ID：8749473
時(shí)間：2024-01-09 05:34:26
上傳者：飛雪活動(dòng)總結有助于發(fā)現活動(dòng)中可能存在的問(wèn)題并提出改進(jìn)方案，以便在下一次活動(dòng)中能夠更好地進(jìn)行。這里收集了很多成功的活動(dòng)總結樣本，希望能夠激發(fā)大家對活動(dòng)總結的興趣和熱情。
在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判，我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作會(huì )更加有力。如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手。
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心，化解分歧。也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區。
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練。
在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會(huì )很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線(xiàn)進(jìn)攻。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會(huì )引起對方的警覺(jué)與對抗。應該通過(guò)引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判用耳朵取勝不是嘴巴。
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說(shuō)，總想把對方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對方會(huì )越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì )減退，接下來(lái)你在反擊，對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。
10、控制談判局勢。
談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著(zhù)，不是你就是你的對手。因此，要主動(dòng)爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀(guān)的面對問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對手會(huì )本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
11、避免朝三暮四。
春秋時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困，已經(jīng)買(mǎi)不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們早上三個(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽(tīng)，大聲的叫嚷，以示反對。過(guò)了一會(huì )兒，他又說(shuō)：“唉，沒(méi)辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽(tīng)，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。這個(gè)小故事大家應該非常熟悉，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著(zhù)“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì )出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì )以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì )適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結果是以雙贏(yíng)為最終目的。
12、讓步式進(jìn)攻。
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對方必然無(wú)法同意，我們在經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì )達成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認為，自己在談判中取得了滿(mǎn)意或基本滿(mǎn)意的結果，這種滿(mǎn)意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏(yíng)得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對手樂(lè )顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜.
并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結合營(yíng)銷(xiāo)手段，達到談判的最佳效果。
在本周實(shí)訓的第一天，侯老師教我們學(xué)習談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個(gè)細節都可以延伸應用到我們以后的工作生活中。在實(shí)訓的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫(xiě)和開(kāi)局與簽約的模擬。其中，方案撰寫(xiě)，分為買(mǎi)方和賣(mài)方的角色完成，具體小組內部分工。我們小組有6人，林xx、呂xx和我3人完成買(mǎi)方方案，楊xx、李xx和鄭xx3人完成賣(mài)方方案。在上午時(shí)段我們完成了紙質(zhì)稿的內容并交到學(xué)習委員那里，下午的時(shí)候6人一同前往圖書(shū)館完成了談判情景模擬拍攝。
公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要具體一些，圖片要好看一些。顏xx負責我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營(yíng)的方向。樓xx負責我們公司的介紹。婁xx負責做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項任務(wù)后，我負責整理和修改他們所發(fā)給我的內容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。
在實(shí)訓的第四天，我收到任務(wù)到團支書(shū)寢室與英語(yǔ)1118班的美方代表磋商，當時(shí)達成了協(xié)議。之后我又負責書(shū)寫(xiě)了談判人員的姓名。晚上的時(shí)候預備收集各項有利于我們周五談判的資料。
實(shí)訓的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會(huì )議室進(jìn)一步布置談判的場(chǎng)景。在今日的談判過(guò)程中，我們碰到了很多問(wèn)題，也發(fā)現了很多自己的不足，同時(shí)也暴露了很多自己的'缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個(gè)高價(jià)賣(mài)給了對方，最后對方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了報價(jià)。
反思。
在此次模擬談判中，整個(gè)談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團隊合作能力、熟悉和了解事物的力，同時(shí)也存在很多反思的地方。我認為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
(2)談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有靈敏的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
(3)學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
(4)在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
(5)要等對方說(shuō)完再進(jìn)行自己的觀(guān)點(diǎn)闡述，這是對對方的一種尊重。
(6)盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。
(7)雙贏(yíng)是最好的談判結果。在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著(zhù)想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。
(8)知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節只是做了附加。
條件。而沒(méi)有深化進(jìn)行實(shí)質(zhì)計算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。以后更應該對自己公司負責任一些。
收獲：
談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捨覀兊哪芰?，也讓我們熟悉到了自己的不足。在了解了商?wù)談判的基礎概念后我們該明白商務(wù)談判的內容和必備的各個(gè)方面。
感言：
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應用科學(xué)。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和制造性，是實(shí)際與聰慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會(huì )商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì )在市場(chǎng)經(jīng)濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會(huì )在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應該去學(xué)習，去研究的一門(mén)學(xué)科。
在本次實(shí)驗中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團隊精神的培育和團隊。
協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗中我明白，作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維靈敏，更要學(xué)會(huì )與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調動(dòng)起團隊的主動(dòng)性，是成員們相互配合。俗話(huà)說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭取最大利益。
事情的結果當然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著(zhù)自己的目標前進(jìn)吧，相信一切都會(huì )春暖花開(kāi)。
包含的：商務(wù)談判的心理——作為談判的雙方都得學(xué)會(huì )察言觀(guān)色，要做到“知己知彼”，方能“百戰百勝”;商務(wù)談判準備——成功永遠是留給有準備的人，相信沒(méi)有充分的準備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的;商務(wù)談判技巧——沒(méi)有技巧，只會(huì )被人牽著(zhù)鼻子走，何來(lái)主動(dòng)權，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務(wù)談判》也是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)。
下面僅從以下方面來(lái)淺談我對此課程的理解和體會(huì )：1、國際商務(wù)談判的技巧;2、文化差異和國際商務(wù)談判。
所謂國際商務(wù)談判是是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程，它是一種對外經(jīng)濟貿易活動(dòng)中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動(dòng)，是調整和解決不同國家和地區政府及商業(yè)機構之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。
談判技巧可以說(shuō)是整個(gè)談判過(guò)程最重要的一個(gè)環(huán)節。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準備。在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規律，按照一定的原則，就能夠達到更好的結果。
(一)做到兼顧雙方利益。
兼顧雙方利益就是要達到雙贏(yíng)。所謂雙贏(yíng)就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來(lái)。在無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿(mǎn)矛盾和沖突的商務(wù)活動(dòng)中，我們應懂得：
1、追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱(chēng)的“把蛋糕做大”。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長(cháng)，這將使雙方都有利可圖。
2、將目標分散，盡量避開(kāi)利益沖突。要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動(dòng)，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。
3、消除對立。雙方只要認準最終目標，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，同時(shí)也為對方著(zhù)想，從對方角度設計一個(gè)讓他滿(mǎn)意的方案，達到我的目的。
(二)做到公平競爭。
雙方談判應該是一種“公平競爭”，應建立在平等互利的基礎上。但是，世上又沒(méi)有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現實(shí)中尋找公平的支點(diǎn)。
(三)把握時(shí)機。
抓住時(shí)機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì )談前先摸清對方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì )談無(wú)關(guān)的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。
(四)掌握有利信息。
正所謂“知己知彼百戰百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回擊。
(五)注重談判心理。
談判中多揣測對方的想法，做到既滿(mǎn)足對方心理需求的同時(shí)又要善于利用時(shí)機乘人之危，落井下石。但要慎用負面語(yǔ)言，在語(yǔ)言表達上要具有引導性，即是能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。
(六)利用身份地位。
如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過(guò)暴露專(zhuān)業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來(lái)達到。
二、文化差異與國際商務(wù)談判。
國際商務(wù)談判作為一種涉及不同地域、民族、社會(huì )文化的交往與接觸，呈現其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區的談判人員在語(yǔ)言溝通、思維方式、決策過(guò)程和談判風(fēng)格等方面有著(zhù)顯著(zhù)差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。
世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統和文化模式。由于中西方傳統習慣、價(jià)值觀(guān)念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟差異、政治差異、民族差異、觀(guān)念差異等。文化差異往往體現在以下幾個(gè)方面：
(一)溝通過(guò)程。
語(yǔ)言是任何國家、任何地區、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，要進(jìn)行商務(wù)談判，首先必須過(guò)語(yǔ)言這關(guān)。雖然有時(shí)可以請翻譯解決這個(gè)問(wèn)題，但不管如何，差異都是無(wú)法避免的。
文化的差異也會(huì )導致不同國家或地區的談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運用上的差異,甚至,同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著(zhù)截然相反的信息。例如,絕大多數的國家都是以點(diǎn)頭方式來(lái)表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。
談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現的主要氣度和作風(fēng),談判風(fēng)格體現在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風(fēng)格可以分為東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。
東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴(lài)關(guān)系,精于談判;韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見(jiàn),不會(huì )輕易讓步。西方型的談判風(fēng)格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格。美國人做生意講究時(shí)效，而且堅持對事不對人;英國人則更重視正規,也更為保守。
以上便是我學(xué)習《國際商務(wù)談判》這一課程后的理解和體會(huì )。深知不能對很多知識做最好的詮釋?zhuān)晕腋杏X(jué)，學(xué)了這門(mén)課程，自己的素質(zhì)都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學(xué)的東西其實(shí)也可以應用于我們日常生活中：談判的技巧——相當于我們平日里的說(shuō)話(huà)技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認可和賞識等等;談判的心理——相當于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰(shuí)都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現了自身的高素養等等。
這學(xué)期我們開(kāi)設了商務(wù)談判這門(mén)課程。剛開(kāi)始對這門(mén)課知之甚少，隨著(zhù)老師的講授，對這門(mén)課的了解逐漸增多，知道了商務(wù)談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門(mén)課產(chǎn)生了興趣。
通過(guò)本課程的學(xué)習，我獲得了許多收獲：
一、通過(guò)學(xué)習我們正確認識了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問(wèn)題是否可以通過(guò)談判解決;2、談判者是否愿意作出交換和相應的妥協(xié);3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀(guān)。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過(guò)高超，沒(méi)有正確的價(jià)值觀(guān)和優(yōu)秀的人格，談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。
二、談判人員自身的培養對談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結構，好的談判者應該是博覽群書(shū)，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。
三、通過(guò)課堂上對氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。
各種氣質(zhì)分別體現在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過(guò)測試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
四、通過(guò)老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國際商務(wù)談判的“需要理論”，主要觀(guān)點(diǎn)：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿(mǎn)足一定的需要。這就要求談判者應善于發(fā)現對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅動(dòng)對方對各種需要的重視。通過(guò)各種方法去發(fā)現談判方的需要，再根據自己的需要決定應用相應的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過(guò)程理論，把談判分為以下幾個(gè)過(guò)程：(1)開(kāi)局階段;(2)對開(kāi)始階段的回顧和總結階段;(3)實(shí)質(zhì)性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對應各個(gè)階段，談判人員應持不同的態(tài)度，不同的語(yǔ)言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過(guò)程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。
(3)“以戰取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應當避免爭個(gè)你死我活，結果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿(mǎn)足的“皆大歡喜”去談判，但無(wú)論如何，“不戰取勝?！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋€(gè)確定其立場(chǎng)而是認清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結合點(diǎn)的途徑。
4、談判實(shí)力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判成功的基礎是談判實(shí)力。談判過(guò)程中我們首先應正確判斷自身的實(shí)力，然后保持自己的實(shí)力，最后增強自己的談判實(shí)力。5、原則談判法，說(shuō)明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執己見(jiàn)、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀(guān)點(diǎn)：(1)把人和事分開(kāi);(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設計方案;(4)堅持運用客觀(guān)標準。
商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實(shí)現談判目標而制定并實(shí)施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉化，以求達到預期的目的。
商務(wù)談判策略的選擇包括開(kāi)盤(pán)策略、姿態(tài)策略、情景策略。開(kāi)盤(pán)策略有速決策略，指預計所選擇的發(fā)盤(pán)，不須進(jìn)一步磋商，就會(huì )被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤(pán)，至少能保證對方還盤(pán)能夠達到本企業(yè)談判目標;但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會(huì )拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認識、尊重，對上次的經(jīng)驗滿(mǎn)意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過(guò)去的交易不完全滿(mǎn)意，應防止對方援引過(guò)去交易的先例來(lái)對待目前的談判;如果我方談判人員對對方不認識或不尊重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過(guò)本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據情況采取攻勢與防御策略。六、商務(wù)談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問(wèn)題的方法或能力，是為貫徹實(shí)施談判計劃和談判策略的具體操作活動(dòng)。談判技巧運用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現為語(yǔ)言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過(guò)學(xué)習總結了以下幾個(gè)基本技巧：1、商業(yè)談判要努力創(chuàng )造一種和諧的交流氣氛;2、商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷;3、要打好商業(yè)談判的“團體賽”;4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù);5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場(chǎng)上，真誠地幫助對方分析利弊得失;6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候;7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。
包括商務(wù)談判的準備、國際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規范、商務(wù)談判與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。談判準備首先要確定談判目標與對象，我們要明確理想目標、現實(shí)目標與立意目標，我們要明白底線(xiàn)并不是現實(shí)目標，而且不要讓別人輕易知道自己的底線(xiàn)。
我們確定的談判對象必須滿(mǎn)足我方的談判經(jīng)濟目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導人應具備知識全面、領(lǐng)導能力、決策能力、事業(yè)心和獻身精神。準備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現問(wèn)題、彌補漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務(wù)談判中面對不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：1、要注意傾聽(tīng)并適時(shí)作出反應;2、要善于發(fā)問(wèn);3、要使對方充分了解你的想法;4、溝通的內容要講究針對性;5、要考慮談判風(fēng)格的差異;6、要適時(shí)使用委婉語(yǔ);7、要適時(shí)使用模糊語(yǔ)言。
意大利商人的談判風(fēng)格具有以下特點(diǎn)。
(1)在做生意方面意大利商人很注重發(fā)揮個(gè)人的作用。個(gè)人權力很大。出面談判的人可以決定一切。并且做生意是以個(gè)人對個(gè)人的關(guān)系為基礎的。因此。同他們做生意就必須先同他們建立友好的人際關(guān)系。與他們相處得好壞是生意能否做成的決定因素之一。
(2)意大利商人的國際貿易業(yè)務(wù)水平較高。而且談判技巧熟練。公司中具備豐富知識的職員為數較多。但是。意大利人的國家意識比較淡薄。他們一般不習慣提國名。而只提故鄉的名字。
(3)意大利商人精明能干。善于社交。談話(huà)投機。但這并不意味著(zhù)一見(jiàn)面就會(huì )立即做成生意。他們在做生意時(shí)比較專(zhuān)注.認真。很少出現絲毫的馬虎。因此。同他們打交道時(shí)。不要被他們那種爽快的作風(fēng)所迷惑而疏于防范。
(4)意大利商人在業(yè)務(wù)交際時(shí)。大多是招待午餐的。但是在私下交際時(shí)幾乎不會(huì )招待晚餐。
(5)在意大利不要贈送手帕。因為他們認為手帕是最親愛(ài)的人離別時(shí)擦眼淚的用物。送手帕象征著(zhù)情人的離別。如贈送絲綢頭巾。會(huì )收到意想不到的好效果。不要贈送菊花。因意大利習慣用菊花吊唁逝者。菊花盛開(kāi)的時(shí)節。正是掃墓的時(shí)節。意大利人忌數字“13”和“星期五”。因為猶大坐的是13號座位?！白詈蟮耐聿汀笔?3人。星期五;亞當.夏娃吃禁果是在13日。星期五;中古時(shí)期劊子手的薪金是13個(gè)錢(qián)幣。鉸環(huán)是13個(gè)繩圈。絞臺有13級等。此外。意大利人喜歡綠色。意大利的國旗就是綠白紅三色豎列旗。其中綠色象征郁郁蔥蔥的山谷。
談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀(guān)點(diǎn)，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準確地說(shuō)，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因為對抗只會(huì )加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問(wèn)題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對自己更為有利。
首先必須明白，商務(wù)談判的意圖十分清楚，總是為了達到某種商業(yè)目的才會(huì )進(jìn)行談判。
其次應該知道，商務(wù)談判當然要遵循商業(yè)原則，這些原則包括：
1、如果不是迫不得已，無(wú)論如何也不要討價(jià)還價(jià)。
2、運用實(shí)力時(shí)，首先要以禮相待。
3、只在讓對方意識到有利可圖，對方才有合作可能。
4、與對方的期望值保持聯(lián)系。
5、守住心理底線(xiàn)，讓對方習慣你的獅子大開(kāi)口。
6、言而有信。
7、少講多聽(tīng)。
8、后發(fā)制人。
9、為自己留有余地。
10、讓對手們互相競爭，你就會(huì )有利可圖。
再次必須充分認識到，只要談判就會(huì )存在對抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應該盡量避免使對抗升級為沖突。凡是沖突產(chǎn)生的焦點(diǎn)，往往正是談判雙方的底線(xiàn)最接近的地方。
最后也得了解，商務(wù)談判本身的彈性足夠讓你充分發(fā)揮靈活性，從而達到引導和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對方足夠的期望值和足夠的可能性。
必須指出的是，時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合、對象這些談判因素在很大程度上會(huì )影響甚至左右談判的結果，譬如談判的主客場(chǎng)選擇，地域拘束感會(huì )造成相當大的心理壓力，如果不是非得如此，商務(wù)談判最好是選在沒(méi)有利益沖突的第三方場(chǎng)地，這樣可以緩和地域主場(chǎng)給客方造成的嚴厲和對立情緒，這對于你來(lái)說(shuō)必須談成的談判而言非常重要。
我們就是要想方設法創(chuàng )造條件，確保談判獲得雙方都能滿(mǎn)意并且樂(lè )于接受的結果。
二、談判準備。
商場(chǎng)猶如戰場(chǎng)，不打無(wú)準備之仗，對于參與者來(lái)說(shuō)，對整個(gè)談判事先做到心中有數、胸有成竹，就能有效地控制談判進(jìn)程和節奏，使談判以我們事先預料并且希望的方式進(jìn)行。
歸納起來(lái)，談判的準備主要包括四件事，一是市場(chǎng)調查，二是情報收集，三是資料整理，四是人員安排。
做市場(chǎng)調查分為三個(gè)階段：
第一，設定調查范圍，確定調查內容，設計調查方式;。
第三，整合調查數據，形成一個(gè)完整清晰的談判概念，掌握重點(diǎn)，注重發(fā)揮。是情報收集。
在商場(chǎng)上，情報收集的無(wú)孔不入和防止情報泄露的滴水不漏是一對很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴大情報收集的范圍，準確掌握情報的來(lái)源;另一方面，你也要格外注意對自身情報的保密。商業(yè)情報大致可分為兩種，一種是你作為買(mǎi)方，談判對方作為賣(mài)方;另一種則相反。
針對商務(wù)談判，通常需要成立相應的談判小組，確保談判以專(zhuān)業(yè)性的方式達到雙方都能接受的結果，這個(gè)談判小組的搭配，涉及人員安排的結構性、配套性、主次性、互補性。
三、總結。
這次的談判，雖然以雙方達成了圓滿(mǎn)合作為結局，但是我方還是做出了比較大的讓步。一方面是由于我方投資資本受限，另一方面對方比較強勢，我方顯得較被動(dòng)。但是我方堅守了底線(xiàn)，成功的掌握了控股權，這還是比較欣慰的。
在這次談判的過(guò)程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。如：
1.開(kāi)局階段的策略：要創(chuàng )造良好的氣氛，通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
2.報價(jià)階段的策略：掌握報價(jià)的原則和合理方式，確定報價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。
3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。
4.讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、紅百臉、虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰、順水推舟。
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
通過(guò)此次的實(shí)戰訓練，讓我更加深刻的了解、體驗商務(wù)談判的過(guò)程，深有感觸。
一場(chǎng)完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報價(jià)、磋商、締結協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應掌握每個(gè)階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。
綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車(chē)有限公司，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏(yíng)的目的和談判的原則，避免“贏(yíng)了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。
通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報，了解汽車(chē)零部件市場(chǎng)行情，，其它的汽車(chē)制造商的供應情況如何，還有武漢汽車(chē)有限公司的具有的營(yíng)業(yè)額和具體沒(méi)有營(yíng)運的車(chē)輛，在進(jìn)行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話(huà)可講，有理可駁。
談判前，我們根據各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(cháng)，組長(cháng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀(guān)地表述我方觀(guān)點(diǎn)立場(chǎng)，利用數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)，同時(shí)結合當前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對方所闡述的觀(guān)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報價(jià)范圍、報價(jià)策略，促成談判的成功。
最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì )犯錯，是誰(shuí)都會(huì )有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著(zhù)以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個(gè)談判的不了解，導致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。
沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機會(huì )去發(fā)表自己的見(jiàn)解。
資料準備時(shí)我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂(lè )福的不足，沒(méi)有全面客觀(guān)地認識家樂(lè )福，以至于談判時(shí)，對方說(shuō)我們家樂(lè )福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據可依，無(wú)從反駁，只能隨機應變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話(huà)的條理性。對方闡述觀(guān)點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢，學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習。
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態(tài)，談判結果既達到了我們預定目標，同時(shí)也建立了雙方長(cháng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現了雙方的共贏(yíng)。雖然在此次談判中實(shí)現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進(jìn)行總結的問(wèn)題。
一談判的工作情況。
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應急預案方面的工作。
二談判階段過(guò)程回顧。
(一)準備階段：
勢，應該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì )使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(cháng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著(zhù)我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段。
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過(guò)程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價(jià)與談判的預定目標中關(guān)于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷(xiāo)售量與返利有稍微的出入，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專(zhuān)業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略。
最初制定的談判應急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應用。
(一)在報價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報價(jià))先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類(lèi)對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來(lái)與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀(guān)，關(guān)注利益;回避分歧，轉移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
來(lái)進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿(mǎn)意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓?zhuān)湔{處理，暫時(shí)休會(huì )。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據理力爭;使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀(guān)點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話(huà)題，在兩方對于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四、收獲與總結。
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識運用到實(shí)戰中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習，談判過(guò)程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰?，也讓我們認識到了自己的不足。
總經(jīng)理：花宇洪。
銷(xiāo)售總監：林長(cháng)風(fēng)。
財務(wù)部經(jīng)理：朱紅艷。
公關(guān)部經(jīng)理：晏勝文。
法律顧問(wèn)：馮佳佳。
2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
一）我方根據市場(chǎng)需求、營(yíng)業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數。各地報價(jià)、市場(chǎng)情況調查清楚。調查談判對方成員和對方經(jīng)營(yíng)、財務(wù)、信譽(yù)狀況。
二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。
三）備注：
（1）《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
（2）聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。（例如：自然災害、經(jīng)濟危機等）。
（3）相關(guān)談判資料合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
4、確立談判目標：
一）戰略目標：
通過(guò)感情交流，向對方展示我們合作的誠意，爭取實(shí)現雙贏(yíng)。以爭取長(cháng)期合作。
二）我方要求：
我們爭取對方報價(jià)的10%折扣比例成交。
三）我方底線(xiàn)：
（1）以dif價(jià)的5%價(jià)格成交；
（2）付款定金不高于20%；
四）感情目標：
通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系。
5、談判對手的調查。
1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財務(wù)經(jīng)理、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷(xiāo)售總監、劉小萍為法律顧問(wèn)。
2）對方公司背景：自從蘋(píng)果公司推出iphone4之后，全球愛(ài)機人士都極為關(guān)注，對于蘋(píng)果跨國企業(yè)來(lái)說(shuō)，中國市場(chǎng)將是他們重大目標市場(chǎng)之一。因此，蘋(píng)果公司除了在自身的專(zhuān)賣(mài)店售賣(mài)iphone4之外，更希望像自己在其他國家的銷(xiāo)售方式一樣，選擇代理商代理其商品，以滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需求，同時(shí)又達到自身盈利的目的。12月初，蘋(píng)果已與國內三家it渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷(xiāo)權給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長(cháng)虹佳華、方正世紀。此前，iphone4只能在蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售，分銷(xiāo)商的加入無(wú)疑將大大擴展蘋(píng)果iphone4銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
3)對方優(yōu)勢：
（3）在產(chǎn)品等方面占據主動(dòng)權，我方在其方面受制于對方，因為對方可以很容易早中國市場(chǎng)上找到其受貨方。
4)對方劣勢：
(2）外貿公司在其對外貿易工程中也存在較大的風(fēng)險性，對外國市場(chǎng)缺乏足夠的了解，容易造成市場(chǎng)盲從和市場(chǎng)偏差等問(wèn)題。
一）開(kāi)局。
1、策略一：感情交流式；
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。
2、策略二：一致式開(kāi)局；
我方與甲方本著(zhù)利益雙贏(yíng)的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調雙方之間的利益關(guān)系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
3、策略三：采取進(jìn)攻式開(kāi)局；
營(yíng)造低調談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現在物價(jià)飛漲的事實(shí)，國內原材料等供應緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。根據談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開(kāi)展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二）中期階段。
1、議價(jià)階段。
（1）若對方先報價(jià)：根據對方的報價(jià)，結合我方的期望價(jià)格，采取報價(jià)差別策略或對比策略。
（2）若我方先報價(jià)：根據預期價(jià)格報最低價(jià)。
（3）策略一：軟硬兼施由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
（4）策略二：制造競爭羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。
（5）策略三：靜觀(guān)其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬(wàn)變。
三）讓步階段。
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據以下幾個(gè)策略做出相應的讓步：
1、“色拉米”讓步策略。
根據我方和對方報價(jià)情況，層層推進(jìn)，適當進(jìn)行價(jià)格調整，避免出現談判僵局情況。
2、一次性讓步策略。
在我方報價(jià)以后，根據對方對我方報價(jià)的反應以及提出的意見(jiàn)，則采取一次性讓步到位。
3、堅定的讓步策略。
在我方報價(jià)后，始終堅持自己最初報價(jià)，到萬(wàn)不得已的情況下，再做出最后的讓步。
4、突出優(yōu)勢策略。
以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益。
四）成交與簽約。
1、把握底線(xiàn)。
適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
2、埋下契機。
在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
3、達成協(xié)議。
明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
4、簽約。
雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時(shí)之需。
（一）、若談判過(guò)程中，對方拒絕我方在價(jià)格方面的提議，導致僵局；
應對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調好雙方的利益，采?。?/p>
1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價(jià)在我方允許的范圍內,不妨以弱者的面目出現,一再聲明我方的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)和誠意,并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個(gè)報價(jià)方案，若我方報價(jià)對方不接受，我方而又堅決不讓步時(shí)，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過(guò)程中故意拖延時(shí)間，我方則可向對方提問(wèn)，要求對方在限定的時(shí)間內作答，或提一些與合同無(wú)關(guān)的話(huà)題來(lái)緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面。
2）當對方談判代表出現水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應當配與醫務(wù)人員，及時(shí)的給與對方談判代表治療，以至于不會(huì )影響談判進(jìn)程。
1)談判人員的表現。
我方人員本著(zhù)友好合作、互利雙贏(yíng)的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據理力爭、面對強硬的對手采取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現也有缺陷。比如，個(gè)別人員沒(méi)能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒(méi)有充分發(fā)揮自己的能力等等。
首先、我方公司表現非常的禮貌，進(jìn)場(chǎng)、包括談判現場(chǎng)表現的都很不錯。這贏(yíng)得了指導老師的表?yè)P。
其次、我們保留了我們的底線(xiàn)、秉著(zhù)互利雙贏(yíng)的態(tài)度成功的贏(yíng)得了與湯普森外貿公司的合作。
3）領(lǐng)悟。
通過(guò)這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò )查找適合我們的談判專(zhuān)家講解視頻。通過(guò)對視頻的觀(guān)摩過(guò)程中，我們更加了解談判中兵法的運用。
2、這些天來(lái)，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢，并認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現了很多的問(wèn)題。第一、由于準備時(shí)間不足，我們組有部分成員沒(méi)有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗的缺乏站著(zhù)談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。
通過(guò)此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運用談判策略的重要性?；蛟S談判中我們的表現不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗不足。但我們一直在努力著(zhù)。我相信在以后的學(xué)習中我們一定會(huì )取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。
銷(xiāo)售顧問(wèn)在日常工作中常常因為客戶(hù)比價(jià)而不能堅守自己的底線(xiàn)，不斷向公司領(lǐng)導要政策、要權限，有時(shí)候請示到價(jià)格并不能讓客戶(hù)簽單，臨門(mén)一腳很重要，踢得不好球就偏掉，單子簽不成，自己也沒(méi)了信心。長(cháng)此下去惡性循環(huán)，要么不敢報價(jià)，要么怕客戶(hù)跑讓價(jià)到底。
銷(xiāo)售顧問(wèn)應該了解談判的過(guò)程的意義大于談判的結果，銷(xiāo)售顧問(wèn)要讓客戶(hù)在談判的過(guò)程中享受這個(gè)過(guò)程，配合客戶(hù)達到自己的期望，當客戶(hù)在這個(gè)過(guò)程中通過(guò)與商家的切磋覺(jué)得買(mǎi)得便宜的時(shí)候，那離簽單也不遠了。沒(méi)有過(guò)程，銷(xiāo)售顧問(wèn)褲子一脫到底，客戶(hù)可能會(huì )來(lái)一句：我再看看吧。
客戶(hù)還價(jià)的心理，客戶(hù)有的時(shí)候是習慣性還價(jià)，任何人買(mǎi)東西都希望便宜點(diǎn)，是為了還價(jià)而還價(jià)。那我們了解的客戶(hù)的還價(jià)心態(tài)之后，就可以針對這種情況找到合適的報價(jià)原則。
1.報價(jià)統一、透明：清晰合理的報價(jià)會(huì )給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的好印象，預留一部分談判空間。有10000元優(yōu)惠空間的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)報價(jià)優(yōu)惠10000元，客戶(hù)期望再優(yōu)惠的時(shí)候，自己連底牌都沒(méi)有了，拿什么去談?只能去和自己的經(jīng)理去談價(jià)格。這個(gè)時(shí)候其實(shí)報價(jià)優(yōu)惠8000元，預留20xx元的空間看客戶(hù)的反應比較合適。
2.不入座、不報價(jià)：任何生意都不是站著(zhù)談成的。
好多銷(xiāo)售顧問(wèn)喜歡在展車(chē)邊上與客戶(hù)報價(jià)談判，站在展車(chē)邊上是用來(lái)介紹車(chē)輛的，這個(gè)時(shí)候的底線(xiàn)也只能報指導價(jià)，“先生這邊請，坐下來(lái)我幫您做個(gè)詳細的購車(chē)預算?！钡贡覀€(gè)舒適的環(huán)境細細道來(lái)。如果客戶(hù)說(shuō)不用，至少我們也判定了客戶(hù)的購買(mǎi)意向不是很明確。
3.堅守：堅持自己的報價(jià)已經(jīng)是最低了，要買(mǎi)的客戶(hù)是不會(huì )走的，堅持一次明確購買(mǎi)意向，不買(mǎi)的客戶(hù)讓價(jià)也不會(huì )買(mǎi)。
當銷(xiāo)售顧問(wèn)報完優(yōu)惠價(jià)以后，大部分客戶(hù)會(huì )來(lái)一句，“你最低價(jià)多少，再便宜點(diǎn)今天就定下來(lái)”，這時(shí)候自己還有20xx元的讓價(jià)空間，讓還是不讓?zhuān)莻€(gè)糾結的問(wèn)題，“先生，您今天定下來(lái)，我再給你優(yōu)惠20xx元”，又回到了之前的一樣情況了，客戶(hù)還要優(yōu)惠呢?找經(jīng)理去談判嗎?這時(shí)候堅定地告訴客戶(hù)，“先生，我這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是這兩天搞活動(dòng)的最低價(jià)格了，比上周整整便宜了x元，現在正是買(mǎi)的時(shí)機”給客戶(hù)一個(gè)判斷的時(shí)間，或者等客戶(hù)開(kāi)口。
4.繞：通過(guò)現金+贈品組合來(lái)交換客戶(hù)下不下單的承諾?！叭绻裉於ㄏ聛?lái)，現金優(yōu)惠我已經(jīng)盡力了，贈送的東西我可以盡量幫你向經(jīng)理申請”，把話(huà)題引到裝潢，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)潛意識認為現金已經(jīng)不用談了，一般會(huì )跟銷(xiāo)售顧問(wèn)聊聊有什么裝潢、送什么東西。能聊到這步，離勝利已經(jīng)不遠了。
5.誰(shuí)先報價(jià)誰(shuí)先死：請示領(lǐng)導多跑腿(跑不跑自己知道)，但是要獲得客戶(hù)的期望價(jià)格。如果前面的工作做完以后，客戶(hù)確實(shí)表露要購買(mǎi)的意向，又對價(jià)格還不滿(mǎn)意，這個(gè)時(shí)候領(lǐng)導的作用要體現，請示領(lǐng)導，讓領(lǐng)導把你預留的價(jià)格讓掉，要比自己讓價(jià)效果更好。獲得客戶(hù)期望價(jià)格，讓領(lǐng)導出面或不出面都已經(jīng)不重要，關(guān)鍵是客戶(hù)認為是領(lǐng)導放的價(jià)格。
6.雙贏(yíng)：成交總是雙方妥協(xié)出來(lái)的。
讓價(jià)遵循的方法：先多后少，直至沒(méi)有，分幾次讓掉，讓客戶(hù)感覺(jué)你的在幫他爭取。到最后無(wú)價(jià)格可讓?zhuān)蔷秃瀱伟伞?/p>
商務(wù)談判是當事人為實(shí)現商品交易目標，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專(zhuān)利，不論您現在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔著(zhù)不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從xx年5月開(kāi)始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認識：
談判的全過(guò)程將課本的內容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書(shū)的內容有一個(gè)比較清晰地認識。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏(yíng)，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著(zhù)想，這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的結局。
談判絕對不是一場(chǎng)只有你輸我贏(yíng)的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏(yíng)優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達成自己的理想目標，進(jìn)而更增加彼此長(cháng)遠的交情，真正達到雙贏(yíng)的最高境界。
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導談判的過(guò)程。
借著(zhù)現場(chǎng)的談判實(shí)習，可以更深入體會(huì )如何運用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。
什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開(kāi)話(huà)題？向別人讓步多少，才能達到雙贏(yíng)的理想結果？開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收場(chǎng)各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現藝術(shù)。
提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據，用證據說(shuō)話(huà)，讓對方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
在談判中肢體語(yǔ)言起著(zhù)重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語(yǔ)言意味著(zhù)自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話(huà)說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者?！敝w語(yǔ)言的表達是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
我選擇去．．．．我打算．．．．試試看有沒(méi)有其他可能性……這都屬于可能性語(yǔ)言的運用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏(yíng)的思維的體現，也是有智慧的表達個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語(yǔ)言的運用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔任小組副組長(cháng)一職，負責協(xié)助組長(cháng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內我分到市場(chǎng)調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。
經(jīng)過(guò)一系列的討價(jià)還價(jià)之后，又恢復了風(fēng)平浪靜。雙方認為己方目的已經(jīng)基本達到，首席代表就在協(xié)議上簽字、蓋章、拍板成交，談判過(guò)程宣告結束。這時(shí)的氣氛又如同導入階段一樣友好、和諧、融洽，雙方皆大歡喜，握手言歡，舉杯祝賀。常用的語(yǔ)句有：“謝謝你們的支持”、“請多多關(guān)照”、“祝我們合作愉快，事業(yè)成功!”“愿我們今后進(jìn)一步加強合作，同舟共濟，共創(chuàng )輝煌!”等等。
商務(wù)談判的語(yǔ)言是豐富多彩又難度頗大的高層次即興口才。在談判的過(guò)程中，有的人積極進(jìn)攻，先聲奪人，為已方取得有利的發(fā)言角度;有的人以守為攻，一再聲明已方事先已經(jīng)做了重大的讓步，以控制對方的心理;有的人在對方觸及自己的重要利益時(shí)，巧妙地引開(kāi)對方的話(huà)題，把討論的重點(diǎn)設計在無(wú)損于已的范圍之內;有的人巧用人們易于從語(yǔ)言上認同的心理，有意運用對方感到熟習、親切的鄉音(包括方言)拉近、縮短雙方的心理距離……。在這個(gè)商戰的舞臺上，即興口才大有用武之地。
準備階段:。
在談判開(kāi)始前，在那二節課中，我們組討論還是積極，在討論的過(guò)程中，也有許多的問(wèn)題，比如：我們沒(méi)有準確的目標，沒(méi)有中心，沒(méi)有分配任務(wù)，以至于你推我，我推他的局面。沒(méi)有與商務(wù)談判理論相結合，都是發(fā)揮自已的小聰明，雖然不好方面很多，但是好的方面也有，像組員比較團結，都發(fā)揮自已的思想，為小組出謀劃策，經(jīng)過(guò)這次的談判，讓我們組的成員有一個(gè)非常沉重的教訓，就是對準備階段要非常重視，不然就會(huì )輸在起跑線(xiàn)上，對做事情要認真對待和不能抱著(zhù)好玩的態(tài)度做事，做事的時(shí)候不能有情緒。
開(kāi)局階段：
在開(kāi)局的時(shí)候，雙方談判人員入座后開(kāi)始初步的通過(guò)陳述洽談，我們組基本要求及目標有了一個(gè)沒(méi)有初步的了解，同時(shí)在權衡自己利益的基礎上不知道對能否滿(mǎn)足對方的要求。在此階段，也沒(méi)有致力于創(chuàng )造良好的氣氛，沒(méi)有交換意見(jiàn)了解具體背景情報，分清楚雙方的目標要求，在以后談判的時(shí)候，要控制情緒，充分的了解對方，制定方案，要對對方的優(yōu)缺點(diǎn)的肯定和否定，也沒(méi)有利用談判理論，在談判中，要認真傾聽(tīng)，也是非常重要的，在這次談判中，了解了要與書(shū)本知識聯(lián)系起來(lái)。注重個(gè)人的自我表現，不懂得怎樣控制局勢。最后階段：
基本禮儀和技巧等，同時(shí)，鍛煉了我們的運用能力。讓我們更深刻的了解商務(wù)談判，在談判的過(guò)程中了解了許多，讓我們學(xué)到了很多，會(huì )我們在以后的生活乃至以后的工作中有更好的發(fā)展。所以?在以后的學(xué)習中，我們還會(huì )不斷地學(xué)習商務(wù)談判的有關(guān)知識，補充自己的知識能量，以使自己在以后的工作中更加地順暢，使學(xué)到的知識能真正為我們所用。最后謝謝老師給我們的這次是實(shí)訓的機會(huì )。
說(shuō)起這次模擬商務(wù)談判大賽，就我個(gè)人來(lái)說(shuō)應該分兩個(gè)層面的意義來(lái)討論，一個(gè)是組織策劃方面，還有一個(gè)就是參賽者的角度來(lái)談。
首先就組織策劃的方面來(lái)談?wù)劙?。雖然第一次模擬商務(wù)談判大賽僅僅經(jīng)歷了短短的半個(gè)月也就是十五天就結束了，但是對于組織策劃的我們來(lái)說(shuō)，時(shí)間絕對不止這半個(gè)月，從一開(kāi)始的請評委老師等等細節東西開(kāi)始算起，差不多有一個(gè)月的時(shí)間。這個(gè)過(guò)程雖然有點(diǎn)忙，但是從中學(xué)到了很多東西。
從一開(kāi)始我就有一種感覺(jué)，搞完這次談判大賽，和同學(xué)的溝通協(xié)商能力一定會(huì )變得強很多的。事實(shí)上的確是這樣的，我不是一個(gè)人在戰斗，有太多的東西要同學(xué)來(lái)幫忙了。沒(méi)有同學(xué)們的幫忙，這次一定會(huì )搞成一團糟的。
分組開(kāi)始，第一個(gè)工作失誤就來(lái)了。誤會(huì )了老師的意思，老師叫我自己看實(shí)際情況把兩個(gè)班的同學(xué)分組，我卻以為老師是叫我讓同學(xué)們自由分組。名單交上來(lái)，一看，糟了，那些拍拖的同學(xué)，那些感情好的同學(xué)全部都在一個(gè)組了，當初老師叫我自己分好組就是為了防止這種小團體的情況的，結果讓我搞糟了。
為了防止同學(xué)們的意見(jiàn)分歧太大，最后還是按照同學(xué)們的意愿分組了。心里感到很不好意思，下一次一定要聽(tīng)清楚老師讓我去做什么再去做了。接著(zhù)就是讓組長(cháng)來(lái)抽簽開(kāi)會(huì )。一開(kāi)始，我覺(jué)得同學(xué)們不會(huì )有什么熱情的，結果卻大大出乎我的意料，大家都很期待這次模擬商務(wù)談判大賽。組長(cháng)們很理解我，讓我感到很溫暖。
他們有什么問(wèn)題不明白的就跟我說(shuō)，我再跟老師反映，爭取盡快解決問(wèn)題。老師那方面給了很大很大的支持，讓我覺(jué)得有這樣的集體很有安全感。
接著(zhù)就是邀請評委老師了。大學(xué)的老師和中學(xué)時(shí)期的老師不同，大學(xué)老師一般比較忙，而且很少有老師住在學(xué)校里，而我們的比賽初步?jīng)Q定都安排在晚上，這對于邀請評委老師來(lái)說(shuō)就是一個(gè)難題了。老師給了我好幾個(gè)老師的聯(lián)系方式，讓我去跟他們聯(lián)系好。其實(shí)，一開(kāi)始拿到名單的時(shí)候，我的心里也沒(méi)有什么底，到底他們會(huì )不會(huì )來(lái)呢?他們都是別的學(xué)院的老師。不過(guò)還好，經(jīng)過(guò)聯(lián)系，有空的都答應來(lái)了，沒(méi)空的婉拒了我。
到第一場(chǎng)比賽開(kāi)始的前一天，我以為什么東西都準備好了，就等著(zhù)比賽的到來(lái)就行了?？墒?，畢竟是第一次搞這個(gè)比賽，經(jīng)驗的確嚴重不足。到晚上的時(shí)候才發(fā)現，原來(lái)還有很多東西沒(méi)有搞。晚上十一點(diǎn)半的時(shí)候突然間想起，那個(gè)開(kāi)場(chǎng)和流程的ppt要我們策劃方去做的，天啊，完全沒(méi)有準備。于是，在群里大喊，有沒(méi)有同學(xué)能幫忙做做ppt啊?結果可想而知，沒(méi)人回答我。于是，干凈挨個(gè)挨個(gè)宿舍去找有條件的同學(xué)幫忙。
好不容易找到了兩個(gè)同學(xué)，可是問(wèn)題還是接踵而來(lái)。他們也不懂我們所需的ppt里面到底要包含什么內容，不斷的問(wèn)我，其實(shí)我也不是很清楚的。很急很急，想到了以前經(jīng)濟學(xué)院的師兄，于是，打電話(huà)過(guò)去叫他發(fā)他們的談判大賽ppt的模板來(lái)參考一下。到我把師兄發(fā)給我的ppt交到這兩個(gè)同學(xué)的手上再把問(wèn)題交代清楚的時(shí)候，快一點(diǎn)了。還沒(méi)洗澡，沒(méi)熱水供應了，心里還是很急，跑到衛生間里開(kāi)起冷水就往頭上澆。
等到同學(xué)們做好ppt發(fā)給我，已經(jīng)一點(diǎn)多了，可以睡覺(jué)了，才發(fā)現明天的評委老師的名牌卡座還沒(méi)有準備好，明天繼續。
早上起來(lái)去上課才突然間發(fā)現，忘記找主持人了。還有天不到的時(shí)間，居然忘記了那么重要的事情，該怎么辦啊?好在，同學(xué)們理解我，找了演演和洛芙，她們都答應我去做主持人，哇，心里感激不盡。
終于在第一場(chǎng)比賽開(kāi)始之前把這些東西都搞定了。在布置教室場(chǎng)地的時(shí)候，有個(gè)保安叔叔來(lái)阻攔我們，叫我們出示我們的申請憑據。教室是主任申請的，憑據不在我這里。但是保安叔叔說(shuō)沒(méi)法出示憑據就不能再搬教室里的桌子和凳子了。經(jīng)過(guò)十幾分鐘的交涉，終于把這個(gè)東西搞定了，原來(lái)良好的溝通時(shí)如此重要的。
對于第一輪的比賽，我的心里充滿(mǎn)了愧疚感。第一個(gè)，忘記了給評委老師打印一份整個(gè)比賽的流程表，這個(gè)問(wèn)題在比賽最后被評委老師當眾提出。第二個(gè)，下半場(chǎng)的時(shí)間搞錯了，由四十分鐘縮短為十五分鐘。比賽后，我在自己的筆記本上給自己寫(xiě)上了這樣的一段話(huà)：總體上比較亂，經(jīng)驗嚴重不足，但經(jīng)過(guò)第一次談判以后，我相信下次一定會(huì )更好!
第一輪比賽后，我總結出了，做事情一定要計劃好，做到未雨綢繆，要依靠大家的力量，做事情一定要想的周到。第一輪比賽要感謝兩個(gè)主持人，感謝她們的鼎力支持。
有了第一輪比賽的經(jīng)驗，第二輪比賽感覺(jué)起來(lái)就輕松多了，只是走一下第一輪的程序就行了。第二輪比賽看起來(lái)比第一輪成熟了很多，感覺(jué)好了很多。
第三輪比賽，感謝主任小灰灰，感謝你接手了我的工作，讓你受了不少委屈，讓你也急得團團轉，成功的第三輪比賽離不開(kāi)你。
第三輪比賽，輪到我這個(gè)組比賽了，就從參賽選手這方面來(lái)說(shuō)說(shuō)吧。
從接到案例到最后比賽結束，真的有點(diǎn)筋疲力盡的感覺(jué)，這一周是一個(gè)乏味的過(guò)程，剛好有碰上了五一放假，大家同學(xué)們都玩去了，我們卻要留下來(lái)準備我們的資料，心里多少都是有點(diǎn)不平衡的。
被分到了算財務(wù)那一塊，才發(fā)現自己財務(wù)那方面的知識是多么的貧乏。每一點(diǎn)都要算，而且要考慮的問(wèn)題很多很多，比如說(shuō)時(shí)間的問(wèn)題，金融風(fēng)暴的影響等等，而且這些計算都是要有依據的，于是又要把依據一點(diǎn)點(diǎn)地找出來(lái)。算到第三天下午的時(shí)候，確定了很多東西靠現在的知識層面是無(wú)法解決的，快要暈了，算了那么久算的那么辛苦，居然得出了這個(gè)結論。
打了電話(huà)給老師，把實(shí)際情況跟老師反映了一下，征求一下老師的意見(jiàn)。老師給了我們答復，把里面的時(shí)間稍微改了一下。終于，容易算了。換句話(huà)說(shuō)，基本上都不用怎么算了，不考慮時(shí)間價(jià)值問(wèn)題，不考慮金融危機問(wèn)題了，財務(wù)也就比較容易解決了。
這幾天不斷的開(kāi)會(huì )討論，不斷的想新的點(diǎn)子，甚至我們分開(kāi)甲乙方來(lái)互相想辦法pk。到比賽的那一天，也就是五月六號，終于覺(jué)得應該準備的東西都準備了。中午穿起正裝去照相，發(fā)現，原來(lái)穿著(zhù)正裝職業(yè)化多了，感覺(jué)是良好的。
晚上的比賽，說(shuō)真的一句，有點(diǎn)被談到蒙了的感覺(jué)。對手的準備遠遠比我們充分，最要命的是我們理解錯了案例里面最重要的兩個(gè)字的意思，導致正常比賽被對手牽著(zhù)我們走。比賽的最后，大家都沒(méi)有達到自己想要的目標，結果談判破裂了。
就像mc說(shuō)的一樣，我覺(jué)得大家都已經(jīng)開(kāi)始在正軌上走了，如果給多點(diǎn)時(shí)間，我相信我們這次是能談成的。確實(shí)，由于時(shí)間不夠沒(méi)有談成，的確很遺憾。
經(jīng)過(guò)這次談判比賽，發(fā)現原來(lái)要做成一件事情或者要說(shuō)服一個(gè)人，要準備的東西真的很多很多，各個(gè)方面都要考慮到，而且說(shuō)話(huà)是要有技巧的，這樣才能有把握做好事情。
如果再有下一次談判大賽，如果再由我來(lái)負責的話(huà)，我覺(jué)得就組織策劃和個(gè)人參賽兩個(gè)方面都會(huì )比這一次好很多的，我深信!
在這次商務(wù)談判中，我是神舟數碼有限公司的談判人員，職位是采購部員工，任務(wù)是協(xié)助采購部經(jīng)理在這次談判中取得優(yōu)勢并最終談判成功，最后簽署合同。
先簡(jiǎn)單介紹一下這次談判的背景。這次我們小組代表神舟數碼公司向惠普中國有限公司采購一批型號為hpenvy4-1220tx的筆記本。該電腦配置較高，在京東網(wǎng)的售價(jià)為4899元人民幣，我們這次談判的目的是爭取以最低價(jià)格購入這批電腦。在這次談判中，作為神舟數碼有限公司的代表方，我們有著(zhù)不少的優(yōu)勢。神州數碼20xx年從原聯(lián)想集團分拆成立，20xx年在香港聯(lián)合交易所主板上市，20xx/12財年(從20xx年x月x日至20xx年x月x日)營(yíng)業(yè)額達703.19億港元，是中國最大的整合it服務(wù)提供商，也是著(zhù)名的數碼產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商。作為華南地區新興電子力量，注定要在打響自我品牌后高歌猛進(jìn)，最終將會(huì )成為中國地區非常有實(shí)力的電子公司，與你守望未來(lái)，是我們的宗旨。
神舟數碼作為一件國內知名的公司，因此在談判的過(guò)程中，我們獲得了不少的主動(dòng)權。而對面是惠普中國有限公司，相信大家都對惠普這個(gè)品牌很熟悉?；萜展?hewlett-packarddevelopmentcompany,l.p.，簡(jiǎn)稱(chēng)hp)是一家來(lái)自美國的資訊科技公司，成立于19xx年，主要專(zhuān)注于生產(chǎn)打印機、數碼影像、軟件、計算機與資訊服務(wù)等業(yè)務(wù)?；萜沼伤固垢４髮W(xué)的兩位畢業(yè)生威廉·休利特及戴維·帕卡德創(chuàng )辦，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展以及一系列收購活動(dòng)，現已成為世界上最大的科技企業(yè)之一，在打印及成像領(lǐng)域和it服務(wù)領(lǐng)域都處于領(lǐng)先地位。通過(guò)對對手的分析，我們也知道了對手也是非常強勁的，因此在這次談判的前期準備中，我們做了非常充分的準備。
12月x日晚上8點(diǎn)半，我們兩個(gè)小組的人員來(lái)到了綜合樓的一間教室進(jìn)行談判。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的準備后，我們雙方人員就位，緊接著(zhù)就展開(kāi)了一場(chǎng)緊張而又精彩談判。
在談判剛開(kāi)始的時(shí)候，雙方都相當客氣，先是雙方的自我介紹，然后就是友好地握手。我們作為買(mǎi)方，首先由我們表明我們這次談判的目的以及第一輪的報價(jià)。在第一輪報價(jià)中，我們提出了以3500元的價(jià)格采購惠普hpenvy4-1220tx筆記本電腦500臺。對面的'3位惠普公司談判人員突然臉色大變，這讓我們有點(diǎn)出乎意料，因為談判的氛圍一下子改變了。對面的談判人員激動(dòng)地反對了我們的報價(jià)，認為這個(gè)報價(jià)實(shí)在太低，連他們的生產(chǎn)成本也不止3500，而且我們所提出的采購數量也比較少，只有500臺，對我們所提出的方案全部否決，雙方進(jìn)入僵持階段。于是我們開(kāi)始陳述我們公司作為電腦經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢，對方談判人員開(kāi)始并不認同，后來(lái)經(jīng)過(guò)我們幾番詳細解析，對方人員開(kāi)始認同我們公司的地位。接著(zhù)談判氛圍有所改善，經(jīng)過(guò)幾輪的還價(jià)，我們最終達成了以4000的價(jià)格采購20xx臺筆記本電腦的協(xié)議，最后雙方在和諧的氛圍中握手離場(chǎng)。
在這場(chǎng)談判中，作為副手，我主要從電腦配置與價(jià)格方面的專(zhuān)業(yè)知識為我方爭取低價(jià)格，因為對方對這方面的準備不太充分，所以我方在這個(gè)點(diǎn)上獲得了不少優(yōu)勢。但是自我感覺(jué)一般，因為對談判的把握還不太熟練，需要更多的鍛煉。通過(guò)了這次談判，我又學(xué)到了許多商務(wù)談判中的技巧，希望以后還會(huì )有機會(huì )參與商務(wù)談判。
前言：實(shí)踐是檢驗真理的唯一標準，只有在實(shí)踐當中將自己所學(xué)到的知識原理進(jìn)行運用才會(huì )使自己提升。雖然此次的商務(wù)談判是一次模擬性的但是在模擬當中只有每個(gè)人都充分的發(fā)揮才會(huì )真正的體驗到談判的魅力之所在。不言而喻，在經(jīng)濟的高速發(fā)展，競爭力異常殘酷這一大背景之下，作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)而言掌握商務(wù)談判的技巧是非常有必要的，所以我們進(jìn)行了為期一周的商務(wù)談判模擬實(shí)訓。目的：經(jīng)過(guò)對商務(wù)談判課程的系統學(xué)習，我自認為對商務(wù)談判的進(jìn)程以及談判的技巧有了概括的了解。我們大多數人都膚淺的認為商務(wù)談判就是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段，而我認為所謂的談判并不僅僅就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，其核心的思想是在雙方達成交易的前提下買(mǎi)賣(mài)雙方建立良好的長(cháng)期合作關(guān)系。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟、利益。商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達到自己的目的，實(shí)現自己的目標。
實(shí)訓內容：實(shí)訓活動(dòng)依據背景材料,由教師為指導教師把班級學(xué)生分為15組,組建本次模擬實(shí)訓的各個(gè)談判方,并指定各小組負責人。這15組的角色分別是由瓜農、中間商、消費者構成。其談判的流程為瓜農作為產(chǎn)品的供應商提供給產(chǎn)品給批發(fā)商，然后批發(fā)商轉手消費者，同級之間可以進(jìn)交易，瓜農與消費者進(jìn)行直接交易要繳納50%稅。我們小組擔任批發(fā)商的角色，小組由三個(gè)人組成。我們談判的進(jìn)度分階段進(jìn)行，全過(guò)程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓,包括談判前期的規劃,談判的準備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運用以及交易憑證訂立等內容。
在準備階段要做的有三點(diǎn)：
第一、組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內部分工明確，協(xié)同合作。
第二、搜集情報資料,此所謂“知己知彼,百戰不殆”。
第三、商務(wù)談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標,選擇談判時(shí)間及空間,把握對方的談判目標.。
第四、最終達成交易。
總結：為期一周的商務(wù)談判實(shí)習結束了,在這次實(shí)習中我們進(jìn)行了模擬商務(wù)談判，.通過(guò)對角色的分工,我對談判的各環(huán)節有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認識：
不論在日常生活里,還是在今后的商業(yè)往來(lái)中，談判都無(wú)時(shí)不在發(fā)生,小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判，總之,談判每時(shí)每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著(zhù)你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失。.在談判時(shí),不要被對方的氣勢所迫,不要表現急于拿下,不要讓自己被動(dòng),表達自己的誠意,但是價(jià)格需要商量,而不是單方的一味壓價(jià).談判時(shí)一定要有理有據定要有理有據有節,不能過(guò)于屈服。談判時(shí)應特別的注意一下幾點(diǎn)：
（1）清楚直觀(guān)地表述思想同時(shí)學(xué)會(huì )傾聽(tīng)。
（2）充分的準備，要取得商業(yè)談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息.
（3）高目標：有高目標的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。
（4）耐心.如果談判時(shí)對方趕時(shí)間,你的耐心能對他們造成巨大的影響。
（5）.滿(mǎn)意。如果在談判中對方感到很滿(mǎn)意,你已經(jīng)成功了一半,滿(mǎn)意意味著(zhù)對方的基本要求已經(jīng)達到了。
（6）讓對方先開(kāi)口：找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開(kāi)口，他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開(kāi)口,有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
(7)第一次出價(jià)：不要接受第一次出價(jià)，如果你接受了,對方會(huì )想他們其實(shí)能再壓一下價(jià),先還價(jià)再作決定。
2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
一）我方根據市場(chǎng)需求、營(yíng)業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數。各地報價(jià)、市場(chǎng)情況調查清楚。調查談判對方成員和對方經(jīng)營(yíng)、財務(wù)、信譽(yù)狀況。
二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。
三）備注：
（1）《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
（2）聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。（例如：自然災害、經(jīng)濟危機等）。
（3）相關(guān)談判資料合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
4、確立談判目標：
一）戰略目標：
通過(guò)感情交流，向對方展示我們合作的誠意，爭取實(shí)現雙贏(yíng)。以爭取長(cháng)期合作。
二）我方要求：
我們爭取對方報價(jià)的10%折扣比例成交。
三）我方底線(xiàn)：
（1）以dif價(jià)的5%價(jià)格成交；
（2）付款定金不高于20%；
四）感情目標：
通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系。
5、談判對手的調查。
1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財務(wù)經(jīng)理、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷(xiāo)售總監、劉小萍為法律顧問(wèn)。
品，以滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需求，同時(shí)又達到自身盈利的目的'。12月初，蘋(píng)果已與國內三家it渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷(xiāo)權給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長(cháng)虹佳華、方正世紀。此前，iphone4只能在蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售，分銷(xiāo)商的加入無(wú)疑將大大擴展蘋(píng)果iphone4銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
3)對方優(yōu)勢：
（3）在產(chǎn)品等方面占據主動(dòng)權，我方在其方面受制于對方，因為對方可以很容易早中國市場(chǎng)上找到其受貨方。
4)對方劣勢：
(2）外貿公司在其對外貿易工程中也存在較大的風(fēng)險性，對外國市場(chǎng)缺乏足夠的了解，容易造成市場(chǎng)盲從和市場(chǎng)偏差等問(wèn)題。
一）開(kāi)局。
1、策略一：感情交流式；
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。
2、策略二：一致式開(kāi)局；
我方與甲方本著(zhù)利益雙贏(yíng)的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調雙方之間的利益關(guān)系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
3、策略三：采取進(jìn)攻式開(kāi)局；
營(yíng)造低調談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現在物價(jià)飛漲的事實(shí)，國內原材料等供應緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。根據談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開(kāi)展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二）中期階段。
1、議價(jià)階段。
（1）若對方先報價(jià)：根據對方的報價(jià)，結合我方的期望價(jià)格，采取報價(jià)差別策略或對比策略。
（2）若我方先報價(jià)：根據預期價(jià)格報最低價(jià)。
（3）策略一：軟硬兼施由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
（4）策略二：制造競爭羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。
（5）策略三：靜觀(guān)其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬(wàn)變。
三）讓步階段。
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據以下幾個(gè)策略做出相應的讓步：
1、“色拉米”讓步策略。
根據我方和對方報價(jià)情況，層層推進(jìn)，適當進(jìn)行價(jià)格調整，避免出現談判僵局情況。
2、一次性讓步策略。
在我方報價(jià)以后，根據對方對我方報價(jià)的反應以及提出的意見(jiàn)，則采取一次性讓步到位。
3、堅定的讓步策略。
在我方報價(jià)后，始終堅持自己最初報價(jià)，到萬(wàn)不得已的情況下，再做出最后的讓步。
4、突出優(yōu)勢策略。
以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益。
四）成交與簽約。
1、把握底線(xiàn)。
適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
2、埋下契機。
在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
3、達成協(xié)議。
明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
4、簽約。
雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時(shí)之需。
（一）、若談判過(guò)程中，對方拒絕我方在價(jià)格方面的提議，導致僵局；
應對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調好雙方的利益，采?。?/p>
1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價(jià)在我方允許的范圍內,不妨以弱者的面目出現,一再聲明我方的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)和誠意,并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個(gè)報價(jià)方案，若我方報價(jià)對方不接受，我方而又堅決不讓步時(shí)，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過(guò)程中故意拖延時(shí)間，我方則可向對方提問(wèn)，要求對方在限定的時(shí)間內作答，或提一些與合同無(wú)關(guān)的話(huà)題來(lái)緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面。
2）當對方談判代表出現水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應當配與醫務(wù)人員，及時(shí)的給與對方談判代表治療，以至于不會(huì )影響談判進(jìn)程。
我方人員本著(zhù)友好合作、互利雙贏(yíng)的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據理力爭、面對強硬的對手采取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現也有缺陷。比如，個(gè)別人員沒(méi)能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒(méi)有充分發(fā)揮自己的能力等等。
2）談判結果的評價(jià)。
首先、我方公司表現非常的禮貌，進(jìn)場(chǎng)、包括談判現場(chǎng)表現的都很不錯。這贏(yíng)得了指導老師的表?yè)P。
3）領(lǐng)悟。
通過(guò)這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò )查找適合我們的談判專(zhuān)家講解視頻。通過(guò)對視頻的觀(guān)摩過(guò)程中，我們更加了解談判中兵法的運用。
劣勢，并認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現了很多的問(wèn)題。第一、由于準備時(shí)間不足，我們組有部分成員沒(méi)有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗的缺乏站著(zhù)談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。
通過(guò)此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運用談判策略的重要性?；蛟S談判。
中我們的表現不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗不足。但我們一直在努力著(zhù)。我相信在以后的學(xué)習中我們一定會(huì )取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓學(xué)習 ，這次實(shí)訓由我們的王鵬老師 帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓主要圍繞著(zhù)“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境 問(wèn)題”和“四川 兩河鎮新農村 建設”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉 我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運用能力，作為年輕大學(xué) 生的我們要學(xué)會(huì ) 把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結合。這次實(shí)訓老師把全班同學(xué) 分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮新農村建設”中有三小組同學(xué)分別扮演農民、政府和電力公司 也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著(zhù)這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結 ，希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活 中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料 到現場(chǎng)模擬談判展現出小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作 能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼 ，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路 ，扭轉談判形勢。
4、學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
1、在語(yǔ)言表達方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位 ，不能胡來(lái)、不講道理 。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。
商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。下面本站小編整理了商務(wù)談判總結，供你閱讀參考。
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓學(xué)習。這次實(shí)訓由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓主要圍繞著(zhù)“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮新農村建設”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì )把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結合。這次實(shí)訓老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮新農村建設”中有三小組同學(xué)分別扮演農民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著(zhù)這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結，希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
4、學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語(yǔ)言表達方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒(méi)有站穩立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。
三、收獲：
在這周的實(shí)訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭執不休，這樣會(huì )降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問(wèn)題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏(yíng)得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說(shuō)話(huà)要留有余地，少聽(tīng)多講!
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話(huà)技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時(shí)改變自己的應對策略;2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話(huà)連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續，當對方不滿(mǎn)時(shí)，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。
另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結合營(yíng)銷(xiāo)手段，達到談判的最佳效果。
一、職責與履行情況。
此次談判我們小組是代表tcl一方，談判標的物是tcl臺式電腦，主要圍繞價(jià)格談判。于是我們便開(kāi)始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔任的是決策者與主談的角色，同時(shí)也是整個(gè)小組的組長(cháng)。圍繞著(zhù)我們的工作和談判任務(wù)，我們開(kāi)始了一系列的準備。
1.組織小組成員開(kāi)會(huì )并主持討論，協(xié)調組員之間的溝通。
作為小組組長(cháng)，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個(gè)談判的準備的時(shí)間是兩個(gè)星期，在兩個(gè)星期中，開(kāi)了三次討論會(huì )議，每次的討論都有著(zhù)不同的目的，第一次會(huì )議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問(wèn)題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì )議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì )議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和。
合同。
進(jìn)行修改和完善，并初步練習談判時(shí)的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì )議的討論，每次的會(huì )議通知和組員關(guān)系協(xié)調工作都由我來(lái)做。
2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習。
作為主談，要與其他輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒(méi)有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。
二、認識與體會(huì )。
1.準備階段的體會(huì )。
處，構建一個(gè)和諧的團隊。
談判時(shí)的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開(kāi)局策略，一開(kāi)始的態(tài)度就有點(diǎn)強硬。后來(lái)談著(zhù)談著(zhù)我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價(jià)，對方卻遲遲沒(méi)有回價(jià)，有點(diǎn)爭執不下，后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步，最后對方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線(xiàn)，但我方認為還可以在價(jià)格上提高一點(diǎn)，最后就沒(méi)有談下來(lái)。結果有點(diǎn)遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢達到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿(mǎn)意的話(huà)必須做好充分的準備，無(wú)論是對方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷(xiāo)售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強硬時(shí)一定要強硬，否則會(huì )讓對方占據上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會(huì )也沒(méi)有了。最后，說(shuō)話(huà)的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀(guān)點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話(huà)要盡可能簡(jiǎn)潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思與收獲。
在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點(diǎn)評，我認為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：用詞應該更加豐富，表達更加靈活;團隊;增加證據，以便增加說(shuō)服力;要注意回答對方提出的問(wèn)題，不要總是強調自己的優(yōu)勢而忘了回答問(wèn)題;要注意情緒表達，該表達出強硬態(tài)度時(shí)要表示出強硬態(tài)度。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì )在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車(chē)有限公司，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏(yíng)的目的和談判的原則，避免“贏(yíng)了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。
通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報，了解汽車(chē)零部件市場(chǎng)行情，，其它的汽車(chē)制造商的供應情況如何，還有武漢汽車(chē)有限公司的具有的營(yíng)業(yè)額和具體沒(méi)有營(yíng)運的車(chē)輛，在進(jìn)行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話(huà)可講，有理可駁。
談判前，我們根據各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(cháng)，組長(cháng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀(guān)地表述我方觀(guān)點(diǎn)立場(chǎng)，利用數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)，同時(shí)結合當前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對方所闡述的觀(guān)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報價(jià)范圍、報價(jià)策略，促成談判的成功。
最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì )犯錯，是誰(shuí)都會(huì )有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著(zhù)以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個(gè)談判的不了解，導致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。
沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機會(huì )去發(fā)表自己的見(jiàn)解。
資料準備時(shí)我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂(lè )福的不足，沒(méi)有全面客觀(guān)地認識家樂(lè )福，以至于談判時(shí)，對方說(shuō)我們家樂(lè )福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據可依，無(wú)從反駁，只能隨機應變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話(huà)的條理性。對方闡述觀(guān)點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢，學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習。
忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿(mǎn)挑戰的“旅程”，使自。
己把理論知識真正運用到到實(shí)踐中，是自己學(xué)會(huì )了更多的談判技巧鍛煉了自己的。
深有體會(huì );其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。
通過(guò)這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現商務(wù)談判是所有銷(xiāo)售工作中不可或缺的關(guān)鍵一。
環(huán),很多人銷(xiāo)售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚(yú)梗在喉。談判既是矛也是盾。
進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最。
終目標。但每個(gè)談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著(zhù)。
共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現經(jīng)濟目標的手段;商務(wù)談。
判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。
談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次。
要有比備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應該。
注意其選擇任用。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的。
操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了。
其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔。
調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控。
話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選。
對人，才能做對事。
其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女人員，在談判時(shí)的著(zhù)裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當然個(gè)人的就更不在話(huà)下了。所以每一個(gè)談判人員對這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導著(zhù)整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎，過(guò)程中如何隨機應變，對常用的多種談判策略如何運用，語(yǔ)言的使用技巧，報價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問(wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現，它是潛伏的，但在談判中又會(huì )出現。針對這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調低了表示準備不充足，語(yǔ)調響了表示他們在該問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì )的，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢。
學(xué)習是循序漸進(jìn)的一個(gè)過(guò)程，重點(diǎn)在于積累，而不能想著(zhù)一蹴而就。
這次模擬談判實(shí)訓自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì )產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團隊合作能力，應對突發(fā)狀況的能力，語(yǔ)音表達能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導!
5月30日晚上去看了圖書(shū)館報告廳進(jìn)行的商務(wù)談判模擬大賽，是商學(xué)院民營(yíng)企業(yè)關(guān)系協(xié)會(huì )第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個(gè)優(yōu)秀的團隊，談判氛圍輕松，愉快。讓我們作為觀(guān)眾也眼前一亮。從中學(xué)習到了很多有關(guān)于商務(wù)禮儀以及談判的知識，受益匪淺。以下是我的感想：
正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始，為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì )隨著(zhù)話(huà)題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿(mǎn)足自己的所欲為止。
雖然我們都在追求雙贏(yíng)，但不是任何問(wèn)題都能達到雙贏(yíng)，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場(chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來(lái)達成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì )變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰(shuí)最固執或者誰(shuí)慷慨。這時(shí)，談判就會(huì )陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經(jīng)驗的談判者會(huì )用對自己不重要的條件去交換對對方無(wú)所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏(yíng)的談判。
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當，矛盾激化，會(huì )使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。
要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案，就會(huì )使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權，掌握了維護自己利益的方法，就會(huì )迫使對方在你所希望的基礎上談判。
的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。
人生一世，必須交際，進(jìn)行交際，需要規則。所謂禮儀，即人際交往中的基本規則。也是人際交往的行為秩序。
禮儀是一種自我修煉，律紀行為。禮儀不僅僅關(guān)系到我們的個(gè)人形象，更是一門(mén)非常有用的學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)高深的文化體現。
經(jīng)過(guò)昨晚的商務(wù)禮儀實(shí)訓，受益匪淺，在當中領(lǐng)悟到一個(gè)人的言行舉止在商業(yè)活動(dòng)中是如此的重要，才知道一個(gè)人的言行舉止中蘊含了如此多的東西，從而理知禮儀一詞所涵蓋的文化與修養。
而商務(wù)禮儀的重要性還體現在員工個(gè)人的能力構成上，個(gè)人的能力由兩部分構成：一為業(yè)務(wù)能力，這是個(gè)人的基本能力；二為交際能力，這是個(gè)人的可持續發(fā)展能力。交際就是處理人際關(guān)系，而學(xué)習好商務(wù)禮儀知識，在實(shí)際交往中運用好商務(wù)禮儀知識有助于搞好人際關(guān)系，從而促進(jìn)個(gè)人發(fā)展的前提。我們首先學(xué)習了接待禮儀基本概念，在培訓過(guò)程當中以演習方式表現，起到一個(gè)很好的親身體驗效果，更能讓人體會(huì )到自己多么缺乏這方面知識。演習內容說(shuō)明：美國ceo帶領(lǐng)其下團隊，來(lái)中國廣東東莞康豐公司考察，如一拍即合，則將此300w美金項目簽約于康豐公司。示范分為兩隊，則看兩分隊哪一隊伍能在最后將此大項目拿下。接待、怎樣與客人溝通，其間技巧就要看各團隊的表現能力了。
兩場(chǎng)演習下來(lái)，美中不足的問(wèn)題點(diǎn)還存在不少，因素為接觸得少，實(shí)踐得少，所以很多細節是有所欠缺的。
懂得商務(wù)禮儀的重要性，就是在商務(wù)交往中，使個(gè)人的穿著(zhù)打扮、言談舉止、待人接物符合商務(wù)禮儀規范，要在自尊的前提下，講究形式規范、形象設計、語(yǔ)言藝術(shù)，注重溝通技巧，以尊重為本，真誠相待，順利實(shí)施商務(wù)交往，在展示個(gè)人素質(zhì)的同時(shí)，也維護了企業(yè)形象。
一個(gè)人的的禮儀品行是由內而生的，教養體現于細節，細節展示素質(zhì)，總而言之，細節決定成??！
20xx年xx月xx日。
xxx。