ID：8839273
時(shí)間：2024-01-10 08:00:14
上傳者：翰墨讀后感是讀完一本書(shū)或者一篇文章后通過(guò)文字表達出來(lái)的個(gè)人感受和思考。以下是小編為大家收集的幾篇讀后感范文，供大家參考。范文內容各有不同，有的帶有強烈的個(gè)人情感和觀(guān)點(diǎn)，有的則較為客觀(guān)地闡述了書(shū)中的主題和意義。通過(guò)閱讀這些范文，相信大家可以更好地理解讀后感的寫(xiě)作方式和思路。讀完一本好書(shū)后，及時(shí)記錄下自己的感想和思考，寫(xiě)下一篇有意義的讀后感，不僅是對作者的尊重，更是對自己閱讀的一種回饋和思考。讓我們共同努力，寫(xiě)出一篇精彩的讀后感！
我雖工作多年，但對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領(lǐng)導給我們提供了培訓學(xué)習的機會(huì )，讓我對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認識。
通過(guò)培訓，學(xué)習到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jì)效的營(yíng)銷(xiāo)隊伍對企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采勸拿來(lái)主義”把國際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì )貫通地創(chuàng )造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
正古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何水土異也?！保ā蛾套哟呵铩罚?。
下面僅就我參加集團“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”培訓班學(xué)習后，結合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”工作的幾點(diǎn)粗淺認識，以便共同學(xué)習和交流。
記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷(xiāo)售是一項復雜的工作，要使得銷(xiāo)售成功，它需要銷(xiāo)售人員做必要的準備。
準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶(hù)的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭取主動(dòng)高效地完成銷(xiāo)售。
1、物質(zhì)準備。
物質(zhì)準備工作做得好，可以讓客戶(hù)感到銷(xiāo)售人員的誠意，可以幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成×××、和—諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準備，首先是銷(xiāo)售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶(hù)留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷(xiāo)售人員應根據訪(fǎng)問(wèn)目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶(hù)的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪(fǎng)問(wèn)中因此而誤事或給客戶(hù)留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì )給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì )影響洽談的效果。
2、增強自信，對于銷(xiāo)售人員取得成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員在毫無(wú)準備的情況下貿然訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶(hù)看到這種對推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品都信心不足的銷(xiāo)售人員時(shí)，首先會(huì )感到擔心和失望，進(jìn)而不能信任銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，當然更不會(huì )接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷(xiāo)售人員底氣十足，充滿(mǎn)信心，銷(xiāo)售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當，容易取得客戶(hù)信任。
3、銷(xiāo)售人員要做到“知己”，才能提高銷(xiāo)售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價(jià)格等知識。
對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員就是公司。但事實(shí)上銷(xiāo)售人員只是代表公司而己。既然銷(xiāo)售人員代表著(zhù)公司，他就應該對企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jì)、企業(yè)及所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶(hù)手中的產(chǎn)品，客戶(hù)對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶(hù)所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準確無(wú)誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶(hù)憤然離開(kāi)，使銷(xiāo)售工作無(wú)法進(jìn)行下去。
5、銷(xiāo)售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷(xiāo)售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報。在銷(xiāo)售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟知這些知識，才能在銷(xiāo)售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶(hù)，引發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲。
1、一定要有核心目標。
2、銷(xiāo)售人員一定要勤奮。有句話(huà)說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷(xiāo)售人員。為了獲得更多的客戶(hù)，更快速地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，除了精心維護老=客戶(hù)，同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶(hù)的最新情況，隨時(shí)做好向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的準備。
銷(xiāo)售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是“販賣(mài)幸?！钡娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計，最終會(huì )贏(yíng)得萬(wàn)紫千紅。
3、銷(xiāo)售人員要有一雙慧眼。銷(xiāo)售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷(xiāo)售工作節節攀升，不斷創(chuàng )造新的輝煌！
通過(guò)一雙慧眼，從客戶(hù)的行為中能發(fā)現許多反映客戶(hù)內心活動(dòng)的信息，它是銷(xiāo)售人員深入了解客戶(hù)心理活動(dòng)和準確判斷客戶(hù)的必要前提。
4、銷(xiāo)售人員一定要具備創(chuàng )造性。銷(xiāo)售人員應具有很強的創(chuàng )造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng )造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng )新精神；其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶(hù)的注意，俗話(huà)說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，用銷(xiāo)售界的話(huà)來(lái)講就是“處處留心有商機”，銷(xiāo)售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。
每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò )，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng )造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò )包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò )。
1、可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶(hù)集合組織起來(lái)，舉辦一些看戲、聽(tīng)演講等活動(dòng)，借此機會(huì )，還可以創(chuàng )造公司高級干部和客戶(hù)聯(lián)絡(luò )感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項目，客戶(hù)受到特殊禮遇，就會(huì )產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
2、與客戶(hù)成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無(wú)話(huà)不說(shuō)的”。如果我們與客戶(hù)成了知心朋友，那么他將會(huì )對你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂(yōu)郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶(hù)，甚至讓你去找他們或者幫你電話(huà)預約，這樣將又會(huì )有新的客戶(hù)出現，那么如何才能打動(dòng)客戶(hù)、感染客戶(hù)，使客戶(hù)與銷(xiāo)售人員保持長(cháng)久的關(guān)系呢那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷(xiāo)售的全過(guò)程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(cháng)和優(yōu)勢，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶(hù)感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶(hù)才會(huì )對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，才會(huì )在日后長(cháng)久保持這份信任和默契，保持長(cháng)久的合作。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話(huà)說(shuō)明了成功是需要一種精神的。銷(xiāo)售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會(huì )走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(cháng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。
讀完了《我把一切告訴你》心里久久不能平靜，像打翻了一個(gè)五味瓶，酸的、甜的、苦的、辣的都有，看過(guò)很多銷(xiāo)售的書(shū)，但卻沒(méi)有一個(gè)寫(xiě)的這么直白，這么通俗易懂。用小說(shuō)的形式寫(xiě)出了銷(xiāo)售，是一本值得一看的好書(shū)。
全篇看完個(gè)人學(xué)習了一下幾點(diǎn)：
對于銷(xiāo)售。
第一、要有堅定的意志，不擇不撓，不卑不亢，踩不死，踏不扁，長(cháng)此以往練出心智。
第二、遇到困難找方法，方法總比困難多。
第三、提出問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。
第四、設定目標，分解目標，從簡(jiǎn)如深，由易至難。
第五、要善于總結。
對于管理：
第一、恩威并施，讓別人痛苦地快樂(lè )。
第二、先苦后甜，讓累成為習慣，打造716鐵血部隊。
第三、給與團隊教練式的指導。
對于職場(chǎng)。
第一、低調做人，高調做事，拿成績(jì)與數據說(shuō)話(huà)。
第二、與各部門(mén)產(chǎn)生交流，關(guān)鍵時(shí)刻能為自己服務(wù)。
第三、懂得借助外力幫助自己。
都說(shuō)窮人缺少欲望，我覺(jué)得要再添兩個(gè)字，應該說(shuō)窮人缺少的是持續的欲望。這和做銷(xiāo)售一樣，每個(gè)做銷(xiāo)售的剛開(kāi)始都豪情萬(wàn)丈，信心滿(mǎn)滿(mǎn)，但隨著(zhù)客戶(hù)的拒絕，激情被磨滅，信心被摧毀，人就開(kāi)始懷疑自己。沒(méi)有這種持續的意志是沒(méi)有辦法長(cháng)期堅持的，這也是做銷(xiāo)售成功的人的品質(zhì)。
就像群里哥們說(shuō)的一樣，做銷(xiāo)售要靠勤、用心、悟。我覺(jué)得悟這一點(diǎn)很重要，能舉一反三，書(shū)的主人公藍小雨就是這樣的一個(gè)人。拿下第一單首先是借助的外力，但借助外力后自己開(kāi)始總結和摸索。從拿下紅牛廣告的手法來(lái)說(shuō)正是符合這三點(diǎn)，從勤字來(lái)說(shuō)，不僅跑客戶(hù)勤，同時(shí)對于自身專(zhuān)業(yè)的學(xué)習下苦功夫?！懊刻烊园磿r(shí)搜集整理《北京晚報》、《北京青年報》和《精品》上的紅牛廣告，認真做筆記，寫(xiě)心得體會(huì )，不為別的，就為了研究透徹紅牛投放策略?！边@是對客戶(hù)的用心，從而找到了突破的方法。
書(shū)中也可以看出，主人公是個(gè)非常愛(ài)學(xué)習的人，這點(diǎn)一直貫穿整個(gè)故事的始終。如果沒(méi)有這點(diǎn)估計也沒(méi)有后期的廣告設計15天速成的驚人效果。在報社就養成的愛(ài)學(xué)習的習慣，為他后期自身創(chuàng )業(yè)還債奠定了基礎，否則也不能創(chuàng )造神話(huà)。說(shuō)道學(xué)習這里又說(shuō)道一個(gè)量的問(wèn)題，5000張的打大師作品圖，以及裝修a集團酒店的創(chuàng )意，都是量變引起質(zhì)變，達到了“熟讀唐詩(shī)三百遍，不會(huì )作詩(shī)也會(huì )吟”的效果。
當然，每個(gè)成功的人的故事總有貴人相助，無(wú)論武俠小說(shuō)或者其他都不離其中，也是主人公自身魅力所在，書(shū)中小王可以說(shuō)是藍小雨的貴人，甚至親人。沒(méi)有小王的鼓勵，也許也不會(huì )有后面的藍小雨，總之，也是因果使然，也是必然。藍小雨的品質(zhì)注定他不是一般的人，是必然走向成功的人。
加盟a集團后，也是真正入了職場(chǎng)，也給在職場(chǎng)的我們上了生動(dòng)的一課，從做人、做事、處理關(guān)系都一一道來(lái)。值得我們去借鑒與反思。但最重要的一點(diǎn)就是拿成果說(shuō)話(huà)，拿業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)，拿數據說(shuō)話(huà)。成功沒(méi)有借口。
總之，讀了這本書(shū)真的是收益良多，不一一言表。甚為感謝作者能這么好的分享，由衷敬之。
菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨的步驟，而是一個(gè)系統工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì )影響營(yíng)銷(xiāo)結果，每個(gè)因素都存在著(zhù)千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數協(xié)同起來(lái)，將會(huì )取得好成績(jì)，要想取得最好成績(jì)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執行到位了，我們會(huì )在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì )做到最低，我們的價(jià)值才真正體現出來(lái)。
很多人認為，菲利普?科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)。
競爭應對策略面對日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數主要包括基本參數和變化參數，基本參數是指那些對任何一項營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準備的，主要有：能夠滿(mǎn)足消費者價(jià)值需求的產(chǎn)品設計、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(cháng)期的服務(wù)支持；變化參數指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的`變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統內部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數才是考驗營(yíng)銷(xiāo)結果的真正所在。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運輸等支持都做得非常到位了，交易后的服務(wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區域了，所以變化參數越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶(hù)關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統變化參數的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統協(xié)同，企業(yè)內協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。
企業(yè)內協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統，現在都企業(yè)都是以顧客為導向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統出發(fā)是最理想的。內部協(xié)同依靠企業(yè)內部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團公司，公司機構繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標中心運轉，應該是公司的首要問(wèn)題，當然各個(gè)部門(mén)內部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng )造良好的業(yè)績(jì)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
在終端的賣(mài)場(chǎng)里，我們創(chuàng )維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無(wú)論外觀(guān)、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒?？為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺(jué)呢？原因已經(jīng)出來(lái)了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。
在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當然我也承認它們有些自己強勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。
在終端的銷(xiāo)售中，我們的導購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導購員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導購員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當然不會(huì )考慮那么長(cháng)遠的利益，但是我們自身就應該要重視。
科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》也非常重視品牌這個(gè)因素，我們的品牌價(jià)值還沒(méi)有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設上下足功夫，我的建議就是如何通過(guò)終端來(lái)跨越式提升，有個(gè)觀(guān)點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開(kāi)拓出新穎的終端模式，我們的品牌價(jià)值提升將也會(huì )加速。
羅伯茨所著(zhù)新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們如何將創(chuàng )維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設，是我們應該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機會(huì )來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機會(huì )，溝通有效而且成本低。
我們應該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導終端，我想我們會(huì )加速提升。三、心靈的溝通：營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的尚方寶劍時(shí)代在變化，營(yíng)銷(xiāo)也在變?？铺乩障壬凇妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》中所闡述的，看起來(lái)很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺(jué)還有一根主線(xiàn)，那就是心靈的溝通。
無(wú)論是戰略規劃、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，還是營(yíng)銷(xiāo)系統研究、營(yíng)銷(xiāo)組合設計、銷(xiāo)售管理以及營(yíng)銷(xiāo)傳播，科特勒先生好像都給了我們詳細的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無(wú)處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時(shí)候，人與人之間只有語(yǔ)言，卻沒(méi)有溝通，如果我們能夠做到真誠的心靈溝通，我們會(huì )得到喜愛(ài)的。
看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現我們的真誠，很重要。
尤其是在直接的產(chǎn)品交易過(guò)程中，我們的真誠尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠，真誠對待別人，別人就對我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說(shuō)群眾的眼光是雪亮的，可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。
對顧客真誠，我們沒(méi)有任何利益損失，也許短時(shí)間內，有些小得失，但是長(cháng)遠來(lái)看是我們利益的源泉。
營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)非常復雜，影響因素也越來(lái)越多，怎樣才能使我們的營(yíng)銷(xiāo)做得有效率，操作手法方面，各個(gè)商家都沒(méi)有多大差異的，關(guān)鍵是心誠，而且讓顧客感覺(jué)到了我們的真誠，我們才可能制勝。攻心戰略，永遠是最有效果的。
剛剛閱讀完一篇長(cháng)長(cháng)的文章，日本著(zhù)名銷(xiāo)售大王河瀨和幸所著(zhù)的《銷(xiāo)售技巧》。
掐指算來(lái)，我竟然從事銷(xiāo)售行業(yè)也有好幾年光景了，盡管有一段時(shí)間是亂七八糟，并沒(méi)好好的認真的把老媽教的銷(xiāo)售經(jīng)驗往腦子里記，但是，我一直固執地認為，每個(gè)人都應該是獨立的個(gè)體，都該有自己獨特的個(gè)人魅力，與眾不同。就像這世上沒(méi)有完全相同的樹(shù)葉一樣。
我有我的行事準則。
河瀨和幸42歲才開(kāi)始從公司的一名員工調職為一名銷(xiāo)售員，從最初的毫無(wú)業(yè)績(jì)到現在的與各大公司簽訂合作協(xié)議的自由銷(xiāo)售員，他闖下了一片屬于自己的天地?，F在的他能夠在2個(gè)小時(shí)內向顧客成功推銷(xiāo)300瓶?jì)r(jià)值4000日元的美容液，在一天內賣(mài)掉50臺8000日元的自行車(chē)，再加上200瓶?jì)r(jià)值2300日元的橄欖油，他的銷(xiāo)售手段令店內員工瞠目結舌。
如果沉下心來(lái)，仔細讀完整本書(shū)，你會(huì )發(fā)現，他所提到的問(wèn)題都是每個(gè)銷(xiāo)售員都會(huì )遇到的各種瓶頸問(wèn)題。
在我心中，沒(méi)有絕對的事情。
廣義上，也許人們會(huì )認為，最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員自然會(huì )是看起來(lái)手腳很麻利，說(shuō)話(huà)流暢，賣(mài)的最多的那個(gè)。
但是，在我個(gè)人看來(lái)，我覺(jué)得最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是那種會(huì )讓顧客因為這個(gè)銷(xiāo)售員而不自覺(jué)的喜歡這家店，甚至會(huì )在往后帶來(lái)無(wú)數回頭客的銷(xiāo)售員。
兜售東西其實(shí)并不是一件丟臉的事，反而是去讓人擺脫丟臉，贏(yíng)得自信的一個(gè)好辦法。
你會(huì )因為一件物品，和一個(gè)陌生人去問(wèn)好，然后進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流。
膽小的人，最應該嘗試銷(xiāo)售這一行，你如果能做到和每個(gè)進(jìn)店的顧客面帶微笑的問(wèn)好，交流，那么，你會(huì )自然而然地變開(kāi)朗，因為日久天長(cháng)，這樣的你，一個(gè)面帶微笑的你，會(huì )變成一種習慣。
相信我，真的，任何習慣都是需要時(shí)間來(lái)過(guò)渡的。
無(wú)論銷(xiāo)售什么東西，最起碼的是，對得起自己的良心。
不支持暴利，不支持強買(mǎi)強賣(mài)，不支持欺騙，不支持謾罵，不支持四處拉客……。
你可以以一種平靜而溫和的方式出現。
你可以坐在高腳椅上面帶微笑的等待迎接下一位客人；
你可以和同事進(jìn)行淺淺的工作交流；
你可以喝點(diǎn)水，潤潤嗓子；
……。
相比較辦公室的ol來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得，這樣的工作其實(shí)更悠閑。
格子間里的人，其實(shí)也沒(méi)想象的那么好。
光是電腦輻射這一項，就足夠摧毀人的健康。
河瀨和幸書(shū)中提到，不要干巴巴地老是說(shuō)“歡迎光臨”這四個(gè)字。
提到這個(gè)，我就覺(jué)得很好笑，因為我想起了，去商場(chǎng)的時(shí)候，有的門(mén)店門(mén)口其實(shí)是掛著(zhù)那種會(huì )說(shuō)“歡迎光臨”的電子音樂(lè )玩具的，與其一直喊這四個(gè)字，不如搞個(gè)那種玩具掛在門(mén)口豈不是更好，又花不了幾個(gè)錢(qián)。
他說(shuō)，不如，換個(gè)方式。早上的時(shí)候可以說(shuō)，早上好，先生；或者說(shuō)，你好先生，歡迎光臨。記得以一種輕松而愉悅的口吻。
這樣，確實(shí)輕松很多。
對銷(xiāo)售員自己來(lái)說(shuō)，嗓子不用遭罪了，顧客也聽(tīng)著(zhù)舒服，也許顧客也會(huì )和你問(wèn)好。就算只是點(diǎn)點(diǎn)頭，那么，在對方心里，肯定是對你有一個(gè)很好的印象的，會(huì )不自覺(jué)的在你的柜臺前多停留會(huì )。
如果我是銷(xiāo)售員，我很樂(lè )意這樣做，于己于人，都是百利而無(wú)一害。
這個(gè)問(wèn)題也困擾了我很久。
我有個(gè)銷(xiāo)售方面的毛病，就是有時(shí)候會(huì )以自己的主觀(guān)意見(jiàn)來(lái)銷(xiāo)售貨品。
就說(shuō)說(shuō)我比較在行的童裝銷(xiāo)售吧。
如果那個(gè)貨物有點(diǎn)瑕疵，我覺(jué)得該告訴顧客，如果愿意的話(huà)，可以低價(jià)銷(xiāo)售，而不是隱瞞，等顧客拿過(guò)來(lái)后死不承認。
如果我覺(jué)得那個(gè)款式并不適合那個(gè)孩子穿的話(huà)，是該講真話(huà)，還是該附和顧客。
……。
銷(xiāo)售員有時(shí)候畢竟是人在江湖身不由己，店不是自己的，很多事做不了主，也會(huì )有利益與良心的斗爭，在這樣的斗爭里待久了，人會(huì )漸漸的走向一種方向，是好是壞，是善是惡，總在一念之間。
現在我所從事的是我不太熟悉的手機行業(yè)，所幸，曾經(jīng)在俄語(yǔ)畢業(yè)后，在商貿城里的某家電器店實(shí)習過(guò)倆個(gè)月，也算是有點(diǎn)皮毛了。
七天的時(shí)間，我都是在默默地觀(guān)察別人怎么販賣(mài)手機，還有背誦些機型資料，偶爾拿出某臺手機把玩一下，盡量做到熟悉它超過(guò)熟悉自己的手機。
我發(fā)現，銷(xiāo)售這一行會(huì )給人一種錯覺(jué)，好像每一場(chǎng)銷(xiāo)售都是一次你爭我?jiàn)Z，殺人不見(jiàn)血的戰爭。
搶客，互相謾罵是一種很熟悉的場(chǎng)景。
我真的很熟悉這些場(chǎng)景了。我曾經(jīng)也面對過(guò)這樣的事情，那時(shí)的我，第一次會(huì )退讓?zhuān)诙尉蜁?huì )豎起渾身的刺，全力搶回來(lái)，可是，搶回來(lái)后又怎樣呢，或許，你該問(wèn)問(wèn)我，“你開(kāi)心嗎”？我想說(shuō)，即使后來(lái)我搶回來(lái)了，我也不開(kāi)心，因為搶永遠都是搶。
這本書(shū)是菲利普?？铺乩蘸图永?。阿姆斯特朗合作的代表作，是原書(shū)第10版。這本書(shū)每章都有綜合導航圖和作者評論，每章開(kāi)頭都會(huì )有“第一站”的案例讓我們更好地理解。
書(shū)中大部分內容是關(guān)于顧客的，這也不難理解，營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)核心是需求，兩個(gè)基本點(diǎn)分別是發(fā)現需求和創(chuàng )造需求，而這些都是圍繞著(zhù)需求來(lái)展開(kāi)的，又因為顧客是需求的源頭，所以作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員應該把顧客置于營(yíng)銷(xiāo)的核心地位。該書(shū)中提到今天的營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的環(huán)節就是創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值和建立起穩固的客戶(hù)關(guān)系。它開(kāi)始于對顧客需要和需求的理解，決定組織最適合服務(wù)的目標市場(chǎng)，指定令人信服的價(jià)值主張并以此來(lái)吸引、保持、獲得更多的目標客戶(hù)。如果組織在這些方面做得足夠出色，它就能收獲市場(chǎng)份額、利潤和客戶(hù)資產(chǎn)。書(shū)中可以看到創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值和捕獲客戶(hù)價(jià)值是如何引導每個(gè)出色的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是為消費者創(chuàng )造價(jià)值，營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程：理解市場(chǎng)與客戶(hù)需求和欲望—設計客戶(hù)驅動(dòng)型的營(yíng)銷(xiāo)戰略—構建營(yíng)銷(xiāo)方案以傳遞卓越價(jià)值—建立有利潤的客戶(hù)關(guān)系并使客戶(hù)愉悅—從客戶(hù)出獲取價(jià)值以創(chuàng )造利潤及客戶(hù)資產(chǎn)。前面四個(gè)步驟屬于為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值并建立客戶(hù)關(guān)系，最后一步是從客戶(hù)處獲取價(jià)值。做好營(yíng)銷(xiāo)的前三個(gè)步驟就是為了更好地實(shí)現第四個(gè)：建立和管理長(cháng)期顧客關(guān)系，使顧客忠誠度最大化。就像“第一站”中的zappos一樣，強烈地關(guān)注顧客，提供非常高質(zhì)量的客戶(hù)服務(wù)，不在廣告上花很多錢(qián)而是把錢(qián)都投入到顧客服務(wù)中去，具有一種在選定的目標市場(chǎng)上理解并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的激情，以此來(lái)建立持久的客戶(hù)關(guān)系，達到一種讓現有的客戶(hù)再次從你這里購買(mǎi)而不是試圖說(shuō)服新的顧客的境界。這在當今市場(chǎng)競爭日益激烈的大環(huán)境下顯得尤其重要。
仔細考慮國際營(yíng)銷(xiāo)中公司面臨著(zhù)6個(gè)主要決策：考察全球的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境—決定是否進(jìn)入國際化—決定進(jìn)入那些市場(chǎng)—決定如何進(jìn)入這些市場(chǎng)—決定全球化的營(yíng)銷(xiāo)組合—決定全球化的營(yíng)銷(xiāo)組織，一個(gè)公司內部的運營(yíng)也許沒(méi)有那么困難但是走向全球化將增加不少復雜性，所以準備工作要做好。
從書(shū)中我還了解到三種進(jìn)入國際市場(chǎng)的方法分別為；出口、合資企業(yè)、直接投資。在一個(gè)以上的國際市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的公司必須決定，它們要在多大程度上調整其營(yíng)銷(xiāo)組合以適應各地的情況。一個(gè)極端是全球公司使用標準化營(yíng)銷(xiāo)組合，在全球使用同樣的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品。另外一個(gè)極端是適應性營(yíng)銷(xiāo)組合。在這種情況下，生產(chǎn)商針對每一個(gè)目標市場(chǎng)調整其營(yíng)銷(xiāo)組合的項目，盡管要承擔更高的成本，但是也有望獲得更大的市場(chǎng)份額和利潤。就比如麥當勞在全世界餐廳里面都使用同樣的快餐店面、擺設和運營(yíng)模式，但是各地的菜單卻根據當地的口味不斷調整。類(lèi)似地，為了促進(jìn)奧利奧在中國的銷(xiāo)售，卡夫食品調整了它的配方和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以滿(mǎn)足中國消費者的口味需求，甚至還開(kāi)發(fā)了一個(gè)全新的品牌。
不管怎么營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品都是最重要的，價(jià)格也總是最敏感，該書(shū)將營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單定位于“為顧客創(chuàng )造價(jià)值并從他們那里獲得價(jià)值回報的科學(xué)和藝術(shù)，揭示了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何與其他部門(mén)及公司合作伙伴一起為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，更添加了新的見(jiàn)解和實(shí)例，也更接近于現實(shí)生活。
最近，學(xué)校讓我們研讀關(guān)于自己專(zhuān)業(yè)的書(shū)籍，由于我們是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，所以我就品讀了一下關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)籍，在此想向各位介紹一位營(yíng)銷(xiāo)大師，以及它的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍。
他，被很多人稱(chēng)為現代營(yíng)銷(xiāo)之父，他，著(zhù)作頗豐，給人以啟迪。首先，向大家介紹一下這個(gè)傳奇人物：菲利普·科特勒(philipkotler)(1931年5月27日-)是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的權威之一，美國西北大學(xué)凱洛管理學(xué)院國際營(yíng)銷(xiāo)教授和s.c.莊臣學(xué)者。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟學(xué)博士學(xué)位，也曾在哈佛大學(xué)從事數學(xué)方面的博士後研究計劃和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士後研究工作。
他著(zhù)作頗豐，例如《混沌時(shí)代的管理和營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)管理》以及《科特勒營(yíng)銷(xiāo)新論》、《非營(yíng)利機構營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《新競爭與高瞻遠矚》、《國際營(yíng)銷(xiāo)》、《營(yíng)銷(xiāo)典范》、《營(yíng)銷(xiāo)原理》、《社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)》、《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)》及《教育機構營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》。去年又出版了《亞洲新定位》和《營(yíng)銷(xiāo)亞洲》。
讀菲利普?科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》，才真正發(fā)現，營(yíng)銷(xiāo)不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤，不是一種單純的活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的功能太強大了，因此營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)不是一件容易的事情。是的，營(yíng)銷(xiāo)需要運氣和機遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗告訴我，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營(yíng)銷(xiāo)的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營(yíng)銷(xiāo)以外的生活中得心應手，游刃有余，因為，一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺(jué)，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達很功利化，但是實(shí)在找不到別的語(yǔ)句。
合上書(shū)本，一點(diǎn)都沒(méi)有教科書(shū)的感覺(jué)，反而覺(jué)得很系統，很有條理性，不知道是自己開(kāi)始學(xué)會(huì )看書(shū)了，還是真的這本書(shū)有太多的借鑒作用，以至讓我看市場(chǎng)類(lèi)書(shū)籍不再走神?？铺乩漳欠N條理分明的思路，從單個(gè)概念娓娓道來(lái)，漸而延伸，逐步深入，講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例，原來(lái)還是存在很多奧秘的，并不是那么簡(jiǎn)單，這種寫(xiě)作的思路也很到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會(huì )感覺(jué)到那種作者的誘惑，而是發(fā)自?xún)刃牡淖x者需要。讀完之際，幾點(diǎn)感悟，總結如下：
在這個(gè)商業(yè)化的時(shí)代里，商業(yè)式的營(yíng)銷(xiāo)的影響無(wú)處不在，我們身邊總是被各種各樣的廣告所圍繞。甚至有一位做銷(xiāo)售的前輩說(shuō)，人生就是一場(chǎng)銷(xiāo)售。何嘗不是？你要把自己銷(xiāo)售給你的客戶(hù)，銷(xiāo)售給你上司、銷(xiāo)售給你的同事、銷(xiāo)售給你的下屬，銷(xiāo)售給你的朋友，銷(xiāo)售給你的愛(ài)人，銷(xiāo)售給你的孩子。其實(shí)，人生就是一場(chǎng)銷(xiāo)售，而最需要銷(xiāo)售的就是你自己?！队绊懥Α吩诙拱隊I(yíng)銷(xiāo)類(lèi)排行榜上位列前十，當屬經(jīng)典之作，慕名去讀。
現在的書(shū)實(shí)在是太多了，而人的時(shí)間和精力是有限的，所以學(xué)富五車(chē)沒(méi)啥了不起，關(guān)鍵是你讀的是什么。讀經(jīng)典就是一條捷徑，一本好書(shū)猶如一個(gè)學(xué)識淵博的老朋友在跟你促膝長(cháng)談，那種親切、睿智讓人如飲醇醪，沉醉不能自已。
讀完這本書(shū)，我發(fā)現這本書(shū)里的原則實(shí)在是太妙了，所謂大師，就是將你看到的現象剝離從中提取出本質(zhì)，然后你恍然大悟，原來(lái)如此，猶如眼前一亮，記得《白鹿原》中形容聽(tīng)朱老先生一席話(huà)，猶如把眼前的糊眼紙揭開(kāi)，就是這種醍醐灌頂的感覺(jué)。
是這樣的。我們做銷(xiāo)售，總是先送客戶(hù)一本書(shū)，這時(shí)候再冷漠的客戶(hù)都會(huì )對你和氣起來(lái)，因為他欠你一個(gè)人情。
有一個(gè)男孩子追我，總是請我吃飯，我只好回請人家，這樣見(jiàn)面機會(huì )就越來(lái)越多了，他在我心中的印象也越來(lái)越好了。這樣，做不了情人至少也是好朋友。
我們的業(yè)務(wù)是風(fēng)險代理，其實(shí)要毀約也是很容易的，但是很奇怪，客戶(hù)一般簽合同之前都百般糾結，一旦簽了合同，“跑單”率很低。這就是人對自己的承諾一般都會(huì )遵守，尤其是書(shū)面的。
我之前為了拒絕別人，每次都說(shuō)“我覺(jué)得你人挺好的，只是對你沒(méi)感覺(jué)”，但是說(shuō)多了，我越來(lái)越覺(jué)得他人是挺好的。
簽單一般是這樣，在一家醫院，如果有一個(gè)傷者委托了你，其他傷者會(huì )跟風(fēng)；反之亦然。
如果有個(gè)人追你，你對他沒(méi)感覺(jué)，但是你周?chē)娜舜蠹叶颊f(shuō)他很好，你就很難抗拒跟他在一起。這就是為啥搞定那個(gè)姑娘，先搞定她閨蜜的緣故。
交警的影響、醫生的推薦，通常這種情況下，客戶(hù)很難拒絕。我還遇到一個(gè)，他的上司推薦我們給他，他就毫不猶豫地委托了我們。
在婚姻大事上，這點(diǎn)就表現為父母的評價(jià)，所以，搞定丈母娘是很重要的。
一般，如果是老鄉，就更容易簽單，美女或者帥哥做銷(xiāo)售，也更難拒絕。我有個(gè)客戶(hù)，說(shuō)我跟他老婆像，所以就委托了我。還有個(gè)客戶(hù)，說(shuō)，別人來(lái)我都不想理，我一看見(jiàn)你就覺(jué)得投緣。所以，好的形象，贏(yíng)得客戶(hù)喜愛(ài)是非常重要的。
老公也是一樣，同一個(gè)地方的、老鄉、校友、同事、同學(xué)總是機會(huì )多。這也是為什么常說(shuō)要門(mén)當戶(hù)對的原因。
我以前親眼看見(jiàn)一個(gè)銷(xiāo)售精英逼單，我每次客戶(hù)說(shuō)考慮下，我就說(shuō)沒(méi)事等等再說(shuō)，結果她就先講了一通不盡快委托的可怕后果，跟盡快委托的好處還有最后：我印象深刻“我們大律師事務(wù)所，業(yè)務(wù)非常多，過(guò)兩天我不一定有空過(guò)來(lái)?！?，客戶(hù)立刻委托了。
還有一次，我去千色看上了一款burberry的香水，猶豫不決，說(shuō)等到情人節的時(shí)候再買(mǎi)。那個(gè)導購小姐，淺笑這說(shuō)，小姐，我們這是特惠，限量版，情人節那天估計早都賣(mài)沒(méi)了。我就糾結了好幾天，明知是銷(xiāo)售策略，還是手欠地買(mǎi)了。
情人也是一樣。如果一個(gè)男生整天追你，你也懶得理他，這時(shí)候，如果出現個(gè)情敵，你頓時(shí)就心生緊張，想著(zhù)趕緊據為己有比較保險。其實(shí)，這招也可以用來(lái)逼婚啦，看好多女生（尤其是以男友是同齡人的居多）過(guò)了25歲還得逼婚，太杯具了，按我的想法，應該至少讓他苦苦哀求上三五回，才半情不愿委曲求全地下嫁才是正理。這時(shí)候，可以用這招，你去找個(gè)比他帥、比他有錢(qián)的、比他對你溫柔體貼的，他不求你才怪。梁朝偉據說(shuō)一直恐婚，劉嘉玲好像就用的是這招。如果真不求，就是不在乎，這種男人，不要也罷。
這些都是skill，就像一些考試技巧，都是雕蟲(chóng)小技，實(shí)力和品質(zhì)才是正經(jīng)。但是學(xué)著(zhù)也有用啊，必要的時(shí)候，立竿見(jiàn)影啊。
最討厭看那些艱澀的理論。大道至簡(jiǎn)，真正的經(jīng)典都是簡(jiǎn)潔易懂的，像這本書(shū)深入淺出，易懂有趣。好書(shū)猶如好藥，良藥不苦口。
多看些好書(shū)，真好玩。
通過(guò)閱讀這本創(chuàng )業(yè)之道小冊子，使我更深一步了解陳文衛，還學(xué)到不少語(yǔ)錄，這些語(yǔ)錄能激勵我們遇到困難不放棄，不退縮，想成功，先發(fā)瘋，只要有付出，都會(huì )有回報，態(tài)度決定一切。
陳文衛通過(guò)15年的創(chuàng )業(yè)歷程，從一間小小的茅草屋，到現在有三個(gè)校區，這就是陳文衛成功的見(jiàn)證，學(xué)校不得努力教學(xué)，而且總會(huì )鼓勵和激奮學(xué)生，讓學(xué)生對學(xué)習充滿(mǎn)激情，雖然過(guò)程可能是艱辛的，但結果是最重要的，有付出才會(huì )有收獲。
這本小冊子除了了解到陳文衛的創(chuàng )業(yè)之道，還有了解幾個(gè)國家的管理、教育、效率，這些都值得我們借鑒、學(xué)習，我們必須要明確自己的目標是什么？是否有合適的戰略？能否實(shí)施戰略？只有明確自己想得到什么才能知道實(shí)施什么樣的.戰略，要怎樣付出，明白了自己要付出什么更有利于自己的成功，創(chuàng )業(yè)的過(guò)程里不僅要有短期目標還要考慮長(cháng)期的戰略，成功的創(chuàng )業(yè)需要把技術(shù)轉變成戰略，就像學(xué)習一樣，我們要明確自己的學(xué)習目標，戰略有很多，例如要做到以下三點(diǎn)：一不怕苦，二不怕累，三多看、多想、多做。要把老師的轉換為自己的，并把掌握重點(diǎn)轉換為拿分的重點(diǎn)。
從這本小冊子中，我最大的收獲是增添了很多名言警句，當有空再看一下，警惕一下自己，把自己的學(xué)習激情保持在最佳狀態(tài)。
菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨的步驟，而是一個(gè)系統工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì )影響營(yíng)銷(xiāo)結果，每個(gè)因素都存在著(zhù)千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數協(xié)同起來(lái)，將會(huì )取得好成績(jì)，要想取得最好成績(jì)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執行到位了，我們會(huì )在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì )做到最低，我們的價(jià)值才真正體現出來(lái)。很多人認為，菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)競爭應對策略面對日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數主要包括基本參數和變化參數，基本參數是指那些對任何一項營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準備的，主要有：能夠滿(mǎn)足消費者價(jià)值需求的產(chǎn)品設計、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(cháng)期的服務(wù)支持;變化參數指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統內部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數才是考驗營(yíng)銷(xiāo)結果的真正所在。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運輸等支持都做得非常到位了，交易后的服務(wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區域了，所以變化參數越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶(hù)關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統變化參數的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統協(xié)同，企業(yè)內協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。
企業(yè)內協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統，現在都企業(yè)都是以顧客為導向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統出發(fā)是最理想的。內部協(xié)同依靠企業(yè)內部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團公司，公司機構繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標中心運轉，應該是公司的首要問(wèn)題，當然各個(gè)部門(mén)內部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng )造良好的業(yè)績(jì)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
二、營(yíng)銷(xiāo)中的品牌：永恒的神奇魅力。
在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當然我也承認它們有些自己強勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。
在終端的銷(xiāo)售中，我們的導購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導購員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導購員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當然不會(huì )考慮那么長(cháng)遠的利益，但是我們自身就應該要重視。
羅伯茨所著(zhù)新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們如何將創(chuàng )維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設，是我們應該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機會(huì )來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機會(huì )，溝通有效而且成本低。
我們應該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導終端，我想我們會(huì )加速提升。
我雖工作多年，但對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領(lǐng)導給我們提供了培訓學(xué)習的機會(huì )，讓我對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認識，全國公務(wù)員公同的天地也非常感謝培訓老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。
通過(guò)培訓，學(xué)習到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jì)效的營(yíng)銷(xiāo)隊伍對企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采勸拿來(lái)主義“把國際上最先進(jìn)成果拿來(lái)”為我所用“，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì )貫通地創(chuàng )造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系做到”洋為中用“才能奏效。
正如古人所說(shuō)”桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也?！?《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集團”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“培訓班學(xué)習后，結合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笔袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“工作的幾點(diǎn)粗淺認識，以便共同學(xué)習和交流。
一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無(wú)準備之仗記得孫子兵法里講過(guò)”多算勝，少算不勝“。不打無(wú)準備之仗，”凡事預則立，不預則廢“。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷(xiāo)售是一項復雜的工作，要使得銷(xiāo)售成功，它需要銷(xiāo)售人員做必要的準備。
準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶(hù)的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭取主動(dòng)高效地完成銷(xiāo)售。
1、物質(zhì)準備。
物質(zhì)準備工作做得好，可以讓客戶(hù)感到銷(xiāo)售人員的誠意，可以幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成×××、和-諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準備，首先是銷(xiāo)售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶(hù)留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷(xiāo)售人員應根據訪(fǎng)問(wèn)目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶(hù)的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪(fǎng)問(wèn)中因此而誤事或給客戶(hù)留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì )給人留下”過(guò)路人“的印象，就會(huì )影響洽談的效果。
2、增強自信，對于銷(xiāo)售人員取得成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員在毫無(wú)準備的情況下貿然訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶(hù)看到這種對推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品都信心不足的銷(xiāo)售人員時(shí)，首先會(huì )感到擔心和失望，進(jìn)而不能信任銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，當然更不會(huì )接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷(xiāo)售人員底氣十足，充滿(mǎn)信心，銷(xiāo)售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當，容易取得客戶(hù)信任。
3、銷(xiāo)售人員要做到”知己“，才能提高銷(xiāo)售的成功率。所謂的”知己“就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價(jià)格等知識。
對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員就是公司。但事實(shí)上銷(xiāo)售人員只是代表公司而己。既然銷(xiāo)售人員代表著(zhù)公司，他就應該對企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jì)、企業(yè)及所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶(hù)手中的產(chǎn)品，客戶(hù)對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶(hù)所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準確無(wú)誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶(hù)憤然離開(kāi)，使銷(xiāo)售工作無(wú)法進(jìn)行下去。
5、銷(xiāo)售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷(xiāo)售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報。在銷(xiāo)售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟知這些知識，才能在銷(xiāo)售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶(hù)，引發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲。
二、尋找目標客戶(hù)來(lái)源。
1、一定要有核心目標。
況，隨時(shí)做好向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的準備。
銷(xiāo)售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是”販賣(mài)幸?！暗娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計，最終會(huì )贏(yíng)得萬(wàn)紫千紅。
3、銷(xiāo)售人員要有一雙慧眼。銷(xiāo)售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷(xiāo)售工作節節攀升，不斷創(chuàng )造新的輝煌!
通過(guò)一雙慧眼，從客戶(hù)的行為中能發(fā)現許多反映客戶(hù)內心活動(dòng)的信息，它是銷(xiāo)售人員深入了解客戶(hù)心理活動(dòng)和準確判斷客戶(hù)的必要前提。
4、銷(xiāo)售人員一定要具備創(chuàng )造性。銷(xiāo)售人員應具有很強的創(chuàng )造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng )造天賦，要有一種”別出心裁“的創(chuàng )新精神;其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶(hù)的注意，俗話(huà)說(shuō)”處處留心皆學(xué)問(wèn)“，用銷(xiāo)售界的話(huà)來(lái)講就是”處處留心有商機“，銷(xiāo)售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。
三、建立起與客戶(hù)溝通的信息網(wǎng)絡(luò )平臺。
每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò )，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng )造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò )包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò )。
1、可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶(hù)集合組織起來(lái)，舉辦一些看戲、聽(tīng)演講等活動(dòng)，借此機會(huì )，還可以創(chuàng )造公司高級干部和客戶(hù)聯(lián)絡(luò )感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項目，客戶(hù)受到特殊禮遇，就會(huì )產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
2、與客戶(hù)成為知心朋友。我們都知道”朋友間是無(wú)話(huà)不說(shuō)的“。如果我們與客戶(hù)成了知心朋友，那么他將會(huì )對你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂(yōu)郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶(hù)，甚至讓你去找他們或者幫你電話(huà)預約，這樣將又會(huì )有新的客戶(hù)出現，那么如何才能打動(dòng)客戶(hù)、感染客戶(hù)，使客戶(hù)與銷(xiāo)售人員保持長(cháng)久的關(guān)系呢?那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷(xiāo)售的全過(guò)程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(cháng)和優(yōu)勢，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶(hù)感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶(hù)才會(huì )對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，才會(huì )在日后長(cháng)久保持這份信任和默契，保持長(cháng)久的合作。
”鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！斑@句話(huà)說(shuō)明了成功是需要一種精神的。銷(xiāo)售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會(huì )走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(cháng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。
讀菲利普?科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》，才真正發(fā)現，營(yíng)銷(xiāo)不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤，不是一種單純的活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的功能太強大了，因此營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)不是一件容易的事情。是的，營(yíng)銷(xiāo)需要運氣和機遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗告訴我，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營(yíng)銷(xiāo)的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營(yíng)銷(xiāo)以外的生活中得心應手，游刃有余，因為，一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺(jué)，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達很功利化，但是實(shí)在找不到別的語(yǔ)句。
合上書(shū)本，一點(diǎn)都沒(méi)有教科書(shū)的感覺(jué)，反而覺(jué)得很系統，很有條理性，不知道是自己開(kāi)始學(xué)會(huì )看書(shū)了，還是真的這本書(shū)有太多的借鑒作用，以至讓我看市場(chǎng)類(lèi)書(shū)籍不再走神?？铺乩漳欠N條理分明的思路，從單個(gè)概念娓娓道來(lái)，漸而延伸，逐步深入，講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例，原來(lái)還是存在很多奧秘的，并不是那么簡(jiǎn)單，這種寫(xiě)作的思路也很到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會(huì )感覺(jué)到那種作者的誘惑，而是發(fā)自?xún)刃牡淖x者需要。
讀完之際，幾點(diǎn)感悟，總結如下：
一、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)：讓營(yíng)銷(xiāo)參數協(xié)同最大化。
菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨的步驟，而是一個(gè)系統工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì )影響營(yíng)銷(xiāo)結果，每個(gè)因素都存在著(zhù)千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數協(xié)同起來(lái)，將會(huì )取得好成績(jì)，要想取得最好成績(jì)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執行到位了，我們會(huì )在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì )做到最低，我們的價(jià)值才真正體現出來(lái)。
很多人認為，菲利普?科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)競爭應對策略面對日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數主要包括基本參數和變化參數，基本參數是指那些對任何一項營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準備的，主要有：能夠滿(mǎn)足消費者價(jià)值需求的產(chǎn)品設計、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(cháng)期的服務(wù)支持;變化參數指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統內部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數才是考驗營(yíng)銷(xiāo)結果的真正所在。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運輸等支持都做得非常到位了，交易后的服務(wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區域了，所以變化參數越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶(hù)關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統變化參數的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統協(xié)同，企業(yè)內協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。
企業(yè)內協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統，現在都企業(yè)都是以顧客為導向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統出發(fā)是最理想的。內部協(xié)同依靠企業(yè)內部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團公司，公司機構繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標中心運轉，應該是公司的首要問(wèn)題，當然各個(gè)部門(mén)內部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng )造良好的業(yè)績(jì)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導者和對外工作人員?，F在各個(gè)公司間都追求共贏(yíng)，不正當競爭都不會(huì )有長(cháng)遠利益的。因此，就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來(lái)。政府部門(mén)、公眾群體、相關(guān)社會(huì )團體、媒體單位、原料供應商、競合對手、代理商、銀行系統等等，這些都是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來(lái)，而又保持了自己的獲利，同時(shí)也使他們能夠壯大，才能導致我們共同的長(cháng)久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內部做好基礎，然后如何與外部協(xié)同起來(lái)。
二、營(yíng)銷(xiāo)中的品牌：永恒的神奇魅力。
在終端的賣(mài)場(chǎng)里，我們創(chuàng )維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無(wú)論外觀(guān)、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒?為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺(jué)呢?原因已經(jīng)出來(lái)了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。
在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當然我也承認它們有些自己強勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。
在終端的銷(xiāo)售中，我們的導購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導購員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導購員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當然不會(huì )考慮那么長(cháng)遠的利益，但是我們自身就應該要重視。
科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》也非常重視品牌這個(gè)因素，我們的品牌價(jià)值還沒(méi)有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設上下足功夫，我的建議就是如何通過(guò)終端來(lái)跨越式提升，有個(gè)觀(guān)點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開(kāi)拓出新穎的終端模式，我們的品牌價(jià)值提升將也會(huì )加速。
羅伯茨所著(zhù)新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們如何將創(chuàng )維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設，是我們應該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機會(huì )來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機會(huì )，溝通有效而且成本低。
我們應該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導終端，我想我們會(huì )加速提升。
三、心靈的溝通：營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的尚方寶劍。
時(shí)代在變化，營(yíng)銷(xiāo)也在變。
科特勒先生在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》中所闡述的，看起來(lái)很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺(jué)還有一根主線(xiàn)，那就是心靈的溝通。
無(wú)論是戰略規劃、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，還是營(yíng)銷(xiāo)系統研究、營(yíng)銷(xiāo)組合設計、銷(xiāo)售管理以及營(yíng)銷(xiāo)傳播，科特勒先生好像都給了我們詳細的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無(wú)處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時(shí)候，人與人之間只有語(yǔ)言，卻沒(méi)有溝通，如果我們能夠做到真誠的心靈溝通，我們會(huì )得到喜愛(ài)的。
看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現我們的真誠，很重要。
尤其是在直接的產(chǎn)品交易過(guò)程中，我們的真誠尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠，真誠對待別人，別人就對我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說(shuō)群眾的眼光是雪亮的，可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。
對顧客真誠，我們沒(méi)有任何利益損失，也許短時(shí)間內，有些小得失，但是長(cháng)遠來(lái)看是我們利益的源泉。
營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)非常復雜，影響因素也越來(lái)越多，怎樣才能使我們的營(yíng)銷(xiāo)做得有效率，操作手法方面，各個(gè)商家都沒(méi)有多大差異的，關(guān)鍵是心誠，而且讓顧客感覺(jué)到了我們的真誠，我們才可能制勝。
攻心戰略，永遠是最有效果的。
在人類(lèi)發(fā)展的歷史長(cháng)河中，從來(lái)沒(méi)有一門(mén)學(xué)科像管理學(xué)這樣迅猛，推動(dòng)了人類(lèi)的進(jìn)程，影響了整個(gè)二十世紀。這個(gè)一個(gè)輝煌的時(shí)期，大師輩出，英才不斷，學(xué)科從無(wú)到有，從單一到多種。各門(mén)各派，分支脈絡(luò )，紋理清晰，層出不窮，研究成果之豐富，應用之廣泛，超出了以往任何一個(gè)時(shí)代。在這群星耀眼的時(shí)期，從管理學(xué)的分支營(yíng)銷(xiāo)管理來(lái)講，如果菲利普·科特勒排名第二，那么沒(méi)有人敢排第一。在營(yíng)銷(xiāo)管理行業(yè)，他是集大成者，一代宗師，豐富并完善了營(yíng)銷(xiāo)管理這個(gè)學(xué)科，開(kāi)創(chuàng )了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，他的專(zhuān)著(zhù)影響了世界500強的多家企業(yè)和領(lǐng)袖，因此被稱(chēng)為“現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父”?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理與實(shí)踐》作為其代表作，在世界范圍內，它的影響力和持久性，作者不在贅述，有興趣的讀者可以自行查找閱讀。
本書(shū)一共分為四部分，總共二十章。
第一章，首先從引例“亞馬遜：執著(zhù)地創(chuàng )造顧客價(jià)值和關(guān)系”開(kāi)始，引出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義。在傳統人們的觀(guān)念中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅僅是“銷(xiāo)售與廣告”，或者是“勸說(shuō)與銷(xiāo)售”，就是如何把產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給顧客而已，不管采用什么辦法或手段，只要達成目的就可以，當然在法律許可范圍內。這種膚淺的認識在當代很多人的心理根深蒂固，其實(shí)這是一種片面或不客觀(guān)的認識。管理大師彼得·德魯克說(shuō)：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于使推銷(xiāo)成為多余”?！巴其N(xiāo)和廣告”僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分而已，他們是滿(mǎn)足客戶(hù)需要，建立客戶(hù)關(guān)系的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具的一部分而已。整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程其實(shí)分為五個(gè)步驟：
首先理解市場(chǎng)和顧客的需要(needs)和欲望(wants)，市場(chǎng)需要什么?顧客需要什么?這是我們首先要搞清楚的問(wèn)題，它的重要性好比毛爺爺說(shuō)的“誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友，這個(gè)問(wèn)題是革命的首要問(wèn)題”一樣。在這里面有五個(gè)核心的概念營(yíng)銷(xiāo)者要清楚，1、顧客需要、欲望和需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎的概念就是人類(lèi)的需要，它是一種感到缺乏的狀態(tài)，這些需要都是人類(lèi)身體的一部分，不是由誰(shuí)或外物創(chuàng )造的，是人類(lèi)生存的基本屬性，這些都是人作為人的固有部分而已。欲望是人類(lèi)需要的表現形式，受到文化和個(gè)性的影響。在得到購買(mǎi)能力的時(shí)候，欲望就轉化為需求。
2、市場(chǎng)提供物是滿(mǎn)足消費者需要和欲望的東西，它包括產(chǎn)品、服務(wù)或體驗。我們一定要關(guān)注消費者的感受和體驗，不要替消費者做出決策或選擇，不要自以為是，一定要站在顧客的心理和態(tài)度考慮問(wèn)題。有的時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)者會(huì )犯市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視癥，過(guò)分關(guān)注已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品及體驗，而忽視了市場(chǎng)和客戶(hù)的變化。聰明的營(yíng)銷(xiāo)者不僅僅看到已經(jīng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品屬性和特點(diǎn)，也會(huì )根據市場(chǎng)和客戶(hù)的需求變化，不斷升級替換，改造產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)新的體驗和感受，從而不斷贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)。
3、顧客價(jià)值和滿(mǎn)意，如何設定產(chǎn)品的顧客價(jià)值和滿(mǎn)意度，這是一個(gè)挑戰。設置過(guò)低，顧客購買(mǎi)到的產(chǎn)品可能不令人滿(mǎn)意，無(wú)法吸引足夠多的買(mǎi)家，設置過(guò)高，顧客期望值太高，令人失望。如何找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)，這是一門(mén)學(xué)問(wèn)。
4、交換與關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)交換這種手段，與消費者之間建立關(guān)系，在交換的過(guò)程中，消費者不僅僅關(guān)注整個(gè)過(guò)程，后續的工作也是比較重要，能夠長(cháng)期維持一種信賴(lài)的交換關(guān)系，這是衡量一名具有較高營(yíng)銷(xiāo)能力管理者的評價(jià)指標之一。
5、市場(chǎng)是某種產(chǎn)品的實(shí)際購買(mǎi)者與潛在購買(mǎi)者的集合。這些購買(mǎi)者具有相同的需要和欲望，能夠通過(guò)特定的交換得到滿(mǎn)足。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是為建立有利可圖的顧客關(guān)系而管理市場(chǎng)。人們通常認為市場(chǎng)是賣(mài)方行為，其實(shí)賣(mài)方也可以開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。比如消費者上網(wǎng)搜索，尋找商品，與賣(mài)家互動(dòng)，獲得有用信息，執行購買(mǎi)，這些都是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分。
第二、設計顧客導向的營(yíng)銷(xiāo)戰略，兩個(gè)問(wèn)題首先要搞清楚，第一個(gè)基本問(wèn)題是：“我們?yōu)檎l(shuí)提供服務(wù)?”，即市場(chǎng)細分和目標市場(chǎng)選擇，優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者明白，他們不可能服務(wù)所有人，只能選擇其中的一部分人服務(wù)，集中優(yōu)勢資源，聚焦服務(wù)好最有價(jià)值的顧客。第二個(gè)基本問(wèn)題是：“怎樣才能最好的為目標顧客服務(wù)”，即差異化和定位，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者必須能夠把自己的價(jià)值主張準確無(wú)誤的傳遞給顧客。
第三、構建傳遞卓越價(jià)值的整合營(yíng)銷(xiāo)計劃，依據確定的市場(chǎng)戰略，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者要建立一套完整的科學(xué)的4p計劃，即四種要素相互配合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，將既定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略轉化為真正的顧客價(jià)值。
第四、建立盈利性的關(guān)系和創(chuàng )造顧客愉悅，這是比較重要的一個(gè)環(huán)節，如果客戶(hù)不愉悅，沒(méi)有收益，甚至起到反作用，那么可以說(shuō)這是一個(gè)失敗的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?？v觀(guān)所有的步驟，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者做的所有工作，都是在為這個(gè)階段服務(wù)和鋪墊。在公司，我們做的所有工作都是為了實(shí)現“三個(gè)始終”。
最后從顧客處獲得價(jià)值，創(chuàng )造利潤，獲得權益。
這五個(gè)步驟，環(huán)環(huán)相扣，邏輯縝密，科學(xué)合理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程模型簡(jiǎn)單明了。
菲利普科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨的步驟，而是一個(gè)系統工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì )影響營(yíng)銷(xiāo)結果，每個(gè)因素都存在著(zhù)千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數協(xié)同起來(lái)，將會(huì )取得好成績(jì)，要想取得最好成績(jì)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執行到位了，我們會(huì )在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì )做到最低，我們的價(jià)值才真正體現出來(lái)。很多人認為，菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)競爭應對策略面對日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數主要包括基本參數和變化參數，基本參數是指那些對任何一項營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準備的，主要有：能夠滿(mǎn)足消費者價(jià)值需求的產(chǎn)品設計、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(cháng)期的服務(wù)支持;變化參數指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統內部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數才是考驗營(yíng)銷(xiāo)結果的真正所在。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運輸等支持都做得非常到位了，交易后的服務(wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區域了，所以變化參數越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。
這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶(hù)關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統變化參數的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統協(xié)同，企業(yè)內協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。
企業(yè)內協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統，現在都企業(yè)都是以顧客為導向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統出發(fā)是最理想的。內部協(xié)同依靠企業(yè)內部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團公司，公司機構繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標中心運轉，應該是公司的首要問(wèn)題，當然各個(gè)部門(mén)內部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng )造良好的業(yè)績(jì)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當然我也承認它們有些自己強勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。
在終端的銷(xiāo)售中，我們的導購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導購員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導購員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當然不會(huì )考慮那么長(cháng)遠的利益，但是我們自身就應該要重視。
羅伯茨所著(zhù)新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們如何將創(chuàng )維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設，是我們應該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機會(huì )來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機會(huì )，溝通有效而且成本低。
我們應該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導終端，我想我們會(huì )加速提升。
孔子，我們中國著(zhù)名的文學(xué)家、教育家，儒家學(xué)派創(chuàng )始人，同時(shí)也是我最佩服的文學(xué)家，他的智力過(guò)人，《論語(yǔ)》，便是一個(gè)很好的例子。
《論語(yǔ)》是孔子死后由他的弟子們寫(xiě)的，里面記錄著(zhù)孔子平時(shí)教育弟子們時(shí)的言行，可以教你怎樣為人處事，怎樣做人。
子貢問(wèn)曰："有一言而可以終身行之者乎?"子曰："其恕乎!己所不欲，勿施于人。"這段話(huà)說(shuō)的是：子貢問(wèn)孔子有沒(méi)有一個(gè)字可以終身奉行的呢，孔子說(shuō)："大概是恕吧。自己不想要的，不要施加于他人。"。
還有一次，子曰："過(guò)而不改，是謂過(guò)矣。"孔子說(shuō)："有過(guò)錯，而不改，這才真叫過(guò)錯。
其中，有一個(gè)地方最讓我印象深刻，那就是當仁不讓。子曰："當仁，不讓于師。"意思是孔子說(shuō)："遇到合于仁德的事。就是對老師也不必謙讓。"如果這種事真的出現了，孔子連老師也不謙讓?zhuān)?，卻不一定，唉!
這本書(shū)很適合我們中小學(xué)生看，能教會(huì )我們怎么為人處事，快去看看吧!
劉同寫(xiě)的《誰(shuí)的青春不迷?！菲鋵?shí)就是在記錄自己生活中每天經(jīng)歷的有意義的事情，現在我們每天忙于工作中，無(wú)暇去光顧那些和青春有關(guān)的日子了。就像我自己現在每天就是上班、下班、晚上回去看個(gè)電視就睡覺(jué)，明天再繼續重復這樣的`事情，唯一不同的就是工作的東西會(huì )有所不同。我想去觀(guān)看中國的大好河山，走遍世界各地，可是錢(qián)是一個(gè)基礎，有了錢(qián)就不一定有時(shí)間了。矛盾的人生、矛盾的自己。
生活依然在每天的鬧鈴聲中繼續著(zhù)……。
在舊中國，我們國家是十分貧窮落后的。在1949年10月1日，新中國成立了，這是一個(gè)非常值得紀念的日子。毛爺爺爺爺在天安門(mén)城樓上向全世界莊嚴宣告：“中華人民共和國中央人民政府成立了！”這個(gè)洪亮的聲音震撼了北京！震撼了中國！震撼了全世界！
讀了《我的祖國》這本書(shū)，我知道了：在新中國成立之后，祖國只用了短短60年時(shí)間，就發(fā)生了翻天覆地的變化！不管是在農業(yè)、醫療技術(shù)發(fā)展方面，還是在教育推進(jìn)上，我國都有了巨大的變化！
遨游太空，一直是中華民族五千年來(lái)的夢(mèng)想。嫦娥奔月這個(gè)古老的神話(huà)，說(shuō)明我們的祖先已經(jīng)對浩瀚無(wú)邊的宇宙表現出了濃厚的興趣，并激發(fā)了美好的夢(mèng)想。1970年4月，中國成功發(fā)射了第一顆人造地球衛星——東方紅一號，從此開(kāi)始了中國的航天事業(yè)。2003年10月15日，中國第一位航天員楊利偉乘坐神舟五號飛船進(jìn)入太空，實(shí)現了中華民族的飛天夢(mèng)想……在未來(lái)幾個(gè)月里，中國人民還將發(fā)射人造地球衛星——天宮一號，這個(gè)人造衛星可以讓人在太空中生活一個(gè)月、一年，甚至更長(cháng)的時(shí)間?？萍嫉陌l(fā)展，讓我國提升了國際地位。
5.12地震，給汶川人民帶來(lái)了災難，但是中華民族萬(wàn)眾一心，眾志成城，體現了中華兒女的民族精神和中華民族的偉大力量。在救災和賑災中，我感覺(jué)到了中國人民的團結，舍己救人，無(wú)私無(wú)畏，大愛(ài)無(wú)疆的偉大光輝。
《我的祖國》這本書(shū)使我知道了祖國的強盛，我熱愛(ài)我的祖國！我愿祖國在新的一年里蒸蒸日上！繁榮昌盛！
這本書(shū)很有趣，書(shū)中講的是在平安夜發(fā)生了一件有趣又感人的故事。故事的主人公是棣爾家的一對兄弟。他們家很窮，但是他們很快樂(lè )。在一位仙女和光神的幫助下，他們正確的'認識了什么是幸福。從此他們再也不羨慕對面的有錢(qián)人了。
讀了這本書(shū)，我知道了什么是真正的幸?！梢院妥?lèi)?ài)的家人在一起，而不是當很有錢(qián)的富人。只有和家人在一起，才會(huì )感到幸福。