ID：8847424
時(shí)間：2024-01-10 10:03:15
上傳者：薇兒在現代社會(huì )中，公司是各種行業(yè)中最常見(jiàn)的組織形式之一。小編搜集了一些公司領(lǐng)導者的管理智慧和領(lǐng)導力培養方法，一起來(lái)分享。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )、電腦通信技術(shù)和數字交互式媒體來(lái)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。中國作為僅次于美國的第二大互聯(lián)網(wǎng)某地場(chǎng)，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò )消費群體和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)空間。
正如某門(mén)戶(hù)網(wǎng)站稱(chēng)xx年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡(luò )的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營(yíng)戰略轉向中小企業(yè)，中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運營(yíng)階段。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)與傳統企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)一熱再熱。
得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)某地場(chǎng)競爭中搶占制高點(diǎn)，各大互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶(hù)不斷加強營(yíng)銷(xiāo)渠道建設，力求實(shí)現網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道的多樣化。營(yíng)銷(xiāo)渠道建設的成敗關(guān)系到服務(wù)商的某地場(chǎng)競爭力，擁有暢通、可靠的銷(xiāo)售渠道，已成為決勝某地場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
巨大的渠道支持會(huì )使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)成為現實(shí)，其間的商業(yè)價(jià)值巨大，各大門(mén)戶(hù)也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟企業(yè)邁進(jìn)。有了強大的網(wǎng)下實(shí)體渠道網(wǎng)絡(luò )的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對輕松地實(shí)現企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉變。
在高速增長(cháng)的某地場(chǎng)環(huán)境下，渠道代理商扮演著(zhù)重要的角色。以網(wǎng)絡(luò )實(shí)名為例，網(wǎng)絡(luò )實(shí)名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展代理商的傳統模式進(jìn)行銷(xiāo)售并獲得巨大的成功。
不僅網(wǎng)絡(luò )實(shí)名如此，其它類(lèi)似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競價(jià)排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶(hù)對于這些服務(wù)產(chǎn)品的認識不足和操作上需要一定的專(zhuān)業(yè)知識等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點(diǎn)，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò )渠道銷(xiāo)售發(fā)展緩慢。
大量的工作仍需要由各地代理商進(jìn)行線(xiàn)下某地場(chǎng)培育、促銷(xiāo)，售后服務(wù)等，利用代理商了解當地某地場(chǎng)的優(yōu)勢開(kāi)展本地化服務(wù)，達到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售無(wú)法比擬的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。線(xiàn)下實(shí)體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商采用的主要銷(xiāo)售渠道。
所以，國內絕大多數的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò )實(shí)名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價(jià)廣告等都采取了代理商渠道銷(xiāo)售的策略，這一點(diǎn)上有別于google關(guān)鍵詞所采用的客戶(hù)自助式直銷(xiāo)模式。造成這一現象的.主要原因是：1、國內網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)某地場(chǎng)尚處于初級階段，企業(yè)用戶(hù)還不理性，對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商尚未形成，用戶(hù)在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)仍處于被動(dòng)。
有業(yè)內人士稱(chēng)，到xx年底，國內從事網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的代理商約4000家，95%以上都是采取人海戰術(shù)作為某地場(chǎng)推廣手段，一對一銷(xiāo)售是主要銷(xiāo)售模式?？陀^(guān)上來(lái)說(shuō)，這些大量與客戶(hù)一對一的銷(xiāo)售人員一定程度上推動(dòng)了國內網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)某地場(chǎng)的發(fā)展。
但在決定意義上推動(dòng)某地場(chǎng)的還是技術(shù)，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史上的一個(gè)分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應用進(jìn)入競爭更加激烈的時(shí)代，對于整個(gè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)某地場(chǎng)的布局也產(chǎn)生強大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站或服務(wù)商應該盡快加強整體營(yíng)銷(xiāo)體系建設，尤其要加強對營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、tom、8848等搜索新勢力也在不斷強化其自身的品牌優(yōu)勢，意在對有實(shí)力的渠道代理商暗送秋波，因為誰(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就在這次變局中具備稱(chēng)雄的資本。
由于價(jià)格的制定要根據市場(chǎng)的反應，所以寶潔從1988年進(jìn)入中國市場(chǎng)至今，價(jià)格策略也隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的變化發(fā)生了改變：
1、1988年，寶潔剛進(jìn)入中國的時(shí)候，采取的是“撇脂”的定價(jià)策略。(所謂“撇脂定價(jià)法”又稱(chēng)高價(jià)法或吸脂定價(jià)，企業(yè)為了盡快的收回投資，會(huì )在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)將價(jià)格定位在較高水平，取得相當的利潤，再逐步降低價(jià)格使該產(chǎn)品進(jìn)入大眾的消費視野)在當時(shí)來(lái)說(shuō)，像海飛絲、飄柔這些對中國消費者來(lái)說(shuō)就是奢侈品。使用者認為這就是一種身份的象征。
2、1988~1998年這十年間，寶潔在中國發(fā)展迅猛。在中國本土日化企業(yè)對品牌還全無(wú)概念的時(shí)候，寶潔的百年營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗使之迅速占領(lǐng)了中國的洗發(fā)水市場(chǎng)，綜合市場(chǎng)份額一度高達60%!
3、1998年是寶潔在中國市場(chǎng)表現的分水嶺。經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，中國本土日化企業(yè)也逐漸成長(cháng)起來(lái)，寶潔的高價(jià)策略已經(jīng)不再適合中國的市場(chǎng)環(huán)境。在當時(shí)中國的日化市場(chǎng)上，價(jià)格因素對消費者的影響極大，因此，新的定價(jià)策略必然成為寶潔在中國市場(chǎng)上的戰略轉折點(diǎn)。于是寶潔產(chǎn)品的價(jià)格紛紛下調，在洗衣粉領(lǐng)域，為了應對聯(lián)合利華的競爭，以及納愛(ài)斯的“雕牌”和南風(fēng)化工的“奇強”等中國本土快消企業(yè)的威脅，2001年初，汰漬、碧浪降價(jià)40%～50%。寶潔的舒膚佳、玉蘭油沐浴液也加入了降價(jià)陣營(yíng)，價(jià)格下調超過(guò)20%。2003年底，寶潔推出了飄柔（只需9.9元）日常護理洗發(fā)液，以占領(lǐng)低端市場(chǎng)。
感悟：
寶潔雖然會(huì )根據市場(chǎng)環(huán)境的不同而改變價(jià)格策略，但它還是會(huì )始終堅持自己的原則：
2、價(jià)格調整必須保證公司財務(wù)目標的實(shí)現。
3、零售價(jià)必須適應現階段的市場(chǎng)環(huán)境。
也正是對這些原則的始終遵守，才使得寶潔在中國能獲得如此大的成功！
寶潔的促銷(xiāo)主要集中在廣告上，所以下面主要談?wù)剬殱嵉膹V告策略。
利益訴求和情感訴求。
利益訴求與情感訴求的概念在廣告中使用什么手法來(lái)表現的呢?寶潔的手法是描述法，比較法和專(zhuān)家法。描述法就是用動(dòng)畫(huà)的手法來(lái)演示產(chǎn)品作用的過(guò)程，從而說(shuō)服消費者，例如潘婷的廣告演示了“含豐富的維他命原b5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補充養份，使頭發(fā)健康、亮澤”“海飛絲”洗發(fā)水，海藍色的包裝，首先讓人聯(lián)想到蔚藍色的大海，帶來(lái)清新涼爽的視覺(jué)效果；“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”的廣告語(yǔ)，更進(jìn)一步在消費者心目中樹(shù)立起“海飛絲”去頭屑的信念?！帮h柔”，草綠色的包裝給人以青春美的感受，“含絲質(zhì)潤發(fā)素，洗發(fā)護發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語(yǔ)體現了使頭發(fā)柔順的特性?！氨容^法”是：寶潔將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相比，通過(guò)電視畫(huà)面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓你眼服心服?！皩?zhuān)家法”是這樣：首先寶潔會(huì )指出你面臨的一個(gè)問(wèn)題來(lái)吸引你的注意；接著(zhù)，便有一個(gè)權威的專(zhuān)家來(lái)告訴你，有個(gè)解決的方案，那就是用寶潔產(chǎn)品;最后，你聽(tīng)從專(zhuān)家的建議后，你的問(wèn)題就得到了解決。
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略（product）。
在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：
（一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著(zhù)房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，一般而言，應選擇拆遷補償費用低、交通方便、服務(wù)設施較為齊全的地段進(jìn)行開(kāi)發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)而言，開(kāi)發(fā)項目應處在交通便利區、人流量集中區，把握好交通及客流“兩大動(dòng)線(xiàn)”，商鋪投資的回報率才可能實(shí)現。從交通便利性來(lái)講，軌道交通、公共交通都發(fā)達的地方自然能帶來(lái)更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因為這相當于多了一個(gè)天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內部的交通流線(xiàn)如果不順暢，同樣會(huì )將消費者拒之門(mén)外。如果說(shuō)交通動(dòng)線(xiàn)決定了多少人會(huì )經(jīng)過(guò)商業(yè)房地產(chǎn)項目，那客流動(dòng)線(xiàn)就決定了消費者與商品摩擦的機會(huì )。曾有這樣的例子，很多大商家對一個(gè)商業(yè)項目的外部環(huán)境非常滿(mǎn)意，但一進(jìn)到商場(chǎng)內部就馬上放棄了進(jìn)駐的想法，往往只因為電梯數量不夠。因此，從客流動(dòng)線(xiàn)這個(gè)角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項目的內部的合理設計能夠讓消費者在商業(yè)體中逗留更長(cháng)的時(shí)間，從而產(chǎn)生更多消費，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設施齊全等方面的條件。
（二）產(chǎn)品設計：為了滿(mǎn)足消費者需要，對設計者而言，應放下專(zhuān)業(yè)人士的架子去聽(tīng)一聽(tīng)你設計的房子中住戶(hù)的想法，去聽(tīng)聽(tīng)策劃人員的意見(jiàn)；對策劃者而言，加強自己專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習，真正的深入群眾去探求市場(chǎng)的聲音。關(guān)鍵是整合設計的產(chǎn)品屬性與策劃的市場(chǎng)屬性，找到中間的最佳結合點(diǎn)。設計建筑設計師與策劃專(zhuān)員應該共同商討、相互協(xié)作，根據目標客戶(hù)的特性分析，作出房產(chǎn)項目的規劃設計、建筑設計、環(huán)境設計、戶(hù)型設計、配套設計、物業(yè)服務(wù)等。
（三）品牌設計：我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導，即將現有品牌與一個(gè)新品牌相結合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的萬(wàn)科-星園、萬(wàn)科-青青家園等樓盤(pán)，既可以從整體上對公司品牌的聯(lián)想和價(jià)值加以利用，又可以創(chuàng )造具體的品牌信念，幫助消費者更形象地了解新產(chǎn)品。
建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹(shù)立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實(shí)現品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費者購房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理（crm），通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、市場(chǎng)調查等手段收集信息建立數據庫，對客戶(hù)信息進(jìn)行長(cháng)期跟蹤管理。
二、房地產(chǎn)價(jià)格策略（price）。
一種是成本+競爭定價(jià)策略，即首先計算出項目總成本，再根據競爭對手的價(jià)格情況，加上預期利潤，從而得出本樓盤(pán)價(jià)格。這種典型的“產(chǎn)品主導型”定價(jià)策略蘊含著(zhù)定價(jià)過(guò)高產(chǎn)品滯銷(xiāo)的`風(fēng)險和定價(jià)過(guò)低較難贏(yíng)取超高額利潤的風(fēng)險。
另外一種是消費者需求加競爭定價(jià)策略，它的最大好處就是以消費者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對手為參照，無(wú)論規劃、設計、建筑、戶(hù)型、配套、營(yíng)銷(xiāo)均以滿(mǎn)足消費者的需求為原則，并時(shí)刻注意區別或跟隨競爭對手，因而實(shí)現高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過(guò)程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開(kāi)發(fā)效率達到最高。
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略(place)。
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略可以大致分為直接銷(xiāo)售、委托代理推銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)以及其他近幾年興起的新型渠道策略。
直接銷(xiāo)售，最常見(jiàn)的形式就是派出房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所主要是現場(chǎng)售房處，來(lái)為需要買(mǎi)房的顧客和準顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節省一筆數量可觀(guān)的委托代理推銷(xiāo)的費用（相當于售價(jià)的1.5%~3.0%），但銷(xiāo)售經(jīng)驗的不足和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的缺乏也是這種銷(xiāo)售渠道的致命缺陷。
委托代理，相對于直接銷(xiāo)售策略，分散了企業(yè)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險，而且中介機構由于工作的范圍、特性，以及對于市場(chǎng)趨勢的了解，對于目標市場(chǎng)的掌握以及對于消費心理的研究比開(kāi)發(fā)商深入得多，更容易把握市場(chǎng)機會(huì )，能更快銷(xiāo)售房產(chǎn)。
許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進(jìn)行遠程信息傳播，面廣量大，其營(yíng)銷(xiāo)內容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內部結構，同時(shí)還可以進(jìn)行室內裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。
伴隨著(zhù)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開(kāi)始出現，我國的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道也呈現出全方位、多樣化的局面。
四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略(promotion)。
房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略可以分為人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩大類(lèi)：
人員促銷(xiāo)是一種傳統的推銷(xiāo)方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區或新樓盤(pán)集中區域向潛在消費者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時(shí)還起到廣而告之的作用；另一方面是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售代理公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)向客戶(hù)詳細介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買(mǎi)賣(mài)成交的活動(dòng)。
非人員推銷(xiāo)又有廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實(shí)際促銷(xiāo)過(guò)程中，這些方式綜合起來(lái)構成促銷(xiāo)組合策略。
（一）房地產(chǎn)廣告。
房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類(lèi)型：（1）印刷廣告。主要載體有報刊、雜志、有關(guān)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍以及開(kāi)發(fā)商或其代理商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽(tīng)廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式；（3）戶(hù)外廣告。房地產(chǎn)推出時(shí)機確定后，在施工現場(chǎng)豎立的現場(chǎng)廣告牌以及工地四周?chē)鷫ι系男麄鲝V告，用以介紹開(kāi)發(fā)項目情況，預告房地產(chǎn)即將推出，誘導消費者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)設計樣板房，表現完美格局和完善生活機能，并加強裝修與施工，讓消費者產(chǎn)生具體的臨場(chǎng)感。
（二）營(yíng)業(yè)推廣。
開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)開(kāi)展大規模的住房知識普及活動(dòng)，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關(guān)稅費，或者舉行開(kāi)盤(pán)或認購儀式、項目研討會(huì )、新聞發(fā)布會(huì )、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì )等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷(xiāo)售量。
（三）公共關(guān)系。
房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷(xiāo)活動(dòng)包括人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報道，享受無(wú)償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機構、其它社會(huì )組織的合作以及開(kāi)發(fā)商之間的合作。
目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)已然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論基礎上分析房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，這對提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟效益、社會(huì )效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著(zhù)重要的作用，對整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現實(shí)意義。
由于受到我國經(jīng)濟體制的制約,我國大部分的商業(yè)銀行都是國有專(zhuān)業(yè)銀行的過(guò)渡,因此較難消除固有的經(jīng)營(yíng)思想。在日益發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟影響下,固有的經(jīng)營(yíng)思想不利于我國發(fā)展商業(yè)銀行,務(wù)必徹底地進(jìn)行轉變,應當增強以市場(chǎng)作為向導和以客戶(hù)作為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想觀(guān)念。商業(yè)銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必跟客戶(hù)的實(shí)際需要相適應,從而跟客戶(hù)的不同要求相符合。例如在細分市場(chǎng)的基礎上,銀行將大眾化的服務(wù)指標提供給普通客戶(hù)的過(guò)程中,也應當將個(gè)性化的金融產(chǎn)品提供給高端和重點(diǎn)客戶(hù)。為此,銀行進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必立足于客戶(hù)的實(shí)際要求,在客戶(hù)和市場(chǎng)上轉移注意力,以分析、探索客戶(hù)的實(shí)際要求,對潛在的顧客群體進(jìn)行挖掘,以及開(kāi)發(fā)出可以符合客戶(hù)需要的產(chǎn)品。
2.2清楚職責,健全營(yíng)銷(xiāo)組織。
對于我國的商業(yè)銀行而言,應當結合自身的發(fā)展特點(diǎn),緊緊地圍繞顧客,調整運行模式與組織機構,根據細分的市場(chǎng)設置有關(guān)的部門(mén),應當注重客戶(hù)實(shí)際需要的'探究、競爭對手發(fā)展現狀的探究,以及競爭對手在管理營(yíng)銷(xiāo)模式和研發(fā)產(chǎn)品上的長(cháng)處、亮點(diǎn),應用矩陣組織方式,在營(yíng)銷(xiāo)策劃一個(gè)實(shí)際項目的過(guò)程中,成立項目小組,負責拓展和開(kāi)發(fā)此項目,且清楚職責和提升效率。在這一點(diǎn)上,相比較于小股份制的商業(yè)銀行,我國的商業(yè)銀行能夠借鑒的方面非常多,也需要比較大的改革。
2.3有效地執行客戶(hù)經(jīng)理制,以使各種不同的服務(wù)實(shí)現。
客戶(hù)經(jīng)理制指的是銀行通過(guò)內部的培訓,培養出大量專(zhuān)業(yè)素質(zhì)強的營(yíng)銷(xiāo)工作者,他們的主要職責是對金融服務(wù)和金融產(chǎn)品進(jìn)行全面推廣,進(jìn)而密切地聯(lián)系客戶(hù)與銀行之間。如此的體制可以使商業(yè)銀行的體制跟社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的要求更加符合。當前時(shí)期的客戶(hù)經(jīng)理制已經(jīng)逐漸地發(fā)展為以市場(chǎng)作為向導、以客戶(hù)作為核心、對內以客戶(hù)經(jīng)理充當客戶(hù)前臺和服務(wù)中心,創(chuàng )建一種“一線(xiàn)服務(wù)于客戶(hù)、二線(xiàn)服務(wù)于一線(xiàn)、全面互動(dòng)和影響”的市場(chǎng)競爭體系。當然,現代商業(yè)銀行一貫實(shí)施的一種營(yíng)銷(xiāo)模式就是客戶(hù)經(jīng)理典型的個(gè)性化服務(wù)模式的制定。借助如此的一對一模式服務(wù),能夠實(shí)現尤為顯著(zhù)的服務(wù)效果?？傊?客戶(hù)經(jīng)理制的實(shí)施可以實(shí)現穩固市場(chǎng)關(guān)系的創(chuàng )建,最大程度地挖掘客戶(hù)的市場(chǎng)潛能,從而使緊緊地圍繞顧客的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式得以實(shí)現。
2.4客戶(hù)經(jīng)理考核體系的創(chuàng )新。
客戶(hù)經(jīng)理制在商業(yè)銀行實(shí)施之后,應當制定和營(yíng)銷(xiāo)工作者特點(diǎn)相適應的激勵考核機制與管理機制,進(jìn)而激勵客戶(hù)經(jīng)理拓展市場(chǎng)?？蛻?hù)經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)的一種目標和向導是考核激勵體系。在傳統意義上的銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程當中,客戶(hù)經(jīng)理屬于典型的“坐商”,并且在傳統意義上的主導為規?？己说目己思铙w系之下,客戶(hù)經(jīng)理會(huì )通過(guò)相同的時(shí)間對大企業(yè)進(jìn)行追逐，而不注重對小微市場(chǎng)和中小市場(chǎng)的細分。而當前形勢下下,要想使客戶(hù)經(jīng)理善于充當“行商”,就務(wù)必具備有效的考核策略加以激勵。為此,商業(yè)銀行能夠逐步地忽視規?？己?而逐步地重視創(chuàng )立考核,重視優(yōu)化資本約束條件影響下的經(jīng)濟資本,從而使資產(chǎn)收益能力提升。能夠通過(guò)下面的公式體現創(chuàng )立考核:銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng )利=業(yè)務(wù)規?！?單筆利率－基準利率)×轉移定價(jià)－風(fēng)險資產(chǎn)耗用;客戶(hù)經(jīng)理收入=創(chuàng )利×x%－五險一金－個(gè)稅。事實(shí)表明,執行真正的風(fēng)險防范和多勞多得的考核激勵策略,可以調動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)積極主動(dòng)性。
3結語(yǔ)。
總而言之,商業(yè)銀行的發(fā)展存在挑戰和機遇,想要抗衡外資銀行,就務(wù)必增強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,時(shí)時(shí)刻刻以顧客作為向導與核心,這樣才可以提升市場(chǎng)競爭力。
作者:齊會(huì )征單位:河北經(jīng)貿大學(xué)。
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1．1德國的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式。
作為汽車(chē)的最早發(fā)源地，德國的汽車(chē)一直以來(lái)都深受世界各國消費者的青睞，德國汽車(chē)最具代表性的作品便包含了奔馳、寶馬等知名品牌。作為汽車(chē)誕生地的德國，其國內汽車(chē)生產(chǎn)商對于自身企業(yè)文化的重視程度絲毫不遜于對產(chǎn)品質(zhì)量的追求，正是由于這一原因，德國汽車(chē)品牌才能在經(jīng)歷超過(guò)百年光景后，仍然高居世界汽車(chē)之巔，壟斷世界大部分汽車(chē)市場(chǎng)份額。在德國，汽車(chē)生產(chǎn)商對于營(yíng)銷(xiāo)體系的構建十分重視，它們堅持以分銷(xiāo)、零售和代理為主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道，它們善于權衡各方利益得失，將合作方與本企業(yè)充分的連接在一起。
1．2美國的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式。
對于美國這一新興國家在來(lái)說(shuō)，世界對它的評價(jià)從來(lái)都十分之高，在美國的汽車(chē)行業(yè)，世界業(yè)內專(zhuān)家對其評價(jià)便是兩低三高。所謂兩低便是講美國的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)所投入的非常少，主要原因便是在于美國的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店相對來(lái)說(shuō)十分務(wù)實(shí)，當然這也是我國4s店所需要重點(diǎn)學(xué)習之處;第二方面便是成本低，這方面所講的是美國汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的銷(xiāo)售層次較少，能夠使用較低的銷(xiāo)售成本取得較好的銷(xiāo)售收入。
1．3日本的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式。
日本雖然是二戰的主要戰敗國，但是日本的汽車(chē)行業(yè)卻能夠很好地在世界范圍內取得領(lǐng)先地位，日本的汽車(chē)生產(chǎn)商以及銷(xiāo)售商對于市場(chǎng)行情的預測有著(zhù)獨到的見(jiàn)解，往往能夠準確地定位市場(chǎng)發(fā)展。它們經(jīng)常進(jìn)習慣世界汽車(chē)市場(chǎng)調查分析，根據市場(chǎng)調查的結果來(lái)安排生產(chǎn)與銷(xiāo)售。綜合而言，日本的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式成功之處主要有三點(diǎn):首先便是對市場(chǎng)行業(yè)信息的獲取;其次便是對于自身組織架構的設計方面，日本講究柔性組織架構的設計，而這種組織架構能夠很好地幫助日本企業(yè)適應多變的市場(chǎng)環(huán)境，并且有利于做出正確的反應;第三點(diǎn)便是其本汽車(chē)企業(yè)的企業(yè)文化，日系品牌經(jīng)濟實(shí)惠、耗油量低，而勤儉、敬業(yè)等都是日系汽車(chē)經(jīng)濟實(shí)惠的主要原因。
2．1以社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念帶動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)。
在深入分析了世界發(fā)達國家發(fā)達汽車(chē)市場(chǎng)的行業(yè)特點(diǎn)之后，對于我國汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要轉變汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，開(kāi)展以社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念來(lái)帶動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念無(wú)論是在汽車(chē)行業(yè)還是其他行業(yè)都顯得十分重要，在汽車(chē)行業(yè)，無(wú)論是車(chē)輛的設計與研發(fā)、車(chē)輛的價(jià)格定位等都處處彰顯出社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的身影。在國內，最為突出之處便是在于環(huán)保汽車(chē)、新能源汽車(chē)的設計與研發(fā)，比亞迪正是在充分分析了當今世界的發(fā)展形勢以及人們的消費觀(guān)念的轉變之后才研發(fā)出來(lái)的一款綠色化的汽車(chē)產(chǎn)品。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)理念對于企業(yè)自身良好企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象以及企業(yè)自身的雇主品牌形象而言都具有十分現實(shí)的意義。
2．2塑造獨具特色的汽車(chē)品牌文化。
汽車(chē)品牌文化是汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的靈魂，汽車(chē)企業(yè)應該努力將自身企業(yè)文化與汽車(chē)品牌進(jìn)行充分結合，在品牌文化中彰顯自身產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)勢，借此來(lái)增強企業(yè)自身的軟實(shí)力。在品牌文化塑造方面主要應該從以下三個(gè)方面進(jìn)行:物質(zhì)、行為以及精神。首先在物質(zhì)層面，這是品牌產(chǎn)品展現給人們的最為直接的一面，這一方面主要表現在汽車(chē)自身產(chǎn)品的`質(zhì)量以及汽車(chē)銷(xiāo)售4s店的店面服務(wù)與質(zhì)量等領(lǐng)域。行為方面主要是講店面員工的日常工作行為以及對待客戶(hù)的態(tài)度與效率方面這種，這是一種動(dòng)態(tài)的企業(yè)文化，可以從多個(gè)方面進(jìn)行塑造，但是它不是一個(gè)短期能夠改善的層面。
2．3充分利用現代化的銷(xiāo)售模式。
作為一種銷(xiāo)售模式，汽車(chē)在網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售的模式雖然國內尚未有太大的發(fā)展，不過(guò)隨著(zhù)社會(huì )和經(jīng)濟的發(fā)展，這種營(yíng)銷(xiāo)模式將會(huì )越來(lái)越收到重視。電子商務(wù)在現代經(jīng)濟中可以認為是企業(yè)實(shí)力的一種表現，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)如果可以做到網(wǎng)上銷(xiāo)售，這本身就是一種品牌提升的行為;而且，電子商務(wù)也是提升自身競爭力的一種有效手段，無(wú)論是實(shí)行差異化策略還是成本領(lǐng)先策略的企業(yè)，都能從中受益。所以，生產(chǎn)企業(yè)需要認真研究這種新興的銷(xiāo)售模式并積極應對。
2．4汽車(chē)連鎖超市銷(xiāo)售模式。
連鎖營(yíng)銷(xiāo)成為現代主流的銷(xiāo)售模式，其主要在于這種銷(xiāo)售模式可以很好地適應并且滿(mǎn)足我國消費者的消費特點(diǎn)。連鎖企業(yè)特別是全國性質(zhì)的連鎖企業(yè)的訂單量比其他銷(xiāo)售模式要多，訂單量多了之后可以和生產(chǎn)商就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商，取得更優(yōu)惠的價(jià)格，鑒于較大的銷(xiāo)售量，生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論是主動(dòng)還是迫于無(wú)奈，最后只能滿(mǎn)足連鎖企業(yè)價(jià)格方面要求。這與我國汽車(chē)消費的特點(diǎn)是相一致的:中國汽車(chē)銷(xiāo)售量增長(cháng)最快的是經(jīng)濟型與中檔車(chē)型，這些消費者對于汽車(chē)價(jià)格比較敏感，連鎖超市的汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格正好滿(mǎn)足了這一特點(diǎn)。所以，汽車(chē)連鎖超市應當定位于中低檔車(chē)型是其能否生存和快速發(fā)展的核心。汽車(chē)連鎖銷(xiāo)售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的品牌相對較多，能夠適應消費者“貨比三家”的心理需求，同時(shí)可以為消費者省去東奔西跑的麻煩;而且，汽車(chē)連鎖企業(yè)的形成可以解決現在消費者購車(chē)過(guò)程中手續煩瑣的問(wèn)題:比如北京的汽車(chē)園區與上海的“汽車(chē)大道”，將服務(wù)機構外派到汽車(chē)連鎖企業(yè)或由汽車(chē)連鎖企業(yè)代為辦理整套手續，進(jìn)而形成一種更便捷的服務(wù)。綜上所述，市場(chǎng)處處存在機遇，作為汽車(chē)行業(yè)的銷(xiāo)售企業(yè)，應該努力抓住稍縱即逝的市場(chǎng)機遇，在新的市場(chǎng)環(huán)境下塑造獨具特色的汽車(chē)品牌文化，采用與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)手段，爭取在新時(shí)代，贏(yíng)得激烈的市場(chǎng)競爭，占據有力的市場(chǎng)地位。
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作者：曹思琳解江浩單位：陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院。
服務(wù)是一方向另一方提供服務(wù)的經(jīng)濟活動(dòng)，通常在一定的時(shí)間內由服務(wù)提供方通過(guò)一定的行動(dòng)，給接收者、物體或買(mǎi)方所負責的其他對象帶來(lái)所需的結果。服務(wù)和商品是不一樣的，對于商品來(lái)說(shuō)，其利益來(lái)自對有形物體或設備的所有權；而對服務(wù)來(lái)說(shuō)，其利益是通過(guò)特定活動(dòng)所創(chuàng )造的。服務(wù)業(yè)中有效的運營(yíng)并不是經(jīng)營(yíng)成功的保證：?jiǎn)T工除了需要關(guān)注工作效率，還必須以顧客服務(wù)為導向；服務(wù)產(chǎn)品必須符合顧客的需要，合理定價(jià)，通過(guò)便利的渠道分銷(xiāo)，并且向顧客積極促銷(xiāo)；服務(wù)組織必須了解自身所在的競爭市場(chǎng)規模和結構的發(fā)展趨勢；企業(yè)必須檢測競爭對手的行動(dòng)，并擁有獲得和保持競爭優(yōu)勢的清晰戰略。
服務(wù)具有以下特點(diǎn)：
（1）顧客并不獲得對服務(wù)的所有權，時(shí)間成為定價(jià)的重要標準；
（2）顧客可能參與服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程；
（3）人員經(jīng)常作為服務(wù)產(chǎn)品的一部分，優(yōu)秀的員工和忠實(shí)的顧客都是值得關(guān)注的；
（4）營(yíng)運投入與產(chǎn)出的可變性；
（5）顧客對服務(wù)評價(jià)的困難性；
（6）服務(wù)的不易儲存性；
（7）效率的重要性。因而，對于服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管營(yíng)銷(xiāo)非常重要，但并不等于把商品營(yíng)銷(xiāo)的理論和實(shí)踐經(jīng)驗復制過(guò)來(lái)就能達到良好的效果。
現代的科學(xué)技術(shù)水平使同類(lèi)商品的質(zhì)量差距縮小到了可以忽略不計的程度。對消貲者來(lái)說(shuō)在商品品質(zhì)趨同，價(jià)格相差無(wú)幾的情況下，企業(yè)能夠增加“讓渡價(jià)值”的只能是周到、實(shí)在、方便的服務(wù)。消費者對企業(yè)的品牌忠誠度、形象信任度以及銷(xiāo)售服務(wù)的滿(mǎn)意度成為購買(mǎi)商品時(shí)的重要參考依據，迫使企業(yè)不得不重視服務(wù)品牌的創(chuàng )建。從服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際情況出發(fā)，利用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀(guān)點(diǎn)，細分服務(wù)市場(chǎng)，制定出相應營(yíng)銷(xiāo)策略就顯得尤為重要了。
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是在傳統四個(gè)基本戰略要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)）的基礎上進(jìn)行擴展，加入三個(gè)與服務(wù)傳遞相關(guān)的要素：實(shí)體環(huán)境、過(guò)程和人員，這七個(gè)要素構成服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的“7ps”組合，代表面向服務(wù)組織管理者的七個(gè)戰略決策變量。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在充分認識滿(mǎn)足消費需求的前提下，為充分滿(mǎn)足消費者需要而在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。鑒于服務(wù)業(yè)門(mén)類(lèi)眾多且各具特點(diǎn)，本文著(zhù)重以南陽(yáng)市快捷酒店為例進(jìn)行分析。
酒店業(yè)是我國改革開(kāi)放最早、市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)。隨著(zhù)我國經(jīng)濟高速發(fā)展，酒店業(yè)逐步形成以星級酒店為主、快捷酒店為輔的市場(chǎng)格局。特別是近幾年旅游業(yè)的快速發(fā)展，酒店業(yè)的剛性需求越發(fā)明顯。如何在激烈競爭中贏(yíng)得市場(chǎng)是酒店發(fā)展的焦點(diǎn)，更是快捷酒店制定營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵。
一、南陽(yáng)市快捷酒店業(yè)概述。
快捷酒店也叫經(jīng)濟型酒店，是相對傳統全服務(wù)酒店存在的一種酒店業(yè)態(tài)。結合國內特點(diǎn)，快捷酒店可以定義為：以旅游者和中小型企業(yè)商務(wù)人士為主要服務(wù)對象，以客房為唯一或主要產(chǎn)品，以加盟或特許經(jīng)營(yíng)等模式為主，弱化了會(huì )議、康樂(lè )、餐飲購物等附加功能的酒店業(yè)態(tài)?？旖菥频曛饕兴姆矫娴奶攸c(diǎn)：
一是價(jià)格便宜?？旖菥频甑钠骄?jì)r(jià)一般比三星酒店低，平均160元左右；
三是位置優(yōu)越，交通便利?？旖菥频曛苓?00米范圍之內有滿(mǎn)足顧客綜合需要又步行可及的餐館、商店、郵政、娛樂(lè )等設施；四是性?xún)r(jià)比高。這是快捷酒店制勝的法寶，也是不斷提高服務(wù)水平的動(dòng)力。
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、實(shí)惠的價(jià)位、巨大的市場(chǎng)，使得快捷酒店在全國迅速發(fā)展，然而在南陽(yáng)市快捷酒店業(yè)的發(fā)展卻相對緩慢。南陽(yáng)市現有快捷酒店不足10家，占整個(gè)酒店業(yè)的3.5%，大大低于國內平均水平，多數酒店員工缺乏專(zhuān)業(yè)培訓，服務(wù)水平低下，客戶(hù)滿(mǎn)意度低。擴大快捷酒店規模、提高服務(wù)質(zhì)量成為南陽(yáng)市快捷酒店業(yè)需解決的迫切問(wèn)題。
二、南陽(yáng)市快捷酒店營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析。
酒店的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在一定的動(dòng)態(tài)環(huán)境中進(jìn)行，既要受自身條件的限制，也要受外部條件的制約。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化既可能給酒店帶來(lái)發(fā)展的機遇，也可能對酒店造成威脅。必須對酒店營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化進(jìn)行分析，以保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效開(kāi)展。
1、南陽(yáng)市快捷酒店宏觀(guān)環(huán)境分析。南陽(yáng)市地處中原，是河南省次中心城市、豫陜鄂川渝交界區域性中心城市，豫西南政治、經(jīng)濟、文化教育、科技、物流、交通中心，地理位置優(yōu)越；是國務(wù)院第二批命名的歷史文化名城，有“南都”、“帝鄉”之稱(chēng)，文化底蘊深厚；擁有臥龍崗旅游文化集聚區、伏牛山世界地質(zhì)公園、南水北調中線(xiàn)渠首和桐柏淮源國家風(fēng)景名勝區等四大重點(diǎn)旅游景區景點(diǎn)，旅游資源豐富。
隨著(zhù)生活水平從溫飽型升級為小康型，居民開(kāi)始注重生活品質(zhì)的提高和精神物質(zhì)的充裕，休閑旅游已成為一大消費熱點(diǎn)，旅游業(yè)的快速發(fā)展使快捷酒店需求明顯增大。據資料顯示，從到，南陽(yáng)市旅游人數環(huán)比增長(cháng)速度持續在70%以上，旅游收入環(huán)比增速達到92%。初步預測，到，南陽(yáng)市需新增住宿設施400余家。由于組建快捷酒店的資本需求較少，進(jìn)入壁壘低，很容易形成同質(zhì)化服務(wù)，加劇了同類(lèi)型酒店之間的競爭。星級酒店、旅館、招待所等替代型競爭者的數量同樣與日俱增?？焖僭鲩L(cháng)的市場(chǎng)份額將被快速增加的競爭者瓜分。
2、南陽(yáng)市快捷酒店微觀(guān)環(huán)境分析?？旖菥频杲?jīng)營(yíng)項目主要為住宿，這樣既有利于減少投資成本，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，又有利于收縮管理幅度，集中優(yōu)勢力量開(kāi)展主業(yè)管理。較低的原始投入、勞動(dòng)力成本和經(jīng)營(yíng)成本帶來(lái)了較高的顧客讓渡價(jià)值，這是吸引旅行者和商務(wù)人士選擇入住快捷酒店的驅動(dòng)力。加之舒適的住宿、便利的交通，這就成為星級酒店無(wú)可比擬的優(yōu)勢因素。但單一的同質(zhì)化服務(wù)又會(huì )使顧客很容易由一家快捷酒店流失到另一家，直接加劇了同類(lèi)型酒店之間爭奪客源的`競爭強度。
面對激烈的市場(chǎng)競爭，采用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略是快捷酒店獲取市場(chǎng)競爭優(yōu)勢的必要手段?？旖菥频曛g的競爭已不能再停留在簡(jiǎn)單的價(jià)格大戰上，而是要自覺(jué)主動(dòng)地將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略應用到經(jīng)營(yíng)中，從而抓住機遇，激流勇進(jìn)。
1、溫情服務(wù)，營(yíng)造“家”的氛圍?？旖菥频暝诳傮w定位上的一個(gè)重要元素就是為顧客營(yíng)造“家”的舒適氛圍，家的溫馨、家的感人應隨處可見(jiàn)，其中最重要的應體現在服務(wù)上。公共區域設計要溫馨，客房布置要簡(jiǎn)約整潔，裝修風(fēng)格要簡(jiǎn)單大方，衛生條件要達到甚至超過(guò)星級賓館水平，體現出家的氣息。更重要的是服務(wù)人員要“用心服務(wù)、以情感人”，提供溫情服務(wù)，讓顧客在接受服務(wù)時(shí)感受到家的自在和親切。通過(guò)系統化的培訓，日常工作中的用心服務(wù)，在提供標準化服務(wù)的同時(shí)，提供對顧客的個(gè)性關(guān)懷。通過(guò)客史檔案的建立，關(guān)注顧客的個(gè)性需求，滿(mǎn)足顧客的心理需要。在能力范圍內還可以增加一些人性化服務(wù)，如訂票服務(wù)、出行咨詢(xún)、接送服務(wù)、叫車(chē)服務(wù)及特色餐飲等。通過(guò)溫情服務(wù)，吸引新顧客，留住老顧客。
2、注重經(jīng)營(yíng)差異化和品牌建設。目前，快捷酒店市場(chǎng)還處于比較初級的階段，很多快捷酒店定位比較模糊。然而在美國，不同的快捷酒店針對的目標市場(chǎng)是非常明確和獨特的：有專(zhuān)門(mén)為自駕車(chē)客人準備的汽車(chē)賓館，有專(zhuān)門(mén)為老年游客提供的酒店，有專(zhuān)門(mén)為青年背包旅游者提供的住宿設施，還有針對家庭出游的公寓式快捷酒店。國內快捷酒店達到一定數量后，市場(chǎng)競爭必然會(huì )加劇。因此，市場(chǎng)細分和產(chǎn)品差異化是快捷酒店經(jīng)營(yíng)者必須面對的問(wèn)題。此外，酒店行業(yè)作為一種無(wú)形服務(wù)和有形產(chǎn)品緊密結合的行業(yè)，品牌尤為重要。按照顧客的年齡、性別、出行目的、職業(yè)、收入等指標，可以將快捷酒店客源市場(chǎng)進(jìn)一步細分為多個(gè)目標市場(chǎng)，如老年游客市場(chǎng)、青年市場(chǎng)、商務(wù)人士市場(chǎng)、家庭旅游市場(chǎng)等。根據這些細化的目標市場(chǎng)的消費特征，設計不同的快捷酒店產(chǎn)品和服務(wù)，填補市場(chǎng)空白，形成穩定的目標消費群體。
3、連鎖經(jīng)營(yíng)確?？旖菥频臧l(fā)展?？旖菥频甑某杀鞠鄬π羌壘频暌偷枚?，服務(wù)和環(huán)境比旅館要好得多，這也是快捷酒店容易展開(kāi)連鎖的關(guān)鍵因素。加之目前酒店行業(yè)在數量結構上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價(jià)格高的高星級酒店和質(zhì)量次、價(jià)格低的社會(huì )旅館數量大，質(zhì)量和價(jià)格適中的少。這一消費斷層，更是給快捷酒店的發(fā)展提供了大好機遇?？梢酝ㄟ^(guò)合資公司的形式，以快捷酒店為核心品牌，以簡(jiǎn)潔的裝修、標準化的服務(wù)、相對低廉的價(jià)格為標準吸引企業(yè)和相關(guān)人士加盟，開(kāi)設連鎖店，迅速擴大規模?？旖菥频暌部膳c交通、旅游、訂票中心、餐飲等行業(yè)開(kāi)展橫向聯(lián)營(yíng)，不僅能給自身企業(yè)帶來(lái)穩妥的收益，而且能促使服務(wù)行業(yè)規?；?、一體化，真正形成一條龍服務(wù)。相互扶持、互惠互利才能使快捷酒店發(fā)展得更長(cháng)遠。
4、積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，提升服務(wù)水平。對快捷酒店的了解程度直接影響入住情況，利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)迅速推廣品牌、提升服務(wù)質(zhì)量勢在必行。在快捷酒店網(wǎng)站上開(kāi)發(fā)bbs論壇、網(wǎng)站短信、顧客留言板、電子郵箱等模塊和功能，舉辦網(wǎng)上調查問(wèn)卷、網(wǎng)絡(luò )有獎聯(lián)誼等活動(dòng)。借助網(wǎng)絡(luò )可以方便地進(jìn)行酒店與潛在顧客的信息互動(dòng)，使顧客加深對快捷酒店的了解，也可以方便酒店獲取顧客的需求信息，提供增值服務(wù)和定制化服務(wù)。還可以通過(guò)網(wǎng)上留言板，讓顧客反饋、發(fā)泄自己的不滿(mǎn)和意見(jiàn)，從而促使酒店提供更貼心的服務(wù)，吸引更多的顧客。
用電公司通過(guò)一系列嚴格的規章制度對用電過(guò)程進(jìn)行嚴格的檢查，對用電對象進(jìn)行基礎評估基礎管理。在檢查和評估的過(guò)程中得到的數據和經(jīng)驗可以對以后檢查制度的修改提供一定的依靠。本文旨在對用電檢查和用電營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究。
1。1用電檢查的意義。
用電檢查是供電公司活動(dòng)中最不可缺少的一部分，用電檢查對用戶(hù)用電安全、用電質(zhì)量具有重要的作用，可以保證用電用戶(hù)和整個(gè)用電網(wǎng)絡(luò )的正常安全運行。
1。2用電檢查的內容。
檢查人員在進(jìn)行用電檢查過(guò)程中要對用電用戶(hù)進(jìn)行相應的用電知識講解，提高用電用戶(hù)的安全用電意識，從源頭上解決用電隱患，使其合理用電，對發(fā)現安全非法的問(wèn)題要進(jìn)行合理相應檢查，如果確定了非法行為就要進(jìn)行相應的教育，必須使其承擔相應的法律責任，進(jìn)行罰款或其他懲罰措施以達到教育的目的，并維護正常的供電秩序。
用電檢查是一個(gè)繁瑣而且復雜的工作，需要檢查人員具有良好的職業(yè)操守和過(guò)硬的職業(yè)技能。如果職業(yè)操守不夠過(guò)硬，在檢查過(guò)程中往往疏忽一些安全隱患，給供電企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。這時(shí)需要對檢查人員進(jìn)行相應的知識普及，鞏固其檢查的能力。也有些檢查人員職業(yè)操守不過(guò)關(guān)，檢查過(guò)程中故意不仔細，對非法人員進(jìn)行包庇，利用職務(wù)便利對不法人員提供方便，對于思想品德不過(guò)關(guān)的要進(jìn)行相應的思想道德教育。供電公司應該定期對檢查人員進(jìn)行職業(yè)道德操守和職業(yè)進(jìn)本技能進(jìn)行相應的培訓。用電檢查還要建立健全完整的組織機構，不論是什么企業(yè)，分工明確、分工合理都是必要的。同樣，我們在用電檢查過(guò)程中也要分工明確，建立一支專(zhuān)門(mén)的檢查小組，組織企業(yè)精英對其進(jìn)行相應的特殊培訓，加強其職業(yè)技能。
2。1用電市場(chǎng)的現狀。
隨著(zhù)國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，廣大人民群眾的生活質(zhì)量逐步提高，我國已經(jīng)基本進(jìn)入小康社會(huì )，人民生活質(zhì)量提高，相應的能源消耗量也逐漸擴大，這其中電力消耗所占的比率最大。據統計，近十年以來(lái)，我國農村用電量逐年攀升，每年的增速達到10%。目前農村和城市的第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，一些行業(yè)非常需要電力，其中學(xué)校、政府部門(mén)、居民用戶(hù)所需的電量非常大，幾乎占據整個(gè)用電的90%，多數集中在第三行業(yè)、服務(wù)業(yè)、電子產(chǎn)業(yè)、大型工廠(chǎng)，在政府對產(chǎn)業(yè)結構進(jìn)行一些調整之后高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，能源主要消耗在這些方面。
2。2通過(guò)用電市場(chǎng)趨勢分析用電營(yíng)銷(xiāo)手段。
用電量的.85%已經(jīng)被一些事業(yè)機關(guān)和居民所占有，因此電量銷(xiāo)售主要集中在這幾個(gè)部分。供電公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應該將工作重點(diǎn)放在這幾個(gè)方面，對這些方面進(jìn)行高度重視，在一些市政改造、市政建設、農村拆遷等需要用電的建設上面要做到一戶(hù)一個(gè)表。
在20xx年的夏天，由于厄爾尼諾現象的影響，高溫天氣持續不斷，此時(shí)空調電扇的使用量劇增，所以用電量也大幅度的增大，其中使用量最大一天的中午時(shí)間就使用了16710萬(wàn)千瓦的電量，比去年同比增長(cháng)13%，由于天氣的原因，導致大量的用電設備在同一時(shí)期使用，造成用電量的大幅集中，同時(shí)我們還要保證企業(yè)工廠(chǎng)的用電量，國家大力號召節能減排呼吁大家低碳環(huán)保，電力作為一個(gè)二次能源，價(jià)格便宜，而水利發(fā)電和太陽(yáng)能發(fā)電都相對環(huán)保，所以我們不難看出電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的潛力也是十分大的。
總之，我們要根據夏季冬季用電十分集中的特點(diǎn)來(lái)制定合理電力營(yíng)銷(xiāo)策略。
電力營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)在現代電力建設中處于一個(gè)十分重要的地位，作為現代電氣化建設中的重要組成部分，電力營(yíng)銷(xiāo)工作的涵蓋面十分廣闊，這不僅涉及到數據采集、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，還包括了管理決策等其他幾個(gè)重要的工作，因此我們必須根據技術(shù)支持系統來(lái)對各個(gè)不同的工作進(jìn)行合理的調整，通過(guò)這個(gè)辦法達到資源使用的最大化。
2。3。2制定合理的電力營(yíng)銷(xiāo)策略。
要想更好地提高企業(yè)效益，為企業(yè)帶來(lái)最大化的經(jīng)濟效益，就需要電力公司最大化地將電力銷(xiāo)售出去，這就要求電力公司把電力作為一種商品來(lái)進(jìn)行看待，將企業(yè)產(chǎn)品大量銷(xiāo)售出去，供電公司才能得到大量的經(jīng)濟效益。電力是一種很特殊的商品，因此要想將其銷(xiāo)售出去，營(yíng)銷(xiāo)手段也會(huì )相應地發(fā)生改變。要從各個(gè)不同的方面進(jìn)行考慮，以最低的價(jià)格提供最高的服務(wù)質(zhì)量和供電質(zhì)量。找出供電公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心所在，重點(diǎn)研究核心部分。
現如今，我國的市場(chǎng)電力價(jià)格都是由政府進(jìn)行定價(jià)，并不是所說(shuō)的市場(chǎng)調節，沒(méi)有跟上市場(chǎng)調整的腳步。因此一個(gè)供電公司的銷(xiāo)售額度并不能反映出一個(gè)供電公司營(yíng)銷(xiāo)手段是否合理，供電公司是否具有核心競爭力，供電公司的經(jīng)營(yíng)狀況是否運營(yíng)良好，我們需要考慮是否需要根據市場(chǎng)的狀況來(lái)調節電力價(jià)格，是否需要拜托政府的價(jià)格指定，這就需要我們來(lái)對這一規律進(jìn)行研究，在這一規律的指導和政策的配合與支持下合理科學(xué)地制定電價(jià)來(lái)適應市場(chǎng)的變化。
同時(shí)我們還要估計用電用戶(hù)節約電力，用電高峰期節約用電，進(jìn)行階梯化的收費，用電高峰期提高用電價(jià)格，低峰期間降低收費標準，同時(shí)對于用電企業(yè)，國家高度扶持的企業(yè)，高科技企業(yè)使用另一套收費標準，合理使用價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略使電高峰和低谷進(jìn)行合理的調整，使能源的時(shí)間分布更加合理化，冬季降低用電價(jià)格，使居民采暖使用電力采暖，以此解決電力公司冬季用電低谷的特點(diǎn)。
目前我國電網(wǎng)建設步伐很快，電廠(chǎng)和電網(wǎng)逐漸分離，電網(wǎng)的合并和新建中使用了很多的高科技的設備，以此來(lái)使電壓更加穩定，頻率和波形也更加可靠。和以前相比，居民用電質(zhì)量得到大幅度的提高，基本可以滿(mǎn)足各種不同的用電用戶(hù)的用電需求。但是我們仍然要在提高用電質(zhì)量的這一方面進(jìn)行努力，盡快趕超發(fā)達國家。
不論是電力還是其他的方面，服務(wù)質(zhì)量一直是人們最看中的一個(gè)方面，因此供電企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著(zhù)電力銷(xiāo)售額度的高低。電力公司的其他幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段營(yíng)銷(xiāo)策略是否成功也和服務(wù)質(zhì)量相掛鉤。
所以，對于供電公司中的服務(wù)人員、職工、領(lǐng)導者來(lái)說(shuō)，應該逐步轉變自己的固有觀(guān)念，重新樹(shù)立起市場(chǎng)競爭、市場(chǎng)調節的供電觀(guān)念，同時(shí)對于技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，更要提高自己的業(yè)務(wù)技能夯實(shí)基礎，提高自身水平，樹(shù)立起“客戶(hù)至上，服務(wù)第一”的觀(guān)念。
三、結語(yǔ)。
目前我國電力發(fā)展迅速，電力發(fā)展迎來(lái)了一個(gè)良好的發(fā)展時(shí)期，隨著(zhù)改革開(kāi)放步驟的大力加快，我國電力體制的改革也在不斷深入，在將來(lái)，電力市場(chǎng)一定還會(huì )逐步開(kāi)放，將迎來(lái)更加有序、競爭透明的一個(gè)電力市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候更加需要供電公司提高自身服務(wù)質(zhì)量，提高企業(yè)核心競爭力，堅持客戶(hù)第一的原則的同時(shí)，以市場(chǎng)競爭情況作為自己制定營(yíng)銷(xiāo)手段的依據，提高供電公司在市場(chǎng)中的地位，達到加快企業(yè)發(fā)展的目的。
從70年代起，我國一些有進(jìn)出口權的大型國營(yíng)公司在國際市場(chǎng)參與期貨交易，其主要目的在于套期保值，它們在自營(yíng)的同時(shí)也為本系統企業(yè)代理期貨業(yè)務(wù)。專(zhuān)門(mén)從事代理業(yè)務(wù)的期貨經(jīng)紀公司是90年代初以來(lái)陸續組建的，如中國國際期貨經(jīng)紀有限公司。
到1994年初，全國已有60余家期貨交易所相繼開(kāi)業(yè)，接近全世界商品期貨交易所數量的總和。僅鋼材期貨就有15家交易所同時(shí)上市交易、有9家交易所開(kāi)展銅、鋁的交易。
1993年底以來(lái)，針對期貨市場(chǎng)存在的混亂局面和盲目發(fā)展的問(wèn)題，國務(wù)院發(fā)布了關(guān)于堅決制止期貨市場(chǎng)盲目發(fā)展的指示精神，中國證監會(huì )對我國期貨市場(chǎng)采取了一系列規范整頓措施，取得了一定成效。到底。通過(guò)關(guān)、停、并、轉，期貨交易所由最初的60多家減少到14家、剎住了各地一哄而上盲目興建期貨交易所的勢頭。對期貨經(jīng)紀機構進(jìn)行了清理整頓，實(shí)行廠(chǎng)許可證制度，各類(lèi)期貨經(jīng)紀公司由近千家壓縮到現在的294家。停止了國債，鋼材、白糖、石油等20個(gè)期貨品種的交易。與1995年交易量相比交易量下降了10%，19交易量又比19下降了27%，與前幾年交易量成倍上漲情況相比，連續兩年出現了負增長(cháng)，市場(chǎng)泡沫成分大為減少。通過(guò)規范試點(diǎn)，有色金屬、大豆等個(gè)別品種初步發(fā)揮了期貨中場(chǎng)發(fā)現價(jià)格、套期保值的功能。
在這十年間，期貨市場(chǎng)頑強地生存下來(lái)，并經(jīng)歷了方案研究階段，期貨試點(diǎn)階段，規范整頓階段，步步走向規范和成熟。從1988年初步試驗開(kāi)始，我們走完了西方發(fā)達國家一百多年來(lái)的期貨市場(chǎng)發(fā)展歷程。但是中國期貨市場(chǎng)在享受后發(fā)性利益的同時(shí)，出現了盲目發(fā)展的勢頭，而且，大戶(hù)操縱市場(chǎng)等事件破壞了市場(chǎng)的聲譽(yù)。針對這種狀況，監管部門(mén)采取了行政性的干預措施以制止這種不良趨勢的蔓延，而且取得了階段性成果，保障期貨市場(chǎng)今后的健康發(fā)展。
2。期貨經(jīng)紀服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析。
我國期貨業(yè)發(fā)展用10左右的時(shí)間走完西方100多年的歷史，期貨經(jīng)紀業(yè)通過(guò)不斷地學(xué)習，建立起一個(gè)職能、功能和監管都較為健全的期貨行業(yè)，然而在市場(chǎng)建設中卻忽視了一個(gè)很重要的問(wèn)題，那就是期貨經(jīng)紀公司的運作管理。期貨經(jīng)紀業(yè)雖然經(jīng)過(guò)了幾次大的洗牌，但面對有限的客戶(hù)市場(chǎng)，面對激烈的市場(chǎng)競爭，我國的期貨經(jīng)紀公司在營(yíng)銷(xiāo)管理上沒(méi)有突破，只能是通過(guò)的手續費競爭招攬客戶(hù)，而造成現在這種局面的根本在于期貨經(jīng)紀業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)的忽視。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于我國的期貨經(jīng)紀行業(yè)來(lái)講并不陌生，大家都在經(jīng)營(yíng)出現問(wèn)題的時(shí)候意識到營(yíng)銷(xiāo)管理上有問(wèn)題，但即便是發(fā)現了癥結所在，絕大多數期貨經(jīng)紀公司卻仍然無(wú)法擺脫困境。這主要源于絕大多數期貨經(jīng)紀公司在營(yíng)銷(xiāo)管理中存在著(zhù)很多問(wèn)題。
2。1營(yíng)銷(xiāo)缺乏系統性與連續性。
現在，我國絕大多數期貨經(jīng)紀公司在開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上缺乏系統性和連續性，在組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，沒(méi)有做出詳細的營(yíng)銷(xiāo)計劃，不知道在遇到不同的市場(chǎng)動(dòng)向時(shí)需要開(kāi)展系統的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)適應，這種系統性與連續性的缺乏主要表現在兩個(gè)方面：2。1。1營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展有很大的隨機性和沖動(dòng)性我國期貨經(jīng)紀業(yè)進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)很多，如采用條幅宣傳、開(kāi)培訓會(huì )、推介會(huì )、打廣告宣傳公司、在媒體上發(fā)表軟文提高公司的知名度，甚至于開(kāi)始打手續費的價(jià)格戰。有些時(shí)候，有些活動(dòng)在當時(shí)看來(lái)是經(jīng)紀公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一個(gè)亮點(diǎn)，但因為不系統、不連續，就無(wú)法有效地形成營(yíng)銷(xiāo)體系，從整體提上來(lái)講營(yíng)銷(xiāo)效果并不好。
2。1。2營(yíng)銷(xiāo)組織結構不健全。
期貨經(jīng)紀公司營(yíng)銷(xiāo)組織結構不健全是其營(yíng)銷(xiāo)缺乏系統性與連續性的另一重要原因。通過(guò)對我國現有的期貨經(jīng)紀公司組織結構的研究，絕大多數的經(jīng)紀公司都沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的職能機構來(lái)負責、策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這些營(yíng)銷(xiāo)職能活動(dòng)在有些經(jīng)紀公司中由市場(chǎng)部、交易部甚至策劃部、行政部負責，還有些經(jīng)紀公司中由研發(fā)部負責。在這種沒(méi)有專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的情況下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)得不到規范、系統的管理，最終導致公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏系統性和連續性。
2。2客戶(hù)服務(wù)流程過(guò)于簡(jiǎn)單。
每一家期貨經(jīng)紀公司在為其客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)，都會(huì )按照一定的準則和流程來(lái)進(jìn)行，現在絕大多期貨經(jīng)紀公司的服務(wù)流程都屬于“一刀切”模式，也就是說(shuō)在面對不同的客戶(hù)時(shí)，期貨經(jīng)紀公司所提供的服務(wù)基本相同。
2。3營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程常有違規操作。
期貨、保險和證券等金融行業(yè)與一般的行業(yè)不同，有其特殊性。政府為了保障金融市場(chǎng)的正常的運作，社會(huì )的穩定，往往對這些行業(yè)采取嚴格的監管，在中國，期貨經(jīng)紀業(yè)的監管政策尤其嚴格。由于有了政府的監管及相關(guān)法規的限制，期貨經(jīng)紀業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)空間似乎顯得有些狹窄，于是違規似乎成了經(jīng)紀公司營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的一個(gè)突破點(diǎn)。通過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的違規操作，經(jīng)紀公司可以獲取短期的利益，但是經(jīng)紀公司因為違規所承受的風(fēng)險似乎太大了。
3。1大力推進(jìn)期貨公司的服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng )新（產(chǎn)品策略）因為客戶(hù)的需求是多樣性的，因此期貨公司給客戶(hù)提供的的服務(wù)也應該是多樣性的。著(zhù)重應該強調的是客戶(hù)的內在需求以及與之相匹配的服務(wù)產(chǎn)品。特別是在股指期貨推出以后，營(yíng)業(yè)部提供的服務(wù)不在是簡(jiǎn)單的商品期貨服務(wù)內容。因為股指期貨的內涵很大程上要求客戶(hù)經(jīng)理要有相關(guān)證券知識修養。在提供這樣服務(wù)的同時(shí)還要著(zhù)力區分投機客戶(hù)和機構客戶(hù)的不同需求。投機客戶(hù)是為了盈利，所以投資指導就是其需要的核心服務(wù)產(chǎn)品。而機構客戶(hù)是為了套期保值，那么經(jīng)紀公司為其提供的良好后勤和財務(wù)保障就是其所需要的核心服務(wù)產(chǎn)品，在給客戶(hù)提供服務(wù)產(chǎn)品的時(shí)候，期貨公司要注重各部門(mén)，各單位，各人員間的協(xié)調配合，努力做到基本一致。
3。2降低運營(yíng)成本，提高經(jīng)紀服務(wù)附加值（價(jià)格策略）期貨經(jīng)紀服務(wù)行業(yè)應當通過(guò)提高高新技術(shù)應用，高效運營(yíng)，達到降低成本的目的。與此同時(shí)，可以適當地細分服務(wù)品種以及相應的`價(jià)格層次。最后就是要提高期貨經(jīng)紀服務(wù)的附加值，提供捆綁服務(wù)，使客戶(hù)充分感知服務(wù)價(jià)值。目前的期貨手續費之戰或多或少已經(jīng)體現出期貨市場(chǎng)競爭的殘酷性，也深刻體現了手續費之爭這把“雙刃劍”在市場(chǎng)競爭中的殺傷力。什么樣的服務(wù)價(jià)格才是客戶(hù)能夠接受的？由于期貨經(jīng)紀公司以往總是單純在經(jīng)紀業(yè)務(wù)的傭金和手續費上面做文章，關(guān)乎核心競爭力的服務(wù)價(jià)格反而被忽略，這在期貨經(jīng)紀服務(wù)業(yè)是一種不正常的市場(chǎng)現象。按照市場(chǎng)經(jīng)濟原理，價(jià)格應當由市場(chǎng)和顧客來(lái)決定，對于屬于服務(wù)業(yè)的期貨經(jīng)紀行業(yè)也是如此。期貨經(jīng)紀公司必需根據不同的顧客層次和不同的服務(wù)水平來(lái)設計出不同的價(jià)格層次，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。就目前我國的期貨經(jīng)紀服務(wù)業(yè)而言，絕大多數的期貨經(jīng)紀公司的服務(wù)定價(jià)策略屬于單一型的，或者僅僅滿(mǎn)足于向少數重大客戶(hù)提供“暗箱服務(wù)價(jià)格策略”上，因此，在降低期貨經(jīng)紀公司的運營(yíng)成本、提高其經(jīng)紀服務(wù)附加值的基礎上，創(chuàng )建合理的服務(wù)定價(jià)體系是期貨經(jīng)紀業(yè)需要達成共識的重要議題。
3。3選擇目標客戶(hù)，刺激客戶(hù)需求（促銷(xiāo)策略）目標客戶(hù)的選擇包括市場(chǎng)細分與市場(chǎng)定位兩個(gè)方面。期貨經(jīng)紀公司有必要將其客戶(hù)市場(chǎng)細分為不同的群組，根據盈利性、群組規模、投資能力的可測量與否，以及能否吸引其進(jìn)行投資等條件確定一個(gè)或多個(gè)目標市場(chǎng)。在選定目標客戶(hù)市場(chǎng)之后，期貨經(jīng)紀公司還必須考慮如何確立自己在市場(chǎng)中的位置，比如，向顧客傳遞一種什么樣的特色形象、提供什么樣的服務(wù)、這種服務(wù)是全方位的還是有主次選擇之別的，如此等等。期貨經(jīng)紀公司在做好市場(chǎng)定位以后，就要基于自身的特色期貨品種和服務(wù)進(jìn)行宣傳，激發(fā)客戶(hù)對其的興趣。然后通過(guò)客戶(hù)教育和培訓，獲得較穩定的客戶(hù)群。期貨市場(chǎng)競爭中，當期貨經(jīng)紀公司經(jīng)營(yíng)的期貨品種和服務(wù)都雷同的時(shí)候，客戶(hù)自然趨向于選擇服務(wù)價(jià)格和傭金較低的公司。我國期貨經(jīng)公司在促銷(xiāo)方面多局限于“物質(zhì)促銷(xiāo)”，比如開(kāi)戶(hù)送現金、送電腦、送手機等，交易量達到一定規模送旅游、送家電等，至于促銷(xiāo)的效果，自然有優(yōu)有劣，主要的原因就是這些促銷(xiāo)的手段同樣呈現出同質(zhì)化的基本特征。沒(méi)有特色的促銷(xiāo)，不可避免地帶來(lái)了一個(gè)副作用：所謂的促銷(xiāo)最后往往演變成成本消耗戰，對期貨經(jīng)紀公司和行業(yè)都十分不利。事實(shí)上，“精神促銷(xiāo)”對于期貨經(jīng)紀公司或許應該更吸引力，期貨經(jīng)紀公司應該時(shí)刻對其客戶(hù)保持一種溫情和人性的關(guān)懷，而不僅僅局限于利益刺激的“物質(zhì)促銷(xiāo)”。
3。4主動(dòng)出擊，提高期貨經(jīng)紀公司與客戶(hù)的接觸度（渠道策略）守株待兔式的經(jīng)營(yíng)方式已漸漸退出市場(chǎng)，根據行業(yè)特點(diǎn)及其發(fā)展速度，期貨經(jīng)紀公司必須考慮其服務(wù)機構設立的時(shí)間、數量、速度和地點(diǎn)，不斷優(yōu)化市場(chǎng)布局。對現行的機構經(jīng)營(yíng)區域的狀況進(jìn)行重新審視，設立較合理的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，保證與客戶(hù)較高的接觸度，從而達到迅速搶占市場(chǎng)份額的目的。從我國期貨經(jīng)紀行業(yè)興起至今，許多期貨經(jīng)紀公司都在致力于渠道建設工作，建設營(yíng)業(yè)部成為期貨經(jīng)紀公司最主要的市場(chǎng)擴張為?，F在，許多期貨經(jīng)紀公司又大量投入搞網(wǎng)上交易平臺也是因為未來(lái)網(wǎng)上交易將占據主導地位這一基本趨勢。到目前為止，我國期貨經(jīng)紀公司在渠道建設上的成效確實(shí)是顯著(zhù)的，除了營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)外，期貨經(jīng)紀公司還同銀行、it等行業(yè)結成了同盟合作關(guān)系，部分期貨經(jīng)紀公司還組建了“智囊團”（服務(wù)咨詢(xún)隊伍）。盡管這樣，許多期貨經(jīng)紀公司的渠道仍然很不成熟，抵御風(fēng)險的能力也非常的弱，這就要求期貨經(jīng)紀公司注意建設高客戶(hù)接觸度的優(yōu)質(zhì)渠道，而不是盲目拓展現有渠道結構。
3。5將無(wú)形產(chǎn)品有形化和可視化（有形展示策略）期貨經(jīng)紀行業(yè)提供的是無(wú)形產(chǎn)品，推銷(xiāo)無(wú)形產(chǎn)品的一個(gè)基本方略就是將無(wú)形產(chǎn)品有形化和可視化。期貨產(chǎn)品不同于任何一種實(shí)體產(chǎn)品，它提供給客戶(hù)的是一種新的金融觀(guān)念、方法、技巧等等，要讓這些觀(guān)念、方法、技巧等進(jìn)入客戶(hù)心中，期貨經(jīng)紀公司就必須結合后臺開(kāi)發(fā)出來(lái)的投資策略、操作技巧等，并融入公司的企業(yè)文化、價(jià)值理念、服務(wù)策略等等，將公司的所有這些內容進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的包裝，例如設計出紙質(zhì)的計劃書(shū)、電子的規劃書(shū)等等。只有有形展示的工夫到位，期貨經(jīng)紀公司服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)勢才可以全面體現出來(lái)，讓客戶(hù)可以有直觀(guān)的比較，然后做出他們認為最明智的選擇。
3。6服務(wù)過(guò)程規范化，服務(wù)環(huán)節人性化（過(guò)程策略）現期期貨經(jīng)紀公司的很多客戶(hù)都不再愿意受過(guò)去傳統營(yíng)業(yè)時(shí)間和呆板固定服務(wù)的束縛。他們需要能夠滿(mǎn)足其需求的動(dòng)態(tài)的、服務(wù)組合，因此期貨經(jīng)紀公司所面臨的挑戰是既要規范服務(wù)過(guò)程，又要不斷簡(jiǎn)化服務(wù)環(huán)節，提供人性化和個(gè)性化的服務(wù)，以此實(shí)現保留現有客戶(hù)，贏(yíng)得新客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)目標。為實(shí)現這些目標，期貨經(jīng)紀公司應該尋求建立強大的業(yè)務(wù)和技術(shù)伙伴關(guān)系的途徑。
期貨經(jīng)紀公司必須注重對其服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的掌控和重視，因為其提供的服務(wù)一定要講究人與人之間的互動(dòng)感受，必須在達到顧客滿(mǎn)意的情形下成交才有后來(lái)的繼續交易。這個(gè)過(guò)程也是期貨經(jīng)紀公司細化客戶(hù)和市場(chǎng)的過(guò)程，只有了解和把握了這個(gè)過(guò)程，期貨經(jīng)紀公司才能夠把握住市場(chǎng)的命脈和客戶(hù)的需求心理，然后進(jìn)一步做到為客戶(hù)的需求提供更加完善的服務(wù)。期貨經(jīng)紀公司的服務(wù)過(guò)程是一個(gè)充滿(mǎn)人性化的過(guò)程，這個(gè)工作不可能由期貨經(jīng)紀公司以機構的面目來(lái)完成，只能夠由一線(xiàn)的前臺服務(wù)人員來(lái)完成3。7提升服務(wù)標準、提高服務(wù)人員素質(zhì)（人員策略）期貨經(jīng)紀公司提供的服務(wù)由于具有不可視這一特殊性，絕大多數情況下客戶(hù)只有依靠自身感受來(lái)評價(jià)它的優(yōu)劣。制定了具體的服務(wù)標準使得評價(jià)有了可靠的依據，有利于期貨經(jīng)紀行業(yè)的整體發(fā)展。然而標準的執行又有賴(lài)于期貨經(jīng)紀行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)，我國由于期貨經(jīng)紀行業(yè)起步較晚，形成了高素質(zhì)服務(wù)人員和經(jīng)紀人培養的一個(gè)缺口。而對這些服務(wù)人員和經(jīng)紀人的培養是一個(gè)漸進(jìn)積累的過(guò)程，所以國內絕大多數的期貨經(jīng)紀公司都應該加大培養高素質(zhì)服務(wù)人員和經(jīng)紀人的力度。從現有的期貨經(jīng)紀公司人才戰略規劃來(lái)看，期貨經(jīng)紀公司對于加強后臺的人才更新和補充已經(jīng)做了不少努力，也頗有成效，但對于前臺的銷(xiāo)售及服務(wù)體系建設則明顯落后。從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，一種好的服務(wù)，有了合理的價(jià)格，基本就具備了市場(chǎng)競爭力，但是，沒(méi)有好的渠道和好的促銷(xiāo)，這個(gè)服務(wù)很難得到推廣，更重要的是，對于期貨經(jīng)紀業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有高素質(zhì)的服務(wù)人員去承擔服務(wù)工作，則必然會(huì )對服務(wù)創(chuàng )造的成效產(chǎn)生嚴重影響。因此，除了更新后臺人才以外，期貨經(jīng)紀公司必須努力組建前臺營(yíng)銷(xiāo)人才體系，這個(gè)體系將擔負著(zhù)將期貨經(jīng)紀公司創(chuàng )造出的差異化期貨品種和服務(wù)以差異化的營(yíng)銷(xiāo)方式遞送到客戶(hù)那里，它也將成為期貨經(jīng)紀公司差異化經(jīng)營(yíng)的重要組成部分。
（一）公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)有利于改善公共圖書(shū)館的社會(huì )認知。隨著(zhù)信息技術(shù)的發(fā)展，公共圖書(shū)館作為信息服務(wù)的主力軍，已經(jīng)根據時(shí)代發(fā)展的需求，針對于信息產(chǎn)品、服務(wù)模式等多方面進(jìn)行了改革，也獲得了極大的成功，已經(jīng)發(fā)展成為一種新型的信息服務(wù)機構。然而，人們對于公共圖書(shū)館的認識還僅僅停留在原始的印象中，未能對公共圖書(shū)館做到真正的了解，對于公共圖書(shū)館能夠提供的信息服務(wù)詳情并不熟悉。因此，公共圖書(shū)館必須運用營(yíng)銷(xiāo)的手段，將公共圖書(shū)館的信息產(chǎn)品、服務(wù)內容展示給社會(huì )大眾，讓社會(huì )大眾充分了解公共圖書(shū)館，并給予更多支持與合作。
（二）公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)能夠實(shí)現社會(huì )效益最大化。公共圖書(shū)館的主要作用就是為社會(huì )大眾提供信息服務(wù)，以這種形式來(lái)服務(wù)于社會(huì )。為了能夠將公共圖書(shū)館所擁有的資源發(fā)揮更大的作用，就必須以用戶(hù)的需求為出發(fā)點(diǎn)，將信息服務(wù)作為公共圖書(shū)館發(fā)展的社會(huì )責任，為社會(huì )大眾提供更高質(zhì)量、更為全面的信息服務(wù)。公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了公共圖書(shū)館產(chǎn)品、功能、服務(wù)的變化，必然會(huì )引起社會(huì )大眾對公共圖書(shū)館期望的變化，從而使社會(huì )大眾獲得更大的選擇空間，在不斷開(kāi)發(fā)公共圖書(shū)館作用的同時(shí)，滿(mǎn)足社會(huì )大眾對于信息服務(wù)的需求，也就實(shí)現了公共圖書(shū)館社會(huì )效益的最大化。
（一）合理配置公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)資源。一是培養公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)人才，建立強大的團隊。任何一項工作要想取得成功，就需要有高素質(zhì)的人才作為基本保障。公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)工作更是需要能力強的營(yíng)銷(xiāo)人員。因此，公共圖書(shū)館必須加強人才的培養，將公共圖書(shū)館服務(wù)工作與營(yíng)銷(xiāo)技巧結合在一起，培養具有綜合能力的營(yíng)銷(xiāo)人才，并且根據不同人才的優(yōu)勢區別，合理地分配崗位，對人才資源進(jìn)行更為科學(xué)的配置；二是擴展投資渠道，尋求資金保障。公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)需要足夠的資金用以運轉，資金不足是目前大多數公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)的主要障礙。首先，公共圖書(shū)館應當制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)計劃，以此來(lái)爭取政府撥款，提供專(zhuān)項資金；其次，公共圖書(shū)館應當利用一部分資金去撬動(dòng)更多的資金，爭取社會(huì )機構的合作，實(shí)現資金活用；最后，公共圖書(shū)館可以通過(guò)建設基金會(huì )，向社會(huì )募集善款。
（二）普及公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識。目前，公共圖書(shū)館對于營(yíng)銷(xiāo)的認識不足，或者存在嚴重的偏差，對于公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)工作有著(zhù)不利的影響。因此，必須盡快普及公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識。首先，公共圖書(shū)館學(xué)會(huì )應當發(fā)揮指導作用，將營(yíng)銷(xiāo)培訓普及到各個(gè)公共圖書(shū)館；其次，各級公共圖書(shū)館應當積極響應號召，參與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的學(xué)術(shù)研究，探尋更為可行的公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)途徑；再次，公共圖書(shū)館應當對內部員工進(jìn)行定期培訓，讓員工通過(guò)不斷地在營(yíng)銷(xiāo)的氛圍內學(xué)習、鍛煉，提高其營(yíng)銷(xiāo)能力，掌握營(yíng)銷(xiāo)的技巧與方法。
（三）完善公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)體系。一是建立與社會(huì )各界的合作機制。公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)既涉及到圖書(shū)館相關(guān)理論，也涉及到營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識，因此公共圖書(shū)館必須通過(guò)積極與各界合作，才能實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標。首先，公共圖書(shū)館應當積極與政府合作，獲得政府大力支持；其次，要與相關(guān)企事業(yè)單位進(jìn)行合作，共同開(kāi)拓公共圖書(shū)館市場(chǎng)，熟悉營(yíng)銷(xiāo)的方法和手段，獲得更大的發(fā)展潛力；二是完善用戶(hù)溝通機制。要想使公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)真正地成功，熟悉用戶(hù)的信息服務(wù)需求是根本。因此，公共圖書(shū)館必須建立用戶(hù)溝通機制，將用戶(hù)分為不同的群體，并且針對不同群體對于服務(wù)的需求差異，制定具體的服務(wù)策略。另外，用戶(hù)的需求也是在不斷變化的，因此公共圖書(shū)館對于用戶(hù)需求的了解必須具有動(dòng)態(tài)性，根據用戶(hù)需求調整服務(wù)方向，才能一直滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，而不至于被市場(chǎng)所淘汰；三是選擇恰當的營(yíng)銷(xiāo)宣傳方式。隨著(zhù)媒體的不斷發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)宣傳方式的選擇也越來(lái)越多樣化，公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)應當根據自身的服務(wù)特性和用戶(hù)群體的特點(diǎn)來(lái)選擇恰當的宣傳方式。公共圖書(shū)館可以通過(guò)傳統媒體進(jìn)行宣傳，這種方式涉及到的用戶(hù)群體廣，吸引力大。也可以選擇網(wǎng)絡(luò )推廣的方式進(jìn)行宣傳，這種方式傳播效率高，針對性較強。還可以選擇體驗式營(yíng)銷(xiāo)，使用戶(hù)體會(huì )真實(shí)的消費感受，體現營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)性。
（四）建設特色公共圖書(shū)館服務(wù)品牌。一是樹(shù)立深刻的品牌意識。品牌意識是推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成功的重要因素。對于公共圖書(shū)館來(lái)說(shuō)，其品牌指的就是公共圖書(shū)館所擁有的館藏資源、信息產(chǎn)品、個(gè)性化服務(wù)等方面的.優(yōu)勢。公共圖書(shū)館應當充分了解自身在信息市場(chǎng)以及用戶(hù)之間的影響力，充分挖掘自身所具備的特色，打造屬于自己的品牌。以品牌來(lái)作為吸引用戶(hù)、服務(wù)用戶(hù)的基本中心，將品牌推廣到信息市場(chǎng)中去；二是完善品牌管理體系。所謂的品牌管理，就是將該品牌的相關(guān)產(chǎn)品以及服務(wù)作為發(fā)展的關(guān)鍵，同時(shí)運用相關(guān)的資源和發(fā)展策略，以推動(dòng)品牌的打造、維護和發(fā)展為目標的相關(guān)管理行為。建立并完善品牌管理體系，能夠將品牌管理作為一個(gè)有機的系統，明確其管理職責、管理流程、管理方式，并且在管理制度的指導下，加強各部門(mén)之間的合作，實(shí)現更為有效的品牌管理；三是提升產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量。公共圖書(shū)館品牌的打造依靠的就是高質(zhì)量的產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù)。如果公共圖書(shū)館僅僅是依靠響亮的口號來(lái)吸引用戶(hù)，但卻未能提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平，那么其營(yíng)銷(xiāo)結果與用戶(hù)的期望就會(huì )有很大的差距，自然不會(huì )取得成功。因此，要想打造強力的品牌，就必須提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平；四是建設高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊伍。品牌營(yíng)銷(xiāo)主要依靠營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和能力。因此，公共圖書(shū)館必須要通過(guò)教育與培訓來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，建設一支能力強大的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，使用戶(hù)感受到公共圖書(shū)館品牌強大的吸引力，吸引更多的用戶(hù)前來(lái)消費。另外，強化營(yíng)銷(xiāo)隊伍還能夠形成強大的精神動(dòng)力，提高公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)的整體實(shí)力。
（五）總結公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗。一是制定合理的工作總結周期。公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)要不斷取得進(jìn)步，就要不斷進(jìn)行反思、不斷地總結營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，而工作總結的周期關(guān)系到工作總結所能帶來(lái)的效果。一般來(lái)說(shuō)，公共圖書(shū)館工作總結周期為一個(gè)月或一個(gè)季度，通過(guò)定期的總結和分析，能夠幫助公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)更快發(fā)展；二是明確工作總結的具體內容。公共圖書(shū)館工作總結的內容涉及到多個(gè)方面，除了一般總結中出現的營(yíng)銷(xiāo)數額、媒體報道數量等內容之外，還應當重視營(yíng)銷(xiāo)為公共圖書(shū)館帶來(lái)的發(fā)展效果、工作的反思、營(yíng)銷(xiāo)的側重點(diǎn)等內容的總結，通過(guò)對相關(guān)內容更為全面的總結，能夠更有效地避免影響問(wèn)題，獲得更實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗；三是運用恰當的總結方法。目前，公共圖書(shū)館的營(yíng)銷(xiāo)總結方法還比較欠缺，總結工作只是體現在數量上，而對于不同方面之間的聯(lián)系、影響作用的分析能力還不足。因此，公共圖書(shū)館工作人員應當積極接受概率統計以及數理分析等方面知識的培訓，努力提高數據的分析能力，并將分析知識運用到實(shí)際工作中，為公共圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展發(fā)揮更大的作用。
創(chuàng )業(yè)的過(guò)程，無(wú)論是成功還是暫時(shí)的失敗對人生經(jīng)歷而言都是一筆財富?，F在不少大學(xué)生更希望能在實(shí)際的工作或實(shí)踐中，通過(guò)有效途徑來(lái)證明自己的能力。要立足校園進(jìn)行創(chuàng )業(yè)，詳細了解校園市場(chǎng)是非常必要的。
一、校園市場(chǎng)的特點(diǎn)。
1、封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來(lái)源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費市場(chǎng)圈。
2、容量大。隨著(zhù)我國高等教育近年來(lái)的連續擴招，規模不斷壯大，學(xué)生對商家和企業(yè)來(lái)說(shuō)，也就意味著(zhù)一個(gè)巨大的、高素質(zhì)的新型消費市場(chǎng)。
3、開(kāi)發(fā)成本低。目前，企業(yè)在校園的競爭并非相當激烈，企業(yè)可以選擇與校園社團合作互助等方式，比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易得多，成本也低得多。
4、集中性。校園市場(chǎng)消費集中，在校學(xué)生群體消費量大，所以企業(yè)能夠通過(guò)各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳，有效的信息傳達也比校園外市場(chǎng)上更迅速直接。
5、延續性。校園市場(chǎng)是有未來(lái)導向性的，具有連續性。大學(xué)生群體是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費潮流的重要支柱，必將成為未來(lái)社會(huì )中消費的主導力量。
二、校園創(chuàng )業(yè)的案例分析。
1、練攤：從校園開(kāi)始。
20xx年9月剛來(lái)中原工學(xué)院報到時(shí)，孔德永和許多家境貧寒的新生一樣，繳完學(xué)費、住宿費之后，兜里的錢(qián)不到800元。這些錢(qián)，父母告訴他至少要堅持4個(gè)月以上。學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的他下定決心，找機會(huì )創(chuàng )業(yè)。
20xx年11月，氣溫驟然下降，許多同學(xué)因為還沒(méi)來(lái)得及準備入冬的衣物都挨了凍，一直想創(chuàng )業(yè)掙錢(qián)的大一新生孔德永靈光一閃，有了第一個(gè)點(diǎn)子賣(mài)手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持，他帶著(zhù)東拼西湊借來(lái)的50元錢(qián)，趁周四下午沒(méi)課去市區批發(fā)了30雙漂亮時(shí)尚的手套。周末兩天，在好友的幫助下，小孔賣(mài)掉了所有手套，還完借來(lái)的錢(qián)后，他賺了50元。
第一次創(chuàng )業(yè)成功后，孔德永信心倍增。冬天賣(mài)棉被，中秋賣(mài)月餅，黃金周搞旅游，新生開(kāi)學(xué)賣(mài)生活用品，給軍訓新生拍照，學(xué)業(yè)之余每一次商機的成功捕捉，一點(diǎn)一點(diǎn)地增強了他的`信心。一年后，孔德永已經(jīng)攢下了1.4萬(wàn)元。
2、學(xué)以致用，搞活小飯館。
咱們學(xué)校的位置雖然比較偏僻，但附近4所高校有4萬(wàn)多名學(xué)生，而校門(mén)口的飯店數量還遠遠沒(méi)有飽和，所以開(kāi)飯店還是有可能贏(yíng)利的。小孔暗自盤(pán)算。
與好友合計后，決定一起合伙創(chuàng )業(yè)。兩人幾經(jīng)考察，將飯店選在了校門(mén)口附近的地下室一間光禿禿的、連水電也沒(méi)有的空屋子。開(kāi)業(yè)當天生意還不錯，可是，之后的兩三天，飯店開(kāi)始門(mén)庭冷落。
此時(shí)孔德永方知創(chuàng )業(yè)不易，他遂向自己所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識尋求答案。很快他設計了一份調查問(wèn)卷，在校園里散發(fā)。調查結果顯示，小孔的飯店雖然開(kāi)在校門(mén)外飯店相對集中的街道，但是由于是在地下室，沒(méi)有明顯的標識，參加調查的同學(xué)80%都不知道龍泉飯店的存在。
找到了癥結所在，孔德永就開(kāi)始對癥下藥，他們連夜趕制了霓虹燈和3、8米長(cháng)的條幅掛在醒目處，以盡快增加飯店知名度；他還暗訪(fǎng)周?chē)娘堭^，制定比他們更物美價(jià)廉的菜品；挖空心思舉行開(kāi)業(yè)酬賓返代金券、過(guò)生日送禮物等促銷(xiāo)活動(dòng)，以招徠更多回頭客功夫不負有心人，在孔德永的努力下，生意很快開(kāi)始好轉。半年后，孔德永把餐館從地下搬到了地上，開(kāi)起了東北家常菜館。
1、市場(chǎng)商機的選擇。
方向一：智力服務(wù)領(lǐng)域。例如，家教領(lǐng)域就非常適合大學(xué)生創(chuàng )業(yè)，此類(lèi)智力服務(wù)創(chuàng )業(yè)項目成本較低，一張桌子、一部電話(huà)就可開(kāi)業(yè)。推薦商機：家教、家教中介、設計工作室、翻譯事務(wù)所等。
方向二：連鎖加盟。對創(chuàng )業(yè)資源十分有限的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，借助連鎖加盟的品牌、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、設備優(yōu)勢，可以較少的投資、較低的門(mén)檻實(shí)現自主創(chuàng )業(yè)。推薦商機：快餐業(yè)、家政服務(wù)、校園小型超市、數碼速印站等。
方向三：開(kāi)店。大學(xué)生開(kāi)店，一方面可充分利用高校的學(xué)生顧客資源；另一方面，由于熟悉同齡人的消費習慣，因此入門(mén)較為容易。推薦商機：高校內部或周邊地區的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書(shū)店等。
2、營(yíng)銷(xiāo)模式方面的啟發(fā)。
大學(xué)生創(chuàng )業(yè)可以借鑒的典型營(yíng)銷(xiāo)模式主要有以下幾類(lèi)：
（1）體驗式營(yíng)銷(xiāo)：體驗營(yíng)銷(xiāo)是要站在消費者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設計營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。當咖啡被當成貨物販賣(mài)時(shí)，一磅可賣(mài)三百元；當咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣(mài)一、二十塊錢(qián)；當其加入了服務(wù)，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗，一杯就可以賣(mài)到上百塊甚至是好幾百塊錢(qián)。增加產(chǎn)品的體驗含量，能為企業(yè)帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟效益。
（2）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費者、供應商、分銷(xiāo)商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。
（3）文化營(yíng)銷(xiāo)：在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，缺少文化營(yíng)銷(xiāo)是難以取得長(cháng)足發(fā)展的。將文化有機融進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指，形成1+12的社會(huì )價(jià)值。
3、促銷(xiāo)方式的啟發(fā)。
廣告促銷(xiāo)策略是在一般營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎上，利用各種推銷(xiāo)手段，在廣告中突出消費者能在購買(mǎi)的商品之外得到其他利益，從而促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告方法和手段。它既要告知消費者購買(mǎi)商品所能得到的好處，又要給予消費者更多的附加利益，以激發(fā)消費者對商品的興趣，在短時(shí)間內收到即效性廣告效果，從而推動(dòng)商品銷(xiāo)售。廣告促銷(xiāo)策略主要包括：饋贈型、直接型、示范型和集中型。饋贈型廣告促銷(xiāo)策略大致可分為贈券廣告、贈品廣告、免費試用廣告等。集中型廣告促銷(xiāo)策略主要是利用大型慶典活動(dòng)、贊助公益事業(yè)、展銷(xiāo)會(huì )、訂貨會(huì )、文娛活動(dòng)等人群集中的場(chǎng)合進(jìn)行廣告宣傳。
據中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )發(fā)布的數據顯示，2007年，排量小于1.3l的車(chē)型共銷(xiāo)售73.02萬(wàn)輛，占轎車(chē)銷(xiāo)售總量的11.60%，與上年同期相比，市場(chǎng)占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的車(chē)型，僅銷(xiāo)售25.17萬(wàn)輛，同比下降30.9%。這與我國大排量轎車(chē)銷(xiāo)售量大幅度上漲形成鮮明對照，說(shuō)明節油減排效果明顯的小排量車(chē)型，市場(chǎng)占有率呈現逐年萎縮的態(tài)勢。
為了更好地分析小排量汽車(chē)市場(chǎng)下滑的原因，制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，有必要先分析小排量汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。
一、小排量汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析。
1.經(jīng)濟環(huán)境對小排量汽車(chē)影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國內經(jīng)濟增長(cháng)較快。2007年，全年國內生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長(cháng)11.4%，連續五年增速達到或超過(guò)10%，國民經(jīng)濟保持平穩快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮居民人均可支配收入13786元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(cháng)12.2%；農村居民人均純收入4140元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(cháng)9.5%；三是國內油價(jià)居高不下。汽車(chē)最常用的93號汽油價(jià)格從2005年初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達到36%。這些對小排量汽車(chē)的市場(chǎng)發(fā)展是一個(gè)不可多得的機會(huì )。不利的方面是其他消費品價(jià)格上漲較快。據統計，2007年居民消費價(jià)格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個(gè)百分點(diǎn)，商品零售價(jià)格上漲3.8%。這種物價(jià)不斷的上漲直接或間接降低了消費者對汽車(chē)尤其是小排量汽車(chē)的購買(mǎi)力。
2.消費者對小排量汽車(chē)需求存在誤區。一般來(lái)說(shuō)，小排量汽車(chē)具有節能、環(huán)保等優(yōu)勢，因此，在國際油價(jià)頻頻上漲，我國石油消費壓力日增之際，消費者應該會(huì )更加青睞小排量汽車(chē)?？墒聦?shí)上，消費者選擇的不是環(huán)保節能的小排量汽車(chē)，而更多的是選擇被號稱(chēng)為“油老虎”的某些大排量的汽車(chē)。造成消費者對小排量汽車(chē)需求誤區的原因主要有以下幾點(diǎn)。一是購車(chē)者認為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實(shí)，“排量”大小并不能反映車(chē)輛質(zhì)量好壞，小排量汽車(chē)也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車(chē)。二是消費者購車(chē)主要是追求名利，張揚個(gè)性。很多消費者認同大排量汽車(chē)駕駛時(shí)很過(guò)癮，能充分展現自己的個(gè)性，滿(mǎn)足自己的虛榮心；而小排量汽車(chē)在這方面則不能與之相提并論。
3.政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車(chē)。目前，盡管?chē)页雠_能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車(chē)消費稅調整的改革，但小排量車(chē)型市場(chǎng)表現仍處于低迷狀態(tài)，究其原因，還是政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車(chē)。首先，早在2004年，國家將低稅率檔次由原來(lái)的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l，這樣就使得排量小于1.0l的汽車(chē)失去了競爭優(yōu)勢；其次，國家對小排量汽車(chē)的購置稅沒(méi)有實(shí)行補貼、減免稅費等優(yōu)惠政策，而是實(shí)行和其他大排量車(chē)一樣上繳諸如保險稅、路橋稅、車(chē)船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對小排量汽車(chē)限制行駛路線(xiàn)、限制行駛時(shí)間等歧視政策?？梢?jiàn)，國家對環(huán)保節能的小排量汽車(chē)基本上沒(méi)有明確的優(yōu)惠政策，而且有些政策還無(wú)形中限制了小排量汽車(chē)銷(xiāo)售和發(fā)展。
從上面營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析看出，小排量汽車(chē)市場(chǎng)之路依然坎坷，因此，企業(yè)必須要主動(dòng)采取行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能有效地開(kāi)拓市場(chǎng)。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個(gè)方面來(lái)闡述。
二、小排量汽車(chē)的產(chǎn)品策略。
要想擴大小排量汽車(chē)市場(chǎng)份額，關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的'價(jià)值，這樣才能讓市場(chǎng)接受，讓消費者接受，真正打破消費者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認識誤區。
1.提高小排量汽車(chē)的質(zhì)量。目前，我國小排量汽車(chē)整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車(chē)技術(shù)含量，提高核心產(chǎn)品質(zhì)量；二是按照消費者個(gè)性化需求設計外觀(guān)，提高形式產(chǎn)品質(zhì)量；三是注重品牌建設。汽車(chē)品牌尤其是名牌汽車(chē)，其本身就具有很高的市場(chǎng)價(jià)值，能滿(mǎn)足消費者追求名利的消費心理，因此，注重品牌建設有利于提高小排量汽車(chē)的附加價(jià)值。
2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善，會(huì )直接影響小排量汽車(chē)期望質(zhì)量的高低。目前，由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位，使得許多汽車(chē)售后服務(wù)水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車(chē)的售后服務(wù)水平。一是大力培訓售后服務(wù)人員，提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù)；二是在售后服務(wù)過(guò)程中，采取某些相應措施給修車(chē)者提供便利，如提供代步車(chē)，以方便那些因修車(chē)而暫時(shí)無(wú)車(chē)使用的消費者。
三、小排量汽車(chē)的廣告策略。
小排量汽車(chē)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創(chuàng )意，影響了廣告的效果，因此，企業(yè)制作廣告時(shí)必須精心策劃，以提高廣告的效果。
1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商應該根據消費者的基本情況，對不同消費群體選擇不同的廣告媒介，如對知識型白領(lǐng)，由于其工作時(shí)間大部分在室內，加之其比較喜歡讀書(shū)看報，采用報紙和雜志比較合適；而對經(jīng)常外出的消費者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報紙雜志廣告，這樣廣告效果相對來(lái)說(shuō)要好一點(diǎn)。
2.廣告設計要有創(chuàng )意。一個(gè)成功有創(chuàng )意的廣告，能最大限度吸引消費者的注意力，并使之產(chǎn)生共鳴。首先，廣告設計要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認的成功人士做轎車(chē)代言人，這樣給人的聯(lián)想是：擁有這樣的車(chē)是成功的象征。其次，廣告設計還要能表現汽車(chē)利益屬性，如寶馬廣告有這樣一組畫(huà)面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠遠望著(zhù)一輛快速奔馳寶馬轎車(chē)，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現得淋漓盡致，這是小排量汽車(chē)進(jìn)行廣告設計值得借鑒的。
3.廣告投放地要以城鎮為主，不斷向城鄉結合地帶擴散。由前述可知，隨著(zhù)國民經(jīng)濟的飛速發(fā)展，農村居民收入也有了很大的提高，這為他們購買(mǎi)小排量汽車(chē)奠定了堅實(shí)的物質(zhì)基礎。依據相關(guān)人士預測，當前使用低速貨車(chē)、摩托車(chē)的農民將會(huì )是今后小排量車(chē)的一大消費群體。因此，小排量汽車(chē)廣告不能忽略農村，否則，從長(cháng)遠來(lái)看，其廣告效果要大打折扣。
四、小排量汽車(chē)公關(guān)策略。
我國很多小排量汽車(chē)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有采取行之有效的公關(guān)策略，這也是導致小排量汽車(chē)沒(méi)有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒(méi)有被消費者接受的原因之一。因此，企業(yè)有必要采取相應的公關(guān)策略，提高小排量汽車(chē)的整體形象，改變政府和消費者對小排量汽車(chē)的態(tài)度。
1.有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車(chē)企業(yè)應該精心策劃，對政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動(dòng)，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應該向政府部門(mén)強調小排量汽車(chē)節能、環(huán)保，并出處具體的相關(guān)標準和數據，說(shuō)明小排量汽車(chē)是節能環(huán)保的“護花使者”；二是公平原則。一般來(lái)說(shuō)，高耗能高污染產(chǎn)品應該課以重稅，而低耗能低污染理應征收低稅，這是放之四海而皆準的道理。企業(yè)以此為突破口，運用適當的方法和技巧，相信政府部門(mén)會(huì )做出適當的考慮，并制定出對不同排量車(chē)型征收不同稅收的法律法規。
2.提升整體形象公關(guān)策略。首先，企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件，邀請某些政府部門(mén)主管領(lǐng)導或者當紅明星參加，并運用適當方法，免費贈送為他們量身定做的小排量汽車(chē)，讓這些領(lǐng)導者或明星愉快的乘坐小排量汽車(chē)。這樣小排量汽車(chē)就會(huì )以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現，并得到極好的宣傳，就不會(huì )出現某些地方領(lǐng)導為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車(chē)通行的決定；其次，企業(yè)要熱衷于社會(huì )公益事業(yè)，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻的人頒獎；為貧困學(xué)子設立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動(dòng)一方面將會(huì )給很多消費者帶來(lái)實(shí)惠，另一方面會(huì )使人認為這樣的企業(yè)是一個(gè)道德感和責任感很強的企業(yè)，企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會(huì )因此而永遠留在收益者和相關(guān)人群的心中。
總之，在機會(huì )和威脅并存的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，小排量汽車(chē)企業(yè)只有主動(dòng)出擊，制定上述有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能真正保持并擴大其市場(chǎng)份額。
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這個(gè)是完全不對的!
大家看下~魅族是使用的蘋(píng)果策略：不降價(jià)(降價(jià)緩慢)。
這樣一來(lái)，大家會(huì )覺(jué)得早晚買(mǎi)都不會(huì )有虧損，所以能夠保證手機剛剛上市和隨后的銷(xiāo)量，
而其他那些知名手機，降價(jià)飛速，為什么呢?
一開(kāi)始賣(mài)的就是一種心態(tài)!相信很多蘋(píng)果用戶(hù)都會(huì )想嘗試下安卓。
以9100為例，他的雙核和超大屏幕就是大家不考慮降價(jià)購買(mǎi)的最大因素!
而這類(lèi)手機的飛速降價(jià)，又保留了那些觀(guān)望的潛在客戶(hù)~(yú)。
經(jīng)過(guò)一個(gè)月左右時(shí)間的維持高價(jià)，價(jià)格開(kāi)始直線(xiàn)下墜，誰(shuí)還管他貴了或者怎么滴~趕快入手，再不入手就會(huì )被下一代產(chǎn)品的鋒芒給遮蓋了!
所以，這類(lèi)手機也能保證上市前期以及后續的銷(xiāo)量~。
下來(lái)就是這個(gè)小米手機~。
因為他們早料到了手機的普遍性大幅度降價(jià)~。
摘要：奇瑞汽車(chē)自上市以來(lái)就注重開(kāi)拓國內國際兩個(gè)市場(chǎng)，發(fā)展非常迅速。美國一直是全球最大的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，奇瑞汽車(chē)開(kāi)拓美國市場(chǎng)有其必要性和可行性，在對其進(jìn)行swot分析的基礎上，提出進(jìn)入初期將追求時(shí)尚但收入不高的年輕人市場(chǎng)定為目標市場(chǎng)，并提出了相應的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略。
奇瑞汽車(chē)有限公司于1997在安徽注冊成立，經(jīng)過(guò)多年的持續改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。20xx年10月，“奇瑞”被認定為中國馳名商標，并入選“中國最有價(jià)值商標500強”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國內汽車(chē)制造企業(yè)。
奇瑞汽車(chē)從產(chǎn)品上市伊始就注重開(kāi)拓國內國際兩個(gè)市場(chǎng)，本著(zhù)“無(wú)內不穩，無(wú)外不強，以外促內，形式靈活”的原則，積極實(shí)施“走出去”戰略，成為我國第一個(gè)將整車(chē)、ckd散件、發(fā)動(dòng)機以及整車(chē)制造技術(shù)和裝備出口至國外的轎車(chē)企業(yè)。20xx年年底第一批奇瑞轎車(chē)開(kāi)始出口，隨后每年成倍增長(cháng);20xx年出口近1.8萬(wàn)輛，20xx年出口突破5萬(wàn)輛，占全國轎車(chē)出口70%以上，占奇瑞公司當年銷(xiāo)售總量16%。截至20xx年已向全球50多個(gè)國家和地區出口產(chǎn)品，轎車(chē)出口量連續四年居中國第一[1]。20xx年3月，奇瑞公司向美國出口1萬(wàn)多臺具有自主知識產(chǎn)權的發(fā)動(dòng)機，實(shí)現了中國汽車(chē)企業(yè)向發(fā)達國家大批量出口發(fā)動(dòng)機的“零”的突破。
美國是全球最大的處于高度成熟期的汽車(chē)消費市場(chǎng)，其特點(diǎn)是總體銷(xiāo)量保持基本穩定。美國20xx年銷(xiāo)量1694.8萬(wàn)輛，20xx年銷(xiāo)量1650.3萬(wàn)輛[2]，20xx年為1610萬(wàn)輛[3]，雖然這三年銷(xiāo)售量有點(diǎn)萎縮，但在全球各大市場(chǎng)的銷(xiāo)售排名中仍居榜首。雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟首席執行官卡洛斯·戈恩表示，他不認為目前的局面會(huì )一直持續下去，美國汽車(chē)市場(chǎng)不會(huì )長(cháng)久處于衰退之中[3]。據有關(guān)專(zhuān)家估計，在未來(lái)幾年美國汽車(chē)銷(xiāo)量將會(huì )上漲，20xx年銷(xiāo)量將達1830萬(wàn)輛。美國的汽車(chē)標準嚴格，市場(chǎng)中云集了世界汽車(chē)企業(yè)龍頭，美國汽車(chē)的嚴格要求和市場(chǎng)的激烈競爭都會(huì )加速奇瑞汽車(chē)本身的成熟和完善。
近些年，國際油價(jià)不斷攀升，美國人的汽車(chē)消費觀(guān)開(kāi)始發(fā)生轉變，從喜歡高耗能的suv、皮卡逐漸轉向節能環(huán)保型的微型汽車(chē)，這個(gè)戰略性機會(huì )給奇瑞留下了很好的空間;在營(yíng)銷(xiāo)方面，奇瑞和美國夢(mèng)幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開(kāi)始了合作事宜，為自己進(jìn)入美國市場(chǎng)作好了準備;中國政府相關(guān)部門(mén)非常支持奇瑞汽車(chē)的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國進(jìn)出口銀行和奇瑞汽車(chē)有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國際經(jīng)營(yíng)合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來(lái)三年內的機電產(chǎn)品、成套設備、高新技術(shù)產(chǎn)品出口以及境外投資、對外承包工程等“走出去”項目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴張步伐。
美國汽車(chē)市場(chǎng)競爭激烈，主要是美國本土車(chē)、歐洲車(chē)、日本車(chē)和韓國車(chē)之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車(chē)公司慘淡經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)每況愈下，日系車(chē)及韓系車(chē)以其省油及成本低的優(yōu)勢在美國市場(chǎng)上銷(xiāo)售與日俱增。
1.優(yōu)勢分析。
奇瑞汽車(chē)與歐洲汽車(chē)相比，價(jià)格便宜是奇瑞汽車(chē)最突出的優(yōu)勢;設計新穎、外觀(guān)靚麗也是奇瑞汽車(chē)與歐洲車(chē)相區別的方面;但是，奇瑞汽車(chē)在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車(chē)。奇瑞汽車(chē)與美國本土車(chē)相比，奇瑞汽車(chē)具有價(jià)格便宜、省油等優(yōu)勢，但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國車(chē)。
奇瑞汽車(chē)的優(yōu)勢主要是：(1)性?xún)r(jià)比比較高。中國廉價(jià)的勞動(dòng)力資源使得奇瑞汽車(chē)成本低，從而能夠制定比日系、韓系車(chē)更低的價(jià)格，提高性?xún)r(jià)比;(2)設計新穎有個(gè)性。奇瑞汽車(chē)在對美國市場(chǎng)作了充分調查基礎上，新設計了五款外型非常獨特的汽車(chē)，預計會(huì )深受年輕人的喜歡;(3)經(jīng)濟省油。奇瑞人在設計汽車(chē)時(shí)一直本著(zhù)節油的原則，實(shí)踐中表現相當成功。
2.劣勢分析。
奇瑞汽車(chē)劣勢主要是：(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗不夠，從而使得奇瑞汽車(chē)的質(zhì)量普遍不高;(2)國外銷(xiāo)售經(jīng)驗不足。奇瑞汽車(chē)進(jìn)入國外市場(chǎng)到現在不過(guò)六年，而且還沒(méi)有進(jìn)入過(guò)像美國這樣的發(fā)達國家市場(chǎng);(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。
3.機會(huì )分析。
美國市場(chǎng)為奇瑞汽車(chē)的進(jìn)入提供了以下機會(huì )：
(2)美國夢(mèng)幻汽車(chē)銷(xiāo)售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車(chē)進(jìn)軍美國，夢(mèng)幻公司在美國有很大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富。
4.威脅分析。
奇瑞汽車(chē)進(jìn)入美國市場(chǎng)最大的競爭對手是日系車(chē)和韓系車(chē)。日系、韓系車(chē)省油、價(jià)低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車(chē)市場(chǎng)的主角。面對價(jià)格更低的`奇瑞汽車(chē)，日韓汽車(chē)預計會(huì )進(jìn)一步降價(jià)，可能導致價(jià)格戰。美國本土汽車(chē)為了維持自己的市場(chǎng)份額，勢必會(huì )采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。
(一)奇瑞汽車(chē)在美國的細分市場(chǎng)選擇。
1.產(chǎn)品策略。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略中產(chǎn)品戰略是最根本的戰略，一種產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個(gè)性。日本豐田在進(jìn)入美國市場(chǎng)時(shí)，對美國市場(chǎng)作了充分的調查，在產(chǎn)品策略上以低成本、新技術(shù)、高質(zhì)量、優(yōu)售后服務(wù)取勝，成功進(jìn)入了美國市場(chǎng)[5]。而韓國車(chē)在最初進(jìn)入美國市場(chǎng)時(shí)，就沒(méi)有制定具體的產(chǎn)品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價(jià)才改變韓國車(chē)在美國人心目中的印象。奇瑞汽車(chē)應該吸取前人的經(jīng)驗教訓，在進(jìn)入這種技術(shù)水平和銷(xiāo)售能力都堪稱(chēng)一流的市場(chǎng)時(shí)，首先要制定好產(chǎn)品策略，奇瑞公司應該把握三個(gè)方面：成本、設計和服務(wù)來(lái)制定戰略，從而達到其順利進(jìn)入美國市場(chǎng)的目的。
在成本方面，要以低成本取勝。廉價(jià)勞動(dòng)力是奇瑞汽車(chē)特有的優(yōu)勢，奇瑞汽車(chē)在利用這個(gè)優(yōu)勢的同時(shí)，還要提高生產(chǎn)效率，進(jìn)一步地降低成本。在設計方面，奇瑞汽車(chē)要突出自己的個(gè)性，可以借鑒奇瑞汽車(chē)最開(kāi)始在國內的產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品設計得時(shí)尚、新穎、個(gè)性，符合年輕一族追求個(gè)性的心理，從而避開(kāi)鋒芒，獨樹(shù)一幟。
汽車(chē)屬于耐用商品，售前、售后服務(wù)以及與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，將對市場(chǎng)的開(kāi)拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開(kāi)拓美國市場(chǎng)時(shí)，奇瑞公司需要通過(guò)服務(wù)在市場(chǎng)滲透期與客戶(hù)迅速建立信任感和信譽(yù)度。奇瑞汽車(chē)要保證及時(shí)的零部件供應，技術(shù)、維修服務(wù)熱線(xiàn)24小時(shí)開(kāi)通。初始階段可以選派國內技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員;隨著(zhù)業(yè)務(wù)拓展，聘用部分當地客戶(hù)服務(wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間內為顧客提供服務(wù);國內代步車(chē)的服務(wù)策略也可以推廣到美國。
2.價(jià)格策略。
奇瑞汽車(chē)制定價(jià)格策略時(shí)要著(zhù)眼于長(cháng)遠利益，以短期內的低價(jià)格、低利潤，來(lái)?yè)Q取長(cháng)期的高市場(chǎng)占有率，從而帶來(lái)未來(lái)利潤的大幅度增加。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車(chē)在價(jià)格上比同檔次的車(chē)低約30%，定在7000美元左右，讓美國消費者認同價(jià)低是奇瑞汽車(chē)最大的優(yōu)勢。站穩腳跟后，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，逐步實(shí)現低中高檔產(chǎn)品多層次發(fā)展，從而謀求更多的利潤。
3.分銷(xiāo)策略。
奇瑞汽車(chē)初進(jìn)美國市場(chǎng)，由于對美國市場(chǎng)上的流通習慣不了解，在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面要充分依托和利用美國當地的銷(xiāo)售資源，在有了一定的銷(xiāo)量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷(xiāo)售分公司。夢(mèng)幻公司是美國最大的汽車(chē)銷(xiāo)售公司，曾成功將日本汽車(chē)引進(jìn)美國市場(chǎng)，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面積累了豐富的經(jīng)驗。在進(jìn)入美國市場(chǎng)的頭兩年，奇瑞公司可以真誠地與夢(mèng)幻公司開(kāi)展合作，利用其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )擴大奇瑞汽車(chē)在美國市場(chǎng)的品牌影響力。同時(shí)，奇瑞公司應當有長(cháng)遠規劃，私下考察與其他汽車(chē)銷(xiāo)售代理商在部分地區合作的可能性。奇瑞公司需要仔細設計對汽車(chē)銷(xiāo)售代理商的激勵與約束制度，既要保證銷(xiāo)售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無(wú)法控制終端銷(xiāo)售等狀況出現。奇瑞公司需要保證與最終用戶(hù)溝通渠道的暢通，以便及時(shí)收集市場(chǎng)信息。
4.促銷(xiāo)策略。
奇瑞qq在國內上市時(shí)主要采取整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，形成市場(chǎng)互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。qq作為一個(gè)嶄新的品牌，明確市場(chǎng)細分與品牌定位后，運用了立體化的整合傳播。以大型互動(dòng)活動(dòng)為主線(xiàn)，主要包括qq價(jià)格網(wǎng)絡(luò )競猜、qq個(gè)性裝飾秀大賽、qq網(wǎng)絡(luò )flash大賽等等;配合相關(guān)信息的立體傳播為qq大造聲勢，選擇目標群體關(guān)注的電視、網(wǎng)絡(luò )、報刊、雜志、戶(hù)外廣告等媒體，將qq的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達給目標消費群體和廣大受眾，使qq很快滲入市場(chǎng)[6]。
奇瑞汽車(chē)的五款新車(chē)定位于美國年輕人市場(chǎng)，與奇瑞qq在國內上市時(shí)的市場(chǎng)定位類(lèi)似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進(jìn)到美國市場(chǎng)，在導入期注重廣告效應，利用電視、網(wǎng)絡(luò )、報刊、雜志等媒體進(jìn)行宣傳;針對目標消費群制定一些互動(dòng)措施，吸引他們積極參加一些公共活動(dòng);盡快讓人們了解奇瑞汽車(chē)，購買(mǎi)并喜歡奇瑞汽車(chē)。
參考文獻：
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文檔為doc格式。
人壽保險產(chǎn)品是保險公司賴(lài)以生存和發(fā)展的關(guān)鍵，如何設計產(chǎn)品，怎樣調整產(chǎn)品結構，形成不同的風(fēng)格就顯得尤為重要了。中國人壽在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上始終堅持“引導消費滿(mǎn)足需求”的設計理念，圍繞公司經(jīng)營(yíng)策略，針對市場(chǎng)實(shí)際情況，充分利用市場(chǎng)調查機構的調查結果，根據市場(chǎng)需求及定位，進(jìn)行產(chǎn)品差異化設計。如2000年，中國經(jīng)濟發(fā)展明顯加速，經(jīng)濟成長(cháng)進(jìn)入到了一個(gè)新的歷史階段。中國老百姓的個(gè)人收入和家庭資產(chǎn)明顯增加。與此同時(shí)，在老百姓的日常生活中也遭遇到了在過(guò)去的生活中從來(lái)沒(méi)有碰到而在今天乃至未來(lái)的相當長(cháng)的時(shí)間里必然遇到的一些重大的問(wèn)題，諸如子女教育費用的籌劃、醫療健康基金的準備、未來(lái)養老金的籌措、人生意外風(fēng)險的規避等，而今天中國新的社會(huì )保障機制還沒(méi)有真正有效的建立和健全，勢必只能由老百姓自己掏錢(qián)解決，于是大量家庭就被迫把家中的余錢(qián)存儲起來(lái)，以應對未來(lái)生活中必然出現的這些需要大量花錢(qián)的問(wèn)題。更重要的是此時(shí)中國的金融資本市場(chǎng)出現了重大變化，一方面和國際上其它國家一樣，中國的銀行存款利率進(jìn)入了下降通道，對壽險公司來(lái)說(shuō)，原來(lái)那些較高預定保單利率的傳統險種給公司帶來(lái)了嚴重的利差損，必須想法加以解決；另一方面老百姓在銀行的儲蓄存款余額不斷攀升，投資理財的需求日益增加，但又面臨通貨膨脹，銀行存款利率呈負利率的狀態(tài)下，迫切地希望能夠找到一種新的理財工具既能帶來(lái)家庭現有資產(chǎn)本金的安全，又能在未來(lái)中長(cháng)期的家庭投資理財活動(dòng)中能夠有效的解決各種人生意外風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、經(jīng)濟風(fēng)險和法律風(fēng)險，并能真正去應對市場(chǎng)利率的頻繁變化，有效抵御通貨膨脹，做到現有資產(chǎn)的保全保值增值。正是順應了壽險公司和家庭理財活動(dòng)內外兩個(gè)方面的需要，中國人壽推出了第一款理財分紅保險“千禧理財”，這點(diǎn)也體現了中國人壽遵循企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)總是要比消費者現有消費意識提前一步的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規律。中國人壽在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，同時(shí)強調對老產(chǎn)品的調整和改造。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品需要大量的資金，所以也通過(guò)調整和改造舊產(chǎn)品，來(lái)盡可能地挖掘出全部的經(jīng)濟效益。當然，中國人壽也考慮市場(chǎng)細分問(wèn)題，根據不同群體對同一風(fēng)險的不同反應，確定自己的目標顧客群，發(fā)揮自己的優(yōu)勢滿(mǎn)足人們的各種保險需求，開(kāi)發(fā)出適合不同保障對象的險種。同樣還基于此道理，個(gè)險渠道的產(chǎn)品只針對于個(gè)人代理人進(jìn)行銷(xiāo)售，而銀郵渠道的產(chǎn)品也只針對于銀郵柜面和客戶(hù)經(jīng)理。同時(shí)中國人壽設計靈活多樣的交費方式、險種轉換和其它附加功能等多種手段提高顧客的滿(mǎn)意度，使保險公司同投保人成為利益共同體，共同抗擊風(fēng)險。
價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略?xún)r(jià)格策略?xún)r(jià)格策略。
保險產(chǎn)品的價(jià)格競爭固然有其實(shí)用性，但理性的價(jià)格競爭只能通過(guò)降低成本來(lái)實(shí)現?？墒怯捎谥袊壳氨ｋU市場(chǎng)的不完善，無(wú)論是監管市場(chǎng)的法律法規，還是市場(chǎng)中的競爭主體都還不成熟，要馬上以較低保費來(lái)同國外先進(jìn)的保險公司抗爭并不實(shí)際，為此以完善服務(wù)為導向的非價(jià)格競爭就更體現出其重要性。傳統的保險銷(xiāo)售服務(wù)僅局限于微笑服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)方面。隨著(zhù)保險營(yíng)銷(xiāo)意識的建立，保險公司在銷(xiāo)售保險時(shí)的服務(wù)意識將影響公司更高層次發(fā)展。中國人壽利用廣告傳播的資金和人力投入，通過(guò)新聞介紹、調查問(wèn)卷、社會(huì )咨詢(xún)等方式來(lái)進(jìn)行保險宣傳;另一方面，通過(guò)客戶(hù)節、國壽大講堂和客聯(lián)會(huì )向現有保戶(hù)提供差異化服務(wù)，形成良好的口碑，利用現有的保戶(hù)去發(fā)掘潛在保戶(hù)，提高整個(gè)社會(huì )的保險意識。其次，促銷(xiāo)手段還包括了針對代理人的培訓、激勵和優(yōu)秀人才的吸納。中國人壽有全方位的立體式培訓以及強大而有實(shí)力的師資隊伍，從業(yè)人員只有不斷的提高自身素質(zhì)、社會(huì )聲譽(yù)，才能在展業(yè)中不斷取得成功，他們的成功最終體現在業(yè)績(jì)的增長(cháng)和良好的社會(huì )形象；同時(shí)對從業(yè)人員進(jìn)行科學(xué)的激勵也會(huì )增加其動(dòng)力和服務(wù)意識；而人才的吸納更是將推動(dòng)新市場(chǎng)的開(kāi)拓和占領(lǐng)。