ID：9007461
時(shí)間：2024-01-12 09:34:12
上傳者：琴心月心得體會(huì )是對自己在某個(gè)領(lǐng)域、某個(gè)經(jīng)歷中的感受和領(lǐng)悟的總結。接下來(lái)是小編為大家收集的一些心得體會(huì )范文，希望能激發(fā)大家的思考和創(chuàng )作能力。
商務(wù)談判作為現代商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一環(huán)，可以說(shuō)對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。在本次kll商務(wù)談判過(guò)程中，我深刻認識到了商務(wù)談判的重要性以及談判技巧和心態(tài)的關(guān)鍵作用，得到了許多寶貴的經(jīng)驗和體會(huì )。
在進(jìn)入商務(wù)談判前，準備工作顯得非常重要。首先，我們要對相關(guān)方進(jìn)行深入了解，并對談判的各個(gè)環(huán)節進(jìn)行詳盡分析，確定自己的目標和底線(xiàn)，以充分準備應對各種意外和突發(fā)情況。其次，合理規劃時(shí)間和會(huì )場(chǎng)布置，協(xié)調好參與人員和配套物資的準備，以便在談判時(shí)高效協(xié)調和配合。最后，對露出的一切細節都要做到精細處理，確定好自己的策略和方案，才能獲得談判的主動(dòng)權。
商務(wù)談判是一項精神力量和意志力量的較量，自律和決心是成功的關(guān)鍵。在談判過(guò)程中，我們要盡可能地保持冷靜，不受情緒影響，全方位和多角度地分析對方的表現和言行，盡可能掌握對方心理。同時(shí)，我們要盡可能發(fā)揮自己潛在的優(yōu)勢，增強談判士氣，保持自信，優(yōu)勢的發(fā)揮還要場(chǎng)所環(huán)境進(jìn)行配合，比如龍鳳布局、座位先后等多種因素的調整，優(yōu)化談判氣氛。
談判技巧是在商務(wù)談判過(guò)程中表現出來(lái)的高度，包括語(yǔ)言、眼神、肢體語(yǔ)言等多維度的表現。在談判時(shí)，我們需要靈活運用各種談判技巧，借助主題、利益、威懾、讓步、綜合等策略，從多個(gè)方面和角度謀劃自己的付出。此外，在談判中，對于對方表現出的善意和配合要有所回應，不過(guò)度強調自己的立場(chǎng)，真誠溝通，共同探討交流達到協(xié)議，目標達成。
商務(wù)談判結束后，我們要對談判過(guò)程中的得失、環(huán)節、語(yǔ)言等細節進(jìn)行總結與反思，分析談判效果和成果，確定下一步工作的方向和內容，以便再次參加談判時(shí)更具備競爭力。在反思中，我們不僅要分析自己的成功和失敗原因，還要思考如何做到更好，尋找到能夠提高自己談判技能的方法和途徑。
結語(yǔ)：
kll商務(wù)談判過(guò)程不僅展示了團隊的凝聚力和能力。也讓我們更加深入感受到了商務(wù)談判的藝術(shù)，以及正確的談判心態(tài)和談判技巧的重要性，希望將這些經(jīng)驗運用到以后的談判過(guò)程中，從而更加確信自己真正掌握了商務(wù)談判的本質(zhì)，為自己部門(mén)及企業(yè)發(fā)展做出更好的貢獻。
紅鯡魚(yú)策略以前是英國人在反對獵捕狐貍時(shí)所使用的一種方法，反獵狐組織的主要成員發(fā)現，只要他們放一條煙熏鯡魚(yú)在狐貍經(jīng)過(guò)的路上，鯡魚(yú)的味道就會(huì )蓋住狐貍身上散發(fā)出來(lái)的氣味，從而獵犬們就無(wú)從追蹤狐貍的蹤跡?，F在人們用它來(lái)指代那些能夠轉移對手注意力的事情。紅鯡魚(yú)策略比誘捕策略更進(jìn)了一步，在進(jìn)行誘捕時(shí)，你的對手可能只是用一個(gè)微不足道的問(wèn)題引誘你在真正重要的問(wèn)題上做出讓步，可在使用紅鯡魚(yú)策略時(shí)，對方會(huì )首先提出一個(gè)并不是很重要的問(wèn)題，然后他會(huì )收回自己的要求，可作為回報，他會(huì )要求你做出一些真正重要的讓步。如果他的這一策略運用成功的話(huà)，你很可能會(huì )覺(jué)得，對方提出的要求非常重要，可事實(shí)并非如此。當你的對手對你使用紅鯡魚(yú)策略時(shí)，你一定要非常小心，一定不要分散自己的精力，更不要讓他用這件事情迫使你作出你不愿意的讓步。
蠶食策略的關(guān)鍵就在于：在談判開(kāi)始時(shí)不要提出所有的要求，在談判進(jìn)行了一段時(shí)間之后，你可以通過(guò)逐漸提出一些看似微不足道的要求來(lái)達到自己的目的。心理學(xué)家研究發(fā)現，人們在作出最后決定之前，腦子里一直在搖擺，可一旦下定決心他們就會(huì )勇往直前。所以?xún)?yōu)勢談判高手一定要記住，不要在談判剛開(kāi)始時(shí)就直接提出自己的條件，不妨稍微耐心一些，等到雙方商談好大部分條件之后，然后你再提出你自己的要求，并通過(guò)蠶食策略得到你想要的東西，因為一旦談判雙方達成了最初的協(xié)議之后，他們內心就會(huì )產(chǎn)生一種非常良好的感覺(jué)，他們會(huì )長(cháng)舒一口氣，似乎所有的緊張和壓力都在這一瞬間得到了釋放，這時(shí)他們的大腦就會(huì )開(kāi)始強化自己剛剛作出的決定，他們也就會(huì )更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。
故意犯錯是一種非常不道德的談判策略，通常只應該用來(lái)對付那些缺乏倫理道德的談判對手。賣(mài)家會(huì )在準備計劃書(shū)時(shí)，故意設置一個(gè)誘餌，故意漏掉一部分成本，或者是干脆故意把某部分的價(jià)格計算的低一些，一旦買(mǎi)家上鉤，他就會(huì )覺(jué)得自己現在遇到了一個(gè)千載難逢的好機會(huì )，這時(shí)他就可能非常急切的在銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題之前達成交易，這種急切心理往往會(huì )大大降低買(mǎi)家的談判水平，最終他所付出的費用可能更高。除此之外，銷(xiāo)售人員還可以在最終結束交易之前，突然發(fā)現問(wèn)題，這樣他就可以用略帶指責的眼神，逼迫買(mǎi)家掏出更多的錢(qián)。對付這種故意犯錯策略的辦法聽(tīng)起來(lái)好像非常高超，但卻并不難想到，那就是永遠不要占小便宜，無(wú)論什么時(shí)候他都絕不是一件好事，他遲早會(huì )讓你為自己的行為付出代價(jià)。
優(yōu)勢談判高手總是非常謹慎，他們不會(huì )立刻接受對方的條件，特別是第一次。因為如果是這樣，對方立刻就會(huì )想，看來(lái)我本來(lái)可以做得更好，下次我一定要做得更好，在內心深處，他會(huì )告訴自己，下次和這個(gè)家伙打交道時(shí)我會(huì )更強勢一點(diǎn)，一定要把對方的空間壓到最低。當然，拒絕第一次報價(jià)，可能并不是一件容易的事，尤其是當你和對方談判了好幾個(gè)月，心理崩潰正準備放棄，可對方卻突然提出報價(jià)時(shí)，可能你會(huì )迫不及待的接受對方提出的任何條件。記住，發(fā)生這種情況時(shí)，你一定要告誡自己，千萬(wàn)不要立刻答應對方的第一次報價(jià)。
優(yōu)勢談判高手即便迫不及待，也總是會(huì )在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)表現的不是那么情愿，通過(guò)這種方式，在談判還沒(méi)有開(kāi)始之前，他就已經(jīng)成功地將對方的談判空間擠壓到了最低限度。當你使用這種策略之后，對方通常會(huì )放棄一半的談判空間。采用這項策略的關(guān)鍵點(diǎn)是：即使對方所提條件超出了你的預期，你也要抑制住自己的喜悅，學(xué)會(huì )做一個(gè)不情愿的買(mǎi)家或買(mǎi)家。當然，如果有人在你身上使用這種技巧時(shí)，一定要讓對方首先做出承諾，告訴對方你會(huì )請示上級，然后用白臉黑臉策略結束談判。
在本學(xué)期，學(xué)校安排我們學(xué)習了《商務(wù)談判》這門(mén)學(xué)科。學(xué)好它，相信在今后的學(xué)習工作中，尤其是踏上工作崗位后，會(huì )讓我們受益匪淺。我們現在還只是一名學(xué)生，還沒(méi)有真正的步入社會(huì )，對于學(xué)習經(jīng)濟類(lèi)專(zhuān)業(yè)的我來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得學(xué)習這門(mén)課還是非常必要的。它可以教會(huì )我們一些社交等各方面的知識，是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。對我來(lái)說(shuō)，談判一直是件神秘的事情，一直以來(lái)也對談判充滿(mǎn)了憧憬，通過(guò)學(xué)習我漸漸認識到了“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。
在現代社會(huì )，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個(gè)人形象，更是一門(mén)非常有用的學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)高深的文化。說(shuō)它有用，是因為通過(guò)合理的著(zhù)裝以及禮儀，來(lái)促進(jìn)貿易談判；說(shuō)它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過(guò)學(xué)習商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會(huì )有很大幫助！給別人也會(huì )產(chǎn)生好的印象。同時(shí)增強了我的內在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象。隨著(zhù)人們日常交際的頻繁，在商務(wù)活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)中越來(lái)越重視交往的細節，也許一個(gè)微小的細節決定了一個(gè)人的第一印象。俗話(huà)說(shuō)：“沒(méi)有規矩，不成方圓?！彼?，做任何事情，都應有一定之規。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規范，是互相尊重的需要。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭取達到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì )接觸到有關(guān)談判的內容，只是我們沒(méi)有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種，需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在，所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購物，會(huì )很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話(huà)，那么就在于它是一項既充滿(mǎn)智慧、勇敢，又充滿(mǎn)藝術(shù)和技巧的人類(lèi)活動(dòng)。談判是由人來(lái)實(shí)現的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對各種情況、條件等客觀(guān)現實(shí)的主觀(guān)能動(dòng)的反映。譬如，當談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會(huì )晤時(shí)，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會(huì )對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會(huì )對其留下壞的印象，從而對談判的順利開(kāi)展存有憂(yōu)慮。
人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。談判中也會(huì )出現僵局，也會(huì )進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續，而造成僵局出現的原因也有很多。如立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的爭辯、有意無(wú)意的強迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無(wú)處不在，在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對我們的生活也是深刻的`啟示，學(xué)習不是讓人記住什么，而是當你需要的時(shí)候可以輕易的找到。將有限的知識放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中，觸類(lèi)總會(huì )旁通，學(xué)習的精神也許大于學(xué)習的內容吧！
現在學(xué)期快結束了，說(shuō)真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過(guò)程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。學(xué)習這門(mén)課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說(shuō)的“修身養性”吧。在日后的生活里，我還會(huì )不斷充實(shí)自己這方面的知識，讓學(xué)習不中斷。
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓學(xué)習。這次實(shí)訓由我們的xx老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓主要圍繞著(zhù)“xxx生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“xxx鎮新農村建設”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。x老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì )把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結合。這次實(shí)訓老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“xxx生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論；在“xxx鎮新農村建設”中有三小組同學(xué)分別扮演農民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著(zhù)這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結，希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
4、學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
1、在語(yǔ)言表達方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒(méi)有站穩立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。
在這周的實(shí)訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭執不休，這樣會(huì )降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問(wèn)題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏(yíng)得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說(shuō)話(huà)要留有余地，少聽(tīng)多講！
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話(huà)技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時(shí)改變自己的應對策略；2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話(huà)連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續，當對方不滿(mǎn)時(shí)，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。
另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
本人在2—xx年7月28—29日有幸參加了清華大學(xué)著(zhù)名心理專(zhuān)家王龍教授關(guān)于管理溝通技巧清彩的講課，內心深深的被王教授生動(dòng)風(fēng)趣的風(fēng)格吸引了，同時(shí)也對人性的最深層面以及溝通學(xué)有了多方面的了解，受益匪淺。使我更加明確：一個(gè)人的成功是建立在做人的成功基礎上。
人性的剖析：一是"本我"：內心深處本質(zhì)的潛意識，即情緒；二是"自己"：心靈的檢察官和思維工作，為理智、文化、修養；三是"超我"：心靈的外部環(huán)境，表現為道德、法律、習俗。人與人的溝通是要發(fā)現對方的"本我"，只有滿(mǎn)足了對方的"本我"才是滿(mǎn)足了他人真正的需求?？v觀(guān)天下，結合自己，又有哪一位圣人或凡夫俗子不都是為了開(kāi)心而說(shuō)話(huà)？為了收獲而工作呢？王教授說(shuō)得好：只要是吃人飯拉人屎的都是。展望龍展，我們有的員工"本我"同樣是離不開(kāi)在工作中感受開(kāi)心在付出中收獲。公司目前正處于一個(gè)高速發(fā)展的大好時(shí)期，形勢喜人。作為龍展的一員，我們沒(méi)有理由不把龍展事業(yè)的壯大當作自已事業(yè)的成功，更沒(méi)有理由不把公司的目標（把龍展發(fā)展成為行業(yè)最強最大福利最好的公司）作為我們在龍展終身奮斗的驕傲。我們公司對每一位都是持著(zhù)積極培養，一起發(fā)展的成長(cháng)理念，做到事業(yè)留人，情感留人，待遇留人的用人方法。
同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人？我們每一個(gè)人都知道不管是工作還是說(shuō)話(huà)，都要站在別人的立場(chǎng)想想，可一旦到了現實(shí)中我們就忘掉了這一點(diǎn)。我們說(shuō)任何話(huà)做任何事都會(huì )有我們的目的，而在生活中試問(wèn)我們又有多少人能真正把握方向呢？談話(huà)成功與否：其中談話(huà)的內容占7%，談話(huà)的`態(tài)度占38%，而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。很好的例子：今天早上上班為了出貨報告一事，我們的唐姐和張主管不也是情緒上頭在爭吵嗎？他們的目的只有一個(gè)：那就是準時(shí)出貨。而爭吵的結果呢？問(wèn)題沒(méi)有解決反而影響一天的工作情緒。不值??！這也是我們人性的悲哀?；叵胛业倪^(guò)去：感性用事占據了大部分而理性用事卻到了現實(shí)中少了許多。這就難怪我一直在思考的問(wèn)題：為何我總想與人和睦相處，讓人家理解我的同時(shí)我也能理解人家卻總是存在問(wèn)題？十三把飛刀同樣也說(shuō)明了人與人之間互相尊重彼此理解才是人性溝通的精髓所在。聽(tīng)起來(lái)容易理解起來(lái)就難，要用運到生活中那就更難。我們每一個(gè)人在外打工許多人認為是為了掙錢(qián)，而我上了王龍老師的課就明白了：我們的工作最主要的目的就是為了自身的成長(cháng)和發(fā)展。如果你有了這個(gè)目的并且堅定不移的為了這個(gè)目的而努力，那么在今后的人生中你不想收獲都難。
在《國際商務(wù)談判》一書(shū)中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實(shí)踐和應注意的重要問(wèn)題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們在仿真商務(wù)談判環(huán)境中學(xué)習，以便學(xué)習者在提高書(shū)本知識的同時(shí)熟悉語(yǔ)言知識，快速了解商務(wù)談判的具體時(shí)間內容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。
商務(wù)談判是當事人之間為實(shí)現一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì )經(jīng)濟活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭取達到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。
人類(lèi)為什么要談判呢？從本質(zhì)上說(shuō)，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿(mǎn)足又可能無(wú)視他方的需要。
談判的種類(lèi)很多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。
在了解了商務(wù)談判的基礎概念后我們該明白商務(wù)談判的內容和必備的各個(gè)方面。
（一）貿易談判實(shí)際上是一種對話(huà)，在這個(gè)對話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，傾聽(tīng)對方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結果。我們應掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
1、多聽(tīng)少說(shuō)。
缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn)。
2、巧提問(wèn)題。
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應用開(kāi)放式的問(wèn)題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求。
3、使用條件問(wèn)句。
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。
4、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義。
國際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì )的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對方反感的詞句。
5、做好談判前的準備。
——要談的主要問(wèn)題是什么？
——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？
——應該先談什么？
——我們了解對方哪些問(wèn)題？
總之，不少?lài)H商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿(mǎn)意的結果。
問(wèn)題，但是仍是讓我學(xué)到好多東西。
這個(gè)階段最重要的是采集好談判的信息準備好有針對性的談判方案。認識對方國家的政治、經(jīng)濟、文化、宗教崇奉、法律制度、商業(yè)習慣、社會(huì )風(fēng)俗能夠為我們談判的順利進(jìn)行供給有益的條件。還有就是要對對方的經(jīng)營(yíng)情況、財務(wù)情況、信用情況等都需要清楚。采集到這些信息以后就要依據我們想要購置貨物的數目?jì)r(jià)錢(qián)來(lái)準備一套談判方案了。這就要求對任何可能發(fā)生的事都有展望而且準備好應付方案。在第一次的模擬談判中，買(mǎi)賣(mài)兩方以前沒(méi)有交涉好先決條件，以致于談判過(guò)程很難堪。
開(kāi)局階段的策略是談判者謀求開(kāi)局中有益地位和實(shí)現對談判開(kāi)局的控制而采納的行動(dòng)方式和手段，典型的開(kāi)局階段的策略主要有一致式、保存式、坦誠式、和攻擊式。自然采納這些策略是我們應當充分考慮談判兩方之間的關(guān)系和兩方的實(shí)力。報價(jià)標記著(zhù)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，也標記著(zhù)兩方的物質(zhì)性要求在談判桌上亮相。報價(jià)時(shí)我們應按照賣(mài)高買(mǎi)低、一定以及合理的原則，不可以漫天要價(jià)。協(xié)商階段是談判兩方當面議論、說(shuō)理以及論戰，甚至發(fā)展為爭執的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調或較量階段。在此階段談判者應付講價(jià)還價(jià)的基本方法特別熟習，這樣才能夠幫助己方獲取有益的地位。退步是談判的重心，在談判時(shí)一定謹慎的加以對待。記得在七八組的談判中買(mǎi)方很堅持自己的原則，在違約金的問(wèn)題上一步不讓?zhuān)腋杏X(jué)這樣很可能使談判墮入僵局兩方?jīng)]法持續。所以在實(shí)質(zhì)的談判中該讓的時(shí)候讓一步也是能夠的。在這八次的模擬談判中我感覺(jué)最重要的是講價(jià)還價(jià)的階段兩方應給出各自的原由要求降價(jià)或許抬價(jià)，這樣更簡(jiǎn)單說(shuō)服對方。在五六組的談判中買(mǎi)方提出賜予對方商品優(yōu)先促銷(xiāo)權益來(lái)要求對方降價(jià)是很好的迷惑手段。
語(yǔ)言是兩方交流和交流的工具，運用語(yǔ)言不單能表達我方的立場(chǎng)、要求、建議，也能夠經(jīng)過(guò)語(yǔ)言更認識對方的立場(chǎng)、看法、想法。有聽(tīng)有問(wèn)，在聽(tīng)和問(wèn)的時(shí)候也要講究藝術(shù)。在第七八組的談判中，買(mǎi)方想要改變已經(jīng)定好的付款方式就對賣(mài)方說(shuō)：“不好心思，剛才我沒(méi)聽(tīng)清楚，付款方式還需要進(jìn)一步的議論?！边@樣明顯防止了直接要求改變付款方式可能會(huì )碰到的難堪也不會(huì )讓對方感覺(jué)我方?jīng)]有誠心。
國際商務(wù)談判禮儀的作用已經(jīng)是律己，二是敬人，三是反應一國的文明程度。作為一名談判者在談判時(shí)應注意衣飾要整齊，注意個(gè)人衛生，舉止方面要舉止高雅、莊重莊重，表情自然誠心、平和可親。
雖然我們模擬過(guò)程中沒(méi)有波及這方面的東西，可是在實(shí)質(zhì)過(guò)程中假如很熟習兩方的談判風(fēng)格能夠據此來(lái)做出一些很好的準備使談判順利進(jìn)行。
經(jīng)過(guò)這學(xué)期的.學(xué)習，學(xué)到了好多對于談判的知識，得益匪淺，為此后的工作確立了基礎。我感覺(jué)這學(xué)期的模擬談判很受用。我感覺(jué)此后的模擬談判應注意以下的問(wèn)題：
1.談判前兩方要交流好，包含兩方的背景資料、經(jīng)營(yíng)財務(wù)情況以及約定的準備購置的商品名稱(chēng)、貨號等。兩方人員要明確自己的職務(wù)以及在談判過(guò)程中該說(shuō)的不應說(shuō)的。
2.談判過(guò)程中各個(gè)人員要各司其職，從自己崗位這方面給出降價(jià)或許抬價(jià)的要求。就像采買(mǎi)主管能夠說(shuō)近來(lái)采買(mǎi)的資料比許多要求其降價(jià)或許延緩付款，等等。談判過(guò)程中每位成員都要參加，自然主談是說(shuō)話(huà)最有重量的也是最多的。第一次的談判中我們組每位成員都有講話(huà)，但是明顯主談的地位沒(méi)有展現出來(lái)，所以第二次我們有些成員沒(méi)有講話(huà)造成談判過(guò)程中有些力所不及。
3.談判時(shí)語(yǔ)言不要太盛氣凌人，雖然是模擬談判語(yǔ)言仍是講究一點(diǎn)的比較好。在實(shí)質(zhì)過(guò)程中老是說(shuō)買(mǎi)賣(mài)不行仁義在，即便此次買(mǎi)賣(mài)做不行但是只需互相結納，此后也會(huì )有時(shí)機再合作的。
4.談判過(guò)程盡量包含各個(gè)方面的東西。價(jià)錢(qián)、數目、付款方式、貿易方式、保險、商檢等都要波及。各個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)知識要有深度認識，就像違約金的比率，保險金額等。
5.談判過(guò)程還需要又一個(gè)主持全局的人。我感覺(jué)主要由主方的疑問(wèn)人員來(lái)?yè)斂刂普勁袌?chǎng)面和流程，在出現問(wèn)題時(shí)提出暫?；蛟S歇息等。
這些問(wèn)題在我們談判的過(guò)程中都出現了，此后這些方面的問(wèn)題都要防止才可能做出對己方有益的談判。
我們?yōu)槠谝恢艿纳虅?wù)談判實(shí)訓就這樣完了，在這次實(shí)訓中我們主要是是和學(xué)校的談判。主要問(wèn)題是我們買(mǎi)賣(mài)雞肉，通過(guò)這次談判讓我對商務(wù)談判有了更新的認識，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判。
總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，甚至從某種稈度上深刻地影響著(zhù)你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的得失成敗。我們在談判前首先要做好非常充分準備，這樣才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方。
越能掌握談判的主動(dòng)權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實(shí)。
仔細研究剖析對手、競爭者，對其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實(shí)，是談判人員在運籌過(guò)程中。
首先解決的問(wèn)題，要摸清對方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調查研究，對各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準確。談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開(kāi)始面對面的交鋒了。談判過(guò)程有長(cháng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì )就各自的目標，彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì )占據70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結局的談判也是因為雙方價(jià)格上的分歧而最終導致不歡而散。
在與學(xué)校談判的前價(jià)沒(méi)，雙方對自己的要求都很明確自談得也相當師利。但是，在談到價(jià)格時(shí)候就出現了點(diǎn)問(wèn)題，也就是對方能夠給我們多少的優(yōu)惠。
在我方人員提出先擱置爭議先談其他方面，最終通過(guò)別的附加條件，使談判取得了成功。通過(guò)了這次商務(wù)談判實(shí)訓，學(xué)到了很多書(shū)本上不能學(xué)到的`知識。并且在這次談判中我們感覺(jué)到事前準備工作的重要以及在問(wèn)題的應答上條理的重要性?？傊?，實(shí)踐性的工作可以使我們更加主富所學(xué)的知識，這是我們在書(shū)本上是學(xué)不到的經(jīng)驗。
在本學(xué)期，學(xué)校安排了《商務(wù)談判》這門(mén)選修學(xué)科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力，我毫不猶豫的選擇了這門(mén)課程。我覺(jué)得學(xué)好它，無(wú)論是在今后的學(xué)習中，與人交往中，或是踏上工作崗位后，對我來(lái)說(shuō)都是一筆很好的財富，可以讓我更加自信的與人交流談判。我現在是一名學(xué)生，還沒(méi)有真正的步入社會(huì )，作為物流管理專(zhuān)業(yè)的我來(lái)說(shuō)我覺(jué)得學(xué)習這門(mén)課也是非常重要的。它可以教會(huì )我們一些等社交各方面的知識，是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。眾所周知，隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)合作，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)，它的作用也越來(lái)越明顯。我們的經(jīng)濟發(fā)展、經(jīng)濟合作也越來(lái)越離不開(kāi)商務(wù)談判。而作為當代大學(xué)生的我們學(xué)好商務(wù)談判也是必不可少的了。
商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞著(zhù)某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿(mǎn)足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調動(dòng)和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會(huì )影響談判的結果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來(lái)評價(jià)一項商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。
商務(wù)談判是以?xún)r(jià)值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內容。這是因為在商務(wù)談判中價(jià)值的表現形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以?xún)r(jià)格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其價(jià)格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。
大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭取達到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì )接觸到有關(guān)談判的內容，我們總是在有意無(wú)意的進(jìn)行著(zhù)談判，只是我們可能沒(méi)意識到而已。談判是無(wú)處不在無(wú)時(shí)不在，比如我們上街購物賣(mài)東西，會(huì )很自然地與老板討價(jià)還價(jià)。我們在交流的時(shí)候最害怕的就是冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現，在這些時(shí)候我們往往會(huì )不知所措，更不知道如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。而學(xué)習商務(wù)談判也告訴了我們在交流中如何去避免和解決這些問(wèn)題。
在商務(wù)談判中我學(xué)會(huì )了如何去談判，怎樣讓談判成功。
商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟利益，在商務(wù)談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)的一些原則。然而在國際商務(wù)談判中，由于跨國性決定了它的困難性，因而要入鄉隨俗，要注重避免文化沖突，要體現公平競爭的原則。要進(jìn)行商務(wù)談判就必須了解價(jià)格談判的一些內容。如：價(jià)格的含義、價(jià)格的形式、影響價(jià)格的因素等。
在進(jìn)行商務(wù)談判之前，我們要做好充分的談判準備。
第一、要收集談判信息，要了解相關(guān)的市場(chǎng)信息，收集與主題相關(guān)的信息，然后要弄清楚談判對手的真實(shí)目標、立場(chǎng)、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況，看清自己的實(shí)際水平與現處的市場(chǎng)地位。俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰不殆”，在商務(wù)談判中更是這樣，因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
第二、模擬好談判的計劃書(shū)。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對談判目標進(jìn)行可行性分析，影響這次談判的隱身會(huì )有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補；明確談判的議程，談判的時(shí)間、地點(diǎn)和主題；做好物質(zhì)的準備；確定談判方式。
進(jìn)入商務(wù)談判的開(kāi)局階段時(shí)，首先作為談判者要樹(shù)立好自己和企業(yè)的良好形象，從第一印象就開(kāi)始打動(dòng)對方，這也為營(yíng)造好的氛圍奠定了基礎。營(yíng)造恰當的氛圍是非常重要的，恰當的氛圍可以幫助你的談判進(jìn)行的更加順利，談判也會(huì )達到事半功倍的效果。同時(shí)明確自己的地位也是非常重要的。
在談判開(kāi)始的時(shí)候要明確談判氛圍，在有的情況下可以采取一些適當的方法，如：感情共鳴法、投其所好贊美、指責法、沉默法、拖延法等。開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候也要表明自己的立場(chǎng)和原則。到報價(jià)的時(shí)候要遵循幾個(gè)原則：
1、買(mǎi)方采取最低報價(jià)，賣(mài)方采取最高賣(mài)價(jià)；
2、報價(jià)要合情合理；
3、報價(jià)要果斷堅定，明確完整。
報價(jià)的方式也有不同，可以采用西歐式的，首先報出對己方有利，并保留余地，逐步退讓。也可以采用日本式的，首先報出對對方有利的價(jià)格，引起長(cháng)趣，正式談判時(shí)不完全同意。
實(shí)質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節了，也就是討價(jià)還價(jià)的階段。我們可以因為因條件不滿(mǎn)意而提出相應的價(jià)格變動(dòng)，改善條件，在這個(gè)時(shí)候也需要對對方進(jìn)行價(jià)格解釋?zhuān)梢耘c外行，同行之間進(jìn)行對比，借此來(lái)找到自己的最大優(yōu)勢，從而來(lái)說(shuō)服對方。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候還需要注意一些問(wèn)題:討價(jià)還價(jià)可以多次進(jìn)行，只要能夠達到目的就要多討價(jià)還價(jià)；在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中不要被誤導了；不要誤入圈套；談判態(tài)度要平和，要做到對事不對人；時(shí)刻要把握節奏，要適可而止。
當然在談判的過(guò)程中難免會(huì )發(fā)生一些大大小小的沖突，可能會(huì )是因為利益的差距、立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的對立、溝通障礙、感情原因偏見(jiàn)和其他因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說(shuō)，了解對方的注意議題立場(chǎng)及觀(guān)點(diǎn)和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現了沖突，我們也不能緊張，要理性應對，理性分析，嚴重的時(shí)候要擇機叫停。
到差不多最后的結束階段時(shí)候，我們首先要根據時(shí)見(jiàn)限制、根據談判涉及的交易條件和對方的談判策略來(lái)判斷是否已經(jīng)進(jìn)入了結束階段的談判。結束的方式有三個(gè)：
1、成交。確定了最后的條件，雙方達成共識，簽訂合同、協(xié)議；
3、談判破裂。這是最壞的結果了，因某方面而無(wú)法達成共識而導致談判破裂。
談判最后，我們應對該次談判做一個(gè)總結。具體表現是，是否成功、簽約；其次就要對此次商務(wù)談判的各個(gè)方面進(jìn)行總結性的評價(jià)；最后就是總結這次談判的經(jīng)驗和教訓，這個(gè)也可以讓對方來(lái)說(shuō)，就比較有針對性，就可以再以后的談判過(guò)程中不再犯同樣的錯誤，以達到不斷進(jìn)步。
商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種利益要求，因而談判的實(shí)質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權利義務(wù)的確定。對企業(yè)來(lái)說(shuō)，提起賺錢(qián)，許多人會(huì )以為只有銷(xiāo)售產(chǎn)品獲利這一條途徑，殊不知，那只是一種司空見(jiàn)慣的人們比較容易接受的賺錢(qián)的形式。
廄得初中的時(shí)候迷一部電視劇《談判專(zhuān)家》，第一次接觸這個(gè)神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中，“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。直到上完這門(mén)課才真正了解談判的真實(shí)含義。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭取達到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì )接觸到有關(guān)談判的內容，只是我們沒(méi)有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種，需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在，所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購物，會(huì )很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話(huà)，那么就在于它是一項既充滿(mǎn)智慧、勇敢，又充滿(mǎn)藝術(shù)和技巧的人類(lèi)活動(dòng)。
談判是由人來(lái)實(shí)現的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對各種情況、條件等客觀(guān)現實(shí)的主觀(guān)能動(dòng)的反映。譬如，當談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會(huì )晤時(shí)，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會(huì )對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會(huì )對其留下壞的印象，從而對談判的順利開(kāi)展存有憂(yōu)慮。
根據馬斯洛的需要層次理論，談判也可以分成五個(gè)層次的需要。
一。談判中的生理需要。談判是一項要消耗大量體力、腦力，勞動(dòng)強度很大的活動(dòng)。如果這些方面的需要得不到滿(mǎn)足和保證，就會(huì )極大地影響談判人員的精力、情緒，影響談判藝術(shù)和技巧的發(fā)揮，難以完成談判的任務(wù)。
二。談判中的安全和尋求保障的需要。這在談判活動(dòng)中體現了人身安全和地位安全兩個(gè)方面。人都希望處在一個(gè)相對安全的環(huán)境里，這樣才沒(méi)有后顧之憂(yōu)地處理其他的事情；地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項任務(wù)，能否順利的實(shí)現談判的目標，完成任務(wù)，往往會(huì )影響談判者原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)會(huì )簽訂一個(gè)壞的協(xié)議總比沒(méi)有簽訂協(xié)議空手而歸要強的情況，所以安全的保障尤為重要。
三。談判中的愛(ài)與歸屬的需要。談判從一定意義上講是要對雙方利益進(jìn)行劃分，因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或對立的狀態(tài)之中。但是，人們追求友情，希望在友好合作的氣氛中共事。愛(ài)能維系長(cháng)期友好的關(guān)系，讓物質(zhì)味道增添一絲香味。
四。談判中的獲得尊重的需要。獲得尊重的需要在談判中具體體現為：不僅要在人格上得到尊重，而且在地位、身份、學(xué)識與能力上得到尊重和欣賞。
五。談判中的自我實(shí)現的需要。自我實(shí)現的需要是人類(lèi)最高層次的需要，也是最難滿(mǎn)足的需要。人們的自我實(shí)現也就是要體現自己的價(jià)值，而價(jià)值是否得到體現，取決于他人和社會(huì )對其價(jià)值的認識和評價(jià)。對談判來(lái)講，企業(yè)或上司對談判人員的評價(jià)不僅要看他通過(guò)談判爭取到多少利益，還要看他在什么情況下，如何爭取到的。
人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。談判中也會(huì )出現僵局，也會(huì )進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續，而造成僵局出現的原因也有很多。如立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的爭辯、有意無(wú)意的強迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。
在談判遇到僵局的時(shí)候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節和具體內容，并注意幾個(gè)基本原則：
一。符合人之常情。僵局形成后，談判氣氛隨之緊張，這時(shí)雙方都不可失去理智，任意沖動(dòng)。必須明確沖突是雙方利益的矛盾，而不是談判者個(gè)人之間的矛盾。
二。努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重，人皆重面子。談判沒(méi)有絕對的勝利或失敗，因此任何一方都必須尊重對方的人格，不可讓對方下不了臺。
三。盡可能實(shí)現雙方的正真意圖。僵局的解決，最終表現為雙方各自利益的實(shí)現。做不到這一點(diǎn)，雙方利益完全不保證，就不會(huì )有僵局的結束。
談判既然無(wú)處不在，在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，就像老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“學(xué)習不是讓人記住什么，而是當你需要的時(shí)候可以輕易的找到?！睂⒂邢薜闹R放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中，觸類(lèi)總會(huì )旁通，學(xué)習的精神也許大于學(xué)習的內容吧！
這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓，雖然覺(jué)得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門(mén)走向社會(huì )打下基礎。
通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實(shí)踐的'體驗與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來(lái)。在展示過(guò)程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細節：清楚、直觀(guān)地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線(xiàn)。
在本學(xué)期，學(xué)校安排我們學(xué)習了《商務(wù)談判》這門(mén)學(xué)科。學(xué)好它，相信在今后的學(xué)習工作中，尤其是踏上工作崗位后，會(huì )讓我們受益非淺。我們現在還只是一名學(xué)生，還沒(méi)有真正的步入社會(huì )，對于學(xué)習經(jīng)濟類(lèi)專(zhuān)業(yè)的我來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得學(xué)習這門(mén)課還是非常必要的。它可以教會(huì )我們一些社交等各方面的知識，是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。對我來(lái)說(shuō)，談判一直是件神秘的事情，一直以來(lái)也對談判充滿(mǎn)了憧憬，通過(guò)學(xué)習我漸漸認識到了“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。
在現代社會(huì )，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個(gè)人形象，更是一門(mén)非常有用的學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)高深的文化。說(shuō)它有用，是因為通過(guò)合理的著(zhù)裝以及禮儀，來(lái)促進(jìn)貿易談判；說(shuō)它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過(guò)學(xué)習商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會(huì )有很大幫助！給別人也會(huì )產(chǎn)生好的印象。同時(shí)增強了我的內在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象。隨著(zhù)人們日常交際的頻繁，在商務(wù)活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)中越來(lái)越重視交往的細節，也許一個(gè)微小的細節決定了一個(gè)人的第一印象。俗話(huà)說(shuō)：“沒(méi)有規矩，不成方圓?！彼?，做任何事情，都應有一定之規。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規范，是互相尊重的需要。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭取達到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì )接觸到有關(guān)談判的內容，只是我們沒(méi)有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種，需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在，所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購物，會(huì )很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話(huà)，那么就在于它是一項既充滿(mǎn)智慧、勇敢，又充滿(mǎn)藝術(shù)和技巧的人類(lèi)活動(dòng)。談判是由人來(lái)實(shí)現的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對各種情況、條件等客觀(guān)現實(shí)的主觀(guān)能動(dòng)的反映。譬如，當談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會(huì )晤時(shí)，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會(huì )對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會(huì )對其留下壞的印象，從而對談判的順利開(kāi)展存有憂(yōu)慮。
人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。談判中也會(huì )出現僵局，也會(huì )進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續，而造成僵局出現的原因也有很多。如立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的爭辯、有意無(wú)意的強迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無(wú)處不在，在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，學(xué)習不是讓人記住什么，而是當你需要的時(shí)候可以輕易的找到。將有限的知識放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中，觸類(lèi)總會(huì )旁通，學(xué)習的精神也許大于學(xué)習的內容吧！
現在學(xué)期快結束了，說(shuō)真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過(guò)程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。學(xué)習這門(mén)課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說(shuō)的“修身養性”吧。在日后的生活里，我還會(huì )不斷充實(shí)自己這方面的知識，讓學(xué)習不中斷。
商務(wù)談判是當事人為實(shí)現商品交易目標，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專(zhuān)利，不論您現在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔著(zhù)不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從xx年5月開(kāi)始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。
通過(guò)這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認識：
1、談判是課本知識的總結。
談判的全過(guò)程將課本的內容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書(shū)的內容有一個(gè)比較清晰地認識。
2、談判注重利益。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏(yíng)，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著(zhù)想，這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的結局。
談判絕對不是一場(chǎng)只有你輸我贏(yíng)的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏(yíng)優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達成自己的理想目標，進(jìn)而更增加彼此長(cháng)遠的交情，真正達到雙贏(yíng)的最高境界。
4、談判就像下棋。
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導談判的過(guò)程。
借著(zhù)現場(chǎng)的談判實(shí)習，可以更深入體會(huì )如何運用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。
5、談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現”！
什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開(kāi)話(huà)題？向別人讓步多少，才能達到雙贏(yíng)的理想結果？開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收場(chǎng)各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現藝術(shù)。
6、用證據說(shuō)話(huà)。
提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據，用證據說(shuō)話(huà)，讓對方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7、肢體語(yǔ)言的表達。
在談判中肢體語(yǔ)言起著(zhù)重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語(yǔ)言意味著(zhù)自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話(huà)說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者?！敝w語(yǔ)言的表達是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8、語(yǔ)言的運用。
我選擇去；我打算；試試看有沒(méi)有其他可能性，這都屬于可能性語(yǔ)言的運用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏(yíng)的思維的體現，也是有智慧的表達個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語(yǔ)言的運用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔任小組副組長(cháng)一職，負責協(xié)助組長(cháng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內我分到市場(chǎng)調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀](méi)有白干活。
這周我們進(jìn)展了商務(wù)談判的實(shí)訓，我們進(jìn)展的模擬是買(mǎi)賣(mài)雞肉的案列，我們?yōu)檫@次實(shí)訓做了充分的預備，我們調查了市場(chǎng)，對我們這次實(shí)訓特別的有作用，教師讓我們進(jìn)展模擬談判是為了熬煉我們對學(xué)問(wèn)把握的敏捷程度和實(shí)際運用力量，是對我們全方面的一個(gè)測試，作為在校大學(xué)生我們應當感謝教師給我們的這次實(shí)戰時(shí)機，讓我們擁有了實(shí)戰的經(jīng)受和一點(diǎn)點(diǎn)的閱歷，是我們懂得了姿態(tài)和實(shí)際轉化。
我們本次談判實(shí)訓目的主要是檢查我們這學(xué)期學(xué)習商務(wù)談判的理論學(xué)問(wèn)與實(shí)踐的應用，通過(guò)對買(mǎi)賣(mài)雞肉的談判的模擬，來(lái)實(shí)現理論與實(shí)踐的結合。
使我們通過(guò)實(shí)踐積存了許多的閱歷，我們用到了很多談判原則策略和技巧。這樣就會(huì )更好的實(shí)現理論與實(shí)踐的結合，實(shí)現本次的實(shí)訓目的?，F在隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的進(jìn)展，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟活動(dòng)中所起的作用越來(lái)越重要。商務(wù)談判的勝利與否對個(gè)人的進(jìn)展、對企業(yè)的生存與進(jìn)展、對社會(huì )經(jīng)濟的進(jìn)展都起著(zhù)重要的作用。為了實(shí)現和滿(mǎn)意商業(yè)利益，商務(wù)談判快速進(jìn)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突消失時(shí)才進(jìn)展。商務(wù)談判是商務(wù)各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實(shí)現雙方商業(yè)利益的手段。因此商務(wù)談判的力量已成為現代人必需具備的根本力量。
我們?yōu)槠谝恢艿纳虅?wù)談判實(shí)訓就這樣完了，在這次實(shí)訓中我們主要是是和學(xué)校的談判，主要問(wèn)題是我們買(mǎi)賣(mài)雞肉，通過(guò)這次談判讓我對商務(wù)談判有了更新的熟悉，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判?？傊?，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，甚至從某種程度上深刻地影響著(zhù)你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的得失成敗。我們在談判前首先要做好特別充分預備，這樣才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的`關(guān)系，才能有勝利的可能。其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能把握談判的主動(dòng)權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實(shí)。
認真討論剖析對手、競爭者，對其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)展分析，走好談判預備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實(shí)，是談判人員在運籌過(guò)程中應首先解決的問(wèn)題，要摸清對方的虛實(shí)，這就必需進(jìn)展大量的調查討論，對各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)展廣泛搜集，并盡可能詳盡精確。談判雙方做好了各種預備工作之后，自然就要開(kāi)頭面對面的交鋒了。談判過(guò)程有長(cháng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì )就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消退分歧，達成全都。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的爭論依舊是談判的主要組成局部，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì )占據70%以上的時(shí)間，許多沒(méi)有結局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而最終導致不歡而散。
在與學(xué)校談判的前階段，雙方對自己的要求都很明確且談得也相當順當。但是，在談到價(jià)格時(shí)候就消失了點(diǎn)問(wèn)題，也就是對方能夠給我們多少的優(yōu)待。在我方人員提出先擱置爭議先談其他方面，最終通過(guò)別的附加條件，使談判取得了勝利。通過(guò)了這次商務(wù)談判實(shí)訓，學(xué)到了許多書(shū)本上不能學(xué)到的學(xué)問(wèn)。并且在這次談判中我們感覺(jué)到事前預備工作的重要以及在問(wèn)題的應答上條理的重要性?？傊?，實(shí)踐性的工作可以使我們更加豐富所學(xué)的學(xué)問(wèn)。這是我們在書(shū)本上是學(xué)不到的閱歷。
完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報價(jià)、磋商、締結協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應把握每個(gè)階段的不同內容和要求，敏捷有力地運用談判技巧。我們也是根據這幾個(gè)要求來(lái)實(shí)行的。
摸底階段，即談判的開(kāi)局階段，是我們雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)頭洽談，到話(huà)題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內容之前的階段。我們開(kāi)出自己條件，看是和對方進(jìn)展淺談。
報價(jià)階段就是談判的雙方在完畢了非實(shí)質(zhì)內容交談之后，就要將話(huà)題轉入有關(guān)交易內容的正題。即開(kāi)頭進(jìn)展報價(jià)。磋商階段，談判的磋商階段是指報價(jià)階段完畢之后到締結協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項進(jìn)展磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊急的階段。這一個(gè)階段，我們雙方都是對自己的價(jià)格持確定態(tài)度，誰(shuí)都不愿先讓?zhuān)覀冎挥袧u漸的協(xié)商，漸漸爭論，最終最終還是把價(jià)格談攏，取得談判的成功，在這次商務(wù)談判中我熟悉到，在商務(wù)談判中要擅長(cháng)敏捷運用各種談判策略和把握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的到達談判有利于自己的目標，削減本錢(qián)和損失。獲得商務(wù)談判的勝利。我從這次談判中熟悉的收獲了不少，但也熟悉到缺乏之處。我們首先覺(jué)得我們這邊的調查不是很充分，談判的過(guò)程不是很沉穩，有點(diǎn)操之過(guò)急，心情有點(diǎn)急，沒(méi)有很好的把握時(shí)間，在以后的商務(wù)談判中我們會(huì )留意這些，盡量做到完善極致，做一個(gè)好的商務(wù)談判高手。
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是x老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì )帶有一些嚴厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細節決定了你的成敗。我深深的記住了這句話(huà)。
商務(wù)談判這節課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng)，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續聽(tīng)課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習上，目的也就算是達到了；然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復雜深刻，但是x老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì )拘泥于課本，常常針對一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，拓寬大家的思路；雖然有時(shí)候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿(mǎn)意的成績(jì)。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準備活動(dòng)還在我腦中閃現。
還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì )討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統的規劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫(xiě)談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿滩幌?、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué)，鍛煉了我們在談判中實(shí)際能力，如應時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì )緩和氣氛，當談判進(jìn)入僵局時(shí)適當聊幾個(gè)輕松話(huà)題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
通過(guò)對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專(zhuān)有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒(méi)有團隊的共識與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際；再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢。學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習，我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節的要求和注意點(diǎn)，及風(fēng)格的體現。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習總結和體會(huì )：
談判雙方友好溝通；明確談判目標；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標關(guān)鍵，周全談判計劃，制定談判戰略；談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進(jìn)行談判；實(shí)質(zhì)性談判，體現談判風(fēng)格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏(yíng)局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結，成果匯報。
一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
企業(yè)發(fā)展講求戰略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車(chē)安全系統公司的貿易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購對方資產(chǎn)?？梢?jiàn)，當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(cháng)遠的利益發(fā)展，合理預見(jiàn)把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。
談判中，誰(shuí)來(lái)定基調意味著(zhù)談判的話(huà)語(yǔ)權的歸向，比如我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的xx沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權，在國際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)“我們不愿意”，即使說(shuō)了也沒(méi)分量，結果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。
在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調低了表示準備不充足，語(yǔ)調響了表示他們在該問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì )的，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。
這是我在參與準備談判表演時(shí)最有感觸的一點(diǎn)，人成功的某一點(diǎn)，說(shuō)到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會(huì )愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現在一直在摸索的。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際；再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢，學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習。
對我們營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)來(lái)說(shuō)，談判始終是件神奇的事情，始終以來(lái)對談判布滿(mǎn)向往與憧憬。向往著(zhù)若干年后，我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰。深刻了解這門(mén)課程對于我們專(zhuān)業(yè)的重要性。盼望通過(guò)本學(xué)期系統性的學(xué)習商務(wù)談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在以后和對手的博弈之中取得勝利，轉而獲得利潤。
商務(wù)談判最初在我的腦海是一種非常專(zhuān)業(yè)的概念，但是這學(xué)期胡教師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過(guò)課程的學(xué)習，我了解到商務(wù)談判是應用廣泛、非常有用、敏捷性強、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過(guò)試驗的演練，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，他有著(zhù)自己的特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟利益為目的。經(jīng)濟利益是商務(wù)談判過(guò)程中談?wù)摰闹饕獌热?，更是商?wù)談判的最終目的。談判過(guò)程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟利益有包括許多種，有長(cháng)期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后根據公平互利、公正競爭、講求效益的原則，運用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最終達成全都，進(jìn)展合作。在幾種談判結果中，我認為雙贏(yíng)是最好的結局，這樣有利于長(cháng)期合作，也可以從肯定程度上保證是效勞或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務(wù)談判以?xún)r(jià)格為談判中心。商務(wù)談判的各種內容，最終都是可以折算成價(jià)格，以?xún)r(jià)格的升降表達出來(lái)。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的預備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場(chǎng)地位等等，所謂知己知彼，百戰不殆！其實(shí)許多兵家謀略都是可以運用到商務(wù)談判中的，比方說(shuō)以靜制動(dòng)、以逸待勞、出其不意等等，也可以說(shuō)，談判的.會(huì )議室，就是一個(gè)無(wú)硝煙的戰場(chǎng)，但不同的是，這場(chǎng)戰斗的武器是才智和實(shí)力，而結局也可以皆大高興！談判人員的素養及人員間的協(xié)作也是非常重要的，談判人員首先要有良好的思想素養和學(xué)問(wèn)，更要有良好的心理素養和語(yǔ)言溝通力量。談判涉及的學(xué)科特殊多，內容也特殊廣，所以談判人員要有許多功課可做。
在這學(xué)期的第九周我們迎來(lái)了期盼已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：皖西學(xué)院欲購置1000臺臺式計算機用于教育事業(yè)與各電腦經(jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)談判。這次的模擬得益于胡教師的專(zhuān)心指導而順當綻開(kāi)了。這次實(shí)訓全專(zhuān)業(yè)同學(xué)分成六個(gè)小組，我們組在呂少軍同學(xué)的帶著(zhù)下與董超同學(xué)帶著(zhù)的小組進(jìn)展談判。在模擬談判過(guò)程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了許多，特殊是對學(xué)以致用，有很大感慨。
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己方的利益而爭吵不下、不愿相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論學(xué)問(wèn)運用到實(shí)戰中，到達學(xué)以致用的效果學(xué)習，談判過(guò)程中的劇烈爭論，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚诳隙ǔ潭壬习緹捔宋覀兊牧α?，也讓我們熟悉到了自己的缺乏?/p>
盼望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改良、不斷提高、不斷超越。
一個(gè)學(xué)期對于商務(wù)談判的學(xué)習使我清晰的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過(guò)模擬談判讓我更好的將所學(xué)的學(xué)問(wèn)運用到實(shí)際中去。更好的熟識商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清晰的熟悉到談判的本質(zhì)，以前簡(jiǎn)潔的認為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的，在系統的學(xué)習之后才曉得它們還是有很大的區分的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信聽(tīng)從而取得勝利，并不是一如生活中的全并閱歷和感覺(jué)。雖然閱歷在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據，不能憑空叫價(jià)，更不能信口開(kāi)河。談判之前的預備是相當重要的，不打無(wú)預備之仗，只有知己知彼方能百戰百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關(guān)重要的。
場(chǎng)合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語(yǔ)言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現在開(kāi)頭，我應當多多看學(xué)習相關(guān)的社交禮儀以及在日常的生活中培育自己的說(shuō)話(huà)技巧。并且學(xué)會(huì )如何正確的著(zhù)裝，轉變自己的形象以適應以后工作的需要。好好學(xué)習專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)，了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過(guò)對各種相關(guān)學(xué)問(wèn)的學(xué)習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個(gè)勝利的談判者。