ID:9042390
時(shí)間:2024-01-12 17:44:02
上傳者:GZ才子在現代職場(chǎng)中,策劃書(shū)是進(jìn)行團隊合作和項目推進(jìn)的重要工具。以下是小編為大家整理的策劃書(shū)范文,內容詳實(shí),可供大家參閱和借鑒。
一、談判主題。
以合理價(jià)格與寶潔公司達成強生嬰兒潤膚露購銷(xiāo)協(xié)議。
二、談判團隊人員組成。
副主談:朱瓊,財務(wù)經(jīng)理,收集處理談判信息,分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識。;副主談:朱陳澤,法律顧問(wèn),解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
后勤保障人員:吳婉如,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,
張燕婷,布置會(huì )議場(chǎng)所,制作桌簽,拍攝。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益:
1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶(hù),有著(zhù)多年合作關(guān)系,希望雙方可以達到雙贏(yíng)的效果。
2、擴大企業(yè)知名度,打開(kāi)國際市場(chǎng)的道路。
對方利益:
企業(yè)品牌知名度高,資金雄厚,而且有大量業(yè)務(wù)需要。
我方優(yōu)勢:
1、價(jià)格低廉,兩家相隔較近,省去不少的運費,與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢較為明顯。
2、企業(yè)口碑好,而且和韓國食品有限公司有過(guò)合作經(jīng)歷,雙方較為放心。我方劣勢:
1、品牌的知名度還不夠,有大量競爭對手。
2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒(méi)有達到機械化制度,對于部分達標要求還不能完全符合。
3、對對方公司的具體供應商沒(méi)有做細致的了解,對國際市場(chǎng)不是十分清晰。
1、企業(yè)品牌知名度高,而且有大量業(yè)務(wù)需要。
2、資金雄厚,而且有較多的供應商,深知對我們邁出國際有很大幫助。
對方劣勢:
相比其他合作商而言,我公司的價(jià)格是最低的,而且我公司正積極擴展其他業(yè)務(wù)需求。
1、達到合作目的,爭取簽下我們預期合作條件下的合同。
2、保證提高價(jià)格不下降。
3、強生嬰兒潤膚乳可接受價(jià)格。
五、程序及具體策略。
1、開(kāi)局:
判氣氛中。
使我方處于主動(dòng)地位。
借題發(fā)揮的策略:認真聽(tīng)取對方陳述,抓住對方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段:
話(huà)題從價(jià)格轉移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。
充分利用手中籌碼,適當時(shí)可以答應部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;。
的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;。
5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、最后談判階段:
價(jià),使用最后通牒策略。
2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
3)達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,簽訂合同。
六、談判議程談判風(fēng)險:
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)。
(2)介紹本次會(huì )議安排與與會(huì )人員。
a:介紹本次談判的商品型號,數量等情況。
b:遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。
c:協(xié)商一致貨物的結算時(shí)間及方式。
d:協(xié)商一致定金的支付,違約的賠償辦法及法律責任。
(4)達成協(xié)議。
(5)簽訂協(xié)議。
1、相關(guān)法律資料:
2、有關(guān)強生嬰兒潤膚露的資料;。
3、有關(guān)市場(chǎng)上的強生嬰兒潤膚露行情及強生公司的歷史和現狀、經(jīng)營(yíng)情況等。
八、制定應急預案。
1、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對:避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。
2、不愿以運輸合同成交。
措施:條件法。兼顧雙方利益,兼顧雙方利益就是要達到雙贏(yíng)。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標,實(shí)現雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現談判者最大利益的手段??梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎上適當提一定程度價(jià)格。
模擬對話(huà)過(guò)程。
場(chǎng)景一:機場(chǎng)接待。
由韓國食品公司三位代表來(lái)接待我公司的五位談判代表人。
談判雙方互相見(jiàn)面,并開(kāi)門(mén)見(jiàn)山商談貿易事項,最后未能談攏我方先回酒店休息,準備隔日再談。
場(chǎng)景三:最終談判。
經(jīng)過(guò)我方詳細的市場(chǎng)調查,得出結論,并向韓國食品有限公司最后提出要求,雙方各自讓步,最后商量妥當合作細節,簽訂合同,雙方達到雙贏(yíng)的狀態(tài)。
我方(迎嵐方)在內蒙古自治區經(jīng)貿集團總公司財務(wù)處工作了幾十年,對內蒙古的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著(zhù)比較深刻的了解。乙方(內蒙古貿易集團總公司)是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下,從內蒙古外經(jīng)貿廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿系統的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共60余人,多數是原內蒙古外貿廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來(lái),公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式,業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái),集團總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導下屬公司進(jìn)行減員分流,股權重組。四、雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢:
2、迎嵐在管理方面很有能力,有干事業(yè)的決心和信心;
3、談判結果對迎嵐的風(fēng)險較小,即使不成功,迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢:
1、自有資金較少。
2、行業(yè)經(jīng)驗較少。
對方優(yōu)勢:
1、具有決定的權力;
2、可能對這個(gè)談判興趣不高。
對方劣勢:
1、缺乏現代企業(yè)管理的經(jīng)驗2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標。
我方目標:
1、理想目標:從內蒙古外經(jīng)貿集團分流,要求得到d公司35%的股權,成為公司的主要管理人員。
2、最低目標:要求得到20%的股權,成為公司的主要管理者。
對方目標:
1、繼續收取管理費,具體數額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元2、人員分流。
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛,提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動(dòng)性,加強理論聯(lián)系實(shí)際,充分展現xx學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區培養和選拔商業(yè)人才,務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中,使商務(wù)談判大賽成為校區品牌活動(dòng)。
我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意,但是讓步必須把握好尺度,既要考慮到對方主談的身份地位,又不可讓步過(guò)多而給對方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利,同時(shí)可適時(shí)要求對方給與我方相應的優(yōu)惠。
注意協(xié)議的完整性與合理性,避免節外生枝。
在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開(kāi)展互利共贏(yíng)的經(jīng)濟、貿易和技術(shù)合作,攜手共創(chuàng )美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。
三菱重工,是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后,三菱公司很重視機械設備的生產(chǎn)研發(fā),公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃,其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò ),重點(diǎn)地開(kāi)展在中國的業(yè)務(wù),以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構,錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續擴大在中國的業(yè)務(wù)。
二,談判主題及內容。
1主題:解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(cháng)期關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3.談判時(shí)間:20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.談判方式:正式小組談判。
5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料:
a甲方經(jīng)市場(chǎng)調研的信息情報:
(1)fp-148貨車(chē)缺陷情況如下。
缺陷出現率%。
輪胎裂紋10。
擋風(fēng)玻璃裂碎5。
電路故障30。
鉚釘震斷20。
車(chē)架裂紋10。
有一項以上缺陷70。
甲方具有中國檢驗機關(guān)的檢驗錄象和出具的商檢證書(shū)(其統計情況見(jiàn)上),其質(zhì)量缺陷均出現在保修期內。
(2)有關(guān)汽車(chē)的交易情況。
1)夠入價(jià)663.2萬(wàn)日元(按rmb1=jpy16.58計外匯)/輛;。
2)夠入數5840輛;。
3)該批貨車(chē)是專(zhuān)為出口中國而生產(chǎn),考慮了中國道路的實(shí)際情況;。
4)刮宮濃郁質(zhì)量問(wèn)題的合同條款如下:
b一般性零件損壞與故障,其維修由日方負責,其材料費,維修費由日方額支付(保修期2年內);保修期外由中方自理:
c有一項以上缺陷的車(chē)占總量的比例如果超出5%,則日方應賠償給中方直接經(jīng)濟損失和間接經(jīng)濟損失,直接經(jīng)濟損失賠償金以每輛車(chē)價(jià)的千粉之四為基數計,缺陷率每超過(guò)5%,直接經(jīng)濟損失賠償率上升一檔。
(3)甲乙雙方以前的往來(lái)情況。
b乙方給甲方的信息情報:
1)日方極為擔心公司的名聲與形象受損,有盡快和解的意向;。
3)應盡快妥善處理糾紛,獲得基本滿(mǎn)意的賠償金,以盡快平息用戶(hù)對甲方公司的不滿(mǎn);。
4)對于處理汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可有三種方法。
a將汽車(chē)運回日本修理。
b乙方派人員帶維修件到中國來(lái)維修。
c將直接經(jīng)濟損失的賠償金用于維修(甲方自理)。
其費用支出大小顯然:方案一》方案二》方案三。
三,談判團隊人員組成。
主談:肖永勝公司談判全權代表。
決策人:厲娜、徐景生負責重大問(wèn)題的研究分析及最終決策。
技術(shù)顧問(wèn):郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導。
法律顧問(wèn):邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理。
四,談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析。
1、甲方核心利益:a要求對方在最短的時(shí)間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。
b對于貨車(chē)已經(jīng)出現的質(zhì)量問(wèn)題乙方應及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導和維修。
c維護雙方長(cháng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系。
甲方優(yōu)勢:a我方有雄厚的資本,一流的信譽(yù),廣闊的國市場(chǎng)。
c本公司與乙公司有存在長(cháng)期合作經(jīng)驗,建立了良好的關(guān)系,是乙方的重要和長(cháng)久客戶(hù)。
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補償只是與我方預計存在差距。
e乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽(yù),有盡快和解的意向并提出解決方案。
d貨車(chē)出現的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,存在我方使用不當的因素。
2、乙方核心利益:a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額。
b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題。
c和平談判,將雙方損失降到最低并維系長(cháng)期合作關(guān)系。
乙方優(yōu)勢:a相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方。
b對設備使用和維修占有解釋權和主動(dòng)權,并在此領(lǐng)域處于老的地位。
c實(shí)力相當雄厚,資本特別豐富,可以承擔損失的費用。
d與甲方長(cháng)期合作可以從情感上降低損失。
乙方劣勢:a客觀(guān)存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,并有有利的證據,不容抵賴(lài)。
b此彼交易數量大,金額高,損失慘重。
c對方為長(cháng)期合作伙伴,此事故可能影響雙方感情。
五,談判目標。
1、戰略目標:
和平談判,切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失,要求日方派遣專(zhuān)業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車(chē),如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。
3、索賠目標:爭取我方經(jīng)市場(chǎng)調查和研究計算出的直接損失和間接損失。
1、經(jīng)由評審委員會(huì )評審通過(guò)的x支復賽隊伍,于20xx年x月x日參加決賽。
決賽內容分為現場(chǎng)商業(yè)談判(xx%)、合作性靈活談判(xx%)2個(gè)部分。
2、現場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作。
性靈活談判策劃題目現場(chǎng)抽取,由兩個(gè)團隊分別抽出x人組合為一支x人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。
2、背景:魚(yú)米之鄉,絲綢之俯的xx,盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,例如丁蓮方千張包子、xx餛飩、xx雞爪、諸老大粽子等,其中以"江南第一爪"xx雞爪最為有名,最受當地百姓喜愛(ài),以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。xx超市xx分店針對xx消費人群的需要,特開(kāi)出專(zhuān)柜,xx特產(chǎn)禮品柜臺,采購xx的雞爪。
1、首席談判代表:掌控談判全局,監督談判程序,把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調專(zhuān)業(yè)人員和談判團隊的意見(jiàn),決定談判過(guò)程中的重要事項,有領(lǐng)導權和決策權;匯報談判工作,代表單位簽約。
2、商務(wù)代表:即專(zhuān)業(yè)談判人員,闡述己方談判的目的和條件,了解對方的目的和條件,找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)行商務(wù)談判細節的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見(jiàn);修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款。
3、法律代表:確認對方經(jīng)濟組織的法人地位,監督談判在法律許可的范圍內進(jìn)行,檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性,草擬相關(guān)的法律文件。
4、財務(wù)代表:對談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。
5、技術(shù)代表:負責對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),食品安全檢測,質(zhì)量標準,產(chǎn)品驗收,技術(shù)服務(wù)等同題的談判,也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。
6、記錄員:準確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判資料。
1、價(jià)格目標:xx雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元斤,我方期望價(jià)格17元斤,底線(xiàn)價(jià)格22元斤;若按只算,市場(chǎng)價(jià)格2元只,我方期望價(jià)格1.5元只,底線(xiàn)價(jià)格1.8元只;若按盒裝12只盒,期望價(jià)同上。
2、交貨期目標:我方對訂單的要求十分高,訂單一旦發(fā)出去,供應商必須在二十四小時(shí)之內按照訂單上頭的數量發(fā)貨。如果不能,必須在二十四小時(shí)之內給予回復,我方會(huì )重新下訂單。
3、付款方式目標:采用分批交貨、分批付款的方式,每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數量目標:我方采用大批量購買(mǎi),能夠規定必須的溢短裝條款;將數量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數量要求,盒裝和散裝,并確保每盒個(gè)數一致,單價(jià)和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標:所有食物生產(chǎn)日期必須是當天24小時(shí)之內,保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,包裝上要標注明百年老店xx的防偽識別標志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠(chǎng)商等基本信息,且選擇大小、重量接近的雞爪包裝,方便按個(gè)或盒來(lái)促銷(xiāo)。
1、談判議題先后順序。
高度關(guān)注h商品價(jià)格商品數量。
商品質(zhì)量社會(huì )反應。
商品數量商品價(jià)格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量。
社會(huì )反映商品包裝低度關(guān)注l對方本事對方本事。
我方價(jià)格問(wèn)題對對方商品質(zhì)量,我方商品包裝對對方商品數量,我方商品質(zhì)量對對方社會(huì )反應,我方商品數量對對方商品價(jià)格。
2、開(kāi)局階段策略。
方案一:協(xié)商式開(kāi)局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,使對方對我方產(chǎn)生好感,便于雙方對談判的理解,產(chǎn)生"一致性"的感覺(jué),從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái),第一次接觸,期望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節性語(yǔ)言、中性話(huà)題,使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。姿態(tài)上應當不卑不亢,沉穩中不失熱情,自信但不自傲,把握住分寸,順利打開(kāi)局面。
方案二:進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略。營(yíng)造低調談判氣氛,指出我方的優(yōu)勢,令對方產(chǎn)生信賴(lài)感,使我方處于主動(dòng)地位。
報價(jià)階段策略。
3.1報價(jià)先后順序的確定。
報價(jià)時(shí)機策略中采取先報價(jià)策略,在談判力相當或強于對方的談判中,先報價(jià),有利于我方劃定一條基準線(xiàn),最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內達成,同時(shí)還會(huì )有利于我方掌握成交條件。
3.2報價(jià)策略的選擇。
采用價(jià)格起點(diǎn)策略,先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn),在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣(mài)方,試圖從價(jià)格上先擊敗參與競爭的同類(lèi)對手,然后與賣(mài)方進(jìn)行真正的談判,迫使其讓步,到達自我的目的。
同時(shí)采用差別報價(jià)策略,針對客戶(hù)性質(zhì)、購買(mǎi)數量、交易時(shí)間、支付方式等方面,采取不一樣的報價(jià)策略,尤其對新顧客,為開(kāi)拓新市場(chǎng),能夠給予適當讓價(jià)。
3.3討價(jià)還價(jià)階段策略。
采用投石問(wèn)路技巧,我方有意提出一些假設條件,經(jīng)過(guò)對方的反應和回答來(lái)琢磨對方的意向,抓住有利時(shí)機達成交易,,弄清對方虛實(shí),盡可能得到一些通常不易獲得的資料,例如,"如果我們購買(mǎi)的數量增加一倍,你方的價(jià)格是多少","如果我們供給包裝材料,你方的價(jià)格是多少","如果我方承擔運輸費用,你方的價(jià)格是多少"。
4、讓步的幅度設計。
明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼。我方作為買(mǎi)方,相對賣(mài)方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,但要讓對方明確,我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在資料上,采取批量訂貨,我方能夠擴大購買(mǎi)力度。明確我方能夠和對方達成長(cháng)期合作伙伴。在支付方式上,能夠改分期付款為一次性結清等。
采用先苦后甜策略,想要xx在價(jià)格上給些折扣,但又估計自我如果不在數量上做相應的讓步,對方恐怕難以理解這個(gè)要求。除了價(jià)格外,同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款,作為洽談的藍本,如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中,有意讓賣(mài)方感到,我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步,迫使賣(mài)方在價(jià)格上讓步。
1、我方優(yōu)劣勢。
1.1優(yōu)劣:
品牌知名度高,進(jìn)入xx超市,意味著(zhù)品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,銷(xiāo)售量的增加。我方不向供應商收取回扣,不收取進(jìn)場(chǎng)費,并且同供應商一齊分析成本結構,幫忙供應商改善工藝,提高質(zhì)量,降低勞動(dòng)力成本,控制存貨,共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實(shí)力強,xx是大型倉儲超市,是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)2000億美元的公司,具有很強的規模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢,并且注重節省開(kāi)支,致力于降低經(jīng)營(yíng)成本,使其更具有競爭力。為重要供應商供給合理貨物擺放空間,并且還允許供應商自行設計,布置自我商品的展示區,旨在營(yíng)造一種更具吸引力,更具專(zhuān)業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢:
xx采取天天平價(jià),讓利銷(xiāo)售,特惠商品,給供應商供給的報價(jià)偏低。
對方優(yōu)劣勢。
2.1優(yōu)勢。
xx雞爪作為xx特有的小吃,每一天都會(huì )供不應求,消費者對雞爪的評價(jià)很高。
2.2劣勢。
在xx市區僅三家xx零售實(shí)體店,并且只銷(xiāo)售當天的熟食鹵味包括雞爪,作為特產(chǎn)送禮不便,所放時(shí)間不持久。
交通不便,店門(mén)口沒(méi)有停車(chē)場(chǎng),不方便消費者停留。
特產(chǎn)僅xx地區比較知名,知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境分析。
零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里,幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,每一次的銷(xiāo)售規劃、定價(jià)和促銷(xiāo)決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規范化,收取農民攤位費,使得菜場(chǎng)農民的菜不再便宜,菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(cháng),滿(mǎn)足不了下班晚的城市白領(lǐng),超市的普遍普及,促進(jìn)了市民消費水平,而隨著(zhù)各大超市的成立,市場(chǎng)逐漸多元化,競爭壓力可想而知。
1、了解,選擇工作日的上午,此段時(shí)間,能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談,選擇當月末或下月初,此段時(shí)間,公司已生成公司財務(wù)報表,對公司各項財務(wù)指標能有所掌控,便于了解本公司財務(wù)狀況,且有利于對方了解我方的銷(xiāo)售指標、營(yíng)業(yè)收入指標等。
3、簽約,選擇周五的晚飯時(shí)間,此時(shí)間正好是一周工作最終時(shí)間段,研究對方急于完成工作去享受雙休,有利于我方條件達成。
1、了解,選擇對方xx的生產(chǎn)場(chǎng)地,我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成,主要了解對方生產(chǎn)量,安全環(huán)保監控,食品的新鮮程度等。
2、洽談,選擇我方xx的特產(chǎn)禮品展示柜臺以及銷(xiāo)售部,有請對方來(lái)觀(guān)察我方為對方設置的銷(xiāo)售禮品展示專(zhuān)柜,以及到銷(xiāo)售部了解我方銷(xiāo)售情景,特派商務(wù)代表、財務(wù)代表、銷(xiāo)售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約,選擇環(huán)境優(yōu)美,條件優(yōu)越,具有古色古香的酒店,巧妙布置會(huì )談場(chǎng)所,安全舒適、溫暖可親的心理感受,不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度,也能使對方對我方誠懇的用心深表感激,我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線(xiàn),但對方不滿(mǎn)意,堅持要更多的讓步情景):采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略。
1.1迫使對方讓步策略:
利用競爭,坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣(mài)主請來(lái),例如xx最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大,同他們討論成交的條件,利用賣(mài)者之間的競爭,各個(gè)擊破,為自我創(chuàng )造有利的條件,利用賣(mài)者之間的競爭,使買(mǎi)者得利。具體方法有:邀請幾家賣(mài)主參加團體談判,當著(zhù)所有賣(mài)主的面以有利于我方的條件與其中一位賣(mài)主談判,以迫使該賣(mài)主理解新的條件。因為在這種情景下,賣(mài)主處在競爭的壓力下,如不答應新的條件,怕生意被別人爭去,便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進(jìn)攻策略:
如果談判過(guò)程中,對方不斷進(jìn)攻,鋒芒畢露、咄咄逼人的話(huà),我方能夠采取疲勞戰術(shù),目的在于經(jīng)過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰,使這類(lèi)談判者疲勞生厭,以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉了我方在談判中的不利地位,等到對手精疲力盡,頭昏腦脹之時(shí),我方即可反守為攻,促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自我還要急于達成協(xié)議,那么運用疲勞戰術(shù)會(huì )很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達,應當由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中,由于某人身體不適或出現意外而不能繼續談判,談判組內人員如何相互兼職)。
成功的談判需要團隊團體的智慧和成員的默契配合,所有團隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工,相互溝通進(jìn)程,堅持進(jìn)度,掌控整個(gè)局面,安排人員分配,遇到突發(fā)情景及時(shí)解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工,"前臺"是直接參加談判的人員,"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前臺"有情景,"后臺"補上。
2.3其他的合作與分工,商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,法律條款中選擇法律人員,財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員,盡量不交叉,到達最優(yōu)化。
1、談判企業(yè)自身的情景。
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,xx在全球共開(kāi)設了7899家商場(chǎng),分布在16個(gè)國家,員工總數200多萬(wàn)人,每周光臨xx的顧客有兩億人次,是最有實(shí)力的零售商。由小鎮起家到區域霸主,最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價(jià),讓利銷(xiāo)售,特惠商品為特色。
2、談判對手的情景。
xx是江南一帶頗具盛名的傳統小吃店,其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽(yù)。對方想借xx平臺打開(kāi)更多的市場(chǎng)。
3、談判人員有關(guān)的信息。
談判人員來(lái)自不一樣部門(mén),能夠到達知識互補,性格協(xié)調,分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎,要求具備全面的知識,果斷的決策本事,較強的管理本事,具備必須的權威地位。
4、競爭對手的相關(guān)情景。
xx共有物美、樂(lè )購、農工商、大潤發(fā)、星火、浙北,還有鄰家超市老大房等超市,其中以浙北超市為龍頭,壟斷xx地區,浙北超市是xx當地名營(yíng)企業(yè)浙北集團旗下,在xx扎根最久,每個(gè)超市設點(diǎn)為城市最繁華區,在xx老百姓心中有良好的口碑,大多數的xx市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價(jià)位比同等超市消費價(jià)位略高。
5、政府相對政策法規等。
當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展,帶動(dòng)當地旅游產(chǎn)業(yè)。根據《采購法》采購人能夠根據采購項目的特殊要求,規定供應商的特定條件,但不得以不合理的條件對供應商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。
(一段模擬對話(huà),例如如何價(jià)格運用語(yǔ)言表達語(yǔ)句、策略)。
我方:"這個(gè)柜臺就是專(zhuān)門(mén)為貴單位精心設計的。如果你們不滿(mǎn)意的話(huà),我們能夠協(xié)商修改布局。"。
(采用換位思考,涉及有利條件的時(shí)候強調對方"你")。
對方:"感激你們研究的如此周到。"。
我方:"此柜臺是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研,最醒目且銷(xiāo)量最好的位置。并且我們xx不收取任何進(jìn)場(chǎng)費,你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)"。
(采用借助式發(fā)問(wèn),借第三方影響對方確定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)。
對方:"如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,我們能夠研究單價(jià)降低。"。
(我方:xxx公司對方:xxx公司)
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯,投資的初步意向為保健品市場(chǎng)。
3、投資預算在150—400萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>
4、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報,并且年收益率在20%以上。
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng )意都十分不錯,品牌效應在省內正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴大生產(chǎn)規模。2)擴大宣傳力度。
7、現有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,達到合資(合作)目的,并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。
主談:汪碧君,制定策略,維護我方利益,主持談判進(jìn)程;
文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;法律顧問(wèn):滕媛,解決相關(guān)法律爭議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益:
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;3、建立長(cháng)期友好關(guān)系。對方利益:爭取到最大限額的投資。
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。我方劣勢:
1、對保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明對方優(yōu)勢:
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng )意都十分不錯,品牌效應在省內正初步形成。
大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好。
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴大生產(chǎn)規模。2)擴大宣傳力度。
1、戰略目標:和平談判,按我方的條件達成合資協(xié)議,取得我方希望的相應利潤以及股份;原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng )意不錯,但還未形成一定的品牌效益;合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬(wàn),具體情況談判決定,保險費用計入成本。我方要求:
b、要求年收益達到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現;
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)籨、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監督人員對其整個(gè)環(huán)節進(jìn)行參與監督尤其是參與財務(wù)方面的管理;
f、三年之內要求對方實(shí)現資金回籠,開(kāi)始盈利。我方底線(xiàn):
a、先期投資120萬(wàn);
b、股份占有率為48%以上;
c、對方財務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;
2、感情目標:通過(guò)此次合作,希望不僅能夠達成合資目的,更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系;
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開(kāi)出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位。
中期階段:
層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭取利益。
把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。
打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、最后談判階段:
把握底線(xiàn),:適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià),使用最后通牒策略。
b、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長(cháng)期合作關(guān)系c、
達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注:
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料八、制定緊急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險費計入成本。
應對方案:“白臉”據理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來(lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報股份進(jìn)行談判,運用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險計入成本,并在適當時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠(chǎng)房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線(xiàn)上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線(xiàn)上要求,適當給予讓步,并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當增加投資,但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險費計入成本。
應對方案:“白臉”據理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來(lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報股份進(jìn)行談判,運用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險計入成本,并在適當時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠(chǎng)房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線(xiàn)上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線(xiàn)上要求,適當給予讓步,并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當增加投資,但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
通過(guò)此次談判,能夠達成我方成為對方在上海地區汽車(chē)的唯一代理商,以合理的條件讓雙方滿(mǎn)意,達成協(xié)議,并發(fā)展長(cháng)期的合作關(guān)系。
(二)雙方背景資料。
1.我方背景資料。
20xx年,比亞迪收購西安秦川汽車(chē)有限責任公司,正式進(jìn)入汽車(chē)制造與銷(xiāo)售領(lǐng)域,開(kāi)始民族自主品牌汽車(chē)的發(fā)展征程。發(fā)展至今,比亞迪汽車(chē)產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車(chē),汽車(chē)模具、汽車(chē)零部件、雙模電動(dòng)汽車(chē)及純電動(dòng)汽車(chē)等。
2.對方背景資料。
上海聯(lián)海滬西汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司成立于20xx年,屬于民營(yíng)企業(yè),是國家工商行政管理總局、國家發(fā)展和改革委員會(huì )批準的轎車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和指定銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。并由上海城市交通管理局頒發(fā)了上海市車(chē)輛維修經(jīng)營(yíng)證許可證,聯(lián)海維修站由上海市汽車(chē)維修管理處核準為一類(lèi)汽車(chē)維修企業(yè)。
雖然該公司在奇瑞汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)名列前茅,但是其他代理汽車(chē)銷(xiāo)售一般,需要引進(jìn)一個(gè)新的有發(fā)展前途的汽車(chē)品牌。
主談:陳志龍,公司談判全權代表。
決策人:徐小龍,負責重大問(wèn)題的決策。
技術(shù)顧問(wèn):張光繼,負責技術(shù)問(wèn)題。
法律顧問(wèn):王林峰,負責法律問(wèn)題。
記錄員:智曉彤。
合同擬定:譚杭。
(一)雙方利益分析。
1.我方核心利益:
1)促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提高,增加利潤。
2)以?xún)?yōu)惠的價(jià)格購進(jìn)我方汽車(chē)。
3)以最小的成本獲得最大的利潤。
2.對方利益:
1)開(kāi)拓上海市場(chǎng),提高市場(chǎng)占有率。
2)達成銷(xiāo)售協(xié)議。保持雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
3)以最小的成本獲得最大的上海汽車(chē)市場(chǎng)份額。
(二)雙方優(yōu)劣勢分析。
1.我方優(yōu)勢:。
1)地處上海是我國經(jīng)濟最發(fā)達的地區,人們的消費水平和消費意識較高,易于接受新的產(chǎn)品。
2)多年的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)踐積累了豐富管理銷(xiāo)售經(jīng)驗,業(yè)績(jì)水平較高,
3)擁有較強有經(jīng)驗的的銷(xiāo)售團隊和專(zhuān)業(yè)服務(wù)維修人員,及時(shí)為消費者提供服務(wù),在消費者中有較強的口碑。
2.我方劣勢:
1)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)張迅速各大經(jīng)銷(xiāo)商之間市場(chǎng)場(chǎng)競爭激烈,經(jīng)常開(kāi)展價(jià)格戰,利潤額水平增加較低。
2)我方其他代理汽車(chē)銷(xiāo)售一般,需要引進(jìn)一個(gè)新的有發(fā)展前途的汽車(chē)品牌。
3)代理較多汽車(chē)品牌,加上銀行對代理商信貸條件的限制會(huì )有資金周轉不開(kāi)的問(wèn)題。
3.對方優(yōu)勢:
1)已經(jīng)擁有完善的生產(chǎn)策劃體系和宣傳戰略,形成了較為順暢的銷(xiāo)售渠道。
2)擁有雄厚的資金實(shí)力,一流的研發(fā)技術(shù)體系支持,在國內各大消費著(zhù)中享有較高的有信譽(yù)。
3)極具進(jìn)攻性的的產(chǎn)品價(jià)格,具有較強的價(jià)格吸引力。
4)豐富的汽車(chē)產(chǎn)品及類(lèi)型。比亞迪汽車(chē)產(chǎn)品包括各種高、中、低端系列燃油轎車(chē),以及汽車(chē)模具、汽車(chē)零部件、雙模電動(dòng)汽車(chē)及純電動(dòng)汽車(chē)等。
5)完善的銷(xiāo)售售后服務(wù)體系。
6)方的電動(dòng)汽車(chē)屬于環(huán)保節能產(chǎn)品,是當前技術(shù)條件下新能源汽車(chē)的最優(yōu)選擇。
7)在未來(lái)5-10年內,混合電動(dòng)汽車(chē)將是新能源汽車(chē)的主流。
8)我國以及上海都相應地推出政策促進(jìn)新能源汽車(chē)的發(fā)展,購買(mǎi)新能源汽車(chē)已具一定性?xún)r(jià)比優(yōu)勢,刺激廣大上海市民的消費購買(mǎi)。
9)對方品牌目標顧客群體單一。
4、對方劣勢:
1)對上海消費市場(chǎng)狀況不了解,在上海的銷(xiāo)售渠道不健全。
2)作為自主品牌汽車(chē)業(yè)的新生力軍,新產(chǎn)品在我國缺乏品牌市場(chǎng)知名度,沒(méi)有全國性的品牌認知和用戶(hù)體驗。
3)我公司在電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)起步較晚,缺少與電動(dòng)車(chē)代理商合作的經(jīng)驗。
4)產(chǎn)品本身出產(chǎn)成本較高定價(jià)水平不容易被接受。
5)急于尋求代理商合作打開(kāi)上海商場(chǎng),時(shí)間上受到約束限制。
6)在加油站尚未建立健全的充電系統。
(一)戰略目標。
和平談判,按我方的條件達成合作協(xié)議,使雙方磋商實(shí)現雙贏(yíng)。
(二)談判目標。
1.成為我公司長(cháng)期合作的對象,獲得我方在上海的汽車(chē)直銷(xiāo)權。
2.在物流費用方面最大限度的由我方來(lái)支付,并且總費用分期付款。
3.要求對方供貨及時(shí)。
4.能給予總銷(xiāo)售額2%左右的的返利,以作獎勵。
5.我方定期為他們做一些促銷(xiāo)活動(dòng)和宣傳廣告。
6.以較低的價(jià)錢(qián)獲得我方的汽車(chē),并且希望每款車(chē)的利潤大約在30%。
7.提供免費的人員技術(shù)、銷(xiāo)售培訓。
8.盡最大可能的讓我方的入駐區域處于次黃金地段,以免和奇瑞爭地域。
1.最優(yōu)期望目標:
入駐區域:僅該公司的黃金地段,活動(dòng)期間,主展臺的汽車(chē)有60%的區域展示我方公司汽車(chē),其他時(shí)間最少要50%。
供貨以及員工的配備:按半年度供貨,運輸費用由對方承擔,我公司配備若干專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員以及技術(shù)員給貴公司,促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和完善售后服務(wù)。
銷(xiāo)售量與返利:第一年度我公司的電動(dòng)轎車(chē)銷(xiāo)售量達到2400輛,我方會(huì )給予的返利為銷(xiāo)售的2%的返點(diǎn)。
市場(chǎng)份額:三年內達到上海汽車(chē)市場(chǎng)的12%-15%。
合作期限:三年。
直銷(xiāo)權限:擁有我方汽車(chē)在上海的直銷(xiāo)權。
2.第二優(yōu)期望目標:
入駐區域,僅該公司的黃金地段?;顒?dòng)期間,主展臺的汽車(chē)有50%展示我公司汽車(chē),其他時(shí)間最少要40%。
供貨以及員工的配備:按半年度供貨,運費由雙方共同承擔。我公司配備若干專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員以及技術(shù)員給貴公司,促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和完善售后服務(wù)。
市場(chǎng)份額:三年內達到上海汽車(chē)市場(chǎng)的10%-13%。
合作期限:三年。
直銷(xiāo)權限:擁有我方汽車(chē)在上海的唯一直銷(xiāo)權。
3.最低限度目標:
入駐區域:該公司的黃金地段或黃金地段的附近地段,黃金地段或黃金地段的附近地段展示我公司的汽車(chē)面積最少要達到40%。
供貨以及員工的配備:按半年度供貨,運費由雙方共同承擔,我公司配備若干專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員以及技術(shù)員給貴公司,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和完善售后服務(wù)。
銷(xiāo)售量與返利,第一年度我公司的電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售量達到20xx輛,我方會(huì )給予的返利為銷(xiāo)售的2.5%的返點(diǎn)。
價(jià)格目標:e6最優(yōu)價(jià)格19.895-21.13萬(wàn)元人民幣每輛(11937-12678萬(wàn)元人民幣)比亞迪f3dm汽車(chē)的價(jià)格是10.463-11.113萬(wàn)人民幣每輛(9416.7—10001.7萬(wàn)元人民幣)。
市場(chǎng)份額:三年內達到上海汽車(chē)市場(chǎng)的9%-11%。
合作期限:三年。
直銷(xiāo)權限:擁有我方汽車(chē)在上海的唯一直銷(xiāo)權以及新產(chǎn)品的首發(fā)權。
(三)對方的要求。
1.在對方進(jìn)行每次的新車(chē)發(fā)布的時(shí)候,我方必須給予對方汽車(chē)獨立的銷(xiāo)售區域,由雙方或對方供資進(jìn)行比亞迪汽車(chē)的專(zhuān)場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)。
2.貴公司在銷(xiāo)售我方的汽車(chē)第二年末,如果市場(chǎng)反饋信息中未能達到約定市場(chǎng)份額的三分之二(由第三方對數據進(jìn)行審核)。對方方可以單方面終止與貴公司合作。
(一)開(kāi)局。
協(xié)商式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
談判之初,談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng )造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方,不卑不亢。介紹完畢后,可選擇雙方共同感興趣的話(huà)題進(jìn)行交談。稍作寒暄,以溝通感情,創(chuàng )造溫和氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細,因此要認真聽(tīng)對方談話(huà),細心觀(guān)察對方舉止表情,并適當給予回應,這樣既了解對方的意圖,又表現出尊重與禮貌。
1.報價(jià)。
要明確無(wú)誤地報上我們的價(jià)格,恪守信用,不欺蒙對方,以此表達我們合作的誠意。報價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報價(jià))先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對方合作的興趣,試圖首先擊敗競爭同類(lèi)對手。
2.查詢(xún)。
事先要準備好有關(guān)問(wèn)題,選擇氣氛和諧時(shí)提出,態(tài)度要開(kāi)誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún),言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休,以免引起對方反感甚至惱怒。但原則性問(wèn)題應當力爭不讓。對方回答查詢(xún)時(shí)不要隨意打斷,答完時(shí)要向對方表示謝意。
3.對方提出有關(guān)條款的對策。
我們采取的應對策略是聲東擊西的策略,
(二)休局階段。
如有必要,根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整,可以暫時(shí)轉移話(huà)題,稍作松弛。順便借此時(shí)機,調整心態(tài),縷清思緒,整理好有利的談判資料,進(jìn)行下一場(chǎng)的談判。如果確實(shí)已無(wú)話(huà)可說(shuō),則應當機立斷,暫時(shí)中止談判,稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話(huà)題,不要讓冷場(chǎng)持續過(guò)長(cháng)。
(三)最后談判階段。
1.把握底線(xiàn):適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià),使用最后通牒策略。
2.埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
3.達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調談判氣氛,明確指出有多家供應商競爭,開(kāi)出1000元的報價(jià),以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段。
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節奏和進(jìn)程,從而占據主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時(shí)可以退讓承擔運費來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、最后談判階段。
(1)把握底線(xiàn),:適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià),使用最后通牒策略。
(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
(3)達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
通過(guò)對中國手表市場(chǎng)規模及特色的調查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢,并進(jìn)一步探討應當采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合進(jìn)入目前市場(chǎng)。
北京益時(shí)手表公司是一家以銷(xiāo)售高檔手表為主的企業(yè),由于近年來(lái)中國的消費水平的增高,人們對手表的價(jià)值及檔次的要求越來(lái)越高,所以針對人們的需求,北京益時(shí)手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調研,中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場(chǎng)加大了難度,為求可以使降低銷(xiāo)售風(fēng)險,我們將尋求一個(gè)有良好基礎又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
調查的具體實(shí)施步驟如下:
1、對瑞士國內的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察,評估手表的市場(chǎng)需求量及其種類(lèi)和價(jià)格
2、在國際市場(chǎng)上對瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察,評估瑞士手表在國際市場(chǎng)的影響力:
(1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
(2)找去各類(lèi)書(shū)籍及報紙
采用方法:實(shí)地考察相結合的調研方法
1、市場(chǎng)規模及特色
(1)中國的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔,而中高檔手表多為進(jìn)口品牌,隨著(zhù)人們越來(lái)越重視手表的裝飾作用,有些消費者寧愿花一些錢(qián)購買(mǎi)防震,防水等性能較好的中高檔手表,因此,近年進(jìn)口表如梅花天梭英納格等銷(xiāo)售呈現上升趨勢。其次款式新穎,質(zhì)量穩定,價(jià)格適中的國內著(zhù)名品牌飛亞達羅西尼等都深受消費者歡迎。
(2)而低檔手表如電子手表的銷(xiāo)售比較穩定,由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞
2、流行趨勢
(1)目前來(lái)說(shuō),不同地區所流行的手表各有不同,東北地區的流行雷達及米茄,南方則流行帝駝及勞力士,中部則流行天梭及浪琴,在售價(jià)方面,一些高達10萬(wàn)至30萬(wàn)元的勞力士都有其市場(chǎng)。
(2)至于款式方面,機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便,但卻呆板,所以在用‘表’的層次獲得滿(mǎn)足后,便開(kāi)始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。
(3)男用手表的自動(dòng)機蕊將會(huì )成為主流。
(4)秒表功能的手表將大幅增加。
(5)不繡鋼運動(dòng)款式,防古款式系列表再次受到消費者的青睞,而手表的尺寸越來(lái)越大,灑桶形手表將大受歡迎。
(6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛(ài),越來(lái)月多的年輕人也開(kāi)始對之鐘情。
分析以上調研結果,我們很容易得出如下結論:
(1)中國手表市場(chǎng)銷(xiāo)售前景看好。
(2)勞力士手表無(wú)論是款式,質(zhì)量,檔次上在中國的銷(xiāo)售前景都是很的。
綜上提出以下幾條建議:
(1)按照消費者需求生產(chǎn)不同款式的手表。
(2)市場(chǎng)價(jià)格應適當,大多數消費者容易接受的價(jià)格即可。
(一)開(kāi)局:
因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái),應力爭營(yíng)造一個(gè)友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎。
方案一:情感交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取一致式開(kāi)局策略:以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,使對方對己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué),從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。
(二)中期階段:
1、唱紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話(huà)題從價(jià)格上轉移至交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái),把握住談判的節奏和進(jìn)程,從而占據主動(dòng)。
2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭取利益。
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失。
5、貨比三家策略:利用同行業(yè)競爭對手的不可相比性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對比,給對手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應的讓步。
6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間,首先冷靜分析僵局原因,再運用把握肯定對方形式,否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局。
(三)休局階段:
如有必要,根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
(四)最后談判階段:
1、最后通牒策略:適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)。
2、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
3、達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會(huì )議記錄和合同范本,對方確認,確定正式簽訂合同時(shí)間。
談判風(fēng)險:
1、對方使用權力有限策略,聲稱(chēng)金額的限制,拒絕我方的提議。
應對方案:了解對方權限情況,“白臉”據理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來(lái)突破僵局?;蛴寐晼|擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略,對我對我晚抓住不放。
應對方案:避免不必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),雙方以長(cháng)期合作為目標,不能因小失大。
a、車(chē)費:5000
b、住宿費:7000c、飲食費:9000
d、電話(huà)費:20 e、旅游禮品費用:3000
合計:26000
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)
(2)介紹本次會(huì )議安排與與會(huì )人員
(3)正式進(jìn)入談判
a:介紹本次談判的商品型號,數量等情況。
b:遞交并討論銷(xiāo)售協(xié)議。
c:協(xié)商一致貨物的結算時(shí)間及方式。
d:協(xié)商一致定金的支付,違約的賠償辦法及法律責任。
(4)達成協(xié)議
(5)簽訂協(xié)議
(6)握手祝賀談判成功,拍照留念。
(我方(甲方):一個(gè)要買(mǎi)鞋子的消費者。乙方:賣(mài)鞋子的商家。)。
甲方:由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買(mǎi)一雙鞋子,但是其困難之處就在他只能提供130塊錢(qián)買(mǎi)一雙鞋子,而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢(qián)買(mǎi)下來(lái)不是那么容易的,所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識來(lái)進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買(mǎi)的一雙籃球鞋。
甲方:一家賣(mài)鞋子的商家,其鞋子的種類(lèi)應有竟有,可謂商品琳瑯滿(mǎn)目呀,當然這個(gè)商家不是什么專(zhuān)賣(mài)店,為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
甲方向乙方購買(mǎi)一雙籃球鞋。
主談:饒偉峰,本次談判的全權負責人。
決策者:饒偉峰,決定是否買(mǎi)鞋子的決策者。
技術(shù)顧問(wèn):王熒熒,負責向商家說(shuō)明130價(jià)位的合理性。
我方核心利益:用自己之前控制的價(jià)格買(mǎi)到一雙合適的,質(zhì)量好的,款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益:以最高的售價(jià)出售商品,以達到利益的最大化。
我方優(yōu)勢:賣(mài)鞋的商家千千萬(wàn),干嘛非要選你家。
我方劣勢:腳上沒(méi)有鞋子穿了,要盡快解決腳的溫飽問(wèn)題。
乙方優(yōu)勢:其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。
乙方劣勢:競爭對手多,要盡可能的留住目標顧客。
1:和平談判,按我方的采購條件達成收購協(xié)議。
報價(jià):130能少的話(huà)更好就在當日一手交錢(qián)一手拿貨。
1:感情交流式開(kāi)局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。
2:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調談判氣氛,明確指出有多家商家競爭,開(kāi)出120元的報價(jià),以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動(dòng)地位。
中期階段:
1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節奏和進(jìn)程,從而占據主動(dòng)。
2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭取利益。
3)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的鞋子商家談判。
最后的階段。
1》最好把握底線(xiàn),:適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià),使用最后通牒策略。
2》達成協(xié)議,并說(shuō)明下次有生意一定會(huì )再來(lái)的。給對方心理上的舒適,并說(shuō)明還會(huì )帶生意來(lái)之類(lèi)的好話(huà)。
對方:xx公司)。
我方:
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了必須的資金。
2、準備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯,投資的初步意向為保健品市場(chǎng)。
3、投資預算在150-400萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>
4、期望在一年內能夠見(jiàn)到回報,并且年收益率在20%以上。
對方:
1、品牌xx產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的xx,茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌xx,品牌和創(chuàng )意都十分不錯,品牌效應在省內正初步構成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經(jīng)初步構成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有十分廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴大生產(chǎn)規模。
2)擴大宣傳力度。
7、現有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,到達合資(合作)目的,并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。
主談:汪碧君,制定策略,維護我方利益,主持談判進(jìn)程;
副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項準備,解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;
決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項準備,解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;
文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn):滕媛,解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
我方核心利益:
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長(cháng)期友好關(guān)系。
對方利益:
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢:
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
1、對保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識作為支撐,對xx的情景也知之甚少。
2、投資前景未明。
對方優(yōu)勢:
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌xx,品牌和創(chuàng )意都十分不錯,品牌效應在省內正初步構成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;
3、初步構成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好。
對方劣勢:
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴大生產(chǎn)規模。
2)擴大宣傳力度。
原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng )意不錯,但還未構成必須的品牌效益;
合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬(wàn),具體情景談判決定,保險費用計入成本。
我方要求:
b、要求年收益到達20%以上,并且期望對方能夠用具體情景保證其能夠實(shí)現;
c、要求對方對獲得資金后的使用情景進(jìn)行解釋?zhuān)?/p>
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排必須的監督人員對其整個(gè)環(huán)節進(jìn)行參與監督尤其是參與財務(wù)方面的管理;
f、三年之內要求對方實(shí)現資金回籠,開(kāi)始盈利。
我方底線(xiàn):
a、先期投資120萬(wàn);
b、股份占有率為48%以上;
c、對方財務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;
2、感情目標:經(jīng)過(guò)此次合作,期望不僅僅能夠達成合資目的,更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系;
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:經(jīng)過(guò)談及雙方合作后情景構成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開(kāi)出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節奏和進(jìn)程,從而占據主動(dòng)。
b、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭取利益。
c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據實(shí)際情景對原有方案進(jìn)行調整。
4、最終談判階段:
a、把握底線(xiàn),:適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格把握最終讓步的幅度,在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià),使用最終通牒策略。
b、埋下契機:在談判中構成一體化談判,以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
c、達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料:
備注:
《合同法》違約職責。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應急預案。
1、對方不一樣意我方占有60%的股份,并且不一樣意保險費計入成本。
應對方案:“白臉”據理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來(lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報股份進(jìn)行談判,運用妥協(xié)策略,能夠適時(shí)放棄保險計入成本,并在適當時(shí)候甚至能夠許諾對方我方能夠供給廠(chǎng)房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線(xiàn)上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線(xiàn)上要求,適當給予讓步,并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當增加投資,但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
二準備階段。
包括研究采購成本、運費等,從而達到明確談判目標、明確談判切入點(diǎn)等目的。
談判團隊人員組成:。
主談:公司談判全權代表。
決策人:負責重大問(wèn)題的決策。
成本顧問(wèn):負責成本問(wèn)題。
運費顧問(wèn):負責運費問(wèn)題。
1、核算成本。
其中的核心問(wèn)題也就是研究采購成本和運費以及其他相關(guān)費用的問(wèn)題。主要看我們采用什么樣的貿易術(shù)語(yǔ),然后針對不同的貿易術(shù)語(yǔ)報價(jià)格給客戶(hù)。一般我們采用的是fob,其成本主要包括兩個(gè)方面,一是采購成本,二是國內費用。若用cfr或cif則要相應的把國際運費和保險費用加進(jìn)去,然后加自己的預期的利潤,將價(jià)格報給客戶(hù)。
2、知己知彼。
1)對方公司在整個(gè)行業(yè)中的位置,進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性,以確定自己的談判目標。
經(jīng)過(guò)調查我們發(fā)現,一方面,對方公司是國內三大旅行包銷(xiāo)售市場(chǎng),占有全國三分之一的市場(chǎng)份額,對方如果失去我方這一合作伙伴,在產(chǎn)品供應方面會(huì )很不利;另一方面,我公司是全國三家最大的可提供旅行包出口的公司之一,失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長(cháng)期發(fā)展。
因此,雙方都亟需通過(guò)這次談判,簽訂買(mǎi)賣(mài)合同,并力爭使合作上升到一個(gè)新的高度。
2)了解談判對手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
3)與對方協(xié)商確定通則,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排。
三雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析。
1我方核心利益:
(1)宣揚企業(yè)聲譽(yù)。
(2)確定合作關(guān)系。
(3)在合作上達到新的高度。
2對方利益:
(1)找到產(chǎn)品進(jìn)口來(lái)源;。
(2)以最低價(jià)格達成交易;。
(3)保持合作關(guān)系。
3我方優(yōu)劣勢分析:
我方優(yōu)勢:
1該旅行包市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng),處于供不應求的狀態(tài),
2對方迫切需要旅行包供應恢復銷(xiāo)售。
3該旅行包生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段,對方無(wú)法全面了解。
我方劣勢:
1原材料供應緊張。
2對方在該行業(yè)為強者,失去這個(gè)合作伙伴對我方不利。
3我方應盡全力贏(yíng)得客戶(hù)。
戰略目標:
以低價(jià)高量達到規模經(jīng)濟,并達成長(cháng)期合作伙伴。
原因分析:
1我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場(chǎng)上有長(cháng)期發(fā)展。
2對方為箱包行業(yè)強者,我方重視與對方的強強合作。
3我方應盡量贏(yíng)得客戶(hù)。
最高目標:
1用合理的價(jià)格和術(shù)語(yǔ),達到規模經(jīng)濟。
2簽訂長(cháng)期合作約定。
底線(xiàn):
1宣揚企業(yè)聲譽(yù)。
2適量調低價(jià)格。
3合理的交貨期限。
4確定合作關(guān)系。
五具體談判程序及策略:
(一)開(kāi)局陳述:
根據現有資料和情況,我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
方案一:
平和開(kāi)局:首先分析旅行包市場(chǎng)的前景和在賣(mài)方供不應求的現狀,再加原材料緊張的情況,初步擬定價(jià)格。
(二)中期談判:
雙方進(jìn)行報價(jià):
提出由對方首先進(jìn)行報價(jià),針對對方報價(jià)。
我方報價(jià):
1愿意提供偏低于市場(chǎng)價(jià)格但求大量的報價(jià)。
2交貨的期限不能太緊張。
報價(jià)理由:
1.原材料緊張。
2.國際油價(jià)上漲。
3.對于雙方合作關(guān)系的重視。
根據對方報價(jià)提出問(wèn)題,
如:1質(zhì)疑對方所報的價(jià)格的合理性。
2對對方提出問(wèn)題以回答。
兩大問(wèn)題:
低價(jià),高量。
低價(jià)高量的目的是規模經(jīng)濟,達到強強合作。
(三)磋商階段:
我方對價(jià)格的基本原則:
2.讓步需讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對方以較大的滿(mǎn)足。
我方遵循的談判方式。
互惠式讓步:
我方除初堅持底線(xiàn)利益外,不固執與某一問(wèn)題的讓步,統觀(guān)全局,分清厲害關(guān)系,避重就輕,靈活地使對方在整體得到,滿(mǎn)足。
一,針對價(jià)格進(jìn)行磋商。
方案一:當對方讓價(jià)為漸進(jìn)式。
基本態(tài)度:友好,耐心。
我方認為:
1該流程性別生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節為相對商業(yè)秘密,對方提出提前交貨要求不合理,沒(méi)有遵循正常生產(chǎn)規律,提出對方可以調查相關(guān)生產(chǎn)資料,請公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。
2我方在于對方合作的同時(shí),也與市場(chǎng)中其他廠(chǎng)商進(jìn)行合作,因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠(chǎng)商的訂單也是在安排之中,我方并沒(méi)有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。
三成交階段。
在這一階段主要事項已基本確定,談判趨于結束,因此,我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意,但是讓步必須把握好尺度,既要考慮到對方主談的身份地位,又不可讓步過(guò)多而給對方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利,同時(shí)可適時(shí)要求對方給與我方相應的優(yōu)惠注意協(xié)議的完整性與合理性,避免節外生枝。
六應急預案。
如果在談判開(kāi)始對方因為價(jià)格等問(wèn)題而將談判定在一個(gè)極其強硬和惡劣的氣氛中,我方則應通過(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛,同時(shí)暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果對方認為我方現在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨,因而要求進(jìn)一步賠償,我方則可稱(chēng)因為五月十日對方首先提出索賠,因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序,原先約定的自然也就作廢了。