ID：8572896
時(shí)間：2024-01-06 20:54:18
上傳者：LZ文人月工作總結是一個(gè)反思和提升的過(guò)程，通過(guò)總結我們可以更好地改進(jìn)自己的工作方法和提高工作效率。掌握了正確的寫(xiě)作方法，我們可以輕松撰寫(xiě)一篇出色的月工作總結。
xx年終快到了，作為區域銷(xiāo)售經(jīng)理應該拿出一份比較像樣的總結報告，怎樣的總結才能既讓公司領(lǐng)導滿(mǎn)意，又對來(lái)年的工作具有指導作用呢？筆者認為雖然漂亮的各種格式化總結報告很多，但是萬(wàn)能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結要客觀(guān)、既有成績(jì)也有問(wèn)題，要用數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)，要分析存在問(wèn)題的本質(zhì)性原因；總結中還要有計劃，既要將計劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的方法解決存在的問(wèn)題，并且找到其中的增長(cháng)點(diǎn)。
1、情況概述客觀(guān)地表述任務(wù)完成情況，取得的成績(jì)，要用數據說(shuō)話(huà)。比如：今年公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)指標是多少，實(shí)際完成了銷(xiāo)售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達到人均消費者多少，與去年相比增長(cháng)率是多少，各項經(jīng)用開(kāi)支多少，完成利潤多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(cháng)了多少，產(chǎn)品見(jiàn)貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )情況如何，a類(lèi)、b類(lèi)、c類(lèi)各有幾家，銷(xiāo)售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說(shuō)明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。
2、簡(jiǎn)要分析針對上述的事實(shí)（數據），簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說(shuō)明若是成功的經(jīng)驗，對公司其它市場(chǎng)有指導意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗，可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區域市場(chǎng)運作上存在明顯的不足或嚴重的問(wèn)題，需要對不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò )構建問(wèn)題、銷(xiāo)售隊伍問(wèn)題、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等，要找出問(wèn)題的根本性原因，分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節段上，如廣告促銷(xiāo)火候不到，差幾成。
二、明年工作計劃。
1、要全面將總體的目標任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區域的子目標。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷(xiāo)商和對應的銷(xiāo)售人員），對各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數據說(shuō)明，力求仔細、認真、全面、準確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿氄f(shuō)明，但是年終總結一定是少不了明年的打算，如果公司的習慣是單獨行文的，那么在報告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現出來(lái)就可以了。
2、要到位目標需要有措施的支持，通過(guò)什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實(shí)有把握的目標，期望達到的目標要另行說(shuō)明，不能混為一談，否則就會(huì )讓領(lǐng)導感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺(jué)，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)突破，一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著(zhù)手，今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結中分析清楚了，公司領(lǐng)導也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn)，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì )迎刃而解。通過(guò)正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創(chuàng )造出新的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。市場(chǎng)、銷(xiāo)量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問(wèn)題，上一個(gè)臺階，而且是說(shuō)到做到了，第二年你再寫(xiě)這樣的報告，領(lǐng)導就相信你，就能得到應有的支持。
xxxx年x月以來(lái)，在xx分公司xx支公司的正確領(lǐng)導下，作為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)四部一名銷(xiāo)售團隊經(jīng)理，我立足自身崗位實(shí)際，帶領(lǐng)全體銷(xiāo)售人員，認真努力工作，積極服務(wù)客戶(hù)，完成了工作任務(wù)，取得良好的成績(jì)，獲得上級領(lǐng)導和客戶(hù)的滿(mǎn)意。有關(guān)個(gè)人工作情況總結如下：
我叫xxx，男，xx年x月x日出生，xxxx年x月畢業(yè)于xx學(xué)院國際經(jīng)濟與貿易專(zhuān)業(yè)，大學(xué)本科文化。xxxx年6月參加工作，先后在xx分公司xx支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來(lái)?yè)螤I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)二部和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)四部個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)團隊經(jīng)理崗、銷(xiāo)售團隊經(jīng)理。
自參加人保財險工作以來(lái)，我意識到保險業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng )新對保險員工提出了更高的要求，必須認真學(xué)習，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應工作的需要。為此，我積極參加上級組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓，認真學(xué)習保險業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場(chǎng)知識、保險產(chǎn)品知識以及如何與客戶(hù)溝通交流的技巧等等，做到在與客戶(hù)的溝通中，當客戶(hù)問(wèn)起保險產(chǎn)品和其他有關(guān)問(wèn)題時(shí)，能夠快速、正確地答復客戶(hù)的提問(wèn)，給客戶(hù)提供建議和處理方法，用自己的專(zhuān)業(yè)知識構架起與客戶(hù)溝通的橋梁，促進(jìn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展，為單位創(chuàng )造良好經(jīng)濟效益。
我現在主要負責xx市開(kāi)發(fā)區“xx和xx車(chē)行”等x家4s店的保險業(yè)務(wù)。我帶領(lǐng)全體銷(xiāo)售人員認真工作，努力服務(wù)好客戶(hù)，促進(jìn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展，提高單位經(jīng)濟效益。一是始終堅持以客戶(hù)為中心，嚴格履行“公開(kāi)承諾”、“首問(wèn)負責”、“微笑服務(wù)”，增強服務(wù)意識，創(chuàng )新服務(wù)方式，改進(jìn)服務(wù)作風(fēng)，滿(mǎn)足客戶(hù)多元化需求，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。二是徹底更新觀(guān)念，自覺(jué)規范行為，認真落實(shí)支公司各項服務(wù)措施，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避免失誤，把握質(zhì)量，維護好客戶(hù)關(guān)系。三是針對不同客戶(hù)的特點(diǎn)，細致入微，努力做好服務(wù)工作，要贏(yíng)得客戶(hù)由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶(hù)，持續推進(jìn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展。
我不怕困難，辛勤工作，為支公司創(chuàng )造良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，其中xxxx.06-xxxx.06為x萬(wàn)元，xxxx.06到xxxx.06為xx萬(wàn)元，xxxx.07至今每個(gè)月實(shí)現業(yè)務(wù)收入xxx萬(wàn)元，以實(shí)際行動(dòng)為支公司的發(fā)展作出了自己應有的努力和貢獻。
在過(guò)去的幾年中，我雖然完成了任務(wù)，取得良好成績(jì)，但不能以此為滿(mǎn)足。今后，我要更加努力學(xué)習，提高自己的領(lǐng)導能力和業(yè)務(wù)能力，創(chuàng )新工作方法與服務(wù)形式，爭取創(chuàng )造優(yōu)良業(yè)績(jì)，促進(jìn)支公司健康持續發(fā)展。
時(shí)間如梭，半年轉眼就過(guò)去了，這半年我們區域的市場(chǎng)和生意如何呢？我們自己首先需要對自己盤(pán)點(diǎn)一下，總結經(jīng)驗，汲取教訓，更好的實(shí)現二次騰飛計劃。剛剛收到公司最新一期市場(chǎng)調研數據，我們的市場(chǎng)占有率大幅上漲，值得我們慶賀，同時(shí)也感謝大家每個(gè)人的辛勤努力。成績(jì)永遠屬于過(guò)去，我們要把握未來(lái)。就近期我思考的一些事情和計劃給大家講一下。
我們積極響應公司的策，我們在第一季度就果斷的停止了之前的生意操作模式，大膽的砍掉了經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格補貼，一舉為公司節省大量預算投入，同時(shí)對我們區域的市場(chǎng)有較大的幫助；我們確定了區域的下一步策略和計劃：先做好a類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)，尤其是先把xx賣(mài)場(chǎng)打造成區域大賣(mài)場(chǎng)的樣板店。時(shí)至今日，實(shí)踐證明我們當初的策略是對的，我們現代渠道的市場(chǎng)占有率就像芝麻開(kāi)花———節節高，這與現在在座的每一位的努力是分不開(kāi)的，其實(shí)這也得益于我們自己組織架構的及時(shí)調整，改變原來(lái)由某某人一人統籌整個(gè)a類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)的局面。之前一個(gè)人無(wú)法把每個(gè)客戶(hù)和每個(gè)門(mén)店做精做細做強，故我們逐步的讓每一個(gè)人員都開(kāi)始參與到a類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)中來(lái)，一來(lái)鍛煉大家對a類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)的管理能力，二來(lái)把a類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)的管理和跟進(jìn)做細，最終把每個(gè)a類(lèi)客戶(hù)都做的比原來(lái)好。接下來(lái)我們的傳統渠道的發(fā)展我們始終沒(méi)有找到最佳的方法，無(wú)法在短時(shí)間內提升市場(chǎng)占有率，但是至少我們對傳統渠道的策略也是對的，開(kāi)始逐步限制和減少批發(fā)的銷(xiāo)量，同時(shí)在區域有影響力的二批市場(chǎng)做好產(chǎn)品的門(mén)店logo宣傳，一點(diǎn)一滴的來(lái)提升我們的品牌度和知名度。在我們運作區域市場(chǎng)近5個(gè)月的時(shí)候，我們認為時(shí)機成熟，就開(kāi)發(fā)了零售性的xx銷(xiāo)商，借助其零售網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，迅速在區域的b類(lèi)超市和部分當地的連鎖便利系統賣(mài)進(jìn)我們的產(chǎn)品，對在區域的地方性b類(lèi)超市的發(fā)展起到巨大的作用，下一步我們會(huì )逐步借助其在c店網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢開(kāi)始拓展我們產(chǎn)品在c店的鋪貨，以此來(lái)提升產(chǎn)品在c店的市場(chǎng)占有率。我們在做好省會(huì )的同時(shí)，我們也時(shí)刻關(guān)注著(zhù)二級城市的發(fā)展，s城市和f城市經(jīng)過(guò)半年來(lái)的不斷調整和創(chuàng )新，也取得非凡的業(yè)績(jì)，綜上所述，我們上半年的生意對比去年同期增長(cháng)30%，符合我們當初的目標和計劃。
下半年的銷(xiāo)售指標已經(jīng)出來(lái)，而銷(xiāo)售指標對比去年同期要增長(cháng)高達45%，這樣的高增長(cháng)如何達成，對于我們來(lái)說(shuō)的確是有挑戰性的；但是經(jīng)過(guò)我們半年時(shí)間的調整和對市場(chǎng)的操控，從現在開(kāi)始也該保持一個(gè)高速的增長(cháng)，其實(shí)我們的壓力就來(lái)了，我們要想實(shí)現45%的高增長(cháng)，我們就首先必須保證現在大家每個(gè)人負責的客戶(hù)平均要增長(cháng)45%，而我們的批發(fā)不希望這樣來(lái)增長(cháng)，所以真正的`壓力就來(lái)了，我們如何來(lái)完成指標，我們下一步的路在何方？這些且不談，關(guān)鍵詩(shī)司分配給我們的預算對比先前大大減少，這對我們的工作開(kāi)展和銷(xiāo)售指標的達成就更加有壓力了，怎么辦？是我們大家每個(gè)人都需要去考慮的問(wèn)題。做銷(xiāo)售，是要時(shí)刻面臨挑戰，只有這樣才能真正考驗我們每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和管理分析等各方面的能力。同時(shí)我們5—6月份的市場(chǎng)占有率又大幅增長(cháng)，那么同樣我們的壓力也來(lái)了，我們如何確保市場(chǎng)占有率能持續增長(cháng)，這對我們也是新的挑戰。但是大家都知道：挑戰和機遇并存，說(shuō)明我們今后的機會(huì )還是很大的。
關(guān)鍵看我們今后怎么干？怎么做？
去做大做強，我們怎么樣處處想著(zhù)在銷(xiāo)售增長(cháng)的同時(shí)合理的去控制好預算的投入。
停止一切抱怨，爭取一切成功。
法和j客戶(hù)這樣的客戶(hù)來(lái)對比，但是我們至少要承認w品牌和g品牌在h客戶(hù)的系統就做的非常成功，這是為什么呢？難道竟品成功的地方就不值得我們去學(xué)習和借鑒嗎？所以我們要馬上改變先前對h客戶(hù)一貫的壞的看法和定位，要誓言把我們的產(chǎn)品在h客戶(hù)做到至少和竟品一樣好。同時(shí)這些客戶(hù)（y客戶(hù)/d客戶(hù)/s客戶(hù)）我們不要求做到就象j戶(hù)那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象，但是至少都能做到和竟品一樣好，門(mén)店的銷(xiāo)售份額能逐步的做到no.1，這個(gè)時(shí)候我們就真的天不怕地不怕了。
另外，我們大家要逐步改變大手大腳，甚至有時(shí)不計投入的花錢(qián)，因為公司的資源永遠有限，因為世態(tài)永遠在變化，比如：這個(gè)季度我們的預算對比先前就大大減少，但是如果我們一味的抱怨下去，我們的工作還要不要去做，我們的市場(chǎng)還要不要開(kāi)發(fā)和拓展，我們的生意還要不要去管理，如果都做不到，我們是否還能擁有現在的工作，所以我經(jīng)常對大家說(shuō)：我們要學(xué)會(huì )預測變化，學(xué)會(huì )適應變化，更重要學(xué)會(huì )享受變化，同時(shí)要在變化中變化，既然預算少了，我們首先需要面對的是現實(shí)，在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理？我們的投入是否都符合出產(chǎn)比？我們是否需要改變我們的投入模式？積極尋求新的發(fā)展模式？這一切都是急需我們大家去思考和考慮的，時(shí)間不允許我們停留在不變的環(huán)境中，我們要做的就是馬上改變。我經(jīng)常對大家講：我們要善于學(xué)習和借鑒竟品做的好的地方，因為我們目前在這個(gè)區域暫時(shí)還不是第一品牌，我們需要保持一顆謙遜的心態(tài)，比如：我們始終認為在j客戶(hù)的一個(gè)陳列投入3000元/月就很少很少了，無(wú)法再向門(mén)店降低了，甚至哪個(gè)門(mén)店突然向我們開(kāi)價(jià)20xx元/月的陳列我們就欣喜若狂，不知所措。誤認為門(mén)店給我們的是餡餅，其實(shí)大家哪里知道我們的竟品g品牌在j客戶(hù)是如何投入的呢？人家同樣的一個(gè)陳列一年的陳列費才1萬(wàn)元，才1萬(wàn)元呀，是不是值得我們去學(xué)習呀？如果你現在是g品牌的業(yè)務(wù)人員，我相信在你跟j門(mén)店洽談該陳列前，不超過(guò)3000元/月就是你的最低底線(xiàn)了，可是呢？g品牌每月的陳列費還不足1000元，人家是怎么和門(mén)店談下來(lái)的呢？難道他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎？不是，這就像前天我和xxx一起走訪(fǎng)l店時(shí)給xxx講的那樣：我們是養成了一種習慣，認為反正我們有的是錢(qián)，反正先前都是這樣大把大把的花錢(qián)，所以我們認為只要不高于3000元/月的投入都算正常，或者我們能和門(mén)店談到略低于3000元的就高興的不得了，其實(shí)看看人家竟品，是不是我們需要進(jìn)行深刻的反思？why？我們堂堂正正的中國名牌，居然這樣？我們的業(yè)務(wù)談判水平和能力就這么低嗎？我們就這樣對自己不自信嗎？經(jīng)常聽(tīng)到大家說(shuō)：某某竟品在哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)又大批量的投入錢(qián)了，我們大家有沒(méi)有想一想這些信息是真實(shí)的嗎？當然我講的是比我們目前在區域具有品牌優(yōu)勢的竟品，所以今后在我們和客戶(hù)談判費用的時(shí)候，我們也要毫不留情的去砍費用，不要再不忍心了，不要認為對比我們以前的投入就減少很多了，我們要全面的來(lái)比較，人家竟品在他們的強勢店是如何進(jìn)行低投入的？我們大家要牢記：追求資源產(chǎn)出最大化，是我們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員義不容辭要去做的！
張經(jīng)理今年剛從業(yè)務(wù)代表被提升為區域經(jīng)理，為了回報公司賞識提拔，老張一門(mén)心思的撲在了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，半年下來(lái)收成不錯，回款任務(wù)完成130%。
上半銷(xiāo)售會(huì )議期間領(lǐng)導讓張經(jīng)理做年度工作匯報，張經(jīng)理如同上臺領(lǐng)獎般激動(dòng)――“上半年xx市場(chǎng)回款任務(wù)200萬(wàn)，在公司領(lǐng)導的指導下，在經(jīng)銷(xiāo)商的大力配合下，在xx市場(chǎng)業(yè)務(wù)團隊的共同努力下我們超額完成任務(wù)30%，實(shí)現回款260萬(wàn)。下半年xx市場(chǎng)努力沖刺350萬(wàn)，以更高的成績(jì)回報公司領(lǐng)導關(guān)懷！”
在一片掌聲中張經(jīng)理就直接走下了演講臺，銷(xiāo)售總監一臉錯愕的叫住他：“你干什么！”
張經(jīng)理：“還有事嗎？李總?！?/p>
李總：“你講完了？”
張經(jīng)理：“完了！”
李總――無(wú)語(yǔ)！
會(huì )后李總把老張叫過(guò)去一頓臭罵――你這哪叫工作總結，簡(jiǎn)直就是獲獎感言！你怎么不學(xué)學(xué)“鴨蛋”長(cháng)江后浪推前浪，把“我”拍死在沙灘上！
銷(xiāo)售經(jīng)理都明白一個(gè)道理――用業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)！可是每當到了年終匯報工作的時(shí)候都在抓耳撓腮，就像上面老張一般，不是業(yè)績(jì)做的不好，而是工作總結不知道怎么做！
工作總結不能因為銷(xiāo)量好洋洋得意歌功頌德，更不能由于銷(xiāo)量差而灰心喪氣自我批評檢討。
撰寫(xiě)年度工作總結不應該是被動(dòng)、被指使，而應該是主動(dòng)地、積極地，在全面統計分析年度市場(chǎng)管理運營(yíng)情況，深刻自省，挖掘存在的問(wèn)題，提煉工作中的亮點(diǎn)，然后有的放矢地提出新年度的營(yíng)銷(xiāo)工作規劃，只有這樣才可能保障市場(chǎng)工作穩健可持續性發(fā)展。
下面筆者淺析一下區域經(jīng)理工作總結應包含哪些內容，及一些寫(xiě)作注意事項（限于篇幅“次年營(yíng)銷(xiāo)計劃”方面就不再贅述）。
編者注：因為文中圖表繁多，欲讀全文，還請讀者到以下地址下載閱讀：
忙碌而又充實(shí)的20xx年即將過(guò)去，回顧一年來(lái)的工作，對于我所負責的工資管理工作，我也一如既往地兢兢業(yè)業(yè)、不斷改進(jìn)，做了如下一些工作：
20xx年新公司成立我開(kāi)始負責工資管理的工作，一切從頭做起，首先一步步建立了工資庫、檔案庫的全電子化管理體系；與財務(wù)處協(xié)作，完成了工資由現金發(fā)放轉變?yōu)殂y行代發(fā)的工作，與財務(wù)處實(shí)現工資數據的電子化報送，大大提高了工資效率，更有效地保證了工資發(fā)放的準確、及時(shí)。與此同時(shí)，不斷規范嚴格考勤、請假等各項制度、加強員工的請假、缺勤管理，逐步實(shí)現工資的一級管理。隨后，隨著(zhù)公司的穩健發(fā)展，物價(jià)的不斷上漲，本著(zhù)工資公平性和激勵性的原則，面對有限的資金，逐步增加了出勤獎、基礎獎，更是于20xx年7月對全體員工進(jìn)行技能工資的調升。一項項工作有條不紊地推進(jìn)、完成，我也因此獲得了大家的認可、公司的獎勵。當一切步入正軌，我覺(jué)得似乎可以松口氣的時(shí)候，公司去年的全員培訓叫我深深認識到：工作沒(méi)有最好，只有更好！要想更好，就要發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，積極主動(dòng)地去工作。工資涉及到每一個(gè)員工的切身利益，影響著(zhù)員工的工作積極性，對待這項工作，我不能僅僅滿(mǎn)足于認真、仔細、不怕繁瑣。我更應該認識到，人事管理中的人員錄用、考核、任免、獎勵、懲戒等各項工作最終都反映在工資管理中，注定了這項工作政策性強、情況復雜。于是，這一年里，我不斷學(xué)習公司的各項制度、國家的相關(guān)政策法規，并且平時(shí)就注重這些資料的整理、收藏，以備不時(shí)之需。這樣才能?chē)腊阎贫汝P(guān)、才能保證工資管理工作的嚴密、公正，更好地完成這項工作。
工資管理工作繁瑣復雜，我本著(zhù)一絲不茍的態(tài)度，認認真真地對待每一天的工作，我的宗旨就是：不是做好一件事，而是做好每件事，我的工作不允許有一絲一毫的失誤。具體如下：
1、計劃預算工資總額，全年預計完成工資總額2690萬(wàn)，比去年實(shí)際完成工資總額2486萬(wàn)提高8%。
2、準確及時(shí)按月完成工資發(fā)放表，月均800余條；協(xié)助財務(wù)處，每月完成工資的銀行代發(fā)工作及其他現金部分的發(fā)放。同時(shí)針對政策面的變化，及時(shí)作出調整。如夏季的高溫補貼，我根據公司的文件精神，不嫌繁瑣，做好每月的統計工作，保證了每個(gè)員工的利益。截止11月，工資總額完成2495萬(wàn)，使用狀況良好。具體地：工資總額平均：2586元∕月人，較去年增長(cháng)9%；實(shí)發(fā)工資平均：2143元∕月人，較去年增長(cháng)9%。在有限的條件下，平均工資增長(cháng)幅度較去年有較大提高，有效地提高了員工工作的積極性。
3、工資管理負責的工資，和發(fā)放工資的財務(wù)部密切相關(guān)，我本著(zhù)一切從工作出發(fā)的原則，積極配合財務(wù)部門(mén)的工作。
2）每月根據工資表明細，為財務(wù)處整理出保險掛賬人員，方便財務(wù)處進(jìn)行賬務(wù)處理；
4、根據陜西省最低工資標準，07月份調整養老及醫療基數，多退少補，我反復核對，保證了零失誤。截止11月共計扣除個(gè)人需繳三險一金3717923.05元，其中公積金：1112607元、個(gè)人養老金：1893072.48元、個(gè)人醫療保險：489372.98元、失業(yè)保險金：222870.59元。
5、按照去年的.計劃，今年實(shí)現工資庫與人事檔案庫的合理分離，實(shí)現了人事、工資、保險三大體系的電子化管理，并進(jìn)一步優(yōu)化工資管理程序，提高工作效率的同時(shí)，為各項統計工作提供更大便利。
6、為了公司更好地向前發(fā)展，為了公司管理向扁平化、高效率轉變，公司今年4月份進(jìn)行了組織結構的調整。這一調整，也使工資管理工作真正步入一級管理，達到去年制定的目標，相應的，也大大增加了我的工作量。為了保證平穩過(guò)渡，我做了大量的工作：
1）根據公司機構變動(dòng)，整體規劃、調整工資管理程序，建立起了臨時(shí)工及返聘人員工資檔案庫，結束了臨聘人員手工制作工資的歷史，真正實(shí)現了全部人員工資的電子化管理。規劃程序時(shí)既考慮了管理的規范和嚴格，還要考慮下面各單位工資員的可造作性，盡量減少大家的工作量，提高工作效率。
2）準備了完善的培訓資料，對各車(chē)間、部門(mén)工資員進(jìn)行培訓，明確制度、政策；規范上報資料；講明工作流程。各位工資員是工資資料報送的直接操作者，同時(shí)也是面對職工的第一解釋員，所以，首先配著(zhù)內容詳實(shí)、易懂的培訓資料，向工資員明確了公司的相關(guān)工資制度、相關(guān)規定、工資發(fā)放的管理等各項制度性?xún)热?；其次，就重點(diǎn)強調了工資資料的上報時(shí)間和格式要求，配上打印好的各種上報表格、表單，規范上報資料、工作流程，以保證工資資料上報的及時(shí)、準確。上報的資料也考慮了個(gè)車(chē)間硬件條件的差異，分為電子版資料和手寫(xiě)資料兩種，有效保證可操作性。
3）工資資料錄入認真仔細，負有強烈的責任心。
做為工資管理員，在工資錄入的每一個(gè)環(huán)節都不能疏忽大意。例如各單位上報的資料，即使是電子版轉盤(pán)的，我也要細細審核，一經(jīng)發(fā)現有差錯的，及時(shí)和工資員溝通，予以改正。一月月下來(lái)，避免了一次次的失誤，下面的工資員也逐步成長(cháng)起來(lái)，為以后的工作打下了好的基礎。工資表生成以后，我更是將每月變動(dòng)的加班、獎金、各項保險等逐一核對，這樣才保證了工資發(fā)放的準確無(wú)誤。
7、按期完成對內對外各種勞動(dòng)工資報表及數據統計：對外，完成每季度未央區的統計報表、完成每月西安市統計局的網(wǎng)上直報、完成人社部20xx年企業(yè)薪酬調查的統計上報等，尤其是企業(yè)薪酬調查工作，全體人員要一個(gè)個(gè)落實(shí)其職業(yè)代碼、職位代碼、職稱(chēng)代碼、學(xué)歷代碼以及出生年月、工作時(shí)間等等各項內容，工作量非常大，我沒(méi)有退縮、沒(méi)有畏難，認真解讀上報的指導手冊，再利用自己的計算機特長(cháng)提高工作效率，完成全體員工的分類(lèi)、編碼、薪酬匯總、上報。完成工作的同時(shí)，自己也學(xué)習到了不少有關(guān)統計的知識，工作也更加自信、更加有成就感。對內，完成對工業(yè)公司的各種報表、給財務(wù)部、工會(huì )、黨委工作部等部門(mén)準確及時(shí)地提供所需的數據、資料等。
8、認真完成領(lǐng)導交付的其余各項工作、對部門(mén)內其他同事的工作予以協(xié)助。
文檔為doc格式。
您們好！因劉首秀已派往大連出差，所以我已把*提出來(lái)接管她的區域，我個(gè)人認為此人敢說(shuō)敢做，也挺有魄力的。我也想好好挖掘她的潛力，本周帶著(zhù)她對她所管轄的區域進(jìn)行巡視，讓她對整個(gè)區域的店長(cháng)及店員進(jìn)行一個(gè)人員了解及溝通，同時(shí)我也想建立她的威信！每家店面我都會(huì )讓她進(jìn)行評估，對新來(lái)的店員進(jìn)行考核，我從旁監督。也對有些店面的陳列進(jìn)行了相應的調整，而且都是讓她親自去動(dòng)手和員工共同去完成。
針對會(huì )員日的來(lái)臨，我們又進(jìn)行了店長(cháng)會(huì )議，這一次我讓所有店長(cháng)把店里的贈品庫存和本次會(huì )員日的想法以及該如何編輯信息的報到我這邊來(lái)，再由我進(jìn)行一個(gè)總編輯，發(fā)給區域經(jīng)理助理，由區域經(jīng)理助理發(fā)給店長(cháng)。并針對會(huì )員日當天定下了任務(wù)目標，這個(gè)目標是在上次會(huì )員日的成績(jì)上所制定的，也讓當天所有人必須到崗加班，違者罰款五十。
我擇優(yōu)選用了幾家店面布置了會(huì )員日和圣誕節的氣氛，看著(zhù)店內的裝飾也使我看到了她們用心做事的效果，特別漂亮、特別精細！就因為這次的活動(dòng)做了充分的準備讓這個(gè)會(huì )員日有了一個(gè)極大的提高，從上月的46000到本月的64000多，這與我們大家共同的努力是分不開(kāi)的。在此我要特別感謝作戰在一線(xiàn)隊伍的姐妹們，她們沒(méi)有任何怨言，朝著(zhù)制定的目標去努力，甚至連吃飯都沒(méi)時(shí)間去考慮。這些工作上的點(diǎn)點(diǎn)滴滴特別特別讓我感動(dòng)，我真正地感到我們之間的距離又進(jìn)了一步，我也希望真誠的溝通換來(lái)她們真心的銷(xiāo)售，而不是強迫性質(zhì)的銷(xiāo)售，那樣得到的結果并不是我們想要的。在此我也衷心希望我們這個(gè)團隊會(huì )更加和諧和強大，我也會(huì )更加努力地用心地做好自己的工作，把我的激情帶給我身邊的每一個(gè)人??！
在公司工作了很多年了，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現在公司銷(xiāo)售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過(guò)我可以說(shuō)，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。
這半年走過(guò)來(lái)，酸甜中夾雜著(zhù)汗水，努力和付出就會(huì )有回報，對我來(lái)說(shuō)，在過(guò)去的半年取得的成績(jì)還是很不錯的，我覺(jué)得自己做的還是很好的。
自己20xx年銷(xiāo)售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止20xx年xx月xx日，xx年完成銷(xiāo)售額xx元，起額完成全年銷(xiāo)售任務(wù)的xx%，貨款回籠率為xx%，銷(xiāo)售單價(jià)比去年下降了xx%，銷(xiāo)售額和貨款回籠率比去年同期下降了xx%和xx%?，F將全年來(lái)從事銷(xiāo)售工作的心得和感受總結如下：
作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款。
2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項要求。
3、負責嚴格執行產(chǎn)品的出庫手續。
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報領(lǐng)導。
5、嚴格遵守廠(chǎng)規廠(chǎng)紀及各項規章制度。
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感。
7、完成領(lǐng)導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷(xiāo)售經(jīng)理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動(dòng)標準，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時(shí)認真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其它銷(xiāo)售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著(zhù)手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷(xiāo)售經(jīng)理技能和業(yè)績(jì)至關(guān)重要，是檢驗銷(xiāo)售經(jīng)理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會(huì )四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應對辦法不多而導致業(yè)績(jì)欠佳。
工作中自己時(shí)刻明白銷(xiāo)售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶(hù)的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶(hù)要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶(hù)溝通及時(shí)了解客戶(hù)還款能力，考慮并補充完善。
銷(xiāo)售是一種長(cháng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷(xiāo)售經(jīng)理應正確對待客戶(hù)投訴，視客戶(hù)投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，嚴格按照公訃制定銷(xiāo)售服務(wù)執行，在接到客戶(hù)投訴時(shí)，首先應認真做好客戶(hù)投訴記錄并口頭做出，其次應及時(shí)匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導的指示后會(huì )同相關(guān)部門(mén)人員制訂應對方案，同時(shí)應及時(shí)與客戶(hù)溝通使客戶(hù)對處理方案感到滿(mǎn)意。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷(xiāo)售工作的前提。自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數基本能做到有問(wèn)能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。
區域經(jīng)理上半年工作總結范文怎么寫(xiě)比較全面？今天小編就給大家介紹完了，如果大家覺(jué)得這篇文章還不錯的話(huà)，也可以收藏起來(lái)哦。
光陰如梭，一年的工作轉瞬又將成為歷史，20xx年即將過(guò)去，在全體員工的共同努力下，在公司領(lǐng)導的全面支持、關(guān)心下，本著(zhù)一切為客戶(hù)服務(wù)的宗旨，圍繞優(yōu)化服務(wù)、拓展市場(chǎng)和健康險的宣傳下，從客戶(hù)的利益角度服務(wù)、業(yè)務(wù)管理、提高公司的知名度和利益化，通過(guò)扎扎實(shí)實(shí)的努力，圓滿(mǎn)地完成了20xx年的工作。
積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時(shí)俱進(jìn)，勤奮工作，務(wù)實(shí)求效，勇?tīng)幰涣?，帶領(lǐng)互動(dòng)部員工緊緊圍繞“立足、加快發(fā)展、真誠服務(wù)、提高效益”這一中心，進(jìn)一步轉變觀(guān)念、創(chuàng )新，面對競爭日趨激烈的保險市場(chǎng)，強化核心競爭力，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)過(guò)努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢，為健康保險公司的持續發(fā)展，做出了應有的奉獻。
現我就將20xx年xx互動(dòng)部和某某互動(dòng)部的工作向公司領(lǐng)導匯報一下：相比往年，今年xxx業(yè)務(wù)的發(fā)展更好一些。這些都是經(jīng)過(guò)全員的共同努力，才有了業(yè)務(wù)的較突破。截止20xx年x月x日xx互動(dòng)部共實(shí)現保費：xxxx萬(wàn)元。其中團險：xxx萬(wàn)元、銀保：xx萬(wàn)元、個(gè)險：xx萬(wàn)元、續期：xxx萬(wàn)元、特需：xxx萬(wàn)元。在去年的基礎上更上一層，該成績(jì)的取得離不開(kāi)上級公司的正確領(lǐng)導和互動(dòng)部員工的力支持。
由于工作千頭萬(wàn)緒，加上分管業(yè)務(wù)較多，有時(shí)難免忙中出錯。例如有時(shí)服務(wù)不及時(shí)，統計數據出現偏差等。有時(shí)工作有急躁情緒，有時(shí)工作急于求成，而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量;處理一些工作關(guān)系時(shí)還不能得心應手。在保險銷(xiāo)售的眉縣市場(chǎng)，天地雖寬，但增員的路走的很艱難。所以現某某、某某互動(dòng)部團隊的建設是一問(wèn)題。
總之，一年來(lái)，我嚴于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認識，行動(dòng)上用嚴格的制度規范，在我的帶領(lǐng)下，互動(dòng)部員工以不斷發(fā)展建設為己任，以“誠信為先，穩健經(jīng)營(yíng)，價(jià)值為上，服務(wù)社會(huì )”為經(jīng)營(yíng)宗旨，銳意，不斷創(chuàng )新，規范運作，取得了很成績(jì)。
新的一年即將到來(lái)，保險市場(chǎng)的競爭將更加激烈，公司要想繼續保持較好的發(fā)展態(tài)勢，必須進(jìn)一步解放思想，更新觀(guān)念，突破自我，逐漸加團隊的發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度。新的一年我將以飽滿(mǎn)的.激情、以百倍的信心，迎接未來(lái)的挑戰，使本職工作再上新臺階。我相信，在上級公司的正確領(lǐng)導下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟，全力拼搏，我毛司一定能夠創(chuàng )造出更加輝煌的業(yè)績(jì)!
時(shí)光荏苒，冬去春來(lái)，寒冷的冬天已不知不覺(jué)的就要過(guò)去了。隨著(zhù)時(shí)間的推移，我正式加入美的銷(xiāo)售公司已有3個(gè)月了，此刻回憶起當時(shí)興奮又緊張的日子，真是思緒萬(wàn)千，忙碌了整整3個(gè)月，雖耗費了許多精力和時(shí)間，但卻未近人意；希望在09年能有機會(huì )重新開(kāi)始，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團銷(xiāo)售公司的團隊里，美的的企業(yè)文化渲染著(zhù)我，領(lǐng)導、同事鼓勵著(zhù)我，支持著(zhù)我，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài)。從起初的我跟著(zhù)美的公司總經(jīng)理理拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)客戶(hù)，走走門(mén)店，跟采購溝通促銷(xiāo)方案，到我一個(gè)人來(lái)完成一些工作，對于近3個(gè)月的工作我做了如下總結：
1、關(guān)于產(chǎn)品知識：
對于產(chǎn)品知識不是非常的熟悉，對于竟品的信息也沒(méi)能做到隨時(shí)掌握，了解同一線(xiàn)品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)。這點(diǎn)我在今年做的就比較差，對產(chǎn)品的不了解，對于價(jià)格不熟悉，在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì )因此而變的很被動(dòng)，所以在新的一年里產(chǎn)品知識是我要突破的重點(diǎn)之一。
2、關(guān)于終端：
2.1帶著(zhù)掌控終端的理念去工作，去執行領(lǐng)導交代的任務(wù)，但是在實(shí)際和經(jīng)銷(xiāo)商博亦過(guò)程中并沒(méi)有真正做到掌控，也沒(méi)能隨時(shí)關(guān)注銷(xiāo)售以及竟品的動(dòng)態(tài)，導致和經(jīng)銷(xiāo)商談判的過(guò)程中很多時(shí)候被經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)服，而不是真正做到去說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，去讓經(jīng)銷(xiāo)商跟著(zhù)公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說(shuō)這也嚴重影響了公司的政策的良性發(fā)展。
2。2關(guān)于代理商的合作，由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調代理商隊伍，對美的的模式和政策不是很理解，同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人，也沒(méi)能做做到代理商的真正掌控，而且由于代理商之前做的是奧克斯，日立代理，因為這兩個(gè)品牌的渠道操作很弱，所以對代理商的掌控更是無(wú)從談起，這也更增長(cháng)了該代理商的個(gè)人感覺(jué)良好的心態(tài)，由于我又是一個(gè)新人，所以和他談判過(guò)程中總是處于劣勢，這對我下面分銷(xiāo)商的工作開(kāi)展也具有很多困難，主要表現在樣機和贈品以及物料的及時(shí)配送方面，貨物的配送方面尤為突出，還有政策的及時(shí)傳達，執行都做的不到位。
1是終端客戶(hù)自身控價(jià)，
2.是按公司的政策對每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行強制執行，可以以負激勵的形式來(lái)做到，只要能控制根源，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負毛利的產(chǎn)生。
3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：在公司廣告宣傳的影響下，店面做好布置原則：如店外做品牌、店內做產(chǎn)品、展區做武器，同時(shí)在促銷(xiāo)活動(dòng)之前做好促銷(xiāo)準備，及時(shí)將促銷(xiāo)方案與客戶(hù)、店面溝通，將信息傳遞給每個(gè)客戶(hù)，贈品物料及時(shí)送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷(xiāo)售做到更好。
4、關(guān)于理貨：在理貨方面，應及時(shí)掌握客戶(hù)的庫存結構，根據客戶(hù)當前自身的庫存數量、機型，去年同期的銷(xiāo)售，今年的增長(cháng)比率，做到讓經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)備貨，把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調上面，而無(wú)余錢(qián)去囤積其他品牌空調，以保證客戶(hù)盡最大努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品。
5、關(guān)于促銷(xiāo)
一個(gè)好的區域經(jīng)理，一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表，他的促銷(xiāo)一定也是做的最好的，包括戶(hù)外廣告宣傳，節假日以及專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織，積極的宣傳促銷(xiāo)一定會(huì )對產(chǎn)品的銷(xiāo)售形成很大的幫助，在這方面我個(gè)人更是需要得到提高。
６、關(guān)于渠道的開(kāi)發(fā)
雖然在一開(kāi)始接手房山的時(shí)候，張總和秦姐就告訴我要大力去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，但是在實(shí)際操作過(guò)程中并沒(méi)有實(shí)際多大的進(jìn)展，這幾個(gè)月中也就是把原來(lái)沒(méi)有簽約的客戶(hù)改為簽約經(jīng)銷(xiāo)商了，真正開(kāi)發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順，客戶(hù)開(kāi)發(fā)和專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)拓應該是來(lái)年的重點(diǎn)工作。
以上總結是我在美的3個(gè)月對工作的認識，也是我要突破的重點(diǎn)，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對我工作的指導以及生活上的幫助，我保證我會(huì )盡心盡力的跟著(zhù)領(lǐng)導學(xué)習，不辜負領(lǐng)導對我的期望。下面是我新一年的工作規劃，做到積極的配合公司政策和跟著(zhù)領(lǐng)導的腳步完成新一年里的銷(xiāo)售任務(wù)，不辜負公司對我的信任與培養！
1、部分客戶(hù)的調整鄉鎮客戶(hù)不在多而要精，堅決推行一鎮一點(diǎn)，把最合適公司發(fā)展的客戶(hù)作為最核心的客戶(hù)加以支持和扶持跟著(zhù)公司一起成長(cháng)，把不能適應公司發(fā)展的客戶(hù)慢慢的要請出美的價(jià)值連中，爭取把最好的資源給到最好的客戶(hù)，保證資源投放的回報。
2、新的客戶(hù)開(kāi)發(fā)保證一鎮一點(diǎn)，做到所有的鄉鎮都有美的空調銷(xiāo)售門(mén)店，不留空白，對競品的核心經(jīng)銷(xiāo)商做到定期拜訪(fǎng)，并宣灌美的政策的優(yōu)勢，爭取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷(xiāo)商，讓自身的經(jīng)銷(xiāo)商數量和質(zhì)量做到最大的突破。
3、專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)專(zhuān)賣(mài)店是建立渠道壁壘的主要力量，只要做了專(zhuān)賣(mài)店的客戶(hù)就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品，使其經(jīng)營(yíng)最大化，專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳，爭取在3月之前完成5家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)，6月之前完成10家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)。
4、終端布展的調整樣機擺放主次分明、各客戶(hù)銷(xiāo)售門(mén)店掛牌價(jià)統一、通過(guò)爆炸簽或者其他方式突顯主銷(xiāo)機型，做到有的放矢。
5、梳理客戶(hù)庫存計劃多次數少批量入庫，將主推機型可大量給客戶(hù)保證各型號在10套以上；高端機可依號2或3套備貨，庫存掌握在套200套左右，并根據客戶(hù)庫存做到隨時(shí)調整促銷(xiāo)方向。
6、促銷(xiāo)方案合理化可根據去年同期的銷(xiāo)售分析確定主推的產(chǎn)品線(xiàn)、了解經(jīng)銷(xiāo)商及公司的庫存、針對竟品的活動(dòng)最終確定09年各階段自身區域促銷(xiāo)工作。
以上是我對20xx年3個(gè)月工作的總結以及09年工作的計劃，前面所有的準備只為提高銷(xiāo)售、減少負毛利的產(chǎn)生，我對未來(lái)有很大的信心，希望公司多支持我的工作，我會(huì )盡全力努力做到更好。
轉眼間，20xx年已成為過(guò)去成為歷史，但我們仍然記得去年一整年的激烈競爭。本行業(yè)天氣雖不是特別嚴寒，但大街上四處飄著(zhù)的招聘條幅足以讓人體會(huì )到20xx年閥門(mén)行業(yè)將會(huì )是一個(gè)大的競技場(chǎng)，競爭也將更加的白熱化。市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理，大大小小上千家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家切身的感受到了市場(chǎng)的殘酷成都，坐以只能待毖?？偨Y是為了來(lái)年揚長(cháng)避短，對自己有個(gè)全面的認識。
今年實(shí)際完成銷(xiāo)售量為5100萬(wàn)，其中一車(chē)間球閥2100萬(wàn)，蝶閥1200萬(wàn)，其他1800萬(wàn)，基本完成了今年初既定的目標。球閥常規產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(cháng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(cháng)；但蝶閥銷(xiāo)售不夠理想（計劃是在1500萬(wàn)左右），大口徑蝶閥（dn1000以上）銷(xiāo)售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅?？偟恼f(shuō)來(lái)是銷(xiāo)售量正常，oem增長(cháng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(cháng)不夠理想，雙達品牌增長(cháng)也不理想。
對于我們生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩定，退、換貨情況較多。如xxx客戶(hù)的球閥，xxx客戶(hù)的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶(hù)怨聲載道。
2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶(hù)造成很壞的印象。
3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計劃不準，生產(chǎn)調度不當常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運費問(wèn)題：關(guān)于運費問(wèn)題客戶(hù)投訴較多，尤其是老客戶(hù)，如xxx、xxx、xxx等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的`貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶(hù)的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶(hù)對公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類(lèi)問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司客戶(hù)至上客戶(hù)就是上帝的宗旨不和諧。
6、報價(jià)問(wèn)題：因公司內部?jì)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶(hù)等級無(wú)法體現，老客戶(hù)、大客戶(hù)體會(huì )不到公司的照顧與優(yōu)惠。
經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷(xiāo)售部已經(jīng)融合成一支精干、團結、上進(jìn)的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷(xiāo)售人員已掌握了一定的銷(xiāo)售技巧，并增強了為客戶(hù)服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問(wèn)題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷(xiāo)售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門(mén)相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén)，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發(fā)生時(shí)不應該僅有部門(mén)領(lǐng)導管理，而且公司領(lǐng)導要出面制止。
3、發(fā)貨人員的觀(guān)念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純任務(wù)，以為貨物出廠(chǎng)就行，少了為客戶(hù)服務(wù)的理念。其實(shí)細節上的用心更能讓客戶(hù)感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時(shí)告知客戶(hù)貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶(hù)盡量把運輸費用降低等等。
4、統計工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統計報表，每一次銷(xiāo)售部都需要向車(chē)間詢(xún)問(wèn)貨物庫存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷(xiāo)售機會(huì )丟失，造成勞動(dòng)浪費，而且客戶(hù)也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時(shí)提供報表，告知庫存狀況以便及時(shí)準備貨品和告知客戶(hù)具體生產(chǎn)周期。
5、銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、技術(shù)支持不順，標書(shū)圖紙、銷(xiāo)售用圖紙短缺。
7、部門(mén)責任不清，本未倒置，導致銷(xiāo)售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭取客戶(hù)。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。
我們雙達公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設施，完善的組織結構，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門(mén)行業(yè)都小有名氣。應該說(shuō)，只要我們戰略得當，戰術(shù)得當，用人得當，前景將是非常美好的。
管理出效益，這個(gè)準則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說(shuō)來(lái)公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎勵，那么打不打卡有什么區別？不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(cháng)此以往，公司利益必然受損。過(guò)程決定結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個(gè)計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過(guò)程中，x些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果？比如說(shuō)公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開(kāi)會(huì )時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結果，為什么？這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業(yè)最近幾年都很關(guān)注執行力的一個(gè)重要原因，執行力從那里來(lái)？過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵！
律回春暉漸，萬(wàn)象始更新律。我們在告別成績(jì)斐然的20xx之際，迎來(lái)了充滿(mǎn)希望的20xx。過(guò)去的一年里，作為區域經(jīng)理，我在上級領(lǐng)導的正確領(lǐng)導下以及廣同事的力支持下，突出重點(diǎn)、狠抓落實(shí)，較好地完成了本職工作?，F將本年度的工作情況向家作如下匯報，請家評議，多提寶貴意見(jiàn)。
一、加強學(xué)習，把握市場(chǎng)動(dòng)向。
我深知區域經(jīng)理肩負著(zhù)重的職責。要成為一名合格的區域經(jīng)理，我必須具備較高的從業(yè)素質(zhì)。因此，在工作之余，我常常學(xué)習業(yè)務(wù)知識，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以提高對市場(chǎng)動(dòng)向的敏銳度。同時(shí)，認真分析各個(gè)站點(diǎn)的運營(yíng)情況，及時(shí)改進(jìn)運營(yíng)管理中的不足，確保十四個(gè)站點(diǎn)均能高效、穩定地運轉。另外，我們嘗試了投幣充電的相關(guān)業(yè)務(wù)，但由于前期準備不足和其它方面的影響，導致7個(gè)站點(diǎn)在這方面的業(yè)務(wù)較差，為避免對其它主業(yè)的影響，最終決定取消該業(yè)務(wù)。
二、愛(ài)崗敬業(yè)，認真完成各項工作。
工作以來(lái)，我始終堅持“精益求精、一絲不茍”的工作態(tài)度，事無(wú)巨細，都以高度的責任感去對待。除了做好各站點(diǎn)的運營(yíng)工作外，還重點(diǎn)做好下列工作：
1、做好對亭內外的衛生檢查工作，保持亭四周的環(huán)境衛生、整潔，為家營(yíng)造一個(gè)舒適的工作環(huán)境。
2、檢查車(chē)輛數目，并認真登記車(chē)輛損壞數量。
3、每周不定期在中午或晚上對管理員在崗與脫崗情況進(jìn)行督查，進(jìn)一步提高管理人員的責任意識與在崗意識。
4、根據公司要求，努力跑廣告，但由于市場(chǎng)形勢嚴峻，個(gè)人經(jīng)驗缺乏，未能完成這項任務(wù)。
三、強調服務(wù)品質(zhì)，鞏固客戶(hù)群體。
20xx年以來(lái)，xx行業(yè)的競爭形勢日益嚴峻。為確保公司各項業(yè)務(wù)的順利發(fā)展，我在分析行業(yè)現狀及市場(chǎng)動(dòng)向的基礎上，結合分管站點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)情況，提出了合理化建議。其中，特別強調服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化服務(wù)手段，在鞏固老客戶(hù)的同時(shí)，吸納更多新客戶(hù)，收到了不錯的效果。
四、存在的不足。
雖然通過(guò)家的共同努力，獲得了不錯的區域銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。但面對競爭日益激烈的市場(chǎng)，我覺(jué)得我們的工作仍存在一些不足：一是銷(xiāo)售團隊業(yè)務(wù)水平有待進(jìn)一步提升;二是由于同行競爭激烈，銷(xiāo)售隊伍穩定性較差;三是銷(xiāo)售渠道比較單一，不夠穩定。就我個(gè)人來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)水平有待進(jìn)一步提高，辦事缺乏創(chuàng )新意識，有時(shí)不夠冷靜。因此，導致廣告業(yè)務(wù)這塊工作做得還不夠好。
五、20xx年工作計劃。
針對上述問(wèn)題，我打算圍繞以下幾點(diǎn)開(kāi)展20xx年的工作：
(一)帶頭抓學(xué)習，不斷提高整體業(yè)務(wù)水平。
在工作中，我要帶頭學(xué)習，學(xué)習相關(guān)業(yè)務(wù)知識，銷(xiāo)售技巧，公司的規章制度，進(jìn)一步提高整體的業(yè)務(wù)水平。同時(shí)，在工作中要關(guān)心同事，了解他們的訴求，更好地為他們解決實(shí)際問(wèn)題，增強團隊凝聚力。
(二)明確工作目標，制定工作計劃。
根據20xx年公司下達的工作指標，結合市場(chǎng)情況，確定具體的工作目標，并出臺相應的工作計劃。圍繞工作計劃，合理部署、科學(xué)安排，力爭圓滿(mǎn)完成各項任務(wù)。尤其是商務(wù)廣告業(yè)務(wù)這塊，我要加倍努力，多借鑒他人的好經(jīng)驗、好做法，創(chuàng )新思路，膽進(jìn)取，積極協(xié)調，力爭順利完成月任務(wù)、年度任務(wù)。
(三)增強創(chuàng )新意識，積極開(kāi)拓更多市場(chǎng)。
為搶占更多的市場(chǎng)份額，我必須不斷增強創(chuàng )新意識，用發(fā)展的眼光，創(chuàng )新的理念，進(jìn)一步穩定現有銷(xiāo)售渠道，開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道，使銷(xiāo)售方式更加多元化，帶領(lǐng)家共同開(kāi)辟更多的市場(chǎng)。目前，我打算在長(cháng)江北路經(jīng)營(yíng)一個(gè)小賣(mài)部，以此為切入點(diǎn)，逐步推入公司產(chǎn)品。
最后，借此機會(huì )，我衷心地向在工作中給予我關(guān)心、助、支持的各位領(lǐng)導、各位同事，說(shuō)一聲“謝謝!”并值此新春來(lái)臨之際，向家拜個(gè)早年，祝家“馬年行運，馬到功成!”
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我自來(lái)到玉門(mén)鑫時(shí)利氣體有限公司新市區制氧分公司擔任經(jīng)理以來(lái)已經(jīng)二年了，在這二年的工作中，在公司領(lǐng)導的正確帶領(lǐng)下，在分廠(chǎng)員工的配合支持下，使我順利的完成了本年度的工作，也使我初步熟悉了生產(chǎn)、管理流程，使個(gè)人的管理能力、業(yè)務(wù)水平有了提高;在日常工作中主要側重于以下幾方面的管理：
在分廠(chǎng)工作流程中，我主要負責分廠(chǎng)的生產(chǎn)：氧氣、二氧化碳以及其它特種氣體、鋼瓶檢驗站、等生產(chǎn)及銷(xiāo)售、檢驗情況，對此制定相應的考核政策，提高了員工的生產(chǎn)積極性，促使綜合效率較上年有所提升;在20xx年我將關(guān)注生產(chǎn)過(guò)程因素，注重前期準備工作，逐步在分廠(chǎng)內簡(jiǎn)化生產(chǎn)、運輸，調整分配生產(chǎn)資料，踐行“精益生產(chǎn)”。
在分廠(chǎng)成本管理過(guò)程中，我主要側重于制造費用、原材料及運輸成本的控制，著(zhù)眼于全員成本意識的提升，關(guān)注庫存情況，及時(shí)調整力爭做到產(chǎn)銷(xiāo)平衡，避免成本占壓。
真誠公平的對待每一位員工是我工作的原則;在日常工作中，我傾聽(tīng)了解員工心聲，力所能及的幫助他們在工作生活中的實(shí)際困難，注重現場(chǎng)即時(shí)溝通，舒緩他們在工作中的壓力和不良情緒;穩定員工隊伍。
回顧這20xx年的工作，對我來(lái)說(shuō)是一個(gè)學(xué)習、總結、和成長(cháng)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，我們分廠(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有目共睹，已完成20xx年生產(chǎn)目標，這要謝謝大家的共同努力?，F在已經(jīng)步入了20xx年度，公司也正朝著(zhù)更高的目標邁進(jìn)，面臨著(zhù)新的指標任務(wù)。雖然我離公司和領(lǐng)導的要求還有很大差距，但我會(huì )俯首自查，改善自身短板，發(fā)揮自身潛力，認認真真學(xué)習，踏踏實(shí)實(shí)工作，緊跟公司發(fā)展步伐，更好的融入到公司的管理團隊中去。
20xx年通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部全體同事的共同努力，產(chǎn)品調配部的有效工作及公司其他業(yè)務(wù)部門(mén)和行政部門(mén)的有力協(xié)助，截止20xx年12月，銷(xiāo)售額創(chuàng )歷史新高，已達*****萬(wàn)元，比20xx年全年提升30%。新開(kāi)發(fā)專(zhuān)賣(mài)店***家?？v觀(guān)全年的工作過(guò)程，有喜有憂(yōu)，有甜有苦，有歡有痛。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部承擔著(zhù)公司管理模型和市場(chǎng)模型的建立任務(wù)，而公司下一步規劃的前提就建立在一支過(guò)硬的銷(xiāo)售隊伍和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )上，目前的實(shí)際情況是銷(xiāo)售隊伍不硬，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )不穩。我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團隊的力量，群策群力，充分的尊重市場(chǎng)和事實(shí)，才能夠取得成功。
1、關(guān)于態(tài)度。
我相信在許多員工的述職報告中反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，比如提貨折扣問(wèn)題、領(lǐng)導能力問(wèn)題、加盟商的合作問(wèn)題、支持力度等……，問(wèn)題和困難自然不可避免，但我覺(jué)得，導致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題。態(tài)度決定一切。公司要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對員工進(jìn)行管理，并且也有權利管理到大家的每一個(gè)工作日。
市場(chǎng)競爭日趨激烈，市場(chǎng)機制會(huì )愈趨規范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì )面臨不斷的變化，并不斷會(huì )有新的挑戰擺在面前，以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會(huì )得到一種什么樣的結果。
2、關(guān)于目標。
任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標，在這個(gè)問(wèn)題上，我認為有兩點(diǎn)值得思考：
一是要將個(gè)人目標與公司目標統一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì )有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長(cháng)期和短期發(fā)展目標有機統一，使得在實(shí)現公司發(fā)展目標的同時(shí)，實(shí)現自己的個(gè)人目標。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規劃融入到公司的發(fā)展當中，公司會(huì )不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要建自己的工廠(chǎng)、要上市……，只有上下統一起來(lái)，步調一致，才能往前走。這就需要加強相互溝通，達到構建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡(luò )的目標。
二是實(shí)現目標要有一種正確的觀(guān)念、方法，并將目標切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現的目標，才是可行的目標。今年初市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部通過(guò)將銷(xiāo)售指標分解到每個(gè)人，每個(gè)加盟店，圍繞目標緊密跟蹤，窮追不舍，從而保證了全年銷(xiāo)售任務(wù)的完成。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì )幫助員工渡過(guò)很多困難。
3、關(guān)于學(xué)習。
相互學(xué)習，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部一年來(lái)始終灌輸的一項行為習慣。有一位經(jīng)濟學(xué)家講過(guò)這樣一句話(huà)“不學(xué)習是一種罪惡，學(xué)習是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學(xué)習，用學(xué)習來(lái)創(chuàng )造經(jīng)濟?！蔽覀儜搹睦碚撋?、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習，不僅要注意學(xué)習的方法，更要有正確的學(xué)習態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說(shuō)在接受別人的觀(guān)點(diǎn)或意見(jiàn)之前，帶著(zhù)一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對待他人的觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀(guān)點(diǎn)，然后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮，對其觀(guān)點(diǎn)加以批判性的接收。
就像我們組織開(kāi)會(huì )和培訓，公司花費金錢(qián)，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結，如果不以一種學(xué)習的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來(lái)對待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習，如果你無(wú)法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì )進(jìn)步。
我也經(jīng)常對大家說(shuō)，只有不斷地學(xué)習、思考、總結，我們才能不斷地提高和把事做好。
這個(gè)過(guò)程就像下圍棋一樣，起初從零開(kāi)始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續學(xué)習和總結，就逐漸有了大局觀(guān)，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習當中進(jìn)步，其實(shí)，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習、充實(shí)，銷(xiāo)售部要盡力塑造一種學(xué)習的氛圍，來(lái)培養一支優(yōu)秀的團隊。
4、關(guān)于團隊。
要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊伍中來(lái)，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長(cháng);要努力培養下屬，將自己的知識和技能毫無(wú)保留的傳給他們，要抱著(zhù)一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來(lái)對待它;要切實(shí)加強團隊意識，加強培訓，建設一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。
有句話(huà)說(shuō)得好，“不參加培訓的人不能當經(jīng)理，不會(huì )培訓人的人當不了大經(jīng)理?！?/p>
隨著(zhù)公司的發(fā)展，會(huì )有更多的崗位和機會(huì )擺在每個(gè)人的面前，在團隊建設的過(guò)程中，面臨著(zhù)一個(gè)信任與控制的問(wèn)題，我們要運用各種表格加強過(guò)程管理。
5、關(guān)于管理。
在公司里，我們每個(gè)人都處在一種角色的轉換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度，大家都是社會(huì )人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達到有效管理，在隊伍出現問(wèn)題的時(shí)候，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說(shuō)，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
沒(méi)有規矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。
1、財務(wù)意識有待加強。
需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個(gè)營(yíng)運成本，同時(shí)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售費用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷(xiāo)問(wèn)題，需要繃住弦，樹(shù)立財務(wù)控制的態(tài)度。
首先要學(xué)會(huì )算帳，加強財務(wù)分析。各區域經(jīng)理通過(guò)算帳、分析，對不同費用間的相互關(guān)系加強分析，做到有效的財務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷(xiāo)，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。
所有的結果最終都落在財務(wù)指標上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場(chǎng)策略的結合。特別是區域經(jīng)理，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線(xiàn)圖等加強分析，幫助本區域做好財務(wù)控制。
2、嚴格規范、有效管理。
我們公司管理的大前提是預算制管理，對于年度計劃，要將目標計劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天、每個(gè)主管、每個(gè)加盟店、每區域、每個(gè)部門(mén)，每個(gè)經(jīng)理。并認真思考要通過(guò)哪些通路、方法來(lái)達到目標。目標分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。
要加強目標管理和時(shí)間管理，同時(shí)經(jīng)理們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經(jīng)理自己懶惰，有怎能要求員工勤奮工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們需要考慮上erp系統，來(lái)簡(jiǎn)化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。
3、人力臃腫，資源浪費。
首先有一個(gè)用人標準的事情，我們一直倡導合適的就是的，不一定秀的就是的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專(zhuān)業(yè)性。
其次在形式表現上，員工的工作能力如溝通能力，工作效率和工作飽和度也是需要著(zhù)重考慮的方面。最后要通過(guò)培訓，采取不同策略，把銷(xiāo)售主管個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達到整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的。
在對公司員工的培訓上，主要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一是培養大家一個(gè)良好的工作習慣，通過(guò)經(jīng)理的榜樣作用，加強管理;二是通過(guò)召開(kāi)會(huì )議如周會(huì )、系統的培訓會(huì )議來(lái)全面對員工進(jìn)行知識和技能的培訓;三是通過(guò)市場(chǎng)運營(yíng)過(guò)程中的傳幫帶，帶好團隊，優(yōu)勝劣汰。我們現在是“優(yōu)不勝，劣不汰”。只有讓所有員工的長(cháng)期目標和短期目標與公司的目標統一起來(lái)，涉及到現實(shí)的收益、成長(cháng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過(guò)程中不斷地兌現和滿(mǎn)足大家，才能團結穩定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。
4、市場(chǎng)策略需融入準確科學(xué)的市場(chǎng)調查。
各區域經(jīng)理對市場(chǎng)都有不同的感覺(jué)，經(jīng)驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來(lái)，理論與實(shí)踐相統一，在市場(chǎng)直覺(jué)的基礎上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準備進(jìn)入中國市場(chǎng)的時(shí)候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開(kāi)店前的調研，第一位職員在到達王府井后，看見(jiàn)熙熙攘攘的人流，憑直覺(jué)馬上判斷值得在王府井開(kāi)店，于是回去后告訴公司說(shuō)可以在王府井開(kāi)店;另一位職員到達王府井后，在主要的路口開(kāi)始計時(shí)統計通過(guò)的人流情況，按層次、按年齡加以分類(lèi)，同時(shí)還對北京周?chē)碾u的來(lái)源以及養雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調查，最終通過(guò)數據分析，得出可以在王府井開(kāi)店的結論。事實(shí)證明最終開(kāi)店的結果是成功的，但兩位職員得出結論的方法和過(guò)程并不一樣，其差別我們可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場(chǎng)操作的過(guò)程當中，能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗和準確科學(xué)的市場(chǎng)調查結合起來(lái)，則成功將會(huì )屬于我們。
要學(xué)會(huì )分析市場(chǎng)，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn)，才能有效地開(kāi)展工作。比如山西市場(chǎng)，由于渠道很熟，開(kāi)發(fā)一般的專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)點(diǎn)可能相對比較容易，單已不符合大店潮流，但開(kāi)大店相對比較困難，所以，下一步山西市場(chǎng)的重點(diǎn)就要適當向開(kāi)大店傾斜，包括贈送營(yíng)業(yè)道具等;而山東市場(chǎng)相對來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力量較弱，所以在人員聘用的時(shí)候，必須考慮到開(kāi)發(fā)能力和維護能力都很強的人。不同的市場(chǎng)，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。
在市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心，結合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。
鋪貨銷(xiāo)售是目前服裝市場(chǎng)上，尤其是東北市場(chǎng)普遍應用的主要手段，但絕對不是的手段。從服裝行業(yè)發(fā)展的趨勢來(lái)看，只有能為加盟商全方位提供店鋪解決方案，專(zhuān)業(yè)化、系統化才是未來(lái)的方向。我們只有綜合運用這些手段，搶占先機，才能走在別人的前面。所以，現階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現出我們褲業(yè)連鎖專(zhuān)賣(mài)的專(zhuān)業(yè)化、規范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統、有計劃地去做市場(chǎng)推廣，通過(guò)正確的市場(chǎng)策略的運用，來(lái)達到我們建設隊伍、營(yíng)建網(wǎng)絡(luò )的目的。
各區域在進(jìn)行目標分解的過(guò)程中，既不要保守，也不要畫(huà)餅充饑，要本著(zhù)實(shí)事求是、務(wù)實(shí)的態(tài)度，用經(jīng)驗值和科學(xué)相結合的方法，確定每個(gè)區域合理的、可實(shí)現的目標。
在目標確定之后，分解到人，到加盟店，到每季度、每月、每天。在這里，我要強調貫徹“事事落實(shí)，事事督導”這八個(gè)字，事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人，也要事事落實(shí)到時(shí)間;事事督導就是要實(shí)行財務(wù)督導、層層督導和相互督導。通過(guò)加強過(guò)程的管理和監控，來(lái)確保目標的達成。
第二部分20xx年工作計劃與展望。
1、確定重點(diǎn)工作方向：鞏固根據地(河北)，豐滿(mǎn)兩翼(山東、山西)，解決后患(河南)。上述四省新建店35家。
2、暫停江蘇、安徽的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。
3、研究確定適合東北市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，向沈陽(yáng)辦事處派駐長(cháng)住代表(周期輪換)，遼寧新建店20家。
4、成立專(zhuān)門(mén)作戰團隊，集中有效兵力進(jìn)軍陜西市場(chǎng)，開(kāi)辟新店15家。
1、在員工溝通能力與語(yǔ)言運用上下猛藥。不間斷培訓電話(huà)溝通技巧、商務(wù)語(yǔ)言運用與客戶(hù)心理分析。
2、將各種業(yè)務(wù)指標落實(shí)到每人、每店、每天。20xx年銷(xiāo)售額突破5000萬(wàn)大關(guān)。
3、將各項工作目標視覺(jué)化，建立健全每日工作跟進(jìn)制度。
4、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行月度考核，實(shí)行末尾淘汰制。
5、在營(yíng)銷(xiāo)主管中逐漸融入男性員工。
6、完善各種營(yíng)銷(xiāo)工具的規范建設與資源共享。
7、加盟店與公司數據聯(lián)網(wǎng)率達到90%。
8、市場(chǎng)部與營(yíng)銷(xiāo)部配合，實(shí)現移動(dòng)辦公。
自xx酒類(lèi)承諾“零風(fēng)險”以來(lái)，我對消費者零風(fēng)險服務(wù)進(jìn)行了認真調查研究，認為要通過(guò)xx酒類(lèi)零缺陷產(chǎn)品、精巧細膩的市場(chǎng)細分服務(wù)消費者，消費者購買(mǎi)的每一瓶酒類(lèi)，都印有800全國免費服務(wù)電話(huà)，通過(guò)溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進(jìn)一步強化了xx啤零缺陷的品質(zhì)。我通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助xx加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無(wú)處不在的pop招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程，xx啤賣(mài)的不僅是商品，更重要的是專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，并帶來(lái)的豐厚回報。據統計，年內銷(xiāo)售額達到了xx元。
在年初以前，xx市場(chǎng)上x(chóng)xx酒類(lèi)占市場(chǎng)達90%以上。而xx酒類(lèi)較我們的酒類(lèi)落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷(xiāo)售廣告，在當地多家媒體做廣告，收到了明顯的效果。結果使xx地老百姓對xx酒類(lèi)家喻戶(hù)，人人皆知。同時(shí)我們大力在農村促銷(xiāo)酒類(lèi)。在促銷(xiāo)中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況，在開(kāi)蓋有獎活動(dòng)中，把一等獎設為農用三輪車(chē)，而不是彩電、冰箱、空調之類(lèi)的高檔電器，并對獲獎?wù)哌M(jìn)行大力宣傳，使農民們懷著(zhù)獲得一輛三輪車(chē)的夢(mèng)想，在消費時(shí)認準了這一品牌；針對許多農民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈品定為設計精美、市場(chǎng)上買(mǎi)不到的特制廣告撲克，非常受農民朋友歡迎，從而銷(xiāo)量隨之大增。
總之，半年來(lái)，我在銷(xiāo)售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導資金欠缺。不過(guò)，隋著(zhù)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的大好，在下半年xx酒類(lèi)的銷(xiāo)售中，我們會(huì )做得更好。
年終快到了，作為區域銷(xiāo)售經(jīng)理應該拿出一份比較像樣的總結報告，怎樣的總結才能既讓公司領(lǐng)導滿(mǎn)意，又對來(lái)年的工作具有指導作用呢？筆者認為雖然漂亮的各種格式化總結報告很多，但是萬(wàn)能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結要客觀(guān)、既有成績(jì)也有問(wèn)題，要用數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)，要分析存在問(wèn)題的本質(zhì)性原因；總結中還要有計劃，既要將計劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的方法解決存在的問(wèn)題，并且找到其中的增長(cháng)點(diǎn)。
1、情況概述。
客觀(guān)地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jì),要用數據說(shuō)話(huà)。
據分析報表。
2、簡(jiǎn)要分析。
針對上述的事實(shí)（數據），簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說(shuō)明。
若是成功的經(jīng)驗，對公司其它市場(chǎng)有指導意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗,可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區域市場(chǎng)運作上存在明顯的不足或嚴重的問(wèn)題，需要對不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析，如絡(luò )構建問(wèn)題、銷(xiāo)售隊伍問(wèn)題、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等，要找出問(wèn)題的根本性原因，分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節段上，如廣告促銷(xiāo)火候不到，差幾成。
二、明年工作計劃。
1、要全面。
了明年的打算，如果公司的習慣是單獨行文的，那么在報告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現出來(lái)就可以了。
2、要到位。
目標需要有措施的支持，通過(guò)什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實(shí)有把握的目標，期望達到的目標要另行說(shuō)明，不能混為一談，否則就會(huì )讓領(lǐng)導感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺(jué)，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)。
突破，一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著(zhù)手，今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結中分析清楚了，公司領(lǐng)導也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn)，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì )迎刃而解。通過(guò)正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創(chuàng )造出新的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
導就相信你，就能得到應有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結報告是領(lǐng)導最愿意看到的報告，也是最具實(shí)效性的報告。
一年的時(shí)光又在忙碌中匆匆而過(guò)，在這一年里，我嚴格按公司要求辦事，積極主動(dòng)做好本職工作，維護公司的利益，下面我就我這一年來(lái)的工作情況向公司領(lǐng)導匯報：
一、工作概況。
xx年整個(gè)經(jīng)濟形勢比較嚴峻，面對不利的大環(huán)境，我沒(méi)有氣餒，團結片區領(lǐng)導班子，帶領(lǐng)全體職工共同努力。作為片區經(jīng)理，我在工作中堅決執行總公司確定的工作目標和要求，帶領(lǐng)片區員工圍繞本年度下達的工作計劃指標和企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要，以人為根本，以市場(chǎng)為導向，以規章為支撐，組織實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)計劃。（一）實(shí)施科學(xué)管理、提高執行力。
科學(xué)管理是促進(jìn)企業(yè)健康、有序發(fā)展的重要因素之一，任職期間我主要從以下幾方面來(lái)抓管理工作：
以科學(xué)管理為手段，完善片區員工考核方案，細化片員工個(gè)人工作責任，充分調動(dòng)員工工作積極性，使全體員工工作能力都有了一定程度的提高。
管理，以期達到最佳效果，提高管理效益。理順業(yè)務(wù)流程，提高工作效率。組織相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通、協(xié)調，改進(jìn)審批、開(kāi)票、領(lǐng)藥流程，提高工作效率。
（二）積極開(kāi)展各項安全工作，確保安全生產(chǎn)無(wú)事故。
建立健全片區片區制度和責任體系，以人為本抓安全。
今年開(kāi)工后，本人代表民用爆炸物品有限責任公司與全體員工簽訂了《公司安全生產(chǎn)責任書(shū)》明確了各自的職責，做到職責明確，責任落實(shí)到每個(gè)人。定期對我片區安全重點(diǎn)區域進(jìn)行檢查，發(fā)現隱患隨時(shí)整改，開(kāi)展自檢自查的活動(dòng)，強化安全管理的思想。今年對我庫區進(jìn)行整體改造，確保使用時(shí)的安全；加深加寬泄洪溝防范地質(zhì)災害；修繕平整道路改善運輸條件；要求庫房人員規范裝卸流程，確保人員安全以及民用爆炸物品的安全。
定期對庫管員、駕駛員、押運員召開(kāi)安全例會(huì )，傳達公司的文件精神，樹(shù)立危機意識，強化危機管理，做好風(fēng)險防范，實(shí)行日常抽查和重點(diǎn)檢查相結合，對各類(lèi)安全隱患做到督促整改落實(shí)。每周組織培訓學(xué)習細致化，安全工作始終放在經(jīng)濟工作的前面，因此對不同崗位不同工種的員工進(jìn)行針對性培訓，通過(guò)筆試、抽查問(wèn)答的形式促進(jìn)員工學(xué)習自覺(jué)性，提高工作能力，提升安全生產(chǎn)管理水平。
（三）強化服務(wù)質(zhì)量，更新服務(wù)手段鞏固老客戶(hù)。
手段來(lái)鞏固企業(yè)客戶(hù)群體。密切關(guān)注片區用戶(hù)動(dòng)態(tài)，做好服務(wù)維系工作，防止用戶(hù)的進(jìn)一步流失。
（四）加強員工隊伍建設，充分發(fā)揮職工的積極性創(chuàng )造性。
員工是企業(yè)的主人，沒(méi)有良好而穩定的員工隊伍，要使企業(yè)發(fā)展壯大那是一句空話(huà)。我十分注重職工隊伍建設，對新員工進(jìn)行崗前培訓、安全知識教育，使每一個(gè)職工在思想和行動(dòng)上有一個(gè)標準，確保公司安全生產(chǎn)無(wú)事故。同時(shí)根據企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，不斷改善和提高職工的勞動(dòng)保護和福利待遇，為企業(yè)的生存、發(fā)展以及提升企業(yè)的經(jīng)濟效益打下了基礎。
二、個(gè)人職業(yè)素養建設公司在不斷改革，訂立了新的規定，特別是在人力資源和財務(wù)制度方面更加完善了工作流程和計劃。作為公司片區的一名經(jīng)理，必須以身作則，在遵守公司規定的同時(shí)全力開(kāi)展項目工作。為了提升自身能力素質(zhì)，上讓領(lǐng)導放心，下要客戶(hù)滿(mǎn)意我必須要在業(yè)務(wù)知識、安全管理和營(yíng)銷(xiāo)等方面加強學(xué)習，力爭在語(yǔ)言表達能力、協(xié)調關(guān)系能力、組織管理能力、完成工作標準能力上有突破，想要打破常規找到突破點(diǎn)，就是要通過(guò)學(xué)習不斷完善自己，充實(shí)自己，以學(xué)習來(lái)開(kāi)闊視野豐富頭腦。只有不斷學(xué)習才能提高自己的能力素養，才能增強干好本職工作的本領(lǐng)。
作為片區經(jīng)理，在單位的管理工作中我堅持嚴于律己、
誠實(shí)待人的處事原則。凡事為單位員工做表率，對工作認真負責，自覺(jué)遵守單位的各項規章制度，樹(shù)立了良好的領(lǐng)導形象。在日常工作，生活中，我非常注意關(guān)心、幫助片區里的職工，有話(huà)講在明處，有事提上桌面，不搞當面一套，背后一套，并主動(dòng)幫助他們解決實(shí)際生活困難，使大家心里話(huà)愿意和我講，困難事愿意找我辦，有效的保證了全部人員思想穩定，形成了一盤(pán)棋局面。大家什么事都能以公司利益為重，以部門(mén)利益為重，講團結，講協(xié)作，出色的完成了各項工作任務(wù)。雖然今年的大環(huán)境十分的嚴峻，煤炭行業(yè)的持續低迷導致民爆市場(chǎng)的大幅萎縮，作為片區的一名主管經(jīng)理，我也在盡自己最大的努力，在爭取更大的市場(chǎng)的同時(shí)，嚴把質(zhì)量關(guān)、安全關(guān)，堅決杜絕我片區出現任何事故，做到零事故，零傷亡，給我片區員工一個(gè)安全的工作環(huán)境，只有這樣大家才能夠更加盡心盡力的為工作，為片區工作。
一年來(lái)，由于市場(chǎng)環(huán)境和工作環(huán)境變化較大，迎來(lái)送往的工作比較多，需要協(xié)調、聯(lián)系的工作也相應增多，在工作中，我注意總結摸索工作規律，注意與公司其他部門(mén)建立比較融洽的關(guān)系，以便于開(kāi)展工作。作為公司的前沿銷(xiāo)售區，我注意隨時(shí)掌握我片區的市場(chǎng)動(dòng)向，掌握各個(gè)礦區的用藥情況，做到隨時(shí)有事能夠隨時(shí)處理。
區，我也有著(zhù)不可推卸的責任。第一，在一些問(wèn)題的處理上還是不夠全面、冷靜；第二，維系客戶(hù)的力度不夠，不能及時(shí)、全面的掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。
在接下來(lái)的工作中，我要進(jìn)一步提高認識，解放思想，更新觀(guān)念，在工作中努力開(kāi)拓新思路、新辦法，勇于創(chuàng )新、銳意進(jìn)取，堅持與時(shí)俱進(jìn)，做好一個(gè)片區經(jīng)理應該做的每一件事，為公司銷(xiāo)售任務(wù)的全面完成保駕護航，貢獻自己的力量。
xx年12月8日。
年終了，總結了，回顧一年的工作，大家都在信心滿(mǎn)滿(mǎn)地總結成績(jì)。下面中國人才小編今天要跟大家分享的是關(guān)于區域經(jīng)理年終總結范文，歡迎閱讀借鑒。
一個(gè)人來(lái)完成一些工作，對于近3個(gè)月的工作我做了如下總結：
1、關(guān)于產(chǎn)品知識：
對于產(chǎn)品知識不是非常的熟悉，對于竟品的信息也沒(méi)能做到隨時(shí)掌握，了解同一線(xiàn)品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)。這點(diǎn)我在今年做的就比較差，對產(chǎn)品的不了解，對于價(jià)格不熟悉，在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì )因此而變的很被動(dòng)，所以在新的一年里產(chǎn)品知識是我要突破的重點(diǎn)之一。
2、關(guān)于終端：
帶著(zhù)掌控終端的理念去工作，去執行領(lǐng)導交代的任務(wù)，但是在實(shí)際和經(jīng)銷(xiāo)商博亦過(guò)程中并沒(méi)有真正做到掌控，也沒(méi)能隨時(shí)關(guān)注銷(xiāo)售以及竟品的動(dòng)態(tài)，導致和經(jīng)銷(xiāo)商談判的過(guò)程中很多時(shí)候被經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)服，而不是真正做到去說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，去讓經(jīng)銷(xiāo)商跟著(zhù)公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說(shuō)這也嚴重影響了公司的政策的良性發(fā)展。
由于我又是一個(gè)新人,所以和他談判過(guò)程中總是處于劣勢,這對我下面分銷(xiāo)商的工作開(kāi)展也具有很多困難,主要表現在樣機和贈品以及物料的及時(shí)配送方面,貨物的配送方面尤為突出,還有政策的及時(shí)傳達,執行都做的不到位。
如果在以上的工作做到之后就是掌控市場(chǎng)平衡，最能體現的就是控價(jià)，那么控價(jià)的根源有兩個(gè)1.是終端客戶(hù)自身控價(jià)，2.是按公司的政策對每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行強制執行，可以以負激勵的形式來(lái)做到,只要能控制根源，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負毛利的產(chǎn)生。
3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：
個(gè)客戶(hù)，贈品物料及時(shí)送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷(xiāo)售做到更好。
4、關(guān)于理貨：在理貨方面，應及時(shí)掌握客戶(hù)的庫存結構,根據客戶(hù)當前自身的庫存數量、機型，去年同期的銷(xiāo)售，今年的增長(cháng)比率，做到讓經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)備貨,把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調上面,而無(wú)余錢(qián)去囤積其他品牌空調,以保證客戶(hù)盡最大努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品。
5、關(guān)于促銷(xiāo)。
一個(gè)好的區域經(jīng)理,一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,他的促銷(xiāo)一定也是做的最好的,包括戶(hù)外廣告宣傳,節假日以及專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織,積極的宣傳促銷(xiāo)一定會(huì )對產(chǎn)品的銷(xiāo)售形成很大的幫助,在這方面我個(gè)人更是需要得到提高。
6、關(guān)于渠道的開(kāi)發(fā)。
雖然在一開(kāi)始接手房山的時(shí)候，張總和秦姐就告訴我要大力去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，但是在實(shí)際操作過(guò)程中并沒(méi)有實(shí)際多大的進(jìn)展，這幾個(gè)月中也就是把原來(lái)沒(méi)有簽約的客戶(hù)改為簽約經(jīng)銷(xiāo)商了，真正開(kāi)發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順，客戶(hù)開(kāi)發(fā)和專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)拓應該是來(lái)年的重點(diǎn)工作。
以上總結是我在美的3個(gè)月對工作的認識，也是我要突破的重點(diǎn)，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對我工作的指導以及生活上的幫助，我保證我會(huì )盡心盡力的跟著(zhù)領(lǐng)導學(xué)習，不辜負領(lǐng)導對我的期望。下面是我新一年的工作規劃，做到積極的配合公司政策和跟著(zhù)領(lǐng)導的腳步完成新一年里的銷(xiāo)售任務(wù)，不辜負公司對我的信任與培養!
二、xx年的工作計劃。
1、部分客戶(hù)的調整鄉鎮客戶(hù)不在多而要精，堅決推。
行一鎮一點(diǎn),把最合適公司發(fā)展的客戶(hù)作為最核心的客戶(hù)加以支持和扶持跟著(zhù)公司一起成長(cháng),把不能適應公司發(fā)展的客戶(hù)慢慢的要請出美的價(jià)值連中,爭取把最好的資源給到最好的客戶(hù),保證資源投放的回報。
2、新的客戶(hù)開(kāi)發(fā)保證一鎮一點(diǎn),做到所有的鄉鎮都有美的空調銷(xiāo)售門(mén)店,不留空白,對競品的核心經(jīng)銷(xiāo)商做到定期拜訪(fǎng),并宣灌美的政策的優(yōu)勢,爭取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷(xiāo)商,讓自身的經(jīng)銷(xiāo)商數量和質(zhì)量做到最大的突破。
3、專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)專(zhuān)賣(mài)店是建立渠道壁壘的主要力量,只要做了專(zhuān)賣(mài)店的客戶(hù)就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品,使其經(jīng)營(yíng)最大化,專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳,爭取在3月之前完成5家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā),6月之前完成10家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)。
4、終端布展的調整樣機擺放主次分明、各客戶(hù)銷(xiāo)售門(mén)店掛牌價(jià)統一、通過(guò)爆炸簽或者其他方式突顯主銷(xiāo)機型,做到有的放矢。
5、梳理客戶(hù)庫存計劃多次數少批量入庫，將主推機型可大量給客戶(hù)保證各型號在10套以上;高端機可依號2或3套備貨，庫存掌握在套200套左右，并根據客戶(hù)庫存做到隨時(shí)調整促銷(xiāo)方向。
最終確定16年各階段自身區域促銷(xiāo)工作。
以上是我對xx年3個(gè)月工作的總結以及16年工作的計劃，前面所有的準備只為提高銷(xiāo)售、減少負毛利的產(chǎn)生，我對未來(lái)有很大的信心，希望公司多支持我的工作，我會(huì )盡全力努力做到更好。
背景：“抓破腦殼也寫(xiě)不出來(lái)！”“泡了茶，抽了煙，憋了一晚上還是沒(méi)寫(xiě)出半個(gè)字?！薄敖形易鲣N(xiāo)售還行，寫(xiě)總結不是存心為難我嗎？”時(shí)值年底，年終總結的寫(xiě)作成為很多大區經(jīng)理的心病，公司催交年終總結，不少大區經(jīng)理都急得團團轉。完全失去了平時(shí)統領(lǐng)一方?jīng)_鋒陷陣的豪情，慨嘆“做市場(chǎng)易，寫(xiě)總結難?！睂?shí)際上，年終總結不僅只是一項工作任務(wù)，它至少有三個(gè)方面的功能：
1、及時(shí)總結功過(guò)得失，指導自己未來(lái)工作方向?！颁N(xiāo)售是一碗青春飯！”，營(yíng)銷(xiāo)人，給予自己表現的時(shí)間并不長(cháng)，進(jìn)入業(yè)界，一不小心就成了三十好幾。如不善于及時(shí)總結，隨時(shí)調整自己，很可能變成“老”業(yè)務(wù)員。大區經(jīng)理也一樣，如果年年都是老三樣，沒(méi)有自我學(xué)習成長(cháng)，很快也會(huì )被“長(cháng)江后浪推前浪”給推掉。
上升到理論的高度，一是指導自己，二是可以教育自己所帶的銷(xiāo)售團隊。
3、與公司管理層溝通的最好機會(huì )。大區經(jīng)理長(cháng)期駐外，要獲得公司的支持和管理層認可，與公司管理層的溝通至關(guān)重要。這種溝通不是平時(shí)打幾個(gè)電話(huà)能解決的，它既是互動(dòng)，更是自我表現和表達。年終總寫(xiě)好了，客觀(guān)的匯報分析一年的成果，表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”，獲得管理層的認可，或提升或獲得來(lái)年更大的銷(xiāo)售政策支持。做得好，但不會(huì )借總結的機會(huì )表現自己的，只能是在一邊發(fā)牢騷：“他媽的，做得沒(méi)我好卻升得比我快?！?/p>
下面以a品牌華南大區經(jīng)理的年終總為范例，簡(jiǎn)述年終總結的結構和寫(xiě)作要點(diǎn)：
樣本：
體現自己的工作能力和所帶團隊的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。在下一年工作計劃部分，重點(diǎn)陳述銷(xiāo)售目標，完成銷(xiāo)售目標的依據是什么？另外，把未來(lái)一年的主要幾項工作計劃寫(xiě)出來(lái)，要定位好自己的位置，不要寫(xiě)成省辦經(jīng)理總結，具體到分析某個(gè)渠道或點(diǎn)的銷(xiāo)售辦法。也不要寫(xiě)成銷(xiāo)售總經(jīng)理總結，只談大方向，談?wù)雇透拍?。）?/p>
銷(xiāo)售回顧。
華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多，迪彩、亮荘、蒂花之秀這類(lèi)新品牌又切入終端賣(mài)場(chǎng)搶占份額，xx年和xx年都處于銷(xiāo)售下滑態(tài)勢。今年能止跌，并實(shí)現%的增長(cháng)，主要居于兩個(gè)方面的原因：一是收回了沃爾瑪的經(jīng)營(yíng)權。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷(xiāo)商供貨、結款，我們提供促銷(xiāo)人員和促銷(xiāo)活動(dòng)支持，經(jīng)銷(xiāo)商享受利潤。由于經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加，經(jīng)銷(xiāo)商從前年底開(kāi)始就經(jīng)常不能滿(mǎn)足沃爾瑪訂單需求；同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商對利潤要求高，對店方基本上沒(méi)有銷(xiāo)售支持，造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷(xiāo)售的增長(cháng)，去年底開(kāi)始與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪的經(jīng)營(yíng)權。沃爾瑪轉為公司直營(yíng)后，沒(méi)有再出現斷貨情況，加大了對店方的促銷(xiāo)支持，沃爾瑪全年直接增加銷(xiāo)售920萬(wàn)元。
另一方面，重新開(kāi)發(fā)了海南市場(chǎng)。海南市場(chǎng)前年因為經(jīng)。
銷(xiāo)商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷(xiāo)商合作，重新啟動(dòng)運作，半年時(shí)間直接增加銷(xiāo)售372萬(wàn)元。（分析增長(cháng)的主要原因，銷(xiāo)售是有來(lái)源的，沒(méi)有平白無(wú)故的增長(cháng)或下滑。你的區域增長(cháng)了，公司管理層首先投來(lái)的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現好吧，大區經(jīng)理對增長(cháng)有沒(méi)起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問(wèn)題的方式也有差異，不能主觀(guān)的認為管理層什么都知道，很多誤會(huì )常常因為不溝通而發(fā)生。增長(cháng)了，是因為什么？下滑了，是什么原因？客觀(guān)的寫(xiě)出來(lái)，既可以減少誤會(huì )，更可以體現自己一直在市場(chǎng)一線(xiàn)，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規劃與運作分不開(kāi)的，作為大區經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷(xiāo)售下滑，自己也首當其沖的承擔責任。）。
經(jīng)營(yíng)分析。
按年初預算，華南大區銷(xiāo)售費用點(diǎn)數為27%，利潤指標為10%.
由于我們是以終端銷(xiāo)售為主，需要配置大量的促銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售代表和內勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，在%左右徘徊，占了銷(xiāo)售費用很大比重。華南市場(chǎng)因為費用高居不下，已經(jīng)連續兩年沒(méi)有完成利潤指標。
域經(jīng)理、區域經(jīng)理兼部分賣(mài)場(chǎng)管理工作，整個(gè)華南市場(chǎng)直接減少銷(xiāo)售代表15名；核定每個(gè)省辦含倉管、文員、出納內勤人數為3名，不能隨意增加。另一方面，改變了賣(mài)場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷(xiāo)售習慣，只要是上了貨，銷(xiāo)售達到3000元的賣(mài)場(chǎng)，都會(huì )配置1名促銷(xiāo)人員，人均產(chǎn)出極不合理。今年作了調整，撤掉了單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷(xiāo)人員。同時(shí)加大家樂(lè )福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點(diǎn)零售賣(mài)場(chǎng)的投入，通過(guò)提高單產(chǎn)來(lái)降低銷(xiāo)售費用。通過(guò)這兩項工作，人均單產(chǎn)從xx年萬(wàn)/人提高至萬(wàn)/人，直接降低了銷(xiāo)售費用。（在一年銷(xiāo)售工作中，一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營(yíng)結果。分析經(jīng)營(yíng)狀況，重點(diǎn)在于分析這些對經(jīng)營(yíng)結果產(chǎn)生重大影響的銷(xiāo)售事件或決策。一個(gè)方面是展現自己的經(jīng)營(yíng)能力，體現整個(gè)銷(xiāo)售團隊的工作業(yè)績(jì)；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個(gè)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，而不是自己“偷著(zhù)樂(lè )”。）。
存在問(wèn)題。
華南市場(chǎng)雖然銷(xiāo)售增長(cháng)，但仍存在較大問(wèn)題，尤其表現為銷(xiāo)售隊伍不穩定和銷(xiāo)售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。
吸引有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員和取得經(jīng)銷(xiāo)商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷(xiāo)售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調到廣東市場(chǎng)8名資深區域經(jīng)理，有4名跳槽至同類(lèi)中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場(chǎng)工作。
銷(xiāo)售渠道不夠下沉，以目前重點(diǎn)投入大型賣(mài)場(chǎng)，保護經(jīng)銷(xiāo)商利潤的銷(xiāo)售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場(chǎng)銷(xiāo)售，三四級縣級市場(chǎng)和工業(yè)區外來(lái)工聚居地很難見(jiàn)到我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售。這主要由于產(chǎn)品銷(xiāo)售多年，價(jià)格已經(jīng)透明，三四級縣級市場(chǎng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售利潤空間小，失去銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷(xiāo)售支持集中于一二級市場(chǎng)大型零售賣(mài)場(chǎng)，對三四級縣級分銷(xiāo)商無(wú)投入和支持，很多中小品牌卻趁著(zhù)這個(gè)時(shí)機，在三四級縣級市場(chǎng)和工業(yè)區外來(lái)工聚居地加速市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度和加大銷(xiāo)售投入，樹(shù)立了穩固的銷(xiāo)售地位。（客觀(guān)匯報市場(chǎng)上所存在的問(wèn)題，不是叫苦。而是分析問(wèn)題所在，以便自己找到解決問(wèn)題的辦法，把今年的問(wèn)題變成明年市場(chǎng)工作的機會(huì )。讓公司管理層真實(shí)的了解這些問(wèn)題，也為下一步你自己爭取銷(xiāo)售政策支持打下基礎。不要擔心談問(wèn)題，銷(xiāo)售的過(guò)程本來(lái)就是解決問(wèn)題的過(guò)程，如果有完美的市場(chǎng)，就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。）。
今年最值得一提的銷(xiāo)售成果，是準確的把握到了護發(fā)類(lèi)。
產(chǎn)品銷(xiāo)售的上升趨勢，加大了護發(fā)類(lèi)產(chǎn)品的推廣力度，使得護發(fā)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售直接增長(cháng)120%，尤其是150ml護發(fā)素在沃爾瑪、家樂(lè )福、百佳、柳州佳用連鎖的銷(xiāo)售排名，從5月到11月一直保持護發(fā)類(lèi)第一，銷(xiāo)售瓶數比蜂花護發(fā)素還多。
對于護發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷(xiāo)售終端做了如下幾個(gè)方面的工作：
2、大量店內試用裝免費派發(fā)。今年3月至5月，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣(mài)場(chǎng)門(mén)前或店內免費派發(fā)護發(fā)素試用裝共120萬(wàn)份。后期，經(jīng)常有終端促銷(xiāo)員反映很多顧客是因為試用后感覺(jué)好來(lái)終端購買(mǎi)。
3、重點(diǎn)促銷(xiāo)。每月，家樂(lè )福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖這類(lèi)重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)都安排了至少一期dm促銷(xiāo)或店內端架促銷(xiāo)，直接提升了銷(xiāo)售。
理的總結，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有。
文員進(jìn)來(lái)簽字打杈；如果是集體開(kāi)會(huì )作匯報，走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷(xiāo)售增長(cháng)了，還能記住你為了實(shí)現銷(xiāo)售的增長(cháng)，想了不少辦法，做了大量的工作，工作亮點(diǎn)的匯報就顯得尤其重要。銷(xiāo)售做到今天，奇招可能不會(huì )太多，但是通過(guò)大量的信息收集對市場(chǎng)作出準確的判斷，改變陳舊的銷(xiāo)售辦法以實(shí)現銷(xiāo)售的突破，這樣例子是很多的。重點(diǎn)在于你是否做了？做了是否總結匯報？或者是你管轄的某個(gè)區域做了，你是否及時(shí)的總結提升并在各個(gè)區域推廣？工作亮點(diǎn)的匯報并不是單純的表功，更是與公司管理層的互動(dòng)溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進(jìn)取，而不是“坐吃山空”。）。
二、xx年銷(xiāo)售工作計劃。
銷(xiāo)售計劃。
為了實(shí)現整體25%的增長(cháng)，除了幫助各省辦作好后勤保障工作外，針對華南市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項工作重點(diǎn)：
訓機會(huì )，每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營(yíng)銷(xiāo)管理短訓班，提升區域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增加其對公司的歸屬感。
2、銷(xiāo)售渠道下沉，重點(diǎn)支持三四級縣級市場(chǎng)。各省設定一定的銷(xiāo)售量，一年內平均月銷(xiāo)售量達至設定的標準，給予銷(xiāo)售費用和人員支持。銷(xiāo)售量較大的三四級縣級市場(chǎng)或工業(yè)區外來(lái)工聚居地，可以將分銷(xiāo)商直接轉為公司經(jīng)銷(xiāo)商，給予針對經(jīng)銷(xiāo)商的政策支持。如廣西平均月銷(xiāo)售量達到3萬(wàn)的縣級市場(chǎng)可以投入2名促銷(xiāo)員和促銷(xiāo)品；廣東小攬鎮直接將分銷(xiāo)商轉為公司經(jīng)銷(xiāo)商。（總結的第一部分提到了影響xx年銷(xiāo)售實(shí)現更大增長(cháng)的兩個(gè)問(wèn)題：一是銷(xiāo)售隊伍穩定；二是銷(xiāo)售渠道沒(méi)能下沉至三四級縣級市場(chǎng)。自己擺出的問(wèn)題，要自己去提出解決方案，這樣才能明確的向管理層傳達自己有管理好一方市場(chǎng)的能力和信心。也是進(jìn)一步詮釋明年的銷(xiāo)售來(lái)源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷(xiāo)售增長(cháng)目標。）。
維護價(jià)格體系，保護其它銷(xiāo)售渠道和經(jīng)銷(xiāo)商利潤。
另一方面體現自己的全局觀(guān)，把區域的成功經(jīng)驗提交給公司分享?？梢詾閗a提供專(zhuān)供產(chǎn)品？為什么不能為其它渠道提供專(zhuān)供產(chǎn)品？這是刺激管理層思考新的發(fā)展策略的g點(diǎn)，以這樣的溝通方式展現自己，更能得到公司管理層的認可。同時(shí)，總結這種通過(guò)自己工作體會(huì )得出的認知，是從實(shí)踐到理論的飛躍，對自己是一次了不起的提高和自我培訓。）本人將以身作責，兼任廣東省辦經(jīng)理，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)帶領(lǐng)整個(gè)團沖擊計劃目標。（讓公司管理層看到了你的工作能力，看到了你所帶銷(xiāo)售團隊的業(yè)績(jì)，更要讓公司管理層明確了解你會(huì )繼續在公司服務(wù)，通過(guò)自己的業(yè)績(jì)獲得認可的進(jìn)取思想。）。
華南市場(chǎng)（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷(xiāo)售渠道，并于年中重新開(kāi)發(fā)了被一度放棄的海南市場(chǎng)。
完成了銷(xiāo)售任務(wù)，回款同期增長(cháng)%，現就一年來(lái)的工作總結如下（年終總結的寫(xiě)作應分為兩大部分，一是本年度工作總結，二是未來(lái)一年的工作計劃。在本年度總結部分主要是要回顧一年的銷(xiāo)售情況；對直接影響當年工作結果的經(jīng)營(yíng)情況作重點(diǎn)分析，只談重點(diǎn)，不記流水賬；客觀(guān)匯報市場(chǎng)存在的問(wèn)題；陳述工作亮點(diǎn)，寫(xiě)工作亮點(diǎn)，不是單純的表功，而是體現自己的工作能力和所帶團隊的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。在下一年工作計劃部分，重點(diǎn)陳述銷(xiāo)售目標，完成銷(xiāo)售目標的依據是什么？另外，把未來(lái)一年的主要幾項工作計劃寫(xiě)出來(lái)，要定位好自己的位置，不要寫(xiě)成省辦經(jīng)理總結，具體到分析某個(gè)渠道或點(diǎn)的銷(xiāo)售辦法。也不要寫(xiě)成銷(xiāo)售總經(jīng)理總結，只談大方向，談?wù)雇透拍?。）?/p>
銷(xiāo)售回顧。
造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷(xiāo)售的增長(cháng)，去年底開(kāi)始與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪的經(jīng)營(yíng)權。沃爾瑪轉為公司直營(yíng)后，沒(méi)有再出現斷貨情況，加大了對店方的促銷(xiāo)支持，沃爾瑪全年直接增加銷(xiāo)售920萬(wàn)元。（我的范文）另一方面，重新開(kāi)發(fā)了海南市場(chǎng)。海南市場(chǎng)前年因為經(jīng)銷(xiāo)商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷(xiāo)商合作，重新啟動(dòng)運作，半年時(shí)間直接增加銷(xiāo)售372萬(wàn)元。（分析增長(cháng)的主要原因，銷(xiāo)售是有來(lái)源的，沒(méi)有平白無(wú)故的增長(cháng)或下滑。你的區域增長(cháng)了，公司管理層首先投來(lái)的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現好吧，大區經(jīng)理對增長(cháng)有沒(méi)起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問(wèn)題的方式也有差異，不能主觀(guān)的認為管理層什么都知道，很多誤會(huì )常常因為不溝通而發(fā)生。增長(cháng)了，是因為什么？下滑了，是什么原因？客觀(guān)的寫(xiě)出來(lái)，既可以減少誤會(huì )，更可以體現自己一直在市場(chǎng)一線(xiàn)，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規劃與運作分不開(kāi)的，作為大區經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷(xiāo)售下滑，自己也首當其沖的承擔責任。）。
經(jīng)營(yíng)分析。
按年初預算，華南大區銷(xiāo)售費用點(diǎn)數為27%，利潤指標為10%.
由于我們是以終端銷(xiāo)售為主，需要配置大量的促銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售代表和內勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，在%左右徘徊，占了銷(xiāo)售費用很大比重。華南市場(chǎng)因為費用高居不下，已經(jīng)連續兩年沒(méi)有完成利潤指標。
作方法在全國推廣，以提升整個(gè)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，而不是自己“偷著(zhù)樂(lè )”。）存在問(wèn)題。
華南市場(chǎng)雖然銷(xiāo)售增長(cháng)，但仍存在較大問(wèn)題，尤其表現為銷(xiāo)售隊伍不穩定和銷(xiāo)售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。
銷(xiāo)售隊伍不穩定，由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場(chǎng)對日化類(lèi)銷(xiāo)售人才需求過(guò)剩。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員和取得經(jīng)銷(xiāo)商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷(xiāo)售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調到廣東市場(chǎng)8名資深區域經(jīng)理，有4名跳槽至同類(lèi)中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場(chǎng)工作。
為下一步你自己爭取銷(xiāo)售政策支持打下基礎。不要擔心談問(wèn)題，銷(xiāo)售的過(guò)程本來(lái)就是解決問(wèn)題的過(guò)程，如果有完美的市場(chǎng)，就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。）（我的范文）。
今年最值得一提的銷(xiāo)售成果，是準確的把握到了護發(fā)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的上升趨勢，加大了護發(fā)類(lèi)產(chǎn)品的推廣力度，使得護發(fā)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售直接增長(cháng)120%，尤其是150ml護發(fā)素在沃爾瑪、家樂(lè )福、百佳、柳州佳用連鎖的銷(xiāo)售排名，從5月到11月一直保持護發(fā)類(lèi)第一，銷(xiāo)售瓶數比蜂花護發(fā)素還多。
對于護發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷(xiāo)售終端做了如下幾個(gè)方面的工作：
2、大量店內試用裝免費派發(fā)。今年3月至5月，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣(mài)場(chǎng)門(mén)前或店內免費派發(fā)護發(fā)素試用裝共120萬(wàn)份。后期，經(jīng)常有終端促銷(xiāo)員反映很多顧客是因為試用后感覺(jué)好來(lái)終端購買(mǎi)。
了至少一期dm促銷(xiāo)或店內端架促銷(xiāo)，直接提升了銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售計劃。
公司要求xx年華南市場(chǎng)比xx年銷(xiāo)售增長(cháng)15%，依據目前華南市場(chǎng)的銷(xiāo)售隊伍情況和市場(chǎng)現狀，華南市場(chǎng)自行設定銷(xiāo)售增長(cháng)目標為25%.
為了實(shí)現整體25%的增長(cháng)，除了幫助各省辦作好后勤保障工作外，針對華南市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項工作重點(diǎn)：
1、穩定銷(xiāo)售隊伍。今年底與和公司人事部作了溝通，為了規范用工，也為了留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，華南市場(chǎng)所有銷(xiāo)售人員和促銷(xiāo)督導將納入公司購買(mǎi)社會(huì )保險人員中，為其繳納三金；跨省調入華南市場(chǎng)的人員，一年享受4次探親假，每次連在途9天（含春節），報銷(xiāo)來(lái)回差旅費用；對廣東市場(chǎng)，考慮到消費水平較高，所有人員底薪增加20%；提供培訓機會(huì )，每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營(yíng)銷(xiāo)管理短訓班，提升區域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增加其對公司的歸屬感。
理好一方市場(chǎng)的能力和信心。也是進(jìn)一步詮釋明年的銷(xiāo)售來(lái)源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷(xiāo)售增長(cháng)目標。）（我的范文）。
3、為ka賣(mài)場(chǎng)設計專(zhuān)供產(chǎn)品。華南ka賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售量占到整體銷(xiāo)售量的45%，份額較大。今年下半年，以產(chǎn)品不同促銷(xiāo)裝組合方式專(zhuān)供沃爾瑪、家樂(lè )福和百佳，銷(xiāo)售效果較好。實(shí)踐證明，在ka賣(mài)場(chǎng)以不同于其它銷(xiāo)售渠道的產(chǎn)品組合方式出現對銷(xiāo)售有利，一是由于以促銷(xiāo)裝形式售賣(mài)，又不提高零售價(jià)，可以直接增加銷(xiāo)量；另一方面，由于ka銷(xiāo)售的產(chǎn)品和其它銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品有一定區隔，可以在一定程度上維護價(jià)格體系，保護其它銷(xiāo)售渠道和經(jīng)銷(xiāo)商利潤。
自我培訓。）。
本人將以身作責，兼任廣東省辦經(jīng)理，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)帶領(lǐng)整個(gè)團沖擊計劃目標。（讓公司管理層看到了你的工作能力，看到了你所帶銷(xiāo)售團隊的業(yè)績(jì)，更要讓公司管理層明確了解你會(huì )繼續在公司服務(wù)，通過(guò)自己的業(yè)績(jì)獲得認可的進(jìn)取思想。）（中國范文）。
年終快到了，作為區域銷(xiāo)售經(jīng)理應該拿出一份比較像樣的總結報告，怎樣的總結才能既讓公司領(lǐng)導滿(mǎn)意，又對來(lái)年的工作具有指導作用呢認為雖然漂亮的各種格式化總結報告很多，但是萬(wàn)能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結要客觀(guān)、既有成績(jì)也有問(wèn)題，要用數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)，要分析存在問(wèn)題的本質(zhì)性原因;總結中還要有計劃，既要將計劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的方法解決存在的問(wèn)題，并且找到其中的增長(cháng)點(diǎn)。
1、情況概述。
超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達到人均消費者。
多少，與去年相比增長(cháng)率是多少，各項經(jīng)用開(kāi)支多少，完成利潤多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(cháng)了多少，產(chǎn)品見(jiàn)貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷(xiāo)商絡(luò )情況如何，a類(lèi)、b類(lèi)、c類(lèi)各有幾家，銷(xiāo)售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說(shuō)明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。
2、簡(jiǎn)要分析。
針對上述的事實(shí)(數據)，簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說(shuō)明。
若是成功的經(jīng)驗，對公司其它市場(chǎng)有指導意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗,可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區域市場(chǎng)運作上存在明顯的不足或嚴重的問(wèn)題，需要對不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析，如絡(luò )構建問(wèn)題、銷(xiāo)售隊伍問(wèn)題、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等，要找出問(wèn)題的根本性原因，分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節段上，如廣告促銷(xiāo)火候不到，差幾成。
二、明年工作計劃。
1、要全面。
可以用附件的形式詳細說(shuō)明，但是年終總結一定是少不了明年的打算，如果公司的習慣是單獨行文的，那么在報告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現出來(lái)就可以了。
2、要到位。
目標需要有措施的支持，通過(guò)什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實(shí)有把握的目標，期望達到的目標要另行說(shuō)明，不能混為一談，否則就會(huì )讓領(lǐng)導感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺(jué)，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)。
突破，一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著(zhù)手，今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結中分析清楚了，公司領(lǐng)導也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn)，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì )迎刃而解。通過(guò)正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創(chuàng )造出新的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。市場(chǎng)、銷(xiāo)量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問(wèn)題，上一個(gè)臺階，而且是說(shuō)到做到了，第二年你再寫(xiě)這樣的報告，領(lǐng)導就相信你，就能得到應有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結報告是領(lǐng)導最愿意看到的報告，也是最具實(shí)效性的報告。
年終快到了，作為區域銷(xiāo)售經(jīng)理應該拿出一份比較像樣的總結，怎樣的總結才能既讓滿(mǎn)意，又對來(lái)年的工作具有指導作用呢？筆者認為雖然漂亮的各種化總結報告很多，但是萬(wàn)能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結要客觀(guān)、既有成績(jì)也有問(wèn)題，要用數據和事實(shí)，要存在問(wèn)題的本質(zhì)性原因；總結中還要有，既要將計劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的解決存在的問(wèn)題，并且找到其中的增長(cháng)點(diǎn)，。
1、概述。
客觀(guān)地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jì),要用數據說(shuō)話(huà)。
比如：今年公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)指標是多少，實(shí)際完成了銷(xiāo)售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達到人均消費者多少，與去年相比增長(cháng)率是多少，各項經(jīng)用開(kāi)支多少，完成利潤多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(cháng)了多少，產(chǎn)品見(jiàn)貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷(xiāo)商絡(luò )情況如何，a類(lèi)、b類(lèi)、c類(lèi)各有幾家，銷(xiāo)售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說(shuō)明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。
2、簡(jiǎn)要分析。
針對上述的事實(shí)（數據），簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致，《》()。
3、特別說(shuō)明。
若是的，對公司其它市場(chǎng)有指導意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗,可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區域市場(chǎng)運作上存在明顯的不足或嚴重的問(wèn)題，需要對不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的，如絡(luò )構建問(wèn)題、銷(xiāo)售隊伍問(wèn)題、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等，要找出問(wèn)題的根本性原因，分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節段上，如火候不到，差幾成。
二、明年工作計劃。
1、要全面。
將總體的目標任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區域的子目標。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷(xiāo)商和對應的銷(xiāo)售人員），對各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數據說(shuō)明，力求仔細、認真、全面、準確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿氄f(shuō)明，但是年終總結一定是少不了明年的打算，如果公司的是單獨行文的，那么在報告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思出來(lái)就可以了。
2、要到位。
目標需要有的支持，通過(guò)什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實(shí)有把握的目。
易搞糊涂，誤將當現實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)。
突破，一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著(zhù)手，今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結中分析清楚了，公司領(lǐng)導也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn)，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì )迎刃而解。通過(guò)正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創(chuàng )造出新的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
市場(chǎng)、銷(xiāo)量、還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問(wèn)題，上一個(gè)臺階，而且是說(shuō)到做到了，第二年你再寫(xiě)這樣的報告，領(lǐng)導就相信你，就能得到應有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結報告是領(lǐng)導最愿意看到的報告，也是最具實(shí)效性的報告。
1、堅持以經(jīng)濟發(fā)展為主線(xiàn)，著(zhù)力進(jìn)步經(jīng)濟增長(cháng)質(zhì)量和效益。
發(fā)展是硬道理，是解決我店所有題目的關(guān)鍵，必須使酒店經(jīng)濟保持較快的發(fā)展速度。發(fā)展必須有新思路，有市嘗有效益的速度，才是真實(shí)的、健康的發(fā)展。我們留意把各方面主要精力引導到進(jìn)步經(jīng)濟增長(cháng)質(zhì)量和效益上來(lái)，努力實(shí)現速度與質(zhì)量、效益相同一。進(jìn)步產(chǎn)品質(zhì)量是興店之道，也是進(jìn)步經(jīng)濟效益和競爭力的根本之策。我們通過(guò)采用國際標準，推廣先進(jìn)技術(shù)，加強認證認可工作，強化質(zhì)量管理，使本店服務(wù)質(zhì)量不斷進(jìn)步。
2、堅持把解決客戶(hù)不穩定題目放在突出位置。
各位同事，大家好：
時(shí)間如梭，半年轉眼就過(guò)去了，這半年我們區域的市場(chǎng)和生意如何呢？我們自己首先需要對自己盤(pán)點(diǎn)一下，總結經(jīng)驗，汲取教訓，更好的實(shí)現二次騰飛計劃。剛剛收到公司最新一期市場(chǎng)調研數據，我們的市場(chǎng)占有率大幅上漲，值得我們慶賀，同時(shí)也感謝大家每個(gè)人的辛勤努力。成績(jì)永遠屬于過(guò)去，我們要把握未來(lái)。就近期我思考的一些事情和計劃給大家講一下。
一、上半年我們的工作總結/市場(chǎng)反饋/生意回顧
長(cháng)30%，符合我們當初的目標和計劃。
二、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰
下半年的銷(xiāo)售指標已經(jīng)出來(lái)，而銷(xiāo)售指標對比去年同期要增長(cháng)高達45%，這樣的高增長(cháng)如何達成，對于我們來(lái)說(shuō)的確是有挑戰性的;但是經(jīng)過(guò)我們半年時(shí)間的調整和對市場(chǎng)的操控，從現在開(kāi)始也該保持一個(gè)高速的增長(cháng)，其實(shí)我們的壓力就來(lái)了，我們要想實(shí)現45%的高增長(cháng)，我們就首先必須保證現在大家每個(gè)人負責的客戶(hù)平均要增長(cháng)45%，而我們的批發(fā)不希望這樣來(lái)增長(cháng)，所以真正的壓力就來(lái)了，我們如何來(lái)完成指標，我們下一步的路在何方？這些且不談，關(guān)鍵是公司分配給我們的預算對比先前大大減少，這對我們的工作開(kāi)展和銷(xiāo)售指標的達成就更加有壓力了，怎么辦？是我們大家每個(gè)人都需要去考慮的問(wèn)題。做銷(xiāo)售，是要時(shí)刻面臨挑戰，只有這樣才能真正考驗我們每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和管理分析等各方面的能力。同時(shí)我們5-6月份的市場(chǎng)占有率又大幅增長(cháng)，那么同樣我們的壓力也來(lái)了，我們如何確保市場(chǎng)占有率能持續增長(cháng)，這對我們也是新的挑戰。但是大家都知道：挑戰和機遇并存，說(shuō)明我們今后的機會(huì )還是很大的。
關(guān)鍵看我們今后怎么干？怎么做？
三、端正我們的工作態(tài)度，積極投身于區域的持續抗戰中
去做大做強，我們怎么樣處處想著(zhù)在銷(xiāo)售增長(cháng)的同時(shí)合理的去控制好預算的投入。
停止一切抱怨，爭取一切成功
法和j客戶(hù)這樣的客戶(hù)來(lái)對比，但是我們至少要承認w品牌和g品牌在h客戶(hù)的系統就做的非常成功，這是為什么呢?難道竟品成功的地方就不值得我們去學(xué)習和借鑒嗎?所以我們要馬上改變先前對h客戶(hù)一貫的壞的看法和定位，要誓言把我們的產(chǎn)品在h客戶(hù)做到至少和竟品一樣好。同時(shí)這些客戶(hù)(y客戶(hù)/d客戶(hù)/s客戶(hù))我們不要求做到就象j戶(hù)那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象，但是至少都能做到和竟品一樣好，門(mén)店的銷(xiāo)售份額能逐步的做到no。1，這個(gè)時(shí)候我們就真的天不怕地不怕了。
另外，我們大家要逐步改變大手大腳，甚至有時(shí)不計投入的花錢(qián)，因為公司的資源永遠有限，因為世態(tài)永遠在變化，比如:這個(gè)季度我們的預算對比先前就大大減少，但是如果我們一味的抱怨下去，我們的工作還要不要去做，我們的市場(chǎng)還要不要開(kāi)發(fā)和拓展，我們的生意還要不要去管理，如果都做不到，我們是否還能擁有現在的工作，所以我經(jīng)常對大家說(shuō):我們要學(xué)會(huì )預測變化，學(xué)會(huì )適應變化，更重要學(xué)會(huì )享受變化，同時(shí)要在變化中變化，既然預算少了，我們首先需要面對的是現實(shí)，在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理?我們的投入是否都符合出產(chǎn)比?我們是否需要改變我們的投入模式?積極尋求新的發(fā)展模式?這一切都是急需我們大家去思考和考慮的，時(shí)間不允許我們停留在不變的環(huán)境中，我們要做的就是馬上改變。我經(jīng)常對大家講:我們要善于學(xué)習和借鑒竟品做的好的地方，因為我們目前在這個(gè)區域暫時(shí)還不是第一品牌，我們需要保持一顆謙遜的心態(tài)，比如:我們始終認為在j客戶(hù)的一個(gè)陳列投入3000元/月就很少很少了，無(wú)法再向門(mén)店降低了，甚至哪個(gè)門(mén)店突然向我們開(kāi)價(jià)20xx元/月的陳列我們就欣喜若狂，不知所措。誤認為門(mén)店給我們的是餡餅，其實(shí)大家哪里知道我們的竟品g品牌在j客戶(hù)是如何投入的呢?人家同樣的一個(gè)陳列一年的陳列費才1萬(wàn)元，才1萬(wàn)元呀，是不是值得我們去學(xué)習呀?如果你現在是g品牌的業(yè)務(wù)人員，我相信在你跟j門(mén)店洽談該陳列前，不超過(guò)3000元/月就是你的最低底線(xiàn)了，可是呢?g品牌每月的陳列費還不足1000元，人家是怎么和門(mén)店談下來(lái)的呢?難道他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎?不是，這就像前天我和xxx一起走訪(fǎng)l店時(shí)給xxx講的那樣:我們是養成了一種習慣，認為反正我們有的是錢(qián)，反正先前都是這樣大把大把的花錢(qián)，所以我們認為只要不高于3000元/月的投入都算正常，或者我們能和門(mén)店談到略低于3000元的就高興的不得了，其實(shí)看看人家竟品，是不是我們需要進(jìn)行深刻的反思? why? 我們堂堂正正的中國名牌，居然這樣?我們的業(yè)務(wù)談判水平和能力就這么低嗎?我們就這樣對自己不自信嗎?經(jīng)常聽(tīng)到大家說(shuō):某某竟品在哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)又大批量的投入錢(qián)了，我們大家有沒(méi)有想一想這些信息是真實(shí)的嗎?當然我講的是比我們目前在區域具有品牌優(yōu)勢的竟品，所以今后在我們和客戶(hù)談判費用的時(shí)候，我們也要毫不留情的去砍費用，不要再不忍心了，不要認為對比我們以前的投入就減少很多了，我們要全面的來(lái)比較，人家竟品在他們的強勢店是如何進(jìn)行低投入的?我們大家要牢記:追求資源產(chǎn)出最大化，是我們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員義不容辭要去做的!
年終了，總結了，回顧一年的工作，大家都在信心滿(mǎn)滿(mǎn)地總結成績(jì)。下面中國人才網(wǎng)小編今天要跟大家分享的是關(guān)于區域經(jīng)理年終總結范文，歡迎閱讀借鑒。
時(shí)光荏苒，冬去春來(lái)，寒冷的冬天已不知不覺(jué)的就要過(guò)去了。隨著(zhù)時(shí)間的推移，我正式加入美的銷(xiāo)售公司已有3個(gè)月了，此刻回憶起當時(shí)興奮又緊張的日子，真是思緒萬(wàn)千，忙碌了整整3個(gè)月，雖耗費了許多精力和時(shí)間，但卻未近人意;希望在xx年能有機會(huì )重新開(kāi)始，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團銷(xiāo)售公司的團隊里，美的的企業(yè)文化渲染著(zhù)我，領(lǐng)導、同事鼓勵著(zhù)我，支持著(zhù)我，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài)。從起初的我跟著(zhù)美的公司總經(jīng)理理拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)客戶(hù)，走走門(mén)店，跟采購溝通促銷(xiāo)方案，到我一個(gè)人來(lái)完成一些工作，對于近3個(gè)月的工作我做了如下總結：
對于產(chǎn)品知識不是非常的熟悉，對于竟品的信息也沒(méi)能做到隨時(shí)掌握，了解同一線(xiàn)品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)。這點(diǎn)我在今年做的就比較差，對產(chǎn)品的不了解，對于價(jià)格不熟悉，在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì )因此而變的很被動(dòng)，所以在新的一年里產(chǎn)品知識是我要突破的重點(diǎn)之一。
2.1 帶著(zhù)掌控終端的理念去工作，去執行領(lǐng)導交代的任務(wù)，但是在實(shí)際和經(jīng)銷(xiāo)商博亦過(guò)程中并沒(méi)有真正做到掌控，也沒(méi)能隨時(shí)關(guān)注銷(xiāo)售以及竟品的動(dòng)態(tài)，導致和經(jīng)銷(xiāo)商談判的過(guò)程中很多時(shí)候被經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)服，而不是真正做到去說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，去讓經(jīng)銷(xiāo)商跟著(zhù)公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說(shuō)這也嚴重影響了公司的政策的良性發(fā)展。
2.2 關(guān)于代理商的合作，由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調代理商隊伍，對美的的模式和政策不是很理解，同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人，也沒(méi)能做做到代理商的真正掌控，而且由于代理商之前做的是奧克斯，日立代理，因為這兩個(gè)品牌的渠道操作很弱，所以對代理商的掌控更是無(wú)從談起，這也更增長(cháng)了該代理商的個(gè)人感覺(jué)良好的心態(tài)，由于我又是一個(gè)新人，所以和他談判過(guò)程中總是處于劣勢，這對我下面分銷(xiāo)商的工作開(kāi)展也具有很多困難，主要表現在樣機和贈品以及物料的及時(shí)配送方面，貨物的配送方面尤為突出，還有政策的及時(shí)傳達，執行都做的不到位。
2.3 如果在以上的工作做到之后就是掌控市場(chǎng)平衡，最能體現的就是控價(jià)，那么控價(jià)的根源有兩個(gè):
1.是終端客戶(hù)自身控價(jià)，
2.是按公司的政策對每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行強制執行，可以以負激勵的形式來(lái)做到，只要能控制根源，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負毛利的產(chǎn)生。
個(gè)客戶(hù)，贈品物料及時(shí)送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷(xiāo)售做到更好。
在理貨方面，應及時(shí)掌握客戶(hù)的庫存結構，根據客戶(hù)當前自身的庫存數量、機型，去年同期的銷(xiāo)售，今年的增長(cháng)比率，做到讓經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)備貨，把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調上面，而無(wú)余錢(qián)去囤積其他品牌空調，以保證客戶(hù)盡最大努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品。
一個(gè)好的區域經(jīng)理，一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表，他的促銷(xiāo)一定也是做的最好的，包括戶(hù)外廣告宣傳，節假日以及專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織，積極的宣傳促銷(xiāo)一定會(huì )對產(chǎn)品的銷(xiāo)售形成很大的幫助，在這方面我個(gè)人更是需要得到提高。
雖然在一開(kāi)始接手房山的時(shí)候，張總和秦姐就告訴我要大力去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，但是在實(shí)際操作過(guò)程中并沒(méi)有實(shí)際多大的進(jìn)展，這幾個(gè)月中也就是把原來(lái)沒(méi)有簽約的客戶(hù)改為簽約經(jīng)銷(xiāo)商了，真正開(kāi)發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順，客戶(hù)開(kāi)發(fā)和專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)拓應該是來(lái)年的重點(diǎn)工作。
以上總結是我在美的3個(gè)月對工作的認識，也是我要突破的重點(diǎn)，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對我工作的指導以及生活上的幫助，我保證我會(huì )盡心盡力的跟著(zhù)領(lǐng)導學(xué)習，不辜負領(lǐng)導對我的期望。下面是我新一年的工作規劃，做到積極的配合公司政策和跟著(zhù)領(lǐng)導的腳步完成新一年里的銷(xiāo)售任務(wù)，不辜負公司對我的信任與培養!
1、部分客戶(hù)的調整 鄉鎮客戶(hù)不在多而要精，堅決推行一鎮一點(diǎn)，把最合適公司發(fā)展的客戶(hù)作為最核心的客戶(hù)加以支持和扶持跟著(zhù)公司一起成長(cháng)，把不能適應公司發(fā)展的客戶(hù)慢慢的要請出美的價(jià)值連中，爭取把最好的資源給到最好的客戶(hù)，保證資源投放的回報。
2、新的客戶(hù)開(kāi)發(fā) 保證一鎮一點(diǎn)，做到所有的鄉鎮都有美的空調銷(xiāo)售門(mén)店，不留空白，對競品的核心經(jīng)銷(xiāo)商做到定期拜訪(fǎng)，并宣灌美的政策的優(yōu)勢，爭取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷(xiāo)商，讓自身的經(jīng)銷(xiāo)商數量和質(zhì)量做到最大的突破。
3、專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā) 專(zhuān)賣(mài)店是建立渠道壁壘的主要力量，只要做了專(zhuān)賣(mài)店的客戶(hù)就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品，使其經(jīng)營(yíng)最大化，專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳，爭取在3月之前完成5家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)，6月之前完成10家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)。
4、終端布展的調整 樣機擺放主次分明、各客戶(hù)銷(xiāo)售門(mén)店掛牌價(jià)統一、通過(guò)爆炸簽或者其他方式突顯主銷(xiāo)機型，做到有的放矢。
5、梳理客戶(hù)庫存 計劃多次數少批量入庫，將主推機型可大量給客戶(hù)保證各型號在10套以上;高端機可依號2或3套備貨，庫存掌握在套200套左右，并根據客戶(hù)庫存做到隨時(shí)調整促銷(xiāo)方向。
6、促銷(xiāo)方案合理化 可根據去年同期的銷(xiāo)售分析確定主推的產(chǎn)品線(xiàn)、了解經(jīng)銷(xiāo)商及公司的庫存、針對竟品的活動(dòng)最終確定xx年各階段自身區域促銷(xiāo)工作。
以上是我對20xx年3個(gè)月工作的總結以及xx年工作的計劃，前面所有的準備只為提高銷(xiāo)售、減少負毛利的產(chǎn)生，我對未來(lái)有很大的信心，希望公司多支持我的工作，我會(huì )盡全力努力做到更好。
華南市場(chǎng)（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷(xiāo)售渠道，并于年中重新開(kāi)發(fā)被一度放棄的海南市場(chǎng)。完成銷(xiāo)售任務(wù)，回款同期增長(cháng)26.68%，現就一年來(lái)的工作總結如下（年終總結的寫(xiě)作應分為兩大部分，一是本年度工作總結，二是未來(lái)一年的工作計劃。在本年度總結部分主要是要回顧一年的銷(xiāo)售情況；對直接影響當年工作結果的經(jīng)營(yíng)情況作重點(diǎn)分析，只談重點(diǎn)，不記流水賬；客觀(guān)匯報市場(chǎng)存在的問(wèn)題；陳述工作亮點(diǎn)，寫(xiě)工作亮點(diǎn)，不是單純的表功，而是體現自己的工作能力和所帶團隊的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。在下一年工作計劃部分，重點(diǎn)陳述銷(xiāo)售目標，完成銷(xiāo)售目標的依據是什么？另外，把未來(lái)一年的主要幾項工作計劃寫(xiě)出來(lái)，要定位好自己的位置，不要寫(xiě)成省辦經(jīng)理總結，具體到分析某個(gè)渠道或網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售辦法。也不要寫(xiě)成銷(xiāo)售總經(jīng)理總結，只談大方向，談?wù)雇透拍?。?/p>
華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多，迪彩、亮荘、蒂花之秀這類(lèi)新品牌又切入終端賣(mài)場(chǎng)搶占份額，20xx年和20xx年都處于銷(xiāo)售下滑態(tài)勢。今年能止跌，并實(shí)現23.48%的增長(cháng)，主要居于兩個(gè)方面的原因：一是收回沃爾瑪的經(jīng)營(yíng)權。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷(xiāo)商供貨、結款，我們提供促銷(xiāo)人員和促銷(xiāo)活動(dòng)支持，經(jīng)銷(xiāo)商享受利潤。由于經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加，經(jīng)銷(xiāo)商從前年底開(kāi)始就經(jīng)常不能滿(mǎn)足沃爾瑪訂單需求；同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商對利潤要求高，對店方基本上沒(méi)有銷(xiāo)售支持，造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到銷(xiāo)售的增長(cháng)，去年底開(kāi)始與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪的經(jīng)營(yíng)權。沃爾瑪轉為公司直營(yíng)后，沒(méi)有再出現斷貨情況，加大對店方的促銷(xiāo)支持，沃爾瑪全年直接增加銷(xiāo)售920萬(wàn)元。
另一方面，重新開(kāi)發(fā)海南市場(chǎng)。海南市場(chǎng)前年因為經(jīng)銷(xiāo)商原因被公司放棄，今年6月份尋找新的經(jīng)銷(xiāo)商合作，重新啟動(dòng)運作，半年時(shí)間直接增加銷(xiāo)售372萬(wàn)元。（分析增長(cháng)的主要原因，銷(xiāo)售是有來(lái)源的，沒(méi)有平白無(wú)故的增長(cháng)或下滑。你的區域增長(cháng)，公司管理層首先投來(lái)的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨？是下面省辦經(jīng)理自己表現好吧，大區經(jīng)理對增長(cháng)有沒(méi)起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問(wèn)題的方式也有差異，不能主觀(guān)的認為管理層什么都知道，很多誤會(huì )常常因為不溝通而發(fā)生。增長(cháng)，是因為什么？下滑，是什么原因？客觀(guān)的寫(xiě)出來(lái)，既可以減少誤會(huì )，更可以體現自己一直在市場(chǎng)一線(xiàn)，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規劃與運作分不開(kāi)的，作為大區經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷(xiāo)售下滑，自己也首當其沖的承擔責任。）
按年初預算，華南大區銷(xiāo)售費用點(diǎn)數為27%，利潤指標為10%.由于我們是以終端銷(xiāo)售為主，需要配置大量的促銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售代表和內勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，在14.5%左右徘徊，占銷(xiāo)售費用很大比重。華南市場(chǎng)因為費用高居不下，已經(jīng)連續兩年沒(méi)有完成利潤指標。
為降低銷(xiāo)售費用，提高經(jīng)營(yíng)利潤，華南主要做兩個(gè)方面的調整：一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區域經(jīng)理、區域經(jīng)理兼部分賣(mài)場(chǎng)管理工作，整個(gè)華南市場(chǎng)直接減少銷(xiāo)售代表15名；核定每個(gè)省辦含倉管、文員、出納內勤人數為3名，不能隨意增加。另一方面，改變賣(mài)場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷(xiāo)售習慣，只要是上貨，銷(xiāo)售達到3000元的賣(mài)場(chǎng)，都會(huì )配置1名促銷(xiāo)人員，人均產(chǎn)出極不合理。今年作調整，撤掉單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷(xiāo)人員。同時(shí)加大家樂(lè )福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點(diǎn)零售賣(mài)場(chǎng)的投入，通過(guò)提高單產(chǎn)來(lái)降低銷(xiāo)售費用。通過(guò)這兩項工作，人均單產(chǎn)從20xx年9.5萬(wàn)/人提高至12.4萬(wàn)/人，直接降低銷(xiāo)售費用。（在一年銷(xiāo)售工作中，一些事件或決策直接影響到經(jīng)營(yíng)結果。分析經(jīng)營(yíng)狀況，重點(diǎn)在于分析這些對經(jīng)營(yíng)結果產(chǎn)生重大影響的銷(xiāo)售事件或決策。一個(gè)方面是展現自己的經(jīng)營(yíng)能力，體現整個(gè)銷(xiāo)售團隊的工作業(yè)績(jì)；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個(gè)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，而不是自己“偷著(zhù)樂(lè )”。）
華南市場(chǎng)雖然銷(xiāo)售增長(cháng)，但仍存在較大問(wèn)題，尤其表現為銷(xiāo)售隊伍不穩定和銷(xiāo)售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。
銷(xiāo)售隊伍不穩定，由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場(chǎng)對日化類(lèi)銷(xiāo)售人才需求過(guò)剩。一些中小品牌為吸引有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員和取得經(jīng)銷(xiāo)商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷(xiāo)售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調到廣東市場(chǎng)8名資深區域經(jīng)理，有4名跳槽至同類(lèi)中小品牌，1名辭職，直接影響到廣東市場(chǎng)工作。
銷(xiāo)售渠道不夠下沉，以目前重點(diǎn)投入大型賣(mài)場(chǎng)，保護經(jīng)銷(xiāo)商利潤的銷(xiāo)售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場(chǎng)銷(xiāo)售，三四級縣級市場(chǎng)和工業(yè)區外來(lái)工聚居地很難見(jiàn)到我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售。這主要由于產(chǎn)品銷(xiāo)售多年，價(jià)格已經(jīng)透明，三四級縣級市場(chǎng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售利潤空間小，失去銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷(xiāo)售支持集中于一二級市場(chǎng)大型零售賣(mài)場(chǎng)，對三四級縣級分銷(xiāo)商無(wú)投入和支持，很多中小品牌卻趁著(zhù)這個(gè)時(shí)機，在三四級縣級市場(chǎng)和工業(yè)區外來(lái)工聚居地加速市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度和加大銷(xiāo)售投入，樹(shù)立穩固的銷(xiāo)售地位。（客觀(guān)匯報市場(chǎng)上所存在的問(wèn)題，不是叫苦。而是分析問(wèn)題所在，以便自己找到解決問(wèn)題的辦法，把今年的問(wèn)題變成明年市場(chǎng)工作的機會(huì )。讓公司管理層真實(shí)的解這些問(wèn)題，也為下一步你自己爭取銷(xiāo)售政策支持打下基礎。不要擔心談問(wèn)題，銷(xiāo)售的過(guò)程本來(lái)就是解決問(wèn)題的過(guò)程，如果有完美的市場(chǎng)，就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。）
今年最值得一提的銷(xiāo)售成果，是準確的把握到護發(fā)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的上升趨勢，加大護發(fā)類(lèi)產(chǎn)品的推廣力度，使得護發(fā)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售直接增長(cháng)120%，尤其是150ml護發(fā)素在沃爾瑪、家樂(lè )福、百佳、柳州佳用連鎖的銷(xiāo)售排名，從5月到11月一直保持護發(fā)類(lèi)第一，銷(xiāo)售瓶數比蜂花護發(fā)素還多。
對于護發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷(xiāo)售終端做如下幾個(gè)方面的工作：
2、大量店內試用裝免費派發(fā)。今年3月至5月，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣(mài)場(chǎng)門(mén)前或店內免費派發(fā)護發(fā)素試用裝共120萬(wàn)份。后期，經(jīng)常有終端促銷(xiāo)員反映很多顧客是因為試用后感覺(jué)好來(lái)終端購買(mǎi)。
3、重點(diǎn)促銷(xiāo)。每月，家樂(lè )福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖這類(lèi)重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)都安排至少一期dm促銷(xiāo)或店內端架促銷(xiāo)，直接提升銷(xiāo)售。
4、培訓。對促銷(xiāo)員分4期進(jìn)行護發(fā)知識和護發(fā)素銷(xiāo)售知識培訓，強化促銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)能 力，為向消費者推薦護發(fā)產(chǎn)品提供理論基礎。（亮點(diǎn)，工作的亮點(diǎn)。在讀你的總結之前，可能已經(jīng)讀其它大區經(jīng)理的總結，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進(jìn)來(lái)簽字打杈；如果是集體開(kāi)會(huì )作匯報，走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷(xiāo)售增長(cháng)，還能記住你為實(shí)現銷(xiāo)售的增長(cháng)，想不少辦法，做大量的工作，工作亮點(diǎn)的匯報就顯得尤其重要。銷(xiāo)售做到今天，奇招可能不會(huì )太多，但是通過(guò)大量的信息收集對市場(chǎng)作出準確的判斷，改變陳舊的銷(xiāo)售辦法以實(shí)現銷(xiāo)售的突破，這樣例子是很多的。重點(diǎn)在于你是否做？做是否總結匯報？或者是你管轄的某個(gè)區域做，你是否及時(shí)的總結提升并在各個(gè)區域推廣？工作亮點(diǎn)的匯報并不是單純的表功，更是與公司管理層的互動(dòng)溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進(jìn)取，而不是“坐吃山空”。