ID：8599545
時(shí)間：2024-01-07 08:11:21
上傳者：琉璃在月工作總結中，我們可以總結出問(wèn)題所在，并提出解決方案。如果你不知道怎么寫(xiě)一份完美的月工作總結，不妨參考一下下面這些范文。
年終了，總結了，回顧一年的工作，大家都在信心滿(mǎn)滿(mǎn)地總結成績(jì)。下面中國人才網(wǎng)小編今天要跟大家分享的是關(guān)于區域經(jīng)理年終總結范文，歡迎閱讀借鑒。
時(shí)光荏苒，冬去春來(lái)，寒冷的冬天已不知不覺(jué)的就要過(guò)去了。隨著(zhù)時(shí)間的推移，我正式加入美的銷(xiāo)售公司已有3個(gè)月了，此刻回憶起當時(shí)興奮又緊張的日子，真是思緒萬(wàn)千，忙碌了整整3個(gè)月，雖耗費了許多精力和時(shí)間，但卻未近人意;希望在xx年能有機會(huì )重新開(kāi)始，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團銷(xiāo)售公司的團隊里，美的的企業(yè)文化渲染著(zhù)我，領(lǐng)導、同事鼓勵著(zhù)我，支持著(zhù)我，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài)。從起初的我跟著(zhù)美的公司總經(jīng)理理拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)客戶(hù)，走走門(mén)店，跟采購溝通促銷(xiāo)方案，到我一個(gè)人來(lái)完成一些工作，對于近3個(gè)月的工作我做了如下總結：
對于產(chǎn)品知識不是非常的熟悉，對于竟品的信息也沒(méi)能做到隨時(shí)掌握，了解同一線(xiàn)品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)。這點(diǎn)我在今年做的就比較差，對產(chǎn)品的不了解，對于價(jià)格不熟悉，在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì )因此而變的很被動(dòng)，所以在新的一年里產(chǎn)品知識是我要突破的重點(diǎn)之一。
2.1 帶著(zhù)掌控終端的理念去工作，去執行領(lǐng)導交代的任務(wù)，但是在實(shí)際和經(jīng)銷(xiāo)商博亦過(guò)程中并沒(méi)有真正做到掌控，也沒(méi)能隨時(shí)關(guān)注銷(xiāo)售以及竟品的動(dòng)態(tài)，導致和經(jīng)銷(xiāo)商談判的過(guò)程中很多時(shí)候被經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)服，而不是真正做到去說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，去讓經(jīng)銷(xiāo)商跟著(zhù)公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說(shuō)這也嚴重影響了公司的政策的良性發(fā)展。
2.2 關(guān)于代理商的合作，由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調代理商隊伍，對美的的模式和政策不是很理解，同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人，也沒(méi)能做做到代理商的真正掌控，而且由于代理商之前做的是奧克斯，日立代理，因為這兩個(gè)品牌的渠道操作很弱，所以對代理商的掌控更是無(wú)從談起，這也更增長(cháng)了該代理商的個(gè)人感覺(jué)良好的心態(tài)，由于我又是一個(gè)新人，所以和他談判過(guò)程中總是處于劣勢，這對我下面分銷(xiāo)商的工作開(kāi)展也具有很多困難，主要表現在樣機和贈品以及物料的及時(shí)配送方面，貨物的配送方面尤為突出，還有政策的及時(shí)傳達，執行都做的不到位。
2.3 如果在以上的工作做到之后就是掌控市場(chǎng)平衡，最能體現的就是控價(jià)，那么控價(jià)的根源有兩個(gè):
1.是終端客戶(hù)自身控價(jià)，
2.是按公司的政策對每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行強制執行，可以以負激勵的形式來(lái)做到，只要能控制根源，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負毛利的產(chǎn)生。
個(gè)客戶(hù)，贈品物料及時(shí)送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷(xiāo)售做到更好。
在理貨方面，應及時(shí)掌握客戶(hù)的庫存結構，根據客戶(hù)當前自身的庫存數量、機型，去年同期的銷(xiāo)售，今年的增長(cháng)比率，做到讓經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)備貨，把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調上面，而無(wú)余錢(qián)去囤積其他品牌空調，以保證客戶(hù)盡最大努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品。
一個(gè)好的區域經(jīng)理，一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表，他的促銷(xiāo)一定也是做的最好的，包括戶(hù)外廣告宣傳，節假日以及專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織，積極的宣傳促銷(xiāo)一定會(huì )對產(chǎn)品的銷(xiāo)售形成很大的幫助，在這方面我個(gè)人更是需要得到提高。
雖然在一開(kāi)始接手房山的時(shí)候，張總和秦姐就告訴我要大力去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，但是在實(shí)際操作過(guò)程中并沒(méi)有實(shí)際多大的進(jìn)展，這幾個(gè)月中也就是把原來(lái)沒(méi)有簽約的客戶(hù)改為簽約經(jīng)銷(xiāo)商了，真正開(kāi)發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順，客戶(hù)開(kāi)發(fā)和專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)拓應該是來(lái)年的重點(diǎn)工作。
以上總結是我在美的3個(gè)月對工作的認識，也是我要突破的重點(diǎn)，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對我工作的指導以及生活上的幫助，我保證我會(huì )盡心盡力的跟著(zhù)領(lǐng)導學(xué)習，不辜負領(lǐng)導對我的期望。下面是我新一年的工作規劃，做到積極的配合公司政策和跟著(zhù)領(lǐng)導的腳步完成新一年里的銷(xiāo)售任務(wù)，不辜負公司對我的信任與培養!
1、部分客戶(hù)的調整 鄉鎮客戶(hù)不在多而要精，堅決推行一鎮一點(diǎn)，把最合適公司發(fā)展的客戶(hù)作為最核心的客戶(hù)加以支持和扶持跟著(zhù)公司一起成長(cháng)，把不能適應公司發(fā)展的客戶(hù)慢慢的要請出美的價(jià)值連中，爭取把最好的資源給到最好的客戶(hù)，保證資源投放的回報。
2、新的客戶(hù)開(kāi)發(fā) 保證一鎮一點(diǎn)，做到所有的鄉鎮都有美的空調銷(xiāo)售門(mén)店，不留空白，對競品的核心經(jīng)銷(xiāo)商做到定期拜訪(fǎng)，并宣灌美的政策的優(yōu)勢，爭取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷(xiāo)商，讓自身的經(jīng)銷(xiāo)商數量和質(zhì)量做到最大的突破。
3、專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā) 專(zhuān)賣(mài)店是建立渠道壁壘的主要力量，只要做了專(zhuān)賣(mài)店的客戶(hù)就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品，使其經(jīng)營(yíng)最大化，專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳，爭取在3月之前完成5家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)，6月之前完成10家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)。
4、終端布展的調整 樣機擺放主次分明、各客戶(hù)銷(xiāo)售門(mén)店掛牌價(jià)統一、通過(guò)爆炸簽或者其他方式突顯主銷(xiāo)機型，做到有的放矢。
5、梳理客戶(hù)庫存 計劃多次數少批量入庫，將主推機型可大量給客戶(hù)保證各型號在10套以上;高端機可依號2或3套備貨，庫存掌握在套200套左右，并根據客戶(hù)庫存做到隨時(shí)調整促銷(xiāo)方向。
6、促銷(xiāo)方案合理化 可根據去年同期的銷(xiāo)售分析確定主推的產(chǎn)品線(xiàn)、了解經(jīng)銷(xiāo)商及公司的庫存、針對竟品的活動(dòng)最終確定xx年各階段自身區域促銷(xiāo)工作。
以上是我對20xx年3個(gè)月工作的總結以及xx年工作的計劃，前面所有的準備只為提高銷(xiāo)售、減少負毛利的產(chǎn)生，我對未來(lái)有很大的信心，希望公司多支持我的工作，我會(huì )盡全力努力做到更好。
20xx年通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部全體同事的共同努力，產(chǎn)品調配部的有效工作及公司其他業(yè)務(wù)部門(mén)和行政部門(mén)的有力協(xié)助，截止20xx年12月，銷(xiāo)售額創(chuàng )歷史新高，已達*****萬(wàn)元，比20xx年全年提升30%。新開(kāi)發(fā)專(zhuān)賣(mài)店***家?？v觀(guān)全年的工作過(guò)程，有喜有憂(yōu)，有甜有苦，有歡有痛。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部承擔著(zhù)公司管理模型和市場(chǎng)模型的建立任務(wù)，而公司下一步規劃的前提就建立在一支過(guò)硬的銷(xiāo)售隊伍和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )上，目前的實(shí)際情況是銷(xiāo)售隊伍不硬，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )不穩。我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團隊的力量，群策群力，充分的尊重市場(chǎng)和事實(shí)，才能夠取得成功。
1、關(guān)于態(tài)度。
我相信在許多員工的述職報告中反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，比如提貨折扣問(wèn)題、領(lǐng)導能力問(wèn)題、加盟商的合作問(wèn)題、支持力度等……，問(wèn)題和困難自然不可避免，但我覺(jué)得，導致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題。態(tài)度決定一切。公司要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對員工進(jìn)行管理，并且也有權利管理到大家的每一個(gè)工作日。
市場(chǎng)競爭日趨激烈，市場(chǎng)機制會(huì )愈趨規范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì )面臨不斷的變化，并不斷會(huì )有新的挑戰擺在面前，以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會(huì )得到一種什么樣的結果。
2、關(guān)于目標。
任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標，在這個(gè)問(wèn)題上，我認為有兩點(diǎn)值得思考：
一是要將個(gè)人目標與公司目標統一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì )有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長(cháng)期和短期發(fā)展目標有機統一，使得在實(shí)現公司發(fā)展目標的同時(shí)，實(shí)現自己的個(gè)人目標。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規劃融入到公司的發(fā)展當中，公司會(huì )不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要建自己的工廠(chǎng)、要上市……，只有上下統一起來(lái)，步調一致，才能往前走。這就需要加強相互溝通，達到構建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡(luò )的目標。
二是實(shí)現目標要有一種正確的觀(guān)念、方法，并將目標切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現的目標，才是可行的目標。今年初市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部通過(guò)將銷(xiāo)售指標分解到每個(gè)人，每個(gè)加盟店，圍繞目標緊密跟蹤，窮追不舍，從而保證了全年銷(xiāo)售任務(wù)的完成。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì )幫助員工渡過(guò)很多困難。
3、關(guān)于學(xué)習。
相互學(xué)習，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部一年來(lái)始終灌輸的一項行為習慣。有一位經(jīng)濟學(xué)家講過(guò)這樣一句話(huà)“不學(xué)習是一種罪惡，學(xué)習是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學(xué)習，用學(xué)習來(lái)創(chuàng )造經(jīng)濟?！蔽覀儜搹睦碚撋?、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習，不僅要注意學(xué)習的方法，更要有正確的學(xué)習態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說(shuō)在接受別人的觀(guān)點(diǎn)或意見(jiàn)之前，帶著(zhù)一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對待他人的觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀(guān)點(diǎn)，然后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮，對其觀(guān)點(diǎn)加以批判性的接收。
就像我們組織開(kāi)會(huì )和培訓，公司花費金錢(qián)，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結，如果不以一種學(xué)習的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來(lái)對待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習，如果你無(wú)法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì )進(jìn)步。
我也經(jīng)常對大家說(shuō)，只有不斷地學(xué)習、思考、總結，我們才能不斷地提高和把事做好。
這個(gè)過(guò)程就像下圍棋一樣，起初從零開(kāi)始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續學(xué)習和總結，就逐漸有了大局觀(guān)，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習當中進(jìn)步，其實(shí)，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習、充實(shí)，銷(xiāo)售部要盡力塑造一種學(xué)習的氛圍，來(lái)培養一支優(yōu)秀的團隊。
4、關(guān)于團隊。
要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊伍中來(lái)，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長(cháng);要努力培養下屬，將自己的知識和技能毫無(wú)保留的傳給他們，要抱著(zhù)一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來(lái)對待它;要切實(shí)加強團隊意識，加強培訓，建設一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。
有句話(huà)說(shuō)得好，“不參加培訓的人不能當經(jīng)理，不會(huì )培訓人的人當不了大經(jīng)理?！?/p>
隨著(zhù)公司的發(fā)展，會(huì )有更多的崗位和機會(huì )擺在每個(gè)人的面前，在團隊建設的過(guò)程中，面臨著(zhù)一個(gè)信任與控制的問(wèn)題，我們要運用各種表格加強過(guò)程管理。
5、關(guān)于管理。
在公司里，我們每個(gè)人都處在一種角色的轉換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度，大家都是社會(huì )人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達到有效管理，在隊伍出現問(wèn)題的時(shí)候，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說(shuō)，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
沒(méi)有規矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。
1、財務(wù)意識有待加強。
需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個(gè)營(yíng)運成本，同時(shí)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售費用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷(xiāo)問(wèn)題，需要繃住弦，樹(shù)立財務(wù)控制的態(tài)度。
首先要學(xué)會(huì )算帳，加強財務(wù)分析。各區域經(jīng)理通過(guò)算帳、分析，對不同費用間的相互關(guān)系加強分析，做到有效的財務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷(xiāo)，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。
所有的結果最終都落在財務(wù)指標上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場(chǎng)策略的結合。特別是區域經(jīng)理，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線(xiàn)圖等加強分析，幫助本區域做好財務(wù)控制。
2、嚴格規范、有效管理。
我們公司管理的大前提是預算制管理，對于年度計劃，要將目標計劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天、每個(gè)主管、每個(gè)加盟店、每區域、每個(gè)部門(mén)，每個(gè)經(jīng)理。并認真思考要通過(guò)哪些通路、方法來(lái)達到目標。目標分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。
要加強目標管理和時(shí)間管理，同時(shí)經(jīng)理們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經(jīng)理自己懶惰，有怎能要求員工勤奮工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們需要考慮上erp系統，來(lái)簡(jiǎn)化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。
3、人力臃腫，資源浪費。
首先有一個(gè)用人標準的事情，我們一直倡導合適的就是的，不一定秀的就是的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專(zhuān)業(yè)性。
其次在形式表現上，員工的工作能力如溝通能力，工作效率和工作飽和度也是需要著(zhù)重考慮的方面。最后要通過(guò)培訓，采取不同策略，把銷(xiāo)售主管個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達到整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的。
在對公司員工的培訓上，主要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一是培養大家一個(gè)良好的工作習慣，通過(guò)經(jīng)理的榜樣作用，加強管理;二是通過(guò)召開(kāi)會(huì )議如周會(huì )、系統的培訓會(huì )議來(lái)全面對員工進(jìn)行知識和技能的培訓;三是通過(guò)市場(chǎng)運營(yíng)過(guò)程中的傳幫帶，帶好團隊，優(yōu)勝劣汰。我們現在是“優(yōu)不勝，劣不汰”。只有讓所有員工的長(cháng)期目標和短期目標與公司的目標統一起來(lái)，涉及到現實(shí)的收益、成長(cháng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過(guò)程中不斷地兌現和滿(mǎn)足大家，才能團結穩定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。
4、市場(chǎng)策略需融入準確科學(xué)的市場(chǎng)調查。
各區域經(jīng)理對市場(chǎng)都有不同的感覺(jué)，經(jīng)驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來(lái)，理論與實(shí)踐相統一，在市場(chǎng)直覺(jué)的基礎上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準備進(jìn)入中國市場(chǎng)的時(shí)候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開(kāi)店前的調研，第一位職員在到達王府井后，看見(jiàn)熙熙攘攘的人流，憑直覺(jué)馬上判斷值得在王府井開(kāi)店，于是回去后告訴公司說(shuō)可以在王府井開(kāi)店;另一位職員到達王府井后，在主要的路口開(kāi)始計時(shí)統計通過(guò)的人流情況，按層次、按年齡加以分類(lèi)，同時(shí)還對北京周?chē)碾u的來(lái)源以及養雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調查，最終通過(guò)數據分析，得出可以在王府井開(kāi)店的結論。事實(shí)證明最終開(kāi)店的結果是成功的，但兩位職員得出結論的方法和過(guò)程并不一樣，其差別我們可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場(chǎng)操作的過(guò)程當中，能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗和準確科學(xué)的市場(chǎng)調查結合起來(lái)，則成功將會(huì )屬于我們。
要學(xué)會(huì )分析市場(chǎng)，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn)，才能有效地開(kāi)展工作。比如山西市場(chǎng)，由于渠道很熟，開(kāi)發(fā)一般的專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)點(diǎn)可能相對比較容易，單已不符合大店潮流，但開(kāi)大店相對比較困難，所以，下一步山西市場(chǎng)的重點(diǎn)就要適當向開(kāi)大店傾斜，包括贈送營(yíng)業(yè)道具等;而山東市場(chǎng)相對來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力量較弱，所以在人員聘用的時(shí)候，必須考慮到開(kāi)發(fā)能力和維護能力都很強的人。不同的市場(chǎng)，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。
在市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心，結合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。
鋪貨銷(xiāo)售是目前服裝市場(chǎng)上，尤其是東北市場(chǎng)普遍應用的主要手段，但絕對不是的手段。從服裝行業(yè)發(fā)展的趨勢來(lái)看，只有能為加盟商全方位提供店鋪解決方案，專(zhuān)業(yè)化、系統化才是未來(lái)的方向。我們只有綜合運用這些手段，搶占先機，才能走在別人的前面。所以，現階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現出我們褲業(yè)連鎖專(zhuān)賣(mài)的專(zhuān)業(yè)化、規范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統、有計劃地去做市場(chǎng)推廣，通過(guò)正確的市場(chǎng)策略的運用，來(lái)達到我們建設隊伍、營(yíng)建網(wǎng)絡(luò )的目的。
各區域在進(jìn)行目標分解的過(guò)程中，既不要保守，也不要畫(huà)餅充饑，要本著(zhù)實(shí)事求是、務(wù)實(shí)的態(tài)度，用經(jīng)驗值和科學(xué)相結合的方法，確定每個(gè)區域合理的、可實(shí)現的目標。
在目標確定之后，分解到人，到加盟店，到每季度、每月、每天。在這里，我要強調貫徹“事事落實(shí)，事事督導”這八個(gè)字，事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人，也要事事落實(shí)到時(shí)間;事事督導就是要實(shí)行財務(wù)督導、層層督導和相互督導。通過(guò)加強過(guò)程的管理和監控，來(lái)確保目標的達成。
第二部分20xx年工作計劃與展望。
1、確定重點(diǎn)工作方向：鞏固根據地(河北)，豐滿(mǎn)兩翼(山東、山西)，解決后患(河南)。上述四省新建店35家。
2、暫停江蘇、安徽的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。
3、研究確定適合東北市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，向沈陽(yáng)辦事處派駐長(cháng)住代表(周期輪換)，遼寧新建店20家。
4、成立專(zhuān)門(mén)作戰團隊，集中有效兵力進(jìn)軍陜西市場(chǎng)，開(kāi)辟新店15家。
1、在員工溝通能力與語(yǔ)言運用上下猛藥。不間斷培訓電話(huà)溝通技巧、商務(wù)語(yǔ)言運用與客戶(hù)心理分析。
2、將各種業(yè)務(wù)指標落實(shí)到每人、每店、每天。20xx年銷(xiāo)售額突破5000萬(wàn)大關(guān)。
3、將各項工作目標視覺(jué)化，建立健全每日工作跟進(jìn)制度。
4、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行月度考核，實(shí)行末尾淘汰制。
5、在營(yíng)銷(xiāo)主管中逐漸融入男性員工。
6、完善各種營(yíng)銷(xiāo)工具的規范建設與資源共享。
7、加盟店與公司數據聯(lián)網(wǎng)率達到90%。
8、市場(chǎng)部與營(yíng)銷(xiāo)部配合，實(shí)現移動(dòng)辦公。
我作為渠道銷(xiāo)售的首席銷(xiāo)售經(jīng)理，肩負著(zhù)公司銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售管理的重任。歸結起來(lái)主要包含在以下幾個(gè)方面：
（一）20xx年渠道工作內容回顧及概述。
20xx年xx月xx日正式調入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表開(kāi)始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。_月_日正式接手渠道工作，剛開(kāi)始的日子，對于從技術(shù)轉業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導對我的信任、經(jīng)銷(xiāo)商對我的考驗、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門(mén)經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺(jué)”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。
回顧工作內容大致分為以下以下七點(diǎn)：
1.信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報價(jià)和公司庫存情況，日常接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話(huà)，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷(xiāo)政策的及時(shí)下發(fā)，彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。
2.員工培訓：在出差過(guò)程中，抽時(shí)間給經(jīng)銷(xiāo)商員工做產(chǎn)品性能培訓和銷(xiāo)售技巧培訓。十個(gè)月內分別給公司做培訓共計14次。
3.投標支持：及時(shí)響應渠道上報的招標信息，認真填寫(xiě)詢(xún)價(jià)表，根據實(shí)際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。
5.財年簽約：在公司領(lǐng)導的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細的了解。結合去年已簽約公司的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)職能等因素，合理地概括過(guò)去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場(chǎng)能力較強公司進(jìn)行簽約，對我公司在渠道的銷(xiāo)售市場(chǎng)穩定和開(kāi)拓奠定了基礎，從而順利完成了新財年商用產(chǎn)品的簽約，同時(shí)，通過(guò)此行對于我的涉外能力也有很大的提高。
6.地州投標：今年共參加地州投標八次，地區二次、地區一次、地區五次，共中標三次，中標總金額為近二百八十萬(wàn)。
7.內部配合：配合市場(chǎng)推廣部做活動(dòng)共計十四站，七站、站、一站。以及電腦的大型新品發(fā)布活動(dòng)。xx新品在渠道區共進(jìn)行四站，為期近一個(gè)月。
（二）一年來(lái)自身工作的評定。
在近一年渠道工作中，從大的方面來(lái)講，相對來(lái)說(shuō)較滿(mǎn)意的是能從售后到銷(xiāo)售角色的快速轉換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來(lái)講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對待每一件事情，凡事都當自己的事情去做，做到了無(wú)愧我心?？偨Y起來(lái)有兩個(gè)方面：
1.憑借公司的優(yōu)勢去幫助經(jīng)銷(xiāo)商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴守公司的原則不變，出現問(wèn)題都以積極的態(tài)度去對待，盡公司所能為經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題。凡是遇到特殊情況，此時(shí)都是經(jīng)銷(xiāo)商非常著(zhù)急的事情，每次都能主動(dòng)去做好細節工作和一些實(shí)際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒(méi)有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷(xiāo)商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷(xiāo)商認可了我，起到了“橋梁”的作用。
2.觀(guān)察市場(chǎng)，了解其變化，結合本公司的情況，對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹(shù)立信心。我從公司的長(cháng)遠發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠度》廠(chǎng)家的資源的支持（宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)、設立專(zhuān)賣(mài)店的條件等）；從的角度》我公司對經(jīng)銷(xiāo)商的信用金的評定、其它產(chǎn)品的價(jià)格支持等。另外，通過(guò)大量細致的工作，使得從公司實(shí)行新的信用金制度以來(lái)，除之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷(xiāo)商五個(gè)月無(wú)逾期，這一點(diǎn)是值得欣慰的。
（三）經(jīng)驗和體會(huì )。
通過(guò)十個(gè)月的渠道工作，讓我深深的感到———做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情?？梢杂每偨Y六條經(jīng)驗：一細二勤三要。一細即心細、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。
1、心細。
比如，在處理日常工作過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )遇到經(jīng)銷(xiāo)商口頭向我詢(xún)問(wèn)報價(jià)和庫存以及物流，通常他們是問(wèn)幾天以后的事情，可能幾天都不問(wèn)，但是突然就會(huì )問(wèn)到，如果心不細把他們的事情忘掉了，就會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見(jiàn)大，所以必須記祝另外，在平時(shí)溝通的時(shí)候，注意一些細節問(wèn)/zhichang/題，如：公司的發(fā)展方向、營(yíng)業(yè)額突破多少萬(wàn)、最近的銷(xiāo)量公司開(kāi)業(yè)紀念日、老總的生日、等等，從各方面去關(guān)心他們，（渠道的經(jīng)銷(xiāo)商相對來(lái)說(shuō)比較重感情?。?。
2、嘴勤。
俗話(huà)說(shuō)：商場(chǎng)如戰場(chǎng)！信息是非常重要的，一個(gè)重要的信息就可帶來(lái)豐厚的利潤，所以在日常工作過(guò)程中，對于信息的傳遞是至關(guān)重要的，尤其是價(jià)格的調整、庫存、促銷(xiāo)政策等等，一定要及時(shí)的傳遞。
3、腿勤。
作為地州經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，最熟的就是渠道部的業(yè)務(wù)代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有完全適應公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說(shuō)：下次要詢(xún)這種設備的價(jià)格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！
4、皮要厚。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓資料凡是遇到經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內疚。遇到經(jīng)銷(xiāo)商不能理解的事情，一定要認真的解釋?zhuān)荒芷乒拮悠扑?，由去發(fā)展，學(xué)會(huì )用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
5、嘴要甜。
沒(méi)有人不喜歡被人夸，在稱(chēng)呼上一定要注意，什么時(shí)候可以直呼其名，什么時(shí)候必須稱(chēng)“總”。要面子的時(shí)候給足面子。還有就是在日常出差的時(shí)候就有機會(huì )見(jiàn)到經(jīng)銷(xiāo)商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務(wù)骨干聊聊天、吃吃飯?？梢詮膫让媪私獾皆S多情況，對于負責財務(wù)的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買(mǎi)些水果慰問(wèn)一下，在收款的時(shí)候有很大的作用。如：及時(shí)的把對帳單給老總，老總說(shuō)讓辦錢(qián)，馬上就去辦等等。
6、心要狠。
在處理一些原則上問(wèn)題的時(shí)候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時(shí)銷(xiāo)售能力就一味的遷就他，在處理投標支持的時(shí)候，不能參雜個(gè)人感情，要根據實(shí)際情況，狠下心來(lái)處理。
以上六點(diǎn)是我在這十個(gè)月的渠道工作中總結出來(lái)的經(jīng)驗和體會(huì )，自我感覺(jué)認識的很片面，誠懇的希望公司領(lǐng)導能給予指正。
（四）工作中存在問(wèn)題及總結經(jīng)驗教訓。
在近一年的工作中，自我感覺(jué)也出現了很多問(wèn)題，主要有以下幾個(gè)方面：
1、忙忙碌碌。
每天在公司上班總是覺(jué)得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺(jué)得是一無(wú)所獲，感覺(jué)只是一個(gè)忙字，但是具體干了什么，卻也說(shuō)不出個(gè)所以然，通過(guò)上次的培訓，發(fā)現主要是因為沒(méi)有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問(wèn)題，每天大量的時(shí)間都化在了處理這些事情上，所以感覺(jué)到一天忙忙碌碌但是總覺(jué)得一無(wú)所獲，在新的一年里，我準備按照培訓中所說(shuō)的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時(shí)間。
2、缺少經(jīng)驗。
在工作過(guò)程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經(jīng)常遇到一些問(wèn)題要給經(jīng)銷(xiāo)商小之以理動(dòng)之以情的去講大道理，沒(méi)到這種時(shí)候我都感覺(jué)到自己有些力不從心，因為這種時(shí)候需要多方面的知識和經(jīng)驗以及很多的專(zhuān)業(yè)理論知識，所以，我要在明年的工作過(guò)程中，總結今年的不足，隨時(shí)給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會(huì )，讓我快速的成長(cháng)起來(lái)。能更好的為公司工作。
在地州的八次投標中，明顯的可以感覺(jué)到，有很多方面缺少經(jīng)驗，比如臨場(chǎng)答辯、投標資料的準備、投標價(jià)格的掌握、競爭對手的了解等，在每次投標之后將投標的過(guò)程以及問(wèn)題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機會(huì )去鍛煉，如果有機會(huì )的化能做一些這方面的培訓。
3、懶惰。
在以上總結的經(jīng)驗中，平時(shí)在執行的時(shí)候有時(shí)不能夠百分百做到，希望領(lǐng)導在以后的工作過(guò)程中能夠經(jīng)常經(jīng)常指正。
3、探索。
作為我個(gè)人來(lái)說(shuō)，目前對自己所做的渠道工作還是不滿(mǎn)意，我認為渠道的工作應該是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己總結的那些事情，所以在這一年即將結束的時(shí)候，希望公司領(lǐng)導能給予我最大的幫助，指引我向正確的方面去發(fā)展。
流年似水，轉眼到聯(lián)已經(jīng)是第二次寫(xiě)工作總結了，這不禁使我想起在畢業(yè)時(shí)的選擇，我毫不猶豫的選擇了公司，我既然選擇了進(jìn)公司而放棄到政府單位工作，就是要珍惜寶貴的時(shí)光，公司領(lǐng)導把我調到商用事業(yè)部，這其中包含著(zhù)對我的極大信任，也承擔著(zhù)很大的責任。所以，我會(huì )盡己所能，在以后的日子里，努力作好渠道工作，不辜負公司對我的信任與培養！
客觀(guān)地表述任務(wù)完成情況，取得的成績(jì)，要用數據說(shuō)話(huà)。
比如：今年公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)指標是多少，實(shí)際完成了銷(xiāo)售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，與去年相比增長(cháng)率是多少，各項經(jīng)用開(kāi)支多少，完成利潤多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(cháng)了多少，產(chǎn)品見(jiàn)貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )情況如何銷(xiāo)售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說(shuō)明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。
2、簡(jiǎn)要分析。
針對上述的事實(shí)（數據），簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說(shuō)明。
若是成功的經(jīng)驗，對公司其它市場(chǎng)有指導意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗，可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區域市場(chǎng)運作上存在明顯的不足或嚴重的問(wèn)題，需要對不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò )構建問(wèn)題、銷(xiāo)售隊伍問(wèn)題、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等，要找出問(wèn)題的根本性原因，分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節段上，如廣告促銷(xiāo)火候不到，差幾成。
二、下階段工作計劃。
1、要全面。
將總體的目標任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區域的子目標。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷(xiāo)商和對應的銷(xiāo)售人員），對各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數據說(shuō)明，力求仔細、認真、全面、準確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿氄f(shuō)明。
2、要到位。
目標需要有措施的支持，通過(guò)什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實(shí)有把握的目標，期望達到的目標要另行說(shuō)明，不能混為一談，否則就會(huì )讓領(lǐng)導感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺(jué)，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)。
突破，一般可以從存在的主要問(wèn)題著(zhù)手，主要問(wèn)題已經(jīng)在總結中分析清楚了，公司領(lǐng)導也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn)，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì )迎刃而解。通過(guò)正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創(chuàng )造出新的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
年終快到了，作為區域銷(xiāo)售經(jīng)理應該拿出一份比較像樣的總結報告，怎樣的總結才能既讓公司領(lǐng)導滿(mǎn)意，又對來(lái)年的工作具有指導作用呢？筆者認為雖然漂亮的各種格式化總結報告很多，但是萬(wàn)能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結要客觀(guān)、既有成績(jì)也有問(wèn)題，要用數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)，要分析存在問(wèn)題的本質(zhì)性原因；總結中還要有計劃，既要將計劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的方法解決存在的問(wèn)題，并且找到其中的增長(cháng)點(diǎn)。
1、情況概述。
客觀(guān)地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jì),要用數據說(shuō)話(huà)。
據分析報表。
2、簡(jiǎn)要分析。
針對上述的事實(shí)（數據），簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說(shuō)明。
若是成功的經(jīng)驗，對公司其它市場(chǎng)有指導意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗,可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區域市場(chǎng)運作上存在明顯的不足或嚴重的問(wèn)題，需要對不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析，如絡(luò )構建問(wèn)題、銷(xiāo)售隊伍問(wèn)題、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等，要找出問(wèn)題的根本性原因，分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節段上，如廣告促銷(xiāo)火候不到，差幾成。
二、明年工作計劃。
1、要全面。
了明年的打算，如果公司的習慣是單獨行文的，那么在報告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現出來(lái)就可以了。
2、要到位。
目標需要有措施的支持，通過(guò)什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實(shí)有把握的目標，期望達到的目標要另行說(shuō)明，不能混為一談，否則就會(huì )讓領(lǐng)導感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺(jué)，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)。
突破，一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著(zhù)手，今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結中分析清楚了，公司領(lǐng)導也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn)，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì )迎刃而解。通過(guò)正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創(chuàng )造出新的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
導就相信你，就能得到應有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結報告是領(lǐng)導最愿意看到的報告，也是最具實(shí)效性的報告。
一年的時(shí)光又在忙碌中匆匆而過(guò)，在這一年里，我嚴格按公司要求辦事，積極主動(dòng)做好本職工作，維護公司的利益，下面我就我這一年來(lái)的工作情況向公司領(lǐng)導匯報：
一、工作概況。
xx年整個(gè)經(jīng)濟形勢比較嚴峻，面對不利的大環(huán)境，我沒(méi)有氣餒，團結片區領(lǐng)導班子，帶領(lǐng)全體職工共同努力。作為片區經(jīng)理，我在工作中堅決執行總公司確定的工作目標和要求，帶領(lǐng)片區員工圍繞本年度下達的工作計劃指標和企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要，以人為根本，以市場(chǎng)為導向，以規章為支撐，組織實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)計劃。（一）實(shí)施科學(xué)管理、提高執行力。
科學(xué)管理是促進(jìn)企業(yè)健康、有序發(fā)展的重要因素之一，任職期間我主要從以下幾方面來(lái)抓管理工作：
以科學(xué)管理為手段，完善片區員工考核方案，細化片員工個(gè)人工作責任，充分調動(dòng)員工工作積極性，使全體員工工作能力都有了一定程度的提高。
管理，以期達到最佳效果，提高管理效益。理順業(yè)務(wù)流程，提高工作效率。組織相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通、協(xié)調，改進(jìn)審批、開(kāi)票、領(lǐng)藥流程，提高工作效率。
（二）積極開(kāi)展各項安全工作，確保安全生產(chǎn)無(wú)事故。
建立健全片區片區制度和責任體系，以人為本抓安全。
今年開(kāi)工后，本人代表民用爆炸物品有限責任公司與全體員工簽訂了《公司安全生產(chǎn)責任書(shū)》明確了各自的職責，做到職責明確，責任落實(shí)到每個(gè)人。定期對我片區安全重點(diǎn)區域進(jìn)行檢查，發(fā)現隱患隨時(shí)整改，開(kāi)展自檢自查的活動(dòng)，強化安全管理的思想。今年對我庫區進(jìn)行整體改造，確保使用時(shí)的安全；加深加寬泄洪溝防范地質(zhì)災害；修繕平整道路改善運輸條件；要求庫房人員規范裝卸流程，確保人員安全以及民用爆炸物品的安全。
定期對庫管員、駕駛員、押運員召開(kāi)安全例會(huì )，傳達公司的文件精神，樹(shù)立危機意識，強化危機管理，做好風(fēng)險防范，實(shí)行日常抽查和重點(diǎn)檢查相結合，對各類(lèi)安全隱患做到督促整改落實(shí)。每周組織培訓學(xué)習細致化，安全工作始終放在經(jīng)濟工作的前面，因此對不同崗位不同工種的員工進(jìn)行針對性培訓，通過(guò)筆試、抽查問(wèn)答的形式促進(jìn)員工學(xué)習自覺(jué)性，提高工作能力，提升安全生產(chǎn)管理水平。
（三）強化服務(wù)質(zhì)量，更新服務(wù)手段鞏固老客戶(hù)。
手段來(lái)鞏固企業(yè)客戶(hù)群體。密切關(guān)注片區用戶(hù)動(dòng)態(tài)，做好服務(wù)維系工作，防止用戶(hù)的進(jìn)一步流失。
（四）加強員工隊伍建設，充分發(fā)揮職工的積極性創(chuàng )造性。
員工是企業(yè)的主人，沒(méi)有良好而穩定的員工隊伍，要使企業(yè)發(fā)展壯大那是一句空話(huà)。我十分注重職工隊伍建設，對新員工進(jìn)行崗前培訓、安全知識教育，使每一個(gè)職工在思想和行動(dòng)上有一個(gè)標準，確保公司安全生產(chǎn)無(wú)事故。同時(shí)根據企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，不斷改善和提高職工的勞動(dòng)保護和福利待遇，為企業(yè)的生存、發(fā)展以及提升企業(yè)的經(jīng)濟效益打下了基礎。
二、個(gè)人職業(yè)素養建設公司在不斷改革，訂立了新的規定，特別是在人力資源和財務(wù)制度方面更加完善了工作流程和計劃。作為公司片區的一名經(jīng)理，必須以身作則，在遵守公司規定的同時(shí)全力開(kāi)展項目工作。為了提升自身能力素質(zhì)，上讓領(lǐng)導放心，下要客戶(hù)滿(mǎn)意我必須要在業(yè)務(wù)知識、安全管理和營(yíng)銷(xiāo)等方面加強學(xué)習，力爭在語(yǔ)言表達能力、協(xié)調關(guān)系能力、組織管理能力、完成工作標準能力上有突破，想要打破常規找到突破點(diǎn)，就是要通過(guò)學(xué)習不斷完善自己，充實(shí)自己，以學(xué)習來(lái)開(kāi)闊視野豐富頭腦。只有不斷學(xué)習才能提高自己的能力素養，才能增強干好本職工作的本領(lǐng)。
作為片區經(jīng)理，在單位的管理工作中我堅持嚴于律己、
誠實(shí)待人的處事原則。凡事為單位員工做表率，對工作認真負責，自覺(jué)遵守單位的各項規章制度，樹(shù)立了良好的領(lǐng)導形象。在日常工作，生活中，我非常注意關(guān)心、幫助片區里的職工，有話(huà)講在明處，有事提上桌面，不搞當面一套，背后一套，并主動(dòng)幫助他們解決實(shí)際生活困難，使大家心里話(huà)愿意和我講，困難事愿意找我辦，有效的保證了全部人員思想穩定，形成了一盤(pán)棋局面。大家什么事都能以公司利益為重，以部門(mén)利益為重，講團結，講協(xié)作，出色的完成了各項工作任務(wù)。雖然今年的大環(huán)境十分的嚴峻，煤炭行業(yè)的持續低迷導致民爆市場(chǎng)的大幅萎縮，作為片區的一名主管經(jīng)理，我也在盡自己最大的努力，在爭取更大的市場(chǎng)的同時(shí)，嚴把質(zhì)量關(guān)、安全關(guān)，堅決杜絕我片區出現任何事故，做到零事故，零傷亡，給我片區員工一個(gè)安全的工作環(huán)境，只有這樣大家才能夠更加盡心盡力的為工作，為片區工作。
一年來(lái)，由于市場(chǎng)環(huán)境和工作環(huán)境變化較大，迎來(lái)送往的工作比較多，需要協(xié)調、聯(lián)系的工作也相應增多，在工作中，我注意總結摸索工作規律，注意與公司其他部門(mén)建立比較融洽的關(guān)系，以便于開(kāi)展工作。作為公司的前沿銷(xiāo)售區，我注意隨時(shí)掌握我片區的市場(chǎng)動(dòng)向，掌握各個(gè)礦區的用藥情況，做到隨時(shí)有事能夠隨時(shí)處理。
區，我也有著(zhù)不可推卸的責任。第一，在一些問(wèn)題的處理上還是不夠全面、冷靜；第二，維系客戶(hù)的力度不夠，不能及時(shí)、全面的掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。
在接下來(lái)的工作中，我要進(jìn)一步提高認識，解放思想，更新觀(guān)念，在工作中努力開(kāi)拓新思路、新辦法，勇于創(chuàng )新、銳意進(jìn)取，堅持與時(shí)俱進(jìn)，做好一個(gè)片區經(jīng)理應該做的每一件事，為公司銷(xiāo)售任務(wù)的全面完成保駕護航，貢獻自己的力量。
xx年12月8日。
年終了，總結了，回顧一年的工作，大家都在信心滿(mǎn)滿(mǎn)地總結成績(jì)。下面中國人才小編今天要跟大家分享的是關(guān)于區域經(jīng)理年終總結范文，歡迎閱讀借鑒。
一個(gè)人來(lái)完成一些工作，對于近3個(gè)月的工作我做了如下總結：
1、關(guān)于產(chǎn)品知識：
對于產(chǎn)品知識不是非常的熟悉，對于竟品的信息也沒(méi)能做到隨時(shí)掌握，了解同一線(xiàn)品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)。這點(diǎn)我在今年做的就比較差，對產(chǎn)品的不了解，對于價(jià)格不熟悉，在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì )因此而變的很被動(dòng)，所以在新的一年里產(chǎn)品知識是我要突破的重點(diǎn)之一。
2、關(guān)于終端：
帶著(zhù)掌控終端的理念去工作，去執行領(lǐng)導交代的任務(wù)，但是在實(shí)際和經(jīng)銷(xiāo)商博亦過(guò)程中并沒(méi)有真正做到掌控，也沒(méi)能隨時(shí)關(guān)注銷(xiāo)售以及竟品的動(dòng)態(tài)，導致和經(jīng)銷(xiāo)商談判的過(guò)程中很多時(shí)候被經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)服，而不是真正做到去說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，去讓經(jīng)銷(xiāo)商跟著(zhù)公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說(shuō)這也嚴重影響了公司的政策的良性發(fā)展。
由于我又是一個(gè)新人,所以和他談判過(guò)程中總是處于劣勢,這對我下面分銷(xiāo)商的工作開(kāi)展也具有很多困難,主要表現在樣機和贈品以及物料的及時(shí)配送方面,貨物的配送方面尤為突出,還有政策的及時(shí)傳達,執行都做的不到位。
如果在以上的工作做到之后就是掌控市場(chǎng)平衡，最能體現的就是控價(jià)，那么控價(jià)的根源有兩個(gè)1.是終端客戶(hù)自身控價(jià)，2.是按公司的政策對每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行強制執行，可以以負激勵的形式來(lái)做到,只要能控制根源，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負毛利的產(chǎn)生。
3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：
個(gè)客戶(hù)，贈品物料及時(shí)送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷(xiāo)售做到更好。
4、關(guān)于理貨：在理貨方面，應及時(shí)掌握客戶(hù)的庫存結構,根據客戶(hù)當前自身的庫存數量、機型，去年同期的銷(xiāo)售，今年的增長(cháng)比率，做到讓經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)備貨,把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調上面,而無(wú)余錢(qián)去囤積其他品牌空調,以保證客戶(hù)盡最大努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品。
5、關(guān)于促銷(xiāo)。
一個(gè)好的區域經(jīng)理,一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,他的促銷(xiāo)一定也是做的最好的,包括戶(hù)外廣告宣傳,節假日以及專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織,積極的宣傳促銷(xiāo)一定會(huì )對產(chǎn)品的銷(xiāo)售形成很大的幫助,在這方面我個(gè)人更是需要得到提高。
6、關(guān)于渠道的開(kāi)發(fā)。
雖然在一開(kāi)始接手房山的時(shí)候，張總和秦姐就告訴我要大力去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，但是在實(shí)際操作過(guò)程中并沒(méi)有實(shí)際多大的進(jìn)展，這幾個(gè)月中也就是把原來(lái)沒(méi)有簽約的客戶(hù)改為簽約經(jīng)銷(xiāo)商了，真正開(kāi)發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順，客戶(hù)開(kāi)發(fā)和專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)拓應該是來(lái)年的重點(diǎn)工作。
以上總結是我在美的3個(gè)月對工作的認識，也是我要突破的重點(diǎn)，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對我工作的指導以及生活上的幫助，我保證我會(huì )盡心盡力的跟著(zhù)領(lǐng)導學(xué)習，不辜負領(lǐng)導對我的期望。下面是我新一年的工作規劃，做到積極的配合公司政策和跟著(zhù)領(lǐng)導的腳步完成新一年里的銷(xiāo)售任務(wù)，不辜負公司對我的信任與培養!
二、xx年的工作計劃。
1、部分客戶(hù)的調整鄉鎮客戶(hù)不在多而要精，堅決推。
行一鎮一點(diǎn),把最合適公司發(fā)展的客戶(hù)作為最核心的客戶(hù)加以支持和扶持跟著(zhù)公司一起成長(cháng),把不能適應公司發(fā)展的客戶(hù)慢慢的要請出美的價(jià)值連中,爭取把最好的資源給到最好的客戶(hù),保證資源投放的回報。
2、新的客戶(hù)開(kāi)發(fā)保證一鎮一點(diǎn),做到所有的鄉鎮都有美的空調銷(xiāo)售門(mén)店,不留空白,對競品的核心經(jīng)銷(xiāo)商做到定期拜訪(fǎng),并宣灌美的政策的優(yōu)勢,爭取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷(xiāo)商,讓自身的經(jīng)銷(xiāo)商數量和質(zhì)量做到最大的突破。
3、專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)專(zhuān)賣(mài)店是建立渠道壁壘的主要力量,只要做了專(zhuān)賣(mài)店的客戶(hù)就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品,使其經(jīng)營(yíng)最大化,專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳,爭取在3月之前完成5家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā),6月之前完成10家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)。
4、終端布展的調整樣機擺放主次分明、各客戶(hù)銷(xiāo)售門(mén)店掛牌價(jià)統一、通過(guò)爆炸簽或者其他方式突顯主銷(xiāo)機型,做到有的放矢。
5、梳理客戶(hù)庫存計劃多次數少批量入庫，將主推機型可大量給客戶(hù)保證各型號在10套以上;高端機可依號2或3套備貨，庫存掌握在套200套左右，并根據客戶(hù)庫存做到隨時(shí)調整促銷(xiāo)方向。
最終確定16年各階段自身區域促銷(xiāo)工作。
以上是我對xx年3個(gè)月工作的總結以及16年工作的計劃，前面所有的準備只為提高銷(xiāo)售、減少負毛利的產(chǎn)生，我對未來(lái)有很大的信心，希望公司多支持我的工作，我會(huì )盡全力努力做到更好。
背景：“抓破腦殼也寫(xiě)不出來(lái)！”“泡了茶，抽了煙，憋了一晚上還是沒(méi)寫(xiě)出半個(gè)字?！薄敖形易鲣N(xiāo)售還行，寫(xiě)總結不是存心為難我嗎？”時(shí)值年底，年終總結的寫(xiě)作成為很多大區經(jīng)理的心病，公司催交年終總結，不少大區經(jīng)理都急得團團轉。完全失去了平時(shí)統領(lǐng)一方?jīng)_鋒陷陣的豪情，慨嘆“做市場(chǎng)易，寫(xiě)總結難?！睂?shí)際上，年終總結不僅只是一項工作任務(wù)，它至少有三個(gè)方面的功能：
1、及時(shí)總結功過(guò)得失，指導自己未來(lái)工作方向?！颁N(xiāo)售是一碗青春飯！”，營(yíng)銷(xiāo)人，給予自己表現的時(shí)間并不長(cháng)，進(jìn)入業(yè)界，一不小心就成了三十好幾。如不善于及時(shí)總結，隨時(shí)調整自己，很可能變成“老”業(yè)務(wù)員。大區經(jīng)理也一樣，如果年年都是老三樣，沒(méi)有自我學(xué)習成長(cháng)，很快也會(huì )被“長(cháng)江后浪推前浪”給推掉。
上升到理論的高度，一是指導自己，二是可以教育自己所帶的銷(xiāo)售團隊。
3、與公司管理層溝通的最好機會(huì )。大區經(jīng)理長(cháng)期駐外，要獲得公司的支持和管理層認可，與公司管理層的溝通至關(guān)重要。這種溝通不是平時(shí)打幾個(gè)電話(huà)能解決的，它既是互動(dòng)，更是自我表現和表達。年終總寫(xiě)好了，客觀(guān)的匯報分析一年的成果，表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”，獲得管理層的認可，或提升或獲得來(lái)年更大的銷(xiāo)售政策支持。做得好，但不會(huì )借總結的機會(huì )表現自己的，只能是在一邊發(fā)牢騷：“他媽的，做得沒(méi)我好卻升得比我快?！?/p>
下面以a品牌華南大區經(jīng)理的年終總為范例，簡(jiǎn)述年終總結的結構和寫(xiě)作要點(diǎn)：
樣本：
體現自己的工作能力和所帶團隊的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。在下一年工作計劃部分，重點(diǎn)陳述銷(xiāo)售目標，完成銷(xiāo)售目標的依據是什么？另外，把未來(lái)一年的主要幾項工作計劃寫(xiě)出來(lái)，要定位好自己的位置，不要寫(xiě)成省辦經(jīng)理總結，具體到分析某個(gè)渠道或點(diǎn)的銷(xiāo)售辦法。也不要寫(xiě)成銷(xiāo)售總經(jīng)理總結，只談大方向，談?wù)雇透拍?。）?/p>
銷(xiāo)售回顧。
華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多，迪彩、亮荘、蒂花之秀這類(lèi)新品牌又切入終端賣(mài)場(chǎng)搶占份額，xx年和xx年都處于銷(xiāo)售下滑態(tài)勢。今年能止跌，并實(shí)現%的增長(cháng)，主要居于兩個(gè)方面的原因：一是收回了沃爾瑪的經(jīng)營(yíng)權。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷(xiāo)商供貨、結款，我們提供促銷(xiāo)人員和促銷(xiāo)活動(dòng)支持，經(jīng)銷(xiāo)商享受利潤。由于經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加，經(jīng)銷(xiāo)商從前年底開(kāi)始就經(jīng)常不能滿(mǎn)足沃爾瑪訂單需求；同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商對利潤要求高，對店方基本上沒(méi)有銷(xiāo)售支持，造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷(xiāo)售的增長(cháng)，去年底開(kāi)始與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪的經(jīng)營(yíng)權。沃爾瑪轉為公司直營(yíng)后，沒(méi)有再出現斷貨情況，加大了對店方的促銷(xiāo)支持，沃爾瑪全年直接增加銷(xiāo)售920萬(wàn)元。
另一方面，重新開(kāi)發(fā)了海南市場(chǎng)。海南市場(chǎng)前年因為經(jīng)。
銷(xiāo)商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷(xiāo)商合作，重新啟動(dòng)運作，半年時(shí)間直接增加銷(xiāo)售372萬(wàn)元。（分析增長(cháng)的主要原因，銷(xiāo)售是有來(lái)源的，沒(méi)有平白無(wú)故的增長(cháng)或下滑。你的區域增長(cháng)了，公司管理層首先投來(lái)的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現好吧，大區經(jīng)理對增長(cháng)有沒(méi)起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問(wèn)題的方式也有差異，不能主觀(guān)的認為管理層什么都知道，很多誤會(huì )常常因為不溝通而發(fā)生。增長(cháng)了，是因為什么？下滑了，是什么原因？客觀(guān)的寫(xiě)出來(lái)，既可以減少誤會(huì )，更可以體現自己一直在市場(chǎng)一線(xiàn)，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規劃與運作分不開(kāi)的，作為大區經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷(xiāo)售下滑，自己也首當其沖的承擔責任。）。
經(jīng)營(yíng)分析。
按年初預算，華南大區銷(xiāo)售費用點(diǎn)數為27%，利潤指標為10%.
由于我們是以終端銷(xiāo)售為主，需要配置大量的促銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售代表和內勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，在%左右徘徊，占了銷(xiāo)售費用很大比重。華南市場(chǎng)因為費用高居不下，已經(jīng)連續兩年沒(méi)有完成利潤指標。
域經(jīng)理、區域經(jīng)理兼部分賣(mài)場(chǎng)管理工作，整個(gè)華南市場(chǎng)直接減少銷(xiāo)售代表15名；核定每個(gè)省辦含倉管、文員、出納內勤人數為3名，不能隨意增加。另一方面，改變了賣(mài)場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷(xiāo)售習慣，只要是上了貨，銷(xiāo)售達到3000元的賣(mài)場(chǎng)，都會(huì )配置1名促銷(xiāo)人員，人均產(chǎn)出極不合理。今年作了調整，撤掉了單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷(xiāo)人員。同時(shí)加大家樂(lè )福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點(diǎn)零售賣(mài)場(chǎng)的投入，通過(guò)提高單產(chǎn)來(lái)降低銷(xiāo)售費用。通過(guò)這兩項工作，人均單產(chǎn)從xx年萬(wàn)/人提高至萬(wàn)/人，直接降低了銷(xiāo)售費用。（在一年銷(xiāo)售工作中，一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營(yíng)結果。分析經(jīng)營(yíng)狀況，重點(diǎn)在于分析這些對經(jīng)營(yíng)結果產(chǎn)生重大影響的銷(xiāo)售事件或決策。一個(gè)方面是展現自己的經(jīng)營(yíng)能力，體現整個(gè)銷(xiāo)售團隊的工作業(yè)績(jì)；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個(gè)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，而不是自己“偷著(zhù)樂(lè )”。）。
存在問(wèn)題。
華南市場(chǎng)雖然銷(xiāo)售增長(cháng)，但仍存在較大問(wèn)題，尤其表現為銷(xiāo)售隊伍不穩定和銷(xiāo)售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。
吸引有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員和取得經(jīng)銷(xiāo)商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷(xiāo)售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調到廣東市場(chǎng)8名資深區域經(jīng)理，有4名跳槽至同類(lèi)中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場(chǎng)工作。
銷(xiāo)售渠道不夠下沉，以目前重點(diǎn)投入大型賣(mài)場(chǎng)，保護經(jīng)銷(xiāo)商利潤的銷(xiāo)售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場(chǎng)銷(xiāo)售，三四級縣級市場(chǎng)和工業(yè)區外來(lái)工聚居地很難見(jiàn)到我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售。這主要由于產(chǎn)品銷(xiāo)售多年，價(jià)格已經(jīng)透明，三四級縣級市場(chǎng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售利潤空間小，失去銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷(xiāo)售支持集中于一二級市場(chǎng)大型零售賣(mài)場(chǎng)，對三四級縣級分銷(xiāo)商無(wú)投入和支持，很多中小品牌卻趁著(zhù)這個(gè)時(shí)機，在三四級縣級市場(chǎng)和工業(yè)區外來(lái)工聚居地加速市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度和加大銷(xiāo)售投入，樹(shù)立了穩固的銷(xiāo)售地位。（客觀(guān)匯報市場(chǎng)上所存在的問(wèn)題，不是叫苦。而是分析問(wèn)題所在，以便自己找到解決問(wèn)題的辦法，把今年的問(wèn)題變成明年市場(chǎng)工作的機會(huì )。讓公司管理層真實(shí)的了解這些問(wèn)題，也為下一步你自己爭取銷(xiāo)售政策支持打下基礎。不要擔心談問(wèn)題，銷(xiāo)售的過(guò)程本來(lái)就是解決問(wèn)題的過(guò)程，如果有完美的市場(chǎng)，就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。）。
今年最值得一提的銷(xiāo)售成果，是準確的把握到了護發(fā)類(lèi)。
產(chǎn)品銷(xiāo)售的上升趨勢，加大了護發(fā)類(lèi)產(chǎn)品的推廣力度，使得護發(fā)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售直接增長(cháng)120%，尤其是150ml護發(fā)素在沃爾瑪、家樂(lè )福、百佳、柳州佳用連鎖的銷(xiāo)售排名，從5月到11月一直保持護發(fā)類(lèi)第一，銷(xiāo)售瓶數比蜂花護發(fā)素還多。
對于護發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷(xiāo)售終端做了如下幾個(gè)方面的工作：
2、大量店內試用裝免費派發(fā)。今年3月至5月，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣(mài)場(chǎng)門(mén)前或店內免費派發(fā)護發(fā)素試用裝共120萬(wàn)份。后期，經(jīng)常有終端促銷(xiāo)員反映很多顧客是因為試用后感覺(jué)好來(lái)終端購買(mǎi)。
3、重點(diǎn)促銷(xiāo)。每月，家樂(lè )福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖這類(lèi)重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)都安排了至少一期dm促銷(xiāo)或店內端架促銷(xiāo)，直接提升了銷(xiāo)售。
理的總結，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有。
文員進(jìn)來(lái)簽字打杈；如果是集體開(kāi)會(huì )作匯報，走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷(xiāo)售增長(cháng)了，還能記住你為了實(shí)現銷(xiāo)售的增長(cháng)，想了不少辦法，做了大量的工作，工作亮點(diǎn)的匯報就顯得尤其重要。銷(xiāo)售做到今天，奇招可能不會(huì )太多，但是通過(guò)大量的信息收集對市場(chǎng)作出準確的判斷，改變陳舊的銷(xiāo)售辦法以實(shí)現銷(xiāo)售的突破，這樣例子是很多的。重點(diǎn)在于你是否做了？做了是否總結匯報？或者是你管轄的某個(gè)區域做了，你是否及時(shí)的總結提升并在各個(gè)區域推廣？工作亮點(diǎn)的匯報并不是單純的表功，更是與公司管理層的互動(dòng)溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進(jìn)取，而不是“坐吃山空”。）。
二、xx年銷(xiāo)售工作計劃。
銷(xiāo)售計劃。
為了實(shí)現整體25%的增長(cháng)，除了幫助各省辦作好后勤保障工作外，針對華南市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項工作重點(diǎn)：
訓機會(huì )，每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營(yíng)銷(xiāo)管理短訓班，提升區域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增加其對公司的歸屬感。
2、銷(xiāo)售渠道下沉，重點(diǎn)支持三四級縣級市場(chǎng)。各省設定一定的銷(xiāo)售量，一年內平均月銷(xiāo)售量達至設定的標準，給予銷(xiāo)售費用和人員支持。銷(xiāo)售量較大的三四級縣級市場(chǎng)或工業(yè)區外來(lái)工聚居地，可以將分銷(xiāo)商直接轉為公司經(jīng)銷(xiāo)商，給予針對經(jīng)銷(xiāo)商的政策支持。如廣西平均月銷(xiāo)售量達到3萬(wàn)的縣級市場(chǎng)可以投入2名促銷(xiāo)員和促銷(xiāo)品；廣東小攬鎮直接將分銷(xiāo)商轉為公司經(jīng)銷(xiāo)商。（總結的第一部分提到了影響xx年銷(xiāo)售實(shí)現更大增長(cháng)的兩個(gè)問(wèn)題：一是銷(xiāo)售隊伍穩定；二是銷(xiāo)售渠道沒(méi)能下沉至三四級縣級市場(chǎng)。自己擺出的問(wèn)題，要自己去提出解決方案，這樣才能明確的向管理層傳達自己有管理好一方市場(chǎng)的能力和信心。也是進(jìn)一步詮釋明年的銷(xiāo)售來(lái)源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷(xiāo)售增長(cháng)目標。）。
維護價(jià)格體系，保護其它銷(xiāo)售渠道和經(jīng)銷(xiāo)商利潤。
另一方面體現自己的全局觀(guān)，把區域的成功經(jīng)驗提交給公司分享?？梢詾閗a提供專(zhuān)供產(chǎn)品？為什么不能為其它渠道提供專(zhuān)供產(chǎn)品？這是刺激管理層思考新的發(fā)展策略的g點(diǎn)，以這樣的溝通方式展現自己，更能得到公司管理層的認可。同時(shí)，總結這種通過(guò)自己工作體會(huì )得出的認知，是從實(shí)踐到理論的飛躍，對自己是一次了不起的提高和自我培訓。）本人將以身作責，兼任廣東省辦經(jīng)理，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)帶領(lǐng)整個(gè)團沖擊計劃目標。（讓公司管理層看到了你的工作能力，看到了你所帶銷(xiāo)售團隊的業(yè)績(jì)，更要讓公司管理層明確了解你會(huì )繼續在公司服務(wù)，通過(guò)自己的業(yè)績(jì)獲得認可的進(jìn)取思想。）。
華南市場(chǎng)（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷(xiāo)售渠道，并于年中重新開(kāi)發(fā)了被一度放棄的海南市場(chǎng)。
完成了銷(xiāo)售任務(wù)，回款同期增長(cháng)%，現就一年來(lái)的工作總結如下（年終總結的寫(xiě)作應分為兩大部分，一是本年度工作總結，二是未來(lái)一年的工作計劃。在本年度總結部分主要是要回顧一年的銷(xiāo)售情況；對直接影響當年工作結果的經(jīng)營(yíng)情況作重點(diǎn)分析，只談重點(diǎn)，不記流水賬；客觀(guān)匯報市場(chǎng)存在的問(wèn)題；陳述工作亮點(diǎn)，寫(xiě)工作亮點(diǎn)，不是單純的表功，而是體現自己的工作能力和所帶團隊的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。在下一年工作計劃部分，重點(diǎn)陳述銷(xiāo)售目標，完成銷(xiāo)售目標的依據是什么？另外，把未來(lái)一年的主要幾項工作計劃寫(xiě)出來(lái)，要定位好自己的位置，不要寫(xiě)成省辦經(jīng)理總結，具體到分析某個(gè)渠道或點(diǎn)的銷(xiāo)售辦法。也不要寫(xiě)成銷(xiāo)售總經(jīng)理總結，只談大方向，談?wù)雇透拍?。）?/p>
銷(xiāo)售回顧。
造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷(xiāo)售的增長(cháng)，去年底開(kāi)始與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪的經(jīng)營(yíng)權。沃爾瑪轉為公司直營(yíng)后，沒(méi)有再出現斷貨情況，加大了對店方的促銷(xiāo)支持，沃爾瑪全年直接增加銷(xiāo)售920萬(wàn)元。（我的范文）另一方面，重新開(kāi)發(fā)了海南市場(chǎng)。海南市場(chǎng)前年因為經(jīng)銷(xiāo)商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷(xiāo)商合作，重新啟動(dòng)運作，半年時(shí)間直接增加銷(xiāo)售372萬(wàn)元。（分析增長(cháng)的主要原因，銷(xiāo)售是有來(lái)源的，沒(méi)有平白無(wú)故的增長(cháng)或下滑。你的區域增長(cháng)了，公司管理層首先投來(lái)的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現好吧，大區經(jīng)理對增長(cháng)有沒(méi)起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問(wèn)題的方式也有差異，不能主觀(guān)的認為管理層什么都知道，很多誤會(huì )常常因為不溝通而發(fā)生。增長(cháng)了，是因為什么？下滑了，是什么原因？客觀(guān)的寫(xiě)出來(lái)，既可以減少誤會(huì )，更可以體現自己一直在市場(chǎng)一線(xiàn)，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規劃與運作分不開(kāi)的，作為大區經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷(xiāo)售下滑，自己也首當其沖的承擔責任。）。
經(jīng)營(yíng)分析。
按年初預算，華南大區銷(xiāo)售費用點(diǎn)數為27%，利潤指標為10%.
由于我們是以終端銷(xiāo)售為主，需要配置大量的促銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售代表和內勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，在%左右徘徊，占了銷(xiāo)售費用很大比重。華南市場(chǎng)因為費用高居不下，已經(jīng)連續兩年沒(méi)有完成利潤指標。
作方法在全國推廣，以提升整個(gè)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，而不是自己“偷著(zhù)樂(lè )”。）存在問(wèn)題。
華南市場(chǎng)雖然銷(xiāo)售增長(cháng)，但仍存在較大問(wèn)題，尤其表現為銷(xiāo)售隊伍不穩定和銷(xiāo)售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。
銷(xiāo)售隊伍不穩定，由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場(chǎng)對日化類(lèi)銷(xiāo)售人才需求過(guò)剩。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員和取得經(jīng)銷(xiāo)商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷(xiāo)售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調到廣東市場(chǎng)8名資深區域經(jīng)理，有4名跳槽至同類(lèi)中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場(chǎng)工作。
為下一步你自己爭取銷(xiāo)售政策支持打下基礎。不要擔心談問(wèn)題，銷(xiāo)售的過(guò)程本來(lái)就是解決問(wèn)題的過(guò)程，如果有完美的市場(chǎng)，就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。）（我的范文）。
今年最值得一提的銷(xiāo)售成果，是準確的把握到了護發(fā)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的上升趨勢，加大了護發(fā)類(lèi)產(chǎn)品的推廣力度，使得護發(fā)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售直接增長(cháng)120%，尤其是150ml護發(fā)素在沃爾瑪、家樂(lè )福、百佳、柳州佳用連鎖的銷(xiāo)售排名，從5月到11月一直保持護發(fā)類(lèi)第一，銷(xiāo)售瓶數比蜂花護發(fā)素還多。
對于護發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷(xiāo)售終端做了如下幾個(gè)方面的工作：
2、大量店內試用裝免費派發(fā)。今年3月至5月，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣(mài)場(chǎng)門(mén)前或店內免費派發(fā)護發(fā)素試用裝共120萬(wàn)份。后期，經(jīng)常有終端促銷(xiāo)員反映很多顧客是因為試用后感覺(jué)好來(lái)終端購買(mǎi)。
了至少一期dm促銷(xiāo)或店內端架促銷(xiāo)，直接提升了銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售計劃。
公司要求xx年華南市場(chǎng)比xx年銷(xiāo)售增長(cháng)15%，依據目前華南市場(chǎng)的銷(xiāo)售隊伍情況和市場(chǎng)現狀，華南市場(chǎng)自行設定銷(xiāo)售增長(cháng)目標為25%.
為了實(shí)現整體25%的增長(cháng)，除了幫助各省辦作好后勤保障工作外，針對華南市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項工作重點(diǎn)：
1、穩定銷(xiāo)售隊伍。今年底與和公司人事部作了溝通，為了規范用工，也為了留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，華南市場(chǎng)所有銷(xiāo)售人員和促銷(xiāo)督導將納入公司購買(mǎi)社會(huì )保險人員中，為其繳納三金；跨省調入華南市場(chǎng)的人員，一年享受4次探親假，每次連在途9天（含春節），報銷(xiāo)來(lái)回差旅費用；對廣東市場(chǎng)，考慮到消費水平較高，所有人員底薪增加20%；提供培訓機會(huì )，每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營(yíng)銷(xiāo)管理短訓班，提升區域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增加其對公司的歸屬感。
理好一方市場(chǎng)的能力和信心。也是進(jìn)一步詮釋明年的銷(xiāo)售來(lái)源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷(xiāo)售增長(cháng)目標。）（我的范文）。
3、為ka賣(mài)場(chǎng)設計專(zhuān)供產(chǎn)品。華南ka賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售量占到整體銷(xiāo)售量的45%，份額較大。今年下半年，以產(chǎn)品不同促銷(xiāo)裝組合方式專(zhuān)供沃爾瑪、家樂(lè )福和百佳，銷(xiāo)售效果較好。實(shí)踐證明，在ka賣(mài)場(chǎng)以不同于其它銷(xiāo)售渠道的產(chǎn)品組合方式出現對銷(xiāo)售有利，一是由于以促銷(xiāo)裝形式售賣(mài)，又不提高零售價(jià)，可以直接增加銷(xiāo)量；另一方面，由于ka銷(xiāo)售的產(chǎn)品和其它銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品有一定區隔，可以在一定程度上維護價(jià)格體系，保護其它銷(xiāo)售渠道和經(jīng)銷(xiāo)商利潤。
自我培訓。）。
本人將以身作責，兼任廣東省辦經(jīng)理，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)帶領(lǐng)整個(gè)團沖擊計劃目標。（讓公司管理層看到了你的工作能力，看到了你所帶銷(xiāo)售團隊的業(yè)績(jì)，更要讓公司管理層明確了解你會(huì )繼續在公司服務(wù)，通過(guò)自己的業(yè)績(jì)獲得認可的進(jìn)取思想。）（中國范文）。
年終快到了，作為區域銷(xiāo)售經(jīng)理應該拿出一份比較像樣的總結報告，怎樣的總結才能既讓公司領(lǐng)導滿(mǎn)意，又對來(lái)年的工作具有指導作用呢認為雖然漂亮的各種格式化總結報告很多，但是萬(wàn)能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結要客觀(guān)、既有成績(jì)也有問(wèn)題，要用數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)，要分析存在問(wèn)題的本質(zhì)性原因;總結中還要有計劃，既要將計劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的方法解決存在的問(wèn)題，并且找到其中的增長(cháng)點(diǎn)。
1、情況概述。
超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達到人均消費者。
多少，與去年相比增長(cháng)率是多少，各項經(jīng)用開(kāi)支多少，完成利潤多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(cháng)了多少，產(chǎn)品見(jiàn)貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷(xiāo)商絡(luò )情況如何，a類(lèi)、b類(lèi)、c類(lèi)各有幾家，銷(xiāo)售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說(shuō)明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。
2、簡(jiǎn)要分析。
針對上述的事實(shí)(數據)，簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說(shuō)明。
若是成功的經(jīng)驗，對公司其它市場(chǎng)有指導意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗,可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區域市場(chǎng)運作上存在明顯的不足或嚴重的問(wèn)題，需要對不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析，如絡(luò )構建問(wèn)題、銷(xiāo)售隊伍問(wèn)題、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等，要找出問(wèn)題的根本性原因，分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節段上，如廣告促銷(xiāo)火候不到，差幾成。
二、明年工作計劃。
1、要全面。
可以用附件的形式詳細說(shuō)明，但是年終總結一定是少不了明年的打算，如果公司的習慣是單獨行文的，那么在報告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現出來(lái)就可以了。
2、要到位。
目標需要有措施的支持，通過(guò)什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實(shí)有把握的目標，期望達到的目標要另行說(shuō)明，不能混為一談，否則就會(huì )讓領(lǐng)導感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺(jué)，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)。
突破，一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著(zhù)手，今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結中分析清楚了，公司領(lǐng)導也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn)，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì )迎刃而解。通過(guò)正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創(chuàng )造出新的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。市場(chǎng)、銷(xiāo)量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問(wèn)題，上一個(gè)臺階，而且是說(shuō)到做到了，第二年你再寫(xiě)這樣的報告，領(lǐng)導就相信你，就能得到應有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結報告是領(lǐng)導最愿意看到的報告，也是最具實(shí)效性的報告。
年終快到了，作為區域銷(xiāo)售經(jīng)理應該拿出一份比較像樣的總結，怎樣的總結才能既讓滿(mǎn)意，又對來(lái)年的工作具有指導作用呢？筆者認為雖然漂亮的各種化總結報告很多，但是萬(wàn)能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結要客觀(guān)、既有成績(jì)也有問(wèn)題，要用數據和事實(shí)，要存在問(wèn)題的本質(zhì)性原因；總結中還要有，既要將計劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的解決存在的問(wèn)題，并且找到其中的增長(cháng)點(diǎn)，。
1、概述。
客觀(guān)地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jì),要用數據說(shuō)話(huà)。
比如：今年公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)指標是多少，實(shí)際完成了銷(xiāo)售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達到人均消費者多少，與去年相比增長(cháng)率是多少，各項經(jīng)用開(kāi)支多少，完成利潤多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(cháng)了多少，產(chǎn)品見(jiàn)貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷(xiāo)商絡(luò )情況如何，a類(lèi)、b類(lèi)、c類(lèi)各有幾家，銷(xiāo)售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說(shuō)明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。
2、簡(jiǎn)要分析。
針對上述的事實(shí)（數據），簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致，《》()。
3、特別說(shuō)明。
若是的，對公司其它市場(chǎng)有指導意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗,可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區域市場(chǎng)運作上存在明顯的不足或嚴重的問(wèn)題，需要對不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的，如絡(luò )構建問(wèn)題、銷(xiāo)售隊伍問(wèn)題、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等，要找出問(wèn)題的根本性原因，分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節段上，如火候不到，差幾成。
二、明年工作計劃。
1、要全面。
將總體的目標任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區域的子目標。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷(xiāo)商和對應的銷(xiāo)售人員），對各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數據說(shuō)明，力求仔細、認真、全面、準確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿氄f(shuō)明，但是年終總結一定是少不了明年的打算，如果公司的是單獨行文的，那么在報告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思出來(lái)就可以了。
2、要到位。
目標需要有的支持，通過(guò)什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先落實(shí)有把握的目。
易搞糊涂，誤將當現實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)。
突破，一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著(zhù)手，今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結中分析清楚了，公司領(lǐng)導也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn)，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì )迎刃而解。通過(guò)正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創(chuàng )造出新的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
市場(chǎng)、銷(xiāo)量、還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問(wèn)題，上一個(gè)臺階，而且是說(shuō)到做到了，第二年你再寫(xiě)這樣的報告，領(lǐng)導就相信你，就能得到應有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結報告是領(lǐng)導最愿意看到的報告，也是最具實(shí)效性的報告。
1、堅持以經(jīng)濟發(fā)展為主線(xiàn)，著(zhù)力進(jìn)步經(jīng)濟增長(cháng)質(zhì)量和效益。
發(fā)展是硬道理，是解決我店所有題目的關(guān)鍵，必須使酒店經(jīng)濟保持較快的發(fā)展速度。發(fā)展必須有新思路，有市嘗有效益的速度，才是真實(shí)的、健康的發(fā)展。我們留意把各方面主要精力引導到進(jìn)步經(jīng)濟增長(cháng)質(zhì)量和效益上來(lái)，努力實(shí)現速度與質(zhì)量、效益相同一。進(jìn)步產(chǎn)品質(zhì)量是興店之道，也是進(jìn)步經(jīng)濟效益和競爭力的根本之策。我們通過(guò)采用國際標準，推廣先進(jìn)技術(shù)，加強認證認可工作，強化質(zhì)量管理，使本店服務(wù)質(zhì)量不斷進(jìn)步。
2、堅持把解決客戶(hù)不穩定題目放在突出位置。
時(shí)光荏苒，冬去春來(lái)，寒冷的冬天已不知不覺(jué)的就要過(guò)去了。隨著(zhù)時(shí)間的推移，我正式加入美的銷(xiāo)售公司已有3個(gè)月了，此刻回憶起當時(shí)興奮又緊張的日子，真是思緒萬(wàn)千，忙碌了整整3個(gè)月，雖耗費了許多精力和時(shí)間，但卻未近人意；希望在09年能有機會(huì )重新開(kāi)始，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團銷(xiāo)售公司的團隊里，美的的企業(yè)文化渲染著(zhù)我，領(lǐng)導、同事鼓勵著(zhù)我，支持著(zhù)我，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài)。從起初的我跟著(zhù)美的公司總經(jīng)理理拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)客戶(hù)，走走門(mén)店，跟采購溝通促銷(xiāo)方案，到我一個(gè)人來(lái)完成一些工作，對于近3個(gè)月的工作我做了如下總結：
1、關(guān)于產(chǎn)品知識：
對于產(chǎn)品知識不是非常的熟悉，對于竟品的信息也沒(méi)能做到隨時(shí)掌握，了解同一線(xiàn)品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)。這點(diǎn)我在今年做的就比較差，對產(chǎn)品的不了解，對于價(jià)格不熟悉，在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì )因此而變的很被動(dòng)，所以在新的一年里產(chǎn)品知識是我要突破的重點(diǎn)之一。
2、關(guān)于終端：
2.1帶著(zhù)掌控終端的理念去工作，去執行領(lǐng)導交代的任務(wù)，但是在實(shí)際和經(jīng)銷(xiāo)商博亦過(guò)程中并沒(méi)有真正做到掌控，也沒(méi)能隨時(shí)關(guān)注銷(xiāo)售以及竟品的動(dòng)態(tài)，導致和經(jīng)銷(xiāo)商談判的過(guò)程中很多時(shí)候被經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)服，而不是真正做到去說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，去讓經(jīng)銷(xiāo)商跟著(zhù)公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說(shuō)這也嚴重影響了公司的政策的良性發(fā)展。
2.2 關(guān)于代理商的合作,由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調代理商隊伍,對美的的模式和政策不是很理解,同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人,也沒(méi)能做做到代理商的真正掌控,而且由于代理商之前做的是奧克斯,日立代理,因為這兩個(gè)品牌的渠道操作很弱,所以對代理商的掌控更是無(wú)從談起,這也更增長(cháng)了該代理商的個(gè)人感覺(jué)良好的心態(tài),由于我又是一個(gè)新人,所以和他談判過(guò)程中總是處于劣勢,這對我下面分銷(xiāo)商的工作開(kāi)展也具有很多困難,主要表現在樣機和贈品以及物料的及時(shí)配送方面,貨物的配送方面尤為突出,還有政策的及時(shí)傳達,執行都做的不到位。
2.3如果在以上的工作做到之后就是掌控市場(chǎng)平衡，最能體現的就是控價(jià)，那么控價(jià)的根源有兩個(gè)1.是終端客戶(hù)自身控價(jià)，2.是按公司的政策對每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行強制執行，可以以負激勵的形式來(lái)做到,只要能控制根源，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負毛利的產(chǎn)生。
3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：
在公司廣告宣傳的影響下，店面做好布置原則：如店外做品牌、店內做產(chǎn)品、展區做武器，同時(shí)在促銷(xiāo)活動(dòng)之前做好促銷(xiāo)準備,及時(shí)將促銷(xiāo)方案與客戶(hù)、店面溝通，將信息傳遞給每個(gè)客戶(hù)，贈品物料及時(shí)送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷(xiāo)售做到更好。
4、關(guān)于理貨：在理貨方面，應及時(shí)掌握客戶(hù)的庫存結構,根據客戶(hù)當前自身的庫存數量、機型，去年同期的銷(xiāo)售，今年的增長(cháng)比率，做到讓經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)備貨,把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調上面,而無(wú)余錢(qián)去囤積其他品牌空調,以保證客戶(hù)盡努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品。
5、關(guān)于促銷(xiāo)
一個(gè)好的區域經(jīng)理,一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,他的促銷(xiāo)一定也是做的的,包括戶(hù)外廣告宣傳,節假日以及專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織,積極的宣傳促銷(xiāo)一定會(huì )對產(chǎn)品的銷(xiāo)售形成很大的幫助,在這方面我個(gè)人更是需要得到提高。
６、關(guān)于渠道的開(kāi)發(fā)
雖然在一開(kāi)始接手房山的時(shí)候，張總和秦姐就告訴我要大力去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，但是在實(shí)際操作過(guò)程中并沒(méi)有實(shí)際多大的進(jìn)展，這幾個(gè)月中也就是把原來(lái)沒(méi)有簽約的客戶(hù)改為簽約經(jīng)銷(xiāo)商了，真正開(kāi)發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順，客戶(hù)開(kāi)發(fā)和專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)拓應該是來(lái)年的重點(diǎn)工作。
以上總結是我在美的3個(gè)月對工作的認識，也是我要突破的重點(diǎn)，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對我工作的指導以及生活上的幫助，我保證我會(huì )盡心盡力的跟著(zhù)領(lǐng)導學(xué)習，不辜負領(lǐng)導對我的期望。下面是我新一年的工作規劃，做到積極的配合公司政策和跟著(zhù)領(lǐng)導的腳步完成新一年里的銷(xiāo)售任務(wù)，不辜負公司對我的信任與培養！
1、部分客戶(hù)的調整 鄉鎮客戶(hù)不在多而要精，堅決推行一鎮一點(diǎn),把最合適公司發(fā)展的客戶(hù)作為最核心的客戶(hù)加以支持和扶持跟著(zhù)公司一起成長(cháng),把不能適應公司發(fā)展的客戶(hù)慢慢的要請出美的價(jià)值連中,爭取把的資源給到的客戶(hù),保證資源投放的回報。
2、新的客戶(hù)開(kāi)發(fā) 保證一鎮一點(diǎn),做到所有的鄉鎮都有美的空調銷(xiāo)售門(mén)店,不留空白,對競品的核心經(jīng)銷(xiāo)商做到定期拜訪(fǎng),并宣灌美的政策的優(yōu)勢,爭取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷(xiāo)商,讓自身的經(jīng)銷(xiāo)商數量和質(zhì)量做到的突破。
3、專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā) 專(zhuān)賣(mài)店是建立渠道壁壘的主要力量,只要做了專(zhuān)賣(mài)店的客戶(hù)就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品,使其經(jīng)營(yíng)化,專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的宣傳,爭取在3月之前完成5家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā),6月之前完成10家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)。
4、終端布展的調整 樣機擺放主次分明、各客戶(hù)銷(xiāo)售門(mén)店掛牌價(jià)統一、通過(guò)爆炸簽或者其他方式突顯主銷(xiāo)機型,做到有的放矢。
5、梳理客戶(hù)庫存 計劃多次數少批量入庫，將主推機型可大量給客戶(hù)保證各型號在10套以上；高端機可依號2或3套備貨，庫存掌握在套200套左右，并根據客戶(hù)庫存做到隨時(shí)調整促銷(xiāo)方向。
6、促銷(xiāo)方案合理化 可根據去年同期的銷(xiāo)售分析確定主推的產(chǎn)品線(xiàn)、了解經(jīng)銷(xiāo)商及公司的庫存、針對竟品的活動(dòng)最終確定16年各階段自身區域促銷(xiāo)工作。
以上是我對20xx年3個(gè)月工作的總結以及16年工作的計劃，前面所有的準備只為提高銷(xiāo)售、減少負毛利的產(chǎn)生，我對未來(lái)有很大的信心，希望公司多支持我的工作，我會(huì )盡全力努力做到更好。
華南市場(chǎng)（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷(xiāo)售渠道，并于年中重新開(kāi)發(fā)被一度放棄的海南市場(chǎng)。完成銷(xiāo)售任務(wù)，回款同期增長(cháng)26.68%，現就一年來(lái)的工作總結如下（年終總結的寫(xiě)作應分為兩大部分，一是本年度工作總結，二是未來(lái)一年的工作計劃。在本年度總結部分主要是要回顧一年的銷(xiāo)售情況；對直接影響當年工作結果的經(jīng)營(yíng)情況作重點(diǎn)分析，只談重點(diǎn)，不記流水賬；客觀(guān)匯報市場(chǎng)存在的問(wèn)題；陳述工作亮點(diǎn)，寫(xiě)工作亮點(diǎn)，不是單純的表功，而是體現自己的工作能力和所帶團隊的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。在下一年工作計劃部分，重點(diǎn)陳述銷(xiāo)售目標，完成銷(xiāo)售目標的依據是什么？另外，把未來(lái)一年的主要幾項工作計劃寫(xiě)出來(lái)，要定位好自己的位置，不要寫(xiě)成省辦經(jīng)理總結，具體到分析某個(gè)渠道或網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售辦法。也不要寫(xiě)成銷(xiāo)售總經(jīng)理總結，只談大方向，談?wù)雇透拍?。?/p>
華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多，迪彩、亮荘、蒂花之秀這類(lèi)新品牌又切入終端賣(mài)場(chǎng)搶占份額，20xx年和20xx年都處于銷(xiāo)售下滑態(tài)勢。今年能止跌，并實(shí)現23.48%的增長(cháng)，主要居于兩個(gè)方面的原因：一是收回沃爾瑪的經(jīng)營(yíng)權。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷(xiāo)商供貨、結款，我們提供促銷(xiāo)人員和促銷(xiāo)活動(dòng)支持，經(jīng)銷(xiāo)商享受利潤。由于經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加，經(jīng)銷(xiāo)商從前年底開(kāi)始就經(jīng)常不能滿(mǎn)足沃爾瑪訂單需求；同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商對利潤要求高，對店方基本上沒(méi)有銷(xiāo)售支持，造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到銷(xiāo)售的增長(cháng)，去年底開(kāi)始與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪的經(jīng)營(yíng)權。沃爾瑪轉為公司直營(yíng)后，沒(méi)有再出現斷貨情況，加大對店方的促銷(xiāo)支持，沃爾瑪全年直接增加銷(xiāo)售920萬(wàn)元。
另一方面，重新開(kāi)發(fā)海南市場(chǎng)。海南市場(chǎng)前年因為經(jīng)銷(xiāo)商原因被公司放棄，今年6月份尋找新的經(jīng)銷(xiāo)商合作，重新啟動(dòng)運作，半年時(shí)間直接增加銷(xiāo)售372萬(wàn)元。（分析增長(cháng)的主要原因，銷(xiāo)售是有來(lái)源的，沒(méi)有平白無(wú)故的增長(cháng)或下滑。你的區域增長(cháng)，公司管理層首先投來(lái)的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨？是下面省辦經(jīng)理自己表現好吧，大區經(jīng)理對增長(cháng)有沒(méi)起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問(wèn)題的方式也有差異，不能主觀(guān)的認為管理層什么都知道，很多誤會(huì )常常因為不溝通而發(fā)生。增長(cháng)，是因為什么？下滑，是什么原因？客觀(guān)的寫(xiě)出來(lái)，既可以減少誤會(huì )，更可以體現自己一直在市場(chǎng)一線(xiàn)，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規劃與運作分不開(kāi)的，作為大區經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷(xiāo)售下滑，自己也首當其沖的承擔責任。）
按年初預算，華南大區銷(xiāo)售費用點(diǎn)數為27%，利潤指標為10%.由于我們是以終端銷(xiāo)售為主，需要配置大量的促銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售代表和內勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，在14.5%左右徘徊，占銷(xiāo)售費用很大比重。華南市場(chǎng)因為費用高居不下，已經(jīng)連續兩年沒(méi)有完成利潤指標。
為降低銷(xiāo)售費用，提高經(jīng)營(yíng)利潤，華南主要做兩個(gè)方面的調整：一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區域經(jīng)理、區域經(jīng)理兼部分賣(mài)場(chǎng)管理工作，整個(gè)華南市場(chǎng)直接減少銷(xiāo)售代表15名；核定每個(gè)省辦含倉管、文員、出納內勤人數為3名，不能隨意增加。另一方面，改變賣(mài)場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷(xiāo)售習慣，只要是上貨，銷(xiāo)售達到3000元的賣(mài)場(chǎng)，都會(huì )配置1名促銷(xiāo)人員，人均產(chǎn)出極不合理。今年作調整，撤掉單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷(xiāo)人員。同時(shí)加大家樂(lè )福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點(diǎn)零售賣(mài)場(chǎng)的投入，通過(guò)提高單產(chǎn)來(lái)降低銷(xiāo)售費用。通過(guò)這兩項工作，人均單產(chǎn)從20xx年9.5萬(wàn)/人提高至12.4萬(wàn)/人，直接降低銷(xiāo)售費用。（在一年銷(xiāo)售工作中，一些事件或決策直接影響到經(jīng)營(yíng)結果。分析經(jīng)營(yíng)狀況，重點(diǎn)在于分析這些對經(jīng)營(yíng)結果產(chǎn)生重大影響的銷(xiāo)售事件或決策。一個(gè)方面是展現自己的經(jīng)營(yíng)能力，體現整個(gè)銷(xiāo)售團隊的工作業(yè)績(jì)；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個(gè)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，而不是自己“偷著(zhù)樂(lè )”。）
華南市場(chǎng)雖然銷(xiāo)售增長(cháng)，但仍存在較大問(wèn)題，尤其表現為銷(xiāo)售隊伍不穩定和銷(xiāo)售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。
銷(xiāo)售隊伍不穩定，由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場(chǎng)對日化類(lèi)銷(xiāo)售人才需求過(guò)剩。一些中小品牌為吸引有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員和取得經(jīng)銷(xiāo)商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷(xiāo)售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調到廣東市場(chǎng)8名資深區域經(jīng)理，有4名跳槽至同類(lèi)中小品牌，1名辭職，直接影響到廣東市場(chǎng)工作。
銷(xiāo)售渠道不夠下沉，以目前重點(diǎn)投入大型賣(mài)場(chǎng)，保護經(jīng)銷(xiāo)商利潤的銷(xiāo)售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場(chǎng)銷(xiāo)售，三四級縣級市場(chǎng)和工業(yè)區外來(lái)工聚居地很難見(jiàn)到我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售。這主要由于產(chǎn)品銷(xiāo)售多年，價(jià)格已經(jīng)透明，三四級縣級市場(chǎng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售利潤空間小，失去銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷(xiāo)售支持集中于一二級市場(chǎng)大型零售賣(mài)場(chǎng)，對三四級縣級分銷(xiāo)商無(wú)投入和支持，很多中小品牌卻趁著(zhù)這個(gè)時(shí)機，在三四級縣級市場(chǎng)和工業(yè)區外來(lái)工聚居地加速市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度和加大銷(xiāo)售投入，樹(shù)立穩固的銷(xiāo)售地位。（客觀(guān)匯報市場(chǎng)上所存在的問(wèn)題，不是叫苦。而是分析問(wèn)題所在，以便自己找到解決問(wèn)題的辦法，把今年的問(wèn)題變成明年市場(chǎng)工作的機會(huì )。讓公司管理層真實(shí)的解這些問(wèn)題，也為下一步你自己爭取銷(xiāo)售政策支持打下基礎。不要擔心談問(wèn)題，銷(xiāo)售的過(guò)程本來(lái)就是解決問(wèn)題的過(guò)程，如果有完美的市場(chǎng)，就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。）
今年最值得一提的銷(xiāo)售成果，是準確的把握到護發(fā)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的上升趨勢，加大護發(fā)類(lèi)產(chǎn)品的推廣力度，使得護發(fā)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售直接增長(cháng)120%，尤其是150ml護發(fā)素在沃爾瑪、家樂(lè )福、百佳、柳州佳用連鎖的銷(xiāo)售排名，從5月到11月一直保持護發(fā)類(lèi)第一，銷(xiāo)售瓶數比蜂花護發(fā)素還多。
對于護發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷(xiāo)售終端做如下幾個(gè)方面的工作：
2、大量店內試用裝免費派發(fā)。今年3月至5月，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣(mài)場(chǎng)門(mén)前或店內免費派發(fā)護發(fā)素試用裝共120萬(wàn)份。后期，經(jīng)常有終端促銷(xiāo)員反映很多顧客是因為試用后感覺(jué)好來(lái)終端購買(mǎi)。
3、重點(diǎn)促銷(xiāo)。每月，家樂(lè )福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖這類(lèi)重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)都安排至少一期dm促銷(xiāo)或店內端架促銷(xiāo)，直接提升銷(xiāo)售。
4、培訓。對促銷(xiāo)員分4期進(jìn)行護發(fā)知識和護發(fā)素銷(xiāo)售知識培訓，強化促銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)能 力，為向消費者推薦護發(fā)產(chǎn)品提供理論基礎。（亮點(diǎn)，工作的亮點(diǎn)。在讀你的總結之前，可能已經(jīng)讀其它大區經(jīng)理的總結，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進(jìn)來(lái)簽字打杈；如果是集體開(kāi)會(huì )作匯報，走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷(xiāo)售增長(cháng)，還能記住你為實(shí)現銷(xiāo)售的增長(cháng)，想不少辦法，做大量的工作，工作亮點(diǎn)的匯報就顯得尤其重要。銷(xiāo)售做到今天，奇招可能不會(huì )太多，但是通過(guò)大量的信息收集對市場(chǎng)作出準確的判斷，改變陳舊的銷(xiāo)售辦法以實(shí)現銷(xiāo)售的突破，這樣例子是很多的。重點(diǎn)在于你是否做？做是否總結匯報？或者是你管轄的某個(gè)區域做，你是否及時(shí)的總結提升并在各個(gè)區域推廣？工作亮點(diǎn)的匯報并不是單純的表功，更是與公司管理層的互動(dòng)溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進(jìn)取，而不是“坐吃山空”。
時(shí)光荏苒，冬去春來(lái)，寒冷的冬天已不知不覺(jué)的就要過(guò)去了。隨著(zhù)時(shí)間的推移，我正式加入美的銷(xiāo)售公司已有3個(gè)月了，此刻回憶起當時(shí)興奮又緊張的日子，真是思緒萬(wàn)千，忙碌了整整3個(gè)月，雖耗費了許多精力和時(shí)間，但卻未近人意；希望在09年能有機會(huì )重新開(kāi)始，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團銷(xiāo)售公司的團隊里，美的的企業(yè)文化渲染著(zhù)我，領(lǐng)導、同事鼓勵著(zhù)我，支持著(zhù)我，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài)。從起初的我跟著(zhù)美的公司總經(jīng)理理拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)客戶(hù)，走走門(mén)店，跟采購溝通促銷(xiāo)方案，到我一個(gè)人來(lái)完成一些工作，對于近3個(gè)月的工作我做了如下總結：
1、關(guān)于產(chǎn)品知識：
對于產(chǎn)品知識不是非常的熟悉，對于竟品的信息也沒(méi)能做到隨時(shí)掌握，了解同一線(xiàn)品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)。這點(diǎn)我在今年做的就比較差，對產(chǎn)品的不了解，對于價(jià)格不熟悉，在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì )因此而變的很被動(dòng)，所以在新的一年里產(chǎn)品知識是我要突破的重點(diǎn)之一。
2、關(guān)于終端：
2.1帶著(zhù)掌控終端的理念去工作，去執行領(lǐng)導交代的任務(wù)，但是在實(shí)際和經(jīng)銷(xiāo)商博亦過(guò)程中并沒(méi)有真正做到掌控，也沒(méi)能隨時(shí)關(guān)注銷(xiāo)售以及竟品的動(dòng)態(tài)，導致和經(jīng)銷(xiāo)商談判的過(guò)程中很多時(shí)候被經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)服，而不是真正做到去說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商，去讓經(jīng)銷(xiāo)商跟著(zhù)公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說(shuō)這也嚴重影響了公司的政策的良性發(fā)展。
2。2關(guān)于代理商的合作，由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調代理商隊伍，對美的的模式和政策不是很理解，同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人，也沒(méi)能做做到代理商的真正掌控，而且由于代理商之前做的是奧克斯，日立代理，因為這兩個(gè)品牌的渠道操作很弱，所以對代理商的掌控更是無(wú)從談起，這也更增長(cháng)了該代理商的個(gè)人感覺(jué)良好的心態(tài)，由于我又是一個(gè)新人，所以和他談判過(guò)程中總是處于劣勢，這對我下面分銷(xiāo)商的工作開(kāi)展也具有很多困難，主要表現在樣機和贈品以及物料的及時(shí)配送方面，貨物的配送方面尤為突出，還有政策的及時(shí)傳達，執行都做的不到位。
1是終端客戶(hù)自身控價(jià)，
2.是按公司的政策對每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行強制執行，可以以負激勵的形式來(lái)做到，只要能控制根源，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負毛利的產(chǎn)生。
3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：在公司廣告宣傳的影響下，店面做好布置原則：如店外做品牌、店內做產(chǎn)品、展區做武器，同時(shí)在促銷(xiāo)活動(dòng)之前做好促銷(xiāo)準備，及時(shí)將促銷(xiāo)方案與客戶(hù)、店面溝通，將信息傳遞給每個(gè)客戶(hù)，贈品物料及時(shí)送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷(xiāo)售做到更好。
4、關(guān)于理貨：在理貨方面，應及時(shí)掌握客戶(hù)的庫存結構，根據客戶(hù)當前自身的庫存數量、機型，去年同期的銷(xiāo)售，今年的增長(cháng)比率，做到讓經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)備貨，把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調上面，而無(wú)余錢(qián)去囤積其他品牌空調，以保證客戶(hù)盡最大努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品。
5、關(guān)于促銷(xiāo)
一個(gè)好的區域經(jīng)理，一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表，他的促銷(xiāo)一定也是做的最好的，包括戶(hù)外廣告宣傳，節假日以及專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織，積極的宣傳促銷(xiāo)一定會(huì )對產(chǎn)品的銷(xiāo)售形成很大的幫助，在這方面我個(gè)人更是需要得到提高。
６、關(guān)于渠道的開(kāi)發(fā)
雖然在一開(kāi)始接手房山的時(shí)候，張總和秦姐就告訴我要大力去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，但是在實(shí)際操作過(guò)程中并沒(méi)有實(shí)際多大的進(jìn)展，這幾個(gè)月中也就是把原來(lái)沒(méi)有簽約的客戶(hù)改為簽約經(jīng)銷(xiāo)商了，真正開(kāi)發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順，客戶(hù)開(kāi)發(fā)和專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)拓應該是來(lái)年的重點(diǎn)工作。
以上總結是我在美的3個(gè)月對工作的認識，也是我要突破的重點(diǎn)，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對我工作的指導以及生活上的幫助，我保證我會(huì )盡心盡力的跟著(zhù)領(lǐng)導學(xué)習，不辜負領(lǐng)導對我的期望。下面是我新一年的工作規劃，做到積極的配合公司政策和跟著(zhù)領(lǐng)導的腳步完成新一年里的銷(xiāo)售任務(wù)，不辜負公司對我的信任與培養！
1、部分客戶(hù)的調整鄉鎮客戶(hù)不在多而要精，堅決推行一鎮一點(diǎn)，把最合適公司發(fā)展的客戶(hù)作為最核心的客戶(hù)加以支持和扶持跟著(zhù)公司一起成長(cháng)，把不能適應公司發(fā)展的客戶(hù)慢慢的要請出美的價(jià)值連中，爭取把最好的資源給到最好的客戶(hù)，保證資源投放的回報。
2、新的客戶(hù)開(kāi)發(fā)保證一鎮一點(diǎn)，做到所有的鄉鎮都有美的空調銷(xiāo)售門(mén)店，不留空白，對競品的核心經(jīng)銷(xiāo)商做到定期拜訪(fǎng)，并宣灌美的政策的優(yōu)勢，爭取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷(xiāo)商，讓自身的經(jīng)銷(xiāo)商數量和質(zhì)量做到最大的突破。
3、專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)專(zhuān)賣(mài)店是建立渠道壁壘的主要力量，只要做了專(zhuān)賣(mài)店的客戶(hù)就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品，使其經(jīng)營(yíng)最大化，專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳，爭取在3月之前完成5家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)，6月之前完成10家專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)發(fā)。
4、終端布展的調整樣機擺放主次分明、各客戶(hù)銷(xiāo)售門(mén)店掛牌價(jià)統一、通過(guò)爆炸簽或者其他方式突顯主銷(xiāo)機型，做到有的放矢。
5、梳理客戶(hù)庫存計劃多次數少批量入庫，將主推機型可大量給客戶(hù)保證各型號在10套以上；高端機可依號2或3套備貨，庫存掌握在套200套左右，并根據客戶(hù)庫存做到隨時(shí)調整促銷(xiāo)方向。
6、促銷(xiāo)方案合理化可根據去年同期的銷(xiāo)售分析確定主推的產(chǎn)品線(xiàn)、了解經(jīng)銷(xiāo)商及公司的庫存、針對竟品的活動(dòng)最終確定09年各階段自身區域促銷(xiāo)工作。
以上是我對20xx年3個(gè)月工作的總結以及09年工作的計劃，前面所有的準備只為提高銷(xiāo)售、減少負毛利的產(chǎn)生，我對未來(lái)有很大的信心，希望公司多支持我的工作，我會(huì )盡全力努力做到更好。
自xx酒類(lèi)承諾“零風(fēng)險”以來(lái)，我對消費者零風(fēng)險服務(wù)進(jìn)行了認真調查研究，認為要通過(guò)xx酒類(lèi)零缺陷產(chǎn)品、精巧細膩的市場(chǎng)細分服務(wù)消費者，消費者購買(mǎi)的每一瓶酒類(lèi)，都印有800全國免費服務(wù)電話(huà)，通過(guò)溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進(jìn)一步強化了xx啤零缺陷的品質(zhì)。我通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助xx加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無(wú)處不在的pop招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程，xx啤賣(mài)的不僅是商品，更重要的是專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，并帶來(lái)的豐厚回報。據統計，年內銷(xiāo)售額達到了xx元。
在年初以前，xx市場(chǎng)上x(chóng)xx酒類(lèi)占市場(chǎng)達90%以上。而xx酒類(lèi)較我們的酒類(lèi)落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷(xiāo)售廣告，在當地多家媒體做廣告，收到了明顯的效果。結果使xx地老百姓對xx酒類(lèi)家喻戶(hù)，人人皆知。同時(shí)我們大力在農村促銷(xiāo)酒類(lèi)。在促銷(xiāo)中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況，在開(kāi)蓋有獎活動(dòng)中，把一等獎設為農用三輪車(chē)，而不是彩電、冰箱、空調之類(lèi)的高檔電器，并對獲獎?wù)哌M(jìn)行大力宣傳，使農民們懷著(zhù)獲得一輛三輪車(chē)的夢(mèng)想，在消費時(shí)認準了這一品牌；針對許多農民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈品定為設計精美、市場(chǎng)上買(mǎi)不到的特制廣告撲克，非常受農民朋友歡迎，從而銷(xiāo)量隨之大增。
總之，半年來(lái)，我在銷(xiāo)售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導資金欠缺。不過(guò)，隋著(zhù)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的大好，在下半年xx酒類(lèi)的銷(xiāo)售中，我們會(huì )做得更好。
各位同事，大家好：
時(shí)間如梭，半年轉眼就過(guò)去了，這半年我們區域的市場(chǎng)和生意如何呢？我們自己首先需要對自己盤(pán)點(diǎn)一下，總結經(jīng)驗，汲取教訓，更好的實(shí)現二次騰飛計劃。剛剛收到公司最新一期市場(chǎng)調研數據，我們的市場(chǎng)占有率大幅上漲，值得我們慶賀，同時(shí)也感謝大家每個(gè)人的辛勤努力。成績(jì)永遠屬于過(guò)去，我們要把握未來(lái)。就近期我思考的一些事情和計劃給大家講一下。
一、上半年我們的工作總結/市場(chǎng)反饋/生意回顧
長(cháng)30%，符合我們當初的目標和計劃。
二、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰
下半年的銷(xiāo)售指標已經(jīng)出來(lái)，而銷(xiāo)售指標對比去年同期要增長(cháng)高達45%，這樣的高增長(cháng)如何達成，對于我們來(lái)說(shuō)的確是有挑戰性的;但是經(jīng)過(guò)我們半年時(shí)間的調整和對市場(chǎng)的操控，從現在開(kāi)始也該保持一個(gè)高速的增長(cháng)，其實(shí)我們的壓力就來(lái)了，我們要想實(shí)現45%的高增長(cháng)，我們就首先必須保證現在大家每個(gè)人負責的客戶(hù)平均要增長(cháng)45%，而我們的批發(fā)不希望這樣來(lái)增長(cháng)，所以真正的壓力就來(lái)了，我們如何來(lái)完成指標，我們下一步的路在何方？這些且不談，關(guān)鍵是公司分配給我們的預算對比先前大大減少，這對我們的工作開(kāi)展和銷(xiāo)售指標的達成就更加有壓力了，怎么辦？是我們大家每個(gè)人都需要去考慮的問(wèn)題。做銷(xiāo)售，是要時(shí)刻面臨挑戰，只有這樣才能真正考驗我們每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和管理分析等各方面的能力。同時(shí)我們5-6月份的市場(chǎng)占有率又大幅增長(cháng)，那么同樣我們的壓力也來(lái)了，我們如何確保市場(chǎng)占有率能持續增長(cháng)，這對我們也是新的挑戰。但是大家都知道：挑戰和機遇并存，說(shuō)明我們今后的機會(huì )還是很大的。
關(guān)鍵看我們今后怎么干？怎么做？
三、端正我們的工作態(tài)度，積極投身于區域的持續抗戰中
去做大做強，我們怎么樣處處想著(zhù)在銷(xiāo)售增長(cháng)的同時(shí)合理的去控制好預算的投入。
停止一切抱怨，爭取一切成功
法和j客戶(hù)這樣的客戶(hù)來(lái)對比，但是我們至少要承認w品牌和g品牌在h客戶(hù)的系統就做的非常成功，這是為什么呢?難道竟品成功的地方就不值得我們去學(xué)習和借鑒嗎?所以我們要馬上改變先前對h客戶(hù)一貫的壞的看法和定位，要誓言把我們的產(chǎn)品在h客戶(hù)做到至少和竟品一樣好。同時(shí)這些客戶(hù)(y客戶(hù)/d客戶(hù)/s客戶(hù))我們不要求做到就象j戶(hù)那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象，但是至少都能做到和竟品一樣好，門(mén)店的銷(xiāo)售份額能逐步的做到no。1，這個(gè)時(shí)候我們就真的天不怕地不怕了。
另外，我們大家要逐步改變大手大腳，甚至有時(shí)不計投入的花錢(qián)，因為公司的資源永遠有限，因為世態(tài)永遠在變化，比如:這個(gè)季度我們的預算對比先前就大大減少，但是如果我們一味的抱怨下去，我們的工作還要不要去做，我們的市場(chǎng)還要不要開(kāi)發(fā)和拓展，我們的生意還要不要去管理，如果都做不到，我們是否還能擁有現在的工作，所以我經(jīng)常對大家說(shuō):我們要學(xué)會(huì )預測變化，學(xué)會(huì )適應變化，更重要學(xué)會(huì )享受變化，同時(shí)要在變化中變化，既然預算少了，我們首先需要面對的是現實(shí)，在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理?我們的投入是否都符合出產(chǎn)比?我們是否需要改變我們的投入模式?積極尋求新的發(fā)展模式?這一切都是急需我們大家去思考和考慮的，時(shí)間不允許我們停留在不變的環(huán)境中，我們要做的就是馬上改變。我經(jīng)常對大家講:我們要善于學(xué)習和借鑒竟品做的好的地方，因為我們目前在這個(gè)區域暫時(shí)還不是第一品牌，我們需要保持一顆謙遜的心態(tài)，比如:我們始終認為在j客戶(hù)的一個(gè)陳列投入3000元/月就很少很少了，無(wú)法再向門(mén)店降低了，甚至哪個(gè)門(mén)店突然向我們開(kāi)價(jià)20xx元/月的陳列我們就欣喜若狂，不知所措。誤認為門(mén)店給我們的是餡餅，其實(shí)大家哪里知道我們的竟品g品牌在j客戶(hù)是如何投入的呢?人家同樣的一個(gè)陳列一年的陳列費才1萬(wàn)元，才1萬(wàn)元呀，是不是值得我們去學(xué)習呀?如果你現在是g品牌的業(yè)務(wù)人員，我相信在你跟j門(mén)店洽談該陳列前，不超過(guò)3000元/月就是你的最低底線(xiàn)了，可是呢?g品牌每月的陳列費還不足1000元，人家是怎么和門(mén)店談下來(lái)的呢?難道他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎?不是，這就像前天我和xxx一起走訪(fǎng)l店時(shí)給xxx講的那樣:我們是養成了一種習慣，認為反正我們有的是錢(qián)，反正先前都是這樣大把大把的花錢(qián)，所以我們認為只要不高于3000元/月的投入都算正常，或者我們能和門(mén)店談到略低于3000元的就高興的不得了，其實(shí)看看人家竟品，是不是我們需要進(jìn)行深刻的反思? why? 我們堂堂正正的中國名牌，居然這樣?我們的業(yè)務(wù)談判水平和能力就這么低嗎?我們就這樣對自己不自信嗎?經(jīng)常聽(tīng)到大家說(shuō):某某竟品在哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)又大批量的投入錢(qián)了，我們大家有沒(méi)有想一想這些信息是真實(shí)的嗎?當然我講的是比我們目前在區域具有品牌優(yōu)勢的竟品，所以今后在我們和客戶(hù)談判費用的時(shí)候，我們也要毫不留情的去砍費用，不要再不忍心了，不要認為對比我們以前的投入就減少很多了，我們要全面的來(lái)比較，人家竟品在他們的強勢店是如何進(jìn)行低投入的?我們大家要牢記:追求資源產(chǎn)出最大化，是我們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員義不容辭要去做的!
首先，感謝公司提供這個(gè)平臺，讓我展示自我，挑戰自我。某位前輩教導我：一位有理想的移動(dòng)人，要親臨一線(xiàn)，要有敢于亮-劍的勇氣，要有善于亮-劍的智慧。所以，今天，我懷著(zhù)一分激動(dòng)、兩分忐忑，同時(shí)七分自信的心情，站在這個(gè)舞臺上，參與競聘xx分公司xx區域經(jīng)理的職位。請允許我先作下自我介紹：
我叫xxx，xxxx年生人，xxxx年畢業(yè)于xx大學(xué)，并于同年x月加入xx移動(dòng)分公司工作，先后擔任xx分公司xxx、xx分公司xx及xx分公司xxxx。今天，我站在這里，競聘xx區域經(jīng)理一職，請允許我展示一下我對這個(gè)職位的淺顯看法：
xx區域，下轄xx鎮及xx鄉兩個(gè)鄉鎮，用戶(hù)數及收入各占全縣的x/x。其中，xx鎮是xx縣第x大鄉鎮，收入超過(guò)全縣的x/x;xx鄉長(cháng)期保持市場(chǎng)占有率全州第x。我想，把xx區域定位為一方重鎮不為過(guò)。如果我能爭取到這個(gè)機會(huì )，成為這方重鎮的負責人，我準備從以下幾個(gè)方面開(kāi)展工作：
一、打造一支高戰斗力的團隊。
xx區域中心擔負著(zhù)年收入xxxx萬(wàn)的重任，面向x大鄉鎮x萬(wàn)多用戶(hù)提供服務(wù)，而xx區域中心僅有x位員工，其中還包括一個(gè)自辦營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)業(yè)人員。這樣少的人員，要完成如此重的任務(wù)，必須有一支高戰斗力的團隊。
如何提高團隊戰斗力?我認為，最需要做到的是：權、責、利對等。
首先說(shuō)責：責，一個(gè)區域的責，不是某一個(gè)人的責，應該是人人都有責，只不過(guò)不同的人擔負的責類(lèi)型有不同、輕重有大小而已。一位合格的區域負責人，對工作有科學(xué)的安排，對每個(gè)人有合理的分工，讓每個(gè)人知道自己的責，敢于擔這份責，更知道為什么要擔這份責，以及如何多快好省的完成這份責――也就是“知其然，更知其所以然”。
再說(shuō)權：有責必有權。一個(gè)區域營(yíng)銷(xiāo)中心，承擔著(zhù)巨大的責任，其負責人既要有爭取應得權力的勇氣，又要有下放部分權力的大氣。我認為，只要不違反國家法律法規和公司規章制度，不偏離公司營(yíng)銷(xiāo)思路，只要對公司發(fā)展有利，每位員工，特別是親臨一線(xiàn)、“聽(tīng)到炮聲”的員工，都應該有一定的權力做出決策。因為市場(chǎng)競爭變幻莫測，機會(huì )稍縱即逝，某些需要當機立斷的事情，等公司內一套請示、流程走下來(lái)，機會(huì )已不在，空留余恨!
最后說(shuō)利：“利”與每個(gè)人息息相關(guān)。一支團隊和這支團隊的每位成員，既要“特別能吃苦、特別能戰斗”，也要“特別能掙錢(qián)”。一個(gè)團隊的負責人，必須對團隊的利益負責：有獎，應該從戰斗在一線(xiàn)的員工開(kāi)始獎;要罰，應該從這個(gè)團隊的負責人開(kāi)始罰。對上，不求爭取到絕對公平的工作環(huán)境，但要爭取相對公平的工作環(huán)境，讓這個(gè)團隊看得到希望、有奮斗目標、有充足的干勁，努力高效的完成各項任務(wù)，實(shí)現團隊利益最大化;對下，制定合理的績(jì)效考核辦法，并支持、鼓勵每位員工通過(guò)自己的努力，合理合法的爭取自己應得的利益。我想，如果績(jì)效杠桿運用得當，每位員工的應得利益得到保障，何愁戰斗力不足，何愁執行力不夠?!
我理想中，一支優(yōu)秀的團隊，“其疾如風(fēng),其徐如林,侵掠如火,不動(dòng)如山,難知如陰,動(dòng)如雷霆”，雖然這樣的團隊，建設之路漫漫，吾將上下而求索。
二、加強合作。
xx區域中心也就區區x號人，僅靠這x號人來(lái)完成各項工作，近乎于天方夜譚，這就需要區域中心加強與合作伙伴的合作。
(一)加強與集團客戶(hù)部的合作。
xx區域擁有眾多的事業(yè)單位、工礦企業(yè)、以及幾個(gè)大的項目工程，這些都是公司重要的集團客戶(hù)，但是，由于種種原因，xx區域的集團客戶(hù)沒(méi)有得到足夠的重視。集團客戶(hù)部的同事做集團工作更專(zhuān)業(yè)，得到的信息更多、更及時(shí)，如集團客戶(hù)部能給xx區域的的客戶(hù)經(jīng)理更多的培訓，并協(xié)助維系、發(fā)展xx集團市場(chǎng)，不僅僅對xx區域有利，也對集團客戶(hù)部有利。
(二)加強與建維部、代維公司的合作。
“網(wǎng)絡(luò )是企業(yè)的生命線(xiàn)”，保證網(wǎng)絡(luò )健康運行，是公司每個(gè)人的責任。xx區域遠離城區，網(wǎng)絡(luò )建設與維護，如完全依賴(lài)于建維部和代維公司，未做到“守土有責”;如完全靠自己的力量，未免自不量力。我本人有一定的網(wǎng)絡(luò )維護、代維管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗，如能得到建維部的支持，加強與代維公司的合作，我想，xx區域能守好這片土，盡好這份責。
(三)加強與渠道的合作。
“渠道是我們的合作伙伴，是我們的大客戶(hù)，而不是我們的伙計”――這是我們與渠道合作的思想前提。
“深淘灘，低作堰”：挖掘內部潛力，理順管理流程，降低準入門(mén)檻，為渠道提供更好的服務(wù)與支撐――這是我們與渠道合作的行動(dòng)方針。
xx區域現有實(shí)體渠道22家，就實(shí)際情況來(lái)說(shuō)，新增實(shí)體渠道空間有限，今后工作的重點(diǎn)將是限制對手渠道的擴張，保持實(shí)體渠道數量領(lǐng)先;xx區域有村級代辦xx家，其中直管村代xx家，尚有x家村代非直管。實(shí)體渠道在當地一般都是很有辦法，很有能量的，如支持他們做大、做強，想辦法為他們創(chuàng )造更多的合理合法的生財之道，借助他們的力量來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)，維系老用戶(hù)，就能減少區域中心很多工作量;村代收歸自管，既減少酬金中轉次數，有利于提高其積極性，又方便指導、扶持其發(fā)展業(yè)務(wù)。渠道植根于當地，熟悉環(huán)境，組織村代掃村，其效果比公司員工掃村要好。
我們還有很多值得發(fā)展的合作伙伴，比如村組負責人、電力公司抄表員等等。我認為，xx區域還有一個(gè)值得深入合作的群體：其他商家。某些有遠見(jiàn)的商家希望通過(guò)讓利促銷(xiāo)拉攏我們龐大的客戶(hù)群，而這也可以是我們維系、發(fā)展用戶(hù)的一大利器，我相信，如果精心策劃、嚴格實(shí)施，將會(huì )是一套嶄新的、有效的營(yíng)銷(xiāo)方式。
房產(chǎn)銷(xiāo)售工作總結行政部經(jīng)理工作總結物流部主管工作總結銀行大堂經(jīng)理工作總結。
時(shí)間如流水，眨眼間我們就告別了忙碌的x，迎來(lái)了嶄新的x。在x年的工作中，我們有付出也有收獲。為了更好的開(kāi)展下一年的工作，再接再厲，取得更好的成績(jì)，特擬訂x工作計劃。
市場(chǎng)部直接對銷(xiāo)售總經(jīng)理負責，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷(xiāo)售環(huán)節核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執行。衡量市場(chǎng)部工作的標準是：銷(xiāo)售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執行力度是否嚴謹。
所以市場(chǎng)部的工作是至關(guān)重要的，我們必須嚴格的`要求自己，在工作的同時(shí)不斷的提高自己的業(yè)務(wù)水平，及時(shí)的給自己充電，學(xué)習各方面的知識。
科學(xué)嚴謹的剖析現有市場(chǎng)狀況和銷(xiāo)售狀況，揚長(cháng)避短、尋求機會(huì )、制定x年市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部工作任務(wù)和工作計劃。
認真分析了解目前銷(xiāo)售部組織架構、根據市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政。
集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品知識、應用技術(shù)知識、營(yíng)銷(xiāo)理論知識，形成學(xué)習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng )新型團隊。
區域經(jīng)理年度計劃要點(diǎn)新的銷(xiāo)售年度，區域銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的工作內容便是出臺下一年度的營(yíng)銷(xiāo)工作計劃。沒(méi)有計劃的銷(xiāo)售是盲目的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長(cháng)點(diǎn)在哪里，日復一日機械地做簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)工作。同時(shí)，銷(xiāo)售管理的隨意性和銷(xiāo)售政策多變也容易導致?tīng)I銷(xiāo)隊伍不穩定和市場(chǎng)混亂，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)優(yōu)劣難以評價(jià)，面對競爭對手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計劃指導下，各部門(mén)才能有條不紊地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作，明確銷(xiāo)售目標與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場(chǎng)潛力，確保完成企業(yè)下達的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。
1、提出利潤目標，出臺費用支出與控制計劃。只有數量而沒(méi)有質(zhì)量的銷(xiāo)售是沒(méi)有效益的銷(xiāo)售。區域銷(xiāo)售經(jīng)理應認真分析以往的財務(wù)報表與業(yè)務(wù)報表，結合年度銷(xiāo)售目標、平均毛利潤、銷(xiāo)售費用等因素提出利潤目標。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤，銷(xiāo)售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類(lèi)別，如厚利品種、薄利品種、微利或無(wú)利品種，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加大厚利品種的銷(xiāo)售和市場(chǎng)投入力度，適當減少微利品種的銷(xiāo)售投入，甚至取消某些微利或無(wú)利品種。
2、貨款回籠計劃。向各片區及銷(xiāo)售人員發(fā)布新的銷(xiāo)售年度貨款回籠的要求與具體指標。強調與上年度相比有調整的方面，以及與銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jì)考核掛鉤的辦法。
3、產(chǎn)品策略實(shí)施計劃。提出明確的新銷(xiāo)售年度的產(chǎn)品增長(cháng)點(diǎn)，重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候將被淘汰，并進(jìn)行詳細分析。使銷(xiāo)售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內部潛力。
4、價(jià)格策略實(shí)施計劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動(dòng)，但對上一年度價(jià)格體系的執行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結，對一些不適應市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調整是必要的，價(jià)格策略通常是與促銷(xiāo)策略結實(shí)實(shí)施。
5、渠道策略實(shí)施計劃。發(fā)展新的渠道增長(cháng)點(diǎn)，或開(kāi)發(fā)區域內尚未開(kāi)發(fā)的片區市場(chǎng)，或優(yōu)化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，調整部分經(jīng)銷(xiāo)商或調整經(jīng)銷(xiāo)商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議等內容，都應做出具體計劃。
6、促銷(xiāo)策略實(shí)施計劃。就渠道促銷(xiāo)與終端促銷(xiāo)的費用投入比例，調整促銷(xiāo)費的額度，本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷(xiāo)，在什么時(shí)間、什么范圍執行，以及費用如何控制等內容做出具體計劃。
7、廣告、宣傳計劃。包括各類(lèi)媒體的廣告投放計劃及費用計劃，公司宣傳資料的品種及可供給數量安排計劃等。明確主導的廣告、宣傳手段及其操作流程。
8、市場(chǎng)出樣目標與計劃。明確區域內各片區市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標，以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執行與考核計劃。市場(chǎng)出樣狀況考核是公司管理市場(chǎng)的重要手段之一，也應該有計劃地在年初進(jìn)行安排。
9、人力資源建設與營(yíng)銷(xiāo)培訓計劃。明確人員編制的增補數量、招聘方法與甄選標準?！傲魉桓?，戶(hù)樞不蠢”，對需要調整的片區主管或銷(xiāo)售人員進(jìn)行調整，以及對全年進(jìn)行幾次正式的營(yíng)銷(xiāo)培訓的時(shí)間與費用等做出具體的計劃。
10、各位崗位員工的業(yè)績(jì)考核辦法調整計劃。為適應新的形勢，對業(yè)績(jì)考核的內容與考核辦法進(jìn)行必要的調整。優(yōu)化計薪計酬方法，做具體計劃并發(fā)布，為落實(shí)年度營(yíng)銷(xiāo)計劃服務(wù)。
11、年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的其他有關(guān)內容。
要做一份全面、翔實(shí)、可操作性強的年度營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)，我們必須遵循一些基本原則。
原則一：前瞻性與預防性。對不可量化的市場(chǎng)指標進(jìn)行前瞻性的分析與評估。如：市場(chǎng)供求關(guān)系的變化趨勢、市場(chǎng)競爭發(fā)展態(tài)勢、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢等。同時(shí)，對可量化的指標進(jìn)行預測性的判斷，做具體的計劃和要求，如銷(xiāo)售額（量）、價(jià)格、費用等。
原則二：挑戰性與現實(shí)性。良好的業(yè)績(jì)來(lái)自于實(shí)現富有挑戰性的目標。營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)中的任務(wù)與計劃指標不是輕而易舉就能夠實(shí)現的，但都是經(jīng)過(guò)努力可以達到的，這樣才能鼓舞銷(xiāo)售隊伍的士氣。
原則三：全面性與綜合性。許多區域銷(xiāo)售經(jīng)理的年度營(yíng)銷(xiāo)工作計劃只涉入到銷(xiāo)售目標與計劃，缺乏全面性，忽略了其他的配套計劃和控制性計劃的內容，易于造成執行中的走樣和障礙。
原則四：指令性與指導性。各項目標與計劃指標是指令性的，一旦制定就必須按計劃執行。同時(shí)，策略的安排則是指導性的，是實(shí)現目標與計劃的措施。
原則五：權威性與說(shuō)服性。營(yíng)銷(xiāo)計劃要確保其權威性，才能得到貫徹與執行，要得到絕大多數銷(xiāo)售人員的理解與認同，才能調動(dòng)人的積極性。
制訂年度營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)，必須掌握充分的依據，這些依據至少有以下幾方面：
1）正確領(lǐng)會(huì )上級營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)新年度的營(yíng)銷(xiāo)工作精神。如：企業(yè)對本區域市場(chǎng)各項銷(xiāo)售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對本區域市場(chǎng)的支持力度，費用控制等方面的要求。
3）分析本區域以往的各項業(yè)務(wù)統計數據與財務(wù)報表，找出各片區有關(guān)指標的變化規律，并究其原因。
5）研究市場(chǎng)競爭現狀與發(fā)展趨勢。
6）充分聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)和建議。
轉眼間，20xx年已成為過(guò)去成為歷史，但我們仍然記得去年一整年的激烈競爭。本行業(yè)天氣雖不是特別嚴寒，但大街上四處飄著(zhù)的招聘條幅足以讓人體會(huì )到20xx年閥門(mén)行業(yè)將會(huì )是一個(gè)大的競技場(chǎng)，競爭也將更加的白熱化。市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理，大大小小上千家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家切身的感受到了市場(chǎng)的殘酷成都，坐以只能待毖?？偨Y是為了來(lái)年揚長(cháng)避短，對自己有個(gè)全面的認識。
今年實(shí)際完成銷(xiāo)售量為5100萬(wàn)，其中一車(chē)間球閥2100萬(wàn)，蝶閥1200萬(wàn)，其他1800萬(wàn)，基本完成了今年初既定的目標。球閥常規產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(cháng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(cháng)；但蝶閥銷(xiāo)售不夠理想（計劃是在1500萬(wàn)左右），大口徑蝶閥（dn1000以上）銷(xiāo)售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅?？偟恼f(shuō)來(lái)是銷(xiāo)售量正常，oem增長(cháng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(cháng)不夠理想，雙達品牌增長(cháng)也不理想。
對于我們生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩定，退、換貨情況較多。如xxx客戶(hù)的球閥，xxx客戶(hù)的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶(hù)怨聲載道。
2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶(hù)造成很壞的印象。
3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計劃不準，生產(chǎn)調度不當常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運費問(wèn)題：關(guān)于運費問(wèn)題客戶(hù)投訴較多，尤其是老客戶(hù)，如xxx、xxx、xxx等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的`貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶(hù)的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶(hù)對公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類(lèi)問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司客戶(hù)至上客戶(hù)就是上帝的宗旨不和諧。
6、報價(jià)問(wèn)題：因公司內部?jì)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶(hù)等級無(wú)法體現，老客戶(hù)、大客戶(hù)體會(huì )不到公司的照顧與優(yōu)惠。
經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷(xiāo)售部已經(jīng)融合成一支精干、團結、上進(jìn)的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷(xiāo)售人員已掌握了一定的銷(xiāo)售技巧，并增強了為客戶(hù)服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問(wèn)題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷(xiāo)售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門(mén)相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén)，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發(fā)生時(shí)不應該僅有部門(mén)領(lǐng)導管理，而且公司領(lǐng)導要出面制止。
3、發(fā)貨人員的觀(guān)念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單純任務(wù)，以為貨物出廠(chǎng)就行，少了為客戶(hù)服務(wù)的理念。其實(shí)細節上的用心更能讓客戶(hù)感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時(shí)告知客戶(hù)貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶(hù)盡量把運輸費用降低等等。
4、統計工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統計報表，每一次銷(xiāo)售部都需要向車(chē)間詢(xún)問(wèn)貨物庫存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷(xiāo)售機會(huì )丟失，造成勞動(dòng)浪費，而且客戶(hù)也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時(shí)提供報表，告知庫存狀況以便及時(shí)準備貨品和告知客戶(hù)具體生產(chǎn)周期。
5、銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、技術(shù)支持不順，標書(shū)圖紙、銷(xiāo)售用圖紙短缺。
7、部門(mén)責任不清，本未倒置，導致銷(xiāo)售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭取客戶(hù)。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。
我們雙達公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設施，完善的組織結構，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門(mén)行業(yè)都小有名氣。應該說(shuō)，只要我們戰略得當，戰術(shù)得當，用人得當，前景將是非常美好的。
管理出效益，這個(gè)準則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說(shuō)來(lái)公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎勵，那么打不打卡有什么區別？不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(cháng)此以往，公司利益必然受損。過(guò)程決定結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個(gè)計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過(guò)程中，x些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果？比如說(shuō)公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開(kāi)會(huì )時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結果，為什么？這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業(yè)最近幾年都很關(guān)注執行力的一個(gè)重要原因，執行力從那里來(lái)？過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵！
轉眼20xx已經(jīng)在不知不覺(jué)中走完，20xx又在悄然無(wú)息中走來(lái)，作為公司的一個(gè)基層人員，又是三七年華的大好時(shí)光，不能就這么年復一年日復一日的過(guò)了，要學(xué)會(huì )反省，自我反省，批評，以及自我批評，以下就是本人對20xx年的總結以及進(jìn)步與不足.
本人是早20xx三月份來(lái)到本公司的，之前從未接觸與了解過(guò)此類(lèi)行業(yè)與工作性質(zhì)，但是，在公司這個(gè)大家庭，各位哥哥姐姐對我的幫助以及包容，從陌生到了解的過(guò)程中，讓我一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，成長(cháng)再成長(cháng)，感謝人民感謝黨，感謝組織對我的培養，對此是十分心存感恩以及感謝的，好了，廢話(huà)就不多說(shuō)了，就說(shuō)下我20xx的進(jìn)步吧!
1熟悉了公司的工作流程。
記得剛來(lái)公司時(shí)，是個(gè)啥也不懂得毛毛小丫頭，不知道怎么借貨，不知道怎么入賬，不知道怎么交款，也不知道怎么減貨，什么都弄的亂起八糟的，都是公司行政部的各位姐，一直對我的教導幫助與包容，讓我一步一步慢慢的熟悉了這些流程，所以，對于我的這些進(jìn)步，首先是要感謝她們的!雖然有時(shí)候會(huì )罵我，會(huì )吼我，但是我知道，每個(gè)人的表達方式是不一樣的，她們這也是愛(ài)我喜歡我的一種別樣表達，所以，在這里，深深地，謝謝!!
2了解了市場(chǎng)各個(gè)店的位置及老板脾性。
因為之前一直是在從事幼兒行業(yè)的，所以對各個(gè)店的地理位置及老板就不是很熟悉，甚至說(shuō)都不知道在哪兒，有的地點(diǎn)因為不能合理安排而全給搭在了路上，白白浪費了時(shí)間浪費了精力，所以，對于這次的進(jìn)步，首先感謝zz，zz，zz對我的幫助，在他們耐心以及不辭辛苦的幫助下，我逐漸熟悉了各個(gè)店的地理位置，以及合理路線(xiàn)，其次，感謝公司的各位姐和哥了，名字就不一一敘述了，大家都懂了，在他們的幫助下，我學(xué)會(huì )了與老板打交道，學(xué)會(huì )了正確的表達公司對市場(chǎng)的種種政策。這對于以前的我來(lái)說(shuō)，真的是大進(jìn)步了，以前我表達，真的是很欠缺，有時(shí)自己都是云里霧里的，所以，對于這些進(jìn)步，我真誠的想對你們說(shuō)，謝謝!!
對于不足，廢話(huà)就不多說(shuō)了，我總結了兩點(diǎn)，隨性與表達問(wèn)題。
1隨性。
凡是了解我這個(gè)人的吧，都可能大概都了解那么一點(diǎn)，不管是對人或對事以及或對工作，都有點(diǎn)太隨性，怎么說(shuō)呢，就是心情好就很努力的去工作，心情不好就有點(diǎn)敷衍的去完成工作，對于這點(diǎn)，我認為是十分不正確的，不管對于工作還是對于事，我這樣都是不正確的，我應該保持樂(lè )觀(guān)的心態(tài)去對待任何工作任何事，不能讓情緒左右了我的思想，但是，俗話(huà)說(shuō)的好，人生不如意總有那么兩三，所以，對于這種每隔段時(shí)間就有的不良情緒要及時(shí)調節與改正，爭取每天以健康的心態(tài)及生活態(tài)度來(lái)面對新的一天，新的工作!
2表達。
還是那句話(huà)，凡是了解我的人，或者說(shuō)是和我說(shuō)過(guò)話(huà)的人都知道，我，話(huà)真多，呵呵，這個(gè)吧，雖然不算缺點(diǎn)，也算不上是優(yōu)點(diǎn)，尤其是話(huà)多吧，還表達不對點(diǎn)，說(shuō)話(huà)從來(lái)不過(guò)腦，對于這點(diǎn)我真的是深有感悟，俗話(huà)說(shuō)的好，禍從口出，我覺(jué)得吧，我表達不清楚問(wèn)題是因為我大腦里的思路不清晰，往往沒(méi)想好就爭先表達，所以總是讓人云里霧里，也讓我云里霧里，甚至說(shuō)，容易得罪人，也容易讓人生氣，以及順帶的覺(jué)得不成熟，還是孩子的感覺(jué)，往往讓人不能對我表達的問(wèn)題引起重視，所以，以后說(shuō)話(huà)表達一定過(guò)下大腦，思路一定要清晰再表達，爭取不再像以前那樣咋咋呼呼的!
最后，在20xx年末，20xx年初，我感謝公司給了我一個(gè)發(fā)展與成長(cháng)的機會(huì )，感謝公司各位姐與哥對我的幫助與包容，在新的一年，一定不辜負你們的期望，努力進(jìn)步，健康成長(cháng)!
1、20xx年全年完成任務(wù)的計劃，任務(wù)的分解分析。
2、保障完成任務(wù)的方式：
1）用服務(wù)打動(dòng)顧客，維護好老顧客。
2）增強導購的銷(xiāo)售技巧：加強培訓，能正確運用到實(shí)際的銷(xiāo)售中。增加店里的骨干力量。
3）統一思想，緊盯目標任務(wù)不放松，勁往一處使，
4）加強外圍宣傳，增加新的客源。
5）優(yōu)化庫存，加強導購的斷貨意識。
6）多了解適時(shí)社會(huì )團隊活動(dòng)，抓住時(shí)機，挖掘潛在的團購顧客。
7）公司要搞得一些活動(dòng)我們盡力抓住機會(huì )提升銷(xiāo)量。
1、20xx年全年促銷(xiāo)計劃：三八婦女節：以舊換新的活動(dòng)基礎上有有利于女人的活動(dòng)（如：三八當天買(mǎi)女褲可以享受抽獎活動(dòng)）五一：隨公司的活動(dòng)。父親節、母親節：節日當天為父母買(mǎi)褲子的顧客由百圓褲業(yè)為他父母送出的一份禮品。
2、全年顧客的管理。
a、vip顧客的管理：
1）節假日、生日送祝福短信；
2）換季時(shí)有新品到店首先及時(shí)通知；
3）公司有活動(dòng)及時(shí)通知；
4）把經(jīng)常消費、很多人用一張卡的顧客分類(lèi)管理。
b、普通顧客的管理：盡快讓普通顧客晉升成vip（經(jīng)常提醒顧客差多少分就可以晉級了）。
c、特體顧客的管理：
d、團購顧客的管理：
1、區域經(jīng)理所要開(kāi)發(fā)課程（3—4個(gè)課題）。
2、全年12次的培訓計劃。
4、店內不同崗位的貨品培訓計劃。
1、區域各店分價(jià)位、斷貨、新品的不同陳列推廣計劃。（附表）。
2、如何定義區域內各店的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品差異化的分析。（附表）。
物業(yè)公司其基本內容按服務(wù)的性質(zhì)和提供的方式可分為：常規性的公共服務(wù)、針對性的專(zhuān)項服務(wù)和委托性的特約服務(wù)三大類(lèi)?！皥蟾妗痹谟趨R報工作,反映情況,提出意見(jiàn)和建議,回答上級機關(guān)詢(xún)問(wèn),以便上級機關(guān)了解本單位情況。你是否在找正準備撰寫(xiě)“物業(yè)區域經(jīng)理年終總結報告”，下面小編收集了相關(guān)的素材，供大家寫(xiě)文參考！
從2020年__月到____市__物業(yè)管理處以來(lái)，在管理處領(lǐng)導的關(guān)心和支持下，我努力適應新的工作環(huán)境和工作崗位，及時(shí)轉變工作角色，努力學(xué)習業(yè)務(wù)管理知識，認真履行職責，較好地完成了學(xué)校和管理處交辦的各項工作任務(wù)，下面將2020年的工作情況總結如下：
一、自覺(jué)加強學(xué)習，努力適應工作。
2020年_月因公司工作安排，將我從___管理處調到__管理處工作，并擔任勤雜班班長(cháng)。在這之前我對班長(cháng)的職責任務(wù)不甚了解，為了盡快適應新的工作崗位和工作環(huán)境，我自覺(jué)加強學(xué)習，虛心求教釋惑，不斷理清工作思路，總結工作方法，現已基本勝任本職。一方面，干中學(xué)、學(xué)中干，不斷掌握方法積累經(jīng)驗。我注重以工作任務(wù)為牽引，依托工作崗位學(xué)習提高，通過(guò)觀(guān)察、摸索、查閱資料和實(shí)踐鍛煉，較快地進(jìn)入了工作情況。另一方面，問(wèn)書(shū)本、問(wèn)同事，不斷豐富知識掌握技巧。在各級領(lǐng)導和同事的幫助指導下，從不會(huì )到會(huì )，從不熟悉到熟悉，我逐漸摸清了工作中的基本情況，找到了切入點(diǎn)，把握住了工作重點(diǎn)和難點(diǎn)。
二、心系本職工作，認真履行職責。
作為管理處的勤雜班班長(cháng)，首先就要求我要帶好頭，領(lǐng)好路。在工作中，不打任何折扣的去完成公司和學(xué)校領(lǐng)導交辦的各項工作任務(wù)。
三、主要經(jīng)驗和收獲。
在工作半年來(lái)，完成了一些工作，取得了一定成績(jì)，總結起來(lái)有以下幾個(gè)方面的經(jīng)驗和收獲：
1.只有擺正自己的位置，下功夫熟悉基本業(yè)務(wù)，才能盡快適應新的工作崗位。
2.只有主動(dòng)融入集體，處理好各方面的關(guān)系，才能在新的環(huán)境中保持好的工作狀態(tài)。
3.只有堅持原則落實(shí)制度，
4.只有樹(shù)立服務(wù)意識，加強溝通協(xié)調，才能把分內的工作做好。
四、存在的不足。
由于工作實(shí)踐比較少，缺乏相關(guān)工作經(jīng)驗，2020年的工作存在以下不足：
1、對班組成員的日常管理規范問(wèn)題。
2、對班組成員思想方面的交流過(guò)少，造成有時(shí)情緒問(wèn)題。
3、協(xié)調處理問(wèn)題方面還需要進(jìn)一步加強。
20__年的工作已接近尾聲，在這一年來(lái)，我分別在__小區和__小區進(jìn)行工作。這一年我在公司各位領(lǐng)導的正確指導下，努力適應本單位新的工作環(huán)境和工作崗位，虛心學(xué)習，埋頭工作，認真履行工作職責，為物業(yè)公司付出自己微薄的力量。
回顧一年來(lái)的客服工作,有得有失?，F將一年來(lái)的客服工作總結如下：
一、自覺(jué)加強自身學(xué)習，努力適應工作。
在20__年初進(jìn)入安居小區時(shí)，我初次接觸物業(yè)管理工作，對物業(yè)工作人員的職責任務(wù)不甚了解，為了能夠盡快適應新的工作崗位和工作環(huán)境，我自覺(jué)加強學(xué)習，虛心求教釋惑，不斷理清工作思路，總結工作方法。一方面，在干中學(xué)、學(xué)中干，不斷掌握工作方法，積累工作經(jīng)驗。在安居小區實(shí)際工作中，我注重以工作任務(wù)為牽引，依托工作崗位學(xué)習提高工作能力，通過(guò)觀(guān)察、摸索和實(shí)踐鍛煉，通過(guò)在__小區的一線(xiàn)進(jìn)行收費等工作的鍛煉使我能夠較快地進(jìn)入了實(shí)際工作中，為我在下半年在__小區工作的開(kāi)展打下了良好的基礎。另一方面，自己通過(guò)問(wèn)書(shū)本、問(wèn)同事，不斷豐富物業(yè)知識，掌握工作實(shí)際工作技巧。在各級領(lǐng)導和同事的幫助指導下，從不會(huì )到會(huì )，從不熟悉到熟悉，我逐漸摸清了工作中的基本情況，找到了切入點(diǎn)，把握住了工作重點(diǎn)和難點(diǎn)。
二、幫助完成收繳服務(wù)費的工作。
根據年初公司下達的收費指標,結合安居小區和荊善安居小區的實(shí)際情況，在進(jìn)一步了解掌握服務(wù)費協(xié)議收繳辦法的基礎上。在安居小區以及荊善安居小區管理處領(lǐng)導的帶領(lǐng)下和支持下，積極開(kāi)展對安居小區、荊善安居小區物業(yè)管理服務(wù)費的收繳工作。最終在物業(yè)領(lǐng)導的支持下,完成了公司下達的收費指標。
三、能源費的收繳工作。
如期完成安居小區每月入戶(hù)抄水表工作的同時(shí)，并對安居小區內商業(yè)用水費用進(jìn)行收繳工作。
四、20__年工作計劃。
20__年在貫徹落實(shí)公司的各項規章制度和條例的前提下，通過(guò)對物業(yè)管理有關(guān)知識的學(xué)習，增強自身工作的積極性以及綜合素質(zhì)能力。重點(diǎn)工作為進(jìn)一步提高物業(yè)費收費水平，各項服務(wù)工作要有序開(kāi)展，業(yè)主滿(mǎn)意率同比去年有顯著(zhù)提高。
(一)繼續加強自身服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，使業(yè)主能夠滿(mǎn)意。良好的形象給人以賞心悅悅目的感覺(jué),物業(yè)管理首先是一個(gè)服務(wù)行業(yè),接待業(yè)主來(lái)訪(fǎng),我們做到熱情周到、微笑服務(wù)、態(tài)度和藹、這樣即使業(yè)主帶著(zhù)情緒來(lái),我們的周到服務(wù)也會(huì )讓其消減一些負面情緒,為物業(yè)管理費的收取工作帶來(lái)積極效應。
(二)進(jìn)一步提高物業(yè)收費水平。
加強物業(yè)方面專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習，在物業(yè)收費過(guò)程中對于業(yè)主反映的問(wèn)題能夠了解，并且對于問(wèn)題能夠給出合理的解釋。
(三)密切配合辦公室等部門(mén)工作。
能夠及時(shí)、妥善處理業(yè)主的糾紛，對于業(yè)主反映的服務(wù)方面的意見(jiàn)、建議及時(shí)上報。
回顧20__年的工作，對于剛剛參加工作的我來(lái)說(shuō)有點(diǎn)艱辛，但是收獲了成長(cháng)與成績(jì)，很感謝公司給我這樣一個(gè)平臺，展望明年，迎接我們的是機遇和挑戰。為此，我會(huì )在明年的工作中繼續團結一致、齊心協(xié)力的去實(shí)現部門(mén)目標，為公司發(fā)展貢獻一份力量。20__年,是全新的一年,也是自我挑戰的一年,我將努力改正過(guò)去一年工作中的不足,把新一年的工作做好,為公司的發(fā)展盡一份力。在此，對一直以來(lái)支持我工作的同事表示感謝。謝謝同事們的包容和耐心。
時(shí)間飛逝，騎馬趕羊。20__這一年里，工程部全體員工在公司的品質(zhì)方針的指引下、在公司領(lǐng)導正確指導下，以及同各部門(mén)的密切配合、團結一致下，圓滿(mǎn)完成公司領(lǐng)導交付的各項工作任務(wù)。工程部全體員工的密切配合，保證了國奧村一期、二期所有設備的安全運行。
總結經(jīng)驗，究其不足，展望20__年工作再上一個(gè)新臺階。20__年主要組織完成了如下幾個(gè)方面的工作：
1、20__年1月份一期15棟電梯鋼帶斷，與維保單位的配合下進(jìn)行了更換，運行到現在再沒(méi)出現問(wèn)題。二期電梯抱閘出現批量故障，已聯(lián)維保進(jìn)行更換。轄區內43臺電梯，11棟4臺報停，二期9棟客梯因最近出現故障已申請延期年檢，其余38臺已接受特檢局例行年檢合格。
2、ets從安裝到現在運行已有幾年時(shí)間，電器件等已近入老化期?？刂乒駜鹊目臻_(kāi)、中間繼電器、接觸器、熱保護器、二級水泵、三級水泵、過(guò)濾泵、攪拌泵等在20__年不同期出現故障，我部已進(jìn)行修復，保證了污水處理系統的正常運行。
3、配電室是我們小區的心臟，電是我們的小區的血液，源源不斷的向各區域輸送能量。一期中心商業(yè)配電室、1號車(chē)庫配電室20__年5月份進(jìn)行了全面清理保養，保障了心臟的健康運行。
4、轄區內風(fēng)機，水泵在20__年里進(jìn)行了1次全面保養，每月進(jìn)行試運行。一年來(lái)設備沒(méi)出現過(guò)大故障。
5、二期部分樓棟在今年已施工完成，已交房入住，我部對已交區域進(jìn)行了接管。接管區域存在部分問(wèn)題，也積極聯(lián)系施工單位進(jìn)行維修。如二期1號車(chē)庫3棟車(chē)庫由于水量較大，常常一下雨時(shí)車(chē)庫就成了水庫，經(jīng)過(guò)我部多次與相關(guān)部門(mén)協(xié)調，已進(jìn)行改造，現已再無(wú)積水現象。
6、對工程部所有員工電動(dòng)工具安全使用進(jìn)了培訓。讓員工在日常工作中了解電動(dòng)工具的潛在危險，如何導致危險，養成較好的安全使用電動(dòng)工具的習慣。經(jīng)過(guò)培訓，一年來(lái)工程部沒(méi)發(fā)生一件工具傷人事件，為此感到欣慰。
在20__年辛苦的工作中，我們看到了豐收的果實(shí)，得到了一個(gè)較好的收成。但我們還有些做得不夠好的地方：
1、員工專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平還比較欠缺，一專(zhuān)都能的水平還達不到。
2、工作流程中，規范操作的統一性不強，對外單位監督檢查工作做得還不夠細致。
3、維修養護單寫(xiě)的不是很規范，個(gè)別工作進(jìn)度比計劃拖延滯后,維修工作的效率和維修質(zhì)量有待提高。
4、和各部門(mén)工作銜接還不是很完美。時(shí)常與其他部門(mén)溝通時(shí)有不圓潤，有卡帶，有分歧。
20__年對我們重慶國奧村項目維修工作初步設想主要圍繞“計劃、完善、規范、落實(shí)”。等幾個(gè)方面開(kāi)展：
1、計劃：主要對20__年的工作做一個(gè)全年工作計劃，月月有進(jìn)展，周周有活忙，天天有落實(shí)。根據實(shí)踐工作需要進(jìn)行合理分配人員，把工作落實(shí)到人，責任到人。
2、完善：對重慶國奧村項目工程部的工作進(jìn)一步細化，將精細化服務(wù)落實(shí)到日常工作的所有階段和環(huán)節，形成一套完整的工程維修養護流程，提高小區設施設備的完好率。
4、落實(shí)：對計劃工作一定落實(shí)到位，責任到人，提高我們維修人員的責任心，督查外圍單位一定做到定時(shí)與不定時(shí)相結合，發(fā)現問(wèn)題，及時(shí)解決，促使各項規章制度落實(shí)到實(shí)處。
20__一年來(lái)，工程部的全體員工盡心盡力地為重慶國奧村項目做了大量的工作，不論是分內還是分外的工作都能積極主動(dòng)的去做，但是有些工作還是存在不足，與公司的要求存在差距。我們將在今后的工作中，認真的去彌補不足，進(jìn)一步提高每位員工的思想素質(zhì)及個(gè)人的技能，為公司的發(fā)展做出最大的貢獻。
1、20xx年全年完成任務(wù)的計劃，任務(wù)分解分析。
2、保障完成任務(wù)的方式：1)用服務(wù)打動(dòng)顧客，維護好老顧客。2)增強導購的銷(xiāo)售技巧：加強培訓，能正確運用到實(shí)際銷(xiāo)售中。增加店里的骨干力量。3)統一思想，緊盯目標任務(wù)不放松，勁往一處使，4)加強外圍宣傳，增加新的客源。5)優(yōu)化庫存，加強導購的斷貨意識。6)多了解適時(shí)社會(huì )團隊活動(dòng)，抓住時(shí)機，挖掘潛在的團購顧客。7)公司要搞得一些活動(dòng)我們盡力抓住機會(huì )提升銷(xiāo)量。
1、20xx年全年促銷(xiāo)計劃：三八婦女節：以舊換新的活動(dòng)基礎上有有利于女人的活動(dòng)(如：三八當天買(mǎi)女褲可以享受抽獎活動(dòng))五一：隨公司的活動(dòng)。父情節、母親節：節日當天為父母買(mǎi)褲子的顧客由百圓褲業(yè)為他父母送出的一份禮品。
2、全年顧客管理。
b、普通顧客管理:盡快讓普通顧客晉升成vip(經(jīng)常提醒顧客差多少分就可以晉級了)。
c、特體顧客管理:。
d、團購顧客管理:。
1、區域經(jīng)理所要開(kāi)發(fā)課程(3-4個(gè)課題)。
2、全年12次的培訓計劃。
4、店內不同崗位的貨品培訓計劃。
1、區域各店分價(jià)位、斷貨、新品的不同陳列推廣計劃。
2、如何定義區域內各店的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品差異化的分析。