計劃書(shū)是規劃和安排未來(lái)工作、學(xué)習或生活的一種書(shū)面材料，它有助于提高工作效率。希望大家在閱讀這些計劃書(shū)范文時(shí)能夠加強對計劃書(shū)的認識和理解，提高對寫(xiě)作要求的把握。

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略方案

a、xx年全國城市479個(gè)，xx年城市人口3.4億人，流動(dòng)人口7000~8000萬(wàn)左右，1995年城市640個(gè)，中等城市178個(gè)，大城市、特大城市76個(gè)。

b、xx年可口可樂(lè )銷(xiāo)售3.88億箱，百事可樂(lè )10900萬(wàn)箱，xx年1~6月可口可樂(lè )已銷(xiāo)售3.3億箱，兩家飲料商同時(shí)提出讓中國青年養成喝碳酸飲料的習慣的想法和舉措。我們的飲料會(huì )超越它們的業(yè)績(jì)。(其它略)

隨著(zhù)國家經(jīng)濟持續穩定的增長(cháng)，在社會(huì )總資產(chǎn)一定的情況下，實(shí)現企業(yè)超國家或地區經(jīng)濟增長(cháng)率大幅度增長(cháng)，市場(chǎng)大戰不可避免。如何使消費者購買(mǎi)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，使消費者滿(mǎn)意是使利潤最大化和長(cháng)期發(fā)展的最佳途徑，同時(shí)也決定一個(gè)企業(yè)在現階段下不可能擁有100%的市場(chǎng)份額，也給了每一個(gè)企業(yè)一個(gè)機會(huì )。

就飲料市場(chǎng)來(lái)看，從大的跨國集團可口可樂(lè )、百事可樂(lè )，小到健力寶、椰風(fēng)等已形成品牌的飲料。在進(jìn)入97年的市場(chǎng)大戰中，根據自身以往的經(jīng)驗、企業(yè)實(shí)力，穩固拓展其市場(chǎng)較容易一些，同時(shí)也會(huì )引發(fā)更激烈的市場(chǎng)競爭，作為飲料新軍的“飲料”加入戰斗，直接進(jìn)入競爭的核心會(huì )受到多重的障礙、排擠，因此希望我們的飲料于20xx年被列為中國旅游界制定專(zhuān)用飲料，旅游人數將達4.2人次，創(chuàng )收4375.7億。

本企劃案構思由旅游業(yè)入手，對于旅游者這一消費群，其手中資金充足，社會(huì )活動(dòng)面廣，流動(dòng)性大，接受新鮮事物能力較強，好奇心強，一旦取得這一消費群的認可和信賴(lài)，將會(huì )帶動(dòng)大批消費群。計劃首先在年初進(jìn)入旅游風(fēng)景區市場(chǎng)，同時(shí)少量進(jìn)入部分城市市場(chǎng)，此階段加大宣傳、樹(shù)立品牌為重中之重、避實(shí)就虛，為進(jìn)入城市市場(chǎng)作好準備。進(jìn)入夏季同時(shí)在風(fēng)景區、城市展開(kāi)銷(xiāo)售攻勢，面向青少年消費群，在品牌樹(shù)立后面向大眾，最終目標讓“飲料”與水果劃等號，在旅游者中樹(shù)立品牌，另一方面可以吸引一批國外游客，為以后打開(kāi)國際市場(chǎng)打好基礎，再一方面，在旅游者中開(kāi)拓市場(chǎng)，使企業(yè)有充足的時(shí)間進(jìn)入城市市場(chǎng)的策略，旅游者與城市市場(chǎng)相輔相成，可松可緊。

1、產(chǎn)品

a、包裝合乎國家規定，圖案簡(jiǎn)潔明快，以紅白色為基色，突出品牌，能吸引消費者的購買(mǎi)欲、有活力，增加防偽標志不是非有不可主要是預防假冒、引起消費者注意。

b、定價(jià)建議全國統一零售價(jià)3元，其一、減少錢(qián)貨交易時(shí)間;其二、便于計算、找零;其三、適當時(shí)機增加自動(dòng)售貨機。

(其它略)

2、促銷(xiāo)策略(以廣告為主)

a、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”，全國媒體選擇以電視為主，合理選擇時(shí)間段，可以跟在可口可樂(lè )等廣告片的時(shí)間段內播放。

地方選擇報紙為媒體，選擇電視一般以點(diǎn)播電視劇為宜或加在兒童節目時(shí)段播出。

b、統一全國銷(xiāo)售點(diǎn)品牌標志，如遮陽(yáng)棚、傘等上的標志，制作精美鑰匙扣作為贈品。

c、加強營(yíng)銷(xiāo)策劃，爭取列為“20xx年中國旅游界”指定飲品。

d、大型活動(dòng)

a、聯(lián)系風(fēng)景名勝區當地電視臺，旅游主管部門(mén)制作“飲料帶你游中國”的電視系列風(fēng)光片，留2~3分鐘的旅游指南，介紹食宿，旅游路線(xiàn)，突出安全性，此風(fēng)光片應盡快制作，其作用一方面帶動(dòng)當地旅游經(jīng)濟，便于飲料進(jìn)入當地市場(chǎng)。另一方面避免與地方保護主義相接觸。

一般原則只在當地風(fēng)景區出售，制作要求：便于收藏、有紀念價(jià)值，選集卡最多的消費者中抽取一位聘為飲料名譽(yù)銷(xiāo)售督察員，享受企業(yè)員工同等待遇及月薪若干，另設一、二、三、紀念獎若干。

3、銷(xiāo)售渠道

1)東西以沿長(cháng)江帶，南北以京廣區間為兩條主線(xiàn)，在成渝地區、京津地區、滬寧杭地區、珠江三角洲四大人口密集及工農業(yè)生產(chǎn)基地選擇北京、重慶、南京、廣州成立區域銷(xiāo)售總部。a、北京總部負責東北三省、京、津、內蒙、河北區域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

b、重慶總部負責云、貴、湖北、川、藏區域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

c、廣州總部負責廣東、海南、福建、湖南、廣西、江西區域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

d、南京總部負責上海、浙江、江蘇、山東、安徽區域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

e、西安本企業(yè)總部負責山西、河南、西北五省區域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

2)由五個(gè)總部在各自區域建立旅游名勝區銷(xiāo)售絡(luò )，著(zhù)名旅游風(fēng)景區的經(jīng)銷(xiāo)商(一級)，以信譽(yù)、服務(wù)、知名度，直接批發(fā)至零售商手中為招標對象。

在各自區域內選擇人口稠密、交通發(fā)達、經(jīng)濟發(fā)達的城市建立一級銷(xiāo)售分部或一級經(jīng)銷(xiāo)商，逐步建立本區域城市銷(xiāo)售絡(luò )，根據當地銷(xiāo)售情況收縮或擴展絡(luò )外延。

3)五個(gè)總部負責各區域的業(yè)務(wù)，由企業(yè)總部協(xié)調管理、建立信息系統絡(luò )，及時(shí)收集、反饋信息、制定促銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)推廣計劃，并組織實(shí)施企業(yè)本部確定信息、制定配銷(xiāo)數量，完善銷(xiāo)售督察制度。

4、行銷(xiāo)步驟(略)

5、注意事項

1)加強廣告策劃、產(chǎn)品策劃，尤為加強企業(yè)形象策劃。

2)及時(shí)、準確收集信息，迅速整理分析，調整銷(xiāo)售計劃，防患于未然。

3)針對九七回歸開(kāi)展的活動(dòng)，應充分估計不可抗力因素的風(fēng)險系數。

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略方案

20xx年以來(lái)，新建高檔樓盤(pán)如雨后春筍層出不窮。高檔樓盤(pán)如陽(yáng)光100、新世紀陽(yáng)光花園、陽(yáng)光舜城、魯能康橋、偉東新都等等不一而足。而且這些樓盤(pán)基本上都是毛坯房，家庭裝修的潛力巨大。為家裝、建材零售、小區推廣帶來(lái)了較大的空間和平臺。

今年下半年正值交樓與裝修的旺季，陽(yáng)光舜城、南新苑、濼和廣場(chǎng)等等是濟南市定位為高端用戶(hù)的商住樓盤(pán)，值此交樓之際，如能深入小區或樓盤(pán)與消費者(業(yè)主)零距離接觸才能激發(fā)、促進(jìn)消費者(業(yè)主)的裝修欲望、從而產(chǎn)生裝修行為;針對此類(lèi)消費群體開(kāi)展促銷(xiāo)及宣傳推廣，對于合作的樓盤(pán)、品牌經(jīng)銷(xiāo)商的知名度、美譽(yù)度有較大的幫助，同時(shí)也易產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jì)。

聯(lián)合狂飚、傾情讓利;一站齊備、全途無(wú)憂(yōu)

5月27日、28日、6月3日、4日共4天

1、烘托氣氛：在小區內的主干道兩側插彩旗;

小區入口、樓體顯眼位置懸掛橫幅或巨幅;

設立咨詢(xún)現場(chǎng)背景板，并以彩旗裝扮四周;

展板：室內設計效果圖、家裝知識等

設立禮品堆頭：吸引消費者咨詢(xún)

促銷(xiāo)人員佩帶綬帶在主通道發(fā)宣傳單頁(yè)。

2、家飾課堂：請較有實(shí)力的裝飾設計師解裝修及選材知識、并回答業(yè)主的相關(guān)提問(wèn)。

3、現場(chǎng)量房、現場(chǎng)設計效果圖、現場(chǎng)簽訂合同(交納定金)

5、現場(chǎng)演出：早上10點(diǎn)―11點(diǎn)，聘請藝術(shù)學(xué)校學(xué)生激情演繹。

6、閃亮登場(chǎng)：濟南知名設計師xx走上活動(dòng)現場(chǎng)并由模特展示其作品。

7、其他參展商的展示：(根據參展單位要求)

1.金平和裝飾公司市場(chǎng)部人員、設計部人員;

2.開(kāi)陽(yáng)策劃工作人員

3.聯(lián)合開(kāi)展活動(dòng)的供應商人員

奶茶店營(yíng)銷(xiāo)方案

商業(yè)運作過(guò)程中，第一關(guān)鍵要素就是店址選擇問(wèn)題。對此，沃爾瑪、肯德雞等享譽(yù)全球的連鎖巨頭們用其多年的發(fā)展經(jīng)驗無(wú)數次地證明它的正確性。商業(yè)是聚集人氣、交流信息、達成交易的活動(dòng)總稱(chēng)，而這樣一切活動(dòng)的背后都是需要“人”作為推動(dòng)者和執行者，如何選擇能夠聚集最佳人氣的店址就是商業(yè)活動(dòng)成功的前提條件。因此，對于“商業(yè)化”運作經(jīng)驗缺乏的制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，店址的選址就更加的重要了。

商品管理是店面運營(yíng)的一項非常重要的工作，其目的在于保證商品在店面的每一個(gè)環(huán)節都做到科學(xué)性和完整性，以實(shí)現銷(xiāo)量最大化。

制造企業(yè)在商業(yè)化過(guò)程中形成的專(zhuān)賣(mài)價(jià)格體系和原有經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格體系的協(xié)調管理將會(huì )是制造企業(yè)店面運營(yíng)面臨的挑戰之一。二者之間既面臨重合性，又需要具有特殊性以突出專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò )的價(jià)值。

高效、科學(xué)的物流配送體系是連鎖商業(yè)成功的基本保障，世界第一的商業(yè)帝國沃爾瑪連續多年來(lái)雄踞世界500強企業(yè)之首而不倒，其中的一個(gè)關(guān)鍵就在于其建立了一套先進(jìn)的、強大的物流配送體系。對于初涉商業(yè)領(lǐng)域的制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，其物流配送體系并不要求具有如此強大的功能，但必須滿(mǎn)足兩個(gè)基本的目的：其一、專(zhuān)賣(mài)商業(yè)網(wǎng)絡(luò )的正常供給;其二、與原有配送體系的協(xié)調。

營(yíng)導購管理的關(guān)鍵在于兩個(gè)方面：一是做好導購人員的選拔、培養和科學(xué)使用;二是做到導購技巧的不斷更新和完善。

促銷(xiāo)是指制造企業(yè)通過(guò)利用媒體廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系等方式而進(jìn)行的階段性造勢，并刺激銷(xiāo)量、塑造品牌的活動(dòng)方式。而對這些活動(dòng)方式的管理就稱(chēng)為促銷(xiāo)管理。其主要包括企業(yè)層面和店面層面的促銷(xiāo)管理，本文在此主要是針對制造企業(yè)店面運營(yíng)的促銷(xiāo)管理而言，它對單個(gè)店面運營(yíng)有著(zhù)聚集人氣、吸引人流、增加銷(xiāo)量、對抗競爭對手、提高市場(chǎng)占有率的價(jià)值。

店面管理涉及店面運營(yíng)的所有工作，包括門(mén)店商品管理、價(jià)格管理、導購管理等環(huán)節，其重要性自是不言而喻。而筆者再次提及卻并非為了強調上文幾個(gè)店面管理內容，除此之外，店面管理還涉及太多細致而微不足道的工作和程序，包括店面安全管理、衛生管理、收銀管理、服務(wù)管理等，實(shí)際店面運作中我們容易將這些環(huán)節遺漏或者應付過(guò)關(guān)。

奶茶店就是一個(gè)資金投入低、消費人群廣、回收成本快，而且門(mén)面非常好找的創(chuàng )業(yè)項目，一般除了保留3個(gè)月左右的店租、人工和日常開(kāi)銷(xiāo)外，奶茶店經(jīng)營(yíng)管理不用太多周轉金，非常適合小本自主創(chuàng )業(yè)，但對于一些想開(kāi)奶茶店創(chuàng )業(yè)的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，一份優(yōu)秀的奶茶店創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)十分重要，對以后的經(jīng)營(yíng)管理起著(zhù)很大的影響。

奶茶，發(fā)展趨勢很好的，而且有非常巨大的潛力。但是，要注意幾點(diǎn)：

1、您的經(jīng)營(yíng)必須有特色。沒(méi)有特色的產(chǎn)品是沒(méi)有市場(chǎng)的。

2、您的品質(zhì)要好，口感是否保持一致。我接觸過(guò)眾多您同行，成功的在這方面做得比較好。

3、小店也要專(zhuān)業(yè)管理。

4、及時(shí)了解消費者消費愛(ài)好和同行產(chǎn)品，及時(shí)調整您的產(chǎn)品和口味。

由于我們不是加盟別人的店，所以一切東西都要自己親自采購。由于我們做的是小本生意，所以我們要努力尋找物美價(jià)廉的貨源，而且采購不到好的設備，將不僅僅是浪費幾百塊錢(qián)的事，可能會(huì )讓我們因此失掉好多的長(cháng)期顧客，千萬(wàn)不可大意。具體使用過(guò)程中的注意事項，會(huì )在另外一篇中列出。

1、封口機。

（賣(mài)炊具機械、封口設備的店里有賣(mài)）帶有計數器，你每封一下口，計數器都會(huì )記一下數，無(wú)論電源有沒(méi)有接通，是一種機械計數。其他不帶計數器的更便宜一點(diǎn)。封口機選購時(shí)要注意，找個(gè)杯子封一下試試，把溫度調到170度左右，按下大約一秒多鐘，取出看有沒(méi)有封??；再稍微用力捏一下，看封得結實(shí)不結實(shí)，有沒(méi)有封得不結實(shí)的地方，有漏氣的小孔。再要注意看封口膜切得是否整齊，有沒(méi)有沒(méi)切斷，而是拽斷的地方，也就是看上下模平不平，齒刀鋒不鋒利。

2、封口膜。

（賣(mài)封口機的地方一般會(huì )附帶銷(xiāo)售）選購時(shí)要注意，封口膜不能太厚，太厚了容易封不住，而且插吸管的時(shí)候會(huì )很難插破，用力過(guò)猛，要么把吸管插壞，要么把奶茶掉到地上，要么一不小心把杯子插破。從用料方面考慮，太厚的一般都不是什么好料，會(huì )很脆，一插就會(huì )裂一道大口子。

3、杯子。

會(huì )賣(mài)封口膜、吸管等，賣(mài)封口機的店里也會(huì )附帶銷(xiāo)售）一般是20xx個(gè)一箱，不單賣(mài)。杯子的價(jià)格相差不大，質(zhì)量卻相差不少，而且杯子很重要，一定要多跑幾家，認真選購。選購時(shí)要首先看料的厚度，太軟的不行，用力拿會(huì )把奶茶捏出來(lái)，不用力又拿不住。最好在家先拿一杯水感受一下，然后買(mǎi)的時(shí)候拿在手里感受一下看厚度夠不夠。還有最重要的一點(diǎn)是：杯沿的結實(shí)程度。杯沿要夠厚、夠結實(shí)，關(guān)鍵是用料要均勻，這樣盛滿(mǎn)奶茶時(shí)，用手提杯沿，才不會(huì )灑掉。杯子太薄、杯沿太軟的杯子，會(huì )大大破壞顧客的心情，而且在懷疑杯子質(zhì)量的同時(shí)，一定會(huì )懷疑奶茶的質(zhì)量。

4、吸管。

（賣(mài)塑料制品、塑料袋、杯子等的店里有賣(mài)。賣(mài)的店不是很多，要仔細找，畢竟是奶茶專(zhuān)用的，不像杯子那樣用的地方很多）一大包總共5000只，每一大包里又有100只的小包，可以買(mǎi)幾小包，不過(guò)會(huì )貴一點(diǎn)。選購的時(shí)候主要要注意用料的厚薄，不能太軟，如果你選購了過(guò)厚的封口膜和過(guò)軟的吸管，那么你的顧客將會(huì )因此丑態(tài)百出。選購的時(shí)候拿吸管的尖端往自己手指上壓一下試試，如果手還沒(méi)感覺(jué)有多痛，吸管的尖已經(jīng)彎了，那就是太軟了。

5、攪拌機。

西貝樂(lè )牌的比較好。不管是材料還是運行時(shí)間等，都比九陽(yáng)等亂七八糟的牌子要好一點(diǎn)，價(jià)錢(qián)也不貴，這個(gè)沒(méi)啥多說(shuō)的，最好到大商場(chǎng)里買(mǎi)，售后服務(wù)比較好。

6、飲水機。

為了節約成本，我們可以選購臺式的。由于飲水機的主要部件就是一個(gè)加熱器，所以我們沒(méi)必要買(mǎi)什么名牌的，只要注意內膽是不銹鋼的，一次盛水不要太少就行。冬天的時(shí)候需要的熱水多，我自己動(dòng)手做了一個(gè)另外的設備來(lái)解決。

7、容器。

糖、奶茶粉、奶精、珍珠等，都需要合適的容器來(lái)盛，這些東西可以按自己的喜好來(lái)購買(mǎi)，不過(guò)要注意的是，這些容器都要有蓋子，其一這樣比較衛生，其二，熱天、下雨天，原料都容易結塊或融化，不用時(shí)及時(shí)蓋上蓋子會(huì )好一些，像保鮮盒、調料盒等都是不錯的選擇。買(mǎi)點(diǎn)零食吃著(zhù)也挺好。

營(yíng)銷(xiāo)策略方案

本酒店的顧客以政府機關(guān)單位與事業(yè)單位為主，但其中也有部分是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上也必須兼顧私款消費者的利益，因為他們是的口碑宣傳者。

1、餐飲部推出xx節特色自助餐，價(jià)格在每人x—x元間（不含酒水）可搭配果汁。酒水價(jià)格可根據酒店實(shí)際情況靈活變動(dòng)（但要依據成本及利潤來(lái)制定）。

2、娛樂(lè )部在xx節期間，凡生日是農歷x月xx日的憑借有效證件（身份證和駕駛證）在娛樂(lè )ktv消費可享受七折包房的優(yōu)惠（時(shí)間定為xx、xx、xx三天時(shí)間）。

3、同樣的手機號碼尾數是xx的可憑有效證件，在酒店ktv消費包房享受七折的優(yōu)惠，住宿也可按酒店協(xié)議價(jià)給予優(yōu)惠。

4、活動(dòng)期間定于農歷x月x—x日。

1、印制一部份宣傳折頁(yè)，內容以活動(dòng)方案為主。

2、大堂內制作噴繪一塊，加大視覺(jué)宣傳力度，還可以嘗試手機宣傳，群發(fā)人群以酒店老顧客和協(xié)議單位為主，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。

3、各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所餐廳、娛樂(lè )可根據顧客消費金額和人數，贈送果盤(pán)或酒店自制的月餅。

4、各營(yíng)業(yè)部門(mén)要主動(dòng)向顧客介紹中秋節活動(dòng)內容。讓顧客知道明年中秋節自己還有可能在酒店消費成為幸運者。

5、大廳內作適當的布置，不需要豪華，只要體現xx節的感覺(jué)就可以，并播放一些高雅的音樂(lè )，增加節日氣氛。

xx節活動(dòng)目的在于增加收入的同時(shí)宣傳酒店，為xx節宣傳提前給消費者在腦海里形成消費意識。讓更多的消費者了解酒店，最終通過(guò)活動(dòng)找到我們的優(yōu)質(zhì)顧客。

微信營(yíng)銷(xiāo)策略方案

營(yíng)銷(xiāo)策略方案

我們的企業(yè)策略將立足于恰當的市場(chǎng)。在診斷品行業(yè)充斥著(zhù)如此之多相類(lèi)似的產(chǎn)品的情況下，xx產(chǎn)業(yè)有限責任公司力圖通過(guò)自己與眾不同的產(chǎn)品服務(wù)而與其他企業(yè)區別開(kāi)來(lái)。

同時(shí)，以一種獨一無(wú)二的產(chǎn)品作為開(kāi)始，占據一定的市場(chǎng)，并且最終找到恰當的產(chǎn)品定位，將能夠在全國范圍內更好地滿(mǎn)足顧客的需要。

我們將集中于藍色附加保護手套這一相當狹窄的市場(chǎng)，并主要服務(wù)于診所實(shí)驗室及醫院部門(mén)。

我們的顧客往往希望買(mǎi)到高技術(shù)、高質(zhì)童的最為出色的產(chǎn)品。我們則為他們帶來(lái)了各種現實(shí)可行的解決辦法，使他們既削減了預算又很好地控制了污染。

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標和對象

關(guān)于手套市場(chǎng)，我們將集中于這樣一種市場(chǎng)時(shí)象：如警察和消防部門(mén)、監獄、緊急醫療服務(wù)等等。那里常常采用諸如雙層手套這樣的替代辦法，因此對于這種類(lèi)型的新產(chǎn)品的潛在需求尚待開(kāi)發(fā)。

關(guān)于分析器寒件的市場(chǎng)，由于價(jià)格的因素，抑制了醫院及私人實(shí)驗室葉這一產(chǎn)品的需要?；谥圃焐虃兡壳暗乃?，我們的服務(wù)質(zhì)量將可能受到各方的指責及爭論。

其他的診斷產(chǎn)品將盡力滿(mǎn)足顧客時(shí)價(jià)格及質(zhì)量的要求。這一點(diǎn)將在廣告及促梢活動(dòng)中充分強調。

（二）價(jià)格策略

一個(gè)合理的價(jià)格將反映產(chǎn)品的質(zhì)童和價(jià)值。

價(jià)格問(wèn)題是xx產(chǎn)業(yè)公司所面臨的最為重要的問(wèn)題。我們從賣(mài)方那里獲得最好的轉讓價(jià)格并將這一價(jià)格維持下去，也是我們決定引進(jìn)這一產(chǎn)品的關(guān)健，我們首先要保證成本與售價(jià)成一定比例，因此必須使進(jìn)口的產(chǎn)品有利可圖，這樣才能使我們始終保持合理的售價(jià)和較高的利潤。

（三）促梢策略

短期目標是制造足夠的影響并使之日益顯著(zhù)。這將通過(guò)以下幾種方法做到：

1、注意臨床教學(xué)實(shí)驗室產(chǎn)品的銷(xiāo)售，臨床教學(xué)實(shí)驗室新聞節目和美國臨床實(shí)驗雜志將刊登介紹這一生產(chǎn)線(xiàn)的內容。

2、xx公司也將介紹我們的器械生產(chǎn)線(xiàn)。

3、我們還將向全美實(shí)驗室的有關(guān)醫生寄發(fā)價(jià)值200美元左右的有關(guān)材料。

4、商業(yè)展覽：10月份的xx地區醫療設備展，11月份的xx地區展，都將使我們的產(chǎn)品向xx地區推廣。

（四）營(yíng)銷(xiāo)計劃

我們正在設計我們的企業(yè)標志，它由紅、黃、黑三種顏色構成。在我們的企業(yè)卡片上采用“支付得起的技術(shù)”的字樣作為商標。并且我們很幸運地得到了xx制造商免費提供給我們的精美的小冊子及技術(shù)文件。

計劃每月向有關(guān)部門(mén)郵寄一些相關(guān)材料以擴大知名度。

（五）悄售策略

短期目標是盡快地獲得仃單。

長(cháng)期目標是通過(guò)聘請梢售人員，采用任務(wù)銷(xiāo)售的方式使我們的業(yè)務(wù)向俄勒岡、加州和內華達等地擴展。

3年后的目標是聘請一位電子市場(chǎng)代表和一名技術(shù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表。

（六）戰略聯(lián)合

我們與制造商的關(guān)系對我們的生存至關(guān)重要。

與他們保持經(jīng)常的聯(lián)系，以獲得最新的產(chǎn)品信息，每年至少進(jìn)行一次會(huì )面，這些都很重要。

出于對他們的利益的考慮，我們要遵循ipa制度，對這些產(chǎn)品進(jìn)行注冊，這也同樣重要。

營(yíng)銷(xiāo)策略方案

公司是做汽車(chē)后市場(chǎng)，基礎業(yè)務(wù)為洗車(chē)，模式為：高端小區地下車(chē)庫的汽保站，主要形式為“夜養車(chē)”，即：晚上做洗車(chē)業(yè)務(wù)，白天休息。同時(shí)，在洗車(chē)的時(shí)候，會(huì )進(jìn)行作業(yè)采集，如：車(chē)身受損，保險到期，保養到期等。

因此會(huì )有比較多的聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)，為了提高其他業(yè)務(wù)的成交，因此開(kāi)發(fā)系統給營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行分析和外呼，同時(shí)給管理層進(jìn)行產(chǎn)品策略調整。

在做一個(gè)新產(chǎn)品之前，我們都會(huì )進(jìn)行大家所說(shuō)的用戶(hù)調研，市場(chǎng)調查，使用場(chǎng)景等一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，但在實(shí)際的工作中，尤其在一些不大不小的公司里面，這些流程都很少?；臼抢习逡粋€(gè)系統，我們就得找到各部門(mén)的負責人，開(kāi)始進(jìn)行討論，聽(tīng)其他部門(mén)的負責人要什么東西，收集記錄他們的需求，再進(jìn)行整合，然后報告。下面說(shuō)一下我在進(jìn)行這個(gè)項目時(shí)的一些方式：

1、定義產(chǎn)品的功能和使用對象，以及開(kāi)發(fā)該產(chǎn)品所解決的問(wèn)題。

定義產(chǎn)品主功能：這關(guān)乎到產(chǎn)品的走向不會(huì )迷失，以及產(chǎn)品后續的拓展，如：該項目是用于營(yíng)銷(xiāo)，那么主要功能是為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，其他功能為輔助。在進(jìn)行規劃時(shí)，就需要考慮到，怎么樣的功能才能讓營(yíng)銷(xiāo)更方便。

定義使用對象：我們要確定這個(gè)產(chǎn)品的使用者是哪類(lèi)人群，或者是哪個(gè)部門(mén)使用，不要自己閉門(mén)造車(chē)。要去收集使用者的需求，避免開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品不符合預期。

產(chǎn)品所解決的問(wèn)題：開(kāi)發(fā)出的任何一個(gè)產(chǎn)品或者功能，都是為了解決單個(gè)或者多個(gè)的問(wèn)題，那么，在開(kāi)發(fā)功能時(shí)，要想清楚，這個(gè)功能這樣做好不好，做了之后，能解決哪一些問(wèn)題。

2、一定要收集相關(guān)的資料，從分析報告和網(wǎng)上查詢(xún)。

這樣更加有利于我們做出決策，所以，我找了一些書(shū)籍，比如：《營(yíng)銷(xiāo)十宗罪》里面所列舉的問(wèn)題：

企業(yè)沒(méi)有充分關(guān)注市場(chǎng)和客戶(hù)導向。

企業(yè)沒(méi)有充分理解目標客戶(hù)。

企業(yè)沒(méi)有更好地明確和監控競爭對手。

企業(yè)沒(méi)有很好的管理與利益相關(guān)者的關(guān)系。

企業(yè)不善于把握新的機會(huì )。

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計劃和計劃過(guò)程有缺陷。

企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)政策有脫節。

企業(yè)的品牌建立和溝通弱。

企業(yè)沒(méi)有很好的組織起來(lái)實(shí)施卓有成效的營(yíng)銷(xiāo)。

企業(yè)沒(méi)有最大化利用科技力量。

同時(shí)，在《營(yíng)銷(xiāo)十宗罪》里面，也有對應的十條解決方案，我們只要自己所需要的就行，由于此系統的特殊性，我們需要如下：

企業(yè)必須通過(guò)慷慨的行為與利益者建立伙伴關(guān)系。

企業(yè)必須更加有力地管理其產(chǎn)品和服務(wù)組合。

企業(yè)必須利用成本有效的溝通和推廣平臺打造更加強大的品牌。

企業(yè)必須在組織內各部門(mén)之間建立團隊協(xié)同精神。

3、點(diǎn)到面，面到面。

在功能定義后，進(jìn)行大框架的設計時(shí)候，要考慮到各部門(mén)所提出的需求點(diǎn)整合，以及整個(gè)系統的流向，同時(shí)，也需要考慮交互邏輯等。也就是：。

第一步：需求評審，必要的部門(mén)溝通，召集各部門(mén)負責人，讓他們提出關(guān)于這個(gè)系統所需要的功能點(diǎn)，并進(jìn)行記錄（最好是分段錄音，避免忘記），同時(shí)記錄重要點(diǎn)，并畫(huà)一個(gè)草圖流程走向。大致框架一定要在會(huì )議中定好，不要隨意更改。

第二步：初步原型，大致的框架定好了，就有一個(gè)整體，可以在里面加部門(mén)提出的細節點(diǎn)和功能。在加功能時(shí)，要跟各個(gè)部門(mén)的負責人配合好，隨時(shí)跟進(jìn)需求，以及做完需求以后，反饋給部門(mén)負責人。這一步要跟緊，不然，工作無(wú)法推進(jìn)。在初步畫(huà)原型的時(shí)候，不用畫(huà)得很好，草稿都行，待部門(mén)反饋沒(méi)問(wèn)題以后，在進(jìn)行細致的原型設計。

第三步：原型評審，進(jìn)行原型設計的時(shí)候，要考慮交互，以及使用場(chǎng)景，大部分公司是沒(méi)有交互設計師的，這個(gè)任務(wù)就留在產(chǎn)品的身上了，畫(huà)好原型以后，打印出來(lái)，貼在會(huì )議室，召集各部門(mén)的負責人，同時(shí)記錄修改點(diǎn)。

第四步：重要的話(huà)說(shuō)三遍，一定要多溝通，多溝通，多溝通，和程序猿溝通功能的實(shí)現，有時(shí)候，程序猿能發(fā)現我們發(fā)現不了的問(wèn)題。和部門(mén)負責人溝通，一定要隨時(shí)隨地去溝通，在做原型的時(shí)候，自己發(fā)也會(huì )發(fā)現問(wèn)題。

經(jīng)過(guò)幾輪的討論（各種評審和會(huì )議）和聽(tīng)取boss的建議之后，最終，我們根據上面的對應解決方案，提煉出如下結構：

用戶(hù)行為分析。

產(chǎn)品線(xiàn)的策劃。

消費場(chǎng)景搭建。

采集用戶(hù)信息。

銷(xiāo)售過(guò)程控制。

銷(xiāo)售效果分析。

結構圖如下：

與狹義的.只指網(wǎng)絡(luò )上的用戶(hù)行為分析不同，此行為分析，基于會(huì )員制所收集的信息，如客戶(hù)購買(mǎi)頻率，消費記錄，消費額度等，可以幫助營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)更加準確的分析當前顧客。從而在進(jìn)行外呼營(yíng)銷(xiāo)和推送時(shí)，提供更加符合當前顧客的產(chǎn)品。

如：a顧客洗車(chē)頻率為每月2-3次，可以提供月卡包（每月3次），b顧客幾個(gè)月才洗一次車(chē)，可以提供單次包（即買(mǎi)即用），c顧客每個(gè)月洗車(chē)大于10次，可以提供年卡包（無(wú)限次，需同時(shí)購買(mǎi)車(chē)險）。

在進(jìn)行分析的同時(shí)，我們還可以根據這類(lèi)用戶(hù)群體，進(jìn)行產(chǎn)品的細化，制定符合當前用戶(hù)群體的產(chǎn)品。從而有力的促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這就到第二步，產(chǎn)品線(xiàn)的策劃。

產(chǎn)品的策劃，直接關(guān)乎到公司的營(yíng)業(yè)收入。以及該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品是否有競爭力，同時(shí)是否有效的解決了用戶(hù)的需求。在這一步，我們需要根據前面的用戶(hù)行為分析，去調整產(chǎn)品的定位和定價(jià)。

新用戶(hù)：制定符合新用戶(hù)的產(chǎn)品套餐或者價(jià)格，提高用戶(hù)粘性，在新用戶(hù)第一次購買(mǎi)產(chǎn)品，并進(jìn)行消費時(shí)，做到產(chǎn)品服務(wù)能符合用戶(hù)心理預期，達到口碑傳播的效果。

老用戶(hù)：在用戶(hù)使用產(chǎn)品一段時(shí)間之后，可能會(huì )出現老用戶(hù)的活躍度下滑，那么我們需要配合營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，進(jìn)行活動(dòng)策劃，提高老用戶(hù)的積極性。

價(jià)格敏感的用戶(hù)：我們可以發(fā)送促銷(xiāo)券，或者進(jìn)行團購活動(dòng)，激發(fā)用戶(hù)的購買(mǎi)力。

不管是在開(kāi)發(fā)功能時(shí)，還是在定位產(chǎn)品，遵命8/2原則是沒(méi)有錯的，即：滿(mǎn)足80%的大眾需求。

關(guān)于消費場(chǎng)景的搭建，我們分為兩種場(chǎng)景：常態(tài)場(chǎng)景的搭建；事件場(chǎng)景的搭建。目的是為了提高和引導用戶(hù)進(jìn)行消費。

常態(tài)場(chǎng)景搭建：常態(tài)場(chǎng)景，即我們所有人都能看到的一個(gè)固定位置所展現的廣告，如廣告牌，dm單頁(yè)、廣告燈箱、電梯廣告等。在這個(gè)場(chǎng)景中的人，都可以看到。

事件場(chǎng)景搭建：事件場(chǎng)景，即在發(fā)生某件事情之后，才會(huì )出現的推送或者廣告。如：在外賣(mài)付款之后，出現的搶紅包推送?；蛘咴诖蜷_(kāi)一個(gè)app時(shí)，如果是新手用戶(hù)，會(huì )出現新手專(zhuān)享券等。在我們不進(jìn)行這項操作時(shí)，是不會(huì )出現下面的流程。

關(guān)于事件場(chǎng)景，我們可以基于大數據，進(jìn)行不同的規則設定，達到更好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

在上面，我們進(jìn)行消費場(chǎng)景搭建之后，會(huì )產(chǎn)生一定的營(yíng)銷(xiāo)效果和帶來(lái)一定的用戶(hù)，那么在用戶(hù)進(jìn)行消費時(shí)，我們可以根據每個(gè)公司的業(yè)務(wù)不同，進(jìn)行采集用戶(hù)信息，生成潛客（潛在業(yè)務(wù)）。

如本公司進(jìn)行汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)，在用戶(hù)進(jìn)行洗車(chē)業(yè)務(wù)時(shí)，發(fā)現用戶(hù)車(chē)輛輪胎磨損嚴重，但顧客自己沒(méi)有發(fā)現，那么在作業(yè)時(shí)，技師會(huì )進(jìn)行這個(gè)輪胎的采集，標記定位潛客。這樣就能有效的發(fā)現用戶(hù)其他的需求，也就是所說(shuō)的潛客。

在用戶(hù)進(jìn)入潛客階段之后，就到了第五步：銷(xiāo)售的過(guò)程。

銷(xiāo)售過(guò)程控制，是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)最重要的功能模塊：外呼系統和潛客系統。關(guān)乎到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的使用。在為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)做功能時(shí)，要注意幾個(gè)問(wèn)題：

易用性：即緊密配合營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，做符合他們使用場(chǎng)景的功能。

完整性：即整個(gè)功能從開(kāi)始到結束的整體流向。

采集性：即營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)收集的客戶(hù)信息。

結果性：即這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)是否成功，成功原因，失敗原因的記錄。

當然了，銷(xiāo)售成功與否，在于銷(xiāo)售人員的能力，銷(xiāo)售系統只是一個(gè)輔助型的工具，為了銷(xiāo)售人員提供一定的幫助。

前面的五步系統，都是為了提高營(yíng)業(yè)收入，提高公司的競爭力。每家公司所需要的分析情況都不同，那么，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)效果分析，我們可能要從以下方面去表現：

分析價(jià)格，促進(jìn)消費需求：產(chǎn)品的價(jià)格，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上一直是個(gè)敏感點(diǎn)。任何一種價(jià)格的變化，都應當是事出有因的。而這個(gè)”因”，必須通過(guò)嚴謹的調查、周密的分析后，才能得出，而不是隨意而為的。

分析產(chǎn)品，適應目標市場(chǎng)：產(chǎn)品，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，基礎工作要做得扎實(shí)，不盲目跟風(fēng)，提高產(chǎn)品適應度，提高競爭力。

分析廣告與促銷(xiāo)，推拉出銷(xiāo)量：推廣與促銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費用投入最多的兩個(gè)方面。而這兩大投入的有效性如何，直接影響著(zhù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)結果。因此，對營(yíng)銷(xiāo)推廣和促銷(xiāo)工作的效果分析，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)分析中的重頭戲。

分析客訴，收集用戶(hù)建議：客訴，是用戶(hù)在使用中所遇到的問(wèn)題和對產(chǎn)品的看法，這類(lèi)意見(jiàn)，可以說(shuō)是產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，市場(chǎng)對產(chǎn)品的反饋，在基于客訴的前提下，可以更好的去解決產(chǎn)品問(wèn)題，做出符合市場(chǎng)的產(chǎn)品。

分析報表，查看經(jīng)營(yíng)狀況：報表，是反映一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品好壞的直觀(guān)表現，是判斷該產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)預期和符合用戶(hù)需求。

關(guān)于做公司內部使用的產(chǎn)品，會(huì )有一定的局限型，尤其是boss會(huì )起到?jīng)Q定性作用。但是在考慮問(wèn)題的時(shí)候，我們也要盡量去考慮，這個(gè)產(chǎn)品如果對b端用戶(hù)或者c端用戶(hù)，該去怎么做，盡可能的保留產(chǎn)品的擴展性和功能替換性。也是對自己所做的產(chǎn)品負責。

營(yíng)銷(xiāo)策略方案

摘要：隨著(zhù)近年來(lái)大學(xué)生心理危機事件的不斷增多，加強對大學(xué)生心理危機的干預，保障大學(xué)生身心健康、和諧快樂(lè )地發(fā)展成長(cháng)，已成為高校教育工作的重要內容和任務(wù)。本文通過(guò)分析大學(xué)生心理危機產(chǎn)生的原因，提出了大學(xué)生心理危機的干預策略，力求進(jìn)一步提高大學(xué)生心理健康水平。

關(guān)鍵詞：大學(xué)生;心理危機;心理危機干預。

心理危機干預研究最早源于林德曼，經(jīng)卡普蘭等的工作得到補充與發(fā)展。心理學(xué)家卡普蘭從1954年開(kāi)始對心理危機進(jìn)行系統研究，并于1964年提出了心理危機干預理論。心理危機是指當個(gè)體面臨突然或重大生活逆境(如親人死亡、婚姻破裂或天災人禍等)時(shí)所出現的心理失衡狀態(tài)。對于當代在校大學(xué)生來(lái)說(shuō)，比較常見(jiàn)的有就業(yè)危機、學(xué)習危機、情感危機等等。危機干預就是對處于心理危機狀態(tài)者采取明確有效的措施，使之最終戰勝危機，重新適應生活。危機干預是心理治療措施的一種，是從簡(jiǎn)短的心理治療基礎上發(fā)展起來(lái)的治療方法，以解決問(wèn)題為主要目標，不涉及當事人的人格矯治。其目的是隨時(shí)對那些經(jīng)歷個(gè)人危機、處于困境或遭受挫折和將要發(fā)生危險(自殺)的人提供支持和幫助，使之恢復心理平衡狀態(tài)。

(一)家庭和學(xué)校的教育方式、方法的影響。

學(xué)校和家長(cháng)在教育學(xué)生的過(guò)程中，往往采用應試教育的方法，忽視學(xué)生的全面素質(zhì)培養，只重視智力教育，而沒(méi)有將培養學(xué)生心理素質(zhì)滲透到其中，忽略了學(xué)生健康人格的培養。相當一部分家長(cháng)因為受教育程度較低，不懂得科學(xué)教育觀(guān)念，多采用簡(jiǎn)單、粗暴的傳統的家長(cháng)制手段，容易使子女形成敏感多疑、自卑易怒、抑郁焦慮、偏執敵對等不健康的心理品質(zhì)。

(二)來(lái)自學(xué)習方面的壓力。

在家長(cháng)期望、社會(huì )期望和自身期望的多重壓力下，大學(xué)生的心理狀態(tài)可能在理想受挫的情況下變?yōu)闃O端的心理危機表現形式。學(xué)生焦慮過(guò)度是學(xué)習過(guò)程中常見(jiàn)的一種病態(tài)心理，是大腦的興奮與抑制過(guò)程相互誘導失調的結果，會(huì )給大學(xué)生帶來(lái)意想不到的痛苦。學(xué)習壓力是導致學(xué)生產(chǎn)生心理危機的主要因素之一。

(三)來(lái)自經(jīng)濟方面的壓力。

在我國，讀大學(xué)的費用對于家庭經(jīng)濟困難的學(xué)生來(lái)說(shuō)是不小的負擔。目前經(jīng)濟困難學(xué)生約占學(xué)生總數的30%。貧困生不僅要承受經(jīng)濟拮據、難以完成學(xué)業(yè)的壓力，可能還有深藏于內心的困惑、痛苦和自卑的心理負擔。這些都容易使他們產(chǎn)生心理失衡和壓力。

(四)來(lái)自就業(yè)方面的壓力。

現在的就業(yè)市場(chǎng)競爭激烈，大學(xué)生一入學(xué)就要考慮畢業(yè)找工作的問(wèn)題，他們常常會(huì )思考“自己將來(lái)能否找到理想的工作，會(huì )否畢業(yè)即失業(yè)”等問(wèn)題。面對即將踏入的競爭激烈的社會(huì )，不少大學(xué)生都會(huì )有一定程度的心理恐慌。

(五)來(lái)自人際關(guān)系的壓力。

中學(xué)和大學(xué)的學(xué)習、生活、管理方式有很大不同，大學(xué)生面臨全新的人際關(guān)系問(wèn)題。另外，大學(xué)生的性生理、性心理逐漸發(fā)育成熟，“愛(ài)情心理”開(kāi)始萌動(dòng)。由于大學(xué)生的心理發(fā)展不夠成熟，戀愛(ài)的不成功便導致失戀，有的大學(xué)生把失戀看成是極端嚴重的生活事件，這會(huì )使他們的情緒、自我評價(jià)、人際交往、學(xué)習和生活規律受到不同程度的打擊，由此也造成了一系列的心理危機。

(一)完善心理危機預警機制是前提。

1、建立健全心理檔案。學(xué)校應在新生入學(xué)后進(jìn)行全面的心理健康普查，并建立心理檔案。要對所有數據進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，便于信息調用。根據新生問(wèn)題的程度不同進(jìn)行篩選，并重點(diǎn)關(guān)注高危機學(xué)生。及早發(fā)現有心理危機傾向的學(xué)生和學(xué)生中存在的主要問(wèn)題，確定預警對象和范圍。

2、建立心理危機干預隊伍。學(xué)校應當建立起一支以專(zhuān)職教師為骨干，專(zhuān)兼結合、專(zhuān)業(yè)互補、相對穩定、素質(zhì)較高的工作隊伍。同時(shí)抓好輔導員、班主任隊伍建設，深入到學(xué)生中去，建立良好的溝通渠道。圍繞預警對象建立學(xué)生信息員隊伍，做好信息員的培訓工作，明確信息員的職責。

3、加強大學(xué)生心理健康教育。開(kāi)設心理健康教育講座和課程，以知識宣傳為基礎，通過(guò)宣傳櫥窗、校報、廣播等多種途徑，以活動(dòng)為載體，開(kāi)展豐富多彩的活動(dòng)，如舉辦心理電影賞析、心理沙龍、校園情景劇、心理健康知識競賽等心理健康教育活動(dòng)，大力加強心理健康知識普及工作，提高學(xué)生的健康意識和自助能力。

(二)建立高效的危機干預系統是核心。

1、建立學(xué)生心理危機干預領(lǐng)導小組和由院系、輔導員、班主任、宿舍管理人員構成的四級心理危機干預工作網(wǎng)絡(luò )系統。詳細制定各級系統職能部門(mén)及成員的工作職責，并對相關(guān)人員進(jìn)行心理危機干預的專(zhuān)題教育培訓，建立早期識別心理問(wèn)題學(xué)生和有效干預的快速反應通道。

2、啟動(dòng)社會(huì )、家庭和學(xué)校全方位的心理支持系統。危機干預要整合高校心理輔導的危機處理、補救、預防和發(fā)展性等四種取向，使得學(xué)生能夠有效地根據自己的需要及時(shí)使用學(xué)校的輔導資源。在整合的基礎上改善學(xué)校的軟環(huán)境，并且在必要時(shí)能夠有效地調動(dòng)其同學(xué)、朋友、家庭、社區和自愿者組織等各種社會(huì )資源，完善學(xué)生的社會(huì )支持系統。

3、實(shí)施危機干預“五心”策略。即給其信心、泄其煩心、訴其真心、聽(tīng)其誠心、斷其險心。通過(guò)個(gè)別咨詢(xún)、團體輔導等進(jìn)行干預，對有特殊需要、有心理危機傾向的大學(xué)生進(jìn)行困難解決、學(xué)習輔導、潛能開(kāi)發(fā)、職業(yè)輔導、生活輔導、認知調整和行為矯正。

4、建立健全學(xué)校危機事件應急處理方案。設計學(xué)生遭遇危機后，學(xué)生求助機制和學(xué)校處理應對機制，包括應急措施和評估體系。建立因學(xué)生心理問(wèn)題需要校、醫院及相關(guān)專(zhuān)業(yè)機構來(lái)進(jìn)行會(huì )診、轉診等的聯(lián)系機制，加強心理咨詢(xún)機構同精神病專(zhuān)科醫院的聯(lián)系。建立健全學(xué)生休學(xué)、退學(xué)通報機制，隨時(shí)掌握學(xué)生因心理問(wèn)題出現的休學(xué)、退學(xué)情況，對返校后的學(xué)生及時(shí)進(jìn)行心理康復訓練和心理關(guān)懷工作。

(三)建立心理危機事件的后干預機制是保障。

在實(shí)施危機干預時(shí)，助人者不僅要關(guān)注當前的問(wèn)題，而且要關(guān)注它可能帶給當事人的長(cháng)期效應。危機后干預就成為一個(gè)很重要的步驟。

1、要對度過(guò)心理危機的學(xué)生繼續進(jìn)行幫助和治療。要給予學(xué)生心理上的支持和學(xué)習、生活上的關(guān)懷，使學(xué)生真正從危機事件中恢復過(guò)來(lái)，過(guò)正常健康的生活。如果危機沒(méi)有得到恰當處理，即使當事人把它壓制在意識之外，它也會(huì )在當事人以后的生活中反復出現，對當事人有潛在而巨大的影響，一旦新的刺激或事件發(fā)生，就會(huì )把個(gè)人帶回到危機狀態(tài)之中。

2、對與當事人有關(guān)的人們的幫助。他們參與或目睹了危機事件，這也會(huì )對他們的學(xué)習和生活產(chǎn)生極大的影響。但在實(shí)際工作中，我們往往忽視了他們的心理危機，使他們難以得到關(guān)注和幫助。因此，對他們進(jìn)行后干預也是很必要的。我們不僅要幫助他們接受這個(gè)事件，而且可以通過(guò)后干預使他們幫助其他人。

參考文獻：

[1]王麗霞.高校學(xué)生心理危機干預及其對策研究[j].中國電力研究，2008(09).

[2]朱元利李靖.“社會(huì )轉型”期大學(xué)生心理危機及干預策略研究[j].前沿，2010(6).

[3]陶華蕾.大學(xué)生心理危機原因分析及干預對策研究[j].考試周刊，2011，(15).

基金項目：本文系湖南工學(xué)院學(xué)生思想政治教育研究課題(編號12s03)的研究成果。

營(yíng)銷(xiāo)策略方案

摘要：本文簡(jiǎn)要介紹基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生和發(fā)展，并給出一規范定義，由此討論網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)和應用策略。

九十年代初，飛速發(fā)展的國際互聯(lián)網(wǎng)（internet）促使網(wǎng)絡(luò )技術(shù)應用的指數增長(cháng)，全球范圍內掀起應用互聯(lián)網(wǎng)熱，世界各大公司紛紛上網(wǎng)提供信息服務(wù)和拓展業(yè)務(wù)范圍，積極改組企業(yè)內部結構和發(fā)展新的管理營(yíng)銷(xiāo)方法，搶搭這班世紀之車(chē)。二十一世紀是信息社會(huì )年代，科技、經(jīng)濟和社會(huì )的發(fā)展正在迎接這個(gè)時(shí)代的到來(lái)，隨著(zhù)計算機網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，信息社會(huì )的內涵有了進(jìn)一步的改變，并稱(chēng)之為信息網(wǎng)絡(luò )的年代。在信息網(wǎng)絡(luò )年代，網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的發(fā)展和應用改變了信息的分配和接受方式，改變了人們生活、工作、學(xué)習、合作和交流的環(huán)境，企業(yè)也必須積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)組織、經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速便車(chē)，促使企業(yè)飛速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是適應網(wǎng)絡(luò )技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò )年代社會(huì )變革的新生事物，必將成為跨世紀的營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是為創(chuàng )造達到個(gè)人和組織的交易活動(dòng)，而規劃和實(shí)施創(chuàng )意、產(chǎn)品、服務(wù)觀(guān)念、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)過(guò)程。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，更有效促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )起源于美國，1969年美國國防部資助其西海岸四所大學(xué)和研究所，通過(guò)簡(jiǎn)單的通訊電纜將主電腦連接起來(lái)，實(shí)現互相通訊并稱(chēng)之為arpanet，在九十年代初，美國國防部將其商業(yè)化，并成立一國際標準化管理委員會(huì )負責標準制定和實(shí)施，在隨后短短幾年內，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )由美國發(fā)展到全世界一百多個(gè)國家和地區，在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )上可以很容易的與任一聯(lián)網(wǎng)地區進(jìn)行聯(lián)系，而且收費非常便宜，簡(jiǎn)直是“信息超導體”?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展的全球化，得益于其自身的開(kāi)放性、共享性、協(xié)作性和低廉性，在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )上任何人都可以自由發(fā)揮創(chuàng )作，既是信息的創(chuàng )造者也是信息的消費者，信息的流動(dòng)不受限制，網(wǎng)絡(luò )的運作是相互協(xié)調決定的，可以自由連接和退網(wǎng)，因此網(wǎng)絡(luò )上的資源基本上免費共享的。

目前，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )上的應用服務(wù)很多，可以分為三大類(lèi)：通信，如電子郵件（e—mail）用來(lái)傳送文字、聲音和圖性等檔案信息，電子新聞組（usenetnews）發(fā)布新聞，對話(huà)（talk）實(shí)現小組之間遠程實(shí)時(shí)討論。獲取信息，如文件傳送（ftp）用于全球獲取所需軟件，索引檢索數據庫（archie）用來(lái)按索引全球檢索，環(huán)球網(wǎng)www（worldwideweb）可以實(shí)現文本、圖形、聲音多媒體信息傳輸和交換，是目前使用最廣、最多、頻繁的應用。計算機資源共享，如遠程登錄（telnet）可以遠程共享計算機資源。

二、網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)。

隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)發(fā)展的成熟以及聯(lián)網(wǎng)成本的低廉，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )向一種“萬(wàn)能膠”將企業(yè)、團體、組織以及個(gè)人跨時(shí)空聯(lián)結在一起，使得他們之間信息的交換變得“唾手可得”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最重要也最本質(zhì)的是組織和個(gè)人之間進(jìn)行信息傳播和交換，如果沒(méi)有信息交換交易也就是無(wú)本之源，正因如此互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )具有營(yíng)銷(xiāo)所要求的某些特性：

1、跨時(shí)空。營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是占有市場(chǎng)份額，由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換，因此使得脫離時(shí)空限制達成交易成為可能，企業(yè)能由更多時(shí)間和更大的空間進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

2、多媒體?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò )被設計成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達成交易進(jìn)行的信息交換可以以多種形式存在和交換，可以充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員的創(chuàng )造性和能動(dòng)性。

3、交互式?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò )可以展示商品型錄、聯(lián)結資料庫提供有關(guān)商品信息的查詢(xún)、可以和顧客做互動(dòng)雙向溝通、可以收集市場(chǎng)情報、可以進(jìn)行產(chǎn)品測試與消費者滿(mǎn)意調查等是產(chǎn)品設計、商品信息提供、以及服務(wù)的最佳工具。

4、擬人化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò )上的促銷(xiāo)是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的促銷(xiāo)，避免推銷(xiāo)員強勢推銷(xiāo)的干擾，并通過(guò)信息提供與交互式交談，與消費者建立長(cháng)期良好的關(guān)系。。

5、成長(cháng)性?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò )使用者數量快速成長(cháng)并遍及全球，使用者多屬年輕、中產(chǎn)階級、高教育水準，由于這部分群體購買(mǎi)力強而且具有很強市場(chǎng)影響力，因此是一項極具開(kāi)發(fā)潛力的市場(chǎng)渠道。

6、整合性?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò )上的營(yíng)銷(xiāo)可由商品信息至收款、售后服務(wù)一氣呵成，因此也是一種全程的營(yíng)銷(xiāo)渠道。另一方面，企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )將不同的傳播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行統一設計規劃和協(xié)調實(shí)施，以統一的傳播咨訊向消費者傳達信息，避免不同傳播中不一致性產(chǎn)生的消極影響。

7、超前性?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò )是一種功能是最強大的營(yíng)銷(xiāo)工具，它同時(shí)兼具渠道、促銷(xiāo)、電子交易、互動(dòng)顧客服務(wù)、以及市場(chǎng)信息懼分析與提供的多種功能。它所具備的一對一營(yíng)銷(xiāo)能力，正是符合〖分眾營(yíng)銷(xiāo)〗與〖直復營(yíng)銷(xiāo)〗的未來(lái)趨勢。

8、高效性。電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢(xún)，可傳送的信息數量與精確度，遠超過(guò)其他媒體，并能因應市場(chǎng)需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調整價(jià)格，因此能及時(shí)有效了解并滿(mǎn)足顧客的需求。

9、經(jīng)濟性。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行信息交換，代替以前的實(shí)物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無(wú)店面銷(xiāo)售，免交租金，節約水電與人工成本，另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來(lái)的損耗。

10、技術(shù)性。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是建立在高技術(shù)作為支撐的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )的基礎上的，企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)必須有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持，改變傳統的`組織形態(tài)，提升信息管理部門(mén)的功能，引進(jìn)懂營(yíng)銷(xiāo)與電腦技術(shù)的復合型人才，未來(lái)才能具備市場(chǎng)的競爭優(yōu)勢。

三、網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的4c。

在當前后工業(yè)化社會(huì )中，第三產(chǎn)業(yè)中服務(wù)業(yè)的發(fā)展是經(jīng)濟主要的增長(cháng)點(diǎn)，傳統的以制造為主的正向服務(wù)型發(fā)展，新型的服務(wù)業(yè)如金融、通訊、交通等產(chǎn)業(yè)如日中天。后工業(yè)社會(huì )要求企業(yè)的發(fā)展必須以服務(wù)為主，必須以顧客為中心，為顧客提供適時(shí)、適地、適情的服務(wù)，最大程度上滿(mǎn)足顧客需求?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò )作為跨時(shí)空傳輸的“超導體”媒體，可以為在顧客所在地提供及時(shí)的服務(wù)，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )的交互性可以了解顧客需求并提供針對性的響應，因此互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )可以說(shuō)是消費者時(shí)代中最具魅力的營(yíng)銷(xiāo)工具。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用，可以通過(guò)對4p（產(chǎn)品/服務(wù)、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)）結合發(fā)揮重要作用。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )傳統的4p營(yíng)銷(xiāo)組合可以更好的與以顧客為中心的4c（顧客、成本、方便、溝通）相結合。

1、產(chǎn)品和服務(wù)以顧客為中心。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )具有很好的互動(dòng)性和引導性，用戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )在企業(yè)的引導下對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時(shí)服務(wù)，使得顧客跨時(shí)空得到滿(mǎn)足要求的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，企業(yè)還可以及時(shí)了解顧客需求，并根據顧客要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷(xiāo)售，提供企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷(xiāo)效率。如美國pc機銷(xiāo)售公司德?tīng)柟荆╠ell），在1995年還是虧損的，但在1996年，它們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )來(lái)銷(xiāo)售電腦，業(yè)績(jì)得到100%增長(cháng)，由于顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )，可以在公司設計的主頁(yè)上進(jìn)行選擇和組合電腦，公司的生產(chǎn)部門(mén)馬上根據要求組織生產(chǎn)，并通過(guò)郵政公司寄送，因此公司可以實(shí)現零庫存生產(chǎn)，特別是在電腦部件價(jià)格急劇下降的年代，零庫存不但可以降低庫存成本還可以避免因高價(jià)進(jìn)貨帶來(lái)的損失。目前德?tīng)柟静捎昧嘶ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò )，每天的銷(xiāo)售額高大100萬(wàn)美元以上，并在97年的第一季度繼續保持100%，遠遠超過(guò)其它更大電腦公司。

2、以顧客能接受的成本定價(jià)。

傳統的以生產(chǎn)成本為基準的定價(jià)在以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)中是必須擯棄的。新型的價(jià)格應是以顧客能接受的成本來(lái)定價(jià)，并依據該成本來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。企業(yè)以顧客為中心定價(jià)，必須測定市場(chǎng)中顧客的需求以及對價(jià)格認同的標準，否則以顧客接受成本來(lái)定價(jià)是空中樓閣。企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )上則可以很容易實(shí)現，顧客可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )提出接受的成本，企業(yè)根據顧客的成本提供柔性的產(chǎn)品設計和生產(chǎn)方案供用戶(hù)選擇，直到顧客認同確認后再組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售，所有這一切都是顧客在公司的服務(wù)器程序的導引下完成的，并不需要專(zhuān)門(mén)的服務(wù)人員，因此成本也極其低廉。目前，美國的通用汽車(chē)公司允許顧客在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )上，通過(guò)公司的有關(guān)導引系統自己設計和組裝滿(mǎn)足自己需要的汽車(chē)，用戶(hù)首先確定接受價(jià)格的標準，然后系統根據價(jià)格的限定從中顯式滿(mǎn)足要求式樣的汽車(chē)，用戶(hù)還可以進(jìn)行適當的修改，公司最終生產(chǎn)的產(chǎn)品恰好能滿(mǎn)足顧客對價(jià)格和性能的要求。

3、產(chǎn)品的分銷(xiāo)以方便顧客為主。

網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是一對一的分銷(xiāo)渠道，是跨時(shí)空進(jìn)行銷(xiāo)售的，顧客可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )訂貨和購買(mǎi)產(chǎn)品。以法國鋼鐵制造商猶齊諾一洛林公司為例，該公司創(chuàng )立于8年前，因為采用了電子郵件和世界范圍的訂貨系統，從而把加工時(shí)間從15天縮短到24小時(shí)。目前，該公司正在使用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )，以提供比對手更好、更快的服務(wù)。該公司通過(guò)內部網(wǎng)與汽車(chē)制造商建立聯(lián)系，從而能在對方提出需求后及時(shí)把鋼材送到對方的生產(chǎn)線(xiàn)上。

4、壓迫式促銷(xiāo)轉向加強與顧客溝通和聯(lián)系。

傳統的促銷(xiāo)是企業(yè)為主體，通過(guò)一定的媒體或工具對顧客進(jìn)行壓迫式的加強顧客對公司和產(chǎn)品的接受度和忠誠度，顧客是被動(dòng)的和接受的，缺乏與顧客的溝通和聯(lián)系，同時(shí)公司的促銷(xiāo)成本很高?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò )上的營(yíng)銷(xiāo)是一對一和交互式的，顧客可以參與到公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，因此互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )更能加強與顧客的溝通和聯(lián)系，更能了解顧客和需求，更易引起顧客的認同。美國的新型明星公司雅虎（yahoo）公司，該公司開(kāi)發(fā)一能在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )上對信息分類(lèi)檢索工具，由于該產(chǎn)品具有很強交互性，用戶(hù)可以將自己認為重要的分類(lèi)信息提供給雅虎公司，雅虎公司馬上將該分類(lèi)信息加入產(chǎn)品中供其它用戶(hù)使用，因此不用作宣傳其產(chǎn)品就廣為人知，并且在短短兩年之內公司的股票市場(chǎng)價(jià)值達幾十億美元，增長(cháng)幾百倍之多。

網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)作為一種全新?tīng)I銷(xiāo)理念，具有很強的實(shí)踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的。雖然現在很多公司上網(wǎng)淘金，大多數公司還未見(jiàn)收益，甚至出現虧損，但沒(méi)有一個(gè)公司原意放棄。因為人們知道下一世紀是信息世紀、網(wǎng)絡(luò )世紀，營(yíng)銷(xiāo)也必將是信息化的、網(wǎng)絡(luò )化的?，F在的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)學(xué)家托夫勒描述的增長(cháng)“最后三天”，美國的在線(xiàn)（aol）公司的網(wǎng)絡(luò )年交易額由八十年代幾十萬(wàn)，九十年代初幾千萬(wàn)美元，增長(cháng)到現在每天上網(wǎng)一百萬(wàn)人，交易額達三千兩百萬(wàn)美元，并且還在不斷增長(cháng)。隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的國際化、規?；?，國內市場(chǎng)必將更加開(kāi)放，更加容易受到國際市場(chǎng)開(kāi)放的沖擊，而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的跨時(shí)空性無(wú)疑是一“重型炮彈”。如果國內的企業(yè)廠(chǎng)商沒(méi)有一種危機感，待到下世紀我們的赤手空拳是很難迎接信息化、網(wǎng)絡(luò )化市場(chǎng)的挑戰。

參考資料：

[1]《第三次浪潮》海爾、托夫勒。

[2]《計算機世界》96、1￣97、15。

[3]《計算機用戶(hù)》96、23￣97、10。

[4]《市場(chǎng)學(xué)通論》甘碧群、盛和鳴武漢大學(xué)出版社。

[5]《計算機局域網(wǎng)》胡道元清華大學(xué)出版社。

[6]《通向未來(lái)的信息高速公路》呂本富北京大學(xué)出版社。

[7]《marketingmanagement》kotler，7th，usa。

將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。

營(yíng)銷(xiāo)策略方案

摘要：本文解析了當代大學(xué)生心理危機的特點(diǎn)，探究心理危機產(chǎn)生原因，對于促使他們保持健康的情緒狀態(tài)，促進(jìn)大學(xué)生成長(cháng)成才具有重要的作用和意義。

關(guān)鍵詞：大學(xué)生;心理危機;應對方法。

中圖分類(lèi)號：g41。

文獻標識碼：a。

(一)客觀(guān)因素。

1、自然環(huán)境因素。馬克思說(shuō)“人創(chuàng )造環(huán)境，環(huán)境也創(chuàng )造人”，自然環(huán)境對人具有直接的影響。直接的影響是自然環(huán)境作用于人的感覺(jué)器官，引起特定的認知、情感、態(tài)度，決定人對環(huán)境的適應方式?！白鳛樵谧匀画h(huán)境中生存發(fā)展的每一個(gè)人，必然會(huì )受到自然因素的制約，產(chǎn)生種種挫折”。

2、社會(huì )環(huán)境因素。社會(huì )環(huán)境因素間接的影響是自然環(huán)境通過(guò)社會(huì )環(huán)境對人的心理和行為產(chǎn)生影響。人們在特定的社會(huì )環(huán)境中生產(chǎn)和生活，隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，社會(huì )生活節奏不斷加快，生存競爭日益激烈，社會(huì )生活及其變化對人的影響和限制無(wú)處不在，人們因社會(huì )環(huán)境因素而產(chǎn)生的挫折也普遍存在。

3、學(xué)校環(huán)境因素。我國教育改革處于不斷發(fā)展和完善過(guò)程中，學(xué)校教育還存在著(zhù)諸多不足和缺陷。在大學(xué)的學(xué)習生活中，學(xué)校設置的課程內容陳舊、教師的教學(xué)方法不當、學(xué)生所學(xué)專(zhuān)業(yè)與本人興趣不相符合、班集體中人際關(guān)系不協(xié)調、飲食條件較差等，都可能使大學(xué)生產(chǎn)生挫折。

4、家庭環(huán)境因素。弗洛伊德認為“良好的家庭環(huán)境”是大學(xué)生健康人格形成的前提。大學(xué)生的心理挫折總能或多或少地找到家庭的烙印。家長(cháng)的文化素質(zhì)、道德品質(zhì)、價(jià)值觀(guān)念、教育方式、職業(yè)、閱歷、家庭經(jīng)濟狀況、家庭矛盾糾紛、家庭成員的健康狀況以及家庭與鄰里之間的關(guān)系等，無(wú)不影響著(zhù)大學(xué)生的心理狀況。

(二)主觀(guān)因素。

1、個(gè)體條件。這是因個(gè)體身高、容貌、體力、智力、能力、情緒、意志、性格、疾病以及某些生理缺陷(如口吃、色盲等)等個(gè)體條件因素引起的挫折。主要有兩個(gè)方面。第一，受個(gè)體條件差的制約和限制不能達到目標。第二，因個(gè)體條件卓越的影響而給大學(xué)生個(gè)體帶來(lái)挫折感。

2、需要沖突。需要是個(gè)體生活中感到欠缺而力求獲得滿(mǎn)足的一種內心狀態(tài)，是有機體自身或外部條件的要求在頭腦中的反映。在現實(shí)生活中，人們的一切活動(dòng)，都是為了滿(mǎn)足自身某種需要和實(shí)現人生某種追求。但是，由于客觀(guān)條件的限制和阻礙，人們需要的滿(mǎn)足和追求的實(shí)現，總是很有限的。當需要不能滿(mǎn)足時(shí)，就會(huì )使人產(chǎn)生沮喪、失意、焦慮等消極的情緒反應，這就產(chǎn)生了挫折。需要越強烈、越迫切，它所產(chǎn)生的行為動(dòng)力也就越大，遭受挫折時(shí)的反應也就越強烈：反之則較弱。

3、動(dòng)機沖突。動(dòng)機沖突是指個(gè)體在有目的的活動(dòng)中，出現兩個(gè)或多個(gè)目標互相沖突或有兩個(gè)或多個(gè)彼此排斥的愿望造成的矛盾狀態(tài)。動(dòng)機沖突也就是選擇的沖突，人的一生始終處在選擇中，小到購物、游玩，大到擇偶、就業(yè)、確定生活道路。選擇時(shí)所面臨的沖突常使一些大學(xué)生猶豫不決、左右徘徊，人們往往會(huì )經(jīng)歷激烈的動(dòng)機斗爭，從而產(chǎn)生內心緊張和焦慮不安，引起生理、心理上的不良反應。

4、抱負水平。學(xué)習、生活上遇到了困難，個(gè)體是否體驗到挫折，以及體驗的深度、產(chǎn)生挫折反應的強度與其抱負水平密切相關(guān)。一般來(lái)說(shuō)，確定的目標或標準高，則抱負水平高：確定的目標或標準低，則抱負水平低。這個(gè)自定的目標或標準，僅僅是個(gè)人對自己所達到的成就的一種愿望，與從事該活動(dòng)后的實(shí)際成就不一定是符合的。一個(gè)人的抱負水平很低，他固然容易達到目標，但它會(huì )使人變得懶惰、厭倦、不求進(jìn)取，并且他的身心潛能實(shí)際上處于被埋沒(méi)的狀態(tài)，會(huì )錯過(guò)很多發(fā)展的機會(huì )，就會(huì )產(chǎn)生由于空虛、苦悶等所造成的挫折感。

(一)對大學(xué)生挫折行為反應充分認識和寬容。

受挫大學(xué)生心理脆弱，經(jīng)不起過(guò)度的負性刺激。為此要充分認識大學(xué)生挫折。大學(xué)生是一個(gè)特殊的社會(huì )群體，雖然身體已完全發(fā)育成熟，但心理發(fā)展尚未完全成熟，他們是正在高校中接受高級專(zhuān)業(yè)知識教育的青年學(xué)生，缺乏正、反兩方面社會(huì )經(jīng)驗的體驗，更缺乏如何面對挫折、戰勝挫折的勇氣、方法。大學(xué)生在遭受挫折時(shí)，其行為反應可能是某種有強烈情緒性的非理智反應，這些反應與他們在正常狀態(tài)下的不良行為有著(zhù)根本的不同，因此社會(huì )、學(xué)校對受挫以后大學(xué)生的行為表現應持寬容態(tài)度。對受挫大學(xué)生的充分認識和寬容態(tài)度，一方面體現了社會(huì )、學(xué)校以及教育工作者崇高的社會(huì )責任感，寬容態(tài)度是對受挫大學(xué)生的真誠幫助和教育，反之可能把受挫大學(xué)生推向絕境;另一方面，也體現了社會(huì )的教育水平。

(二)熱情幫助受挫大學(xué)生擺脫困境，戰勝挫折。

大學(xué)生在受挫以后，許多人通過(guò)自我調整或主動(dòng)尋求幫助戰勝挫折，這樣的大學(xué)生是積極的、進(jìn)取的。但現實(shí)中，也有不少大學(xué)生遭受挫折以后，陷入消極的行為反應中不能自拔。上述兩種情況的大學(xué)生都存在熱情幫助的問(wèn)題。第一種情況下的受挫大學(xué)生獲得幫助，可以促使他們盡快擺脫困境;第二種情況下的受挫大學(xué)生是迫切需要幫助的人，他們需要外界力量“拉”他們一把。

(三)培養良好的意志品質(zhì)。

意志力強的人對挫折的適應能力、承受能力都較高，并能將挫折進(jìn)一步轉化為促進(jìn)目標實(shí)現的積極因素，進(jìn)一步增進(jìn)自信心：而意志薄弱的人往往缺乏信心和主見(jiàn)，對自我的控制和約束力較差，容易改變行為的方向，容易回避現實(shí)，采取消極的應對方式，甚至出現意志消沉和精神障礙。大學(xué)生要通過(guò)各種方式磨煉自己的意志，培養自己良好的意志品質(zhì)。

營(yíng)銷(xiāo)策略方案

摘要：本文對當前大學(xué)生心理危機現狀、成因進(jìn)行了剖析，提出合理的大學(xué)生心理危機的干預措施，為構建具有針對性和系統性的大學(xué)生心理危機干預策略奠定基礎。

關(guān)鍵詞：大學(xué)生;心理危機;干預策略。

心理危機是在危機事件發(fā)生時(shí)出現的一種心理失衡狀態(tài)。心理學(xué)家卡普蘭從1954年開(kāi)始對心理危機進(jìn)行系統研究，并于1964年提出了心理危機干預理論?？ㄆ仗m(1968)將心理危機定義為“存在具有重大影響的心理事件，主要指一個(gè)人賴(lài)以生存和發(fā)展的基本需要和供給發(fā)生了改變，這種改變極可能是負面的”。格拉斯對此補充強調個(gè)體受到刺激或打擊的時(shí)候所帶來(lái)的心理傷害，心理危機的產(chǎn)生不但與應激事件有關(guān)，還取決于個(gè)人解決應激的有效資源。故而稻村(1977)認為，危機干預是對于面臨著(zhù)危機的人采取迅速而有效的對應措施，使其能夠在避開(kāi)危機的同時(shí)，達到進(jìn)一步適應那種危機所運用的治療方法。近年來(lái)，日益嚴重的大學(xué)生心理危機在很大程度上影響著(zhù)大學(xué)生的學(xué)習與生活，大學(xué)生心理危機問(wèn)題已成為社會(huì )關(guān)注的焦點(diǎn)，如何對大學(xué)生開(kāi)展有效的心理危機干預成為高校亟需解決的問(wèn)題。

1.大學(xué)生心理危機表現。大學(xué)生心理危機多具易察性、突發(fā)性、無(wú)助性、危險性及潛在性等特點(diǎn)，因而陷入心理危機狀態(tài)中的大學(xué)生，會(huì )在生理、情緒、認知和行為上有一定的表現和反應(表1)。這些反應相互作用、相互影響，且一種反應的加劇，可能會(huì )導致其功能水平的全面下降，亦可能出現對人際關(guān)系過(guò)分敏感，自卑心理嚴重，抑郁心理突出，焦慮感過(guò)重，焦慮心理明顯，偏執心理強烈，對事物的看法過(guò)于固執等反應。

2.高校輔導員對大學(xué)生心理危機干預現狀。(1)心理危機干預定位不明確目前高校中輔導員的學(xué)科背景不一，欠缺專(zhuān)業(yè)心理輔導所需的理性知識素養，加之學(xué)生問(wèn)題涉及面多廣而紛雜，故而多數輔導員對大學(xué)生心理危機的識別、判斷、診斷能力較弱，因而較易混淆危機干預和思想政治教育、不了解心理危機干預的一般方法。故而補充高校輔導員心理學(xué)專(zhuān)業(yè)知識、提高溝通、引導、實(shí)踐、辨別等能力迫在眉睫，唯有此才能清晰定位，化被動(dòng)為主動(dòng)，促進(jìn)工作的開(kāi)展。(2)心理危機干預的工作方法落后于大學(xué)生的心理發(fā)展。輔導員在進(jìn)行心理危機干預時(shí)采用的方法過(guò)于簡(jiǎn)單，多以經(jīng)驗主導，專(zhuān)業(yè)性頗弱，嚴重影響了心理危機干預的實(shí)效性。同時(shí)，對“何為正確、有效的方法”理解不足，更有甚者將此解讀為充斥著(zhù)同情的簡(jiǎn)單聊天，輔導員能否站在對方的角度、立場(chǎng)去感知和體驗對方所感知與體驗的自然環(huán)境、社會(huì )環(huán)境和其對自身的感知和體驗，能否有效地將這些感知和體驗傳遞給對方，關(guān)系到學(xué)生對于理解和尊重的感知，泛泛的說(shuō)教，不能深入學(xué)生的心理。(3)高校輔導員工作職責定位不明確。首先，強度大、事務(wù)性繁重的工作，往往擠壓著(zhù)高校輔導員的時(shí)間，加之高校擴招，致使政策要求輔導員師生1：200的比例遠未達標;其次，工作職責定位不明晰，多與行政工作人員混淆;再者繁重工作侵占了知識更新、理論學(xué)習的熱情，引致輔導員在突發(fā)新情況、新問(wèn)題的時(shí)候不能有效地引導學(xué)生;此外，輔導員崗位的不穩定影響著(zhù)學(xué)生工作的開(kāi)展。

當前，大學(xué)生在認識自我的過(guò)程中，常因結果低于預期而質(zhì)疑自我價(jià)值，懷疑存在的意義，在不成熟心理狀態(tài)下大學(xué)生極易發(fā)生危機，由于個(gè)體差異及心理承受度、認知程度的不同，同一事件并非對所有人“奏效”。

1.自我認知的缺失。埃里克森(erikson)的心理社會(huì )發(fā)展理論認為，人的成熟過(guò)程往往伴隨自我的“同一性危機”。每階段成長(cháng)過(guò)渡年齡期的心理特征，多以“我”為中心的獨立思考為標志。人借由破壞以往的自我，建立新的自我，適于過(guò)去之自我未必適于現今之自我。大學(xué)前相對閉塞的學(xué)習將學(xué)生與社會(huì )隔絕開(kāi)來(lái)，因而對自我的認知亦建立在一個(gè)簡(jiǎn)單的基礎之上，但進(jìn)入大學(xué)校園后，他們卻頓感很多事情和過(guò)往想象之間過(guò)大的差距。因此多數大學(xué)生會(huì )感到困惑和迷茫，“現實(shí)我”和“理想我”之間的差距，影響著(zhù)個(gè)體基本心理結構、價(jià)值取向和追求水平的穩定。

2.對社會(huì )支持的感知和利用度低。社會(huì )支持從性質(zhì)上可以分為兩類(lèi)，一類(lèi)為客觀(guān)的、可見(jiàn)的或實(shí)際的支持，包括物質(zhì)上的直接援助和社會(huì )網(wǎng)絡(luò )、團體關(guān)系的存在和參與;另一類(lèi)是主觀(guān)的、體驗到的或情感上的支持，亦即個(gè)體在社會(huì )中受尊重、被支持、理解的情感體驗和滿(mǎn)意程度，與個(gè)體的主觀(guān)感受密切相關(guān)。誠然感受到的支持并不是客觀(guān)現實(shí)，但是“被感知到的現實(shí)卻是心理的現實(shí)，而正是心理的現實(shí)作為實(shí)際(中介)的變量影響人的行為和發(fā)展”。

人際間冷漠的關(guān)系、溝通的欠缺無(wú)形中壓抑了大學(xué)生排壓的渠道，亦即整體外向求助意識不強或抵觸，應對危機的方式轉為內部情緒調節。心理學(xué)研究亦表明，遭遇同等事件侵襲，內向性格比之外向性格者更易陷入危機狀態(tài)，究其原因即性格內向者不容易及時(shí)得到和利用社會(huì )支持，這也折射出社會(huì )支持的重要，社會(huì )支持度越高，大學(xué)生越傾向于尋求支持等積極、開(kāi)放、成熟的危機應對方式處理問(wèn)題，因而支持性的同學(xué)關(guān)系、豐富的家庭資源等會(huì )促使大學(xué)生更多傾向于積極解決問(wèn)題。

1.建立大學(xué)生心理危機預警機制。首先，建立心理危機預警模型，對大學(xué)生心理危機進(jìn)行篩選、預測、評估，確定大學(xué)生的心理危機的等級，采取相對應的心理干預措施，減小大學(xué)生因心理危機而導致嚴重后果的可能性。其次，建立大學(xué)生心理危機預警隊伍，制定并明確工作條例和細則，明示職責和要求。同時(shí)參考學(xué)校的管理特征，可結合“校、院、班、教、學(xué)”的工作隊伍，有重點(diǎn)地定期了解、評估和幫助學(xué)生，并匯集信息于校心理危機預警和干預機構，以便機構及人員提前采取必要措施，提高危機干預效能。

2.設計大學(xué)生心理危機干預預案。針對各種各樣的心理危機事件，國外大多有比較完備的干預預案，但有鑒于我國此領(lǐng)域的研究亦只是剛起步，故而預案還很少見(jiàn)，亦未能形成成熟的體系。當學(xué)生突發(fā)心理危機事件時(shí)，保有預案即可據其所預定的處理方法、路徑和程序來(lái)處理，實(shí)施危機干預，避免忙中出錯，以成功干預危機。設計預案的具體做法是：事前須深入調查研究學(xué)生可能出現的心理危機事件，理清相關(guān)的影響因素和實(shí)際需要的各種環(huán)節;設計不同的應對措施以克服不同類(lèi)型的心理危機事件，并檢驗預案，確認可行性、有效性。因而對解決危機事件的有效引導，加強心理危機處理預案的研究勢在必行。

3.建立大學(xué)生心理危機環(huán)境支持系統。環(huán)境之于人的意義玄而妙，人總是生存于一定的社會(huì )環(huán)境之中，于此間又塑成自己內心環(huán)境，此兩種環(huán)境相互作用的同時(shí)，既可充當心理危機的刺激源，又可助其擺脫心理危機。建立大學(xué)生心理危機的環(huán)境支持系統，以便及時(shí)有效了解、評估學(xué)生所遭社會(huì )性事件后感知的壓力程度，并根據情況作出是否對學(xué)生進(jìn)行心理干預的決定。誠然，此系統本身既充當釋壓器，也能變?yōu)槲C源，當處于心理危機狀態(tài)的學(xué)生以積極的心態(tài)接受幫助與支持時(shí)，則能發(fā)揮其應有的功效，譬如對于敏感多疑且過(guò)度自我防御的學(xué)生而言，則需謹言慎行，以避免支持系統淪為消極的因素。警惕對人、對癥“下藥”，以切實(shí)有效的幫助學(xué)生，更好的面對危機，找到解決的策略，切實(shí)發(fā)揮系統的積極功效。

參考文獻：

營(yíng)銷(xiāo)策略方案

是指要確定哪些商品打折，在此要明確為什么要對這些商品打折，考察是否符合打折的目的，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。如現在的新品是否要打折，首先考慮到新產(chǎn)品的區域性，若是這款新品在某地區并不受歡迎，即便有比較大的優(yōu)惠，未必能動(dòng)銷(xiāo)，因此因地制宜，因時(shí)制宜，考慮這些因素，確定在哪里打折，打下來(lái)會(huì )不會(huì )有效果。

這是最令消費者動(dòng)容的一點(diǎn)。確定打折的程度，讓利的幅度，既能吸引顧客，又不喪失利潤。一般而言，現在的服裝，在很多專(zhuān)賣(mài)店都是非正價(jià)銷(xiāo)售，在9折―9.5折之間，在促銷(xiāo)期間為了拉動(dòng)銷(xiāo)售，必須考慮某些人氣產(chǎn)品價(jià)格超低，吸引人氣?？傮w而言，促銷(xiāo)期間高于8折，效果并不是很好，但為了考慮自身的利潤總體折扣控制在7折―7.8折，比較適合。當然，對于那些長(cháng)期積壓一年半以上的產(chǎn)品，為了回籠資金，可以把折扣降到成本價(jià)。

要清楚在什么時(shí)間打折最為合適?，F在很多服裝經(jīng)銷(xiāo)商都是選擇五一、十一、元旦、春節，這些結婚和喬遷高峰期進(jìn)行，但是所有服裝企業(yè)都在這么做，對你來(lái)說(shuō)效果就會(huì )打折扣，比如制造特殊事件和新聞，或者在淡季進(jìn)行清倉大酬賓都是可以值得深度挖掘的。

要知道打折應持續的時(shí)間階段，并不是越長(cháng)越好。這一點(diǎn)也尤為關(guān)鍵，服裝打折周期太長(cháng)，反而降低了消費者立即購買(mǎi)的決心，控制在10-15天，是比較合適的，這考慮到消費者知道折扣優(yōu)惠的信息，而且還可以進(jìn)行時(shí)間壓迫，在一定時(shí)間，享受特別優(yōu)惠等。

這里的頻率是指一年內打折發(fā)生的次數。一般而言，購買(mǎi)服裝的消費者，一年來(lái)你終端次數是很多的，所以搜集客戶(hù)的通信方式，適時(shí)的問(wèn)寒問(wèn)暖，增加客戶(hù)到訪(fǎng)的次數，即便不買(mǎi)也歡迎來(lái)欣賞一下，并有技巧的要求消費者，向自己的親朋好友推薦，當然前提是產(chǎn)品客戶(hù)用起來(lái)感到滿(mǎn)意。研究表明，由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，影響力高達80%，向由現有顧客推薦的新顧客推銷(xiāo)比向沒(méi)有人推薦的新顧客推銷(xiāo)，成交率要高3-5倍。

采用什么樣的方式打折也是很多消費者所關(guān)注的，但這一點(diǎn)很多服裝企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商往都忽視了，因此調整價(jià)格打折的方式，刺激消費成為關(guān)鍵。當然，所有促銷(xiāo)活動(dòng)要與客戶(hù)關(guān)系管理相結合，通過(guò)對顧客讓利，加強與顧客之間的感情，培養顧客的忠誠度。

營(yíng)銷(xiāo)策略方案

“酒香也怕巷子深”，這是古老的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)題。網(wǎng)絡(luò )，是個(gè)信息快速更迭的地方，而x團購網(wǎng)要想快速崛起，就必須做好信息的傳遞和更新，也就是宣傳推廣工作。為此，在充分研究當下網(wǎng)絡(luò )推廣方式的基礎上，結合x(chóng)團購網(wǎng)的定位、消費者群體、商品種類(lèi)等，我們特制定以下可行性推廣方案。

迅速提升網(wǎng)站的人氣和美譽(yù)度，促使網(wǎng)站的瀏覽量和注冊量，短期迅速增加會(huì )員人數以及銷(xiāo)售量。同時(shí)，提高忠誠度以及對x團購網(wǎng)和商家的信任度。

1、x團購網(wǎng)的消費者

團購網(wǎng)的消費者主要為年齡為18-40歲的消費群體，其中，18-35歲為網(wǎng)購人群的主體，25-30歲人群占33.8%，18-24歲人群占30.0%，31-35歲人群占26.9%。因為這類(lèi)人群熱衷于休閑消費、購物、美食、夜生活、聚餐、游玩、上網(wǎng)。收入穩定，消費能力比較強，女性是活躍人群，大多數集中在18-30歲，以私營(yíng)小老板、企業(yè)白領(lǐng)、學(xué)生為主。他們有網(wǎng)絡(luò )購買(mǎi)和網(wǎng)絡(luò )支付習慣、對價(jià)格敏感但愿意追求生活品質(zhì)的人群，更容易轉化為消費行為。概況起來(lái)可歸納為以下6類(lèi)：

(1)政府、事業(yè)單位公務(wù)人員。

(2)大中企業(yè)辦公、行政人員。

(3)民營(yíng)企業(yè)、個(gè)體老板與職員。

(4)中學(xué)、高中、大專(zhuān)院校學(xué)生。

(5)各階層中高收入百姓。

(6)外地就業(yè)、創(chuàng )業(yè)人員。

2、項目的主要產(chǎn)品

根據對網(wǎng)絡(luò )團購趨勢及網(wǎng)購消費者習性的調查，我們認為，x團購網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要有以下要求：

(1)屬于大眾熱銷(xiāo)品，是消費者生活消費、休閑服務(wù)必需的。

(3)具備有一定的市場(chǎng)知名度，或是品牌廠(chǎng)商新上市的某一新產(chǎn)品。

(5)是某特定消費群體、特定時(shí)間內非買(mǎi)不可，并屬于消耗性質(zhì)的商品(服務(wù))。

(6)主要專(zhuān)注于本地化生活服務(wù)，涉及餐飲、娛樂(lè )、美容美發(fā)、住宿、購物等多個(gè)方面。

營(yíng)銷(xiāo)策略方案

引起關(guān)注、進(jìn)行廣告宣傳。

從9月1日到10月31日（2個(gè)月）結束。

杭州市。

浙江今越生物工程有限公司是一家集科研、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)與一體的綜合性企業(yè)，新產(chǎn)品“今越糖可營(yíng)養片”擁有西南西北、省級、市縣級總分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )1200多家，各大藥店有售，具有對糖尿病人起到調節飲食、補充營(yíng)養的功效。為答謝廣大朋友對我公司的擁護厚愛(ài)，特舉辦一次《糖尿病人的心聲》5000元稿酬征集活動(dòng)，具體事項如下：

1、從即日起，凡見(jiàn)本次活動(dòng)的報紙廣告者均可參加，投稿內容《糖尿病人的心聲》即暢寫(xiě)糖尿病人身體、生活、工作、病史、情緒、思想、需求和打算、準備如何關(guān)心自己和關(guān)心別人等方面的文稿。要求字跡清楚、工整。

2、來(lái)信寄至杭州懇山西路331號浙江今越生物工程有限公司策劃部收，郵編310004，請把來(lái)信地址、姓名、電話(huà)、工作單位、個(gè)人簡(jiǎn)歷寫(xiě)清楚寄給我們。

3、征稿時(shí)間兩個(gè)月，我們將在10月底對參賽結果進(jìn)行評選、復選，選出1名最優(yōu)秀的5000元獎金得主，將評選結果公布與眾。

4、謝絕來(lái)電，來(lái)稿不退，敬請諒解，本次活動(dòng)一略免費報名參加。

5、本次活動(dòng)由浙江今越生物工程有限公司注釋。

公司產(chǎn)品策劃部經(jīng)理、策劃員、設計師，和杭州市全市市民。

1、9月1日到9月3日，設計本次征稿活動(dòng)報紙廣告，設計大廳懸掛式榮譽(yù)獎牌，產(chǎn)品策劃部經(jīng)理負責安排、設計師主辦。

2、9月2日，領(lǐng)取設計好的報紙代理廣告光盤(pán)到廣告公司談廣告代理事項，簽協(xié)議書(shū)，交廣告費，收取客戶(hù)聯(lián)合同、發(fā)票或收據（報社無(wú)定制、制作啡琳、出片服務(wù)，所以請廣告公司代理）。產(chǎn)品策劃部經(jīng)理負責安排、策劃員主辦。

3、9月3日，領(lǐng)取設計好的榮譽(yù)獎牌廣告光盤(pán)到廣告公司談懸掛式榮譽(yù)獎牌定制事項，簽協(xié)議書(shū)，交廣告費，收取客戶(hù)聯(lián)合同、發(fā)票或收據，產(chǎn)品策劃部經(jīng)理負責安排、策劃員主辦。

4、9月4日到9月5日，設計本次活動(dòng)評選結果的報紙廣告，產(chǎn)品策劃部經(jīng)理負責、設計師主辦。

5、9月5日到9月8日，快速、有禮貌接聽(tīng)處理客戶(hù)打來(lái)的電話(huà)，做好記錄，每個(gè)電話(huà)1到2分鐘為宜，產(chǎn)品策劃部經(jīng)理負責安排、策劃員主辦，設計師幫辦。

6、9月9日到10月15日，把來(lái)信進(jìn)行閱讀、記錄、整理、歸納、分類(lèi)、備案、存檔，產(chǎn)品策劃部經(jīng)理負責安排、策劃員主辦，設計師幫辦。

7、10月16日，選出10封典型的信件，具有一定的社會(huì )身份、公關(guān)身份、有影響力的人物為宜，產(chǎn)品策劃部經(jīng)理負責安排、策劃員主辦，設計師幫辦。

8、10月17日，進(jìn)行復選，請公證處人員公證，最終確定最佳最優(yōu)秀的5000元獎金得主，產(chǎn)品策劃部經(jīng)理負責安排、策劃員主辦。

9、10月18日，通知最佳的5000元獎金得主，恭喜獲獎，并告知在登報7日內來(lái)公司領(lǐng)取交稅后的獎金獎牌，產(chǎn)品策劃部經(jīng)理負責安排、策劃員主辦。

10、10月19日，領(lǐng)取設計好的最佳的5000元獎金得主廣告光盤(pán)到廣告公司談廣告代理事項，簽協(xié)議書(shū)，交廣告費，收取客戶(hù)聯(lián)合同、發(fā)票或收據，協(xié)議書(shū)中要求廣告公司寫(xiě)清報紙刊出日期，并做好本次報紙廣告的存根和備擋，而且刊出時(shí)間以10月25日（周五）為宜，產(chǎn)品策劃部經(jīng)理負責安排、策劃員主辦。

1

1、10月25日到31日，最佳的5000元獎金得主來(lái)公司領(lǐng)取交稅后的獎金獎牌，并做好日后跟蹤、訪(fǎng)問(wèn)、合作項目的工作。產(chǎn)品策劃部經(jīng)理負責安排、策劃員主辦。

1、征稿活動(dòng)報紙廣告，刊出四分之一通欄，黑白版，活動(dòng)標題、內容設計新穎。請廣告公司代理、定制、制作啡琳、出片、刊登廣告時(shí)間準時(shí)、準確為宜。協(xié)議書(shū)中要求廣告公司寫(xiě)清報紙刊出日期，并做好本次報紙廣告的存根和備擋，而且刊出時(shí)間以9月5日6日（周四周五）為宜。

2、大廳懸掛式榮譽(yù)獎牌，0.8米高x0.4米長(cháng)，設計新穎具有一定的觀(guān)賞性。

3、榮譽(yù)獎牌廣告協(xié)議書(shū)中要求廣告公司寫(xiě)清交貨日期和質(zhì)量保證。

4、信件閱讀、分類(lèi)、工作要求認真、細致，總結突出，身份、購買(mǎi)意向、客戶(hù)大小分別分成a、b、c、d四個(gè)等級，以備日后調查和訪(fǎng)問(wèn)。

營(yíng)銷(xiāo)策略方案

曾經(jīng)活躍在醫藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，創(chuàng )造過(guò)無(wú)數神話(huà)的醫藥營(yíng)銷(xiāo)大軍，現在普遍面臨一個(gè)困惑，到處都是嘆息一片：廣告監管越來(lái)越嚴；廣告費用越來(lái)越高；廣告資源越來(lái)越少；廣告受眾越來(lái)越覺(jué)醒；能用的模式越來(lái)越少。

曾經(jīng)虎虎生威的醫藥營(yíng)銷(xiāo)人，走南闖北，久經(jīng)沙場(chǎng)，戰無(wú)不勝，無(wú)堅不摧，是何等威風(fēng)！現在多數被困守于一域，如同熱鍋上的螞蟻。不見(jiàn)了當初虎威，真正成了一地螞蟻。

不做電視廣告如何操作市場(chǎng)？筆者認為：充分挖掘終端媒體的潛力，不失為一條新的思路。筆者所言的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產(chǎn)生銷(xiāo)售的場(chǎng)所。還包括可以營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍的一些場(chǎng)所，是大終端概念。終端媒體潛力的挖掘通?？梢詮囊韵聨讉€(gè)途徑考慮：

1、產(chǎn)品包裝——搶眼又貼心。

營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造首先應該從產(chǎn)品包裝開(kāi)始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調、大小、字體的顏色、包裝盒的材質(zhì)、圖案的搭配比例等等都要精心設計。讓目標消費者看著(zhù)順眼，摸著(zhù)舒服，心里才會(huì )喜歡。最好還能有第二次利用的價(jià)值。經(jīng)常見(jiàn)到農村的巧媳婦把用過(guò)的酒盒用針線(xiàn)縫起來(lái)，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用；有的做成饃籃子；有的做成手提袋，放毛線(xiàn)用，提留著(zhù)滿(mǎn)村子跑。簡(jiǎn)直就是一個(gè)流動(dòng)的媒體。產(chǎn)品的包裝還要考慮患者使用時(shí)的方便性?？诜阂芎敛毁M力地打開(kāi)并喝到嘴里，不用擔心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶裝的，就要帶有相應的量杯，便于掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)正面要按國家相關(guān)規定印制，背面可以加些日常保健知識，或者幽默通俗的笑話(huà)也未嘗不是個(gè)好主意。

2、終端宣傳品廣告——大氣又強勢

終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫(huà)、噴繪掛圖、pop、易拉寶、產(chǎn)品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強烈的視覺(jué)沖擊力度，搶足眼球。

3、產(chǎn)品促銷(xiāo)員——形象代言人

專(zhuān)職招聘的產(chǎn)品促銷(xiāo)員，無(wú)異于產(chǎn)品的形象代言人，其作用遠遠優(yōu)于電視廣告。電視廣告的投放多數都被浪費，屬廣撒網(wǎng)型，結果多數是廣種薄收。促銷(xiāo)員這種一對一的介紹和推銷(xiāo)，針對性更強，更靈活，能夠準確掌握消費者的心理變化，采取適當的推薦方法，最大程度地勸服消費者，從而促進(jìn)產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售。促銷(xiāo)員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準。至少是高中、中專(zhuān)以上學(xué)歷，最好有一定醫學(xué)、藥學(xué)知識?？邶X伶俐，善于把握消費者心理。產(chǎn)品知識一定要精，不單是對自己的產(chǎn)品了解，還要了解主要競爭對手的相關(guān)知識和弱點(diǎn)。千萬(wàn)不要把促銷(xiāo)員當做公司的外人看待，要告訴他同樣是公司的一員，讓他有歸屬感。對于促銷(xiāo)員的薪酬最好采取低工資+高提成的模式，促進(jìn)推薦的積極性。

4、終端店員——錦上添花者

與全體店員保持良好的關(guān)系尤其重要，促銷(xiāo)員不在時(shí)，他們可以起到臨時(shí)促銷(xiāo)員的作用。即使促銷(xiāo)員在，他們的助推可以起到錦上添花的效果。當患者面對促銷(xiāo)員的推薦猶豫不決時(shí)，店員的幫助就起了重要作用。對于店員，感情溝通是一方面，物質(zhì)的激勵也不能少?？梢哉埶麄兂灶D飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時(shí)還要時(shí)不時(shí)贈送點(diǎn)小禮物，給予推薦產(chǎn)品適當的提成。對于店員的培訓不能像培訓促銷(xiāo)員一樣，要采取娛樂(lè )的方式，寓教于樂(lè )。比如：填寫(xiě)答題卡，送禮品；鼓勵大家根據產(chǎn)品知識內容編笑話(huà)、編歌唱等等，對于公認的“好作品”給予一定獎勵。他們在參與活動(dòng)的過(guò)程中就記住產(chǎn)品知識，推薦起來(lái)跟有說(shuō)辭。實(shí)現產(chǎn)品在店內的第一推薦率。

5、消費者口碑——重磅殺傷武器

這是終端媒體中最具殺傷力的。在對電視廣告日趨麻木的今天，最多的患者都在觀(guān)望身邊服用者的效果。如果有效就會(huì )毫不猶豫購買(mǎi)。要把消費者的口碑好好利用起來(lái)，至關(guān)重要。想利用消費者口碑需注意幾點(diǎn)：首先建議患者按療程服用，確保產(chǎn)品療效，切忌半途而廢，免得歸罪于產(chǎn)品無(wú)效，傳播負面信息；其次積極建議患者把產(chǎn)品推薦給身邊的親朋好友，可以給些適當的物質(zhì)鼓勵；最后要把療效好的患者登記造冊，拍照，經(jīng)患者本人允許，可以作為康復明星在終端宣傳。利用患者口碑需要注意：保證患者療效的真實(shí)性，確實(shí)達到預期治療效果；不要用物質(zhì)利益進(jìn)行誘導；一定要征得患者同意，發(fā)至內心的愿意給企業(yè)做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。

6、電話(huà)、短信——新型征服工具

電話(huà)、手機的普及，成了最新傳媒。對于購買(mǎi)的患者都要意義詳細記錄，包括年齡、住址、經(jīng)濟條件、聯(lián)系方式、個(gè)人愛(ài)好等等。一定要定期給患者電話(huà)溝通，時(shí)刻掌握服用效果。給予正確及時(shí)服用指導，避免不必要的意外發(fā)生。體現廠(chǎng)家高度負責的責任感。電話(huà)溝通本身也是一種一對一的營(yíng)銷(xiāo)方法，是對患者的心理征服。運用得當，也是一種有力的重要媒體。逢節日、患者生日，一定要發(fā)短信祝福，平常還可以發(fā)一些幽默笑話(huà)溝通，增進(jìn)情感聯(lián)系。

7、康復健康屋——高科技與專(zhuān)家的統一體

在終端的隔壁或者附近，租用門(mén)面房，設立康復健康屋。里面有店員、大夫、儀器操作各一名；儀器一臺。只提供儀器檢查、大夫咨詢(xún)服務(wù)。面向所有目標群體，不管買(mǎi)不買(mǎi)產(chǎn)品，都可以享受義務(wù)服務(wù)。在檢查、咨詢(xún)的過(guò)程中，可以建議試用產(chǎn)品，不要強推，淡化商業(yè)味道，體現公益目的。

8、消費者的家——直搗黃龍府

把患者的家也好好利用起來(lái)吧，讓產(chǎn)品的形象和信息與目標消費者朝夕相處，潛移默化?？梢悦赓M送門(mén)簾，每次從門(mén)口經(jīng)過(guò)都要看上一眼；過(guò)年可以送年畫(huà)、掛歷，每次看什么日子時(shí)總要光顧一下；可以送汗衫，穿著(zhù)它滿(mǎn)街跑，別人也能看見(jiàn)。當然，所贈禮品都要有產(chǎn)品信息，起到廣告宣傳作用。20xx年，筆者曾為一家藥業(yè)公司設計一種年畫(huà)，塑料制，有凸凹立體感。廣受大家喜愛(ài)，都送給自己親戚鄰居。到家里拜訪(fǎng)的市場(chǎng)人員反饋，每個(gè)村子幾乎有三分之一的人家都帖有我們制作的年畫(huà)。電視廣告風(fēng)采不再，終端媒體越發(fā)迷人，可以想象，在不久的將來(lái)，終端將是決勝的關(guān)鍵。

營(yíng)銷(xiāo)策略方案

電子商務(wù)是一種全球范圍內重要的商業(yè)交易模式，電子商務(wù)必須是為商務(wù)服務(wù)的，因此企業(yè)要在這一前提下進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，如今現代企業(yè)電子商務(wù)中網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要手段就是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)、問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)、百科營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)新聞營(yíng)銷(xiāo)等。

企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，絕大多數的客戶(hù)都來(lái)自搜索引擎。所以，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的主戰場(chǎng)應該是搜索引擎，每個(gè)搜索引擎都是一條引領(lǐng)客戶(hù)通向企業(yè)網(wǎng)站的金光大道，只要我們有大量的產(chǎn)品關(guān)鍵詞出現在各大搜搜引擎上，自然就會(huì )把更多的客流引入我們的網(wǎng)站了。

運用論壇營(yíng)銷(xiāo)是用來(lái)分享的，所以我們必須毫不吝嗇分享我們的最新經(jīng)驗或者獨特的生活感受，讓看你貼子的人有所收獲，在論壇上不斷發(fā)布純粹產(chǎn)品資料和產(chǎn)品圖片的貼子是不受網(wǎng)站斑主和網(wǎng)友歡迎的，是典型的垃圾信息。企業(yè)應該以自己的公司及產(chǎn)品作為案例，從而達到宣傳目的，潛移默化的灌輸我們的產(chǎn)品信息、企業(yè)理念及品牌文化。

博客的文章都是以單獨的靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)出現的，加上搜索引擎對博客文章的權重特別友好，我們就可以利用這“一塊地”進(jìn)行有效的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。博客因其獨立性而具有自由性、因有自由性而具有互交性，而且博客也因有時(shí)效性而具有新聞性，從而更具有極強的商業(yè)價(jià)值。在博客上我們可以發(fā)表自己的人生趣事、生活感悟，通過(guò)這種方式可以讓客戶(hù)對你本人及公司有更多的了解，從而更好的拉近你同客戶(hù)之間的距離。除此之外，博客還能介紹企業(yè)的最新動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息，最重要的是能分門(mén)別類(lèi)的發(fā)布一些本行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識，使自己博客成為一個(gè)行業(yè)及產(chǎn)品的知識庫，堅持不懈的寫(xiě)博客日志，企業(yè)會(huì )受到博客給你帶來(lái)的“效益”。

微博就如一句話(huà)新聞，簡(jiǎn)單精練、喜怒皆成文章，可通過(guò)電腦或手機隨時(shí)隨地的傳遞最新信息，是建立人脈的重要方式。微博這種快速便捷的互交小媒體，能第一時(shí)間分享有價(jià)值的資訊、了解客戶(hù)的需求以及為客戶(hù)提供答疑和服務(wù)，讓客戶(hù)產(chǎn)生一種貼心的感受。

營(yíng)銷(xiāo)策略方案

筆者通過(guò)長(cháng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰，把營(yíng)銷(xiāo)組合理解為“貨”、“價(jià)”、“店”、“勢”、“人”和“流”等六大營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵因素，它們彼此相聯(lián)，互動(dòng)融合，讓整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統活躍起來(lái)。

貨，就是商品，在生意往來(lái)中，貨這個(gè)字在日常交流與商業(yè)發(fā)展中使用頻率較高，我們經(jīng)常說(shuō)，“哪里有貨”，“假貨”，“趕貨”，“上貨”，“補貨”，“缺貨”，等等。我們說(shuō)“貨如輪轉”，貨是營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始，貨源的把關(guān)，貨品齊全，關(guān)系到其它營(yíng)銷(xiāo)因素的有效展開(kāi)。

價(jià)，就是價(jià)格與價(jià)值，它不僅體現了物有所值，價(jià)廉物美的性?xún)r(jià)比，而且體現了貨的品牌附加值。惡性的價(jià)格戰是沒(méi)有出息的，品牌輝煌的標志就是商品的附加值即價(jià)值的實(shí)現。

店，如今是開(kāi)店致勝的時(shí)代，誰(shuí)的店多，誰(shuí)的品牌實(shí)力就有了最基本的保證，市場(chǎng)份額這塊蛋糕就是通過(guò)各式各樣的店鋪來(lái)切割的，因為市場(chǎng)份額不會(huì )走到你的腳下，而是通過(guò)店鋪來(lái)方便顧客實(shí)現交易的，店就是各式各樣的終端業(yè)態(tài)，包括批發(fā)店、百貨和超市的店中店（廳）、專(zhuān)賣(mài)店、網(wǎng)店、大店和賣(mài)場(chǎng)等，直營(yíng)的或代理的，店鋪是直接與消費者對接的地方，也是為品牌積累口碑的地方，業(yè)績(jì)好的店鋪更是企業(yè)利潤積累的地方，形象店還是不錯的立體空間廣告，并不比其它媒體作用的釋放遜色多少。

勢，就是勢頭，這往往是通過(guò)廣告宣傳、促銷(xiāo)推廣等方式來(lái)造勢實(shí)現，方便消費者認知購買(mǎi)，建立與雜牌不同的品牌區隔，本質(zhì)上也是一種服務(wù)行為。勢往往表現在店的環(huán)境上，這又分為內外環(huán)境。店務(wù)軟硬件的開(kāi)發(fā)就是分析了縣市商圈的內外環(huán)境來(lái)實(shí)現的。

人，這是互動(dòng)的因素，可以是企業(yè)人，也可以通路成員，也可以是消費者，等等，沒(méi)有人，其它的東西都是死的，靜止的，人是上述六字營(yíng)銷(xiāo)組合中的最服務(wù)的因素。

整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合的語(yǔ)法判斷句為：品牌商出“價(jià)”把“貨”通過(guò)開(kāi)“店”利用“人”、“勢”等從渠道“流”向消費者，這個(gè)過(guò)程是為品牌增值的過(guò)程。如果把上述六大要領(lǐng)融會(huì )貫通起來(lái)，確實(shí)是一種營(yíng)銷(xiāo)境界。

多年來(lái)，許多成功的營(yíng)銷(xiāo)人把營(yíng)銷(xiāo)組合及其延伸的許多環(huán)節通過(guò)理論與案例的結合加以貫通，而這必須要通過(guò)長(cháng)期的實(shí)戰操作來(lái)歷練完成的。

營(yíng)銷(xiāo)人通過(guò)實(shí)戰活動(dòng)，一定意義上是在收獲成長(cháng)的思想，不斷地提高思考層面，在實(shí)戰過(guò)程中體現出來(lái)的每個(gè)心得至少在逐漸地有聯(lián)系地成為一種框架，我認為，這叫境界。它不是一朝一朝一夕能夠形成的，期間的努力、積累、學(xué)習與反思的痛苦與快樂(lè )的雜揉，只有身經(jīng)百戰的營(yíng)銷(xiāo)人才可以真正體會(huì )。

營(yíng)銷(xiāo)六字經(jīng)：1、貨；2、價(jià)；3、店；4、勢；5、人；6、流，這六大策略的整合運用，你就會(huì )站在一種境界里，發(fā)現：認識的人越來(lái)越多，對手也越來(lái)越明晰了。

一句話(huà)：收獲成功，商戰未來(lái)，缺少不了上述六個(gè)字。

歡迎與作者探討您的觀(guān)點(diǎn)和看法，電子郵件：cn3steps@。

關(guān)于作者：

營(yíng)銷(xiāo)策略方案

1，新加入者的滲透穩定策略。

新業(yè)者可依靠產(chǎn)品的新鮮與豪華，品質(zhì)較佳，差異化，以中等價(jià)位進(jìn)行市場(chǎng)滲透，獲取市場(chǎng)占有率，因為休閑業(yè)對價(jià)格具有高敏感度，應以高品質(zhì)，中價(jià)位取高階層市場(chǎng)，并可打擊市場(chǎng)同級的競爭者，這是新產(chǎn)品加入市場(chǎng)初期常用的策略，借以獲取高的市場(chǎng)占有率。然而也有逆向操作，運用高價(jià)位差異化策略而成功的。

2，組合產(chǎn)品的價(jià)格策略。

隨著(zhù)競爭的加劇，業(yè)者可以采取產(chǎn)品組合擴大需求，這也是有效的價(jià)格策略，通過(guò)擴展大量的需求，降低成本，通過(guò)價(jià)格的優(yōu)惠爭取業(yè)績(jì)。也可采用異業(yè)聯(lián)盟的方式推出套裝行程，如含機票或送主題樂(lè )園門(mén)票等，讓消費者覺(jué)得物超所值。

3，差別價(jià)格策略。

對不同的目標市場(chǎng)，不同顧客群，不同的時(shí)段采取不同價(jià)格，即對不同市場(chǎng)區隔，用不同的價(jià)格，以獲取更多的銷(xiāo)售量，如團體價(jià)，航空公司的特惠價(jià)，或客房在周末的優(yōu)惠特價(jià)，餐飲在周日提高價(jià)格等。