ID：1174083
時(shí)間：2023-07-08 09:41:51
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關(guān)于桂林國際會(huì )展中心xx夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計劃
主談：郭榮芬桂林國際會(huì )展中心的主要代表
副談：岑昱嫻桂林國際會(huì )展中心的另一位代表
決策人：劉庭偉負責重大問(wèn)題的分析及決策
法律顧問(wèn)：扶蘭花負責相關(guān)法律資料及爭議處理
財務(wù)顧問(wèn)：唐淦負責衡量費用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數據
本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著(zhù)我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制逐步完善，服務(wù)貿易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當迅速，新稱(chēng)"眼球經(jīng)濟"的展覽業(yè)是服務(wù)貿易中12個(gè)主要服務(wù)行業(yè)中的一類(lèi)，在城市經(jīng)濟中的重要地位和作用越來(lái)越受到重視。會(huì )展經(jīng)濟在國內掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮，現代化的國際會(huì )展中心如雨后春筍般的出現國內各個(gè)城市。
會(huì )展中心是在社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟條件下而產(chǎn)生的新事物，它在許多方面都不同于過(guò)去計劃經(jīng)濟中的展覽館。
隨著(zhù)世界經(jīng)濟全球化、中國入世，對于會(huì )展業(yè)相對落后的中國來(lái)說(shuō)，有了良好的市場(chǎng)大環(huán)境。在當今信息社會(huì )和知識經(jīng)濟時(shí)代，信息特別是以知識為基礎的信息在價(jià)值生產(chǎn)過(guò)程中起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟活動(dòng)的主體。當會(huì )展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時(shí)，會(huì )展經(jīng)濟也就應運而生了；反過(guò)來(lái)，會(huì )展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會(huì )展帶來(lái)信息、以信息的獲取和使用實(shí)現對社會(huì )資源的整合和重組，最終實(shí)現城市經(jīng)濟整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實(shí)現會(huì )展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現代化國際會(huì )展中心。它的責任和義務(wù)從長(cháng)遠的角度上來(lái)看不是舉辦一二個(gè)國際性展覽會(huì )，而是推動(dòng)整個(gè)城市經(jīng)濟的全面發(fā)展?？己艘粋€(gè)國家和一個(gè)城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務(wù)貿易總額占全國或城市g(shù)dp的比重，因為會(huì )展的帶動(dòng)效大，服務(wù)貿易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國占72%，英國占，日本占，而中國只有。會(huì )展是服務(wù)貿易的主要行業(yè)之一，因此無(wú)論是國展發(fā)達城市北京、上海、廣州，還是會(huì )展較為落后的中國西部地區，會(huì )展中心肩負的使命任重而道遠。
面對著(zhù)入世帶來(lái)的機遇和挑戰，行業(yè)規范已成為會(huì )展業(yè)無(wú)可避免的發(fā)展趨勢，政府對會(huì )展業(yè)已經(jīng)由干預轉向扶持，市場(chǎng)才是會(huì )展中心發(fā)展的真正空間，因此，會(huì )展中心的經(jīng)營(yíng)必須依靠現代企業(yè)制度的理念去完成。
我方企業(yè)的背景：氣勢恢宏的桂林國際會(huì )展中心位于素有百里畫(huà)廊之稱(chēng)的漓江之濱，是桂林市標志性建筑，占地面積15萬(wàn)平方米，建筑總面積5。28萬(wàn)平方米，最大建筑高度31。5米。展區總面積2。89萬(wàn)平方米，分為6個(gè)大展廳，4個(gè)常設展廳，展廳內無(wú)立柱，均為大跨度，大空間，可設國際標準展位1600個(gè)，地面荷載每平方米2。5噸。
內設有檔次高、功能齊全、設備先進(jìn)的國際會(huì )議廳（1300m2）1個(gè)，多功能廳（460m2）1個(gè)，貴賓室和中小型會(huì )議室5個(gè)，并設有包括新聞、通訊、倉儲、貨運、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂(lè )等系列服務(wù)設施和服務(wù)項目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統總裝機容量6100kva，空調系統總制冷容量7173。4kw，供水日耗水最大高峰容量950噸。設有全方位、完善和綜合性消防系統及智能化消防報警與聯(lián)動(dòng)系統，綜合保安監控系統，公共廣播系統。會(huì )議系統（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會(huì )議表決、激光、投影等大多是國際一流設備，中央大廳設有雙向自動(dòng)扶梯和54。65平方米的大型顯示屏。會(huì )展中心室外展場(chǎng)可設國際標準展位1000個(gè)，廣場(chǎng)可停放近1000輛汽車(chē)，并有兩個(gè)大貨場(chǎng)，布展車(chē)輛可直達各展廳。其總體功能具備承接國際國內大型展覽和會(huì )議的條件。桂林國際會(huì )展中心自20xx年11月投入營(yíng)業(yè)以來(lái)，先后成功舉辦了20xx中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽會(huì )、第二屆全國農業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會(huì )、第48屆全國醫療器械博覽會(huì )、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書(shū)市、長(cháng)安福特蒙迪歐上市發(fā)布會(huì )、20xx中國國內旅游交易會(huì )等展會(huì )，為會(huì )展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺。
對方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著(zhù)名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。xx年，由“安泰源”、“品?！钡葞准野倌昀献痔栣劸谱鞣缓喜⒊闪ⅰ肮鹆轴劸茝S(chǎng)”，xx年改制為“桂林三花股份有限公司”。xx年獲得“國家大型二檔企業(yè)”，xx年被授予“中華老字號”企業(yè)，是中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì )的常務(wù)理事。20xx年稅利超9000萬(wàn)元，人均利稅居行業(yè)第四名。20xx年元月被桂林市xx列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒工業(yè)百強企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強企業(yè)”“全國釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實(shí)力百強企業(yè)”等榮譽(yù)。
公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類(lèi)近百個(gè)產(chǎn)品。主導產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。xx年獲得中國小曲酒評比第一名，xx年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會(huì )國優(yōu)銀獎，xx年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，xx年、xx年兩次獲國家經(jīng)濟委員會(huì )頒發(fā)的國家質(zhì)量獎銀質(zhì)獎，20xx年獲國家地理標志保護產(chǎn)品注冊，20xx年榮獲“全國酒類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”，屢次獲得廣西著(zhù)名商標、廣西名牌產(chǎn)品稱(chēng)號，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。
公司另一主導產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結合現代人口味，是在米香型酒基礎上發(fā)展的創(chuàng )新產(chǎn)品。2004年，老桂林酒榮獲“中國白酒質(zhì)量?jì)?yōu)秀產(chǎn)品”稱(chēng)號。20xx年，公司收購了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠(chǎng)，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規劃用5—8年時(shí)間將其發(fā)展為廣西最大的現代化米香型白酒生產(chǎn)基地，以實(shí)現“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場(chǎng)需求型發(fā)展戰略，向商貿、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展。
1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
1）從中獲得租金；
2）建立長(cháng)久的合作關(guān)系。
對方利益：
1）提高本企業(yè)的知名度；
2）打造企業(yè)品牌，走向國際市場(chǎng)；
3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢：
2）桂林國際會(huì )展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；
3）桂林國際會(huì )展中心的總體功能具備承接國際國內大型展覽和會(huì )議的條件。
我方劣勢：
1）對方在桂林很具影響力，這會(huì )使談判有阻力；
2）展廳內的黃金展位有限。
對方優(yōu)勢：
1）對方位于世界著(zhù)名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。
2）對方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；
3）對方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展潛力。
對方劣勢：
1）參展的酒類(lèi)企業(yè)不止對方一家；
2）對方的產(chǎn)品結構單一，僅是飲品；
3）對方的國內市場(chǎng)占有率不理想。
2、談判議題的確定
問(wèn)題1、對方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會(huì )要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價(jià)格也不菲。
分析：不同的.展位價(jià)格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向對方闡明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價(jià)格以達到我方預定價(jià)格。
問(wèn)題2、參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會(huì )開(kāi)始到結束所有參展產(chǎn)品不得離開(kāi)展廳。
分析：為了保證雙方的權益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)嚴格檢測，不得有侵權行為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會(huì )結束前將展品攜帶出展廳，以防調換；如果出現問(wèn)題，由對方負主要責任，我方負次要責任。
問(wèn)題3、對方參展將獲得的效益。
分析：雖然對方在桂林很具品牌效應，但始終是區域品牌，通過(guò)這次展會(huì )可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時(shí)通過(guò)這次展會(huì )，對方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。
1）最理想目標：黃金展位35000/10平米
普通展位20000/10平米
展出3～4天
2）可接受目標：黃金展位30000/10平米
普通展位15000/10平米
展出3～4天
3）最低目標：黃金展位25000/10平米
普通展位12000/10平米
展出3～4天
4）目標可行性分析：桂林國際會(huì )展中心雖然在全國排名前十，但此次并非特。
大型的展會(huì )，故展位的定價(jià)較低。
（一）開(kāi)局：
開(kāi)局方案一：感情交流式開(kāi)局策略，通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
開(kāi)局方案二：保留式開(kāi)局，暗示對方，我方同時(shí)與多家廠(chǎng)商進(jìn)行談判。
（二）中期階段：
4）突出優(yōu)勢：以展位作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失。
（三）休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
（四）最后沖刺階段
1、把握底線(xiàn)：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
應對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
2、對方故意拖延時(shí)間該如何處理
應對方案：因為我方與多家同類(lèi)企業(yè)也在洽談此次展會(huì )的招商問(wèn)題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺(jué)到緊迫。
會(huì )議地點(diǎn)：xxx
主方：
客方：
總經(jīng)理：
總經(jīng)理：
營(yíng)銷(xiāo)總監：
財務(wù)總監：
采購部部長(cháng)：
市場(chǎng)部部長(cháng)：
技術(shù)總監：
技術(shù)總監：
談判具體方案
1、甲方公司分析
北京益時(shí)手表公司是一家以銷(xiāo)售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來(lái)中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來(lái)越高，所以針對人們的需求，北京益時(shí)手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場(chǎng)加大了難度，為降低銷(xiāo)售風(fēng)險，我們將尋求一個(gè)有良好基礎又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
總部客服電話(huà)：
數碼店客服電話(huà)：
傳真：
e—mail：
總部地址：
2、乙方公司分析：
瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“w&d”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營(yíng)。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標，“w&d”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標志為一只伸開(kāi)五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖陨虡?，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。
20世紀20年代，勞力士公司全力研制第一只防水手表。1926年，勞力士的防水表正式注冊。勞力士手表的設計風(fēng)格一直本著(zhù)“莊重，實(shí)用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛(ài)首任香港特別行政區行政長(cháng)官董建華，長(cháng)期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表。
勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁(yè)音樂(lè )是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁(yè)面采用潮水聲，包含在flash中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)范。
勞力士，以莊重，實(shí)用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛(ài)，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表?！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購買(mǎi)過(guò)一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬(wàn)元；越南末代皇帝保大戴過(guò)的勞力士金表，在日內瓦拍賣(mài)會(huì )上曾拍到34萬(wàn)20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬(wàn)元。格林威治型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門(mén)級產(chǎn)口，售價(jià)39300元。
勞力士最初使用的標志是一只五指伸開(kāi)的手掌，寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制，后來(lái)逐漸演變?yōu)楝F在人們所熟知的皇冠，展現著(zhù)勞力士在制表業(yè)的帝王之氣。在國際市場(chǎng)上，一只普通勞力士手表的價(jià)位從1000美元到15000美元不等。雖然價(jià)格不菲，但人們還是認為物有所值。這不僅由于勞力士的品質(zhì)精良，而且因為它具有獨特的投資價(jià)值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強，20xx年在日內瓦舉行的一次拍賣(mài)會(huì )上，一只越南末代皇帝保大戴過(guò)的1952年款勞力士萬(wàn)年歷金表，曾以34、2萬(wàn)瑞士法郎（當時(shí)約合23、54萬(wàn)美元）天價(jià)拍出。
在20世紀的機械表時(shí)代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著(zhù)手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個(gè)大城市設有分公司，年產(chǎn)量達到約80萬(wàn)只，銷(xiāo)售額穩居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。
總部客服電話(huà)：
數碼店客服電話(huà)：
傳真：
e—mail：
總部地址：瑞士
1、貨物的價(jià)格及數量
2、貨物的包裝
3、貨物的支付方式
4、貨物的運輸及保險
原因分析：雙方都有意建立長(cháng)期合作關(guān)系；
2、成交目標：
報價(jià)：1、勞力士金表潛航者型（submariner），防水深度超過(guò)300米。
2、游艇名士型（yachtmaster），配有可旋轉外圈，方便計算時(shí)差。
3、格林尼治型（gmtmaster），其可轉動(dòng)外圈及24小時(shí)指針，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區時(shí)間，更可將時(shí)針獨立移動(dòng)至另一時(shí)區，而毋須移動(dòng)分針及秒針。
4、宇宙計型（cosmograph），為一款多功能手表，能滿(mǎn)足工程、運動(dòng)及商業(yè)等多種需要。
交貨期：1個(gè)月后，即20xx年8月25日；
優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；
底線(xiàn)：保證我公司有20%左右的盈利空間；
（一）我方優(yōu)勢分析：
我方利益：要求對方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件
我方優(yōu)勢：潛在市場(chǎng)廣闊，消費需求大
（二）、我方劣勢分析：
我方劣勢：初次訂貨數量比較少。支付方式。
（三）、我方人員分析；
總經(jīng)理：洞察力強，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(cháng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。
營(yíng)銷(xiāo)總監：注重細節，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷(xiāo)售經(jīng)驗。
采購部部長(cháng)：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。
心思細膩，熟悉國內外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規范簽署
技術(shù)總監：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。
（四）、客方優(yōu)勢分析：
客方優(yōu)勢：其公司擁有大量的客戶(hù)資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強。
（五）、客方劣勢分析：
客方劣勢：受金融危機影響，手表銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一般，在中國市場(chǎng)份額一直很小。
（六）、客方人員分析：
總經(jīng)理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
財務(wù)總監：熟悉汽車(chē)行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)
市場(chǎng)部部長(cháng)：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。
辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜。
技術(shù)總監：了解同類(lèi)產(chǎn)品競爭對手現狀，可以為總經(jīng)理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
附：手表公司對瑞士手表出口市場(chǎng)的調研報告
目錄
一、摘要
二、背景介紹
三、調查采取的步驟和方法
四、調研情況介紹
五、調研分析，結論及建議
六、說(shuō)明
七、調研報告附錄
一、摘要
通過(guò)對中國手表市場(chǎng)規模及特色的調查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢，并進(jìn)一步探討應當采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合進(jìn)入目前市場(chǎng)。
二、背景介紹
北京益時(shí)手表公司是一家以銷(xiāo)售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來(lái)中國的消費水平的增高，人們對手表的價(jià)值及檔次的要求越來(lái)越高，所以針對人們的需求，北京益時(shí)手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場(chǎng)加大了難度，為求可以使降低銷(xiāo)售風(fēng)險，我們將尋求一個(gè)有良好基礎又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
三、調查采取的步驟和方法
調查的具體實(shí)施步驟如下：
（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
（2）找去各類(lèi)書(shū)籍及報紙
采用方法：實(shí)地考察相結合的調研方法
四、調研情況介紹
1、市場(chǎng)規模及特色
（1）隨著(zhù)生活水平的提高，人們對手表的需求已不僅限于平時(shí)即時(shí)的需求，而是集計時(shí)，多功能，時(shí)尚，價(jià)值，身份于一體。近幾年，中國的手表年銷(xiāo)量達到5500萬(wàn)至66000萬(wàn)只水平，不過(guò)，中國目前平均每年每百人購買(mǎi)5只手表的消費水平較發(fā)達國家平均每百人年消費23只或較一般發(fā)展中國家每百人年消費12只得水平相距甚遠，因此應當還有相當大的發(fā)展潛力。
（2）中國的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著(zhù)人們越來(lái)越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢(qián)購買(mǎi)防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷(xiāo)售呈現上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩定，價(jià)格適中的國內著(zhù)名品牌【飛亞達】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。
2、流行趨勢
（1）目前來(lái)說(shuō)，不同地區所流行的手表各有不同，東北地區的流行【雷達】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價(jià)方面，一些高達10萬(wàn)至30萬(wàn)元的【勞力士】都有其市場(chǎng)。
（2）至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿(mǎn)足后，便開(kāi)始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。
（3）男用手表的自動(dòng)機蕊將會(huì )成為主流
（4）秒表功能的手表將大幅增加
五、分析結論與建議
分析以上調研結果，我們很容易得出如下結論：
（1）中國手表市場(chǎng)銷(xiāo)售前景看好
綜上提出以下幾條建議：
（1）按照消費者需求生產(chǎn)不同款式的手表
（2）市場(chǎng)價(jià)格應適當，大多數消費者容易接受的價(jià)格即可
（一）開(kāi)局：
因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應力爭營(yíng)造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎。
方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。
（二）中期階段：
（三）休局階段：
如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
（四）最后談判階段：
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系；
談判風(fēng)險：
1、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破僵局；或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。
應對方案：避免不必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長(cháng)期合作為目標，不能因小失大。
a、車(chē)費：5000
b、住宿費：7000c、飲食費：9000
d、電話(huà)費：20xxe、旅游禮品費用：3000
合計：26000
（1）雙方進(jìn)場(chǎng)
（2）介紹本次會(huì )議安排與與會(huì )人員
（3）正式進(jìn)入談判
a：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。
b：遞交并討論銷(xiāo)售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結算時(shí)間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
（4）達成協(xié)議
（5）簽訂協(xié)議
（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。
拓展閱讀：商務(wù)談判技巧與策略
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的.情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作會(huì )更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。
比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。
一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司
對方：新型綠茶公司)
我方：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯，投資的初步意向為保健品市場(chǎng)。
4、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規模。2)擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達到合資(合作)目的，并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。
三、談判團隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長(cháng)期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
d、要求占有60%的股份;
f、三年之內要求對方實(shí)現資金回籠，開(kāi)始盈利。
我方底線(xiàn)：
a、先期投資120萬(wàn);
b、股份占有率為48%以上;
c、對方財務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、最后談判階段：
a、把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、制定緊急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險計入成本，并在適當時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠(chǎng)房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線(xiàn)上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線(xiàn)上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達到合資(合作)目的，并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。
主談:xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程;
記錄員:xxx，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn):xxx，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
(一)我方背景
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。
3、投資預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>
4、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20%以上。
5、對綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應資料。
6、據調查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
(二)對方背景
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。
7、現有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
我方核心利益:
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長(cháng)期友好關(guān)系。
對方利益:
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢:
1、 擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢:
1、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
對方劣勢:
1、 品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于: 1)擴大生產(chǎn)規模。2)擴大宣傳力度。
1、戰略目標:
和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。
原因分析:對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng )意不錯，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式:我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求:
(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
(4)要求占有60%的股份;
(6)三年之內要求對方實(shí)現資金回籠，開(kāi)始盈利。
我方底線(xiàn):
(1)先期投資120萬(wàn);
(2)股份占有率為48%以上;
(3)對方財務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;
2、感情目標:
通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系。
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、 最后談判階段:
(1)把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
(2) 埋下契機:在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
(3)達成協(xié)議:明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料:
備注:
《合同法》違約責任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案:“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險計入成本，并在適當時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠(chǎng)房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線(xiàn)上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線(xiàn)上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案:說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。
a方背景資料;
1、品牌;茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率，同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化，防御系統更有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經(jīng)擁有完備的策劃，宣傳戰略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、是通江縣的龍頭企業(yè)，得到政府的大力支持。
7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模和擴大宣傳力度。
8、現有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
b方背景資料;
1、經(jīng)營(yíng)材建生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健市場(chǎng)行情不錯，投資的初步意向為保健品市場(chǎng)。
3、投資預算在150萬(wàn)元人民幣以?xún)取?/p>
4、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且收益率在20%以上
5、對保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少但a方對其產(chǎn)品提供了相應資料。
6、據調查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判主題
b方建材公司投資a方綠茶公司的合資合作
三、談判團隊人員構成
總經(jīng)理(主談判手);林麗云，公司談判全權代表;
銷(xiāo)售總監(副談判手);付猛輝，負責重大問(wèn)題的決策;
產(chǎn)品總監;冷芬北，負責技術(shù)問(wèn)題;
財務(wù)總監;賴(lài)小慧，負責財務(wù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn);龍金艷，負責法律問(wèn)題;
技術(shù)總監;張佩芬，負責產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題;
文秘：許豐波，負責記錄資料，修改合同。
四、談判目標
雙方共同希望達到的目標
1、解決雙方合資(合作)前得疑難問(wèn)題。
2、達到合資(合作)目的。
我方的目標;
方案一：
最低目標;b方投入50萬(wàn)元，所占股份為15%，風(fēng)險承擔15%
方案二：
可接受目標：b方投資100萬(wàn)元，所占股份27%，風(fēng)險承擔25%
最低目標：b方投資50萬(wàn)元，所占股份15%，風(fēng)險承擔15%
五;談判雙方的優(yōu)劣勢
a方優(yōu)勢;
1.茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯
2.品牌創(chuàng )意很好，品牌效益在省內初步形成
3.銷(xiāo)售渠道較為順暢且多樣，銷(xiāo)售狀況良好
4.策劃宣傳到位，未來(lái)市場(chǎng)前景廣闊
5.得到當地政府的大力支持
a方劣勢;
1.品牌知名度還不夠
2.缺乏足夠資金
b方優(yōu)勢;
1.有足夠的資金
2.有多方投資可供選擇
b方劣勢;
1.對保健市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也是知之甚少。
2.投資前景未明
六、談判程序及具體策略
1.開(kāi)局階段
方案一;感情交流式開(kāi)局策略，見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無(wú)關(guān)的話(huà)題。通過(guò)談及雙方后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式?？膳c對方聊一下當前保健品的良好大市場(chǎng)，以吸引投資方增強投資興趣。
方案二;采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略，營(yíng)造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開(kāi)出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以制造心理優(yōu)勢，是我方處于主動(dòng)地位。
3.磋商階段
a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后難，步步為營(yíng)地陳述利益。
c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實(shí)行從高到低再到微高的讓步方式適當時(shí)可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。
d、突出優(yōu)勢，以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。
e、采取予遠利謀近惠的讓步策略，強調若雙方形成合作關(guān)系將會(huì )給對方帶來(lái)長(cháng)期的利益，向對方說(shuō)明遠利與近利之間的利害關(guān)系。
f、掛鉤策略，將投資額與獲得股份、風(fēng)險承擔掛鉤，一方可讓?zhuān)硪环轿覀円@得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。
f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把我肯定對方形式，適時(shí)運用聲東擊西策略，打破僵局。
g、最后通牒，在雙方談判爭執不下、對方不愿作出讓步來(lái)接受我方交易條件時(shí)，為了迫使對方讓步，可以向對方發(fā)出最后通牒。
3、最后談判階段
a、最后讓步把握底線(xiàn)，需要掌握好讓步的時(shí)機和幅度，嚴格把握最后讓步的幅度，再適時(shí)提出最終的報價(jià)。
b、達成協(xié)議，不忘最后的獲利。明確最終談判結果，在簽約之前，突然提出一個(gè)小的要求，要求對方做出一個(gè)小的讓步，最后確定最后簽訂合同的時(shí)間，主義為雙方祝賀。
c、慎重對待協(xié)議，在簽訂協(xié)議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進(jìn)行最終確定。協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內容與談判結果一一對照，在確認無(wú)誤后方可簽字。
七;談判可能遇到的風(fēng)險
1、對方建材公司找到更為合適的投資對象
2、雙方在投資額、股份占有額、利潤分配方面難以達成一致，不能達到我方的底線(xiàn)，造成談判陷入僵局。
3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。
八、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行雙誤談判，彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方要求投資金額200萬(wàn)，并且要求把保險費計入成本。
應對方案;“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”在運用迂回補償適當讓步妥協(xié)的策略來(lái)打破僵局可適時(shí)允許保險計入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。
2、對方以我方茶葉市場(chǎng)前景發(fā)展不明朗，要求進(jìn)入我方的生產(chǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域，進(jìn)行實(shí)時(shí)監察了解。
應對方案;可允許對方參與我方得財務(wù)管理領(lǐng)域，做出這個(gè)讓步，此時(shí)趁機要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。
3、對方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式。
應對方案;我方應向對方盡量詳情我方企業(yè)未來(lái)有良好的發(fā)展前景，投資風(fēng)險小收益率高的特點(diǎn)。如若對方仍不肯，我方可適當減少對方5%左右的利潤額。
九;談判資源及相關(guān)法律
1.相關(guān)法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》。
2.有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料。
3.有關(guān)茶葉市場(chǎng)的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景分析資料。
4.對方各方面的資料(背景。對方有劣勢等)
5.我方去年企業(yè)的財務(wù)狀況以及與今年的比較。
十;附錄。
一：談判雙方背景。
(我方(甲方)：一個(gè)要買(mǎi)鞋子的消費者。乙方：賣(mài)鞋子的商家。)
甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買(mǎi)一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢(qián)買(mǎi)一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢(qián)買(mǎi)下來(lái)不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識來(lái)進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買(mǎi)的一雙籃球鞋。
甲方：一家賣(mài)鞋子的商家，其鞋子的種類(lèi)應有竟有，可謂商品琳瑯滿(mǎn)目呀，當然這個(gè)商家不是什么專(zhuān)賣(mài)店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
二：談判主題
甲方向乙方購買(mǎi)一雙籃球鞋
三：談判主要人員
主談：饒偉峰，本次談判的全權負責人。
決策者：饒偉峰，決定是否買(mǎi)鞋子的決策者。
技術(shù)顧問(wèn)：王熒熒，負責向商家說(shuō)明130價(jià)位的合理性。
四：雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：用自己之前控制的價(jià)格買(mǎi)到一雙合適的，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益：以最高的售價(jià)出售商品，以達到利益的最大化。
我方優(yōu)勢：賣(mài)鞋的商家千千萬(wàn)，干嘛非要選你家。
我方劣勢：腳上沒(méi)有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問(wèn)題。
乙方優(yōu)勢：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。
乙方劣勢：競爭對手多，要盡可能的留住目標顧客。
五：談判目標
1：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議。
報價(jià)：130 能少的話(huà)更好 就在當日一手交錢(qián)一手拿貨
六：程序及具體策略
1：感情交流式開(kāi)局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。
2：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開(kāi)出120元的報價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。
中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
3)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。
最后的階段
1)最好把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
2)達成協(xié)議，并說(shuō)明下次有生意一定會(huì )再來(lái)的。給對方心理上的舒適，并說(shuō)明還會(huì )帶生意來(lái)之類(lèi)的好話(huà)。