ID：9000450
時(shí)間：2024-01-12 07:58:10
上傳者：MJ筆神汽車(chē)不僅能夠滿(mǎn)足人們的出行需求，還能夠反映一個(gè)國家的科技水平和經(jīng)濟實(shí)力。如果你對汽車(chē)音響和娛樂(lè )系統感興趣，以下是小編為大家推薦的幾款熱門(mén)產(chǎn)品和安裝建議，供大家參考。
摘要：隨我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一，在國際汽車(chē)市場(chǎng)中面臨激烈競爭的同時(shí)也取得了顯著(zhù)地成績(jì),而能否正確規劃與制定國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略正是我國汽車(chē)企業(yè)能否在激烈的國際市場(chǎng)中立于不敗之地的關(guān)鍵因素。通過(guò)汽車(chē)生產(chǎn)的國際化、加強樹(shù)立品牌意識等可以有效提高我國汽車(chē)企業(yè)在國際市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)能力。
關(guān)鍵詞：汽車(chē)企業(yè)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
一、我國汽車(chē)企業(yè)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀。
近年來(lái)，隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，汽車(chē)企業(yè)成為我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)的同時(shí)國際市場(chǎng)競爭能力進(jìn)一步增強。當前我國汽車(chē)企業(yè)的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀如下：
(一)營(yíng)銷(xiāo)規模不斷增大，以中低檔汽車(chē)為主。
目前，我國已經(jīng)超過(guò)德國成為世界第三大汽車(chē)生產(chǎn)國，國內現有有130多家汽車(chē)企業(yè)，。據中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )統計海關(guān)總署整理的數據顯示，20xx年我國汽車(chē)商品進(jìn)出口總額再創(chuàng )歷史新高，達到1430.75億美元，同比增長(cháng)31.83%，其中出口金額689.37億美元，同比增長(cháng)32.99%。
同時(shí)，我國汽車(chē)出口主要以國際低端汽車(chē)市場(chǎng)為主，中輕微型車(chē)在出口中占主導地位，據中汽協(xié)整理的海關(guān)數據，在汽車(chē)主要出口品種中，轎車(chē)增速最快，共出口37.21萬(wàn)輛，同比增長(cháng)1.1倍，出口量位居第一;載貨車(chē)出口29.13萬(wàn)輛，同比增長(cháng)39.40%;客車(chē)也呈較快增長(cháng)，共出口10.29萬(wàn)輛，同比增長(cháng)34.63%。20xx年，上述三大類(lèi)品種共出口76.63萬(wàn)輛，占汽車(chē)出口總量的90.21%。
(二)主要營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)以發(fā)展中國家為主。
當前我國多數汽車(chē)企業(yè)在國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)是競爭相對寬松，技術(shù)壁壘不強的低端市場(chǎng)，因此發(fā)展中國家成為我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的主要市場(chǎng)。據中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )統計的數據顯示，20xx年，我國汽車(chē)出口的主要國家有巴西、伊朗、阿爾及利亞、越南、俄羅斯、敘利亞、埃及、智利、孟加拉國和伊拉克，上述十國共的汽車(chē)產(chǎn)品出口總量占總體的一半以上。
二、我國汽車(chē)企業(yè)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題。
隨各國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)國際化戰略的實(shí)施，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的國際市場(chǎng)競爭日趨激烈，我國雖然加大了對汽車(chē)產(chǎn)業(yè)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的投入，汽車(chē)出口的數量和質(zhì)量飛速增長(cháng)，在開(kāi)拓國際市場(chǎng)方面取得了顯著(zhù)的成績(jì)，但我國自主品牌汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中還存在如下問(wèn)題：
(一)品牌知名度不高。
由于我國汽車(chē)工業(yè)起步發(fā)展較晚，與發(fā)達國家知名的汽車(chē)企業(yè)相比，在企業(yè)規模，生產(chǎn)技術(shù)水平，管理銷(xiāo)售等方面有較大的差距，致使中國汽車(chē)品牌在國際市場(chǎng)中往往表現為低端產(chǎn)品的形象。中國汽車(chē)企業(yè)在國際營(yíng)銷(xiāo)中技術(shù)困難重重的同時(shí)，消費者的偏見(jiàn)也是必須要解決的問(wèn)題，特別是一些歐洲消費者把中國汽車(chē)品牌看作是“低端貨”的代名詞。因此，我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)品牌知名度不高是目前提高國際汽車(chē)市場(chǎng)競爭力的首要問(wèn)題。
(二)缺乏市場(chǎng)目標調研，市場(chǎng)目標高度重疊，
目前，我國汽車(chē)出口以技術(shù)含量低的中低端產(chǎn)品為主，市場(chǎng)目標高度重疊，以發(fā)展中國家的中低端汽車(chē)市場(chǎng)為主，企業(yè)仍依靠?jì)r(jià)格手段獲得競爭優(yōu)勢。我國汽車(chē)產(chǎn)品的國際市場(chǎng)競爭力較弱，缺乏在產(chǎn)品設計、安全和銷(xiāo)售等方面的市場(chǎng)調研，未能充分滿(mǎn)足消費者的消費需求，在產(chǎn)品質(zhì)量標準方面未能全面考慮國外市場(chǎng)安全準入標準，缺乏整體產(chǎn)品的市場(chǎng)目標調研。
(三)銷(xiāo)售渠道不足，售后服務(wù)體系欠完善。
我國進(jìn)入國際市場(chǎng)的汽車(chē)產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷(xiāo)售數量的多少，對國際汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設明顯不足。一些汽車(chē)出口企業(yè)在進(jìn)入國際市場(chǎng)后，銷(xiāo)售服務(wù)等問(wèn)題僅依靠當地經(jīng)銷(xiāo)商和代理商來(lái)解決，自進(jìn)入國際市場(chǎng)后就處于被動(dòng)狀態(tài)。從長(cháng)遠看來(lái)，這種國際營(yíng)銷(xiāo)方式不僅不利于我國樹(shù)立自主汽車(chē)品牌，而且使得汽車(chē)企業(yè)在銷(xiāo)售、利潤等方面處處受制于人。其次，先階段我國多數汽車(chē)出口企業(yè)的售后服務(wù)體系建設欠完善，有待提高。這樣不僅對我國自主汽車(chē)品牌有所損害，也影響了中國整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在國際市場(chǎng)的聲譽(yù)，限制了中國汽車(chē)產(chǎn)品在國際市場(chǎng)上的發(fā)展。
三、我國汽車(chē)企業(yè)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略建議。
我國汽車(chē)企業(yè)要想在海外市場(chǎng)激烈的競爭中取勝，依靠自身實(shí)力的同時(shí)還需要不斷完善國際市場(chǎng)銷(xiāo)售策略?？蓮囊韵聨c(diǎn)入手：
(一)加速汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的國際化生產(chǎn)，
汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的國際化生產(chǎn)包括產(chǎn)品設計開(kāi)發(fā)的國際化,汽車(chē)零配件供給的國際化，產(chǎn)品銷(xiāo)售的國際化等,其中通過(guò)跨國公司進(jìn)入海外汽車(chē)市場(chǎng)是主要的方式。汽車(chē)生產(chǎn)的國際化，是汽車(chē)企業(yè)在國際市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。
(二)樹(shù)立自主品牌意識。
品牌是一個(gè)企業(yè)文化及核心價(jià)值觀(guān)的標志，一個(gè)好的汽車(chē)品牌更是可以提升企業(yè)的核心競爭力。我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，進(jìn)入國際市場(chǎng)的產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷(xiāo)售數量的多少，缺乏樹(shù)立自主汽車(chē)品牌的意識，對提高品牌價(jià)值的投入較少。隨著(zhù)我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)國際化步伐的加快，企業(yè)的自主品牌將成為提高其國際競爭力的重要因素。
(三)多渠道建立國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。
改變以往進(jìn)入國際市場(chǎng)后，處于被動(dòng)狀態(tài)僅僅依靠當地經(jīng)銷(xiāo)商和代理商解決銷(xiāo)售等問(wèn)題的方式，根據各國不同的政治、經(jīng)濟、宗教和生活文化習慣，多角度多渠道的制定系統的海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。同時(shí)根據產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，靈活的運用各種推銷(xiāo)技巧進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。在消費者影響方面，可借助于國際經(jīng)濟組織及權威機構的力量加強出口產(chǎn)品的國際交流與合作，提高我國出口產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)，并樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
(四)加強售后服務(wù)體系建設。
我國汽車(chē)企業(yè)要想在激烈競爭的海外市場(chǎng)中占有一席之地，必須要建設完善汽車(chē)銷(xiāo)售的售后服務(wù)體系，這不僅是進(jìn)軍國際汽車(chē)市場(chǎng)的有力保障，同時(shí)也是維護企業(yè)自主品牌、提高企業(yè)信譽(yù)形象的重要內容。因此最大程度的滿(mǎn)足消費者的需求，做好汽車(chē)出口的售前、售中、售后服務(wù)，是開(kāi)拓國際汽車(chē)市場(chǎng)勢在必行的選擇。
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本文對汽車(chē)后市場(chǎng)中汽車(chē)零部件的產(chǎn)品銷(xiāo)售中的零配件產(chǎn)品來(lái)源、銷(xiāo)售渠道,以及零部件銷(xiāo)售中的“檸檬”問(wèn)題進(jìn)行了分析，指出目前我國汽車(chē)后市場(chǎng)中零部件產(chǎn)品銷(xiāo)售存在的問(wèn)題，并針對這些問(wèn)題提出現實(shí)可行的解決措施。
汽車(chē)售后零部件的產(chǎn)品從生產(chǎn)來(lái)源上看主要有以下幾類(lèi)：純正零部件、配套廠(chǎng)件、副廠(chǎng)件、進(jìn)口件、通用件5類(lèi)。純正零部件是指由為整車(chē)廠(chǎng)配套的oem廠(chǎng)生產(chǎn)且從整車(chē)廠(chǎng)售后部門(mén)統一供貨到各4s店的零部件，一般都印有整車(chē)廠(chǎng)的標識；配套廠(chǎng)件是指為整車(chē)廠(chǎng)配套的oem廠(chǎng)生產(chǎn)且直接供貨給市場(chǎng)（包括直接銷(xiāo)售到市場(chǎng)和通過(guò)非正常銷(xiāo)售途徑而流向市場(chǎng)的零部件）；副廠(chǎng)件是非該整車(chē)廠(chǎng)oem配套廠(chǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品（一般以假冒偽劣產(chǎn)品居多）；通用件是由非該品牌的oem配套廠(chǎng)或其他獨立零部件生產(chǎn)廠(chǎng)生產(chǎn)的可以供多種車(chē)型使用的零部件（如機油、輪胎、通用型的緊固件等）。
當前汽車(chē)售后零部件的銷(xiāo)售渠道主要有以下4種模式：4s店、綜合型社會(huì )修理廠(chǎng)、汽配城和路邊修理店?！?s店”就是“四位一體”的汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)賣(mài)店；綜合型修理廠(chǎng)大多是具有較高資質(zhì)、配置了較好的機器和專(zhuān)業(yè)人員的大中型維修廠(chǎng)；汽配城內經(jīng)營(yíng)主體繁多、層次不一,有批發(fā)業(yè)務(wù)，也有零售、維修業(yè)務(wù)。路邊修理店一般規模較小、資金不多、人員技術(shù)水平不高、但是由于其靈活性和便利型，也在售后零部件市場(chǎng)中占據了一席之地。
目前，我國汽車(chē)零部件市場(chǎng)比較混亂。有些經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得更大的市場(chǎng)，使用非法的手段去贏(yíng)得顧客。零部件的來(lái)源也是五花八門(mén)，既有原廠(chǎng)零部件，也有國內合資廠(chǎng)產(chǎn)品,以及無(wú)證無(wú)照的小作坊產(chǎn)品。這些產(chǎn)品從表面上看起來(lái)沒(méi)什么差別，但價(jià)格差距懸殊，質(zhì)量更是參差不齊，普通消費者很難看出其中奧秘。
在整車(chē)廠(chǎng)和特約維修站渠道外的非純正零部件渠道中，售后零部件市場(chǎng)基本上可以看作是一個(gè)“檸檬市場(chǎng)”。假設目前汽配城上某種常用的保險杠有純正零部件和副廠(chǎng)件2種（純正零部件價(jià)格是600，副廠(chǎng)件的價(jià)格是300），出售產(chǎn)品的商戶(hù)知道是哪種件，而消費者并不知道是哪種件：消費者還不具備區分出零部件優(yōu)劣的能力。因此，為了保險起見(jiàn)，消費者只愿意給出中間價(jià)450元來(lái)購買(mǎi)純正零部件。在下一次交易時(shí)，商戶(hù)可能會(huì )報出450元的價(jià)格，但是消費者會(huì )以同樣的判斷而只愿意支出中間價(jià)375元，如此往復多次之后，消費者將只愿意以接近300元的價(jià)格來(lái)購買(mǎi)產(chǎn)品。如此下去，純正高價(jià)零部件將會(huì )賣(mài)不掉，商戶(hù)也趨向于購買(mǎi)副廠(chǎng)件來(lái)銷(xiāo)售。后果就是純正零部件退出市場(chǎng)，整個(gè)市場(chǎng)則充斥假冒偽劣件或者市場(chǎng)整體萎縮。
在通常來(lái)看，解決“檸檬”問(wèn)題的方法大致有以下幾種：
1.由消費者根據商品的開(kāi)價(jià)來(lái)推測商品的質(zhì)量。因為“檸檬”原理告訴我們，在非對稱(chēng)信息環(huán)境中，商品質(zhì)量依賴(lài)于價(jià)格，也就是說(shuō)高價(jià)格意味著(zhù)高質(zhì)量。在零部件市場(chǎng)中，消費者往往會(huì )根據價(jià)格來(lái)大致判斷零部件的來(lái)源和質(zhì)量。當然，這一點(diǎn)也經(jīng)常被不法商戶(hù)所利用來(lái)欺騙消費者。
2.市場(chǎng)供應商制造與傳播信號（發(fā)信號）或者在交易中實(shí)施擔保。它是最為重要和最為常用的手段，主要是供應商通過(guò)品牌、廣告或者向客戶(hù)提供質(zhì)量保證書(shū)、保修、退貨等辦法，來(lái)使消費者把他的產(chǎn)品與“檸檬”區別開(kāi)，以相信它的產(chǎn)品是高質(zhì)量的。
3.中介。中介利用他的專(zhuān)業(yè)知識為買(mǎi)方提供信息，通過(guò)他來(lái)“撮合”買(mǎi)賣(mài)雙方。中介所獲收益取決于他提供信息的質(zhì)量。由于在普通消費者市場(chǎng)，零部件的單次交易額并不大，所以中介這種方式目前尚不具備充分發(fā)展的條件。
4.建立獨立的質(zhì)量監督、認證機構或協(xié)會(huì )，幫助消費者識別劣質(zhì)產(chǎn)品。在零部件市場(chǎng)中，汽配城往往會(huì )和工商、消協(xié)等機構一起，不定期的進(jìn)行監督和檢查。
5.信譽(yù)解決辦法，即允許提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的廠(chǎng)商獲得超額利潤“信譽(yù)租金”，從而形成一種有效的激勵機制。廠(chǎng)商一旦在信譽(yù)上出問(wèn)題，必定損失利益，這就使信譽(yù)成為一種真實(shí)的信號。
6.其他方法，消費者通過(guò)自身進(jìn)行信息搜尋來(lái)改變其所處逆向選擇地位，比如走訪(fǎng)、調查、搜尋等，或者消費者僅僅與親戚朋友交易等。
盡管經(jīng)營(yíng)假冒偽劣零部件短時(shí)期內可能會(huì )給部分商家帶來(lái)一定超額利潤，但是從長(cháng)遠來(lái)看，檸檬市場(chǎng)的發(fā)生，將會(huì )降低整個(gè)市場(chǎng)的效率或者收益。汽配城等渠道的“正品”是同樣具有穩定質(zhì)量的配套廠(chǎng)件，假冒偽劣件是該市場(chǎng)的“檸檬產(chǎn)品”，在4s店之外的這些零部件渠道，應該將控制的重點(diǎn)放在驅逐假冒偽劣產(chǎn)品上。對于純正零部件外的渠道來(lái)說(shuō)，正如“檸檬市場(chǎng)理論”創(chuàng )始人阿克洛夫所認為的，經(jīng)濟主體有強烈的動(dòng)力去抵消有關(guān)市場(chǎng)效率信息問(wèn)題的逆向效應，只要經(jīng)濟主體共同努力去降低“檸檬市場(chǎng)”產(chǎn)生的大環(huán)境，通過(guò)找到某些傳遞商品真實(shí)價(jià)值既便宜又可靠的方法，“檸檬市場(chǎng)”是可以一定程度避免的。
綜上所述，無(wú)論是純正零部件渠道還是非純正零部件渠道的市場(chǎng)，其核心都是要滿(mǎn)足消費者在消費需求、便利性、成本、溝通等方面的訴求，否則，無(wú)論是純正零部件渠道的原廠(chǎng)件還是其他渠道的各種件，都無(wú)法滿(mǎn)足消費者最終的需求。因此我們在汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)中對零部件的銷(xiāo)售應當在加強市場(chǎng)管理、嚴把質(zhì)量關(guān)和規范市場(chǎng)價(jià)格方面做文章，進(jìn)一步完善汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)中的零部件銷(xiāo)售。
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廣州青宇汽車(chē)配件有限公司主要經(jīng)營(yíng)高端客車(chē)配件.本公司獲得青年客車(chē)、宇通客車(chē)、金龍客車(chē)全國一級經(jīng)銷(xiāo)商,馬牌、凡事通氣囊,薩克斯離合器及減振器一級代理商.
公司始終以誠信、創(chuàng )新、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài),我們所服務(wù)的主要客戶(hù)有:汕尾市運輸總公司,海豐縣海域快車(chē),惠州市汽車(chē)運輸集團龍門(mén)分公司,廣州機場(chǎng)快線(xiàn),連州汽車(chē)運輸公司,廣州車(chē)之友旅運.
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互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展使得汽車(chē)形式有所轉變，現在是線(xiàn)上線(xiàn)下兩者配合才可以達到最大的效果,這是未來(lái)銷(xiāo)售渠道要變革。下面是對互聯(lián)網(wǎng)下汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革研究分析論文，歡迎欣賞！
摘要:隨著(zhù)經(jīng)濟不斷發(fā)展，我國儼然已成為世界級汽車(chē)消費大國，然而以“4s”店形式為主的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道多年來(lái)并未發(fā)生實(shí)質(zhì)性的變化，從汽車(chē)銷(xiāo)售大數據來(lái)看，車(chē)企虧損情況日益嚴重，營(yíng)銷(xiāo)渠道的落后和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊是主因。文章就如何在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革作了深入研究。
一、渠道經(jīng)銷(xiāo)商虧損嚴重。
根據中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )公布的數據顯示，在經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量和收入均同比增加的情況下，連續兩年入圍百強的84家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商20xx年毛利與20xx年相比大幅下滑至25．79%。20xx年，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商盈利面繼續縮小，據統計，48．5%的經(jīng)銷(xiāo)商盈利狀況持平，只有21．8%的經(jīng)銷(xiāo)商盈利，剩余的經(jīng)銷(xiāo)商處于虧損狀態(tài)。當前，汽車(chē)產(chǎn)品已遠遠超出市場(chǎng)能夠消化的程度，庫存在不斷地增加，目前全國共有20000多家經(jīng)銷(xiāo)商，按照當前的產(chǎn)銷(xiāo)規模和經(jīng)銷(xiāo)商數量，經(jīng)銷(xiāo)商的壓力可想而知。大面積的虧損，嚴重打擊了經(jīng)銷(xiāo)商的信心，很多經(jīng)銷(xiāo)商紛紛退出汽車(chē)行業(yè)，轉而尋找新的盈利機會(huì )，這種局面對于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)也是無(wú)能為力，以“4s”店為主的營(yíng)銷(xiāo)渠道遇到了前所未有的危機。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的渠道“短板”
一直以來(lái)，以“4s”店為主體的汽車(chē)品牌專(zhuān)營(yíng)模式一直是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主流模式。不過(guò)隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )購物成為時(shí)下流行的生活方式，網(wǎng)絡(luò )購物的商品也從小件商品延伸到了汽車(chē)產(chǎn)品領(lǐng)域。據j．d．power調查，有80%的經(jīng)銷(xiāo)商認為在線(xiàn)購車(chē)將成為未來(lái)趨勢，并且認為這將影響到傳統汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。這樣一來(lái)，傳統“4s”店作為目前較大的營(yíng)銷(xiāo)渠道而言就遇到了前所未有的挑戰。相比新興互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，傳統“4s”店營(yíng)銷(xiāo)模式的“短板”很突出。
(一)消費者滿(mǎn)意度差。
“4s”店的背后是相對獨立的經(jīng)銷(xiāo)商，作為經(jīng)銷(xiāo)商而言，追逐利潤是第一位的。在市場(chǎng)火爆的情況下，會(huì )出現某款車(chē)型“加價(jià)提車(chē)”的現象，消費者甚至加價(jià)都提不到車(chē)的現象也時(shí)有發(fā)生，消費者對這種違背市場(chǎng)規律的行為已見(jiàn)怪不怪。雖心有怨言卻也是無(wú)奈接受。在市場(chǎng)遇冷的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商常常會(huì )以低于廠(chǎng)家指導價(jià)很多的促銷(xiāo)價(jià)來(lái)博得銷(xiāo)量，以得到廠(chǎng)家的年終返點(diǎn)，但是在這個(gè)促銷(xiāo)價(jià)格中，包含著(zhù)強制購買(mǎi)店內裝飾和強制購買(mǎi)保險的捆綁銷(xiāo)售行為，很讓消費者反感。
(二)售后維修價(jià)格虛高。
“4s”店總是著(zhù)眼于銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，對售后服務(wù)的管理和如何提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、怎樣加強售后服務(wù)、提高技術(shù)水平的動(dòng)力不足，“前店后廠(chǎng)”式的售后服務(wù)體系并未健全。在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水平高低不一、人員素質(zhì)參差不齊、經(jīng)濟利益誘導等現實(shí)因素，“4s”店習慣在工時(shí)費、零配件價(jià)格上做手腳，售后維修價(jià)格虛高。這也是“4s”店遭到消費者普遍詬病的重要原因之一。
(三)運營(yíng)成本過(guò)高一家。
“4s”店要達到標準化。
經(jīng)營(yíng)需要經(jīng)歷選址、征地(租地)、建店、招聘店員、培訓、試運營(yíng)等諸多環(huán)節，期間發(fā)生的征地或租地費用、建店工程款、各種稅費、人員工資等所有費用都要攤薄到利潤里面，這樣一來(lái)，“4s”店的初始經(jīng)營(yíng)就要面臨巨大的壓力。小規模的“4s”店一般占地幾千平方米，大規模的則達到上萬(wàn)平方米，每年的租地成本就要幾百萬(wàn)元。如果土地不是租用的，“4s”店第一年購買(mǎi)土地的成本投入還會(huì )高出更多。一家“4s”店平均有大約100名員工，每年的人工支出通常要400萬(wàn)至500萬(wàn)元。僅就人員工資來(lái)說(shuō)，對“4s”店而言就是一筆不小的負擔。如果再加上其他開(kāi)銷(xiāo)，一家“4s”店的年運營(yíng)成本往往接近千萬(wàn)元人民幣。
三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下如何實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)渠道變革。
據統計，目前全國近40家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商已簽署了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商電商平臺戰略合作協(xié)議，依托現有的經(jīng)銷(xiāo)商線(xiàn)下渠道與線(xiàn)上資源相結合運營(yíng)，40家經(jīng)銷(xiāo)商幾乎涉及中國過(guò)半數經(jīng)銷(xiāo)商集團，規?？筛采w全國成千上萬(wàn)家汽車(chē)“4s”店及上億汽車(chē)用戶(hù)。同時(shí)，二手車(chē)業(yè)務(wù)以及汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)的擴大，都將成為經(jīng)銷(xiāo)商利潤提升的主要途徑。在這種趨勢下，傳統“4s”店必須要做出變革。
(一)提升自身競爭力。
商務(wù)部于20xx年1月發(fā)布了《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法(征求意見(jiàn)稿)》，并將在今年內正式實(shí)施。新《辦法》鼓勵汽車(chē)銷(xiāo)售模式多樣化。新《辦法》明確提到推動(dòng)汽車(chē)流通模式創(chuàng )新，積極發(fā)展電子商務(wù)。這意味著(zhù)“4s”店模式作為唯一授權銷(xiāo)售渠道的時(shí)代徹底結束，新興銷(xiāo)售渠道和傳統銷(xiāo)售體系的共生融合成為趨勢。在這種情況下，“4s”店一方面要做好接受市場(chǎng)的沖擊，不能再固步自封，必須提升服務(wù)水平，注重差異化服務(wù)，降低運營(yíng)成本，從自身挖掘盈利點(diǎn)，另一方面，要及時(shí)跟上市場(chǎng)步伐，要提高對市場(chǎng)的信息靈敏度，在實(shí)體店的基礎上大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。只有逐步提高自身競爭力，才能在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下生存。
(二)注重“線(xiàn)上線(xiàn)下”業(yè)務(wù)融合。
對于未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，將不再是“4s”店來(lái)全部承擔滿(mǎn)足客戶(hù)需求的重任，配套的有大量的城市展廳、體驗中心甚至提供定制化服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺。我們要建立一個(gè)在線(xiàn)上有智能終端，在線(xiàn)下以“4s”店為載體，能夠實(shí)現線(xiàn)上和線(xiàn)下服務(wù)一體化的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售體系，讓用戶(hù)能夠在線(xiàn)上和線(xiàn)下之間自由選擇。最終呈現給客戶(hù)的是以汽車(chē)消費為主的“一站式”服務(wù)體驗場(chǎng)景。汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的互聯(lián)網(wǎng)化，一開(kāi)始就是一個(gè)整體性的變化，不僅僅是新車(chē)、二手車(chē)，還包括后汽車(chē)市場(chǎng)，都在互聯(lián)網(wǎng)化。未來(lái)有可能汽車(chē)電商和線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)渠道是平行的，來(lái)讓用戶(hù)選擇。目前來(lái)說(shuō)，消費者最擔心的是線(xiàn)上產(chǎn)品的質(zhì)量和線(xiàn)下服務(wù)的承接能力，這就涉及到線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)務(wù)的融合?？梢哉f(shuō)，只有實(shí)現線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)體經(jīng)濟的深度業(yè)務(wù)融合，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代才算真正來(lái)臨。
(三)重點(diǎn)打造智能終端app軟件。
目前來(lái)看，在國內只有兩種app營(yíng)銷(xiāo)方式，一是利用現有社交媒體app，比如微信、qq等，另一種是自己開(kāi)發(fā)app。利用現有的社交媒體app的好處是能夠迅速將營(yíng)銷(xiāo)內容推廣給客戶(hù)，傳播效率高;缺點(diǎn)是目標客戶(hù)群不明確，客戶(hù)體驗感差，缺乏互動(dòng)。而企業(yè)自己開(kāi)發(fā)的app的優(yōu)勢是能夠獨立掌控app資源，擁有自主運營(yíng)權，內容靈活，客戶(hù)體驗感強;缺點(diǎn)是開(kāi)發(fā)成本高，推廣率低，下載安裝注冊認證程序繁瑣，一般需要從企業(yè)網(wǎng)站下載，而且無(wú)附加功能，客戶(hù)粘性差。如果我們將社交媒體app和企業(yè)自己開(kāi)發(fā)的app的優(yōu)點(diǎn)相結合，打造基于社交媒體app的，這樣一來(lái)用戶(hù)的體驗感更強，互動(dòng)效果更好，客戶(hù)粘度會(huì )更高。
四、結語(yǔ)。
互聯(lián)網(wǎng)正悄悄改變著(zhù)人們的消費習慣。在汽車(chē)消費領(lǐng)域，用戶(hù)對整車(chē)電商的接受程度也變得越來(lái)越高。據尼爾森近期數據顯示，有92%的客戶(hù)在購買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，都希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了解產(chǎn)品及相關(guān)信息。該機構數據顯示，在中國，有86%的客戶(hù)愿意通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購買(mǎi)汽車(chē)?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)成為用戶(hù)獲取信息的重要渠道和購買(mǎi)終端。與以往不同，如今的消費者對決定購買(mǎi)的車(chē)型已越來(lái)越熟悉，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)已不用費勁介紹車(chē)型信息。此外，消費者在購車(chē)之前都會(huì )在汽車(chē)網(wǎng)站上對各款車(chē)的配置、優(yōu)缺點(diǎn)、和各地區的成交價(jià)格進(jìn)行反復對比?，F階段，越來(lái)越多的企業(yè)已開(kāi)展了對互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)業(yè)務(wù)的探索，無(wú)論是汽車(chē)企業(yè)、綜合類(lèi)傳統電商還是汽車(chē)媒體，都紛紛開(kāi)始布局汽車(chē)電商平臺?？傊?，對于傳統的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商而言，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代危險與機遇并存?，F階段傳統“4s”店只有加快用互聯(lián)網(wǎng)的思維武裝自己、改造自己，才能在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的渠道競爭中立于不敗之地，真正成為“渠道之王”。
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摘要：企業(yè)唯有進(jìn)行科學(xué)的庫存管理，在預防風(fēng)險和損失的情況下，保持最低的庫存量，才能真正提高企業(yè)競爭力。本文以bl汽車(chē)配件有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“bl公司”)為實(shí)例，分析其庫存管理中存在的問(wèn)題，進(jìn)而提出基于vmi(供應商管理庫存)的庫存控制對策，從而有效規避庫存風(fēng)險。
關(guān)鍵詞：vmi;汽車(chē)配件;原材料;庫存管理。
一般而言，企業(yè)保持一定的庫存能夠使企業(yè)實(shí)現規模經(jīng)濟，能夠平衡供給與需求，能夠預防不確定性的、隨機的需求變動(dòng)，能夠實(shí)現空間效應，能夠起到緩沖器作用等等。
但是，持有庫存也會(huì )帶來(lái)一定的風(fēng)險。過(guò)多的庫存會(huì )占用企業(yè)大量資金，并發(fā)生包括保管費、保險費、庫存物品價(jià)值損失等庫存成本，同時(shí)也會(huì )帶來(lái)管理上的一些問(wèn)題。因此，運用先進(jìn)的庫存管理策略加以控制勢在必行。
一、bl公司庫存控制過(guò)程中存在的問(wèn)題。
bl公司組由多家企業(yè)合資興建設立，建有1萬(wàn)平方米的標準聯(lián)合工房和七千平方米的組裝車(chē)間，擁有底盤(pán)裝配、前后橋裝配等生產(chǎn)線(xiàn)7條，主要從事汽車(chē)車(chē)橋和客車(chē)底盤(pán)制造，產(chǎn)品主要為金龍、江淮汽車(chē)、南京依維柯、東風(fēng)汽車(chē)、揚州亞星等總裝車(chē)輛廠(chǎng)家配套。
雖然bl公司的業(yè)務(wù)量有著(zhù)前所未有的增長(cháng)，仍然面臨著(zhù)諸多困難，其中比較突出的是原材料庫存問(wèn)題。主要表現在原材料積壓嚴重，呆滯物料大比例上升，而另一方面，生產(chǎn)所需要的物料，卻經(jīng)常出現短缺，而等到短缺物料緊急訂貨，客戶(hù)又要減少訂單，造成物料的剩余，導致物料管控陷入這樣的惡性循環(huán)中。呆滯物料長(cháng)期得不到有效處理，造成了資金嚴重積壓，影響到公司的現金流表現，致使公司的財務(wù)水平下降。
二、bl公司庫存問(wèn)題產(chǎn)生的原因分析。
(一)需求預測不準確。
根據bl公司的做法，客戶(hù)每周都會(huì )有新的需求發(fā)過(guò)來(lái)，根據需求的增減情況，bl公司的采購部門(mén)需要在兩天之內確認訂單是否可行。但實(shí)際情況是，迫于客戶(hù)的要求，市場(chǎng)競爭的壓力，bl公司把爭取客戶(hù)作為首要的目標。采購員忙于和供應商確認新增加訂單是否能夠挽回交貨日程，甚至有的非常勉強的交貨期，也當成完全可以滿(mǎn)足客戶(hù)需求的情況來(lái)處理，這就無(wú)形中把客戶(hù)所要面對的庫存壓力轉移到自身;此外，對于由客戶(hù)原因造成的呆滯物料，不能夠有效及時(shí)地請供應商取消，也沒(méi)有能夠向客戶(hù)請求由于減少訂單所造成的經(jīng)濟賠償，自然就沒(méi)有辦法降低原材料庫存了。
(二)bl公司對供應商的交貨方面管控欠佳。
很多供應商為了能夠早一些收到貨款，往往一下子把后續的貨也一起做完，然后也未經(jīng)bl公司采購員同意就私自出貨，并要求付款。因為有的供應商同時(shí)負責好幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)貨物，而采購員擔心如果不付款會(huì )影響到該供應商對其他網(wǎng)點(diǎn)的交貨，被迫給他們放行財務(wù)付款單據。這樣做久而久之削弱了對供應商交貨期的管控能力，也使自己的庫存水平變得極其糟糕。
(三)供應商數量過(guò)多。
公司對于供應商開(kāi)發(fā)沒(méi)有統一的規劃，各個(gè)事業(yè)部的采購部各自為政，導致公司的供應商數量過(guò)于繁多，供應商水平良莠不齊，不僅大大增加了管理成本，也加大了采購風(fēng)險。供應商數量過(guò)多，導致公司無(wú)法將訂單進(jìn)行整合，從客觀(guān)上導致訂單數量過(guò)多，庫存加大。
三、bl公司基于vmi的庫存解決方案。
bl公司繼提高客戶(hù)需求的預測精度、重新評價(jià)供應商、削減供應商后，提出了vmi的解決方案，并經(jīng)與供應商協(xié)商，開(kāi)始試運行vmi。
供應商將物料送到bl公司指定的在距離生產(chǎn)線(xiàn)1～2小時(shí)車(chē)程的地點(diǎn)，由第三方物流公司代為管理，但所有權仍屬于供應商所有，bl公司與供應商協(xié)商決定庫存水準和持續補貨策略，bl公司使用后開(kāi)始付款。
要實(shí)施這樣的策略必須有一個(gè)良好的系統支持，做到信息化與透明化，所以建立vmi倉系統必須適應最終客戶(hù)的多樣化需求，幫助制造商提高彈性應變的能力。
(一)要貨有貨。
bl公司通過(guò)edi的方式向vmi系統發(fā)出一個(gè)季度的物料需求預測，然后通過(guò)min/max系統自動(dòng)換算，得出目前應在vmi倉內放置的適當庫存水準。讓供應商通過(guò)網(wǎng)站，每日報告或e-mail等方式獲取信息，掌控補貨時(shí)間與數量，持續保持安全庫存水準，從而實(shí)現“要貨有貨”，增強制造商彈性能力。
(二)力爭零庫存。
當bl公司無(wú)需求時(shí)，物料存放在vmi倉內，其所有權仍屬于供應商;對制造商而言即為“零庫存”，因此大大降低了采購物料的周轉資金。
(三)送料到線(xiàn)邊倉。
當bl公司通過(guò)edi或e-mail向vmi倉發(fā)出物料需求時(shí)，vmi倉在規定的時(shí)間內完成作賬、備料、發(fā)料、派車(chē)配送到線(xiàn)邊倉交接點(diǎn)，交接完成信息流回復vmi倉，大大減少了bl公司面對眾多供應商、供應商面對bl公司內部各個(gè)事業(yè)單位的多次物流活動(dòng)，實(shí)現物料來(lái)源整合，可以統一安排運輸、統一儲存，節省了眾多人力。
(四)使用后付款。
vmi倉賬務(wù)人員得到制造商收貨確認回復單后，更新vmi倉系統，并以日報告的形式發(fā)給供應商，開(kāi)立發(fā)票，向制造商作相應的收款作業(yè)。
同時(shí)vmi倉的實(shí)施也給制造商帶來(lái)了許多附加價(jià)值，使制造商內部相同物料的調撥便利，彈性能力增強;進(jìn)vmi倉所有的物料先經(jīng)過(guò)檢驗合格后入倉，以確保bl公司物料購買(mǎi)的品質(zhì)，減少了殘次物料處理作業(yè)流程，實(shí)現了“買(mǎi)前先驗”。
在vmi倉信息化的系統作業(yè)方面，通過(guò)掃描入庫與掃描出庫和標準條碼，確保庫存進(jìn)出信息的準確性，系統確保物料出倉始終遵守先進(jìn)先出原則，便于制造商工程變更物料的及時(shí)掌控。
四、結語(yǔ)。
建立并有效地實(shí)施基于信息化和透明化的vmi管理系統，不僅解決了企業(yè)的庫存風(fēng)險，能夠集中更多的資金、人力、物力用于提高其核心競爭力。同時(shí)使企業(yè)柔性增強，對于企業(yè)的生產(chǎn)決策和經(jīng)營(yíng)決策起著(zhù)有力的信息支持作用，帶來(lái)了良好的經(jīng)濟效益。
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[摘要]本文對汽車(chē)后市場(chǎng)中汽車(chē)零部件的產(chǎn)品銷(xiāo)售中的零配件產(chǎn)品來(lái)源、銷(xiāo)售渠道,以及零部件銷(xiāo)售中的“檸檬”問(wèn)題進(jìn)行了分析，指出目前我國汽車(chē)后市場(chǎng)中零部件產(chǎn)品銷(xiāo)售存在的問(wèn)題，并針對這些問(wèn)題提出現實(shí)可行的解決措施。
一、汽車(chē)零部件產(chǎn)品的主要來(lái)源。
汽車(chē)售后零部件的產(chǎn)品從生產(chǎn)來(lái)源上看主要有以下幾類(lèi)：純正零部件、配套廠(chǎng)件、副廠(chǎng)件、進(jìn)口件、通用件5類(lèi)。純正零部件是指由為整車(chē)廠(chǎng)配套的oem廠(chǎng)生產(chǎn)且從整車(chē)廠(chǎng)售后部門(mén)統一供貨到各4s店的零部件，一般都印有整車(chē)廠(chǎng)的標識；配套廠(chǎng)件是指為整車(chē)廠(chǎng)配套的oem廠(chǎng)生產(chǎn)且直接供貨給市場(chǎng)（包括直接銷(xiāo)售到市場(chǎng)和通過(guò)非正常銷(xiāo)售途徑而流向市場(chǎng)的零部件）；副廠(chǎng)件是非該整車(chē)廠(chǎng)oem配套廠(chǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品（一般以假冒偽劣產(chǎn)品居多）；通用件是由非該品牌的oem配套廠(chǎng)或其他獨立零部件生產(chǎn)廠(chǎng)生產(chǎn)的可以供多種車(chē)型使用的零部件（如機油、輪胎、通用型的緊固件等）。
當前汽車(chē)售后零部件的銷(xiāo)售渠道主要有以下4種模式：4s店、綜合型社會(huì )修理廠(chǎng)、汽配城和路邊修理店?！?s店”就是“四位一體”的汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)賣(mài)店；綜合型修理廠(chǎng)大多是具有較高資質(zhì)、配置了較好的機器和專(zhuān)業(yè)人員的大中型維修廠(chǎng)；汽配城內經(jīng)營(yíng)主體繁多、層次不一,有批發(fā)業(yè)務(wù)，也有零售、維修業(yè)務(wù)。路邊修理店一般規模較小、資金不多、人員技術(shù)水平不高、但是由于其靈活性和便利型，也在售后零部件市場(chǎng)中占據了一席之地。
三、汽車(chē)后市場(chǎng)中零部件銷(xiāo)售問(wèn)題分析。
目前，我國汽車(chē)零部件市場(chǎng)比較混亂。有些經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得更大的市場(chǎng)，使用非法的手段去贏(yíng)得顧客。零部件的來(lái)源也是五花八門(mén)，既有原廠(chǎng)零部件，也有國內合資廠(chǎng)產(chǎn)品,以及無(wú)證無(wú)照的小作坊產(chǎn)品。這些產(chǎn)品從表面上看起來(lái)沒(méi)什么差別，但價(jià)格差距懸殊，質(zhì)量更是參差不齊，普通消費者很難看出其中奧秘。
在整車(chē)廠(chǎng)和特約維修站渠道外的非純正零部件渠道中，售后零部件市場(chǎng)基本上可以看作是一個(gè)“檸檬市場(chǎng)”。假設目前汽配城上某種常用的保險杠有純正零部件和副廠(chǎng)件2種（純正零部件價(jià)格是600，副廠(chǎng)件的價(jià)格是300），出售產(chǎn)品的商戶(hù)知道是哪種件，而消費者并不知道是哪種件：消費者還不具備區分出零部件優(yōu)劣的能力。因此，為了保險起見(jiàn)，消費者只愿意給出中間價(jià)450元來(lái)購買(mǎi)純正零部件。在下一次交易時(shí)，商戶(hù)可能會(huì )報出450元的價(jià)格，但是消費者會(huì )以同樣的判斷而只愿意支出中間價(jià)375元，如此往復多次之后，消費者將只愿意以接近300元的價(jià)格來(lái)購買(mǎi)產(chǎn)品。如此下去，純正高價(jià)零部件將會(huì )賣(mài)不掉，商戶(hù)也趨向于購買(mǎi)副廠(chǎng)件來(lái)銷(xiāo)售。后果就是純正零部件退出市場(chǎng)，整個(gè)市場(chǎng)則充斥假冒偽劣件或者市場(chǎng)整體萎縮。
在通常來(lái)看，解決“檸檬”問(wèn)題的方法大致有以下幾種：
1.由消費者根據商品的開(kāi)價(jià)來(lái)推測商品的質(zhì)量。因為“檸檬”原理告訴我們，在非對稱(chēng)信息環(huán)境中，商品質(zhì)量依賴(lài)于價(jià)格，也就是說(shuō)高價(jià)格意味著(zhù)高質(zhì)量。在零部件市場(chǎng)中，消費者往往會(huì )根據價(jià)格來(lái)大致判斷零部件的來(lái)源和質(zhì)量。當然，這一點(diǎn)也經(jīng)常被不法商戶(hù)所利用來(lái)欺騙消費者。
2.市場(chǎng)供應商制造與傳播信號（發(fā)信號）或者在交易中實(shí)施擔保。它是最為重要和最為常用的手段，主要是供應商通過(guò)品牌、廣告或者向客戶(hù)提供質(zhì)量保證書(shū)、保修、退貨等辦法，來(lái)使消費者把他的產(chǎn)品與“檸檬”區別開(kāi)，以相信它的產(chǎn)品是高質(zhì)量的。
3.中介。中介利用他的專(zhuān)業(yè)知識為買(mǎi)方提供信息，通過(guò)他來(lái)“撮合”買(mǎi)賣(mài)雙方。中介所獲收益取決于他提供信息的質(zhì)量。由于在普通消費者市場(chǎng)，零部件的單次交易額并不大，所以中介這種方式目前尚不具備充分發(fā)展的條件。
4.建立獨立的質(zhì)量監督、認證機構或協(xié)會(huì )，幫助消費者識別劣質(zhì)產(chǎn)品。在零部件市場(chǎng)中，汽配城往往會(huì )和工商、消協(xié)等機構一起，不定期的進(jìn)行監督和檢查。
5.信譽(yù)解決辦法，即允許提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的廠(chǎng)商獲得超額利潤“信譽(yù)租金”，從而形成一種有效的激勵機制。廠(chǎng)商一旦在信譽(yù)上出問(wèn)題，必定損失利益，這就使信譽(yù)成為一種真實(shí)的信號。
6.其他方法，消費者通過(guò)自身進(jìn)行信息搜尋來(lái)改變其所處逆向選擇地位，比如走訪(fǎng)、調查、搜尋等，或者消費者僅僅與親戚朋友交易等。
盡管經(jīng)營(yíng)假冒偽劣零部件短時(shí)期內可能會(huì )給部分商家帶來(lái)一定超額利潤，但是從長(cháng)遠來(lái)看，檸檬市場(chǎng)的發(fā)生，將會(huì )降低整個(gè)市場(chǎng)的效率或者收益。汽配城等渠道的“正品”是同樣具有穩定質(zhì)量的配套廠(chǎng)件，假冒偽劣件是該市場(chǎng)的“檸檬產(chǎn)品”，在4s店之外的這些零部件渠道，應該將控制的重點(diǎn)放在驅逐假冒偽劣產(chǎn)品上。對于純正零部件外的渠道來(lái)說(shuō)，正如“檸檬市場(chǎng)理論”創(chuàng )始人阿克洛夫所認為的，經(jīng)濟主體有強烈的動(dòng)力去抵消有關(guān)市場(chǎng)效率信息問(wèn)題的逆向效應，只要經(jīng)濟主體共同努力去降低“檸檬市場(chǎng)”產(chǎn)生的大環(huán)境，通過(guò)找到某些傳遞商品真實(shí)價(jià)值既便宜又可靠的方法，“檸檬市場(chǎng)”是可以一定程度避免的。
五、小結。
綜上所述，無(wú)論是純正零部件渠道還是非純正零部件渠道的市場(chǎng)，其核心都是要滿(mǎn)足消費者在消費需求、便利性、成本、溝通等方面的訴求，否則，無(wú)論是純正零部件渠道的原廠(chǎng)件還是其他渠道的各種件，都無(wú)法滿(mǎn)足消費者最終的需求。因此我們在汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)中對零部件的銷(xiāo)售應當在加強市場(chǎng)管理、嚴把質(zhì)量關(guān)和規范市場(chǎng)價(jià)格方面做文章，進(jìn)一步完善汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)中的零部件銷(xiāo)售。
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(1)代理制和市場(chǎng)責任制。
通常情況下代理商為獨立存在的中間商，其所從事的通常為整車(chē)銷(xiāo)售代理業(yè)務(wù)，同時(shí)也屬于汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家的售后服務(wù)站。
對于代理商進(jìn)貨渠道、銷(xiāo)售渠道以及代理傭金生產(chǎn)廠(chǎng)家均有明確的規定。
生產(chǎn)廠(chǎng)商可以將中國分成為若干個(gè)市場(chǎng)區域，通過(guò)對市場(chǎng)責任區范圍進(jìn)行合理規劃，從而使得使各渠道經(jīng)營(yíng)模式能夠保持適度。
(2)汽車(chē)有型市場(chǎng)。
所謂汽車(chē)有型市場(chǎng)其所指的就是汽車(chē)交易市場(chǎng)，這種大型的汽車(chē)交易市場(chǎng)將各個(gè)不同品牌、不同內型的汽車(chē)聚集在一起增加了消費者的選擇面，并且能夠更直觀(guān)的將不同車(chē)型進(jìn)行比較。
同時(shí)，汽車(chē)有型市場(chǎng)還具備辦理上戶(hù)、保險、交稅等一條龍服務(wù)為消費者提供了很多便利之處。
(3)特許經(jīng)銷(xiāo)商。特許經(jīng)銷(xiāo)商是指主機廠(chǎng)進(jìn)行授權的法人實(shí)體，其能夠在指定區域內從事服務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以及合同產(chǎn)品的銷(xiāo)售等活動(dòng)，其屬于現代化汽車(chē)修理企業(yè)，是集整車(chē)銷(xiāo)售(sale)售后服務(wù)(service)以及信息反饋(survey)與零配件供應(sparepart)為一體的，也被稱(chēng)之為四位一體服務(wù)站，即我們所說(shuō)的4s店。
經(jīng)銷(xiāo)商上與主機廠(chǎng)表面上看屬于合作關(guān)系，但是實(shí)際上并非如此，對于經(jīng)銷(xiāo)商而言，其屬于是廠(chǎng)商附庸。
經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)中屬于自主的，對于盈虧也自負，對于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理主機廠(chǎng)不參與。
經(jīng)銷(xiāo)商必須要有自己的特點(diǎn)如：標準、系列化的建筑風(fēng)格，專(zhuān)業(yè)化的修理，全國統一的原廠(chǎng)配件價(jià)格，汽車(chē)上牌保險、保險、售前、售中、售后等一條龍服務(wù)，這些都得按照廠(chǎng)商的意思去進(jìn)行。
(1)汽車(chē)特約經(jīng)銷(xiāo)商完全是汽車(chē)廠(chǎng)家的附庸。
汽車(chē)4s店沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權，汽車(chē)4s店唯廠(chǎng)家馬首是瞻。
一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在廠(chǎng)家的控制下進(jìn)行都是在為廠(chǎng)家的生產(chǎn)服務(wù)。
為了盡快的將汽車(chē)及配套商品快速的從廠(chǎng)商手中流動(dòng)到消費者手中而努力，為維護廠(chǎng)家的信譽(yù)和擴大銷(xiāo)售規模而努力工作，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有實(shí)力像其他內型的經(jīng)銷(xiāo)商一樣平等的與廠(chǎng)商進(jìn)行對話(huà)，完全處于絕對的劣勢地位。
(2)完全靠汽車(chē)品牌吃飯。
汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的盈利與否完全取決于自身所選擇的品牌。
品牌在外面的口碑好就會(huì )盈利，如：大眾旗下的大眾、奧迪、保時(shí)捷幾乎每年的銷(xiāo)量都是處于領(lǐng)先地位。
同時(shí)，也取決于經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)廠(chǎng)家的關(guān)系，生產(chǎn)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系好，那么廠(chǎng)家給的貨源就越充足。
(3)沒(méi)有自身的品牌形象。
作為汽車(chē)4s店只要是統一品牌大家看到的基本都是統一的建筑風(fēng)格。
(4)專(zhuān)業(yè)人才隊伍素質(zhì)低、團隊不穩定。
目前汽車(chē)市場(chǎng)異?；鸨?，大量的資金注入、回收資金周期有較長(cháng)。
導致汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店出現很大程度飽和狀態(tài)，相互之間出現過(guò)激競爭。
但是專(zhuān)業(yè)人才缺乏，曾有相互挖墻腳的現象出現，所造成結果就是人才流動(dòng)量比較大，并且團隊穩定性較差。
(5)4s店的經(jīng)營(yíng)方法存在著(zhù)誤差。
絕大多數的4s店存在在重銷(xiāo)售輕售后的經(jīng)營(yíng)模式，誤導了很多企業(yè)以銷(xiāo)售為中心來(lái)開(kāi)展企業(yè)的各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
據統計4s店的絕大多數利潤實(shí)際上來(lái)源于售后零配件的供應及維修與保養。
我國汽車(chē)后市場(chǎng)4s店模式的發(fā)展得到了整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的重視，如何調整好4s的發(fā)展步伐，針對當前的發(fā)展及存在問(wèn)題一般需注意以下幾點(diǎn)。
(1)降低4s店的整體規模。
從歐美各國實(shí)際情況而言，當前中國4s店在規模與投資方面均在國際水平之上。
由于投資較大，廠(chǎng)家一旦有問(wèn)題出現或者在經(jīng)營(yíng)方面較差，將會(huì )導致十分嚴重后果。
當前車(chē)市相對低迷，但是各大汽車(chē)制造商為能夠將自己的品牌形象樹(shù)立，依然堅持標準建設4s店。
有些廠(chǎng)家甚至認為授權經(jīng)銷(xiāo)商的展廳不達不到標準，要求其重新進(jìn)行投資來(lái)建設新店。
這種做法可能與廠(chǎng)家的擴張政策有關(guān)，但是市場(chǎng)發(fā)生變化，則廠(chǎng)家應對政策進(jìn)行及時(shí)地、理智地調整，將4s店整體規模以及建站標準應當適當降低，和經(jīng)銷(xiāo)商共同抵抗風(fēng)險，渡過(guò)困難時(shí)期，同時(shí)應當以市場(chǎng)增量為依據對新店進(jìn)行建設，不能盲目進(jìn)行擴張網(wǎng)絡(luò )。
(2)選擇較好品牌建立4s店。
在汽車(chē)消費市場(chǎng)中，市場(chǎng)占有率在很大程度上受到汽車(chē)品牌好壞以及質(zhì)量?jì)?yōu)劣影響。
若在建設4s店時(shí)選擇較好品牌，不但能夠使汽車(chē)品牌形象得到鞏固及提升，同時(shí)也能夠很好促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)起。
另外，即使汽車(chē)品牌比較好，對于不同時(shí)期在4s店所投入資金以及投入規模大小，應當隨著(zhù)地區變化而進(jìn)行變化，而不能對于在全國不同級別的城市均選擇統一標準，否則只能造成經(jīng)銷(xiāo)商不堪重負。
(3)調整配件價(jià)格政策。
汽車(chē)配件價(jià)格是影響消費者購車(chē)的一大因素，如果汽車(chē)廠(chǎng)家不調整以配件指標考核4s店業(yè)績(jì)的做法，不制定科學(xué)的獎勵和分配政策，就不能切實(shí)的將汽車(chē)銷(xiāo)售積極性帶給經(jīng)銷(xiāo)商。
同時(shí)，也會(huì )打擊消費者購買(mǎi)的積極性。
因此，制定合理的汽車(chē)配件政策，取消配件指標考核方法，將是汽車(chē)4s店發(fā)展的一大趨勢。
(4)重視汽車(chē)售后服務(wù)和誠信經(jīng)營(yíng)。
隨著(zhù)當前中國汽車(chē)銷(xiāo)售逐漸發(fā)生變化，開(kāi)始由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉變，在整車(chē)銷(xiāo)售方面，其利潤越來(lái)越薄，因此售后服務(wù)領(lǐng)域所產(chǎn)生利潤也就更加明顯，并且其誘惑力也越來(lái)越大，所以，汽車(chē)4s店應當對拓展售后服務(wù)領(lǐng)域加強重視。
其中一個(gè)方面而言，對于進(jìn)入售后服務(wù)領(lǐng)域經(jīng)銷(xiāo)商，應當具備專(zhuān)業(yè)性，應當具備專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員以及服務(wù)標準，也就是說(shuō)軟件應當合格，對于汽車(chē)售后服務(wù)準入應當嚴格，防止魚(yú)目混珠，在建立4s店時(shí)應選擇要選擇一些專(zhuān)業(yè)維修企業(yè)，從而使售后服務(wù)水平提高。
另外一個(gè)方面是誠信經(jīng)營(yíng)，應當以當前行業(yè)標準以及本車(chē)型特點(diǎn)為依據，將汽車(chē)維修、索賠及召回科學(xué)標準建立，從而使汽車(chē)維修樹(shù)立良好品牌形象，這樣才能留住老用戶(hù)，迎來(lái)新用戶(hù)，品牌汽車(chē)市場(chǎng)占有率得到提高。
我國汽車(chē)現有的營(yíng)銷(xiāo)模式存在著(zhù)很大的危機。
一方面經(jīng)銷(xiāo)商受到廠(chǎng)商的制約和控制，在自身的經(jīng)營(yíng)方面存在著(zhù)一定的局限性完全沒(méi)有自己的品牌特點(diǎn)。
另一方面，縱觀(guān)現有的汽車(chē)銷(xiāo)售模式大都一樣，本人認為應該分析消費者的心理開(kāi)展多元化的經(jīng)營(yíng)模式，從而提高客戶(hù)滿(mǎn)意度促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)健康和諧的發(fā)展。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃是汽車(chē)服務(wù)工程專(zhuān)業(yè)課程，主要講述汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識。通過(guò)對本科院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的教學(xué)現狀分析、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)需求分析，提出采用教學(xué)做一體化教學(xué)模式的必要性，并詳細闡述教學(xué)做一體化的實(shí)施過(guò)程，為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)培養營(yíng)銷(xiāo)人才。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃；教學(xué)做一體化；教學(xué)模式。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃是汽車(chē)服務(wù)工程專(zhuān)業(yè)課程，主要講述汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識。通過(guò)對本門(mén)課程的學(xué)習，能夠使學(xué)生對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識和實(shí)踐知識有所了解，為今后在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展奠定基礎。隨著(zhù)我國汽車(chē)行業(yè)飛速發(fā)展，一個(gè)汽車(chē)4s店營(yíng)銷(xiāo)能力強弱從某種程度決定著(zhù)4s店的成敗。4s店需要的人才不僅要掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法和基本理論，更重要的是能夠根據4s店實(shí)際需要，獨立或者協(xié)作完成實(shí)際的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面任務(wù)，培養能解決實(shí)際問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)人才。
根據中汽協(xié)數據，20xx年全年汽車(chē)銷(xiāo)量已經(jīng)公布，狹義乘用車(chē)銷(xiāo)量達1970.06萬(wàn)輛，同比增長(cháng)9.9%。其中，20xx年轎車(chē)銷(xiāo)量達1237.67萬(wàn)輛，同比增長(cháng)3.06%；mpv銷(xiāo)量達191.43萬(wàn)輛，同比增長(cháng)46.79%；suv銷(xiāo)量達407.79萬(wàn)輛，同比增長(cháng)36.44%。如下表所示。
從上表可以看出，20xx年度乘用車(chē)銷(xiāo)量快速增長(cháng)，尤其是mpv、suv的需求量及增長(cháng)率大幅提升，mpv的銷(xiāo)量同比增長(cháng)率甚至達到46.79%。
20xx年-20xx年中國汽車(chē)總銷(xiāo)量如下：
從上圖可以看出，20xx年中國汽車(chē)總銷(xiāo)量達到2349.19萬(wàn)輛，包括乘用車(chē)和商用車(chē)以及二手車(chē)，增幅達到6.9%，與20xx年相比，增幅有所降低。如此龐大數量的銷(xiāo)售規模，汽車(chē)企業(yè)一定需要大量的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面的人才，這些人才不但要熟悉專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)理論知識，而且要熟練掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面的理論和實(shí)踐知識。
我國教育學(xué)家陶行知先生曾經(jīng)提出“教學(xué)做合一”的教學(xué)主張，即講授、學(xué)習、實(shí)踐實(shí)訓一體化的教學(xué)模式[3]，打破傳統的講授、實(shí)踐實(shí)訓的界限，科學(xué)的設置教學(xué)做項目?jì)热莺蛯?shí)訓內容，實(shí)現理論與實(shí)踐相互融合，將課堂設置在可以進(jìn)行實(shí)踐的實(shí)驗或實(shí)訓車(chē)間。這樣，使學(xué)生由原來(lái)的被動(dòng)學(xué)習變?yōu)橹鲃?dòng)積極的參與，學(xué)生成為學(xué)習的主人。教師可以根據不同學(xué)生的實(shí)踐情況，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，因材施教。教學(xué)內容多與企業(yè)的需求相關(guān)，實(shí)現與企業(yè)的良好對接，所帶來(lái)的實(shí)際教學(xué)效果需要通過(guò)實(shí)踐來(lái)體現。[4]結合汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程特點(diǎn)，采用目標教學(xué)法，應用教學(xué)做一體化模式。目標教學(xué)法的一般過(guò)程是：制定目標-實(shí)施目標-達成目標。結合汽車(chē)服務(wù)工程專(zhuān)業(yè)實(shí)際情況，設計不同的目標，符合專(zhuān)業(yè)要求及以后汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)需求。培養出汽車(chē)4s店需要的營(yíng)銷(xiāo)能力強且具有一定項目經(jīng)驗的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能型人才，就必須改變傳統的教學(xué)方法，要把教、學(xué)、做融為一體才能解決問(wèn)題。
結合我校畢業(yè)生的反饋，汽車(chē)服務(wù)工程專(zhuān)業(yè)的培養目標，根據企業(yè)的需求，培養學(xué)生應用能力。學(xué)生畢業(yè)后可以從事的崗位主要有：接待、銷(xiāo)售顧問(wèn)、市場(chǎng)調查、營(yíng)銷(xiāo)策劃、整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)等工作，結合具體的工作崗位，在教學(xué)做一體化教學(xué)實(shí)踐中培養學(xué)生的應用能力和素質(zhì)，以教學(xué)做一體化為原則，改革教學(xué)方法。
（一）角色扮演法。
學(xué)生按照2人一小組，小組成員分別擔任不同的角色，如銷(xiāo)售人員和顧客，并且角色可以互換。各小組成員要完成以下任務(wù)：一人充當銷(xiāo)售人員，另一人充當顧客。通過(guò)角色扮演法，不但讓學(xué)生掌握了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作的主要內容和流程，熟悉各個(gè)品牌車(chē)型的特點(diǎn)和價(jià)值，而且培養了學(xué)生敏銳的市場(chǎng)洞察力、解決實(shí)際問(wèn)題的應用能力、創(chuàng )新能力、邏輯思維能力、表達能力以及綜合策劃能力。
（二）案例教學(xué)法。
案例教學(xué)法是一種以案例為基礎的教學(xué)方法，教師在教學(xué)中扮演著(zhù)設計者和激勵者的角色，布置在課后需要完成的任務(wù)，鼓勵學(xué)生在課堂積極討論。例如整車(chē)銷(xiāo)售的任務(wù)：六方位繞車(chē)介紹某品牌汽車(chē)。教師以國產(chǎn)自主品牌轎車(chē)“比亞迪g6”為實(shí)際案例，先介紹正前方、打開(kāi)引擎蓋、副駕駛室、行李箱、車(chē)后坐、駕駛室等六個(gè)方位的特色和賣(mài)點(diǎn)，然后和另一名學(xué)生搭檔，學(xué)生充當顧客，教師充當銷(xiāo)售人員，耐心的講解“比亞迪g6”的各個(gè)方位，學(xué)生在互動(dòng)教學(xué)和案例教學(xué)的基礎上，更有興趣參與其中。
（三）實(shí)踐教學(xué)法。
實(shí)踐教學(xué)法主要是通過(guò)模擬4s店各方面功能以及營(yíng)銷(xiāo)技能展示來(lái)體現。校內實(shí)踐主要目的是讓學(xué)生去體驗現代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的真實(shí)環(huán)境，讓學(xué)生通過(guò)對各種企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程的了解，掌握各種營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧的合理運用，培養學(xué)生接受新方法的能力和應用能力。
美國汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商雷蒙德的汽車(chē)配件店位于美國亞特蘭大市的一個(gè)郊外，這個(gè)小店與別的配件店并無(wú)二致，但其特色是網(wǎng)上交易，任何與汽車(chē)配件銷(xiāo)售相關(guān)的服務(wù)均可在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現。該經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售員們都具有豐富的網(wǎng)絡(luò )知識，他們耐心地幫助沒(méi)有網(wǎng)上交易經(jīng)驗的顧客完成在互聯(lián)網(wǎng)上的買(mǎi)賣(mài)。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關(guān)網(wǎng)上交易的知識。為了體現網(wǎng)上銷(xiāo)售的快速與便捷，他們提供24小時(shí)服務(wù)，只要顧客提出問(wèn)題，他們總是力爭在15分鐘內給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前進(jìn)入該經(jīng)銷(xiāo)店的網(wǎng)站，然后就可以完成所有想做的事，觀(guān)看該店全貌、下載所需車(chē)款配件的圖片、了解價(jià)格、下訂單等。然后，就可以安坐在家或在自己的維修店里收到由銷(xiāo)售員送貨上門(mén)的汽車(chē)配件。
網(wǎng)上交易確實(shí)有著(zhù)許多優(yōu)點(diǎn)。節約時(shí)間，這是顯而易見(jiàn)的。對于經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，這種交易方式越來(lái)越成為吸引客戶(hù)的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認可。同時(shí)，網(wǎng)上交易還減少了許多開(kāi)支，其中包括員工、管理、市場(chǎng)等方面的花費，而節省下的費用又可在汽車(chē)配件售價(jià)上使顧客受益。
這是國外汽車(chē)配件經(jīng)營(yíng)實(shí)現網(wǎng)絡(luò )化銷(xiāo)售的一個(gè)實(shí)例。這種通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)實(shí)現網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)，對我國的汽車(chē)配件銷(xiāo)售業(yè)，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車(chē)配件銷(xiāo)售狀況來(lái)看，整個(gè)汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò )建設還很不健全，還是處在一種內部局域網(wǎng)的狀況。這種網(wǎng)絡(luò )的設置大都是為了企業(yè)內部的協(xié)調和日常管理，而非電子商務(wù)。
我國開(kāi)展網(wǎng)上配件銷(xiāo)售的前景，也可以從國外汽車(chē)配件網(wǎng)上銷(xiāo)售的發(fā)展中得到啟迪。在國外的汽車(chē)配件銷(xiāo)售中，怎樣才能做到“零公里”銷(xiāo)售？怎樣才能為顧客提供最滿(mǎn)意的`服務(wù)？有了互聯(lián)網(wǎng)，上述兩個(gè)問(wèn)題可大大緩解?，F在，全世界尤其是歐美發(fā)達國家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購買(mǎi)汽車(chē)配件的人正在快速增加。
網(wǎng)上購買(mǎi)汽車(chē)配件車(chē)不管對于顧客、經(jīng)銷(xiāo)商，還是對于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一件大好事。首先，對于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)可以更方便地收集顧客購買(mǎi)汽車(chē)配件過(guò)程中所提的各種問(wèn)題，并及時(shí)將這些信息反饋給汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)可以據此分析出顧客的購買(mǎi)意愿，從而盡早生產(chǎn)出符合市場(chǎng)需求的汽車(chē)配件。這樣既節約了時(shí)間和費用，又搶得了市場(chǎng)先機。其次，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息和便捷服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)可以及時(shí)得知配件銷(xiāo)售商的庫存情況和銷(xiāo)售情況，從而調整自己的生產(chǎn)和汽車(chē)配件調配計劃。汽車(chē)配件銷(xiāo)售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿(mǎn)意的收益。對用戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，象“點(diǎn)菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車(chē)配件。
市場(chǎng)信息對于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)即可輕松獲得?；ヂ?lián)網(wǎng)汽車(chē)配件銷(xiāo)售商可以給生產(chǎn)企業(yè)提供顧客實(shí)時(shí)實(shí)地的信息。這種需求意愿的信息可以幫助生產(chǎn)企業(yè)降低汽車(chē)配件銷(xiāo)售費用，而這種費用通常將占到汽車(chē)配件最終銷(xiāo)售價(jià)格的15%左右。如果算上促銷(xiāo)費用的話(huà)，這種費用所占比例就更高了。事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)還可起到一定的廣告促銷(xiāo)作用。
以前，銷(xiāo)售商所經(jīng)銷(xiāo)的汽車(chē)配件中總有一部分暢銷(xiāo)，而另一部分滯銷(xiāo)。滯銷(xiāo)部分占用資金所引起的費用就要分攤到賣(mài)出去的汽車(chē)配件上。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售商都可以及時(shí)避免生產(chǎn)和銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)售不好的汽車(chē)配件。有了互聯(lián)網(wǎng)的便捷服務(wù)，不僅僅節約了時(shí)間和費用，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)還可引起一種觀(guān)念的變革，使汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)、銷(xiāo)售商和顧客貼得更近。
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[1][2][3]。
[摘要]隨著(zhù)電子商務(wù)的迅速發(fā)展，中國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)也開(kāi)始步入營(yíng)銷(xiāo)的“e時(shí)代”。本文闡述我國汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)現狀，分析我國汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的優(yōu)勢及存在問(wèn)題，提出我國汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展對策。
[關(guān)鍵詞]汽車(chē)行業(yè)；網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)；探析。
隨著(zhù)我國互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，越來(lái)越多的汽車(chē)企業(yè)認識到網(wǎng)絡(luò )作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)平臺的巨大優(yōu)勢，并都在不同程度地開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。大部分汽車(chē)企業(yè)都建有自己的網(wǎng)站，但內容以介紹企業(yè)及產(chǎn)品為主，借助網(wǎng)絡(luò )做信息發(fā)布等簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)模式也以網(wǎng)絡(luò )廣告為主，傾向于傳播品牌與產(chǎn)品及引導消費行為，直接的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售極少，離真正意義的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)還有很大的差距。與國外相比，國內汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展還處于起步階段。只有通過(guò)大力探索各種具體的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，如電子商務(wù)等，才能充分利用網(wǎng)絡(luò )資源，并不斷向網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)靠攏。
2.1提供全新網(wǎng)絡(luò )平臺，有利于購銷(xiāo)雙方更好地掌握需求信息對于企業(yè)，可利用網(wǎng)絡(luò )在整個(gè)消費過(guò)程中，全程關(guān)注和跟蹤服務(wù)汽車(chē)用戶(hù)，更加迅速有效地了解消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的需求與看法，與客戶(hù)充分討論個(gè)性化需求，進(jìn)而完成網(wǎng)上定制，更好地滿(mǎn)足汽車(chē)消費者的個(gè)性需要。同時(shí)，還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )即時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競爭對手狀況，積極調整營(yíng)銷(xiāo)戰略，促進(jìn)市場(chǎng)競爭。對于消費者，只要點(diǎn)擊進(jìn)入汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站，就可以即時(shí)充分地了解車(chē)型款式等信息，任意地選擇汽車(chē)款型，增減不同的配置和挑選不同的外觀(guān)色彩，還可以同時(shí)對同一品牌不同價(jià)位、不同品牌同一價(jià)位的各種汽車(chē)產(chǎn)品，進(jìn)行價(jià)格、配置和性能的對比，以確保自己買(mǎi)到價(jià)格合理、經(jīng)濟適用的汽車(chē)。
2.2縮短汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道，有利于購銷(xiāo)雙方節約成本汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)采用網(wǎng)上設計、網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上銷(xiāo)售方式，有效地降低了包括場(chǎng)地租賃費等在內的營(yíng)銷(xiāo)成本，節省了大量人力、物力。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò )信息制作和傳播簡(jiǎn)便快捷，極大地提高了營(yíng)銷(xiāo)效率。據估計，一般可降低流通成本40%左右。企業(yè)可以把這部分實(shí)惠直接轉讓給消費者，消費者可以從中獲得更多的價(jià)格優(yōu)惠。在傳統營(yíng)銷(xiāo)形式下，消費者在購買(mǎi)之前通常會(huì )輾轉于各個(gè)汽車(chē)4s店“貨比三家”，既費時(shí)費力，又增加了購車(chē)成本。但在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)形式下，消費者無(wú)須到汽車(chē)4s店，就可以在網(wǎng)上完成信息查詢(xún)等購車(chē)手續，只需等待物流配送將車(chē)交到自己的手中，真正實(shí)現足不出戶(hù)買(mǎi)汽車(chē)。
2.3網(wǎng)絡(luò )媒介即時(shí)互動(dòng)，有利于挖掘更多潛在客戶(hù)汽車(chē)企業(yè)通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站等方式，為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)，使客戶(hù)真正得到其希望的使用價(jià)值及額外的消費價(jià)值。用戶(hù)可隨時(shí)與企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)交流，反映自己的個(gè)性化需求和對產(chǎn)品的建議，進(jìn)行各種咨詢(xún)。而企業(yè)一方面通過(guò)及時(shí)響應可建立良好的客戶(hù)關(guān)系，提升品牌形象；另一方面可快速了解用戶(hù)需求，生產(chǎn)出適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。通過(guò)大量的人性化溝通，樹(shù)立企業(yè)品牌良好形象，增強客戶(hù)對產(chǎn)品的吸引力，實(shí)現顧客由溝通到購買(mǎi)的轉變，挖掘更多潛在客戶(hù)。
3.1營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念陳舊，對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的認識和投入不足一方面，大部分汽車(chē)企業(yè)沒(méi)有充分認識到“e時(shí)代”搶占網(wǎng)絡(luò )虛擬市場(chǎng)，對企業(yè)贏(yíng)得未來(lái)競爭優(yōu)勢的必要性與緊迫性，仍舊把競爭焦點(diǎn)定位在實(shí)體市場(chǎng)上。有的認為國內電子商務(wù)應用環(huán)境諸如社會(huì )環(huán)境等尚不成熟，發(fā)展汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)為時(shí)尚早，在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方面的建設和投入不足。另一方面，主要是顧客受傳統觀(guān)念的影響，對于虛擬的網(wǎng)絡(luò )交易還心存疑慮，認為汽車(chē)是一種高價(jià)值的商品，還是要貨比三家，現場(chǎng)購買(mǎi)才能放心，真正愿意在網(wǎng)上購車(chē)的還極少。
3.2品牌意識不強，重促銷(xiāo)活動(dòng)輕品牌宣傳我們知道，只有品牌才能讓一個(gè)企業(yè)不斷獲得和保持競爭優(yōu)勢。國外的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)十分注重品牌的宣傳，而我國的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，為了追求更高的經(jīng)濟效益，重價(jià)格促銷(xiāo)活動(dòng)輕品牌宣傳。從長(cháng)遠來(lái)看，促銷(xiāo)對汽車(chē)行業(yè)只是短期有益，不增強品牌意識，會(huì )讓該汽車(chē)品牌湮沒(méi)在眾多品牌汽車(chē)之中，消費者也容易受其他品牌的影響而背棄，從而使該汽車(chē)的市場(chǎng)份額不斷減少。據統計，中國只有一成左右的消費者在換車(chē)或者二次購車(chē)時(shí)只考慮原品牌車(chē)，汽車(chē)消費者品牌忠誠度僅5%。
3.3汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏，服務(wù)功能未能有效發(fā)揮汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對it技術(shù)的要求較高，如汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)信息的采集、處理與分析，汽車(chē)市場(chǎng)調研與管理決策等，都需要強有力的技術(shù)支持。這就決定了，汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人才既要懂得汽車(chē)知識、熟悉網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，又要具備營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗。而目前的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員不能集三個(gè)方面知識于一身，在遇到顧客提出的各種問(wèn)題時(shí)，不能及時(shí)有效地滿(mǎn)足客人的需求，服務(wù)功能發(fā)揮不好，服務(wù)質(zhì)量難以提高。因此，需要大量既懂網(wǎng)絡(luò )技術(shù)又懂汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的復合型人才，才能適應今后汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的需求。
3.4物流網(wǎng)絡(luò )不完善，配送效率低下雖然汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢十分明顯，但同時(shí)也對汽車(chē)企業(yè)的物流能力提出了更高的要求。汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)需要依靠現代化的物流體系。而我國缺乏社會(huì )化的汽車(chē)物流配送支持，現有的主體汽車(chē)物流模式是汽車(chē)企業(yè)自建的供產(chǎn)銷(xiāo)一體化物流，其規模小、設備設施落后、管理經(jīng)驗不足，物流效率低下，費用過(guò)高，導致在電子商務(wù)環(huán)境下的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)存在極大的局限性。
3.5法律制度不健全，顧客缺乏網(wǎng)上購車(chē)的安全感隨著(zhù)我國在電子商務(wù)活動(dòng)的迅速發(fā)展，不可避免地會(huì )帶來(lái)一系列的法律問(wèn)題，如：電子合同、數字簽名的法律效力問(wèn)題，網(wǎng)上交易的經(jīng)濟糾紛問(wèn)題，計算機犯罪問(wèn)題，等等。而目前我國在電子商務(wù)的法律體系建設方面卻相對滯后，監管體系還未形成，相關(guān)標準也不統一，對網(wǎng)絡(luò )犯罪的定罪和處罰缺乏依據，對消費者權益和經(jīng)營(yíng)者權益的保護不利。汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展所需要的市場(chǎng)環(huán)境、法律環(huán)境尚不完善，社會(huì )信用體系尚未完全建立，導致消費者對網(wǎng)上購車(chē)缺乏信任感和安全感。據統計，有52%用戶(hù)對目前網(wǎng)上支付沒(méi)有安全感。
4.1強化網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)意識，改變傳統消費觀(guān)念雖然我國電子商務(wù)發(fā)展迅速，網(wǎng)上購物已經(jīng)受到越來(lái)越多網(wǎng)民的追捧。但汽車(chē)與普通商品不同，畢竟是一件高價(jià)值、耐用性的商品，且汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)又是一種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，大多數顧客一時(shí)半會(huì )還難以完全接受這種購買(mǎi)方式。為此，汽車(chē)企業(yè)首先自身要在思想上重視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的作用，充分認識到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的廣闊前景，加大對汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的投入和宣傳，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢，提高服務(wù)質(zhì)量和商業(yè)信譽(yù)，比傳統營(yíng)銷(xiāo)提供更多的便利和實(shí)惠，擴大公眾對汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的認知，消除廣大消費者對汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的后顧之憂(yōu)，才能引導消費者改變傳統的眼見(jiàn)為實(shí)的購買(mǎi)方式和習慣，使消費者真正從心理上接受汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)這一新的營(yíng)銷(xiāo)方式。同時(shí)，汽車(chē)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中要注重品牌意識，在擴大品牌知名度、提高企業(yè)信譽(yù)度、完善品牌服務(wù)體系上下真功夫，提高汽車(chē)消費者的品牌忠誠度，這樣才能有巨大的號召力與吸引力，使眾多消費者拋棄傳統的現場(chǎng)購車(chē)觀(guān)念，逐漸接受網(wǎng)上購車(chē)交易模式。
4.2加強校企合作，共同培養復合型汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人才汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能否取得成功，在很大程度上取決于汽車(chē)企業(yè)所擁有懂技術(shù)、會(huì )營(yíng)銷(xiāo)的復合型高素質(zhì)人才隊伍。目前，開(kāi)設電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)和汽車(chē)技術(shù)的高校很多，但這兩個(gè)專(zhuān)業(yè)一般互不交叉，導致汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生不懂網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生不懂汽車(chē)技術(shù)，難以培養出適應企業(yè)需求的復合型汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人才。為此，要進(jìn)一步加強校企之間的合作，著(zhù)力培養出一批既懂汽車(chē)技術(shù)又懂網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)管理的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)精英，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供人才保障，同時(shí)也提高高校畢業(yè)生就業(yè)率，實(shí)現校企互利雙贏(yíng)的良好格局。一方面汽車(chē)企業(yè)可通過(guò)選送員工到高校深造、委托高校對員工進(jìn)行培訓等各種途徑，不斷提高員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，借助于這批素質(zhì)高、能力強、業(yè)務(wù)精的專(zhuān)業(yè)人才，穩步推進(jìn)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。同時(shí)，企業(yè)也可與高校聯(lián)手采取“訂單式”人才培養、學(xué)生在企業(yè)頂崗實(shí)習、校企合作實(shí)訓基地等多種模式，培養適合自己需求的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人才。另一方面，高校要針對企業(yè)的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人才需求，制定出it技術(shù)、物流知識、貿易知識、營(yíng)銷(xiāo)知識、汽車(chē)知識等相應的課程來(lái)培養這類(lèi)人才，改變目前汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏的局面，以更好地適應我國汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展需求。
4.3健全汽車(chē)物流配送網(wǎng)絡(luò )，提高物流效率國外汽車(chē)產(chǎn)業(yè)大力推行供應鏈管理，發(fā)展第三方物流。汽車(chē)企業(yè)專(zhuān)注于自身業(yè)務(wù)，將物流業(yè)務(wù)外包出去，由專(zhuān)業(yè)的第三方物流公司承擔。第三方物流公司采用各種先進(jìn)的物流技術(shù)，提升物流效率，降低物流成本，同汽車(chē)企業(yè)一起提高整體供應鏈的競爭能力。據統計，在歐美80%以上的汽車(chē)企業(yè)已把汽車(chē)物流外包。因此，我國應鼓勵建立一批現代化大型汽車(chē)物流企業(yè)，完善集物流、商流、信息流于一體的社會(huì )汽車(chē)物流體系，實(shí)現汽車(chē)物流配送系統的專(zhuān)業(yè)化、系統化、網(wǎng)絡(luò )化、信息化、現代化、規?；吧鐣?huì )化，為汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供強有力的支撐。
4.4建立健全網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)法律體系，為汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)提供良好的法律環(huán)境良好的法制環(huán)境是汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)規范有序開(kāi)展的重要保證。一方面要健全現有的法律體系，另一方面又需要補充完善新的法律條款，以適應汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展需要。在網(wǎng)絡(luò )商場(chǎng)的市場(chǎng)準入制度、網(wǎng)絡(luò )交易的合同認證、執行和賠償、反欺騙、知識產(chǎn)權保護、稅收征管、廣告管制、交易監督以及網(wǎng)絡(luò )有害信息過(guò)濾等方面制定規劃，為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的健康、有序、快速發(fā)展提供一個(gè)公平規范的法律環(huán)境。從而增強用戶(hù)網(wǎng)上購車(chē)交易和支付的安全感，消除汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)障礙和心理障礙。
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目前，大多數高職院校的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓仍然是在校內實(shí)訓中心完成，但學(xué)校畢竟不同于企業(yè)，仿真畢竟不同于真實(shí)情境。雖然學(xué)校在綜合實(shí)訓教學(xué)過(guò)程中也采用企業(yè)銷(xiāo)售流程考核要求來(lái)對學(xué)生進(jìn)行考核，一定程度上大大提高了學(xué)生的綜合職業(yè)技能，但與企業(yè)實(shí)際崗位要求還有一定距離，學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)前必須要經(jīng)過(guò)面試、培訓、考核方能上崗，未能真正實(shí)現“零距離”就業(yè)的設定目標。目前，高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓其存在的問(wèn)題主要體現在三個(gè)方面。
（1）學(xué)生多老師少，實(shí)訓管理難度大。高職院校一個(gè)班的學(xué)生通常有40人左右，有的班級人數更多，而實(shí)訓老師最多配備2個(gè)。在對實(shí)踐技能要求較高的綜合實(shí)訓中，師生比例明顯偏低。雖然在實(shí)訓過(guò)程中也會(huì )采取分組管理的措施，但對于汽車(chē)銷(xiāo)售這種重流程、重過(guò)程的實(shí)訓，在不同的場(chǎng)景中會(huì )出現各種不同的問(wèn)題，這就要求老師在實(shí)訓過(guò)程中全程跟進(jìn)正在訓練的學(xué)生，而無(wú)暇顧及其他的學(xué)生。其他學(xué)生雖有班組長(cháng)管理或布置分組練習的任務(wù)，但由于高職學(xué)生普遍自控力差，再加上礙于同學(xué)情面，管理效果往往不理想，在實(shí)訓室玩手機、聊天的現象非常普遍。這就造成雖然實(shí)訓時(shí)間很長(cháng)，但學(xué)生真正練習的時(shí)間短，造成老師累學(xué)生閑的局面。
（2）仿真與實(shí)踐脫節，無(wú)法充分調動(dòng)學(xué)生學(xué)習主觀(guān)能動(dòng)性。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓要求學(xué)生通過(guò)實(shí)訓能夠完整完成汽車(chē)的銷(xiāo)售流程。這里面就包括要求學(xué)生完成大量的某一汽車(chē)產(chǎn)品品牌、車(chē)輛參數、價(jià)格以及競品參數的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產(chǎn)品基本信息是一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)所必須掌握的基本技能。但很多同學(xué)認為該任務(wù)太過(guò)機械、簡(jiǎn)單，且校內實(shí)訓與實(shí)踐存在脫節可能，如果以后就業(yè)的企業(yè)不是實(shí)訓車(chē)輛的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解實(shí)訓室的實(shí)訓車(chē)輛并無(wú)意義。這些想法使得學(xué)生在實(shí)訓中對汽車(chē)產(chǎn)品的知識記憶處于散漫狀態(tài)，無(wú)法充分調動(dòng)學(xué)生學(xué)習的主觀(guān)能動(dòng)性，在一定程度上影響了實(shí)訓的整體效果。
（3）無(wú)法營(yíng)造真實(shí)職場(chǎng)，職業(yè)素養養成困難。校內綜合實(shí)訓擁有便于學(xué)院統籌開(kāi)設、方便管理等優(yōu)勢，能比較容易順利完成教學(xué)任務(wù)。但是它缺乏真實(shí)職場(chǎng)中的新老員工關(guān)系、上下級關(guān)系、部門(mén)關(guān)系等職場(chǎng)關(guān)系，再加上校內實(shí)訓的作息時(shí)間和企業(yè)工作的作息時(shí)間存在著(zhù)很大的區別，所以校內仿真實(shí)訓雖能滿(mǎn)足學(xué)生實(shí)踐技能的訓練，但無(wú)法真正讓學(xué)生體驗到團隊合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級別領(lǐng)導和睦相處之道。從歷屆畢業(yè)生的跟蹤情況來(lái)看，相當一部分學(xué)生在踏入社會(huì )以后頻繁跳槽的原因是因為無(wú)法忍受企業(yè)的管理、或者無(wú)法融入團隊而離職。
（二）“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓開(kāi)展的難點(diǎn)。
鑒于校內綜合實(shí)訓開(kāi)展所面臨的問(wèn)題，不少學(xué)校也在探索利用校外實(shí)訓基地開(kāi)展“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓。較之仿真的校內實(shí)訓，“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓由于其真實(shí)的工作場(chǎng)景、工作任務(wù)以及管理模式，雖然可以大大提高實(shí)訓效果，但在實(shí)際的操作過(guò)程中，通常也會(huì )碰到一些困難。其主要原因是因為學(xué)校教學(xué)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在矛盾。
從校方的角度上來(lái)看，生產(chǎn)性實(shí)訓無(wú)疑應該是件“雙贏(yíng)”的事，學(xué)校為企業(yè)提供企業(yè)所需要的人力資源，企業(yè)為學(xué)生提供可供學(xué)生學(xué)習的條件。但我們在實(shí)踐中卻發(fā)現這個(gè)設想雖然美好，而在實(shí)際操作過(guò)程中卻不盡人意，其原因是學(xué)校與企業(yè)是兩種不同性質(zhì)的單位。學(xué)校是教育的場(chǎng)所，“綜合實(shí)訓”只是專(zhuān)業(yè)人才培養計劃里的一門(mén)課程而已，學(xué)生除了完成該門(mén)課程的學(xué)習后還有其他教學(xué)任務(wù)需要完成，不能通過(guò)課程培訓而繼續留下為企業(yè)服務(wù)。而企業(yè)畢竟是以達成經(jīng)營(yíng)目標為目的，各崗位是相對固定，各部門(mén)希望人力資源部招來(lái)的人才是沒(méi)有學(xué)業(yè)負擔、能夠全心全意為其服務(wù)全職人員。對于學(xué)生到企業(yè)“幾周游”的這種生產(chǎn)性實(shí)習，他們認為從這個(gè)合作中，企業(yè)除了付出并沒(méi)能得到他們想得到的益處，因此，企業(yè)對這種校企合作形式的開(kāi)展并不感興趣。即使礙于情面接受，大部分企業(yè)也不愿花上時(shí)間和精力對學(xué)生進(jìn)行有針對性的培訓，學(xué)生更多地是見(jiàn)習而非實(shí)習。由于缺乏系統規范的培訓，學(xué)生感覺(jué)到理想和現實(shí)的差距，積極性也不高，實(shí)習效果也并不理想。
二、基于崗位競爭的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓的優(yōu)勢。
通過(guò)對常規校內汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓以及常規生產(chǎn)性汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓的分析可知。要使得綜合實(shí)訓效果達到最佳，必須充分考慮到學(xué)生的就業(yè)需求和企業(yè)的用人需求，這樣才能充分調動(dòng)雙方的積極性。而基于崗位競爭的汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓正好能滿(mǎn)足雙方的需求?；趰徫桓偁幍钠?chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓具有以下優(yōu)勢。
（1）將社會(huì )競爭引入教學(xué)，最大限度調動(dòng)學(xué)生學(xué)習積極性。學(xué)生在校學(xué)習過(guò)程中，很多時(shí)候都是被動(dòng)地按照老師的要求和安排來(lái)進(jìn)行學(xué)習，學(xué)習目標不明確，學(xué)習的主動(dòng)性和競爭意識不強?；趰徫桓偁幍钠?chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓將工作崗位的競爭引入教學(xué)，企業(yè)通過(guò)觀(guān)察學(xué)生在實(shí)訓期間的表現，可以考核學(xué)生是否適合在該企業(yè)發(fā)展。實(shí)習期間表現好能夠夠獲得企業(yè)認可的學(xué)生，在學(xué)業(yè)結束后可以繼續留下從而獲得就業(yè)的機會(huì )。就業(yè)崗位的競爭讓學(xué)生學(xué)習的目的性更明確，能夠最大限度調動(dòng)了學(xué)生學(xué)習的主動(dòng)性。
（2）滿(mǎn)足企業(yè)人才選拔需求，充分利用了校外實(shí)訓資源?；趰徫桓偁幍钠?chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓與常規生產(chǎn)性實(shí)習最大的不同就在于企業(yè)在實(shí)訓的過(guò)程中不單只承擔接受學(xué)生學(xué)習的任務(wù)，而且還擁有優(yōu)先選拔人才的好處。這對于人才流動(dòng)性較大，人才需求較旺的汽車(chē)銷(xiāo)售崗位來(lái)說(shuō)，接受在校生的實(shí)習無(wú)疑是企業(yè)選拔人才的最佳途徑。這樣，在培訓過(guò)程中，企業(yè)就不會(huì )將學(xué)生只當作見(jiàn)習生來(lái)敷衍對待，而是象對待新員工一樣讓他們參與企業(yè)的生產(chǎn)工作，同時(shí)對他們進(jìn)行相應的培訓和考核?；趰徫桓偁幍钠?chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓能滿(mǎn)足企業(yè)人才選拔需求，能充分利用校外實(shí)訓基地的人力、物力資源完成實(shí)訓教學(xué)，使學(xué)生通過(guò)在企業(yè)中的生產(chǎn)實(shí)訓最大程度地做好技能和心態(tài)的準備，順利完成由學(xué)生向企業(yè)員工身份的轉變，為未來(lái)“零距離”就業(yè)打好基礎。
（3）充分發(fā)揮指導老師導向作用，幫助學(xué)生實(shí)現向員工身份的平穩過(guò)渡。以往學(xué)生通常要等到畢業(yè)實(shí)習才有機會(huì )進(jìn)入企業(yè)，而且該實(shí)習多是由學(xué)生自謀職位獨立完成，老師參與的少，學(xué)生在實(shí)習過(guò)程中遇到問(wèn)題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職，導致就業(yè)不穩定，企業(yè)滿(mǎn)意度低?；趰徫桓偁幍纳a(chǎn)性“汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓”是在專(zhuān)任教師的引導下，由企業(yè)配合共同完成的一個(gè)實(shí)訓?！捌?chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓”由于課程考核保證學(xué)生不會(huì )輕易離職，加強了學(xué)生的就業(yè)穩定性。指導老師在整個(gè)實(shí)訓過(guò)程中雖然不直接參與教學(xué)，但是通過(guò)組織面試、定期組織學(xué)生集中交流實(shí)訓心德，能及時(shí)發(fā)現學(xué)生在初入職場(chǎng)中所碰到的問(wèn)題或疑惑，通過(guò)和學(xué)生一起共同探討分析來(lái)進(jìn)行工作指導和心理疏導，幫助學(xué)生實(shí)現向員工身份的平穩過(guò)渡。
三、基于企業(yè)崗位競爭的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓”的實(shí)踐。
為了為改變“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓”單純實(shí)習的現狀，讓企業(yè)樂(lè )于接收學(xué)生實(shí)習，充分調動(dòng)學(xué)生學(xué)習的積極性，提高“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓”的效果，使教學(xué)能夠更好地為就業(yè)服務(wù)。筆者結合自身的教學(xué)實(shí)踐，就基于企業(yè)崗位競爭的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓”進(jìn)行了研究和實(shí)踐。
（一）調整專(zhuān)業(yè)人才培養計劃。
（1）調整“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓”開(kāi)設時(shí)段，使其與畢業(yè)實(shí)習相銜接。以往“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓”僅作為“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)”課程的后繼實(shí)訓課程來(lái)開(kāi)展，沒(méi)能和就業(yè)緊密聯(lián)系起來(lái)。學(xué)生在完成該門(mén)課程的學(xué)習后僅獲得學(xué)校給予的成績(jì)或學(xué)分，并未獲得用人單位的認可，在畢業(yè)實(shí)習時(shí)還需通過(guò)遞簡(jiǎn)歷、面試等選拔環(huán)節才能進(jìn)入企業(yè)，到了企業(yè)后，還需重新按照企業(yè)的培訓標準進(jìn)行重新培訓和考核，學(xué)生培訓周期長(cháng)，效率低。將“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓”與畢業(yè)實(shí)習連在一起以后，在綜合實(shí)訓課的開(kāi)展過(guò)程中即可以直接利用企業(yè)的崗位的培訓標準和考核制度來(lái)考核學(xué)生，學(xué)生通過(guò)考核的若雙方愿意繼續合作，在接下來(lái)的畢業(yè)實(shí)習環(huán)節中即可省掉原來(lái)重復的培訓和考核環(huán)節，大大提高人才的培養周期，實(shí)現課程與就業(yè)的對接。
之前必須具備一定的職業(yè)技能，這就必須對前期的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)”課程進(jìn)行改革，適當加大實(shí)訓比例，增加學(xué)生的實(shí)操練習機會(huì )，重視實(shí)操考核，通過(guò)理論與實(shí)踐一體化教學(xué)提高學(xué)生在校實(shí)操技能，從而保證學(xué)生在企業(yè)參與生產(chǎn)性綜合實(shí)訓的效果。
（二）基于企業(yè)崗位競爭的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓”的實(shí)踐。
1。遴選實(shí)訓合作企業(yè)。
合作企業(yè)的選擇是保證“汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓”順利開(kāi)展的關(guān)鍵因素。我們必須根據學(xué)生的差別選擇不同市場(chǎng)定位的企業(yè)以滿(mǎn)足學(xué)生和企業(yè)的不同需求?？紤]到與企業(yè)長(cháng)久合作關(guān)系的建立，我們在選擇企業(yè)的同時(shí)必須兼顧考慮企業(yè)的文化、環(huán)境、管理是否適合學(xué)生的學(xué)習及成長(cháng)。根據企業(yè)的用人需求，以及學(xué)生的個(gè)體差異，我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業(yè)，它們分別是：長(cháng)城（國產(chǎn)品牌）、長(cháng)安鈴木（日系品牌）、北京現代（韓系品牌）、東風(fēng)標致（歐系品牌）、jeep（美系品牌）。
2。組織面試。
學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)實(shí)訓之前，首先要經(jīng)過(guò)面試的選拔，這實(shí)際上就是一次競爭。在面試之前，我們將談妥的幾家企業(yè)告之學(xué)生，讓學(xué)生結合自己的品牌偏好以及自身條件進(jìn)行初步選擇。老師對學(xué)生的報名情況進(jìn)行了解和協(xié)調，盡量使學(xué)生報名不出現扎堆的情況。在面試這個(gè)階段，指導老師的協(xié)調起著(zhù)很重要的作用。在這個(gè)環(huán)節，指導老師一方面要對學(xué)生做面試的基本指導工作，包括簡(jiǎn)歷的審核、服務(wù)禮儀的培訓以及面試技巧的培訓；另一方面，指導老師還要想辦法盡量將各單位面試時(shí)間錯開(kāi)安排，讓前面沒(méi)通過(guò)面試的同學(xué)有機會(huì )參與下一輪的面試。在每一輪面試結束時(shí)，指導老師通過(guò)與面試學(xué)生交流了解面試情況，為落選學(xué)生分析落選的原因，總結經(jīng)驗。將以前單調的課堂教學(xué)變?yōu)閼笇?shí)戰，通過(guò)學(xué)生自身的經(jīng)歷、總結、反思來(lái)完成此任務(wù)，給學(xué)生上一堂生動(dòng)的面試課。
3。實(shí)訓的監管。
學(xué)生外出參加企業(yè)生產(chǎn)性實(shí)訓，如何保證學(xué)生的安全與教學(xué)質(zhì)量，將風(fēng)險控制在最小化，保證學(xué)生能夠順利完成生產(chǎn)性實(shí)訓一直是我們必須關(guān)注的問(wèn)題。我們專(zhuān)門(mén)針對生產(chǎn)性實(shí)訓可能面臨的問(wèn)題做了研究，并在學(xué)生實(shí)訓前召開(kāi)了實(shí)訓動(dòng)員大會(huì )，對學(xué)生在將要參加的頂崗生產(chǎn)實(shí)訓做了以下要求。
（1）加強安全意識，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學(xué)生在實(shí)訓前必須抄寫(xiě)安全責任書(shū)，購買(mǎi)意外保險。
（2）學(xué)生在實(shí)訓期間應嚴格遵守企業(yè)管理制度，按照企業(yè)的作息時(shí)間進(jìn)行考勤。在實(shí)訓前，學(xué)生們應做好吃苦的準備，由于企業(yè)作息時(shí)間與在校不同，學(xué)生按照企業(yè)的作息時(shí)間來(lái)安排工作與休息剛開(kāi)始會(huì )不適應，感覺(jué)非常辛苦，若擅自離開(kāi)或表現不好被企業(yè)中途退回，本門(mén)課程將無(wú)法通過(guò)，以此來(lái)約束學(xué)生在企業(yè)中的行為。
（3）努力和企業(yè)員工融為一體，積極參與企業(yè)的培訓和學(xué)習，認真完成工作任務(wù)。對于實(shí)訓報告，要保證一日一記，每日交師傅檢查簽字確認，指導老師要不定期抽查。
（4）實(shí)行分組分級管理制度。每個(gè)實(shí)訓小分隊設組長(cháng)一名，在企業(yè)中如有任何問(wèn)題，需報告小組長(cháng)，然后報指導老師，由指導老師出面協(xié)調解決，嚴禁擅自與企業(yè)進(jìn)行交涉。
（5）設定校內交流時(shí)間，方便學(xué)生與學(xué)生之間、學(xué)生與老師之間的交流。
（6）實(shí)訓成績(jì)由企業(yè)考評、實(shí)訓報告、實(shí)訓總結綜合評定。
4。實(shí)訓的安排及考核。
（1）短訓活動(dòng)安排我們通過(guò)和企業(yè)共同協(xié)商，針對學(xué)生的學(xué)習特點(diǎn)和學(xué)習目標制定了生產(chǎn)性實(shí)訓的活動(dòng)安排表。長(cháng)安鈴木恒晟店制定的學(xué)生短訓活動(dòng)安排。對學(xué)生進(jìn)行培訓。以長(cháng)安鈴木恒晟店為例，他們除了安排學(xué)生參加企業(yè)的日常工作外，還為學(xué)生安排了七個(gè)專(zhuān)題講座，課程安排表如表2所示。學(xué)生通過(guò)在企業(yè)參加生產(chǎn)性的綜合實(shí)訓，不僅強化了崗位職業(yè)技能，通過(guò)這種新員工培訓，使他們對汽車(chē)4s店的其他崗位也有了了解，這對他們日后工作來(lái)說(shuō)無(wú)疑是受益匪淺。
（2）考核企業(yè)考核分為專(zhuān)業(yè)技能考核和綜合測評。以銷(xiāo)售崗位為例，通常專(zhuān)業(yè)技能考核會(huì )分為三個(gè)層次，分別為七日考核、半月考核和三周考核。七日考核要求學(xué)生必須熟知企業(yè)品牌文化及車(chē)輛基本知識，并且考核成績(jì)達90分以上才算合格。半月考核則要求學(xué)生必須熟知車(chē)型參數以及價(jià)格，并且能夠完成六方位繞車(chē)介紹，考核成績(jì)90分以上方為合格。三周考核要求學(xué)生能夠熟練完成銷(xiāo)售流程，能挖掘客戶(hù)的需求，有針對性地推介商品，并且對客戶(hù)提出的異議能夠進(jìn)行合理的處理。綜合測評則內容包括工作態(tài)度、職業(yè)道德、職業(yè)素養等方面，各部門(mén)主管和行政部主管會(huì )適時(shí)與學(xué)生進(jìn)行交流，幫助他們進(jìn)行職業(yè)規劃和指導。實(shí)訓結束，企業(yè)將對每一個(gè)參與實(shí)訓的學(xué)生撰寫(xiě)表現評語(yǔ)，作為考核學(xué)生完成實(shí)訓情況的重要指標之一?；趰徫桓偁幍摹捌?chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓”是完全圍繞企業(yè)崗位需求考核而開(kāi)展的綜合實(shí)訓，它能解決校內實(shí)訓以及一般頂崗實(shí)習所面臨的問(wèn)題，能充分調動(dòng)學(xué)生學(xué)習的積極性，大大提高學(xué)生的職業(yè)技能和職業(yè)素養；在充分利用企業(yè)資源完成培訓考核的同時(shí)也解決了企業(yè)的用人需求，深得企業(yè)、學(xué)生的好評，真正實(shí)現學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生滿(mǎn)意的辦學(xué)宗旨。
1.市場(chǎng)研究策略。根據汽車(chē)零部件商家的具體實(shí)際情況，建立一個(gè)研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場(chǎng)競爭的研究中心，是很有必要的。通過(guò)這個(gè)研究中心，對同行業(yè)的競爭對手動(dòng)向和激烈的市場(chǎng)競爭的具體情況進(jìn)行研究、監控、分析。為了與競爭對手有所區別，甚至是“技壓一籌”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場(chǎng)中有一個(gè)準確的定位，根據消費群體對于某種產(chǎn)品的重視程度，樹(shù)立自己產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，從而滿(mǎn)足不同消費群體的需求。使汽車(chē)零部件在特定的消費市場(chǎng)，對某一類(lèi)型的消費群體出售，對有可能出現的危機盡早的提供預警、戰略，提高同行業(yè)競爭的優(yōu)勢。
2.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略。社會(huì )不斷的進(jìn)步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來(lái)很多的便利。網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，也就是電子營(yíng)銷(xiāo)，其職能包括開(kāi)發(fā)客戶(hù)、在線(xiàn)銷(xiāo)售、在線(xiàn)調查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售，不僅可以時(shí)刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對該公司的產(chǎn)品作出相應的調整；還可以在線(xiàn)銷(xiāo)售、在線(xiàn)解答消費人群的各種疑問(wèn)，既省時(shí)又快捷。
3.品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。品牌，是一個(gè)區別于同行業(yè)的該企業(yè)的標志。很多客戶(hù)幾乎不懂汽車(chē)零部件的質(zhì)量，通常都是跟據價(jià)格的高低來(lái)進(jìn)貨。汽車(chē)零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應商的市場(chǎng)地位，可以運用品牌戰略，將消費市場(chǎng)中的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量加以?xún)?yōu)化，樹(shù)立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場(chǎng)地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟效益的利潤空間。
4.客戶(hù)分析策略。產(chǎn)品種類(lèi)的不同，所針對的消費群體也有所不同。根據不同的客戶(hù)需求，設計出相應的、滿(mǎn)足客戶(hù)要求的產(chǎn)品，解決在銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題。以此把握每一個(gè)的客戶(hù)資源，建立客戶(hù)的數據檔案，便于以后向客戶(hù)推廣新的服務(wù)和產(chǎn)品，尋找汽車(chē)零部件產(chǎn)品銷(xiāo)售的各個(gè)突破口及發(fā)展方向。
1.誠實(shí)守信原則。誠實(shí)守信歷來(lái)都是我國的傳統美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標準。在誠實(shí)守信的原則下，才能更好的促進(jìn)汽車(chē)零部件企業(yè)的發(fā)展。
2.互惠互利原則?；セ莼ダ瓌t要求在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為中，正確地分析、評價(jià)自身的利益，評價(jià)利益相關(guān)者的利益。對自己有利而對利益相關(guān)者不利的，或者是對他人有利而對自己不利的，就會(huì )使經(jīng)濟活動(dòng)無(wú)法正常進(jìn)行下去。
3.理性和諧原則。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，理性的運用知識手段，科學(xué)的分析市場(chǎng)環(huán)境，準確的預測未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場(chǎng)占有率，關(guān)注市場(chǎng)的需求變化，結合自身的實(shí)際情況，作出相應的調整。
目前，市場(chǎng)經(jīng)濟競爭不斷，想要做好汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售工作，必須以市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)基本行為為基礎，堅持誠實(shí)守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場(chǎng)的經(jīng)濟需求、不同消費群體的需求變化、對同行業(yè)的或競爭對手的分析。結合企業(yè)的發(fā)展目標，樹(shù)立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營(yíng)銷(xiāo)的手段，儲存客戶(hù)資源，制定合理的、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略方式。培養、訓練高水平的銷(xiāo)售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營(yíng)銷(xiāo)激勵體系，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。為企業(yè)長(cháng)期的發(fā)展打下良好的基礎，打造汽車(chē)零部件市場(chǎng)銷(xiāo)售的良好環(huán)境氛圍。
摘要：隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國已經(jīng)成為汽車(chē)生產(chǎn)和消費大國。而隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，消費者購買(mǎi)行為已發(fā)生變化，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式注入了互聯(lián)網(wǎng)因子，互聯(lián)網(wǎng)+為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)升級轉型提供了廣闊的網(wǎng)絡(luò )平臺。通過(guò)對國內、國外的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式現狀分析，總結了我國汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式中存在的問(wèn)題，并提出相應的解決方法，利用互聯(lián)網(wǎng)對我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行優(yōu)化和創(chuàng )新，為汽車(chē)行業(yè)升級轉型提供有效建議。
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+;汽車(chē)行業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)模式；優(yōu)化創(chuàng )新；升級轉型。
我國汽車(chē)工業(yè)經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量持續增長(cháng)，據中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)數據統計，截至2015年底，我國私家車(chē)保有量達1.24億輛。平均每百戶(hù)家庭私家車(chē)保有量31輛，而美國平均每百戶(hù)家庭私家車(chē)擁有量200輛，歐洲發(fā)達國家每百戶(hù)家庭私家車(chē)擁有量150輛[1],因此，我國雖然成為全球汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)大國，但人均保有量低，市場(chǎng)潛力依然巨大?；ヂ?lián)網(wǎng)已滲透到我國居民生活和消費的各方面，據統計，我國個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)應用持續穩健發(fā)展，網(wǎng)上外賣(mài)、互聯(lián)網(wǎng)理財、網(wǎng)絡(luò )購物、手機支付、網(wǎng)上租車(chē)等應用均呈現上升趨勢。消費者在消費過(guò)程中的地位已由原來(lái)的被動(dòng)接受向現在的主動(dòng)發(fā)起和主動(dòng)控制方向轉移。因此，中國汽車(chē)業(yè)應結合自身情況，借助互聯(lián)網(wǎng)+的力量，探索制定更適合現狀的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。
1.1。
營(yíng)銷(xiāo)是致力于識別、預測和滿(mǎn)足顧客要求的管理過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)模式，是指人們在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中采取不同的方式方法的一種體系。
1.2。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，就是通過(guò)數字技術(shù)的運用實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目的。例如運用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、互動(dòng)性廣告、微信、微博、電子郵件和來(lái)自其他網(wǎng)站的鏈接與服務(wù)，實(shí)現獲取新顧客和向現有顧客提供服務(wù)的目標，以促進(jìn)顧客關(guān)系的發(fā)展，實(shí)現品牌推廣和銷(xiāo)量增長(cháng)。
1.3。
消費者購買(mǎi)決策過(guò)程包含5個(gè)部分：?jiǎn)?wèn)題確認、信息搜索、方案評價(jià)、購買(mǎi)決策和購買(mǎi)后行為。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應針對消費者購買(mǎi)決策過(guò)程不同階段的特性實(shí)施不同的策略方法，以實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標。
“互聯(lián)網(wǎng)+”就是利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統行業(yè)深度連接、融合，創(chuàng )造新的發(fā)展模式。
歐盟國家以汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家為中心建立汽車(chē)銷(xiāo)售體系，分銷(xiāo)模式為：生產(chǎn)廠(chǎng)家-分銷(xiāo)商-代理商-顧客。4s專(zhuān)賣(mài)店是主要的分銷(xiāo)模式，而隨著(zhù)市場(chǎng)競爭，日漸需要較大的`靈活性，歐盟的品牌專(zhuān)賣(mài)店并不強調專(zhuān)賣(mài)，出現了新車(chē)、二手車(chē)同場(chǎng)銷(xiāo)售，多品牌同店銷(xiāo)售，汽車(chē)交易不必提供維修和售后服務(wù)等新的銷(xiāo)售模式[2].
美國的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道有：只銷(xiāo)售1個(gè)廠(chǎng)家的某個(gè)品牌的專(zhuān)賣(mài)店；銷(xiāo)售不同廠(chǎng)家的幾個(gè)品牌的專(zhuān)賣(mài)店和廠(chǎng)家直銷(xiāo)。
日本采取排他性的銷(xiāo)售體系，有獨立的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，也有廠(chǎng)家出資的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。
我國汽車(chē)工業(yè)起步較晚，先后經(jīng)歷了起步、摸索、成長(cháng)和快速發(fā)展4個(gè)階段。在計劃經(jīng)濟階段，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式基本不存在。改革開(kāi)放后，汽車(chē)開(kāi)始進(jìn)入流通市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)模式以總經(jīng)銷(xiāo)和汽車(chē)交易市場(chǎng)為主。隨著(zhù)國外汽車(chē)品牌紛紛進(jìn)入中國市場(chǎng)，競爭日益激烈，消費者對產(chǎn)品及服務(wù)的要求越來(lái)越高，汽車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)模式成為汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要模式，并且隨著(zhù)近年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和運用，出現了汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的新模式[3].
當前，我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式以特許經(jīng)營(yíng)和汽車(chē)交易市場(chǎng)為主，多種營(yíng)銷(xiāo)模式相輔相成。銷(xiāo)售模式主要有：汽車(chē)交易市場(chǎng)、特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、多品牌汽車(chē)經(jīng)營(yíng)店和探索并實(shí)踐中的新型模式。
我國汽車(chē)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)應用的發(fā)展主要有4個(gè)階段：萌芽期、初步發(fā)展期、高速發(fā)展期和成熟期。目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入高速發(fā)展期，這個(gè)階段以汽車(chē)資訊類(lèi)應用為基礎，向其他服務(wù)環(huán)節延伸，汽車(chē)o2o模式將繼續推動(dòng)行業(yè)快速發(fā)展。
1）布局雜亂，缺乏規范化的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)；2）渠道管理不足，沒(méi)有一體化的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
1）售后服務(wù)嚴重脫節，未形成完整汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系；2）專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏，銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)較低。
3.3。
1）營(yíng)銷(xiāo)方式單一化，多專(zhuān)于傳統的價(jià)格戰；2）宣傳缺乏魅力，多為巨資的過(guò)度廣告行為；3）車(chē)展形式同質(zhì)化，停留于用車(chē)模、明星博眼球。
實(shí)現客戶(hù)價(jià)值倍增的關(guān)鍵是拴住那些有價(jià)值的或具有潛在價(jià)值的客戶(hù)，提高他們對企業(yè)的滿(mǎn)意度和忠誠度，盡可能延長(cháng)客戶(hù)的生命周期，才能實(shí)現客戶(hù)價(jià)值的倍增。提升客戶(hù)價(jià)值的方法可以從企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)兩方面入手。
4.2。
在銷(xiāo)售渠道上，我國汽車(chē)除了可借助本國體系資源外，還可利用大數據進(jìn)行用戶(hù)群數據分析，通過(guò)手機定位、ip地址跟蹤、搜索引擎、網(wǎng)上調查等手段分析用戶(hù)群情況，從而為實(shí)際線(xiàn)下建店作數據分析支持。
在品牌推廣上，可以通知多種方式促進(jìn)網(wǎng)站的推廣，例如：注冊到搜索引擎，交換友情鏈接，專(zhuān)業(yè)論壇宣傳，微博、微信推廣，利用傳統媒體進(jìn)行推廣及競價(jià)排名等，同時(shí)需注意網(wǎng)站維護和優(yōu)化。
4.3。
積極開(kāi)展移動(dòng)客戶(hù)端的o2o商業(yè)模式實(shí)踐，形成線(xiàn)上線(xiàn)下雙輪驅動(dòng)的發(fā)展新態(tài)勢。o2o是一個(gè)循環(huán)往復、不斷推進(jìn)的過(guò)程，o2o模式不僅驅動(dòng)線(xiàn)上消費者到線(xiàn)下享受服務(wù)，實(shí)現線(xiàn)上到線(xiàn)下的引流，同時(shí)它也能驅動(dòng)線(xiàn)下的商家將資源整合到線(xiàn)上，將本來(lái)線(xiàn)下的消費者帶到線(xiàn)上，實(shí)現雙向的引流[4].
“互聯(lián)網(wǎng)+”是新興產(chǎn)業(yè)，它聯(lián)系著(zhù)各行各業(yè)，傳統企業(yè)由于自身條件限制，無(wú)法快速應用到互聯(lián)網(wǎng)方面的技術(shù)和手段，這時(shí)可以考慮將業(yè)務(wù)外包給第三方，通過(guò)第三方滿(mǎn)足自身需求。而這個(gè)第三方并不是傳統行業(yè)，是新興的，所以需要政府鼓勵促進(jìn)相關(guān)方面的交流合作和人才培養。
我國成為國內外汽車(chē)重要市場(chǎng)，汽車(chē)市場(chǎng)的良性發(fā)展除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)和一流的服務(wù)外，還需要完善靈活的營(yíng)銷(xiāo)模式作為支撐，出眾的營(yíng)銷(xiāo)模式能夠增強企業(yè)的競爭力，而競爭也正促使汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式不斷優(yōu)化創(chuàng )新。因此，適應我國汽車(chē)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售管理的法律、法規將為我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)健康持續發(fā)展提供有力保障。
綜上所述，“互聯(lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)思維的進(jìn)一步實(shí)踐成果，在國際汽車(chē)市場(chǎng)競爭激烈的環(huán)境下，我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)要充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”的平臺，進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)化與創(chuàng )新，從而帶動(dòng)我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，為改革、創(chuàng )新、發(fā)展提供廣闊的網(wǎng)絡(luò )平臺。
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[2]程紹珊，張博。營(yíng)銷(xiāo)模式：創(chuàng )先無(wú)止境[j].銷(xiāo)售與市場(chǎng)（管理版），2012（4）：12.
[3]雷玲。電子商務(wù)案例分析[m].5版。大連：大連理工大學(xué)出版社，2014:111.
[4]林永青，黃少敏“.互聯(lián)網(wǎng)+”中國工業(yè)4.0[j].金融博覽，2015（4）：18.
目前中國汽車(chē)市場(chǎng)上，有將近上百個(gè)汽車(chē)品牌，國際汽車(chē)巨頭也已經(jīng)初步形成，自主品脾也在艱難中摸索白豐創(chuàng )新之路。汽車(chē)作為“移動(dòng)的生活空間”已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)人中國家庭，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)呈現不斷上升的發(fā)展趨勢。營(yíng)銷(xiāo)渠道作為聯(lián)結汽車(chē)廠(chǎng)商與消費者的橋梁與紐帶，在構成汽車(chē)企業(yè)的綜合競爭力(包括研發(fā)、制造、品牌、渠道等)中扮演著(zhù)十分重要的角色。
中國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道總體競爭力相對比較弱，尚未形成能和汽車(chē)強國的汽車(chē)企業(yè)相匹敵的渠道競爭力。但汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的競爭力在某種程度上也決定了汽車(chē)企業(yè)市場(chǎng)的命脈，從總體上講，目前國內的營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力狀況有以下特點(diǎn)：渠道銷(xiāo)售能力沒(méi)有充分發(fā)掘，水平參差不齊，反應不夠靈活。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力還處在比較低的水平，由于長(cháng)期以來(lái)計劃經(jīng)濟體系下的“朝南坐”思想影響依然存在，渠道服務(wù)一般都處在“被動(dòng)應對”的局面，還沒(méi)有形成“主動(dòng)進(jìn)攻”的服務(wù)體系，導致渠道的競爭力下降。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道同能力還沒(méi)有形成，廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商和消費者的多方博奔，沒(méi)有形成戰略合作伙伴關(guān)系。在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道管控能力方面，由于國內的汽車(chē)企業(yè)還沒(méi)有形成系統的、完善的體系，往往導致價(jià)格不統一、“竄貨”等現象的發(fā)生，影響整體品牌和價(jià)格政策的統一執行。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道贏(yíng)利能力相對不穩定。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道可持續發(fā)展能力相對較差，管理創(chuàng )新水平很低，隨著(zhù)部分經(jīng)銷(xiāo)商的退出，可持續發(fā)展成為重要課題，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道規模運作能力基本沒(méi)有形成，渠道網(wǎng)絡(luò )數量越來(lái)越多，但并末產(chǎn)生規模效應或者網(wǎng)絡(luò )外部效應。
對國內外有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力，特別是在汽車(chē)苗銷(xiāo)渠道競爭力方而的文獻進(jìn)行綜述研究發(fā)現，目前在理論研究上有一些缺乏。缺乏對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力系統全面的考察和研究，缺乏對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力的綜合評價(jià)和實(shí)證研究，缺乏對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力動(dòng)態(tài)定量研究，缺乏對提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力對策的系統研究。
一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力可以從服務(wù)價(jià)值鏈構成和七種能力的角度來(lái)進(jìn)行系統考察。對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力的全面系統考察，可以把汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力看作一個(gè)競爭力系統，其關(guān)鍵是要把汽車(chē)產(chǎn)品和服務(wù)比競爭對手更有效、更便捷、更滿(mǎn)意地提供給消費者。從服務(wù)價(jià)值鏈的角度來(lái)看，我們把汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道內所有的行為都可以納入到服務(wù)價(jià)值系統里面，要提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力，最關(guān)鍵是要提升客戶(hù)的忠誠度和渠道成員的滿(mǎn)意度。
二、對汽車(chē)臺銷(xiāo)渠道競爭力的評價(jià)應該站在系統的高度，并從靜態(tài)和動(dòng)態(tài)兩個(gè)方面進(jìn)行全面考。汽布營(yíng)銷(xiāo)渠道涉及整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程各流通環(huán)節，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道中有二個(gè)主體――生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商、消費者。
三、運用初步集成的綜合評價(jià)方法，提出中國汽車(chē)肖銷(xiāo)渠道競爭力靜態(tài)評價(jià)模型。最初和外資公司合資的時(shí)候，曾經(jīng)提出“以巾場(chǎng)換技術(shù)”的戰略，但是技術(shù)并沒(méi)有換來(lái)，我們需要構建一套巾聞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力評價(jià)指標體系。并對同內幾家大的汽車(chē)廠(chǎng)商，比如上海大眾、上海通用、廣州本田等的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力現狀進(jìn)行實(shí)證研究。
四、提出全面提升中國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力的對策也要具有系統性。通過(guò)中國汽車(chē)售銷(xiāo)渠道競爭力靜態(tài)和動(dòng)態(tài)評估，我們要站在系統的高度提出全面提升中國汽車(chē)臺銷(xiāo)渠道競爭力的系統方案。我們可以以營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程為時(shí)間維度，分成售前、售中、售后三個(gè)階段，以七種能力為能力維度，以廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、消費者為主體維度，提出全面提升中國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力的對策框架。
提升渠道贏(yíng)利能力一方面可以通過(guò)構建融資平臺拓展融資渠道，強化贏(yíng)利能力，同時(shí)可以通過(guò)開(kāi)發(fā)展于服務(wù)價(jià)值鏈的增值配套服務(wù)，提升贏(yíng)利空間，強化增值服務(wù)，培育新的贏(yíng)利增氏點(diǎn)。
五、強化渠道融資能力，拓展融資渠道。強化渠道融資能力，可以通過(guò)很多種途徑來(lái)實(shí)現。其中，可以值得很多汽車(chē)企業(yè)提升渠道融資能力借鑒的方法是，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商共建融資平臺，通過(guò)承兌匯票制度來(lái)提升經(jīng)銷(xiāo)商的融資能力，最終提升整個(gè)汽車(chē)渠道的融資能力。
六、強化增值配套服務(wù)，培養新的贏(yíng)利增長(cháng)點(diǎn)。強化增值配套服務(wù)，可以通過(guò)開(kāi)展汽車(chē)金融公劉形式的汽車(chē)技揭、二手車(chē)置換、汽車(chē)美容裝淡等配套服務(wù).來(lái)培育新的贏(yíng)利增長(cháng)點(diǎn)。
(1)開(kāi)展汽車(chē)金融公司形式的汽車(chē)技揭。汽車(chē)消費信貸業(yè)務(wù)是目前汽午金融服務(wù)中的上要內容，但向時(shí)存在的問(wèn)題也較多。汽車(chē)金融公司形式的汽車(chē)技揭可以較好地解決這個(gè)問(wèn)題，其中的天鍵是要為不同客戶(hù)群提供有針對性的信貸方案和嚴謹的風(fēng)險防范系統。
七、強化渠道的管理能力。
(1)完善返利體系。隨著(zhù)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，汽車(chē)的銷(xiāo)售毛利將會(huì )越來(lái)越低，并逐漸與國際市場(chǎng)接軌，售后市場(chǎng)的爭奪將成為下―步競爭酌關(guān)鍵領(lǐng)域。
(2)強化經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售員激勵機制。經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的客戶(hù)，銷(xiāo)售員也是廠(chǎng)家的內部客戶(hù)，如何做到讓這些客戶(hù)滿(mǎn)意，是廠(chǎng)家能夠真正獲得高顧客滿(mǎn)意度的源泉，所以強化經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售員的激勵機制是非常重要的。
八、強化渠道經(jīng)銷(xiāo)商的培訓制度?？疾煲粋€(gè)汽車(chē)品牌渠道的可持續發(fā)展能力，就是考察各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的可持續發(fā)展能力，而提升汽半經(jīng)銷(xiāo)商的可持續發(fā)展能力，則需要廠(chǎng)商構建一套完善的經(jīng)銷(xiāo)商培訓體系來(lái)全面提升經(jīng)銷(xiāo)商的綜合能力。
各個(gè)汽車(chē)品牌都合自身的一套經(jīng)銷(xiāo)向培訓制度，但真正要把經(jīng)銷(xiāo)商培訓落實(shí)到位，把汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓落實(shí)到每一位銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)，每位銷(xiāo)售顧問(wèn)都有一張自己的培訓護照，然而才能上崗賣(mài)汽車(chē)。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)是汽車(chē)制造商的衣食父母，要把培訓汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)尚當做一項長(cháng)期的戰略措施來(lái)抓。汽車(chē)品牌要成就百年大品牌，就―定要把強化渠道經(jīng)銷(xiāo)商的培訓制度這個(gè)工作進(jìn)行到底。
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美國汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商雷蒙德的汽車(chē)配件店位于美國亞特蘭大市的一個(gè)郊外，這個(gè)小店與別的配件店并無(wú)二致，但其特色是網(wǎng)上交易，任何與汽車(chē)配件銷(xiāo)售相關(guān)的服務(wù)均可在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現。該經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售員們都具有豐富的網(wǎng)絡(luò )知識，他們耐心地幫助沒(méi)有網(wǎng)上交易經(jīng)驗的顧客完成在互聯(lián)網(wǎng)上的買(mǎi)賣(mài)。如果顧客需要，他們還可免費傳授各種有關(guān)網(wǎng)上交易的知識。為了體現網(wǎng)上銷(xiāo)售的快速與便捷，他們提供24小時(shí)服務(wù)，只要顧客提出問(wèn)題，他們總是力爭在15分鐘內給予答復。顧客只需坐在家中的電腦前進(jìn)入該經(jīng)銷(xiāo)店的網(wǎng)站，然后就可以完成所有想做的事，觀(guān)看該店全貌、下載所需車(chē)款配件的圖片、了解價(jià)格、下訂單等。然后，就可以安坐在家或在自己的維修店里收到由銷(xiāo)售員送貨上門(mén)的汽車(chē)配件。
網(wǎng)上交易確實(shí)有著(zhù)許多優(yōu)點(diǎn)。節約時(shí)間，這是顯而易見(jiàn)的。對于經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，這種交易方式越來(lái)越成為吸引客戶(hù)的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認可。同時(shí)，網(wǎng)上交易還減少了許多開(kāi)支，其中包括員工、管理、市場(chǎng)等方面的花費，而節省下的費用又可在汽車(chē)配件售價(jià)上使顧客受益。
這是國外汽車(chē)配件經(jīng)營(yíng)實(shí)現網(wǎng)絡(luò )化銷(xiāo)售的一個(gè)實(shí)例。這種通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)實(shí)現網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)，對我國的汽車(chē)配件銷(xiāo)售業(yè)，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國的汽車(chē)配件銷(xiāo)售狀況來(lái)看，整個(gè)汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò )建設還很不健全，還是處在一種內部局域網(wǎng)的狀況。這種網(wǎng)絡(luò )的設置大都是為了企業(yè)內部的協(xié)調和日常管理，而非電子商務(wù)。
我國開(kāi)展網(wǎng)上配件銷(xiāo)售的前景，也可以從國外汽車(chē)配件網(wǎng)上銷(xiāo)售的發(fā)展中得到啟迪。在國外的汽車(chē)配件銷(xiāo)售中，怎樣才能做到“零公里”銷(xiāo)售？怎樣才能為顧客提供最滿(mǎn)意的服務(wù)？有了互聯(lián)網(wǎng)，上述兩個(gè)問(wèn)題可大大緩解?，F在，全世界尤其是歐美發(fā)達國家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購買(mǎi)汽車(chē)配件的人正在快速增加。
二、汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)。
網(wǎng)上購買(mǎi)汽車(chē)配件車(chē)不管對于顧客、經(jīng)銷(xiāo)商，還是對于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一件大好事。首先，對于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)可以更方便地收集顧客購買(mǎi)汽車(chē)配件過(guò)程中所提的各種問(wèn)題，并及時(shí)將這些信息反饋給汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)可以據此分析出顧客的購買(mǎi)意愿，從而盡早生產(chǎn)出符合市場(chǎng)需求的汽車(chē)配件。這樣既節約了時(shí)間和費用，又搶得了市場(chǎng)先機。其次，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息和便捷服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)可以及時(shí)得知配件銷(xiāo)售商的庫存情況和銷(xiāo)售情況，從而調整自己的生產(chǎn)和汽車(chē)配件調配計劃。汽車(chē)配件銷(xiāo)售商減少了庫存，加快了資金流通，獲得了較滿(mǎn)意的收益。對用戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，象“點(diǎn)菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車(chē)配件。
市場(chǎng)信息對于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)即可輕松獲得?；ヂ?lián)網(wǎng)汽車(chē)配件銷(xiāo)售商可以給生產(chǎn)企業(yè)提供顧客實(shí)時(shí)實(shí)地的信息。這種需求意愿的信息可以幫助生產(chǎn)企業(yè)降低汽車(chē)配件銷(xiāo)售費用，而這種費用通常將占到汽車(chē)配件最終銷(xiāo)售價(jià)格的15%左右。如果算上促銷(xiāo)費用的話(huà)，這種費用所占比例就更高了。事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)還可起到一定的廣告促銷(xiāo)作用。
以前，銷(xiāo)售商所經(jīng)銷(xiāo)的汽車(chē)配件中總有一部分暢銷(xiāo)，而另一部分滯銷(xiāo)。滯銷(xiāo)部分占用資金所引起的費用就要分攤到賣(mài)出去的汽車(chē)配件上。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售商都可以及時(shí)避免生產(chǎn)和銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)售不好的汽車(chē)配件。有了互聯(lián)網(wǎng)的便捷服務(wù)，不僅僅節約了時(shí)間和費用，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)還可引起一種觀(guān)念的變革，使汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)、銷(xiāo)售商和顧客貼得更近。
三、我國汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢。
我國的汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù)，已經(jīng)開(kāi)始呈現發(fā)展的趨勢。目前國內的許多大中型汽車(chē)修理企業(yè)建立電腦管理系統，實(shí)現了內部聯(lián)網(wǎng)。這種網(wǎng)絡(luò )覆蓋了整個(gè)維修業(yè)務(wù)。從業(yè)務(wù)接待到派工領(lǐng)料，再到檢驗結算。電腦化的實(shí)時(shí)控制使經(jīng)營(yíng)者可隨時(shí)了解到廠(chǎng)內的實(shí)時(shí)狀態(tài)，從而可以進(jìn)行監控，并且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對帳，加強配件管理。
與此同時(shí)，眼下一些經(jīng)營(yíng)規模較大、業(yè)績(jì)較好的汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商也引入了電腦化管理。由于汽車(chē)配件產(chǎn)品種類(lèi)繁多，因此對使用此類(lèi)管理軟件的人員要求較高，必須經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的培訓才能上崗。此類(lèi)汽配經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)絡(luò )涵蓋了汽配經(jīng)營(yíng)的全流程。從產(chǎn)品入庫、確定零售和批發(fā)價(jià)格以及按車(chē)型、編號等方式分類(lèi)管理，最后到出貨、結算乃至做帳、銷(xiāo)帳。連鎖經(jīng)營(yíng)搞得比較好的經(jīng)銷(xiāo)商已把這種網(wǎng)絡(luò )管理擴大到了它的整個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn)，形成了一定規模的網(wǎng)內網(wǎng)。許多汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商都從網(wǎng)絡(luò )管理中獲得了較好的收益。其最顯著(zhù)的特點(diǎn)就體現在商品的調撥上，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )管理，可達到事半功倍的效果。
此外，近幾年舊的汽車(chē)配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，不斷成熟壯大。一些有遠見(jiàn)、有見(jiàn)地的經(jīng)營(yíng)者已感覺(jué)到了網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的臨近，紛紛建立和啟動(dòng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )。象長(cháng)春汽車(chē)配件城、北京西郊汽車(chē)配件城、上海汽車(chē)配件城等市場(chǎng)都把網(wǎng)絡(luò )化建設和虛擬市場(chǎng)作為20xx年的發(fā)展重點(diǎn)。但就現實(shí)來(lái)看，這種網(wǎng)絡(luò )還是相當稚嫩的，當然更無(wú)法實(shí)現網(wǎng)上交易和服務(wù)。
隨著(zhù)我國“入世”步伐的加快，業(yè)內人士為之稱(chēng)道的“三位一體”的銷(xiāo)售模式也逐漸落戶(hù)中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)候，就以是否具備“三位一體”的銷(xiāo)售能力來(lái)最終確定對象的，這種“三位一體”銷(xiāo)售模式正是整個(gè)汽車(chē)配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò )化的一個(gè)縮影。因為它包括了從整車(chē)銷(xiāo)售、配件供應以及維修保養的全過(guò)程。
提起汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù)，有人認為，汽車(chē)配件電話(huà)購物其實(shí)也是電子商務(wù)，因為兩者之間只是通訊平臺不同，后臺的操作基本上是一樣的。其實(shí)這種理解并不準確，電話(huà)商務(wù)和電子商務(wù)更象是近親，在許多方面，電話(huà)商務(wù)先天不足。首先，消費者從電話(huà)中了解的信息很有限，無(wú)法充分滿(mǎn)足客戶(hù)要求。其次，如果發(fā)廣告，或印刷配件目錄給客戶(hù)，由于銷(xiāo)售的配件越來(lái)越多，使得印刷成本越來(lái)越高，而更新速度卻越來(lái)越慢。另外，在電話(huà)中交流時(shí)，由于環(huán)境、語(yǔ)音、語(yǔ)速、方言等因素的影響，使電話(huà)業(yè)務(wù)人員的工作難度和出錯率不斷增加。僅僅作電話(huà)商務(wù)，經(jīng)營(yíng)內容在深度和廣度方面進(jìn)一步發(fā)展就會(huì )受到限制。
四、汽車(chē)配件配送系統和網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)的構建。
在商場(chǎng)購買(mǎi)大件商品，商場(chǎng)可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專(zhuān)賣(mài)店也有自己的配送系統。但商場(chǎng)送貨都是一次性服務(wù)，客戶(hù)也不是固定的，說(shuō)到底只是個(gè)服務(wù)概念，不是網(wǎng)絡(luò )概念。同一客戶(hù)再次需要商場(chǎng)的送貨服務(wù)時(shí)，對商場(chǎng)而言，這又是一個(gè)新客戶(hù)。連鎖店的配送網(wǎng)絡(luò )只連接起不同的店鋪，真正到客戶(hù)家里或汽車(chē)維修廠(chǎng)的“最后一公里”還是個(gè)空白。被人看好的郵政、速遞、送報公司，能將觸角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車(chē)配件。所以，如果汽車(chē)配件配送系統不能真正建立，實(shí)現配件網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)就無(wú)法實(shí)現。因為，一方面入網(wǎng)的修理廠(chǎng)家希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到價(jià)格合適的汽配產(chǎn)品，以實(shí)現零庫存的最佳狀態(tài)，但被選擇的汽配產(chǎn)品如果不能及時(shí)送達目的地，那網(wǎng)上交易實(shí)質(zhì)上就無(wú)法實(shí)現；另一方面，當那些零部件制造企業(yè)發(fā)現通過(guò)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率不再容易時(shí)，就會(huì )想到通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的集約化配送來(lái)降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時(shí)，目前汽車(chē)配件流通領(lǐng)域內供大于求的狀況，在短期內還根本無(wú)法改變，許多配件經(jīng)銷(xiāo)商存在著(zhù)不同程度的貨物積壓，因此很需要通過(guò)網(wǎng)上完成過(guò)剩產(chǎn)品的交易，但這一目標的實(shí)現必須有高效的物流配送系統作保證，否則網(wǎng)上交易也就名存實(shí)亡。
應該看到，單憑各企業(yè)自己去建立這樣一套配送系統是絕對劃不來(lái)的，所以可以預見(jiàn)隨著(zhù)汽車(chē)配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò )化進(jìn)程的加快，必將帶動(dòng)這項服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展。而如何利用現有實(shí)體網(wǎng)絡(luò )或自己建立配件配送系統，將是我國汽車(chē)配件流通領(lǐng)域要解決的關(guān)鍵。
那么，假如在擁有這樣的物流配送系統的前提下，如何來(lái)實(shí)現汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò )建設呢？
1、汽配市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò )建設必須堅持“小市場(chǎng)、大流通”的方針。比如在汽配城內建成完整的導購系統，客戶(hù)入城后便能通過(guò)觸摸式電腦對城內商家布局、產(chǎn)品價(jià)格和分類(lèi)有詳細地了解，使購物做到有的放矢，得心應手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內信息通過(guò)專(zhuān)業(yè)汽配互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)送出去，與全國其他汽配市場(chǎng)實(shí)現信息共享，以擴大各自城內商戶(hù)的交易面。
2、汽配經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)。各地的汽配經(jīng)銷(xiāo)商在完善各自的內部網(wǎng)絡(luò )管理、調配的基礎上，通過(guò)專(zhuān)業(yè)汽配網(wǎng)站及時(shí)提供產(chǎn)品價(jià)格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶(hù)（主要是修理廠(chǎng)和大用戶(hù)）進(jìn)行選擇、定購，最終實(shí)現網(wǎng)上交易?，F階段，在配送服務(wù)還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產(chǎn)品和一些發(fā)達地區可能已經(jīng)淘汰的過(guò)剩產(chǎn)品通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò )實(shí)現按需交易。
五、汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)是發(fā)展的必由之路和改革之路。
中國汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的發(fā)展應該適合中國的國情，走有中國特色的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)之路。誠然，美國的網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)取得了很大的成功，但我們不能忽略這輝煌的背后，是美國雄厚的社會(huì )基礎物質(zhì)基礎。早在100多年前，美國就已經(jīng)建立起來(lái)了完善的公路、鐵路、郵政、速遞相結合的配送體系；當今社會(huì )的美國人已經(jīng)習慣了“無(wú)貨幣交易”?？梢赃@么說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟今天在美國的發(fā)展，應該是一個(gè)很自然的結果，是有美國200多年自由市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展作為基礎的必然產(chǎn)物。就像一個(gè)孩子從一開(kāi)始是用手爬，然后學(xué)會(huì )走路，過(guò)一段時(shí)間自然就學(xué)會(huì )跑了。而作為發(fā)展中的中國，僅僅是支付和配送這兩方面的問(wèn)題就已經(jīng)形成了致命的“瓶頸”。
如何結合中國的國情和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的特點(diǎn)，踏踏實(shí)實(shí)地去做一些實(shí)事，才是當今汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)發(fā)展的當務(wù)之急。中國的汽車(chē)配件電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)必須走企業(yè)聯(lián)合之路，網(wǎng)站與實(shí)體企業(yè)結合，實(shí)現機構調整以及行政、采購、配送、財務(wù)、市場(chǎng)信息、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)部門(mén)的改造，只有這樣，才會(huì )是實(shí)實(shí)在在的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)。目前，汽車(chē)配件的網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)還有比較長(cháng)的一段路要跋涉，但是，傳統企業(yè)一定要順應互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代作出選擇，網(wǎng)絡(luò )化經(jīng)營(yíng)必然是汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)的必由之路和改革之路。
[摘要]汽車(chē)企業(yè)之間的競爭日益加劇,在經(jīng)歷了價(jià)格戰和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后,服務(wù)成為競爭的有力武器.本文通過(guò)對汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的分析,對企業(yè)如何開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出了幾點(diǎn)建議.
[關(guān)鍵詞]服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)顧客滿(mǎn)意策略。
汽車(chē)市場(chǎng)競爭在經(jīng)歷了價(jià)格戰和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后,服務(wù)成為競爭的有利武器,成為企業(yè)爭取差異化優(yōu)勢源泉.現在越來(lái)越多的汽車(chē)企業(yè)開(kāi)始重視服務(wù),汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導思想,以提升用戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度為導向,樹(shù)立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念.
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在充分認識滿(mǎn)足消費者需求的前提下,為充分滿(mǎn)足消費者需要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng).同傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式相比較,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)理念,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的是服務(wù),而傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式只是一種銷(xiāo)售手段,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的是具體的產(chǎn)品.從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念理解,消費者購買(mǎi)了產(chǎn)品僅僅意味著(zhù)銷(xiāo)售工作的開(kāi)始而不是結束,企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出,更注重的是消費者在享受企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程的感受.
汽車(chē)屬于大宗耐用消費品,具有一次消費花費資金大、使用周期長(cháng)、需定期保養維護和檢測、頻繁易更換損件等特點(diǎn).在汽車(chē)的購買(mǎi)和使用過(guò)程中,始終伴隨著(zhù)各式各樣的汽車(chē)服務(wù).在購買(mǎi)時(shí),要同銷(xiāo)售人員洽談,詢(xún)問(wèn)汽車(chē)的性能、價(jià)格、配置等,此為咨詢(xún)服務(wù),還有汽車(chē)廠(chǎng)商提供的汽車(chē)金融服務(wù),保險服務(wù),購買(mǎi)后在使用中,汽車(chē)要進(jìn)行定期的保養與維護服務(wù),發(fā)生交通事故時(shí),需要定損、定險、理賠服務(wù).所以,對汽車(chē)這種獨特而價(jià)值高的商品,為消費者提供服務(wù)顯得更加重要.
1.汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)長(cháng)遠利益。
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是顧客的滿(mǎn)意和忠誠.如果企業(yè)能夠在顧客購買(mǎi)和使用汽車(chē)的過(guò)程中提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),顧客就會(huì )滿(mǎn)意.滿(mǎn)意的老顧客也會(huì )對企業(yè)及產(chǎn)品形成一定的忠誠度,并在親朋好友要購買(mǎi)汽車(chē)時(shí),往往向其推薦自己使用的汽車(chē)品牌及產(chǎn)品.顧客的忠誠度和推薦不但可以促進(jìn)汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,還可以降低成本,給企業(yè)帶來(lái)長(cháng)遠的經(jīng)濟利益.
汽車(chē)服務(wù)不但對消費者重要,對企業(yè)來(lái)說(shuō)也極其重要,它給企業(yè)帶來(lái)新的機會(huì ),新的利潤增長(cháng).從全球來(lái)看,汽車(chē)服務(wù)業(yè)已成為第三產(chǎn)業(yè)中最富活力的主力軍.根據歐美國家統計,在充分競爭的汽車(chē)市場(chǎng)中,汽車(chē)的銷(xiāo)售利潤占整個(gè)汽車(chē)業(yè)利潤的20%左右,零部件供應利潤占20%左右,而50%-60%的利潤是從汽車(chē)服務(wù)中產(chǎn)生.
三、如何開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。
為提高我國汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平,汽車(chē)企業(yè)應當采取“服務(wù)客戶(hù),提高用戶(hù)滿(mǎn)意度”的營(yíng)銷(xiāo)策略,轉換角色,換位思考.汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不應當僅僅局限于專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員,每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口.應從汽車(chē)設計開(kāi)始,到生產(chǎn)制造到營(yíng)銷(xiāo)、使用,維修等,將服務(wù)貫穿于汽車(chē)“從生到死”的全過(guò)程.
在提供服務(wù)上,廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都應該樹(shù)立起以客戶(hù)為中心的服務(wù)意識,而不是簡(jiǎn)單的服務(wù)與收費的關(guān)系.作為汽車(chē)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商,還應樹(shù)立“保姆”意識,對用戶(hù)的買(mǎi)車(chē)、用車(chē)、養車(chē)和修車(chē)提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細心和精心,盡最大努力使顧客感到滿(mǎn)意.
2.樹(shù)立汽車(chē)服務(wù)品牌觀(guān)念。
入世的成功標志著(zhù)中國經(jīng)濟正面臨重大的轉折,經(jīng)濟全球化必將導致國內市場(chǎng)競爭的國際化,新經(jīng)濟的沖擊和消費的日趨成熟,使企業(yè)認識到誰(shuí)能樹(shù)立良好的品牌形象,誰(shuí)就會(huì )贏(yíng)得先機,占領(lǐng)和創(chuàng )造更大的市場(chǎng).
中國重汽面臨激烈的市場(chǎng)環(huán)境,充分認識到樹(shù)立品牌的重要性.早在1999年率先在國家工商行政管理局注冊了“親人”服務(wù)商標,使其成為業(yè)內唯一注冊的服務(wù)品牌,并且將服務(wù)品牌人格化,賦予其獨厚的感彩及鮮活的生命力.“親人”服務(wù)品牌理念包含親和用戶(hù)和全程陪護兩層含義.“親人”服務(wù)理念,把服務(wù)提升到一個(gè)非常高度,帶有濃厚的感彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續.
3.建立完善的售后服務(wù)體系。
良好的售后服務(wù)是解決消費者后顧之憂(yōu)的關(guān)鍵措施,是鞏固和提高市場(chǎng)占有率的重要手段.汽車(chē)市場(chǎng)容量的擴大和科技含量的增大,勢必大大提高汽車(chē)維修養護市場(chǎng)的容量.這對汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)必須以用戶(hù)為中心,以服務(wù)為宗旨,以滿(mǎn)意為標準,建立一套完善的售后服務(wù)體系,真正實(shí)現從“銷(xiāo)售服務(wù)”向“服務(wù)銷(xiāo)售”的跨越.首先,要提高汽車(chē)維修保養人員的技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)水平.其次,加強汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的管理,提倡個(gè)性化的服務(wù).另外,汽車(chē)售后服務(wù)除了維修外,還應積極開(kāi)展汽車(chē)維護,保養業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓業(yè)務(wù).今后消費者將更多地把目光投向那些能夠保證自己汽車(chē)維護的全過(guò)程,能夠為車(chē)輛建立檔案,并且提供定期服務(wù)的'維修公司.
crm即客戶(hù)關(guān)系管理,它是一個(gè)不斷加強與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高,的策略就是要為客戶(hù)提供完整且一致的銷(xiāo)售、行銷(xiāo)與服務(wù),使客戶(hù)愿意與廠(chǎng)商進(jìn)行互動(dòng)與交易.它結合了信息系統、銷(xiāo)售機制、行銷(xiāo)企劃和客戶(hù)服務(wù),當然也包含了企業(yè)的內部作業(yè).這些方面經(jīng)過(guò)完整的整合,呈現給客戶(hù)一個(gè)協(xié)調一致的企業(yè)形象.隨著(zhù)計算機、網(wǎng)絡(luò )的普及,目前所有的汽車(chē)企業(yè)完全滿(mǎn)足現有進(jìn)行crm的要求.
四、結論。
本文站在理論和實(shí)踐相結合的角度,通過(guò)對服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究,得出服務(wù)是汽車(chē)企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢根本所在,并征對汽車(chē)企業(yè)如何開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出了建設性的意見(jiàn).首先,企業(yè)要建立汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新觀(guān)念,其次,企業(yè)要樹(shù)立汽車(chē)服務(wù)品牌觀(guān)念,第三,企業(yè)應使服務(wù)內容更豐富,第四,企業(yè)應加強加強客戶(hù)關(guān)系管理,最后,企業(yè)應提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內部營(yíng)銷(xiāo).通過(guò)對服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略各個(gè)方面的改進(jìn),企業(yè)的客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度會(huì )有明顯的提升,公司的核心競爭力會(huì )得到明顯加強.
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