策劃方案的編寫(xiě)需要結合實(shí)際情況，注重細節，并兼顧全局的考慮。策劃方案是一個(gè)重要的工作環(huán)節，接下里我們將分享一些優(yōu)秀的范文，希望對大家有所幫助。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

說(shuō)明:我國目前的節假日共計117天(包括公休日),基本上占到了全年的三分之一,對于消費類(lèi)產(chǎn)品而言,節假日對銷(xiāo)售拉動(dòng)無(wú)疑效果是顯的。但對于節假日,商家是又愛(ài)又恨,愛(ài)的是人氣旺盛,購買(mǎi)力強勁;恨的是要投入巨大的人力、物力,而效果未必很好。

那么,對于節日營(yíng)銷(xiāo),我們需要把握的關(guān)鍵和注意的方面是什么呢?對以要想在節日中有所斬獲、突出產(chǎn)品和品牌信息難度顯得就更大了。如何掌握節日營(yíng)銷(xiāo)的節奏和頻率需要提早準備和制定方案。

節日營(yíng)銷(xiāo)的“八大關(guān)鍵”

任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),目標的制定是第一位的。節日營(yíng)銷(xiāo)當然也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),所以也不例外首先,營(yíng)銷(xiāo)目標一定是跟企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略相關(guān)的,對于節慶營(yíng)銷(xiāo)而言,要看通過(guò)節慶活動(dòng)是為了進(jìn)行品牌推廣、口碑還是僅僅是短期的銷(xiāo)量,當然,銷(xiāo)量也是活動(dòng)重要的一環(huán)。其次,通過(guò)活動(dòng)的開(kāi)展,了解目標消費者的生活主張、習慣,為品牌的宣傳和塑造提供依據。如戶(hù)外廣告、電視廣告等媒體宣傳提供某些參考。

很多渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),成了經(jīng)銷(xiāo)商“黑色收入”的溫床;消費者活動(dòng),最后成了看節目,做游戲就“閃人”的“潛規則”。這樣營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有任何意義?；顒?dòng)結束,消費者走了之后連這個(gè)品牌是什么都沒(méi)有記住。那么,最大的問(wèn)題出在什么地方呢?最大的問(wèn)題不是活動(dòng)不精彩、不熱烈,而是活動(dòng)的主題不清晰,不能打動(dòng)人。

主題是需要“策劃”的,策劃則需要“創(chuàng )意”。主題確定需要跟品牌和產(chǎn)品相結合,也要跟目標群體的身份和特征相適應。所以,在確定主題時(shí)不妨從選定目標消費者開(kāi)始。比如可以在某一個(gè)“圈子”或者針對某一“愛(ài)好”進(jìn)行選擇消費者,在活動(dòng)時(shí)嵌入這樣的主題,引起共鳴。

總的原則是不斷有小的亮點(diǎn)和小的高潮,不能“一路平淡”,流程和規范是非常重要的,但一定要緊扣在活動(dòng)的主題的目的之中,切不可忘了。因為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不是慈善晚宴,要講究回報。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要有價(jià)值的體現,一是目標消費者獲得了價(jià)值;而是廠(chǎng)商獲得了價(jià)值的增值。嚴格按照既定的流程進(jìn)行,保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果和影響。主要包含以下幾個(gè)項目。方案的制定,包括內容、形式,載體?；?dòng)性一定要高,提高消費者參與的積極性。

設計有創(chuàng )意的活動(dòng)主題以及活動(dòng)內容。沒(méi)有創(chuàng )意的主題和活動(dòng)就如沒(méi)有靈魂的肉體,起不到絲毫的吸引力。

節日,產(chǎn)品組合要適合目標消費者的消費習慣、消費力、消費需求。包裝的產(chǎn)品和附帶贈品是不錯的選擇,因為貪圖小便宜的消費者多。產(chǎn)品組合上,采用以新帶老,突出新品的策略。

單純的自說(shuō)自話(huà)當然引不起關(guān)注,在目前消費者日趨理性的情況下,一定要創(chuàng )造體驗式的消費者氛圍,融入趣味性和互動(dòng)性活動(dòng)。

培訓長(cháng)期是為了提升員工素質(zhì);短期內是為了員工熟悉節慶活動(dòng)內容、流程等等,最終當然為的是給顧客提供更好的服務(wù),這一個(gè)環(huán)節是必不可少的。第一可以引起重視,起到提醒和警示作用;其二是規范言行,做到萬(wàn)無(wú)一失。

節慶人流量大,交易頻繁,不可避免的會(huì )出現一些問(wèn)題,如理解上的偏差、服務(wù)的不到位,甚至是銷(xiāo)售政策上的一些不足等等。這就需要做好突發(fā)事件的應急處理,要有專(zhuān)人值班,負責處理。

評估改進(jìn)。

開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客比維護一個(gè)老顧客的成本要高3倍以上。所以,在活動(dòng)結束3天之后完成電話(huà)、信函或郵件的回訪(fǎng),聽(tīng)取消費者意見(jiàn),并進(jìn)行活動(dòng)的評估個(gè)改進(jìn)。

第一,既然是一種節慶的運作模式,就要體現規范性和可復制性。成立專(zhuān)門(mén)的推廣專(zhuān)業(yè)小組負責活動(dòng)的執行。

第二,配套就是從營(yíng)銷(xiāo)戰略、資源、人員上支持節慶營(yíng)銷(xiāo)的方式,并從營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前、中、后建立全方位的流程和標準化模式。

第三,做好跟蹤服務(wù),與其花大力氣開(kāi)發(fā)10個(gè)“沒(méi)譜”的新客戶(hù),不如維護好1個(gè)老客。

傳播途徑:電視廣告等傳統媒體、微信朋友圈、微信公眾賬號、qq、論壇、貼吧。

具體節日時(shí)間表:。

5月重要節日(5月1日勞動(dòng)節5月4日青年節5月10日母親節5月12日護士節)6月重要節日(6月1日兒童節6月20日端午節6月21日父親節6月26日反毒日)7月重要節日(7月1日建黨節)。

8月重要節日(8月1日建軍節8月15日日本投降日8月20日七夕節)。

9月重要節日(9月1日開(kāi)學(xué)季9月10日教師節9月26日中秋節)。

10月重要節日(10月1日國慶節10月21日重陽(yáng)節10月31日萬(wàn)圣節)。

11月重要節日(雙11年度促銷(xiāo)及光棍節11月17日大學(xué)生節11月26日感恩節)12月重要節日(12月13日國家公祭日12月24平安夜12月25圣誕節)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

發(fā)傳單沒(méi)有問(wèn)題，關(guān)鍵是執行的問(wèn)題，要選擇重點(diǎn)的區域，也就是有消費群體的地方。其實(shí)建議多帖海報，新東方就是靠它做的宣傳，到現在都是的，已海報為主打。但是一定要形成一種鋪天蓋地的感覺(jué)。一望過(guò)去就是一片海報的海洋。內部的學(xué)生介紹個(gè)人給提成。對原來(lái)的同學(xué)進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)。

其中在金華地區的傳單散發(fā)不僅僅是在小區，江南區應該增加“龍騰數碼廣場(chǎng)”“福泰隆四樓電影城”“金華商城”江北區應該增加“恒大”“金茂負一樓到四樓”“太陽(yáng)城”等眾多個(gè)人承包的商鋪。商鋪內的傳單散發(fā)以寫(xiě)作報為主，增加可讀性，也可以避免商場(chǎng)保安的驅逐。如果以寫(xiě)作報為宣傳的主打，那寫(xiě)作報還可以直接放在沿街店鋪的書(shū)架上，爭取達到遍布各地區的效果。

二、要在重點(diǎn)地區懸掛條幅，包括小區主要出入口，以及城市主要街道上，張貼海報；

三、要找口才優(yōu)秀的人做咨詢(xún)；編寫(xiě)一本家長(cháng)完全手冊。在這本手冊

里，把培訓概況、舉辦者的背景、辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、收費標準、入學(xué)須知等做一詳細的介紹。若有家長(cháng)來(lái)咨詢(xún)時(shí)，送上一本。

四、讓內部的學(xué)生進(jìn)行宣傳；

五、提出學(xué)功課免費學(xué)電腦等（對內部學(xué)生可以采用＂預交下學(xué)期學(xué)費，報名寒假班，免費學(xué)電腦＂的方針）

六、對老學(xué)員要進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)；

七、請專(zhuān)業(yè)的的老師進(jìn)行試講；

八、做幾塊展版，擱在外面，以便家長(cháng)前來(lái)咨詢(xún)時(shí)參看。

九、在自己門(mén)口，掛一個(gè)橫幅，以引起大家的注意。（匯金已經(jīng)掛了）

十一、必須全面招生，時(shí)間持續兩個(gè)月。

十二、找學(xué)校老師．中小學(xué)輔導班成功與否教師是最關(guān)鍵的因素，只有真正的名師，才能帶動(dòng)學(xué)生的增加。

首先是想盡一切辦法打聽(tīng)周?chē)鷮W(xué)校的優(yōu)秀教師，搞到他們的電話(huà)和家庭住址。然后拎上一些東西（不必很貴重，水果、食用油等即可）登門(mén)拜訪(fǎng)，說(shuō)明來(lái)意（重點(diǎn)是分成制）。關(guān)鍵是誠意，一次不行多去幾次，每次留下東西走人。老師們還是比較容易被感化的，一般有個(gè)兩三次拜訪(fǎng)就會(huì )被感化同意試著(zhù)講一學(xué)期。對老師要千方百計體現出尊重（車(chē)接車(chē)送是應該的、逢年過(guò)節也要拎東西家里走走）。

宣傳單直接發(fā)給學(xué)生基本是沒(méi)用的，要打聽(tīng)家長(cháng)會(huì )的時(shí)間，在校門(mén)口夾道派送，效果應該不錯。

要走名師路線(xiàn)。任何培訓班，都是主打老師這個(gè)品牌。這個(gè)行業(yè)不是個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，關(guān)鍵看投資人怎么做。

很多學(xué)校在寒假培訓上碰壁，大多敗在了市場(chǎng)分析上，今后，正確的市場(chǎng)分析對培訓機構很重要！

家長(cháng)更注重孩子的素質(zhì)教育，這樣的心理使培訓機構想著(zhù)法子開(kāi)班，眼花繚亂的各類(lèi)培訓可以說(shuō)不怕找不到只怕想不到：能力類(lèi)有兒童學(xué)習能力訓練、主持人培訓、學(xué)前訓練營(yíng)，學(xué)習類(lèi)有小學(xué)數學(xué)奧林匹克俱樂(lè )部、文學(xué)寫(xiě)作，藝術(shù)類(lèi)有少兒拉丁舞、藝術(shù)創(chuàng )想班、視唱練耳、吉他、鋼琴、電子琴、陶藝、語(yǔ)言表演、中國竹笛，運動(dòng)類(lèi)有跆拳道，中國武術(shù)，興趣類(lèi)有智能機器人、海陸空模型。

從寒假培訓的情況來(lái)看，英語(yǔ)培訓依然在各類(lèi)培訓唱主角，其中一些精品培訓尤其火爆。

2、春季招生目標群：春季招生以翰林寫(xiě)作宣傳為主；

4、生源了解學(xué)校的現狀：家長(cháng)依靠熟人推薦和實(shí)地考察，容易被競爭對手攔截。學(xué)校品牌的美譽(yù)度和信譽(yù)度如何建立，怎樣實(shí)施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學(xué)校面臨的現實(shí)問(wèn)題。

宣傳主要分三個(gè)階段，每個(gè)階段都是對消費人群進(jìn)行一次有效的過(guò)濾，篩選目標人群，然后重點(diǎn)攻堅，刺激其就讀需求，實(shí)現春季招生計劃。

第三階段為“收獲”，進(jìn)行生源的最終過(guò)濾．

附加產(chǎn)品的銷(xiāo)售，我覺(jué)得不太適用于中小學(xué)生課外輔導，能賣(mài)的也就是教材、習題集之類(lèi)的，其實(shí)根本賺不了幾個(gè)錢(qián)，反而給人留下不好的印象，如有可能教材、習題集之類(lèi)的東西應該免費發(fā)送給報名的學(xué)生。學(xué)電腦等類(lèi)似贈送的科目不需要聘請專(zhuān)門(mén)的老師，只需要計算機等級一、二級的工作人員都可以教。

制定策略，規劃流程，預算金額，掌控時(shí)間，權責到位，絕對執行，刻不容緩。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展人們的生活水平速度也在加快。方便、快捷、環(huán)保、衛生的產(chǎn)品也越來(lái)越受到人們的喜歡。一次性紙杯以其方便、快捷的特點(diǎn)成為人們日常生活必備的飲茶工具，為一次性消費品之冠。但是隨著(zhù)現代人們生活品味的提高，一次性紙杯逐漸顯現出了一定的缺點(diǎn)，如：紙杯缺少杯蓋，使用它來(lái)沖泡茶葉，茶葉很難泡開(kāi)，茶杯上漂浮的茶葉極為不美觀(guān)；而且在飲用中經(jīng)常會(huì )遇到滿(mǎn)嘴茶葉末的麻煩和尷尬；很多保溫杯功能也較單一，就可以喝水，帶一個(gè)大杯子也麻煩等?？ㄆ展究礈蔬@一市場(chǎng)空隙開(kāi)發(fā)出了替代品：卡普多功能杯子。本篇策劃首先是產(chǎn)品介紹，然后是對杯子的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，了解其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的各種因素。其次，對消費者購買(mǎi)行為進(jìn)行了分析，分析消費者購買(mǎi)行為的特點(diǎn)及其對杯子銷(xiāo)售的影響。然后對多功能杯子進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)策劃。

（1）外形還是以普通保溫杯相似，突出手感，還保溫。

（2）杯頂安一電筒，同時(shí)還帶電棒的功能，這樣既可以照明，又可以防壞人。

（3）杯底安裝一個(gè)小型定位器，這樣可以防止老人和小孩走失。

（4）杯底來(lái)一二公分在這設一抽屜。在這可放些茶葉，以防喝茶忘帶茶葉，還可以隔熱，防止他干擾下面工作。

（5）杯身可伸縮。這樣可大可小，方便攜帶，裝水也可裝多裝少。

（6）保溫性良好，保持咖啡/茶/飲品的50—60℃。

(7)獨特杯扣設計，不漏水。

(8)外形美觀(guān)大方。

(9)配套保溫杯杯袋，易于攜帶。

（10）顏色各式各樣，不同人群有不同款式，老年人使用的顏色是黑黃組合，略顯華貴典雅；兒童使用的是可愛(ài)的卡通型。

（11）包裝人性化，廣告語(yǔ)突出“擁有一杯子，幸福一‘杯子’”，“杯子有價(jià)，親情無(wú)價(jià)”。用此來(lái)刺激消費。

（12）定價(jià)：市場(chǎng)上一般保溫杯的價(jià)格幾十到幾百不等，我們的價(jià)。

格非常合理定為198元，1要，9長(cháng)久，8發(fā)財。好運伴你。

通過(guò)調查發(fā)現，在當今杯子市場(chǎng)上也是熱樓非凡。無(wú)論是在杯子的類(lèi)別上，還是在杯子的樣式上都是五花八門(mén)。各顯風(fēng)采。你看有雙心相連的情侶杯，有持久保溫的保溫杯，還有金黃華貴的商務(wù)杯等。雖然有這么多花樣和種類(lèi)，可我發(fā)現還是有一點(diǎn)不足，就是他們都功能單一。

從消費者來(lái)看，小孩喜歡可愛(ài)型杯子，青年喜歡浪漫型的杯子，壯年熱衷于舒適耐用型的，而老年人更注重實(shí)用型的杯子。而且老年人和學(xué)生用杯子的次數更多。

在杯子市場(chǎng)上，我們的競爭對手還是很強的。他們有完整的生產(chǎn)加工體系，市場(chǎng)占有率高，還有品牌優(yōu)勢等?？伤麄兞觿菰诋a(chǎn)品結構單一，功能單一，同種類(lèi)的太多。

1,在商業(yè)中心開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，向消費者介紹該產(chǎn)品，讓大家了解該產(chǎn)品，為了你爸媽你孩子幸福一“杯子”，就選時(shí)尚老人多功能杯。用此喚取他們的心中的愛(ài)心，為老人孩子花錢(qián)。

2、我們做活動(dòng)，也就是找幾個(gè)托，讓其免費用此產(chǎn)品，在消費者中做宣傳，并說(shuō)這是他某某買(mǎi)的，讓他們產(chǎn)生羨慕之情，然后也買(mǎi)之。

3、打廣告，讓產(chǎn)品深入人心。

4、電視購物播出時(shí)段及觀(guān)眾資料分析。銷(xiāo)售量預計（放到最后，分四個(gè)階段，沒(méi)有，開(kāi)始攀升，到頂峰，平緩下降，后續電話(huà)訂購）。

5、開(kāi)展些優(yōu)惠活動(dòng)，如有獎促銷(xiāo)，買(mǎi)五送一等活動(dòng)。

6、現今社會(huì )網(wǎng)絡(luò )信息時(shí)代，網(wǎng)購越來(lái)越熱，杯子也可以借助網(wǎng)絡(luò )來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。

7、學(xué)校超市也可以設專(zhuān)柜來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

方案。

方案。

（一）：

當前，我國飼料添加劑行業(yè)的整體網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)水平還處于初級階段，究其原因還是大部分企業(yè)對飼料添加劑網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)項目沒(méi)有一個(gè)系統性、策略性的認識，沒(méi)有做好項目的整體前期規劃，縱觀(guān)國內整個(gè)飼料添加劑行業(yè)，飼料添加劑企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的效果還是有很大的提升空間。

在國內很少人明白廈門(mén)美爾吉生物科技有限公司，當然對它的產(chǎn)品也就知之甚少。根據這一存在的主要問(wèn)題我們實(shí)施網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案，最根本的目的就是對企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )宣傳！在短期內（大概一個(gè)月）建立一個(gè)全新的網(wǎng)站并迅速投以使用，用一年的時(shí)間將企業(yè)網(wǎng)站知名度提高到國內同行業(yè)前幾名，并最終提高企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

戰略重點(diǎn)：以網(wǎng)絡(luò )為重點(diǎn)輔以其他相關(guān)媒介進(jìn)行廣告宣傳、拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色，采取差異化的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)競爭策略。

（一）營(yíng)銷(xiāo)目標。

1、項目好處。

借助網(wǎng)絡(luò )迅速提升貴公司在國內飼料行業(yè)的品牌知名度，提升網(wǎng)站流量，進(jìn)而提高流量轉化率，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的增長(cháng)。

借助網(wǎng)絡(luò )迅速為招代理商帶給足夠的意向客戶(hù)。

借助網(wǎng)絡(luò )迅速獲取飼料添加劑主要采購公司的客戶(hù)資料。

最終銷(xiāo)售需要靠線(xiàn)下。

2、整體思路。

針對采購客戶(hù)和代理客戶(hù)這兩大類(lèi)群體策劃建設一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站。

立足搜索引擎采取競價(jià)和seo兩種方式守住目標群體的網(wǎng)絡(luò )必經(jīng)渠道。輔助以行業(yè)網(wǎng)站、論壇、群等相關(guān)性網(wǎng)絡(luò )圈子，向目標群體主動(dòng)傳播。

3、目標客戶(hù)。

飼料添加劑企業(yè)處于飼料工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游末端，飼料添加劑企業(yè)客戶(hù)構成多數是飼料生產(chǎn)廠(chǎng)、大型養殖公司、省市一級的大經(jīng)銷(xiāo)商和中小型養殖戶(hù)。

4、產(chǎn)品定位。

保健促增長(cháng)，安全綠色環(huán)保。

（二）渠道策略。

飼料添加劑鑒于在國內網(wǎng)上在線(xiàn)銷(xiāo)售并不理想，且飼料添加劑的在線(xiàn)支付額大，對網(wǎng)絡(luò )的安全要求高，消費者大都還是喜歡以傳統的方式購買(mǎi)的具體狀況，我們將策略的重點(diǎn)放在建立一個(gè)宣傳官方網(wǎng)站以及網(wǎng)站的推廣促銷(xiāo)上。

1、業(yè)務(wù)流程。

網(wǎng)絡(luò )只是為客戶(hù)帶給初步溝通，篩選客戶(hù)的同時(shí)順利入圍客戶(hù)的選取名單，并獲取客戶(hù)資料，線(xiàn)下約談更為重要。

2、網(wǎng)站資料策劃。

網(wǎng)站主要由7個(gè)部分組成，分別是：網(wǎng)站首頁(yè)、公司概況、產(chǎn)品中心、技術(shù)中心、行業(yè)動(dòng)態(tài)、客服中心、聯(lián)系我們。

網(wǎng)站首頁(yè)――公司概況、行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品中心、技術(shù)中心。

公司概況――公司簡(jiǎn)介、管理層介紹、組織機構圖、企業(yè)文化（企業(yè)戰略、經(jīng)營(yíng)理念、榮譽(yù)表彰）、聯(lián)系方式、各種關(guān)聯(lián)網(wǎng)站鏈接、招聘與培訓（招聘信息、培訓、人力資源信箱）。

產(chǎn)品中心――產(chǎn)品特色、產(chǎn)品成分、產(chǎn)品功效、價(jià)格介紹。

技術(shù)中心――生產(chǎn)設備、技術(shù)人員。

行業(yè)動(dòng)態(tài)――綜合財經(jīng)、飼料添加劑市場(chǎng)、網(wǎng)站通告、行業(yè)專(zhuān)題、行情分析、專(zhuān)業(yè)評論客服中心――用戶(hù)注冊及權限賦予、回音欄（咨詢(xún)與解答）、投訴與推薦、總經(jīng)理郵箱、聯(lián)系我們。

聯(lián)系我們――公司名稱(chēng)、公司地址、聯(lián)系電話(huà)、傳真、郵箱、網(wǎng)址。

（三）400電話(huà)（由貴公司完成）。

400電話(huà)能夠提升企業(yè)形象、提高廣告效果、增加信任度、加強客戶(hù)滿(mǎn)意度、避免流失客戶(hù)資源、是800免費電話(huà)升級版，已經(jīng)成了眾多企業(yè)公司必備的營(yíng)銷(xiāo)工具之一。

400電話(huà)要在網(wǎng)站建成之前申請成功。

三、網(wǎng)站推廣策略。

采取針對性網(wǎng)絡(luò )傳播推廣。目標：讓行業(yè)遍布公司產(chǎn)品信息，一有需求立刻能想到貴公司。主要網(wǎng)絡(luò )推廣傳播策略如下：

1、百度。

百度競價(jià)投放、seo優(yōu)化自然排行、百度明白、百度貼吧、百度百科等。

2、行業(yè)網(wǎng)站。

飼料添加劑類(lèi)及相關(guān)網(wǎng)站、社區論壇等。

3、新聞門(mén)戶(hù)。

在新浪、網(wǎng)易、搜狐、騰訊等門(mén)戶(hù)站投放新聞，樹(shù)立品牌形象的同時(shí)搶占百度首頁(yè)入口。

4、b2b平臺。

在阿里、慧聰網(wǎng)等大小b2b平臺做推廣。

5、其他輔助。

透過(guò)其他如論壇、分類(lèi)信息、批發(fā)類(lèi)網(wǎng)站平臺等做常規日常推廣。

四、網(wǎng)站推廣效果評估。

網(wǎng)站上線(xiàn)運營(yíng)3個(gè)月后，初步預計能做到日ip400以上，日咨詢(xún)20人次以上。而最終能否成交主要看線(xiàn)下溝通，這目前沒(méi)法測算。但是根據我們以前項目經(jīng)驗來(lái)看，日咨詢(xún)20人，那肯定至少有50%既10人留下聯(lián)系方式。也就是說(shuō)在6個(gè)月后，網(wǎng)站每一天能夠積累10個(gè)深度意向客戶(hù)，每月就是200多個(gè)。

同時(shí)，不管是代理批發(fā)還是采購，成交數額都比較大，所以最終成交相對也慢一些。

一、公司簡(jiǎn)介。

本公司以“與綠色同行，與自然為本”為企業(yè)宗旨，號召廣大人民熱愛(ài)大自然，保護大自然。

本公司以生產(chǎn)綠色產(chǎn)品為主（包括綠色食品，綠色日用品，等綠色系列品），建立于2015年1月，產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到廣大市民的好評，此刻，本公司已創(chuàng )立了自己的品牌，產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國。

二、公司目標。

1．財務(wù)目標今年（200x年），力爭銷(xiāo)售收入到達1億元，利潤比上年番一番（到達3000萬(wàn)元）。

2．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標市場(chǎng)覆蓋面擴展到國際，力圖打造國際品牌。

1、目標市場(chǎng)中高收入家庭。

2．產(chǎn)品定位質(zhì)量最佳和多品種，外包裝采用國際綠色包裝的4r策略。

3．價(jià)格價(jià)格稍高于同類(lèi)傳統產(chǎn)品。

4．銷(xiāo)售渠道重點(diǎn)放在大城市消費水平高的大商場(chǎng)，建立公司自己的銷(xiāo)售渠道，以“綠色”為主。

5．銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售人員的招聘男女比例為2:1，建立自己的培訓中心，對銷(xiāo)售人員實(shí)行培訓上崗，采用全國賬戶(hù)管理系統。

6．服務(wù)建立一流的服務(wù)水平，服務(wù)過(guò)程標準化，網(wǎng)絡(luò )化。

7．廣告前期開(kāi)展一個(gè)大規模、高密集度、多方位、網(wǎng)絡(luò )化的廣告宣傳活動(dòng)。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)的形象并兼顧必須的醫療與環(huán)保知識。

8．促銷(xiāo)在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)，節假日進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠，用考核銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的方法，促使銷(xiāo)售人員大力推銷(xiāo)。

9．研究開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)綠色資源，著(zhù)重開(kāi)發(fā)無(wú)公害、養護型產(chǎn)品。

10.營(yíng)銷(xiāo)研究調查消費者對此類(lèi)產(chǎn)品的選取過(guò)程和產(chǎn)品的改善方案。

四、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略。

經(jīng)過(guò)精心策劃，公司首次注冊了二個(gè)國際頂級域名，建立了中國“與綠色同行”網(wǎng)網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷(xiāo)售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)資料，詳細介紹各種產(chǎn)品。緊之后逐步在搜狐、雅虎等著(zhù)名搜索引擎中登記，并以網(wǎng)絡(luò )廣告為主，輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴大在全國的影響，再結合網(wǎng)絡(luò )通信，增加全國各地綜合網(wǎng)站的友情連接。

五、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的顧客服務(wù)。

透過(guò)實(shí)施交互式營(yíng)銷(xiāo)策略，帶給滿(mǎn)意的顧客服務(wù)。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見(jiàn)問(wèn)題解答等。

六、管理：

（一）網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略的實(shí)施:。

制定了良好的發(fā)展戰略，接下來(lái)就需要有可行的推進(jìn)保證其實(shí)施，我們可按下列步驟操作執行：

1.確定負責部門(mén)、人員、職能及營(yíng)銷(xiāo)預算:。

網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)屬營(yíng)銷(xiāo)工作，一般由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負責，在營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理領(lǐng)導下工作。一般應設立專(zhuān)門(mén)部門(mén)或工作小組，成員由網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員和網(wǎng)絡(luò )技術(shù)人員組成，即使是工作初期思考精簡(jiǎn)，也應保證有專(zhuān)人負責，工作初期調查、規劃、協(xié)調、組織，任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。

2.專(zhuān)職網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員職責應包括：

（1）綜合公司各部門(mén)意見(jiàn)，制定網(wǎng)站構建。

計劃。

并領(lǐng)導實(shí)施網(wǎng)站建設。

（2）網(wǎng)站日常維護、監督及管理。

（3）網(wǎng)站推廣。

計劃。

的制定與實(shí)施。

（4）網(wǎng)上反饋信息管理。

（5）獨立開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

（6）對公司其他部門(mén)實(shí)施網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)支持。

（7）網(wǎng)上信息資源收集及管理，對公司網(wǎng)絡(luò )資源應用帶給指導。

3.在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)費用方面我們將確保最大可能的節約，但我們仍需對可能的投入有所估計，我們的營(yíng)銷(xiāo)預算主要來(lái)自于：

（1）人員工資。

（2）硬件費用：如計算機添置。

（3）軟件費用：如空間租用、網(wǎng)頁(yè)制作、web程序開(kāi)發(fā)、數據庫開(kāi)發(fā)。

（4）其他：如上網(wǎng)費、網(wǎng)絡(luò )廣告費等。

（二）綜合各部門(mén)意見(jiàn)，構建網(wǎng)站交互平臺。

公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的水平，同時(shí)網(wǎng)站也并非僅為營(yíng)銷(xiāo)功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶(hù)服務(wù)、公司管理及文化建設、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見(jiàn)的前提下才能逐步建立起滿(mǎn)足要求的網(wǎng)站平臺。

構建網(wǎng)站應注意網(wǎng)站應有如下功能：

（1）信息豐富：信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通??；

（2）美觀(guān)與實(shí)用適度統一：以實(shí)用為主，兼顧視覺(jué)效果；

（3）功能強大：只有具備相應的功能，才能滿(mǎn)足公司各部門(mén)要求。

（4）網(wǎng)站人性化：以客戶(hù)角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心。

（5）交互功能：力求增加訪(fǎng)問(wèn)者參與機會(huì )，實(shí)此刻線(xiàn)交互。

（三）制定網(wǎng)站推廣方案并實(shí)施。

具備了一個(gè)好的網(wǎng)站平臺，之后應實(shí)行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過(guò)程同時(shí)也是品牌及產(chǎn)品推廣的過(guò)程。

1.制定網(wǎng)站推廣計劃應思考的因素有：

（1）本公司產(chǎn)品的潛在用戶(hù)范圍；

（3）我們就應主要向誰(shuí)做推廣；

（4）我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；

（5）是否需借助傳統媒體，如何借助；

（6）我們競爭對手的推廣手段如何；

（7）如何持續較低的宣傳成本。

2.我們能夠借助的手段：

（1）搜索引擎登錄；

（2）網(wǎng)站間交換連接；

（3）建立郵件列表，運用郵件推廣；

（4）透過(guò)網(wǎng)上論壇、bbs進(jìn)行宣傳；

（5）透過(guò)新聞組進(jìn)行宣傳；

（6）在公司名片等對外資料中標明網(wǎng)址；

（7）在公司所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳；

（8）借助傳統媒體進(jìn)行適當宣傳。

六、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)效果評估及改善。

網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個(gè)階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)效果的初步評估，以使工作邁上一個(gè)新的臺階。

1.評估資料包括：

（1）公司網(wǎng)站建設是否成功，有哪些不足；

（2）網(wǎng)站推廣是否有效；

（3）網(wǎng)上客戶(hù)參與度如何？分析原因；

（4）潛在客戶(hù)及現有客戶(hù)對我網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的理解程度如何；

（5）公司對網(wǎng)上反饋信息的處理是否用心有效；

（6）公司各部門(mén)對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的配合是否高效。

2.評估指標主要有：

網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)人數、訪(fǎng)問(wèn)者來(lái)源地、訪(fǎng)問(wèn)頻率、逗留時(shí)間、反饋信件數、反饋資料、所提意見(jiàn)等等。

網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的有效運用，將可對公司其他部門(mén)的運行產(chǎn)生用心影響，同時(shí)也影響到公司的整體運營(yíng)管理。作為網(wǎng)絡(luò )信息條件經(jīng)營(yíng)方式的探索，它將極大推動(dòng)公司走向新經(jīng)濟的步伐。它將發(fā)揮如下作用：

促進(jìn)公司內部信息化建設，加快企業(yè)電子商務(wù)準備，完善公司管理信息系統，提高公司管理的質(zhì)量與效率，提高員工素質(zhì)，培養電子商務(wù)人才。

這些變化將影響公司現有的生產(chǎn)組織形式、銷(xiāo)售方式、開(kāi)發(fā)方式、管理方式等等，推動(dòng)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方式的戰略性轉型。

一、u-pvc管材市場(chǎng)概況。

2010年我國新住宅室內80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸，經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展，目前已近150萬(wàn)噸。

塑料管材在這天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。個(gè)性是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅僅能超多替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領(lǐng)域，成為新世紀管道發(fā)展的潮流。

據了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(cháng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(cháng)速度的4倍，遠遠高于各個(gè)國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家，個(gè)性在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。

傳統的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開(kāi)始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一向持續著(zhù)較高的增長(cháng)速度，其中亞太地區的管材市場(chǎng)在今后增長(cháng)速度最快。

塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，個(gè)性是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定十五計劃和2015年發(fā)展規劃綱要以來(lái)，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、pp-r管、pe燃氣管、pe給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹(shù)脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長(cháng)的速度達20%以上。

目前，國內塑料管材已構成了系列化，包括農用管材、建筑用冷熱水pp管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專(zhuān)用料的開(kāi)發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。

二、本公司pvc管材生產(chǎn)銷(xiāo)售狀況(公司，產(chǎn)品，定位，市場(chǎng)走勢)。

1.產(chǎn)品。

品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，應對中低端市場(chǎng)，銷(xiāo)售量較大。

本公司管材規格齊全，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過(guò)程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀(guān)。就目前的銷(xiāo)售范圍來(lái)看我們能夠對所有的經(jīng)銷(xiāo)商需要的管材實(shí)現當天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。

綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力，個(gè)性是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。

2.價(jià)格。

a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。

生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來(lái)越高。pvc管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎，pvc管材市場(chǎng)需求是不斷增長(cháng)的。據此我們預測，消費者將對pvc管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)成本加銷(xiāo)售成本為準，最高價(jià)格按消費者、經(jīng)銷(xiāo)商理解潛力為限，中間選取以競爭狀況為依據。管材價(jià)格根據公司主要競爭者對價(jià)格的調整而調整。(附現階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期(如咸寧市場(chǎng))，為迅速擴大銷(xiāo)售，在不影響利潤的前提下，可采取低價(jià)策略。

b)產(chǎn)品價(jià)格調整。

企業(yè)制定價(jià)格以后，當營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化，對價(jià)格予以適當調整。

l削價(jià)策略。

原因：a企業(yè)急需回籠超多現金。

b企業(yè)透過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)。

c企業(yè)決策者決定排斥現有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者。

d企業(yè)生產(chǎn)潛力過(guò)剩，產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷(xiāo)手段失敗。

e預期削價(jià)，擴大銷(xiāo)售，擴大生產(chǎn)規模、個(gè)性成熟期、更多市場(chǎng)份額。

f成本降低、費用降低有條件削價(jià)。

g思考中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系。

h政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調、保護需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條.

當公司遇到上述狀況時(shí)使用銷(xiāo)價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等)。

l提價(jià)策略。

原因：a產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費用提高。

b通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失。

c產(chǎn)品供不應求、遏制過(guò)渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規模不能及時(shí)擴大，供求矛盾環(huán)節，高額的利潤。

d顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。

時(shí)機：a產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位。

b成長(cháng)期。

c銷(xiāo)售旺季。

d對手提價(jià)。

3.渠道。

公司的銷(xiāo)售渠道除在大冶本地有自己的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )外，其他銷(xiāo)售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(xiāo)(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標的實(shí)現，使企業(yè)務(wù)必依靠一、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道。

公司已有渠道有些還不完善，亟待改善。選取信譽(yù)較好的，去掉一些銷(xiāo)售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷(xiāo)商。

4.促銷(xiāo)。

由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制，企業(yè)較難開(kāi)啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo)，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷(xiāo)策略，即以直接方式，運用人員推銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣，如各種商品展示會(huì )。還有一種就是汽車(chē)廣告。

一、日新光伏項目狀況。

上線(xiàn)時(shí)間：2014年1月。

所屬行業(yè)：光伏。

盈利模式：品牌展示/產(chǎn)品銷(xiāo)售。

主營(yíng)產(chǎn)品/主要關(guān)鍵詞：

煙臺日新光伏集團是專(zhuān)業(yè)的高科技成長(cháng)型企業(yè)，擁有太陽(yáng)能路燈、太陽(yáng)能庭院燈、太陽(yáng)能草坪燈、太陽(yáng)能殺蟲(chóng)燈、led路燈等系列光伏產(chǎn)品，在新能源領(lǐng)域取得了卓越成績(jì)。

二、日新光伏特點(diǎn)。

1、公司實(shí)力：煙臺日新光伏集團透過(guò)了is9000國際質(zhì)量管理體系認證以及北美、歐盟、俄羅斯等國家和地區的fcc、ce、cost、rohs認證。公司現列入國家一事一議工程，大力支持國家新農村建設。

2、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷：公司2008年就有了自己的獨立網(wǎng)站，后期又新增了2個(gè)網(wǎng)站。張總對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)十分重視，前期也獲得了一些效果，但隨著(zhù)競爭越來(lái)越激烈，效果逐漸下降!

4、合作契機：張總一向在尋找更適宜的網(wǎng)絡(luò )推廣方案，了解到點(diǎn)睛系統是一家全程網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃的機構后，點(diǎn)睛營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)將網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃理念做了詳細介紹，得到了張總的高度認可并當即簽了三年的合同。

三、日新光伏營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站策劃理念。

日新光伏營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站主要以產(chǎn)品定制為主要盈利模式，網(wǎng)站設計的高檔大氣上檔次，以綠色環(huán)保為主題，使得網(wǎng)站看起來(lái)十分的清新大方，四大理由的提煉充分展示了公司優(yōu)勢。日新光伏以合理的定位、完善的服務(wù)體系、卓越的品質(zhì)、先進(jìn)的設計理念書(shū)寫(xiě)了新農村新能源發(fā)展的新篇章。

四、日新光伏新老網(wǎng)站pk。

模板網(wǎng)站，將思考關(guān)掉。

網(wǎng)站設計及體驗：模板網(wǎng)站，客戶(hù)體驗差，沒(méi)有公信力，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)思路。

2、行業(yè)網(wǎng)站自動(dòng)同步：沒(méi)有此功能。

3、四大微博推廣：沒(méi)有綁定微博的功能。

整體運營(yíng)狀況：展示型網(wǎng)站，前期獲得了一些訂單，但網(wǎng)站缺乏競爭優(yōu)勢，隨著(zhù)競爭越來(lái)越激烈，網(wǎng)上業(yè)績(jì)逐漸下降。

環(huán)保理念，大氣，重體驗。

網(wǎng)站設計及體驗：個(gè)性化設計網(wǎng)站，視覺(jué)沖擊力強，貼合用戶(hù)瀏覽習慣，環(huán)保，大氣的設計，讓瀏覽者感覺(jué)清新、舒適，用戶(hù)體驗極佳。

網(wǎng)絡(luò )推廣狀況：1、搜索引擎推廣：網(wǎng)站技術(shù)架構貼合搜索引擎抓取，資料豐富且追求原創(chuàng )，活躍度高，利于優(yōu)化，上線(xiàn)僅一個(gè)月時(shí)間，20多個(gè)關(guān)鍵詞排在百度等5大搜索引擎前3頁(yè)，客戶(hù)透過(guò)不同關(guān)鍵詞很容易找到日新光伏的網(wǎng)站。

2、行業(yè)網(wǎng)站自動(dòng)同步：網(wǎng)站信息自動(dòng)同步幾百家行業(yè)平臺。

3、四大微博推廣：后臺支持綁定4大微博，信息同步更新。

整體運營(yíng)狀況：完美的網(wǎng)站設計及客戶(hù)體驗，提升了在互聯(lián)網(wǎng)上的競爭力;全方位的整合推廣方式，提高了企業(yè)在各種平臺上的曝光度和客戶(hù)黏性。流量和詢(xún)盤(pán)數大大增加，更提升了日新光伏的品牌形象和品牌價(jià)值。

一、前言。

全球現正陷入internet的淘金熱中，如何從internet找到商機各行各業(yè)都使出渾身解數、yahoo與amazon的成功能夠internet商機無(wú)限、雖然本業(yè)還未賺錢(qián)。但超多的到訪(fǎng)人潮及具創(chuàng )意的行銷(xiāo)方式，顛覆了傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道。小而美的企業(yè)也可能當主角了。也許你已經(jīng)來(lái)不及成為現存產(chǎn)業(yè)的重要品牌、但是你絕對有機會(huì )成為網(wǎng)絡(luò )上的知名品牌.

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來(lái)越多的改變我們的生活，人們對電子商務(wù)的注意力已經(jīng)轉變到如何將這些電子業(yè)務(wù)變成更便捷、模塊化、個(gè)性化、更緊密集成的電子化服務(wù)，流程定制上來(lái)，即要實(shí)現“你在web上工作”到“web為你工作”這一重大轉變。網(wǎng)絡(luò )資源的利用程度已經(jīng)能夠很大地決定一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，高賽爾公司雖已有自己的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，但企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)才剛剛起步，尚未構成一套完整的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略和方案，因而需要根據網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)的特點(diǎn)和企業(yè)資源，策劃出一套行之有效的網(wǎng)絡(luò )行銷(xiāo)計劃，以期能使傳統銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售有機地集合。

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，是指對企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生影響的各種外部條件。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中不可控制的因素，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣成敗，在于營(yíng)銷(xiāo)管理者能否順應不斷變化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之外，能夠影響營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)發(fā)展并持續與目標顧客良好關(guān)系的潛力的各種因素和力量。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境既能帶給機遇，也可能造成威脅。成功的公司務(wù)必持續不斷地觀(guān)察與適應變化著(zhù)的環(huán)境。

1、市場(chǎng)環(huán)境分析。

我國的黃金銷(xiāo)售量從1982年的0.7噸增長(cháng)到目前的大約140噸，從而使中國成為世界第三大黃金消費國，照此速度增長(cháng)的話(huà)我國的黃金市場(chǎng)規模會(huì )發(fā)展得令人吃驚.據有關(guān)部門(mén)統計，世界上大約7，000人就擁有一家金店，而我國目前僅有8，000多家金店，即使僅以發(fā)達地區的2億消費者計算，也才到達25，000人才有一家金店，在大城市僅有55%的居民擁有珠寶首飾，中小城市這一比例僅為23%，而東部的農村更少，僅到達17%.目前以及將來(lái)黃金禮品市場(chǎng)的增長(cháng)動(dòng)力主要來(lái)自婚慶需求，境外游客需求，還有贈品等．中國人由于受傳統的影響，對黃金個(gè)性鐘愛(ài)，除了購買(mǎi)項鏈，戒指，耳環(huán)，手鏈外，一些純金小擺設比如磨砂或空心的生肖等飾物也頗受歡迎．但是最受歡迎的仍然是那些表面深度光處理過(guò)的首飾，內含建筑風(fēng)和自由風(fēng)格的抽象圖樣的款式仍舊受歡迎。在銷(xiāo)售上，黃金名店和連鎖點(diǎn)形式站主要地位，一些大的商場(chǎng)等也設有專(zhuān)柜，―這些方式都是傳統的行銷(xiāo)，在e化的當今時(shí)代似乎有點(diǎn)落伍。隨著(zhù)中國的入世，黃金市場(chǎng)也逐步走向開(kāi)放，這更是給黃金行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了生機，另外人民銀行也對黃金報價(jià)改為每周一次，使黃金價(jià)格更貼國際行情。

2、企業(yè)形象分析。

2.1公司簡(jiǎn)介。

某金銀公司是中國印鈔造幣總公司成都印鈔公司與香港金銀路有限公司合資成立的企業(yè)，亦是人民銀行系統首家合資企業(yè)。成都印鈔公司是集印鈔、造紙、金銀精煉和加工為一體的大型綜合性企業(yè)，其金銀精煉和加工潛力處于國內領(lǐng)先地位，是國家黃金、白銀精煉加工基地。香港金銀路有限公司是從事有色金屬、貴金屬貿易及相關(guān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的上市公司。

某金銀公司現已發(fā)展成為擁有高賽爾標準金條，金銀制品。

創(chuàng )新。

制作、系列收藏珍品的設計開(kāi)發(fā)及貴金屬?lài)H貿易于一身的綜合性企業(yè)，市場(chǎng)已遍及全國、歐美、印度及東南亞地區。

2.2我們的理念。

公司信奉“創(chuàng )造市場(chǎng)，與伙伴分享”的經(jīng)營(yíng)理念，秉承“吾以精誠鑄真金”的經(jīng)營(yíng)之道，與我們的股東、員工、客戶(hù)、供應商齊心協(xié)力，精誠合作，開(kāi)辟市場(chǎng)，共享利益。

2.3我們的團隊。

公司啟用“德才兼備，唯才是用”的人才機制，管理人員中擁有碩士、大學(xué)本科學(xué)歷的占95%。引進(jìn)優(yōu)秀的海外留學(xué)管理人才，運用先進(jìn)的管理系統，建立高效率的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊。

2.4我們的榮譽(yù)。

某金銀公司致力于為社會(huì )創(chuàng )造價(jià)值，以真誠服務(wù)于社會(huì )，公司以?xún)?yōu)秀的業(yè)績(jì)和規范的運作被評為成都市“優(yōu)秀外商投資企業(yè)”、獲得成都市高新區“納稅大戶(hù)”的稱(chēng)號、成都市“雙優(yōu)”企業(yè)獎及出口創(chuàng )匯重點(diǎn)企業(yè)；由于公司堅持誠信經(jīng)營(yíng)的方針，在資信等級評級中被授予“aaa”級。

2.5公司前景。

隨著(zhù)中國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟逐步接軌，中國黃金市場(chǎng)的穩步發(fā)展，某金銀公司將在貴金屬行業(yè)勇于。

創(chuàng )新。

進(jìn)取誠信經(jīng)營(yíng)，為發(fā)展黃金投資市場(chǎng)，加快西部經(jīng)濟大開(kāi)發(fā)，起到用心領(lǐng)先的作用，用心開(kāi)拓高賽爾牌金條市場(chǎng)及金銀制品，為進(jìn)入中國黃金企業(yè)十強努力進(jìn)取。

3、產(chǎn)品分析。

本公司金條買(mǎi)賣(mài)為西部黃金市場(chǎng)開(kāi)辟了新的投資渠道；本公司能夠利用自身的路透信息終端在第一時(shí)間為投資者獲取準確的世界貴金屬市場(chǎng)信息，方便快捷地帶給黃金、白銀等貴金屬產(chǎn)品的投資理財咨詢(xún)服務(wù)。

本公司引進(jìn)國際先進(jìn)的全套電鑄工藝生產(chǎn)線(xiàn)，采用德國先進(jìn)的工藝、原料、技術(shù)，具備國內一流的圓雕、浮雕純金銀制品的制作技術(shù)，工藝精湛。中國足協(xié)委托本公司制造2015年“藍帶中國足協(xié)杯”金杯，而且由本公司制作的“四羊方尊”、“樂(lè )山大佛”等精品已被國家部委作為出訪(fǎng)外交時(shí)的國禮贈品。

本金銀制品制造優(yōu)良、價(jià)格合理、信譽(yù)度高，可為客戶(hù)帶給全方位企業(yè)文化形象宣傳方案，并量身定做、開(kāi)發(fā)、設計高檔純金銀工藝品、禮品、紀念品、收藏品、企業(yè)形象宣傳品。

4、競爭分析。

按本公司的實(shí)力來(lái)看，在我國國內競爭者是很少的。但是，我們也不能粗心大意，一旦放松警惕就能夠讓別人有虛而入。我們先看一下一個(gè)競爭者的資料：中寶戴夢(mèng)得投資股份有限公司1999年6月成功地在上海證券交易所上市，2015年透過(guò)國際資本運作與世界k金王國首飾制造商強強聯(lián)合，將著(zhù)名品牌“orop”引進(jìn)中國市場(chǎng)，并已在國內注冊了“orop”商標。中寶戴夢(mèng)得獲得了國內唯一對意大利首飾企業(yè)出料加工權。實(shí)現原料、技術(shù)、工藝、產(chǎn)品、品牌和市場(chǎng)優(yōu)勢組合。依托意大利國際領(lǐng)先的設備、技術(shù)和生產(chǎn)工藝，占領(lǐng)國內k金精品市場(chǎng)；運用“orop”品牌的設計優(yōu)勢和影響力，取得國際品牌中國市場(chǎng)的成功，依據國內巨大的市場(chǎng)需求，建立長(cháng)期、穩定的產(chǎn)品發(fā)展體系。中寶戴夢(mèng)的投資股份有限公司擁有代表歐洲文化藝術(shù)風(fēng)格的國際品牌。具有起點(diǎn)高、國際化、專(zhuān)業(yè)化運作的特點(diǎn)，是中國珠寶上市公司進(jìn)軍國際市場(chǎng)、參與國際經(jīng)濟大循環(huán)的戰略工程。

5、品牌特點(diǎn)：

品牌的宣傳定位：來(lái)自意大利的k金藝術(shù)。

品牌的市場(chǎng)定位：中、高檔。

核心理念：佩戴者才是藝術(shù)的擁有者和創(chuàng )造者。

表現形象：經(jīng)典、高雅、時(shí)尚。

獨特個(gè)性：藝術(shù)。

“orop”產(chǎn)品的特點(diǎn)：

設計引領(lǐng)國際潮流：以先于國內市場(chǎng)流行2―3年的前瞻概推出。工藝特點(diǎn)：首飾制造王國――意大利先進(jìn)工藝制造。

品質(zhì)保證：堪稱(chēng)世界第一，透過(guò)國際、國內三級檢測。

款式豐富：常規產(chǎn)品近5000個(gè)款式，每年主推約30款領(lǐng)先市場(chǎng)潮流2―3年的最時(shí)尚精美的純手工款式，全年上市幾百款國際流行首飾。

經(jīng)典、高雅、時(shí)尚的風(fēng)格使每一件飾品都是藝術(shù)杰作。產(chǎn)品分為高、中、低三個(gè)檔次，以適應市場(chǎng)不同目標消費群的需求。產(chǎn)品的價(jià)格除具常規的以克為單位計量外，還根據不同款式的工藝難度及其他附加值予以分類(lèi)定價(jià)。產(chǎn)品的風(fēng)格是在變化中的組合，既可成套佩戴，又可獨立裝飾。

產(chǎn)品具有自用和禮品贈送等多種用途。產(chǎn)品包裝新穎、時(shí)尚化、國際化。采用code128碼，高端產(chǎn)品實(shí)行每件1號，跟蹤服務(wù)。

從以上能夠看出中寶戴夢(mèng)得和本公司一樣都是把產(chǎn)品定位在中、高檔，強調高雅與藝術(shù)，而且也有必須的海外基礎，但是，本公司在海外的名氣更大，技術(shù)上更先進(jìn)，從國內來(lái)說(shuō)則很難分辨誰(shuí)的知名度要旺一些。他們也有共同的弱勢，就是網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)這一塊作得不是很完善。所以單是從這一方面來(lái)講，本公司和競爭者都是在同一齊跑線(xiàn)上，主要是看誰(shuí)反映更快?？偠灾?，本公司的優(yōu)勢占上風(fēng)。在金銀行業(yè)，雖然能夠與本公司媲美的不多，但是不可相提并論的偽劣產(chǎn)品此時(shí)卻成了“競爭者”。前不久有關(guān)部門(mén)對75家經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的106批金銀飾品進(jìn)行了監督抽查，合格61批，抽查合格率為57．5％。其中純金飾品抽查合格率為57．5％；銀飾品抽查合格率為57．6％。在本次被抽查的不合格產(chǎn)品中，全部表現為含量不足。尤其是銀鎖飾品內墊銅鐵現象十分普遍。這些飾品加工粗糙、成色低，甚至內含對人體有害元素，對消費者健康構成威脅。

金銀飾品質(zhì)量問(wèn)題嚴重這無(wú)疑帶給我們一個(gè)訊息：本公司的產(chǎn)品會(huì )因此而受到嚴重影響！所以，在此，我推薦本公司采用建設并推出金銀珠寶質(zhì)量檢測證書(shū)互聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)系統，查詢(xún)人只需在金銀珠寶證書(shū)查詢(xún)欄目中輸入檢測證書(shū)的編號以及證書(shū)所示商品的質(zhì)量；網(wǎng)頁(yè)上即可顯示出所查詢(xún)證書(shū)的電子信息。這樣不但讓消費者的權益受到保障而且使本公司自身也受益匪淺，雙盈得以體現。

6、消費者分析。

對于本公司的網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品主要是針對觀(guān)念比較新的人群，因為他們更容易從傳統的交易模式中解脫出來(lái)，對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)予以肯定。一般的人群習慣了傳統的交易，要讓他們沒(méi)有看實(shí)貨、質(zhì)量等就直接電子交匯，那是不容易理解的。而且，黃金制品的購買(mǎi)較其他商品更講究，要看光澤、精細度等，那就更難讓人抉擇。金銀是貴重的高檔產(chǎn)品，消費者的購買(mǎi)行為是延展性決策，所以在這一塊要注意使購買(mǎi)過(guò)程盡量簡(jiǎn)單化、標準化、程序化。而對于有錢(qián)、圖方便、繁忙、頭腦“新”的人群要加以激發(fā)（個(gè)性是女性）。

1、營(yíng)銷(xiāo)目標和戰略重點(diǎn)。

根據以上的分析，我們能夠看出企業(yè)雖然在國際以及業(yè)內是知名企業(yè)，但是在國內很少人明白本公司，當然對它的產(chǎn)品也就知之甚少。根據這一存在的主要問(wèn)題我們實(shí)施網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方案的最根本的目的就是要把企業(yè)宣傳出去！所要實(shí)現的目標是在短期內（大概一個(gè)月）建立一個(gè)全新的網(wǎng)站并迅速投以使用，用一年的時(shí)間既到2015年底2015年初時(shí)將企業(yè)網(wǎng)上知名度提高到國內同行業(yè)前幾名。而我們的戰略重點(diǎn)在于：以網(wǎng)絡(luò )為重點(diǎn)輔以其他相關(guān)媒介進(jìn)行廣告宣傳、拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色，采取差異化的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)競爭策略。

2、產(chǎn)品和價(jià)格策略。

首先我們需要了解客戶(hù)需要的是什么樣的產(chǎn)品，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴重的這天我們需要為顧客帶給有創(chuàng )意，十分有個(gè)性化的產(chǎn)品，要不停的創(chuàng )新。在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的平臺下我們能夠讓顧客自己來(lái)創(chuàng )意自己喜歡的產(chǎn)品，為顧客量身定制。本公司的金銀制品都是優(yōu)質(zhì)品，它的價(jià)格是以國際市場(chǎng)的金銀的價(jià)格為標準，價(jià)格十分的透明，市場(chǎng)上同重量和含金量的金銀制品的價(jià)格差別不大，但是禮品的價(jià)格空間就十分大了。含金量的多少和工藝的好壞很大程度的決定了它的價(jià)格空間。

我們在國際上的定位是在高端市場(chǎng)，產(chǎn)品都屬于純金銀高工藝的優(yōu)質(zhì)高端產(chǎn)品，自然價(jià)格也相對較高。在國內我們同樣只出售優(yōu)質(zhì)品，定位在中、高端市場(chǎng)上。在國內具體環(huán)境來(lái)看，各大金銀制品商產(chǎn)品多樣，且各種替代品充斥著(zhù)市場(chǎng)，而絕大多數消費者是十分看重價(jià)格的，為了爭取必須市場(chǎng)份額我們將許多5百多元的禮品“換”成2到3百多元。注意，這的換不是指降低產(chǎn)品檔次，而是在持續質(zhì)量和工藝不變的狀況下減輕它的重量將其的比例減小，多生產(chǎn)一些“小型號”的產(chǎn)品。如：小型的國寶熊貓。

在產(chǎn)品包裝上采取統一包裝，在外形上采用相同的圖案，近似的色彩和共同的特征，使顧客容易辨別是本企業(yè)的產(chǎn)品并務(wù)必使其看上去精美有檔次以搞好產(chǎn)品的品牌形象。

3、渠道和促銷(xiāo)策略。

金銀制品在渠道上沒(méi)有什么大的突破，鑒于在國內網(wǎng)上在線(xiàn)銷(xiāo)售并不理想，且金銀這些貴重飾品的在線(xiàn)支付額大，對網(wǎng)絡(luò )的安全要求高，消費者大都還是喜歡以傳統的方式購買(mǎi)的具體狀況，我們將策略的重點(diǎn)放在建立一個(gè)宣傳資訊網(wǎng)站以及網(wǎng)站的推廣促銷(xiāo)上。

3.1門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的建立。

本公司面向交易會(huì )員所的資訊網(wǎng)站，力求將本公司企業(yè)良好形象、豐富的財經(jīng)資訊、合理健全的交易程序作全面的展示，并且能夠涵蓋企業(yè)辦公管理、在線(xiàn)知識管理、人力資源管理等公司信息。透過(guò)及時(shí)、有效的資訊帶給，客服互動(dòng)在所有客戶(hù)面前樹(shù)立本公司更好的企業(yè)形象，為創(chuàng )造更好的社會(huì )效益和經(jīng)濟效益鋪墊基礎。

完善的企業(yè)網(wǎng)站解決方案其優(yōu)點(diǎn)在于：它會(huì )成為信息發(fā)布、信息收集、信息處理及信息共享的最有效工具。透過(guò)借助完善的方案策劃書(shū)，本公司務(wù)必充分思考網(wǎng)站未來(lái)信息流量大、信息密度高，信息面廣的特點(diǎn)，將信息服務(wù)有序的、實(shí)時(shí)的、準確的完成。同時(shí)，借助網(wǎng)站的互動(dòng)潛力廣泛地收集來(lái)自企業(yè)內外部受眾的反饋信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以intranet/internet的形式讓信息自外向內再自?xún)认蛲庥行蛄鲃?dòng)、構成一個(gè)閉環(huán)的信息系統，真正將信息服務(wù)提高一個(gè)層次。

五、實(shí)施計劃。

準備階段。

本公司的營(yíng)銷(xiāo)畢竟是從沿用的傳統模式更變?yōu)殡娮由虅?wù)形式，對于企業(yè)自身的消費者來(lái)講都需要一個(gè)適應過(guò)程，所以不能急功近利地把網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)100%的采用，而是要兩者加以結合，慢慢地實(shí)現電子商務(wù)完全融入。（本策劃書(shū)的策略部分有詳細講解）。

測試階段。

在網(wǎng)站與電子商務(wù)的推行期間，應逐步完善并加強管理。對于試行期間出現的問(wèn)題應予以及時(shí)加以糾錯，此期間網(wǎng)絡(luò )工程人員的職責最大。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

當下英語(yǔ)培訓機構繁多，作為一個(gè)名氣尚不夠響的英語(yǔ)工作室，要想從中分得一杯羹，只能劍走偏鋒，在傳統思維方式與營(yíng)銷(xiāo)手段之外尋找新的市場(chǎng)突破口?；诖?，我提出以下方案，希望能對貴機構的招生工作有所幫助。

一般來(lái)講，重要的英語(yǔ)培訓機構均分布在城市的繁華地帶，主要面向城市里的學(xué)生招生，而對城郊結合地帶重視不夠。事實(shí)上，由于近年來(lái)國家征用大量土地，以及城市化進(jìn)程加快等原因，農民，尤其是城市周邊地區的農民生活水平飛速提高，對子女的期望值也相應增加。因此，我建議貴機構可嘗試避開(kāi)競爭對手的正面火力，在當地較富裕的城郊結合區域展開(kāi)充分的招生宣傳。具體來(lái)說(shuō)：

1、在當地較為富裕的城郊結合區域設立報名宣傳點(diǎn)，若有條件可就地設立專(zhuān)門(mén)的面向當地中小學(xué)生的文化培訓班（這樣學(xué)生就不用坐十幾站的車(chē)到城市中心來(lái)上課，家長(cháng)們也不用為擔心孩子的安全而操心）；或者開(kāi)設接送學(xué)生的專(zhuān)用面包車(chē)，也能起到上述效果。

2、與該區域內的中小學(xué)校取得聯(lián)系，和各校英語(yǔ)教研組組長(cháng)達成一致，開(kāi)展英語(yǔ)課試講、快樂(lè )英語(yǔ)角、英語(yǔ)提高計劃等一系列活動(dòng)；當然，若能以提成等方式說(shuō)服英語(yǔ)老師在課堂上公開(kāi)向學(xué)生推薦英語(yǔ)培訓，則效果更好。

3、對該區域內中小學(xué)生中特別具有新聞價(jià)值的群體或個(gè)人（如特困農民工子弟、烈士子女、失足少年、身殘志堅的“三好生”等）予以特別培訓，并尋求有關(guān)媒體予以報道。

：注：這里的學(xué)校與第一部分不同，泛指貴機構所在地的所有中小學(xué)。

1、典型示范：與部分社區、中小學(xué)進(jìn)行合作，從中選擇部分孩子（每個(gè)社區、學(xué)校限定名額）參加英語(yǔ)集中培訓營(yíng)（1—2天時(shí)間）——孩子是最眼饞的，看到同校的、家門(mén)口的參加了英語(yǔ)培訓的孩子回來(lái)一副眉飛色舞的樣子，自然也忍不住想參與其中。

2、提供贈品：

個(gè)人認為在校門(mén)口發(fā)傳單這種方式成功率很低，倒不如選擇一些學(xué)校，上門(mén)派發(fā)有特殊意義的贈品——如英語(yǔ)作業(yè)本（封面和扉頁(yè)有貴校的logo與廣告）、圣誕節賀卡、新年明信片（巧妙地加入貴校的廣告與祝福）、貴校給家長(cháng)的慰問(wèn)信，等等。

3、附帶培訓：貴?？稍诓煌臅r(shí)期，針對學(xué)生的特不同需要，打出極具誘惑力的宣傳口號。比如，對于寒假參加英語(yǔ)培訓的同學(xué)，貴校將派富有經(jīng)驗的資深教師幫助學(xué)生完成全部的寒假作業(yè)（或寒假作業(yè)中的英語(yǔ)部分）；對于除英語(yǔ)外某一門(mén)嚴重偏科的同學(xué)，貴?？膳扇司推频哪情T(mén)為其單獨輔導三次，等等。

4、因時(shí)制宜：

選擇一些特定的時(shí)期（如家長(cháng)會(huì )、運動(dòng)會(huì )、節日慶?；顒?dòng)等），開(kāi)展特別宣傳活動(dòng)。

1、借助兒童影樓、兒童服裝店、文具店的資源，開(kāi)展招生宣傳。如：在某某兒童影樓攝影，參加貴校英語(yǔ)培訓，可享受八折優(yōu)惠，等等。反之亦可實(shí)施。

2、與相關(guān)媒體合作，聯(lián)合開(kāi)展大型英語(yǔ)演講比賽、朗誦比賽、歌曲比賽，等等?？煞譃椤皟和M”和“少年組”；具體操作借鑒“超女快男”模式，初賽、復賽、10進(jìn)7、7進(jìn)5、5進(jìn)3，最終選出“英語(yǔ)小超人”一名。

3、孩子是家里的寶貝，而最重視孩子學(xué)習成績(jì)的是年輕的媽媽們。因此，可以在大型商場(chǎng)前設點(diǎn)進(jìn)行貴校英語(yǔ)培訓宣傳；甚至與當地白領(lǐng)媽媽常常光顧的服裝城、化妝品專(zhuān)柜等開(kāi)展合作——媽媽在這里買(mǎi)化妝品/衣服若超過(guò)一定限額，其寶寶參加貴校英語(yǔ)培訓即可享受相應優(yōu)惠。

4、在當地公園內設立貴校少兒英語(yǔ)角，并在周末和節假日于公園內設立招生宣傳點(diǎn)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、“***”品牌的戰略定位：細分市場(chǎng)一線(xiàn)品牌、大飲料行業(yè)二線(xiàn)品牌，飲料營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

2、20xx年市場(chǎng)目標：開(kāi)辟城市區域市場(chǎng)120個(gè)；年銷(xiāo)售額5000萬(wàn)元以上。

3、按照“***”品牌的戰略定位和20xx年市場(chǎng)目標，結合現有的資源狀況，我們確立了一種“混合營(yíng)銷(xiāo)”模式：試銷(xiāo)+區域樣板市場(chǎng)+區域獨家經(jīng)銷(xiāo)。

4、省外市場(chǎng)以省級經(jīng)理為責任單位，省內市場(chǎng)以片區經(jīng)理為責任單位，省內市場(chǎng)片區經(jīng)理等同于省外市場(chǎng)的省級經(jīng)理。下同。省內市場(chǎng)的直供渠道歸“***”招商部管理。

5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷(xiāo)商的“投資顧問(wèn)”。因此，幫助經(jīng)銷(xiāo)商成功做好試銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)和區域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷(xiāo)售工作，確保經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨額的成功銷(xiāo)售，是每位經(jīng)理的職責所在。

6、本方案內容分為兩個(gè)部分，市場(chǎng)費用控制和產(chǎn)品策略等內容為指令性規定，市場(chǎng)運作模式為指導性意見(jiàn)。本方案自公布之日起執行。

7、本案附件為《***區域市場(chǎng)費用使用規范》、《***產(chǎn)品知識》、《***區域市場(chǎng)促銷(xiāo)方案》、《***終端廣告工具》、《***區域市場(chǎng)管理表格》等。

1、試銷(xiāo)區域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷(xiāo)商要求的企業(yè)均可試銷(xiāo)。試銷(xiāo)區域以城市為單位。全國一級市場(chǎng)的試銷(xiāo)，月進(jìn)貨量達到一定規模（如每月銷(xiāo)量為10萬(wàn)元）時(shí)，要控制貨品流向。

2、目的和目標：試銷(xiāo)為了經(jīng)銷(xiāo)，一要確保經(jīng)銷(xiāo)商在試銷(xiāo)中獲得利益（至少能看得見(jiàn)利益），二要為經(jīng)銷(xiāo)商總結一套成功的市場(chǎng)模式。新老經(jīng)銷(xiāo)商均可參與試銷(xiāo)。以地級市場(chǎng)為單位，每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行試銷(xiāo)。說(shuō)明：未來(lái)每城市只能選一家獨家經(jīng)銷(xiāo)商，其他參與試銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商可整合為分銷(xiāo)商。

3、進(jìn)貨額度：最低1萬(wàn)元，最高2萬(wàn)元。確保經(jīng)銷(xiāo)商的投資安全。

4、物料配比：公司將根據經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨金額，免費配比促銷(xiāo)物料。單頁(yè)5000份，牙簽盒1000個(gè)，海報500*2張，餐飲終端合作書(shū)500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤(pán)一個(gè)，dvd電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷(xiāo)品按成本價(jià)銷(xiāo)售給乙方。

5、試銷(xiāo)獎勵：試銷(xiāo)的目的是為了幫助試銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商成為該區域獨家經(jīng)銷(xiāo)商。因此，必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗工作。為獎勵試銷(xiāo)者的市場(chǎng)試驗，廠(chǎng)家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場(chǎng)促銷(xiāo)試驗。如商家不能提供試銷(xiāo)試驗資料，在后續進(jìn)貨中廠(chǎng)家有權將該額度的貨品扣回。

6、試銷(xiāo)方案：設定進(jìn)貨額完成銷(xiāo)售的時(shí)間目標為2個(gè)月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商一道確定試銷(xiāo)終端規劃（包括鋪貨終端、促銷(xiāo)終端）；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售進(jìn)度（以15天為一個(gè)期限提交報告），至1個(gè)月時(shí)如銷(xiāo)售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案；如銷(xiāo)售獲得成功，也要按月總結經(jīng)驗。

7、試銷(xiāo)工作程序：尋找經(jīng)銷(xiāo)商——認知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷(xiāo)商——如暫時(shí)還沒(méi)有信心，可進(jìn)行試銷(xiāo)——確定試銷(xiāo)額度——對經(jīng)銷(xiāo)商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評估——按照2個(gè)月內完成進(jìn)貨額銷(xiāo)售的目標制定試銷(xiāo)終端（餐飲+商超）規劃——確定組織公司制定的促銷(xiāo)方案的終端數量（商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁(yè)；餐飲：好口彩摸獎促銷(xiāo)），要求：ka堆頭促銷(xiāo)、散發(fā)單頁(yè)不少于1家，b類(lèi)商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁(yè)不少于3家，社區店張貼海報、散發(fā)單頁(yè)不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷(xiāo)、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷(xiāo)、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于2家，社區餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷(xiāo)效果評估，提交半月度報告——市場(chǎng)診斷、拾遺補缺，確保成功——協(xié)調經(jīng)銷(xiāo)商簽訂獨家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議——后續開(kāi)發(fā)工作跟進(jìn)。

8、試銷(xiāo)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數量。經(jīng)銷(xiāo)商未必一開(kāi)始就拿出最好的終端來(lái)試銷(xiāo)，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷(xiāo)所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷(xiāo)售。二、如何確保促銷(xiāo)工作的執行到位。要和經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通，要督促經(jīng)銷(xiāo)商將促銷(xiāo)落實(shí)到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷(xiāo)商：最后確立獨家經(jīng)銷(xiāo)商，一要看你的網(wǎng)絡(luò )規模、實(shí)力，二要看你的促銷(xiāo)工作如何。

9、試銷(xiāo)結束和獨家經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)始：試銷(xiāo)工作過(guò)程中，招商部依據省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評估，再根據經(jīng)銷(xiāo)商的獨家經(jīng)銷(xiāo)意愿、網(wǎng)絡(luò )規模和實(shí)力，確立獨家經(jīng)銷(xiāo)商并提出相應的經(jīng)銷(xiāo)商資源整合方案。一當確立獨家經(jīng)銷(xiāo)商，試銷(xiāo)就宣告結束。

如兩到三個(gè)月后，僅有1家試銷(xiāo)者且他又不愿意簽訂獨家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，可繼續試銷(xiāo)1輪。公司也繼續在當地招商。

全國一級市場(chǎng)因為經(jīng)銷(xiāo)時(shí)機不成熟需要繼續試銷(xiāo)的，則繼續試銷(xiāo)政策。但月進(jìn)貨量達到10萬(wàn)元以上時(shí)，公司也指派專(zhuān)人（省級經(jīng)理）控制該區域貨品流向。

1、區域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會(huì )城市均不在本節“經(jīng)銷(xiāo)”內容之列，它們屬于下一節“樣板”所討論的區域對象。本節“經(jīng)銷(xiāo)”所涉及的區域城市僅為“樣板”城市以下的城市。

2、渠道模式：區域獨家經(jīng)銷(xiāo)商+（區縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷(xiāo)商。各地分銷(xiāo)商的結構是復雜的。主要有：區縣區域獨家經(jīng)銷(xiāo)（主要負責區縣的餐飲、商超終端開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補缺；城市市場(chǎng)的特通渠道；未來(lái)的流通批發(fā)（涵蓋城市全區域的批發(fā)商）等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨家經(jīng)銷(xiāo)商直接開(kāi)發(fā)終端，還要協(xié)助獨家經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展分銷(xiāo)。搶占地盤(pán)，得渠道者得天下！

3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬(wàn)元；最高為“啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標”；建議首批進(jìn)貨額為“啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標”的二分之一。

4、投入模式：廠(chǎng)商共同投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用包括：終端建設費用、促銷(xiāo)費用、廣告費用等，不包括廠(chǎng)家的人員費用。投入前提是“經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)償提供不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端”數量，即“商家投資源”。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分為前、中、后3個(gè)時(shí)期，整個(gè)時(shí)間為12個(gè)月。其中，前期為市場(chǎng)啟動(dòng)期，時(shí)間為3個(gè)月；中期3個(gè)月；后期6個(gè)月。

5、費用預算：前3個(gè)月，公司投入的終端建設費用、促銷(xiāo)費用、廣告費用，約為進(jìn)貨額的20%，其中終端建設費用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費用控制在30%以?xún)取?/p>

中期3個(gè)月，終端建設費用、促銷(xiāo)費用、廣告費用，約為銷(xiāo)售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設費用不低于12%，廠(chǎng)家和商家各分攤6%；廣告和促銷(xiāo)費用（約為銷(xiāo)售額的8%）廠(chǎng)家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在18%以?xún)取?/p>

后期6個(gè)月，終端建設費用根據雙方需要商定，約為銷(xiāo)售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷(xiāo)售額的10%，廠(chǎng)家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在11%以?xún)取?/p>

6、市場(chǎng)費用的結算和支付：廠(chǎng)家以首批進(jìn)貨額的20%預付市場(chǎng)費用，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費用由經(jīng)銷(xiāo)商墊支，按月度計劃和實(shí)際開(kāi)支向廠(chǎng)家報銷(xiāo)。廠(chǎng)家核準真實(shí)無(wú)誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款。

至中、后期，廠(chǎng)家預付的首額20%費用可轉化為廠(chǎng)家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費用。在啟動(dòng)期3個(gè)月里，該預付費用廠(chǎng)家不得沖抵商家核準報銷(xiāo)的市場(chǎng)費用。

7、啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標：自獨家經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議簽訂后的第15日開(kāi)始計算時(shí)間，至第105日為市場(chǎng)啟動(dòng)期。啟動(dòng)期按城市規模確立啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標。一類(lèi)城市（200萬(wàn)左右人口）啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標為60萬(wàn)元、二類(lèi)城市（100萬(wàn)左右人口）為40萬(wàn)元、三類(lèi)城市（50萬(wàn)左右人口）為20萬(wàn)元。具體見(jiàn)《“***”啟動(dòng)期城市區域銷(xiāo)售目標》。

8、組建隊伍：“區域獨家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議”生效后3日內，省級經(jīng)理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場(chǎng)部指定1人，經(jīng)銷(xiāo)商指定1到2人。聯(lián)合組成“三合一”班底。商家同時(shí)組建相應的銷(xiāo)售隊伍。

未來(lái)省級市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成型時(shí)，省級辦事處移至省會(huì )城市，下設：省級渠道主管、省級促銷(xiāo)主管各1名，各城市設城市主管1名。省級渠道主管、促銷(xiāo)主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導下為城市主管提供市場(chǎng)執行服務(wù)。

9、市場(chǎng)規劃：省級經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商一道，按照2個(gè)月內銷(xiāo)售完首批進(jìn)貨額的目標（結合試銷(xiāo)情況），對經(jīng)銷(xiāo)商現有渠道效能進(jìn)行評估——確定首批網(wǎng)絡(luò )規模，制定首批網(wǎng)絡(luò )規劃——制定終端促銷(xiāo)方案——終端談判，渠道方案和促銷(xiāo)方案的調整——市場(chǎng)費用預算方案——市場(chǎng)方案和費用預算報公司批準。該工作完成時(shí)間為5到7個(gè)工作日。

10、為降低經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險，自區域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內，經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨如銷(xiāo)售不暢，可按下列計算公式商定調換貨額度：調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額*50%。

經(jīng)確認的調貨額內且包裝完整無(wú)損，公司無(wú)條件接受經(jīng)銷(xiāo)商調貨。余貨運到公司后3日內，公司按經(jīng)銷(xiāo)價(jià)計算經(jīng)銷(xiāo)商貨款，調劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調貨的運輸費用由經(jīng)銷(xiāo)商自理。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

廣告策劃的立足點(diǎn)是企業(yè)。企業(yè)做廣告是向廣大消費者宣傳產(chǎn)品用途、質(zhì)量、展示企業(yè)形象的商業(yè)手段。商業(yè)廣告的策劃和創(chuàng )意是一個(gè)“大膽設想、小心求證”的過(guò)程。汽車(chē)較其它商品具有高附加值的特性，做廣告尤其可視廣告可以突出整車(chē)獨有的高檔商品非凡之氣勢，使消費者更加了解其產(chǎn)品性能，對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)會(huì )發(fā)揮更大的作用。

廣告策劃廣告創(chuàng )意企業(yè)發(fā)展汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)廣告策劃與企業(yè)發(fā)展。

廣告策劃的立足點(diǎn)是企業(yè)。做廣告是企業(yè)向廣大消費者宣傳其產(chǎn)品用途、產(chǎn)品質(zhì)量，展示企業(yè)形象的商業(yè)手段。在這種商業(yè)手段的運營(yíng)中，企業(yè)和消費者都將受益。企業(yè)靠廣告推銷(xiāo)產(chǎn)品，消費者靠廣告指導自己的購買(mǎi)行為。不論是傳統媒介，還是網(wǎng)絡(luò )傳播，帶給人們的廣告信息為人們提供了非常方便的購物指南。因此，在當前的信息時(shí)代，我國的汽車(chē)企業(yè)應運用多種媒體做廣告，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品，否則會(huì )貽誤時(shí)機。

做商業(yè)廣告是大有學(xué)問(wèn)的，企業(yè)應該根據自己的經(jīng)濟實(shí)力和產(chǎn)品特性選擇合適的媒體。各種媒體都有自身的長(cháng)處，也有不可避免的相對短處。資金雄厚的企業(yè)可以斥巨資，搶占有利地勢，做大型路牌廣告或燈箱廣告。經(jīng)濟實(shí)力一般的廠(chǎng)商，如果不愿意在廣告上過(guò)多投入，則更有必要了解各種媒體的宣傳特色，以便有的放矢地進(jìn)行廣告策劃。報紙廣告雖然讀者眾多，但報紙不易保存，刊登的廣告很快會(huì )被讀者遺忘；期刊廣告易保存且色彩鮮艷，但廣告費較高；電視廣告畫(huà)面生動(dòng)活潑，但轉瞬即逝；電臺廣告不受時(shí)間和地點(diǎn)的限制，能夠隨時(shí)收聽(tīng)，但只能聞其聲，不能見(jiàn)其形。

廣告策劃要根據媒體不同，安排不同的求訴內容和創(chuàng )意手段。汽車(chē)較之其它商品具有高附加值的特性。廣告牌可以突出整車(chē)獨有的高檔商品非凡之氣勢；電視可以表現其與眾不同的車(chē)型和動(dòng)力性能；報紙、期刊則能夠詳細介紹車(chē)輛的油耗、發(fā)動(dòng)機排量和相關(guān)配置。汽車(chē)是一個(gè)適應性比較全面的大宗商品，它能給予企業(yè)的廣告策劃者發(fā)揮巨大的想象力空間。企業(yè)在做廣告策劃的同時(shí)，也是研究消費者購買(mǎi)心理和購買(mǎi)行為的過(guò)程。廣告策劃的原則是讓消費者“喜聞樂(lè )見(jiàn)，明白可親或懸念難忘”。消費者認可了產(chǎn)品，企業(yè)才會(huì )有廣闊的發(fā)展前景。

廣告策劃具有廣闊的空間，如果與企業(yè)發(fā)展規劃融為一體，其領(lǐng)域則更加廣泛。它橫向研究消費群體的年齡、性別、職業(yè)所導致的消費行為，并根據其消費意向為之宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品特性；它縱向將貫穿于產(chǎn)品的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，根據產(chǎn)品的成長(cháng)期、成熟期制定相應的中、長(cháng)期廣告及營(yíng)銷(xiāo)策略。

根據具體廣告案例，首先要明了廣告策劃的對象，也就是具體的企業(yè)和產(chǎn)品。在此基礎上制定廣告策劃的方案。廣告策劃方案怎樣別開(kāi)生面，怎樣出奇制勝，全靠廣告策劃人的智慧。廣告策劃完成之后，再進(jìn)行效果評估。這樣，一套完整的廣告策劃就告一段落。我們看到，一些廠(chǎng)家的新款轎車(chē)尚未問(wèn)世，企業(yè)的廣告策劃就已經(jīng)開(kāi)始運作了。如：新車(chē)哪天下線(xiàn)，下線(xiàn)場(chǎng)景如何布置，什么人參加下線(xiàn)儀式，請誰(shuí)剪彩等等，都要廣告部門(mén)周密的安排和策劃。隨著(zhù)新車(chē)投放市場(chǎng)，廣告策劃又要在廣告語(yǔ)上下功夫。怎樣能打動(dòng)消費者，怎樣以最精煉的語(yǔ)言囊括企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)措施，怎樣在精心策劃的廣告中借助高藝術(shù)水準的廣告創(chuàng )意來(lái)產(chǎn)生廣告的轟動(dòng)效應，都應仔細考慮。

廣告策劃是一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程要靠廣告創(chuàng )意來(lái)具體實(shí)現。廣告創(chuàng )意如同廣告策劃麾下的一個(gè)個(gè)戰役。它在廣告策劃的總指揮下，以不同的宣傳形式來(lái)完成廣告策劃的計劃和任務(wù)。廣告創(chuàng )意的成果既在合情合理之中，又常常出人意料之外。有的廣告創(chuàng )意象神來(lái)之筆，有的廣告創(chuàng )意如畫(huà)龍點(diǎn)睛，給人以窮其盡卻又柳暗花明之感。商業(yè)廣告的策劃和創(chuàng )意是一個(gè)“大膽設想，小心求證”的過(guò)程。在廣告的策劃中可以馳騁想象，在廣告的創(chuàng )意中要周密細致。所以說(shuō)，廣告策劃是宏觀(guān)的，廣告創(chuàng )意則是微觀(guān)的。廣告策劃是廣告的靈魂，而廣告創(chuàng )意則是廣告靈魂的表現形式。

筆者認為，汽車(chē)廣告的創(chuàng )意應該具有恢弘氣勢。原因是汽車(chē)是大宗商品，涉及的內容很多。像車(chē)身造型、發(fā)動(dòng)機排量、產(chǎn)品價(jià)格、油耗、環(huán)保等等都是廣告求訴的要點(diǎn)，所以最好在對外宣傳時(shí)多準備幾種廣告版本。針對不同地區、不同消費人群的不同需求，采取不同的宣傳形式。每個(gè)版本不必面面俱到，但要有自己的側重面，力求以最佳形式的創(chuàng )意來(lái)表現最佳宣傳的主題。在經(jīng)濟較發(fā)達的地區應突出汽車(chē)配置高的優(yōu)勢；在經(jīng)濟剛剛起步地區則要突出價(jià)格低的優(yōu)勢；在知識層次較高的群體中最好突出人文理念。某個(gè)地區的消費者關(guān)心什么，我們就重點(diǎn)告訴他什么，只有讓消費者明明白白地消費，企業(yè)才能打開(kāi)銷(xiāo)售局面，更多地占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

汽車(chē)比起一些技術(shù)附加值較低的產(chǎn)品，其可策劃的內容和范圍更加寬闊。廣告策劃應從整體營(yíng)銷(xiāo)方面開(kāi)展工作，采用多種形式。如：有計劃地組織一些有意義的大型社會(huì )活動(dòng)，積極參加社會(huì )公益事業(yè)，在取得社會(huì )效益的同時(shí)，提高企業(yè)的社會(huì )影響力和產(chǎn)品的知名度，這是不以廣告形式出現的最為人們所接受的宣傳方式。原天汽公司在2001年成功舉辦的夏利轎車(chē)“西藏行”，沿途駛過(guò)十多個(gè)盛市自治區，宣傳范圍之廣前所未有，既展示了夏利轎車(chē)跋山涉水的優(yōu)良性能，又讓世人領(lǐng)略了天津人非凡的氣魄。在廣告策劃的運籌帷幄之中，創(chuàng )造了轎車(chē)永創(chuàng )雪域高原無(wú)人去的神話(huà)。

再如，援助災區捐款捐物；支持希望工程助學(xué)助殘；舉行汽車(chē)拉力賽等都能夠以社會(huì )效益帶動(dòng)經(jīng)濟效益，取得商品廣告所達不到的社會(huì )影響力。

轎車(chē)進(jìn)入家庭即將成為當今中國的時(shí)尚和潮流，汽車(chē)廣告策劃應該把握時(shí)代的脈搏，抓住當今時(shí)代發(fā)展中產(chǎn)生重要影響的事件，濃墨重彩地大書(shū)一筆，給人以聽(tīng)覺(jué)與視覺(jué)的.巨大沖擊，才能造成非凡的影響。

2008年北京奧運會(huì )是一篇大文章，6年后北京的出租車(chē)又該更新?lián)Q代了，國產(chǎn)的中高檔轎車(chē)屆時(shí)能否接管北京的出租車(chē)地盤(pán)是一個(gè)值得策劃的大餐。在北京舉辦奧運盛會(huì )之時(shí)，隨著(zhù)人世后成熟的商業(yè)運作，市場(chǎng)不可能完全由中國產(chǎn)品來(lái)主宰。中國的汽車(chē)，尤其是轎車(chē)面臨著(zhù)與國內和國外眾多對手競爭的考驗。從現在開(kāi)始汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)注意樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌意識已為時(shí)不早。6年光陰為企業(yè)家提供了充分的謀劃和發(fā)展的空間，珍惜這個(gè)天賜的百年機遇，讓世人通過(guò)奧運會(huì )來(lái)認識中國，認識中國正在迅猛發(fā)展的汽車(chē)工業(yè)!

北京奧運會(huì )給廣告策劃提供了無(wú)限商機。商品廣告一直處在經(jīng)濟發(fā)展的前沿陣地，廣告策劃能力的高低標志著(zhù)一個(gè)國家的經(jīng)濟發(fā)展水平。商業(yè)廣告發(fā)展水平是體現一個(gè)國家國民經(jīng)濟的晴雨表。汽車(chē)產(chǎn)品的廣告水平最具代表性。在國際性的大型活動(dòng)中，汽車(chē)廣告應占有重要一席。

為適應轎車(chē)進(jìn)入家庭的需要，國內大型車(chē)展此起彼伏。利用車(chē)展集中力量宣傳自己產(chǎn)品的機會(huì )不可錯過(guò)。比車(chē)型、比配置、比性能、比環(huán)保、比價(jià)格、比服務(wù)均在廣告策劃之中。尤其是整車(chē)廠(chǎng)，絕不能因廣告策劃落伍而丟掉市場(chǎng)份額，在其它地方省點(diǎn)錢(qián)兒，也不能壓縮廣告的投人。展臺的面積要大，燈光布置要搶眼，車(chē)模小姐要最亮麗的，這就是商品經(jīng)濟環(huán)境下的汽車(chē)廣告實(shí)力大比拼。

廣告策劃也好，廣告創(chuàng )意也罷，都離不開(kāi)廣告語(yǔ)的支持。一種廣告語(yǔ)，它憑著(zhù)日以繼夜的狂轟亂炸，人們被動(dòng)地記下了，幸運地還能成為兒歌；另一種廣告語(yǔ)則是一語(yǔ)道出，或給人以石破天驚般的震撼讓人久久不能忘懷。廣告語(yǔ)話(huà)不在多，而在精。前幾年，某一藥廠(chǎng)做“腸蟲(chóng)清”的廣告，廣告語(yǔ)只有倆字：“兩片”，讓人記憶至今。汽車(chē)廣告最為人熟知的莫過(guò)于豐田汽車(chē)所做的：“有路就有豐田車(chē)”的廣告語(yǔ)，把豐田轎車(chē)勇于做開(kāi)路先鋒的精神表達得淋漓盡致。

廣告語(yǔ)既要精彩，又要與求訴的內容相吻合。忌詞不達意，忌含糊不清，忌牽強附會(huì )。在浩如煙海的商業(yè)廣告中，汽車(chē)廣告要力求多一些文化內涵，再多一些人文特色。

廣告的作用是讓潛在的消費者成為實(shí)際消費者，不論是效果評估還是結果考核，都會(huì )在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)上體現出來(lái)。中國已經(jīng)加入wto，隨著(zhù)轎車(chē)進(jìn)入家庭，汽車(chē)消費將隨汽車(chē)廣告而深入人心，使我國的汽車(chē)工業(yè)具有更加廣闊的發(fā)展前景，汽車(chē)廣告已成為圓國人轎車(chē)之夢(mèng)的先驅者。

廣告宣傳企業(yè)產(chǎn)品固然重要，同時(shí)企業(yè)形象的宣傳和樹(shù)立更不容忽視。在投資運作商品廣告的同時(shí)應宣傳樹(shù)立企業(yè)的社會(huì )公眾形象。企業(yè)的社會(huì )形象好，讓消費者信得過(guò)，其產(chǎn)品必然暢銷(xiāo)。海爾集團就是一個(gè)好榜樣。海爾集團在家電行業(yè)走向衰退期的今天仍能挺立潮頭，這一點(diǎn)值得汽車(chē)行業(yè)借鑒。私車(chē)消費與家電消費有極其相似之處。廣告策劃應該立足于全面提升企業(yè)形象。所以在重視商業(yè)廣告的同時(shí)，更應該追求廣告策劃的宏觀(guān)作用，以企業(yè)形象帶動(dòng)產(chǎn)品品牌，這樣給企業(yè)帶來(lái)不只是片刻經(jīng)濟利益，而是長(cháng)久的發(fā)展利好。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

（1）目標：公司成立以來(lái)“wordclass,chinesecompany”是其矢志不渝的目標。通過(guò)本次方案的制定與實(shí)施，在淮陰各大型超市對好麗友旗下一系列的休閑食品作更進(jìn)一步的宣傳，加強產(chǎn)品消費者的認知，達到預期的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

（2）任務(wù)：在gz市各大型超市（大潤發(fā)、國光、萬(wàn)象??）舉辦好麗友旗下一系列休閑食品的促銷(xiāo)活動(dòng)，為消費者留下好的印象并擴大銷(xiāo)量。

2、市場(chǎng)現狀。

閑食品。

市場(chǎng)又是顯得那么突出和明顯。

3、競爭對手。

好麗友產(chǎn)品線(xiàn)主要包括三大系列：第一類(lèi)為派類(lèi)產(chǎn)品，第二類(lèi)為蛋糕類(lèi)產(chǎn)品，第三類(lèi)為口香糖系列產(chǎn)品。但近來(lái)又推出其新產(chǎn)品：薯愿。所以對于這些產(chǎn)品其主要競爭對手有：

（1）著(zhù)片膨化品牌的天下。

百事的樂(lè )事著(zhù)片除了一如既往地保持著(zhù)產(chǎn)品的本地化，終端的大力促銷(xiāo)等策略。推出了綠茶味著(zhù)片，經(jīng)及和碳酸飲料捆綁銷(xiāo)售都是其代表策略。而過(guò)年來(lái)比較突出的一個(gè)特征是開(kāi)始“務(wù)農”，即開(kāi)始尋求在原材料上尋求突破。其實(shí)，百事公司10年前便意識到可口可樂(lè )在碳酸飲料市場(chǎng)的領(lǐng)先地位無(wú)人能及，于是百事在中國和其他主要市場(chǎng)開(kāi)始了大膽的嘗試這個(gè)計劃便是更多依賴(lài)于馬鈴薯而非碳酸飲料。百事目前在中國有5個(gè)農場(chǎng)負責種植馬鈴薯，這些農場(chǎng)在克服技術(shù)、環(huán)境、人才等難關(guān)后開(kāi)始為樂(lè )事薯片的生產(chǎn)提供了充足的保障。另一膨化市場(chǎng)有最佳表現的就是上好佳，雖然受到百事的妙脆角在膨化食品領(lǐng)域強有力的阻擋，但是憑借忠實(shí)的消費群體以及差異化的路線(xiàn)取得了突出的成績(jì)。在終端的陳列上，上好佳絲毫不落下風(fēng)，不僅占有著(zhù)比較大的陳列面積和單品數量，同時(shí)上好佳很聰明地利用了賣(mài)場(chǎng)的場(chǎng)地資源，抓住電梯、過(guò)道等有利位置做產(chǎn)品群陳列，取得了理想的效果。

（2）蛋糕品牌。

蛋糕類(lèi)我公司有好麗友q蒂摩卡巧克力蛋糕，

以及其新品好麗友之蛋糕。但目前市場(chǎng)蛋糕類(lèi)主要競爭對手有：康師傅的妙芙歐式蛋糕，達利園，q蒂等等。

(3)派類(lèi)品牌。

好麗友旗下的派類(lèi)產(chǎn)品主要有：好麗友派，熊貓派派等，其中熊貓派派是專(zhuān)門(mén)為小朋友開(kāi)發(fā)的一種新產(chǎn)品。獨特的熊貓形狀是產(chǎn)品最大賣(mài)點(diǎn)。其主要競爭對手有：福馬，達利園等。

(4)口香糖。

內部環(huán)境。

（1）優(yōu)勢：

木糖醇：“款式設計精美，口味特別（水果味，花香味??）”

q蒂摩卡蛋糕：“立包裝便攜性強，摩卡咖啡味道獨特”

派類(lèi)產(chǎn)品：口感好，夾心口味獨特，其熊貓派定位明確，為不朋友量身打造。薯愿：“非油炸，烘焙而制”

（2）劣勢。

好麗友旗下一系列休閑食品的市場(chǎng)價(jià)比同類(lèi)產(chǎn)品高，品種口味也應稍加改進(jìn)。

通過(guò)這次在贛南師范學(xué)院定福超市舉辦促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，其目的是加強好麗友產(chǎn)品在贛南師范學(xué)院廣大師生心目中的印象，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的知名度，擴大銷(xiāo)售.。

2、市場(chǎng)定位。

木糖醇：屬于無(wú)糖口香糖，不僅不會(huì )傷害消費者的牙齒，而且咀嚼時(shí)還可以幫助收縮臉部肌肉，所以此類(lèi)產(chǎn)品定位于小孩，青年，中年。

蛋糕類(lèi)：贛州的夏季炎熱，容易沒(méi)有胃口。而且贛南師范學(xué)院女生占較大比重，因女生愛(ài)吃零食的天性，加上愛(ài)看電影電視劇之類(lèi)，經(jīng)常在宿舍蝸居。所以經(jīng)常以此來(lái)果腹。

薯愿：其最大的賣(mài)點(diǎn)是“非油炸”和”焙烤“工藝，也是女生飯后的小零食。

產(chǎn)品名稱(chēng)：好麗友q蒂摩卡巧克力蛋糕、好麗友q蒂榛仁巧克力蛋糕。

娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的前言

前言：我們說(shuō)豐田公司是日本第一流的企業(yè)，大多數人都不會(huì )有異議吧!與世界級的汽車(chē)生產(chǎn)商相比，豐田公司汽車(chē)的銷(xiāo)售量雖不及gm、福特和戴姆勒·克萊斯勒，但就營(yíng)業(yè)利潤來(lái)講，它卻是當之無(wú)愧的冠軍。有不少經(jīng)濟雜志的專(zhuān)欄和出版物從不同的角度解釋了豐田是如何一步步強大起來(lái)的，其強大的根源究竟在哪里。雖然各種說(shuō)法都有一定的道理，但透徹完整地剖析豐田公司的成功之謎，卻并非易事。本書(shū)將焦點(diǎn)放在很少有人提及的金融、財務(wù)以及現金周轉戰略之上，試圖揭示豐田強大的真正原因。眾所周知，豐田公司誕生自豐田自動(dòng)紡織機制造所(現在的豐田自動(dòng)紡織機股份公司)，起初是該企業(yè)的一個(gè)風(fēng)險投資項目，1933年才開(kāi)始成為該公司的汽車(chē)部。意識到紡織機制造業(yè)逐漸衰退的危機感，果斷地向汽車(chē)制造業(yè)這一新興事業(yè)發(fā)起挑戰的豐田喜一郎，可以說(shuō)與今天的周轉現金經(jīng)營(yíng)者有著(zhù)同樣的魄力。1937年8月28日，豐田汽車(chē)工業(yè)股份公司正式成立。成立后的第一份營(yíng)業(yè)報告顯示，當時(shí)材料和零部件的調配極度困難，雖然在極力降低生產(chǎn)成本，但由于材料和零部件費用過(guò)高，最終還是出現了財政赤字。豐田公司運行最為艱難的時(shí)期應是1949年至1950年。豐田公司至今仍流傳著(zhù)當時(shí)的'豐田如何直面經(jīng)營(yíng)危機的一段小插曲：面對資金周轉不靈的局面，作為社長(cháng)的豐田喜一郎在某一天早晨闖進(jìn)了日本銀行名古屋分行，向不曾預約的高梨壯夫分行長(cháng)訴說(shuō)自己的困境，最終，豐田憑借日本銀行主導下的銀行團協(xié)調融資渡過(guò)了難關(guān)。作為協(xié)調融資的條件，銀行團要求在公司的重組過(guò)程中裁減人員，于是豐田汽車(chē)在1950年4月起的三個(gè)月時(shí)間里，經(jīng)歷了一場(chǎng)勞動(dòng)糾紛，這場(chǎng)糾紛最后以豐田喜一郎的辭職、石田退三的就任告終。后來(lái)由于朝鮮戰爭爆發(fā)后的特殊需要，豐田得到了一次重生的機會(huì )。將這一時(shí)期的苦難作為經(jīng)驗和教訓，此后的豐田遵循石田退三社長(cháng)提出的“自己的城池自己堅守”的原則，朝著(zhù)無(wú)貸款經(jīng)營(yíng)的目標前進(jìn)。然后，豐田集中全部精力存儲資金，并將這些資金大膽地投向元町工廠(chǎng)建設等基礎設施之上，逐步確立了現金周轉經(jīng)營(yíng)模式，成就了今天赫赫有名的豐田。讓我們走進(jìn)中國一汽豐田公司去探索我們心中的豐田吧！

娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的前言

（一）公司簡(jiǎn)介。

杭州娃哈哈集團有限公司成立于1987年，前身為杭州市上城區校辦企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)部，公司從3個(gè)人、14萬(wàn)元借款起家，現已發(fā)展成為中國規模最大、效益最好的飲料企業(yè)。在全國29省市建有58個(gè)基地150余家分公司，擁有總資產(chǎn)300億元，員工30000人。24年來(lái)，公司以一流的'技術(shù)、一流的設備，一流的服務(wù)，打造出一流的品質(zhì)，先后投資100多億元從美國、法國、德國、日本、意大利等國引進(jìn)360余條世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn)，主要生產(chǎn)含乳飲料、飲用水、碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料、保健食品、罐頭食品、休閑食品等8大類(lèi)100多個(gè)品種的產(chǎn)品。

20集團實(shí)現營(yíng)業(yè)收入550億元，利稅112億元，上交稅金46億元。23年勵精圖治，自強不息，締造了娃哈哈在飲料行業(yè)難以撼動(dòng)的霸主地位。集團飲料產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利稅、利潤等各項指標已連續位居中國飲料行業(yè)首位。公司位列中國企業(yè)500強141位，中國制造業(yè)企業(yè)500強64位，中國企業(yè)效益200佳第25位，飲料加工業(yè)第1位。在中國民營(yíng)企業(yè)500強中，娃哈哈營(yíng)業(yè)收入居第八位、利潤第一位、納稅第二位。

娃哈哈公司曾先后獲得800多項國家、省、市級榮譽(yù)稱(chēng)號，

在競爭幾乎是白熱化的中國飲料產(chǎn)業(yè)，娃哈哈憑借優(yōu)良的品質(zhì)、穩健的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )、良好的品牌形象，一直保持了健康快速的發(fā)展，成為最受消費者信賴(lài)和喜愛(ài)的飲料品牌。

（二）公司文化。

1、娃哈哈宗旨：娃哈哈健康你我他歡樂(lè )千萬(wàn)家。

2、娃哈哈精神：勵精圖治艱苦奮斗勇于開(kāi)拓自強不息。

3、娃哈哈經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：凝聚小家發(fā)展大家報效國家。

4、娃哈哈座佑銘：先將誠信施于人才能取信于人。

5、娃哈哈工作要求：認真嚴格主動(dòng)高效。

6、娃哈哈行為準則：忠誠創(chuàng )新負責親情。

7、娃哈哈工作作風(fēng)：拉得出打得響過(guò)得硬。

8、娃哈哈人才觀(guān)：唯德唯才有用即才人皆為才。

9、娃哈哈團隊意識：道相同心相通力相聚情相融。

10、娃哈哈核心價(jià)值觀(guān)：敬業(yè)愛(ài)崗能上能下崇尚科學(xué)精益求精。

（三）產(chǎn)品簡(jiǎn)介。

產(chǎn)品支撐點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)牛奶+維生素a和維生素d+碳酸鈣產(chǎn)品定位：時(shí)尚健康新定位。

產(chǎn)品目標人群：各大高校大學(xué)生。

品牌代言人：張睿。

娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的前言

“營(yíng)銷(xiāo)策劃”是營(yíng)銷(xiāo)策劃人才培養課程體系中的專(zhuān)業(yè)核心課程，該課程最突出的特點(diǎn)就是強調對知識的實(shí)際應用，這也是本書(shū)的指導思想。編者在多年的“營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程教學(xué)實(shí)踐中，不斷探索以提高學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃綜合職業(yè)能力為目標的教學(xué)內容和教學(xué)方法，在吸收了大量業(yè)內前輩與許多同行的理論研究和實(shí)踐成果的基礎上，逐步形成了自己的教學(xué)體系，并希望與更多的人分享和探討，以期不斷地完善。于是，《營(yíng)銷(xiāo)策劃理論與實(shí)務(wù)》誕生了。

娃哈哈小陳陳茶飲料營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

杭州娃哈哈集團有限公司創(chuàng )建于1987年，為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)規模、產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利潤、利稅等指標上已連續11年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展潛力的食品飲料企業(yè)。2010年，全國民企500強排名第8位。杭州娃哈哈集團有限公司現已發(fā)展成為中國規模最大、效益最好的飲料企業(yè)。在全國29省市建有58個(gè)基地近150家分公司，擁有總資產(chǎn)300億元，員工近30000人。

隨著(zhù)生活水平的提高，人們越來(lái)越不滿(mǎn)足“可樂(lè )”、“雪碧”、純凈水等選擇上，更傾向于自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標榜自然、健康的飲品，其中就包括茶飲料。我國茶飲料市場(chǎng)增長(cháng)迅速，“統一”、“康師傅”、“健力寶”以及可口可樂(lè )等都已涉足茶飲料市場(chǎng)開(kāi)辟各自的市場(chǎng)?！巴薰￡愱悺币言诓栾嬃鲜袌?chǎng)占有一席之地，但知名度和市場(chǎng)還有很大的上升空間，為了進(jìn)一步開(kāi)掘茶飲料市場(chǎng)巨大的潛力、應對競爭者的挑戰、鞏固市場(chǎng)、提高品牌忠誠度，特進(jìn)行本次策劃。本次策劃主要塑造娃哈哈小陳陳的形象以提升娃哈哈小陳陳茶飲料的認知度和銷(xiāo)量。

(1)市場(chǎng)策略——分析現有市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)、消費者和消費趨向等市場(chǎng)信息。

(2)產(chǎn)品策略——自身產(chǎn)品特點(diǎn)、對手產(chǎn)品特點(diǎn)。

(3)促銷(xiāo)策略——企業(yè)擴大銷(xiāo)量的策略、方式。

(4)廣告策略——廣告目標、廣告對象和市場(chǎng)、廣告策劃主題、廣告創(chuàng )意設計。

茶飲料源于美國，后引入中國市場(chǎng)。近年來(lái)，我國飲料市場(chǎng)結構發(fā)生了明顯的變化，茶飲料行業(yè)整體進(jìn)入成熟期，目前，我國約有茶飲料生產(chǎn)企業(yè)近40家，其中大中型企業(yè)有15家，上市品牌多達100多個(gè)，近50個(gè)產(chǎn)品種類(lèi)。與此同時(shí)，我國茶飲消費市場(chǎng)的發(fā)展速度驚人，每年增長(cháng)300％，占我國飲料消費市場(chǎng)份額的13％，超過(guò)果汁飲料，位列飲料市場(chǎng)的第三位。

茶飲料的迅猛發(fā)展有許多原因：其一，茶飲料的口味更符合中國人的偏好，這是茶飲料獨特的吸引力所在。其二，茶飲料的消費方式與生產(chǎn)工藝符合現代人“天然、健康、回歸自然”的生活方式和消費潮流。其三，茶飲料低熱量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴、提神的特性，是理想的健康飲品、減肥飲晶。其四，茶飲料巧妙融合時(shí)尚、流行元素，深受年輕人青睞。

茶飲料行業(yè)已進(jìn)人成長(cháng)期后期，茶飲料的市場(chǎng)滲透串逐年上升。茶飲料行業(yè)處于壟斷競爭階段。因為茶飲料行業(yè)的產(chǎn)品差異相對較小，進(jìn)入壁壘(技術(shù)、資金)較低，很多廠(chǎng)商打算進(jìn)入茶飲料市場(chǎng)。目前國內茶飲料市場(chǎng)品牌集中化的趨勢較為明顯，銷(xiāo)售排名前10位的茶飲料品牌的市場(chǎng)份額超過(guò)96%。其中，統一、康師傅、哇哈哈、王老吉、三得利、雀巢等的市場(chǎng)占有率達到九成左右。并且，市場(chǎng)上茶飲料份額最大的康師傅和統一，兩個(gè)品牌占整個(gè)行業(yè)的40%以上。重度消費者最經(jīng)常飲用的茶飲料品牌依次為康師傅冰紅茶、統一冰紅茶、康師傅冰綠茶、統一綠茶，所占比例分別為35.7%、25.1%、21.3%、10.5%?？傮w而言，茶飲料市場(chǎng)仍然處于壟斷競爭格局中。

健康、時(shí)尚是茶飲料吸引消費者的主要原因。茶飲料行業(yè)發(fā)展現狀顯示“天然、健康、回歸自然”已成為越來(lái)越多消費者健康生活方式的消費潮流，而茶飲料之所以發(fā)展迅速，正是因為它滿(mǎn)足了消費者的這種需求，茶飲料的消費方式符合了現代生活方式的要求。

從消費者性別來(lái)看，茶飲料消費女性略多于男性，喝茶飲料不發(fā)胖是女性多于男性選擇茶飲料的主要原因，而且女性對茶飲料具有保健特性的認知度高于男性也是其更多青睞茶飲料的原因之一。從年齡來(lái)看，l5—24歲的消費者是茶飲料的主要目標消費群，其次是25—34歲的消費者。這兩個(gè)年齡段成為茶飲料的消費主體，與碳酸飲料和包裝水的主要消費群差異不大。

此外，廣告依然是消費者了解飲料品牌的主要渠道，在推廣品牌，尤其是提升品牌的知名度和擴大消費人群方面，廣告依然是最有效的武器。消費者通過(guò)對飲料口味的主觀(guān)判斷來(lái)評價(jià)飲料，所以，贈送、免費品嘗等促銷(xiāo)活動(dòng)能有效引導消費者評價(jià)飲料然后購買(mǎi)。

1．綠茶、保健茶，有機茶，純茶、奶茶發(fā)展空間大市場(chǎng)上的茶飲料可分為三類(lèi)——純茶，調味茶和含汽茶，“康師傅”、“統一”、“樂(lè )百氏”、“娃哈哈”、“可口可樂(lè )”等廠(chǎng)家以調味茶為主。具體而官，又可分為冰紅茶、冰綠茶、奶茶、蜜桃茶、冰茶、花旗參花、葡萄茶、冬瓜茶、檸檬茶等。消費者對不同種類(lèi)茶飲料的喜好程度不同，花茶曾經(jīng)是消費者的最?lèi)?ài)，但被綠茶、烏龍茶搶走了不少風(fēng)光，現在，消費者最喜歡的茶飲料是綠茶、紅茶、烏龍茶，36．4％的消費者喜歡綠茶、28．4％的消費者喜歡紅茶，17．2％的消費者喜歡烏龍茶，只有4．9％的消費者喜歡花茶。從發(fā)展趨勢上來(lái)看，茶飲料市場(chǎng)將會(huì )出現幾個(gè)重點(diǎn)：一是綠茶將會(huì )成為市場(chǎng)中的主導產(chǎn)品，因為茶飲料以健康為賣(mài)點(diǎn)，綠茶具有抗腫瘤、抗心血管病等方面的功效，理所當然會(huì )受到消費者的熱愛(ài)；二是保健茶的發(fā)展空間巨大；三是隨著(zhù)綠色消費的進(jìn)一步發(fā)展，有機茶的.市場(chǎng)潛力將進(jìn)一步被挖掘出來(lái)；四是純茶極可能成為茶飲料的主要趨勢，茶飲料市場(chǎng)一直流行綠茶、冰紅茶、冰綠茶等的調味茶，回歸自然成為潮流后，消費者對調味茶的喜好可能衰減，對純茶的需求上揚；五是奶茶的需求將大大增加，奶茶迎合了一種飲料多種訴求的市場(chǎng)趨勢，發(fā)展潛力巨大，同時(shí)，奶茶市場(chǎng)沒(méi)有行業(yè)巨頭，擁有極大的市場(chǎng)空間。

2．口味是主導。

喝茶又稱(chēng)“品茶”，足見(jiàn)消費者對口味的重視。市場(chǎng)上現有茶飲料的口味比較單一，主要為低糖和清淡型，許多產(chǎn)品還在炒作概念?？谖兜姆稚⑹鞘袌?chǎng)的發(fā)展趨勢，調味茶將進(jìn)一步發(fā)展，水果風(fēng)味會(huì )更加多樣化。日本發(fā)明的由十幾種茶中和而成的混合茶非常暢銷(xiāo)，這說(shuō)明，廠(chǎng)家主動(dòng)配置的新口味也可以主導茶飲料口味。

3．包裝很重要。

飲料的包裝材質(zhì)主要有紙塑無(wú)菌包裝、熱灌裝塑料瓶。從發(fā)展趨勢來(lái)看，許多廠(chǎng)家喜歡使用pet包裝，該包裝的抗壓能力較差，容易變形，只有“康師傅”、“統一”使用的pet聚酯瓶吹瓶的抗壓能力較好。紙塑包裝樣式不斷翻新，成本較低，發(fā)展前景非常廣闊。在包裝量上，瓶裝的包裝量主要有450ml、500ml、1200ml和1500ml，大包裝主要為家庭裝，紙盒裝的包裝量主要是330ml、1375ml。

20xx年5月1號，茶飲料衛生國家標準開(kāi)始實(shí)施，這是茶飲料行業(yè)第一個(gè)國家強制性標準。茶飲料衛生國家標準的實(shí)施，將帶來(lái)行業(yè)內的強行洗牌，生產(chǎn)環(huán)境低劣、生產(chǎn)工藝落后的企業(yè)將被淘汰。但這一標準并未具體規定出茶飲料的質(zhì)量標準，沒(méi)有就茶飲料中茶多酚、咖啡因的含量等關(guān)鍵指標做出強制規定，這方面的檢測只能依據4年前的行業(yè)標準進(jìn)行。根據《食品標簽通用標準》的規定，茶飲料必須注明是純茶飲料還是調味茶飲料。如果茶飲料中加入了防腐劑，也要標明具體種類(lèi)、數量。

娃哈哈市場(chǎng)調研方案

娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的前言

我們的主打產(chǎn)品為哇哈哈ad鈣奶，其他產(chǎn)品做輔助銷(xiāo)售。

娃哈哈ad鈣奶飲料為旗下的品牌之一，采用鈣質(zhì)吸收的上佳載體---牛奶為基礎，又輔以維生素a和維生素d，促進(jìn)鈣質(zhì)吸收，達到真正補鈣，現有原味、巧克力、椰芋等多種口味。促進(jìn)生長(cháng)發(fā)育，口感舒適，酸甜適宜，可以適當補充維生素、鈣。娃哈哈ad鈣奶飲料不但加鈣，而且能有效吸收。它采用鈣質(zhì)吸收的最佳載體－－奶為基礎，又輔以維生素a和維生素d促進(jìn)鈣質(zhì)吸收，達到真正補鈣。ad鈣奶作為一種時(shí)尚健康飲品，具有幫助減肥、預防骨質(zhì)疏松增強骨骼、預防直腸癌等多種功效。

更重要的是，娃哈哈ad鈣奶在90年代盛行，是無(wú)數90年代的回憶，雖然現在已不如當初那么風(fēng)靡，但畢竟是不少人曾經(jīng)喜歡過(guò)的東西，喝到時(shí)仍然是當初的味道。

營(yíng)養快線(xiàn)具有豐富的營(yíng)養和良好的口感。營(yíng)養快線(xiàn)中牛奶含量超過(guò)30%，也就是一瓶500毫升的營(yíng)養快線(xiàn)中主要含有大于150毫升的牛奶，還含有約25毫升的果汁以及25克的糖，其中果汁含有大量的水果纖維及豐富的維生素，在此基礎上還強化了?；撬?、維生素e、維生素b3以及鋅等多種營(yíng)養成分。

二、市場(chǎng)分析。

1.市場(chǎng)定位。

娃哈哈營(yíng)養快線(xiàn)的營(yíng)養成分不但有牛奶和果汁的營(yíng)養成分，其特色是純正果汁與香濃牛奶的完美結合，牛奶的豐富營(yíng)養和鈣質(zhì)加上果汁的豐富維生素，不但口感十足，營(yíng)養豐富，而且還添加了15種營(yíng)養素，從娃哈哈的宣傳口號“早上喝一瓶，精神一上午”可以看出，其市場(chǎng)定位是早餐奶。在市場(chǎng)上的乳飲料中，營(yíng)養快線(xiàn)更具備了營(yíng)養早餐的特性。因此，營(yíng)養快線(xiàn)還成為了早餐飲料，對于匆忙的學(xué)生來(lái)說(shuō)，營(yíng)養快線(xiàn)作為早餐飲料開(kāi)拓這一市場(chǎng)具有強有力的競爭。娃哈哈ad鈣奶飲品，采用鈣質(zhì)吸收的上佳載體——牛奶為基礎，又輔以維生素a和維生素d，促進(jìn)鈣質(zhì)吸收，達到真正補鈣，現有原味、巧克力、椰芋等多種口味，并讓大學(xué)生們回憶起曾經(jīng)飲品單調但又美好的童年。娃哈哈乳酸菌，里面含有六種乳酸菌，每天一瓶，輕松改善腸道問(wèn)題，飯后一瓶，更能促進(jìn)消化，讓人常喝“?！笔鏁?，越喝越輕盈，是女生和男生們減肥的利器！

2.市場(chǎng)環(huán)境及發(fā)展趨勢。

近年來(lái)娃哈哈飲品銷(xiāo)量不容樂(lè )觀(guān)。三聚氰胺的出現，使乳制品也遭受重大打擊，國家質(zhì)檢總局已經(jīng)公布的對境內乳制品三聚氰胺檢測結果中，娃哈哈集團系列產(chǎn)品尚未檢出含有三聚氰胺。但據新西蘭廣播電臺（radionewzealand）報道，新西蘭政府在從中國進(jìn)口的娃哈哈ad鈣奶100毫升裝中，發(fā)現了三聚氰胺的蹤跡。不過(guò)，由于發(fā)現的三聚氰胺含量低（3.3ppm即3.3毫克/公斤），因此不太可能對食用者帶來(lái)健康風(fēng)險。文萊的英文報紙《婆羅洲公報》（theborneobulletin）10月8日也發(fā)表文章，稱(chēng)根據世界衛生組織（who）的一篇新聞稿，包括娃哈哈在內的四種中國產(chǎn)品均被檢出含有三聚氰胺。因此，文萊衛生部決定，將包括娃哈哈ad鈣奶在內的四種中國產(chǎn)品加入最新召回的中國食品名單。國內部分超市銷(xiāo)售過(guò)期的娃哈哈飲品，導致消費者健康受到影響，該系列產(chǎn)品銷(xiāo)售受到?jīng)_擊。

但隨著(zhù)政府加大管理力度和企業(yè)自身的嚴格要求，娃哈哈飲品的質(zhì)量得到保證，近年來(lái)銷(xiāo)量已大幅上升。

在校園市場(chǎng)上，包括營(yíng)養快線(xiàn)、乳酸菌等在內的多款飲品基本上是同類(lèi)產(chǎn)品的首選，但是真正把飲用娃哈哈飲品養成習慣的大學(xué)生還是少之又少，這與伊利、蒙牛等形成了對比，所以娃哈哈飲品的推廣前景一片大好。這與其現在的市場(chǎng)規模有關(guān)，也與其產(chǎn)品受學(xué)生群體歡迎有關(guān)。

同時(shí)學(xué)生市場(chǎng)非常龐大，而且大學(xué)生群體是一個(gè)熱衷消費的群體，所以市場(chǎng)十分開(kāi)闊。

(一)五力分析。

1、現有競爭強度分析。

(1)、現有競爭企業(yè)的數量和力量對比。

中國飲料行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入諸侯紛爭的戰國時(shí)代，可口可樂(lè )、百事可樂(lè )、康師傅、統一等國際企業(yè)，還有娃哈哈、達利園、農夫山泉、紅牛等國內企業(yè)群雄逐鹿。整個(gè)飲料市場(chǎng)正孕育著(zhù)激烈的品牌競爭和市場(chǎng)瓜分?？鐕緫{借其深厚的品牌資源和雄厚的資金支持以及在國外市場(chǎng)拓展的成功經(jīng)驗，對中國大陸本土飲料企業(yè)構成合圍之勢，使我國本土飲料企業(yè)陷入“四面楚歌”的尷尬境地。在這個(gè)眾多食利者爭奪的市場(chǎng)中，不同企業(yè)往往以其不同的戰略和策略贏(yíng)得一份市場(chǎng)。－20，盡管深受達能并購事件的困擾，宗慶后領(lǐng)導的娃哈哈，用業(yè)績(jì)向世人證明他非凡的經(jīng)營(yíng)能力：年集團營(yíng)業(yè)額超250億元（可口可樂(lè )在中國僅銷(xiāo)180億元），自以來(lái)，娃哈哈已經(jīng)連續在資產(chǎn)規模、產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利潤、利稅等指標上雄居中國食品飲料行業(yè)首位。年一季度，娃哈哈飲料銷(xiāo)量增長(cháng)更是高達41％，遠遠超過(guò)了行業(yè)平均水平。娃哈哈曾經(jīng)的主要競爭對手，完全由達能控股經(jīng)營(yíng)的樂(lè )百氏早已成昨日黃花，日薄西山；曾因差異化營(yíng)銷(xiāo)而被業(yè)界津津樂(lè )道的養生堂無(wú)生無(wú)息，增長(cháng)乏力；娃哈哈仍然風(fēng)華正茂，業(yè)績(jì)高歌猛進(jìn)。

(2)、成本結構和產(chǎn)品差異化。

用、管理費用、財務(wù)費用和成本角度，在每一個(gè)環(huán)節，每一個(gè)時(shí)刻，娃哈哈人都不知不覺(jué)中貫徹實(shí)施企業(yè)的總成本領(lǐng)先戰略。

(3)、退出障礙和轉移成本分析：

飲料產(chǎn)業(yè)的資產(chǎn)專(zhuān)業(yè)性較低，成本轉移容易，一旦企業(yè)要退出市場(chǎng)，會(huì )面臨較低的退出障礙和退出成本。

2、潛在進(jìn)入者。

目前我國飲料行業(yè)的賣(mài)方集中度很高，企業(yè)兼并力度加大，行業(yè)壟斷進(jìn)程加速，但由于飲料產(chǎn)品差異化程度不大，行業(yè)資本投入量要求較少，轉移成本低，沒(méi)有政策和技術(shù)壁壘，所以其退出和進(jìn)入壁壘低。經(jīng)過(guò)10多年的運作，飲料行業(yè)已經(jīng)成為高度市場(chǎng)化的行業(yè)，碳酸飲料方面可向“國際兩樂(lè )”學(xué)習，茶飲料可向臺資企業(yè)“統一、康師傅”借鑒。最近幾年果蔬飲料、花茶飲料以及功能飲料不斷興起，對于這個(gè)廣闊的市場(chǎng)空間，潛在進(jìn)入者都想分一杯羹以牟取利益，這是需要娃哈哈警惕的地方。

3、供應商分析。

目前，國內食糖供不應求，再加上以前年度全國結存食糖較少，導致了食糖市場(chǎng)出現了階段性的供應緊張局面。糖價(jià)的上漲使食品飲料業(yè)及制藥業(yè)等下游產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)成本快速增加。對于食品飲料企業(yè)來(lái)說(shuō)，糖價(jià)上漲給企業(yè)帶來(lái)了不小的壓力。很多大型企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始逐步調整內部架構，由于糖價(jià)持續上漲，許多企業(yè)已經(jīng)預計到了高糖價(jià)情況的出現，所以大多提前有了消化成本的措施，企業(yè)成本仍控制在合理范圍之內，屬于“合理成本”，企業(yè)可以通過(guò)內部消化的方式來(lái)解決。但很多中小企業(yè)成本消化能力不大，因此更是苦不堪言。

4、買(mǎi)方分析。

消費者消費口味的多元性，消費方式的多樣性，給軟飲料行業(yè)提供了充足的市場(chǎng)空間。雖然不同飲料之間存在一定的替代性，但由于消費者口味偏好的千差萬(wàn)別，使得不同飲料品類(lèi)之間并不能絕對被替代，即不可能所有的消費者都僅僅喜歡某一種飲料。況且同一種消費者在不同場(chǎng)合、不同生活方式下對飲料需求也有所不同，這樣就使得飲料企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展空間多姿多彩。與世界先進(jìn)國家相比，美國果汁消費量達到年人均50公升左右，德國人均年消費果汁40升，而中國還不到1升，人們的生活水平的提高和對天然產(chǎn)品的青睞，果汁的消費正在上升。所以未來(lái)幾年，飲品的需求量會(huì )不斷增加，中國飲料市場(chǎng)空間之大，是任何國家都無(wú)法比擬的。哇哈哈必須關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，關(guān)注消費者的心理和需求，這樣才能保持其地位并在潛在的市場(chǎng)空間中立足。

5、替代產(chǎn)品分析。

目前中國的軟飲料行業(yè)是高成長(cháng)性行業(yè)，尤其包裝茶和果汁以及其他新興飲品的增長(cháng)很快，成熟飲品增長(cháng)穩定，新的熱點(diǎn)和增長(cháng)點(diǎn)不斷出現。近幾年飲料的替代品增多，包括酒、啤酒、葡萄酒、紅酒等飲料，低度啤酒開(kāi)始借道搶占果汁市場(chǎng)。各大超市的'啤酒貨架上諸如“啤酒飲料”、“果汁啤酒”、“無(wú)醉啤酒”等啤酒產(chǎn)品開(kāi)始以低度、健康、含果汁的形象大舉搶奪清涼飲料的市場(chǎng)。果汁啤酒是目前啤酒產(chǎn)品中種類(lèi)最多、最受女性消費者青睞的品種。就市場(chǎng)價(jià)格而言,果汁啤酒的價(jià)格普遍低于普通啤酒,按企業(yè)的說(shuō)法低度產(chǎn)品的推出更多是為了滿(mǎn)足年輕人追求時(shí)尚健康的需求。但對于飲料產(chǎn)業(yè)而言，增加了它們生存發(fā)展的壓力。

(二)swot分析。

一）、市場(chǎng)優(yōu)勢分析（strengths）。

1、公司規模大。

娃哈哈集團有限公司是目前中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在全國27個(gè)省市建有70余家合資控股、參股公司，擁有員工近2萬(wàn)名，總資產(chǎn)達76億元，至今尚未有銀行貸款。

2、技術(shù)升級和品質(zhì)提高。

擁有世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn),以及先進(jìn)的食品飲料研發(fā)檢測儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，已形成年產(chǎn)飲料600萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力。瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷(xiāo)量一直位居全國第一。

3、經(jīng)濟效益好。

公司營(yíng)業(yè)收入突破100億元大關(guān)成為全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)僅次于可口可樂(lè )、百事可樂(lè )、吉百利、柯特這4家跨國公司。自19以來(lái)娃哈哈在資產(chǎn)規模、產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利潤、利稅等指標上一直位居中國飲料行業(yè)首位。

4、良好的品牌形象。

娃哈哈秉承“健康你我他歡樂(lè )千萬(wàn)家”的經(jīng)營(yíng)理念，始終以領(lǐng)先變革首創(chuàng )的精神和行業(yè)領(lǐng)跑者的行事風(fēng)范，銳意進(jìn)取，不斷創(chuàng )新，在打造中國飲料第一品牌的事業(yè)中取得了令人矚目的成績(jì)。十七年來(lái)，娃哈哈累計向國家上交稅金33億元，資助教育和各類(lèi)社會(huì )公益事業(yè)1.8億元。

二）、市場(chǎng)劣勢分析（weaknesses）。

1、市場(chǎng)規模小。

娃哈哈在大多數省會(huì )城市和一些特大城市確實(shí)存在明顯劣勢，即使在經(jīng)濟條件一般的二、三級城市市區內都會(huì )發(fā)現娃哈哈產(chǎn)品和競爭對手相比存在較大的差距。你會(huì )看到一個(gè)有趣的現象：越往市中心，娃哈哈產(chǎn)品會(huì )越少，最后逐步消失。你會(huì )發(fā)現在各大城市都會(huì )發(fā)現有這么一條明顯的分水嶺。娃哈哈的城鄉差別由此可見(jiàn)一斑。

三）、市場(chǎng)機會(huì )分析（opportunities）。

1、國家和個(gè)級政府的高度重視和支持。

2、已經(jīng)擁有的資源配置實(shí)力。

3、對國內目標的更好接近與把握。

4、已經(jīng)擁有的規模效益。

四）市場(chǎng)威脅分析（threats）。

1、國內外飲品企業(yè)的競爭。

百事，可口等外國的品牌和農夫山泉，樂(lè )百氏等國內品牌的競爭相當大。

2、食品健康與綠色。

人類(lèi)的生活越加渴望健康，而食品安全問(wèn)題出現也時(shí)時(shí)警醒企業(yè)。

娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的前言

杭州娃哈哈集團有限公司創(chuàng )建于1987年，為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)規模、產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利潤、利稅等指標上已連續位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展潛力的食品飲料企業(yè)。，全國民企500強排名第8位。杭州娃哈哈集團有限公司現已發(fā)展成為中國規模最大、效益最好的飲料企業(yè)。在全國29省市建有58個(gè)基地近150家分公司，擁有總資產(chǎn)300億元，員工近30000人。

隨著(zhù)生活水平的提高，人們越來(lái)越不滿(mǎn)足“可樂(lè )”、“雪碧”、純凈水等選擇上，更傾向于自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標榜自然、健康的飲品，其中就包括茶飲料。我國茶飲料市場(chǎng)增長(cháng)迅速，“統一”、“康師傅”、“健力寶”以及可口可樂(lè )等都已涉足茶飲料市場(chǎng)開(kāi)辟各自的市場(chǎng)?！巴薰￡愱悺币言诓栾嬃鲜袌?chǎng)占有一席之地，但知名度和市場(chǎng)還有很大的上升空間，為了進(jìn)一步開(kāi)掘茶飲料市場(chǎng)巨大的潛力、應對競爭者的挑戰、鞏固市場(chǎng)、提高品牌忠誠度，特進(jìn)行本次策劃。本次策劃主要塑造娃哈哈小陳陳的形象以提升娃哈哈小陳陳茶飲料的認知度和銷(xiāo)量。

本次策劃書(shū)的文本結構如下：

(1)市場(chǎng)策略——分析現有市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)、消費者和消費趨向等市場(chǎng)信息。

(2)產(chǎn)品策略——自身產(chǎn)品特點(diǎn)、對手產(chǎn)品特點(diǎn)。

(3)促銷(xiāo)策略——企業(yè)擴大銷(xiāo)量的策略、方式。

(4)廣告策略——廣告目標、廣告對象和市場(chǎng)、廣告策劃主題、廣告創(chuàng )意設計。

(一)茶飲料市場(chǎng)發(fā)展及現狀分析。

茶飲料源于美國，后引入中國市場(chǎng)。近年來(lái)，我國飲料市場(chǎng)結構發(fā)生了明顯的變化，茶飲料行業(yè)整體進(jìn)入成熟期，目前，我國約有茶飲料生產(chǎn)企業(yè)近40家，其中大中型企業(yè)有15家，上市品牌多達100多個(gè)，近50個(gè)產(chǎn)品種類(lèi)。與此同時(shí)，我國茶飲消費市場(chǎng)的發(fā)展速度驚人，每年增長(cháng)300％，占我國飲料消費市場(chǎng)份額的13％，超過(guò)果汁飲料，位列飲料市場(chǎng)的第三位。

茶飲料的迅猛發(fā)展有許多原因：其一，茶飲料的口味更符合中國人的偏好，這是茶飲料獨特的吸引力所在。其二，茶飲料的消費方式與生產(chǎn)工藝符合現代人“天然、健康、回歸自然”的生活方式和消費潮流。其三，茶飲料低熱量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴、提神的特性，是理想的健康飲品、減肥飲晶。其四，茶飲料巧妙融合時(shí)尚、流行元素，深受年輕人青睞。

茶飲料行業(yè)已進(jìn)人成長(cháng)期后期，茶飲料的市場(chǎng)滲透串逐年上升。茶飲料行業(yè)處于壟斷競爭階段。因為茶飲料行業(yè)的產(chǎn)品差異相對較小，進(jìn)入壁壘(技術(shù)、資金)較低，很多廠(chǎng)商打算進(jìn)入茶飲料市場(chǎng)。目前國內茶飲料市場(chǎng)品牌集中化的趨勢較為明顯，銷(xiāo)售排名前10位的茶飲料品牌的市場(chǎng)份額超過(guò)96%。其中，統一、康師傅、哇哈哈、王老吉、三得利、雀巢等的`市場(chǎng)占有率達到九成左右。并且，市場(chǎng)上茶飲料份額最大的康師傅和統一，兩個(gè)品牌占整個(gè)行業(yè)的40%以上。重度消費者最經(jīng)常飲用的茶飲料品牌依次為康師傅冰紅茶、統一冰紅茶、康師傅冰綠茶、統一綠茶，所占比例分別為35.7%、25.1%、21.3%、10.5%?？傮w而言，茶飲料市場(chǎng)仍然處于壟斷競爭格局中。

(二)消費者分析。

健康、時(shí)尚是茶飲料吸引消費者的主要原因。茶飲料行業(yè)發(fā)展現狀顯示“天然、健康、回歸自然”已成為越來(lái)越多消費者健康生活方式的消費潮流，而茶飲料之所以發(fā)展迅速，正是因為它滿(mǎn)足了消費者的這種需求，茶飲料的消費方式符合了現代生活方式的要求。

從消費者性別來(lái)看，茶飲料消費女性略多于男性，喝茶飲料不發(fā)胖是女性多于男性選擇茶飲料的主要原因，而且女性對茶飲料具有保健特性的認知度高于男性也是其更多青睞茶飲料的原因之一。從年齡來(lái)看，l5—24歲的消費者是茶飲料的主要目標消費群，其次是25—34歲的消費者。這兩個(gè)年齡段成為茶飲料的消費主體，與碳酸飲料和包裝水的主要消費群差異不大。

此外，廣告依然是消費者了解飲料品牌的主要渠道，在推廣品牌，尤其是提升品牌的知名度和擴大消費人群方面，廣告依然是最有效的武器。消費者通過(guò)對飲料口味的主觀(guān)判斷來(lái)評價(jià)飲料，所以，贈送、免費品嘗等促銷(xiāo)活動(dòng)能有效引導消費者評價(jià)飲料然后購買(mǎi)。

(三)市場(chǎng)發(fā)展趨勢分析。

1．綠茶、保健茶，有機茶，純茶、奶茶發(fā)展空間大市場(chǎng)上的茶飲料可分為三類(lèi)——純茶，調味茶和含汽茶，“康師傅”、“統一”、“樂(lè )百氏”、“娃哈哈”、“可口可樂(lè )”等廠(chǎng)家以調味茶為主。具體而官，又可分為冰紅茶、冰綠茶、奶茶、蜜桃茶、冰茶、花旗參花、葡萄茶、冬瓜茶、檸檬茶等。消費者對不同種類(lèi)茶飲料的喜好程度不同，花茶曾經(jīng)是消費者的最?lèi)?ài)，但被綠茶、烏龍茶搶走了不少風(fēng)光，現在，消費者最喜歡的茶飲料是綠茶、紅茶、烏龍茶，36．4％的消費者喜歡綠茶、28．4％的消費者喜歡紅茶，17．2％的消費者喜歡烏龍茶，只有4．9％的消費者喜歡花茶。從發(fā)展趨勢上來(lái)看，茶飲料市場(chǎng)將會(huì )出現幾個(gè)重點(diǎn)：一是綠茶將會(huì )成為市場(chǎng)中的主導產(chǎn)品，因為茶飲料以健康為賣(mài)點(diǎn)，綠茶具有抗腫瘤、抗心血管病等方面的功效，理所當然會(huì )受到消費者的熱愛(ài)；二是保健茶的發(fā)展空間巨大；三是隨著(zhù)綠色消費的進(jìn)一步發(fā)展，有機茶的市場(chǎng)潛力將進(jìn)一步被挖掘出來(lái)；四是純茶極可能成為茶飲料的主要趨勢，茶飲料市場(chǎng)一直流行綠茶、冰紅茶、冰綠茶等的調味茶，回歸自然成為潮流后，消費者對調味茶的喜好可能衰減，對純茶的需求上揚；五是奶茶的需求將大大增加，奶茶迎合了一種飲料多種訴求的市場(chǎng)趨勢，發(fā)展潛力巨大，同時(shí)，奶茶市場(chǎng)沒(méi)有行業(yè)巨頭，擁有極大的市場(chǎng)空間。

2．口味是主導。

喝茶又稱(chēng)“品茶”，足見(jiàn)消費者對口味的重視。市場(chǎng)上現有茶飲料的口味比較單一，主要為低糖和清淡型，許多產(chǎn)品還在炒作概念?？谖兜姆稚⑹鞘袌?chǎng)的發(fā)展趨勢，調味茶將進(jìn)一步發(fā)展，水果風(fēng)味會(huì )更加多樣化。日本發(fā)明的由十幾種茶中和而成的混合茶非常暢銷(xiāo)，這說(shuō)明，廠(chǎng)家主動(dòng)配置的新口味也可以主導茶飲料口味。

3．包裝很重要。

飲料的包裝材質(zhì)主要有紙塑無(wú)菌包裝、熱灌裝塑料瓶。從發(fā)展趨勢來(lái)看，許多廠(chǎng)家喜歡使用pet包裝，該包裝的抗壓能力較差，容易變形，只有“康師傅”、“統一”使用的pet聚酯瓶吹瓶的抗壓能力較好。紙塑包裝樣式不斷翻新，成本較低，發(fā)展前景非常廣闊。在包裝量上，瓶裝的包裝量主要有450ml、500ml、1200ml和1500ml，大包裝主要為家庭裝，紙盒裝的包裝量主要是330ml、1375ml。

(四)發(fā)展環(huán)境分析。

20xx年5月1號，茶飲料衛生國家標準開(kāi)始實(shí)施，這是茶飲料行業(yè)第一個(gè)國家強制性標準。茶飲料衛生國家標準的實(shí)施，將帶來(lái)行業(yè)內的強行洗牌，生產(chǎn)環(huán)境低劣、生產(chǎn)工藝落后的企業(yè)將被淘汰。但這一標準并未具體規定出茶飲料的質(zhì)量標準，沒(méi)有就茶飲料中茶多酚、咖啡因的含量等關(guān)鍵指標做出強制規定，這方面的檢測只能依據4年前的行業(yè)標準進(jìn)行。根據《食品標簽通用標準》的規定，茶飲料必須注明是純茶飲料還是調味茶飲料。如果茶飲料中加入了防腐劑，也要標明具體種類(lèi)、數量。

娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的前言

策劃，決心進(jìn)這行以前我曾經(jīng)一遍又一遍的問(wèn)自己，什么是策劃，縱觀(guān)中外很多營(yíng)銷(xiāo)大師對策劃的定義都是不一樣的，實(shí)在我以為策劃的精華只有兩個(gè)字——分析，從雜亂的題目中分析要做什么，從收集的信息中分析怎么做，下面就策劃書(shū)怎么書(shū)寫(xiě)包括什么題目，淺談一下我個(gè)人的看法。

一：我們要做什么：接到一個(gè)。

客戶(hù)的要求一定要留意不要被客戶(hù)的要求所“迷惑”大部分客戶(hù)對我們提出的題目都不過(guò)乎“我的銷(xiāo)量怎么樣能大幅度增長(cháng)，我的銷(xiāo)量為什么在下降，實(shí)在假如我們盲目的往做一定無(wú)所適從，這個(gè)時(shí)候就需要我們往幫客戶(hù)分析，銷(xiāo)量上不往，是我們的產(chǎn)品競爭力不夠，還是我們的渠道設計不公道，還是我們的廣告策略有誤，等我們分析完了就會(huì )發(fā)現原來(lái)銷(xiāo)量上不往的原因是我們的競爭對手忽然進(jìn)步了對渠道的投進(jìn)力度，導致我們的產(chǎn)品被經(jīng)銷(xiāo)商所冷談，于是我們要做的是就從怎么進(jìn)步銷(xiāo)量變成了怎么制定公道的渠道政策。策劃書(shū)第一個(gè)要解決的就是我們要做什么，假如我們的策劃書(shū)連這個(gè)題目都不能回答，那說(shuō)明我們的策劃書(shū)的可執行就值得懷疑。

二：我們在那里：

知道了我們要做什么后，就要明白我們在什么樣的位置，處于什么樣的環(huán)境，有什么樣的威脅，古人云：知己知彼百戰不殆，首先要分析大環(huán)境，包括國家的一些政策法規，整個(gè)市場(chǎng)的趨勢，市場(chǎng)的現狀、目標消費者的總數，目標消費者的消費特征、目標消費者對市場(chǎng)現狀的心理狀況，然后對競爭對手進(jìn)行分析，包括競爭對手的產(chǎn)品策略，促銷(xiāo)策略、媒體策略，銷(xiāo)售狀況等，然后對我們企業(yè)作一個(gè)整個(gè)的swot分析，弄清楚在目前的環(huán)境下我們和競爭對手相比有什么樣的上風(fēng)、劣勢、有什么樣的機會(huì )和威脅。

三：我們怎么做：

根據我們對環(huán)境對市場(chǎng)對競爭者和對自己的分析，我們就可以制定我們的4p策略。首先是產(chǎn)品，相對于競爭者來(lái)說(shuō)我們的產(chǎn)品有什么樣的上風(fēng)，是不時(shí)有需要開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，我們可以將我們的產(chǎn)品定位，是做低檔市場(chǎng)還是做中檔市場(chǎng)，還是做高檔市場(chǎng)，根據企業(yè)的資源我們不難下出這個(gè)結論，假如我們做中檔市場(chǎng)，那我們產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)是什么和競爭對手有什么樣的差異化。我們必須給我們的產(chǎn)品尋找一個(gè)區別于市場(chǎng)上產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，其次是價(jià)格，我們的價(jià)格是跟隨競爭對手還是要低于或高于競爭對手我們的目的是快速的占領(lǐng)市場(chǎng)還是要實(shí)現利潤最大化。第三是渠道，產(chǎn)品從我們的手里到我消費者眼前我們需要怎么樣的渠道，是做直銷(xiāo)還是尋找代理商，尋找代理商需要什么樣條件的代理商，對經(jīng)銷(xiāo)商應該實(shí)行什么樣的政策才能最大限度的調動(dòng)他們的積極性，最后是促銷(xiāo)：我們的促銷(xiāo)以什么為主。目標消費者是不是有明顯的媒體特征，怎么樣將我們的產(chǎn)品信息通過(guò)最簡(jiǎn)單最有效的辦法傳遞給消費者，是做電視廣告還是報紙廣告或者網(wǎng)絡(luò )廣告，還是媒體組合一起做，那么各個(gè)所占的比重又是多少，促銷(xiāo)活動(dòng)怎么做，公關(guān)活動(dòng)怎么做都是我們要考慮的題目。

四：做什么樣的標準所有的題目我們都給出了答案。

那么我么就該把我門(mén)的目標量化和細化，如可以將產(chǎn)品分為四個(gè)階段上市期培育期上量期鞏固期，那么我門(mén)每個(gè)階段的工作重點(diǎn)是什么，做到什么樣的程度算是合格，這就需要我門(mén)將我們的目標分解和量化，如培育期我門(mén)的市場(chǎng)占有率應該是多少，我們的銷(xiāo)售額該是多少，上量期我們的占有率該是多少，銷(xiāo)售額該是多少，所有的東西盡量數據化，讓每個(gè)人都非常清楚做到什么樣的標準是合格，同時(shí)也便于我門(mén)及時(shí)的在實(shí)施中，為什么這個(gè)月銷(xiāo)售額沒(méi)有完成，為什么別的地區銷(xiāo)售額都完成的比你好。不全面的題目可以及時(shí)正確的補充。

娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的前言

一、前言：

本策劃書(shū)首先著(zhù)眼于開(kāi)拓昌東高校市場(chǎng)，向廣大大學(xué)生進(jìn)行貴公司產(chǎn)品的宣傳推廣，在同類(lèi)產(chǎn)品中起到“先入為主”的作用。然后輻射全市。提升貴公司在廣大用戶(hù)中的信譽(yù)和形象，并借此擴大貴公司產(chǎn)品在南昌的市場(chǎng)占有額。為20xx年貴公司再創(chuàng )佳績(jì)打下良好的基礎。

二、蘊藏商機。

1、我校共有兩個(gè)校區，彭橋校區和瑤湖校區，其中瑤湖校區為主校區，位于昌東高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區，距市區較遠，周邊無(wú)大型企業(yè)和商場(chǎng)，不利于大學(xué)生學(xué)習、生活消費，該校區處于瑤湖高校園區的中心，北接江西外語(yǔ)外貿學(xué)校，南靠江西師范大學(xué)、西臨江西藍天學(xué)院、輕工學(xué)院，與江西現代學(xué)院、江西師大職院相望。處在高校園區的黃金位置，對公司宣傳品牌，打入昌東高校市場(chǎng)，是一個(gè)不錯的選擇。

2、校園面積20xx畝，其中彭橋校區124畝，瑤湖校區xx02畝。截止20xx年9月，我院現有在校學(xué)生近16000人，瑤湖校區約13000人，彭橋校區約3000人。這樣的萬(wàn)人高校無(wú)疑具有潛在的消費市場(chǎng)。

3、高校市場(chǎng)一直是企業(yè)、商家的必爭之地。企業(yè)、商家非常重視大學(xué)生的消費觀(guān)念，因此他們往往結合校園的大型活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳與推廣。眾所周知，南昌百事可樂(lè )有限公司和南昌統一公司每學(xué)年都在高校舉辦大型活動(dòng)，借此機會(huì )來(lái)打開(kāi)高校市場(chǎng)的大門(mén)，擴大其市場(chǎng)占有額。我校學(xué)生會(huì )04—05學(xué)年曾與中國電信南昌分公司、南昌百事可樂(lè )有限公司、英特爾公司等知名企業(yè)合作過(guò)，現在仍保持著(zhù)合作關(guān)系。

4、大學(xué)生思想先進(jìn)、追求時(shí)尚，易于接受新鮮事物，這更有利于宣傳。此外，大規模宣傳推廣活動(dòng)本身就容易引起社會(huì )各界的密切關(guān)注，較易引起良好的社會(huì )效益。所以在高校宣傳，對貴公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展和推廣都有舉足輕重的作用。

三、可行性分析。

彩，深受廣大師生的喜愛(ài)，本年度的元旦晚會(huì )必將再次引起全校性的轟動(dòng)。

2、從晚會(huì )的規模談：本臺晚會(huì )普校同慶，舉院歡度。屆時(shí)將由校領(lǐng)導、教職員工及家屬、廣大同學(xué)參加觀(guān)看，同時(shí)還將有兄弟院校的嘉賓前來(lái)欣賞，人流量大而密集，參觀(guān)人數空前之多，這非常有利于商家品牌在我校做大、做廣、做響。

3、從晚會(huì )的影響力看：以“元旦晚會(huì )”為契機，結合大學(xué)生的消費特點(diǎn)，通過(guò)主題贊助，為貴公司產(chǎn)品宣傳推廣，將貴公司的企業(yè)文化和人文精神融入校園文化當中，實(shí)現校園與商家“零距離”溝通，最終達到商家與學(xué)校雙盈，為20xx年進(jìn)入我校市場(chǎng)建下合作基礎。

四、晚會(huì )簡(jiǎn)介。

晚會(huì )時(shí)間：20xx年12月31日20：00—20xx年1月1日0：00。

晚會(huì )地點(diǎn)：南昌工程學(xué)院瑤湖校區體育館。

晚會(huì )觀(guān)眾：南昌工程學(xué)院廣大師生。

文檔為doc格式。

娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的前言

創(chuàng )新是營(yíng)銷(xiāo)策劃的靈魂，“營(yíng)銷(xiāo)策劃”的教學(xué)及其作為載體的教材本身也應不斷地創(chuàng )新。本書(shū)一改以往大多數同類(lèi)教材將“營(yíng)銷(xiāo)策劃”的教材基本按照“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”的教材體系編寫(xiě)的模式，在“營(yíng)銷(xiāo)策劃基礎”模塊中加強了對營(yíng)銷(xiāo)策劃技巧的培養，力圖將營(yíng)銷(xiāo)策劃基礎知識的學(xué)習和基本技能的訓練有機地結合。同時(shí)，為提升和強化學(xué)生在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的創(chuàng )新意識和創(chuàng )新思維，提高學(xué)生對營(yíng)銷(xiāo)策劃的興趣，本書(shū)借鑒了國內外諸多優(yōu)秀教材的編寫(xiě)方式，加入了大量經(jīng)典及最新的案例和拓展性知識的專(zhuān)欄，并且在每個(gè)項目中創(chuàng )造性地設計了“營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)室”，活動(dòng)室包含了“營(yíng)銷(xiāo)策劃技能訓練”、“營(yíng)銷(xiāo)策劃基本素養訓練”、“營(yíng)銷(xiāo)策劃思維訓練”及“營(yíng)銷(xiāo)策劃閱讀室”等豐富的內容，力求整個(gè)教材形式多樣、生動(dòng)活潑。

娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的前言

我們是湖北師范學(xué)院的一個(gè)大學(xué)生創(chuàng )業(yè)團隊，我們有著(zhù)深刻的服務(wù)意識，我們有著(zhù)良好的業(yè)務(wù)素養。作為一名學(xué)生，我們深知學(xué)生的需求；作為一名消費者，我們又了解商家的服務(wù)動(dòng)向。隨著(zhù)現代社會(huì )的發(fā)展，人與人之間的交流越來(lái)越頻繁，而大學(xué)生的活動(dòng)范圍又不僅僅局限在校園之內，但由于學(xué)生身份的特殊，做好校內校外聯(lián)系的工作日益顯要。據調查，有許多同學(xué)渴望大學(xué)城能有一個(gè)校內外交流與合作的物質(zhì)載體dd反映湖北師范學(xué)院的發(fā)展狀況、傳達學(xué)校的政策、校園新聞動(dòng)態(tài)以增進(jìn)學(xué)校內部交流，加強我校的對外宣傳力度；傳達校外信息，滿(mǎn)足學(xué)生需求，滿(mǎn)足商家利益，保證校內外互利共贏(yíng)。

于是，《校內校外》dm廣告報便應運而生。她是一份將校外信息輸入校園、將學(xué)生需求反饋社會(huì )從而又服務(wù)于學(xué)生生活學(xué)習等的綜合性刊物，旨在促進(jìn)校園文化全面健康發(fā)展dd基礎建設、經(jīng)濟發(fā)展、文化繁榮等相互協(xié)調，努力做到校內校外資源優(yōu)勢互補并形成良性統一體，以更好地方便和服務(wù)學(xué)生。

作為湖北師范學(xué)院的一份子，我們理應為學(xué)校發(fā)展盡一份義務(wù)?！缎刃Ｍ狻穌m廣告報是一份立足黃石高校，引領(lǐng)校園消費新潮流，提高學(xué)生生活品味，實(shí)實(shí)在在為學(xué)生服務(wù)而精心設計的報紙。她本著(zhù)引領(lǐng)前沿時(shí)尚，推廣知名品牌，服務(wù)社會(huì )、企業(yè)、學(xué)校的宗旨，為商家和消費者的交流與互動(dòng)架接了直通橋梁；我們相信，她也必定會(huì )為學(xué)校的文化發(fā)展和全面建設貢獻一份力量。