ID：8773743
時(shí)間：2024-01-09 11:35:28
上傳者：QJ墨客策劃方案是指在某項任務(wù)或活動(dòng)中為達到特定目標而制定的詳細計劃和措施。它是組織者在進(jìn)行規劃和安排時(shí)所依據的指南。有了一個(gè)好的策劃方案，我們在工作中就能更加高效地達成目標。下面是一些常見(jiàn)的策劃方案失敗案例，希望大家能夠從中吸取教訓，避免犯同樣的錯誤。
1、以“xx節”為契機，通過(guò)策劃一系列活動(dòng)，進(jìn)一步宣傳影院的整體形象，提高影院在當地的`知名度和上座率以及當地群眾對影院的更深入的了解。
2、通過(guò)這個(gè)與家人團圓而喜慶的節日，最大限度的提高人流量、促進(jìn)會(huì )員制度的發(fā)展、得到更多影迷的喜愛(ài)、從而提高影院的票房收入。
迎xx，影院派送六重禮
20xx年9月10日——20xx年9月12日
1、一重禮：觀(guān)影特價(jià)禮
凡在活動(dòng)期間，所有影片享有“團圓價(jià)”的優(yōu)惠（半價(jià)），每日前30名入院購買(mǎi)影票者可獲一件精美禮物（每日數量有限）。一次性購買(mǎi)5張影票可免費贈送一張。
2、二重禮：會(huì )員優(yōu)惠禮
新會(huì )員在辦理會(huì )員卡在活動(dòng)期間可享受贈送金額，如：
銀卡充值300xxx元送100xxx元
金卡充值500xxx元送200xxx元
鉆石卡充值800xxx元送300xxx元
以上信息僅作參考，如需實(shí)行，請按照當地影院實(shí)際情況操作。
老會(huì )員在享有新會(huì )員的優(yōu)惠同時(shí)，可進(jìn)行團圓抽獎活動(dòng)，結果在活動(dòng)結束后以短信方式告知。
3、三重禮：歡樂(lè )禮
把影院大廳布置帶有氣息，屆時(shí)為了渲染影院的氣氛，營(yíng)造一個(gè)充滿(mǎn)歡樂(lè )、熱鬧的場(chǎng)所，在大廳可設置一個(gè)猜燈謎點(diǎn)，每位觀(guān)眾都有一次猜燈謎的機會(huì )，猜中的觀(guān)眾可以活動(dòng)精美月餅一盒。
4、四重禮：家庭套餐禮
團團圓圓，送禮送不停。凡已家庭為單位來(lái)觀(guān)影的觀(guān)眾可享受家庭禮包的優(yōu)惠。
禮包a：家庭成員3人攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花（中）、3杯可樂(lè )（中）
禮包b：家庭成員4人攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花（大）、4杯可樂(lè )（中）
5、五重禮：驚喜贈票禮
可與一些超市和商店達成協(xié)議，以超市、商店有促銷(xiāo)活動(dòng)或中獎的商品進(jìn)行此次活動(dòng)。首先設計獎項凡購買(mǎi)某商品即可得免費得到影院影票，這樣一來(lái)宣傳了自己影院的同時(shí)，也能給自己的影院和合作商帶來(lái)更多的收入，實(shí)在是一舉多得的好方案。
6、六重禮：信息反饋禮
客戶(hù)反饋表，影院的發(fā)展離不開(kāi)觀(guān)眾的支持和幫助，為了更好地發(fā)展影院，在現有的基礎上還需要添加什么xxx元素或者對影院的時(shí)間、影片和影片質(zhì)量有哪些建議觀(guān)眾都可以提出來(lái)，可以在觀(guān)眾購票時(shí)發(fā)一個(gè)客戶(hù)信息反饋表，讓客戶(hù)適當提供一些意見(jiàn)和建議，再放入反饋箱。通過(guò)這種方式影院可以了解到觀(guān)眾的心聲，根據觀(guān)眾的意見(jiàn)而改善影院的不足。影院對反饋意見(jiàn)較好的客戶(hù)會(huì )送一份精美禮品。
1、海報：活動(dòng)開(kāi)始前一個(gè)星期，在人流比較大的廣場(chǎng)、街道、社區旁邊粘貼海報。海報的內容包括活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)以及能夠吸引觀(guān)眾前來(lái)觀(guān)影的促銷(xiāo)禮品盒活動(dòng)內容。
2、電視媒體的滾動(dòng)字幕預告，活動(dòng)開(kāi)始前一個(gè)星期開(kāi)始開(kāi)始宣傳至活動(dòng)結束。這個(gè)宣傳方式具有臨時(shí)性和集中性，應在當地主流電視臺和收視率較高的電視臺做流動(dòng)字幕，以保證最廣泛的傳達信息。
3、報紙軟文也是宣傳影院活動(dòng)的重要途徑。提早宣傳的同時(shí)需要很強的連續性，至少在一周內隔天發(fā)布3~4次。從這個(gè)側面也能很好的傳遞信息，也有很高的可信度，深受部分影迷信賴(lài)。
4、短信宣傳：以短信的方式把活動(dòng)的具體內容發(fā)給會(huì )員，通過(guò)會(huì )員傳遞給更多的觀(guān)眾，形成一個(gè)短信連接網(wǎng)。
5、影院內部的造場(chǎng)，出了渲染出氣氛以外，在一些促銷(xiāo)海報上掛上帶有氣息的圖片和語(yǔ)句。
1、活動(dòng)禮品費用：xxx元
2、電視廣告費用：xxx元
3、條幅的設計制作費用：xxx元
4、促銷(xiāo)傳單及海報的印刷費用：xxx元
5、其他費用：xxx元
三、活動(dòng)目的：
1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個(gè)月不變)。
2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。
3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。
4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標消費群。
四、活動(dòng)內容。
一)商場(chǎng)內安排：
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費監控的專(zhuān)題片，最好用大電視播放。
3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識問(wèn)答“抽獎大奉送，關(guān)愛(ài)家庭你我他”活動(dòng)。
活動(dòng)步驟：
1)銷(xiāo)售人員向顧客發(fā)放專(zhuān)柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎知識問(wèn)答抽獎活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎――專(zhuān)柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(專(zhuān)柜產(chǎn)品)，一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專(zhuān)柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時(shí)補充另一款。
3)在專(zhuān)柜旁設立一個(gè)抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問(wèn)題卡片集，里面有40張問(wèn)題卡片(最好準備工作100張)。
4)規則：答對問(wèn)題即可抽獎;抽獎機會(huì )僅有一次;抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎;100%中獎，天天有大獎。
4、消費監控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。
5、現場(chǎng)pop廣告。
原則：簡(jiǎn)潔體現消費監控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動(dòng)信息。
二)商場(chǎng)外sp：
1、在商場(chǎng)的主門(mén)側設一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷(xiāo)人員(小姐)向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費監控產(chǎn)品并指出專(zhuān)柜的位置和抽獎活動(dòng)事宜。
2、在商場(chǎng)主門(mén)掛一條橫幅：祝消費監控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè)?；驋靸蓷l豎幅，由頭：“祝__公司7月出口行業(yè)第一”;“祝__消費監控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè)”
3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。
三)城市社區促銷(xiāo)：
本社區促銷(xiāo)方案應視當地情況來(lái)進(jìn)行操作。
1、社區選擇：
1)最好在專(zhuān)柜附近范圍，這樣一來(lái)可以在區域內形成立體拉動(dòng)，相互彰顯。
2)必須是專(zhuān)柜附近的中、高檔社區，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷(xiāo)宣傳，可以說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下，先選擇1―2家社區(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復制，然后進(jìn)行規范化城市社區操作。
2、社區促銷(xiāo)定位。
1)在社區促銷(xiāo)，必須體現公司、當地中間商的整體實(shí)力，品牌形象;體現制造商、中間商為目標消費群服務(wù)的長(cháng)期性、安全性、專(zhuān)業(yè)性;體現促銷(xiāo)的人性化、家庭化、親情化;體現促銷(xiāo)的整體性、統一性、協(xié)調性。
這是ppt的封面，要有一個(gè)代表主題的詞或者一句話(huà)，然后以實(shí)際內容為副標題，比如“乘風(fēng)破浪，灌水donews————20__年donews灌水計劃”。
二、概論。
本章節闡述計劃的內容梗概。
三、指導思想。
闡述計劃編寫(xiě)是基于什么理念和數據依據進(jìn)行的。
四、本文注釋。
對一切需要特別說(shuō)明的引用或者內容提前解釋(特別是看報告的人不具備專(zhuān)業(yè)知識的情況下)。
五、中心思想。
確立本計劃的核心內容。
六、競爭力分析。
1、環(huán)境、闡述和分析目標市場(chǎng)的環(huán)境狀況;。
2、對手、詳細闡述競爭對手的狀況，數據越充分越好，最好要給予特點(diǎn)分類(lèi);。
3、消費市場(chǎng)、對目標市場(chǎng)的狀況和客戶(hù)的特性進(jìn)行闡述和分析;。
5、結論、對分析進(jìn)行總結性提綱。
七、定位。
根據分析結論進(jìn)行市場(chǎng)位置定位。
八、策略定位。
根據市場(chǎng)定位分別對包括市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、宣傳等進(jìn)行基本策略定位。
九、策略。
2、產(chǎn)品策略;。
3、渠道策略;。
4、價(jià)格策略;。
5、服務(wù)策略;。
6、合作策略;。
十、策略實(shí)施。
分別對應策略項目做出實(shí)施計劃及預算、總預算。
十一執行目標。
按公司制定編寫(xiě)。
十二備注。
根據本公司情況，列出不可估因素等等。
十三結束。
距中國首家商業(yè)俱樂(lè )部開(kāi)始，中國健身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)走過(guò)了十余年的時(shí)間，以北京、上海、深圳、廣州等一線(xiàn)城市為帶頭示范的作用下，全國各地的健身俱樂(lè )部發(fā)展迅速，目前，在全國范圍內的健身俱樂(lè )部已經(jīng)發(fā)展到5000余家，發(fā)展速度不可不謂快速，但是深入了解行業(yè)，會(huì )發(fā)現在5000余家的健身俱樂(lè )部當中，能夠做到盈利的卻是不足十分之一，余下的都是利潤持平或者處于虧損狀態(tài)。這是它面臨的一個(gè)十分緊迫的問(wèn)題，本策劃力求從太原健身俱樂(lè )部的現狀著(zhù)手，提出全動(dòng)健身俱樂(lè )部的發(fā)展方向和營(yíng)銷(xiāo)謀劃。
太原全動(dòng)健身俱樂(lè )部在創(chuàng )建過(guò)程中要適應外部環(huán)境的變化，要在市場(chǎng)競爭中生存并取得競爭優(yōu)勢，創(chuàng )新是其必由之路，只有創(chuàng )新才能在俱樂(lè )部這個(gè)大市場(chǎng)中生存并有自己的一席之地。創(chuàng )新就是在原有健身行業(yè)市場(chǎng)狀況的基礎上，對消費者需求做進(jìn)一步細分，并作出相關(guān)的產(chǎn)品。必須在俱樂(lè )部的定位并在與之相配套的營(yíng)銷(xiāo)策劃上進(jìn)行創(chuàng )新，只有這樣才能穩操勝券。全動(dòng)健身俱樂(lè )部才能在十分激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境下生存和發(fā)展。
我們成立的全動(dòng)健身俱樂(lè )部主要是針對不同年齡段、不同職業(yè)的人群開(kāi)設項目，俱樂(lè )部將建在五一路。俱樂(lè )部布局合理，格調高雅，創(chuàng )造出時(shí)尚而又熱烈的健身氛圍；內設有氧器械區、力量訓練器械區、有氧操房、動(dòng)感單車(chē)訓練房、體能評測室、瑜珈養生館、更衣淋浴區、水吧休閑區等區域，為廣大會(huì )員提供方便、舒適、快捷的時(shí)尚休閑和運動(dòng)健康服務(wù)，讓人們能得到壓力的舒解，進(jìn)而享受真正身心健康的快樂(lè )。同時(shí)也為會(huì )員提供專(zhuān)業(yè)的健身運動(dòng)空間而且營(yíng)造了社交平臺，豐富了人們的業(yè)余生活。俱樂(lè )部帶著(zhù)對美麗人生的無(wú)限至愛(ài)和對健身概念的全新理解，遵循“健康、時(shí)尚、專(zhuān)業(yè)、經(jīng)典”的品牌經(jīng)營(yíng)理念，堅持“以人為本”的服務(wù)宗旨，致力于打造流行時(shí)尚和康體標準，為太原時(shí)尚人士奉獻全新的健身理念。
近年來(lái)，健身產(chǎn)業(yè)逐步形成，全國健身俱樂(lè )部每年以1000家的速度遞增。在健身行業(yè)逐漸走向成熟的今天，它在市場(chǎng)中也開(kāi)始呈現多樣化的特點(diǎn)。據我們了解，在美國每八個(gè)人就有一個(gè)在健身，平均一萬(wàn)多人就擁有一家俱樂(lè )部，而我國平均一百萬(wàn)人還不到一個(gè)，隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，生活方式的轉變也帶來(lái)了消費觀(guān)念和消費行為的轉變，在物質(zhì)生活達到一定程度之后，人們把目標放到了生活質(zhì)量方面上?！盎ㄥX(qián)買(mǎi)健康”逐漸被國人所認可健身俱樂(lè )部的規模都有大幅度提高，數量成幾何式增長(cháng)，我國的健身業(yè)更加迅猛發(fā)展，“健康第一”的指導思想不斷涌入人們的腦海，體育鍛煉越來(lái)越受到重視。迫于生活的壓力，大部分人還是把精力投入到工作方面去，為生活而奔波，沒(méi)有過(guò)多的精力去關(guān)心自己的身心健康，所以健身俱樂(lè )部所營(yíng)造的環(huán)境越來(lái)越被大眾所接受。
再加上國家政策的扶持，為進(jìn)一步發(fā)展全民健身事業(yè)，廣泛開(kāi)展全民健身運動(dòng)，加快體育強國建設進(jìn)程，國務(wù)院印發(fā)《全民健身計劃（20xx—20xx年）》。
另外，當前在我國城鄉居民體育健身意識和科學(xué)健身素養普遍增強，體育健身成為更多人的基本生活方式。經(jīng)調查，越來(lái)越多的市民把健身當作自己每日的必修課，清晨下班后及雙休日，太原省城各大健身場(chǎng)館幾乎家家爆滿(mǎn)。為緩解工作壓力，很多男士把健身當作‘身體充電’，而很多女士在減肥的同時(shí)，也是為了通過(guò)健身找回往日的美麗與自信！而剛剛畢業(yè)的大學(xué)生因就業(yè)壓力很大也紛紛假如健身行列，一是為了保持強健的身體，為將來(lái)謀得一份工作增添籌碼；二是為了結交更多的朋友，擴大自己的生活圈。
這足以說(shuō)明現代人對健身的關(guān)注越來(lái)越高，所以我們投身于健身行業(yè)這無(wú)疑是明智之舉。
（1）目標市場(chǎng)：我們主要針對的是18—45歲之間的消費者，因為這部分的人群相對而言有一定收入，而且工作壓力大，他們會(huì )把健身當做“身體充電”。當然，其他年齡段的消費者也是我們的目標群，大學(xué)生可以通過(guò)這種方式擴大自己的人際圈。同時(shí)我們推出的“成人+兒童”套餐，大人在訓練的同時(shí)小孩可以參加我們的培訓班。
（2）產(chǎn)品定位：全動(dòng)俱樂(lè )部帶著(zhù)對美麗人生的無(wú)限至愛(ài)和對健身概念的全新理解，遵循“健康、時(shí)尚、專(zhuān)業(yè)、經(jīng)典”的品牌經(jīng)營(yíng)理念，堅持“以人為本”的服務(wù)宗旨，致力于打造流行時(shí)尚和康體標準，為太原時(shí)尚人士奉獻全新的健身理念。
（3）品牌價(jià)值核心：健康、時(shí)尚、專(zhuān)業(yè)、經(jīng)典。
（4）服務(wù)：顧客在參加培訓的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題，我們都將全力以赴，為顧客百分之百的解決，讓顧客享受到完美至上的服務(wù)。
（5）廣告：我們將充分利用網(wǎng)絡(luò )、電視媒體和戶(hù)外媒體，戶(hù)外表演或比賽等更直觀(guān)的形式來(lái)加大宣傳力度，盡快打造企業(yè)知名度，讓消費者了解我們俱樂(lè )部。另外，我們也會(huì )利用周末或節假日在人流量多的地方發(fā)傳單的形式。
（6）促銷(xiāo)方式：采取會(huì )員價(jià)格優(yōu)惠制度，以低價(jià)吸引消費者，辦會(huì )員可以是半年、一年。另外，我們在每年都會(huì )組織會(huì )員出去參加郊游、采摘、戶(hù)外攀巖蹦極等活動(dòng)，以豐富他們的生活。
在企業(yè)成立初期，充分利用員工的人際，或者采取上門(mén)宣傳推銷(xiāo)，近可能多的吸引消費者，另一方面利用網(wǎng)絡(luò )、電視媒體和戶(hù)外媒體，戶(hù)外表演或比賽等更直觀(guān)的形式迅速擴大企業(yè)知名度。在期間，員工一定要不斷地學(xué)習和挖掘，努力提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平，從而降低成本。同時(shí)，在企業(yè)獲得一定經(jīng)濟利益的同時(shí)，重視老顧客的培養，注意對于社會(huì )效益的關(guān)注，以此理念來(lái)拓展市場(chǎng)。實(shí)施過(guò)程中要做好以下幾方面工作：（1）做好動(dòng)員和準備工作。
行動(dòng)方案的實(shí)施需要把任務(wù)分解到企業(yè)的各相關(guān)部門(mén)去執行，所以，在實(shí)施之前要做好動(dòng)員工作，如：人員配備、設施添置、資金調度、以及對執行業(yè)務(wù)人員的培訓。（2）選擇好實(shí)施時(shí)機。
方案的實(shí)施要精心選擇好時(shí)機，有的放矢，如策劃的廣告方案，在恰當的宣傳時(shí)機推出，效果會(huì )更好，時(shí)機選擇的準，往往能取得事半功倍的效果。
（3）加強實(shí)施過(guò)程中的調控。
首先，要做好任務(wù)分解，落實(shí)人員，明確責任，熟悉業(yè)務(wù)要求。其次，要加強協(xié)調，如果企業(yè)各部門(mén)之間，要注重協(xié)調。
通過(guò)我們的不懈努力，俱樂(lè )部的知名度得到了很大的提升。會(huì )員的續會(huì )率增高，這代表對會(huì )員俱樂(lè )部服務(wù)的滿(mǎn)意度和忠誠度很高，可以帶來(lái)持續的收益，因為維護一個(gè)老會(huì )員的成本要遠遠低于開(kāi)發(fā)一個(gè)新的會(huì )員，如果我們能好好運用他們，加上會(huì )員推薦計劃話(huà)，會(huì )給俱樂(lè )部帶來(lái)無(wú)窮的新會(huì )員，更能使俱樂(lè )部在會(huì )員心中樹(shù)立良好的口碑。同時(shí)，我們會(huì )不斷完善我們的服務(wù)，使會(huì )員得到專(zhuān)業(yè)健身的同時(shí)，充分滿(mǎn)足會(huì )員對健康生活的各種需求，全動(dòng)健身俱樂(lè )部讓健康延伸城市的各個(gè)角落，為廣大會(huì )員提供方便、舒適、快捷的時(shí)尚休閑和運動(dòng)健康服務(wù)，讓人們能得到壓力的舒解，進(jìn)而享受真正身心健康的快樂(lè )。
（1）會(huì )員在培訓期間的安全：為會(huì )員辦理保險。
（2）健身行業(yè)沒(méi)有標準、管理不規范，服務(wù)水平良莠不齊：制定嚴格的制度，堅持“顧客是上帝”，以良好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報消費者。
（3）企業(yè)之間惡性競爭、價(jià)格戰頻發(fā)：擴大企業(yè)規模，增強自身實(shí)力，體現自己在市場(chǎng)中的優(yōu)勢。
（4）健身人才流失嚴重：對待員工一定要福利優(yōu)厚，建立好的工作氛圍，給員工創(chuàng )造一個(gè)公平合理的晉升渠道。
20__年1月1日開(kāi)始實(shí)施新的《醫療廣告管理辦法》，民營(yíng)醫院將慢慢淡出廣告營(yíng)銷(xiāo)策略，轉為地面營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，部分依賴(lài)廣告存活的醫院和門(mén)診將面臨嚴峻考驗，這也是民營(yíng)醫院的一次“洗牌”。
當大部分的民營(yíng)醫院選擇了地面營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，我們也將面對激烈的競爭。如果我們能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)、穩固市場(chǎng)，我們就會(huì )成為大贏(yíng)家。
根據了解和分析，現在大部分的民營(yíng)醫院市場(chǎng)部名存實(shí)亡，有的只是一個(gè)簡(jiǎn)單的“協(xié)作部門(mén)”，沒(méi)有真正起到“主導”作用。要把市場(chǎng)做大、做牢，市場(chǎng)部必須分工明確，工作細致、深入、連續，為客戶(hù)提供個(gè)性化、差異化的服務(wù)。為此，我把市場(chǎng)部按市場(chǎng)業(yè)務(wù)需求，分為三大部分：體檢中心、轉診中心、會(huì )員中心。
二、市場(chǎng)部設置。
市場(chǎng)部按工作性質(zhì)分為：體檢中心、轉診中心、會(huì )員中心。
三、中心職責。
體檢中心：主要開(kāi)展有償體檢和無(wú)償體檢兩種。通過(guò)為客戶(hù)提供個(gè)性化、差異化的有償體檢，提高經(jīng)濟效益;以普通無(wú)償體檢，宣傳醫院品牌形象，挖掘潛在客戶(hù)。也可在這兩種方式后，將體檢客戶(hù)發(fā)展為“醫院會(huì )員”，成為醫院潛在客戶(hù)。
轉診中心：主要是對社區、企業(yè)醫療服務(wù)點(diǎn)，提供差異化、回報性轉診，特別推出“競爭對手”沒(méi)有的服務(wù)項目;對大型國立醫院，可實(shí)行個(gè)別醫生公關(guān)的形式，開(kāi)展回報性轉診;外地醫療機構的轉診主要傾向于手術(shù)項目上的回報性轉診。
會(huì )員中心：主要是采取會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)的方式，將體檢中心、轉診中心開(kāi)發(fā)的客戶(hù)發(fā)展為會(huì )員，并維護好會(huì )員關(guān)系，抓住回頭客。也可直接發(fā)展新會(huì )員。
四、操作辦法。
(1)體檢中心。
體檢中心針對不同的人群，提供不同的體檢方案，特別是“競爭對手”開(kāi)展不了的檢測項目。
1、有償體檢。
a、先電話(huà)后上門(mén)。
體檢中心配電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員2-3名，外線(xiàn)電話(huà)2-3部，對企業(yè)、酒店、娛樂(lè )場(chǎng)所，特別是金融、保險、電信，以及開(kāi)發(fā)區內的廠(chǎng)礦，先以電話(huà)的形式進(jìn)行一度公關(guān)，對有意向體檢和沒(méi)意向但沒(méi)做過(guò)體檢的單位，派業(yè)務(wù)進(jìn)行二度公關(guān)。
b、公關(guān)。
主要是通過(guò)公關(guān)，聯(lián)合政府部門(mén)，以行政通知的形式，重點(diǎn)針對國企。
2、無(wú)償體檢。
無(wú)償體檢主要用于品牌營(yíng)銷(xiāo)、社區開(kāi)發(fā)等公益活動(dòng)，通過(guò)無(wú)償體檢發(fā)掘新客戶(hù)、潛在客戶(hù)，并對其進(jìn)行“會(huì )員卡營(yíng)銷(xiāo)”。
(2)轉診中心。
以業(yè)務(wù)員上門(mén)公關(guān)的形式，提供差異化、回報性轉診，重點(diǎn)推出“競爭對手”開(kāi)展不了的服務(wù)項目(檢測項目、手術(shù)項目);對國立醫院也可嘗試“個(gè)別醫生公關(guān)”的形式。
(3)會(huì )員中心。
會(huì )員制度的目的，就是為了留住客戶(hù)成為回頭客。針對不同的群體，推出不同的會(huì )員卡，提出有針對性的服務(wù)項目。主要有“學(xué)生卡”、“社區卡”、“貴賓卡”、“現金卡”。
五、市場(chǎng)宣傳。
市場(chǎng)宣傳的目的，是為開(kāi)發(fā)過(guò)的“市場(chǎng)”建立長(cháng)期的聯(lián)系，很多醫院都在不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，各種手段琳瑯滿(mǎn)目，客戶(hù)應接不暇，如果不建立長(cháng)期的聯(lián)系，就會(huì )被客戶(hù)淡忘，前期做的開(kāi)發(fā)就會(huì )功虧一簣，客戶(hù)就會(huì )被別人奪走。
1、dm。
dm要有針對性，分三種：
a、學(xué)生。
b、轉診點(diǎn)。
c、社區計生辦。
2、會(huì )員。
客戶(hù)回訪(fǎng)系統。
建立短信回訪(fǎng)平臺，對會(huì )員、轉診點(diǎn)負責人定期進(jìn)行短信回訪(fǎng)，主要內容為以下幾點(diǎn)：
a、醫院最新?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)。
b、醫院社會(huì )新聞。
c、會(huì )員生日、節日問(wèn)候。
d、健康提醒。
1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個(gè)月不變)。
2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。
3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。
4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標消費群。
一)商場(chǎng)內安排：
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費監控的專(zhuān)題片，最好用大電視播放。
3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識問(wèn)答“抽獎大奉送，關(guān)愛(ài)家庭你我他”活動(dòng)。
活動(dòng)步驟：
1)銷(xiāo)售人員向顧客發(fā)放專(zhuān)柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎知識問(wèn)答抽獎活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專(zhuān)柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(專(zhuān)柜產(chǎn)品)，一般禮品為公司制作的小禮品(待定)；大獎為專(zhuān)柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時(shí)補充另一款。
3)在專(zhuān)柜旁設立一個(gè)抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè)；一個(gè)問(wèn)題卡片集，里面有40張問(wèn)題卡片(最好準備工作100張)。
4)規則：答對問(wèn)題即可抽獎；抽獎機會(huì )僅有一次；抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。
4、消費監控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。
5、現場(chǎng)pop廣告。
原則：簡(jiǎn)潔體現消費監控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動(dòng)信息。
二)商場(chǎng)外sp：
1、在商場(chǎng)的主門(mén)側設一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷(xiāo)人員(小姐)向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費監控產(chǎn)品并指出專(zhuān)柜的位置和抽獎活動(dòng)事宜。
2、在商場(chǎng)主門(mén)掛一條橫幅：祝消費監控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè)?；驋靸蓷l豎幅.。
3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。
三)城市社區促銷(xiāo)：
本社區促銷(xiāo)方案應視當地情況來(lái)進(jìn)行操作。
1、社區選擇：
1)最好在專(zhuān)柜附近范圍，這樣一來(lái)可以在區域內形成立體拉動(dòng)，相互彰顯。
2)必須是專(zhuān)柜附近的中、高檔社區，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷(xiāo)宣傳，可以說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。
1)在社區促銷(xiāo)，必須體現公司、當地中間商的整體實(shí)力，品牌形象；體現制造商、中間商為目標消費群服務(wù)的長(cháng)期性、安全性、專(zhuān)業(yè)性；體現促銷(xiāo)的人性化、家庭化、親情化；體現促銷(xiāo)的整體性、統一性、協(xié)調性。
2)當前社區的促銷(xiāo)要自然引導目標消費群，以教育為重點(diǎn)，以調查為基礎，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行靈活調整。
3)讓目標消費群全身心的體驗、試用。
3、社區促銷(xiāo)內容。
1)社區活動(dòng)：
a、主題：新時(shí)尚的關(guān)愛(ài)就在您的身邊。
b、地點(diǎn)：各大中、高檔社區內。
c、時(shí)間：在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。
d、宣傳模式：一拖n(n依據實(shí)際情況來(lái)確定)，“一”為社區內主宣傳點(diǎn)，“n”為次宣傳點(diǎn)。
e、活動(dòng)創(chuàng )意：社區，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛(ài)、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生!所以我們在這里要“入鄉隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說(shuō)，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時(shí)，我們的活動(dòng)要與家溶化，讓他們感覺(jué)到促銷(xiāo)人員的微笑、親切、關(guān)愛(ài)，讓他們在活動(dòng)中找到興致，得到休憩，讓他們在活動(dòng)中找到“家”的感覺(jué)，讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
f、活動(dòng)內容：
在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)不久社區的促銷(xiāo)，即項目導入期的社區活動(dòng)主要宣傳消費監控概念，讓目標消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn)，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺(jué)到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽(tīng)到、償到，讓他們全方位感覺(jué)、體驗。
1、以“__節”為契機，通過(guò)策劃一系列活動(dòng)，進(jìn)一步宣傳影院的整體形象，提高影院在當地的知名度和上座率以及當地群眾對影院的更深入的了解。
2、通過(guò)這個(gè)與家人團圓而喜慶的節日，最大限度的提高人流量、促進(jìn)會(huì )員制度的發(fā)展、得到更多影迷的喜愛(ài)、從而提高影院的票房收入。
二、活動(dòng)主題。
迎__，影院派送六重禮。
三、活動(dòng)時(shí)間。
20__年9月10日——20__年9月12日。
四、活動(dòng)內容。
1、一重禮：觀(guān)影特價(jià)禮。
凡在活動(dòng)期間，所有影片享有“團圓價(jià)”的優(yōu)惠（半價(jià)），每日前30名入院購買(mǎi)影票者可獲一件精美禮物（每日數量有限）。一次性購買(mǎi)5張影票可免費贈送一張。
2、二重禮：會(huì )員優(yōu)惠禮。
新會(huì )員在辦理會(huì )員卡在活動(dòng)期間可享受贈送金額，如：
銀卡充值300__x元送100__x元。
金卡充值500__x元送200__x元。
鉆石卡充值800__x元送300__x元。
以上信息僅作參考，如需實(shí)行，請按照當地影院實(shí)際情況操作。
老會(huì )員在享有新會(huì )員的優(yōu)惠同時(shí)，可進(jìn)行團圓抽獎活動(dòng)，結果在活動(dòng)結束后以短信方式告知。
3、三重禮：歡樂(lè )禮。
把影院大廳布置帶有氣息，屆時(shí)為了渲染影院的氣氛，營(yíng)造一個(gè)充滿(mǎn)歡樂(lè )、熱鬧的場(chǎng)所，在大廳可設置一個(gè)猜燈謎點(diǎn)，每位觀(guān)眾都有一次猜燈謎的機會(huì )，猜中的觀(guān)眾可以活動(dòng)精美月餅一盒。
4、四重禮：家庭套餐禮。
團團圓圓，送禮送不停。凡已家庭為單位來(lái)觀(guān)影的觀(guān)眾可享受家庭禮包的優(yōu)惠。
禮包a：家庭成員3人攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花（中）、3杯可樂(lè )（中）。
禮包b：家庭成員4人攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花（大）、4杯可樂(lè )（中）。
5、五重禮：驚喜贈票禮。
可與一些超市和商店達成協(xié)議，以超市、商店有促銷(xiāo)活動(dòng)或中獎的商品進(jìn)行此次活動(dòng)。首先設計獎項凡購買(mǎi)某商品即可得免費得到影院影票，這樣一來(lái)宣傳了自己影院的同時(shí)，也能給自己的影院和合作商帶來(lái)更多的收入，實(shí)在是一舉多得的好方案。
6、六重禮：信息反饋禮。
客戶(hù)反饋表，影院的發(fā)展離不開(kāi)觀(guān)眾的支持和幫助，為了更好地發(fā)展影院，在現有的基礎上還需要添加什么__x元素或者對影院的時(shí)間、影片和影片質(zhì)量有哪些建議觀(guān)眾都可以提出來(lái)，可以在觀(guān)眾購票時(shí)發(fā)一個(gè)客戶(hù)信息反饋表，讓客戶(hù)適當提供一些意見(jiàn)和建議，再放入反饋箱。通過(guò)這種方式影院可以了解到觀(guān)眾的心聲，根據觀(guān)眾的意見(jiàn)而改善影院的不足。影院對反饋意見(jiàn)較好的客戶(hù)會(huì )送一份精美禮品。
五、活動(dòng)宣傳。
1、海報：活動(dòng)開(kāi)始前一個(gè)星期，在人流比較大的廣場(chǎng)、街道、社區旁邊粘貼海報。海報的內容包括活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)以及能夠吸引觀(guān)眾前來(lái)觀(guān)影的促銷(xiāo)禮品盒活動(dòng)內容。
2、電視媒體的滾動(dòng)字幕預告，活動(dòng)開(kāi)始前一個(gè)星期開(kāi)始開(kāi)始宣傳至活動(dòng)結束。這個(gè)宣傳方式具有臨時(shí)性和集中性，應在當地主流電視臺和收視率較高的電視臺做流動(dòng)字幕，以保證最廣泛的傳達信息。
3、報紙軟文也是宣傳影院活動(dòng)的重要途徑。提早宣傳的同時(shí)需要很強的連續性，至少在一周內隔天發(fā)布3~4次。從這個(gè)側面也能很好的傳遞信息，也有很高的可信度，深受部分影迷信賴(lài)。
4、短信宣傳：以短信的方式把活動(dòng)的具體內容發(fā)給會(huì )員，通過(guò)會(huì )員傳遞給更多的觀(guān)眾，形成一個(gè)短信連接網(wǎng)。
5、影院內部的造場(chǎng)，出了渲染出氣氛以外，在一些促銷(xiāo)海報上掛上帶有氣息的圖片和語(yǔ)句。
六、活動(dòng)預算經(jīng)費。
1、活動(dòng)禮品費用：__x元。
2、電視廣告費用：__x元。
3、條幅的設計制作費用：__x元。
4、促銷(xiāo)傳單及海報的印刷費用：__x元。
5、其他費用：__x元。
2、由近及遠，近距離流動(dòng)較多，遠距離流動(dòng)相對較少（國內旅游較多，國際旅游較少）。
3、多流向風(fēng)景名勝地和政治經(jīng)濟文化中心。
4、在具有某種特殊關(guān)系的兩國或地區之間流動(dòng)。如每年都有大量的港、澳、臺同胞、海外華人和華僑到四川探親觀(guān)光。
5、以團體旅游為主，散客旅游為輔。
6、游客選擇旅游產(chǎn)品是以?xún)r(jià)格、質(zhì)量為導向，其次是對產(chǎn)品差異化的要求，即對特色旅游比較感興趣。
7、旅游者消費水平不高，參加標準團與經(jīng)濟團的游客較多，豪華團游客較少。
1、旅游產(chǎn)品以常規路線(xiàn)為主，特種路線(xiàn)為輔。
2、旅行社服務(wù)以團隊服務(wù)為主，散客服務(wù)為輔。由于現代旅游者的需求逐漸具有個(gè)性化，因此對散客的服務(wù)也不可忽視。
3、四條精品旅游線(xiàn)路、一個(gè)中心和兩條環(huán)線(xiàn)（北環(huán)線(xiàn)和南環(huán)線(xiàn)）開(kāi)發(fā)比較成熟。
4、旅游產(chǎn)品主要是觀(guān)光旅游產(chǎn)品。
1、質(zhì)量和價(jià)格的競爭。目前，四川旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的競爭可以說(shuō)是到了白熱化的程度?？傮w來(lái)看四川省的旅行社產(chǎn)品一是質(zhì)量低、價(jià)格也不高，雖然低質(zhì)低價(jià)但有其存在的市場(chǎng)。二是經(jīng)過(guò)"非典"為了盡快恢復旅游市場(chǎng)，旅行社產(chǎn)品質(zhì)量高而價(jià)格不高。所以?xún)r(jià)格的定位對旅行社來(lái)說(shuō)是尤為重要的問(wèn)題。
2、旅行社品牌的競爭。如何樹(shù)立品牌意識，以便與老牌旅行社進(jìn)行競爭。
3、集團化競爭態(tài)勢。面臨即將全面開(kāi)放的市場(chǎng)，集團化、規?；偁帟?huì )越來(lái)越激烈。
活動(dòng)背景簡(jiǎn)介：這次安踏校園營(yíng)銷(xiāo)大賽在武漢這座充滿(mǎn)活力，人才濟濟的.城市舉行，給我們大學(xué)生一個(gè)很好的平臺去表現自己。展示我們團隊的力量?；顒?dòng)主題：在校園推廣安踏專(zhuān)業(yè)室內運動(dòng)裝備上裝系列給一個(gè)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。
地點(diǎn)：武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院。
參賽目的：學(xué)會(huì )處理團隊關(guān)系，提高實(shí)踐能力。
活動(dòng)目標：做更好的自己，做最好的團隊。
二：介紹產(chǎn)品;安踏系列運動(dòng)品牌是中國著(zhù)名運動(dòng)品牌，在我國有多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，其產(chǎn)品無(wú)論是外觀(guān)上，質(zhì)量上都是一流的。價(jià)格也很合理。安踏品牌堅持與體育時(shí)尚元素相結合。這正符合在校大學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營(yíng)理念通過(guò)廣告，企業(yè)形象代言人而深入人心，其產(chǎn)品深受當代青年的喜愛(ài)。
三：市場(chǎng)分析;我們團隊主要在武職及其附近學(xué)校進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，武職在校生兩萬(wàn)左右，我們學(xué)校的每個(gè)學(xué)生都有體育必修課，所以安踏產(chǎn)品我校的市場(chǎng)是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營(yíng)銷(xiāo)這一概念來(lái)營(yíng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，所以我們對安踏在武職的推廣是非常有信心的。
四：競爭分析;在我們學(xué)校附近的服裝店，路邊擺點(diǎn)的都有買(mǎi)衣服的。但他們的牌子大多數是假的，外觀(guān)還可以，價(jià)格也比我們的產(chǎn)品低些，對我們有較大的壓力。像耐克，李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競爭對手。但我們這次活動(dòng)得到學(xué)校的支持和長(cháng)江商報的贊助，我們有更多的優(yōu)勢，我們可以流動(dòng)宣傳，和顧客直接交流。而且制定專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)方案。
五：營(yíng)銷(xiāo)策略;校園推廣計劃：
a:針對學(xué)生消費的時(shí)尚和個(gè)性化等特點(diǎn)。我們在對產(chǎn)品介紹時(shí)加入一些與時(shí)尚體育有關(guān)的元素，使顧客更容易接受，拉近與顧客的距離。
b:我們可以和學(xué)校團委，學(xué)生會(huì )進(jìn)行合作，可以利用晚自習到各個(gè)班進(jìn)行活動(dòng)宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時(shí)間知道我們的產(chǎn)品和活動(dòng)。對一部份學(xué)生進(jìn)行抽樣調查和訪(fǎng)問(wèn)，了解他們對這個(gè)產(chǎn)品的需求和購買(mǎi)欲望如何?以及對價(jià)格的接受能力，從而制定最佳活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案。
c:通過(guò)校園媒體;我們利用內部良好的關(guān)系，在校報，廣播，電臺宣傳安踏產(chǎn)品?；蛑苯舆M(jìn)行植入式廣告。
d:進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ;通過(guò)上體育課或學(xué)校其他活動(dòng)等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，我們會(huì )和顧客進(jìn)行一些有趣的互動(dòng)游戲，做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。
e:擺點(diǎn)進(jìn)行現場(chǎng)咨詢(xún)，現場(chǎng)展示。為有需求的顧客提供最好的服務(wù)，地點(diǎn)主要在人流較大的地方。
f:我們會(huì )進(jìn)行嚴密的校園市場(chǎng)分析，對銷(xiāo)售存在的機會(huì )和風(fēng)險進(jìn)行有效的把握和控制。以及價(jià)格定制也會(huì )考慮消費者經(jīng)濟能力，以及外部競爭者我們都會(huì )有一系列方案，以及在操作中的應變措施，銷(xiāo)售細節，團隊合作我們都會(huì )進(jìn)行有效把握和合理調控。
六：我們這些措施的目的是吸引消費者眼球，針對年輕人我們制定以?shī)蕵?lè )化，便捷性的營(yíng)銷(xiāo)方針，以達到用戶(hù)體驗好的效果。使用戶(hù)對安踏產(chǎn)品感知好，也對我們的服務(wù)進(jìn)行認同，把安踏的理念貫穿之中，在有效控制成本和風(fēng)險范圍之內，把產(chǎn)品賣(mài)的最好，使安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹(shù)立良好口碑，打入校園營(yíng)銷(xiāo)第一步，把企業(yè)的理念，產(chǎn)品的個(gè)性，團隊的精神貫穿到我們整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思想中去，我們自身也達到了理論與實(shí)踐的結合。提升了能力。這次活動(dòng)有太多意義，我覺(jué)得最重要的一點(diǎn)就是感恩與責任，對舉辦者，團隊負責，對社會(huì )感恩，這樣我們也就達到我們這次活動(dòng)的目的了。
活動(dòng)費用;共計250元 《廣告單500張，50元，架字租用50元，保險費100元，互動(dòng)游戲50元。
參賽團隊：
隊長(cháng)姓名：xxxx，
聯(lián)系電話(huà):xxxx
市民能否坐在家里或辦公室點(diǎn)個(gè)鼠標，就能下單訂來(lái)當日所需的新鮮農產(chǎn)品農民能否待在家里或地頭，就能按照每天發(fā)來(lái)的訂單賣(mài)出種、養的農產(chǎn)品如果農產(chǎn)品質(zhì)量出現問(wèn)題，能否通過(guò)網(wǎng)絡(luò )就能“一鍵搞定”近日，在20xx年中國(xx)新農產(chǎn)品交易會(huì )上，筆者見(jiàn)識了一種全新的農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式，能夠肯定地回答和輕松地解決上述問(wèn)題。經(jīng)過(guò)近半年的試運行，于當日正式啟動(dòng)的xxxx首個(gè)農產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )交易平臺，在一片電腦鍵盤(pán)的“噠噠”聲中，完成了一筆筆農產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)的實(shí)時(shí)對接。家住崇安區的張女士一大早就帶著(zhù)1歲的外孫女趕來(lái)交易會(huì )?！芭畠?、女婿都在國外工作，我們夫妻倆帶著(zhù)外孫女，平時(shí)上街買(mǎi)菜也不方便?！碑斅?tīng)說(shuō)現在通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺能購買(mǎi)到新鮮蔬菜時(shí)，她高興地說(shuō)：“女兒出國前就給我們配了臺電腦，我們除了和他們視頻聊天外也沒(méi)太多用處，這下方便了，坐在家里，鼠標一點(diǎn)，各樣蔬菜就送上門(mén)來(lái)了!”
據有關(guān)部門(mén)介紹，這個(gè)叫做“當家e網(wǎng)超”的網(wǎng)上農產(chǎn)品交易平臺，實(shí)際上是一個(gè)農產(chǎn)品大宗交易的第三方公共服務(wù)平臺，融合信息發(fā)布、在線(xiàn)交易、金融結算、物流跟蹤、食品安全等完整的配套服務(wù)于一體。當家易現代農業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長(cháng)汪智剛向筆者介紹說(shuō)，“當家e網(wǎng)超”目前所營(yíng)銷(xiāo)的1400多種農產(chǎn)品，都來(lái)源于政府“菜籃子”工程的'定點(diǎn)企業(yè)和省內120多家優(yōu)質(zhì)農產(chǎn)品種、養基地。通過(guò)可追溯體系，能夠監測到菜的來(lái)源、農殘檢測等每個(gè)環(huán)節，一旦發(fā)現有質(zhì)量問(wèn)題，消費者通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺舉報投訴，可“一鍵搞定”，將獲全額賠償。
為了保證品質(zhì)，當家易對于生鮮類(lèi)的農產(chǎn)品還采取“零庫存”。每天分兩次送貨，上午9∶00和下午17∶30。如果會(huì )員在當天下午2∶00之前下達的訂單，并要求第二天早上送達，其所訂購的農產(chǎn)品會(huì )在第二天上午6∶00就從基地送達配送中心，10∶00之前完成整個(gè)配送工作，送到每戶(hù)家庭。目前網(wǎng)超每天都有600戶(hù)以上的送貨任務(wù)，在送貨集中的區域，每100名注冊用戶(hù)配備1名專(zhuān)管員，配送范圍涵蓋xx所有高速內環(huán)線(xiàn)以?xún)葏^域及高速沿線(xiàn)的大型社區。
老百姓可以足不出戶(hù)，在家輕點(diǎn)電腦鍵盤(pán)即能購買(mǎi)到餐桌上的菜品，這一舉措大大方便了那些上班早出晚歸沒(méi)時(shí)間上菜場(chǎng)或離菜場(chǎng)較遠的居民。因為網(wǎng)上買(mǎi)菜方便，現在有一些寫(xiě)字樓的白領(lǐng)會(huì )于前一天在網(wǎng)上訂好菜，然后讓工作人員在上班期間送到單位去。除了私人買(mǎi)菜外，一些單位食堂也在嘗試網(wǎng)上購菜的新鮮方式。
“平臺所銷(xiāo)售的農產(chǎn)品都達到無(wú)公害，并提供免費送貨上門(mén)?！蓖糁莿傉f(shuō)，由于平臺所銷(xiāo)售的農產(chǎn)品直接與政府“菜籃子”工程的定點(diǎn)企業(yè)和基地相對接，減少了市場(chǎng)的流通環(huán)節，新鮮的農產(chǎn)品從田頭直接送到市民家中，價(jià)格也較一般市場(chǎng)便宜。如平臺上最近熱賣(mài)的某品牌鮮雞蛋，單價(jià)3.5元/斤，這一價(jià)格比超市里那些被排長(cháng)隊搶購的鮮雞蛋還要便宜。
目前，該平臺已有注冊用戶(hù)近1萬(wàn)名，每天運輸量20多噸，日交易額3萬(wàn)多元。市民們只要在網(wǎng)站注冊成為會(huì )員，并通過(guò)網(wǎng)上銀行對會(huì )員賬號進(jìn)行充值，即能開(kāi)始享受網(wǎng)上訂菜的樂(lè )趣。而另一方面，對于農民來(lái)說(shuō)，每天都能有訂單發(fā)來(lái)，使得農民種、養出來(lái)的農產(chǎn)品，還沒(méi)出地頭就有了買(mǎi)家，隨產(chǎn)隨出。
企業(yè)在這方面的功能是務(wù)必的，而且是容易實(shí)現的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客必須的裝修知識與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會(huì )推廣，而且不能太商業(yè)化，無(wú)形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶(hù)形解析也好，還是裝修明白講座，都就應全心全意的為客房著(zhù)想，如此以來(lái)，客戶(hù)才會(huì )相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤。
二、差異化營(yíng)銷(xiāo)。
差異化營(yíng)銷(xiāo)是十分重要，而且操作也難度比較大的營(yíng)銷(xiāo)模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實(shí)是存在的，這要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員用心去挖掘，深入市場(chǎng)去體會(huì )，否則是無(wú)法尋找到自己的優(yōu)勢，尋找到與別人不同的地方。做為一個(gè)家裝企業(yè)，無(wú)論你是打設計還是打施工，這都體現不出你的差異化，只能說(shuō)明你在這個(gè)環(huán)節上比較有優(yōu)勢，但別人很快就能夠去模仿，去超越你，無(wú)法持續長(cháng)久的競爭優(yōu)勢，體現不出企業(yè)的差異化。
如何才能在設計，施工或是材料上尋找差異化，這是有必須難度的工作。大家都在搞設計，大家都有很強的設計團隊，都有優(yōu)秀的設計師，不同的就是每個(gè)公司的設計理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就__公司目前的狀況而言，為生活而設計沒(méi)有錯，但還不夠接近生活，比如我們一個(gè)設計師以前說(shuō)的，我們所設計的、創(chuàng )造的是一種幸福感，為追求營(yíng)造幸福、和諧的生活而設計，這樣的理念就是對我們現有的設計理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細節。
對于施工的差異化，我們追求的也是細節的完美，對施工的每一個(gè)細節進(jìn)行剖析，尋找我們的強項，進(jìn)行包裝宣傳。無(wú)論是進(jìn)駐小區活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng)，僅僅對設計師及其效果圖的展示已經(jīng)遠遠不夠，無(wú)法適應客戶(hù)的需求，對施工現場(chǎng)的展示更能引起客戶(hù)的注意，更能給客戶(hù)帶來(lái)收益，了解到核心資料。因為設計師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現場(chǎng)是車(chē)間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。
除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過(guò)程的每一個(gè)細節的包裝宣傳都十分重要，只有這樣才能解除客戶(hù)的疑慮。
三、如何做好上述各種營(yíng)銷(xiāo)模式。
每一種營(yíng)銷(xiāo)不是孤立的，在實(shí)際的操作過(guò)程當中，企業(yè)務(wù)必把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合，合理的確定每一次項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)項目，重點(diǎn)不是一個(gè)，而是一個(gè)組合，就目前本公司活動(dòng)對設計師和效果圖的展示已經(jīng)過(guò)于單調，不能引起客戶(hù)足夠的關(guān)注。
1、環(huán)節控制。
每一項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，每一項活動(dòng)的每一個(gè)五一節都要__%的努力，要求爭取完美，雖然不可能，但努力是務(wù)必的。因為只有努力的做好每一件事，我們每一個(gè)活動(dòng)才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因為組織者的半點(diǎn)不努力，就會(huì )造成幾倍的反面影響，員工個(gè)人不努力，影響的只是他個(gè)人，對同事的影響畢竟是有限的。所以組織者務(wù)必對每一個(gè)環(huán)節盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現的是我們的實(shí)力，小公司做不到的，我們要做到，比如進(jìn)小區活動(dòng)，一萬(wàn)兩萬(wàn)的進(jìn)場(chǎng)費小公司能夠出，但是十幾萬(wàn)的包場(chǎng)費出不起。大公司能夠做到，因為大公司有很強的資源整合潛力，就目前的情而言，可操作的樓盤(pán)數量本身就有獻，大公司務(wù)必全力的去對每一個(gè)目標樓盤(pán)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎。
2、配套服務(wù)。
所有的活動(dòng)，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因為個(gè)別部門(mén)的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計劃?；顒?dòng)必然要有花費，企業(yè)務(wù)必對每個(gè)活動(dòng)提出要求，并給予相應的資金支持，以保障活動(dòng)的有序開(kāi)展。對于每一個(gè)樓盤(pán)的操作，公司務(wù)必有自己的目標，根據目標做投資預算。比如某個(gè)小區，準備完成__萬(wàn)的銷(xiāo)售，那么本小區的投資按規定如果是x%，那么就應是__萬(wàn)的投資。也許只有__%的可能，但企業(yè)也就應做，只有這樣才能保證目標的實(shí)現。
3、人員調配。
人員調配有幾個(gè)方面的要求：
首先就是要確定人數，安排好時(shí)間。其次要求針對性的培訓。要求所有參與營(yíng)銷(xiāo)的工作人員了解樓盤(pán)的每一個(gè)戶(hù)型及價(jià)位，以及對周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施，為了保證活動(dòng)高質(zhì)量的完成，務(wù)必有負責人對現場(chǎng)進(jìn)行管理協(xié)調。
4、活動(dòng)現場(chǎng)布置。
現場(chǎng)布置十分重要，這不僅僅僅是一個(gè)帳篷，幾張桌子的問(wèn)題。要對現場(chǎng)布置的進(jìn)行詳細的規劃，每一個(gè)細節都要注意，對于一個(gè)家裝公司而言，就目前的狀況，現場(chǎng)布置有些東西是絕對不能缺少的。那里列出一些主要的元素：
戶(hù)型圖如果是廣場(chǎng)活動(dòng)，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤(pán)戶(hù)型進(jìn)行整理，并裝訂成冊。如果是小區活動(dòng)，要對小區的每一種戶(hù)型，按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設計，而且每一個(gè)戶(hù)型設計方案不得少于三種。)。
作品集推薦公司定期將設計的作品進(jìn)行分級，并出效果圖，分區、分格調進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都到達一個(gè)高度，一方面進(jìn)行展示，另一方面是公司的資源收集。
工藝標準圖示對水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個(gè)細節進(jìn)行展示，展示的是公司的標準和規范。
材料展示為了方便客戶(hù)了解公司，在一些大型的活動(dòng)時(shí)，有必要對一些材料進(jìn)行展示，一方面證明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現公司的實(shí)力。
管理展示以恰當的方法展示公司的管理，體現公司的規范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。
工人隊伍展示因為只有高素質(zhì)的工人隊伍，才會(huì )有高品質(zhì)的施工質(zhì)量，工人是設計理念的實(shí)現者，是精美工藝的鑄造者。
銷(xiāo)售服務(wù)展示售前、售中、售后連續的服務(wù)。服務(wù)理念及實(shí)施十分重要，__公司十年到此刻，已經(jīng)服務(wù)過(guò)十分多的客戶(hù)，有沒(méi)有每年都去回訪(fǎng)，持續了良好的關(guān)系，十年后的這天，__已經(jīng)有很多老客戶(hù)買(mǎi)了新的房子，準備新的裝修工程，還是否會(huì )選__，這就要看__的售后服務(wù)。因為十年后的這天，老客戶(hù)的消費已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。
四、整體營(yíng)銷(xiāo)。
整體營(yíng)銷(xiāo)需要把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合，就是把設計、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合，進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)，單純的去對設計或是施工，或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，因為客戶(hù)需要的是一個(gè)性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無(wú)法實(shí)現整體營(yíng)銷(xiāo)的模式，因為整體營(yíng)銷(xiāo)需要較大的投資以較強的社會(huì )影響力。
五、對活動(dòng)的組織推薦。
現場(chǎng)活動(dòng)不只要對場(chǎng)地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對活動(dòng)資料針對培訓方面做足夠的準備。在整體營(yíng)銷(xiāo)模式的支持下，現場(chǎng)人員配備以設計師或施工技術(shù)人員為主、材料解說(shuō)、營(yíng)銷(xiāo)人員為為輔。實(shí)際狀況能夠根據活動(dòng)的要求進(jìn)行調整。
本次策劃主要針對金融產(chǎn)品展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，包括網(wǎng)上銀行，小額貸款卡，和低碳信用卡四種金融產(chǎn)品。其目的在于擴大臨汾郵政銀行的社會(huì )影響力，提升市場(chǎng)地位，提高知名度，拓寬業(yè)務(wù)范圍。
(一)、宏觀(guān)環(huán)境分析：
1.政治環(huán)境。我國現階段政治環(huán)境較穩定，沒(méi)有出現嚴重的經(jīng)濟政治沖突、問(wèn)題。國家的管理為我國居民保證了銀行的信譽(yù)，使我國居民更放心地參與網(wǎng)上銀行的交易活動(dòng)，支付寶卡通也有了更廣泛的發(fā)行空間;我國大力支持創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)，這為小額貸款卡的發(fā)展提供了一個(gè)良好的條件。
2.自然環(huán)境。人類(lèi)活動(dòng)在經(jīng)濟發(fā)展的同時(shí)也給自然環(huán)境帶來(lái)了很大的負擔。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應，使人們更加關(guān)注環(huán)保問(wèn)題。為貫徹科學(xué)發(fā)展觀(guān),堅持走“可持續發(fā)展”道路，用低碳信用卡為客戶(hù)建立“個(gè)人綠色檔案”，這是一個(gè)有效的節能減排方法。
3.經(jīng)濟環(huán)境。目前，世界整體經(jīng)濟形勢仍是較嚴峻的，國際金融危機對世界經(jīng)濟的增長(cháng)造成巨大威脅，中國的經(jīng)濟也有著(zhù)重大阻力。但是，國內的宏觀(guān)經(jīng)濟是呈穩定增長(cháng)趨勢的，資本市場(chǎng)不斷發(fā)展及居民費結構和理財觀(guān)念的轉變帶來(lái)良好契機，政府對銀行的支持依然強勁。網(wǎng)上交易、鼓勵創(chuàng )業(yè)，這些都對國經(jīng)濟的發(fā)展起了很大的推動(dòng)作用。
4.競爭環(huán)境。我國加入世貿組織之后，隨著(zhù)國際銀行巨頭的涌入，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行團都已經(jīng)在中國開(kāi)設了分支機構，他們具有良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這對國內的一些銀行造成相當的力。我們的銀行業(yè)必須開(kāi)辟新的發(fā)展空間，因而在此時(shí)我們開(kāi)始了網(wǎng)上銀行，小額貸款卡，低碳信用的發(fā)展之路。
5.人口環(huán)境：20xx年1月16日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )信息中心(cnnic)發(fā)布《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展狀況統計報告》。報告顯示，截至20xx年12月底，中國網(wǎng)民規模突破5億，達到5.13億，全年新增網(wǎng)民5580萬(wàn)報告顯示，中國手機網(wǎng)民規模達到3.56億，同比增長(cháng)17.5%。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的普及和廣泛應用,網(wǎng)上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺，會(huì )得到更多人的青睞。另外，人口問(wèn)題，也使得就業(yè)困難的問(wèn)題更加嚴峻，創(chuàng )業(yè)的人會(huì )越來(lái)越多，小額貸款能更加體現其優(yōu)勢性。
(二)金融產(chǎn)品swort分析
1.優(yōu)勢
(1)信息優(yōu)勢。郵政銀行地處臨汾，由于長(cháng)期服務(wù)本地市場(chǎng)，郵政銀行與地方政府和客戶(hù)關(guān)系密切，對轄區內經(jīng)濟、社會(huì )等情況比較熟悉具有較好的環(huán)境以及市場(chǎng)優(yōu)勢。
(2)政策優(yōu)勢。政府應建設新農村的要求，加大對農村的投入和政策優(yōu)惠。銀行以支持“三農”和地方經(jīng)濟發(fā)展為己任，原則明確，市場(chǎng)目標明確，在本地易得到政府的支持。
(3)環(huán)境優(yōu)勢。臨汾市持續高速的經(jīng)濟增長(cháng)，環(huán)境及城市化進(jìn)程的推進(jìn)。
(4)自身優(yōu)勢。改革開(kāi)放以來(lái),我國金融業(yè)發(fā)展很快。在整個(gè)金融機構組織體系中,中小型銀行是發(fā)展最為迅速、活力的一個(gè)群體,它們以特有的生機與活力,活躍于經(jīng)濟領(lǐng)域,其作用不容小覷。中小銀行業(yè)務(wù)規模發(fā)展的快，經(jīng)濟效益良好，經(jīng)營(yíng)范圍逐漸擴大這是企業(yè)自身的發(fā)展優(yōu)勢。
2.劣勢
(1)知名度。大量的走訪(fǎng)、問(wèn)卷、電話(huà)等形式的調查表明，廣大市民、中小企業(yè)對郵政銀行了解甚少;規模不大，便捷性差，也會(huì )導致郵政銀行不能成為首選。
(2)認知度。臨汾郵政銀行于08年3月正式開(kāi)業(yè)，市場(chǎng)對其認知度很低，與四大國有銀行相比競爭力處于下風(fēng)。很多市民對臨汾郵政銀行的`認知只是達到“農村合作信用社”的水平，對于從“郵政儲蓄到“商業(yè)銀行”的轉型并不了解。
(3)形式。業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng )新能力差，無(wú)法為客戶(hù)量身定做出個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品，沒(méi)有及時(shí)更新新穎地吸引顧客的業(yè)務(wù)。
(4)員工水平。經(jīng)過(guò)與其他銀行對比，臨汾郵政銀行員工整體綜合素質(zhì)不高，專(zhuān)業(yè)化水平相對較弱。
(5)服務(wù)水平。缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，售后服務(wù)不到位。
3.機遇.
(1).在產(chǎn)品的推廣及服務(wù)方面加大力度宣傳，拓寬市場(chǎng)份額。如可在學(xué)校，娛樂(lè )及公共場(chǎng)所進(jìn)行現場(chǎng)的互動(dòng)宣傳，使得更多的人了解并接觸到相關(guān)的金融產(chǎn)品。
(2).政策壁壘的破冰,使農村中小金融機構獲得了巨大的發(fā)展空間。
(3)世界生態(tài)環(huán)境日益惡化，發(fā)展低碳經(jīng)濟已成為全球共識，開(kāi)展碳交易正是人們利用市場(chǎng)機制引領(lǐng)低碳經(jīng)濟發(fā)展的必由之路。在低碳經(jīng)濟背景下，中國商業(yè)銀行應積極應對，正視經(jīng)濟轉型所帶來(lái)的機遇與挑戰，不斷推動(dòng)金融產(chǎn)品創(chuàng )新，積極參與中國碳交易市場(chǎng)構建，逐步建立健全低碳金融體系，迎接未世界低碳經(jīng)濟新格局的挑戰。
(4).近些年，中國銀行業(yè)取得了飛速的發(fā)展，在經(jīng)濟全球化形勢下，中國銀行業(yè)面臨著(zhù)巨大的機遇：宏觀(guān)調控給商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的機遇;經(jīng)濟發(fā)展模式的變化對商業(yè)銀行帶來(lái)的機遇;另外，很多商業(yè)銀行把房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款、按揭貸款作為主要投資方向，商業(yè)銀行要在企業(yè)發(fā)展模式變化的過(guò)程中，不斷尋找新的核心客戶(hù)，這其中可能有經(jīng)營(yíng)新材料、新能源的，這些產(chǎn)業(yè)將來(lái)會(huì )有更好的前景。
4.威脅
(1).世界金融危機的影響下，世界經(jīng)濟尚未走出低谷。
(2).外資銀行的進(jìn)入，眾多新成立的中小銀行是市場(chǎng)競爭更加激烈
(3).受部分地方現行政策的約束，向其他地區進(jìn)行擴張受到限制。
(三)、市場(chǎng)競爭分析
(1).我國商業(yè)銀行是國家經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱，金融宏觀(guān)調控的市場(chǎng)基礎，國家經(jīng)濟中起著(zhù)舉足輕重的作用。在經(jīng)濟全球化和金融一體化加速發(fā)展的今天，我國商業(yè)銀行將越來(lái)越受到外資銀行及全球經(jīng)濟危機的多層沖擊。
(2).國有商業(yè)銀行在我國金融體系中居絕對壟斷地位，使中小銀行面臨現實(shí)的市場(chǎng)競爭壓力。高度壟斷的市場(chǎng)必然出現不正當競爭行為,中小銀行體系面臨極大地挑戰。近年來(lái)，由于市場(chǎng)份額不足，資金力較弱，電子化水平不高，國內中小銀行出現了三大病癥：自有資金比例嚴重不足;信貸資產(chǎn)質(zhì)量低下;業(yè)務(wù)品種單一，盈利水平低下。如何及時(shí)改善中小銀行的生存環(huán)境，妥善、解決這些病癥，將直接關(guān)系到中小銀行的生死存亡。
(3).要想保持競爭力的優(yōu)勢，就必須明確競爭力所處的狀態(tài)，隨著(zhù)環(huán)境要素的變化而對競爭力不斷地進(jìn)行診斷、培育和鞏固，維持和擴大競爭力擁有者和競爭對手之間的距離。否則，競爭力就會(huì )被模仿甚至趕超。因此，做好這一工作的前提就是建立一套科學(xué)合理的評價(jià)指標體系，對綜合競爭力做出及時(shí)、正確的評價(jià)，不僅是社會(huì )公眾對中小銀行的特點(diǎn)、各項業(yè)務(wù)的優(yōu)勢有所知曉，同時(shí)銀行本身也可以明確自己的競爭優(yōu)勢和市場(chǎng)位臵。
(四)、企業(yè)形象分析
臨汾郵政銀行前身是臨汾郵政儲蓄。該行秉承人民郵政、為人民的優(yōu)良傳統，充分發(fā)揮在地緣、人緣、機制等方面的特點(diǎn)和優(yōu)勢，以支持“三農”和地方經(jīng)濟發(fā)展為己任，緊緊圍繞“以市場(chǎng)為導向、客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，建立健全現代企業(yè)制度，明確市場(chǎng)定位，依托現代科技手段，加快金融產(chǎn)品和服務(wù)功能的創(chuàng )新，突出個(gè)人業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)，全面服務(wù)百姓生活，積極向產(chǎn)權清晰、經(jīng)營(yíng)情況良好的中小企業(yè)、微小企業(yè)傾斜，獲得了良好的社會(huì )效益和經(jīng)營(yíng)效益。
(1)競爭力大：
除國有銀行外，中國目前有很多家中小銀行，如招商銀行、交通銀行、民生銀行，也有一些事大型的外資銀行，如花旗、渣打、匯豐等。臨汾郵政銀行在知名度，產(chǎn)品創(chuàng )新能力，服務(wù)體系等方面與之相比都存在著(zhù)很大的欠缺。
(2)創(chuàng )新能力差：
中國銀行業(yè)目前面臨的主要挑戰之一就是產(chǎn)品創(chuàng )新和服務(wù)創(chuàng )新，在調查中發(fā)現，臨汾郵政銀行的網(wǎng)上銀行、小額貸款卡這些金融產(chǎn)品在很多家銀行都有，非常普遍，并不是它獨具的特色。
1、提高知名度，為銀行今后更好的發(fā)展做鋪墊，實(shí)現其終極目標“成為全國的農村合作銀行”。
2、遵循其辦行宗旨“立足當地，支持三農，服務(wù)社區”。
3、樹(shù)立更佳的企業(yè)形象，富有社會(huì )責任感，堅持科學(xué)發(fā)展觀(guān)，走可持續發(fā)展道路。
4、將綠色環(huán)保的綠色銀行理念深入人心。
(一)、網(wǎng)上銀行：
1、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，為杭州聯(lián)合銀行個(gè)人客戶(hù)提供賬戶(hù)查詢(xún)、轉賬匯款等金融服務(wù)的網(wǎng)上銀行渠道，品牌為“豐收e網(wǎng)”。通過(guò)在人流中多產(chǎn)所如公交車(chē)、學(xué)校、院、商業(yè)街等地廣告大力宣傳推廣期間跨行轉賬手續費最低1元，系統內轉賬免費免證書(shū)免年費，免費送usbkey的優(yōu)厚待遇，讓更多人知道杭州聯(lián)合銀行的特色業(yè)務(wù)。
2、網(wǎng)上銀行的開(kāi)通減免一定費用，如u盾工本費及密碼重臵費用，同時(shí)宣傳推廣時(shí)期開(kāi)通網(wǎng)上銀行免費贈送網(wǎng)銀盾，對外宣傳開(kāi)通網(wǎng)上銀行的服務(wù)可以獲取額外積分等。
3、網(wǎng)上銀行可以和家庭成員綁定，家庭成員辦理家庭卡后如在網(wǎng)上付款時(shí)有一方卡里沒(méi)有足夠的現金可以直接跳轉到其他家庭的卡里進(jìn)行累積，而不需要手續費，在開(kāi)通網(wǎng)上銀行的同時(shí)可以同時(shí)再綁定手機銀行。
(二)、小額貸款卡：
1、面對各大高校，中小企業(yè)進(jìn)行大力推廣，鼓勵各大高校中想創(chuàng )業(yè)的有志青年，多鼓勵多幫助這些有想法的人，讓他們利用小額貸款完成自己的創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想。
2、在學(xué)校及周邊娛樂(lè )場(chǎng)所進(jìn)行小額貸款卡宣傳，主要的金融產(chǎn)品要打響知名度由于提倡綠色消費環(huán)保，可以通過(guò)分發(fā)可再生環(huán)保紙袋讓同學(xué)在上面用筆寫(xiě)出自己對于未來(lái)的暢想，隨后即可贈送紙袋，里面附帶上小額貸款卡的相關(guān)介紹。
3、針對中小企業(yè)的貸款，有積極鼓勵優(yōu)惠政策，可以提供企業(yè)信息交流平臺，若有相同想法的合作人，可通過(guò)杭州聯(lián)合銀行的借款，實(shí)施創(chuàng )業(yè)。
(三)、豐收卡支付寶卡通：
1、以杭州聯(lián)合銀行前背景杭州農村合作信用社為鋪墊，繼續發(fā)展豐收卡，并更快的融入新的背景，進(jìn)入經(jīng)濟快速發(fā)展的社會(huì )，并依據年輕人的喜好，在豐收卡上增加了支付寶功能，使豐收卡更適合各年齡段的消費群體，范圍更廣，使用更方便、快捷。
2、豐收卡支付卡通可以多元化自己的開(kāi)通方式，銀行柜臺開(kāi)通，網(wǎng)上開(kāi)通，手機開(kāi)通等形式，更方便客戶(hù)使用。
3、豐收卡支付寶卡通可以與國外網(wǎng)站進(jìn)行合作。目前的網(wǎng)購只是局限在國內的，要想從國外網(wǎng)站購買(mǎi)商品的話(huà)一般是采取國外代購的方式的進(jìn)行的，本行可以以此為突破點(diǎn)率先與一些國外購物網(wǎng)站進(jìn)行合作，提高銀行的特色服務(wù)。
(四)、低碳信用卡：
1、低碳信用卡使用環(huán)保包裝材料，使可再生資源合理利用。
2、低碳信用卡每消費一筆錢(qián)即有積分計入“個(gè)人綠色檔案”，建立個(gè)人綠色基金，將所積金額用于環(huán)保事業(yè)。
3、低碳信用卡與杭州旅游業(yè)相結合。在卡片上印刷杭州的特色景點(diǎn)，如西湖十景、新西湖十景、千島湖景色等不同風(fēng)景圖案。提倡綠色旅x，建議一家人在學(xué)習工作之余，走出家門(mén)，領(lǐng)略?xún)?yōu)美風(fēng)景，增強環(huán)保意識享受屬于自己的健康生活。
4、聯(lián)手杭州各高校大學(xué)。大學(xué)生是最能接受新鮮事物，培養大學(xué)生的環(huán)保意識的同時(shí)，又能擴大銀行低碳信用卡影響力、發(fā)行量，增加銀行收益。
5、設立【手拉手】套餐，凡x位以上的客戶(hù)一同在杭州聯(lián)合銀行辦理信用卡，即免去每年的年費，并且在原有的償還能力基礎上按照一定的比率可以提高其透額度，辦理的人員越多比率越高。辦理當天亦獲得華元電影院的抵價(jià)券。
1.提高銀行內
3.擴大企業(yè)規模，在杭州范圍內增加多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
5.健全售后服務(wù)機制，針對老客戶(hù)和新客戶(hù)采取不同的措施，做到吸引新客戶(hù)，留住老客戶(hù)的目的。一旦銀行內部有調整應及時(shí)通知，新業(yè)務(wù)的推廣也及時(shí)宣傳到每個(gè)客戶(hù)。
6.針對其他的一些客戶(hù)群體，本行可以通過(guò)主動(dòng)上門(mén)，電話(huà)，郵件等形式進(jìn)行推銷(xiāo)。
7.在各高校大學(xué)中舉辦一些以環(huán)保為主題的活動(dòng)，同時(shí)大力宣傳本行金融產(chǎn)品“低碳”的特色，大力推廣網(wǎng)上銀行、豐收支付寶卡和低碳信用卡等金融產(chǎn)品，以此來(lái)迎合目前年輕消費群體綠色、環(huán)保、時(shí)尚的消費理念，順利地打開(kāi)大學(xué)生市場(chǎng)。
8.積極鼓勵大學(xué)生自主創(chuàng )業(yè)，降低辦理小額貸款的門(mén)檻。通過(guò)舉辦一些關(guān)于自主創(chuàng )業(yè)的講座來(lái)打響其在大學(xué)生中的知名度。
9.鼓勵農民走農業(yè)現代化道路，由于農民的文化水平較低，在農業(yè)現代化上，本行應該加大宣傳力度可以通過(guò)播放宣傳片的形式激發(fā)農民的興趣，由此，將小額貸款卡成功打入農村市場(chǎng)。
10.在營(yíng)銷(xiāo)形式上，本行可以通過(guò)主動(dòng)上門(mén)，電話(huà)，郵件等形式進(jìn)行推銷(xiāo)。
營(yíng)銷(xiāo)戰略對于企業(yè)是至關(guān)重要的，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)對于企業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)行定位，發(fā)掘市場(chǎng)需求，贏(yíng)得消費者的信任。在企業(yè)制定自身的營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中要以市場(chǎng)的需求為導向根據企業(yè)自身的情況和外部的條件建立相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)轉變營(yíng)銷(xiāo)的策略和方式來(lái)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；戰略；創(chuàng )新；對策
成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)能夠立足長(cháng)遠發(fā)展的根本，它承載著(zhù)社會(huì )信任和責任的使命，在獲得社會(huì )效應的同時(shí)達到共贏(yíng)，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)始終貫穿于整個(gè)企業(yè)的管理中?，F代企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)有多重途徑，比如利用人脈關(guān)系做營(yíng)銷(xiāo)，以提供服務(wù)的方式或過(guò)程進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，倡導綠色環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)，資源整合的方式營(yíng)銷(xiāo)等，這些方法都非常有效。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在考慮供求關(guān)系的前提下通過(guò)社會(huì )所能接納的方式，提供自己的特色產(chǎn)品。
在殘酷的現代市場(chǎng)經(jīng)濟競爭中，企業(yè)要根據自己的特色和各種中介傳媒等途徑樹(shù)立企業(yè)的形象，以最快的速度和最大范圍內獲得社會(huì )各界對本企業(yè)產(chǎn)品認同。在樹(shù)立品牌意識時(shí)，就要不斷的對本品牌承擔起相應的社會(huì )責任，節約資源，減少污染，增加本產(chǎn)品的安全程度，向消費者提供合理的滿(mǎn)意的商品及商品服務(wù)。企業(yè)的全體員工應竭盡全力共同合作，隨時(shí)應對市場(chǎng)的突發(fā)事件，調整營(yíng)銷(xiāo)方案，適應市場(chǎng)中不同習慣的顧客和對手的競爭。
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不單單是營(yíng)銷(xiāo)部分的事情往往需要整個(gè)企業(yè)的發(fā)展模式作為戰略支撐，在這個(gè)過(guò)程總要以產(chǎn)品的發(fā)展為載體，通過(guò)較低的投入來(lái)力圖獲取較高的回報，在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售或者是價(jià)值傳遞的過(guò)程中，使得企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)現最終的盈利并在這個(gè)過(guò)程中實(shí)現企業(yè)最大化的利益。在企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的過(guò)程中要注重產(chǎn)品的品牌效應，最大限度的開(kāi)發(fā)出能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求并且成本低廉的產(chǎn)品。隨著(zhù)企業(yè)之間的競爭越來(lái)越白刃化和用戶(hù)對于產(chǎn)品的需求越來(lái)越多樣化，產(chǎn)品使用上也是越來(lái)越復雜，隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展人們生活水平的日益提高，我國人們對于消費的需求也在悄然的發(fā)生著(zhù)變化，這就要求企業(yè)根據市場(chǎng)消費的需求的變化進(jìn)行實(shí)時(shí)的創(chuàng )新以迎合消費者的需求。所以從這個(gè)角度來(lái)講營(yíng)銷(xiāo)對于企業(yè)是非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節。對于企業(yè)來(lái)講必須要對自身所面對的營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境有一個(gè)清晰明了的認識，采用合理的手段來(lái)應對營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各種威脅和挑戰。隨著(zhù)知識經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)品牌對于一個(gè)企業(yè)來(lái)講發(fā)揮著(zhù)越來(lái)重要的作用。在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中產(chǎn)品的服務(wù)也是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節，不僅關(guān)系到企業(yè)的利益也關(guān)系到消費者的利益。所以在這個(gè)過(guò)程中要對傳統的.營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行改變，對于傳統的方式進(jìn)行整合，來(lái)積極的面對市場(chǎng)，通過(guò)合理的應用營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)實(shí)現最為有效的營(yíng)銷(xiāo)，在這個(gè)過(guò)程中要對營(yíng)銷(xiāo)的資源進(jìn)行重新的整合，實(shí)現產(chǎn)品的最大增值。
在進(jìn)行企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略制定的過(guò)程中首先要對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)的目標進(jìn)行明確。企業(yè)應該根據市場(chǎng)的現實(shí)情況，然后建立相應的營(yíng)銷(xiāo)團隊、市場(chǎng)信息手段以及相應的管理體系，明確營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中各個(gè)部分負責的環(huán)節，將銷(xiāo)售的團隊以及銷(xiāo)售的信息以及管理有效的整合起來(lái)，在借助企業(yè)綜合實(shí)力的基礎上，以最大的程度來(lái)占有市場(chǎng)，從而達到預期的營(yíng)銷(xiāo)目標。作為企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)來(lái)講只有研發(fā)制造出負荷市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)才能得到市場(chǎng)的任何最終才能夠產(chǎn)生企業(yè)的利潤與價(jià)值，作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)講就必須深層次展現產(chǎn)品的優(yōu)勢。通過(guò)在市場(chǎng)上進(jìn)行宣傳可以在一定程度上提高產(chǎn)品的知名度，能夠獲取消費者對于該產(chǎn)品一定的信任，認識到產(chǎn)品優(yōu)秀的性能的同時(shí)也認可產(chǎn)品的價(jià)格。
營(yíng)銷(xiāo)具有一定的市場(chǎng)規律，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)和消費者的消費心理以及消費行為都存在一定的關(guān)系，這兩者是相互影響的，也就是消費者的消費行為和心里會(huì )對營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生一定的影響，反過(guò)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)者的營(yíng)銷(xiāo)也會(huì )對消費者的消費心理產(chǎn)生一定的影響使得消費得到促進(jìn)。要了解市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)的規律，不僅要明確產(chǎn)品的消費市場(chǎng)有多大，還要明白市場(chǎng)的增長(cháng)以及市場(chǎng)的占有率的變化，消費市場(chǎng)的變化以及企業(yè)的競爭者所占有的市場(chǎng)的份額，作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)者要做到對這些因素了解的十分清楚。隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化以及消費需求的不斷變化，這使得傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)變化，最為企業(yè)自身來(lái)講要根據市場(chǎng)的不斷變化和企業(yè)競爭對手的不斷變化來(lái)改變自身的營(yíng)銷(xiāo)模式。
作為企業(yè)來(lái)講應該以滿(mǎn)足消費者的需求對基礎，然后根據市場(chǎng)的變化以及消費者需求的變化，來(lái)采取相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)占據市場(chǎng)的一定的份額。隨著(zhù)產(chǎn)品生產(chǎn)率的大大提升市場(chǎng)已經(jīng)由初始的賣(mài)方市場(chǎng)轉變成為了買(mǎi)方市場(chǎng)，消費者的需求質(zhì)量在不斷的提升，消費者的需求也在朝著(zhù)多層次多樣化的方向發(fā)展。作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須和企業(yè)的生產(chǎn)和研發(fā)部門(mén)向結合來(lái)反饋市場(chǎng)的需求來(lái)對產(chǎn)品進(jìn)行適當的調整。營(yíng)銷(xiāo)的各種因素之間不是孤立的而是相互影響的，并且企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)因素和非營(yíng)銷(xiāo)因素之間也存在著(zhù)千絲萬(wàn)縷的練習在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展的今天，在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間或者是方式上，都是對傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式的一個(gè)徹地的顛覆。
在這過(guò)程中要加強對于市場(chǎng)變化的認識，然后通過(guò)這些認識和理論來(lái)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐進(jìn)行引導。只有在產(chǎn)品上迎合消費者的需求、了解消費者的購買(mǎi)的動(dòng)機和心里，才能夠最大限度的提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售，從而實(shí)現企業(yè)既定的營(yíng)銷(xiāo)的目標。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平在很大程度上會(huì )受到社會(huì )經(jīng)濟以及文化和營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的影響。在很大程度上營(yíng)銷(xiāo)的競爭不僅僅是產(chǎn)品本身的競爭，而且還和產(chǎn)品生產(chǎn)的成本是密切相關(guān)的。在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，消費者對于產(chǎn)品的態(tài)度并不是從一而終的，如果哪些產(chǎn)品具有加高的性?xún)r(jià)比或者是更能夠滿(mǎn)足其自身的需求，就會(huì )轉向這些產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段和技術(shù)的發(fā)展能夠有效的促進(jìn)經(jīng)濟的發(fā)展。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有一定的規律性，這種規律性體現在企業(yè)以市場(chǎng)的需求和消費者的需求為導向生產(chǎn)產(chǎn)品以及采用一定策略宣傳產(chǎn)品消費產(chǎn)品的行為。隨著(zhù)知識經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)作為企業(yè)來(lái)講更加注重其產(chǎn)品文化的宣傳，將企業(yè)的文化和消費者需求進(jìn)行完美的融合，滿(mǎn)足消費者需求或者是創(chuàng )造出消費者的需求來(lái)提高自身產(chǎn)品占有率的一種行為。市場(chǎng)需求也就是將產(chǎn)品的銷(xiāo)售的情況和當地的可能潛在的最大的消費量。市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)在為企業(yè)創(chuàng )造利益的同時(shí)也最大限度的滿(mǎn)足的消費者的需求。
最為企業(yè)來(lái)講應該將產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)放眼更為廣闊的市場(chǎng)來(lái)根據企業(yè)內外部的環(huán)境來(lái)制定適合企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)策略。在商品經(jīng)濟發(fā)展繁榮的今天影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)因素是相互聯(lián)系的。所以在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中一定要做好各個(gè)因素之間的協(xié)調和溝通，通過(guò)各個(gè)因素之間的協(xié)調和溝通使得影響營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)因素在協(xié)調統一的作用下使得市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)效果達到最好。在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，首先要對企業(yè)所面臨的營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境進(jìn)行整體的分析，力圖掌握整個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)。通過(guò)生產(chǎn)出滿(mǎn)足消費者需求的產(chǎn)品并且給予消費者最大的實(shí)惠使得企業(yè)贏(yíng)得消費者的青睞。
從而實(shí)現企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)的文化對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也具有非常重要的作用在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程因該巧妙的將企業(yè)的文化和產(chǎn)品以及市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)結合起來(lái)才能夠實(shí)現效果較好的營(yíng)銷(xiāo)。
隨著(zhù)我國人們物質(zhì)生活水平的不斷提高，人們對于產(chǎn)品需求已經(jīng)呈現越來(lái)越多元化的趨勢。并且隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)以及信息技術(shù)的發(fā)展我國的營(yíng)銷(xiāo)模式也在悄然發(fā)生著(zhù)變化。本文以此為基礎對于我國企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的中市場(chǎng)潛能的發(fā)掘、市場(chǎng)品牌的建立，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的整合以及協(xié)調進(jìn)行了研究，然后提出了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的途徑和對策。
[1]郭建慶.對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平的思考與探索[j].商業(yè)文化(學(xué)術(shù)版).20xx(12)
[2]王波.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員核心能力體系研究[j].中國市場(chǎng).20xx(49)
本酒店的顧客主要是中上層人士和xx工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個(gè)人利益。
1、飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。
2、針對價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結合的辦法。
3、中秋節的套餐(下面有說(shuō)明)的價(jià)格不要偏高，人均消費控制在x元(不含酒水)。
4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節的前后達到(但要針對酒店的純利潤來(lái)制定)。
1、制作專(zhuān)門(mén)針對中秋節的套餐，可以根據實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類(lèi)型，主題要體現全家團圓，可贈予月餅(價(jià)格不需要太高)。
2、假如一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶(hù)口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節套餐。
3、如果手機和固定電話(huà)號碼尾號是815(x地區以?xún)?，可憑借有效的證件(戶(hù)口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節套餐。是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、由于本酒店暫時(shí)沒(méi)有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶(hù)，這樣可以增加客戶(hù)群，減少一些相關(guān)的費用。對這部分客戶(hù)可用專(zhuān)車(chē)接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節套餐。
5、在飯后贈送一些和中秋節相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱(chēng)、電話(huà)、地址、網(wǎng)址)。
6、活動(dòng)的時(shí)間定于農歷x月x日-x日。
1、在酒店的門(mén)口四周、火車(chē)站、汽車(chē)站放置戶(hù)外廣告(戶(hù)外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式)。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。
3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注重要使用適當的語(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。
4、網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的flash動(dòng)畫(huà)廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫(huà)和圖片的處理必須要和營(yíng)銷(xiāo)的內容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
留意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證x萬(wàn)人。
保安必須要保證酒店的安全;對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調動(dòng)她們工作的積極性(以后可以細化這個(gè)內容);在大廳里放一些品位高的音樂(lè );上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀(guān)大方，表現出中秋節的味道。
如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。
現代人憂(yōu)心大魚(yú)大肉會(huì )造成膽固醇過(guò)高，帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場(chǎng)上的果汁大多數濃度只有10％一30％，100％純果汁的種類(lèi)不多，是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。
1、市場(chǎng)：義美寶吉純果汁。
2、市場(chǎng)挑戰者：統一水果原汁。
3、市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園。
4、市場(chǎng)補缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露。
外食上班族：上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。
第二階段將擴及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。
1、性別：女(大多數)男(較少數)。
2、收入：月收入b1xx元以上。
3、消費習性：喜愛(ài)物美價(jià)廉，方便易得的物品。
4、生活型態(tài)：注重健康、養顏、美容。
5、區域：都市化程度高的地區——臺北市、臺中市、高雄市。
1、商品：“純果露”是果計，但在名稱(chēng)上否定“計”，因為“露”給人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2、品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba)，可加深消費者印象，又有熱帶情調的感覺(jué)，符合‘新鮮吧臺”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3、包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。
1、目的：
爭取市場(chǎng)占有率，一年內達30％。
2、其他廠(chǎng)牌：
(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺幣。
(2)統一水果原汁：250cc，易開(kāi)罐20元臺幣。
(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺幣。
3、定價(jià)：
目標為爭取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率，決定價(jià)格為10元臺幣，150cc，鋁箔包裝。
超級市場(chǎng)。
速食店。
便利商店、平價(jià)中心。
百貨公司中的美食廣場(chǎng)。
西點(diǎn)面包店。
咖啡廳。
飯盒承包商。
pub。
餐廳、飯店。
disco。
車(chē)站，機場(chǎng)。
機關(guān)營(yíng)區福利站。
學(xué)校福利社。
小吃店。
路邊攤。
公車(chē)票亭。
檳榔攤。
自動(dòng)售貨機。
(一)廣告：
1、電臺：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè )網(wǎng)。
2、電視：三臺晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段。
3、報紙：工商時(shí)報、聯(lián)合報、經(jīng)濟日報、民生報。
4、雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越。
5、車(chē)廂內、外。
6、海報、dm。
7、氣球：做成水果形狀。
(二)促銷(xiāo)：
1、試飲。
2、抽獎：集盒上剪角，或買(mǎi)一箱附抽獎券。
3、贈獎：集盒上剪角即送贈品。
4、配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂(lè )傳真、來(lái)電五十。
5、贊助公益活動(dòng)。
(三)宣傳報道：
所有促銷(xiāo)活動(dòng)都可寫(xiě)成新聞稿，提供新聞媒體作報道。
隨著(zhù)化妝品市場(chǎng)傳統格局的定型，各化妝品企業(yè)開(kāi)始尋求新的市長(cháng)/市場(chǎng)突破點(diǎn)。進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)革命3。0時(shí)代后，為了應對80后新生代消費群的崛起，道具類(lèi)化妝品成為各大化妝品企業(yè)拓展市場(chǎng)的契機，有人將xx年稱(chēng)為化妝品的“類(lèi)別元年”。經(jīng)過(guò)道具類(lèi)、道具類(lèi)位置、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，將中國化妝品競爭帶入新階段。
對此，北京入均世紀營(yíng)銷(xiāo)企劃機構首席專(zhuān)家林立軍指出，近年來(lái)化妝品市場(chǎng)上不缺乏道具類(lèi)化妝品的成功，像美容、面膜、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)一樣，使道具類(lèi)實(shí)現了大市場(chǎng)。但是像今天一樣，各大化妝品品牌從未將過(guò)去的“小”市場(chǎng)視為“大未來(lái)”。對此，林立軍認為，控制好道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)，就是控制化妝品市場(chǎng)的未來(lái)。接下來(lái)的五個(gè)關(guān)鍵是道具類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)成功的優(yōu)先事項。
出現道具類(lèi)化妝品的原因主要來(lái)自消費者的分化和隨之而來(lái)的特殊消費群。因此，敏感的化妝品企業(yè)決定通過(guò)市長(cháng)/市場(chǎng)細分抓住新的消費需求，然后為創(chuàng )新的特定需求提供產(chǎn)品和服務(wù)。
我們要強調的一點(diǎn)是，道具類(lèi)的根源不是企業(yè)冥想的結果，而是部分活躍的細分消費人群——來(lái)自追求創(chuàng )新前衛時(shí)尚的生活方式。有獨特的生活態(tài)度。對新事物的理解能力很強，對某些新事物具有意見(jiàn)領(lǐng)袖的潛力。因此，他們潛在的消費訴求將通過(guò)無(wú)處不在的自媒體，特別是網(wǎng)絡(luò )傳播給媒體，最終企業(yè)圍繞他們獨特的需求，完成產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng )新，最終以這一部分為中心對消費群進(jìn)行細分和服務(wù)。同時(shí)，這一部分具有較強意見(jiàn)領(lǐng)袖氣質(zhì)的活躍消費群進(jìn)一步影響其他同類(lèi)消費群，形成小品類(lèi)的大市場(chǎng)。
當然，不是所有道具類(lèi)都是革新的結果。很多道具類(lèi)化妝品過(guò)去消費不活躍，但經(jīng)過(guò)必要的革新，可以迅速激發(fā)消費群的消費意愿。
以脫毛類(lèi)化妝品為例，脫毛類(lèi)突破的關(guān)鍵在于突破中國的傳統脫毛觀(guān)念。新生代消費群已經(jīng)將這種美麗的方式作為現有美的一部分，許多新生代消費群離不開(kāi)脫毛類(lèi)化妝品。所以，當我們面對這種活躍的細分消費群體時(shí)，首先要擺脫傳統脫毛化妝品消費人群的定位，重新定位為具有獨特消費訴求的脫毛化妝品消費群體，然后再做以下兩點(diǎn)，基本上就能獲得必要的成功?？梢约訌娚罱佑|點(diǎn)的創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)，重新樹(shù)立脫毛=美的觀(guān)念。
事實(shí)上，我們都在說(shuō)明化妝品領(lǐng)域道具類(lèi)意味著(zhù)突破的道理。其中最重要的突破是突破傳統營(yíng)銷(xiāo)模式。這是道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)成功的第一個(gè)創(chuàng )新前提。
如上所述，很多道具類(lèi)化妝品不是憑空出現的，而是已經(jīng)存在的，但由于各種因素，道具類(lèi)化妝品沒(méi)有得到足夠的重視或在市場(chǎng)上形成必要的規模，也不會(huì )引起更多化妝品企業(yè)的關(guān)注和追隨。但是現在不一樣了。第一，化妝品營(yíng)銷(xiāo)競爭要求化妝品企業(yè)能夠提供更加差異化的創(chuàng )新產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境以化妝品企業(yè)經(jīng)營(yíng)道具類(lèi)化妝品為契機，包括消費者市長(cháng)/市場(chǎng)環(huán)境、消費渠道環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)傳播環(huán)境等，變得更加豐富和便利，特別是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，更為企業(yè)突破傳統營(yíng)銷(xiāo)模式，提供了廣闊的想象力空間。
對道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的研究表明，以下道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新是普遍的。
1、“極度快速消化”營(yíng)銷(xiāo)模式。
2、“伴隨”營(yíng)銷(xiāo)模式。
化妝品是具有非常個(gè)性化消費特征的產(chǎn)品，道具類(lèi)化妝品也是如此。部分道具類(lèi)化妝品就是抓住這種消費特點(diǎn)，將營(yíng)銷(xiāo)推向極致，為不同的化妝需求提供超細分的產(chǎn)品，使道具類(lèi)化妝品成為一種“陪伴性”的必需消費，這就是“陪伴性”營(yíng)銷(xiāo)模式。以麗麗貝爾化妝棉為例，消費者的需求觸發(fā)了品牌的類(lèi)別細分，與其他類(lèi)別相比，化妝棉屬于道具類(lèi)，但消費者的各種需求依然存在。因此，小品類(lèi)也要細分，同樣要進(jìn)取，做到“小而美”，滿(mǎn)足不同消費者的需求，更符合市場(chǎng)的需求。據悉，除了基本的化妝棉外，麗麗貝爾還推出了尊貴的系列、潔面專(zhuān)用大型潔面、敏感皮膚用化妝棉等。麗麗貝爾在中國市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng )了化妝棉的“變形”時(shí)代。不同的皮膚用途不同，化妝棉分類(lèi)更加細致，適合卸妝、潔面、做面膜等多種市長(cháng)/市場(chǎng)需求。
3、渠道創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式。
隨著(zhù)電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道對化妝品營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要。一些道具類(lèi)化妝品品牌通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道準確地捕捉到細分的消費群體，開(kāi)辟了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式。當然，道具類(lèi)化妝品也采用o2o營(yíng)銷(xiāo)模式。即使仍然集中在傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道上，道具類(lèi)化妝品品牌也會(huì )進(jìn)行目標渠道創(chuàng )新，以確保道具類(lèi)大型市場(chǎng)的特點(diǎn)。以美容化妝工具的營(yíng)銷(xiāo)頻道為例，可以走好幾條腿。也就是說(shuō)，制造商可以直接與國內大型連鎖和地方強勢連鎖合作，其他地方的缺點(diǎn)和小連鎖可以交給代理商運營(yíng)。這樣就能為新品牌迅速打開(kāi)市場(chǎng)、迅速還錢(qián)、樹(shù)立品牌形象、全面向市場(chǎng)推出下一個(gè)產(chǎn)品奠定良好的基礎。同時(shí)，化妝工具可以采取多種途徑。例如，飾品店、美甲店也是必不可少的頻道。
進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)革命3。0時(shí)代后，用純營(yíng)銷(xiāo)手段提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)是不現實(shí)的。就像過(guò)去的化妝品產(chǎn)品是通過(guò)概念化的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現的一樣，在應對80后90多歲的新一代消費群時(shí)，似乎顯得無(wú)能為力?；瘖y品營(yíng)銷(xiāo)企劃專(zhuān)家林立軍對純粹的營(yíng)銷(xiāo)技巧性“忽悠”消費者的營(yíng)銷(xiāo)行為感到反感。他認為，作為化妝品的道具產(chǎn)品，應該更有效地滿(mǎn)足細分消費層獨特的消費需求。為此，道具類(lèi)化妝品要做好持續的技術(shù)革新，打造極致產(chǎn)品。
有人認為技術(shù)革新是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，對于快消品中的道具類(lèi)化妝品，操作可能不容易，甚至有人說(shuō)：“我們的產(chǎn)品一直堅持一貫的質(zhì)量，我們的產(chǎn)品過(guò)段時(shí)間不是應該換食譜嗎？”提出。在這方面，很多人認為持續的技術(shù)革新和制造極致產(chǎn)品對快速消費品來(lái)說(shuō)更難。甚至對道具類(lèi)化妝品來(lái)說(shuō)也更難理解。但我認為，道具類(lèi)化妝品完全可以實(shí)現持續的技術(shù)革新、極限產(chǎn)品、產(chǎn)品迭代。如果企業(yè)真的做到這三點(diǎn)，道具類(lèi)化妝品將牢牢抓住細分消費群。否則很快就可以被其他道具類(lèi)品牌取代。事實(shí)上，這是筆者一直倡導的關(guān)于傳統企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò )思維的重要資料。
因此，化妝品營(yíng)銷(xiāo)企劃專(zhuān)家林立軍認為，以道具類(lèi)化妝品的戰略成功為前提，集中力、極致、反復，特別是初創(chuàng )型道具類(lèi)化妝品品牌更為重要。今后各行各業(yè)都可以實(shí)現這種產(chǎn)品創(chuàng )新理念。消費者本月使用的護膚霜是上月該產(chǎn)品的重復產(chǎn)品，消費者今天喝的礦泉水是昨天喝的礦泉水的重復產(chǎn)品，快消品也可以幾個(gè)月、半年或一年重復一次產(chǎn)品，為消費者提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品。
道具類(lèi)化妝品的營(yíng)銷(xiāo)推廣與其說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)傳播，不如說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)。我們可以從兩個(gè)方面看到道具類(lèi)化妝品的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。第一，在營(yíng)銷(xiāo)溝通渠道上，道具類(lèi)化妝品傾向于創(chuàng )造新的媒體渠道進(jìn)行溝通。其次，在營(yíng)銷(xiāo)傳播資料中，建立企業(yè)和消費者共同配置的數據制造平臺，充分發(fā)揮消費者的進(jìn)取心和參與性，營(yíng)造互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)傳播氛圍，使營(yíng)銷(xiāo)傳播資料更加準確和互動(dòng)。
通過(guò)以新媒體為主的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，將道具類(lèi)化妝品及品牌打造成強大的消費體驗，提高道具類(lèi)化妝品及品牌與細分對象消費群之間的粘性。針對道具類(lèi)化妝品及品牌消費體驗，北京“入世世紀”營(yíng)銷(xiāo)策劃機構過(guò)去曾進(jìn)行過(guò)市長(cháng)/市場(chǎng)調查，綜上所述，主要從兩個(gè)方面帶來(lái)完善的消費體驗，將打造強大的品牌資產(chǎn)。
1、線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)推廣深入人心?；瘖y品是最重視線(xiàn)下消費體驗的，道具類(lèi)化妝品更是如此。
什么樣的消費體驗更適合道具類(lèi)化妝品應對的消費人群？一般來(lái)說(shuō)，離線(xiàn)舉行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法到達所有方面?；旧峡梢酝ㄟ^(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現點(diǎn)對點(diǎn)，主要是通過(guò)活動(dòng)的影響力實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)傳播。大部分消費者不會(huì )直接帶來(lái)完美的消費體驗。道具類(lèi)化妝品需要細分消費層，經(jīng)過(guò)“未化妝達人秀”等類(lèi)似活動(dòng)，幾乎沒(méi)有達到預期的營(yíng)銷(xiāo)目標。這時(shí)，我們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的o2o模式運營(yíng)可能會(huì )取得意想不到的效果。首先，通過(guò)在線(xiàn)新媒體（如微博、微信、社區等）發(fā)布線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)公告，以免費參與獲得消費體驗為目標，可以迅速收集消費者的入店體驗。一旦這種免費體驗成功，就可以基本成為忠實(shí)的消費者，為實(shí)體店聚集穩定的忠實(shí)消費群體。
2、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)增加參與。
在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的情況是，除了發(fā)表線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)，吸引消費者參加線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)體驗活動(dòng)外，更多的功能是讓消費者參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將目標消費層培養成重要的營(yíng)銷(xiāo)群體。道具類(lèi)化妝品在這方面有很強的優(yōu)勢。與道具類(lèi)產(chǎn)品本身和品牌訴求特性相關(guān)，更容易吸引消費者的積極參與性，在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中給消費者帶來(lái)強大的榮譽(yù)和成就感。這就是我們常說(shuō)的通過(guò)網(wǎng)絡(luò )等媒體帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)體驗。這種營(yíng)銷(xiāo)體驗的建立往往使消費者確信，她或他們不僅能使時(shí)尚領(lǐng)袖、意見(jiàn)領(lǐng)袖、網(wǎng)絡(luò )傳播更加主動(dòng)和有說(shuō)服力，還能培養出具有相當品牌粘性的消費階層。
強調道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的理由主要是，要包含兩個(gè)重要的資料：——和消費者的完美融合和特色。長(cháng)期的化妝品營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)察，傳統的化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)已經(jīng)不能滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)革命3。0時(shí)代的要求。一些企業(yè)利用這種服務(wù)起到部分作用，但對道具類(lèi)化妝品，與其做傳統的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，不如不做。要有與消費者完美融合的特色服務(wù)。
例如，傳統化妝品的電話(huà)回訪(fǎng)、供應的護膚美容秘訣、發(fā)送化妝品禮物名稱(chēng)等傳統化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)形式似乎過(guò)時(shí)了。綜上所述，新的營(yíng)銷(xiāo)革命3.0時(shí)代，道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)具體如下。從客戶(hù)服務(wù)變更到即時(shí)互動(dòng)、全面服務(wù)到按需服務(wù)，參與性服務(wù)使企業(yè)和消費者能夠共同服務(wù)。
1、客服變更：從你問(wèn)的問(wèn)題到即時(shí)互動(dòng)。傳統的顧客服務(wù)一般采用消費者提問(wèn)顧客服務(wù)職員回答的模式，此時(shí)此刻這種顧客服務(wù)模式只能顯得有些落后和被動(dòng)。對于傳統化妝品，看起來(lái)非常不適合道具類(lèi)化妝品，所以為道具類(lèi)化妝品建立了即時(shí)、互動(dòng)的朋友顧客服務(wù)模式?？头藛T不再是問(wèn)題解決者，而是消費者的專(zhuān)家型朋友。他們可以開(kāi)始討論可能存在的疑問(wèn)或問(wèn)題。通過(guò)微博、微信等新媒體，使消費者能夠解決朋友之間聊天中可能出現的疑問(wèn)或問(wèn)題。這種顧客服務(wù)模式大大拉近了企業(yè)和消費者之間的距離，改變了買(mǎi)賣(mài)之間的對立關(guān)系，而是通過(guò)相互交流提高了消費價(jià)值和消費體驗。
2、從綜合服務(wù)到按需服務(wù)。傳統化妝品顧客服務(wù)不是很有針對性，道具化妝品的出現，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，所以道具化妝品不再盲目地提供綜合服務(wù)，根據消費者的需求進(jìn)行有針對性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是道具化妝品細分的核心服務(wù)需求。對于道具類(lèi)化妝品，企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，改變過(guò)去的“婆婆嘴”現象，使營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)更加針對性和個(gè)性化。
3、參與服務(wù)使企業(yè)和消費者能夠共同服務(wù)。道具類(lèi)化妝品的特色營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的重要一點(diǎn)是與消費者的完美融合。這種融合的主要手段是引進(jìn)消費者創(chuàng )造價(jià)值，提高消費者營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的參與性，改變企業(yè)單獨完成過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的現象，企業(yè)將與消費者一起組建營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團隊。他們通過(guò)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性和消費者的消費經(jīng)驗，共同構建營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)知識結構，完成對消費者的特色服務(wù)。這對道具類(lèi)化妝品很重要。
通過(guò)對上述三個(gè)服務(wù)特點(diǎn)的說(shuō)明，可以看出道具類(lèi)化妝品正好與互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅速增長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相適應，同時(shí)也與新一代消費群的消費習慣和消費心理相關(guān)，對道具類(lèi)化妝品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提出了新的要求和挑戰，為具有創(chuàng )新能力的道具類(lèi)化妝品品牌提供了機會(huì )。
結束語(yǔ)
外食上班族：上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。
第二階段將擴及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。
1．性別：女(大多數)男(較少數)
2．收入：月收入b1xx元以上
3．消費習性：喜愛(ài)物美價(jià)廉，方便易得的物品
4．生活型態(tài)：注重健康、養顏、美容
5．區域：都市化程度高的地區——臺北市、臺中市、高雄市
1．商品：“純果露”是果計，但在名稱(chēng)上否定“計”，因為“露”給人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2．品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba)，可加深消費者印象，又有熱帶情調的感覺(jué)，符合‘新鮮吧臺”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3．包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。
1．目的：
爭取市場(chǎng)占有率，一年內達30％
2．其他廠(chǎng)牌：
(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺幣
(2)統一水果原汁：250cc，易開(kāi)罐20元臺幣
(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺幣
3．定價(jià)：
目標為爭取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率，決定價(jià)格為10元臺幣，150cc，鋁箔包裝
·超級市場(chǎng)
·速食店
·便利商店、平價(jià)中心
·百貨公司中的美食廣場(chǎng)
·西點(diǎn)面包店
·咖啡廳
·飯盒承包商
·pub
·餐廳、飯店
·disco
·車(chē)站，機場(chǎng)
·機關(guān)營(yíng)區福利站
·學(xué)校福利社
·小吃店
·路邊攤
·公車(chē)票亭
·檳榔攤
·自動(dòng)售貨機八、推廣策略
(一)廣告：
1．電臺：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè )網(wǎng)
2．電視：三臺晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段
3．報紙：工商時(shí)報、聯(lián)合報、經(jīng)濟日報、民生報
4．雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越
5．車(chē)廂內、外
6。海報、dm
7．氣球：做成水果形狀
(二)促銷(xiāo)：
1．試飲
2．抽獎：集盒上剪角，或買(mǎi)一箱附抽獎券
3．贈獎：集盒上剪角即送贈品
4．配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂(lè )傳真、來(lái)電五十
5．贊助公益活動(dòng)
(三)宣傳報道：
所有促銷(xiāo)活動(dòng)都可寫(xiě)成新聞稿，提供新聞媒體作報道。
當今社會(huì )，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著(zhù)生活水平的提高，人們的.健康意識也在不斷增強。越來(lái)越重視個(gè)人衛生和疾病預防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個(gè)人衛生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是 最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。
于是市場(chǎng)上出現了越來(lái)越多的洗手液。品類(lèi)眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不凈時(shí)就會(huì )有殘留物，對飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過(guò)量使用會(huì )傷手。
在這種情況下，xxxx生物科技有限公司研發(fā)了“xx手部消毒液系列”。采用獨特新型“零損傷”配方，在衛生領(lǐng)域掀起了消毒的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際領(lǐng)先水平，采用新型“復合季銨鹽”配方，通過(guò)國內外八家權威機構部門(mén)檢驗認證，中國國家衛生部正式批準生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“xxx”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。
“xx手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)軍xx洗手液市場(chǎng)，相信爭中將會(huì )凸顯其優(yōu)勢，占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。
1、宏觀(guān)分析：
隨著(zhù)人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來(lái)越重視。xx是一個(gè)人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品，因此洗手液的市場(chǎng)越來(lái)越大，競爭也會(huì )越來(lái)越激烈。
2、微觀(guān)分析：
（1）市場(chǎng)潛量。通過(guò)分析可以看出，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。我國人口眾多，是一個(gè)非常巨大的消費市場(chǎng)，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā)，人們越來(lái)越重視通過(guò)清潔衛生來(lái)預防各種疾病，衛生意識進(jìn)一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。
（2）競爭者。目前洗手液市場(chǎng)上種類(lèi)繁多，競爭激烈。其中xxx、xxx、xxx、xx等幾個(gè)大品牌占有了該市場(chǎng)的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是比較困難的。所以要發(fā)展好“xxx”本身的長(cháng)處盡可能開(kāi)拓藍海市場(chǎng)。例如：通過(guò)調查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“xxx”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。
（3）消費者的特點(diǎn)。對象是大學(xué)生和上班族，他們的衛生意識比較強，對疾病防范意識也很強，講究日常生活及環(huán)境衛生已成為他們的自覺(jué)行為，因此洗手液也越來(lái)越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價(jià)格會(huì )影響他們的選擇。
通過(guò)調查，我們發(fā)現對于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價(jià)格卻在其次，但單從價(jià)格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價(jià)錢(qián)也有一定的差別。學(xué)生沒(méi)有經(jīng)濟來(lái)源，一般不能接受較高價(jià)格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價(jià)廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟來(lái)源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價(jià)格也能接受。
3，分析結果：
（1）優(yōu)勢：xxx洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時(shí)不用取水清洗、無(wú)刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場(chǎng)前景好。
（2）劣勢：xxx的品牌效應還不足，難以與其他大品牌展開(kāi)激烈的競爭，而且價(jià)格又比較貴，一般消費者難以接受。
（3）機會(huì )：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場(chǎng)還有待開(kāi)發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。
（4）威脅：其他廠(chǎng)商也注意到了這一市場(chǎng)，其他廠(chǎng)商的產(chǎn)品也有獨到之處，且價(jià)格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來(lái)了非常大的壓力。
1、策劃目的
將洗手液推出市場(chǎng)，要立足珠三角，打造出消費者喜愛(ài)的品牌，占有大份的市場(chǎng)份額
2、策劃目標
（1）目標市場(chǎng)：在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場(chǎng)（珠三角）
（2）市場(chǎng)定位：成為大眾喜愛(ài)使用的手部免洗液，x年內在xxx洲占有xx%的份額，不斷地擴大我們的市場(chǎng)。
（3）需要解決的問(wèn)題。
市場(chǎng)上用于消毒的品牌很多；消費者對xxx品牌認識度不大；學(xué)校代理這一環(huán)節的協(xié)商、宣傳要找準方法，不能大做廣告宣傳，因為xx在這方面已經(jīng)做得很好了。
（4）可能性
a）要做好宣傳，加深消費群體對我們的產(chǎn)品的認識
b）要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系，好在那里做市場(chǎng)
c）要開(kāi)發(fā)好年輕上班族這個(gè)市場(chǎng)
1、產(chǎn)品描述
我們將要出售的xxx產(chǎn)品的名稱(chēng)，規格，特點(diǎn)。
2、特點(diǎn)
我們推出的洗手液目標市場(chǎng)是大學(xué)生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，為此，根據這消費群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點(diǎn)：
（1）精致小巧，方便攜帶；
（2）使用快捷方便；
（3）外觀(guān)美觀(guān)好看；
（4）無(wú)毒、無(wú)刺激、不傷手。
3、功能
（1）本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味；
（2）ph值中性；
（3）蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長(cháng)時(shí)間保濕作用；
（4）能瞬間殺死病菌。
4、主要成份
雙烷基甲基雙鏈復合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%。
5、使用方法
噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒。
6、包裝
我們采用噴霧小品裝來(lái)包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無(wú)時(shí)無(wú)地都可以保持手部清潔。
1、定價(jià)策略
因為我們的產(chǎn)品市場(chǎng)是在校大學(xué)生和年輕上班族，我們將會(huì )使用中檔價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。
2、市場(chǎng)現狀
現在市場(chǎng)上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價(jià)格為x到x元xml.
3、價(jià)格因素
4、最終定價(jià)
為了讓xxx手部免洗消毒清洗液能夠盡快xx市的白領(lǐng)市場(chǎng)和大學(xué)生市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，我們選擇了間接，直接的銷(xiāo)售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷(xiāo)商等中間商，同時(shí)，在廣大百貨商場(chǎng)和超市都會(huì )設置一個(gè)特定的柜臺，方便消費者購買(mǎi)。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷(xiāo)，或供不應求，我們能夠及時(shí)補充產(chǎn)品，我們組織了一個(gè)龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會(huì )立刻從xx把產(chǎn)品運輸到xx提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費者。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在企業(yè)運營(yíng)過(guò)程中有著(zhù)舉足輕重的作用，企業(yè)只有強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，制定并改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，讓做大做強企業(yè)，實(shí)現企業(yè)健康可持續發(fā)展。
飼料；公司；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理；社會(huì )實(shí)踐
（一）基本情況懷化地區位于湖南西部，國家武陵山片區中心地帶，是全國9個(gè)生態(tài)良好區之一。產(chǎn)業(yè)基礎較好，擁有省級農業(yè)科技產(chǎn)業(yè)園（懷化市工業(yè)園）1家、省級經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區1家、省級工業(yè)集中區5家，農業(yè)規模企業(yè)32家，產(chǎn)值達30億元以上。境內有正大、湘珠、駱駝、九鼎、和美、雙胞胎、海大等飼料企業(yè)入駐，共有投產(chǎn)企業(yè)9家，在建企業(yè)3家，產(chǎn)值將達到150萬(wàn)噸。
（二）懷化飼料企業(yè)現狀隨著(zhù)飼料行業(yè)競爭加劇、更趨微利，飼料企業(yè)的重復建設，導致開(kāi)工率嚴重不足，進(jìn)一步加劇。飼料業(yè)和養殖業(yè)將呈現區域化、專(zhuān)業(yè)化、規?；?、差異化、品牌化、終端化等特點(diǎn)。懷化地區的飼料企業(yè)以懷化區域為核心，產(chǎn)品輻射湘西和貴州以北地區（銅仁、黔東南），目前懷化市（地區）是一個(gè)以豬料、禽料為主，魚(yú)料為輔的市場(chǎng)結構，其中豬料以全價(jià)料為主的市場(chǎng)，市場(chǎng)空間大，年需求量在30萬(wàn)噸以上，禽料市場(chǎng)年需求量在40萬(wàn)噸以上，飼料企業(yè)將懷化市場(chǎng)重為中心市場(chǎng)，與國家武陵山片區扶貧戰略的深度推進(jìn)、國家產(chǎn)業(yè)扶貧的實(shí)施、養殖習慣良好等因素密切相關(guān)，懷化及周邊市場(chǎng)蘊藏著(zhù)較大的市場(chǎng)。
1.產(chǎn)品結構單一，品牌影響力不強?，F有企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，還沒(méi)有密切聯(lián)系當地的養殖特點(diǎn)，禽料開(kāi)發(fā)不足，豬料開(kāi)發(fā)為主，品牌構建能力不足。2.分銷(xiāo)渠道太長(cháng)、網(wǎng)絡(luò )品牌建設不足。飼料公司現行的大部分渠道模式是廠(chǎng)家－零售商－養殖戶(hù)，部分區域還存在著(zhù)廠(chǎng)家－批發(fā)商－零售商－養殖戶(hù)的渠道模式，針對專(zhuān)業(yè)養殖戶(hù)的直銷(xiāo)模式較少。3.促銷(xiāo)策略手段少，經(jīng)銷(xiāo)商利潤偏低。公司的管理層沒(méi)有很好地重視促銷(xiāo)活動(dòng)，特別是針對性營(yíng)銷(xiāo)措施不足，比較看重短期利益，在促銷(xiāo)理念和手段上不足，希望通過(guò)投資促銷(xiāo)必須短期內得到回報。4.營(yíng)銷(xiāo)人才梯隊建設不足。營(yíng)銷(xiāo)員隊伍整體素質(zhì)偏低，綜合業(yè)務(wù)能力不強，特別是服務(wù)養殖戶(hù)的能力與市場(chǎng)的需求有差距。
（一）重視市場(chǎng)調研，提升市場(chǎng)應變能力市場(chǎng)調研是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、流通策略構成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的四大支柱。市場(chǎng)調研有助于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理目標的實(shí)現，要抓住切入點(diǎn)，發(fā)現消費者的需求，捕捉市場(chǎng)機會(huì )，并制定與之相適應的營(yíng)銷(xiāo)策略和計劃來(lái)滿(mǎn)足消費者的需求。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設計、改進(jìn)時(shí)，能充分考慮用戶(hù)意見(jiàn)，最大限度滿(mǎn)足用戶(hù)需求，以市場(chǎng)調查為基礎制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
（二）調整產(chǎn)品結構，擴大品牌優(yōu)勢以用戶(hù)需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導思想，重點(diǎn)考慮用戶(hù)需要什么，把發(fā)現和滿(mǎn)足用戶(hù)需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。飼料企業(yè)要利用武陵山片區唯一優(yōu)勢維系品牌地位，打造品牌，結合但懷化及周邊地區以山區為主，對產(chǎn)品組合策略進(jìn)行細分，根據養殖特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)整合資源，在產(chǎn)品檔次、飼料種類(lèi)等方面著(zhù)手，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)豬料和禽料，并質(zhì)量上找突破。特別是產(chǎn)業(yè)扶貧的不斷推進(jìn)，雞鴨養殖見(jiàn)效快、抗風(fēng)險能力強，山區適合雞鴨養殖，禽料產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)將成為市場(chǎng)的重點(diǎn)，也是企業(yè)提高市場(chǎng)競爭力的核心增長(cháng)極。
（三）強化渠道建設，提高產(chǎn)品競爭力積極開(kāi)拓市場(chǎng)，在做好縣級渠道的基礎上，對重點(diǎn)中心鎮進(jìn)行拉網(wǎng)式的摸底，確定渠道，積極開(kāi)展直銷(xiāo)渠道建設，對養殖戶(hù)集中的區域建立綜合服務(wù)站，確保養殖“一體龍”跟蹤服務(wù)。對現有渠道進(jìn)行規范管理，從產(chǎn)品到價(jià)格到服務(wù)，圍繞養殖戶(hù)的需求，采用“一場(chǎng)一案的服務(wù)模式”，全程幫扶，可以通過(guò)疾病防疫現場(chǎng)會(huì )等形式，增強養殖戶(hù)對渠道的信任、產(chǎn)品的認識，又有利于公司品牌的宣傳和產(chǎn)品推廣。
（四）強化服務(wù)舉措，延伸產(chǎn)品附加值提高服務(wù)水平，依靠公司的整體運營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，首先是制定用人標準，再好的營(yíng)銷(xiāo)策略，如果沒(méi)有一幫業(yè)務(wù)素質(zhì)出眾、高度認同企業(yè)文化的業(yè)務(wù)代表去執行也不能達到預期效果。其次是加大培訓力度，強化全體員工的顧客服務(wù)意識。營(yíng)銷(xiāo)員的工作是企業(yè)產(chǎn)生直接業(yè)績(jì)和利潤的根源。更是實(shí)現產(chǎn)品快速分銷(xiāo)，指導用戶(hù)直接使用產(chǎn)品，甚至還要提供包括畜禽疾病診斷等延伸服務(wù)工作，最終實(shí)現產(chǎn)品的真正銷(xiāo)售。再次要強化對營(yíng)銷(xiāo)人員的督促檢查。要注重營(yíng)造良好的創(chuàng )新氛圍，轉變營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng )新的畏難情緒，在督促檢查中，被認可認定的創(chuàng )新方法、創(chuàng )新理論、創(chuàng )新技能、創(chuàng )新思路等，均有適當獎勵。切實(shí)做到在執行中提高，在服務(wù)中提高，在督促中提高，在檢查中提高，通過(guò)服務(wù)提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，實(shí)現預期目標。
（五）強化保障機制，推動(dòng)策略執行為確保飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略得以順利實(shí)施，提出了相應的保障措施。完善營(yíng)銷(xiāo)制度，重在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理，控制了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就等于控制了營(yíng)銷(xiāo)結果。建立健全營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效考核，建議采用質(zhì)量運動(dòng)為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理制定和執行考核標準的模板。營(yíng)銷(xiāo)人員制定詳細的營(yíng)銷(xiāo)計劃，包括月、周、和日的工作計劃，并且由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對其進(jìn)行追蹤檢查，營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)每天按時(shí)寫(xiě)工作日志，分析總結自己每天的工作，并對碰到的難點(diǎn)熱點(diǎn)問(wèn)題及時(shí)通過(guò)日志等形式與大家進(jìn)行共享，進(jìn)而提高工作能力。
f感恩又是一個(gè)五年的陪伴，回想去年年終活動(dòng)的成功，___再次開(kāi)啟百萬(wàn)回饋，本次活動(dòng)公司將所有利潤傾囊相贈給我們的加盟商，甚至公司還拿出部分產(chǎn)品以象征性的一元兩元五元的形式進(jìn)行饋贈。當大家看到這份___為大家呈現的大餐，我相信所有人都會(huì )滿(mǎn)意。
__伴隨有太多的風(fēng)風(fēng)雨雨，無(wú)論__需不需要諾亞方舟的船票，我們都希望我們這份大禮讓所有人眼前一亮，充滿(mǎn)希望。謠言終將至于智者，時(shí)間是檢驗謊言最有力的武器，當有人不僅山寨我們的產(chǎn)品還山寨我們的品牌的時(shí)候打擦邊球騙取加盟商的信任的時(shí)候，也是廣大加盟商第一時(shí)間反饋公司，沒(méi)有造成大家的損失，這是萬(wàn)幸中的萬(wàn)幸。
___為大家呈現了行業(yè)首創(chuàng )的彩繪底抱枕，還有個(gè)性絲帶繡定制，還有林林種種的“家”計劃“客廳墻”計劃精準營(yíng)銷(xiāo)的新品都得到了大家的認可，為廣大加盟商在__店面盈利中劃上了濃重的一筆，___全體公司員工真心的為廣大商高興，贈人玫瑰手留余香，有這份余香我們就心滿(mǎn)意足。
所以今天公司在__年10月1號正式開(kāi)啟國慶百萬(wàn)零利潤反饋。
百萬(wàn)反饋年終活動(dòng)：
1、加盟商拿貨__以上5000一下，公司所有商品將按照最低拿貨價(jià)格再打九折銷(xiāo)售，成品贈送如常，購物袋贈送如常，光盤(pán)贈送如常。另公司提供特價(jià)款產(chǎn)品(均以二元，五元，等價(jià)格)。
2、加盟商拿貨五千以上，公司將會(huì )以零利潤特價(jià)專(zhuān)供近三百款行業(yè)最新公司銷(xiāo)量的產(chǎn)品，請廣大加盟商從公司索取特價(jià)活動(dòng)進(jìn)貨單，同樣也可以享受特價(jià)款產(chǎn)品(均以二元，五元等價(jià)格)。
3、活動(dòng)時(shí)間為：__年10月1日到__年10月7號。
特別注意事項：
a：活動(dòng)期間我們將盡可能保證貨物在一兩天內發(fā)出，如有特別情況公司將及時(shí)通知加盟商。
b：特價(jià)款產(chǎn)品(均以二元，五元等價(jià)格)數量有限，發(fā)完既止。詳細情況請以既時(shí)既刻選貨單為準。
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我國近年來(lái)餐廳產(chǎn)品雷同、千篇一律、百店一格的現象比較突出，致使餐廳間競爭愈演愈烈，導致成本上升，效益下降。消費者需求的多樣化，要求餐廳產(chǎn)品也必須多元化。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應當立足于在有限的投資中盡量設計出各自不一樣的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特色。餐廳軟件也要在具備“老三化”（規范化、標準化、程序化）的基礎之上做到“新三化”（個(gè)性化、特色化、形象化）。餐廳如果不去進(jìn)行這種創(chuàng )新改造工作，就會(huì )被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰。餐廳創(chuàng )新要遵照顧客的要求去進(jìn)行，充分征求顧客的意見(jiàn)，聽(tīng)取多方面的反映。對于老顧客應主動(dòng)征求改善意見(jiàn)，及時(shí)改善工作，使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。對于新顧客要加強宣傳餐廳的功能特色，突出與其他餐廳不一樣的地方。
要留住顧客，產(chǎn)品就必須有變化、有創(chuàng )新、有突破。餐廳若要表現出與眾不一樣的差異性，最容易的突破點(diǎn)就是文化。文化的地域特點(diǎn)異常明顯，入住的客人絕大多數是異地客人，且星級越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠，文化差異性也就越大。餐廳能夠在房屋造形、室內裝修、服務(wù)人員服飾、服務(wù)形式、飲食文化、背景音樂(lè )、娛樂(lè )活動(dòng)等方面突出表現本地方特點(diǎn)，吸引顧客選擇自我的餐廳消費。餐廳供給的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，對于異地的各種文化往往表現得樂(lè )意理解。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，不必須能取得夢(mèng)想效果。因為客人來(lái)自四面八方，程式化的模式不可能適應所有客人，有時(shí)候客人也許會(huì )覺(jué)得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù)。當然，創(chuàng )新服務(wù)不能強加于人，要給客人供給多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。
餐廳經(jīng)營(yíng)的基礎能夠概括為“一個(gè)中心”和“兩個(gè)基本點(diǎn)”。
1、餐廳經(jīng)營(yíng)的“一個(gè)中心”。餐廳經(jīng)營(yíng)的中心是市場(chǎng)，是目標顧客。餐廳必須關(guān)注市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導向，圍繞市場(chǎng)開(kāi)展工作。餐廳以市場(chǎng)為中心就是要遵循市場(chǎng)規律，做好市場(chǎng)調查，了解市場(chǎng)需求，不能靠主觀(guān)臆測進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，而要隨市場(chǎng)變化及時(shí)調整經(jīng)營(yíng)策略，有目的的開(kāi)展餐廳經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
2、餐廳經(jīng)營(yíng)的“兩個(gè)基本點(diǎn)”。市場(chǎng)經(jīng)濟無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在競爭，有時(shí)競爭還是十分殘酷的。餐廳要在激烈的競爭中獲勝，必須首先練好內功，把企業(yè)內部各方面的工作管理好、協(xié)調好，才能增強經(jīng)營(yíng)實(shí)力，在變幻莫測的市場(chǎng)中立于不敗之地。要做到這一點(diǎn)，就要在培育和造就高素質(zhì)的員工隊伍以及樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)理念上狠下工夫。這是餐廳經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)基本點(diǎn)。餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費是同時(shí)發(fā)生的，客人與供給服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒(méi)有一流的員工，就不會(huì )有一流的服務(wù)；沒(méi)有滿(mǎn)意的員工，就不會(huì )有滿(mǎn)意的客人。員工是餐廳最寶貴的財富和資源。培育和造就具備良好素質(zhì)，豐富知識，嫻熟技能，規范禮儀，誠信商業(yè)道德和熱忱工作態(tài)度的員工隊伍是餐廳經(jīng)營(yíng)最根本的工作。餐廳是傳統的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來(lái)到餐廳切實(shí)感受到賓至如歸、處處滿(mǎn)意。做到這點(diǎn)，就要在餐廳上下全面推行“賓客至上”的經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立“使顧客滿(mǎn)意為第一己任”的工作理念，全方位為顧客著(zhù)想和服務(wù)，從思想建設上奠定良好的經(jīng)營(yíng)基礎。
餐廳內部營(yíng)銷(xiāo)就是餐廳內部全員促銷(xiāo)，這是餐廳營(yíng)銷(xiāo)的繼續和延伸，是節儉營(yíng)銷(xiāo)成本的最好形式。
首先，內部促銷(xiāo)是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷(xiāo)，穩住已有的顧客就是穩住已有的市場(chǎng)份額。其次，內部促銷(xiāo)不需要專(zhuān)職人員，與外部促銷(xiāo)活動(dòng)相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺到后臺，人人都可參與，餐廳全員都是義務(wù)推銷(xiāo)員。只要把全體員工的進(jìn)取性、主動(dòng)性調動(dòng)起來(lái)，再適當地掌握一些方法和技巧，餐廳就會(huì )構成強大的內部推銷(xiāo)力量。再其次，內部促銷(xiāo)不需要專(zhuān)門(mén)的經(jīng)費投入。它不象廣告、公關(guān)等要有專(zhuān)項經(jīng)費開(kāi)支，而是在完成本職工作的同時(shí)，不失時(shí)機地、恰到好處地向客人推銷(xiāo)，只需多一些靈活的方法、語(yǔ)言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見(jiàn)效最快的促銷(xiāo)手段。另外，內部促銷(xiāo)不受任何限制，在服務(wù)過(guò)程中隨時(shí)隨地都能夠展開(kāi)促銷(xiāo)，十分便捷。所以，內部促銷(xiāo)是一種十分有效的營(yíng)銷(xiāo)。它是外部促銷(xiāo)的一種延伸。內部促銷(xiāo)取得成效的保證是服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。僅有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會(huì )令客人滿(mǎn)意，才能讓客人樂(lè )于理解內部促銷(xiāo)的誘導，愿意增加消費和再次消費。此外，建立健全一套激勵內部促銷(xiāo)機制是做好內部促銷(xiāo)、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)意識的制度保證。
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;。
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;4、長(cháng)株潭的融城;5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
2.擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;。
3.以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;。
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;。
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰略核心型市場(chǎng)---長(cháng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)。
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化。
培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)。
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)，
總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1、目標市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。
(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);e.在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念：a.開(kāi)放心胸;b.戰勝自我;c.專(zhuān)業(yè)精神;。
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度。
(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略;。
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );。
3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng);。
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊;。
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式;。
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。