ID：8642094
時(shí)間：2024-01-07 18:48:16
上傳者：文鋒在寫(xiě)心得體會(huì )時(shí)，我們可以結合具體的事例和實(shí)際情況，以生動(dòng)的方式表達自己的觀(guān)點(diǎn)和感悟。以上是一些經(jīng)驗豐富的人士的心得體會(huì )，讓我們一起來(lái)欣賞和學(xué)習吧。
為了讓我們把握溝通與談判的基本原則和基本方法，以及在溝通談判中所應留意到的特別之處。結合詳細的案例運用所學(xué)的談判學(xué)問(wèn)與營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)實(shí)訓把握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素，價(jià)格的關(guān)系，合理的報價(jià)范圍、報價(jià)策略、報價(jià)原則、報價(jià)方式，培育同學(xué)的市場(chǎng)調查以及收集資料的力量、語(yǔ)言力量、思辨力量、應變力量及團隊合作精神。
實(shí)訓要求：讓我們做到理論與實(shí)踐相結合，理論指導實(shí)踐，實(shí)踐檢驗理論依據各自的特點(diǎn)與實(shí)際狀況，按禮儀、開(kāi)局、報價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威逼與僵局、讓步6個(gè)方面，有方法有步驟的進(jìn)行富有成效的溝通的商務(wù)談判活動(dòng)。
漢字是由象形文字演化過(guò)來(lái)的，根據傳統的說(shuō)文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在相互說(shuō)話(huà)，“判”字是用一把劍劃清是非。
由此可見(jiàn)，談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或轉變相互關(guān)系而交換觀(guān)點(diǎn)，為取得全都而同對方洽談協(xié)商的活動(dòng)。精確地說(shuō)，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點(diǎn)特別重要，由于對抗只會(huì )加劇雙方的沖突，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、敏捷性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益安排，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問(wèn)題在于，任何一方都盼望這個(gè)平衡點(diǎn)對自己更為有利。
在市場(chǎng)經(jīng)濟日益進(jìn)展，國際經(jīng)濟日趨激烈的今日，商務(wù)談判顯示出無(wú)法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的勝利與否，并不取決于經(jīng)理人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、學(xué)問(wèn)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習了談判策略和溝通方式，熬煉了語(yǔ)言表達力量和溝通力量，把握了肯定的談判技巧和閱歷。本次談判實(shí)習還熬煉了我們的團隊協(xié)調力量，這事特別難的珍貴的。
判時(shí)應當時(shí)刻保持糊涂的頭腦，思維靈敏，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判局勢，想自己有利的方向進(jìn)展。
不足：學(xué)問(wèn)面太窄，信息了解不全面，對一些細節只是做了附加條件。而沒(méi)有深化進(jìn)行實(shí)質(zhì)計算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。商務(wù)談判心得收獲：談判過(guò)程中的激烈爭論，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚诳隙ǔ潭壬习緹捔宋覀兊牧α?，也讓我們熟悉到了自己的`不足。在了解了商務(wù)談判的基礎概念后我們該明白商務(wù)談判的內容和必備的各個(gè)方面。
商務(wù)談判實(shí)際上是一種對話(huà)，在這個(gè)對話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的狀況，陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，傾聽(tīng)對方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、相互讓步，最終達成協(xié)議。把握談判技巧，就能在對話(huà)中把握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)足的結果。
商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語(yǔ)言呈現出其在商務(wù)談判中獨有的特點(diǎn)和規律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語(yǔ)言的禮貌討論供應了理論依據.依據商務(wù)語(yǔ)言?xún)仍诘亩Y貌含義,談判語(yǔ)言區分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級以及面子維護、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語(yǔ)用功能。
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了許多平常書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門(mén)注意實(shí)踐，講求有用，重在解決問(wèn)題的應用科學(xué)。它既有其規章性和原則性，更具有敏捷性和制造性，是實(shí)際與才智的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會(huì )商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì )在市場(chǎng)經(jīng)濟規章中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì )在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。
從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判的確是每個(gè)人應當去學(xué)習，去討論的一門(mén)學(xué)科。
在本次試驗中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團隊精神的培育和團隊協(xié)作力量的提高。在這次試驗中我明白，作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者，不僅應當目光敏銳，反應快速，思維靈敏，更要學(xué)會(huì )與團隊里的其他成員共同合作，團結全都，達成目標。一次談判的勝利不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調動(dòng)起團隊的樂(lè )觀(guān)性，是成員們相互協(xié)作。俗話(huà)說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，信任在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭取最大利益。
事情的結果當然重要，但不是最重要的，許多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)閱歷，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著(zhù)自己的目標前進(jìn)吧，信任明天會(huì )更好。
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習，我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節的要求和注意點(diǎn)，及風(fēng)格的體現。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習總結和體會(huì )：
談判雙方友好溝通；明確談判目標；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標關(guān)鍵，周全談判計劃，制定談判戰略；談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進(jìn)行談判；實(shí)質(zhì)性談判，體現談判風(fēng)格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏(yíng)局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結，成果匯報。
一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
企業(yè)發(fā)展講求戰略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車(chē)安全系統公司的貿易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購對方資產(chǎn)?？梢?jiàn)，當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(cháng)遠的利益發(fā)展，合理預見(jiàn)把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。
談判中，誰(shuí)來(lái)定基調意味著(zhù)談判的話(huà)語(yǔ)權的歸向，比如我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的xx沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權，在國際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)“我們不愿意”，即使說(shuō)了也沒(méi)分量，結果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。
在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調低了表示準備不充足，語(yǔ)調響了表示他們在該問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì )的，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。
這是我在參與準備談判表演時(shí)最有感觸的一點(diǎn)，人成功的某一點(diǎn)，說(shuō)到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會(huì )愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現在一直在摸索的。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際；再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢，學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習。
問(wèn)題，但是仍是讓我學(xué)到好多東西。
這個(gè)階段最重要的是采集好談判的信息準備好有針對性的談判方案。認識對方國家的政治、經(jīng)濟、文化、宗教崇奉、法律制度、商業(yè)習慣、社會(huì )風(fēng)俗能夠為我們談判的順利進(jìn)行供給有益的條件。還有就是要對對方的經(jīng)營(yíng)情況、財務(wù)情況、信用情況等都需要清楚。采集到這些信息以后就要依據我們想要購置貨物的數目?jì)r(jià)錢(qián)來(lái)準備一套談判方案了。這就要求對任何可能發(fā)生的事都有展望而且準備好應付方案。在第一次的模擬談判中，買(mǎi)賣(mài)兩方以前沒(méi)有交涉好先決條件，以致于談判過(guò)程很難堪。
開(kāi)局階段的策略是談判者謀求開(kāi)局中有益地位和實(shí)現對談判開(kāi)局的控制而采納的行動(dòng)方式和手段，典型的開(kāi)局階段的策略主要有一致式、保存式、坦誠式、和攻擊式。自然采納這些策略是我們應當充分考慮談判兩方之間的關(guān)系和兩方的實(shí)力。報價(jià)標記著(zhù)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，也標記著(zhù)兩方的物質(zhì)性要求在談判桌上亮相。報價(jià)時(shí)我們應按照賣(mài)高買(mǎi)低、一定以及合理的原則，不可以漫天要價(jià)。協(xié)商階段是談判兩方當面議論、說(shuō)理以及論戰，甚至發(fā)展為爭執的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調或較量階段。在此階段談判者應付講價(jià)還價(jià)的基本方法特別熟習，這樣才能夠幫助己方獲取有益的地位。退步是談判的重心，在談判時(shí)一定謹慎的加以對待。記得在七八組的談判中買(mǎi)方很堅持自己的原則，在違約金的問(wèn)題上一步不讓?zhuān)腋杏X(jué)這樣很可能使談判墮入僵局兩方?jīng)]法持續。所以在實(shí)質(zhì)的談判中該讓的時(shí)候讓一步也是能夠的。在這八次的模擬談判中我感覺(jué)最重要的是講價(jià)還價(jià)的階段兩方應給出各自的原由要求降價(jià)或許抬價(jià)，這樣更簡(jiǎn)單說(shuō)服對方。在五六組的談判中買(mǎi)方提出賜予對方商品優(yōu)先促銷(xiāo)權益來(lái)要求對方降價(jià)是很好的迷惑手段。
語(yǔ)言是兩方交流和交流的工具，運用語(yǔ)言不單能表達我方的立場(chǎng)、要求、建議，也能夠經(jīng)過(guò)語(yǔ)言更認識對方的立場(chǎng)、看法、想法。有聽(tīng)有問(wèn)，在聽(tīng)和問(wèn)的時(shí)候也要講究藝術(shù)。在第七八組的談判中，買(mǎi)方想要改變已經(jīng)定好的付款方式就對賣(mài)方說(shuō)：“不好心思，剛才我沒(méi)聽(tīng)清楚，付款方式還需要進(jìn)一步的議論?！边@樣明顯防止了直接要求改變付款方式可能會(huì )碰到的難堪也不會(huì )讓對方感覺(jué)我方?jīng)]有誠心。
國際商務(wù)談判禮儀的作用已經(jīng)是律己，二是敬人，三是反應一國的文明程度。作為一名談判者在談判時(shí)應注意衣飾要整齊，注意個(gè)人衛生，舉止方面要舉止高雅、莊重莊重，表情自然誠心、平和可親。
雖然我們模擬過(guò)程中沒(méi)有波及這方面的東西，可是在實(shí)質(zhì)過(guò)程中假如很熟習兩方的談判風(fēng)格能夠據此來(lái)做出一些很好的準備使談判順利進(jìn)行。
經(jīng)過(guò)這學(xué)期的.學(xué)習，學(xué)到了好多對于談判的知識，得益匪淺，為此后的工作確立了基礎。我感覺(jué)這學(xué)期的模擬談判很受用。我感覺(jué)此后的模擬談判應注意以下的問(wèn)題：
1.談判前兩方要交流好，包含兩方的背景資料、經(jīng)營(yíng)財務(wù)情況以及約定的準備購置的商品名稱(chēng)、貨號等。兩方人員要明確自己的職務(wù)以及在談判過(guò)程中該說(shuō)的不應說(shuō)的。
2.談判過(guò)程中各個(gè)人員要各司其職，從自己崗位這方面給出降價(jià)或許抬價(jià)的要求。就像采買(mǎi)主管能夠說(shuō)近來(lái)采買(mǎi)的資料比許多要求其降價(jià)或許延緩付款，等等。談判過(guò)程中每位成員都要參加，自然主談是說(shuō)話(huà)最有重量的也是最多的。第一次的談判中我們組每位成員都有講話(huà)，但是明顯主談的地位沒(méi)有展現出來(lái)，所以第二次我們有些成員沒(méi)有講話(huà)造成談判過(guò)程中有些力所不及。
3.談判時(shí)語(yǔ)言不要太盛氣凌人，雖然是模擬談判語(yǔ)言仍是講究一點(diǎn)的比較好。在實(shí)質(zhì)過(guò)程中老是說(shuō)買(mǎi)賣(mài)不行仁義在，即便此次買(mǎi)賣(mài)做不行但是只需互相結納，此后也會(huì )有時(shí)機再合作的。
4.談判過(guò)程盡量包含各個(gè)方面的東西。價(jià)錢(qián)、數目、付款方式、貿易方式、保險、商檢等都要波及。各個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)知識要有深度認識，就像違約金的比率，保險金額等。
5.談判過(guò)程還需要又一個(gè)主持全局的人。我感覺(jué)主要由主方的疑問(wèn)人員來(lái)?yè)斂刂普勁袌?chǎng)面和流程，在出現問(wèn)題時(shí)提出暫?；蛟S歇息等。
這些問(wèn)題在我們談判的過(guò)程中都出現了，此后這些方面的問(wèn)題都要防止才可能做出對己方有益的談判。
摘要：對于國際經(jīng)濟與貿易專(zhuān)業(yè)的我們，《國際商務(wù)談判》也成為一門(mén)必不可少的課程。從這一課程中，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細節：談判的準備、談判的開(kāi)局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等。本文將從課程中的談判技巧、文化差異方面著(zhù)重講述我對該課程的理解與體會(huì )。
關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判課程理解體會(huì )。
在現實(shí)中要順利地完成一次商務(wù)談判真的不容易，我們需要注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務(wù)談判的心理——作為談判的雙方都得學(xué)會(huì )察言觀(guān)色，要做到“知己知彼”，方能“百戰百勝”；商務(wù)談判準備——成功永遠是留給有準備的人，相信沒(méi)有充分的準備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的；商務(wù)談判技巧——沒(méi)有技巧，只會(huì )被人牽著(zhù)鼻子走，何來(lái)主動(dòng)權，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務(wù)談判》也是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)。
下面僅從以下方面來(lái)淺談我對此課程的理解和體會(huì )：1、國際商務(wù)談判的技巧；2、文化差異和國際商務(wù)談判。
所謂國際商務(wù)談判是是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程，它是一種對外經(jīng)濟貿易活動(dòng)中普遍存在的`一項十分重要的經(jīng)濟活動(dòng)，是調整和解決不同國家和地區政府及商業(yè)機構之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。
談判技巧可以說(shuō)是整個(gè)談判過(guò)程最重要的一個(gè)環(huán)節。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準備。在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規律，按照一定的原則，就能夠達到更好的結果。
（一）做到兼顧雙方利益。
兼顧雙方利益就是要達到雙贏(yíng)。所謂雙贏(yíng)就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來(lái)。在無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿(mǎn)矛盾和沖突的商務(wù)活動(dòng)中，我們應懂得：
1、追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱(chēng)的“把蛋糕做大”。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長(cháng)，這將使雙方都有利可圖。
2、將目標分散，盡量避開(kāi)利益沖突。要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動(dòng)，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。
3、消除對立。雙方只要認準最終目標，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，同時(shí)也為對方著(zhù)想，從對方角度設計一個(gè)讓他滿(mǎn)意的方案，達到我的目的。
（二）做到公平競爭。
雙方談判應該是一種“公平競爭”，應建立在平等互利的基礎上。但是，世上又沒(méi)有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現實(shí)中尋找公平的支點(diǎn)。
（三）把握時(shí)機。
抓住時(shí)機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì )談前先摸清對方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì )談無(wú)關(guān)的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。
（四）掌握有利信息。
正所謂“知己知彼百戰百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回擊。
（五）注重談判心理。
談判中多揣測對方的想法，做到既滿(mǎn)足對方心理需求的同時(shí)又要善于利用時(shí)機乘人之危，落井下石。但要慎用負面語(yǔ)言，在語(yǔ)言表達上要具有引導性，即是能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。
（六）利用身份地位。
如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過(guò)暴露專(zhuān)業(yè)身份；制造競爭；堅持到底的耐心和放松的心情來(lái)達到。
國際商務(wù)談判作為一種涉及不同地域、民族、社會(huì )文化的交往與接觸，呈現其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區的談判人員在語(yǔ)言溝通、思維方式、決策過(guò)程和談判風(fēng)格等方面有著(zhù)顯著(zhù)差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。
世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統和文化模式。由于中西方傳統習慣、價(jià)值觀(guān)念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟差異、政治差異、民族差異、觀(guān)念差異等。文化差異往往體現在以下幾個(gè)方面：
（一）溝通過(guò)程。
語(yǔ)言是任何國家、任何地區、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，要進(jìn)行商務(wù)談判，首先必須過(guò)語(yǔ)言這關(guān)。雖然有時(shí)可以請翻譯解決這個(gè)問(wèn)題，但不管如何，差異都是無(wú)法避免的。
文化的差異也會(huì )導致不同國家或地區的談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運用上的差異,甚至,同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著(zhù)截然相反的信息。例如,絕大多數的國家都是以點(diǎn)頭方式來(lái)表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。
（二）談判風(fēng)格。
談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現的主要氣度和作風(fēng),談判風(fēng)格體現在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風(fēng)格可以分為東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。
東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國。
為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴(lài)關(guān)系,精于談判；韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見(jiàn),不會(huì )輕易讓步。西方型的談判風(fēng)格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格。美國人做生意講究時(shí)效，而且堅持對事不對人；英國人則更重視正規,也更為保守。
以上便是我學(xué)習《國際商務(wù)談判》這一課程后的理解和體會(huì )。深知不能對很多知識做最好的詮釋?zhuān)晕腋杏X(jué)，學(xué)了這門(mén)課程，自己的素質(zhì)都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學(xué)的東西其實(shí)也可以應用于我們日常生活中：談判的技巧——相當于我們平日里的說(shuō)話(huà)技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認可和賞識等等；談判的心理——相當于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰(shuí)都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現了自身的高素養等等。
1、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒(méi)有團隊的共識與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊友的意見(jiàn)。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強硬的.態(tài)度。
3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢。學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。
本次的商務(wù)談判實(shí)習，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團隊的重要性，個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)團隊。其次，通過(guò)商務(wù)談判實(shí)習，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎。最后，通過(guò)對商務(wù)談判的實(shí)習也更加磨練了自我，增加了個(gè)人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會(huì )了如何與團隊合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團有限責任工程的技術(shù)總監。技術(shù)總監一般負責一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設和維護，制定技術(shù)標準和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵自己的團隊完成公司賦予的任務(wù)，實(shí)現公司的技術(shù)管理和支撐目標，為公司創(chuàng )造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監不僅要自身具有很強的技術(shù)管理能力，同時(shí)，也要有很強的技術(shù)體系建設和團隊管理的能力，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和管理現狀具有準確的判斷。同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監，我認為不僅要對本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng )新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻。
作為一個(gè)技術(shù)總監，我在這幾天的實(shí)習過(guò)程中，通過(guò)對各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對比，讓我明白了，作為一個(gè)技術(shù)總監，對公司的產(chǎn)品富有重要責任，一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認真負責，技術(shù)的重要性對公司非常重要。同時(shí)也讓我明白了，溝通的重要性，一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過(guò)硬的技術(shù)，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調各個(gè)部門(mén)，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
理，財務(wù)總監，采購部部長(cháng)，總經(jīng)理助理，法律顧問(wèn)和技術(shù)總監，大家這個(gè)團隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過(guò)大家不懈的努力，通過(guò)資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術(shù)分析報告，采購策劃書(shū)，合同等資料相互總結，最終形成了一份完美的談判策劃書(shū)。
我們這個(gè)團隊充分發(fā)揚了團隊精神，通過(guò)實(shí)習讓我明白了團隊精神的意義和重要性，在一個(gè)組織或部門(mén)之中，團隊合作精神顯得尤為重要，在一個(gè)組織之中，很多時(shí)候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現組內成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個(gè)領(lǐng)導者，此時(shí)就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數組員各方面的特性凝聚起來(lái)，同時(shí)也要求領(lǐng)導者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的，有責任心的，有意志力的，而且，還要有著(zhù)對于自身團隊的榮譽(yù)感，使命感。必須信任團隊的所有成員，彼此之間要開(kāi)誠布公，互相交心，做到心心相印，毫無(wú)保留;要與團隊的每一個(gè)成員緊密合作，直到整個(gè)團體都能緊密合作為止;分析每一個(gè)成員完成工作的動(dòng)機，分析他們的能力，針對我們每個(gè)人的問(wèn)題，集思廣議，多聽(tīng)聽(tīng)大家的建議，同時(shí)，我們相互談?wù)?，談判工作上工作上對大家有一定要求，做好團隊成員之間的溝通和協(xié)調工作，使整個(gè)團隊像一臺機器一樣，有條不紊地和諧運轉。
所以，學(xué)會(huì )與他人合作，發(fā)揮團隊精神在具體生活中的運用，可以使我們團隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準備。
這次談判準備及談判過(guò)程中雖然我們遇到了許多問(wèn)題，但是最終我們都客服了困難圓滿(mǎn)的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。談判中期，我們認真準備談判資料以及談判中可能出現的問(wèn)題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現及出色的談判能力，讓我覺(jué)得我們是在真正的談判，同時(shí)也對談判成功充滿(mǎn)了信心，我們這個(gè)團隊及團隊里的每一個(gè)人都為談判做足了充分的準備，我知道我們的談判一定會(huì )成功的。
本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時(shí)間，但是商務(wù)談判讓每一個(gè)學(xué)生都有許多收獲，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團隊意識和大家的團隊合作精神，同時(shí)，也鍛煉和考驗了評委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識。商務(wù)談判實(shí)習，讓我收獲許多，收益良多。
這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓，雖然覺(jué)得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門(mén)走向社會(huì )打下基礎。
通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對于自己的表現我們也有自己的感想與反思總結。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問(wèn)題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標的關(guān)鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結成果匯報。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調。在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細節都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動(dòng)權，在談判中擁有談判主權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過(guò)程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來(lái)在計劃從慢慢的應用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權。其主要原因是我們對于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問(wèn)題都答不上來(lái)，連最基本的價(jià)格分配，我們財務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過(guò)此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面;二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對她真的有一種欣賞的眼光。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過(guò)程中的激烈爭辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處——應變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓結束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒(méi)有學(xué)到的知識，補充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對角色的分工使我對談判過(guò)程的各個(gè)環(huán)節有了進(jìn)一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過(guò)程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽(tīng)取對方的觀(guān)點(diǎn)和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng )造了良好的談判開(kāi)局階段，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準備。在報價(jià)方式中，要把握報價(jià)的原則和合理方式確定報價(jià)。在還價(jià)中要根據具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問(wèn)路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學(xué)會(huì )打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂(lè )在其中，學(xué)到不少知識和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來(lái)參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱(chēng)呼等禮節，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。
在談判結束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評和總結，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習或工作中態(tài)度謙和，不應該語(yǔ)氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結束。
談判的結果不是要有一方輸或贏(yíng)，而是雙贏(yíng)。如何實(shí)現雙贏(yíng)才是我們的最終目的，俗話(huà)說(shuō)知己知彼百戰不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對我們團隊的評價(jià)：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問(wèn)題有所猶豫和停頓，表現的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結果固然重要但過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì )或一點(diǎn)經(jīng)驗或認識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝著(zhù)自己的目標前進(jìn)吧!
商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。你知道商務(wù)談判實(shí)訓心得是什么嗎?接下來(lái)就是本站小編為大家整理的關(guān)于商務(wù)談判實(shí)訓心得，供大家閱讀!
11月26日—11月30日，我們商務(wù)談判課的實(shí)訓周。這一周是忙碌而充實(shí)的，也是最開(kāi)心的一周。
在實(shí)訓剛開(kāi)始的時(shí)候，我懷著(zhù)緊張而好奇的心理。第一天，我們進(jìn)行了商務(wù)談判準備：組織人員準備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國美電器分別與長(cháng)虹、tcl商談采購一批液晶電視的事情。
第一天，老師給我們的任務(wù)：根據采購電視機的開(kāi)局和報價(jià)進(jìn)行談判。這一天我方和長(cháng)虹、tcl。主要是開(kāi)局營(yíng)造一個(gè)良好的氣氛，并摸底、針對接下來(lái)主要要談的議題和問(wèn)題進(jìn)行了交流。
第二天，在我們與tcl談判時(shí)，他們上來(lái)就給我們扔了個(gè)草擬的。
合同。
使我們非常的措手不及。造成了僵局他們說(shuō)我們要談的都在這份合同上。從這件事我們可以看出在談判場(chǎng)上會(huì )出現任何情況我們要積極的去面對。另一方我們在與長(cháng)虹談判時(shí)長(cháng)虹的高報價(jià)使我們感覺(jué)非常離譜。但是我們沒(méi)有明確的打斷也沒(méi)有堅決的肯定3000元/臺以上不談而是去聽(tīng)他們的報價(jià)讓他們去降。而我們卻沒(méi)有想到在商務(wù)場(chǎng)上時(shí)間也是金錢(qián)。這些都是我們的過(guò)失。
經(jīng)歷過(guò)這一周的實(shí)訓，讓我真正的感受到商場(chǎng)如戰場(chǎng)。還有老師說(shuō)的談判前的準備也非常重要，以前老師說(shuō)：“三天的談判，也許要用三個(gè)月的前期準備，甚至更久?！币郧拔覍@句話(huà)不以為然，不過(guò)經(jīng)歷過(guò)這次談判讓我真正明白，臺上一分鐘，臺下十年功這句經(jīng)典名句。
商務(wù)談判訓練是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判訓練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運作，掌握商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運用。此次實(shí)訓要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報的基本方法;制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會(huì )制定商務(wù)談判計劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內達成共識，實(shí)現雙贏(yíng)，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
通過(guò)對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節及各人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我們對商務(wù)談判有了新的認識：在日常生活中，我們周?chē)鷷r(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生著(zhù)談判，不論何時(shí)何地;商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當事人在追求共同商業(yè)目標過(guò)程中，實(shí)現維護雙方商業(yè)利益及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏(yíng)，而是雙贏(yíng)互惠。如何實(shí)現雙贏(yíng)互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在收集資料過(guò)程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過(guò)程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過(guò)程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據學(xué)生的一些特長(cháng)進(jìn)行細致的分工，通過(guò)分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來(lái)共同完成談判的全過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養團隊合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養與發(fā)揮團隊合作的訓練結合起來(lái)。
談判成功的與否，還有賴(lài)于談判前的充分細致的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動(dòng)取得預期的效果。在準備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報資料，這包括市場(chǎng)情報、相關(guān)地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標。
采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習興趣，形成自主學(xué)習，使學(xué)生對商務(wù)談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過(guò)模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì )在談判中發(fā)現一些問(wèn)題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導。談判的準備過(guò)程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問(wèn)題、個(gè)人的體會(huì )以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實(shí)踐的體驗與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來(lái)。在展示過(guò)程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細節：清楚、直觀(guān)地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線(xiàn)。
這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓，雖然覺(jué)得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門(mén)走向社會(huì )打下基礎。
通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對于自己的表現我們也有自己的感想與反思總結。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問(wèn)題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標的關(guān)鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結成果匯報。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調。在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細節都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動(dòng)權，在談判中擁有談判主權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過(guò)程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來(lái)在計劃從慢慢的應用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權。其主要原因是我們對于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問(wèn)題都答不上來(lái)，連最基本的價(jià)格分配，我們財務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過(guò)此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面;二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對她真的有一種欣賞的眼光。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過(guò)程中的激烈爭辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處——應變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓結束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒(méi)有學(xué)到的知識，補充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對角色的分工使我對談判過(guò)程的各個(gè)環(huán)節有了進(jìn)一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過(guò)程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽(tīng)取對方的觀(guān)點(diǎn)和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng )造了良好的談判開(kāi)局階段，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準備。在報價(jià)方式中，要把握報價(jià)的原則和合理方式確定報價(jià)。在還價(jià)中要根據具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問(wèn)路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學(xué)會(huì )打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂(lè )在其中，學(xué)到不少知識和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來(lái)參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱(chēng)呼等禮節，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。
在談判結束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評和總結，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習或工作中態(tài)度謙和，不應該語(yǔ)氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結束。
談判的結果不是要有一方輸或贏(yíng)，而是雙贏(yíng)。如何實(shí)現雙贏(yíng)才是我們的最終目的，俗話(huà)說(shuō)知己知彼百戰不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對我們團隊的評價(jià)：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問(wèn)題有所猶豫和停頓，表現的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結果固然重要但過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì )或一點(diǎn)經(jīng)驗或認識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝著(zhù)自己的目標前進(jìn)吧!
最后感謝龐愛(ài)玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習機會(huì )，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗。
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓學(xué)習，這次實(shí)訓由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓主要圍繞著(zhù)“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮新農村建設”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì )把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結合。這次實(shí)訓老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮新農村建設”中有三小組同學(xué)分別扮演農民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著(zhù)這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結，希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率，
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
4、學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語(yǔ)言表達方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒(méi)有站穩立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。
三、收獲：
在這周的實(shí)訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭執不休，這樣會(huì )降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問(wèn)題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏(yíng)得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說(shuō)話(huà)要留有余地，少聽(tīng)多講!
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：(1.講話(huà)技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時(shí)改變自己的應對策略;(2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;(3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話(huà)連篇。(4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續，當對方不滿(mǎn)時(shí)，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。
另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是x老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì )帶有一些嚴厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細節決定了你的成敗。我深深的記住了這句話(huà)。
商務(wù)談判這節課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng)，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續聽(tīng)課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習上，目的也就算是達到了；然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復雜深刻，但是x老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì )拘泥于課本，常常針對一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，拓寬大家的思路；雖然有時(shí)候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿(mǎn)意的成績(jì)。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準備活動(dòng)還在我腦中閃現。
還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì )討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統的規劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫(xiě)談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿滩幌?、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué)，鍛煉了我們在談判中實(shí)際能力，如應時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì )緩和氣氛，當談判進(jìn)入僵局時(shí)適當聊幾個(gè)輕松話(huà)題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
通過(guò)對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專(zhuān)有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒(méi)有團隊的共識與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際；再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢。學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。
在《國際商務(wù)談判》一書(shū)中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實(shí)踐和應注意的重要問(wèn)題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們在仿真商務(wù)談判環(huán)境中學(xué)習，以便學(xué)習者在提高書(shū)本知識的同時(shí)熟悉語(yǔ)言知識，快速了解商務(wù)談判的具體時(shí)間內容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。
商務(wù)談判是當事人之間為實(shí)現一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì )經(jīng)濟活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭取達到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。
人類(lèi)為什么要談判呢？從本質(zhì)上說(shuō)，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿(mǎn)足又可能無(wú)視他方的需要。
談判的種類(lèi)很多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。
在了解了商務(wù)談判的基礎概念后我們該明白商務(wù)談判的內容和必備的各個(gè)方面。
掌握談判技巧，就能在對話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結果。我們應掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。
國際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì )的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對方反感的詞句。
——要談的主要問(wèn)題是什么？
——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？
——應該先談什么？
——我們了解對方哪些問(wèn)題？
總之，不少?lài)H商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿(mǎn)意的結果。
商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語(yǔ)言呈現出其在商務(wù)談判中獨有的特點(diǎn)和規律.布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語(yǔ)言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務(wù)語(yǔ)言?xún)仍诘亩Y貌含義,談判語(yǔ)言區分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級以及面子維護、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語(yǔ)用功能.
關(guān)于商務(wù)談判我們還有許多需要了和學(xué)習，這不僅要求我們知道課本知識外，還應該多實(shí)踐和準確了解關(guān)于這方面的一切信息。
例如：投資者需要和他們所資助的風(fēng)險企業(yè)家建立一種可依賴(lài)的持久的伙伴關(guān)系，這種商務(wù)關(guān)系就必需要談判來(lái)維持。投資者在這種關(guān)系中要獲得成功應注意以下幾個(gè)方面：
好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng )造各種解決方案，用相對較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿(mǎn)足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場(chǎng)上，替對方著(zhù)想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。
一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問(wèn)題，然后耐心的傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)。商務(wù)專(zhuān)家說(shuō)，如果我們學(xué)會(huì )如何傾聽(tīng)，很多沖突是很容易解決的。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽(tīng)已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽(tīng)見(jiàn)他們說(shuō)的話(huà)，而不去傾聽(tīng)別人對他們說(shuō)的話(huà)。
要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶(hù)的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。
有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣(mài)家的開(kāi)價(jià)應該比他們期望得到的要高，買(mǎi)家則應該還一個(gè)比他們準備付的要低的價(jià)格。
管理專(zhuān)家認為，誰(shuí)能靈活安排時(shí)間誰(shuí)就有優(yōu)勢。如果談判時(shí)對方趕時(shí)間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。
如果在談判中對方感到很滿(mǎn)意，你已經(jīng)成功了一半，滿(mǎn)意意味著(zhù)對方的基本要求已經(jīng)達到了。
找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開(kāi)口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對方會(huì )想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。
在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話(huà)，對方會(huì )向你索要更多。
如果一個(gè)交易不是按照你計劃中的方向進(jìn)行，你該準備離開(kāi)。永遠不要在沒(méi)有選擇余地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。
商業(yè)管理專(zhuān)家一直強調，成功的商業(yè)交易主要依賴(lài)于談判的藝術(shù)，絕大多數成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對于商務(wù)談判了解的越多，對這門(mén)特殊的藝術(shù)覺(jué)得更有趣，語(yǔ)言是人類(lèi)的一大財富，我們都是這個(gè)財富的運用者，在現實(shí)生活中到處都需要語(yǔ)言，怎么表達更清楚？怎么表達能夠很恰如其分？怎么表達能體現更深的含義？這都需要這門(mén)藝術(shù)的修飾?？傊?，商務(wù)談判會(huì )給我們以后的學(xué)習和生活帶來(lái)很大的“優(yōu)惠”。
廄得初中的時(shí)候迷一部電視劇《談判專(zhuān)家》，第一次接觸這個(gè)神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中，“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。直到上完這門(mén)課才真正了解談判的真實(shí)含義。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭取達到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì )接觸到有關(guān)談判的內容，只是我們沒(méi)有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種，需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在，所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購物，會(huì )很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話(huà)，那么就在于它是一項既充滿(mǎn)智慧、勇敢，又充滿(mǎn)藝術(shù)和技巧的人類(lèi)活動(dòng)。
談判是由人來(lái)實(shí)現的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對各種情況、條件等客觀(guān)現實(shí)的主觀(guān)能動(dòng)的反映。譬如，當談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會(huì )晤時(shí)，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會(huì )對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會(huì )對其留下壞的印象，從而對談判的順利開(kāi)展存有憂(yōu)慮。
根據馬斯洛的需要層次理論，談判也可以分成五個(gè)層次的需要。
一。談判中的生理需要。談判是一項要消耗大量體力、腦力，勞動(dòng)強度很大的活動(dòng)。如果這些方面的需要得不到滿(mǎn)足和保證，就會(huì )極大地影響談判人員的精力、情緒，影響談判藝術(shù)和技巧的發(fā)揮，難以完成談判的任務(wù)。
二。談判中的安全和尋求保障的需要。這在談判活動(dòng)中體現了人身安全和地位安全兩個(gè)方面。人都希望處在一個(gè)相對安全的環(huán)境里，這樣才沒(méi)有后顧之憂(yōu)地處理其他的事情；地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項任務(wù)，能否順利的實(shí)現談判的目標，完成任務(wù)，往往會(huì )影響談判者原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)會(huì )簽訂一個(gè)壞的協(xié)議總比沒(méi)有簽訂協(xié)議空手而歸要強的情況，所以安全的保障尤為重要。
三。談判中的愛(ài)與歸屬的需要。談判從一定意義上講是要對雙方利益進(jìn)行劃分，因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或對立的狀態(tài)之中。但是，人們追求友情，希望在友好合作的氣氛中共事。愛(ài)能維系長(cháng)期友好的關(guān)系，讓物質(zhì)味道增添一絲香味。
四。談判中的獲得尊重的需要。獲得尊重的需要在談判中具體體現為：不僅要在人格上得到尊重，而且在地位、身份、學(xué)識與能力上得到尊重和欣賞。
五。談判中的自我實(shí)現的需要。自我實(shí)現的需要是人類(lèi)最高層次的需要，也是最難滿(mǎn)足的需要。人們的自我實(shí)現也就是要體現自己的價(jià)值，而價(jià)值是否得到體現，取決于他人和社會(huì )對其價(jià)值的認識和評價(jià)。對談判來(lái)講，企業(yè)或上司對談判人員的評價(jià)不僅要看他通過(guò)談判爭取到多少利益，還要看他在什么情況下，如何爭取到的。
人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。談判中也會(huì )出現僵局，也會(huì )進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續，而造成僵局出現的原因也有很多。如立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的爭辯、有意無(wú)意的強迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。
在談判遇到僵局的時(shí)候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節和具體內容，并注意幾個(gè)基本原則：
一。符合人之常情。僵局形成后，談判氣氛隨之緊張，這時(shí)雙方都不可失去理智，任意沖動(dòng)。必須明確沖突是雙方利益的矛盾，而不是談判者個(gè)人之間的矛盾。
二。努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重，人皆重面子。談判沒(méi)有絕對的勝利或失敗，因此任何一方都必須尊重對方的人格，不可讓對方下不了臺。
三。盡可能實(shí)現雙方的正真意圖。僵局的解決，最終表現為雙方各自利益的實(shí)現。做不到這一點(diǎn)，雙方利益完全不保證，就不會(huì )有僵局的結束。
談判既然無(wú)處不在，在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，就像老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“學(xué)習不是讓人記住什么，而是當你需要的時(shí)候可以輕易的找到?！睂⒂邢薜闹R放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中，觸類(lèi)總會(huì )旁通，學(xué)習的精神也許大于學(xué)習的內容吧！
這次參加了路局組織的商務(wù)談判專(zhuān)題培訓研討的學(xué)習，受益匪淺，感觸較深。在培訓期間，范紅珉老師專(zhuān)題講解了《鐵路貨物運價(jià)政策及運用》，山東財經(jīng)學(xué)院的王鵬教授講解了《商務(wù)禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務(wù)談判策略與技巧》，中鐵快運王來(lái)部長(cháng)傳授了《中鐵快運實(shí)際操作案例》經(jīng)驗。在培訓后期，青島西車(chē)務(wù)段和青島站做了青啤商務(wù)洽談演練。通過(guò)這次培訓，個(gè)人感覺(jué)針對性、實(shí)用性都非常強，效果明顯，為在今后營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)工作的開(kāi)展，打下了基礎，提高了我與客戶(hù)企業(yè)在商務(wù)洽談中應當注意和掌握的技能。下面具體談?wù)剮c(diǎn)體會(huì )：
我在大客戶(hù)部任職，主要為港口大宗礦石客戶(hù)提供運輸服務(wù)工作。在實(shí)際工作中，商務(wù)談判機會(huì )多，既有每年老客戶(hù)的合同續簽洽談，又有新開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶(hù)能通過(guò)鐵路運輸原材料及產(chǎn)成品，而且運輸量越大越好。但在實(shí)際洽談過(guò)程中，都會(huì )碰到各種各樣的問(wèn)題。比如說(shuō)，近幾年來(lái)，由于國家宏觀(guān)調控，調結構轉方式，國家對環(huán)保方面的要求越來(lái)越高，以及整個(gè)鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過(guò)剩等情況，帶來(lái)整個(gè)鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴重。在這樣的形勢下，直接帶來(lái)了鐵路發(fā)運量的減少，市場(chǎng)占有率持續下滑。
面對如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進(jìn)行市場(chǎng)調查，安排駐港組了解進(jìn)港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運輸方式的價(jià)格變化等信息，對此進(jìn)行了認真分析、對比;其次，梳理目標客戶(hù)，根據企業(yè)的不同情況選擇了9家管內鋼鐵企業(yè)作為待開(kāi)發(fā)客戶(hù);第三，對確定的目標客戶(hù)進(jìn)行針對性的調查了解，如：廠(chǎng)內設備數量及開(kāi)工率、原材料使用量、目前的運營(yíng)方式、負責人等情況，都進(jìn)行了深入細致的調查摸底;第四，采取上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的策略，面對面聽(tīng)取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運輸的原因;第五，根據企業(yè)提出的問(wèn)題，及時(shí)向上級主管部門(mén)進(jìn)行分析匯報，并爭取有關(guān)政策支持;第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務(wù)流程，經(jīng)過(guò)多次磨合，最終達成一致意見(jiàn)。目前，我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務(wù)協(xié)議，并于3月底前啟動(dòng)鐵路運輸業(yè)務(wù)，月均運量5萬(wàn)余噸，增收運輸進(jìn)款500多萬(wàn)元。
通過(guò)這次商務(wù)談判的培訓，讓我對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是所有工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個(gè)談判者的最終目標。但每個(gè)談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著(zhù)共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應該注意其選擇任用。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調、技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢。只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次，是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。談判小組任何一個(gè)成員在談判時(shí)的著(zhù)裝、言行，都可能關(guān)系到一場(chǎng)談判的成敗。所以，談判人員對商務(wù)禮儀的積累學(xué)習十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導著(zhù)整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎，過(guò)程中如何隨機應變，對常用的談判策略如何運用，語(yǔ)言的使用技巧，報價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問(wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現?？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響談判結果，制定有效的談判策略是很有意義的。
談判細節決定成敗。在談判時(shí)什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情可以同意，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如說(shuō)在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調低了表示準備不充足，語(yǔ)調響了表示他們在該問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，這些都要在談判的氛圍中去體會(huì )，有時(shí)表達錯一個(gè)意思，都將會(huì )導致談判的失敗。不僅僅是談判，做事也一樣要注重細節。
總而言之，通過(guò)這次培訓，使自己對商務(wù)洽談?dòng)辛艘粋€(gè)深層次的認識，時(shí)間雖短，收獲很大，以后還要繼續加強自己在商務(wù)禮儀、談判細節等方面的學(xué)習和積累，加強與兄弟單位之間的交流，加強團隊建設，為全局的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)、增運上量目標的實(shí)現，作出自己的貢獻。
正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略?！拔覍χ袊奈幕兄?zhù)深厚的興趣，我國和日方歷來(lái)及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見(jiàn)?”中方對我方的觀(guān)點(diǎn)并無(wú)異議。
既然是談判，那么雙方就需要交流，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì )隨著(zhù)話(huà)題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿(mǎn)足自己的所欲為止。
化解沖突。
在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經(jīng)驗的談判者會(huì )用對自己不重要的條件去交換對對方無(wú)所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏(yíng)的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車(chē)質(zhì)量上雖然只字未提索賠問(wèn)題，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預料，因為貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，我方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏。我方的'策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車(chē)質(zhì)量這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍，我方有意日方轉了話(huà)題，答非所問(wèn)，但中方步步緊逼，我方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張。在談判開(kāi)始不久，就在如何認定貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢下，及時(shí)調整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向對方踢皮球“不!不!對商檢公證機關(guān)的結論，我們是相信的，我們是說(shuō)貴國是否能夠作出適當讓步。否則，我們無(wú)法向公司交待?！蔽曳阶鞒鲎尣?，最后以每輛貨車(chē)14萬(wàn)日元的價(jià)格達成一制協(xié)議。
隱藏你的感情。
下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。
提出最佳選擇。
導致不歡而散。
下一次的交易機會(huì )。
索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
對立的需要，談判才能成功。
行交流。為我們的以后做準備。
商務(wù)談判是當事人為實(shí)現商品交易目標，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專(zhuān)利，不論您現在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔著(zhù)不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從xx年5月開(kāi)始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認識：
1.談判是課本知識的總結。
談判的全過(guò)程將課本的內容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書(shū)的內容有一個(gè)比較清晰地認識。
2.談判注重利益。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏(yíng)，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著(zhù)想，這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的結局。
3.談判的最高境界。
談判絕對不是一場(chǎng)只有你輸我贏(yíng)的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏(yíng)優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達成自己的理想目標，進(jìn)而更增加彼此長(cháng)遠的交情，真正達到雙贏(yíng)的最高境界。
4.談判就像下棋。
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導談判的過(guò)程。
借著(zhù)現場(chǎng)的談判實(shí)習，可以更深入體會(huì )如何運用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現”!
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話(huà)題?向別人讓步多少，才能達到雙贏(yíng)的理想結果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收場(chǎng)各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現藝術(shù)。
6.用證據說(shuō)話(huà)。
提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據，用證據說(shuō)話(huà)，讓對方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語(yǔ)言的表達。
在談判中肢體語(yǔ)言起著(zhù)重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語(yǔ)言意味著(zhù)自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話(huà)說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者?！敝w語(yǔ)言的表達是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語(yǔ)言的運用。
我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性.這都屬于可能性語(yǔ)言的運用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的`感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏(yíng)的思維的體現，也是有智慧的表達個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語(yǔ)言的運用能力，做5%的人。
務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達到自己的目的，實(shí)現自己的目標。
通過(guò)這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負責唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過(guò)分工合作很順利的與對方達成共識。同時(shí)通過(guò)這次模擬談判我主要認識了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開(kāi)始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結資料。
特別是在星期四的晚上，我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開(kāi)始兩個(gè)小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化，誰(shuí)都不松口，不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒(méi)有達成?；貋?lái)后，我們小組又坐到一起，通過(guò)進(jìn)一步的斟酌問(wèn)題，在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭辯，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰?，也讓我們認識到了自己的不足。我想說(shuō)的是我們真的都付出很多，同時(shí)也得到了很多。