一個(gè)好的計劃書(shū)不僅要有明確的目標和任務(wù)，還需要考慮各種因素的影響和應對策略。以下計劃書(shū)范文中，有些注重策略和風(fēng)險管理，有些側重目標和時(shí)間安排，都是很值得借鑒的例子。

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

就目前汽車(chē)蓄電池市場(chǎng)總體而言，存在品牌多樣化，品質(zhì)良莠不齊的現像，國內的雜牌在渠道代理市場(chǎng)混戰比拼價(jià)格，且沒(méi)有形成產(chǎn)品技術(shù)特色以及差異化的蓄電池品牌。相對我廠(chǎng)的產(chǎn)品，節能環(huán)保，續行里程長(cháng)，使用壽命長(cháng)等特色，非常符合現下國家的環(huán)保要求。此時(shí)拓展市場(chǎng)，相對來(lái)講是一個(gè)好的時(shí)機。

旭日公司旗下蓄電池產(chǎn)品進(jìn)入國內北方市場(chǎng)，為使產(chǎn)品進(jìn)入汽車(chē)配套市場(chǎng)，渠道建設以汽車(chē)用品批發(fā)城代理商為主、汽車(chē)用品專(zhuān)營(yíng)店、汽車(chē)修理廠(chǎng)、汽車(chē)美容店為主輔助；開(kāi)發(fā)快修零售點(diǎn)，讓旭和蓄電池的品牌呈現在市場(chǎng)上，希望成為本地爆光率最高的蓄電池品牌，并接合廣告宣傳，最終讓車(chē)主和零售員在心里沉淀出一個(gè)旭和蓄電池的環(huán)保形象，成為消費行為產(chǎn)生時(shí)在其心里的第一選擇取向。

重點(diǎn)追蹤：國內外車(chē)廠(chǎng)的oem原件配套。（含轎車(chē)廠(chǎng)，重工機械廠(chǎng)，客車(chē)廠(chǎng)，電動(dòng)汽車(chē)廠(chǎng)等整車(chē)制造客戶(hù)）

當前市場(chǎng)狀況 ：就近日我對濟南各汽車(chē)配件批發(fā)城（注：濟南老屯汽配城，段店汽配城，千寶汽配城等）了解而言，目前在本地市場(chǎng)，蓄電池也就江森自控瓦爾塔，保定風(fēng)帆，天津統一，廣東則良，湖北駱駝這幾個(gè)主要品牌和其他低價(jià)位雜牌產(chǎn)品。據工作人員反映總體銷(xiāo)量還行。這就說(shuō)明代理商市場(chǎng)還是有的，只是需要一個(gè)合適的合作方式而已。

1、在汽車(chē)配件市場(chǎng)，特別是汽車(chē)蓄電池產(chǎn)品區域，多個(gè)個(gè)品牌和雜牌產(chǎn)品同時(shí)以?xún)r(jià)格和品質(zhì)擁進(jìn)市場(chǎng)時(shí)，雜牌產(chǎn)品造成了市場(chǎng)價(jià)格的混戰，這使得消費者找不到可信任的東西；由于雜牌產(chǎn)品價(jià)格戰，致使經(jīng)銷(xiāo)商利潤點(diǎn)下滑，信心不足。在這種情況下，旭和蓄電池以其特有的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)吸引代理商，讓代理商賺錢(qián)，促使他愿意與我們合作，所以這是公司搶占市場(chǎng)的好時(shí)機，并且以此打造品牌形像。

2．汽車(chē)的保有量正在持續上升，這一點(diǎn)不用懷疑，所以蓄電池的總體需求量將是一年比一年大，市場(chǎng)容量還是很可觀(guān)的。

3．從目前雜亂的產(chǎn)品競爭中可以看出，之所以這么多的品牌同時(shí)在市場(chǎng)上運作而且銷(xiāo)售情況各有千伙。并非是品質(zhì)和品牌的問(wèn)題，而是價(jià)格戰在作怪。若想打造品牌進(jìn)入，其市場(chǎng)現狀不可小視。

市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析：

1、目前我公司和蓄電池產(chǎn)品面臨的問(wèn)題： 公司和品牌的知名度不高；產(chǎn)品價(jià)格中高檔定位，對產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣起不到拉動(dòng)作用。

2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢： 目前能進(jìn)入市場(chǎng)的蓄電池產(chǎn)品，我們以其獨特的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)且符合國家的環(huán)保要求，產(chǎn)品的獨特性能是我們最大的優(yōu)勢！

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

本年度銷(xiāo)售目標為200萬(wàn)元，在此基礎上以30%逐年遞增。

我們可以有四種營(yíng)銷(xiāo)渠道：展廳、加盟連鎖、大賣(mài)場(chǎng)、直營(yíng)店

1、加盟連鎖

加盟連鎖是我們以后發(fā)展的方向，因此需要投入較多的時(shí)間 和精力，加盟連鎖店可以通常以下方式來(lái)發(fā)展：

（1）在當地的報紙、電視臺等媒體打廣告招商，征集加盟連鎖店。

（2）、銷(xiāo)售人員深入到各地縣市，向本地經(jīng)營(yíng)其他服裝的商家發(fā)送加盟廣告，講解連鎖理念，從中選擇認同感比較強的優(yōu)秀的商家作為加盟連鎖店。

在讓加盟者選擇加盟額方式上，大致可以采取以下二種：

a、特許連鎖；

b、半自由連鎖；

這二種連鎖的方式的區別主要在于所有權和經(jīng)營(yíng)權的分配上，可詳細制定我方與加盟者的責任、權力、利益的分擔方案。

在選擇加盟者時(shí)，應重視質(zhì)量，而不應為求快求大盲目擴大數量。制定出選擇加盟者的標準，慎重考察，不符合要求的堅決不要，力求開(kāi)一家成功一家，倘若失敗了，不僅僅是時(shí)間、精力、資金的直接損失，更重要的是會(huì )在公司的聲譽(yù)上帶來(lái)間接的損失，后一種損失有時(shí)候的無(wú)法挽回和彌補的。

對已經(jīng)加盟的連鎖店，更應該密切觀(guān)察其經(jīng)營(yíng)狀況，為之提供及時(shí)周到的服務(wù)，解決其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的困難，確保每一位加盟者都能盈利，這樣在發(fā)展新的加盟店時(shí)才有說(shuō)服力，讓人信服。

2、 大賣(mài)場(chǎng)

進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)的手續比較繁瑣，需要準備營(yíng)業(yè)執照、稅務(wù)登記證、一般納稅人資格證、廠(chǎng)家授權書(shū)、商品檢驗合格證及各種榮譽(yù)證書(shū)。但必須在鄭州市區教有影響力的商場(chǎng)設置形象店以供加盟店考察。

3、直營(yíng)店

直營(yíng)店即自己經(jīng)營(yíng)的連鎖店，其數量不宜多，也不應該離鄭州太遠，主要是作為各個(gè)加盟者考察時(shí)的樣板店，還可以作為了解消費者和市場(chǎng)的最直接的窗口。

根據我們的銷(xiāo)售目標，一個(gè)省可以有兩名銷(xiāo)售人員，一名負責加盟連鎖店，一名負責大賣(mài)場(chǎng)，再配比1－2名機動(dòng)銷(xiāo)售人員。

詳細而合理的規章制度的建立有利于業(yè)務(wù)的長(cháng)期穩定的發(fā)展，減少人為因素的干擾，不會(huì )因為某個(gè)環(huán)節換了人而給公司帶來(lái)不利的影響。目前業(yè)務(wù)剛剛起步，銷(xiāo)售部大致有以下規章制度需要建立：

a、銷(xiāo)售人員管理條例

b、 加盟店管理條例

c、營(yíng)業(yè)員管理條例

d、四種銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售政策的制定。諸如退換貨的條件，返利，獎勵，懲罰政策，銷(xiāo)售渠道的價(jià)格管理。

具體細則，可先制定出草案，在實(shí)施過(guò)程中總結完善，大約試行半年之后形成正式的制度。

在計劃的具體實(shí)施過(guò)程中，應密切注意業(yè)界領(lǐng)先者、競爭對手、追隨者的動(dòng)向，采取相應的對策，也要隨時(shí)觀(guān)察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，消費者動(dòng)態(tài)，隨時(shí)修正不合時(shí)宜的計劃，這樣才不會(huì )在殘酷的市場(chǎng)競爭中處于被動(dòng)地位。

在生產(chǎn)力中，人是最活躍最重要的因素，生產(chǎn)力的解放，其實(shí)最根本的就是人的解放，商業(yè)活動(dòng)中的競爭，其實(shí)就是人的競爭，所以在計劃的實(shí)施過(guò)程中，要特別注意對人的重視，善待顧客，善待我們的加盟商，更要善待我們的員工。注重不同角色的溝通與互動(dòng)，調動(dòng)一切可以調動(dòng)的人的積極性和主動(dòng)性，聽(tīng)取各方面的合理化建議，廣納善言，聚眾人的智慧，為我所用，這是我們的核心競爭力的源泉所在。

根據我幾年的從商經(jīng)驗，我感到各縣市有許多小本經(jīng)營(yíng)的服裝商家，苦于同行之間面料和款式的雷同，互相之間殘酷的殺價(jià)，利潤越來(lái)越薄，苦于無(wú)法避免的市場(chǎng)風(fēng)險，就像一條小船經(jīng)不起大海中的風(fēng)吹浪打，他們正在尋找適合自己的加盟連鎖商品，“大樹(shù)底下好乘涼“，降低自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。而從長(cháng)遠來(lái)看，連鎖加盟是社會(huì )化大生產(chǎn)即社會(huì )分工的必然趨勢，它的發(fā)展勢不可擋，前景十分看好。只要我們找對了方向，達到目標的早遲就僅僅取決于我們的工作方法和工作量。

我希望能以一己之力，與公司一起發(fā)展，共同開(kāi)辟范多倫品牌連鎖事業(yè)新天地，成為業(yè)界的翹楚。

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

以珠海為起點(diǎn)，在全國范圍內推廣新西蘭璐貝嘉（珠海泰坦貿易有限公司）的葡萄酒，進(jìn)而讓璐貝嘉品牌為人所知為人所識，逐漸拓寬銷(xiāo)售渠道，提升企業(yè)品牌的知名度和競爭力。

市場(chǎng)背景：

談到進(jìn)口葡萄酒在中國市場(chǎng)的現狀，行業(yè)人士有兩個(gè)特別突出的感受：消費市場(chǎng)需求增長(cháng)很快以及市場(chǎng)的供應混雜。投資經(jīng)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒的企業(yè)來(lái)自于不同的領(lǐng)域，在過(guò)去一兩年內，僅北京就有將近千家企業(yè)涉足葡萄酒市場(chǎng)。用通俗的話(huà)講“太亂”，“太浮躁”。與此同時(shí)，假冒偽劣葡萄酒市場(chǎng)的滋長(cháng)嚴重影響了原裝進(jìn)口葡萄酒的正常銷(xiāo)售。因此，建立一套完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和有別于其他企業(yè)的銷(xiāo)售方法更有助于品牌在此環(huán)境中立足。

市場(chǎng)概況：

目前，進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)普遍以廣州、深圳、上海、北京等一類(lèi)城市為中心，輻射二類(lèi)中心城市。沿海一帶的接受度要高于內地,經(jīng)濟發(fā)達地區高于欠發(fā)達地區。珠海作為經(jīng)濟特區，主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主，包括：酒店，夜總會(huì )，ktv，飯莊等，對于進(jìn)口葡萄酒的需求必然呈現增長(cháng)的趨勢。在珠海地區，白領(lǐng)、金領(lǐng)、私企老板為數不少，這些群體擁有足夠的經(jīng)濟條件作為進(jìn)口葡萄酒的消費群體。隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，生活水平的不斷提高，人們開(kāi)始追求精神上的享受，而品酒，尤其是葡萄酒，在人們印象中屬于高層次的時(shí)尚健康生活，因此葡萄酒在珠海地區擁有巨大的發(fā)展潛力。

競爭對手：

璐貝嘉作為剛起步的進(jìn)口葡萄酒，若要更好的打入現有的市場(chǎng)就需要對整個(gè)大環(huán)境有詳細的了解。

國內葡萄酒的優(yōu)勢：

（1）價(jià)格優(yōu)勢：市場(chǎng)上國產(chǎn)葡萄酒的主要品牌，如張裕，長(cháng)城，王朝，拉菲傳奇，它們的優(yōu)勢在于以低端平價(jià)紅酒占領(lǐng)市場(chǎng)。國產(chǎn)葡萄酒的銷(xiāo)售價(jià)位相對較低，幾十塊錢(qián)就能買(mǎi)到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了不考慮酒品質(zhì)的夜店等消費場(chǎng)合銷(xiāo)售，而且夜店會(huì )極力推薦在紅酒中兌飲料，用以掩蓋品質(zhì)上的不足。

（2）地區優(yōu)勢：國內葡萄酒一般產(chǎn)出量比較多，在運輸方面比較有優(yōu)勢。進(jìn)口葡萄酒受到國家政策、相關(guān)酒稅的影響，在稅費高的情況下，許多經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)不同渠道拿貨，在質(zhì)量和價(jià)格上進(jìn)行不公平競爭，擾亂了市場(chǎng)秩序”。

相對于國內的葡萄酒，新西蘭璐貝嘉的葡萄酒也有它突出的優(yōu)勢。 首先，對比的不是那些低價(jià)酒而是中高端的葡萄酒，定位不同。所以，我們競爭的也是那些進(jìn)口的中高端葡萄酒，對比之下我們的性?xún)r(jià)比便可以提現出來(lái)。相同口感的葡萄酒，璐貝嘉在價(jià)格上是絕對占據優(yōu)勢的，那么性?xún)r(jià)比就是優(yōu)勢的基石。 其次，新西蘭葡萄酒在世界上的口碑和榮譽(yù)也是一大亮點(diǎn)尤其是長(cháng)相思葡萄更是為世界公認。20xx年璐貝嘉2011頂級長(cháng)相思榮獲了國際葡萄酒大賽的金獎，再度奪得世界最好長(cháng)相思的美譽(yù)。這些榮譽(yù)和獎項是國內葡萄酒一定所不能媲美的。 最后，對于中國市場(chǎng)的控制有佳。一直以來(lái)我們都在控制璐貝嘉葡萄酒在中國的賣(mài)價(jià)，讓價(jià)格保持在一個(gè)穩定的區間內給代理商們都留下足夠的利潤空間。這樣璐貝嘉葡萄酒就不會(huì )像很多葡萄酒那樣有的商家賣(mài)到上千有的商家賣(mài)到幾百，這樣中控的管理有助于我們在國內長(cháng)期的發(fā)展的同時(shí)也保護了代理商們的利益。

1、酒店銷(xiāo)售模式

會(huì )將酒柜和宣傳資料設計美觀(guān)，盡量達到宣傳目的同時(shí)也可以為酒店提升美觀(guān)度。然后定期定量提供一些免費酒請酒店內用餐客人品嘗，這樣就需要酒店方提供2-3名服務(wù)人員接受我們簡(jiǎn)單的培訓，從而幫助介紹璐貝嘉葡萄酒。如果璐貝嘉派遣銷(xiāo)售人員首先增加了成本抬高了價(jià)格，其次也會(huì )擾亂酒店的正常經(jīng)營(yíng)，不易管理。以品嘗加介紹推銷(xiāo)，不會(huì )增加額外的負擔的同時(shí)也可以增加銷(xiāo)售效率。而主要的銷(xiāo)售方式就是每天在用餐時(shí)，可推薦并且給顧客品嘗璐貝嘉葡萄酒再加以介紹。讓顧客對葡萄酒有新的認識和前所未有的感官。如果顧客喜歡上璐貝嘉葡萄酒，那么也一定會(huì )因為這家餐廳的這款酒常來(lái)光顧的。這樣雙贏(yíng)的結果也是璐貝嘉和酒店一同期盼的。并且璐貝嘉葡萄酒也會(huì )配合一起酒店內的活動(dòng)，如婚宴用酒，活動(dòng)用酒，會(huì )議用酒，年會(huì )用酒等。而結算情況是將酒按一級代理價(jià)格提給酒店，酒店自行定價(jià)（會(huì )給與建議）。而所得利潤貴酒店收利 %我方收利 %服務(wù)員收利 %。酒店不需預付進(jìn)價(jià)，雙方每月結算一次即可。

2、紅酒分享會(huì )

璐貝嘉葡萄酒在珠海會(huì )定期舉辦一次紅酒分享會(huì )活動(dòng)。目前暫定每月一次，主要分享會(huì )活動(dòng)分為如下幾個(gè)板塊：

a紅酒培訓班（請一些葡萄酒的專(zhuān)家講師就新西蘭璐貝嘉葡萄酒為主體講解有關(guān)葡萄酒的配餐、選杯、品嘗順序等一系列葡萄酒知識）

b紅酒的品嘗（講師分享一些品味葡萄酒的技巧和方法，并且和一些中高檔國產(chǎn)的葡萄酒對比品嘗）

c音樂(lè )會(huì )（分享會(huì )上會(huì )定期請一些明星進(jìn)行音樂(lè )分享）

分享會(huì )主要針對人群為珠海一些大型的企業(yè)的高管、社會(huì )名流、璐貝嘉俱樂(lè )部vip這些社會(huì )上層人士。并且分享會(huì )上訂購璐貝嘉葡萄酒5箱以上即可獲得超低折扣。

3、加盟代理

加盟代理也是主要銷(xiāo)售手段之一，凡是要加盟璐貝嘉葡萄酒的代理商首先要按照我們的規定嚴格控制價(jià)格。其次，只有一次性訂購50箱以上的代理商我們才分發(fā)代理權。目前，我們主要發(fā)展的代理城市有：北京、沈陽(yáng)、上海、西安等幾個(gè)城市。

一款好的產(chǎn)品也需要一些必要的宣傳手段，新西蘭璐貝嘉葡萄酒也有很多宣傳的渠道。首先，璐貝嘉葡萄酒依仗其產(chǎn)地新西蘭得天獨厚的的自然風(fēng)光拍攝了一支清新脫俗的宣傳短片。其次多部影視作品都有璐貝嘉葡萄酒的身影。并且在珠海馬上建成的璐貝嘉俱樂(lè )部在開(kāi)業(yè)時(shí)除了珠海的當地媒體如：珠海特區報、珠江晚報、珠海電視臺會(huì )以帶有廣告性質(zhì)的新聞進(jìn)行發(fā)表和報道外，還會(huì )請到多為明星助陣。這樣一來(lái)我相信璐貝嘉葡萄酒在珠海在葡萄酒業(yè)界一定會(huì )越來(lái)越知名越來(lái)越普及。

目前的成本花費主要為：

20xx年暫定銷(xiāo)售目標為900箱，也就是10800瓶酒。如果按照每瓶盈利50元的利潤計算我們可盈利共540000元。那么減去我們預計2013所產(chǎn)生的成本，我們20xx年即可做到持平即可或小額度盈利。

而20xx年和20xx年銷(xiāo)售總量就應該有所增長(cháng)，銷(xiāo)售目標為每年1800箱，也就是21600瓶。還是按照每瓶盈利50元，成本花費僅有小幅度增長(cháng)（員工工資、運費）的情況下我們在今后兩年的平均年收益大概在60萬(wàn)左右。

按照目前市場(chǎng)的紅酒需求量，我們還有很大的上升空間。每?jì)赡昴軌蛱嵘淮武N(xiāo)售量，就是我們銷(xiāo)售計劃的成功。

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

可以這么說(shuō)，涉及到人們日常生活所需的價(jià)格便宜的產(chǎn)品都可以用為擺攤。你最好到外面走走看看,看看人家都是賣(mài)的什么,然后結合自己的興趣和市場(chǎng)特點(diǎn),選一些商品,比如,雜志書(shū)籍類(lèi),飾品類(lèi),玩具類(lèi)等。其實(shí)擺地攤的商品非常豐富的,本小但是利不小。比如，手機屏保1元錢(qián)可批發(fā)好幾張，零售能賣(mài)到1-2元,很不錯。到當地的小商品城和小商品批發(fā)市場(chǎng)多轉轉,自然你就知道該賣(mài)些什么了。

適合賣(mài)什么產(chǎn)品，也要看你選擇的地段。比如，離學(xué)校近就賣(mài)些文化用品；離工廠(chǎng)近可賣(mài)些小吃什么的；大學(xué)附近就賣(mài)一般日用品；如在科技市場(chǎng)附近就賣(mài)相關(guān)產(chǎn)品如數碼包之類(lèi)的。最好以小貨品為主,城管來(lái)了跑得快。如沒(méi)有城管的話(huà),那就賣(mài)什么都行,視你的資金多少來(lái)決定。

擺友實(shí)戰經(jīng)驗談

擺攤vs城管

城管是擺攤一族遇到的最大“障礙”，特別是對于新手來(lái)說(shuō)，這幾乎是不能逾越的一條鴻溝。但久經(jīng)風(fēng)雨，便能百煉成鋼。

一、開(kāi)溜?？匆?jiàn)了就跑。因為擺攤都是一些小貨品，收起來(lái)方便，大多數時(shí)候都還是跑得了的。除非你反映非常慢，根本不想跑。我從開(kāi)始擺攤起就在想怎么對付城管，原來(lái)用的是大膠袋，后來(lái)?yè)Q成了小紙箱。出于安全的考慮，用一個(gè)紙箱把口開(kāi)著(zhù)，城管一來(lái)就收好放里面，抱著(zhù)就跑。我賣(mài)的是椰雕，體積大所以沒(méi)法用手提袋，具體情況具體對待。

二、眼觀(guān)六路，耳聽(tīng)八方。擺攤的時(shí)候最好是站著(zhù)，站的高看的遠。如果城管是走路來(lái)的，那么能拿就拿，不能拿就丟，先丟掉等下再去撿，多少都撿回來(lái)一些。人不要走遠在安全距離即可。如果是開(kāi)車(chē)來(lái)的話(huà)，發(fā)現目標，趕快收攤，轉移陣地。不要等車(chē)到你旁邊了, 想收時(shí)再快有時(shí)也來(lái)不及。

三、選擇好的擺攤位置。擺攤位置也很有講究，最好是中間或前面有兩三個(gè)攤位。城管一般四人一組，有一個(gè)是開(kāi)車(chē)的一般不下來(lái)，另三個(gè)人會(huì )下來(lái)，但由于坐的位置不同，一般最先下來(lái)的是兩個(gè)。如果你能在前面兩家被收的情況下，有很大可能跑掉，一般城管不會(huì )到你手上去搶。

四、裝可憐。如果你沒(méi)來(lái)得及跑掉，東西不幸被收，你就大叫“搶劫”。呵呵，不過(guò)這招我沒(méi)試過(guò)。有時(shí)這樣喊也有用處，不到萬(wàn)不得已不能用。城管也是混口飯吃，所以在收了你的東西還沒(méi)有放上執法車(chē)的時(shí)候，你就裝可憐，在城管面前說(shuō)說(shuō)好話(huà)，把自己說(shuō)得可憐一些，女生的話(huà)掉兩滴眼淚，男人沒(méi)辦法，嘴軟點(diǎn)就行，一般都可能過(guò)關(guān)。如果東西放上車(chē)了，只能自認倒霉。

五、擺地攤最好準備一塊地攤布，不要用桌子，因為用桌子被城管收走的機會(huì )太大了。用一塊布放地上，東西不要擺多，要保證在四個(gè)角對折的情況下，東西不掉，而且能在十秒鐘內完成收撿，因為情況緊急呀！沒(méi)事在家練練，看看地攤布上放多少東西不掉又好收。有很多擺友，在布上穿上繩子，這樣更方便。

六、交錢(qián)。實(shí)在沒(méi)有轍，又想拿回東西，只有選擇交錢(qián)了。一般在長(cháng)期占道的地方是可以交保護費的。要是你覺(jué)得交了錢(qián)取回的東西值，就帶點(diǎn)錢(qián)到城管辦交了就ok了，大多能拿回來(lái)的。

總之，能躲就躲能逃就逃，希望咱們的地攤做大、做強，把地攤擺到國外去！ 新手擺攤心得（馬小朋）第一次擺攤是在國貿，為此我足足準備了一個(gè)禮拜，咨詢(xún)了好多擺攤高手，甚至問(wèn)過(guò)曾經(jīng)擺攤現在是老板的人。

下午5點(diǎn)我就坐地鐵到了國貿，可那時(shí)候還沒(méi)下班，人不是很多，也沒(méi)看到其它擺攤的，于是我就找了個(gè)地方坐下來(lái)等，眼睛不停的轉，心跳也開(kāi)始加速，因為馬上就要“開(kāi)業(yè)”了。地鐵口人多了起來(lái)，這時(shí)候有阿姨推著(zhù)賣(mài)衣服的車(chē)子過(guò)來(lái)了，我的心情也非常的激動(dòng)，于是選擇了在一個(gè)小樹(shù)底下擺攤。左邊一個(gè)賣(mài)電池的，右邊一個(gè)賣(mài)襪子的，我選擇了中間，因為第一次我不敢太張揚，就夾中間吧，這樣也算安全。

開(kāi)始擺東西了，我弄了一張報紙那么大的布，把我的寶貝椰子藝術(shù)品擺了上去，我拿出20只禮品表放上去，剛擺好，一位戴眼鏡的漂亮美眉過(guò)來(lái)了，她蹲下看我的寶貝，我緊張得都不敢抬頭看，嘴里一直念著(zhù)“30一只，50兩只，很好看的，美女要不要來(lái)一只 ，看這只很適合你的?！弊屛覜](méi)想到的是她左手戴一只右手戴一只 ，說(shuō)了一句“這個(gè)挺適合我的，要兩個(gè)?”

賣(mài)襪子的阿姨湊過(guò)來(lái)了，說(shuō)：“你這表我怎么沒(méi)見(jiàn)過(guò)啊 ？哪進(jìn)來(lái)的？”，我說(shuō)是托朋友海南島拿的，“那么遠啊，我看生意不錯啊，才兩分鐘就賣(mài)了兩了個(gè)?！?我笑了笑。這時(shí)又有三個(gè)女孩子一起過(guò)來(lái)了。

總結：擺地攤也沒(méi)什么難的，重要的是邁出第一步，要放下姿態(tài)來(lái)，心態(tài)要好，不要以為擺地攤就丟臉了，想著(zhù)明天的生活會(huì )更美好，值！

第二次出攤是在公主墳，下午5點(diǎn)我就到了，這里是人員集散地，有公交車(chē)站，地鐵，立交橋，還有很多人才中介公司。我背著(zhù)包開(kāi)始轉悠起來(lái)，順便望望風(fēng)，考察考察地形。 可開(kāi)始考察起來(lái)就沒(méi)想象中那么簡(jiǎn)單了，那地方太大了，也太分散了，里面還有一個(gè)園林，很多人散步，于是我覺(jué)得園林可以，可走進(jìn)去一看，壓根就沒(méi)有擺攤的人，我納悶了 ，這樣好的地兒沒(méi)人利用，我左顧右盼發(fā)現不遠處有輛白色的轎車(chē)停在樹(shù)叢中，仔細一看，有著(zhù)“公安”兩字，原來(lái)這地方禁止擺攤。

于是我到了地鐵口，可發(fā)現地鐵人并不多，因為出口太多了，人比較分散，就一小伙在那賣(mài)笛子，看他生意很冷清，我就放棄這塊地方了?？疾焱陜蓚€(gè)地方都不適合，剩最后一個(gè)地方了，那就是公交車(chē)站旁，那有算命的，賣(mài)吃的，有好幾個(gè)擺地攤的，于是我就決定在這里了。接下來(lái)擺攤的心情比第一次平靜多了，已經(jīng)有點(diǎn)像是個(gè)地攤主了，知道有人過(guò)來(lái)的時(shí)候時(shí)不時(shí)的吆喝兩下，而且我還有了另一種思路。在擺攤的過(guò)程中我發(fā)現對面人流量增大了，仔細一看，原來(lái)是放學(xué)了，我突然靈感一來(lái)，因為我賣(mài)的是椰藝手表，馬上就要高考了，學(xué)生正需要手表，一個(gè)奇特的想法涌上心頭，我何不把地攤擺到學(xué)校門(mén)口，等學(xué)生下課呢？于是，第二天我就來(lái)到一所學(xué)校門(mén)口，還特意跑到打印店里制作了一張廣告宣傳牌，上面寫(xiě)著(zhù)：椰藝手表祝學(xué)生高考取得好成績(jì)！廣告一打出來(lái)，學(xué)生漸漸圍過(guò)來(lái)?? 后面的銷(xiāo)售情況怎么樣，不說(shuō)大家應該都知道了。

這次擺攤，我總結了以下幾點(diǎn)心得。

銷(xiāo)售一種產(chǎn)品要有四個(gè)條件：

1、品牌和包裝——獨特的椰子藝術(shù)手表，做工精細，時(shí)尚；

4、促銷(xiāo)——我借高考的東風(fēng)來(lái)搞促銷(xiāo)，兩全其美。

擺地攤的5個(gè)最重要的經(jīng)驗 （阿昆，資深擺友，擺過(guò)4年地攤）聽(tīng)了我的這些從實(shí)踐中總結的經(jīng)驗，可以讓你的地攤生意上升10倍以上，但要記?。郝?tīng)了不去做是沒(méi)有用！

第一：每天都盡量在一個(gè)位置上，這樣你的老顧客很容易找到你，做生意不管什么行業(yè)還是老顧客重要。

第二：給你的地攤起一個(gè)好聽(tīng)好記有意思的名字，用大字寫(xiě)出來(lái)，讓每一個(gè)從這里路過(guò)的人都可以看到。這樣方便別人記住我們。

第三：只賣(mài)一個(gè)大類(lèi)別的商品，比如紡織品類(lèi)，玩具類(lèi)，襪子類(lèi)。因為如果你什么類(lèi)商品都賣(mài)一點(diǎn)的話(huà)，就什么都不全。這樣人家不管是想買(mǎi)什么都不需要到你這里來(lái)。如果你只賣(mài)某一個(gè)大類(lèi)的東西，這樣在這一類(lèi)商品里面，你是最全的貨，品種多，給顧客的選擇空間就大，方便顧客找到自己最喜歡的品種。這就是利用了市場(chǎng)細分和專(zhuān)業(yè)化的理論。什么都有，什么都不專(zhuān)業(yè)化就不如只做一類(lèi)，而把這一類(lèi)做到最專(zhuān)業(yè)化。

第四：每個(gè)樣品上都明碼寫(xiě)出來(lái)銷(xiāo)售價(jià)格，用大字寫(xiě)清楚，用一張紙或者是木板，寫(xiě)明是這個(gè)城市最低的價(jià)格，堅決不還價(jià)，一分錢(qián)也不還。說(shuō)到做到，長(cháng)期堅持這個(gè)價(jià)格。如果需要調整價(jià)格就再寫(xiě)出來(lái)。這樣大家就會(huì )覺(jué)得到你這里買(mǎi)東西貨真價(jià)實(shí)，不看人要價(jià)，就會(huì )相信你，喜歡到你這里來(lái)買(mǎi)東西。

把價(jià)格一步降到位，要根據同類(lèi)地攤和商店里一般的賣(mài)價(jià)和自己的進(jìn)價(jià)做參考，基本上是在最低基礎上還要再低，這樣薄利多銷(xiāo)，人才會(huì )越來(lái)越多，生意自然也會(huì )越來(lái)越好。比如，一雙襪子大家一般賣(mài)2.5元，進(jìn)價(jià)是1.2元，你就賣(mài)1.6或者是1.8元。不要抱著(zhù)沒(méi)有50％—100％以上的利潤不賣(mài)。你不賣(mài)你就不賺，你便宜賣(mài)了不管賺多少都是你賺的，比死抱著(zhù)貨好。最重要的是你賣(mài)的便宜需要讓大家都知道，讓現在不買(mǎi)這個(gè)東西的人也要知道，這樣他們需要買(mǎi)的時(shí)間就會(huì )主動(dòng)來(lái)找你的。

時(shí)間：5點(diǎn)—8點(diǎn)，地點(diǎn)：公園綠地，客源：晨練者，擺攤商品：瓜果蔬菜，中老年運動(dòng)品或日常生活用品。

時(shí)間：8點(diǎn)—10點(diǎn)，地點(diǎn)：地鐵出入口、車(chē)站、碼頭等交通要道，客源：上班族、遠行者，擺攤商品：報紙、雜志、早點(diǎn)。

時(shí)間：10點(diǎn)—14點(diǎn)，地點(diǎn)：商務(wù)辦公區，客源：上班族、中午上街用餐購物者，適擺商品：盒飯、水果、各種小飾品、女性用品。

時(shí)間：13點(diǎn)—17點(diǎn)，地點(diǎn)：喜歡擺哪擺哪，客源：游客、閑人，適擺商品：只要不是違禁品，都可以賣(mài)。

時(shí)間：17點(diǎn)—19點(diǎn)，地點(diǎn)：車(chē)站、各種夜市地攤，客源：下班回家者、上班餓了的人（包括學(xué)生），適擺商品：快速晚餐、小吃、水果、飾品、生活用品、蔬菜。

時(shí)間：19點(diǎn)到—1點(diǎn)，地點(diǎn)：酒吧等各種娛樂(lè )場(chǎng)所門(mén)口、夜市地擺，客源：晚餐后閑逛者、夜游一族，適擺商品：女性日用雜品、成人用品、香煙。

時(shí)間：1點(diǎn)—3點(diǎn)，地點(diǎn)：網(wǎng)吧門(mén)口，客源：下夜班人員、網(wǎng)吧青年，適擺商品：小吃。此段時(shí)間要注意安全。

賺錢(qián)沒(méi)有想象中的那么難

我20xx年從學(xué)校畢業(yè)以后上了四個(gè)月的班，辭職以后就進(jìn)入了地攤行業(yè)。我擺地攤的處女地是在湖北黃石，真正賺到的第一桶金的地方是在江西九江，大中路郵局門(mén)口擺了一個(gè)月的地攤，賺了3000多塊，也就是在這里堅定了我擺攤的信念。從此以后中國就多了一個(gè)20歲的年輕地攤人。6年過(guò)去了，我走過(guò)8個(gè)省，50多個(gè)城市，最高一年收入6萬(wàn)元，最少時(shí)一年也有3萬(wàn)元。

擺攤：要有技巧

根據我6年的經(jīng)驗，一個(gè)好產(chǎn)品在一個(gè)地方獨家經(jīng)營(yíng)的時(shí)間不會(huì )超過(guò)一星期，當然這個(gè)也不是固定的，有的地方跟貨速度很快，我見(jiàn)過(guò)最快的速度是2小時(shí)。20xx年我在湖北十堰賣(mài)水球的時(shí)候，在街上賣(mài)了半小時(shí)，賺了70多塊，有個(gè)人就在一小時(shí)后跟了我的貨，他在當地的批發(fā)市場(chǎng)找了幾箱子貨出來(lái)，大約賣(mài)了一小時(shí)后，他就賣(mài)完了，賺了100多元。創(chuàng )新并不是要自己開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，你在一個(gè)地方看到別人這個(gè)東西賣(mài)得好，你可以換一個(gè)城市做，你換了一個(gè)城市后，你的東西就是新產(chǎn)品，就是在創(chuàng )新。我6年都是選擇這樣的一個(gè)方式創(chuàng )新，這種方式可以保證你的產(chǎn)品在半年內處于絕對領(lǐng)先的位置，當然你要對城市熟悉，還要考慮城市的消費能力，人挪活，樹(shù)挪死，在很多時(shí)候，挪一挪位置，生意就會(huì )好起來(lái)，所以創(chuàng )新不僅僅是產(chǎn)品，也包括你擺攤所選的地點(diǎn)、位置。

天時(shí)，地利，人和

天時(shí)：你既然選擇了擺攤，那么就請你勤勞一點(diǎn)，不要因為所謂“天災”影響了你的收入。天要下雨，娘要嫁人，這些事我們是沒(méi)辦法阻止的，在我的印象中，只要天上不是在下刀子，我都會(huì )出門(mén)擺攤，不是因為家里等著(zhù)米下鍋，也不是因為我不怕風(fēng)吹雨打，而是“沒(méi)有什么能阻止我對金錢(qián)的渴望?！?/p>

地利：找位置確實(shí)是一個(gè)很麻煩的事，尤其對于我們這樣的游擊隊員來(lái)講，找到一個(gè)合適的位置需要技術(shù)，我在外面擺攤的時(shí)候基本上只在黃金地段擺，因為這些地方人流量大，人們比較有錢(qián)一點(diǎn)，買(mǎi)東西的時(shí)候會(huì )比較爽快。記得20xx年國慶的時(shí)候我在江西景德鎮擺攤賣(mài)“香妃帽”（還珠格格里那個(gè)香妃頭上戴的那個(gè)東西），我一共準備了300個(gè)，打算七天賣(mài)完，結果我第一天早上十點(diǎn)開(kāi)始到株山中路上的紅蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店旁邊去賣(mài)，賣(mài)到下午四點(diǎn)左右就全部賣(mài)完了，那天是我迄今為止賺得最多的一天，賺了接近1600多塊，這輩子恐怕是很難忘記了。

年，我對他們的態(tài)度是：“命可以不要，東西必須留下”，在這種情況下，他們通常都不會(huì )把我的東西帶走，后來(lái)幾年就不同了，他們基本抓不到我，我賣(mài)的東西都是那種方便撤退的產(chǎn)品，我收起東西到撤退離開(kāi)，時(shí)間一般不會(huì )超過(guò)十秒。俗話(huà)說(shuō)“磨刀不誤砍柴工”，所以多花點(diǎn)時(shí)間去找一個(gè)相對較好的位置是很有必要的。

人和：個(gè)人能力，人際關(guān)系。人的能力有大小之分，在擺攤的時(shí)候，不要有不切實(shí)際的想法，要賣(mài)一個(gè)東西之前，要估計一下自己的能力，進(jìn)貨的時(shí)候不能根據個(gè)人喜好去拿貨，要根據市場(chǎng)需要去做，實(shí)在是自己判斷不了市場(chǎng)需要什么，你就看一下別人什么樣的東西賣(mài)得好，然后就模仿別人的方法做。

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

九月份我們將迎來(lái)一個(gè)新的促銷(xiāo)高點(diǎn)，上次由于先期楊雨老師鋪墊的好以及及我們的努力超額完成了任務(wù)，這次期望再上一個(gè)新的臺階，所以我們每個(gè)人也都在努力做好準備。

對于這月我期望自己工作中需要提高的主要有以下幾點(diǎn)：

1.先做好9月4號邊老師來(lái)滄州進(jìn)行儀器檢測和砭石使用的講解的宣傳工作和統計預期的訂購數額，這樣能夠有利于更好的準備砭石，期望不要像上次那樣斷貨好幾次。

3.老客戶(hù)有的家里別家產(chǎn)品也很多，他們對于健康的需求迫切，但是有些盲目，我們能夠很好的利用這點(diǎn)，做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。

4.做好新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)吸引工作，雖然不必須就每一個(gè)都抓住銷(xiāo)售，起碼就應慢慢培養，成為我們的鐵桿，至少在別人問(wèn)到的時(shí)候不會(huì )說(shuō)出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。

5.做好大客戶(hù)的維持工作，上學(xué)的時(shí)候在客戶(hù)關(guān)系里有個(gè)二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷(xiāo)售來(lái)自20%的客戶(hù)，我們80%的銷(xiāo)售來(lái)自20%的產(chǎn)品，就像是先天精氣寶，上次活動(dòng)主要就是靠寶，雖然比例不是完全如此，但是大概如此。所以我們要想辦法做好大客戶(hù)的維持同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，在做好現有客戶(hù)的產(chǎn)品維持同時(shí)擴大其他產(chǎn)品銷(xiāo)售。

6.做好店長(cháng)安排的工作，盡我們的最大努力期望能夠再接再厲發(fā)揚我們滄州的武術(shù)精神，百折不撓，勇往直前。上次做的是門(mén)迎，店長(cháng)說(shuō)我適合做門(mén)迎，其實(shí)我還是很期望嘗試其他工作的，而且同樣期望都能夠干好，所以幾次講師不在的時(shí)候常常代講，雖然不期望永遠做別人的替補，但是起碼這是一種鍛煉，因為起碼有需要的時(shí)候你替補的上，而不是需要你的時(shí)候，你什么也干不了。

總而言之，我們希冀這次又更好的結果。并且能夠得到更多客戶(hù)的認可。

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

1999年至今，六盤(pán)水奶茶市場(chǎng)正以突飛猛進(jìn)的速度，店面飲料行業(yè)在六盤(pán)水已經(jīng)達到基本飽和狀態(tài)，如何在這市場(chǎng)將店面飲料（奶茶）突出于不同其他家？奶茶店，一個(gè)近乎于年輕人的休閑場(chǎng)所，又分為坐店式、及買(mǎi)式、綜合式。

首先，選址地點(diǎn)，xxxx奶茶店選址在x高校門(mén)口，這是已很好的而長(cháng)遠的實(shí)施計劃，學(xué)生全國最大消費市場(chǎng)之一，雖然是消費市場(chǎng)很大但是六盤(pán)水普通學(xué)生大部分都是低消費群體，所以及格定位要有所區分：

普通奶茶（招牌） 可以定位于1——3種，3-5塊/小杯，區分于實(shí)質(zhì)內容，每杯的口感質(zhì)量上做文章，不能一開(kāi)始就把中低端消費學(xué)生排除在外，但限于及買(mǎi)式，優(yōu)點(diǎn)在于口碑，人傳人的宣傳效果質(zhì)量大于實(shí)質(zhì)的廣告轟炸。

可以定位于3——5種，5-8塊/小杯，區分于本店及買(mǎi)式，賣(mài)相、口感，更比及買(mǎi)時(shí)優(yōu)質(zhì)。（制定一款大眾消費 減肥茶）：功能抗饑餓效果，其賣(mài)點(diǎn)之一。

可以定位于5——8種，8-12塊/小杯，不僅在于賣(mài)相、口感還要加上實(shí)質(zhì)性的具體內容，讓消費能力比較強的學(xué)生，體驗到各種區別的不同。

其次，店面裝修（略）已經(jīng)完成，待盈利后期投資 在做詳解。

再次，開(kāi)業(yè)活動(dòng)：

活動(dòng)之一：

辦卡積分制：

銀卡消費一杯低、中價(jià)位奶茶即可辦理優(yōu)惠卡積分（當前購買(mǎi)可含在內），不含打折效果。

金卡消費一杯高價(jià)位奶茶即可辦理優(yōu)惠打折卡（當前購買(mǎi)可含在內）。

鉆石卡 只在節假日時(shí)可應辦理（開(kāi)業(yè)期間，具體時(shí)間由賣(mài)家自行定制）優(yōu)惠打折效果高于金卡。

（所有積分打折卡，均可參加積分換禮品活動(dòng)）

（該活動(dòng)長(cháng)期有效）

活動(dòng)之二：

dm單上派發(fā)優(yōu)惠制：

完整單張dm單，每張dm單限用一次，收集即可享受半價(jià)優(yōu)惠政策，（僅限于開(kāi)業(yè)期間）

活動(dòng)之三：

及賣(mài)式奶茶杯，店面圖標集齊策略:

集齊 完整干凈奶茶店logo：5個(gè)（換取1/招牌奶茶小杯）

25個(gè)（水杯一個(gè)）

35個(gè)（可愛(ài)玩具公仔一個(gè)）

50個(gè)（星級鉆石卡一張6.5折）

（限于開(kāi)業(yè)暨節假日期間，節假日活動(dòng)時(shí)間有商家自定制）

活動(dòng)之三：

dm或優(yōu)質(zhì)紙張 創(chuàng )意折紙秀

不限dm張數 或優(yōu)質(zhì)紙張，發(fā)揮創(chuàng )意聯(lián)想空間，將折紙藝術(shù)折紙發(fā)揮淋漓盡致的，更加具體復雜程度，評比日星、每周、或月之星，（獎品由賣(mài)家定制）。

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

團隊名稱(chēng) ：

團隊負責人 ：

所在院系班級：法商學(xué)院信息管理與電子工程系

聯(lián)系方式 ： xxx

二〇xx年六月三日

目錄

（三）建立完整的銷(xiāo)售服務(wù)體系 ................... 6

一、 經(jīng)營(yíng)團隊

bossteam團隊，從最開(kāi)始的組建到后來(lái)的磨合、完善，以及現在的團結一致，我們先后參加過(guò)“法商人創(chuàng )業(yè)大賽”、“計算機文化節”等等活動(dòng)，“敢于挑戰，團結協(xié)作，克服險阻”已成為我們的團隊標志，我們相信并承諾，將竭盡全力做好此次練攤擺攤活動(dòng)，為新生入學(xué)營(yíng)造一個(gè)良好的商業(yè)交易環(huán)境。

二、指導思想

堅決遵守和執行《20xx年迎新期間學(xué)生擺攤練攤暫行規定》，同時(shí)也遵守法商學(xué)院各項規章制度，為新生提供必要的高質(zhì)量的生活用品及相關(guān)服務(wù)，為新生能夠順利的適應大學(xué)生活提供幫助。

三、經(jīng)營(yíng)目標

1、為新生創(chuàng )建一個(gè)良好的購物環(huán)境，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和精良的生活用品贏(yíng)得他們對經(jīng)院的美好印象。

2、培養團隊協(xié)作能力，鍛煉團隊合作精神，提升團隊成員做人、做事的責任感和使命感。

3、通過(guò)商業(yè)實(shí)戰，培養商業(yè)意識，增強成員市場(chǎng)決策能力。

4、通過(guò)這次商業(yè)運營(yíng)掙錢(qián)，增強自己獨立生活能力，從而適度減輕家庭的經(jīng)濟負擔。

四、團隊組織結構

（一）團隊概況

過(guò)此次商業(yè)實(shí)戰去檢驗和學(xué)習一些值得的東西。

2、團隊經(jīng)營(yíng)理念：實(shí)踐、誠信、責任

（二）組織結構

團隊各部門(mén)職能如下：

五、總體規劃

經(jīng)營(yíng)理念：注重團隊成員實(shí)踐能力、商業(yè)意識等能力的培養，兼顧經(jīng)濟效益。

運營(yíng)模式：自主經(jīng)營(yíng)，自負盈虧，自我管理，自我監督。 融資方案：采取集資入股方式，利益共享，風(fēng)險同擔。

六、經(jīng)營(yíng)策略

1、積極籌備，成立以王波為負責人的核心團隊，核心成員全部以打大二成員為主，構成精英銷(xiāo)售團隊。成員擁有較扎實(shí)的知識底蘊，了解市場(chǎng)，具備相關(guān)的實(shí)踐經(jīng)驗。

2、制定各種管理制度。使經(jīng)營(yíng)管理行為有章可循，確保零風(fēng)險， 保證團隊的信譽(yù)和學(xué)校的榮譽(yù)。

3、根據《20xx年迎新期間學(xué)生擺攤練攤暫行規定》的規定，配 合學(xué)工處做好采購床上用品和生活用品的體系，確保貨源的穩 定和充足。

4、建立完整的銷(xiāo)售服務(wù)體系，確保新生購買(mǎi)物品的質(zhì)量和品質(zhì)， 為新生所購物品提供換貨，退貨等一系列的保障。

5、搞好開(kāi)業(yè)前的其他各項準備工作。

七、經(jīng)營(yíng)具體方案

（一）開(kāi)始準備階段

——積極籌備，做好經(jīng)營(yíng)目標設定和營(yíng)銷(xiāo)方案設計

1、 我們團隊的主營(yíng)業(yè)務(wù)是生活用品。銷(xiāo)售部負責人通過(guò)去漢

正街兩天的實(shí)地考察，為后期訂貨、進(jìn)貨等做好準備。

2、制定各種管理制度。

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

鑒于開(kāi)盤(pán)到此刻的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一向都不理想，我作為國際花園售樓部副經(jīng)理有不可推卸的職責，我們的銷(xiāo)售及管理工作質(zhì)量務(wù)必提高，市場(chǎng)上投資商鋪的客戶(hù)是有限的，我們要剖析市場(chǎng)細分市場(chǎng)，全力以赴做好銷(xiāo)售工作。

根據7，8，9月份的銷(xiāo)售工作，市場(chǎng)反應的問(wèn)題如下：

一、市場(chǎng)方面：

1、市場(chǎng)動(dòng)向：信息搜集不夠，對其他樓盤(pán)信息掌握不夠全面，影響與客戶(hù)的溝通。

二、管理方面：

1、來(lái)訪(fǎng)來(lái)電登記不夠明確，有些自來(lái)客戶(hù)不能留下聯(lián)系方式以至于流失客戶(hù);

十月份的工作重點(diǎn)：

針對7，8，9月份出現的問(wèn)題，我們十月份的工作重點(diǎn)有

一、市場(chǎng)方面：

1、做好市場(chǎng)調研，分析周邊各樓盤(pán)的優(yōu)劣勢，做詳細比較表，做到知己知彼，百戰不殆;

2、有針對性的進(jìn)行宣傳，固定時(shí)間，固定地點(diǎn)讓置業(yè)顧問(wèn)出去發(fā)單子;

二、銷(xiāo)售方面：

1、改變銷(xiāo)售策略，運用假銷(xiāo)控進(jìn)行后期銷(xiāo)售，營(yíng)造熱銷(xiāo)的氛圍;

4、做好售樓部日志記錄工作，做好客戶(hù)資源的入檔，和數據的及時(shí)統計;

三、人員方面

1、置業(yè)顧問(wèn)要加強學(xué)習，提高自己的專(zhuān)業(yè)知識水平，并端正自己的管理與被管理意識;

3、要有好業(yè)績(jì)就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習，開(kāi)拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，除專(zhuān)業(yè)知識外更要注重銷(xiāo)售技巧的培訓與鍛煉，把專(zhuān)業(yè)知識與銷(xiāo)售技巧相結合。

4、不定期抽查專(zhuān)業(yè)知識，90分過(guò)關(guān)，但是關(guān)者罰款十元充為售樓部公費和停輪排一天;

四，十月份對自己有以下要求

1、每一天做好工作計劃，按計劃執行工作，一刻也不能懈怠;

3、置業(yè)顧問(wèn)接待客戶(hù)時(shí)要旁聽(tīng)，適時(shí)幫忙職業(yè)顧問(wèn)談客戶(hù)，務(wù)必每次想辦法留下客戶(hù)聯(lián)系方式，以便做好回訪(fǎng)工作才有可能不會(huì )丟失這個(gè)客戶(hù)。

4、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習更好的方式方法。

6、和開(kāi)發(fā)商多多溝通，爭取讓開(kāi)發(fā)商重新建立起對我們的信任;

7、客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是十分重要的。要經(jīng)常對自己說(shuō)我是最好的，我是獨一無(wú)二的。擁有健康樂(lè )觀(guān)用心向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

10、為充分發(fā)揮大家的用心性，實(shí)施多勞多得，不勞不得，實(shí)干加巧干，確保本月的銷(xiāo)售工作計劃能如期完成。

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

空調自控商品屬于中央空調等行業(yè)配套商品，受上游商品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及商品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖 南地處中國的中部，空調自控商品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納 入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；

4、長(cháng)株潭的融城；

5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區；

6、人們對自身生活要求的提高；

綜上所述，空調自控商品特別是高檔空調自控商品在湖南的發(fā)展潛力很大。

營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控商品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。

從 各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控商品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與 設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。

對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控商品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控商品在湖南都有庫存。湖南空調自控商品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨 勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調自控商品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。

在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服完成最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。

三、營(yíng)銷(xiāo)目標

2、擠身一流的空調自控商品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌；

3、以空調自控商品帶動(dòng)整個(gè)空調商品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身商品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平商品的一部分市場(chǎng)。

5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;

6、無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

如果空調自控商品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大， 空調自控商品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中 策略、商品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰略核心型市場(chǎng)——長(cháng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)——郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場(chǎng)——婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)——吉首，永州，益陽(yáng)，

總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、目標市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)商品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

2、商品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的商品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)商品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調自控商品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他商品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他商品的項目促進(jìn)空調自控商品的銷(xiāo)售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。

（2）渠道的建立模式： a、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；b、采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；c、在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；d、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)；e、在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

5、人員策略：

營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念： a、開(kāi)放心胸；b、 戰勝自我；c、專(zhuān)業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度

（3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售商品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

（4） 編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

五、營(yíng)銷(xiāo)方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；

3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)；

4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊；

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式；

6、抓住公司商品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng) 銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調自控商品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品 牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。

12、加強銷(xiāo)售隊伍的管理：實(shí)行三a管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì )議；樹(shù)立長(cháng)期發(fā)展思想，使用和培養相結合。

13、銷(xiāo)售業(yè)績(jì) ：公司下達的年銷(xiāo)任務(wù)，根據市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎罰制度及激勵方案。

14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護 ：針對現有的工程商客戶(hù)、代理商或將拓展的工程商及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護，對各個(gè)工程商客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新商品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情況進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。

15、品牌及商品推廣 ：品牌及商品推廣在20xx年執行公司的定期品牌宣傳及商品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。商品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些商品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據公司的08年度的銷(xiāo)售目標，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì )大量的增加，根據此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合經(jīng)銷(xiāo)商的形象建設。

17、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執行 ：根據市場(chǎng)情況和競爭對手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據公司的商品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執行。

18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

六、配備和預算

1、營(yíng)銷(xiāo)隊伍：全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人；

2、所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜，要建立長(cháng)期用人制度，并確保營(yíng)銷(xiāo)人員的各項后勤工作按時(shí)按量到位。

3、為適應市場(chǎng)，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現象。（在長(cháng)沙已談好一家經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商免費提供門(mén)面，人員）。

4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應的機制。

5、協(xié)調好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節的關(guān)系。根據技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

6、拓寬公司商品帶，增加利潤點(diǎn)。

7、必須確立營(yíng)業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)做上下調節。

9、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

肯德基崇尚團隊精神及每一位員工的熱忱參與，并致力于為員工提供完善的培訓、福利保障和發(fā)展計劃，使每位員工的潛力得到最充分的發(fā)揮，正是由于這個(gè)原因，越來(lái)越多優(yōu)秀的年輕伙伴慕名來(lái)到肯德基。作為世界上最大和最成功的連鎖快餐企業(yè)之一，肯德基成功的秘訣之一是：永遠向充滿(mǎn)朝氣、勇于挑戰自己的年輕人敞開(kāi)大門(mén)，并注重對員工的培訓，鼓勵員工和肯德基共同成長(cháng)。

肯德基以家庭成員為目標顧客。營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是容易接受外來(lái)文化、新鮮事物的青少年。同時(shí)，在兒童顧客身上肯德雞也花費大量精力，如：在店內開(kāi)辟兒童就餐區，布置迎合兒童喜好的裝飾品，節假日備有玩具作為禮品等?？系禄恢毕胍獱I(yíng)造的是一種全家一起用餐的歡樂(lè )氣氛，強調的是提升顧客價(jià)值。

1在產(chǎn)品方面，肯德基定位于“世界著(zhù)名烹雞專(zhuān)家”，“烹雞美味，盡在肯德基”，這也是肯德基與麥當勞定位上的最大差別。

2采取產(chǎn)品差別化戰略——六十年烹雞經(jīng)驗烹制而出的炸雞系列產(chǎn)品，如原味雞、香辣雞翅、勁脆雞腿漢堡等，以其獨特的鮮香口味廣為顧客稱(chēng)道。而中國人愛(ài)吃雞，與其他洋快餐相比，雞肉類(lèi)的產(chǎn)品也更符合中國人的口味，容易被中國人接受。從麥當勞悄悄打破其在全球市場(chǎng)統一的“牛肉漢堡” 的菜單，在中國市場(chǎng)推出與肯德基類(lèi)似的“麥辣雞”和“雞腿漢堡”，更可以看出這一點(diǎn)。

產(chǎn)品平均統一定價(jià)，相同的雞塊大小，優(yōu)質(zhì)統一的服務(wù)，保持洋快餐平均居高的定價(jià)策略，根據市場(chǎng)的變化調整定價(jià)策略。其中包括折扣定價(jià)——會(huì )員卡制和優(yōu)惠券；產(chǎn)品系列定價(jià)——套餐服務(wù)。

肯德基采用“特許經(jīng)營(yíng)”方式，提供品牌、管理和培訓以及集中統一的原料、服務(wù)體系，合作方利用統一的品牌、服務(wù)來(lái)經(jīng)營(yíng)，最后雙方按照約定來(lái)分享商業(yè)利益?？系禄谥袊卦S經(jīng)營(yíng)只采取"不從零開(kāi)始"一種形式，這肯德基第一品牌策略成功的代表性策略，具有“中國特色” 肯德基的成功取決于各加盟商的成功，雙贏(yíng)是最終結果！另外網(wǎng)上訂購，外賣(mài)都是其分銷(xiāo)渠道。

肯德基產(chǎn)品在中國市場(chǎng)推廣“廣告策略本土化”，其視覺(jué)宣傳活動(dòng)主要鎖定在平面廣告宣傳和媒體廣告宣傳。平面廣告設計主要是以上市新產(chǎn)品為表現對象，誘人美味的產(chǎn)品占據畫(huà)面的主體部分，以上市產(chǎn)品的美味形象來(lái)吸引消費者的眼球，抓住消費者的胃口，讓人看過(guò)便垂涎欲滴，忍不住要試一下新口味。新產(chǎn)品推廣過(guò)程中的海報、招貼以及報紙廣告多采取這種設計表現形式，新產(chǎn)品上市，每一家連鎖店會(huì )將該產(chǎn)品的宣傳海報張貼于店內及店外，讓新老顧客第一時(shí)間了解到新產(chǎn)品的信息。另外，伴隨新產(chǎn)品上市，全國各地的連鎖店還會(huì )根據本地消費狀況，印發(fā)一系列產(chǎn)品優(yōu)惠券，在新產(chǎn)品宣傳的同時(shí)達到刺激消費的目的?？梢哉f(shuō)是“一石兩鳥(niǎo)”之策。媒體廣告宣傳可謂用心多多，主要的還在于電視廣告宣傳情感融入是肯德基電視廣告宣傳在中國能夠深入人心的制勝關(guān)鍵。大約80%～90%的肯德基電視廣告采用了“生活劇場(chǎng)”式的形式。有趣的情節將普通老百姓家庭的快樂(lè )生活與肯德基美味食品巧妙結合，廣告在這種故事中不斷地自然講述、展開(kāi)。不知不覺(jué)，人們已經(jīng)發(fā)現，我們的生活因為有了肯德基而更加有滋有味，正是“有了肯德基，生活好滋味”。

服務(wù)標準化，肯德基在全球范圍內推廣的“champs”冠軍計劃就是

為了給顧客帶來(lái)一個(gè)標準、穩定和可靠的服務(wù)肯德基服務(wù)標準化的關(guān)鍵點(diǎn)為：

c焎leanliness 保持美觀(guān)整潔的餐廳；

h焗ospitality 提供真誠友善的接待；

a焌ccuracy 確保準確無(wú)誤的供應；

m焟aintenance維持優(yōu)良的設備；

p焢roduct quality 堅持高質(zhì)穩定的產(chǎn)品；

s焥peed 注意快速迅捷的服務(wù)。

“冠軍計劃”不單是幾個(gè)簡(jiǎn)單的標語(yǔ)，它還有詳盡的實(shí)施細節，所以也具有極強的操作性，要求肯德基在世界餐廳的每一位員工都嚴格地貫徹執行，這無(wú)疑保證了肯德雞品牌形象的一致性。

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

（一）優(yōu)勢（s）分析：

1、本店在服務(wù)和管理上有足夠的能力使消費者滿(mǎn)意

2、本店產(chǎn)品有自身的特點(diǎn)，有吸引消費的亮點(diǎn)，如產(chǎn)品專(zhuān)區

3、創(chuàng )業(yè)團隊團結一致，志在打造屬于自己的品牌

（二）劣勢（w）分析：

1、作為學(xué)生首次創(chuàng )業(yè)，經(jīng)驗不足，對市場(chǎng)沒(méi)有足夠的了解

2、沒(méi)有成熟的營(yíng)銷(xiāo)渠道

（三）機會(huì )（o）分析：

2、特別是2008年奧運會(huì )已為我們帶來(lái)了很大的商業(yè)投資機會(huì )

（四）威脅（t）分析：

2、現在經(jīng)濟處于緩慢恢復期，本店也將或多或少的受到這方面影響

3、現在市面上存在的沒(méi)有規模的禮品店已經(jīng)有一定實(shí)力，競爭對手比較強

根據情侶禮品店的以上分析可知，為了實(shí)現覆蓋整個(gè)市場(chǎng)的目標，我們采取差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略，提供不同種類(lèi)，各種款式的精美小禮品，以滿(mǎn)足不同消費者的所有需要，也借此擴大企業(yè)的知名度，提高企業(yè)的聲譽(yù)，擴大營(yíng)銷(xiāo)。

1、目標人群分析：綜合運用人口細分，地理細分及心理細分等方法，對太原地區的消費人群進(jìn)行分析，就我店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品而言，更適合青年消費人群，因為：

1）青年人口數額巨大，市場(chǎng)潛力大；

2）太原發(fā)展水平提高，人們開(kāi)始追求個(gè)性時(shí)尚；

3）青年具有追求新穎與時(shí)尚，突出個(gè)性與自我，注重情感與直覺(jué)等消費心理特征，能帶動(dòng)消費。

2、市場(chǎng)定位分析：由于是企業(yè)產(chǎn)品初入市場(chǎng)，所以，我們采用初次定位的方法，將產(chǎn)品定位成為愛(ài)情專(zhuān)屬領(lǐng)域最創(chuàng )新的禮品店，將產(chǎn)品價(jià)格定位于低價(jià)高質(zhì)產(chǎn)品，將產(chǎn)品定位于甜蜜，浪漫的主題中。

1、商品：

情侶家居用品

2、品牌——產(chǎn)品品牌策劃：

品牌名稱(chēng)：惟伊（唯一）

品牌標記：紅色雙心相連

商標：“心連心”與“惟伊”鑲嵌

廣告語(yǔ)：你就是我的惟伊（唯一）

1）根據本店的產(chǎn)品特征，采取以下?tīng)I銷(xiāo)策略：

采取緩慢滲透策略

以低價(jià)格，低促銷(xiāo)費用推出新產(chǎn)品，降低可降低的成本，以低價(jià)格吸引消費者消費，以高質(zhì)量贏(yíng)得消費者的信任，借消費者之口傳本店產(chǎn)品之“美”。

1、目的：爭取市場(chǎng)占有率，一年內達20%。

2、產(chǎn)品價(jià)格策略：

1）市場(chǎng)因素---市場(chǎng)需求

目前市場(chǎng)上還沒(méi)有成熟的此類(lèi)型商店，相對而言競爭比較小，需求比較大。

2）消費者因素---消費心理

青年具有追求新穎與時(shí)尚，突出個(gè)性與自我，注重情感與直覺(jué)等消費心理特征，產(chǎn)品要有個(gè)性，且新穎。

3、定價(jià)目標

1）利潤目標：以獲取適度利潤為目標。

2）銷(xiāo)售目標：以保持或提高市場(chǎng)占有率為目標。

3）競爭目標：以應付和避免競爭為目標。

4、定價(jià)策略

1）溫和定價(jià)策略

從以上分析中，鑒于開(kāi)店之初，我們的產(chǎn)品既不具備特別的競爭性，也沒(méi)有太大的資金投入，因此，溫和定價(jià)策略是最適合我們的。便于我們打開(kāi)市場(chǎng)，獲得利潤，也可以樹(shù)立本店的形象。

2）從消費者心理定價(jià)

尾數定價(jià)——利用消費者的求廉心理，是消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生真實(shí)感、信任感和便宜感。

3）產(chǎn)品組合定價(jià)

由于本產(chǎn)品針對的是青年消費群體，主要是大學(xué)生以及同年齡層次的人群，故將店址選在情侶經(jīng)常出現的地方，如電影院、公園旁、游樂(lè )場(chǎng)、大學(xué)校園等具備良好的升值潛力的地點(diǎn)。

（一）廣告

1、戶(hù)外傳媒廣告：設計廣告，貼在路牌，燈箱上進(jìn)行廣告宣傳。

2、電視：在收視率較高的電視臺的黃金時(shí)段播放廣告。

3、報紙：選擇銷(xiāo)售量稍好的報社進(jìn)行報紙宣傳。

4、互聯(lián)網(wǎng)：在網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，展示自己的產(chǎn)品，可以網(wǎng)上銷(xiāo)售。

5、公交車(chē)移動(dòng)電視。

6、海報、宣傳單。

7、贈送的小禮品上印上標志。

（二）促銷(xiāo)

1、人員上門(mén)推銷(xiāo)。

2、抽獎：購買(mǎi)商品滿(mǎn)50元就可以參加抽獎活動(dòng)。

3、贈獎：購買(mǎi)商品滿(mǎn)100元就可以獲得精美禮品一份。

4、每逢節假日，在店面前舉行新品展銷(xiāo)會(huì )，吸引消費。

5、發(fā)展到一定規模開(kāi)始贊助公益活動(dòng)

1、市場(chǎng)調查：欲進(jìn)入一個(gè)地區，先要做市場(chǎng)調查，調查的內容如下：

1）太原地區青年群體占總人口的比例

2）太原地區青年消費群體消費禮品占總收入的比例

3）情侶禮品市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現狀，包括他們的品質(zhì)，包裝，價(jià)格（代理價(jià)，批發(fā)價(jià)，零售價(jià)），渠道建設，參考分析。

2、專(zhuān)營(yíng)店的選址及人員安排片區式管理，把太原分為六個(gè)區域，區域由區域專(zhuān)員負責規劃和統籌；選址在電影院、公園、游樂(lè )場(chǎng)、大學(xué)校園等地周邊；人員由區域專(zhuān)員招聘選撥。

3、物流渠道進(jìn)貨時(shí)用貨運的方式運輸，可以用物流、快遞等方式，或有必要采用機動(dòng)車(chē)面包車(chē)等?？傊窃趧?dòng)作快速完成的前提下把本店的物流成本降致最低。

4、銷(xiāo)售管理

1）建立正規的銷(xiāo)售管理制度，嚴格要求員工

2）正式銷(xiāo)售四個(gè)月時(shí)間內，每周周末舉行營(yíng)業(yè)推廣，并推出本周特色限量情侶禮品，以吸引消費者，并根據各區域實(shí)際情況制定相應的促銷(xiāo)方法（具體根據推廣策略制定）。

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

保險業(yè)管理體系的不完善，使得保險業(yè)的發(fā)展極其的困難。要在保險業(yè)中立于不敗之地，我們就必須要有好的營(yíng)銷(xiāo)策略，要不斷的擴大產(chǎn)品的認知度，擴大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，提高保險企業(yè)在市場(chǎng)上的地位或占有率，在社會(huì )上樹(shù)立良好的信譽(yù)。我們只要堅持顧客至上的原則，只有這樣我們才能獲得成功。

一、：

隨著(zhù)經(jīng)濟水平的發(fā)展，人們對壽險的需求越來(lái)越大，但是壽險業(yè)的競爭是很激烈的，要想在行業(yè)中得到快速的發(fā)展，我們就必須要制定出好的營(yíng)銷(xiāo)方案，并嚴格的執行。

近年，我國人壽保險業(yè)發(fā)展迅速，新型的保險產(chǎn)品日漸成為市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，其所具有的投資理財功能越來(lái)越多的為大眾認識，人壽保險產(chǎn)品服務(wù)個(gè)人及家庭保障、理財需求成為人身保險業(yè)界的發(fā)展趨勢。隨著(zhù)中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的收入水平越來(lái)越高，人們有更多的閑錢(qián)用于購買(mǎi)保險。同時(shí)人們的風(fēng)險意識也會(huì )隨著(zhù)經(jīng)濟的日益發(fā)展得到增強，使得購買(mǎi)保險的可能性更高了。而這種具有投資理財功能的保險會(huì )受到越來(lái)越多人的喜愛(ài)。雖然現在的中國壽險市場(chǎng)人存在著(zhù)很多問(wèn)題，但是隨著(zhù)時(shí)間的推移也日益的到改善，壽險是有很大的發(fā)展潛力的。隨著(zhù)壽險的不斷發(fā)展，養老保險市場(chǎng)也具有很大的發(fā)展潛力。同時(shí)隨著(zhù)我國老齡化問(wèn)題的越來(lái)越的嚴重，單單依靠基本的養老保險已經(jīng)不能滿(mǎn)足眾多退休職工的需啊。企業(yè)為能夠穩定員工，留住人才，促進(jìn)企業(yè)的管理發(fā)展，不斷地健全養老保險機制。國家為了發(fā)展養老保險，解決人口老齡老問(wèn)題，而做出了有利于與養老保險發(fā)展的政策。我國的稅收法規中，對保險公司從事養老保險業(yè)務(wù)的稅收政策是較明確的。對保險公司的壽險業(yè)務(wù)免征所得稅，對保險公司開(kāi)展一年期以上(包括一年期)返還本利的普通人壽保險、養老年金保險，以及一年期以上(包括一年期)的健康保險免征營(yíng)業(yè)稅。有了企業(yè)的支持和國家的支持養老保險的發(fā)展是很有潛力的。

1、隨著(zhù)國家對養老保險的大力支持，越來(lái)越多的人加深了對養老保險關(guān)注。很多人開(kāi)始關(guān)系養老問(wèn)題。

2、人口老齡化越來(lái)越嚴重，老年的的養老成為了一個(gè)社會(huì )關(guān)注的問(wèn)題。老年人所占人口比例來(lái)越大，他們的養老問(wèn)題對有很大的影響。

3、養老觀(guān)念的轉變，享受品質(zhì)生活的同時(shí)減輕子女的負擔已被認可

1、家庭中有成年的孩子，他們是十幾后的潛在客戶(hù)

2、有家庭責任感的家庭經(jīng)濟支柱的人，懂得為父母做打算的人。

3、不愿要孩子的夫婦（丁克一族）

4、有一定經(jīng)濟力的55歲的老年者

5、以以消費者所在工作單位為投保者進(jìn)行組織投保。

1、有一定的經(jīng)濟基礎或是固定資產(chǎn)，自強自立，精神獨立，有投資理念和保險意識，熱愛(ài)生活，善于交流。

2、養老保險的消費者大多是已經(jīng)進(jìn)入了社會(huì )的經(jīng)濟獨立體，他們比較成熟，有一定的社會(huì )閱歷，人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)已經(jīng)成熟。他們大部分已經(jīng)成家。

外資企業(yè)擁有先進(jìn)的管理理念及管理方式，保險公司通常實(shí)力強大，擁有較好的經(jīng)濟實(shí)力，能給客戶(hù)安全感。 外資保險公司想進(jìn)入中國市場(chǎng)，必須有一個(gè)國內企業(yè)作為其合伙或合作單位，這樣外資保險公司就能將其合作單位的關(guān)系網(wǎng)利用起來(lái)，擁有較固定的客戶(hù)資源。外資企業(yè)特有的優(yōu)越性使得其在競爭中處于有力的的位置。同時(shí)外國保險業(yè)的發(fā)展比較久，其在公司可能在中國已經(jīng)有了一定的知名度，這也是外資企業(yè)的一大優(yōu)勢，這使得國內的保險公司之間的競爭更加的激烈。

近幾年來(lái)，越來(lái)越多的人身保險公司建立了起來(lái)，十幾家保險公司是比較大型的，資金比較雄厚的，管理經(jīng)驗的比較好的，但是有一些小的保險企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)理念、技術(shù)管理方法上有待創(chuàng )新，人員素質(zhì)也需要提高。保險產(chǎn)品也是比較少的，特色產(chǎn)品比較少的。雖然眾多的保險企業(yè)競爭，但是憑著(zhù)新型的產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)的管理能力，高信息技術(shù)，高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團隊，一定可以在激烈的競爭中取得勝利。

5年輕松投入，20年穩定回報。交費期為5年，自第5個(gè)保單周年日起至第24個(gè)保單周年日止，每年按照基本保額的10%給付生存金，為你提供教育儲備，養老規劃?？梢韵硎?倍意外保障，為生命保護航。尊享專(zhuān)家理財，坐收額外驚喜。期滿(mǎn)保費返還，資金穩健安全。

雖然現在市場(chǎng)上有很多保險公司因地制宜的提出了養老保險，但是各保險產(chǎn)品的保障力度不同的。而且平安金色年華年金保險具有它的獨特。平安保險屬于短期投入，同時(shí)他固定給付，到期時(shí)保費返還，本金很安全，采取浮動(dòng)紅利，是你的收入增加，在你出現意外時(shí)確保有保障，同時(shí)其保單可以在緊急時(shí)用于貸款。該保險具備了理財和防范風(fēng)險的功能。

：擴大產(chǎn)品的認知度，擴大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，提高保險企業(yè)在市場(chǎng)上的地位或占有率，在社會(huì )上樹(shù)立良好的信譽(yù)。

1、將平安金色年華年金保險和一些附加險組合在一起，增加產(chǎn)品的豐富性，進(jìn)行險種組合。

1、實(shí)行網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售模式，在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售

2、通過(guò)保險代理人和保險中介等中介進(jìn)行產(chǎn)品的推銷(xiāo)

3、進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

4、對有可能成為客戶(hù)的人發(fā)送郵件，進(jìn)行郵件營(yíng)銷(xiāo)

5、銀行代理銷(xiāo)售

1、電視廣告。從電視臺的收視率、潛在的目標顧客的分布與習慣以及廣告效果等因素考慮電視臺，投放中央電視臺的影響更大一些。

2、墻體廣告針對農村的部分潛在消費者市場(chǎng)，可以采用墻體廣告的形式。

3、通過(guò)工作人員發(fā)送傳單來(lái)進(jìn)行宣傳。

4、可以制作宣傳視頻上傳到互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品廣告宣傳。

5、直接深入老年社區內，請專(zhuān)業(yè)人士作講座或是舉辦保險意識，或舉辦保險知識競賽，模擬保險公司運作等活動(dòng)，從而引起目標消費群體對保險事業(yè)的關(guān)注和了解。

1．進(jìn)行保險業(yè)績(jì)報告，通過(guò)對保險業(yè)績(jì)報告，樹(shù)立保險公司良好的企業(yè)形象，繼續扮演市場(chǎng)領(lǐng)跑者的形象，來(lái)吸引消費者購買(mǎi)此類(lèi)保險。

2．加大保險贊助活動(dòng)，通過(guò)贊助公益事業(yè)，扶殘助殘，捐助失學(xué)兒童，建議養老殘疾基金等等，讓消費者知道保險公司關(guān)心公益事業(yè)，承擔起社會(huì )責任，贏(yíng)得社會(huì )公眾的好感和支持，為自身發(fā)展創(chuàng )造良好的環(huán)境。

3．不定期舉辦聯(lián)誼活動(dòng)。舉行老年群體喜聞樂(lè )見(jiàn)的老年書(shū)法大賽，老年迪斯科舞會(huì )，老年烹飪大賽等等，營(yíng)造良好的氛圍，為積極推銷(xiāo)保險創(chuàng )造一個(gè)良好的群眾基礎。

“圣誕節營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品歡樂(lè )送”優(yōu)惠促銷(xiāo)贈禮活動(dòng)。

為了擴大平安壽險的客戶(hù)市場(chǎng)群，擴大壽險市場(chǎng)占有份額，發(fā)展潛在客戶(hù)。我們公司將在20xx年圣誕期間通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)策略，整合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)行購買(mǎi)壽險即可獲得獎品等促銷(xiāo)活動(dòng)，將壽險推上我們公司的主打發(fā)展力量，成為公司的主要利潤來(lái)源和業(yè)績(jì)的主增長(cháng)點(diǎn)，同時(shí)也給平安保險樹(shù)立起品牌文化形象，打造穩健的、專(zhuān)業(yè)的、負責的金融企業(yè)形象并人壽保險展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟效益，擴大壽險市場(chǎng)占有份額，同時(shí)建立企業(yè)內部文化及品牌形象，發(fā)展潛在客戶(hù)。我們將對壽險進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的同時(shí)，對公司內部專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性水平，服務(wù)性水平進(jìn)行提高，以滿(mǎn)足廣大消費者的不同需求。

（1）“營(yíng)銷(xiāo)購買(mǎi)送好禮”，活動(dòng)期間凡在我公司各個(gè)分公司及各分營(yíng)業(yè)部購買(mǎi)車(chē)險的消費者，即可獲得我公司贈送的小禮物一份，先買(mǎi)先得，送完為止。禮物由各個(gè)分部自行采購。

（2）“圣誕節營(yíng)銷(xiāo)大優(yōu)惠”，凡在十一期間購買(mǎi)平安壽險的可享受10%的費率折扣。

營(yíng)銷(xiāo)策劃在執行的過(guò)程中，要進(jìn)行不斷的監控，觀(guān)察市場(chǎng)的反應，進(jìn)行及時(shí)的調整。對于營(yíng)銷(xiāo)目標的完成，公司應該及時(shí)監測衡量，可通過(guò)網(wǎng)絡(luò )實(shí)時(shí)監控，文件記載，并上報上級部門(mén)，對每個(gè)員工的業(yè)績(jì)進(jìn)行跟蹤評估，對那些業(yè)績(jì)優(yōu)秀的員工可以給予合理的獎勵和績(jì)效提成，已達到獎勵刺激員工努力工作的目的。營(yíng)銷(xiāo)策劃完成之后，也可以根據市場(chǎng)的變化主動(dòng)對營(yíng)銷(xiāo)計劃進(jìn)行調整，我們可以實(shí)行動(dòng)態(tài)的滾動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)計劃。滾動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)計劃需要從部門(mén)和制度上加以保障，要有專(zhuān)門(mén)的職能部門(mén)對營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行狀況進(jìn)行評估，并對各區域的營(yíng)銷(xiāo)計劃進(jìn)行綜合平衡，這樣才能使營(yíng)銷(xiāo)計劃保持整體性的動(dòng)態(tài)發(fā)展。

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

在職場(chǎng)中，對于市場(chǎng)、運營(yíng)、品牌等同學(xué)而言，寫(xiě)一份企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)或是年度營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)，幾乎都抓耳撓腮。由于營(yíng)銷(xiāo)計劃方案不只是營(yíng)銷(xiāo)總監/運營(yíng)總監的專(zhuān)屬品，也是其他營(yíng)銷(xiāo)員、運營(yíng)人員的增值品，所以，今天我和大家分享一下——如何制訂一份完整的營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)。

今天跟大家分享的內容是“如何制訂一份完整的營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)”。為什么要分享這個(gè)專(zhuān)題呢？因為營(yíng)銷(xiāo)計劃方案并不只是營(yíng)銷(xiāo)總監/運營(yíng)總監的專(zhuān)屬品，也是其他營(yíng)銷(xiāo)員、運營(yíng)人員的增值品。

不管你是運營(yíng)小兵、文案策劃、推廣專(zhuān)員，還是設計，都需要有全局思維，從公司/產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)層面理解手中任務(wù)的意義。在這個(gè)方案中我的作用是什么，扮演什么樣角色。

如今的職場(chǎng)，對于市場(chǎng)、運營(yíng)、品牌等同學(xué)來(lái)說(shuō)，寫(xiě)一份企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)或是年度營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)，幾乎都是抓耳撓腮。不是不知道怎么寫(xiě)，而是寫(xiě)了之后發(fā)現，要么這邊缺點(diǎn)數據支撐那邊缺點(diǎn)其他支撐，提交之后還免不了被老板一頓臭罵。

今天主要從以下三個(gè)維度及案例分析來(lái)論述如何制訂一份較完整的營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)：

cialpro案例分析。

首先，來(lái)說(shuō)一說(shuō)，什么是營(yíng)銷(xiāo)計劃，為什么要做營(yíng)銷(xiāo)計劃。

“營(yíng)銷(xiāo)計劃”是指“在組織目標、技能、資源和它的各種變化市場(chǎng)機會(huì )之間建立與保持一種可行的適應性管理過(guò)程。戰略計劃的目標就是塑造和不斷調整公司業(yè)務(wù)與產(chǎn)品，以期望獲得目標利潤和發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)計劃涉及的是營(yíng)銷(xiāo)戰略和策略，它可以幫助公司達到總體戰略目標。每個(gè)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和品牌都需要詳盡的營(yíng)銷(xiāo)計劃”。

一份較完整的營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)包含：企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)費用、企業(yè)總體發(fā)展目標、整體營(yíng)銷(xiāo)策略這三個(gè)方面。其中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略這一環(huán)節尤為重要，甚至決定了項目成敗，所以今天案例分析重點(diǎn)是分享整體的營(yíng)銷(xiāo)策略。

圖1是一份營(yíng)銷(xiāo)方案的整體框架。如何理解這幾者之間的關(guān)系以及各自是什么意思呢？下面將用一些例子一一講解說(shuō)明。

企業(yè)年度的營(yíng)銷(xiāo)費用：是指為了實(shí)現銷(xiāo)售預算所需支付的費用預算。它以銷(xiāo)售預算為基礎，要分析銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售利潤和銷(xiāo)售費用的關(guān)系，力求實(shí)現銷(xiāo)售費用的最有效使用。

比如：用一個(gè)公式來(lái)幫助我們更好地理解：銷(xiāo)售額*毛利率=利潤額*費用率=營(yíng)銷(xiāo)費。

企業(yè)總體發(fā)展目標：是指“未來(lái)一年企業(yè)發(fā)展的具體描述，包括了銷(xiāo)售目標，利潤目標，市場(chǎng)占用目標，市場(chǎng)擴張目標和品牌發(fā)展目標”?？傮w目標下，可根據不同標準劃分分類(lèi)目標，又可拆分為月度/季度銷(xiāo)售目標，區域銷(xiāo)售目標等，以此確保按照步驟最大可能地完成我們的目標。

比如：比如a公司今年的目標是六個(gè)億的銷(xiāo)售額，拆解如下：

整體的營(yíng)銷(xiāo)策略：營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。也是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)最為重要一環(huán)。也是日常營(yíng)銷(xiāo)所說(shuō)的4p，根據定位來(lái)制定我們的不同策略。

道理、概念講了很多，那具體該如何制定呢？

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)的制定主要可以分解為七個(gè)步驟。

1.營(yíng)銷(xiāo)狀況分析：首先我們需要通過(guò)對相關(guān)市場(chǎng)、產(chǎn)品、競對、用戶(hù)環(huán)境因素等背景資料的分析，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)的趨勢，洞察用戶(hù)需求，研究競品優(yōu)劣勢。然后分析我們的機會(huì )在哪，找出差異化定位，知道整體的營(yíng)銷(xiāo)策略，根據不同的渠道制定不同策略。

營(yíng)銷(xiāo)策略分析小技巧分享：可以從以下幾個(gè)維度來(lái)進(jìn)行分析，市場(chǎng)環(huán)境分析、用戶(hù)分析、產(chǎn)品分析、媒介投放分析、競對現狀分析，競對渠道分析等幾個(gè)維度來(lái)分析市場(chǎng)機會(huì )。

分析：圍繞企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)品找出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )和威脅、優(yōu)勢與劣勢，以及面臨的主要問(wèn)題，每一個(gè)企業(yè)只有分析市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題，找出優(yōu)勢與劣勢，才能揚長(cháng)避短。

3.營(yíng)銷(xiāo)目標：主要包括銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、利潤目標，市場(chǎng)占用目標，市場(chǎng)擴張目標和品牌發(fā)展目標。

營(yíng)銷(xiāo)目標是營(yíng)銷(xiāo)計劃的核心內容，它將決定營(yíng)銷(xiāo)策略和行動(dòng)方案的擬定。

4.營(yíng)銷(xiāo)策略：如上所說(shuō)，這是營(yíng)銷(xiāo)計劃尤為重要的一個(gè)環(huán)節，這部分主要是完成目標計劃的主要途徑和方法，包括目標市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)的定位戰略、產(chǎn)品策略、品牌策略、定價(jià)策略等主要決策。

（營(yíng)銷(xiāo)策略框架圖）。

5.計劃方案執行：執行方案將營(yíng)銷(xiāo)戰略和策略具體化為可操作的措施，它以時(shí)間、人員、資源、經(jīng)費等，規定著(zhù)哪些能導致目標實(shí)現的行動(dòng)，哪些會(huì )干擾，防范和干擾目標的行動(dòng)，避免計劃的失敗。

方案在執行的時(shí)候，我們可以借用甘特圖或者5w2h分析。來(lái)幫我們更加清晰的知道每一步應該怎么走，我們的目標why，通過(guò)什么樣的路徑how，到到達我們的結果what。

6.費用預算：對收支計劃的量化，實(shí)現銷(xiāo)售預算所需支付的費用預算。它以銷(xiāo)售預算為基礎，要分析銷(xiāo)售收人、銷(xiāo)售利潤和銷(xiāo)售費用的關(guān)系，力求實(shí)現銷(xiāo)售費用的最有效使用。

7.效果預測及監控：作為營(yíng)銷(xiāo)計劃的最后環(huán)節，主要用戶(hù)監控整個(gè)計劃過(guò)程，并選擇相對應的控制方法。

1homefacialpro的市場(chǎng)分析。

hfp品牌前身是20xx年廣州上門(mén)美容o2o“美顏家homefacialpro”，在積累了大量的粉絲后，20xx年轉型開(kāi)通淘寶店，推出homefacialpro。

homefacialpro用戶(hù)洞察與核心策略：hfp主打18-24歲大學(xué)畢業(yè)前后的年輕女性，互聯(lián)網(wǎng)原住民，她們的自我感知強，但對品牌及產(chǎn)品的認知相對較弱，有變美的意思，但缺乏化妝品專(zhuān)業(yè)知識，hfp核心策略是用消費者喜歡的方式講述品牌故事，用內容營(yíng)銷(xiāo)和社群營(yíng)銷(xiāo)來(lái)圈住用戶(hù)，通過(guò)大量的公眾號以及其他渠道的推廣投放，綜合公眾號流量、微博導流、淘系內容投放拉動(dòng)天貓店鋪的銷(xiāo)量。

hfp的內容營(yíng)銷(xiāo)，從渠道劃分上可以分為五個(gè)部分：手淘、微淘、微博、微信及第三方平臺。

2homefacialpro競對分析。

薇姿強項：保濕、防曬美白、調理祛痘（因人而異）。

理膚泉強項：控油祛痘、敏感性皮膚護理、光老化皮膚護理。

雅漾強項：耐受性差皮膚、缺水性皮膚、特干性/異位性皮炎的護理。

homefacialpro強項：補水、促吸收。

3homefacialpro產(chǎn)品分析。

hfp的產(chǎn)品特色鮮明，令人印象深刻：

產(chǎn)品：以成分為導向，煙酰胺、玻尿酸、熊果苷都是其主打成分。

包裝：設計以黑白兩色為主，迎合年輕群體對于性冷淡風(fēng)的追捧。

定位：目標人群是追求小眾的時(shí)尚護膚愛(ài)好者，藥妝成分狂熱者。

由于其用戶(hù)人群的特點(diǎn)，是對于護膚知識有一定的了解，因此hfp在包裝上借鑒了美系藥妝、在成分上選用熱門(mén)成分。

4homefacialpro營(yíng)銷(xiāo)策略。

產(chǎn)品種草：通過(guò)微信公眾號kol的公信力進(jìn)行覆蓋性用戶(hù)教育并獲取種子用戶(hù)；

流量轉化：綜合公眾號外溢流量、微博倒流、淘系內容投放拉動(dòng)天貓店的銷(xiāo)售額增長(cháng)。

產(chǎn)品：homefacialpro。銷(xiāo)售產(chǎn)品包括有原液、面膜、潔面卸妝、水乳霜等。

價(jià)格：價(jià)格在100客單價(jià)，100元以?xún)葘儆谳p決策范疇。

比如：hfp氨基酸潔面乳，售價(jià)單只79元，兩只138元。

渠道：從渠道劃分上可以分為3個(gè)部分：淘系（微淘等）、微博、微信及傳統媒體。

微信（核心投放平臺）：僅20xx年9個(gè)月時(shí)間就投放約700條kol廣告，20xx年更是達到驚人的3000+條。

微博（側重投放平臺）：共投放100+百萬(wàn)粉絲kol，充分利用微博/淘寶流量轉化的便捷性帶動(dòng)天貓銷(xiāo)售。

淘系（補充投放平臺）：主要通過(guò)淘寶頭條等軟性文章宣傳，提高用戶(hù)互動(dòng)，內容以買(mǎi)家秀和明星等相關(guān)。

促銷(xiāo)：針對不同節假日、投放不同渠道制定了相對應的促銷(xiāo)活動(dòng)。

比如：年中大促，到hfp天貓旗艦店任意消費滿(mǎn)xxx，即可贈送價(jià)值298玻尿酸緊致保濕眼霜一支。以及投放公眾號的促銷(xiāo)活動(dòng)。

總結：一份完整的營(yíng)銷(xiāo)計劃便是以上介紹的營(yíng)銷(xiāo)框架，但是也不是說(shuō)所有的內容都要和以上一樣必須羅列呈現。具體可結合自己的實(shí)際業(yè)務(wù)制定一份完整的營(yíng)銷(xiāo)計劃?？偟膩?lái)說(shuō)，今天跟大家分享的是一個(gè)思考思路方式，當我們需要制定營(yíng)銷(xiāo)計劃也好，接手一個(gè)新的項目也罷，我們都必須先分析市場(chǎng)環(huán)境、用戶(hù)分析、競對分析、產(chǎn)品分析。從而找到我們的市場(chǎng)差異化定位，制定我們整體的營(yíng)銷(xiāo)策略、品牌策略（增強識別、權威背書(shū)、創(chuàng )造溢價(jià)）、傳播策略，總的思路框架就是這樣去進(jìn)行分析的。再通過(guò)不斷的實(shí)踐檢驗迭代我們的方案，不斷地修改，來(lái)達到我們的目的、目標。

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

以荊州xx康復醫院開(kāi)業(yè)為主題，讓市民親身體驗荊州xx康復醫院的開(kāi)業(yè)活動(dòng)，對荊州xx康復醫院的品牌內涵，形成初步的了解和認同，以此進(jìn)一步提升普愛(ài)康復醫院的品牌形象，并為醫院的后續發(fā)展奠定堅實(shí)基礎。

1、營(yíng)造聲勢、樹(shù)立形象、塑造品牌。

2、激發(fā)員工士氣，增強員工積極性與主人翁感。

3、創(chuàng )造經(jīng)濟價(jià)值與社會(huì )價(jià)值。

20xx年3月1日——20xx年3月31日

荊州xx康復醫院

1、荊州xx康復醫院營(yíng)業(yè)初期，我們需引起荊州市各界人士關(guān)注，第一目標群體為全體荊州市民。

2、縣、市、區主要醫療機構主要負責人，以及周邊醫療市場(chǎng)相關(guān)從業(yè)人員，各類(lèi)供應商，為醫院滲透鄉鎮醫療市場(chǎng)，吸納穩定客源做好準備。

3、特殊人群，其包括老年人、特殊職業(yè)群體、殘疾人、軍人等。

1、開(kāi)業(yè)邀請函：向全市各界相關(guān)單位及其個(gè)人發(fā)放醫院開(kāi)業(yè)邀請函，邀請函為特制邀請函，封面印有醫院logo、廣告圖案。

2、報紙廣告：開(kāi)業(yè)十天前，在本地發(fā)行量較大的報紙上做正版宣傳廣告，并附上相關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)信息。

3、手機短信：開(kāi)業(yè)三天前，針對某區域、某年齡段、某特殊職業(yè)人群，推送手機短信，告知廣大群眾醫院開(kāi)業(yè)并附上相關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)信息。

4、傳單廣告：開(kāi)業(yè)一周前，在主城區以及周邊地區發(fā)放宣傳冊，介紹醫院相關(guān)情況，并附上相關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)信息。

5、鄉醫公關(guān)：制作精品禮品，印上醫院logo，在開(kāi)業(yè)前10天，對縣、鄉、鎮醫療機構的從業(yè)人員免費贈送。

6、健康卡制作：針對不同人群定制健康卡。

7、電視廣告：在電視臺播放視頻廣告，介紹醫院的具體情況，向群眾樹(shù)立高標準醫療單位形象。

1、荊州xx康復醫院“關(guān)注的士司機骨胳健康活動(dòng)”。

2、荊州xx康復醫院“關(guān)愛(ài)老年人健康活動(dòng)”

3、荊州xx康復醫院“殘疾人醫療援助活動(dòng)”

1、與荊州市民政局聯(lián)合推出“關(guān)注的士司機骨骼健康活動(dòng)”、“關(guān)愛(ài)老年人健康活動(dòng)”、“殘疾人醫療援助活動(dòng)”，由荊州市民政局向各級單位，如出租車(chē)公司、老年人協(xié)會(huì )、殘疾人協(xié)會(huì )、或已備案的困難群體，下發(fā)活動(dòng)通知，對于民政局而言，這是政府親民活動(dòng)，對于醫院而言，這是營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)。

2、與荊州電視臺江漢風(fēng)聯(lián)合推出“關(guān)愛(ài)荊州好人活動(dòng)”，荊州電視臺多檔民生節目都本著(zhù)給老百姓解決困難為宗旨，醫院聯(lián)合電視臺，給那些需要醫療幫助的困難群眾提供免費醫療服務(wù)，對于電視臺而言，醫院幫助其落實(shí)了服務(wù)宗旨，對于醫院而言，電視臺幫醫院進(jìn)行了宣傳。

3、與政府機關(guān)，如民政局等單位開(kāi)展活動(dòng)時(shí)，盡量要求民政局能與電視臺進(jìn)行溝通，對其舉辦的活動(dòng)進(jìn)行報道，一來(lái)宣傳政府業(yè)績(jì)、同時(shí)對醫院也是一種隱性宣傳。

1、久坐是的士司機的工作特性，由于久坐帶來(lái)的疾病也是數不勝數，最為突出的當屬腰椎、頸椎、骨關(guān)節等疾病，由此可見(jiàn)，的士司機屬于醫院未來(lái)發(fā)展的潛在客戶(hù)，當然以上這點(diǎn)并不重要，的士司機是一個(gè)城市的門(mén)面，去一個(gè)城市首先接觸的就是的士司機，所以他對醫院評價(jià)與映像直接影響到其他乘客或是病患對醫院的看法，其次的士司機是城市的活地圖，他們能對到我院就診的病人提供便利。針對的士司機開(kāi)展的“關(guān)注的士司機骨胳健康活動(dòng)”主要是對的士司機進(jìn)行免費的理療服務(wù)（如：按摩、拔火罐、針灸等），活動(dòng)征集方式有兩種：

第一、的士司機憑運營(yíng)證或服務(wù)監督卡，在我院登記領(lǐng)取“的士司機骨胳健康活動(dòng)卡”，每張卡片可以免費在我院進(jìn)行10次免費理療，200張卡片發(fā)完為止。

第二、醫院每天接待50位的士司機進(jìn)行免費理療，50個(gè)名額接待完為止，活動(dòng)持續一個(gè)月。特別提出此活動(dòng)可以在荊州交廣音樂(lè )臺進(jìn)行宣傳。

2、中老年人多屬退休人群，時(shí)間富余是這個(gè)群體的主要特征，當然中老年人也是骨病、高血壓等慢性疾病的高發(fā)人群，他們有時(shí)間、有精力來(lái)參與醫院開(kāi)展的各項活動(dòng)，同時(shí)他們也需要進(jìn)行健康培訓。針對的老年人開(kāi)展的“關(guān)愛(ài)老年人健康活動(dòng)”主要是對的到場(chǎng)的老年人進(jìn)行免費的體檢（如：血壓、血糖、脈搏等），同時(shí)開(kāi)展健康知識講座，凡是聽(tīng)完健康知識講座的中老年人，醫院免費贈送紀念品，可以是物品，也可以是食物，如：水杯、雞蛋、掛歷等。

3、殘疾人是一個(gè)弱勢群體，他們需要得到社會(huì )幫扶，同時(shí)他們也是各級政府關(guān)注的對象，我們對其進(jìn)行一定的幫助，不但能體現我院的社會(huì )責任，同時(shí)又配合政府完成了利民惠民的工作。荊州xx康復醫院“殘疾人醫療援助活動(dòng)”主要是對到場(chǎng)的殘疾人朋友辦理殘疾人就診卡，凡日后憑就診卡到我院就醫的殘疾人可以免收掛號費，檢驗費減免百分之八十，住院費除醫保以外的費用減免百分之九十。

1、后期可以陸續與荊州交廣音樂(lè )臺等交通節目聯(lián)合推出“關(guān)注有車(chē)一族健康活動(dòng)行”。

2、后期可以與荊州市老年大學(xué)、荊州市機關(guān)干休所開(kāi)展“老年人健康體檢活動(dòng)”。

賺取人氣是此次活動(dòng)的主要目的，老年人貪圖小便宜，也有富余的時(shí)間，所以通過(guò)發(fā)放小禮品等活動(dòng)，定能吸引眾多老年朋友的到來(lái)，當然我們專(zhuān)業(yè)的健康講座也能換取老年朋友的口碑。的士司機是城市的活地圖，如果的士司機都不知道我院的存在，那對乘車(chē)人而言絕對是個(gè)不好的印象，可能讓人家覺(jué)得醫院影響力不夠大，后期我們還要利用的士司機給我院帶來(lái)更多的病患，如凡是送病患到我院就診的的士司機，可以獲得一定的報酬，這樣讓其愿意為我院宣傳，拉客。殘疾人是一個(gè)弱勢群體，對于他們的幫助，實(shí)屬社會(huì )責任，同時(shí)換取弱勢群體對我們的宣傳，更容易獲得其他群體的信任。

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

華電數控是專(zhuān)業(yè)的數控機床制造企業(yè)，是高端數控機床的主要生產(chǎn)廠(chǎng)家，集各型號數控機床生產(chǎn)改造為一體。華電數控提供價(jià)格實(shí)惠的閥門(mén)專(zhuān)用設備和服務(wù)，打造世界級數控機床品牌。

為了更好做好網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的統籌安排，提高工作效率，使今后各項工作有序進(jìn)行，盡早實(shí)現公司網(wǎng)站的上線(xiàn)及盈利。

網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達到一定營(yíng)銷(xiāo)目的`的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方法：搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)（sem）、微博營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)、email營(yíng)銷(xiāo)、qq群營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)、多媒體營(yíng)銷(xiāo)、針對b2b和黃頁(yè)網(wǎng)站的信息發(fā)布等。

第一步：建立企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站

第二步：利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方法推廣網(wǎng)站第三步：網(wǎng)站流量監控及管理

（一）網(wǎng)站綜合分析

針對公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品所屬的行業(yè)進(jìn)行調查研究，分析競爭對手的情況，制定相應的計劃，對整個(gè)運營(yíng)過(guò)程進(jìn)行詳細的策劃，主要做到以下幾點(diǎn)的調查研究：1.關(guān)鍵字分析：

確定各個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品關(guān)鍵字，通過(guò)google，百度等各類(lèi)關(guān)鍵字分析工具，搜索趨勢工具獲得各個(gè)產(chǎn)品相關(guān)關(guān)鍵字的搜索次數以及搜索趨勢，確定各類(lèi)產(chǎn)品的熱門(mén)程度及各關(guān)鍵詞競爭對手。

2.競爭分析：

通過(guò)對競爭對手網(wǎng)站的關(guān)鍵詞、外鏈建設、內鏈建設、網(wǎng)站布局，用戶(hù)體驗等分析，借鑒對手企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)點(diǎn)。

（二）：網(wǎng)站整體建設

完成網(wǎng)站平臺的搭建，網(wǎng)站內部信息與產(chǎn)品內容的填充。網(wǎng)站日后維護更新的分工。

華電數控是專(zhuān)業(yè)的數控機床制造企業(yè)，是高端數控機床的主要生產(chǎn)廠(chǎng)家，集各型號數控機床生產(chǎn)改造為一體。

1.平臺建設包括：網(wǎng)站整體設計、網(wǎng)站欄目策劃、網(wǎng)站信息充實(shí)、網(wǎng)站客戶(hù)服務(wù)。

2.網(wǎng)站的設計，內文編輯以及內部鏈接等應該從注重用戶(hù)體驗中著(zhù)手。使網(wǎng)站簡(jiǎn)單便于使用。

3.網(wǎng)站搭建期間針對搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化。（前期選擇的產(chǎn)品關(guān)鍵字可用于搜索引擎優(yōu)化中）

實(shí)現網(wǎng)站的有序推廣，針對搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化seo，增加客戶(hù)發(fā)現并訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站的可能性。逐步提高網(wǎng)站流量，完善團隊協(xié)作。

網(wǎng)站的推廣步驟：

1、向各大搜索引擎提交網(wǎng)站地址

2、每天制定發(fā)外鏈數目，逐步提高網(wǎng)站pr值。

3.友情鏈接，與合作伙伴及行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站建立鏈接。

4、建立微博及博客賬戶(hù)，在微博和博客平臺上發(fā)布信息（內容每日堅持更新）

5、網(wǎng)絡(luò )廣告投放，比如百度、googleadwords等網(wǎng)絡(luò )廣告；針對目標客戶(hù)進(jìn)行廣告投放。

6、軟文宣傳，針對產(chǎn)品及行業(yè)知識等有價(jià)值內容，編寫(xiě)軟文，增強品牌認識度，以提高客戶(hù)認可。

為了使網(wǎng)站能夠吸引更多的客戶(hù)，帶來(lái)更多的銷(xiāo)售機會(huì )就必須對網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化。網(wǎng)站建設完成后安裝網(wǎng)站流量分析系統，如：google流量分析，對網(wǎng)站每天流量等數據進(jìn)行監控，以更好的優(yōu)化網(wǎng)站，調整推廣方案。網(wǎng)站優(yōu)化步驟：

1、通過(guò)后臺查看搜索關(guān)鍵詞及關(guān)鍵詞排名，為站內關(guān)鍵詞優(yōu)化提供方向。

2、查看流量來(lái)源改進(jìn)網(wǎng)站推廣渠道及方法。

3、通過(guò)地區分析為網(wǎng)絡(luò )廣告投放提供指導。

華電數控是專(zhuān)業(yè)的數控機床制造企業(yè)，是高端數控機床的主要生產(chǎn)廠(chǎng)家，集各型號數控機床生產(chǎn)改造為一體。

華電數控提供價(jià)格實(shí)惠的閥門(mén)專(zhuān)用設備和服務(wù)，打造世界級數控機床品牌。

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

（一）企業(yè)發(fā)展的宏觀(guān)環(huán)境分析：我對市場(chǎng)的考察以及對常德裝飾行業(yè)的簡(jiǎn)單了解、我想提出一些自己的看。

1、人口環(huán)境：伴隨著(zhù)常德市場(chǎng)房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的人也掀起了購房的熱潮、簡(jiǎn)單的考察以下購房人群的年齡結構。20—45歲的人群占整個(gè)市場(chǎng)的80%，這種人群的消費觀(guān)念新潮，對設計理念的要求新穎、這在某種程度上已經(jīng)給我們公司目標市場(chǎng)做了導向。

2、經(jīng)濟環(huán)境：常德的消費水平可見(jiàn)一斑，從多年的經(jīng)濟發(fā)展趨勢來(lái)看，常德的經(jīng)濟是呈現快速進(jìn)步的，當然還有一點(diǎn)我們應該注意的是在常德購房的人群外來(lái)戶(hù)也占一定數額。（這些人要么有錢(qián)真心求購，要么抄房）。

做了一個(gè)簡(jiǎn)單的swot環(huán)境分析供參考：

劣勢：公司已經(jīng)有了一定的品牌效應，但是影響力不夠。啟示：加大宣傳力度，爭取市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)量。

優(yōu)勢：公司起步早，有一定的客戶(hù)資源，以及人際關(guān)系，又是本土企業(yè)，企業(yè)文化先進(jìn)，經(jīng)?？梢愿惺芟冗M(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、公司相對較大、設計水平相對較高，服務(wù)水平出色、簽單率高、公司先進(jìn)的管理理論人本原理的運用，始終以人的積極性為管理的核心和動(dòng)力，細節決定成敗，服務(wù)貫徹追蹤。

啟示：繼續加強自己的優(yōu)勢，注重對員工績(jì)效水平的考核，考核方式，采取y理論，注重對員工的尊重。

威脅：

因素：一些小公司會(huì )利用材料的低劣，報價(jià)低來(lái)吸引顧客、對于大公司也會(huì )利用自己的資金實(shí)力和品牌價(jià)值等優(yōu)勢降假也要搶取市場(chǎng)占有率、常德家裝行業(yè)本身的相對與其他城市而言雖然好很多，也因為有常德家裝協(xié)會(huì )的存在，而使一些游擊隊，和非法的材料商少了很多，但還是沒(méi)有杜絕，所以對我們也有一定的影響。

啟示：聽(tīng)聞今年的樓盤(pán)開(kāi)發(fā)和今年搬進(jìn)小區的人員相對去年有較大幅度的提高，然而裝飾公司相對去年卻沒(méi)有什么變化，這就意味裝飾行業(yè)屬于需求缺乏彈性，這樣價(jià)格的提高并不會(huì )對產(chǎn)品的銷(xiāo)售沒(méi)有多大影響。我認為根據其他的公司的威脅情況我們可以做價(jià)格差異化的營(yíng)銷(xiāo)方式，做材料的質(zhì)量?jì)r(jià)格明細表給消費者以誠信。另外加大市場(chǎng)部分散，搶占市場(chǎng)占有率，這樣也可以在跗面也加大了宣傳力度。

機會(huì )：

因素：裝飾行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，隨著(zhù)房產(chǎn)的興起以及常德經(jīng)濟的發(fā)展這將有利于常德裝飾公司的發(fā)展。

啟示：抓住機會(huì )迎頭趕上，研究獲得先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展。

1、市場(chǎng)部：擴大市場(chǎng)部的人員數量在一定程度上給公司的宣傳起到了積極的作用，但是考慮到公司的資金問(wèn)題，我建議采用成本分析法做人力資源需求分析而不是盲目擴大數量，同時(shí)注重人員績(jì)效的考評和激勵機制的采用。還有一點(diǎn)就是注意員工的流失情況，到年底的時(shí)候可能會(huì )有員工辭職的情況發(fā)生，這些人的離開(kāi)多半是因為自己手上有客戶(hù)希望年底的時(shí)候撈一把大的，他們的離開(kāi)在某種程度上也是因為公司采取的狩獵式營(yíng)銷(xiāo)方式（找到別墅的一兩個(gè)就可以一年不用干，不好的就白浪費一年時(shí)間）我個(gè)人覺(jué)得應當找一個(gè)好的平臺，防止優(yōu)秀人員的流失。

2、設計部：注重設計理念的新穎性，另外就是設計的水平?？梢韵胂?，每個(gè)公司都可以采用先進(jìn)的材料，關(guān)于材料質(zhì)量的提高空間有限，市面上最好的都擺在那里?？墒窃O計的發(fā)揮空間很大，我想設計部人員招聘的質(zhì)量相當重要。

3、工程部：施工質(zhì)量的優(yōu)劣，作活的粗細也會(huì )影響到后續付款和房屋交付的質(zhì)量問(wèn)題等等。我想為了提高工程部施工質(zhì)量的問(wèn)題，我們可以?huà)旃谲姲?，讓施工好的隊伍，投訴率低的多分施工的機會(huì )，以此激勵每個(gè)施工部。

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

山西省新絳縣刃磨鉆石有限公司，是生產(chǎn)天然金剛石(nd）與人造金剛石（pcd）及立方氮化硼（pvbn）等超硬材料工具的專(zhuān)業(yè)化制造公司，也是集科研，生產(chǎn)，經(jīng)貿三位一體的高新科技企業(yè)。公司擁有一批專(zhuān)業(yè)的工程技術(shù)人員和先進(jìn)的生產(chǎn)工藝。在公司嚴謹、求實(shí)、創(chuàng )新、科學(xué)的現代化管理下，培養了一批高素質(zhì)的人才和員工，選用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口原料，生產(chǎn)出了精密的理想工具，產(chǎn)品具有工藝先進(jìn)，質(zhì)量?jì)?yōu)良，品種多，規格全，經(jīng)久耐用等特點(diǎn)，深受用戶(hù)青睞；公司歷史悠久，資金雄厚，工藝精湛，測試手段完備；公司除生產(chǎn)一般刀具和近年來(lái)研制成功的刻、劃、磨、削等金剛石工具外，還可為國內外新老客戶(hù)承接設計制造各種特殊要求的異型非標專(zhuān)用刀具和金剛石原材料供應．公司在發(fā)展的同時(shí)積累了豐富的經(jīng)驗，現已形成了一套科學(xué)，完整的管理制度和企業(yè)運作機制．公司將以＂一流的管理、一流的質(zhì)量、一流的服務(wù)、真誠的合作＂贏(yíng)得用戶(hù)的滿(mǎn)意．在生機勃勃的二十一世紀里，公司誠感社會(huì )各界同仁的關(guān)心、幫助和支持，將弘揚＂服務(wù)與創(chuàng )新＂的世紀主題，不段增強和提高自身核心競爭力，緊跟世界技術(shù)的發(fā)展潮流，始終不變＂真誠為您服務(wù)＂的宗旨，秉承＂服務(wù)就是生命線(xiàn)＂的理念，堅持以＂顧客的需求＂為導向，與你攜手并進(jìn)！

1、中國新型產(chǎn)業(yè)外部環(huán)境分析。

（1）政治環(huán)境分析。

目前，我國已將“信息化帶動(dòng)工業(yè)化”作為重要的戰略來(lái)實(shí)施。而且中國計算機信息網(wǎng)絡(luò )政策法規不斷完善，正在應用的政策法規包括國際域名規則條例、國內域名規則條例和其他互聯(lián)網(wǎng)規則條例，出臺法規對網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展起到規范引導的作用，有利于企業(yè)等在網(wǎng)絡(luò )方面的發(fā)展。在政治意義上來(lái)說(shuō)，中國的互聯(lián)網(wǎng)也許沒(méi)有歐美國家的自由，但是，也許正是由于這個(gè)原因，中國的互聯(lián)網(wǎng)比歐美國家更適合電子商務(wù)。

（2）經(jīng)濟環(huán)境分析。

20xx年，中國的人均國民收入已經(jīng)突破了1000美元大關(guān)。隨著(zhù)經(jīng)濟的高速增長(cháng)，中國福利和社會(huì )進(jìn)步狀況得到了極大的改善。從總體看，20xx年國民經(jīng)濟仍將保持較快增長(cháng)，速度可能略低于20xx年，但運行更加穩定，發(fā)展更加協(xié)調，經(jīng)濟活力也進(jìn)一步增強，經(jīng)濟增長(cháng)的上升周期會(huì )得到延長(cháng)。

國民生產(chǎn)總值經(jīng)濟增長(cháng)速度為近年來(lái)最快，上升趨勢明顯，全年gdp為116694億元，突破11萬(wàn)億元，比上年增長(cháng)9.1%，是1997年以來(lái)最高的速度。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值17247億元，增長(cháng)2.5%；第二產(chǎn)業(yè)增加值61778億元，增長(cháng)12.5%；第三產(chǎn)業(yè)增加值37669億元，增長(cháng)6.7%。

互聯(lián)網(wǎng)正在改變著(zhù)中國的經(jīng)濟，20xx年是中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )獲得較快發(fā)展的一年，同時(shí)也是中國的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)開(kāi)始轉折的一年，根據第十五次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展狀況統計報告顯示，報告顯示，我國上網(wǎng)用戶(hù)總數為9400萬(wàn)，比去年同期增長(cháng)8.0%，其中使用寬帶上網(wǎng)的人數達到4280萬(wàn)；上網(wǎng)計算機達到4160萬(wàn)臺，增長(cháng)了14.6%；cn下注冊的域名數、網(wǎng)站數分別達到43萬(wàn)和66.9萬(wàn)，分別比半年前增長(cháng)了5萬(wàn)和4.3萬(wàn)；網(wǎng)絡(luò )國際出口帶寬總數達到74429m，ipv4地址總數59945728個(gè)，分別比去年同期增長(cháng)34.8%和44%。報告數據顯示，用戶(hù)在網(wǎng)上經(jīng)常查詢(xún)的信息中，教育信息占29.3%，汽車(chē)信息占13.8%，求職招聘信息占24.2%。在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)方面：電子郵件、搜索引擎、網(wǎng)上銀行、在線(xiàn)交易、網(wǎng)絡(luò )廣告、網(wǎng)絡(luò )新聞、網(wǎng)絡(luò )游戲等服務(wù)業(yè)務(wù)仍然快速的發(fā)展著(zhù)。其中，電子郵箱仍然是人們最為關(guān)注的互聯(lián)網(wǎng)應用之一，收費和免費郵箱用戶(hù)的滿(mǎn)意度均有所提高，分別為32.6%和71.9%。報告同時(shí)也顯示，網(wǎng)民每周上網(wǎng)13.2個(gè)小時(shí)和4.1天，每周上網(wǎng)小時(shí)數與半年前相比增加了0.9個(gè)小時(shí)。從網(wǎng)民每周上網(wǎng)時(shí)間可以看出，人們對互聯(lián)網(wǎng)的使用越來(lái)越頻繁，從最初的電子郵箱、查詢(xún)新聞，到現在如此豐富的網(wǎng)絡(luò )應用服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)對人們日常生活的滲透性也越來(lái)越強?；ヂ?lián)網(wǎng)應用在深度和廣度上的前景廣闊，無(wú)論是純網(wǎng)上應用業(yè)務(wù)還是網(wǎng)下與傳統商業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈互動(dòng)，都有很大的需求。這也要求廣大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和其他傳統行業(yè)研究網(wǎng)民的消費需求，以網(wǎng)民需求為主導，提供各種更為豐富的網(wǎng)上服務(wù)。

1、網(wǎng)頁(yè)分析。

a．網(wǎng)頁(yè)設計風(fēng)格。

主頁(yè)頂部應展示出本公司的承諾：質(zhì)量精益求精，服務(wù)盡善盡美。再襯以磅礴大氣的大海背景，鉆石閃閃，與公司產(chǎn)品相呼應。整個(gè)網(wǎng)頁(yè)的藍色進(jìn)入顧客眼簾，給人一種氣勢恢弘，大海翻滾的大氣。

b、網(wǎng)頁(yè)功能設計。

本網(wǎng)站具有企業(yè)供應產(chǎn)品、郵箱、客戶(hù)服務(wù)、企業(yè)在線(xiàn)、公司產(chǎn)品動(dòng)態(tài)等功能，我認為還要加上在線(xiàn)交易、網(wǎng)上支付功能。務(wù)求做到最全面的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。

c、網(wǎng)頁(yè)設計定位。

主要是以瀏覽為主。需要增加在線(xiàn)交易等功能。

2、消費者分析。

1）中國刃磨鉆石消費需求分析。

中國成為世界鉆石行業(yè)的中心，重要性與日俱增。中國市場(chǎng)有著(zhù)非常大的發(fā)展潛力，中國作為鉆石的重要消費市場(chǎng)，還是一個(gè)開(kāi)始階段，現在中國的鉆石商主要集中在比較大的城市如上海、廣州、深圳等，但是中國非常大，因此可以說(shuō)空間和潛力都是無(wú)限的。20xx年，中國的鉆石消費現已超越日本，成為僅次于美國的全球第二大鉆石消費國，在全球鉆石產(chǎn)業(yè)中占據重要地位。中國現在已具備世界一流的鉆石加工行業(yè)生產(chǎn)能力，低成本勞動(dòng)力運作以及高品質(zhì)的鉆石加工工藝已使中國成為目前世界上第二大鉆石加工中心。很多國際鉆石廠(chǎng)商已經(jīng)在中國進(jìn)行，他們在中國有自己的工廠(chǎng)或者是店鋪、客戶(hù)等。在過(guò)去的幾年中，中國在鉆石加工方面的技術(shù)在不斷進(jìn)步，特別是對于大顆鉆石的加工有了更好的技術(shù)水平。中國的鉆石加工廠(chǎng)目前有4500個(gè)左右。20xx年，上海鉆石交易所的鉆石交易總額達13.7億美元，鉆石飾品國內零售市場(chǎng)總額超過(guò)200億元。20xx年10月至20xx年第一季度，受?chē)H金融危機的影響，歐美日等重要鉆石市場(chǎng)均出現了明顯的下滑，但中國內地鉆石市場(chǎng)仍然保持了較快的增長(cháng)，是全球主要經(jīng)濟體中唯一保持鉆石銷(xiāo)售增長(cháng)的地區。據全球最大的鉆石生產(chǎn)企業(yè)戴比爾斯的統計資料顯示，在這次金融危機中，該公司在歐美等主要市場(chǎng)的銷(xiāo)售都遭遇了嚴冬，但是在中國的鉆石銷(xiāo)售卻逆勢增長(cháng)，增幅超過(guò)15%。業(yè)內專(zhuān)家預計，中國經(jīng)濟有望率先走出低谷，中國鉆石市場(chǎng)有望實(shí)現新一輪更快速的增長(cháng)。正是在這一市場(chǎng)預期下，20xx上海國際珠寶首飾展吸引了來(lái)自22個(gè)國家的00多家展商，展位數量達1,100多個(gè)，規模近23,000平方米，較08年同期增加25%。

s—優(yōu)勢。

公司所處行業(yè)發(fā)展空間巨大金剛石工具廣泛應用于石材、機械、建筑、交通、汽車(chē)及國防工業(yè)等各個(gè)領(lǐng)域。近年來(lái),金剛石工具的使用對象和領(lǐng)域不斷擴大,市場(chǎng)需求更加旺盛。經(jīng)過(guò)上世紀90年代的高速發(fā)展,全球金剛石工具的市場(chǎng)容量在20xx年已突破100億美元,預計全球金剛石工具市場(chǎng)容量在20xx年將突破200億美元。金剛石工具制造業(yè)經(jīng)歷了由歐美向日韓再向中國的產(chǎn)業(yè)轉移過(guò)程，整個(gè)行業(yè)非常分散、競爭比較激烈，目前公司在國內的市場(chǎng)占有率達到4%左右，處于行業(yè)的龍頭地位，隨著(zhù)公司規?；瘍?yōu)勢的凸顯，公司市場(chǎng)占有率將來(lái)有很大的提升空間。

w—劣勢。

一是企業(yè)規模普遍偏小，優(yōu)勢企業(yè)較少。雖然我國目前有上千家金剛石工具企業(yè)，但產(chǎn)值過(guò)億元的企業(yè)屈指可數，大多數企業(yè)產(chǎn)值都在千萬(wàn)元甚至百萬(wàn)元以下，抵御風(fēng)險能力較低。二是在產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、管理等諸多方面投入不夠，企業(yè)自主創(chuàng )新能力較差，裝備水平不高，高檔產(chǎn)品制造能力較弱，在國際競爭中處于弱勢地位。三是行業(yè)自律差，在國內外各個(gè)市場(chǎng)存在嚴重的低層次惡性競爭。四是品牌意識不強，大多數企業(yè)沒(méi)有重視和開(kāi)展品牌建設，行業(yè)產(chǎn)品品牌價(jià)值較小。

o—機會(huì )。

1、市場(chǎng)容量巨大，應用前景廣闊。

2、行業(yè)規模不斷擴大，競爭優(yōu)勢逐漸顯現。

3、金剛石工具的理論研究與制造水平不斷提高。

4、新材料、新工藝、新裝備逐步得到應用。

5、世界金剛石工具行業(yè)向我國產(chǎn)業(yè)轉移的進(jìn)程加快。

t—威脅。

盡管我國生產(chǎn)的各種金剛石工具在各行業(yè)得到廣泛的應用，并取得顯著(zhù)的經(jīng)濟效益，但其技術(shù)水平與國外同類(lèi)產(chǎn)品相比還有一定的差距，主要表現在：

1、整個(gè)產(chǎn)業(yè)缺乏統一管理和宏觀(guān)調控，工具銷(xiāo)售市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量不穩定，競爭無(wú)序，價(jià)格混亂。

2、工具生產(chǎn)裝備和整體技術(shù)水平比較落后，一些較先進(jìn)的新技術(shù)、新工藝推廣應用較慢，一些高性能產(chǎn)品制造工藝不過(guò)關(guān)，生產(chǎn)穩定性差。

3、大部分工具生產(chǎn)企業(yè)規模普遍偏小，產(chǎn)品系列不全，缺乏市場(chǎng)競爭力。

4、工具生產(chǎn)方面的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新技術(shù)研究等方面的資金投入不足，缺乏自己的核心技術(shù)。

5、在工具使用過(guò)程中，機體材料重復使用率低，鋼材浪費嚴重。

1、模式定位。

通過(guò)對新絳縣刃磨鉆石有限公司經(jīng)營(yíng)策略、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的作用和考慮該公司對網(wǎng)站建設的要求分析，我們將網(wǎng)站定位為b2c模式。

2、網(wǎng)絡(luò )渠道定位。

（1）在專(zhuān)業(yè)的大型網(wǎng)店平臺上注冊會(huì )員，開(kāi)設個(gè)人店鋪。

開(kāi)網(wǎng)店有兩點(diǎn)優(yōu)勢：

網(wǎng)上開(kāi)店其綜合成本較低。網(wǎng)店可以根據顧客的訂單再去進(jìn)貨，不會(huì )因為積貨占用大量資金;網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行，基本不需要水、電、管理費等方面的支出;網(wǎng)店不需要專(zhuān)人時(shí)時(shí)看守，節省了人力方面的投資。

經(jīng)營(yíng)方式靈活。在各大網(wǎng)站上開(kāi)店注冊和撤消都很方便，完全可以根據企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)定，網(wǎng)上開(kāi)店不需要經(jīng)過(guò)嚴格的注冊登記手續，網(wǎng)店在商品銷(xiāo)售之前甚至可以不需要存貨或者只需要少量存貨，因此可以隨時(shí)轉換經(jīng)營(yíng)其它商品，可以進(jìn)退自如，沒(méi)有包袱。

（2）自立門(mén)戶(hù)型的企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站。

企業(yè)自己建立一個(gè)網(wǎng)站，可以擁有自己的獨立域名，擁有自己的店標、擁有自己的品牌。這一切都將體現企業(yè)的形象和實(shí)力。不會(huì )讓客戶(hù)認為該企業(yè)是個(gè)人或者是小店鋪，增強客戶(hù)對該企業(yè)的信任感。因為企業(yè)有自己獨立的域名、空間等，網(wǎng)站更容易推廣，也有更多的推廣方式。比如交換友情鏈接，企業(yè)可以和任何想要交換友情鏈接的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接。獨立的網(wǎng)站也能更好做搜索引擎推廣，也更容易被搜索引擎收錄。企業(yè)還可以根據自己行業(yè)及商品經(jīng)營(yíng)的一些特別需求，通過(guò)功能定制的方式來(lái)達到滿(mǎn)足，從而讓企業(yè)主的商業(yè)靈感、創(chuàng )意能很快的得到實(shí)施，并讓你占盡商機。

3、內容定位。

建立網(wǎng)站主要目的是為了品牌的推廣，增加網(wǎng)站的瀏覽量，最終增加公司的銷(xiāo)售量，雖然建網(wǎng)站的目的是為了品牌的推廣，但是網(wǎng)站上不能過(guò)多地出現企業(yè)內部信息與企業(yè)廣告，因為消費者上網(wǎng)的目的是尋求需求的信息，對產(chǎn)品企業(yè)的其它信息是不感興趣的。金剛石工具定制營(yíng)銷(xiāo)也是一個(gè)與顧客溝通的手段，某程度上也樹(shù)立了企業(yè)的品牌形象，進(jìn)一步提高公司網(wǎng)站的知名度。

4、盈利模式定位。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的盈利方式主要分為三類(lèi)。分別為：廣告盈利、銷(xiāo)售盈利、渠道盈利。該公司為銷(xiāo)售盈利。該公司自己生產(chǎn)并銷(xiāo)售天然金剛石工具類(lèi)的產(chǎn)品。

1、產(chǎn)品策略。

在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，網(wǎng)站依舊是市場(chǎng)競爭的重要武器。要想在激烈的競爭中取得優(yōu)勢，網(wǎng)站是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節，正所謂“欲殺敵必先利其器，器不利何以劈敵”。在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)當中，新絳縣刃磨鉆石有限公司的網(wǎng)站主要體現以下：

1、價(jià)格策略。

在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，價(jià)格依舊是打動(dòng)消費者的一個(gè)十分重要的因素，我們的價(jià)格策略主要有：

1)靈活定價(jià)策略：在一些特殊的日子里，根據不同風(fēng)格的金剛石，可以對顧客實(shí)行超低策略或免費策略。

2)通過(guò)拍賣(mài)方式：形式類(lèi)似拍賣(mài)網(wǎng)站的“x元特價(jià)拍賣(mài)區”，把積存的金剛石以低價(jià)出售，再加以拍賣(mài)形式讓消費者進(jìn)行競投，以最滿(mǎn)意的價(jià)格得到“心頭好”

2、網(wǎng)絡(luò )推廣策略。

網(wǎng)絡(luò )推廣是網(wǎng)站建設之后一個(gè)必不可少的步驟。我們進(jìn)行網(wǎng)站推廣的目的是讓盡可能多的有價(jià)值用戶(hù)了解并登陸本公司的網(wǎng)站。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展狀況統計報告顯示用戶(hù)得知新網(wǎng)站的主要途徑如下：

1)搜索引擎。

2)其它網(wǎng)站上的鏈接。

3)電子郵件。

4)朋友、同學(xué)、同事的介紹。

5)網(wǎng)友介紹。

6)網(wǎng)址大全之類(lèi)的書(shū)籍。

7)報刊雜志。

8)廣播電視。

9)黃頁(yè)。

10)戶(hù)外廣告。

11)其他。

因此我們主要將從搜索引擎注冊、友情鏈接、e—mail推廣、論壇bbs這四個(gè)方面推廣我們的網(wǎng)站。

1)登陸搜索引擎。

搜索引擎注冊是最經(jīng)典、最常用的網(wǎng)站推廣手段。從搜索引擎來(lái)的訪(fǎng)問(wèn)者，新用戶(hù)比例很高，而且所有訪(fǎng)問(wèn)者均具有極強的針對性，他們是主動(dòng)找上你的網(wǎng)站的，所以他們對商業(yè)網(wǎng)站的價(jià)值也特別高。

a、了解各大搜索引擎服務(wù)及收費情況。

b、選擇搜索引擎注冊。

2)e-mail。

郵箱已成為每個(gè)網(wǎng)民的通信工具，每當打開(kāi)郵箱時(shí)便會(huì )有幾間莫名其妙的公司發(fā)e-mail給你，雖然受郵件病毒的影響，許多網(wǎng)民對不明來(lái)歷的郵箱不敢打開(kāi)，但每次進(jìn)入郵箱都能碰見(jiàn)同一公司或廣告時(shí)，腦中已產(chǎn)生印象，從而起到了品牌推廣的效果。

3)論壇。

為達到顯著(zhù)的推廣效果，我們應該把目光放到一些知名的bbs上，因為其在線(xiàn)人數多且分布較廣，更具有吸引力，我們可以通過(guò)以一個(gè)普通網(wǎng)民的身份宣傳公司的網(wǎng)站，留下公司網(wǎng)址，讓感興趣的顧客訪(fǎng)問(wèn)或發(fā)布些軟性信息。以下提供前五名的商業(yè)網(wǎng)站論壇的資料，以供參考。

第一位：強國論壇人民網(wǎng)。

第二位：發(fā)展論壇新華網(wǎng)。

第三位：關(guān)天荼舍天涯社區。

第四位：西祠胡同elong。

第五位：亂彈廣場(chǎng)網(wǎng)易。

以上五大論壇可看出論壇中有固定且大的群體，是網(wǎng)絡(luò )推廣的優(yōu)先對象。

4)友情鏈接。

4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。

由傳統的被動(dòng)式為顧客解決問(wèn)題的補償式服務(wù)逐步向主動(dòng)式的增值式服務(wù)過(guò)渡，向顧客推出星級售后服務(wù)。這種主動(dòng)登門(mén)式的服務(wù)新舉措，極大地滿(mǎn)足了用戶(hù)潛在需求，實(shí)現了與用戶(hù)的零距離，自然會(huì )抓住消費者的“芳心”，服務(wù)同樣贏(yíng)得用戶(hù)，服務(wù)同樣創(chuàng )造價(jià)值。

營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

起步較遲，知名不高。在搜索引擎輸入關(guān)鍵詞卻不能很準確的進(jìn)入xxx中。

目標人群相對不集中，較零散。

微時(shí)代，微營(yíng)銷(xiāo)。微博、（1.96億），微信（總用戶(hù)數是6億,國內用戶(hù)5億）的興起足以證明這一點(diǎn)。

o2o抓住時(shí)代變革.。一種全新的電子商務(wù)模式，正在發(fā)揮著(zhù)春天般的熱情，眾多企業(yè)在這里掘金。

sns社區化普及，比如yy（多玩總裁宣布yy總用戶(hù)量已經(jīng)超過(guò)兩億）。這個(gè)平臺聚集著(zhù)眾多有求知欲望的人群，高端人士相對聚集較多，對傳統教學(xué)模式有創(chuàng )新。

即時(shí)聊天工具依舊是時(shí)代的先鋒。

移動(dòng)終端是未來(lái)最大的趨勢。

新浪：微博，博客，新浪問(wèn)答，論壇，廣告。

網(wǎng)易，搜狐等門(mén)戶(hù)型網(wǎng)站（與之前的騰訊，新浪合稱(chēng)四大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站）。

天涯，豆瓣，貓撲等國內知名論壇，及相關(guān)的行業(yè)性網(wǎng)站。

做了本地化的全國性生活類(lèi)網(wǎng)站。比如，58同城，百姓網(wǎng)，趕集網(wǎng)等。

各大搜索引擎。如谷歌，360，搜狗等等平臺。

1，注冊至少5個(gè)郵箱，并在企業(yè)郵箱中進(jìn)行關(guān)聯(lián)。

3，撰寫(xiě)軟文，每周至少一篇。軟文要求內容精辟，實(shí)用，適時(shí)穿插自己學(xué)校的信息。

4，賬號一切注冊完畢之后，每天不少于20條學(xué)歷教育信息外發(fā)（持續兩到三個(gè)月）。

5，在百科類(lèi)平臺添加自己學(xué)校的相關(guān)信息。

6，在知名教育網(wǎng)站添加自己學(xué)校的信息，提高整體的一個(gè)收錄量。

7，發(fā)布外鏈。

8，在各大網(wǎng)站收集相關(guān)人員信息。并拉至學(xué)校qq群。

9，保持每天與潛在學(xué)員的互動(dòng)，授教相關(guān)知識的形式。

10，網(wǎng)站內容的一個(gè)市場(chǎng)性更新。

11，打造自己專(zhuān)屬的'貼吧。

其實(shí)每天都在做的，前期做了相應的推廣之后，應該會(huì )有一個(gè)相對更高的瀏覽量。此時(shí)就該收集客戶(hù)的信息。

客戶(hù)的姓名，性別，是否已婚，電話(huà)號碼，qq，郵箱，意向性強度。

做好相應表格。

1，每到各類(lèi)考試開(kāi)始報名的時(shí)候，可在競爭對手網(wǎng)站中尋找潛在客戶(hù)。

2，在自己所在的qq和qq群中集中宣傳該次考試。

目標是：短時(shí)間內，讓潛在客戶(hù)確定下來(lái)。

7天相關(guān)信息進(jìn)入各大網(wǎng)站，并成功收錄。

15天收到不少于3個(gè)咨詢(xún)。

30天收到不少于10個(gè)咨詢(xún)。