ID：9231418
時(shí)間：2024-01-14 20:01:12
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為了適應我國經(jīng)濟社會(huì )的快速發(fā)展，以及醫藥衛生市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，醫藥衛生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)快速增多，市場(chǎng)競爭激烈，在一定程度上形成了買(mǎi)方市場(chǎng)，導致醫藥衛生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不得不投入其中，在市場(chǎng)經(jīng)濟這只看不見(jiàn)的手的作用下，在醫藥衛生體制改革，市場(chǎng)在及資源配置作用中起基礎性作用的條件下，完成自身的轉型發(fā)展，在提升產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完成市場(chǎng)占有率的提升，這就需要進(jìn)行必要的營(yíng)銷(xiāo)策略探究。
（一）現有市場(chǎng)環(huán)境分析。醫藥生產(chǎn)行業(yè)作為一種資本與技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，在生產(chǎn)與銷(xiāo)售過(guò)程中，產(chǎn)品取得盈利前就必須進(jìn)行大量研發(fā)與市場(chǎng)推廣費用，并且這些費用在完成從產(chǎn)品到商品“驚險一跳”之前，其回報率帶有很大的不確定性，但是一旦形成市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品回報率卻比較高。
隨著(zhù)中國市場(chǎng)與國際市場(chǎng)聯(lián)系日益緊密，雙方的市場(chǎng)互動(dòng)也越來(lái)越頻繁?，F在國際市場(chǎng)增長(cháng)率約為每年7%-8%，但是以北美歐洲日本為主的發(fā)達國家市場(chǎng)已經(jīng)基本被瓜分完畢，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)形成了被穩定供貨人，而中國市場(chǎng)隨著(zhù)城鎮化程度的加深以及人們手中支配財富的迅速增加，對于基本生存條件的需求也越加苛刻，繼而藥品市場(chǎng)增長(cháng)度也快于國際市場(chǎng)，尤其目前中國人均用藥量人仍舊停留在發(fā)展中國家水平，并且在廣大后發(fā)地區以及一部分先發(fā)地區的消費者并沒(méi)有建立起與自身收入水平相匹配的購藥用藥常識，這意味著(zhù)在現實(shí)條件下通過(guò)適當的醫藥產(chǎn)品推廣可以在短時(shí)間內完成市場(chǎng)占有，實(shí)現資本回報。
（二）未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境預期分析。對于未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，首先，最明顯的是國際國內聯(lián)動(dòng)形式的形成與發(fā)展。國際市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì )影響到國內市場(chǎng)，尤其是質(zhì)量問(wèn)題，隨著(zhù)新聞無(wú)國界狀態(tài)的形成，消費者不可避免的會(huì )形成“最高意識”即其標準瞄準發(fā)達國家，而發(fā)達國家標準較國內更為嚴格，所以未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境國際國內條件將逐模糊，甚至于國際藥品風(fēng)波，會(huì )在一夜之間傳到國內形成公關(guān)危機。
其次，中國藥品市場(chǎng)規模將大大擴大，并且在將來(lái)五到十年內形成中國藥品市場(chǎng)消費結構以及消費布局，在2010年我國已經(jīng)成為世界第二大藥品消費市場(chǎng)，但是隨著(zhù)城鎮化過(guò)程以及醫藥衛生體制改革，我國從醫院到消費者還未形成自己固定的消費習慣，但是隨著(zhù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深入，其基本的消費習慣形成只是時(shí)間問(wèn)題。
第三，傳統非處方藥市場(chǎng)擴大，隨著(zhù)人均用藥量的恢復性增長(cháng)，其增長(cháng)方向是可預期的即為非處方藥，故在未來(lái)市場(chǎng)整體分配中非處方藥是其中發(fā)展重要方向。
（三）市場(chǎng)環(huán)境整體作用分析。市場(chǎng)環(huán)境對于醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起到先導與基礎作用，在市場(chǎng)在資源配置起決定性作用的經(jīng)濟體中，市場(chǎng)環(huán)境就是企業(yè)發(fā)展的指揮棒對于市場(chǎng)環(huán)境未來(lái)發(fā)展方向很大程度上也就是企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略未來(lái)的著(zhù)力點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析可以幫助企業(yè)完成自身市場(chǎng)定位實(shí)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)際化、有效化，通過(guò)整體市場(chǎng)研究課可以幫助企業(yè)完成市場(chǎng)定位，是保證企業(yè)資本回報率重要的方面。
（一）原有策略以及發(fā)展階段研究。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)完成基本回報的根本手段，在我國現行體制下，藥品從產(chǎn)品變成商品需要通過(guò)基礎生產(chǎn)機構到中堅流通環(huán)節到最終銷(xiāo)售終端，而這三個(gè)環(huán)節中起關(guān)鍵作用的就是流通環(huán)節，而流通環(huán)節的發(fā)展也經(jīng)歷了三個(gè)階段即在九十年代初形成“賣(mài)方市場(chǎng)”而進(jìn)行的“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”，到之后的質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)，再到現在初具模型的公關(guān)模型營(yíng)銷(xiāo)。由此可以看出隨著(zhù)市場(chǎng)的變化營(yíng)銷(xiāo)策略也在不斷進(jìn)行改變，同時(shí)市場(chǎng)也在通過(guò)自身規律進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇，更重要的是在半統制經(jīng)濟下，政府政策轉向對于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響，政府工業(yè)化策略的變化，與價(jià)格雙軌制的廢除，最終完成社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟過(guò)渡，對于藥企營(yíng)銷(xiāo)策略也產(chǎn)生了很大的影響。
（二）策略積極性研究。三個(gè)階段策略都滿(mǎn)足了當時(shí)市場(chǎng)發(fā)展方向，同時(shí)適應了當時(shí)市場(chǎng)發(fā)展狀態(tài)，以90年代初為例，當時(shí)藥品缺額很大，尤以胰島素為最，所以當時(shí)藥品生產(chǎn)部門(mén)都加班加點(diǎn)積極下進(jìn)行生產(chǎn)，滿(mǎn)足了市場(chǎng)“量”的需求，實(shí)現“有”的狀態(tài)；質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)則是面對當時(shí)重復生產(chǎn)狀態(tài)下產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的狀態(tài)，為了完成市場(chǎng)需求的有一次改變，提高了藥品市場(chǎng)質(zhì)量，進(jìn)行了較有效的末位淘汰；公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，一方面大規模藥企技術(shù)與產(chǎn)量已經(jīng)相差不大，另一方面，當時(shí)市場(chǎng)已經(jīng)基本分成完畢，想要實(shí)現企業(yè)盈利就需要通過(guò)市場(chǎng)廣告與公關(guān)，通過(guò)信息轟炸實(shí)現知名度，在藥效大致相等的狀況下選擇本企業(yè)產(chǎn)品，但是通過(guò)此種營(yíng)銷(xiāo)側面上促進(jìn)了藥品市場(chǎng)的擴大以及基本醫藥知識的宣傳。
（三）策略消極性研究。當然我們也要看到這些策略明顯帶有應急性、局部性、膚淺性，大多數企業(yè)并無(wú)自身長(cháng)時(shí)間發(fā)展方略，僅僅是跟隨市場(chǎng)趨向起舞，由此造成大量不必要營(yíng)銷(xiāo)支出。在之前兩個(gè)階段，營(yíng)銷(xiāo)支出并不很突出，但是在第三階段浪費就十分明顯，同時(shí)也導致企業(yè)在第三階段缺乏質(zhì)量精神，大量依賴(lài)于宣傳與營(yíng)銷(xiāo)，典型就是前些年充斥于電視的虛假藥品廣告，這些手段一方面降低了企業(yè)作為產(chǎn)品生產(chǎn)者的質(zhì)量意識，另一方面也造成了社會(huì )對于藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的逆反心理，同時(shí)也助長(cháng)了市場(chǎng)上的無(wú)序競爭，造成市場(chǎng)信任危機。更重要的是，這些營(yíng)銷(xiāo)手段大多建立在“坐商”基礎上，對于自身的推廣停留在“借力”上，對于現在網(wǎng)絡(luò )以及自媒體缺乏利用，或者利用手段粗糙，由此可見(jiàn)較適應于原有的計劃經(jīng)濟或班半計劃經(jīng)濟模式，對于現代激烈的市場(chǎng)競爭不適應，頗有畫(huà)虎不成反類(lèi)犬之感。
（一）數字化發(fā)展方向研究。上文可知市場(chǎng)策略隨著(zhù)時(shí)代變化而變化，在現在網(wǎng)絡(luò )時(shí)代里數字化是不可避免的產(chǎn)業(yè)方向，對于醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)也不例外。所謂數字化，一方面對企業(yè)所生產(chǎn)的藥品進(jìn)行數字化編組，做到消費者查詢(xún)方便，價(jià)格透明，另一方面采用網(wǎng)絡(luò )宣傳與推廣，可以有機結合類(lèi)似于小米手機的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)法，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )建立客戶(hù)群及時(shí)了解客戶(hù)需求，并在網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量調查，以八億網(wǎng)民為基準進(jìn)行自身產(chǎn)品生產(chǎn)結構與消費結構的變化取向研究，以及市場(chǎng)競爭力測試研究，以數據為支撐為企業(yè)未來(lái)具體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打下基礎。
（二）直觀(guān)化發(fā)展研究。所謂直觀(guān)化，是建立在數字化基礎上，上傳自身產(chǎn)品圖片，讓消費者能夠了解自身產(chǎn)品及其功效，另一方面就是組織，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )直播以及組織車(chē)間參觀(guān)團，通過(guò)此等手段建立對于企業(yè)的信息透明的信心，同時(shí)通過(guò)直觀(guān)化的營(yíng)銷(xiāo)滿(mǎn)足人們內心打破知識黑箱的渴望，滿(mǎn)足人們獵奇心理。通過(guò)此完成醫藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。
（三）理性化發(fā)展方向研究。這是針對于之前盲目采用所謂明星效應進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)過(guò)分看重于醫院市場(chǎng)而忽視平價(jià)藥品市場(chǎng)的狀況而采用理性化營(yíng)銷(xiāo)策略。具體來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)建立整體化的營(yíng)銷(xiāo)理念以及營(yíng)銷(xiāo)計劃，并做到責任到人，合理計算成本收益，通過(guò)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員反饋信息進(jìn)行合理分析，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)策略適時(shí)而動(dòng)的狀態(tài)。
（四）整體化發(fā)展方向研究。整體化就是要求在影響策略有目的，有主從，所謂“以正合，以奇勝”，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程分清楚主從關(guān)系，面對現代醫藥衛生體制改革一方面瞄準新興的平價(jià)醫療市場(chǎng)，另一方面也不要忽視原有的銷(xiāo)售渠道，通過(guò)公司產(chǎn)量以及市場(chǎng)占有整體化發(fā)展研究，完成銷(xiāo)售策略整體化與專(zhuān)業(yè)化的轉型，克服原來(lái)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中不成體系的弊端。
本文通過(guò)對基本市場(chǎng)環(huán)境分析認為現在市場(chǎng)處于網(wǎng)絡(luò )化內外聯(lián)動(dòng)的狀態(tài)下而原有的銷(xiāo)售手段由于其缺乏整體規劃，以及存在應急性、局部性、膚淺性的特點(diǎn)，無(wú)法適應市場(chǎng)環(huán)境，而通過(guò)數字化、直觀(guān)化、理性化發(fā)展可以有效提高市場(chǎng)占有率，提升醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有效性。
隨著(zhù)醫藥企業(yè)對醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才的需求日益增大，我們應當認真分析中職學(xué)?！夺t藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》教學(xué)中存在的問(wèn)題，努力從加強師資隊伍建設、改革課堂教學(xué)模式、搭建校內實(shí)踐平臺、校企合作共建實(shí)踐基地等方面進(jìn)行改革，從而實(shí)現課程培養與營(yíng)銷(xiāo)崗位的零距離結合，為學(xué)生今后的就業(yè)和工作奠定堅實(shí)的基礎。
隨著(zhù)我國醫改方案不斷深入，全面醫保已成為我國醫藥衛生系統重要工作目標之一。隨著(zhù)覆蓋人群的不斷擴大，政府支出的增加，藥品的市場(chǎng)需求也持續快速增長(cháng)，促使醫藥企業(yè)對醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才的需求日益增大。比起其他專(zhuān)業(yè)，醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生就業(yè)率高是醫藥院校的普遍現象，但是畢業(yè)生從事的大多是低水平、低層次的一般銷(xiāo)售，而且“就業(yè)易，發(fā)展難”，很多大中型企業(yè)更需要的能從事市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)管理以及具有市場(chǎng)洞察力和快速市場(chǎng)反應能力的中高端營(yíng)銷(xiāo)人才。目前，新的中等職業(yè)學(xué)校醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的培養目標是培養出能從事醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)管理工作的復合型、技能型、應用型人才，專(zhuān)業(yè)涉及醫學(xué)、藥學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、統計學(xué)、心理學(xué)等多門(mén)學(xué)科，主要要求學(xué)生熟悉醫藥衛生基本知識，掌握現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論知識，具有較強的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新能力和發(fā)現問(wèn)題、分析問(wèn)題、獨立解決營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題的能力，具備良好的職業(yè)素質(zhì)和人際溝通能力，能夠適應市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)技術(shù)和社會(huì )發(fā)展需要。
（一）教材建設落后。
我國目前尚未形成具有自身特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論體系，《醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《推銷(xiāo)理論與技巧》、《商務(wù)談判》等課程還缺乏醫藥類(lèi)國家級規劃教材。不少書(shū)籍流于引進(jìn)和解釋西方的營(yíng)銷(xiāo)理論，真正與中國醫藥實(shí)際情況相結合、具有鮮明特色的教材屈指可數，這與醫藥市場(chǎng)中復雜的實(shí)踐活動(dòng)形成了巨大反差，理論研究方面的滯后，嚴重影響了醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育的全面快速發(fā)展。
（二）中職學(xué)生基礎水平較差。
中職學(xué)生的文化課基礎普遍比較差，由于長(cháng)時(shí)間不學(xué)習或者學(xué)習方法不當，使學(xué)生沒(méi)有養成良好的學(xué)習習慣，缺乏學(xué)習興趣和對學(xué)習正確的認識，一些中職學(xué)生就是在學(xué)?；烊兆?，為了應付家長(cháng)和教師被動(dòng)的學(xué)習，學(xué)習的主動(dòng)性很差。
（三）傳統教學(xué)方式的制約。
傳統教學(xué)方式過(guò)度重視教師的教而忽視了學(xué)生的學(xué)。作為一門(mén)應用性極強的學(xué)科，傳統的教學(xué)方式已不再適合教學(xué)目標，不利用培養出企業(yè)需要、社會(huì )需要的專(zhuān)業(yè)人才。而目前中職學(xué)校醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)大多數依然采用傳統的教學(xué)模式，影響了學(xué)生主觀(guān)能動(dòng)性的發(fā)揮。
由于傳統的教學(xué)模式占主導，相對于理論教學(xué)來(lái)說(shuō)，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節沒(méi)有得到應有的重視，以培養技能型人才的中職學(xué)校更應該重視培養學(xué)生的實(shí)踐能力。但現在很多中職學(xué)校針對營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的實(shí)踐設施設備或條件較為缺乏，師資隊伍的素質(zhì)也參差不齊，缺乏雙師型教師，使得實(shí)踐教學(xué)成為了醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)的薄弱環(huán)節。
1、加強師資隊伍建設。
第三，應積極組織教師參加職業(yè)技能考核，以更好的引導學(xué)生掌握社會(huì )真正需要的技能。
2、改革課堂教學(xué)模式。
醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科的實(shí)踐性和應用性很強，在課堂教學(xué)中應盡量設計情景教學(xué)、案例教學(xué)、專(zhuān)題研討等教學(xué)方式，使學(xué)生了解市場(chǎng)實(shí)際，培養其創(chuàng )新思維。
（1）增加情景教學(xué)力度，激發(fā)學(xué)生學(xué)習興趣。
情景教學(xué)是指教師根據課程所描繪的情景，創(chuàng )設出形象鮮明的模擬場(chǎng)景，利用生動(dòng)的語(yǔ)言和動(dòng)作技巧，將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)展現在課堂之中。首先給學(xué)生創(chuàng )設一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)實(shí)踐情景，使學(xué)生在模擬中理解所學(xué)的理論知識，學(xué)會(huì )獨立做出分析和判斷，最后在多變的情景角色轉換中提出各種解決問(wèn)題的方法。
（2）運用案例教學(xué)調動(dòng)學(xué)生的學(xué)習主動(dòng)性，培養創(chuàng )造性思維。
課堂上教師可以依據教學(xué)目標的要求，利用案例展開(kāi)教學(xué)，組織學(xué)生進(jìn)行學(xué)習和研討。根據教學(xué)內容，用最新的、最典型的、最地方化的營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行剖析，引導學(xué)生積極思考，做“當事人”，使理論知識轉化為學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)技能，培養學(xué)生的創(chuàng )新思維和解決。
（3）引導學(xué)生開(kāi)展市場(chǎng)調查實(shí)踐活動(dòng)。
在講授市場(chǎng)調查章節時(shí)，可以讓學(xué)生走上街頭，走進(jìn)藥店，去開(kāi)展實(shí)地市場(chǎng)調查。學(xué)生分組設計市場(chǎng)調查表，分組開(kāi)展實(shí)地的市場(chǎng)調查，再回到課堂上對市場(chǎng)調查結果開(kāi)展討論。
（4）改進(jìn)考試和考核模式。
傳統的理論考試形式與《醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》教學(xué)目標格格不入，嚴重束縛著(zhù)學(xué)生的思維和創(chuàng )新能力的發(fā)展，因此，應當對考核方式進(jìn)行改革，考核方式可以更為靈活。教師可以將生成績(jì)分為幾個(gè)部分，如課堂表現、課堂案倒分析、分組案例討論、市場(chǎng)實(shí)地調查、模擬活動(dòng)、試卷考試等，并根據學(xué)生組織或參加活動(dòng)，回答問(wèn)題或發(fā)言情況等來(lái)評定成績(jì)。
4、搭建校內實(shí)踐平臺。
中職學(xué)校應重視實(shí)踐教學(xué)環(huán)節，建設相應的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓室，如營(yíng)銷(xiāo)情景模擬實(shí)訓室、商務(wù)談判實(shí)訓室、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃實(shí)訓室等，模擬醫藥市場(chǎng)情境，模擬實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，讓學(xué)生在具體的環(huán)境中鍛煉自己的能力。
5、深化校企合作，共建實(shí)踐基地。
中職業(yè)應加強與相應企業(yè)之間合作。如我校近2年與企業(yè)合作開(kāi)辦了專(zhuān)門(mén)人才培養班級，學(xué)校按照企業(yè)人才需要設計了專(zhuān)門(mén)課程，企業(yè)組織相關(guān)專(zhuān)家或企業(yè)資深人士來(lái)校為學(xué)生授課，讓學(xué)生更好的體驗營(yíng)銷(xiāo)崗位的工作流程和服務(wù)技巧。此外，在校企合作基礎上，還可以視條件開(kāi)展校外參觀(guān)實(shí)踐，讓學(xué)生與合作企業(yè)零距離接觸，幫助學(xué)生在真實(shí)的職業(yè)場(chǎng)景中貼近營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)際情況，在濃厚的職業(yè)氛圍中鍛煉和培養學(xué)生從事?tīng)I銷(xiāo)工作的能力。
中職醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)應符合現代人才培養理念，凸顯職業(yè)教育的特色，以實(shí)踐教學(xué)為支撐，練就學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應用能力、使其形成較高的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養。這需要長(cháng)期不斷探索實(shí)踐教學(xué)途徑，構建真實(shí)的職業(yè)環(huán)境，健全實(shí)踐教學(xué)保障機制，努力提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐教學(xué)品質(zhì)，提升實(shí)踐教學(xué)效果，從而實(shí)現課程培養與營(yíng)銷(xiāo)崗位的零距離結合，為學(xué)生今后的就業(yè)和工作奠定堅實(shí)的基礎。
[2]莫文超.淺談如何提高中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師教學(xué)能力〔j〕.廣西教育，2009，（1）。
[3]姜月紅以就業(yè)為導向的中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)〔j〕.教學(xué)園地，20il，（15）。
在市場(chǎng)機制下，醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道構建具有非常重要的作用意義，它是醫藥企業(yè)參與市場(chǎng)活動(dòng)、開(kāi)展市場(chǎng)競爭的基本條件，甚至決定著(zhù)企業(yè)能否在市場(chǎng)中立足和發(fā)展，因此醫藥企業(yè)必須要重視自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構建，將營(yíng)銷(xiāo)渠道構建作為是一項企業(yè)的核心任務(wù)來(lái)抓。在新醫改形勢下，醫藥企業(yè)有責任也有義務(wù)完善自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，保障群眾用藥。
新醫改明確的提出，要實(shí)現我國醫藥產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化升級，完善醫藥行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機制，保障群眾用藥。為迎合新醫改，也為了確保自身在市場(chǎng)中的長(cháng)遠發(fā)展，醫藥企業(yè)在當前必須要更加重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構建，要認識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構建的重要性，并根據自身的業(yè)務(wù)情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構建自身完善、高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。
扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可以幫助醫藥企業(yè)獲得最高的利潤，但同時(shí)構建這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，需要醫藥企業(yè)處理和管理的事務(wù)也更多。其最大的優(yōu)點(diǎn)是減少了大量的營(yíng)銷(xiāo)中間環(huán)節，可以提高營(yíng)銷(xiāo)效率，使醫藥企業(yè)可以和市場(chǎng)中的患者、群眾實(shí)現相互接觸，幫助醫藥企業(yè)樹(shù)立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業(yè)的發(fā)展，而且中間環(huán)節的減少還可以防止中間商層次過(guò)多引起的價(jià)格等問(wèn)題，其缺點(diǎn)是對企業(yè)自身的財務(wù)能力、人員能力、人員數量、管理能力等要求較高。醫藥企業(yè)根據自身的實(shí)際情況，可以采取以下兩種方式構建自身的扁平化醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道[1]。
1.1構建直供零售終端。
傳統的醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)“金字塔”結構，最頂端是醫藥企業(yè)，下一層是代理商，再下一層是分銷(xiāo)商，最后一層才是營(yíng)銷(xiāo)終端，每下一層，成員的數量都會(huì )大幅度增加。我們可以看出，這種營(yíng)銷(xiāo)模式結構的中間層過(guò)多，雖然可以減輕醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)壓力，但是醫藥企業(yè)的利潤也會(huì )明顯的減少，而且如果代理商、分銷(xiāo)商或是營(yíng)銷(xiāo)終端的信用不良、市場(chǎng)形象不好，還可能會(huì )給醫藥企業(yè)帶來(lái)其他一些或大或小的問(wèn)題。構建直供零售終端即企業(yè)自己做自己的營(yíng)銷(xiāo)終端，藥品從生產(chǎn)完成后，直接進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)終端，沒(méi)有任何的中間環(huán)節，免除了需要付給代理商、分銷(xiāo)商和其他營(yíng)銷(xiāo)終端的利潤，可以顯著(zhù)提高企業(yè)的盈利。而且直供零售終端在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，會(huì )考慮到醫藥企業(yè)的形象問(wèn)題，進(jìn)而優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，幫助醫藥企業(yè)樹(shù)立良好的社會(huì )形象。
1.2一級經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)。
由于市場(chǎng)非常分散，所以如果企業(yè)完全由自身構建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會(huì )給醫藥企業(yè)帶來(lái)一些管理方面的難題，所以企業(yè)可以兼用一級經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)的渠道模式。目前，我國藥品招標中要求原則上只委托一次和鼓勵基本藥物直接配送，分銷(xiāo)模式逐漸淡出，采用一級經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)加大對醫藥市場(chǎng)終端的直接覆蓋，既可以幫助醫藥企業(yè)構建起高效的扁平化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，還可以幫助減少營(yíng)銷(xiāo)管理壓力。
當前，我國的第三終端市場(chǎng)渠道主要包括城市的社區診所、縣鎮鄉醫院衛生院與藥店、農村計生站、衛生室、防疫站和鄉村地區的診所等等，這些終端市場(chǎng)對醫藥產(chǎn)品的需求量較高，醫藥企業(yè)如果能夠控制這些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)終端，就可以建立起非常完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系，既有利于企業(yè)自身的發(fā)展，同時(shí)也有利于保障社會(huì )基層尤其是農村的用藥。醫藥企業(yè)在構建第三終端醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的過(guò)程當中，第一，是要認清第三終端市場(chǎng)用藥廉價(jià)、微利的基本特點(diǎn)，盡可能縮短第三終端醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的中間環(huán)節，在保障農村用藥的基礎上，同時(shí)確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營(yíng)銷(xiāo)的具體形式上做出調整，要綜合采取品牌推廣、事件營(yíng)銷(xiāo)和學(xué)術(shù)推廣等形式手段，在第三終端醫藥市場(chǎng)擴大醫藥企業(yè)的影響力；第三，是發(fā)展配送擴大零售渠道。應當支持鼓勵農村藥品批發(fā)企業(yè)兼并、成立農村基層配送中心，將銷(xiāo)售網(wǎng)向鄉村廣泛鋪開(kāi)，實(shí)行多渠道經(jīng)營(yíng)，除了鄉鎮醫院、診所，還要有村衛生所、鄉村零售藥店、雜貨店等銷(xiāo)售[2]。
我國的《物流業(yè)調整和振興規劃》和新醫改都提出了發(fā)展“醫藥物流”的計劃和要求，在這樣的情況下，醫藥企業(yè)可以通過(guò)自建物流、利用第三方物流來(lái)拓展自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
3.1自建物流。
自建物流即醫藥企業(yè)構建自身的物流體系，自給自足完成醫藥產(chǎn)品的全線(xiàn)配送，這對于醫藥企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常保險的一種物流營(yíng)銷(xiāo)渠道，安全性、穩定性高，可以隨時(shí)滿(mǎn)足自身的物流需求。但同時(shí)自建物流的前期成本較高，對相關(guān)技術(shù)的要求較高，醫藥企業(yè)需要花費很大的精力來(lái)構建自身的物流體系，而且往往是醫藥企業(yè)的終端網(wǎng)絡(luò )越大，物流體系越復雜，需要投入的精力也就更多。
3.2利用第三方物流。
考慮到自建物流的成本和技術(shù)要求過(guò)高，一部分能力有限的醫藥企業(yè)可以通過(guò)利用第三方物流，來(lái)構建自身的物流營(yíng)銷(xiāo)渠道。即醫藥企業(yè)根據自身市場(chǎng)的占有情況、營(yíng)銷(xiāo)終端覆蓋情況，和第三方物流企業(yè)建立穩定的合作關(guān)系，由物流企業(yè)來(lái)幫助自身建立物流體系。而且醫藥企業(yè)可以根據自身的市場(chǎng)發(fā)展情況和第三方物流企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分別選擇不同的物流企業(yè)負責不同的市場(chǎng)區域，全面發(fā)揮出第三方物流的優(yōu)勢，幫助醫藥企業(yè)更加快速、穩定的占領(lǐng)市場(chǎng)。除此之外，醫藥企業(yè)還可以構建連鎖經(jīng)營(yíng)渠道，連鎖經(jīng)營(yíng)渠道是一種縱向發(fā)展的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統一聯(lián)合體，它把現代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現了大量生產(chǎn)和大量銷(xiāo)售相結合，這也是現代醫藥企業(yè)可以構建和發(fā)展的一種新式營(yíng)銷(xiāo)渠道[3]?？傊?，在市場(chǎng)機制和新醫改背景下，醫藥企業(yè)應當加強構建和完善自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這既可以幫助其自身實(shí)現更加長(cháng)遠的市場(chǎng)發(fā)展，也可以促進(jìn)我國醫藥市場(chǎng)體系的完善，對群眾的用藥起到保障作用，意義重大。
［1］蔣吉德.我國醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題分析[j].現代營(yíng)銷(xiāo)（下旬刊），2014（10）：58.
［2］閆巍.關(guān)于我國醫藥營(yíng)銷(xiāo)渠道研究[j].黑龍江科技信息，2014（36）：295.
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醫藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)復合型創(chuàng )新人才培養是現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)快速發(fā)展的必然要求。醫藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)復合型創(chuàng )新人才，是指具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和醫藥學(xué)兩種以上學(xué)科背景相互滲透的知識結構，具有寬厚的學(xué)科基礎、良好的專(zhuān)業(yè)技能和較強的創(chuàng )新精神與創(chuàng )業(yè)能力，表現為綜合素質(zhì)比較高且在醫藥營(yíng)銷(xiāo)方面比較突出，能夠勝任本職工作且經(jīng)過(guò)崗位歷練和持續學(xué)習，可以成長(cháng)為醫藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的中堅甚至是領(lǐng)袖力量。醫藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)復合型創(chuàng )新人才培養模式具有四個(gè)主要特征：一是基礎性：寬厚的學(xué)科基礎。重視形成學(xué)生堅實(shí)的知識基礎和寬廣的知識面。通過(guò)優(yōu)化課程體系，把通識教育與專(zhuān)業(yè)教育結合起來(lái)，使學(xué)生的知識結構更加完整、知識基礎更加寬厚。二是融通性：突出的專(zhuān)業(yè)核心能力。應具有兩個(gè)及兩個(gè)以上交叉學(xué)科的知識背景（以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)為主，并結合醫藥學(xué)等其他學(xué)科），強調知識的有機整合和思維的系統訓練。重視以學(xué)科的視野組織專(zhuān)業(yè)教學(xué)，強化學(xué)生專(zhuān)業(yè)素養和跨學(xué)科思維訓練，使學(xué)生懂得融會(huì )貫通，形成更加敏捷的思維、更加開(kāi)闊的視野、更加突出的核心專(zhuān)業(yè)能力。三是實(shí)踐性。熟練的實(shí)踐技能。注重在專(zhuān)業(yè)的培養目標、規格和課程設置上強調實(shí)踐性，在培養過(guò)程中突出實(shí)踐性，強化學(xué)生的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力。對接醫藥企業(yè)需求，加大實(shí)踐教學(xué)力度，提升學(xué)生的實(shí)踐能力。四是創(chuàng )新性。較強的創(chuàng )新精神與創(chuàng )業(yè)能力。要培養復合型創(chuàng )新人才還必須進(jìn)行下述兩方面的教育。一是創(chuàng )新精神的培育。二是創(chuàng )業(yè)能力的培訓。較強的創(chuàng )新精神與創(chuàng )業(yè)能力是醫藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)復合型創(chuàng )新人才要求中必不可少的組成部分。上述四個(gè)方面是相互聯(lián)系、相輔相成的有機整體。其中，“基礎性”側重于知識層面，“融通性”側重于思維和素質(zhì)層面，“實(shí)踐性”側重于能力層面，“創(chuàng )新性”側重于需求層面。學(xué)生只有實(shí)現知識、思維、素質(zhì)和能力的系統性提升，才能成長(cháng)為復合型創(chuàng )新人才。
二、醫藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)復合型創(chuàng )新人才培養模式的實(shí)踐路徑。
為適應高等教育市場(chǎng)細分的變化，醫藥院校應改革傳統的人才培養模式，積極研究和探索醫藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)復合型創(chuàng )新人才培養模式。以長(cháng)沙醫學(xué)院的實(shí)踐來(lái)做案例分析。作為一所醫藥類(lèi)二本院校，長(cháng)沙醫學(xué)院從20xx年開(kāi)始，通過(guò)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教改班”這個(gè)載體對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)復合型創(chuàng )新人才培養模式進(jìn)行了積極探索與實(shí)踐。
第一，明確培養目標。專(zhuān)業(yè)人才培養模式的首要任務(wù)是明確人才培養目標，即明確本專(zhuān)業(yè)人才培養所應達到的標準，包括專(zhuān)業(yè)知識、專(zhuān)業(yè)技能、其他能力要求以及未來(lái)就業(yè)崗位與方向。長(cháng)沙醫學(xué)院在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)定位上，不照搬照抄綜合、理工和財經(jīng)類(lèi)大學(xué)的人才培養模式，而是開(kāi)拓出一套符合學(xué)院實(shí)際的復合型創(chuàng )新人才培養模式。實(shí)施補缺者定位戰略，明確為醫藥方向，突出醫藥行業(yè)特色，培養具有扎實(shí)的經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、醫藥學(xué)等方面知識和實(shí)踐技能，具備創(chuàng )新精神與創(chuàng )業(yè)能力，適應現代社會(huì )和醫藥企業(yè)需求的復合型、應用型醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才。
第二，完善課程體系。設計復合型課程體系，以理論與實(shí)踐并重的課程體系取代知識型課程體系，構建醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)六大模塊的課程體系：通識教育模塊，主要包括全校性的公共基礎課（如政治理論、高等數學(xué)、計算機基礎等課程）；專(zhuān)業(yè)基礎模塊，主要包括經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、醫藥學(xué)等方面的基礎理論課程（如宏觀(guān)經(jīng)濟學(xué)、微觀(guān)經(jīng)濟學(xué)、經(jīng)濟法、管理學(xué)原理、藥物經(jīng)濟學(xué)等課程）；專(zhuān)業(yè)核心模塊，在學(xué)好專(zhuān)業(yè)基礎理論課程之后，學(xué)生必須進(jìn)行專(zhuān)業(yè)核心課程的學(xué)習。專(zhuān)業(yè)核心課程主要包括：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、消費者行為學(xué)等；專(zhuān)業(yè)技能與實(shí)踐模塊，主要課程包括：國際商務(wù)談判、廣告策劃、公關(guān)策劃、erp沙盤(pán)實(shí)訓等課程；素質(zhì)提升與專(zhuān)業(yè)拓展模塊，根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的特點(diǎn)，可設計一些任意選修課，看起來(lái)與專(zhuān)業(yè)似乎沒(méi)有直接關(guān)系，但卻是高素質(zhì)應用型人才必不可少的知識素養（如電子商務(wù)概論、職業(yè)拓展訓練、形象設計與禮儀等課程）。創(chuàng )新與創(chuàng )業(yè)培訓模塊，主要包括：創(chuàng )業(yè)學(xué)、創(chuàng )業(yè)管理、第二課堂的“挑戰杯”創(chuàng )業(yè)大賽等。通過(guò)課程體系的改革與實(shí)施，使學(xué)生能夠把專(zhuān)業(yè)知識和創(chuàng )業(yè)知識有機結合，綜合素質(zhì)和創(chuàng )業(yè)技能普遍提高。
第三，改革教學(xué)方法。長(cháng)沙醫學(xué)院積極推行案例教學(xué)法、啟發(fā)式教學(xué)法、探究式教學(xué)法、情境教學(xué)法、互動(dòng)教學(xué)法等教學(xué)方法，增強學(xué)生的感性認識；在教學(xué)手段上，大力推廣多媒體教學(xué)手段的運用和網(wǎng)絡(luò )教育技術(shù)，加大課堂教學(xué)的信息量，提高教學(xué)效果。并在此基礎上，逐步推進(jìn)“一體化”教學(xué)改革?！耙惑w化”教學(xué)是我國高等職業(yè)教育正在積極探索的一種新的教學(xué)模式，“一體化”教學(xué)就是將有關(guān)專(zhuān)業(yè)設備和教學(xué)設備同置一室，將專(zhuān)業(yè)理論課與生產(chǎn)實(shí)習、畢業(yè)實(shí)習等實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節重新分解、整合，安排在專(zhuān)業(yè)教室中進(jìn)行教學(xué)。師生雙方共同在專(zhuān)業(yè)教室里邊教、邊學(xué)、邊做來(lái)完成需要的教學(xué)任務(wù)。這種融理論教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)為一體的教學(xué)方法，改變了傳統的理論和實(shí)踐相分離的做法，突出教學(xué)內容和教學(xué)方法的應用性、綜合性、實(shí)踐性和先進(jìn)性，利于全程構建素質(zhì)和技能培養框架，豐富課堂教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節，提高教學(xué)質(zhì)量。
第四，拓展實(shí)踐基地。大力加強校內實(shí)驗室和校外實(shí)習基地建設，把實(shí)踐教學(xué)落到實(shí)處。根據專(zhuān)業(yè)定位，長(cháng)沙醫學(xué)院精心選擇一批知名醫藥企業(yè)作為校外實(shí)習基地來(lái)建設。與此同時(shí)，通過(guò)構建“政產(chǎn)學(xué)研”結合新模式，推進(jìn)校企合作。學(xué)院鼓勵教師參與政府和企業(yè)的項目開(kāi)發(fā)，提高教師服務(wù)地方經(jīng)濟的能力，提升專(zhuān)業(yè)教師的行業(yè)影響力；教師為行業(yè)、企業(yè)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識培訓，收集企業(yè)相關(guān)教學(xué)資料，不斷更新教學(xué)內容，與時(shí)俱進(jìn)；學(xué)院在企業(yè)建立校外實(shí)訓基地，克服校內教學(xué)設備不足的困難；學(xué)院為行業(yè)、企業(yè)輸送高素質(zhì)高技能的專(zhuān)業(yè)管理人才；政府積極引導企業(yè)參與學(xué)院科研平臺建設，使企業(yè)成為平臺建設投入主體、應用主體和技術(shù)創(chuàng )新活動(dòng)主體。通過(guò)建設科技創(chuàng )新平臺，進(jìn)一步整合學(xué)院辦學(xué)資源，凝練學(xué)科方向，培養高層次創(chuàng )新型人才，提高學(xué)院的科研能力和持續創(chuàng )新能力，通過(guò)與政府、企業(yè)的深度合作，不斷整合多方資源，共同促進(jìn)區域經(jīng)濟的發(fā)展。
第五，創(chuàng )新考評機制。探索和推行復合型創(chuàng )新人才考評機制，改變傳統考核模式，建立以能力為核心的考評機制。實(shí)行形式多樣，多指標的考核方法。在平時(shí)的教學(xué)過(guò)程中，設定多個(gè)教學(xué)目標，并對各個(gè)目標進(jìn)行量化評估，注重對他們的分析能力、創(chuàng )新能力和實(shí)踐能力的考核。除了理論考試外，建立醫藥企業(yè)本位的評價(jià)體系，將部分課程的考場(chǎng)轉向醫藥企業(yè)，學(xué)生可選擇對應醫藥企業(yè)的問(wèn)題進(jìn)行調研或策劃，這部分成績(jì)將計入學(xué)生的學(xué)期考試成績(jì)。
第六，重構教師團隊。強教必先強師。高等教育之本是教師和學(xué)生，有一流的教師才能培養出一流的人才。近年來(lái)，長(cháng)沙醫學(xué)院制定并推行師資隊伍建設新方案，構建復合型創(chuàng )新人才培養教師團隊。加強了多學(xué)科“雙師型”教師的引進(jìn)與培養，通過(guò)大力度的建設投入吸引更多的優(yōu)秀教師從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的研究與探索。
民族：漢族出生年月：1988年3月29日。
證件號碼：婚姻狀況：未婚。
身高：177cm體重：63kg。
戶(hù)籍：廣東湛江現所在地：廣東湛江。
畢業(yè)學(xué)校：廣東藥學(xué)院學(xué)歷：本科。
工作年限：二年以上職稱(chēng)：
求職意向。
職位性質(zhì)：全職。
職位類(lèi)別：銷(xiāo)售管理。
職位名稱(chēng)：銷(xiāo)售經(jīng)理;。
工作地區：湛江市;。
待遇要求：可面議;不需要提供住房。
到職時(shí)間：可隨時(shí)到崗。
技能專(zhuān)長(cháng)。
語(yǔ)言能力：英語(yǔ)四級;。
計算機能力：
教育培訓。
教育經(jīng)歷：時(shí)間所在學(xué)校學(xué)歷。
9月-207月廣東藥學(xué)院本科。
培訓經(jīng)歷：時(shí)間培訓機構證書(shū)。
工作經(jīng)歷。
其他信息。
自我介紹：本人性格熱情開(kāi)朗，待人友好，為人誠實(shí)謙虛，酷愛(ài)體育運動(dòng)，尤其是籃球。工作認真負責，能吃苦耐勞，盡職盡責。個(gè)人比較喜歡營(yíng)銷(xiāo)和管理類(lèi)工作，擁有較強的`組織能力和適應能力、并具有較強的管理策劃與組織管理協(xié)調能力，具有親和力，團隊意識強。
發(fā)展方向：
隨著(zhù)經(jīng)濟全球化和科技的飛速發(fā)展，更多的大企業(yè)進(jìn)駐中國，市場(chǎng)競爭愈加激烈。在我國國民經(jīng)濟發(fā)展中占據重要地位的中小企業(yè)必須提高自身的創(chuàng )新力，才能夠提升競爭力以爭取立足之地。目前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的首要任務(wù)，而中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新則成為重中之重。因此，認真地探索和研究中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新發(fā)展，具有現實(shí)的戰略意義。
1、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題。
眾所周知，隨著(zhù)國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展和綜合國力的不斷增強，我國中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方面取得了明顯的進(jìn)步，但和市場(chǎng)經(jīng)濟對中小企業(yè)的發(fā)展要求相比，當前我國中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要面臨著(zhù)以下幾個(gè)問(wèn)題：
1.1營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念有待更新。
總的來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)漸漸被經(jīng)營(yíng)者所接受，傳統的銷(xiāo)售理念正在被新的營(yíng)銷(xiāo)理念所代替，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì )采用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)武裝自己。但是，許多中小企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認識還比較片面，往往把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單等同為一般的推銷(xiāo)，這在現實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中則具體表現為營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的狹隘守舊。很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中，過(guò)于強調銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，而忽視產(chǎn)品信譽(yù)的建設；強調銷(xiāo)售人員個(gè)人業(yè)績(jì)，而忽視銷(xiāo)售人員之間的合作；強調銷(xiāo)售部門(mén)對企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用，忽視銷(xiāo)售部門(mén)同其他部門(mén)的密切聯(lián)系。與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，要求企業(yè)所有部門(mén)和員工密切協(xié)作，在各盡其責中實(shí)現企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標。
1.2營(yíng)銷(xiāo)人才嚴重不足。
人才是企業(yè)資源中最具能動(dòng)性的一種資源，現代企業(yè)的競爭本質(zhì)上是人才的競爭。在人才市場(chǎng)存在這樣的現象：最好找的是營(yíng)銷(xiāo)工作，最容易失去的也是營(yíng)銷(xiāo)工作?？陀^(guān)地分析，廣大中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏已是不爭的事實(shí)，究其原因是中小企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機制。營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏，已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。
同時(shí)，中小企業(yè)中的高層營(yíng)銷(xiāo)管理更是出現缺位嚴重的現象。絕大多數中小企業(yè)的高層都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但營(yíng)銷(xiāo)卻只局限于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，企業(yè)高層或沒(méi)有聘用專(zhuān)職的管理人員，或管理職責不到位，造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不系統、不全面、不到位。這種情況存在著(zhù)許多潛伏的危機：一是營(yíng)銷(xiāo)資源得不到較好的整合，影響企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的發(fā)揮；二是影響企業(yè)迅速有效地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策；三是營(yíng)銷(xiāo)缺乏方向。
1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部分缺乏與其他部門(mén)的合作。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以研究綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及規律為目標，它通過(guò)發(fā)現顧客的需求，并將其轉化為對產(chǎn)品與服務(wù)的要求，再通過(guò)有效的促銷(xiāo)、分銷(xiāo)渠道和價(jià)格策略來(lái)最大限度地滿(mǎn)足顧客需求[1]?，F代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場(chǎng)為中心，以顧客為目標，從而確立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)管理中的核心地位。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是由企業(yè)顧客及相關(guān)環(huán)境因素組成的系統，體現了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調關(guān)系。它與企業(yè)其他部門(mén)是相互制約、互相影響、互相促進(jìn)的，是構成企業(yè)管理系統的一個(gè)有機組成部分?，F在國內很多企業(yè)總是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同其他部門(mén)割裂開(kāi)來(lái)，單獨做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策和計劃，結果，必然影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新及整體的發(fā)展。
1.4營(yíng)銷(xiāo)戰略缺乏理性。
當前大多數的中小企業(yè)只是計劃當期，初創(chuàng )時(shí)就沒(méi)有好好設想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)的盲目運行。中小企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競爭中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨有的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過(guò)增加產(chǎn)量、降低成本來(lái)提高企業(yè)競爭力[2]。目前，中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在著(zhù)較為明顯的營(yíng)銷(xiāo)理性缺乏現象，如許多中小企業(yè)放棄質(zhì)量比價(jià)格，忽視促銷(xiāo)的作用，受多方面限制獲取信息手段有限，出現營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄等現象?？傊?，企業(yè)的發(fā)展需要藍海戰略，主要遵循以下幾點(diǎn)：一是重建市場(chǎng)邊界；二是注重全局而非數字；三是超越現有需求；四是遵循合理的戰略順序；五是克服關(guān)鍵組織障礙；六是將戰略執行視為戰略的一部分。
1.5創(chuàng )新能力不足。
21世紀是知識經(jīng)濟的時(shí)代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟成為國際經(jīng)濟中占主導地位的經(jīng)濟，知識經(jīng)濟作為一種創(chuàng )新型經(jīng)濟，強調創(chuàng )新應成為經(jīng)濟增長(cháng)的發(fā)動(dòng)機[3]。目前，各級政府為中小企業(yè)創(chuàng )造了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，但由于競爭過(guò)度、無(wú)序等原因，導致許多中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況仍然相對困難。一些技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平的同類(lèi)中小企業(yè)，為了爭奪有限的市場(chǎng)，不惜競相壓價(jià)，挑起價(jià)格戰。然而在知識經(jīng)濟條件下，企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng )新力的強弱，而非產(chǎn)品價(jià)格的高低。企業(yè)的創(chuàng )新力包括多個(gè)方面，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，才能更好地迎接知識經(jīng)濟的挑戰。
借鑒國內外中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的經(jīng)驗，結合我國中小企業(yè)自身的發(fā)展特點(diǎn)，要全面提升中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，應從營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)戰略、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)團隊、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新等五個(gè)方面進(jìn)行考慮。
2.1樹(shù)立健康的現代營(yíng)銷(xiāo)理念。
樹(shù)立健康的現代營(yíng)銷(xiāo)理念，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值觀(guān)，即以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競爭為主，價(jià)格競爭為輔的現代營(yíng)銷(xiāo)理念。
隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。一個(gè)重要的因素便是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，服務(wù)競爭正是適對傳統的營(yíng)銷(xiāo)競爭模式的變革，也屬于非價(jià)格競爭的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。
2.2選擇適合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
現在多數中小企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但是在營(yíng)銷(xiāo)管理中具有明顯的局部性，不系統、不全面，常常造成高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，導致?tīng)I銷(xiāo)部門(mén)以外的其他部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能，整體營(yíng)銷(xiāo)職能大打折扣。因此，企業(yè)應當根據市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷(xiāo)售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過(guò)完善的銷(xiāo)售管理體系明確銷(xiāo)售管理層次及其職責、工作標準和工作流程將目標市場(chǎng)和市場(chǎng)目標、銷(xiāo)售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地贏(yíng)得用戶(hù)，實(shí)現最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標?，F代營(yíng)銷(xiāo)強調的是整體攻防能力，企業(yè)應不斷對營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行創(chuàng )新，使其精簡(jiǎn)、反應快速。
2.4建立專(zhuān)業(yè)正規的營(yíng)銷(xiāo)團隊。
2.5提高企業(yè)的創(chuàng )新能力。
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識的增強，網(wǎng)絡(luò )也被賦予了營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要職能。企業(yè)要以市場(chǎng)為導向，根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要來(lái)確定企業(yè)的職能部門(mén)及其人員配置，分配經(jīng)營(yíng)資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。要不斷改革流通渠道，導入新的渠道模式，壯大客戶(hù)群體，形成多角度、多層次、立體交叉的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，要不斷開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)和模式，開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。當然企業(yè)在開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的過(guò)程中一定要堅持社會(huì )責任的原則，要依法辦事，不可違法經(jīng)營(yíng)，如企業(yè)要按法律要求保護消費者及其利益，并使其享受應該享有的權利，既要滿(mǎn)足消費者的需要和欲望，又要符合道德規范，符合消費者和整個(gè)社會(huì )的長(cháng)遠利益。
參考文獻：
[2]夏德林。我國中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的思考[j]。決策管理，2009，(20)：16.
摘要：面對買(mǎi)方市場(chǎng)，少數企業(yè)變壓力為動(dòng)力，改革體制、革新技術(shù)、創(chuàng )新產(chǎn)品，制定了一系列有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，在激烈的市場(chǎng)競爭中贏(yíng)得了主動(dòng)權，但更多的企業(yè)沒(méi)有轉變觀(guān)念，不能適應市場(chǎng)經(jīng)濟的需要。文章分析了中國醫藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀，并有針對性提出了解決方案。
目前我國藥品的現狀是:占市場(chǎng)70%的普通藥，利潤僅占30%；而市場(chǎng)占有率為30%的新藥，其利潤卻高達70%，“通過(guò)gmp認證后，新藥的價(jià)格會(huì )更高，因為通過(guò)gmp后的折舊遠遠高于其利潤”。
長(cháng)期以來(lái)，中國的醫藥市場(chǎng)都是以仿制藥為主導。由于體制的原因，長(cháng)期的研發(fā)經(jīng)費嚴重不足、不重視研發(fā)，使得企業(yè)沒(méi)有新產(chǎn)品，沒(méi)有可持續發(fā)展能力。醫藥企業(yè)通過(guò)gmp認證之后，由于大量的資金被沉淀到gmp項目上，而且多是貸款，于是研發(fā)資金更加沒(méi)有。但是產(chǎn)能卻是真實(shí)地被放大了，因此在今后相當長(cháng)一段時(shí)間內，仿制藥仍占據主導地位。低水平的仿制和價(jià)格戰仍將是市場(chǎng)的主流現象。
（一）價(jià)格方面的主要對策。
1、規?；a(chǎn)提高效率。迅速提高生產(chǎn)工人對設備的熟練程度，通過(guò)短期內組織一批精干生產(chǎn)干將，使他們快速掌握生產(chǎn)操作技術(shù)，降低學(xué)習曲線(xiàn)的成本。這樣才能盡快降低次品率，發(fā)揮出新設備的優(yōu)點(diǎn)，提高生產(chǎn)效率，進(jìn)行規?；a(chǎn)，以及嚴格控制每一個(gè)環(huán)節的費用支出，無(wú)疑是企業(yè)贏(yíng)得低成本競爭優(yōu)勢的不二法門(mén)。
2、盡快組織生產(chǎn)技術(shù)人員攻關(guān)，縮短獲得生產(chǎn)“學(xué)習曲線(xiàn)”的時(shí)間。我鄭重建議，過(guò)了gmp的藥企，趕緊成立一個(gè)攻關(guān)小組，盡快摸清機器工作條件、技術(shù)參數、運行規律；掌握各個(gè)工藝流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)，盡快縮短獲得“學(xué)習曲線(xiàn)”的時(shí)間，降低生產(chǎn)過(guò)程時(shí)間和原材料消耗成本。
3、開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的高附價(jià)值產(chǎn)品，向市場(chǎng)要效益。原來(lái)普藥的利潤微薄，生產(chǎn)開(kāi)工就虧本，不如徹底放棄。對于還有利潤的產(chǎn)品，可以采取集中化競爭策略，進(jìn)一步把力量集中在這些品種上，做大規模，靠規模取勝。
4、規范管理，向管理要利潤。gmp的設備都是比較好的設備，設備的機械化水平、自動(dòng)化水平應該是很高的，因此要把設備的潛能充分發(fā)揮出來(lái)，減少人員使用，提高機器效率。要下死命令，沒(méi)有任何借口來(lái)做內部挖潛、降成本的工作，內部挖潛再難也比市場(chǎng)外部競爭容易。
（二）產(chǎn)品方面的解決方案。
1、盡快開(kāi)發(fā)或者購買(mǎi)保健食品，上馬保健食品生產(chǎn)，保健食品開(kāi)發(fā)周期短，投人資金少，不失為一種消化產(chǎn)能的良方。
2、處方藥可通過(guò)做企業(yè)品牌廣告，以企業(yè)的知名度間接帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；非處方藥則可直接做產(chǎn)品品牌廣告，以拉動(dòng)銷(xiāo)售額的上升。企業(yè)品牌廣告應以公益性、美譽(yù)度、口碑為主要目標，產(chǎn)品品牌廣告則應著(zhù)重宣傳產(chǎn)品的功效、主治，及其在同類(lèi)產(chǎn)品中的優(yōu)勢和特點(diǎn)。
3、要慎選產(chǎn)品，要深人挖掘產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和獨特的銷(xiāo)售主張；強化市場(chǎng)調研的作用，針對市場(chǎng)實(shí)際科學(xué)決策，盡量避免拍腦袋決策的現象；將現代管理理念導人對營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理之中，通過(guò)合理的制度、企業(yè)文化以及領(lǐng)隊的人格魅力來(lái)影響團隊成員，提升其執行力，在必要的時(shí)候可以考慮重新組建后續產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
（三）渠道方面合理實(shí)施授權貼牌生產(chǎn)戰略。
1、橫向聯(lián)合oem（定牌生產(chǎn)或授權貼牌生產(chǎn)）。
企業(yè)可以主動(dòng)尋求和國內一些大制藥企業(yè)合作，成為他們的生產(chǎn)代工車(chē)間，賺取生產(chǎn)利潤。中小企業(yè)因無(wú)新產(chǎn)品跟進(jìn)，gmp后面臨開(kāi)工不足的困境?？梢阅媳焙献?，北方的企業(yè)幫助南方的企業(yè)委托加工，南方的企業(yè)協(xié)助北方的企業(yè)oem，這樣大家的運輸成本都會(huì )大幅度降低，尤其是對于銷(xiāo)售半徑不大的較重的水劑、顆粒劑很適合用此法。
2、縱向聯(lián)合oem，解決流通企業(yè)的oem沖動(dòng)。
“事實(shí)上，藥品委托加工長(cháng)期以來(lái)就一直存在，而且醫藥流通企業(yè)或藥品銷(xiāo)售自然人委托藥廠(chǎng)生產(chǎn)一直占委托加工的最大比重”。隨著(zhù)醫藥行業(yè)的規范以及gmp后藥廠(chǎng)設備閑置率上升，藥品委托加工業(yè)務(wù)將會(huì )更熱，流通公司的向上延伸的熱情還會(huì )持續高漲?！?/p>
3、為國外藥企oem，大力拓展海外市場(chǎng)。
特別提醒國內藥企注意和國外制藥巨頭跨國公司的聯(lián)合，為其oem。中國廉價(jià)的勞動(dòng)力和相對廉價(jià)的生產(chǎn)成本，完全可以為外資藥企在中國做藥品的外包生產(chǎn)，但原來(lái)中國藥廠(chǎng)較落后的生產(chǎn)工藝和不穩定的產(chǎn)品質(zhì)量很大程度上妨礙了這一模式的普及。gmp認證為外資藥企在中國的生產(chǎn)外包掃除了障礙。江浙等地的制藥企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始這一嘗試，如浙江海正為美國默克、蘇州立達為美國惠氏的藥品加工等等。全球著(zhù)名制藥企業(yè)已悉數進(jìn)人中國，相信這應是一個(gè)較大的市場(chǎng)。
中國制藥工業(yè)gmp認證的完成，給中國制藥企業(yè)海外市場(chǎng)帶來(lái)的一片曙光，尤其是中藥制藥企業(yè)，無(wú)論是大中小型制藥企業(yè)都將面臨同一平臺上的競爭，營(yíng)銷(xiāo)工作相對國內市場(chǎng)容易許多，只需要我們的中小企業(yè)稍稍注意一下海外，尤其是東南亞市場(chǎng)的狀況，海外市場(chǎng)的開(kāi)拓會(huì )給你們帶來(lái)意外的驚喜。
4、藥品創(chuàng )新網(wǎng)絡(luò )推廣與營(yíng)銷(xiāo):大大彌補傳統推廣方式不足。
立體網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式結合了渠道縱向和橫向營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)，根據市場(chǎng)狀況來(lái)決定營(yíng)銷(xiāo)的差異化選擇，其最大的貢獻是為企業(yè)提供了全面擴大產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量的思路，以及提升銷(xiāo)售量和以占領(lǐng)最大市場(chǎng)份額為目的的思維模式，有助于產(chǎn)品在目標市場(chǎng)實(shí)現最大程度的滲透和新的市場(chǎng)定位。
（四）用豐富的促銷(xiāo)手段武裝醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)。
隨著(zhù)大眾傳媒技術(shù)的迅猛發(fā)展，廣告能夠不斷地降低市場(chǎng)的信息成本，提高市場(chǎng)的運行效率。新的廣告形式的出現，也使市場(chǎng)的擴展成為可能。藥品廣告的公開(kāi)發(fā)布可以促進(jìn)各方面的公平競爭，發(fā)揮優(yōu)勝劣汰機制，向公眾提供更多、更好的藥品。所以醫藥企業(yè)除了注重廣告效應外，更應該注重藥品的藥效和質(zhì)量，這樣才能使企業(yè)真正的在市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。
（五）建立健全的人才營(yíng)銷(xiāo)戰略。
企業(yè)創(chuàng )建什么樣的營(yíng)銷(xiāo)隊伍與自己選擇的中長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)戰略和營(yíng)銷(xiāo)模式有關(guān)，這里我提醒中小藥企，一定要事先分析環(huán)境，確定自己的發(fā)展方向，然后才招聘培養相關(guān)人才，最適合自己營(yíng)銷(xiāo)模式的人才才是最有用和最能留得住的人才。
企業(yè)能否留住人才，關(guān)鍵問(wèn)題在于是否有留人機制。這里關(guān)鍵是營(yíng)銷(xiāo)人才的現實(shí)和長(cháng)遠預期收益是否有，是否合理有吸引力。比如營(yíng)銷(xiāo)人才是否有機會(huì )獲得一個(gè)有成就感和自我價(jià)值實(shí)現感的職業(yè)生涯。對人才是否有員工持股計劃。
三、結語(yǔ)。
目前，我國藥品生產(chǎn)企業(yè)眾多，加上外企的進(jìn)入，競爭可謂慘烈。產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，不少藥企在營(yíng)銷(xiāo)上出師不利，收效甚微。新的行業(yè)政策也給企業(yè)提出了種種新的挑戰和課題。醫改、降價(jià)、直銷(xiāo)、網(wǎng)上交易等等都給藥企成本、質(zhì)量控制和營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新提出了更高的要求。醫藥企業(yè)必須理順后gmp時(shí)代醫藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思路，探討新形勢下醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略、經(jīng)營(yíng)管理，突破醫藥營(yíng)銷(xiāo)困局、創(chuàng )新醫藥營(yíng)銷(xiāo)模式，全面提升醫藥企業(yè)的競爭力，方能順應行業(yè)新政策下新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，才能給我國的醫藥企業(yè)帶來(lái)新的行業(yè)增長(cháng)！
〔摘要〕在市場(chǎng)機制下，醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道構建具有非常重要的作用意義，它是醫藥企業(yè)參與市場(chǎng)活動(dòng)、開(kāi)展市場(chǎng)競爭的基本條件，甚至決定著(zhù)企業(yè)能否在市場(chǎng)中立足和發(fā)展，因此醫藥企業(yè)必須要重視自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構建，將營(yíng)銷(xiāo)渠道構建作為是一項企業(yè)的核心任務(wù)來(lái)抓。在新醫改形勢下，醫藥企業(yè)有責任也有義務(wù)完善自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，保障群眾用藥。
新醫改明確的提出，要實(shí)現我國醫藥產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化升級，完善醫藥行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機制，保障群眾用藥。為迎合新醫改，也為了確保自身在市場(chǎng)中的長(cháng)遠發(fā)展，醫藥企業(yè)在當前必須要更加重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構建，要認識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構建的重要性，并根據自身的業(yè)務(wù)情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構建自身完善、高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。
扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可以幫助醫藥企業(yè)獲得最高的利潤，但同時(shí)構建這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，需要醫藥企業(yè)處理和管理的事務(wù)也更多。其最大的優(yōu)點(diǎn)是減少了大量的營(yíng)銷(xiāo)中間環(huán)節，可以提高營(yíng)銷(xiāo)效率，使醫藥企業(yè)可以和市場(chǎng)中的患者、群眾實(shí)現相互接觸，幫助醫藥企業(yè)樹(shù)立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業(yè)的發(fā)展，而且中間環(huán)節的減少還可以防止中間商層次過(guò)多引起的價(jià)格等問(wèn)題，其缺點(diǎn)是對企業(yè)自身的財務(wù)能力、人員能力、人員數量、管理能力等要求較高。醫藥企業(yè)根據自身的實(shí)際情況，可以采取以下兩種方式構建自身的扁平化醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道[1]。
1.1構建直供零售終端。
傳統的醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)“金字塔”結構，最頂端是醫藥企業(yè)，下一層是代理商，再下一層是分銷(xiāo)商，最后一層才是營(yíng)銷(xiāo)終端，每下一層，成員的數量都會(huì )大幅度增加。我們可以看出，這種營(yíng)銷(xiāo)模式結構的中間層過(guò)多，雖然可以減輕醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)壓力，但是醫藥企業(yè)的利潤也會(huì )明顯的減少，而且如果代理商、分銷(xiāo)商或是營(yíng)銷(xiāo)終端的信用不良、市場(chǎng)形象不好，還可能會(huì )給醫藥企業(yè)帶來(lái)其他一些或大或小的問(wèn)題。構建直供零售終端即企業(yè)自己做自己的營(yíng)銷(xiāo)終端，藥品從生產(chǎn)完成后，直接進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)終端，沒(méi)有任何的中間環(huán)節，免除了需要付給代理商、分銷(xiāo)商和其他營(yíng)銷(xiāo)終端的利潤，可以顯著(zhù)提高企業(yè)的盈利。而且直供零售終端在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，會(huì )考慮到醫藥企業(yè)的形象問(wèn)題，進(jìn)而優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，幫助醫藥企業(yè)樹(shù)立良好的社會(huì )形象。
1.2一級經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)。
由于市場(chǎng)非常分散，所以如果企業(yè)完全由自身構建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會(huì )給醫藥企業(yè)帶來(lái)一些管理方面的難題，所以企業(yè)可以兼用一級經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)的渠道模式。目前，我國藥品招標中要求原則上只委托一次和鼓勵基本藥物直接配送，分銷(xiāo)模式逐漸淡出，采用一級經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)加大對醫藥市場(chǎng)終端的直接覆蓋，既可以幫助醫藥企業(yè)構建起高效的扁平化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，還可以幫助減少營(yíng)銷(xiāo)管理壓力。
當前，我國的第三終端市場(chǎng)渠道主要包括城市的社區診所、縣鎮鄉醫院衛生院與藥店、農村計生站、衛生室、防疫站和鄉村地區的診所等等，這些終端市場(chǎng)對醫藥產(chǎn)品的需求量較高，醫藥企業(yè)如果能夠控制這些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)終端，就可以建立起非常完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系，既有利于企業(yè)自身的發(fā)展，同時(shí)也有利于保障社會(huì )基層尤其是農村的用藥。醫藥企業(yè)在構建第三終端醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的過(guò)程當中，第一，是要認清第三終端市場(chǎng)用藥廉價(jià)、微利的基本特點(diǎn)，盡可能縮短第三終端醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的中間環(huán)節，在保障農村用藥的基礎上，同時(shí)確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營(yíng)銷(xiāo)的具體形式上做出調整，要綜合采取品牌推廣、事件營(yíng)銷(xiāo)和學(xué)術(shù)推廣等形式手段，在第三終端醫藥市場(chǎng)擴大醫藥企業(yè)的影響力；第三，是發(fā)展配送擴大零售渠道。應當支持鼓勵農村藥品批發(fā)企業(yè)兼并、成立農村基層配送中心，將銷(xiāo)售網(wǎng)向鄉村廣泛鋪開(kāi)，實(shí)行多渠道經(jīng)營(yíng)，除了鄉鎮醫院、診所，還要有村衛生所、鄉村零售藥店、雜貨店等銷(xiāo)售[2]。
我國的《物流業(yè)調整和振興規劃》和新醫改都提出了發(fā)展“醫藥物流”的計劃和要求，在這樣的情況下，醫藥企業(yè)可以通過(guò)自建物流、利用第三方物流來(lái)拓展自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
3.1自建物流。
自建物流即醫藥企業(yè)構建自身的物流體系，自給自足完成醫藥產(chǎn)品的全線(xiàn)配送，這對于醫藥企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常保險的一種物流營(yíng)銷(xiāo)渠道，安全性、穩定性高，可以隨時(shí)滿(mǎn)足自身的物流需求。但同時(shí)自建物流的前期成本較高，對相關(guān)技術(shù)的要求較高，醫藥企業(yè)需要花費很大的精力來(lái)構建自身的物流體系，而且往往是醫藥企業(yè)的終端網(wǎng)絡(luò )越大，物流體系越復雜，需要投入的精力也就更多。
3.2利用第三方物流。
考慮到自建物流的成本和技術(shù)要求過(guò)高，一部分能力有限的醫藥企業(yè)可以通過(guò)利用第三方物流，來(lái)構建自身的物流營(yíng)銷(xiāo)渠道。即醫藥企業(yè)根據自身市場(chǎng)的占有情況、營(yíng)銷(xiāo)終端覆蓋情況，和第三方物流企業(yè)建立穩定的合作關(guān)系，由物流企業(yè)來(lái)幫助自身建立物流體系。而且醫藥企業(yè)可以根據自身的市場(chǎng)發(fā)展情況和第三方物流企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分別選擇不同的物流企業(yè)負責不同的市場(chǎng)區域，全面發(fā)揮出第三方物流的優(yōu)勢，幫助醫藥企業(yè)更加快速、穩定的占領(lǐng)市場(chǎng)。除此之外，醫藥企業(yè)還可以構建連鎖經(jīng)營(yíng)渠道，連鎖經(jīng)營(yíng)渠道是一種縱向發(fā)展的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統一聯(lián)合體，它把現代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現了大量生產(chǎn)和大量銷(xiāo)售相結合，這也是現代醫藥企業(yè)可以構建和發(fā)展的一種新式營(yíng)銷(xiāo)渠道[3]?？傊?，在市場(chǎng)機制和新醫改背景下，醫藥企業(yè)應當加強構建和完善自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這既可以幫助其自身實(shí)現更加長(cháng)遠的市場(chǎng)發(fā)展，也可以促進(jìn)我國醫藥市場(chǎng)體系的完善，對群眾的用藥起到保障作用，意義重大。
［參考文獻］。
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［2］閆巍.關(guān)于我國醫藥營(yíng)銷(xiāo)渠道研究[j].黑龍江科技信息，2014（36）：295.
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藥品經(jīng)營(yíng)與管理專(zhuān)業(yè)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)藥管）的學(xué)生畢業(yè)后大多從事藥品營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)工作，筆者所在的重慶市，每年藥品營(yíng)銷(xiāo)工作崗位的需求量與相關(guān)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生數量呈現10：1（重慶市目前有三所學(xué)校設置有本專(zhuān)業(yè)，每屆畢業(yè)生數量在300人左右），在這樣供不應求的情況下，企業(yè)招人卻依然“挑三揀四”，常常感嘆招不到合適的人才。
調查發(fā)現，該專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的能力素質(zhì)與崗位能力需求差距很大，企業(yè)普遍反映學(xué)生知識結構不完整，動(dòng)手能力和解決實(shí)際問(wèn)題的能力還非常欠缺。學(xué)生專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和能力的培養是個(gè)系統工程，需要從課堂教學(xué)、實(shí)習實(shí)訓、課外活動(dòng)等方面全方位打造，本文僅就藥管專(zhuān)業(yè)核心課程《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的教學(xué)改革談?wù)勛约旱南敕ā?/p>
藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是藥管專(zhuān)業(yè)的核心課程，但在實(shí)際教學(xué)活動(dòng)中，它對學(xué)生職業(yè)能力構建的重要性未得到充分認識，課程的核心地位未能充分體現。學(xué)生普遍認為營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)，是軟學(xué)科，不需要系統學(xué)習和訓練，只要能說(shuō)會(huì )道善于交際就能把藥品銷(xiāo)售出去，沒(méi)有認識到營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不僅是一門(mén)技術(shù)，更是一項跨專(zhuān)業(yè)的綜合性學(xué)科，營(yíng)銷(xiāo)能力需要系統的學(xué)習和長(cháng)期的訓練。
因此，必須讓學(xué)生充分認識到這門(mén)課程的重要性，教師在強調其重要性的時(shí)候要注意方式方法，如果一味說(shuō)教式的強調，反而容易引起學(xué)生的反感，提不起興趣。在授課時(shí)教師既要從理論的角度闡明它各門(mén)專(zhuān)業(yè)課程中的重要地位，更要注重引用科學(xué)數據和現實(shí)工作中生動(dòng)翔實(shí)的案例來(lái)分析和引導。
藥品營(yíng)銷(xiāo)崗位對能力的需求是多樣化的，如市場(chǎng)調研、商情研究、推銷(xiāo)談判、產(chǎn)品宣講、整體策劃、專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)、人際交流等等，在教學(xué)過(guò)程中要以崗位能力需求為導向，實(shí)施模塊化教學(xué)。即將整個(gè)課程分為幾個(gè)模塊，每個(gè)模塊對訓練的內容有所側重。
筆者在做教學(xué)設計時(shí)將課程分為三大模塊，一是基礎知識模塊、二是營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)模塊、三是綜合素質(zhì)與能力模塊。具體在做教學(xué)計劃時(shí)，用大約三分之一的課時(shí)講授重要和實(shí)用的基礎知識，基于醫藥代表的崗位能力為需求導向，不求全面和精深，以夠用為原則；用三分之一的課時(shí)講授營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，介紹當前營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰一線(xiàn)所采用的方法，分為藥品市場(chǎng)調研技術(shù)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技術(shù)、渠道設計技術(shù)、市場(chǎng)促銷(xiāo)技術(shù)，基于醫藥代表和營(yíng)銷(xiāo)主管層次的崗位能力需求；用三分之一的課時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)綜合能力素質(zhì)訓練，主要是采用課內實(shí)訓的方式訓練學(xué)生拜訪(fǎng)溝通力、推銷(xiāo)談判能力、會(huì )議組織能力和常見(jiàn)的商務(wù)禮儀訓練，適當拓展教學(xué)內容如營(yíng)銷(xiāo)戰略等，針對的崗位能力從底層一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員到高層管理人員。在教學(xué)過(guò)程中，根據學(xué)生的基礎和學(xué)習反饋情況調整各個(gè)模塊的教學(xué)側重點(diǎn)。
案例教學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程教學(xué)中經(jīng)常采用的教學(xué)方法，其獨特的材料閱讀、小組討論、歸納總結、頭腦風(fēng)暴方式在培養應用型人才過(guò)程中起到很好的效果。國外的商學(xué)院課程有很好的案例庫，但是不能直接應用到藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中來(lái)，一是因為涉及到醫藥營(yíng)銷(xiāo)的案例本身偏少，二是這些案例大部分是基于國際化大公司的典型案例，市場(chǎng)背景、法律法規環(huán)境與我們國內的醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境有很大不同，對我們的學(xué)生針對性不強。筆者在授課時(shí)注重采用本土案例并根據授課的情況進(jìn)行編撰，如采用重慶醫藥股份公司、重慶太極集團、九州通重慶分公司等知名本土企業(yè)的典型案例來(lái)分析討論，課前安排以學(xué)習小組為單位的市場(chǎng)調查、課后布置相應作業(yè)。從教學(xué)反饋情況來(lái)看，學(xué)生覺(jué)得案例貼近實(shí)際，看得見(jiàn)摸得著(zhù)，可以通過(guò)自己的實(shí)踐來(lái)印證課堂講授的內容。
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程的教學(xué)不能局限在課堂內，教師必須引導學(xué)生做好課業(yè)延伸，樹(shù)立“功夫在課外”的思想。一是要建立任務(wù)導向的課外調查研究，如調查我市主要商業(yè)街零售藥店的分布情況、常見(jiàn)otc藥品的價(jià)格差異、藥品消費者行為習慣等；二是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )教學(xué)的作用，利用互聯(lián)網(wǎng)分享教師在課堂上不能覆蓋的信息，如建立論壇、qq群等信息分享平臺；三是充分利用校企合作平臺，強化實(shí)驗實(shí)訓教學(xué)，如聘請本地企業(yè)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員、從事藥品營(yíng)銷(xiāo)工作的校友來(lái)校開(kāi)辦講座，與企業(yè)合作對某一個(gè)產(chǎn)品實(shí)施項目化運作等方式（此項內容在筆者的《高職層次的藥品營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓體系初探》中有詳細論述）。筆者所在的學(xué)校在與企業(yè)共建實(shí)訓基地的同時(shí)，還建立校內erp沙盤(pán)實(shí)訓、藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案大賽、在學(xué)校投資創(chuàng )建藥品超市等，實(shí)施高仿真的“模擬教學(xué)”，切實(shí)提高實(shí)訓教學(xué)的效果。
考核是教學(xué)活動(dòng)的重要環(huán)節，是檢驗教學(xué)效果的重要手段，也是日常教學(xué)活動(dòng)的指揮棒。對藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課而言，如果只局限于常規的閉卷考試就顯得過(guò)于單一，缺乏科學(xué)性和全面性。筆者在教學(xué)中采用三段式考核，即根據教學(xué)模塊來(lái)考核，一是基礎知識的考核，放在期末閉卷進(jìn)行，占考核比例的30%，二是技術(shù)模塊的考核，占考核比例的40%，主要以專(zhuān)題市場(chǎng)調查為內容，三是綜合素質(zhì)能力考核，占考核比例的30%，主要以小組形式組織專(zhuān)題會(huì )議，學(xué)生實(shí)施角色扮演為內容。這樣綜合性的考核避免了學(xué)生以啃書(shū)本為主的學(xué)習方式，全面考察了學(xué)生的知識、能力和素質(zhì)。
藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)改革遠不止這些，要隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的變化和學(xué)生實(shí)際情況及時(shí)調整教學(xué)內容和方法，教學(xué)不僅要圍繞學(xué)生的就業(yè)能力更要關(guān)注學(xué)生職業(yè)發(fā)展能力，在今后的教學(xué)工作中，筆者將在這方面努力探索。
摘要:醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)集應用性、實(shí)用性和操作性于一體的課程，它要求學(xué)生在紛雜的醫藥市場(chǎng)中具備一定的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。案例教學(xué)以其獨特的教學(xué)方式，注重理論聯(lián)系實(shí)際，滿(mǎn)足了當前醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程改革要求。這對于我國當前培養應用型的醫藥人才具有重要的現實(shí)意義。
醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是融醫學(xué)、藥學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)和經(jīng)濟學(xué)等多學(xué)科的一門(mén)課程，主要講授在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論指導下，根據醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)和規律，進(jìn)行醫藥營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等知識內容。眾所周知，醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是以實(shí)踐活動(dòng)為基礎的一門(mén)理論課，它除了要求學(xué)生掌握醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論、基本原理和基本方法外，還要求學(xué)生掌握一定的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力。在當前的醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程改革過(guò)程中，任課老師如何把乏味的醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論知識轉變?yōu)閷?shí)踐能力，這一直是老師們面臨的一項重要任務(wù)。案例教學(xué)作為一種啟發(fā)式教學(xué)方式深受廣大師生的喜愛(ài)，它通過(guò)在課堂上對典型營(yíng)銷(xiāo)案例的分析講解，將基礎理論和實(shí)際應用有機地結合起來(lái)，鼓勵同學(xué)們積極參與進(jìn)去、進(jìn)行分析討論，最終找到解決問(wèn)題的方法和途徑［1］。因此，研究案例教學(xué)在醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的運用對于當前我國培養具有應用性的醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才具有極其重要的作用。
1．1授課內容和方式過(guò)于陳舊老化。
調研發(fā)現，當前一些任課老師在講授醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)這門(mén)課程時(shí)，沒(méi)有及時(shí)地進(jìn)行知識的更新和教學(xué)手段的改進(jìn)，他們仍然采用傳統的“填鴨式”授課方式，照本宣科，嚴重地挫傷了同學(xué)們學(xué)習的積極性。因此，醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的老師們需要不斷地學(xué)習和“充電”，除了具備醫藥方面營(yíng)銷(xiāo)知識外，還需要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、經(jīng)濟學(xué)和心理學(xué)等課程知識［2］。同時(shí)，老師們還要不斷地進(jìn)修和改進(jìn)教學(xué)手段，加強社會(huì )實(shí)踐能力的培養，只有這樣才能把枯燥的理論知識與實(shí)際操作能力有機地結合起來(lái)，真正實(shí)現理論與實(shí)踐的完美結合。
1．2重理論和輕實(shí)踐的教學(xué)觀(guān)念依然存在。
隨著(zhù)我國高等教育的快速發(fā)展和社會(huì )對應用型人才的迫切需求，“以就業(yè)為導向、以能力為本位、以學(xué)生為主體”的人才培養目標越來(lái)越受到高校和用人單位關(guān)注和重視。然而，當前一些高校的任課老師在課程設計上仍然是理論大于實(shí)踐，缺乏來(lái)源于社會(huì )實(shí)踐的營(yíng)銷(xiāo)案例，甚至還出現一味的理論灌輸，讓課堂氣氛沉悶、乏味。實(shí)踐表明，如果沒(méi)有處理好課本知識、社會(huì )實(shí)踐和市場(chǎng)環(huán)境之間關(guān)系，必將造成理論與實(shí)踐嚴重脫節，影響學(xué)生的學(xué)習積極性，教學(xué)效果將大大折扣。若教學(xué)理念不進(jìn)行更新，培養出來(lái)的學(xué)生只能是“紙上談兵”，“眼高手低”，充其量也不過(guò)是掌握了一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能的“營(yíng)銷(xiāo)匠”而已［3］。
眾所周知，醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)這門(mén)課主要開(kāi)設于醫藥學(xué)類(lèi)院校，其授課對象比較局限，主要是一些醫藥類(lèi)學(xué)生。對于醫藥學(xué)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，由于他們長(cháng)期處于自然科學(xué)的學(xué)習范圍之中，主要學(xué)習醫藥學(xué)專(zhuān)業(yè)知識，很少接觸相關(guān)的人文學(xué)科，如果讓他們立刻從臨床或實(shí)驗研究轉入到學(xué)習人的心理、行為等知識，通常會(huì )他們會(huì )表現得排斥或抵觸，缺乏學(xué)習熱情，難以融入到醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的學(xué)習過(guò)程中去。另外，一些學(xué)生錯誤地認為醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)這門(mén)課對他們來(lái)說(shuō)沒(méi)什么作用，畢業(yè)以后可能用不上，他們只關(guān)注自己的專(zhuān)業(yè)課學(xué)習，學(xué)習態(tài)度不端正，甚至出現逃課、曠課等現象。這種錯誤的偏見(jiàn)必將影響醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)效果。
醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)實(shí)踐性和應用性很強的課程，決定了該課程離不開(kāi)案例教學(xué)。案例教學(xué)是指在教師指導下，通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的典型事件進(jìn)行現場(chǎng)模擬、情景描述，讓學(xué)生參與進(jìn)去，進(jìn)行獨立思考和分析討論，針對存在的問(wèn)題找出解決問(wèn)題的辦法和途徑，進(jìn)而不斷提高學(xué)生思考問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決間題的能力。事實(shí)上，案例教學(xué)最早起源于于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。早在19，美國哈佛大學(xué)管理學(xué)院就已經(jīng)使用管理案例進(jìn)行課堂教學(xué)，并由此開(kāi)辟了案例教學(xué)的先河。在19，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)才作為一門(mén)獨立學(xué)科真正登上歷史舞臺。實(shí)踐證明，案例教學(xué)在醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中具有非常重要的作用和地位。
2．1有助于提高學(xué)生學(xué)習的積極性。
眾所周知，案例教學(xué)是一種啟發(fā)式的教學(xué)方式。在課堂上老師根據大綱要求精選一些成功的營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行分析，鼓勵同學(xué)們參與到課堂中，從中分享成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗和方法。另一方面，任課老師可以結合時(shí)代特點(diǎn)，引入一些與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的新觀(guān)點(diǎn)和新問(wèn)題，營(yíng)造模擬營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，讓同學(xué)們在身臨其境營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中掌握營(yíng)銷(xiāo)的技巧和和方法，徹底實(shí)現從說(shuō)教式的“一言談”到共同參與的“群言談”的“華麗轉身”。在醫藥營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中引入案例教學(xué)不僅為教學(xué)過(guò)程注入新的生機和活力，而且也調動(dòng)了學(xué)生學(xué)習的積極性和主動(dòng)性，活躍了課堂氣氛，達到了寓教于樂(lè )的效果［4］。
2．2有助于提高學(xué)生綜合素質(zhì)能力。
醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的學(xué)習是一個(gè)復雜的、多項性互動(dòng)過(guò)程?，F代行為心理學(xué)認為，在課堂上進(jìn)行多向交流較單向和雙向交流具有更加顯著(zhù)的教學(xué)效果，它能夠最大限度地發(fā)揮同學(xué)們互相學(xué)習、共同進(jìn)步的潛能。醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的案例教學(xué)通常以小組討論的方式進(jìn)行，同學(xué)們可以暢所欲言，充分發(fā)揮自己的才能，根據案例基礎形成自己的觀(guān)點(diǎn)，然后相互碰撞、互相切磋，最后在組內討論、組間學(xué)習，最終達成一致觀(guān)點(diǎn)。案例教學(xué)另一個(gè)最重要作用在于為學(xué)生提供現場(chǎng)模擬的醫藥營(yíng)銷(xiāo)情景，迫使同學(xué)們積極去思考、去分析和討論，進(jìn)而幫助同學(xué)們在分析問(wèn)題和解決問(wèn)題方面得到不斷的提升和鍛煉，這對于進(jìn)一步提高學(xué)生的綜合素質(zhì)具有非常重要的作用。
3．1認真挑選優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)案例。
調研發(fā)現，案例教學(xué)的成功與否很大程度取決于所選教學(xué)案例的質(zhì)量。一般來(lái)說(shuō)，成功的教學(xué)案例一般會(huì )具備時(shí)代性、現實(shí)性、可操作性和典型性等特點(diǎn)。因此，老師在上課之前一定要精選優(yōu)質(zhì)案例，建議從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:一是案例的選擇要符合醫藥營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)內容，必須緊扣教材大綱;二是所選案例要解決的本質(zhì)問(wèn)題最好能在現實(shí)中找到它的原型，實(shí)現情景再現;三是所選的教學(xué)案例必須具有典型性、時(shí)代性和可操作性;四是所選教學(xué)案例要難易適中，篇幅不能過(guò)短或過(guò)長(cháng)，內容全面，重點(diǎn)突出，否則起不到預想的教學(xué)效果。
3．2精心設計案例教學(xué)環(huán)節。
精心設計案例教學(xué)環(huán)節是保證課堂教學(xué)的關(guān)鍵步驟。一般來(lái)說(shuō)，老師應根據班級的人數情況，進(jìn)行合理的分組，推選出小組長(cháng)，各組之間要分工明確，保證分組合理化。老師把準備好的教學(xué)案例分配下去，各小組認真進(jìn)行分析和討論，得出相應的結論或觀(guān)點(diǎn)。同時(shí)，各小組之間也可以相互討論，取長(cháng)補短，相得益彰，共同進(jìn)步。最后，任課教師根據案例教學(xué)內容和同學(xué)們的課堂表現進(jìn)行系統的歸納、總結和評價(jià)。對于一些同學(xué)們提出的過(guò)激觀(guān)點(diǎn)或結論進(jìn)行修補和更正，以正面激勵為主，對存在不足的地方進(jìn)行指導和補充［5］。
3．3加強案例教學(xué)的管理機制。
學(xué)校除了在醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)方面配置相應的師資資源外，還要制定相應的規章制度，進(jìn)一步完善和保障案例教學(xué)的順利進(jìn)行。目前，由于醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的案例較多，學(xué)?？梢栽O立案例庫，成立專(zhuān)家組，對這些的教學(xué)案例進(jìn)行篩選和評價(jià)，挑選出一批優(yōu)秀的教學(xué)案例進(jìn)入案例庫并進(jìn)行立項資助。同時(shí)，學(xué)校每年還要不斷對案例庫進(jìn)行更新和補充、形成多維度、多層次案例教學(xué)評估機制，主要從教學(xué)案例的選擇，案例教學(xué)的效果、案例教學(xué)的課堂設計，以及案例教學(xué)成果獎勵等方面進(jìn)行評價(jià)和完善，從而形成可持續、健康的、有效的案例教學(xué)激勵與約束機制［6］。
4總結。
隨著(zhù)我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，社會(huì )對醫藥方面的營(yíng)銷(xiāo)人才需求也越來(lái)越大，如何培養出社會(huì )必需、實(shí)踐能力強、綜合素質(zhì)高的醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才是當前高等院校面臨的一個(gè)重要問(wèn)題，尤其是在一線(xiàn)從事醫藥營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教師，其責任重大，任務(wù)艱巨。學(xué)校應鼓勵老師們走入社會(huì )進(jìn)行實(shí)踐鍛煉，或者進(jìn)行培訓或進(jìn)修，以提高老師們的教學(xué)水平和實(shí)踐能力。同時(shí)，各高等院校要在案例教學(xué)方面加大投資力度，提供豐富的教學(xué)資源，讓案例教學(xué)在醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中發(fā)揮最大的作用。然而，當前案例教學(xué)在醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)應用方面還存在著(zhù)很多不足的地方，在實(shí)際的教學(xué)過(guò)程中還存在許多問(wèn)題值得我們去探索和研究，還需要進(jìn)一步完善和提高。
作者:馬勤閣單位:南陽(yáng)師范學(xué)院。
參考文獻:。
我國自古就有藥食同源的養生文化，用老百姓的話(huà)說(shuō)就是“藥補不如食補”。作為一個(gè)亟須培育的行業(yè)，保健品市場(chǎng)的需求潛力之大實(shí)在誘人。
中國的保健行業(yè)協(xié)會(huì )的資料統計表明，國內整體的保健品市場(chǎng)從20世紀80年代起就處于高速增長(cháng)的態(tài)勢，年均增長(cháng)率在15%—30%遠遠高出發(fā)達國家平均3%的增長(cháng)率。據統計20世紀90年代中期，我國保健品生產(chǎn)企業(yè)就多達3000多家，品種4000多個(gè)，年銷(xiāo)售額一度突破300億大關(guān)。
保健品、營(yíng)銷(xiāo)策略。
保健品成功的營(yíng)銷(xiāo)有一定技巧，營(yíng)銷(xiāo)花樣不少，隨著(zhù)季節的變化而不斷翻新，但手段都各有差異，要求的重點(diǎn)也各不相同。淡季注重功效市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，維持穩定的市場(chǎng)銷(xiāo)量，旺季主攻禮品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，深挖功能效應。營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)時(shí)以消費者為中心以需求為目標。打造季節性成功營(yíng)銷(xiāo)的典范。
1.1突破禮品，完善功效。
節日時(shí)段，各企業(yè)爭相推出禮品裝，包裝精美華貴、設計大方、得體、喜慶、色彩濃郁，廣告引導禮品消費概念。中秋時(shí)段保健品步入旺季，一直延續到春節。春節時(shí)段保健禮品激戰最酣。保健品企業(yè)在力守功效市場(chǎng)的同時(shí)，將矛頭重點(diǎn)指向禮品市場(chǎng)。
1.2終端要地，勢在必得。
終端是產(chǎn)品銷(xiāo)售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶，是產(chǎn)品流過(guò)程中最重要的環(huán)節。產(chǎn)品信息是否準確及時(shí)地傳遞，廣告是否起到應有的導購作用，終端對消費者的購買(mǎi)為十分關(guān)鍵。保健品銷(xiāo)售終端主要包括藥店、商場(chǎng)、商店、超市、大賣(mài)場(chǎng)等。
現代意義的終端已由原來(lái)的買(mǎi)賣(mài)處發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I(yíng)銷(xiāo)終端。在終端不僅可以展示企業(yè)文化與企業(yè)形象還可營(yíng)造場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)氛圍，使消費者對產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、滿(mǎn)足感，從而爭取大量購買(mǎi)者，促成銷(xiāo)售。
1.2.1營(yíng)業(yè)員導向。
藥店、商場(chǎng)中營(yíng)業(yè)員導向在消費者購買(mǎi)行為中起到重要作用。我們必須和營(yíng)業(yè)員多溝通、交朋友，用真情去感動(dòng)他們，讓他、她能真心實(shí)意地協(xié)助我們在同類(lèi)產(chǎn)品中介紹我們的品牌。
1.2.2終端包裝陳列。
要求專(zhuān)柜均有產(chǎn)品陳列，并排至少有3盒以上且為最佳位置，出樣面盡可能大。
1.2.3終端達標標準。
希望營(yíng)業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品基礎知識。如果推薦競品，該終端點(diǎn)為“廢點(diǎn)”，終端如有盲點(diǎn)也按“廢點(diǎn)”處理。產(chǎn)品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒，終端必須有公司的大包裝盒、pop，吊旗懸掛于商店中央或柜臺上方，特別是a、b類(lèi)終端，c類(lèi)終端也要盡量。搶占終端戰略要地，緊緊圍繞以上營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)工作，作好促銷(xiāo)人員培訓、營(yíng)業(yè)員導向與產(chǎn)品的陳列展示，扎實(shí)做好終端市場(chǎng)，理順?shù)N售渠道，為產(chǎn)品行銷(xiāo)掃除障礙。
1.3媒體公關(guān)。
媒體是保健品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵手段，是傳達信息最有效途徑。搞好媒體關(guān)系很重要，不僅可以得到較優(yōu)惠的版面折扣，選擇合適的版面，而且可以宣傳企業(yè)公益形象，在突發(fā)事件的處理上更有利于企業(yè)品牌形象的維護。
1.4穩守城鎮，大開(kāi)周邊。
周邊市場(chǎng)指一、二類(lèi)市場(chǎng)以外的三類(lèi)市場(chǎng)，主要是一些地級市如江門(mén)、臺山、陽(yáng)江、長(cháng)安等城市。因為當地的生活水平普遍較高，人們的保健意識又強，送禮的風(fēng)俗也相當盛行，消費還比較感性，所以為保健品創(chuàng )造了很好的消費環(huán)境。同時(shí)該區域的媒體費用也較一、二類(lèi)市場(chǎng)低，可有效節省營(yíng)銷(xiāo)成本，同時(shí)其競爭環(huán)境相對緩和，同類(lèi)競品少，有利于新產(chǎn)品迅速脫穎而出，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。從成功走農村路線(xiàn)的三株、紅桃k市場(chǎng)運作來(lái)看，周邊大有可為。據調查，無(wú)論從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)方式、消費行為特征、購買(mǎi)習慣方面還是品牌研究、促銷(xiāo)手段、銷(xiāo)售渠道上看二、三類(lèi)市場(chǎng)具有相當的發(fā)展潛力。
1.5團隊管理，愈加重視。
團隊管理在直銷(xiāo)領(lǐng)域最為重視，無(wú)論安利、美琳凱還是雅芳，他們時(shí)刻都把團隊作為日常重點(diǎn)工作，注重網(wǎng)絡(luò )的建設，經(jīng)常組織培訓，開(kāi)大會(huì )，以交流經(jīng)驗激勵士氣，強調整體性。
2.1傳單。
在超市、藥店，傳單式是隨處可見(jiàn)的，每次買(mǎi)藥回來(lái)手上總有一些傳單。
2.2軟文炒作。
廣告的威力很大，比廣告威力還要大的是科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專(zhuān)家人物的會(huì )議，人總是對這些“權威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。
2.2.1概念創(chuàng )新。
營(yíng)銷(xiāo)制勝法寶，保健品與“概念”似乎天生就是孿生兄弟，概念總是伴隨產(chǎn)品而出。產(chǎn)品是形，概念是神，神形兼備，兩者缺一不可。概念的推出，讓人們隨之懂得了各式各樣的保健原理，也知道了今年流行什么。
2.3促銷(xiāo)。
每逢節假日，藥店或超市都會(huì )有相應的促銷(xiāo)，也許很多人都不在意，但是這的確是提高銷(xiāo)量的一種好方法。雖然營(yíng)銷(xiāo)方式多種多樣，但這也不能彌補保健品市場(chǎng)的弊端。品質(zhì)無(wú)保證，廣告虛假，價(jià)格虛高，誠信缺失等這些問(wèn)題，一直都困擾著(zhù)消費者，所以經(jīng)銷(xiāo)商們在大規模做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，不妨把更多的注意力放在產(chǎn)品的品質(zhì)上來(lái)。
2.4企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題。
2.4.1不合理的管理模式。
因為保健品企業(yè)選擇了這樣一種發(fā)展模式，使在保健品行業(yè)中得以生存的企業(yè)幾乎都是超常規的速度發(fā)展，走入了一個(gè)發(fā)展陷阱。超常規的發(fā)展速度，必然引起企業(yè)內部組織結構的持續變革，新舊管理方案的高速更新，但由于革新的滯后性，必然使企業(yè)管理的變革速度跟不上發(fā)展速度，以及由于體系慣性和個(gè)體慣性的作用，最終必然導致企業(yè)內部的混亂。
2.4.2人才結構與用人機制的問(wèn)題。
認識到人的變化應與環(huán)境的變化同步，把人變成企業(yè)有價(jià)值的資產(chǎn)，使人能夠成為創(chuàng )新的資源，而不是按過(guò)去的功過(guò)論英雄。每個(gè)人應有創(chuàng )新的空間，換句話(huà)說(shuō)每個(gè)人都要成為一個(gè)單位和主體。
整合多種營(yíng)銷(xiāo)有利于營(yíng)銷(xiāo)工作的系統化、體系化，為企業(yè)創(chuàng )造更多的品牌價(jià)值，能更好地實(shí)現企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)效益。它將創(chuàng )新出一種新的商業(yè)模式，使企業(yè)的思路擴寬，而且還可以讓傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現軟著(zhù)陸，能和現在的模式有效銜接。
有利于向消費者傳遞信息，使產(chǎn)品差異性清楚凸現于消費者面前，從而有利于賦予產(chǎn)品個(gè)性，樹(shù)立產(chǎn)品獨特形象?？梢员苊馄髽I(yè)惡性競爭，有利于促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)策略的分析在快速發(fā)展的中國是非常重要的，特別是在保健品行業(yè)，必須轉變傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式，這樣子企業(yè)才能求得生存和發(fā)展。實(shí)現企業(yè)策略目標的關(guān)鍵在于是否確定了目標市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場(chǎng)所期望的物品和服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需要和欲望。二十一世紀“保健”將會(huì )是一個(gè)熱門(mén)的行業(yè)，凸顯其功效的最有效方式是隱形的“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”，這種方式將會(huì )成為一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，而且更將會(huì )是社會(huì )進(jìn)步的產(chǎn)物。
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[摘要]醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)應用性的學(xué)科，社會(huì )對營(yíng)銷(xiāo)人員的要求越來(lái)越高，因此，教學(xué)上與一些純理論的學(xué)科教學(xué)有很大的區別，更注重的是實(shí)踐能力的培養。所以在觀(guān)念和教法上都要不斷創(chuàng )新以適應市場(chǎng)對人才的需求。
醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)培養學(xué)生綜合能力的學(xué)科。它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)分支，又涉及醫學(xué)、藥學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)、管理學(xué)、藥事法規等許多學(xué)科的知識，是一門(mén)綜合性的學(xué)科；同時(shí)它又集方法性與實(shí)務(wù)性于一體。隨著(zhù)現代市場(chǎng)經(jīng)濟的加速發(fā)展，我們的社會(huì )對營(yíng)銷(xiāo)人員提出了越來(lái)越高的要求，除了要具備扎實(shí)的理論知識，更要有較強的實(shí)踐能力。因此我們的培養目標并不只是使學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的理論知識，更重要的是要他們理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念，掌握和靈活運用各種營(yíng)銷(xiāo)策略和方法，具備較高的綜合能力，即發(fā)現問(wèn)題的能力、組織資源的能力、團隊合作的能力、與客戶(hù)溝通協(xié)調的能力、突發(fā)事件的處理能力等。而中職的教育與高等學(xué)府培養研究型人才的教學(xué)目標不同，側重于學(xué)生的技能的培養，培養市場(chǎng)所需要的實(shí)戰型的人才。學(xué)科的特點(diǎn)和市場(chǎng)對人才的需求以及我們的人才培養目標，向我們的醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)提出了較高的要求。我們必須改變傳統教學(xué)，尋找適合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一學(xué)科的創(chuàng )新教育方法。
在過(guò)去的教育甚至現在的很多學(xué)科的教學(xué)中，我們教師習慣地把自己定位為傳統的知識傳授者，通過(guò)各種方法，把我們的學(xué)生培養成“書(shū)呆子”、“高分低能兒”。我們教師應該轉變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習的組織者。教師作為學(xué)生學(xué)習的組織者一個(gè)非常重要的任務(wù)就是為學(xué)生提供合作交流的空間與時(shí)間。在教學(xué)中，我們要給學(xué)生更多個(gè)別學(xué)習、同桌交流、團隊合作、全班交流等機會(huì )。這些組織形式一定程度上能夠很好地調動(dòng)起學(xué)生學(xué)習的積極性，變被動(dòng)為主動(dòng)；另外，我們營(yíng)銷(xiāo)工作者不是單槍匹馬戰斗，必須依靠團隊的力量，我們現在通過(guò)小組討論小組創(chuàng )業(yè)就是要培養學(xué)生的團隊協(xié)作能力。教師還應成為學(xué)生學(xué)習活動(dòng)的引導者。要把學(xué)習方法和思考方法教給我們的學(xué)生，畢竟“授之以魚(yú)不如授之以漁”。同時(shí)教師也應成為學(xué)生學(xué)習的參與者?？梢酝ㄟ^(guò)觀(guān)察、傾聽(tīng)、交流等方式，參與到學(xué)生的學(xué)習活動(dòng)中去。教師通過(guò)觀(guān)察學(xué)生的學(xué)習狀態(tài)，可以調控教學(xué)，照顧差異，發(fā)現“火花”，因為學(xué)生的一些好的想法會(huì )讓我們驚喜，那是我們不曾想到的。這樣，才能真正做到“教學(xué)相長(cháng)”。
醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)應用性很強的學(xué)科，與其他一些純理論的學(xué)科有著(zhù)很大的區別，來(lái)源于實(shí)踐，又指導實(shí)踐工作，并且知識隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展不斷更新，所以在使學(xué)生掌握一定的理論知識的基礎上，更應該培養學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力。
2.1案例教學(xué)是非常有效的教學(xué)模式。
案例教學(xué)法，產(chǎn)生于20世紀初美國的哈佛大學(xué)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)最常見(jiàn)的方法。案例教學(xué)法指的是在教師指導下，學(xué)生主動(dòng)參與，利用自己所學(xué)的基本理論和知識，對案例進(jìn)行學(xué)習、思考、分析、研究和辯論，提出自己的見(jiàn)解和對策，從而提高學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際、分析和解決問(wèn)題的能力。
案例教學(xué)法是把案例作為工具，使學(xué)生設身處地去處理或解決企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的問(wèn)題，即學(xué)生處于決策者的地位來(lái)考慮和解決問(wèn)題。一個(gè)典型的案例是對醫藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的真實(shí)描述，包括管理人員在制定營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)所依據的事實(shí)、觀(guān)點(diǎn)甚至是偏好。案例教學(xué)法是把案例中所涉及的所有問(wèn)題交給學(xué)生去分析研究，以做出營(yíng)銷(xiāo)診斷，找出各種可供選擇的方案，并從中篩選出解決問(wèn)題的最佳方案。顯然，在醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)中運用案例教學(xué)的方法，可以使學(xué)生在模擬環(huán)境下以極小的風(fēng)險來(lái)培養和發(fā)展自己分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。而且通過(guò)案例，學(xué)生會(huì )比較容易地掌握本課程內容，并根據案例來(lái)模仿操作，從而提高綜合運用能力。
所以，案例教學(xué)是醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的一個(gè)必不可少的環(huán)節。但是，我們要注意選取一些與時(shí)代相近，具有代表性的案例，包括成功的和失敗的。
2.2創(chuàng )建“全真”營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)環(huán)境，增強學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力。
不少教師在教學(xué)中都會(huì )采用模擬銷(xiāo)售的訓練方法，比如分小組或分角色扮演顧客、銷(xiāo)售人員等進(jìn)行模擬銷(xiāo)售訓練。不可否認，通過(guò)這種方法在一定程度上是可以讓學(xué)生體驗到銷(xiāo)售的過(guò)程，鍛煉了能力，但是，畢竟這是設計好的情景，無(wú)論是交易成功與否都存在著(zhù)感情因素，與真實(shí)的銷(xiāo)售有著(zhù)很大的區別。因此，我們還要進(jìn)行更多的真實(shí)銷(xiāo)售訓練，這樣讓學(xué)生真正體驗到營(yíng)銷(xiāo)工作的苦與樂(lè )，才能真正鍛煉能力。
那是不是說(shuō)，讓我們的學(xué)生到企業(yè)，到具體的工作崗位中去體驗呢?由于現實(shí)條件的限制，我們很難長(cháng)期提供這樣的條件。但是，我們生活在經(jīng)濟社會(huì )里，學(xué)生每天也會(huì )從事各種各樣的交易(主要是以買(mǎi)東西為主)，而這些正是真實(shí)的銷(xiāo)售活動(dòng)，也是我們訓練學(xué)生的很好素材。
在這過(guò)程中就有書(shū)本中理論知識的體現和運用，只是我們的學(xué)生沒(méi)意識到或錯誤地認為，只有踏上銷(xiāo)售工作崗位才是真正地做營(yíng)銷(xiāo)工作。因此，我們可以反復提醒我們的學(xué)生從這些生活經(jīng)驗中來(lái)理解我們所學(xué)的知識，而且，現在是換位思考，從買(mǎi)方、顧客的角度思考，能更好地總結銷(xiāo)售技巧，為將來(lái)更好地滿(mǎn)足顧客需求提供寶貴的經(jīng)驗。另一方面，我們也可以定期舉辦銷(xiāo)售競賽或銷(xiāo)售活動(dòng)，為學(xué)生提供一個(gè)真實(shí)的小市場(chǎng)，一個(gè)實(shí)踐的平臺。我們學(xué)校每年都會(huì )搞一次這樣的活動(dòng)，以自愿為原則，學(xué)生自由組合創(chuàng )建自己的企業(yè)，并自行開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
教師只是為大家提供基本的場(chǎng)地和召集活動(dòng)，在必要時(shí)給予指導。資金的籌集，公司的組建，目標市場(chǎng)的選擇，產(chǎn)品的確定，柜臺的設計，促銷(xiāo)方式的實(shí)施等等，全部都是學(xué)生自己實(shí)施操作的，可以說(shuō)是真正的“自主經(jīng)營(yíng)，自負盈虧”，讓學(xué)生真正當了一回老板，真正嘗試去賺“第一桶金”。通過(guò)這樣的活動(dòng)，學(xué)生加深了對知識的理解和靈活運用；學(xué)會(huì )了如何與他人溝通和合作，如何解決各種意想不到的問(wèn)題。
在這過(guò)程中，并不是所有隊伍的經(jīng)營(yíng)都是成功的，有的隊伍因為這樣或那樣的問(wèn)題而經(jīng)營(yíng)失敗，但這恰恰就是真實(shí)的市場(chǎng)，市場(chǎng)的真實(shí)――市場(chǎng)中存在著(zhù)太多的因素，存在著(zhù)各種各樣的風(fēng)險！據事后的反饋，學(xué)生很喜歡這樣的活動(dòng)，因為活動(dòng)鍛煉了他們的綜合能力，也通過(guò)實(shí)際操作證實(shí)和糾正了一些錯誤的認識和理解，鞏固了知識結構。
醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)應用性學(xué)科，在教學(xué)中要不斷進(jìn)行改革和創(chuàng )新，以增強學(xué)生的實(shí)踐能力，提高綜合素質(zhì)，為將來(lái)醫藥行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展輸送大量高素質(zhì)的人才。
目的:為提高制藥工程專(zhuān)業(yè)的《醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程教學(xué)效果;方法:根據醫藥市場(chǎng),設計《醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程教案,進(jìn)行探索性研究。結果與結論:《醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程應以醫藥市場(chǎng)需求為教學(xué)導向,采取針對性教學(xué)方法,重視教學(xué)實(shí)用性，更多醫藥論文范文盡在top期刊論文網(wǎng)。
醫藥專(zhuān)業(yè)dd《醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的課外活動(dòng)，是指學(xué)校上課外組織的具有醫藥學(xué)科特點(diǎn)的活動(dòng)。統觀(guān)藥品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的課外活動(dòng)，筆者認為根據其形式，內容特點(diǎn)和效果?？蓪⑵涓艅潪槿?lèi)：即一類(lèi)為知識性的;一類(lèi)為能力和智力性的;另一類(lèi)是興趣與情感性的。
我所開(kāi)展的藥品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課外活動(dòng)，經(jīng)歷了由不認識到認識，不自覺(jué)到自覺(jué)的過(guò)程。
我任教的兩個(gè)班，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的了解dd基礎知識差。初次基礎知識測驗成績(jì)不理想。對此，我一方面在課堂教學(xué)中精講多練;另一方面利用課余時(shí)間補習鞏固。繼而，又發(fā)現有近一半的學(xué)生對學(xué)習藥品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不感興趣，語(yǔ)言表達能力與專(zhuān)業(yè)知識嚴重欠缺。這都是我的構思藥品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課外活動(dòng)的直接原因和依據。
我從讓同學(xué)們搜集醫藥市場(chǎng)信息入手，加之每節課前的一分鐘醫藥實(shí)事的演講，使同學(xué)們對我國醫藥市場(chǎng)的現狀有所了解，不僅激發(fā)了學(xué)習本課的興趣，還增強了語(yǔ)言表達能力的強度和力度。通過(guò)以收集醫藥市場(chǎng)信息和我如何做一名合格的藥品營(yíng)銷(xiāo)人員為內容的知識講座和競賽，使同學(xué)們都得到不同程度的力練。為了收集大量信息，我帶領(lǐng)同學(xué)們利用休息時(shí)間到各大藥房藥廠(chǎng)進(jìn)行多方面的了解，把收集的信息進(jìn)行加工整理，遇到不清楚的地方我們找到電腦專(zhuān)家通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行咨詢(xún)。為使同學(xué)們對知識掌握得更加透徹，我還特聘了以往在本校畢業(yè)的高才生來(lái)現身說(shuō)法。開(kāi)展活動(dòng)的時(shí)間定在周四的第七節課，上述活動(dòng)每周輪流進(jìn)行。有2個(gè)主持人組織競賽，每次競賽的內容、形式均由主持人事先集中同學(xué)意見(jiàn)和老師商量而定。每次競賽成績(jì)優(yōu)異者都給予多種形式鼓勵。對于成績(jì)不佳的學(xué)生，主持人罰他們唱支歌或講一個(gè)笑話(huà)，出一個(gè)謎語(yǔ)等等。我們開(kāi)展的這些活動(dòng)內容豐富，形式多樣，具有知識性、趣味性，既源于教學(xué)，高于教學(xué)，又不失教學(xué)內容的擴展和延伸。深?lèi)?ài)學(xué)生們的歡迎。學(xué)生們對每周四都充滿(mǎn)了感情。
通過(guò)一年多的藥品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課外活動(dòng)實(shí)踐，我身為任課教師看到了學(xué)生們在醫藥知識方面都有了明顯的提高和增強。如有了在校學(xué)習收集醫藥醫藥市場(chǎng)信息的經(jīng)驗，我所教的學(xué)生在實(shí)習中有多半都從事了藥品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的工作，月收入竟高達20xx元以上，還有的同學(xué)通過(guò)在校的演講、主持人的鍛煉，表情從容大方、語(yǔ)調親切，語(yǔ)言清晰而響亮，被不少實(shí)習廠(chǎng)家挑選為藥品營(yíng)業(yè)人員。我任教的兩個(gè)班在實(shí)習過(guò)程中百分之八十找到自己合適的崗位。
通過(guò)長(cháng)期堅持課外活動(dòng)的實(shí)踐，我即看到了學(xué)生們的收獲，同時(shí)也認識到課外活動(dòng)之所以深受學(xué)生們歡迎還有它獨自的作用和功能。
課堂教學(xué)是按規定的教學(xué)計劃，教學(xué)大綱和統編的教材進(jìn)行系統的知識傳授技能訓練。通過(guò)課堂教學(xué)，學(xué)生可以學(xué)到大量的必要基礎知識。課外活動(dòng)可以使學(xué)生學(xué)到課本以外自身發(fā)展所必需的新的知識。從而使學(xué)生智力得到充分開(kāi)發(fā)。
課堂教學(xué)面向全體學(xué)生，難以照顧所有學(xué)生裝的愛(ài)好和興趣、才能和特長(cháng)等方面的差異。學(xué)生的個(gè)性差異是客觀(guān)存在的。課外活動(dòng)是根據學(xué)生的特點(diǎn)需要，組織學(xué)生根據自己的興趣，愛(ài)好去參加活動(dòng)，不僅可以滿(mǎn)足學(xué)生的精神需要，還進(jìn)一步激發(fā)他們的求知欲望，發(fā)揮他們的特長(cháng)，使學(xué)生的聰明才智得到充分的顯露。
外活前蘇聯(lián)教育家霍姆斯基曾說(shuō)過(guò)：“所有智力方面的工作，都需要依賴(lài)興趣?！闭n動(dòng)要適應青少年學(xué)生興趣廣泛、求知欲望強，愛(ài)好多變，富于幻想的特點(diǎn)。能讓學(xué)生在活動(dòng)中達到“寓教于樂(lè )”“寓智于趣”的境地，只有這樣才能吸引學(xué)生激發(fā)興趣，調動(dòng)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性。如：每期競賽活動(dòng)前，學(xué)生自己都做好充分的準備，爭取在競賽中獲得好成績(jì)。
在課堂教學(xué)中，學(xué)生的學(xué)習活動(dòng)具有連續性，難免帶有某種程度的單調，枯燥使學(xué)生消耗很多的腦力體力。如不重視積極調節和勞逸結合，學(xué)生會(huì )因用腦過(guò)度，用眼過(guò)度，心情過(guò)分緊張而影響健康降低學(xué)習效果。課外活動(dòng)內容豐富多彩，健康有趣，形式活潑多樣，不僅可以豐富學(xué)生的感性經(jīng)驗，而且對學(xué)生緊張的腦力勞動(dòng)具有重要的調節作用。也符合青少年身心發(fā)展需要。使學(xué)生的身心得到健康的發(fā)展。陶冶了情操，涵養了思想品德。
課外活動(dòng)不僅有其獨到的作用，還有其自身的特點(diǎn)：
(一)自愿性。蘇霍姆斯基曾說(shuō)過(guò)：“只有當孩子每天按自己的愿望隨意使用5~7個(gè)小時(shí)的空閑時(shí)間，才可能培養出聰明的全面發(fā)展的人來(lái)?！币磺姓n外活動(dòng)均由學(xué)生根據的實(shí)際情況，決定參加與否，并尊重學(xué)生自己的自愿選擇，有利學(xué)生的主動(dòng)性，積極性和創(chuàng )造性的發(fā)揮，可以使活動(dòng)堅持長(cháng)久并獲得好效果。
(二)自主性。課外活動(dòng)不同于課堂教學(xué)，老師不能強求劃一，老師的作用是激發(fā)興趣，創(chuàng )造條件，提高方法。讓學(xué)生在活動(dòng)中運用知識，學(xué)習知識，鍛煉技能，掌握技能。要以學(xué)生活動(dòng)為主體，各項活動(dòng)均由學(xué)生自己設計，組織實(shí)施，評價(jià)活動(dòng)的全過(guò)程。充分發(fā)揮學(xué)生的自主意識。堅持課外活動(dòng)的這一特點(diǎn)，有利于培養學(xué)生自主，自治自理的良好品質(zhì)。
(三)靈活性。課堂教學(xué)是根據教學(xué)計劃、教學(xué)大綱、教科書(shū)和課程表進(jìn)行的。具有相對穩定的內容形式，課外活動(dòng)則具有較大的靈活性。學(xué)生喜歡什么活動(dòng)就可以開(kāi)展什么活動(dòng)，時(shí)間根據活動(dòng)的內容可長(cháng)可短?；顒?dòng)的形式，檢查評定的方法均可不拘一格?？傊?，課外活動(dòng)可以因地制宜、因時(shí)制宜、因人制宜靈活開(kāi)展。
(四)計劃性。要使課外活動(dòng)堅持長(cháng)久穩步進(jìn)行，老師應做課外活動(dòng)的計劃。要根據學(xué)生年齡特點(diǎn)和學(xué)習基礎等情況，考慮活動(dòng)的可行性，如果計劃脫離實(shí)際，要求過(guò)高，欲速則不達，反而會(huì )挫傷學(xué)習的積極性。
一年多的實(shí)踐，使我深刻地認識到課外活動(dòng)是培養學(xué)生技能，增長(cháng)知識，發(fā)展智力，鍛煉才干，陶冶情操，涵養品德彌補課堂教學(xué)不足的一條重要途徑。
隨著(zhù)經(jīng)濟全球化的發(fā)展，企業(yè)之間的競爭更多是以人才競爭的形式表現出來(lái)。而醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本身就是一門(mén)交叉性學(xué)科，因而實(shí)際的教學(xué)過(guò)程會(huì )涉及心理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、藥學(xué)等方面的知識。從該專(zhuān)業(yè)對人才培養的方向和目的來(lái)看，對復合型和專(zhuān)業(yè)型營(yíng)銷(xiāo)管理人才的要求越來(lái)越高，所以實(shí)踐教學(xué)需要更有針對性。該學(xué)科教學(xué)的根本是為了使學(xué)生更好地適應工作單位的要求。但從各大院校對醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)情況來(lái)看，許多學(xué)校較為重視理論知識的教授，在理論方面形成一定的教學(xué)體系，但是在實(shí)踐教學(xué)方面卻有所欠缺。這樣導致許多學(xué)生在實(shí)際工作中并不具備足夠的職場(chǎng)競爭力。因而在本文中筆者對相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行具體的分析，希望能起到拋磚引玉的作用。
一、正確定位培養目標。
培養目標直接影響著(zhù)學(xué)校對學(xué)生的培養方向，因此在對目標進(jìn)行定位的時(shí)候不僅需要考慮到專(zhuān)業(yè)的特殊性，還需考慮到社會(huì )的實(shí)際需求。如今國家和社會(huì )十分重視人才的培養，對應用型和復合型人才的需求量也越來(lái)越大，因而在這種情況下，學(xué)校教育不僅需要關(guān)注學(xué)生系統化理論知識結構的建立，還需要強調學(xué)生實(shí)踐應用能力的提升。在市場(chǎng)競爭十分激烈的情況下，學(xué)校為了向社會(huì )輸送有價(jià)值的人才，應全面了解市場(chǎng)的需求，然后再進(jìn)行相應的專(zhuān)業(yè)結構調整，這樣才能夠更好地平衡人才供需。所以在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中，首先需要對市場(chǎng)進(jìn)行合理定位，在爭取校企合作發(fā)展的基礎上來(lái)推動(dòng)學(xué)生知識和能力的培養。通過(guò)準確定位培養目標，學(xué)校不僅能夠加強教學(xué)的針對性，還能有效提高學(xué)生的職業(yè)素養，這樣他們才能更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。
二、加大資金投入，建立校內外實(shí)踐教學(xué)基地。
對于實(shí)踐教學(xué)來(lái)說(shuō)，實(shí)訓基地是實(shí)踐的基礎，建立校內外實(shí)踐教學(xué)基地是促進(jìn)實(shí)踐教學(xué)發(fā)展的直接手段。由于在校外建設實(shí)踐教學(xué)基地具有一定的難度，因此更加需要重視校內實(shí)踐教學(xué)基地的建設。學(xué)?？梢栽黾訉Χ喾N高仿真營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗室的投入。通過(guò)這一平臺不僅能讓學(xué)生對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的沙盤(pán)實(shí)戰進(jìn)行模擬性訓練，還可以讓他們通過(guò)扮演多種角色來(lái)體驗實(shí)踐教學(xué)。校內模擬畢竟有一定的局限性，因此加強校外實(shí)踐教學(xué)基地的建設，成為開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)的重中之重。學(xué)?？梢酝ㄟ^(guò)校企合作的方式來(lái)推動(dòng)校外實(shí)踐基地的發(fā)展。學(xué)校根據醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養的目標與企業(yè)進(jìn)行協(xié)商，并在此基礎上明確合作的項目。這種合作不僅能為學(xué)生提供更多的實(shí)踐機會(huì )，還能使用學(xué)生通過(guò)與工作人員的接觸和交流，提高解決實(shí)際問(wèn)題的能力。
三、加強實(shí)踐教學(xué)的監督與考核。
在教學(xué)過(guò)程中，師生都認識到實(shí)踐教學(xué)所具有的意義，但是在實(shí)際操作時(shí)因缺乏完善的監督和考核機制，許多學(xué)校出現了為了實(shí)踐教學(xué)而進(jìn)行實(shí)踐的現象。在這種情況下，實(shí)踐教學(xué)并不能真正達到培養目的。所以需要確立科學(xué)化的監督和考核機制，根據學(xué)生的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行指導。在確立考核內容時(shí)，教師應更加注重學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中發(fā)現和解決問(wèn)題的能力。具體的操作方法應將教師和學(xué)生評價(jià)相結合、教師和企業(yè)評價(jià)相結合，以促進(jìn)考核結果的公平公正。這樣不僅能提高學(xué)生參加實(shí)踐的積極性和主動(dòng)性，還能更好地提高教學(xué)效果。
四、小結。
由于經(jīng)濟高速發(fā)展，市場(chǎng)競爭激烈，人們逐漸意識到醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)的重要性。當前的教學(xué)模式還存在一些問(wèn)題，需要通過(guò)確立適當的教學(xué)目標、建設實(shí)踐平臺和規范監督與考核機制來(lái)解決。然而囿于個(gè)人知識水平，在文章中筆者并未就相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行全面的闡釋?zhuān)瑑H希望能起到拋磚引玉的作用。
參考文獻：
[2]張紅.校企合作平臺下醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)模式研究[j].人力資源管理，20xx（12）：229.
1.1戰略導向原則。
現今企業(yè)戰略性任務(wù)已經(jīng)包含醫藥才的營(yíng)銷(xiāo)管理，營(yíng)銷(xiāo)人才培養建立在企業(yè)的需要和發(fā)展戰略上，因此，此文認為營(yíng)銷(xiāo)人才的素質(zhì)和能力培養應該遵循戰略導向原則。
1.2績(jì)效導向原則。
醫藥企業(yè)的價(jià)值要想得到充分體現，就必須重視與人力資源的密切配合與協(xié)作，提供附加價(jià)值是最常見(jiàn)的一種表現方式。提高崗位績(jì)效，有助于有效的培養行銷(xiāo)人才。在崗位績(jì)效的導向下，使醫藥企業(yè)有效的關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人才的素質(zhì)和能力的培養方向。
1.3“以‘學(xué)習’為本”導向原則。
醫藥市場(chǎng)的競爭與日俱增，為了能使企業(yè)得到更多更好的發(fā)展機會(huì )，企業(yè)必須注重醫藥營(yíng)銷(xiāo)員工的培養。通過(guò)培養員工的綜合能力，使員工用知識來(lái)提高自身的素質(zhì)、彌補自身的不足、發(fā)揚自身的優(yōu)點(diǎn)。
2.醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才素質(zhì)和能力培養存在的現狀。
2.1營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)參差不齊。
就現在的情況來(lái)看，我們通常把醫藥營(yíng)銷(xiāo)隊伍劃分為三種類(lèi)型：第一種是依靠自身經(jīng)驗型；第二種是醫藥專(zhuān)業(yè)知識型；第三種是營(yíng)銷(xiāo)為主型。營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的參差不齊是由多元化的人員組成造成的。
2.2管理人員素質(zhì)較低。
根據統計，營(yíng)銷(xiāo)管理人員的學(xué)歷普遍不高，并且絕大多數人把營(yíng)銷(xiāo)工作片面的理解為“賣(mài)東西”，并不了解“營(yíng)銷(xiāo)”的真正內涵，因此片面的認為不需要專(zhuān)門(mén)花費時(shí)間學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)知識。這也是導致很多企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)管理人員的素質(zhì)普遍偏低的一個(gè)重要原因。
2.3強調醫藥企業(yè)，忽視員工。
目前，國內的許多醫藥企業(yè)主要把營(yíng)銷(xiāo)人員的溝通能力和營(yíng)銷(xiāo)技巧視為重點(diǎn)。隨著(zhù)醫藥企業(yè)的不斷擴大發(fā)展，進(jìn)而安排強制性的培養內容，這種做法雖有助于員工的工作，但卻忽視了員工自己的意志。因此，一味的強調醫藥企業(yè)并不能解決企業(yè)長(cháng)期發(fā)展，只是解決暫時(shí)的問(wèn)題。
3.醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才培養問(wèn)題的原因分析。
3.1培養手段單一。
目前，“課堂十實(shí)驗”的培養方式是多數院校培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的常用手段。但是這種方式培養出的學(xué)生盡管具備一定的理論知識，但其整個(gè)學(xué)習過(guò)程是完全與社會(huì )實(shí)踐脫離的。即便一些院校能夠有條件建立一些專(zhuān)業(yè)實(shí)習課程，但大多也是流于形式。
3.2忽視評估。
醫藥企業(yè)的培養沒(méi)有達到員工期望，的員工對企業(yè)的培養還不夠滿(mǎn)，這主要源于企業(yè)自身原因這，企業(yè)投入了大量的人力、財力、物力，但收獲的額成效與付出卻不成正比，這主要歸結于醫藥企業(yè)缺乏在營(yíng)銷(xiāo)人才在培養上的評估。
4.1重視高校教育，推進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才培養。
目前來(lái)看，絕大多數高校的教育體制都有待改革和創(chuàng )新。高校硬件設施的完善是重點(diǎn)，除此之外，專(zhuān)業(yè)教師的學(xué)歷、經(jīng)驗以及科研能力也十分重要。國家方面也需要給予強有力的支持，給高校投入足夠的資金，進(jìn)而創(chuàng )造出良好的科學(xué)研究環(huán)境，培養更多的優(yōu)秀人才。還可以創(chuàng )新人才培養模式，例如，把醫藥行業(yè)的高素質(zhì)人才組織起來(lái)，共同促進(jìn)，不斷進(jìn)步，這樣才能使醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才的規模不斷壯大。
4.2.1采取合適的教學(xué)模式。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在大學(xué)期間的專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習是十分重要的，專(zhuān)業(yè)課教師根據醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的特點(diǎn)，采用適合的教學(xué)模式，教學(xué)模式的選擇以及所達到的效果也同樣重要。例如醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，既要有專(zhuān)業(yè)的醫藥知識又要有出眾的口才，這就可以采用情景模擬的教學(xué)模式，使學(xué)生掌握實(shí)際的技能。
4.2.2開(kāi)展醫藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗室教學(xué)。絕大多數高校所開(kāi)設的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是全面的，并沒(méi)有針對性，只有少數的醫科類(lèi)院校才開(kāi)設專(zhuān)門(mén)針對醫藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，所以，這些醫科類(lèi)院校更應該充分發(fā)揮其優(yōu)勢，與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的客戶(hù)關(guān)系教學(xué)、電子商務(wù)教學(xué)相結合，這樣就形成一個(gè)屬于醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)驗室教學(xué)。
4.2.3采用分段式實(shí)習模式。醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)十分注重實(shí)踐能力，學(xué)?？梢灾贫ǔ鲆粋€(gè)完整的寒暑假實(shí)習計劃，重點(diǎn)是一定要進(jìn)行分段設計，每個(gè)學(xué)期的實(shí)習計劃都要根據本學(xué)期的學(xué)習課程來(lái)制定，并且是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，同時(shí)要注意的是要根據同學(xué)們的不同性格特點(diǎn)制定適合的實(shí)習計劃，設定好要達到的目標和具體的方式。
4.2.4根據市場(chǎng)需求制定明確的職業(yè)培訓。雖然學(xué)生進(jìn)入大學(xué)最基本的是學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，但是定期的職業(yè)培訓有助于學(xué)生畢業(yè)以后就業(yè)方向的明確和綜合素質(zhì)的提高。在職培訓可以根據崗位的需要分層次進(jìn)行，第一層次是管理人才，注重客戶(hù)管理能力、整體策劃意識、團隊管理能力等的培養是目前職業(yè)培訓的重點(diǎn)。第二層次是基層營(yíng)銷(xiāo)人員，對于基層銷(xiāo)售人員，應該注重其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、藥品專(zhuān)業(yè)知識、客戶(hù)服務(wù)能力等的培養。設計一套完善的系統化的培訓管理體系，激勵有效機制，規范化、制度化的管理培訓。小結醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才是醫藥行業(yè)發(fā)展的驅動(dòng)力，醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才的素質(zhì)和能力是決定醫藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)能否積極健康發(fā)展的關(guān)鍵，也是醫藥企業(yè)能否持續健康發(fā)展重要因素。醫藥產(chǎn)品要想充分體現出價(jià)值，必須要借助于醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才的宣傳能力，才能讓醫藥消費者了解醫藥產(chǎn)品，從而進(jìn)行消費，最后促進(jìn)醫藥行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展。與此同時(shí)，對醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才的要求也越來(lái)越高，只有不斷提升醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才的素質(zhì)和能力，才能適應激烈的醫藥市場(chǎng)競爭。
參考文獻：
[1]銀媛.我國醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才的需求與培養方法研究[j].現代經(jīng)濟信息,20xx,14:116.
以我國當前的醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才為例，從我國的醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才身上體現出了素質(zhì)普遍不高和能力不足的問(wèn)題。醫藥企業(yè)要培育什么樣的人才、如何進(jìn)行培養，已經(jīng)是成為了我們現階段關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題。本文將從我國醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的現狀角度進(jìn)行研究分析，討論如何才能培養出優(yōu)秀的醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才。
現今企業(yè)戰略性任務(wù)已經(jīng)包含醫藥才的營(yíng)銷(xiāo)管理，營(yíng)銷(xiāo)人才培養建立在企業(yè)的需要和發(fā)展戰略上，因此，此文認為營(yíng)銷(xiāo)人才的素質(zhì)和能力培養應該遵循戰略導向原則。
醫藥企業(yè)的價(jià)值要想得到充分體現，就必須重視與人力資源的密切配合與協(xié)作，提供附加價(jià)值是最常見(jiàn)的一種表現方式。提高崗位績(jì)效，有助于有效的培養行銷(xiāo)人才。在崗位績(jì)效的導向下，使醫藥企業(yè)有效的關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人才的素質(zhì)和能力的培養方向。
醫藥市場(chǎng)的競爭與日俱增，為了能使企業(yè)得到更多更好的發(fā)展機會(huì )，企業(yè)必須注重醫藥營(yíng)銷(xiāo)員工的培養。通過(guò)培養員工的綜合能力，使員工用知識來(lái)提高自身的素質(zhì)、彌補自身的不足、發(fā)揚自身的優(yōu)點(diǎn)。
2.1。
就現在的情況來(lái)看，我們通常把醫藥營(yíng)銷(xiāo)隊伍劃分為三種類(lèi)型：第一種是依靠自身經(jīng)驗型；第二種是醫藥專(zhuān)業(yè)知識型；第三種是營(yíng)銷(xiāo)為主型。營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的參差不齊是由多元化的人員組成造成的。
2.2。
根據統計，營(yíng)銷(xiāo)管理人員的學(xué)歷普遍不高，并且絕大多數人把營(yíng)銷(xiāo)工作片面的理解為“賣(mài)東西”，并不了解“營(yíng)銷(xiāo)”的真正內涵，因此片面的認為不需要專(zhuān)門(mén)花費時(shí)間學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)知識。這也是導致很多企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)管理人員的素質(zhì)普遍偏低的一個(gè)重要原因。
2.3。
目前，國內的許多醫藥企業(yè)主要把營(yíng)銷(xiāo)人員的溝通能力和營(yíng)銷(xiāo)技巧視為重點(diǎn)。隨著(zhù)醫藥企業(yè)的不斷擴大發(fā)展，進(jìn)而安排強制性的培養內容，這種做法雖有助于員工的工作，但卻忽視了員工自己的意志。因此，一味的強調醫藥企業(yè)并不能解決企業(yè)長(cháng)期發(fā)展，只是解決暫時(shí)的問(wèn)題。
目前，“課堂十實(shí)驗”的培養方式是多數院校培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的常用手段。但是這種方式培養出的學(xué)生盡管具備一定的理論知識，但其整個(gè)學(xué)習過(guò)程是完全與社會(huì )實(shí)踐脫離的。即便一些院校能夠有條件建立一些專(zhuān)業(yè)實(shí)習課程，但大多也是流于形式。
醫藥企業(yè)的培養沒(méi)有達到員工期望，的員工對企業(yè)的培養還不夠滿(mǎn)，這主要源于企業(yè)自身原因這，企業(yè)投入了大量的人力、財力、物力，但收獲的額成效與付出卻不成正比，這主要歸結于醫藥企業(yè)缺乏在營(yíng)銷(xiāo)人才在培養上的評估。
4.1重視高校教育，推進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才培養。
目前來(lái)看，絕大多數高校的教育體制都有待改革和創(chuàng )新。高校硬件設施的完善是重點(diǎn)，除此之外，專(zhuān)業(yè)教師的學(xué)歷、經(jīng)驗以及科研能力也十分重要。國家方面也需要給予強有力的支持，給高校投入足夠的資金，進(jìn)而創(chuàng )造出良好的科學(xué)研究環(huán)境，培養更多的優(yōu)秀人才。還可以創(chuàng )新人才培養模式，例如，把醫藥行業(yè)的高素質(zhì)人才組織起來(lái)，共同促進(jìn)，不斷進(jìn)步，這樣才能使醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才的規模不斷壯大。
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在大學(xué)期間的專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習是十分重要的，專(zhuān)業(yè)課教師根據醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的特點(diǎn)，采用適合的教學(xué)模式，教學(xué)模式的選擇以及所達到的效果也同樣重要。例如醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，既要有專(zhuān)業(yè)的醫藥知識又要有出眾的口才，這就可以采用情景模擬的教學(xué)模式，使學(xué)生掌握實(shí)際的技能。
絕大多數高校所開(kāi)設的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是全面的，并沒(méi)有針對性，只有少數的醫科類(lèi)院校才開(kāi)設專(zhuān)門(mén)針對醫藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，所以，這些醫科類(lèi)院校更應該充分發(fā)揮其優(yōu)勢，與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的客戶(hù)關(guān)系教學(xué)、電子商務(wù)教學(xué)相結合，這樣就形成一個(gè)屬于醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)驗室教學(xué)。
醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)十分注重實(shí)踐能力，學(xué)?？梢灾贫ǔ鲆粋€(gè)完整的寒暑假實(shí)習計劃，重點(diǎn)是一定要進(jìn)行分段設計，每個(gè)學(xué)期的實(shí)習計劃都要根據本學(xué)期的學(xué)習課程來(lái)制定，并且是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，同時(shí)要注意的是要根據同學(xué)們的不同性格特點(diǎn)制定適合的實(shí)習計劃，設定好要達到的目標和具體的方式。
雖然學(xué)生進(jìn)入大學(xué)最基本的是學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，但是定期的職業(yè)培訓有助于學(xué)生畢業(yè)以后就業(yè)方向的明確和綜合素質(zhì)的提高。在職培訓可以根據崗位的需要分層次進(jìn)行，第一層次是管理人才，注重客戶(hù)管理能力、整體策劃意識、團隊管理能力等的培養是目前職業(yè)培訓的重點(diǎn)。第二層次是基層營(yíng)銷(xiāo)人員，對于基層銷(xiāo)售人員，應該注重其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、藥品專(zhuān)業(yè)知識、客戶(hù)服務(wù)能力等的培養。設計一套完善的系統化的培訓管理體系，激勵有效機制，規范化、制度化的管理培訓。小結醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才是醫藥行業(yè)發(fā)展的驅動(dòng)力，醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才的素質(zhì)和能力是決定醫藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)能否積極健康發(fā)展的關(guān)鍵，也是醫藥企業(yè)能否持續健康發(fā)展重要因素。醫藥產(chǎn)品要想充分體現出價(jià)值，必須要借助于醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才的宣傳能力，才能讓醫藥消費者了解醫藥產(chǎn)品，從而進(jìn)行消費，最后促進(jìn)醫藥行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展。與此同時(shí)，對醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才的要求也越來(lái)越高，只有不斷提升醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才的素質(zhì)和能力，才能適應激烈的醫藥市場(chǎng)競爭。
[1]銀媛.我國醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才的需求與培養方法研究[j].現代經(jīng)濟信息,20xx,14:116.
一些書(shū)籍或培訓資料中含有營(yíng)銷(xiāo)方面的影視資料，但需要付費購買(mǎi)后才能得到這些資料。例如孫路弘編寫(xiě)的《看電影學(xué)銷(xiāo)售》中，包含了銷(xiāo)售行為、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售溝通、大客戶(hù)銷(xiāo)售等方面的影視資料。在淘寶網(wǎng)上也有營(yíng)銷(xiāo)方面的視頻資料銷(xiāo)售。使用有償資料需要付費，但節省老師的時(shí)間、精力。
在優(yōu)酷、愛(ài)奇藝等視頻網(wǎng)站上有大量免費的視頻資料可以下載。使用這些資料不需付費，但是需要花時(shí)間尋找合適的資料，然后下載，再作后期處理。自制資料會(huì )花費較多的精力，但可以獲得更新更有吸引力的資料，更符合自己教學(xué)的要求。
二、教學(xué)過(guò)程。
下面以分析藥品消費者購買(mǎi)行為類(lèi)型為例，說(shuō)明影視教學(xué)法的使用過(guò)程。根據藥品消費者的購買(mǎi)動(dòng)機和個(gè)性特點(diǎn)，可將消費者的購買(mǎi)行為分為習慣型、理智型、經(jīng)濟型、盲目型和躲閃型購買(mǎi)行為。其中躲閃型購買(mǎi)行為的表現是消費者由于患有難以啟齒或隱私型疾病，而在購買(mǎi)藥品時(shí)躲躲閃閃、說(shuō)話(huà)吞吞吐吐。相較于其他類(lèi)型的購買(mǎi)行為，躲閃型可以算是藥品消費行為中比較特殊的一種類(lèi)型，因此選擇了能體現這種類(lèi)型消費者特點(diǎn)的影視材料。該影視材料取自電視劇《命中注定我愛(ài)你》，講述了女主角去藥店買(mǎi)驗孕棒的經(jīng)過(guò)，她因為不好意思，怕人認出，所以穿著(zhù)雨衣，戴著(zhù)面罩進(jìn)到藥店里面，結果被誤認為是搶劫犯，鬧出笑話(huà)。在課程開(kāi)始時(shí)，即播放這個(gè)案例，來(lái)導入課程，提出要學(xué)生分析藥品消費者的購買(mǎi)行為類(lèi)型，因為這個(gè)案例很有代表性，并且帶有喜劇色彩，馬上可以吸引學(xué)生的注意，調動(dòng)他們的積極性。然后在介紹了各種類(lèi)型藥品消費者的行為表現后，學(xué)生可以很快判斷出案例中的女主角屬于躲閃型購買(mǎi)者。接著(zhù)要求學(xué)生列舉生活中遇見(jiàn)過(guò)或在電視上看到過(guò)的案例，討論分析其中的消費者的購買(mǎi)行為類(lèi)型。這樣的案例是學(xué)生熟悉的電視片段，更貼近生活，更容易引發(fā)學(xué)生的思考，啟發(fā)大家的`參與積極性。
三、注意事項。
3.1關(guān)聯(lián)緊密。
所選取的影視材料一定要和教學(xué)內容聯(lián)系緊密。影視材料是為教學(xué)服務(wù)的，不能光是好看，還要有針對性、代表性，符合教學(xué)所需的情景。在《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程的教學(xué)中，所選影視材料最好是和藥品生產(chǎn)、銷(xiāo)售相關(guān)的，例如在學(xué)習公共關(guān)系中的企業(yè)形象設計時(shí)，在眾多著(zhù)名企業(yè)音樂(lè )電視展播材料中選用了康美藥業(yè)的mtv，與專(zhuān)業(yè)課程結合更緊密，更容易引起學(xué)生的興趣。
3.2日常收集。
合適的影視材料需要時(shí)時(shí)注意收集。影視作品取材于生活，在生活中要處處留心，用心觀(guān)察。還可以發(fā)動(dòng)學(xué)生一起來(lái)做這項工作。
3.3合理編輯。
下載的影視資料有時(shí)需要進(jìn)行格式轉換，一般轉換成avi、wmv等格式后在教室電腦上都可以正常播放。對下載的整集影視資料，還要根據教學(xué)要求進(jìn)行截取、剪輯，使影視資料更緊湊，更方便使用。一個(gè)影視資料的時(shí)間如果過(guò)長(cháng)，容易讓學(xué)生沉浸在影視故事中忘記思考，所以視頻不超過(guò)5分鐘為宜。使用視頻編輯專(zhuān)家、會(huì )聲會(huì )影、視頻剪切合并器等軟件即可實(shí)現對視頻的編輯。
3.4設計引導。
影視材料能夠吸引學(xué)生的注意，但學(xué)生如果僅僅是看得高興，而沒(méi)有思考，那么就沒(méi)有達到教學(xué)的目的。要保證教學(xué)效果，就要在教學(xué)設計中安排好怎樣使用影視材料。一是要根據影視材料的特點(diǎn)和教學(xué)需求，選擇恰當的播放時(shí)機，是作為課程導入，還是課中舉證，或是安排在最后，進(jìn)行討論。二是要設計問(wèn)題，在播放視頻之前，先針對影視資料提出問(wèn)題，引導學(xué)生帶著(zhù)問(wèn)題看視頻，邊看邊思考。要引導學(xué)生觀(guān)看，特別在使用較長(cháng)的影視材料時(shí)，要注意在播放過(guò)程中進(jìn)行引導，可以在關(guān)鍵點(diǎn)暫停，提醒學(xué)生應注意哪些地方。在講授人員推銷(xiāo)時(shí)，要求學(xué)生要掌握與人溝通的技巧，不僅要會(huì )說(shuō)，還要會(huì )聆聽(tīng)。結束語(yǔ)在將影視材料運用到《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)的過(guò)程中，出現了如資料收集難、娛樂(lè )性?xún)A向大等問(wèn)題，經(jīng)過(guò)摸索這些問(wèn)題得到一定程度的解決，但在今后的教學(xué)中還需要繼續探索，以期更好地迎合學(xué)生的特點(diǎn)，提高教學(xué)效果。
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目前醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的競爭來(lái)自于多方面的信息交流，一是經(jīng)濟方面的影響，全球化的發(fā)展使得跨國公司日益蠶食我國的醫藥市場(chǎng)領(lǐng)域，二是現代生物技術(shù)的飛速發(fā)展，醫藥市場(chǎng)中的中、西醫藥產(chǎn)品、醫療器械的種類(lèi)層出不窮，三是天然藥物的熱潮。這些對醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程體系的構建提出了新的要求，醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員不能只是具有醫藥市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)的理論知識，更要有把握宏觀(guān)趨勢的能力。
醫藥營(yíng)銷(xiāo)是在對營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)細分基礎之上，依托市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)設立的專(zhuān)業(yè)培養方向。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是工商管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)群中的核心專(zhuān)業(yè)之一，已有二十多年的歷史。
本專(zhuān)業(yè)的培養目標：學(xué)生學(xué)歷要求在專(zhuān)科以上，不過(guò)目前少數高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校也有此課程；學(xué)生具有較高的倫理道德基礎、以摒棄目前存在的醫藥市場(chǎng)中用賄賂的方式換取良好的業(yè)績(jì)的現象。學(xué)生還應具有較高的職業(yè)素質(zhì)、創(chuàng )新以及積極進(jìn)取精神。掌握有關(guān)于醫學(xué)知識和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識和方法，并且能夠熟練地使用各種辦公軟件，實(shí)踐能力和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的技能較強，在學(xué)生畢業(yè)之后能夠順利就業(yè)，或者能夠進(jìn)入較好的公司從基層做起，努力工作后能夠擔任中高層管理者的職位。
3.1實(shí)踐教學(xué)不足。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)屬于應用性很強的一門(mén)專(zhuān)業(yè)，理論性偏弱，但是在學(xué)校的專(zhuān)業(yè)課設計中往往存在理論與實(shí)踐的嚴重脫軌，現在一般學(xué)校都與外校的企業(yè)建立了聯(lián)系，但是學(xué)生大多是在實(shí)踐周對企業(yè)走馬觀(guān)花地參觀(guān)一遍，并不能真正地融入企業(yè)的文化以及體會(huì )企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的運用。
3.2課程涉及面廣，實(shí)質(zhì)內容偏少。
在課程設計上，現在的大學(xué)一般都會(huì )開(kāi)設兩個(gè)方向的課程。一是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向的課程例如《管理學(xué)》《經(jīng)濟學(xué)》《經(jīng)濟法》《消費者心理與行為》《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《市場(chǎng)調查與預測》等，二是醫藥方向的課程例如：《疾病概論》《藥理學(xué)》課程的涉及面是較廣的，但是在實(shí)際的教學(xué)中教授兩個(gè)專(zhuān)業(yè)的老師是分開(kāi)的，因而教授的理論知識的交叉點(diǎn)就會(huì )減少，這在實(shí)際工作中是很不利的。因為不能把兩個(gè)方面的知識融會(huì )貫通。并且一般大學(xué)的課程理論都是淺層次的，如果學(xué)生不通過(guò)自己多讀書(shū)并且做深刻的理解的話(huà)實(shí)際工作中會(huì )發(fā)現與理論有很大的偏差?！坝纱伺囵B出來(lái)的學(xué)生的在知識結構和專(zhuān)業(yè)素養都存在很大的缺陷，培養出來(lái)的學(xué)生也不是社會(huì )真正需要的醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人才”。
3.3培養模式存在缺陷。
學(xué)校的課程所培養出來(lái)的知識合格的學(xué)生，而不是優(yōu)秀的醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人才，這種狀況的出現與現在的培養模式有很大的關(guān)系。
學(xué)校的培養注重的是招生人數的多少，學(xué)生是否能夠順利畢業(yè)，但是對學(xué)生的就業(yè)關(guān)注較少，這是目前大學(xué)所存在的通病，因此在課程的設計上重理論的教學(xué)，輕實(shí)踐的運用，不能建立一個(gè)以“就業(yè)”為導向的培養模式。
其次大學(xué)的課程設計不能滿(mǎn)足“因材施教”，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展現在的學(xué)生例如90后、00后的學(xué)生對自我的認知更加明確，他們需要的是對自己進(jìn)入社會(huì )有用的知識體系，過(guò)于呆板的教育模式知識打壓他們學(xué)習進(jìn)取的積極性。
4.1豐富課程體系，重視實(shí)際內容的教學(xué)。
4.2豐富選修課的種類(lèi)。
除了以上的課程體系，學(xué)校的進(jìn)行課程設計的同時(shí)要結合醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)生的興趣開(kāi)展一些有助于學(xué)生理解他們專(zhuān)業(yè)的一些選修課，還要注重實(shí)用性和針對性。選修課程增加一些實(shí)踐培訓的課程、一些互動(dòng)活動(dòng)、增加一些趣味性游戲、投資理論等提高學(xué)生的對醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的興趣，提高學(xué)生發(fā)現問(wèn)題、分析和解決問(wèn)題的能力。
4.3改變傳統的培養模式，實(shí)踐與教學(xué)相結合。
學(xué)校應該與企業(yè)建立合作關(guān)系，不應該只是學(xué)生在實(shí)習周的時(shí)候對企業(yè)走馬觀(guān)花的參觀(guān)，應該建立學(xué)校和企業(yè)合作的課程，聘請一些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員為學(xué)生講授實(shí)踐中需要注意的問(wèn)題；合作的企業(yè)能夠為在校學(xué)生提供一些崗位，讓學(xué)生整體把握理論與實(shí)踐的區別于不同；并且讓企業(yè)進(jìn)行教學(xué)質(zhì)量的評估工作。采取以上方法既有利于學(xué)生在工作中發(fā)現自己存在的不足，同時(shí)也有利于學(xué)校關(guān)注學(xué)生的就業(yè)，最終建立起以“就業(yè)為導向的教育模式”。同時(shí)也讓學(xué)生認識到在社會(huì )中工作都是“以能力作為本位，然后強化他們的技能的訓練”。
4.4改善教學(xué)方式、增強師資隊伍的建設。
學(xué)校要積極招賢納士，通過(guò)培養與引進(jìn)兩種方式相結合，建立雙師隊伍結構。雙師隊伍指的是校內的教職人員與企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工程師。通過(guò)采取校內外培訓相結合的方式，豐富教師的實(shí)踐經(jīng)驗，提高教職理論，進(jìn)而建成由專(zhuān)人骨干老師和企業(yè)工程師技術(shù)人員組成教學(xué)水平高，為專(zhuān)業(yè)持續穩定的發(fā)展提供保證。
雖然目前存在的課程體系與企業(yè)的需求不協(xié)調，醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)生能力不足的現象較多等問(wèn)題，結合目前存在的問(wèn)題，給出一些具體的建議，希望學(xué)校能夠在教育上改變傳統的教學(xué)模式，把學(xué)生的就業(yè)放在首位，能夠為醫藥企業(yè)輸送更多的優(yōu)秀的醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人才，滿(mǎn)足醫藥企業(yè)的需求和市場(chǎng)的需求。
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在市場(chǎng)機制下，醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道構建具有非常重要的作用意義，它是醫藥企業(yè)參與市場(chǎng)活動(dòng)、開(kāi)展市場(chǎng)競爭的基本條件，甚至決定著(zhù)企業(yè)能否在市場(chǎng)中立足和發(fā)展，因此醫藥企業(yè)必須要重視自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構建，將營(yíng)銷(xiāo)渠道構建作為是一項企業(yè)的核心任務(wù)來(lái)抓。在新醫改形勢下，醫藥企業(yè)有責任也有義務(wù)完善自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，保障群眾用藥。
新醫改明確的提出，要實(shí)現我國醫藥產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化升級，完善醫藥行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機制，保障群眾用藥。為迎合新醫改，也為了確保自身在市場(chǎng)中的長(cháng)遠發(fā)展，醫藥企業(yè)在當前必須要更加重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構建，要認識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構建的重要性，并根據自身的業(yè)務(wù)情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構建自身完善、高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。
扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可以幫助醫藥企業(yè)獲得最高的利潤，但同時(shí)構建這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，需要醫藥企業(yè)處理和管理的事務(wù)也更多。其最大的優(yōu)點(diǎn)是減少了大量的營(yíng)銷(xiāo)中間環(huán)節，可以提高營(yíng)銷(xiāo)效率，使醫藥企業(yè)可以和市場(chǎng)中的患者、群眾實(shí)現相互接觸，幫助醫藥企業(yè)樹(shù)立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業(yè)的發(fā)展，而且中間環(huán)節的減少還可以防止中間商層次過(guò)多引起的價(jià)格等問(wèn)題，其缺點(diǎn)是對企業(yè)自身的財務(wù)能力、人員能力、人員數量、管理能力等要求較高。醫藥企業(yè)根據自身的實(shí)際情況，可以采取以下兩種方式構建自身的扁平化醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道[1]。
1.1構建直供零售終端。
傳統的醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)“金字塔”結構，最頂端是醫藥企業(yè)，下一層是代理商，再下一層是分銷(xiāo)商，最后一層才是營(yíng)銷(xiāo)終端，每下一層，成員的數量都會(huì )大幅度增加。我們可以看出，這種營(yíng)銷(xiāo)模式結構的中間層過(guò)多，雖然可以減輕醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)壓力，但是醫藥企業(yè)的利潤也會(huì )明顯的減少，而且如果代理商、分銷(xiāo)商或是營(yíng)銷(xiāo)終端的信用不良、市場(chǎng)形象不好，還可能會(huì )給醫藥企業(yè)帶來(lái)其他一些或大或小的問(wèn)題。構建直供零售終端即企業(yè)自己做自己的營(yíng)銷(xiāo)終端，藥品從生產(chǎn)完成后，直接進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)終端，沒(méi)有任何的中間環(huán)節，免除了需要付給代理商、分銷(xiāo)商和其他營(yíng)銷(xiāo)終端的利潤，可以顯著(zhù)提高企業(yè)的盈利。而且直供零售終端在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，會(huì )考慮到醫藥企業(yè)的形象問(wèn)題，進(jìn)而優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，幫助醫藥企業(yè)樹(shù)立良好的社會(huì )形象。
1.2一級經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)。
由于市場(chǎng)非常分散，所以如果企業(yè)完全由自身構建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會(huì )給醫藥企業(yè)帶來(lái)一些管理方面的難題，所以企業(yè)可以兼用一級經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)的渠道模式。目前，我國藥品招標中要求原則上只委托一次和鼓勵基本藥物直接配送，分銷(xiāo)模式逐漸淡出，采用一級經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)加大對醫藥市場(chǎng)終端的直接覆蓋，既可以幫助醫藥企業(yè)構建起高效的扁平化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，還可以幫助減少營(yíng)銷(xiāo)管理壓力。
當前，我國的第三終端市場(chǎng)渠道主要包括城市的社區診所、縣鎮鄉醫院衛生院與藥店、農村計生站、衛生室、防疫站和鄉村地區的診所等等，這些終端市場(chǎng)對醫藥產(chǎn)品的需求量較高，醫藥企業(yè)如果能夠控制這些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)終端，就可以建立起非常完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系，既有利于企業(yè)自身的發(fā)展，同時(shí)也有利于保障社會(huì )基層尤其是農村的用藥。醫藥企業(yè)在構建第三終端醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的過(guò)程當中，第一，是要認清第三終端市場(chǎng)用藥廉價(jià)、微利的基本特點(diǎn)，盡可能縮短第三終端醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的中間環(huán)節，在保障農村用藥的基礎上，同時(shí)確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營(yíng)銷(xiāo)的具體形式上做出調整，要綜合采取品牌推廣、事件營(yíng)銷(xiāo)和學(xué)術(shù)推廣等形式手段，在第三終端醫藥市場(chǎng)擴大醫藥企業(yè)的影響力；第三，是發(fā)展配送擴大零售渠道。應當支持鼓勵農村藥品批發(fā)企業(yè)兼并、成立農村基層配送中心，將銷(xiāo)售網(wǎng)向鄉村廣泛鋪開(kāi)，實(shí)行多渠道經(jīng)營(yíng)，除了鄉鎮醫院、診所，還要有村衛生所、鄉村零售藥店、雜貨店等銷(xiāo)售[2]。
我國的《物流業(yè)調整和振興規劃》和新醫改都提出了發(fā)展“醫藥物流”的計劃和要求，在這樣的情況下，醫藥企業(yè)可以通過(guò)自建物流、利用第三方物流來(lái)拓展自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
3.1自建物流。
自建物流即醫藥企業(yè)構建自身的物流體系，自給自足完成醫藥產(chǎn)品的全線(xiàn)配送，這對于醫藥企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常保險的一種物流營(yíng)銷(xiāo)渠道，安全性、穩定性高，可以隨時(shí)滿(mǎn)足自身的物流需求。但同時(shí)自建物流的前期成本較高，對相關(guān)技術(shù)的要求較高，醫藥企業(yè)需要花費很大的精力來(lái)構建自身的物流體系，而且往往是醫藥企業(yè)的終端網(wǎng)絡(luò )越大，物流體系越復雜，需要投入的精力也就更多。
3.2利用第三方物流。
考慮到自建物流的成本和技術(shù)要求過(guò)高，一部分能力有限的醫藥企業(yè)可以通過(guò)利用第三方物流，來(lái)構建自身的物流營(yíng)銷(xiāo)渠道。即醫藥企業(yè)根據自身市場(chǎng)的占有情況、營(yíng)銷(xiāo)終端覆蓋情況，和第三方物流企業(yè)建立穩定的合作關(guān)系，由物流企業(yè)來(lái)幫助自身建立物流體系。而且醫藥企業(yè)可以根據自身的市場(chǎng)發(fā)展情況和第三方物流企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分別選擇不同的物流企業(yè)負責不同的市場(chǎng)區域，全面發(fā)揮出第三方物流的優(yōu)勢，幫助醫藥企業(yè)更加快速、穩定的占領(lǐng)市場(chǎng)。除此之外，醫藥企業(yè)還可以構建連鎖經(jīng)營(yíng)渠道，連鎖經(jīng)營(yíng)渠道是一種縱向發(fā)展的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統一聯(lián)合體，它把現代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現了大量生產(chǎn)和大量銷(xiāo)售相結合，這也是現代醫藥企業(yè)可以構建和發(fā)展的一種新式營(yíng)銷(xiāo)渠道[3]?？傊?，在市場(chǎng)機制和新醫改背景下，醫藥企業(yè)應當加強構建和完善自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這既可以幫助其自身實(shí)現更加長(cháng)遠的市場(chǎng)發(fā)展，也可以促進(jìn)我國醫藥市場(chǎng)體系的完善，對群眾的用藥起到保障作用，意義重大。
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