ID：9265099
時(shí)間：2024-01-15 04:09:11
上傳者：琉璃寫(xiě)心得體會(huì )可以讓我們更深入地了解和洞察事物的本質(zhì)和內涵。下面是一些來(lái)自不同領(lǐng)域的心得體會(huì )范文，大家可以借鑒其中的經(jīng)驗和思考。
題目：家樂(lè )福采購溫州電動(dòng)車(chē)模擬談判(d1)。
采購數量：1萬(wàn)輛。
談判背景：家樂(lè )福公司要向溫州某電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)采購1萬(wàn)輛電動(dòng)車(chē)。賣(mài)方要向買(mǎi)方提供電動(dòng)車(chē)型號和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據。買(mǎi)方根據自己掌握的信息作出還盤(pán)。要求：雙方要收集市場(chǎng)信息，了解電動(dòng)車(chē)不同型號的市場(chǎng)行情。
在第一輪談判中，賣(mài)方要向買(mǎi)方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買(mǎi)方要確定購買(mǎi)項目及數量，就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習，經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè )福一方采購溫州電動(dòng)車(chē)，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏(yíng)的目的和談判的原則，避免“贏(yíng)了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報，了解電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)行情，知道我們要采購的電動(dòng)車(chē)在什么價(jià)位，現在的制造商的供應情況如何，產(chǎn)品需求、銷(xiāo)售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話(huà)可講，有理可駁。
談判前，我們根據各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(cháng)，組長(cháng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀(guān)地表述。
我方觀(guān)點(diǎn)立場(chǎng)，利用數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)，同時(shí)結合當前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對方所闡述的觀(guān)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報價(jià)范圍、報價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類(lèi)似不確定的話(huà)語(yǔ)，還價(jià)應該一口咬定不能接受對方報價(jià)，一定要求讓對方降價(jià)。通過(guò)我們的反思認為可能是我們覺(jué)得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰場(chǎng)，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習中還價(jià)都用“couldyou...”等句型導致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會(huì )注意這一點(diǎn)。
資料準備時(shí)我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂(lè )福的不足，沒(méi)有全面客觀(guān)地認識家樂(lè )福，以至于談判時(shí)，對方說(shuō)我們家樂(lè )福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據可依，無(wú)從反駁，只能隨機應變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話(huà)的條理性。對方闡述觀(guān)點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì )了商務(wù)談判，也會(huì )記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì )更加出色。
本學(xué)期我選修了國際商務(wù)談判模擬認真學(xué)習模擬了有關(guān)談判的知識，讓我受益頗多。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習，我知道了商務(wù)談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。同時(shí)，加強了團隊合作意識，我們的談判獲得了一定的成效。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。
本學(xué)期我們模擬了四個(gè)談判，包括：丹麥陽(yáng)光快捷酒店與中國華威集團地產(chǎn)項目談判，汽油添加劑同的談判，代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判，universal公司與hi-tech公司的機器人跨國合作項目的談判。這四個(gè)談判難度不斷提升，掛鉤不斷增加，期中還包括了索賠等項目。
為了談判能夠進(jìn)行順利，取得勝利。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。我們還需要在談判中繼續發(fā)現對方的需求，我們應該學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，這樣才能從談判中發(fā)現對方的需要，理解對方的意思并及時(shí)的質(zhì)疑。
我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，及最低目標.我們要制定好談判基本戰略，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì )遇到哪些障礙，同時(shí)制定好談判議程。
開(kāi)局階段，雙方要介紹參與人員，進(jìn)行寒暄，為本方創(chuàng )造有力條件。進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內容包括己方的立場(chǎng)、對問(wèn)題的理解、對對方各項建議的回答，提供報表，或法律文件。整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。我們要對價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報價(jià)的內容構成、價(jià)格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報價(jià)態(tài)勢及其誠意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機會(huì )表明自己的合理性及誠意，軟化買(mǎi)方要求。同時(shí)還可以進(jìn)行一定的掛鉤，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最后則是進(jìn)行最終定奪。結束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著(zhù)手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。我談判小組有四人組成，朱，常，文，其中我是本組的小組長(cháng)，為了更有效率，我組作了明確的分工，各司其職，包括了談判前，寫(xiě)計劃書(shū)，查資料;談判中，主談判及職位;談判后，作總結等。通過(guò)我們的努力，我們完成了談判任務(wù)，通過(guò)模擬談判，加強了我們團隊合作的意識。
總之，通過(guò)對本課程的學(xué)習，我認為抓住了模擬練習的機會(huì )，鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏(yíng)得最大利益，使自己的能力不斷提升。
初至××中學(xué)，面臨的困窘遠遠超出了我的想象。一所學(xué)校最困難的時(shí)候，往往面臨社會(huì )和老百姓的不信任，而這種不信任，反過(guò)來(lái)構成了制約學(xué)校發(fā)展的巨大阻力，使學(xué)校原本正常的工作也步履艱難。
在××中學(xué)的大門(mén)口，我和幾個(gè)學(xué)校領(lǐng)導，曾面對一個(gè)因惡性打架被學(xué)校嚴厲批評的學(xué)生破口大罵：“你們幾個(gè)，有一天我要讓你們從這個(gè)大門(mén)爬著(zhù)出去!”那是一個(gè)僅僅十五六歲的孩子，面對比他們的父親還要年長(cháng)的人，竟如此出口不遜?？梢?jiàn)，當時(shí)學(xué)生管理上遇到了怎樣的問(wèn)題。
一個(gè)女老師家中裝修房子，從大街上雇了一輛拉沙子的車(chē)。在干活期間閑聊，司機聽(tīng)說(shuō)了我們這個(gè)同事是××中學(xué)的，竟然后悔不跌：“要是知道您是××中學(xué)的老師，給我多少錢(qián)我也不干您這個(gè)活兒，我對××中學(xué)沒(méi)有好印象?！笔桥既坏氖录?否。剛到××中學(xué)，我做的最多的工作之一，就是給將要轉走的學(xué)生開(kāi)轉學(xué)證明?？梢?jiàn)，當時(shí)學(xué)校在家長(cháng)的口碑上遇到了怎樣的問(wèn)題。
還有個(gè)奇怪的現象，小學(xué)科老師的成績(jì)優(yōu)于大學(xué)科的老師。仔細分析，原來(lái)和學(xué)校的整體策略有關(guān)。學(xué)校鼓勵小學(xué)科快出成績(jì)，甚至是不擇手段地出成績(jì)。完全是一副“黑貓白貓論”。這種急功近利的做法，后果相當嚴重。學(xué)校的導向直接促成了虛假成風(fēng)的問(wèn)題。造假的人不僅是學(xué)生，甚至老師也開(kāi)始參與作弊。學(xué)生考風(fēng)之差羞于一提?？梢?jiàn)，學(xué)校在老師的教學(xué)上遇到了怎樣的問(wèn)題。
在當今成績(jì)決定一切的情況下，沒(méi)有成績(jì)的難堪是顯而易見(jiàn)的。連續兩三年，我到教育局去開(kāi)會(huì )，幾乎都坐到一個(gè)無(wú)人注意的角落里。因為，那大屏幕上的一組組對比數字，讓我心痛不已，羞于見(jiàn)人。
忍著(zhù)，像勾踐一樣，臥薪嘗膽。在當時(shí)的領(lǐng)導班子內部，這形成了一個(gè)共識。沒(méi)有幾年的奮斗，是不可能翻身的，這點(diǎn)大家都清楚。在沒(méi)有翻身之前，只有忍辱負重。
先從考風(fēng)抓起。這是我做的第一件事。寧可科科都倒數第一，也不允許有虛假的成績(jì)。這是我們制定的一個(gè)目標。那真是下了狠心，每次考試，從命題、試卷印制、考場(chǎng)布置、監考安排、違紀處理、閱卷，都嚴格起來(lái)，不能出現一點(diǎn)紕漏。遇到作弊的學(xué)生，嚴肅處理毫不姑息。幾次考試過(guò)來(lái)，風(fēng)氣迅速扭轉了。
靠前指揮。一個(gè)主管教學(xué)的人如果遠離教師，遠離學(xué)生，如何發(fā)揮自身職能?我和我的手下們，迅速做出決定，從遙遠的“大后方”撤離，將辦公室全部搬到了教學(xué)區旁邊，無(wú)論上課下課，都能看到老師和學(xué)生在做什么，反過(guò)來(lái)，老師和學(xué)生也能看到我們。這絕對不是一個(gè)簡(jiǎn)單的辦公室位置的變化，而是作為管理者對自身工作定位的一種重新思考和調整。它有著(zhù)不可估量的意義。
我們知道，教學(xué)成績(jì)在短時(shí)間內不可能有質(zhì)的飛躍，只有靠管理才可能贏(yíng)得人心。管理怎么做?就是一個(gè)字：嚴。值得慶幸的是，不到一年的時(shí)間，我們聽(tīng)到了從社會(huì )上傳來(lái)的聲音，“××中學(xué)嚴了”，這無(wú)異于給了我們更大的信心。
那段歲月的艱難絕不像我筆下的三言?xún)烧Z(yǔ)這般輕松。曾有一個(gè)熟悉的老師跟我開(kāi)玩笑：“您天天這么早到校受得了嗎?”
我說(shuō)：“受得了，一個(gè)人有了信念，就不覺(jué)得累了?！?/p>
是的，那時(shí)候被一種堅定的信念鼓舞著(zhù)：在××中學(xué)這樣一個(gè)并不高大的舞臺上，我們必然要上演一出精彩的大戲。戲的結尾一定是中國式的，那就是成功和歡慶!
公眾號：王福強的小院。
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經(jīng)過(guò)這一個(gè)星期的商務(wù)談判實(shí)訓，我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實(shí)訓進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判，通過(guò)自己找資料，與組員商量，還是對商務(wù)談判有了一定的認識。商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達到自己的`目的，實(shí)現自己的目標。
通過(guò)這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負責唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過(guò)分工合作很順利的與對方達成共識。同時(shí)通過(guò)這次模擬談判我主要認識了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開(kāi)始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結資料。
特別是在星期四的晚上，我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開(kāi)始兩個(gè)小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。
因為都想使自己的利益最大化，誰(shuí)都不松口，不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒(méi)有達成?；貋?lái)后，我們小組又坐到一起，通過(guò)進(jìn)一步的斟酌問(wèn)題，在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭辯，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰?，也讓我們認識到了自己的不足。我想說(shuō)的是我們真的都付出很多，同時(shí)也得到了很多。
管理者關(guān)注基層，思考的是“怎樣才能有效地把事情做好”;領(lǐng)導關(guān)注高層，思考的是“我想成績(jì)的是什么事業(yè)”。
對不起，我把大家帶跑偏了。
其實(shí)，我內心里還是想贏(yíng)。
判定輸贏(yíng)的標準是什么?贏(yíng)的意義是什么?贏(yíng)對大家來(lái)說(shuō)有多大的吸引力?
——不過(guò)是個(gè)名聲。
領(lǐng)導者應該為大家制定一個(gè)愿景，我們最終會(huì )實(shí)現什么什么，然后我們接下來(lái)應該怎么做，做完這一步我們會(huì )實(shí)現什么，做完那一步我們又會(huì )實(shí)現什么。佳良哥哥如是說(shuō)宏偉哥哥。
愿景應該是每一個(gè)積極參與的人都可以在這次模擬中在能力上、知識上、思想上有著(zhù)大幅度的提升。
目標應該是每個(gè)認真準備的同學(xué)都可以對財務(wù)有著(zhù)更加深入的理解。
從結果上看：
上半場(chǎng)和下半場(chǎng)的糾纏，都是不應該的，不僅消耗了大家大部分的精力，而且還讓大家很沒(méi)有成就感。
下半場(chǎng)的重點(diǎn)其實(shí)在利率和延期期限上，我上場(chǎng)后才意識到這個(gè)問(wèn)題，但由于準備不足，一再失守，最終全線(xiàn)潰敗。
我逐漸意識到，準備過(guò)程中應有所分工和賦權，大家有了明確的任務(wù)，才有了存在感，有了研究與探索的積極性。
我逐漸意識到，領(lǐng)導者應該花足夠的時(shí)間站在全局思考目標和重點(diǎn)，然后與大家一起執行，并在執行的過(guò)程中逐漸修正。
我一個(gè)人寫(xiě)出的提綱，壓制了所有隊員的積極性。
我的提綱把大家的注意力都放在了提綱而不是融資方說(shuō)的話(huà)和做出的回答上，這就直接導致了大家和我對融資方的關(guān)注度不夠，并影響了大家在融資方話(huà)語(yǔ)中挑刺的意識，這就造成了正常談判更像是雙方的自說(shuō)自話(huà)，追問(wèn)的部分不夠，按照于老師的話(huà)講，這叫做，有“談”沒(méi)有“判”。
這其實(shí)反映了兩方面的問(wèn)題：首先是準備過(guò)程中的不充分，沒(méi)有提前設想對方可能會(huì )做出什么樣的回答，我們應做出什么樣的追問(wèn);其次是邏輯分析能力不夠，錯誤找不出來(lái)。
記得在第二次會(huì )議上，于老師就糾正我的談判提綱，提醒我重點(diǎn)抓的不對。我心一沉，殺手锏都沒(méi)了，狀態(tài)都理想了，這還有什么刺兒可挑的，給他們打款得了，不談判了。
想想確實(shí)有道理，開(kāi)完會(huì )我跑到樓下一人來(lái)回踱步思考該怎么辦，第二天重寫(xiě)了方案。
于老師在周五的談判模擬上提醒我，佳楠，想問(wèn)題要實(shí)在點(diǎn)。我問(wèn)老師，什么叫實(shí)在點(diǎn)?老師說(shuō)，就是不能太理想化。
談判模擬結束的現在，我才知道自己多么理想化。
我還是沒(méi)把中國農業(yè)銀行當成自己的公司，公司利益與個(gè)人利益緊密相關(guān)還是沒(méi)能深入骨髓。
痛定思痛，深刻反思。
怕是誰(shuí)都不會(huì )想到，我在談判的時(shí)候還在想著(zhù)要不要問(wèn)問(wèn)于老師或者其他隊員應該怎么辦。在很多重要的時(shí)點(diǎn)我猶豫不決，尤其是在下半場(chǎng)。
貴鳳問(wèn)我下半場(chǎng)該不該以利息和延期為主的時(shí)候，我猶豫不決，她用財報數據質(zhì)問(wèn)融資方的時(shí)候我還在猶豫。
融資方把兩年定期利率說(shuō)成7%的時(shí)候，我還在猶豫要不要當場(chǎng)打臉，是不是我們的溝通出現了問(wèn)題。
融資方使用技巧的時(shí)候，我腦中一片空白，完全不知應該如何應對。
“我的學(xué)生只有戰死沙場(chǎng)的勇士，沒(méi)有落荒的逃兵?！蔽疑钌畹匾宰约旱奶颖袨闉閻u。
全場(chǎng)最大的亮點(diǎn)——洪森大哥對銀行隊提出的問(wèn)題反應的快速、準確、行云流水、令人驚嘆。
我跑去請教洪森哥，洪森哥提到了三點(diǎn)：一是實(shí)踐經(jīng)驗，他參加過(guò)學(xué)校的辯論賽和外交大賽，場(chǎng)上的經(jīng)驗比較足;二是對財務(wù)報告和項目的熟悉;三是自己對對方可能提出的問(wèn)題進(jìn)行預設。
洪森哥在實(shí)踐中練出了實(shí)力，準備時(shí)下了足夠的功夫更是如虎添翼，助他成為了場(chǎng)上最閃亮的黑馬。
談判雙方都需要同理心，融資方需要想銀行方可能提問(wèn)什么問(wèn)題，銀行方需要思考融資方可能如何回答問(wèn)題，可以如何挑刺兒(簡(jiǎn)言之，挖坑與持續挖坑)。
但是這次銀行方還多了個(gè)任務(wù)就是，考慮自己?jiǎn)?wèn)的問(wèn)題對方能否回答上來(lái)，因為對方不是真正的中水漁業(yè)的工作人員，很多情況并不了解。
雙方面對的都是沒(méi)有答案的答卷，想得多，自然取勝。
上場(chǎng)后看到我寫(xiě)的那些問(wèn)題，我卻發(fā)現自己?jiǎn)?wèn)不出來(lái)。
當問(wèn)題沒(méi)有被深刻地理解，當問(wèn)題沒(méi)有清晰地形成思維的回路，這時(shí)候如果再來(lái)個(gè)表達能力差的補刀，估計你就能體會(huì )我在場(chǎng)時(shí)的絕望感了。
沒(méi)別的，就是缺練。
我們來(lái)似乎真的是為了贏(yíng)而已，為了挑刺而挑刺所營(yíng)造出的劍拔弩張的氣氛，真心不是老師所說(shuō)的，合作共贏(yíng)。
我對商務(wù)禮儀的學(xué)習還不夠，在很多細節處理上的問(wèn)題是比較多的，比如等所有人都站在座位上之后再坐下，比如跟其他人說(shuō)話(huà)的時(shí)候手里不能拿著(zhù)筆。這方面需要有針對性地加強。
悟已往之不諫，知來(lái)者之可追——不能對過(guò)去窮追不舍。
我擬出的提綱，都是在質(zhì)問(wèn)中水漁業(yè)的過(guò)去。
而項目是從現在開(kāi)始，到未來(lái)的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)結束，老師說(shuō)這是一個(gè)“矢量”，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是根據從前的數據和增長(cháng)趨勢，預測出未來(lái)的情況，告訴我們可以還本付息。
可以還本付息是結論，是未來(lái)不可預計的;從前的數據和增長(cháng)趨勢是原因，也是事實(shí)，是不該追究和不可改變的;而連接結論和原因的邏輯，才是我們應該關(guān)注的。
這就像是我們高中數學(xué)中學(xué)的充分條件和必要條件，一個(gè)命題能否推出另一個(gè)命題。
財務(wù)分析學(xué)習的過(guò)程中應務(wù)必理解每個(gè)分析指標背后所代表的含義，以及各個(gè)指標與財務(wù)報表中各項目之間的聯(lián)系。
不知不覺(jué)中，一種全新的心智模式(可理解為“財商”)逐漸地形成，我們會(huì )逐漸地把財報中具體的項目與具體企業(yè)聯(lián)系起來(lái)，我們會(huì )逐漸明白，哪些錢(qián)該花而哪些錢(qián)該省;進(jìn)而逐漸形成了家庭理財的意識。
商務(wù)談判是現代商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的環(huán)節，為了提高商務(wù)談判的效果，許多企業(yè)和組織進(jìn)行模擬商務(wù)談判的培訓。而在這個(gè)培訓過(guò)程中，使用道具是非常重要的一部分。在參與模擬商務(wù)談判的過(guò)程中，我深刻體會(huì )到了道具的重要性，下面我將從準備、溝通、效果、反思和改進(jìn)等五個(gè)方面，分享我對模擬商務(wù)談判道具的心得體會(huì )。
首先，在準備階段，選擇合適的道具是非常關(guān)鍵的。道具應該符合談判的主題和目標，能夠真實(shí)地模擬商務(wù)談判的情景。比如，在模擬一場(chǎng)關(guān)于合作項目的商務(wù)談判中，使用具體的項目資料、商業(yè)計劃書(shū)和市場(chǎng)研究報告等道具，能夠更好地幫助參與者理解和把握實(shí)際場(chǎng)景中的關(guān)鍵信息。同時(shí)，道具的質(zhì)量也要有保障，不能出現質(zhì)量問(wèn)題影響談判的正常進(jìn)行。在我的經(jīng)驗中，選用與實(shí)際商務(wù)談判相似的道具，能夠更好地幫助參與者融入情境，提高談判效果。
其次，在溝通階段，道具能夠起到很大的輔助作用。商務(wù)談判常常需要進(jìn)行復雜的信息交流和溝通，而道具可以幫助參與者更加清晰地表達自己的意思，加深對方的理解。比如，在模擬商務(wù)談判中，參與者可以使用圖表、展示板等道具來(lái)展示自己的觀(guān)點(diǎn)和數據，這樣能夠更加直觀(guān)地讓對方理解，并且也增加了信服力。同時(shí)，道具還能夠幫助調動(dòng)和維持參與者的注意力，增加談判的緊湊度和效果。
第三，在模擬商務(wù)談判中，道具能夠幫助提高談判的效果。道具可以提供參與者所需的實(shí)際情境和扮演對象，使得參與者能夠在真實(shí)感情的驅動(dòng)下進(jìn)行談判。道具還可以提供參與者所需的反饋和評估，促使他們發(fā)現自己在談判過(guò)程中的不足之處，從而及時(shí)調整和提升自己的能力。通過(guò)參與模擬商務(wù)談判，參與者可以在實(shí)踐中學(xué)習和成長(cháng)，提高自己的談判技巧和商業(yè)思維能力。在我的體會(huì )中，道具的使用使得模擬商務(wù)談判更加真實(shí)有效，提高了參與者的培訓效果。
再次，反思是模擬商務(wù)談判中非常重要的環(huán)節。通過(guò)反思，參與者可以對自己在談判過(guò)程中的表現進(jìn)行總結和評估，發(fā)現不足和改進(jìn)的空間。道具在這個(gè)過(guò)程中扮演了重要的角色，它可以作為參與者的參照物，幫助他們回顧和理解自己的行為和決策。比如，在使用商業(yè)計劃書(shū)等道具時(shí)，參與者可以將自己的談判過(guò)程和實(shí)際的商業(yè)計劃書(shū)進(jìn)行對照，找出差距并尋找改進(jìn)的方向。通過(guò)反思，參與者不斷優(yōu)化自己的談判能力，提高在實(shí)際商務(wù)談判中的表現。
最后，改進(jìn)是模擬商務(wù)談判道具的重要目標之一。通過(guò)模擬商務(wù)談判，參與者可以了解到自己在實(shí)際商務(wù)談判中的不足和問(wèn)題，進(jìn)而提出改進(jìn)的方案。而道具的反饋功能是幫助參與者改進(jìn)的重要手段之一。通過(guò)觀(guān)察和分析道具提供的反饋，參與者可以找出自己談判中的問(wèn)題，并嘗試各種不同的方法來(lái)解決。通過(guò)不斷的實(shí)踐和改進(jìn)，參與者可以逐漸提高自己的談判能力，為實(shí)際商務(wù)談判做好準備。
綜上所述，模擬商務(wù)談判道具在培訓中扮演著(zhù)非常重要的角色。在準備、溝通、效果、反思和改進(jìn)等方面，道具都能夠發(fā)揮關(guān)鍵的作用。恰當地選用道具，能夠使得模擬商務(wù)談判更加真實(shí)有效，提高參與者的培訓效果。參與者通過(guò)模擬商務(wù)談判不斷學(xué)習和提升自己的談判能力，為將來(lái)的商務(wù)談判奠定了堅實(shí)的基礎。
作為商務(wù)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，在本學(xué)期中，我所修讀的《商務(wù)談判》課程中，進(jìn)行了多次商務(wù)談判模擬對話(huà)。這些對話(huà)涉及到了不同的話(huà)題和情境，在實(shí)踐過(guò)程中，我有了一些心得和感悟，分享如下。
第一段：談判前的準備很重要。
在模擬對話(huà)前，我們經(jīng)常需要先準備一份談判材料，包括討論話(huà)題的相關(guān)信息和提綱等。而在實(shí)踐中，我發(fā)現，談判前充分了解對方的背景信息，制定可行的談判計劃和策略，可以幫助我們更好地把握合作方的需求和利益點(diǎn)。對方有何需求，可以給我們提供什么資源或服務(wù)等，這些都需要我們提前考慮好，以便在談判中能夠做出有針對性的回應。
第二段：有效的溝通很關(guān)鍵。
在商務(wù)談判中，有效的溝通是非常關(guān)鍵的。而為了實(shí)現這一點(diǎn)，我們需要注意以下幾點(diǎn)。首先，我們應該注重語(yǔ)言表達和措辭，盡量直截了當地表達自己的觀(guān)點(diǎn)和意愿，同時(shí)也需要尊重對方的意見(jiàn)和觀(guān)點(diǎn)，避免發(fā)生語(yǔ)言沖突。其次，我們要注重非語(yǔ)言表達，如肢體語(yǔ)言、聲音、面部表情等，這些都可以通過(guò)身體語(yǔ)言來(lái)傳遞出我們的心理感受。此外，我們還要注意談話(huà)的語(yǔ)速和節奏，使得我們的語(yǔ)言表達具有可讀性，讓對方能夠聽(tīng)懂我們的話(huà)。
第三段：務(wù)實(shí)和靈活的思維是必須的。
在商務(wù)談判中，有時(shí)候我們的初衷和理念會(huì )受到干擾。為了避免過(guò)于固執己見(jiàn)，我們需要有一種強有力的思維模式——既務(wù)實(shí)，同時(shí)又富有靈活性。在談判時(shí)，我們需要聚焦于事實(shí)和數據，而不是抱有過(guò)多的幻想和期待。此外，我們還需要有一種自我調適的機制，能夠更好地在談判過(guò)程中面對對方的言語(yǔ)和行為，并做出相應的反應和調整。
第四段：合作方和競爭方的處理是一種藝術(shù)。
在商務(wù)談判中，我們通常需要同時(shí)處理合作方和競爭方的關(guān)系，這需要我們運用一些巧妙的策略。首先，我們要盡可能地挖掘出合作方的需求和資源，建立雙方共贏(yíng)的合作模式。其次，我們要用某些技巧手段來(lái)擺脫競爭方對我們的不適應和沖突，讓雙方利益最大化。比如，可以說(shuō)服競爭方采用更具合作性質(zhì)的方式來(lái)處理相應問(wèn)題。
第五段：誠信和尊重是基本原則。
最后，談判是基于互信、尊重和誠信的，這是一個(gè)持續增進(jìn)關(guān)系的過(guò)程。在談判中，我們要給予對方充分的尊重和權利，建立起互信和共識，盡量減少誤解和誤判的機會(huì )。那么這就需要我們彼此間要坦誠相待，保持良好的交流方式，確保商務(wù)關(guān)系的穩定和可持續發(fā)展。
總之，在商務(wù)談判模擬對話(huà)中，我們不僅學(xué)會(huì )了如何應對關(guān)鍵問(wèn)題和困難，更學(xué)會(huì )了如何提升自己的溝通能力和談判技巧。有效的商務(wù)談判不僅僅是公司管理者和市場(chǎng)精英的必修課，也是我們作為年輕學(xué)生不可缺少的技能之一，相信這些心得體會(huì )可以幫助更多的學(xué)生更好地了解談判的本質(zhì)和核心。
模擬商務(wù)談判對于培養學(xué)生的溝通能力、策略思維和團隊合作能力具有重要的作用。而在模擬商務(wù)談判中，道具的運用更是可以增添情境、提高參與者的參與度。下面就本人在模擬商務(wù)談判中的道具運用進(jìn)行一次總結和體會(huì )。
第一段：道具的選擇與運用。
在模擬商務(wù)談判中，選擇合適的道具對于參與者的參與度和互動(dòng)性起到了積極的促進(jìn)作用。一些常見(jiàn)的道具，例如卡片、投影儀、白板、拍賣(mài)槌等，都可以用來(lái)增加場(chǎng)景感和視覺(jué)效果，并且可以為參與者提供更直觀(guān)的參考。例如，當我們參與一個(gè)以?xún)r(jià)格為重要談判因素的銷(xiāo)售談判時(shí)，我們可以使用卡片來(lái)代表各種報價(jià)方案，將其放在桌面上進(jìn)行比較和討論，這樣一來(lái)可以使談判參與者更容易理解信息，并且便于進(jìn)行交流和決策。
第二段：道具的視覺(jué)效果。
道具的視覺(jué)效果在模擬商務(wù)談判中起到了相當重要的作用。一個(gè)形象、生動(dòng)的道具可以使參與者更有興趣和熱情地參與談判，并且有助于他們更好地理解和記憶信息。比如，在一個(gè)合作項目洽談中，我曾使用一個(gè)拼圖模型來(lái)代表整個(gè)項目，每個(gè)談判階段都有相應的拼圖塊，隨著(zhù)協(xié)議的達成，我會(huì )逐漸拼接起來(lái)。這樣一來(lái)，參與者可以通過(guò)觀(guān)察拼圖的變化來(lái)直觀(guān)地知道項目的進(jìn)展情況，并更好地參與決策和對話(huà)。
第三段：道具的情境營(yíng)造。
道具還可以用來(lái)創(chuàng )造情境，讓參與者更好地融入談判角色。例如，在模擬外賣(mài)平臺的商務(wù)談判中，我用一只模擬的餐館小飾品來(lái)代表餐廳老板，在與其他談判方進(jìn)行洽談時(shí)，我會(huì )將其擺放在桌面上，這樣一來(lái)不僅可以為談判增添一些趣味性，還有助于參與者更好地體驗和理解餐館老板的角色，從而更準確地發(fā)表觀(guān)點(diǎn)和提出要求。
第四段：道具的引導討論。
道具還可以用來(lái)引導討論和決策。比如，在一個(gè)談判中，我使用了拍賣(mài)槌來(lái)代表時(shí)間的計算和限制，每一輪談判的時(shí)間限制為一分鐘，當拍賣(mài)槌敲響時(shí)，即表示時(shí)間到，參與者需要作出相應的決策。這種方式既可以提高討論的效率，又能讓參與者更好地體驗壓力和決策的重要性。
第五段：道具的有效傳遞信息。
道具在模擬商務(wù)談判中還可以用來(lái)傳遞信息。比如，在一個(gè)團隊合作的項目中，我使用顏色不同的小卡片來(lái)代表不同的任務(wù)，每個(gè)團隊成員可以通過(guò)選擇卡片來(lái)選擇自己負責的任務(wù)，并通過(guò)擺放位置和顏色來(lái)表示任務(wù)的進(jìn)展和重要性。這樣一來(lái)，即可以增加團隊成員之間的協(xié)作和互動(dòng)，又可以讓大家更清楚地了解項目的整體情況。
綜上所述，模擬商務(wù)談判中道具的運用對于增強參與者的參與度、提高討論效果和傳遞信息起到了積極的促進(jìn)作用。因此，在模擬商務(wù)談判中，我們應該充分利用可用的道具，選擇合適的道具，并在實(shí)踐中不斷探索創(chuàng )新，以提高談判的質(zhì)量和效果。
商務(wù)談判是商業(yè)合作中非常重要的一環(huán)，其成敗直接關(guān)系到合作是否能夠成功達成。模擬對話(huà)是一種培訓商務(wù)談判能力的有效方式，在模擬對話(huà)中，我們可以模擬真實(shí)的商務(wù)談判場(chǎng)景，掌握商務(wù)談判技巧，提高自身的商務(wù)談判能力。本文將分享我在商務(wù)談判模擬對話(huà)中的心得體會(huì )。
第二段：體會(huì )1。
通過(guò)商務(wù)談判模擬對話(huà)，我學(xué)會(huì )了如何準備商務(wù)談判的相關(guān)資料。在為商務(wù)談判做準備時(shí)，有理有據的數據、清晰明了的圖表可以很好地展現自己的立場(chǎng)和論點(diǎn)，這有助于提高商務(wù)談判的效率和成果。此外，我還學(xué)會(huì )了如何分析對方的立場(chǎng)和需求，更好地理解對方，針對對方的立場(chǎng)和訴求進(jìn)行商務(wù)談判，才能使得商務(wù)談判能夠順利進(jìn)行。
第三段：體會(huì )2。
在商務(wù)談判模擬對話(huà)中，我也學(xué)會(huì )了如何掌握談判的節奏。商務(wù)談判過(guò)程是一種相互博弈的過(guò)程，有時(shí)候需進(jìn)行讓步，有時(shí)候需要堅定立場(chǎng)，但是在談判的過(guò)程中，掌握談判的節奏是至關(guān)重要的。我學(xué)會(huì )了如何靈活地調整自己的談判策略，使得談判更加自如和順暢，而不是被對方牽著(zhù)鼻子走。
第四段：體會(huì )3。
商務(wù)談判模擬對話(huà)還讓我重新認識到了溝通交流的重要性。商務(wù)談判是一種雙方都有訴求的過(guò)程，對方也在尋求自己的支持和認可。在商務(wù)談判中，溝通交流是極為重要的，通過(guò)溝通和交流，可以消除雙方的誤解和分歧，增強合作的信任和共識，從而達成更好的合作。
第五段：結論。
總之，在商務(wù)談判模擬對話(huà)中，我學(xué)習到了很多關(guān)于商務(wù)談判的技巧和方法，也加強了自己的溝通交流能力。我對商務(wù)談判的理解也更加深刻了，明白什么是商務(wù)談判，以及如何在商務(wù)談判中帶來(lái)最終的雙贏(yíng)。我相信這些能力和經(jīng)驗不僅能夠在商務(wù)談判中派上用場(chǎng)，也能夠對我日后的事業(yè)發(fā)展產(chǎn)生積極的影響。
商務(wù)談判是企業(yè)間實(shí)現合作共贏(yíng)和發(fā)展的重要手段，而模擬對話(huà)則是許多商務(wù)管理課程的重要教學(xué)方式。近期，我的商務(wù)談判模擬對話(huà)課程剛結束，我在其中受益匪淺，對商務(wù)談判也有了更深入的認識。在這篇文章中，我將分享五個(gè)方面的心得體會(huì )。
第一，談判的氣氛可以對結果產(chǎn)生影響。在模擬對話(huà)中，我們發(fā)現氣氛對談判結果有著(zhù)重要的影響。如果氣氛愉快、舒適，兩個(gè)團隊之間很容易達成共識。相反，如果氣氛緊張，會(huì )使得討論的結果不盡如人意。因此，在商務(wù)談判中，創(chuàng )造和諧的氣氛，有助于談判的順利進(jìn)行。例如，通過(guò)禮貌、尊重和正式的談話(huà)姿態(tài)來(lái)建立友好的關(guān)系。
第二，面對談判案件，需要有自信和清晰的目標。在商務(wù)談判的模擬對話(huà)中，自信是非常重要的一點(diǎn)。如果在談判中失去了自信，會(huì )影響自己的表現和效果，進(jìn)而影響談判結果。同時(shí)，談判的目標也必須清晰明確，談判雙方都要搞清楚自己的目標是什么，這樣才能針對性地提出要求，更容易達成合作。
第三，準備和溝通技巧非常重要。良好的準備是談判成功的基礎。為了在模擬對話(huà)中獲得成功，我們必須提前準備好自己的立場(chǎng)，知道自己想要什么，怎么去達到目標。在談判過(guò)程中要善于運用溝通技巧，理智地表達自己的意圖，同時(shí)也要認真傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)和需求。
第四，雙方都是談判中的勝利者。在商務(wù)談判中，盡管最后結果可能不是你完全滿(mǎn)意的，但如果你能認識到對方也在嘗試達成共識和平等互利的合作關(guān)系，并且最終成功地達成協(xié)議，那么雙方都是勝利者。因此，在談判過(guò)程中，不能只考慮自己的利益，要多關(guān)注對方的需求，從而得到所有參與者的共同認可和支持。
第五，不斷反思改進(jìn)能夠提高成功率。對模擬對話(huà)進(jìn)行反思，總結優(yōu)缺點(diǎn)，改進(jìn)缺點(diǎn)，能夠使我們更好地掌握商務(wù)談判的技巧，不斷提升成功的機會(huì )。在反思中，我們可以思考在談判中不夠完美的表現，找出問(wèn)題產(chǎn)生的原因并提出改進(jìn)的辦法。
結語(yǔ)。
在商務(wù)談判模擬對話(huà)中，不僅要建立良好的氣氛，清晰自信地定出目標，有針對性地準備和溝通，還需重視雙方共同達成協(xié)議的意義，以及不斷總結反思的重要性。這些要素不可或缺，都能夠幫助我們更好地掌握商務(wù)談判技巧和成功實(shí)踐。希望這些體會(huì )能夠為讀者提供參考和啟示，在商務(wù)談判中獲得更多的成功。
商務(wù)談判是商業(yè)領(lǐng)域中一項至關(guān)重要的活動(dòng)，而道具作為一種幫助交流、展示以及增強影響力的工具，在談判中發(fā)揮著(zhù)重要作用。在模擬商務(wù)談判中，我有幸使用了多種道具，從而獲得了一些有益的心得體會(huì )。這篇文章將從道具的選擇、使用和效果等方面來(lái)闡述我在模擬商務(wù)談判中的體會(huì )。
第二段：道具選擇的原則和技巧。
在模擬商務(wù)談判中，道具的選擇需要遵循一些原則和技巧。首先，道具要與議題相關(guān)，能夠突出自己的觀(guān)點(diǎn)和要求。其次，道具要具備較高的可視性和觸感性，能夠引起與會(huì )者的興趣和共鳴。此外，道具的使用應該符合禮儀，不能過(guò)于張揚或過(guò)于消極。最后，道具的選擇還應該考慮到自身形象和形象定位，不能與自身角色不符。
第三段：道具使用的技巧和方法。
道具的使用也需要一些技巧和方法。首先，道具的呈現方式應該得體，可以通過(guò)手持、放置或展示等方式進(jìn)行。其次，道具的使用時(shí)機要恰到好處，不能過(guò)早或過(guò)晚，以保持對方的興趣和有效的談判節奏。此外，道具的使用還需要與言語(yǔ)語(yǔ)言相結合，形成更加有力的論述。最后，道具的使用要注意與會(huì )者的觀(guān)感，不能給人以太過(guò)商業(yè)化或虛假的印象。
第四段：道具的效果和影響力。
在模擬商務(wù)談判中，道具的使用對于提升議題重要性和增加談判影響力具有顯著(zhù)效果。道具作為視覺(jué)工具，能夠突出談判方的觀(guān)點(diǎn)，并通過(guò)形象化的方式加深與會(huì )者的印象。道具還能夠創(chuàng )造氣氛，增強與會(huì )者的參與感和合作意愿。最重要的是，道具可以讓談判雙方更加直觀(guān)地感受到談判結果，更好地理解對方的意圖和訴求。
第五段：道具的局限與完善。
雖然道具在模擬商務(wù)談判中發(fā)揮了重要作用，但也存在一些局限之處。首先，不同的道具可能會(huì )對不同的參與者產(chǎn)生不同的影響，需要根據談判方的不同特點(diǎn)和需求進(jìn)行個(gè)性化選擇。其次，道具所展示的信息有時(shí)候可能過(guò)于片面，不能全面反映談判對象的意圖和態(tài)度。最后，道具只是一種輔助工具，談判的成敗還需要依靠雙方的智慧和實(shí)力。
綜上所述，模擬商務(wù)談判道具的選擇、使用和效果對于成功推進(jìn)談判和增強影響力具有重要作用。通過(guò)選擇與議題相關(guān)的道具、恰到好處的使用和靈活的方式，可以有效地展示自己的觀(guān)點(diǎn)和需求，增加談判的成功幾率。然而，道具的使用也需要注意個(gè)性化選擇、信息的全面性以及其自身的局限性，以便在談判中取得更好的效果。
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì )帶有一些嚴厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細節決定了你的成敗。我深深的記住了這句話(huà)。
商務(wù)談判這節課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續聽(tīng)課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習上，目的也就算是達到了;然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復雜深刻，但是李老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì )拘泥于課本，常常針對一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿(mǎn)意的成績(jì)。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準備活動(dòng)還在我腦中閃現。
還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì )討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統的規劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫(xiě)談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿滩幌?、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué)，鍛煉了我們在談判中實(shí)際能力，如應時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì )緩和氣氛，當談判進(jìn)入僵局時(shí)適當聊幾個(gè)輕松話(huà)題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
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08市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)龍海桃0800008125。
通過(guò)對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專(zhuān)有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒(méi)有團隊的共識與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢。學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。
乙方：山東海龍冶煉廠(chǎng)。
受托方：北京天鵬進(jìn)出口公司(簡(jiǎn)稱(chēng)天鵬公司)。
公司背景：天鵬公司系從事國內、國際貿易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍較廣。公司規模雖然不大，但信譽(yù)較好，尤其在與獨聯(lián)體各國的貿易方面渠道較廣，經(jīng)驗較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨聯(lián)體各國積極向中國市場(chǎng)出口原材料和運輸設備時(shí)，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績(jì)，當然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時(shí)，甚至不守約)。
委托方：山東海龍冶煉廠(chǎng)(簡(jiǎn)稱(chēng)海龍廠(chǎng))。
工廠(chǎng)背景：海龍廠(chǎng)系鋼材制品廠(chǎng)。工廠(chǎng)有煉鋼及軋鋼設備中等規模，由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高，在購進(jìn)廢鋼時(shí)，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場(chǎng)定位也在高檔產(chǎn)品市場(chǎng)，自然對其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無(wú)進(jìn)出口權，所有的進(jìn)口材料均委托外貿公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動(dòng)與一些外貿公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設備的采購工作。
產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來(lái)的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，
我國進(jìn)口用作煉鋼時(shí)的添加料。
客戶(hù)關(guān)系。
海龍廠(chǎng)與天鵬公司有過(guò)幾次業(yè)務(wù)往來(lái)，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價(jià)格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開(kāi)展該項業(yè)務(wù)。
索賠事由。
海龍廠(chǎng)與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬(wàn)噸廢鋼軌。海龍廠(chǎng)預付天鵬公司100萬(wàn)元，即合同總價(jià)的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應向俄羅斯供貨方開(kāi)信用證，俄方應在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠(chǎng)支付100萬(wàn)元預付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時(shí)間與支付時(shí)間達成協(xié)議。天鵬公司出于謹慎，未在收到預付款后3天內開(kāi)出信用證，俄方也沒(méi)有發(fā)貨，或許俄方根本就沒(méi)有貨。拖了3個(gè)月后，海龍廠(chǎng)不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬(wàn)元預付款。收到退款后一個(gè)月即向天鵬公司提出索賠。
談判要求。
雙方依據合同及《中華人民共和國合同法》的規定，就此事件展開(kāi)索賠談判。
財務(wù)總監向沁梅：我方的報價(jià)是,155萬(wàn)元。
總經(jīng)理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開(kāi)玩笑嗎?貴方的報價(jià)實(shí)在太高了。
并無(wú)改進(jìn)。
市場(chǎng)部部長(cháng)王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認定為"中國馳名商標"，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標的食品加工類(lèi)商標品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作，產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮，暢銷(xiāo)全國。長(cháng)期以來(lái)，公司堅守“六統一”連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式和“質(zhì)量第一，服務(wù)至上，保持特色，持續發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念。公司始終堅持自主經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，截止20xx年，全國已經(jīng)擁有直營(yíng)門(mén)店470余家，同時(shí)在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點(diǎn)城市和地區設有分公司，并且在武漢、深圳、上海建有大型現代化生產(chǎn)基地。
總經(jīng)理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!
明顯高于其他產(chǎn)品。
總經(jīng)理周昊鯤：(沉默不言，放筆背靠椅子)。
總經(jīng)理周祉祎：周總，我方的報價(jià)是非常合理的。
總經(jīng)理周昊鯤：非常合理?貴方的報價(jià)如此離譜，還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠意。
繼續。
財務(wù)總監向沁梅：無(wú)法繼續?如此合理的報價(jià)怎么會(huì )無(wú)法繼續?
技術(shù)總監李君：貴方的產(chǎn)品的確比市場(chǎng)上的好，但并不值這個(gè)報價(jià)。
機會(huì )想必我們雙方都不會(huì )放棄吧。
總經(jīng)理周昊鯤：當然。我方不遠萬(wàn)里來(lái)到貴地，難道貴方認為只是為了觀(guān)光嗎?
貴方一定的幫助。
知名的食品經(jīng)銷(xiāo)商。我方也希望通過(guò)貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。
降至140萬(wàn)元。
技術(shù)總監李君：僅僅讓這么點(diǎn)?貴方未免也太小氣了吧!
財務(wù)總監向沁梅：那么貴方認為什么樣的價(jià)格才算合理呢?
我們就只能去沈陽(yáng)或其他地區看看了。
周黑鴨的代理問(wèn)題。而且他們開(kāi)出的條件都比你方優(yōu)越。(動(dòng)作)。
這些我方都可以為你們提供。。
目前市場(chǎng)情況來(lái)看，只要95萬(wàn)元。
1、對談判對象的研究。
2、做好談判可行性研究。
3、確定談判的基本原則。
4、確定談判的目標和策略。
5、組建談判的隊伍。
6、模擬談判。
7、確定好談判地點(diǎn)。
客場(chǎng)：xx某高校就讀學(xué)生。
談判地點(diǎn)：xx人力資源有限公司，
談判方式：?jiǎn)稳苏勁?，“一對一?/p>
談判人員職務(wù)：a部的咨詢(xún)顧問(wèn)，學(xué)生。
1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場(chǎng)推廣，（上午x點(diǎn)）。
2、對有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解，
3、預約（下午x點(diǎn)）。
2、談判開(kāi)始，首先是禮節，雙方在辦公室，
3、甲方先確認預約乙的身份及基本的信息。
4、確認乙有所從事相同工作的經(jīng)驗，以及簡(jiǎn)單的介紹公司的概況。
5、確認上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓，還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司采取會(huì )員管理制度，需收取一定的費用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考慮是否接受，有無(wú)優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿(mǎn)意）。
8、甲方提前申明對工作不滿(mǎn)意可隨時(shí)更換，（非主觀(guān)原因）。
9、乙方考慮中，并且身上現金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開(kāi)發(fā)票，協(xié)議，以及會(huì )員卡，更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息（xxx）。
財務(wù)總監：向沁梅財務(wù)總監：梁一格。
市場(chǎng)部部長(cháng)：王佳采購部部長(cháng)：陸瑾。
技術(shù)總監：劉暢技術(shù)總監：李君。
行政助理：王婷行政助理：馬園園。
鴨食品有限公司的法律顧問(wèn)，首先，由我來(lái)介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~。
我方談判代表。這位是~~，這位是~~。
總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長(cháng)沙遠道而來(lái)，武漢的氣候變化還適應嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時(shí)不同。
總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿(mǎn)意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：滿(mǎn)意，非常滿(mǎn)意。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過(guò)獎了。希望我們此次談判也能夠達成雙方都滿(mǎn)意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤：當然會(huì )的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎：(微笑點(diǎn)頭)好的，那么我們開(kāi)始吧。
慕名前來(lái)就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么，就請貴方詳細介紹一下吧!
市場(chǎng)部部長(cháng)王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事鴨類(lèi)、鵝類(lèi)、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等。公司總部落戶(hù)于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類(lèi)產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營(yíng)“周黑鴨”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區內擁有40家直營(yíng)門(mén)店，基本遍布武漢三鎮一類(lèi)商圈，產(chǎn)品享譽(yù)全江城。
總經(jīng)理周昊鯤：那么，請貴方再詳細介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細情況!
漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食欲大開(kāi);再加入精選上乘辣椒、花椒等調料，
甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無(wú)窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難。
得的休閑美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后，可清肝火、去內熱，
預防癌癥、高血壓等病癥，還可祛內濕、健脾胃、增強食欲、消除疲勞等等，是人見(jiàn)人愛(ài)。
的美味，風(fēng)靡武漢三鎮，暢銷(xiāo)全國。
技術(shù)總監李君：貴方產(chǎn)品通過(guò)了質(zhì)量認證嗎?
貴方完全不必擔心。
技術(shù)總監李君：看來(lái)貴公司的生產(chǎn)是值得信賴(lài)的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢?
至今周黑鴨已申請了29類(lèi)、31類(lèi)、40類(lèi)和43類(lèi)商標。貴方可以完全放心。
技術(shù)總監李君：點(diǎn)頭，恩。
總經(jīng)理周昊鯤：看來(lái)貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求，請問(wèn)貴方報價(jià)如何?市場(chǎng)部部長(cháng)王佳：不知貴公司此行的采購計劃(故意停頓)。
沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷(xiāo)商，并使之成為其產(chǎn)品的代理，使他們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區域銷(xiāo)售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷(xiāo)商(天龍實(shí)業(yè))的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。
環(huán)境背景：在中國的醫藥保健品代理招商中，廠(chǎng)家的愿望和商家的愿望尖銳對立：
廠(chǎng)家的愿望：經(jīng)銷(xiāo)商現款提貨，根據代理區域的大小，首批必須進(jìn)一定數量的貨，還要交納市場(chǎng)保證金(防止竄貨)，3個(gè)月或連續3個(gè)月不進(jìn)貨取消代理資格等。
商家的愿望：不愿現款提貨，愿意壓批付款;更不同意按區域大小定首批進(jìn)貨量(如省級50萬(wàn)，市級30萬(wàn)等)。
雙方的對抗點(diǎn)：是否現款現貨及首批進(jìn)貨量的多少。
廠(chǎng)家的觀(guān)點(diǎn)：首批進(jìn)貨量的多少，根據代理區域大小設定，符合游戲規則，同時(shí)這是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的重要體現。如果某代理商花20萬(wàn)元得到了甲市的代理權，以后某代理商愿以與50萬(wàn)元獲得甲市的代理權怎么辦?同時(shí)，首批進(jìn)貨量的多少，也是保證廠(chǎng)家完成招商任務(wù)及年銷(xiāo)售額的重要保證。
商家的觀(guān)點(diǎn)：提貨再多，賣(mài)不出去也是壓庫存、壓資金，商家還要投入廣告費、租廠(chǎng)地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進(jìn)貨額越少越好。
談判目標：如何在維護自己利益的基礎上實(shí)現簽約?
1、談判總是在最后期限快到時(shí)(或已經(jīng)超過(guò)時(shí))才有可能成立，不要期待過(guò)早的結論。
(1)耐心與消除緊張的自我控制十分重要：
學(xué)著(zhù)控制自己對不安、緊張、焦慮的反應，保持鎮定并維持警覺(jué);注意對方的反應，要等到最有利的時(shí)機再行動(dòng)。
2、不能輕易向對方泄漏己方的談判日程與截止期限。
二、最后期限的攻防戰：
1、期限的力量：迫使人們采取行動(dòng)。
2、不要為期限所困;。
3、對方也有期限;。
4、面對期限的攻防原則：
未獲利之前，必須緩慢行動(dòng);必能獲利之時(shí)，必須緊急行動(dòng)。
三、合理運用各種計謀。
1、知己知彼，百戰不殆。
2、以退為進(jìn)。
3、美人計。
4、偷梁換柱。
案例：
20xx年，日本火影學(xué)校經(jīng)營(yíng)慘敗，面臨破產(chǎn)，英國霍格沃茨學(xué)校打算全面收購日本火影學(xué)校，于是派了一只談判隊伍去日本進(jìn)行收購價(jià)格談判，領(lǐng)隊人名叫譚必勝。
場(chǎng)景一(出發(fā)前全部人員都小心謹慎)。
(旁白：英國霍格沃茨校長(cháng)室)。
霍長(cháng)：譚，此次收購意義重大，一定要不惜代價(jià)把火影忍者學(xué)校拿下。
譚：是，校長(cháng)。
(譚打電話(huà)給tb)。
譚：全部到天臺集合。(說(shuō)完走了，tb趕到天臺)。
譚：此行去日本，大家要認真考察，盡量壓低成本。
tb：是，主任。
場(chǎng)景二。
(旁白：日本火影學(xué)校辦公室)。
李：蠢一郎，霍格沃茨的談判隊伍將要到達，你可要好好招待人家，知道嗎?
蠢：是，是，是，我一定好好招待他們。(彎腰，誠惶誠恐)。
(經(jīng)理走出去，蠢打電話(huà)把cb都叫進(jìn)來(lái)，cb走進(jìn)來(lái))。
cb：主任(邊說(shuō)邊點(diǎn)頭)。
蠢：你們幾個(gè)隨我去接待貴賓，好好表現，知道嗎?(兇狠)。
cb：知道……知道。
場(chǎng)景三(譚等人，因糖衣炮彈而泄露了機密，迷失了自我，丟掉了防備)。
(旁白：火影學(xué)校天臺)(鞠躬)。
蠢一郎：歡迎你們來(lái)到日本美麗的名古屋。路上辛苦了!
譚：不辛苦不辛苦，這里太美麗了!
蠢：謝謝你們公司肯收購我們即將破產(chǎn)的學(xué)校啊，救了我們一命啊，你們真的是活菩薩啊，是我們的救世主啊!
必勝：哪里話(huà)，哪里話(huà)，應該的，應該的!哈哈….
(接著(zhù)日本商人說(shuō)了一大堆奉承的話(huà)，英國派去的商人漸漸的得意忘形了)。
cb1：譚先生你真帥哦!(嗲)。
cb2：貴校實(shí)力真強悍，不僅出了伏地魔，還出了哈利波特!佩服。
cb3：譚先生，人家好佩服你哦，真是聞名不如見(jiàn)面。
必勝：哈哈，好啊，是應該去走走啊，哈哈..
蠢：哦，對了，不知道你們這次來(lái)日本打算留幾天啊，要不我們很難具體地安排行程啊。
譚：哦，就留那么一個(gè)星期而已啦，下星期一就要走了…(說(shuō)完，捂了嘴巴)(時(shí)間泄露了)。
蠢：那就太好了，我叫我的手下幫你們安排一下游玩行程吧，保證你們玩得開(kāi)開(kāi)心心啊…我們日本，美女大大的有!大大的有(分散譚的注意力，擾亂談判日程，拖延時(shí)間)。
……蠢cb1包圍譚，cb23帶tb(cb帶譚到處游玩)。
(旁白：就這樣，譚必勝他們被領(lǐng)到一間五星級酒店休息，接下來(lái)的一個(gè)星期，他們跑遍了名古屋好玩的地方，很快，星期一就到了，可是因為一直都是吃喝玩樂(lè )，他們沒(méi)有準備好談判的相關(guān)準備。)。
譚：哇!日本的姑娘太漂亮了!嘖嘖!好……好……。
蠢：譚先生，這是我們經(jīng)理的一點(diǎn)小小心意，請一定要收下。
譚：太客氣了。
蠢：那不打擾您休息了!明天見(jiàn)!
cb：譚先生，我們送您去休息吧!
譚：好!哈哈!(說(shuō)完走了)。
場(chǎng)景四(第二天火影學(xué)校會(huì )議室，談判失利)。
李：譚先生，這是我們學(xué)校的校長(cháng)，關(guān)女士。
關(guān)：譚先生您好。
譚：您好。
關(guān)：這次談判將由我全權負責，請坐!
“咚咚”
關(guān)：請進(jìn)。
譚：關(guān)，這是……。
關(guān)：沒(méi)什么，一些無(wú)關(guān)緊要的資料。
(tb1經(jīng)理，那是昆侖派的意向書(shū)。
2沒(méi)想到他們也下手了，我們可要加大力度拿下阿。
3是阿，經(jīng)理。
譚：談?wù)勗僬f(shuō)。
關(guān)：這是我們商議好的價(jià)格，請您過(guò)目。
譚：不行，不行，這個(gè)價(jià)格太高了，我們公司決不同意。
關(guān)：我們學(xué)校在國際教育界的地位是大家有目共睹的，只是由于最近經(jīng)營(yíng)不當才無(wú)奈轉讓?zhuān)覀儗W(xué)校絕對值這個(gè)價(jià)錢(qián)。
這時(shí)，霍校長(cháng)打電話(huà)給譚。
譚：關(guān)校長(cháng)，不好意思，我接個(gè)電話(huà)(說(shuō)完走開(kāi)了)。
霍長(cháng)：譚主任，一定要拿下，不容有誤!知道嗎?(嚴厲)。
譚：是，是。(擦擦汗，焦急)。
蠢看著(zhù)譚，然后對著(zhù)關(guān)說(shuō)。
蠢：校長(cháng)，看來(lái)他們是很心急，我們一定要抬高價(jià)格。
關(guān)：恩(不出聲的)。
(譚接完電話(huà)走回來(lái))。
譚：關(guān)校長(cháng)，我們是抱著(zhù)誠意來(lái)的，不如大家都讓一步吧!
關(guān)：不行!我們學(xué)校的實(shí)力那是不容質(zhì)疑的，在國際上也是數一數二的，我們就是這個(gè)價(jià)。
譚擦擦汗，強做鎮定，以及不屑。
譚：關(guān)校長(cháng)，哼，如果你們不按照我們的方案來(lái)，我方將放棄貴校，日本也不是只有你們火影學(xué)校的，還有風(fēng)水木等忍者學(xué)校。
關(guān)：呵呵!譚先生，您覺(jué)得其他學(xué)校比得上我們火影嗎?
譚：……雖然比不上，但是也差不多。(語(yǔ)氣無(wú)力，自欺欺人)。
(旁白：譚一行人的規程日期被日本人掌握了，而且被日本人發(fā)現了他們急于收購學(xué)校，所以火影一方一直強硬的堅持，等待譚必勝的妥協(xié)……)
…………談判中。
譚不時(shí)擦擦汗，看看表，焦急。
譚：關(guān)校長(cháng)，貴方的價(jià)格還是太高了，我們無(wú)法接受。
關(guān)：呵呵!那我們在談?wù)?
(電話(huà)想起，ol拿起電話(huà)走出去外面，一會(huì )兒回來(lái)，在關(guān)耳邊小聲說(shuō)著(zhù)，關(guān)笑了，面無(wú)表情，站起)。
關(guān)：譚先生，我看今天是談不出什么結果了，不如明天再談好吧!
tb1拉了拉譚，焦急的看著(zhù)他。
(譚心里想起了校長(cháng)的囑咐，校長(cháng)的話(huà)想起“譚主任，一定要拿下，不容有誤!知道嗎?”)。
(譚心里想著(zhù)，如果我搞不定那還怎么回去面對校長(cháng)，哎!那我的飯碗不就……哎)。
(譚立馬拍桌而起)。
譚：不，我們決定依照貴方的方案來(lái)談，我們先簽意向書(shū)吧!
關(guān)：不急!我看大家也累了，先休息十分鐘吧!我先失陪了，等下見(jiàn)譚先生!
譚：關(guān)校長(cháng)……。
場(chǎng)景五(譚與團隊在討論，可惜因焦急而迷失了方向)。
tb3：譚主任，關(guān)校長(cháng)怎么不簽了?難道是中國昆侖派來(lái)人了?(tb3在譚耳邊悄悄說(shuō))。
譚：你說(shuō)的有理，哎，都怪我們這幾天被他們拖延了時(shí)間。(懊悔)。
不行，你去給我探察下情況。(指了指tb2)。
tb2：是，主任。
(說(shuō)完就悄悄的走了，鬼鬼祟祟的跟著(zhù)關(guān))。
場(chǎng)景六(關(guān)和收下在密謀，實(shí)行頂包計)。
關(guān)和ol走在路上。
關(guān)：你等下假扮昆侖派的人，知道嗎?
ol：是，校長(cháng)。
場(chǎng)景七(tb2跟著(zhù)關(guān)，來(lái)到其辦公室門(mén)口)。
關(guān)：昆侖派的道長(cháng)您好!在下火影忍者學(xué)校校長(cháng)，關(guān)門(mén)菜菜子!
ol：恩!關(guān)門(mén)女生你好!貧道悟能，今奉掌門(mén)之令前來(lái)洽談收購貴校!
(門(mén)外的tb2聽(tīng)到這里，頓時(shí)方寸大亂，跺跺腳，趕快跑回會(huì )議室)。
ol打開(kāi)門(mén)看了看。
關(guān)：走了?
ol：恩，走了。
關(guān)：哈哈!
ol：哈哈!
關(guān)：走得好!我們走。
場(chǎng)景八(譚等人上當受騙)。
tb2慌張跑進(jìn)會(huì )議室。
tb2：主任，不好了，昆侖派派人來(lái)洽談了!
譚(立馬站起，六神無(wú)主)：什么真的?你確定。
tb2：是真的，我親耳聽(tīng)到的。這可怎么辦阿主任。
“咚咚”關(guān)等人走進(jìn)。
關(guān)：譚主任，休息得怎么樣阿!還要不要休息下!
譚：不必了，關(guān)校長(cháng)，我方剛決定在貴方的基礎上提高10%的價(jià)格，畢竟，火影學(xué)?？墒菄H數一數二，價(jià)格太低可配不上它!
關(guān)：呵呵!那我們現在簽字?(邊說(shuō)邊拿其合同)。
譚：恩!馬上簽字!
簽完字。
關(guān)：合作愉快!呵呵!
譚：合作愉快!呵呵!(強顏歡笑)。
就這樣，因為譚的疏忽，霍格沃茨學(xué)校以絕對高的價(jià)格收購了只留下一個(gè)殘殼的火影學(xué)校，十分不劃算!
規則1：報價(jià)要高過(guò)你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。你對對方了解越少，開(kāi)價(jià)就應越高，理由有兩個(gè)。首先，你對對方的假設可能會(huì )有差錯。如果你對買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。
第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調整你的報價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報價(jià)超過(guò)最佳報價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。
如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結局就已注定。你可以通過(guò)如下方式，避免開(kāi)出令對方生畏的高價(jià)?！耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫蚀_的了解，也可以調整這一報價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫存的要求來(lái)看，我們最低只能出每件2.25美元?！边@樣，買(mǎi)方可能會(huì )想：“要價(jià)太高了，但看來(lái)還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少?！痹谔岢龈哂陬A期的要價(jià)后，接下來(lái)就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報價(jià)比你的目標價(jià)格低多少，你的最初報價(jià)就應比你的目標價(jià)格高多少。舉個(gè)例子。買(mǎi)方愿出價(jià)1.60美元買(mǎi)你的產(chǎn)品，而你能承受的價(jià)格是1.70美元，支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開(kāi)始應報價(jià)1.80美元。如果談判的最終結果是折中價(jià)格，你就達到了目標.當然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢。
當談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。
因為此時(shí)，買(mǎi)方會(huì )迅速感覺(jué)到你是在爭取雙贏(yíng)方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭!力爭只會(huì )促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。最好是開(kāi)始時(shí)贊同買(mǎi)方觀(guān)點(diǎn)，然后運用“覺(jué)得，原來(lái)覺(jué)得和最后發(fā)現”(feel,feltandfound)這種先退后進(jìn)的方法扭轉局面。
買(mǎi)方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
例如，如果買(mǎi)方說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們貨運部有問(wèn)題，”你聽(tīng)了之后不要與他爭論。那樣只能會(huì )讓他懷疑你的客觀(guān)性。如果你說(shuō)：“我非常理解你對此的心情。許多購買(mǎi)者也有同感。
贏(yíng)得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對方樂(lè )于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(cháng)為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機。
你可能會(huì )說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現在你找對了時(shí)機，不失禮貌地調動(dòng)了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì )覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì )覺(jué)得這是公平交易。
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報價(jià)?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì )改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線(xiàn)。
作為一名深諳談判技巧的強力型銷(xiāo)售談判人員，你應能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程，直到最后一刻。
成員：張晗、張霞、何銀盈。
一、談判主題。
購買(mǎi)天津朝陽(yáng)電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下?tīng)幦『灱s成交。
二、談判人員構成。
總經(jīng)理：張晗公司談判全權代表。
市場(chǎng)顧問(wèn)：茍亮負責市場(chǎng)調研和銷(xiāo)售。
財務(wù)顧問(wèn)：何銀盈負責資金問(wèn)題的決策。
法律顧問(wèn)：張霞負責法律問(wèn)題。
三、談判背景介紹。
賣(mài)方：天津朝陽(yáng)電器公司買(mǎi)方：巴西ps公司。
背景。
天津朝陽(yáng)電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過(guò)，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì )如期開(kāi)幕，公司決策層授權給公司銷(xiāo)售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車(chē)廠(chǎng)的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來(lái)我國廣州參會(huì )。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì )閉幕的前一天，ps方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺，主動(dòng)報價(jià)18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設計。
(一)我方談判類(lèi)型。
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判。
(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析。
我方。
核心利益：我方報價(jià)18美元/塊，預想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過(guò)程中，促成雙方公司的長(cháng)期合作關(guān)系。
優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交;。
2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權;。
劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;。
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對方。
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時(shí)獲得最大利益。
因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉速度方面的考慮下，清倉處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;。
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過(guò);。
3、清倉處理價(jià)格降低;。
劣勢：1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;。
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;。
3、為加快資金周轉速度，急于清倉處理。
(三)我方目標層次分析(上線(xiàn)目標、底線(xiàn)目標、可接受的目標)。
上線(xiàn)目標：1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池。
2、全程運輸過(guò)程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由廠(chǎng)家擔負。
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費用由廠(chǎng)家擔負。
底線(xiàn)目標：1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池。
2、全程運輸過(guò)程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由我方擔負。
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費用由我方擔負。
可接受目標：1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池。
2、全程運輸過(guò)程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由雙方各承擔50%。
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%。
(四)策略運用。
1、開(kāi)局。
方案一：感情交流式開(kāi)局策略。
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略。
營(yíng)造低調談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略。
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
策略二：靜觀(guān)其變。
讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬(wàn)變。
策略三：把握讓步原則。
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
策略四：制造競爭。
羅列與我方要合作的其他電池供應商。
策略五：打破僵局。
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線(xiàn)。
適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機。
在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒。
明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。
(1)談判過(guò)程中，由于對方是清倉處理，我方可能會(huì )抓住對方清倉的機會(huì )爭取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對方覺(jué)得我們咄咄逼人，沒(méi)有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構成上會(huì )分為強硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛，運用幽默詼諧的話(huà)語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉移話(huà)題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長(cháng)期合作，以沖淡當前因為價(jià)格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái)，再繼續談判。
(2)談判過(guò)程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來(lái)拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格，應該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(cháng)期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認可與信任。
談判甲方：某品牌綠茶公司(賣(mài)方)。
談判乙方：某建材公司(買(mǎi)方)。
甲方背景資料：
1、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規模。
2)擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用)。
甲方談判內容：
1、要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣;。
2、保證控股;。
4、由已方負責進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售;。
5、乙方要求年收益達到20%以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現;。
6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
7、風(fēng)險分擔問(wèn)題(提示：例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本);。
8、利潤分配問(wèn)題。
乙方背景資料：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯，投資的初步意向為保健品市場(chǎng)。
3、投資預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>
4、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20%以上。
5、對保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但甲方對。
其產(chǎn)品提供了相應資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。
6、據調查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用)。
乙方談判內容：
1、得知甲方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣;。
2、要求由甲方負責進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售;。
3、要求甲方對資產(chǎn)評估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋;。
4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會(huì )得到回報的保障措施進(jìn)行相應的解釋;。
5、乙方要求年收益達到20%以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現;。
6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
7、風(fēng)險分擔問(wèn)題(例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本);。
8、利潤分配問(wèn)題。
1、解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
2、達到合資(合作)目的。
二、準備階段。
(一)談判團隊人員組成。
(二)談判地點(diǎn)。
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
(四)fabe模式的分析。
(五)談判目標。
三、具體談判程序及策略。
(一)開(kāi)局陳述。
(二)中期談判。
(三)休局階段。
(四)磋商階段。
(五)成交階段。
一、談判主題。
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機房相關(guān)事宜。
二、準備階段。
首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排。
(一)、談判團隊人員組成。
職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫。
(二)、談判地點(diǎn)。
(1)談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿學(xué)院/里建科技大學(xué)。
(2)談判時(shí)間：20xx年12月15號。
(3)談判方式：面對面正式小組談判。
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
(1)盡量以高價(jià)賣(mài)出電腦，以?xún)r(jià)格差異收益。
(2)維護企業(yè)聲譽(yù)。
(3)保持雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失。
對方利益：
(1)買(mǎi)到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦。
(2)維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系;。
(3)要求我方盡早交貨;。
(4)要求我方賠償，彌補其損失。
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
競爭者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對我方不利。
有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方。
對方劣勢：
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專(zhuān)業(yè)。
(四)、fabe模式的分析。
a
公司規模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費安裝，送貨上門(mén)。
b
大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網(wǎng)線(xiàn)，排插，耳麥，鼠標墊等)。
c
以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng )新的技術(shù)服務(wù)能力。
d
與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標。
戰略目標：專(zhuān)業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺。
以最小的的損失并維護我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(cháng)期合作關(guān)系。
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(cháng)期發(fā)展。
2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作。
底線(xiàn)價(jià)格：普通電腦：3300元/臺，專(zhuān)業(yè)電腦：4500元/臺。
1.維護企業(yè)聲譽(yù)。
2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限。
3.維護長(cháng)期合作。
三、具體談判程序及策略。
(一)開(kāi)局陳述。
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
1.最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達成一致定見(jiàn)的話(huà)題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話(huà)從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng )造一種“一致”的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺(jué)，就可以創(chuàng )造出一種“談判就是要達成一致定見(jiàn)”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2.在語(yǔ)言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話(huà)題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔任職務(wù)環(huán)境、負責的范圍、專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢(xún)問(wèn)和交談;姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時(shí)候，可以巧妙地將話(huà)題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿(mǎn)自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開(kāi)局策略：
通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱(chēng)贊法，感情攻擊法，幽默法)。
具體步調：
1.對方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)。
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)。
3.目的(由主談人提問(wèn)對方的目的與計劃進(jìn)度)。
4.計劃：積極主動(dòng)地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng )造良好的談判氣氛。
(二)中期談判。
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程項，從而占據主動(dòng)。
雙方進(jìn)行報價(jià)：
由我方首先進(jìn)行報價(jià)，獲取主動(dòng)權。
我方報價(jià)：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮。
(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠。
報價(jià)理由：
對于雙方合作關(guān)系的重視。
根據對方報價(jià)提出問(wèn)題，
如：1、質(zhì)疑對方所報的價(jià)格的合理性。
2、對對方對我方指責進(jìn)行回應。
(三)、休局階段。
如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調整。
1、最后談判階段：
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系。
(四)、磋商階段。
投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：
2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿(mǎn)足。
互惠式讓步：
針對對方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商。
方案一：當對方讓價(jià)為漸進(jìn)式。
基本態(tài)度：友好，耐心。
具體應對：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復強調我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大。
基本態(tài)度：冷靜，沉著(zhù)。
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決。
二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商。
我方認為：
1.我方在于對方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。
三輔助性條款商榷階段。
經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè )后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話(huà)，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長(cháng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來(lái)長(cháng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長(cháng)期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五)、成交階段。
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關(guān)規定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
2)綿里藏針地說(shuō)。
3)意味深長(cháng)地說(shuō)(以退為進(jìn))。
4)當你需要別人幫助時(shí)，切莫用發(fā)布命令式的語(yǔ)氣，這樣也許會(huì )使你變得更難堪的。心平氣和地說(shuō)，也許會(huì )讓你達到目的。
2有善心，才有善言。
少用否定句，多用肯定句;多用褒義詞，中性詞;語(yǔ)氣上要注意和婉、文雅;。
放低說(shuō)話(huà)姿態(tài)---適用于和比自己地位等等低的人說(shuō)話(huà)。
3少說(shuō)“忌諱的話(huà)”
展現說(shuō)話(huà)的親和力---親和力不是巴結和媚俗，更是一種心與心的平等和互惠。
1)裁員變?yōu)閿U大生產(chǎn)用人;。
2)直說(shuō)自己的并且符合對話(huà)者的利益的話(huà)。
4開(kāi)玩笑有規則。
1)時(shí)間;2);對象;3)內容健康;4)場(chǎng)合。
5學(xué)會(huì )適當停頓(語(yǔ)法停頓、邏輯停頓、思維停頓)。
如何把握停頓———。
1)準確把握語(yǔ)境;。
2)正確把握時(shí)機;。
3)恰當輔以其他態(tài)勢語(yǔ)言;。
4)足夠的耐心和定力。