策劃書(shū)需要考慮到各種資源的利用和合理分配，確?；顒?dòng)能夠在預算范圍內進(jìn)行。請大家仔細研讀這些策劃書(shū)范文，并結合自己的實(shí)際情況進(jìn)行合理借鑒和應用。

國際商務(wù)談判策劃書(shū)

解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達到合資(合作)目的，并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。

主談：x，制定策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程;。

輔談：x，輔助主談，做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;。

記錄員：x，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;。

法律顧問(wèn)：x，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

(一)我方背景。

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。

3、投資預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>

4、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

6、據調查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

(二)對方背景。

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。

7、現有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

我方核心利益：

1、爭取到利潤額;。

2、爭取到份額股東利益;。

3、建立長(cháng)期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金;。

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:。

1、對保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少。

2、投資前景未明。

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;。

3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;。

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴大生產(chǎn)規模。2)擴大宣傳力度。

1、戰略目標：

和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng )意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

(2)要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現;。

(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。

(4)要求占有60%的股份;。

(5)要求安排一定的監督人員對其整個(gè)環(huán)節進(jìn)行參與監督尤其是參與財務(wù)方面的管理;。

(6)三年之內要求對方實(shí)現資金回籠，開(kāi)始盈利。

我方底線(xiàn)：

(1)先期投資120萬(wàn);。

(2)股份占有率為48%以上;。

(3)對方財務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;。

2、感情目標：

通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系。

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段。

如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。

4、最后談判階段：

(1)把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》。

備注：

《合同法》違約責任。

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險計入成本，并在適當時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠(chǎng)房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線(xiàn)上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線(xiàn)上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

要求由a方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。

要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

如何保證資金的安全，對資金的投入是否會(huì )得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應的解釋。

b方要求年收益達到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。

b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

風(fēng)險分擔問(wèn)題(例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。

利潤分配問(wèn)題。

國際商務(wù)談判策劃

“眼睛是心靈的窗戶(hù)”這句話(huà)道出了眼睛具有反映內心世界的功能，眼睛的功用是能夠明確地表達人的情感世界。通過(guò)眼視的方向、方位不同，產(chǎn)生不同的眼神，傳遞和表達不同的信息。在商務(wù)談判中，常見(jiàn)的眼睛“語(yǔ)言”有：

1.對方的視線(xiàn)經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視，說(shuō)明對方對談判內容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的可能性大。

2.交談涉及價(jià)格等關(guān)鍵內容時(shí)，對方時(shí)時(shí)躲避與你視線(xiàn)相交，說(shuō)明對方把賣(mài)價(jià)抬得偏高或把買(mǎi)價(jià)壓得過(guò)低。

3.對方的視線(xiàn)時(shí)時(shí)左右轉移、眼神閃爍不定，說(shuō)明對你所談的內容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話(huà)而產(chǎn)生了焦躁情緒。

4.對方的視線(xiàn)在說(shuō)話(huà)和傾聽(tīng)時(shí)一直他顧，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開(kāi)，說(shuō)明對方對生意誠意不足或只想占大便宜。

5.對方眨眼的時(shí)間明顯地長(cháng)于自然眨眼的瞬間時(shí)，說(shuō)明對方對你談的內容或對你本人已產(chǎn)生了厭煩情緒，或表明對方較之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你。

面部表情在商務(wù)談判的傳達信息方面起著(zhù)重要的作用，特別是在談判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。

1.表示有興趣。

眼睛輕輕一瞥;眉毛輕揚;微笑。

2.表示疑慮、批評直至敵意。

眼睛輕輕一瞥;皺眉;嘴角向下。

3.表示對己方感興趣。

親密注視(視線(xiàn)停留在雙目與胸部的三角區域);眉毛輕揚或持平;微笑或嘴角向上。

4.表示嚴肅。

嚴肅注視(視線(xiàn)停留在你的前額的一個(gè)假設的三角區域);眉毛持平;嘴角平平或微笑向下。

5.表示不置可否、無(wú)所謂。

眼睛平視;眉毛持平;面帶微笑。

6.表示距離或冷靜觀(guān)察。

眼睛平視，視角向下;眉毛平平;面帶微笑。

7.表示發(fā)怒、生氣或氣憤。

眼睛睜大;眉毛倒豎;嘴角向兩邊拉開(kāi)。

8.表示愉快、高興。

瞳孔放大;嘴張開(kāi);眉毛上揚。

9.表示興奮與暗喜。

眼睛睜得很大;眉毛向上揚起;嘴角持平或微微向上。

國際商務(wù)談判禮儀

國際商務(wù)談判策劃書(shū)

既然你不敢貿然地選擇非正裝作為你的“談判服”，那么你可以在襯衣上做做文章?，F在的西方人常常由衷的感嘆上海、北京等地的大都市男女們在街頭保持著(zhù)與巴黎紐約幾乎同步的時(shí)尚敏銳，但是一進(jìn)寫(xiě)字樓大家就變的老氣橫秋，尤其是深色套裝里的尖領(lǐng)令人顯得過(guò)于呆板。

其實(shí)，男人們可以讓同色的襯衫和領(lǐng)帶顯示你不是一個(gè)只會(huì )看報表的家伙，雖然你得穿西裝打領(lǐng)帶，但是質(zhì)地不同的襯衫和領(lǐng)帶還是可以顯示你是一個(gè)很有品位的男人，尤其是你西裝面料所發(fā)出的淡淡的光澤也會(huì )在你侃侃而談時(shí)令別人的頭腦里留下你“光輝形象?！?/p>

武器之二：專(zhuān)業(yè)人士的“隨便穿”

如果你從事的是電腦程序設計人員或者服裝師以及其他從事創(chuàng )造性勞動(dòng)的人士，那你大可以愛(ài)怎么穿就怎么穿，無(wú)論樽領(lǐng)毛衫牛仔褲還是運動(dòng)便鞋和拉鏈衫你都可以堂而皇之地穿到任何一位大老板面前。因為你們心里都有數，他要和你談的是你的設計而不是你的著(zhù)裝—--你穿什么他才不在乎呢!而對你來(lái)說(shuō)只要不穿成五彩霓虹一般的蠱惑仔形象就算沒(méi)出位。

一身黑衣的你可以從容的出現在任何場(chǎng)合。而且只要你能確定這次談判的氣氛并不太過(guò)正式，對手也是老相識，那你更可以放心地做你的時(shí)尚楷模了?！皠e穿得那么正式了，你不知道國際的流行發(fā)展到了辦公室隨便穿的階段了嗎?”

武器之三：小飾物定格調。

從現在的流行來(lái)看，選擇正裝與否并不是關(guān)鍵所在。最應該注意的是眼鏡、手表、鋼筆、胸針的品質(zhì)以及發(fā)型的固定等小問(wèn)題。眼鏡可以是你的一種道具，即使你并不近視也能用它傳達你的職業(yè)形象或前衛或嫻靜都可以用它們演繹突出。其他像手表鋼筆等也是品位的極好載體。

至于發(fā)型還要嗦一句，發(fā)型的整齊干凈當然不能忽視，但也不要為了這個(gè)重要的談判專(zhuān)門(mén)去做一個(gè)莊重的新發(fā)型———如果你從沒(méi)有嘗試過(guò)這個(gè)發(fā)型，那么在這樣一個(gè)場(chǎng)合開(kāi)始對一種新感覺(jué)的把握往往不會(huì )成功。

國際商務(wù)談判策劃

俞伯牙的琴聲在山間繚繞，沒(méi)有人能聽(tīng)懂，可是當悠揚的琴聲拂過(guò)江面時(shí)，卻使鐘子期聽(tīng)得如癡如醉。那么深奧而又玄妙的琴聲，竟被鐘子期如此深深地領(lǐng)悟。俞伯牙慨嘆自己終于找到了一位知音。他們不是用話(huà)語(yǔ)來(lái)交流，而是用音樂(lè )交流，用心交流。所以當鐘子期去世后，俞伯牙斷琴而誓，不再彈琴。是啊，缺了知己，缺了可與之交流的人，存在的意義何在?這個(gè)故事曾在千百萬(wàn)華夏子孫的內心泛起波瀾，它讓人懂得人與人之間需要的正是心靈與心靈的交流。

只有去真心的交流，你才能體會(huì )到真愛(ài)的神圣偉大，友誼的真誠可貴。是交流給心靈增添了一筆筆亮色，給世界帶來(lái)了一片片溫馨。心與心的交流本是一杯酣暢的美酒，為什么人們會(huì )逐漸關(guān)閉心靈的大門(mén)呢?人心是異常敏感的。當人們被迫需要面對競爭的時(shí)候，他們感到客觀(guān)的無(wú)形的壓力籠罩了世界。競爭像一個(gè)漩渦，圈住了一個(gè)又一個(gè)人，罩住了一顆又一顆心。當人們學(xué)會(huì )了分析利弊的時(shí)候就學(xué)會(huì )了選擇利弊?！皞€(gè)人主義”在這個(gè)時(shí)代得到廣泛的默認。它像一個(gè)個(gè)圈子，讓人心在圈禁中變得冷漠了。

為什么現在樓越蓋越高,網(wǎng)絡(luò )越來(lái)越先進(jìn)，而人情越來(lái)越淡漠?因為人心遠了;為什么今天‘溫室效應’愈演愈烈，卻讓人感覺(jué)無(wú)奈?因為人心冷了。

教訓是慘痛的，為什么悲劇還要不斷的重演?為什么不可以敞開(kāi)心扉，讓真心去交流，去呼喚?為什么不可以?huà)侀_(kāi)一已私利，為了一份責任去互相交流。

交流就像柔柔細雨滋潤著(zhù)大地，一滴一滴默默地流墜，碾著(zhù)時(shí)光的足跡，撫平了大地的創(chuàng )傷，滴穿了人與人之間如磐石般堅硬的隔閡。呻吟著(zhù)的地球在呼喚著(zhù)綠色的世界。而綠化世界，必先綠化人的心靈。只要人們都能奉獻一點(diǎn)愛(ài)心，用真心去和別人交流,多一點(diǎn)愛(ài)心，多一份溫馨,整個(gè)世界就會(huì )變成愛(ài)的人間。

國際商務(wù)談判禮儀

在經(jīng)過(guò)一定的了解和初步談判后，電話(huà)聯(lián)系能更好的促進(jìn)雙方的感情，增加談判成功的幾率。第一，時(shí)間原則。除了要緊事以外，一般在以下時(shí)間不宜打電話(huà)：三餐時(shí)間、清晨7時(shí)以前、晚上10時(shí)以后。第二，起始語(yǔ)原則。電話(huà)接通后的第一句話(huà)要合乎禮儀要求。第三，語(yǔ)式原則。一般以語(yǔ)氣適中、語(yǔ)調微高、尾音稍拖長(cháng)一點(diǎn)為佳。

雙方見(jiàn)面會(huì )談時(shí)的禮儀。第一，談判會(huì )場(chǎng)布置和安排座位次序。雙邊談判人員應當面對面地坐，雙方談判的首席代表都應坐在談判桌的首位，其他談判人員依次入座，談判客方坐在左側或南側，談判環(huán)境的布置以高雅、寧靜、和諧為宜。第二，握手。談判開(kāi)始，客方到場(chǎng)時(shí)，己方人員應主動(dòng)與其握手;離別之際應將握手的主動(dòng)權讓予客方;女性應主動(dòng)向男性伸手求握。第三，入場(chǎng)。原則上應主方禮讓?zhuān)拖戎骱?。若客方堅持并行入?chǎng)，則更佳，預示談判開(kāi)場(chǎng)即持積極的合作姿態(tài)，在會(huì )談中，應把握與控制會(huì )談的氛圍，合理安排時(shí)間。

1、宴請次數。一個(gè)談判周期，宴請一般安排3～4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，中間視談判周期而定1～2次。

2、宴請方式。宴請時(shí)使用請柬或口頭邀請均可。

3、席位安排。依國際慣例，主桌一般應安排在最里邊，離致辭處最近。

4、座位安排。男女應穿插安排，主賓應安排在主人的右邊，以示尊重。

5、菜肴酒類(lèi)與水果。最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。

6、宴請致辭。接風(fēng)便宴致辭可臨場(chǎng)即興發(fā)揮，其余的應針對不同情況做一定的專(zhuān)門(mén)準備。

7、宴席語(yǔ)言。在進(jìn)餐的開(kāi)始或席間，多談?wù)撘恍﹩?wèn)候語(yǔ)、表示歡迎的寒暄語(yǔ)、本地的風(fēng)土人情及一般情況，以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。

8、赴宴的禮節如下：入座：按主方給定的座位就座。吸煙：飯后喝茶或咖啡的時(shí)候吸煙。祝酒：應從主桌開(kāi)始。就餐：主方開(kāi)始動(dòng)菜時(shí)再進(jìn)行。離席：在絕大多數人用餐完畢后才離開(kāi)。如果有急事，要告知主人或周邊的人，并向同桌人表示歉意。

己方談判人員均應盡量全體陪同，若負責人或主要人員不能參加，應做出解釋。參觀(guān)游覽時(shí)，己方應有1～2人在前引導，其余人雜散于對方人員中陪同，己方人員還應向對方人員作介紹、講解、融洽參觀(guān)游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂(lè )活動(dòng)的組織應周密，開(kāi)場(chǎng)后，己方人員應有簡(jiǎn)短的歡迎致辭，并主動(dòng)相邀招待。

1、主方的住宿安排。一般應在對方動(dòng)身之前先征求對方對住宿安排有何要求，然后根據要求做出相應安排。

2、作為客方投宿。首先應該委托目的地的代理人預訂旅館，并在出發(fā)前用電報或電話(huà)落實(shí)、確認。第四，隨遇交談的禮節。最起碼的做法是點(diǎn)頭致意，互表問(wèn)候，更好的做法是主動(dòng)招呼，禮貌交談。交談時(shí)不能只顧自己說(shuō)話(huà)，應給予對方更多的時(shí)間以示尊重。若對方站立，則己方也應站立。若有落座條件，可邀對方共同落座。第五，簽字儀式的禮節。文件越重要，簽字者身份也應相應越高，雙方簽字人身份應相當或大致相當。首先應做好文本的準備工作。

參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會(huì )談的全體成員，人數最好對等，主方上級可到場(chǎng)參加并表示祝賀。第六，贈送禮品的禮節。1、禮物的選擇。禮物的選擇應根據客商的民族特點(diǎn)、習慣、興趣和愛(ài)好來(lái)決定。一般應選送一些富有意義和感情、具有特色且價(jià)格并不昂貴、便于攜帶的禮物。2、禮物的價(jià)格和數量。禮物的饋贈應以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈應注意數量問(wèn)題。3、送禮的方式與場(chǎng)合。送禮時(shí)應盡量以企業(yè)的名義送給客商本人，不要送給對方的企業(yè)。一般都有初交不送禮的習慣。

國際貿易商務(wù)談判策劃書(shū)

一、活動(dòng)前言：

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì )負責承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節技能競賽的一個(gè)重要項目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng )業(yè)能力的提高。為更好地開(kāi)展本次大賽，制訂本計劃。

二、活動(dòng)主旨：

本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務(wù)談判的能力，加強理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。

三、活動(dòng)意義：

商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習商務(wù)貿易知識的積極性。為培養高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習和商務(wù)實(shí)踐結合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習提供了一次實(shí)踐和煅煉的機會(huì )，有利于全面提升學(xué)生應對市場(chǎng)競爭的能力。

四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：

(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)。

(二)活動(dòng)時(shí)間：年04月09日—年05月27日。

(三)活動(dòng)地點(diǎn)：預賽的地點(diǎn)為5號樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì )辦公室。

(四)活動(dòng)對象：經(jīng)濟貿易系14級國際貿易專(zhuān)業(yè)、14級電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)、14級商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)全體學(xué)生。

(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟貿易系。

(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì )。

(七)贊助單位：本網(wǎng)、我愛(ài)競賽網(wǎng)。

五、活動(dòng)內容：

分為初賽、復賽、決賽三個(gè)階段。

(一)初賽階段。

1、以團隊為單位參加比賽，每個(gè)團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、ppt進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)。

(二)復賽階段。

1、經(jīng)評審委員會(huì )評選出的初賽晉級隊參加復賽。復賽采取淘汰賽。

形式，進(jìn)入復賽的隊伍在初賽結果出來(lái)時(shí)，現場(chǎng)抽取復賽題目和對手。一個(gè)星期時(shí)間準備復賽工作。

2、復賽要求：每個(gè)參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘。

內與對手進(jìn)行現場(chǎng)商業(yè)談判。

(三)決賽階段。

1、經(jīng)由評審委員會(huì )評審通過(guò)的4支復賽隊伍，于年05月15日參加決賽。

決賽內容分為現場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

2、現場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作。

性靈活談判策劃題目現場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。

(四)評比方式。

1、商務(wù)談判大賽初賽、復賽操作方法：

大賽評委會(huì )針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進(jìn)行認真評審，評委會(huì )評選出進(jìn)入復賽的作品，并將回饋評審意見(jiàn)給參賽隊伍;復賽隊伍可根據評審意見(jiàn)自己的表現進(jìn)行完善。復賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據評委的打分，現場(chǎng)進(jìn)行獎項評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會(huì )所有。

六、活動(dòng)獎勵措施：

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置。

1、團體獎：

一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優(yōu)秀團隊。一、二、三等獎榮譽(yù)證書(shū)，獎品;優(yōu)秀團隊，榮譽(yù)證書(shū)獎品。

2、個(gè)人獎：

最佳談判手(2名)。

(二)參賽選手可根據《學(xué)生手冊》的規定加學(xué)分。

七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

(一)活動(dòng)啟動(dòng)：年04月15日，向商務(wù)協(xié)會(huì )發(fā)參賽通知書(shū)，

年04月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì );。

(二)宣傳活動(dòng)：年04月4日—年04月18日)。

(五)初賽作品制作:年04月18日—年04月24日;。

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于年04月25日前提交;。

(七)初賽比賽：年04月26日(星期四)：

(八)初賽結果公布：年04月27日;。

(九)復賽前期準備：年04月27日—年05月08日;。

(十)復賽階段：年05月10日(星期三);。

(十一)復賽結果公布：年05月11日;。

(十二)決賽準備階段：年05月12日—年05月16日;。

(十三)決賽時(shí)間：年04月17日(星期四)。

八、活動(dòng)可行性分析：

通過(guò)參與初賽、復賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習商務(wù)交流的新氛圍。

通過(guò)團總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度;。

綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認識。

九、活動(dòng)聲明：

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動(dòng)策劃書(shū)最終解釋權歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì )所有。

十、評選人選。

初賽：經(jīng)貿系副主任黃超平，商貿教研室李主任及教研室全體老師。

決賽：湖北省高校工委副書(shū)記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書(shū)記傅立民。

湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書(shū)記、院長(cháng)駱家寬教授。

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(cháng)唐洪鈞副教授。

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(cháng)余信理副教授。

經(jīng)貿系商貿教研室主任李大洪副教授。

附：

活動(dòng)負責人：張瑾老師。

主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟貿易系。

承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì )。

經(jīng)濟貿易系。

甲方。

乙方。

1

2

3

4

5

6

1

2

3

4

5

6

商務(wù)禮儀(20分)。

手勢合理(4分)。

表情適當(4分)。

語(yǔ)言流暢(4分)。

姿勢得當(4分)。

總體風(fēng)貌(4分)。

談判準備(20分)。

對議題的理解和把握(10分)。

知識和心理的準備程度(10分)。

談判過(guò)程(60分)。

談判策略與技巧(8分)。

團隊配合(8分)。

知識豐富、合理運用(8分)。

邏輯清晰、思維嚴密(8分)。

語(yǔ)言表述清晰準確(7分)。

反應迅速、隨機應變(7分)。

表現從容(7分)。

把控談判氣氛(7分)。

合計。

甲方。

乙方。

備注。

談判準備(20分)。

信息收集程度(4分)。

對議題的理解和把握(4分)。

目標設定的準確性(4分)。

方案設計的實(shí)用性(4分)。

團隊選手的準備程度(4分)。

談判過(guò)程(60分)。

談判策略與技巧(8分)。

團隊配合(8分)。

知識豐富、合理運用(8分)。

氛圍控制(8分)。

邏輯清晰、思維嚴密(7分)。

語(yǔ)言表述清晰準確(7分)。

反應迅速、隨機應變(7分)。

對談判進(jìn)程的把控(7分)。

談判效果(20分)。

己方談判目標的實(shí)現程度(4分)。

雙方共同利益的實(shí)現程度(4分)。

談判結果的長(cháng)期影響(4分)。

對方的接受程度(4分)。

團隊的整體談判實(shí)力(4分)。

合計。

國際商務(wù)談判禮儀,商務(wù)談判禮儀與禁忌,國際商務(wù)談判案例

在商務(wù)交往中，人們在簽署合同之前，通常會(huì )竭力作好以下幾個(gè)步驟的準備工作：

【簽約人員的確定】。

簽字人應視文件的性質(zhì)由締約各方確定，雙方簽約人的身份應大體相當。出席簽約儀式的人員，應基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會(huì )談的人員出席，另一方應予以同意。雙方出席人數應大體相等。

【必要的簽約準備工作】。

首先是簽字文本的準備，有關(guān)單位應及早做好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項工作，同時(shí)準備好簽約使用的文具，國旗等物品。

【簽字廳的布置】。

由于簽字的種類(lèi)不同，各國的風(fēng)俗習慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。

在我國，一般在簽字廳內設置長(cháng)方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對正門(mén)主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個(gè)懸掛雙方各自國家國旗的旗架。

需要同時(shí)懸掛多國國旗時(shí)，通行的做法，是以國旗自身面向為準，讓旗套位于右側。越往右側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越高;越往左側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越低。

在確定各國國旗的具體位次時(shí)，一般按照各國國名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國國旗時(shí)，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側，以示東道國的謙恭。

【簽字儀式的程序】。

雙方參加簽字儀式的人員進(jìn)入簽字廳后，簽字人入座，其他人員分主方和客方按照身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。雙方的助簽人員分別站立在各自簽字人員的外側，協(xié)助翻揭文本及指明簽字處。

在簽完本國本企業(yè)保存的文本后，由助簽人員互相傳遞文本，再在對方保存的文本上簽字，然后由雙方簽字人交換文本，相互握手。有時(shí)簽字后，備有香檳酒，共同舉杯慶賀。

談判時(shí)需要注意的細節。

商務(wù)談判策劃書(shū),商務(wù)談判策劃

為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從xx年5月開(kāi)始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認識：

1.談判是課本知識的總結。

談判的全過(guò)程將課本的內容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書(shū)的內容有一個(gè)比較清晰地認識。

2.談判注重利益。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏(yíng)，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著(zhù)想，這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的結局。

3.談判的最高境界。

談判絕對不是一場(chǎng)只有你輸我贏(yíng)的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏(yíng)優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達成自己的理想目標，進(jìn)而更增加彼此長(cháng)遠的交情，真正達到雙贏(yíng)的最高境界。

4.談判就像下棋。

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導談判的過(guò)程。

借著(zhù)現場(chǎng)的談判實(shí)習，可以更深入。

體會(huì )。

如何運用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。

5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現”!

什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開(kāi)話(huà)題？向別人讓步多少，才能達到雙贏(yíng)的理想結果？開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收場(chǎng)各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現藝術(shù)。

6.用證據說(shuō)話(huà)。

提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據，用證據說(shuō)話(huà)，讓對方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7.肢體語(yǔ)言的表達。

在談判中肢體語(yǔ)言起著(zhù)重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語(yǔ)言意味著(zhù)自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話(huà)說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者?！敝w語(yǔ)言的表達是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8.語(yǔ)言的運用。

我選擇去。;我打算。;試試看有沒(méi)有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏(yíng)的思維的體現，也是有智慧的表達個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語(yǔ)言的運用能力，做5%的人。文章來(lái)源：

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算數據等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流協(xié)作等?？傊疀](méi)有白干活。

商務(wù)談判策劃

在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開(kāi)展互利共贏(yíng)的經(jīng)濟、貿易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng )美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。

三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續擴大在中國的業(yè)務(wù)。

二，談判主題及內容。

1主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(cháng)期關(guān)系。

2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

3.談判時(shí)間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。

4.談判方式：正式小組談判。

5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：

a甲方經(jīng)市場(chǎng)調研的信息情報：

(1)fp-148貨車(chē)缺陷情況如下。

缺陷出現率%。

輪胎裂紋10。

擋風(fēng)玻璃裂碎5。

電路故障30。

鉚釘震斷20。

車(chē)架裂紋10。

有一項以上缺陷70。

甲方具有中國檢驗機關(guān)的檢驗錄象和出具的商檢證書(shū)(其統計情況見(jiàn)上)，其質(zhì)量缺陷均出現在保修期內。

(2)有關(guān)汽車(chē)的交易情況。

1)夠入價(jià)663.2萬(wàn)日元(按rmb1=jpy16.58計外匯)/輛;。

2)夠入數5840輛;。

3)該批貨車(chē)是專(zhuān)為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實(shí)際情況;。

4)刮宮濃郁質(zhì)量問(wèn)題的合同條款如下：

b一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付(保修期2年內);保修期外由中方自理：

c有一項以上缺陷的車(chē)占總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經(jīng)濟損失和間接經(jīng)濟損失，直接經(jīng)濟損失賠償金以每輛車(chē)價(jià)的千粉之四為基數計，缺陷率每超過(guò)5%，直接經(jīng)濟損失賠償率上升一檔。

(3)甲乙雙方以前的往來(lái)情況。

b乙方給甲方的信息情報：

1)日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;。

3)應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿(mǎn)意的賠償金，以盡快平息用戶(hù)對甲方公司的不滿(mǎn);。

4)對于處理汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可有三種方法。

a將汽車(chē)運回日本修理。

b乙方派人員帶維修件到中國來(lái)維修。

c將直接經(jīng)濟損失的賠償金用于維修(甲方自理)。

其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

三，談判團隊人員組成。

主談：肖永勝公司談判全權代表。

決策人：厲娜、徐景生負責重大問(wèn)題的研究分析及最終決策。

技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導。

法律顧問(wèn)：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理。

四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析。

1、甲方核心利益：a要求對方在最短的時(shí)間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。

b對于貨車(chē)已經(jīng)出現的質(zhì)量問(wèn)題乙方應及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導和維修。

c維護雙方長(cháng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系。

甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場(chǎng)。

c本公司與乙公司有存在長(cháng)期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(cháng)久客戶(hù)。

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補償只是與我方預計存在差距。

e乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案。

d貨車(chē)出現的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當的因素。

2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額。

b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題。

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(cháng)期合作關(guān)系。

乙方優(yōu)勢：a相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方。

b對設備使用和維修占有解釋權和主動(dòng)權，并在此領(lǐng)域處于老的地位。

c實(shí)力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用。

d與甲方長(cháng)期合作可以從情感上降低損失。

乙方劣勢：a客觀(guān)存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據，不容抵賴(lài)。

b此彼交易數量大，金額高，損失慘重。

c對方為長(cháng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。

五，談判目標。

1、戰略目標：

和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專(zhuān)業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車(chē)，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。

3、索賠目標：爭取我方經(jīng)市場(chǎng)調查和研究計算出的直接損失和間接損失。

國際商務(wù)談判風(fēng)格

每個(gè)國家商務(wù)談判風(fēng)格都不一樣，那么你知道哪些國家的談判風(fēng)格?下面本站小編整理了國際商務(wù)談判風(fēng)格，供你閱讀參考。

韓國商人在長(cháng)期的國際貿易實(shí)踐中，積累了豐富的經(jīng)驗，他們善于在不利的貿易談判中尋找突破口，從而占據有利地位，讓對手甘敗下風(fēng)。因此，西方發(fā)達國家稱(chēng)他們?yōu)椤罢勁械膹娛帧薄?/p>

“知己知彼，百戰不殆”。韓國商人深諳此道，他們非常重視商務(wù)談判的準備工作。在談判前，他們會(huì )千方百計對對方進(jìn)行咨詢(xún)了解。一般是通過(guò)海內外的有關(guān)咨詢(xún)機構了解對方情況，如經(jīng)營(yíng)項目、生產(chǎn)規模、企業(yè)資金、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)以及有關(guān)商品的市場(chǎng)行情等。了解掌握有關(guān)信息是他們坐到談判桌前的前提條件。一旦韓國商人愿意坐下來(lái)談判，就可以肯定他們早已對這項談判進(jìn)行了周密準備，胸有成竹了。

韓國商人邏輯性強，做事條理清晰，談判時(shí)注重技巧。談判時(shí)，他們往往先將主要議題提出討論。按談判各階段，主要議題一部分為五個(gè)方面：闡明各自意圖、叫價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂。

合同。

對于大型談判，他們更樂(lè )于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、直奔主題韓國商人能靈活地使用談判的兩種手法––––橫向談判與縱向談判前者是先為協(xié)議勾劃出大體框架，達成原則協(xié)議后再逐項確定談判各方面的具體內容;后者是對雙方共同提出的條款逐項磋商，條條討論，最后達成一個(gè)完整的談判協(xié)議。

現代的日本商人兼有東西方觀(guān)念，其特征在日本商人身上就表現為事前工作準備充分、計劃性強，注重長(cháng)遠利益，善于開(kāi)拓新的市場(chǎng)。

在日本人的觀(guān)念中，個(gè)人之間的關(guān)系占據了統治地位。日本商人善于把生意關(guān)系人性化，他們精曉如何利用不同層次的人出場(chǎng)與談判對方不同層次的人交際，從而探清情況、研究對策、施加影響、爭取支持，并且日本談判者總是善于創(chuàng )造機會(huì )，與談判對手的關(guān)鍵領(lǐng)導拉關(guān)系，以奠定發(fā)言的基礎。重視發(fā)展人際關(guān)系，是日本商人在商務(wù)談判中屢獲成功的重要保證。

日本商人的團體主義精神或集團意識在世界上是首屈一指的。日本企業(yè)的談判代表多是由曾經(jīng)共過(guò)事的人員組成，彼此之間互相信賴(lài)，有著(zhù)良好的協(xié)作關(guān)系，團體傾向性強。談判團內角色分工明顯，但每個(gè)人都有一定的發(fā)言決策權，實(shí)行談判共同負責制。

日本商人在談判時(shí)總顯得彬彬有禮，富有耐性，實(shí)際上他們深藏不露，固執堅毅。在國外，他們恪守所在國的禮節和習慣，談判時(shí)則常在說(shuō)說(shuō)笑笑中討價(jià)還價(jià)，使談判在友好的氣氛中進(jìn)行，同時(shí)也使對手逐漸放松警惕，便于他們殺價(jià)。另外，日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)”的談判哲理。無(wú)論在談判桌前還是會(huì )場(chǎng)外，他們都善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對手的談判立場(chǎng)，從而獲取更大利益。

美國談判手有著(zhù)與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，他們總是十分有信心地步入談判會(huì )場(chǎng)，不斷發(fā)表自己的意見(jiàn)和權益要求，往往不太顧及對手而顯得氣勢咄咄逼人，而且語(yǔ)言表達直率，喜開(kāi)玩笑。在談判桌上，他們精力充沛，且一個(gè)事實(shí)接一個(gè)事實(shí)地討論，直爽利落，不講客套，并總是興致勃勃，樂(lè )于以積極的態(tài)度來(lái)謀求自己的利益。為追求物質(zhì)上的實(shí)際利益，他們善于使用策略，玩弄各種手法。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時(shí)間，力爭每一場(chǎng)談判都能速戰速決，如果談判一旦突破其最后期限，談判很有可能破裂。

美國人的法律意識根深蒂固，律師在談判中扮演著(zhù)重要的角色。因為生意場(chǎng)上普遍存在著(zhù)不守諾言或欺詐等現象，美國談判手往往注重防患于未然，凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國的，他們一定要帶上自己的律師，并在談判中會(huì )一再要求對方完全信守有關(guān)諾言。美國商人對商品既重視質(zhì)量，又重視包裝。商品的外觀(guān)設計和包裝，體現一國的消費文化狀況，也是刺激消費者購買(mǎi)欲、提高消費量的重要因素。美國人不僅對自己生產(chǎn)的商品不遺余力地追求內在品質(zhì)和包裝水平，而且對于購買(mǎi)的外國商品也有比較高的要求。

商務(wù)談判策劃

一、談判主題。

以合理價(jià)格與寶潔公司達成強生嬰兒潤膚露購銷(xiāo)協(xié)議。

二、談判團隊人員組成。

副主談：朱瓊，財務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識。;副主談：朱陳澤，法律顧問(wèn)，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，

張燕婷，布置會(huì )議場(chǎng)所，制作桌簽，拍攝。

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

我方核心利益：

1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶(hù)，有著(zhù)多年合作關(guān)系，希望雙方可以達到雙贏(yíng)的效果。

2、擴大企業(yè)知名度，打開(kāi)國際市場(chǎng)的道路。

對方利益：

企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

我方優(yōu)勢：

1、價(jià)格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運費，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢較為明顯。

2、企業(yè)口碑好，而且和韓國食品有限公司有過(guò)合作經(jīng)歷，雙方較為放心。我方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。

2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒(méi)有達到機械化制度，對于部分達標要求還不能完全符合。

3、對對方公司的具體供應商沒(méi)有做細致的了解，對國際市場(chǎng)不是十分清晰。

1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。

2、資金雄厚，而且有較多的供應商，深知對我們邁出國際有很大幫助。

對方劣勢：

相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的，而且我公司正積極擴展其他業(yè)務(wù)需求。

1、達到合作目的，爭取簽下我們預期合作條件下的合同。

2、保證提高價(jià)格不下降。

3、強生嬰兒潤膚乳可接受價(jià)格。

五、程序及具體策略。

1、開(kāi)局：

判氣氛中。

使我方處于主動(dòng)地位。

借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

2、中期階段：

話(huà)題從價(jià)格轉移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。

充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以答應部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;。

的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;。

5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。

4、最后談判階段：

價(jià)，使用最后通牒策略。

2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。

3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,簽訂合同。

六、談判議程談判風(fēng)險：

(1)雙方進(jìn)場(chǎng)。

(2)介紹本次會(huì )議安排與與會(huì )人員。

a：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。

b：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。

c：協(xié)商一致貨物的結算時(shí)間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

(4)達成協(xié)議。

(5)簽訂協(xié)議。

1、相關(guān)法律資料：

2、有關(guān)強生嬰兒潤膚露的資料;。

3、有關(guān)市場(chǎng)上的強生嬰兒潤膚露行情及強生公司的歷史和現狀、經(jīng)營(yíng)情況等。

八、制定應急預案。

1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應對：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

2、不愿以運輸合同成交。

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏(yíng)。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實(shí)現雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎上適當提一定程度價(jià)格。

模擬對話(huà)過(guò)程。

場(chǎng)景一：機場(chǎng)接待。

由韓國食品公司三位代表來(lái)接待我公司的五位談判代表人。

談判雙方互相見(jiàn)面，并開(kāi)門(mén)見(jiàn)山商談貿易事項，最后未能談攏我方先回酒店休息，準備隔日再談。

場(chǎng)景三：最終談判。

經(jīng)過(guò)我方詳細的市場(chǎng)調查，得出結論，并向韓國食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當合作細節，簽訂合同，雙方達到雙贏(yíng)的狀態(tài)。

商務(wù)談判策劃

1.談判內容：臨近畢業(yè)，為留念在校美好生活，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車(chē))畢業(yè)旅行計劃的談判。通過(guò)多方面的調查了解，甲方已與乙方相關(guān)負責人取得聯(lián)系.雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。

2.談判雙方甲方：福建經(jīng)濟管理干部學(xué)院06文秘班。

乙方：福州市中國旅行社。

3.雙方優(yōu)劣勢分析。

雙方優(yōu)、劣勢分析。

甲方優(yōu)勢1、此次旅行人員較多并集中2、幫其擴大在校影響，提升它在學(xué)生消費群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢學(xué)生群體，無(wú)個(gè)人經(jīng)濟來(lái)源，資金籌集較為困難。

乙方優(yōu)勢路線(xiàn)規劃條理，安全有保證，服務(wù)細心。劣勢福州有較多知名旅行機構，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。

甲方核心利益：盡量使團體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細節服務(wù)更周到些。

乙方核心利益：擴大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達到互惠互利。

二、具體內容。

(一)談判目標。

盡量讓乙方以適當的旅游價(jià)格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車(chē))的畢業(yè)旅行。

(二)目標設定。

1.價(jià)格要求390元/成人;400元/成人(周末價(jià))。

2.住宿要求二星級酒店(雙人標準間)。

4.交通費用旅行社承擔。

5.服務(wù)要求旅行相應必備品。

(三)組建談判小組。

1.談判小組組成方式：根據談判小組成員的各自特長(cháng)，進(jìn)行合理分工，明確責任范圍，重要的是小組成員能在談判會(huì )上全面合作。

2.確定談判小組人員分工名單。

主談：為本次談判的前線(xiàn)總負責人，即談判小組組長(cháng)。

副談：為主談判提供建議，或見(jiàn)機而談。

成員a：負責談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細節服務(wù)、安全、保險等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應情況。

成員b：負責分清動(dòng)向、意圖，負責付款方式、信用保證、擔保等財務(wù)方面以及合同文本的準備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。

成員c：負責談判信息資料的整理及保管，談判過(guò)程的記錄等。

11月5日第一階段(摸底階段)上午9：00—11：30。

第二階(報價(jià)階段)下午15：00—17：00。

11月6日第三階段(討價(jià)還價(jià)階段)上午9：00—11：30。

第四階段(讓步成交階段)下午15.：00—17：00。

(五)談判議程：

(1)雙方進(jìn)場(chǎng)。

(2)介紹本次會(huì )議安排與與會(huì )人員。

(4)達成協(xié)議。

(5)簽訂合同。

(6)預付定金(45%)。

(7)握手祝賀談判成功。

主要涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問(wèn)題，我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì )酌情考慮在交通費上做出一些讓步，以表明我們去旅行的誠意。注意：耐心傾聽(tīng)乙方的陳述，對乙方所說(shuō)的內容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問(wèn)題的核心。

報價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現甲方的誠意，我們的報價(jià)，原則上在協(xié)商后報出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規格盡量不改變。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預測他可接受的價(jià)格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續和甲方談判，為合作做鋪墊。

討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強調甲方的誠意，說(shuō)明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競爭對手與之對比，進(jìn)一步說(shuō)明愿意為乙方在我校擴大宣傳和影響，希望乙方能盡量?jì)?yōu)惠為雙方合作創(chuàng )造機會(huì )。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細節向乙方說(shuō)明清楚。注意：在心理上要做好充分準備，爭取價(jià)格下限成交，不急于求成，與此同時(shí)，在非常困難的情況下也要堅持不能超過(guò)上限達成協(xié)議。

成交階段的策略：客觀(guān)地分析形勢，緩和緊張氣氛，調整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議。注意：不管談判結果如何，始終保持樂(lè )觀(guān)積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現緊張局面，更不可使談判破裂。

提醒：a)突出優(yōu)勢。b)底線(xiàn)界清。c)了解對手。d)隨機應變。e)埋下契機。

(七)談判地點(diǎn)福建經(jīng)濟管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室。

乙方公司介紹：

中旅的簡(jiǎn)介：由國務(wù)院國有資產(chǎn)監督管理委員會(huì )監管的中國中旅(集團)公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎上發(fā)展起來(lái)的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀以來(lái)，中國中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續發(fā)展中，帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調發(fā)展，構筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò )，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢。

在新的歷史發(fā)展時(shí)期，中國中旅進(jìn)行了戰略性調整，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結構調整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國中旅(集團)公司發(fā)展戰略與規劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區度假區、旅游服務(wù)作為未來(lái)發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí)，充分發(fā)揮“cts中旅”馳名商標的品牌效應，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營(yíng)工作，擴大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規模，健全全國性網(wǎng)絡(luò )布局建設。

中國中旅調整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結構趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補性、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強，初步形成了主業(yè)精干、結構合理、相互促進(jìn)、協(xié)調發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。

中旅的牌子：由"chinatravelservice"的首寫(xiě)字母"cts"及"中旅"組成，"c"字畫(huà)出橢圓形，象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍色是大海與天空的顏色，象征著(zhù)中旅莊重博大，前程高遠。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。

旅游相關(guān)資料：

線(xiàn)路名稱(chēng)：武夷山兩晚三日游(火車(chē))。

線(xiàn)路id：99。

價(jià)格：490元/成人;500元/成人(周末價(jià))。

線(xiàn)路報價(jià)：498元/成人;508元/成人(周末價(jià))。

所需時(shí)日：三天兩晚游。

發(fā)團時(shí)間：天天發(fā)團。

行程安排：

第一天：

第二天：

第三天：

早餐后游覽虎嘯巖——一線(xiàn)天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門(mén)兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀(guān)音、一線(xiàn)天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀(guān)水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘n549次火車(chē)返福州，結束愉快行程。

線(xiàn)路景點(diǎn)：

云窩景區：武夷書(shū)院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線(xiàn)天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線(xiàn)天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門(mén)兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀(guān)音、一線(xiàn)天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。

線(xiàn)路說(shuō)明：

?。憾蔷频觌p人標準間(單男單女現補房差，或是加床);。

餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車(chē)上餐自理);。

行：含福州/武夷山往返火車(chē)票費用以及景區交通費用;。

備注事項：

(1).出發(fā)時(shí)請攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶(hù)口簿原件。

(2)旅途中請注意個(gè)人衛生,愛(ài)護公共環(huán)境衛生。

(3)請妥善保管好旅行社交給的各項票據及自己的物品。

(4).以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急情況請及時(shí)與地陪聯(lián)系。

(5)如遇不可抗拒因素,延誤團隊行程,超出費用由客人自理。

(十)制定應急預案(略)。

(十一)談判的風(fēng)險及效果預測：

談判風(fēng)險：

1、乙方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。

談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。

(十二)談判成本預算。

貨幣成本：交通費用40元時(shí)間成本：750元。

(十三)談判計劃說(shuō)明及附件。

國際商務(wù)談判步驟

在國際商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對關(guān)系，但也并非不存在利益沖突和矛盾。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判步驟，供你閱讀參考。

在談判雙方彼此存在長(cháng)期合作誠意的前提條件下，談判的步驟應該為申明價(jià)值(claimingvalue)、創(chuàng )造價(jià)值(creatingvalue)和克服障礙((overcomingbarrierstoagreement)三個(gè)步驟。我們的目的就是給每一位商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國外的著(zhù)名商學(xué)院都是遵循這樣的步驟來(lái)訓練學(xué)生的談判技巧與能力?，F將這3個(gè)步驟分述如下：

此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向對方提出問(wèn)題，探詢(xún)對方的實(shí)際需要;與此同時(shí)，也要酌情申明自身的利益所在。因為你越了解對方的真正實(shí)際需求，就越能知道如何才能滿(mǎn)足對方的要求;同時(shí)對方知道了你的利益所在，也才能滿(mǎn)足你的要求。

然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”在故意迷惑對方，讓對方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，如果你總是誤導對方，那么最終吃虧的可能是你自己。

此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對方的實(shí)際需要。但是，以此達成的協(xié)議，并不一定對雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng )造價(jià)值。

創(chuàng )造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng )造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結果不盡如人意，沒(méi)有能夠達到“贏(yíng)”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求實(shí)現雙贏(yíng)的最佳方案就顯得非常重要。

此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來(lái)協(xié)調利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方迅速作出適當決策。

上述商務(wù)談判的步驟是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當的方法，就能使談判的結果達到雙贏(yíng)，并使雙方利益都得到最大化。

國際商務(wù)談判技巧

反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰術(shù)"來(lái)要挾你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛戰。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認為你是個(gè)"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。

（二）攻擊要塞。

在以“一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱(chēng)此人為“對方首腦”，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

如果在談判時(shí)，無(wú)論如何努力都無(wú)法說(shuō)服“對方首腦”，就應該另辟蹊徑，轉移目標，把矛頭指向“對方組員”，向“對方組員”展開(kāi)攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來(lái)影響“對方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(cháng)驅直入了。

（三）白臉黑臉。

兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。

第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。

使用“白臉”與“黑臉”戰術(shù)時(shí)，通常是在對方的'陣營(yíng)中進(jìn)行談判的情況下。

（四）文件戰術(shù)。

“文件戰術(shù)”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始時(shí)，也就是雙方隔著(zhù)談判桌一坐下來(lái)時(shí)。主要是讓對方知道自己事前的準備有多么周到，對談判內容的了解又是何等的深入。在采用為利戰術(shù)時(shí)，應該注意的是，一旦采用了“文件戰術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤(pán)”上舉行較為有利。但是，有時(shí)候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營(yíng)中展開(kāi)談判。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

（五）期限效果。

為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負起責任來(lái)，這就是“設限”所應具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長(cháng)期限”。你的談判對手或許會(huì )在有意無(wú)意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來(lái)，等著(zhù)那“最后一刻”的到來(lái)，由于時(shí)間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯誤，是絕對不會(huì )發(fā)生在一名談判高手身上的。

在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(cháng)。不過(guò)，若對方拒絕了你延長(cháng)斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時(shí)間，冷靜地擬定應付措施、仔細地檢查對策，才是最聰明的做法。

（六）調整議題。

（七）聲東擊西。

這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對方增加滿(mǎn)足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問(wèn)題，這樣就可以對方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風(fēng)險。

（八）金蟬脫殼。

當談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫做出遠非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì )聲明沒(méi)有被授予達成這種協(xié)議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。在談判的目標、計劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題：“你有最后決定的權力嗎?”

（九）扮豬吃虎。

“為什么”是一句探求原因的問(wèn)題，甚至有時(shí)是在一方說(shuō)明原因后的進(jìn)一步探求。這種使用“為什么”的提問(wèn)方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價(jià)事物的。同時(shí)，這也是我們在某一階段提出的一系列問(wèn)題中的一部分問(wèn)題。

對于這一策略的反措施是，對對方的疑問(wèn)“為什么”只提供最簡(jiǎn)要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。不過(guò)要注意，在交涉初期階段，對方有權迫使我們回答對他們有益的情況。要是對方過(guò)于頻繁地發(fā)問(wèn)“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時(shí)候，對方就無(wú)理要求針對所有細節都加以說(shuō)明，我們就可以開(kāi)始進(jìn)行反擊。

（十）草船借箭。

采取“假定……將會(huì )”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì )便宜一點(diǎn)嗎?”“如果我們自己檢驗產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術(shù)上會(huì )有什么新的要求嗎?”在試探和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運用這個(gè)策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報價(jià)做了許多準備，甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了，而在這時(shí)，對方突然說(shuō)：“如果我對報價(jià)做些重大的修改，會(huì )怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。因此，“假定……將會(huì )”這個(gè)策略，用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。

國際貿易商務(wù)談判

在商務(wù)談判中，對方的低價(jià)、時(shí)限、權限及最基本的交易條件等內容，均屬機密。誰(shuí)掌握了對方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì )贏(yíng)得談判的主動(dòng)。下面本站小編整理了國際貿易商務(wù)談判的技巧，供你閱讀參考。

先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話(huà)題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據對方的反應，判斷其虛實(shí)。比如，甲買(mǎi)乙賣(mài)，甲向乙提出了幾種不同的價(jià)格，并詢(xún)問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽(tīng)行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買(mǎi)主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據實(shí)回答，萬(wàn)一對方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不是被動(dòng)?但是自己如果敷衍應付，有可能會(huì )錯過(guò)一筆好的買(mǎi)賣(mài)，說(shuō)不定對方還可能是位可以長(cháng)期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說(shuō)：“我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜?！蔽覀冎?，商界中奉行著(zhù)這樣的準則：“一分錢(qián)一分貨”、“便宜無(wú)好貨”。乙的回答，暗含著(zhù)對甲的挑釁意味。除此之外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話(huà)，乙就會(huì )很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會(huì )很容易確定出自己的方案和策略了。

通過(guò)迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。東道主為了探得對方的時(shí)限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀(guān)本地風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì )在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì )有人提出幫你訂購返程機票或車(chē)船票。這時(shí)客方往往會(huì )隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺(jué)中落入對方的圈套里。至于對方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結所在。例如，一筆交易(甲賣(mài)乙買(mǎi))雙方談得都比較滿(mǎn)意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購買(mǎi)意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷(xiāo)期等逐項進(jìn)行探問(wèn)，乙的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貨款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當前市場(chǎng)的銷(xiāo)勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，即使扣除貨款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷(xiāo)售期太長(cháng)，利息負擔可能過(guò)重，這將會(huì )影響最終的利潤。針對乙的這點(diǎn)隱憂(yōu)，甲又從風(fēng)險的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。

深測方有意通過(guò)犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語(yǔ)，或把價(jià)格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態(tài)，然后深測方再借題發(fā)揮，最后達到目的。

商務(wù)談判策劃

二.談判團隊組成(以下是舉例，具體職位可調整)。

主談:公司談判全權代表;。

決策人:負責重大問(wèn)題的決策;。

技術(shù)人員:負責技術(shù)問(wèn)題;。

法律顧問(wèn):負責法律問(wèn)題;。

三.談判前期調查。

本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢等);。

我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等);。

對方企業(yè)的背景:(同上);。

四.辯題理解。

1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)。

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析):。

1.最理想目標:。

2.可接受目標:。

3.最低目標:。

目標可行性分析:。

1.開(kāi)局。

開(kāi)局方案一:采用哪種開(kāi)局策略及分析。

開(kāi)局方案二:(同上)。

3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進(jìn)行改動(dòng))。

4.最后沖刺階段(策略和分析)。

七.應急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)。

如遇談判僵局該如何處理。

對方故意拖延時(shí)間改如何處理等問(wèn)題。

國際商務(wù)談判策略

世界談判大師赫伯寇恩說(shuō)：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯?，你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！?/p>

中國自古就有“財富來(lái)回滾，全憑舌上功”的說(shuō)法。在現代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷(xiāo)售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，人生在世，你無(wú)法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無(wú)選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現己方目標，又能與對方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來(lái)一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。

一直以來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。大到國家會(huì )談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現代社會(huì )政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說(shuō)會(huì )道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀(guān)點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著(zhù)聯(lián)系，有聯(lián)系，就會(huì )有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商，也就是談判。通過(guò)談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿(mǎn)足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺(jué)得商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，掌握談判這門(mén)藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功，人們對談判的學(xué)習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過(guò)程充滿(mǎn)了變數和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語(yǔ)“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì )達到雙贏(yíng)。

孫武曰“知己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(cháng)的談判需要更為漫長(cháng)的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線(xiàn)上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過(guò)程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢?！按驌簟笔秦灤┱麄€(gè)談判過(guò)程的，通常情況下，要運用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。

“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對自身有一個(gè)準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會(huì )導致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此，談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過(guò)程中充分展現，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏(yíng)得主動(dòng)權。

商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀(guān)要素，以便“揚長(cháng)避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。