ID：8419056
時(shí)間：2024-01-05 07:52:10
上傳者：BW筆俠人們常說(shuō)范文是文學(xué)的燈塔，我們不妨從范文中尋找到一片屬于自己的光芒。小編特意整理了一些范文范本，希望對大家的寫(xiě)作有所啟發(fā)和指導。
眾所周知，中小企業(yè)是中國經(jīng)濟發(fā)展的中堅力量,因此鼓勵中小企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，但是從現狀看中小企業(yè)的發(fā)展存在著(zhù)很大的問(wèn)題，今天我們就來(lái)談?wù)勚行∑髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略普遍存在的問(wèn)題：
1、對市場(chǎng)環(huán)境的分析不透徹。
中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不能被動(dòng)地接受環(huán)境的影響,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的決策層應采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,這就要求決策層必須對市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行透徹的分析.然而,現在我國中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略活動(dòng)的領(lǐng)導人經(jīng)常憑自己主觀(guān)的想法、看法來(lái)斷定現時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境,更有甚者,對自己企業(yè)的基本環(huán)境、基本條件掌握不清,這樣就會(huì )對整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),甚至將來(lái)的發(fā)展造成了極大的影響.
2、對顧客的需求估計不足。
有些中小企業(yè)的決策者沒(méi)有對本企業(yè)產(chǎn)品的消費者的消費心理、消費行為進(jìn)行系統的調查,從而使得本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或是供不應求--造成企業(yè)不得不放棄熱銷(xiāo)期,放棄高利潤;或是供過(guò)于求--造成企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去、存貨積壓嚴重,進(jìn)而造成損失.
3、產(chǎn)品定價(jià)的不合理。
有些中小企業(yè)只見(jiàn)眼前的高利潤,把自己產(chǎn)品的價(jià)格定得較高,雖然可以“狠賺一筆”,但會(huì )給消費者“趁火打劫”的感覺(jué),使消費者對該企業(yè)印象下降,以至“冷落”該企業(yè).不過(guò),過(guò)低的定價(jià)會(huì )使消費者(尤其是不理性的消費者)的心理感到不平衡,會(huì )使他們認為這種產(chǎn)品不高貴,不受歡迎,從而不進(jìn)行購買(mǎi).
4、市場(chǎng)定位不準確。
市場(chǎng)定位的不準確,也就是說(shuō)企業(yè)無(wú)法確定自己的目標市場(chǎng)是什么樣,無(wú)法在競爭營(yíng)銷(xiāo)中做到精準營(yíng)銷(xiāo),不僅浪費精力,還將可能更多的人力、物力、財力等,得不償失.不準確的市場(chǎng)定位破壞了原有的固定消費群體,根本就無(wú)法吸引更多的消費目光,最終會(huì )直接影響了企業(yè)的未來(lái)發(fā)展.
5、不正確的經(jīng)銷(xiāo)商選擇。
經(jīng)銷(xiāo)商的選擇也是營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的重點(diǎn),一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)額度.但實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中有些中小企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品覆蓋較大的范圍,不經(jīng)過(guò)嚴密的調查、審核以及評估,就接受了中間商的代理申請.由于有些經(jīng)銷(xiāo)商的不合理定價(jià)以及不妥當的服務(wù),使得消費者對該企業(yè)的形象,對企業(yè)有厭倦感.
隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展和時(shí)代進(jìn)步，我國出國留學(xué)市場(chǎng)規模越來(lái)越大。隨著(zhù)人們收入水平的提高，出國留學(xué)已經(jīng)不再是少數富裕家庭子女才有的專(zhuān)屬權利，而變得越來(lái)越普及，越來(lái)越大眾化。而滿(mǎn)足出國留學(xué)條件的也往往是一些有經(jīng)濟基礎和理財意識的客戶(hù)。本文以出國留學(xué)財政金融服務(wù)業(yè)務(wù)為主要研究?jì)热?，結合目前我國出國留學(xué)金融市場(chǎng)的現狀與發(fā)展趨勢，從營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、競爭對手、客戶(hù)需求方面進(jìn)行分析，總結了現在出國留學(xué)金融服務(wù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并提出改善意見(jiàn)。
一、國內外研究現狀分析與評價(jià)。
1.出國留學(xué)與金融服務(wù)需求的調查研究。
出國金融業(yè)務(wù)，顧名思義是專(zhuān)為出入境人士開(kāi)通的業(yè)務(wù)。中國旅游研究院發(fā)布的《中國出境旅游發(fā)展年度報告20xx》顯示，20xx年我國出境旅游繼續保持高速增長(cháng)態(tài)勢，出境旅游規模1.14億人次，同比增長(cháng)16%，出境旅游花費1400億美元，同比增長(cháng)18%。在20xx年，中國海外移民存量已達到934.3萬(wàn)人，23年增長(cháng)了128.6%。
這些數據都顯示了一個(gè)征兆，銀行的出國金融業(yè)務(wù)成為香餑餑。因為，凡是需要辦理出入境的人員，必須涉及到金融業(yè)務(wù)。從出國第一步辦理簽證開(kāi)始，簽證辦理完，踏上出國之旅，外匯買(mǎi)賣(mài)等出國金融業(yè)務(wù)必不可少。
因此，銀行在這個(gè)環(huán)節里就顯得至關(guān)重要。而大學(xué)生留學(xué)人數在留學(xué)人數中占有很大比重，準備出國留學(xué)的人一般在出國之前一年或者更早，就需要開(kāi)始對自己心儀的學(xué)校進(jìn)行申請。而很多國外院校在接受申請時(shí)，往往需要申請者交納一定的申請費用。并且想順利出國留學(xué)，簽證時(shí)免不了要準備一筆高額的保證金，這就需要你在銀行開(kāi)立存款證明。
一般來(lái)說(shuō)，當你收到學(xué)校的錄取通知書(shū)后，就可以開(kāi)始準備這筆資金了。根據各個(gè)國家對保證金存期的不同規定，你需要提前將這筆錢(qián)存入銀行。很多活動(dòng)都離不開(kāi)銀行，所以，隨著(zhù)出國和入境的逐漸火熱，對銀行而言，抓住了出國金融，也就意味著(zhù)抓住了一大筆外匯業(yè)務(wù)。面對如此巨大的“蛋糕”，各商業(yè)銀行都希望自己大有作為。
2.金融產(chǎn)品支持出國留學(xué)發(fā)展的現狀與問(wèn)題研究。
出國金融業(yè)務(wù)屬于銀行的零售業(yè)務(wù)，所以它也具備了零售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，靈活，講究服務(wù)。為了能得到客戶(hù)的`青睞，我們看到，不管是四大銀行，還是其他的商業(yè)銀行，如招商銀行等，在出國金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域都設計了很多很有特點(diǎn)的產(chǎn)品。
例如：興業(yè)銀行推出的“寰宇人生”出國金融服務(wù)，包括了留學(xué)金融綜合服務(wù)方案，貸款為核心，涵蓋出國借記卡、留學(xué)信用卡、購匯、境外匯款、境外賬戶(hù)開(kāi)立見(jiàn)證等一系列產(chǎn)品和服務(wù)。另外，還有工行的“留學(xué)百寶箱”、農行的“金鑰匙留學(xué)寶”和建行面向高端客戶(hù)推出的“留學(xué)鑫”出國(境)留學(xué)服務(wù)套餐等。
這些產(chǎn)品我們發(fā)現，除了本行特色之外，最重要的是都實(shí)現了一站式服務(wù)。中國銀行針對留學(xué)生提供的一站式服務(wù)里，除了貨幣的兌換、保證金的開(kāi)具等專(zhuān)屬于銀行的業(yè)務(wù)以外，留學(xué)生的食宿、參觀(guān)學(xué)習、畢業(yè)實(shí)習等也都被設計進(jìn)了產(chǎn)品里，可謂面面俱到。銀行之間的競爭加劇，使得這個(gè)市場(chǎng)呈現百花齊放的局面，但是因為業(yè)務(wù)的相似性，所以，到最后，爭奪市場(chǎng)從產(chǎn)品設計變成了服務(wù)質(zhì)量。再好的產(chǎn)品設計，服務(wù)跟不上，就無(wú)法真正吸引消費者。
民意調查發(fā)現，越是設計繁雜、收費龐雜的服務(wù)、合作機構不夠出名的產(chǎn)品，市場(chǎng)反倒不如精煉實(shí)惠的產(chǎn)品。所以就形成了一個(gè)現象，實(shí)惠型產(chǎn)品比高端的產(chǎn)品選擇的客戶(hù)多，合作機構知名度高的產(chǎn)品比知名度低的產(chǎn)品選擇的客戶(hù)多以方便快捷無(wú)抵押的個(gè)人留學(xué)。
1.抓業(yè)務(wù)流程重點(diǎn)。
由于保證金數額較大，通常為幾十萬(wàn)元，而且需要在銀行存較長(cháng)時(shí)間，對于相當部分的家庭不存在將較大金額的閑置資金存入銀行且長(cháng)期不動(dòng)。銀行應做足充分準備來(lái)面對愈來(lái)愈多的留學(xué)貸款申請。留學(xué)貸款意味著(zhù)客戶(hù)的留學(xué)決定做得比較倉促，從客戶(hù)做出出國留學(xué)打算開(kāi)始申請留學(xué)貸款到客戶(hù)出國學(xué)習之間的這段時(shí)間并不充裕，客戶(hù)會(huì )帶有焦急和迫切情緒，在此期間商業(yè)銀行要在保證審批審核質(zhì)量前提上盡可能提高審批效率，或者適當提高貸款抵押轉換率，盡早解決客戶(hù)出國留學(xué)的首要問(wèn)題。
2.針對性推薦產(chǎn)品。
對于富裕家庭客戶(hù)，學(xué)雜費等并不構成問(wèn)題，客戶(hù)在付出學(xué)費和生活費后還有部分剩余，并拿這部分錢(qián)來(lái)網(wǎng)上購物或在國外投資，因此他們可能需要海外網(wǎng)上銀行和外幣理財等服務(wù)。而資金不夠充裕的更在意哪種更省錢(qián)，應重點(diǎn)推薦母子信用卡此類(lèi)的業(yè)務(wù)。
3.開(kāi)發(fā)客戶(hù)周邊潛在客戶(hù)。
雖然出國留學(xué)金融服務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中所占比重不大，但從另一方面看，留學(xué)市場(chǎng)是一個(gè)中高端市場(chǎng)，能夠送孩子出國留學(xué)的家庭都是潛在的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。對于銀行而言，看重的不僅應當是留學(xué)客戶(hù)辦理的業(yè)務(wù)本身，更重要的是可以向留學(xué)家庭拓展更多的其他業(yè)務(wù)。
4.教育理財規劃類(lèi)創(chuàng )新業(yè)務(wù)。
為子女教育理財正成為越來(lái)越多家庭在財富管理中優(yōu)先考慮的目標之一，而這一現象將逐步發(fā)展成為一種趨勢。我們應看到，留學(xué)家庭不僅需要銀行為子女留學(xué)期間的資金支持和保障提供服務(wù)，同時(shí)也需要早期的教育金規劃、出發(fā)前的財務(wù)安排等。例如推出海外留學(xué)綜合金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò )平臺和留學(xué)基金。
中小企業(yè)與大中型企業(yè)存在一定的區別，其在企業(yè)實(shí)力、經(jīng)濟規模、產(chǎn)品品種等方面都有自身的.特色，所以一般都采用與大中型企業(yè)不同的營(yíng)銷(xiāo)手段?？傮w來(lái)說(shuō)，目前我國大多數中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段還是相對落后的。
（一）營(yíng)銷(xiāo)理念落后。
中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念大多還處在傳統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念階段，本就有些陳舊落后，缺少了一定的創(chuàng )新意識。其中也有一些中小企業(yè)利用現今最新的營(yíng)銷(xiāo)理念，但大多生搬硬套，不符合企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)狀況。所以中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念必須要與當今市場(chǎng)環(huán)境和自身的條件相結合，這樣才能更好的開(kāi)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
（二）缺少理性營(yíng)銷(xiāo)戰略。
中小企業(yè)要想更好的在市場(chǎng)中生存、發(fā)展就務(wù)必要和大中型企業(yè)競爭。鑒于此其更要充分利用自身的“小而專(zhuān)”、“小而靈”的優(yōu)勢，生產(chǎn)的產(chǎn)品要有特色，適銷(xiāo)對路，從而提高生產(chǎn)數量，降低生產(chǎn)成本，產(chǎn)品價(jià)格上才有優(yōu)勢，最終提高企業(yè)競爭力。但就目前市場(chǎng)狀況來(lái)說(shuō)，大多數中小企業(yè)都未必能做到結合需求，掌握市場(chǎng)先機，來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。
（三）息意識差。
在大部分中小企業(yè)中，絕大多數都沒(méi)有完善的市場(chǎng)調查機構，也缺少客戶(hù)信息管理手段。其沒(méi)有完整的營(yíng)銷(xiāo)方案，未能及時(shí)的收集、整理、分析市場(chǎng)信息，沒(méi)有科學(xué)的調研方法，抓不住市場(chǎng)機會(huì )。
（四）營(yíng)銷(xiāo)手段落后。
營(yíng)銷(xiāo)組合策略大多是指產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略的組合，很多中小企業(yè)了解但卻未能正確的應用，產(chǎn)品組合不好，許多新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品未能適合市場(chǎng)需求，有些還沒(méi)有自己的品牌，缺乏對品牌的意識，價(jià)格制定不夠合理，未能對競爭對手進(jìn)行合理分析，直接導致促銷(xiāo)手段單一、落后，簡(jiǎn)單的推崇廣告促銷(xiāo)，整體營(yíng)銷(xiāo)效果不好。
（五）營(yíng)銷(xiāo)投入不夠。
企業(yè)如果缺少營(yíng)銷(xiāo)投入，其在提高市場(chǎng)地位及市場(chǎng)份額方面都將存在一定的問(wèn)題。很多中小型企業(yè)由于資金、人員短缺，所以沒(méi)有意識到營(yíng)銷(xiāo)投入，有些企業(yè)管理者甚至認為沒(méi)有必要為其增加投資，進(jìn)而即沒(méi)有對營(yíng)銷(xiāo)投入的研究，也缺乏對營(yíng)銷(xiāo)人員的管理和培訓，同時(shí)更忽略了對外的公關(guān)。因此企業(yè)效益越來(lái)越差。
（一）樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)理念。
營(yíng)銷(xiāo)理念作為一種指導思想和經(jīng)營(yíng)理念，是企業(yè)一切活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，它支配著(zhù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的各個(gè)方面。作為中小企業(yè)要轉變其市場(chǎng)狀況，提升其市場(chǎng)競爭力，增加企業(yè)盈利，幫助企業(yè)發(fā)展壯大，首先是要樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
在當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，各企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式方法也在不斷改變，其營(yíng)銷(xiāo)投入也逐漸增多，這就造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本的不斷提高。對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，其在大中型企業(yè)的競爭中由于其財弱勢單，所以始終處于不利地位。
（三）采取科學(xué)的產(chǎn)品策略。
市場(chǎng)上的產(chǎn)品有的具有同質(zhì)性，有的具有異質(zhì)性，中小企業(yè)應在研究消費者需求的基礎上尋找市場(chǎng)空隙，開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品。面對激烈的市場(chǎng)競爭，如果中小企業(yè)間的產(chǎn)品具有相同的特性，就會(huì )使企業(yè)產(chǎn)品的利潤非常少，甚至出現虧損。所以，首先要采取stp策略，細分市場(chǎng)，尋找商機；其次，要根據市場(chǎng)細分開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品；最后，要運用品牌策略，提升企業(yè)形象，為進(jìn)一步市場(chǎng)開(kāi)拓打下基礎。
（四）采取適度的價(jià)格策略。
市場(chǎng)上的商品價(jià)格一般都依據市場(chǎng)上競爭產(chǎn)品的價(jià)格情況及市場(chǎng)供求狀況等條件制定。中小企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)也需全面考慮，其定價(jià)的高低首先要考慮自身產(chǎn)品的特色，如果產(chǎn)品特色不是十分突出，就要考慮競爭對手的定價(jià)，才會(huì )起到一定的營(yíng)銷(xiāo)效果。
（五）開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。
網(wǎng)絡(luò )的普及和發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)+的提出，使網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)這種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式得以快速應用。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以幫助實(shí)力較弱的中小企業(yè)用最少的花費做好廣告宣傳及營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)，得到相對較理想的營(yíng)銷(xiāo)效果。
四、結論。
總之，中小企業(yè)是我國經(jīng)濟發(fā)展中的一支重要力量，其能夠提供很多就業(yè)崗位，提升我國經(jīng)濟活力，從而更好的維持社會(huì )穩定。另外，為了經(jīng)濟快速發(fā)展也要為中小企業(yè)提供良好的市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)一步探索有利于我國中小企業(yè)發(fā)展的新的營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能提升中小企業(yè)的綜合競爭力，最終為全面建設小康社會(huì )和推進(jìn)社會(huì )主義和諧社會(huì )建設創(chuàng )造有利條件。
摘要：當前電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，快速發(fā)展的市場(chǎng)給企業(yè)帶來(lái)了機遇，同時(shí)也對傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念提出了挑戰。在電子商務(wù)環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不斷發(fā)生著(zhù)新的變化；企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也出現各種問(wèn)題。分析電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變化和面臨的問(wèn)題，提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新舉措，使得企業(yè)能正確應對當前環(huán)境下的機遇與挑戰。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)時(shí)代；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略。
在當今快速發(fā)展的信息時(shí)代，電子商務(wù)也應運而生，豐富了大眾的購物方式。他作為新興產(chǎn)業(yè)依靠發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)和廣闊的受眾群體在近幾年快速發(fā)展，利用電子信息技術(shù)搭建虛擬網(wǎng)絡(luò )交易平臺，消費者可以足不出戶(hù)在平臺快速搜尋自己心儀的產(chǎn)品。這種新穎的購物模式營(yíng)銷(xiāo)模式對傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)不小沖擊，因此企業(yè)轉變傳統營(yíng)銷(xiāo)模式，樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)思想，構建新的營(yíng)銷(xiāo)戰略，不斷適應滿(mǎn)足消費者需求迫在眉睫。
1電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新變化。
1．1營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化。
1．1．1市場(chǎng)范圍的增大。
這里市場(chǎng)范圍的增大包含空間跟時(shí)間上的概念。從空間上來(lái)說(shuō)，傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)限制在有限的地理空間上，而且還需親自查看，耗費大量人力物力財力。而互聯(lián)網(wǎng)上的銷(xiāo)售則省去了這些繁瑣的步驟，在這里它是一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò )平臺，在這個(gè)廣大的網(wǎng)絡(luò )購物交易平臺中，消費者可以方便快捷的搜尋自己喜歡的產(chǎn)品，并且可以同時(shí)了解比較商家產(chǎn)品信息，從而選擇出最優(yōu)產(chǎn)品。從時(shí)間上說(shuō)，由于是在網(wǎng)絡(luò )平臺中交易，受時(shí)間限制小，改變了傳統朝五晚九的商業(yè)模式，并且隨著(zhù)信息技術(shù)的發(fā)展，上網(wǎng)群體增多，綜合在線(xiàn)時(shí)間加長(cháng)，商家可以在任意時(shí)間銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。這種新的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了極大的好處。
1．1．2市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節的減少。
傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式中產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后要經(jīng)過(guò)多級代理商逐漸向下傳遞，經(jīng)過(guò)中間商的層層克扣到達消費者手里之后不僅降低了商品質(zhì)量壽命，還加大了產(chǎn)品成本，降低了消費體驗。而在當前的電子商務(wù)時(shí)代下，消費者下單之后，商家通過(guò)相應的物流環(huán)節直接將產(chǎn)品發(fā)給消費者，減少了不必要的中間環(huán)節，降低產(chǎn)品成本，加快了產(chǎn)品流通，一定程度上提高了產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現商家消費者的雙贏(yíng)。
1．1．3交易與支付手段的簡(jiǎn)化。
伴隨著(zhù)電子商務(wù)的快速發(fā)展，為了實(shí)現更加完善的即時(shí)電子支付，set協(xié)議應運而生（安全電子交易協(xié)議）。為了更安全快捷的進(jìn)行交易，各類(lèi)銀行機構和電商不斷提出并完善多種貨款支付方式手段，目前市面上主要有信用卡、電子現金、智能卡、儲蓄卡等，消費者在網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行購物下單時(shí)可以使用這些支付手段方便快捷的進(jìn)行交易。在引入ca（證書(shū)授權）認證體系后，消費者的支付手段更加電子信息化，并且大大提高了交易的安全性、可靠性，更加促進(jìn)了電子商務(wù)的快速發(fā)展。
1．1．4溝通渠道與信息渠道的增加。
在信息發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò )平臺向廣大消費者群體推廣宣傳自己的產(chǎn)品。別樣的宣傳方法能夠吸引消費者，從而使自己的產(chǎn)品得到有效推廣。在這種互聯(lián)網(wǎng)方式下的溝通能夠相互反饋，讓彼此了解對方的需求及意見(jiàn)，企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)能夠及時(shí)獲知消費者的用戶(hù)體驗，可以針對性的進(jìn)行調整，熟悉市場(chǎng)情況，生產(chǎn)迎合消費者品味的高端產(chǎn)品。
1．2消費者行為的變化。
1．2．1自主消費方式的變化。
在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)對象沒(méi)有細化而是針對所有受眾群體展開(kāi)的，消費者的消費行為容易受到現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響產(chǎn)生沖動(dòng)的不理性消費，購買(mǎi)并非出于自己真正需要的商品。而在電子商務(wù)時(shí)代，消費者通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺尋找自己真正中意喜歡的產(chǎn)品，不易收到干擾，從而實(shí)現消費方式自主化，這種新型的消費模式使得消費者更加理性，能減少資源浪費，更可以反映出消費者對該產(chǎn)品的信任度增強其依賴(lài)感。
1．2．2對比選擇的變化。
在傳統營(yíng)銷(xiāo)模式下，消費者在有限的時(shí)間地域能夠接觸到的產(chǎn)品也有限，沒(méi)有更多的消費選擇余地，可能不得不選擇沒(méi)有深入了解的產(chǎn)品。而在電子商務(wù)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò )平臺的發(fā)達使得消費者能夠接觸到豐富的產(chǎn)品，增大選擇余地，所有相似的產(chǎn)品都可以很輕松的被找到，方便消費者購物，增加選擇余地。
1．3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與策略的變化。
1．3．1營(yíng)銷(xiāo)理念的變化。
電子商務(wù)的產(chǎn)生改變了傳統營(yíng)銷(xiāo)的地域限制，企業(yè)發(fā)展不再受制于本地區這一小小的市場(chǎng)。產(chǎn)品在全國乃至世界范圍內銷(xiāo)售已不成問(wèn)題，當然，這也意味著(zhù)企業(yè)會(huì )面臨更多競爭與挑戰。在新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，企業(yè)要將顧客服務(wù)至上的理念落實(shí)到實(shí)處。企業(yè)在實(shí)現自身發(fā)展的同時(shí)更要關(guān)注客戶(hù)利益，形成利益共同體，實(shí)現雙方的共贏(yíng)。
傳統營(yíng)銷(xiāo)理論主要關(guān)注產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)等策略。對于傳統上的價(jià)格策略，其定價(jià)原則是基于成本、價(jià)值、競爭等，而是在電子商務(wù)時(shí)代下，商家對產(chǎn)品的價(jià)格關(guān)注表現出了新的觀(guān)點(diǎn)：（1）顧客主導化。在電子商務(wù)時(shí)代，產(chǎn)品價(jià)格逐漸透，消費者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )方便快捷的搜索到產(chǎn)品的價(jià)格信息。（2）價(jià)格趨低化。產(chǎn)品價(jià)格的透明化和網(wǎng)絡(luò )的普及使得消費者有更多的選擇權利，商家為了搶占市場(chǎng)在價(jià)格上給予優(yōu)惠，從而使得產(chǎn)品價(jià)格出現低價(jià)趨勢，接近于完全競爭市場(chǎng)上產(chǎn)品的零利潤狀態(tài)。
2電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題。
2．1服務(wù)不配套。
在當期的電子商務(wù)發(fā)展中，網(wǎng)購的增多帶動(dòng)了物流行業(yè)的發(fā)展，物流公司的數量正在日益增多。電子商務(wù)企業(yè)在發(fā)展初期對產(chǎn)業(yè)鏈欠缺考慮，沒(méi)有建立配套的物流公司，因此產(chǎn)品的運送需要借助外界的`幫助，與專(zhuān)門(mén)的物流公司簽訂合同達到產(chǎn)品的運送目的。然而，實(shí)際操作過(guò)程中，產(chǎn)品損壞、產(chǎn)品丟失、產(chǎn)品延誤等現象時(shí)有發(fā)生，引起顧客的強烈不滿(mǎn)，并且物流公司在實(shí)際交付中還不允許顧客先驗貨再簽收。以上問(wèn)題都是電子商務(wù)運行中的缺陷，嚴重拉低了電子商務(wù)企業(yè)在顧客心中的形象，也產(chǎn)生了一系列負面影響。同時(shí)，我國是個(gè)人口大國，每時(shí)每刻的網(wǎng)站在線(xiàn)訪(fǎng)問(wèn)量對網(wǎng)速提出了嚴峻地考驗，網(wǎng)站的在線(xiàn)容納量畢竟有限，偶爾的訪(fǎng)問(wèn)大流量導致網(wǎng)站系統癱瘓，引來(lái)消費者滿(mǎn)腹怨言。
2．2網(wǎng)購中的虛假信息。
雖然網(wǎng)絡(luò )的發(fā)達給消費者帶來(lái)巨大的便利性，但網(wǎng)絡(luò )環(huán)境的虛擬性使得網(wǎng)絡(luò )上容易出現大量的虛假信息，時(shí)常威脅消費者的購物安全，發(fā)生欺騙消費者的事情。在海量的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境中，如何辨別復雜的面對復雜多變又有海量信息的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境，如何保護消費者自身的合法權益成為當今企業(yè)應重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，企業(yè)應該幫助消費者篩選虛假信息，一方面提高消費者體驗感覺(jué)，另一方面又可增加企業(yè)在消費者心中的形象。乃是一舉兩得的好事。
3電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新策略。
3．1加大對電子商務(wù)的投入。
意識到電子商務(wù)的重要性是關(guān)鍵。通過(guò)培訓和宣傳，使企業(yè)認識到電子商務(wù)是當今人們購物首要選擇，大力發(fā)展電子商務(wù)，認識到它的商業(yè)前景和規模。其次，還要加大對其的投資，利用科技、資金等方式不斷完善。將關(guān)注的重點(diǎn)放在管理模式、業(yè)務(wù)流程、資源重組等身上，加大對員工的技能培訓、優(yōu)秀人才的資金支持。充分發(fā)揮電子商務(wù)在信息化時(shí)代的優(yōu)勢，迎接復雜的電子商務(wù)時(shí)代下的機遇與挑戰。
3．2尋找有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。
imc（整合營(yíng)銷(xiāo)傳播）關(guān)鍵在于尋找適當的營(yíng)銷(xiāo)手段，以此影響消費者的購買(mǎi)行為。imc將品牌與企業(yè)的所有觸點(diǎn)作為信息傳達渠道，進(jìn)而影響消費者購買(mǎi)目標，其將消費者作為出發(fā)點(diǎn)，運用各種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行有力的傳播，讓廣大消費者了解充分的商品信息并作出購買(mǎi)決定。
4結語(yǔ)。
社會(huì )在進(jìn)步，時(shí)代在發(fā)展，電子商務(wù)的使用越來(lái)越廣泛，然而電子商務(wù)時(shí)代下對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究才剛起步。新時(shí)代有其新特點(diǎn)，開(kāi)放的國際環(huán)境和我國的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究提供了廣闊的空間，更要以此機會(huì )再不斷地探索中發(fā)現解決創(chuàng )新發(fā)展。
作者:史新艷單位:呼和浩特職業(yè)學(xué)院計算機信息學(xué)院。
參考文獻:。
［1］張泉馨，王凱平．網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)［m］．濟南：山東人民出版社，2003．。
目前，我國保險市場(chǎng)正逐步從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務(wù)的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場(chǎng)的變化帶來(lái)了消費者行為和動(dòng)機的較大變化，消費動(dòng)機與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無(wú)疑對當前的保險營(yíng)銷(xiāo)提出了新的更高的要求，因此調整營(yíng)銷(xiāo)策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進(jìn)保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。
立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)策略。
隨著(zhù)金融一體化進(jìn)程的加快，國內保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營(yíng)銷(xiāo)模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營(yíng)銷(xiāo)”、“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”、“方案營(yíng)銷(xiāo)”等全新的營(yíng)銷(xiāo)策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)方式將成為中國保險營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢。包括媒體營(yíng)銷(xiāo)策略、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略和方案營(yíng)銷(xiāo)策略等。業(yè)內人士認為，壽險營(yíng)銷(xiāo)模式悄悄變臉，并將在不久的將來(lái)呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營(yíng)銷(xiāo)是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)轉型使保險公司必須改變過(guò)去不作廣告的傳統方式，通過(guò)連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶(hù)，目標客戶(hù)可以撥打公司的免費電話(huà)進(jìn)行一對一的咨詢(xún)和完成初期投保。公司將根據客戶(hù)電話(huà)所述資料寄出投保單，客戶(hù)在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實(shí)施媒體營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過(guò)分張揚，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟效益輕社會(huì )效益。一方面要注意戰略目標的長(cháng)期性和各個(gè)短期目標之間的相關(guān)性，因而要注意長(cháng)期性和階段性相結合。要始終保持一個(gè)險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過(guò)不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產(chǎn)品的印象，滿(mǎn)足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng )造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應萬(wàn)變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發(fā)揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員和管理者進(jìn)行反饋。根據“內部營(yíng)銷(xiāo)”原理，保險公司的員工也是公司的服務(wù)對象，因而保險廣告傳媒的真實(shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見(jiàn)，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價(jià)值和適應形勢發(fā)展趨勢，使保險宣傳既有專(zhuān)業(yè)知識又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員到客戶(hù)之間的引導鏈，起到引導人們對保險產(chǎn)品認識、接受、熟悉、認證、產(chǎn)生強烈需求的作用。
所謂電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略，是指通過(guò)電話(huà)方式實(shí)現保險營(yíng)銷(xiāo)目標的活動(dòng)。隨著(zhù)保險市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話(huà)直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式將成為保險營(yíng)銷(xiāo)，特別是壽險營(yíng)銷(xiāo)的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個(gè)人代理和團險營(yíng)銷(xiāo)模式的營(yíng)銷(xiāo)策略?；舅悸肥牵罕ｋU公司通過(guò)組建龐大的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)隊伍并對其進(jìn)行細分，通過(guò)銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員將致電回報客戶(hù)、介紹保險并詢(xún)問(wèn)是否有投保意愿。
隨著(zhù)保險市場(chǎng)的轉型，一種以客戶(hù)需求為導向的全新模式，即從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案的營(yíng)銷(xiāo)策略將成為保險業(yè)的主要方式?？蛻?hù)需要買(mǎi)什么樣的保險產(chǎn)品？什么樣的險種最適合客戶(hù)需要？公司將通過(guò)方案的形式提供給客戶(hù)。這就是所謂的方案營(yíng)銷(xiāo)。保險公司隨時(shí)關(guān)注消費者需求的變化，根據市場(chǎng)的需要，成立由專(zhuān)業(yè)人士及營(yíng)銷(xiāo)精英組成類(lèi)似“投資理財管家”的專(zhuān)門(mén)機構，為客戶(hù)提供綜合服務(wù)。
保險營(yíng)銷(xiāo)團隊是實(shí)施保險營(yíng)銷(xiāo)計劃的關(guān)鍵。在買(mǎi)方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結構、消費動(dòng)機、消費行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當前的營(yíng)銷(xiāo)團隊管理已不適應這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng )新。
激勵方式和“育人”機制創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)行為和營(yíng)銷(xiāo)隊伍素質(zhì)直接相關(guān)，營(yíng)銷(xiāo)隊伍的素質(zhì)又與激勵方式緊密相聯(lián)。根據管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟人、社會(huì )人、自我實(shí)現人和復雜人”等多重需求。隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質(zhì)獎勵，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎勵因難以滿(mǎn)足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎勵方式創(chuàng )新，變單純的物質(zhì)獎勵為復合激勵，把員工的'物質(zhì)獎勵和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現等高層需求結合起來(lái)，把“制度留人”和“情感留人”結合起來(lái)，用“人本化”激勵方式建立一支高素質(zhì)、穩定的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
客戶(hù)服務(wù)與促銷(xiāo)渠道創(chuàng )新在市場(chǎng)定位、客戶(hù)細分的基礎上提供針對性服務(wù)。操作方式上可由各大中城市保險行業(yè)協(xié)會(huì )牽頭，在各保險公司現有客戶(hù)信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎上，組建一個(gè)面對全社會(huì )的“保險公共服務(wù)信息平臺”，一方面可對客戶(hù)開(kāi)辟一個(gè)統一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶(hù)健康狀況、風(fēng)險事故報告等資料有疑問(wèn)的時(shí)候，可以通過(guò)此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢(xún)信息，以互通有無(wú)，控制逆選擇和道德風(fēng)險；而客戶(hù)則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。
在重視客戶(hù)服務(wù)的同時(shí)，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎上，進(jìn)一步拓寬促銷(xiāo)渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗和營(yíng)銷(xiāo)管理體系比較完善的企業(yè)，與報刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區服務(wù)機構等單位建立長(cháng)期合作關(guān)系，聯(lián)合開(kāi)展產(chǎn)品推介、掛鉤銷(xiāo)售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進(jìn)銷(xiāo)售外，還有助于明確促銷(xiāo)活動(dòng)的受眾目標，擴大促銷(xiāo)活動(dòng)的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶(hù)和公眾接受，實(shí)現同一時(shí)間內的信息最大化。
在市場(chǎng)轉型過(guò)程中，保險市場(chǎng)的競爭最終是品牌與服務(wù)的競爭，如何把品牌、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)機制融為一體，構建出以客戶(hù)為核心、以品牌形象為價(jià)值標準、以服務(wù)為整體功能的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，是近幾年來(lái)國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營(yíng)銷(xiāo)理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱(chēng)為品牌形象，而消費者由于個(gè)人經(jīng)驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來(lái)改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質(zhì)量，營(yíng)銷(xiāo)人員就應重點(diǎn)介紹其品牌；如果購買(mǎi)者對品牌有了準確而足夠的了解和評價(jià)，那么營(yíng)銷(xiāo)人員就沒(méi)有必要對它加以介紹，因為過(guò)高吹噓產(chǎn)品會(huì )引起購買(mǎi)者反感或不佳的評價(jià)。營(yíng)銷(xiāo)人員還可以設法改變購買(mǎi)者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買(mǎi)者誤信競爭者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著(zhù)全面開(kāi)放保險業(yè)承諾期限的臨近，保險市場(chǎng)的競爭將更趨激烈，通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略占據目標市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無(wú)疑是各保險公司業(yè)務(wù)持續健康發(fā)展的必然選擇。
滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性需求的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。
我國保險市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著(zhù)顯著(zhù)的地區差異、險種差異和服務(wù)差異，因此，保險營(yíng)銷(xiāo)應適應市場(chǎng)轉型的需要，因地、因人、因險種實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略：
實(shí)施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場(chǎng)可劃分為城鎮和鄉村市場(chǎng)；經(jīng)濟發(fā)達地區和經(jīng)濟不發(fā)達地區市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟較發(fā)達地區，客戶(hù)群層次相對較高，需求多樣化，觀(guān)念更新相對較容易，基礎建設較完善，網(wǎng)絡(luò )硬件環(huán)境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術(shù)的應用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售將是有效渠道，可采用人員推銷(xiāo)、電話(huà)直銷(xiāo)、委托中介、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售等策略。而農村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區還沒(méi)有普及電話(huà)，更不要說(shuō)網(wǎng)絡(luò )，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀(guān)念缺乏，保險市場(chǎng)處于拓展和開(kāi)發(fā)階段，應采取人員直接推銷(xiāo)、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區居民的保險知識和保險意識低，應專(zhuān)門(mén)設計簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。
實(shí)施“對象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著(zhù)的差異性，因此，保險營(yíng)銷(xiāo)應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營(yíng)銷(xiāo)策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來(lái)只能是相識滿(mǎn)天下，知己無(wú)一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯位，仍然無(wú)人問(wèn)津。
實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場(chǎng)的擠入，甚至占領(lǐng)市場(chǎng)，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來(lái)吸引消費者。在競爭性市場(chǎng)下，保險公司不是依靠規模來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠差異性長(cháng)期贏(yíng)得市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng )造新需求。各保險公司要通過(guò)險種、渠道、定價(jià)和促銷(xiāo)的不同組合創(chuàng )造差異化；通過(guò)廣告傳媒形象和品牌效應、銷(xiāo)售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險金額的產(chǎn)品加以組合，結合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。
緊貼客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一個(gè)重要趨勢是服務(wù)銷(xiāo)售的地位越來(lái)越突出。服務(wù)競爭和買(mǎi)方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求建立以市場(chǎng)為導向，以客戶(hù)為中心，以有效防范和控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)體系，引伸服務(wù)內涵，培育發(fā)展優(yōu)勢。在保險產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標相差不大的情況下，人們究竟購買(mǎi)哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內涵隨著(zhù)壟斷型市場(chǎng)向競爭型市場(chǎng)轉變，保險市場(chǎng)的競爭已從價(jià)格競爭轉向服務(wù)競爭。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內涵的豐富與否將直接決定保險公司業(yè)務(wù)的數量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開(kāi)通免費電話(huà)咨詢(xún)系統或網(wǎng)上查詢(xún)系統，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專(zhuān)門(mén)保險費收取賬戶(hù)，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢(xún)服務(wù)，其發(fā)展空間是相當廣泛的。再如開(kāi)設門(mén)店、設立電話(huà)服務(wù)中心、開(kāi)辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)等等，結合金牌和銀牌營(yíng)銷(xiāo)隊伍的培養，開(kāi)展綜合理財服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶(hù)群，又能貼近消費者需求，為公司永續經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)基礎。
以理賠服務(wù)為突破口，強化售后服務(wù)保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶(hù)承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責任。所以保險產(chǎn)品銷(xiāo)售后，營(yíng)銷(xiāo)工作并沒(méi)有結束。理賠服務(wù)是保險公司展示自身優(yōu)勢和服務(wù)水平的窗口，而當前客戶(hù)最擔心的問(wèn)題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長(cháng)期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應市場(chǎng)轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶(hù)反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對客戶(hù)服務(wù)進(jìn)行自查，強化售后服務(wù)，并以此為契機規范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹(shù)立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機，促進(jìn)保險消費增長(cháng)。
參考資料：
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5.周立勝，“保險宣傳別事與愿違”《中國保險報》20xx年10月11日。
摘要：隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)規模及在線(xiàn)預訂市場(chǎng)的不斷擴大，酒店業(yè)主對在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的意識覺(jué)悟和力度也逐漸增強，網(wǎng)絡(luò )團購風(fēng)潮更是風(fēng)起云涌。酒店團購風(fēng)潮從去年開(kāi)始呈現出越來(lái)越火爆的局面，數據顯示，截至底團購網(wǎng)站總數超2600個(gè)，預計銷(xiāo)售總額將達165億元，相當于20的10倍，旅游團購、酒店團購也得到了快速發(fā)展，但與此同時(shí)，酒店網(wǎng)絡(luò )團購營(yíng)銷(xiāo)自身也存在著(zhù)諸多的局限和發(fā)展難題。
關(guān)鍵詞：酒店；網(wǎng)絡(luò )；團購；營(yíng)銷(xiāo)。
據統計，在線(xiàn)酒店預訂服務(wù)在我國目前的酒店銷(xiāo)售電子商務(wù)中，一直領(lǐng)先于機票、度假等旅游產(chǎn)品，穩居首位。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)規模及在線(xiàn)預訂市場(chǎng)的不斷擴大，酒店業(yè)主對在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的意識覺(jué)悟和力度也逐漸增強。除了在線(xiàn)預訂，微博和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也為酒店的電子營(yíng)銷(xiāo)提供了更廣闊的平臺，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )團購風(fēng)潮更是風(fēng)起云涌。相關(guān)數據顯示，今年上半年中國酒店市場(chǎng)電子商務(wù)渠道售出客房數達5200萬(wàn)間/夜，電子商務(wù)在整體酒店市場(chǎng)的滲透率進(jìn)一步提升至17%。眾多國內酒店業(yè)巨頭也紛紛“觸電”，開(kāi)拓酒店電子商務(wù)市場(chǎng)。酒店團購風(fēng)潮從去年開(kāi)始呈現出越來(lái)越火爆的局面，數據顯示，截至年底團購網(wǎng)站總數超2600個(gè)，預計20銷(xiāo)售總額將達165億元，相當于2010年的10倍，旅游團購、酒店團購也得到了快速發(fā)展。
一、酒店網(wǎng)絡(luò )團購營(yíng)銷(xiāo)的局限。
（一）團購在旅游業(yè)不是新概念。
不管是團隊游還是自助游，本身就是一種團購行為，旅行社一方面從航空公司、旅游景區、酒店獲得更低的打包價(jià)格，一方面向單個(gè)消費者銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品。以攜程的東南亞包機旅游為例，其本質(zhì)就是團購行為，集中采購直飛機票和酒店，再和其他旅游產(chǎn)品和服務(wù)打包出售。
（二）團購網(wǎng)的購買(mǎi)、支付和預訂都和在線(xiàn)旅游網(wǎng)站不同。
當消費者購買(mǎi)酒店團購產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，其并不知道確切的入住時(shí)間，同時(shí)必須全額支付款項，這樣就勢必帶來(lái)一定的風(fēng)險，同時(shí)產(chǎn)品有不少使用附加條件，因此，會(huì )出現購買(mǎi)本地酒店的現象，異地酒店也以臨近城市為主?？梢?jiàn)，在線(xiàn)旅游網(wǎng)站在預訂的便捷性、產(chǎn)品的豐富性、訂單變更的靈活性方面更具優(yōu)勢。
（三）團購網(wǎng)和在線(xiàn)旅游網(wǎng)站的主流消費群大相徑庭。
團購網(wǎng)上的酒店產(chǎn)品普遍打出超低價(jià)旗號，適合對價(jià)格敏感型顧客，但同時(shí)這部分人群必須擁有寬裕的去各大團購網(wǎng)“淘寶”，其出行時(shí)間和目的地都比較自由，不排除為了團購臨時(shí)想去某地度假旅行；而大型在線(xiàn)旅游網(wǎng)站更適合對旅游品質(zhì)較為看重的游客，并且其出差的目的地和時(shí)間明確，對出行的便捷性、確定性、安全性要求更高。
二、酒店網(wǎng)絡(luò )團購營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢。
（一）為酒店提供了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)平臺。
酒店團購網(wǎng)站給酒店提供了一個(gè)除了酒店自有網(wǎng)站、在線(xiàn)旅游網(wǎng)站外的新平臺，以超低房?jì)r(jià)吸引眼球，配合圖文介紹讓更多消費者了解酒店的優(yōu)勢，吸引客人入住體驗酒店，其方式特別適合新開(kāi)業(yè)的酒店，用來(lái)提升酒店的知名度。此外，將吸引眼球的籌碼從客房換成房券、有償會(huì )員卡等，對酒店集團吸納新會(huì )員、擴大知名度也有這非常重要的作用。經(jīng)濟型酒店如如家、7天等大多是通過(guò)團購網(wǎng)站來(lái)提高自己的知名度，而不是單純的通過(guò)團購直接銷(xiāo)售。通過(guò)團購網(wǎng)站接觸到更多的潛在性客戶(hù)，增添了一個(gè)獲取客戶(hù)的渠道，并可讓他們對酒店的品牌有更多的了解。
（二）打破了單一的營(yíng)銷(xiāo)渠道、降低了風(fēng)險?
酒店團購從某種程度上打破了主流渠道的壟斷，拓寬了酒店銷(xiāo)售渠道，降低了酒店因分銷(xiāo)渠道過(guò)度的.單一和集中帶來(lái)的運營(yíng)風(fēng)險。有助于酒店在較短時(shí)間內迅速提高出租率，尤其在酒店業(yè)淡季，將閑置客房以?xún)?yōu)惠的價(jià)格出售，以增加酒店的收益。
（三）提高酒店的出租率和知名度。
作為國內最大快捷連鎖酒店集團，如家酒店目前嘗試采取類(lèi)似于團購的模式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，推出了“6元搶購酒店”等這樣的營(yíng)銷(xiāo)團購活動(dòng)以促進(jìn)銷(xiāo)售，這是團購模式的延伸。此外，在淡季時(shí)嘗試和團購網(wǎng)站進(jìn)行合作，可以借此擴大知名度，提高出租率。但這些合作僅僅作為營(yíng)銷(xiāo)手段之一，不會(huì )成為主流渠道，因此酒店要慎重考慮其風(fēng)險。
三、酒店對選擇團購網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式的反思。
由此可見(jiàn)，在線(xiàn)旅游網(wǎng)站將仍是市場(chǎng)的主流，酒店團購只是提供另一種營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇，單體酒店或酒店集團要努力找到平衡直銷(xiāo)、ota分銷(xiāo)和團購三者之間的關(guān)系和平衡。酒店團購對于酒店而言，提供了ota渠道以外的新選擇，其核心功能是幫助酒店拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道，但其目前并不最重要的渠道更不是唯一的渠道。在美國，團購網(wǎng)站存在著(zhù)“一家獨大”的情況，這已經(jīng)成為了一個(gè)社會(huì )媒體式的存在。而在國內，團購網(wǎng)站如雨后春筍、數量成百上千，不管是商家還是客戶(hù)在范圍選擇上都十分廣泛，因而這也在一定程度上讓客戶(hù)群變得很分散，為了獲得更大利潤，團購網(wǎng)站這個(gè)商業(yè)形態(tài)本身也一定會(huì )陸續整合。因此，酒店不妨選擇與大型網(wǎng)站進(jìn)行合作，獲取一定的信譽(yù)度和人群資源，如此才能達到擴大知名度、提高出租率的收效。
首先，管理效率優(yōu)勢。同大型茶飲料企業(yè)相比，中小茶飲料企業(yè)的優(yōu)勢在于生產(chǎn)成本和綜合風(fēng)險較低，對市場(chǎng)的反應敏銳，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為比較靈活。并且因為企業(yè)規模小，各職能部門(mén)結構相對簡(jiǎn)單，經(jīng)營(yíng)決策權高度集中，這使得企業(yè)內部執行力相對更強，經(jīng)營(yíng)決策效率更高。其次，瞄準利基市場(chǎng)走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路。由于規模較小，人力、物力、財力等資源相對有限，因此，中小茶飲料企業(yè)往往將有限的資源投向那些被大企業(yè)所忽略的利基市場(chǎng)，走專(zhuān)業(yè)化發(fā)展道路——以專(zhuān)補缺、以小補大、專(zhuān)精致勝。通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，提高生產(chǎn)效率，實(shí)現激烈競爭中先穩定后發(fā)展。最后，有利于滿(mǎn)足市場(chǎng)個(gè)性化需求。一般來(lái)講，大批量、單一化的產(chǎn)品生產(chǎn)能夠形成規模經(jīng)濟優(yōu)勢，有助于滿(mǎn)足大眾日常生活中一些主要方面的需求。與此同時(shí)，集中于某些產(chǎn)品生產(chǎn)的大型茶飲料企業(yè)往往會(huì )忽視一些小批量個(gè)性化的需求。雖然中小茶飲料企業(yè)普遍存在生產(chǎn)能力相對較低、人力物力財力相對有限的缺點(diǎn)，但是它們具有緊跟市場(chǎng)、機制靈活、反應快捷等經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢。因此，不同類(lèi)型中小茶飲料企業(yè)的存在，能更好地適應千變萬(wàn)化的消費需求。
1.2企業(yè)內部環(huán)境分析——劣勢首先，品牌劣勢。
中小茶飲料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌競爭力，在康師傅、統一等知名品牌廣布的市場(chǎng)空間內很難形成自身的競爭優(yōu)勢。其次，渠道劣勢。中小茶飲料企業(yè)規模較小，利潤有限，對渠道商的吸引力不夠，由于對產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)路等問(wèn)題存在疑慮，許多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意與中小企業(yè)合作或者對共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏興趣和信心，這就致使中小茶飲料企業(yè)對渠道的開(kāi)發(fā)能力有限。1.3企業(yè)外部環(huán)境分析——機遇首先，技術(shù)因素帶來(lái)的機遇。茶飲料的制作工藝并不復雜，并且隨著(zhù)茶飲料行業(yè)的飛速發(fā)展、企業(yè)租用茶飲料制作設備的普及、網(wǎng)絡(luò )的推廣，先進(jìn)的制茶工藝已不再是什么秘密，中小茶飲料企業(yè)完全有能力制作出高品質(zhì)的茶飲料，這樣就可以擺脫因產(chǎn)品技術(shù)的劣勢給企業(yè)競爭帶來(lái)的不利因素。其次，茶飲料能夠滿(mǎn)足人們健康、便捷的消費需求，有著(zhù)廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。隨著(zhù)生活節奏的加快以及大眾對健康的重視，更多的人少了細細品茶的閑情逸致，健康、方便的茶飲料受到越來(lái)越多消費者的喜愛(ài)，喝茶飲料日漸成為一種時(shí)尚?？梢哉f(shuō)茶飲料行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，在未來(lái)國內外飲料市場(chǎng)必將繼續發(fā)展壯大。
1.4企業(yè)外部環(huán)境分析——威脅。
首先，國內市場(chǎng)競爭激烈。市場(chǎng)的領(lǐng)導者康師傅和統一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的`開(kāi)發(fā)和維護上也做得十分出色，相對于中小茶飲料企業(yè)的多產(chǎn)品線(xiàn)更是有著(zhù)巨大的優(yōu)勢，這些都給中小茶飲料企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的威脅。其次，國外品牌的強勢沖擊。隨著(zhù)我國開(kāi)放程度的日漸加大，國外的品牌茶飲料必將瞄準中國這個(gè)擁有眾多人口的巨大市場(chǎng)，這勢必會(huì )加劇市場(chǎng)競爭，給我國中小茶飲料企業(yè)帶來(lái)巨大沖擊。
2、我國中小茶飲料企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略分析。
美國學(xué)者麥卡錫提出了4p理論，即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(xiāo)(promotion)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了基本框架。下文借鑒4p理論，對我國中小茶飲料企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析。
2.1產(chǎn)品差異化策略。
產(chǎn)品差異化是指企業(yè)生產(chǎn)的有形的物質(zhì)產(chǎn)品及無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上優(yōu)于同類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，產(chǎn)品的質(zhì)量取決于產(chǎn)品滿(mǎn)足顧客需求的程度。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，中小茶飲料企業(yè)要不斷發(fā)掘利基市場(chǎng)，圍繞利基市場(chǎng)需求不斷地開(kāi)發(fā)完善新產(chǎn)品，可以從以下三個(gè)方面來(lái)體現企業(yè)產(chǎn)品的差異化。
2.1.1產(chǎn)品口味差異化。
口味創(chuàng )新是茶飲料企業(yè)參與市場(chǎng)競爭的有力手段。從行業(yè)經(jīng)驗來(lái)看，茶飲料行業(yè)領(lǐng)導品牌都非常注重茶飲料口味的創(chuàng )新?？谖秳?chuàng )新的成功會(huì )給茶飲料企業(yè)帶來(lái)豐厚的市場(chǎng)回報。在茶飲料口味的差異化上，中小茶飲料從以下兩個(gè)方面尋求突破。第一，仿制改進(jìn)型新產(chǎn)品。市場(chǎng)競爭是優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，現在茶飲料市場(chǎng)中各種茶飲料的口味層出不窮，市場(chǎng)上不乏口味獨特，擁有特定消費人群但配方和制作工藝上并不完善的產(chǎn)品。中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)深入的市場(chǎng)調研，尋找市場(chǎng)上口味獨特，但產(chǎn)品質(zhì)量受到消費者詬病的茶飲料產(chǎn)品，在這種口味的基礎上，精心研制出高質(zhì)量的同類(lèi)產(chǎn)品。第二，完全創(chuàng )新型新產(chǎn)品。中國茶文化源遠流長(cháng)，目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)的茶飲料產(chǎn)品以紅茶、綠茶為主，兼具茉莉花、鐵觀(guān)音等茶葉種類(lèi)。雖然目前茶飲料產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)發(fā)出多種口味，但是通過(guò)查閱我國茶文化歷史資料，找出可以制作茶飲料的茶葉種類(lèi)并不困難，同時(shí)配合現代化的技術(shù)手段，一定可以在茶飲料的口味創(chuàng )新方面有所突破。
2.1.2產(chǎn)品包裝差異化。
包裝不僅有助于產(chǎn)品儲存、運輸，而且具備一定的廣告效應。包裝創(chuàng )新伴隨著(zhù)茶飲料企業(yè)的成長(cháng)與發(fā)展。茶飲料包裝形狀上從最初的圓柱體，到后來(lái)的長(cháng)方體，再到最后的螺旋狀；容量上有1l、550ml、500ml多種類(lèi)型；材質(zhì)上以塑料為主，兼具金屬等多種材質(zhì)；標簽更是創(chuàng )意迭出。產(chǎn)品的包裝在很大程度上能夠反映出產(chǎn)品的價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是為顧客創(chuàng )造價(jià)值的過(guò)程。目前有一些飲料企業(yè)利用便攜玻璃瓶包裝售賣(mài)，這樣在消費者喝完飲料之后，飲料包裝將可以長(cháng)期使用，既綠色環(huán)保，也實(shí)現了聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)包裝的長(cháng)期使用有助于增強消費者對產(chǎn)品品牌的記憶，顧客讓渡價(jià)值的提高能夠提高消費者的滿(mǎn)意度。
2.1.3產(chǎn)品品牌差異化。
企業(yè)形象識別系統(cis)是品牌差異化的切入點(diǎn)。企業(yè)形象識別系統主要包括理念識別(mi)、行為識別(bi)、視覺(jué)識別(vi)。其中理念識別是企業(yè)形象識別的核心。中小茶飲料企業(yè)在塑造產(chǎn)品品牌的理念識別系統時(shí)，要選擇一個(gè)鮮明獨特的切入點(diǎn)“。健康”“、綠色”“、自然”是茶飲料企業(yè)通用的切入點(diǎn)，中小茶飲料企業(yè)不宜直接仿效，可以參照茶飲料的具體功效如減肥、暖胃、不影響睡眠等來(lái)挖掘茶飲料的理念識別的差異化，以此來(lái)實(shí)現與其他品牌的區別。
2.2價(jià)格差異化策略。
在4p營(yíng)銷(xiāo)策略中，價(jià)格是消費者最為敏感的營(yíng)銷(xiāo)要素。世界著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)大師菲利浦科特勒有一個(gè)經(jīng)典論斷：任何再忠誠的客戶(hù)即使是在一分錢(qián)的差價(jià)面前也會(huì )產(chǎn)生動(dòng)搖。中小茶飲料企業(yè)除了在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略上形成差異以吸引消費者，同時(shí)也要在產(chǎn)品的價(jià)格方面尋求差異，以利于吸引消費者注意，引發(fā)消費者的購買(mǎi)行為。中小茶飲料企業(yè)可以從以下三方面實(shí)現價(jià)格差異化。首先，大眾茶飲料定價(jià)要“低而不賤”。價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的反映，目前市場(chǎng)上茶飲料的定價(jià)大部分在2.5元左右，大型商場(chǎng)或生活超市促銷(xiāo)期間可能優(yōu)惠0.1～0.2元。對于中小茶飲料品牌，定價(jià)比附名牌茶飲料并略低于名牌產(chǎn)品以使消費者能夠更好地接受。因此，大眾型的產(chǎn)品定價(jià)區間可以在2～2.2元，這樣的價(jià)格既能感覺(jué)到實(shí)惠，又不至于讓消費者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。其次，高檔茶飲料要“高質(zhì)高價(jià)”。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，國內高端消費呈現出上升的趨勢。高端茶飲料產(chǎn)品的需求點(diǎn)在于滿(mǎn)足社交、尊重、社會(huì )實(shí)現等高層次需要，從而成為消費者身份的象征。對于中小茶飲料企業(yè)，其高端產(chǎn)品的定價(jià)一定要高于90%的同類(lèi)產(chǎn)品。這樣可以使消費者更加堅信產(chǎn)品的質(zhì)量，也能夠滿(mǎn)足他們高層次的消費需求。最后，最為重要的是中小茶飲料企業(yè)要掌握本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的絕對控制權。價(jià)格控制權可以有效監督中間商的銷(xiāo)售行為，避免中間商竄貨、任意調價(jià)帶來(lái)的市場(chǎng)形象損失，有助于避免企業(yè)自身產(chǎn)品之間的惡性競爭。
2.3渠道差異化策略。
在現代的銷(xiāo)售理念中，渠道建設尤為重要，良好渠道環(huán)節的設計有助于提升產(chǎn)品銷(xiāo)售的效率，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，因此，營(yíng)銷(xiāo)界有“渠道為王”的說(shuō)法。在渠道方面，除了傳統的渠道之外，中小茶飲料企業(yè)可以開(kāi)辟以下渠道以達到差異化營(yíng)銷(xiāo)。首先是網(wǎng)絡(luò )渠道。目前，由于網(wǎng)絡(luò )消費的群體主要是年輕人，而年輕人的消費特點(diǎn)在于追新求異，因此在網(wǎng)絡(luò )渠道興盛的當下，一些創(chuàng )新型的產(chǎn)品更容易在網(wǎng)上得到推廣。更由于物流體系以及在線(xiàn)支付淘寶、微信“隨時(shí)退”的售后保障，網(wǎng)絡(luò )成為許多消費者消費的重要渠道。中小茶飲料企業(yè)可以借助天貓、京東商城等知名度較高的網(wǎng)上商城，更快更廣地推廣自身企業(yè)的產(chǎn)品。其次，可以在社區推廣大眾茶飲料產(chǎn)品。從購買(mǎi)行為類(lèi)型來(lái)看，大眾茶飲料產(chǎn)品由于價(jià)格低引發(fā)的參與度低，品牌差異不大等原因，消費者一般采用習慣性的購買(mǎi)行為。購物方便，物美價(jià)廉是誘發(fā)消費者產(chǎn)生習慣性購買(mǎi)行為的主要因素。把物美價(jià)廉的大眾茶飲料產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)設在社區，為消費者提供更多的地點(diǎn)便利，可以給企業(yè)帶來(lái)大量的習慣性忠實(shí)顧客。而依托地點(diǎn)便利，中小茶飲料企業(yè)還可以增加“送貨到家”“、貨到付款”等服務(wù)，這樣可以進(jìn)一步提升客戶(hù)讓渡價(jià)格，從而形成忠實(shí)的客戶(hù)群體。最后，中小茶飲料企業(yè)可以積極尋找茶飲料剛性需求市場(chǎng)。由于成本優(yōu)勢明顯、管理機制靈活等因素，中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)包裝、凈含量等營(yíng)銷(xiāo)手段，給偏僻的山區景點(diǎn)、當地的學(xué)校、國家企事業(yè)單位等渠道提供更多的服務(wù)，給渠道商更大的利潤空間。
2.4促銷(xiāo)差異化策略。
促銷(xiāo)可以理解為促進(jìn)銷(xiāo)售，廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)促銷(xiāo)的常用手段，促銷(xiāo)的核心在于溝通信息。中小茶飲料企業(yè)可以從以下兩個(gè)方面形成促銷(xiāo)的差異化。第一，跨界合作實(shí)現促銷(xiāo)。目前，華住酒店利用微信平臺進(jìn)行企業(yè)促銷(xiāo)，其中加微信送飲料的行為引發(fā)了廣大年輕人的熱情參與。華住酒店與飲料兩個(gè)互不相干的元素自然融合，華住酒店促銷(xiāo)的同時(shí)也促進(jìn)參與活動(dòng)的茶飲料知名度的提升。企業(yè)跨界合作讓消費者有更多的機會(huì )接觸產(chǎn)品信息，會(huì )優(yōu)化茶飲料的營(yíng)銷(xiāo)效果。第二，贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)。大學(xué)生是一種非常特殊的消費人群，他們求新求異，對新生事物充滿(mǎn)好奇心，由于作為儲備人力資源，大學(xué)生職業(yè)發(fā)展前景相對光明，他們日漸呈現出敢于消費、超前消費的行為特征。并且一旦在大學(xué)階段形成某些品牌的消費習慣，這種習慣會(huì )在他們職業(yè)發(fā)展階段持續延續。因此，利用贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行公關(guān)促銷(xiāo)，對培育品牌忠誠度消費市場(chǎng)有著(zhù)重要的價(jià)值。
從70年代起，我國一些有進(jìn)出口權的大型國營(yíng)公司在國際市場(chǎng)參與期貨交易，其主要目的在于套期保值，它們在自營(yíng)的同時(shí)也為本系統企業(yè)代理期貨業(yè)務(wù)。專(zhuān)門(mén)從事代理業(yè)務(wù)的期貨經(jīng)紀公司是90年代初以來(lái)陸續組建的，如中國國際期貨經(jīng)紀有限公司。
到1994年初，全國已有60余家期貨交易所相繼開(kāi)業(yè)，接近全世界商品期貨交易所數量的總和。僅鋼材期貨就有15家交易所同時(shí)上市交易、有9家交易所開(kāi)展銅、鋁的交易。
1993年底以來(lái)，針對期貨市場(chǎng)存在的混亂局面和盲目發(fā)展的問(wèn)題，國務(wù)院發(fā)布了關(guān)于堅決制止期貨市場(chǎng)盲目發(fā)展的指示精神，中國證監會(huì )對我國期貨市場(chǎng)采取了一系列規范整頓措施，取得了一定成效。到底。通過(guò)關(guān)、停、并、轉，期貨交易所由最初的60多家減少到14家、剎住了各地一哄而上盲目興建期貨交易所的勢頭。對期貨經(jīng)紀機構進(jìn)行了清理整頓，實(shí)行廠(chǎng)許可證制度，各類(lèi)期貨經(jīng)紀公司由近千家壓縮到現在的294家。停止了國債，鋼材、白糖、石油等20個(gè)期貨品種的交易。與1995年交易量相比交易量下降了10%，19交易量又比19下降了27%，與前幾年交易量成倍上漲情況相比，連續兩年出現了負增長(cháng)，市場(chǎng)泡沫成分大為減少。通過(guò)規范試點(diǎn)，有色金屬、大豆等個(gè)別品種初步發(fā)揮了期貨中場(chǎng)發(fā)現價(jià)格、套期保值的功能。
在這十年間，期貨市場(chǎng)頑強地生存下來(lái)，并經(jīng)歷了方案研究階段，期貨試點(diǎn)階段，規范整頓階段，步步走向規范和成熟。從1988年初步試驗開(kāi)始，我們走完了西方發(fā)達國家一百多年來(lái)的期貨市場(chǎng)發(fā)展歷程。但是中國期貨市場(chǎng)在享受后發(fā)性利益的同時(shí)，出現了盲目發(fā)展的勢頭，而且，大戶(hù)操縱市場(chǎng)等事件破壞了市場(chǎng)的聲譽(yù)。針對這種狀況，監管部門(mén)采取了行政性的干預措施以制止這種不良趨勢的蔓延，而且取得了階段性成果，保障期貨市場(chǎng)今后的健康發(fā)展。
2。期貨經(jīng)紀服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析。
我國期貨業(yè)發(fā)展用10左右的時(shí)間走完西方100多年的歷史，期貨經(jīng)紀業(yè)通過(guò)不斷地學(xué)習，建立起一個(gè)職能、功能和監管都較為健全的期貨行業(yè)，然而在市場(chǎng)建設中卻忽視了一個(gè)很重要的問(wèn)題，那就是期貨經(jīng)紀公司的運作管理。期貨經(jīng)紀業(yè)雖然經(jīng)過(guò)了幾次大的洗牌，但面對有限的客戶(hù)市場(chǎng)，面對激烈的市場(chǎng)競爭，我國的期貨經(jīng)紀公司在營(yíng)銷(xiāo)管理上沒(méi)有突破，只能是通過(guò)的手續費競爭招攬客戶(hù)，而造成現在這種局面的根本在于期貨經(jīng)紀業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)的忽視。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于我國的期貨經(jīng)紀行業(yè)來(lái)講并不陌生，大家都在經(jīng)營(yíng)出現問(wèn)題的時(shí)候意識到營(yíng)銷(xiāo)管理上有問(wèn)題，但即便是發(fā)現了癥結所在，絕大多數期貨經(jīng)紀公司卻仍然無(wú)法擺脫困境。這主要源于絕大多數期貨經(jīng)紀公司在營(yíng)銷(xiāo)管理中存在著(zhù)很多問(wèn)題。
2。1營(yíng)銷(xiāo)缺乏系統性與連續性。
現在，我國絕大多數期貨經(jīng)紀公司在開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上缺乏系統性和連續性，在組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，沒(méi)有做出詳細的營(yíng)銷(xiāo)計劃，不知道在遇到不同的市場(chǎng)動(dòng)向時(shí)需要開(kāi)展系統的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)適應，這種系統性與連續性的缺乏主要表現在兩個(gè)方面：2。1。1營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展有很大的隨機性和沖動(dòng)性我國期貨經(jīng)紀業(yè)進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)很多，如采用條幅宣傳、開(kāi)培訓會(huì )、推介會(huì )、打廣告宣傳公司、在媒體上發(fā)表軟文提高公司的知名度，甚至于開(kāi)始打手續費的價(jià)格戰。有些時(shí)候，有些活動(dòng)在當時(shí)看來(lái)是經(jīng)紀公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一個(gè)亮點(diǎn)，但因為不系統、不連續，就無(wú)法有效地形成營(yíng)銷(xiāo)體系，從整體提上來(lái)講營(yíng)銷(xiāo)效果并不好。
2。1。2營(yíng)銷(xiāo)組織結構不健全。
期貨經(jīng)紀公司營(yíng)銷(xiāo)組織結構不健全是其營(yíng)銷(xiāo)缺乏系統性與連續性的另一重要原因。通過(guò)對我國現有的期貨經(jīng)紀公司組織結構的研究，絕大多數的經(jīng)紀公司都沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的職能機構來(lái)負責、策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這些營(yíng)銷(xiāo)職能活動(dòng)在有些經(jīng)紀公司中由市場(chǎng)部、交易部甚至策劃部、行政部負責，還有些經(jīng)紀公司中由研發(fā)部負責。在這種沒(méi)有專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的情況下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)得不到規范、系統的管理，最終導致公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏系統性和連續性。
2。2客戶(hù)服務(wù)流程過(guò)于簡(jiǎn)單。
每一家期貨經(jīng)紀公司在為其客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)，都會(huì )按照一定的準則和流程來(lái)進(jìn)行，現在絕大多期貨經(jīng)紀公司的服務(wù)流程都屬于“一刀切”模式，也就是說(shuō)在面對不同的客戶(hù)時(shí)，期貨經(jīng)紀公司所提供的服務(wù)基本相同。
2。3營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程常有違規操作。
期貨、保險和證券等金融行業(yè)與一般的行業(yè)不同，有其特殊性。政府為了保障金融市場(chǎng)的正常的運作，社會(huì )的穩定，往往對這些行業(yè)采取嚴格的監管，在中國，期貨經(jīng)紀業(yè)的監管政策尤其嚴格。由于有了政府的監管及相關(guān)法規的限制，期貨經(jīng)紀業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)空間似乎顯得有些狹窄，于是違規似乎成了經(jīng)紀公司營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的一個(gè)突破點(diǎn)。通過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的違規操作，經(jīng)紀公司可以獲取短期的利益，但是經(jīng)紀公司因為違規所承受的風(fēng)險似乎太大了。
摘要：酒店管理是酒店在我國經(jīng)濟新常態(tài)背景下提高經(jīng)營(yíng)效率的重要項目，執行科學(xué)高效的酒店管理能夠促進(jìn)酒店的發(fā)展和獲得良好的經(jīng)濟效益。當前酒店管理和合理科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略相結合更是迎接新挑戰和提高自身效益的關(guān)鍵，能夠迎接各方面的挑戰和獲得自身長(cháng)遠的發(fā)展。本文首先研究了當前酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題，接著(zhù)深入探討和分析了解決酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題的對策。
伴隨我國進(jìn)入經(jīng)濟新常態(tài)酒店在此背景下如何能夠提高自己的發(fā)展速度，在激烈的市場(chǎng)競爭中處于優(yōu)勢就必須要以市場(chǎng)需求為導向，能夠根據當前的實(shí)際情況制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。如何能夠在信息時(shí)代做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，是酒店管理者們必須要考慮的一項內容。酒店管理中從過(guò)去落后的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)必須要轉變?yōu)楫斍暗钠放莆幕癄I(yíng)銷(xiāo)。制定合理科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就需要酒店管理者不斷更新思想和理念，依賴(lài)于提供更加優(yōu)勢的服務(wù)來(lái)啟動(dòng)科學(xué)的服務(wù)管理機制，以提升當前酒店在市場(chǎng)中的競爭力。下面就當前我國經(jīng)濟新常態(tài)下酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析探討，以便找到有效的解決策略來(lái)提高酒店的競爭力。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)是指給網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品和服務(wù)制定價(jià)格。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格是指企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中買(mǎi)賣(mài)雙方成交的價(jià)格。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的形成過(guò)程較為復雜，受到諸多因素的影響和制約，如傳統營(yíng)銷(xiāo)因素和網(wǎng)絡(luò )自身對價(jià)格的影響因素。
（二）網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的影響因素。
一般來(lái)說(shuō)，影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的因素主要有以下幾個(gè)方面：
1、成本因素。
成本是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的最低界限，對企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格有很大的影響。產(chǎn)品成本是由產(chǎn)品在生產(chǎn)過(guò)程和流通過(guò)程中耗費的物質(zhì)資料和支付的勞動(dòng)報酬所形成的，其一般由固定成本和變動(dòng)成本兩部分組成。
2、供求關(guān)系。
供求關(guān)系是影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的基本因素之一。一般而言，當商品供小于求時(shí)，企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格可能會(huì )高一些；反之，則可能低一些；在供求基本一致時(shí)，企業(yè)的銷(xiāo)售價(jià)格將采用買(mǎi)賣(mài)雙方都能接受的“均衡價(jià)格”。此外，在供求關(guān)系中，企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格還受到供求彈性的影響。一般來(lái)說(shuō)，需求價(jià)格彈性較大的商品，可采取薄利多銷(xiāo)策略；而需求價(jià)格彈性較小的商品，可采取適當高價(jià)策略。
3、競爭因素。
競爭因素對價(jià)格的影響，主要考慮商品的供求關(guān)系及變化趨勢，競爭對手的商品定價(jià)目標和定價(jià)策略以及變化趨勢。競爭是影響企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的重要因素之一，在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，以競爭對手為主的定價(jià)方法主要有三種：低于競爭對手的價(jià)格、與競爭對手同價(jià)和高于競爭對手的價(jià)格。
4、其他因素。
除過(guò)上述三個(gè)主要因素以外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其他組合因素，如產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)手段、消費者心理、企業(yè)本身規模、財務(wù)狀況和國家政策等，對會(huì )對企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格產(chǎn)生不同程度的影響。
開(kāi)放快捷的因特網(wǎng)使企業(yè)、消費者和中間商對產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解，因此網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)與傳統營(yíng)銷(xiāo)有很大的不同。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的特點(diǎn)如下：
1、低價(jià)位化。
第一，因特網(wǎng)成為企業(yè)和消費者交換信息的渠道，一方面可以減少印刷費用與郵遞成本，免交店面租金，節約水電費與人工成本，另一方面可以減少由于多次迂回交換造成的損耗。第二，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能使企業(yè)繞過(guò)許多中間環(huán)節和消費者直接接觸，進(jìn)而使企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)成本大大降低。第三，消費者可以通過(guò)開(kāi)放互動(dòng)的因特網(wǎng)掌握產(chǎn)品的各種價(jià)格信息，并對其進(jìn)行充分的比較和選擇，迫使開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)以盡可能低的價(jià)格出售產(chǎn)品，增大了消費者的讓渡價(jià)值。
2、全球定價(jià)化。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)面對的是開(kāi)放的和全球化的市場(chǎng)，世界各地的消費者可以直接通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行交易，而不用考慮網(wǎng)站所屬的國家或地區。企業(yè)的目標市場(chǎng)從過(guò)去受地理位置限制的局部市場(chǎng)，一下拓展到范圍廣泛的全球性市場(chǎng)，這使得網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須考慮目標市場(chǎng)范圍的變化帶來(lái)的影響因素。企業(yè)不能以統一市場(chǎng)策略來(lái)面對差異性極大的全球性市場(chǎng)，而是必須采用全球化和本地化相結合的原則進(jìn)行。
3、價(jià)格水平趨于一致化。
因特網(wǎng)市場(chǎng)是一個(gè)開(kāi)放的、透明的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)中，消費者可以及時(shí)獲得同類(lèi)產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格信息，對價(jià)格及產(chǎn)品進(jìn)行充分的比較，迫使企業(yè)努力減少因國家、地區等因素的不同而產(chǎn)生的價(jià)格差異，進(jìn)而使價(jià)格趨于趨于一致。
4、彈性化。
方便快捷的因特網(wǎng)能夠使消費者及時(shí)獲取各種產(chǎn)品的多個(gè)甚至全部廠(chǎng)家的價(jià)格信息，真正做到貨比多家，這就決定了網(wǎng)上銷(xiāo)售的價(jià)格彈性很大。因此，企業(yè)在制定網(wǎng)上銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)，應當科學(xué)量化每個(gè)環(huán)節的價(jià)格構成，制定出較為合理的價(jià)格策略。另外，隨著(zhù)消費者不斷趨于理性化，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)時(shí)要綜合考慮各種因素，如消費者的價(jià)值觀(guān)，消費者的偏好等。
5、顧客主導化。
傳統市場(chǎng)中，產(chǎn)品的價(jià)格是以生產(chǎn)成本為基準，加上一定的利潤率，就成為市場(chǎng)價(jià)格。在因特網(wǎng)市場(chǎng)中，消費者能及時(shí)獲取產(chǎn)品及其價(jià)格的各種信息，通過(guò)綜合這些信息決定是否接受企業(yè)報價(jià)并達成交易。所以，在定價(jià)時(shí)，企業(yè)必須考慮消費者的心理特點(diǎn)和價(jià)格預期，以消費者為中心，根據生產(chǎn)成本和消費者心理意識到的產(chǎn)品價(jià)值綜合定價(jià)，以贏(yíng)得消費者的接受和認可，產(chǎn)生購買(mǎi)欲望，實(shí)現雙贏(yíng)。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)目標是指企業(yè)通過(guò)制定產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格所要求達到的目的。企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的目標主要包括：維持生存、當期利潤最大化、市場(chǎng)占有率最大化、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化等。不同的定價(jià)目標，有著(zhù)不同的涵義和運用條件，企業(yè)可以據此制定產(chǎn)品的價(jià)格。就網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)初期來(lái)看，企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的首要目標是占領(lǐng)市場(chǎng)求得生存發(fā)展機會(huì )，然后才是追求利潤。
（二）根據網(wǎng)絡(luò )定價(jià)目標確定網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格。
企業(yè)要想制定合理的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，必須做好以下幾個(gè)方面：
首先，企業(yè)必須通過(guò)調研活動(dòng)獲取并分析消費者的需求，主要包括市場(chǎng)的總需求量，需求結構以及不同價(jià)格水平上人們可能購買(mǎi)的數量與需求價(jià)格彈性等。
其次，相關(guān)人員要對產(chǎn)品的成本進(jìn)行評估。
第三，分析市場(chǎng)中同類(lèi)產(chǎn)品與替代品的價(jià)格及其策略，為企業(yè)選擇定價(jià)目標和定價(jià)方法提供參照。
第四，初步確定網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，然后將其拿到實(shí)驗市場(chǎng)上征求消費者的意見(jiàn)，并最終確定產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的形成過(guò)程極為復雜，要受諸多因素的影響和制約。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)時(shí)，不但要考慮運用傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格理論，更要考慮網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的軟營(yíng)銷(xiāo)和互動(dòng)特性以及消費者易于比較價(jià)格的特點(diǎn)。企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)時(shí)必須綜合考慮各種因素，采用適合的定價(jià)策略。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略可以分為以下幾種。
（一）低價(jià)定價(jià)策略。
據相關(guān)調查顯示，消費者之所以選擇上網(wǎng)購物，一方面是因為網(wǎng)上購物比較方便，另一方面是因為從網(wǎng)上可以獲取更多的產(chǎn)品信息。低價(jià)定價(jià)策略是企業(yè)常見(jiàn)的一種定價(jià)策略，主要包括直接低價(jià)定價(jià)、折扣定價(jià)和促銷(xiāo)定價(jià)三種方法。直接低價(jià)定價(jià)策略在定價(jià)時(shí)采用成本加一定利潤，甚至是零利潤，因此價(jià)格比同類(lèi)產(chǎn)品低；折扣定價(jià)是在原價(jià)基礎上進(jìn)行折扣來(lái)定價(jià)；促銷(xiāo)定價(jià)除了折扣策略外，還包括有獎銷(xiāo)售和附帶贈品銷(xiāo)售。
實(shí)施低價(jià)定價(jià)策略的注意事項有：企業(yè)不宜銷(xiāo)售那些顧客對價(jià)格敏感而企業(yè)又難以降價(jià)的產(chǎn)品；對不同消費對象提供不同的價(jià)格信息發(fā)布渠道；網(wǎng)上發(fā)布價(jià)格時(shí)要注意比較同類(lèi)站點(diǎn)公布的價(jià)格。
（二）定制定價(jià)策略。
定制定價(jià)策略包括定制生產(chǎn)和定制定價(jià)。由于消費者的個(gè)性化需求差異性大，加上消費者的需求量少，因此企業(yè)實(shí)行定制生產(chǎn)必須在管理、供應、生產(chǎn)和配送各個(gè)環(huán)節上，適應這種小批量、多樣式、多規格和多品種的生產(chǎn)和銷(xiāo)售變化。定制定價(jià)策略是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎上，利用網(wǎng)絡(luò )技術(shù)和輔助設計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿(mǎn)足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔自己愿意付出的價(jià)格成本。
（三）競爭導向定價(jià)策略。
競爭導向定價(jià)主要是企業(yè)根據競爭者的價(jià)格，來(lái)確定本企業(yè)商品的價(jià)格。這種策略的特點(diǎn)是：競爭者價(jià)格不變，即使成本或需求有所變動(dòng)，價(jià)格也不變，反之亦然。競爭導向定價(jià)包括隨行就市定價(jià)、投標定價(jià)和拍賣(mài)定價(jià)等三種方法。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)是一把雙刃劍，企業(yè)只有熟悉網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的過(guò)程及其影響因素，才可能制定出科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，企業(yè)的競爭力和贏(yíng)利能力才能得到提升。
會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文，會(huì )展也是旅游管理中的一個(gè)方向，下面需要寫(xiě)這方面論文的朋友可以閱讀以下文章。
展覽會(huì )的舉辦，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是打造一個(gè)平臺，讓供需雙方在一個(gè)平臺上有效的溝通，達到行業(yè)內信息的共享，同時(shí)促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，對于產(chǎn)業(yè)處于朝陽(yáng)期的行業(yè)展覽會(huì )來(lái)說(shuō)，由于對未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢的不明朗，需要動(dòng)用各種營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引買(mǎi)家和賣(mài)家共同支持展覽會(huì )這個(gè)平臺。
通過(guò)會(huì )展，企業(yè)可以展示自己的品牌，通過(guò)會(huì )展提供的信息渠道和網(wǎng)絡(luò )宣傳自己的商品。
企業(yè)可以在很短的時(shí)間內與目標顧客直接溝通，可將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶(hù)，并可產(chǎn)生來(lái)自顧客的即時(shí)反應。
而專(zhuān)業(yè)性會(huì )展則是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個(gè)市場(chǎng)，企業(yè)可以在會(huì )展中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，建立在市場(chǎng)中的企業(yè)整體形象。
通過(guò)展會(huì )期間的調查和觀(guān)察，企業(yè)可以收集到有關(guān)競爭者、分銷(xiāo)商和新老顧客的信息，企業(yè)能夠迅速、準確地了解國內外最新產(chǎn)品和發(fā)明的現狀與行業(yè)發(fā)展趨勢等，從而為企業(yè)制定下一步的發(fā)展戰略提供依據。
1.會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)的分析和評述。
1.1會(huì )展的內涵。
所謂會(huì )展，即會(huì )議展覽的簡(jiǎn)稱(chēng)，是一種促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)。
會(huì )展的形式可以是展示會(huì )、交易會(huì )、展覽會(huì )或商業(yè)市場(chǎng)，其主要目的在于宣傳競爭和互補賣(mài)方的有關(guān)信息并展示其產(chǎn)品和服務(wù)。
它是以會(huì )展企業(yè)和會(huì )展場(chǎng)館為核心，為與會(huì )者、參展商和專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾服務(wù)的，能帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的綜合性產(chǎn)業(yè)。
國內提出會(huì )展業(yè)的概念，主要是出于會(huì )議與展覽活動(dòng)的高度融合、并且都伴隨著(zhù)人員的大規模流動(dòng)和消費，對當地社會(huì )經(jīng)濟的拉動(dòng)機制極為相似等原因。
這個(gè)定義是以需求為取向的。
1.2會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)的內涵。
會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)是為了提高展會(huì )品牌價(jià)值和影響力，通過(guò)價(jià)格、服務(wù)、宣傳以及品牌塑造等手段所進(jìn)行的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。
是展覽會(huì )組織者尋找目標市場(chǎng)、研究目標客戶(hù)需求、設計會(huì )展產(chǎn)品和服務(wù)、制定營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格、選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道以及保持良好客戶(hù)關(guān)系等一系列銷(xiāo)售活動(dòng)的總和。
1.3會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。
1.3.1信息高度集中。
會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)之所以不斷發(fā)展，主要在于它能夠在短時(shí)間、小范圍內聚集大量的信息，包括大量的供求信息和會(huì )展產(chǎn)品信息，無(wú)論是買(mǎi)家還是賣(mài)家或者觀(guān)眾，都可以節約大量的時(shí)間和精力，從會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)中獲得大量的重要信息。
1.3.2選擇空間大。
會(huì )展聚集了大量的買(mǎi)家和賣(mài)家，為買(mǎi)賣(mài)雙方提供了廣闊的交易空間。
通過(guò)會(huì )展的營(yíng)銷(xiāo)，賣(mài)家可以面對大量的訂購型買(mǎi)家，可以選擇最優(yōu)的對象進(jìn)行合作。
1.3.3涉及行業(yè)最新前沿。
會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)不僅要提供新會(huì )展產(chǎn)品和服務(wù)，還要聚集最新的思維與理念以及行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢。
因此，“新”成為了會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的主旋律.
知識經(jīng)濟條件下，會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的更新通過(guò)對新?tīng)I銷(xiāo)方式的認同體現出來(lái)，過(guò)去的競爭者們認識到了整合的力量，從而走到一起，成為合作者;過(guò)去品牌是成功營(yíng)銷(xiāo)的結果，現在品牌成為營(yíng)銷(xiāo)的手段;過(guò)去更多的是價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)，現在更多的是特色營(yíng)銷(xiāo)，過(guò)去主要采用網(wǎng)下?tīng)I銷(xiāo)方式，現在采用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)會(huì )更便利，更有效。
2.1整合營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念。
整合營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)把展覽業(yè)發(fā)展的各種有利因素組合成一種綜合優(yōu)勢向外界宣傳，以充分發(fā)揮有限資金和人力的整體效用，是不同營(yíng)銷(xiāo)主體聯(lián)合開(kāi)發(fā)一個(gè)或幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )，有水平整合、垂直整合、交叉整合等形式。
2.2品牌營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念。
品牌營(yíng)銷(xiāo)會(huì )展組織者必須從所擁有的參展商、觀(guān)眾、媒介、政府或行業(yè)組織背景以及外協(xié)單位等資源著(zhù)手，找出競爭對手不可復制或不可獲取的優(yōu)勢，確定展會(huì )以貿易為主還是以展示為主，以最尖端科技展示為主還是以商品的上市預熱展示為主，以政府形象公關(guān)為主還是以銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓為主，在此基礎上，確定展會(huì )品牌定位，并通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段的整合運用，塑造品牌形象，不斷地延伸和發(fā)展品牌，建立品牌忠誠度，最終達到品牌營(yíng)銷(xiāo)的目的。
會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)前面對企業(yè)會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)的分析，我們可以提出相應的會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略。
展覽展示要出特色：
3.1創(chuàng )意要新、定位要準、效果要好。
創(chuàng )意要新、定位要準、效果要好。
縱然頓頓鮑魚(yú)，食之過(guò)五也會(huì )生厭，因此，要充分利用好有限的展位，讓展位生輝，魅力四射。
別的參展商做忙著(zhù)做時(shí)尚，你就做復古;別人走復古路線(xiàn)，你就中西合璧;別人在地面做文章，你就在空中出新意…一定要形成差異營(yíng)銷(xiāo)，在差異營(yíng)銷(xiāo)中讓企業(yè)脫穎而出。
3.2造型要奇、制作要精、花錢(qián)要省。
企業(yè)展覽展示的產(chǎn)品，一定要突破俗套，無(wú)論是采用概念嫁接還是經(jīng)典挪用，造型一定要出新出奇，外觀(guān)要雅致大氣，要具有強烈的視覺(jué)沖擊力。
在制作上，要用料講究，做工精致，能夠完美的體現企業(yè)自身的實(shí)力、地位，產(chǎn)品的檔次。
企業(yè)做展臺、戶(hù)外展示景點(diǎn)所用的材料，要從至少三套制作報價(jià)中選擇、估算，使用時(shí)間短的能租則租，技術(shù)含量高的要有專(zhuān)業(yè)人員把關(guān)，能夠不截開(kāi)的材料最好保留原樣，這樣可以再利用，或在展覽結束時(shí)讓價(jià)賣(mài)出。
對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，細處省錢(qián)最后算下來(lái)也不是個(gè)小數目。
3.3媒體傳播要有策略。
企業(yè)參加展會(huì )在做好展覽展示“落地”工作的同時(shí)，還要做好宣傳的“飛天”工作。
企業(yè)每年的宣傳計劃應該考慮自身的參展計劃，把在參展地的宣傳提前做起來(lái)在，其中，媒體應多電視、電臺、報紙、路牌、公交廣告中選擇，根據各個(gè)媒體的特點(diǎn)進(jìn)行組合，將宣傳效果發(fā)揮到最好。
企業(yè)也可以贊助展會(huì )，借展會(huì )宣傳傳播企業(yè)，或利用展會(huì )專(zhuān)用的參展證、紀念品等做宣傳。
對于會(huì )展期間的宣傳，策略至關(guān)重要。
企業(yè)宣傳的越密集，設計的懸念、賣(mài)點(diǎn)越多，參展商和消費者關(guān)注的越多，取得的整合傳播效果也就越好。
3.4展會(huì )促銷(xiāo)不可少。
促銷(xiāo)也是會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)中的一環(huán)，企業(yè)可以根據各類(lèi)展會(huì )的實(shí)際情況靈活運用。
摘要：現階段社會(huì )的不斷發(fā)展，我國酒店企業(yè)在服務(wù)行業(yè)的發(fā)展競爭中越來(lái)越激烈，酒店企業(yè)想要在競爭中更好的發(fā)展，就要注重酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。酒店營(yíng)銷(xiāo)在酒店企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中是重要的組成部分，它影響著(zhù)酒店發(fā)展中的盈利。近年來(lái)我國酒店企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中還存在諸多問(wèn)題，本文對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在酒店發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行探討，并提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對酒店發(fā)展的重要性，以此提出了相應的優(yōu)化措施，使得我國酒店在未來(lái)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展中可以更加完善。
引言。
酒店的營(yíng)銷(xiāo)是為了使酒店在滿(mǎn)足消費者需求的同時(shí)做到酒店的盈利，酒店營(yíng)銷(xiāo)管理的核心是圍繞著(zhù)消費者進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售的活動(dòng)。酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理不是經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，它所包括的具體項目是：負責了解消費者的服務(wù)要求與消費需求。酒店確定市場(chǎng)經(jīng)濟需求的目標，并在此基礎上創(chuàng )造合理的酒店產(chǎn)品，以此來(lái)滿(mǎn)足經(jīng)濟市場(chǎng)的需求。酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理必須與內部相關(guān)部門(mén)密切合作，營(yíng)銷(xiāo)往往代表消費者的要求利益，面對挑剔的消費者，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也應做好協(xié)調工作。酒店的營(yíng)銷(xiāo)作用在于溝通酒店與消費市場(chǎng)之間的供應關(guān)系，以保證酒店的最佳效益，以此酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理是酒店企業(yè)中的一個(gè)重要核心。
酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即是實(shí)現酒店的總體性經(jīng)營(yíng)，其具備的特點(diǎn)需根據不同的酒店服務(wù)內容，進(jìn)行不同的營(yíng)銷(xiāo)制定方式，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費者的需求?，F代社會(huì )的發(fā)展，酒店已經(jīng)不是單純的吃飯與住宿，更是具有娛樂(lè )休閑、商務(wù)活動(dòng)為一體的綜合表現，酒店管理是按照一定的管理目標和管理方法等，對酒店的各項設施資源展開(kāi)優(yōu)化配置?，F在的酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，是要與內部的各個(gè)部門(mén)息息相關(guān)的，要不斷提高消費者對酒店的.滿(mǎn)意度，以實(shí)現酒店各項活動(dòng)的順利高展開(kāi)，以最低成本獲得酒店企業(yè)的最大經(jīng)營(yíng)效益。為了提升酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在社會(huì )的競爭力，酒店就必須要重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，從而有效的使酒店企業(yè)，在我國提升知名度來(lái)獲得相應的利益。
(一)缺乏酒店品牌意識。
在現階段很多酒店企業(yè)都缺乏獨立品牌相關(guān)意識，酒店管理營(yíng)銷(xiāo)中缺乏特色、個(gè)性化，不能有效的了解到消費者心理的需求，進(jìn)行獨立品牌的運作制定。大部分酒店管理目光只是看中休閑娛樂(lè )、餐飲住宿、豪華裝修、服務(wù)態(tài)度等方面，嚴重缺乏獨立品牌優(yōu)秀創(chuàng )作，目光狹隘并不放長(cháng)遠目標對酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。一些酒店企業(yè)認為，只要酒店自身的硬件設施條件達到一定的要求，消費者對酒店的滿(mǎn)意度就會(huì )提升，但在現在情況看來(lái)這是一個(gè)錯誤的想法，對于酒店企業(yè)的未來(lái)發(fā)展是非常不利的。酒店企業(yè)道德?tīng)I銷(xiāo)方式過(guò)于保守，只停留在傳統的經(jīng)營(yíng)方式上，根本沒(méi)有任何的突破性進(jìn)展，更加沒(méi)有對于國內外酒店企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行借鑒，還有許多酒店在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對社會(huì )市場(chǎng)中的定位也不是很明確，導致酒店的盈利沒(méi)有有效的提升。
(二)對酒店內部營(yíng)銷(xiāo)體系不重視。
由于當前我國經(jīng)濟發(fā)展體系較為開(kāi)放，相關(guān)部門(mén)對酒店企業(yè)的支持不斷增加，因此，在這一系列有利的條件下，使得各個(gè)酒店的硬件設施逐漸完善，酒店企業(yè)之間的市場(chǎng)競爭力都放在了酒店硬件設施的管理上，從而忽視企業(yè)內部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。在酒店企業(yè)努力完善自身的硬件設施過(guò)程中，缺少了對酒店企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)提升，并缺乏對員工服務(wù)的態(tài)度監督，以此忽略了酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。但是一些酒店存在著(zhù)把酒店員工看做是單純的勞動(dòng)力，并沒(méi)有看做是一個(gè)酒店的重要運營(yíng)體系，甚至酒店管理人員對服務(wù)員工產(chǎn)生不尊重的心理，以此情況導致了酒店無(wú)法實(shí)現形成酒店內部員工的凝聚力。酒店企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運作主要在于酒店內服務(wù)體系的完善，以及酒店服務(wù)質(zhì)量方面的提高，酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中都避免不了與消費者溝通交流，對此酒店管理層的做法會(huì )對酒店的形象產(chǎn)生很大的影響。
(一)廣告品牌的優(yōu)化。
目前，我國酒店企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，很多服務(wù)內容相似，缺乏酒店自身的個(gè)性化與明顯的酒店特色品牌，以至于不能帶給消費者良好的新鮮感。因此，為了實(shí)現我國酒店獨立品牌個(gè)性化的有效提升，需制定良好的特色化品牌的應用策略，以此來(lái)實(shí)現酒店品牌的投放效率，走進(jìn)大眾視野，提升酒店的知名度。酒店要充分發(fā)揮酒店廣告的作用，選擇合適的媒體，提升酒店廣告的渲染力，實(shí)現消費者視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)的調動(dòng)，從而產(chǎn)生對消費者的吸引力。酒店也要針對本身在社會(huì )市場(chǎng)的定位，進(jìn)行相關(guān)廣告投放媒體的選擇，主要目的是要突出酒店特色，制定與眾不同的廣告，并在社會(huì )市場(chǎng)上定位。酒店還要對消費者群體對酒店管理服務(wù)的需求進(jìn)行有效分析，并且制定相符合消費者群體對酒店管理服務(wù)要求的模式，以此來(lái)有效的吸引更多消費者群體。
(二)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新。
酒店企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，需依靠酒店服務(wù)人員具體來(lái)完成，所以，酒店企業(yè)應注重對酒店內部服務(wù)人員的凝聚力，還要加強酒店服務(wù)人員的綜合素質(zhì)能力，來(lái)有效提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。目前，我國酒店服務(wù)人員普遍存在專(zhuān)業(yè)技能不強與服務(wù)意識差等問(wèn)題，這些問(wèn)題極大的限制了酒店企業(yè)的發(fā)展，因此酒店管理者應大力吸引酒店服務(wù)專(zhuān)業(yè)人才，還需對服務(wù)人員進(jìn)行定期的考核與專(zhuān)業(yè)技能培訓，相應的對酒店的專(zhuān)業(yè)知識進(jìn)行有效指導。我國酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)不斷的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，找出酒店哪些產(chǎn)品可以很好的進(jìn)行社會(huì )市場(chǎng)銷(xiāo)售，并預測出下一次的市場(chǎng)促銷(xiāo)策略。酒店可以使用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數據來(lái)吸引大量客戶(hù)，從而有效提升酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效性，并提高酒店企業(yè)的相應利潤。
四、結語(yǔ)。
目前，隨著(zhù)社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不斷發(fā)展，我國酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的運作體系也在不斷完善，在此過(guò)程中我國酒店的發(fā)展規模在不斷擴大，也因此面臨著(zhù)不同的挑戰與問(wèn)題。所以，我國酒店企業(yè)為了創(chuàng )造酒店經(jīng)營(yíng)的最大利益，需針對酒店企業(yè)現階段發(fā)展狀況，對管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作出相應的優(yōu)化解決措施，從而實(shí)現滿(mǎn)足現階段酒店企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求，來(lái)有效提升酒店企業(yè)在社會(huì )市場(chǎng)中的競爭力。
參考文獻：
[1]楊素紅.淺析新時(shí)期酒店經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng )新思考與實(shí)踐[j].勞動(dòng)保障世界,(6):59.
摘要：近年來(lái)，涉農電子商務(wù)發(fā)展迅速，陸續出現了“個(gè)人”、“淘寶村”、“淘寶縣”和“垂直型平臺”等一系列涉農電子商務(wù)發(fā)展模式，在涉農電子商務(wù)和農業(yè)產(chǎn)業(yè)化方面進(jìn)行大量的創(chuàng )新和實(shí)踐。本文認為“淘寶縣”模式是最為適合現階段新疆涉農電子商務(wù)發(fā)展的模式，并據此提出通過(guò)“淘寶縣”模式加快新疆涉農電子商務(wù)和農業(yè)產(chǎn)業(yè)化的對策。
關(guān)鍵詞：農業(yè)產(chǎn)業(yè)化；電子商務(wù)；淘寶縣。
一、涉農電子商務(wù)發(fā)展現狀及發(fā)展。
模式涉農電子商務(wù)發(fā)展現狀年以來(lái)，涉農電子商務(wù)發(fā)展很快，不僅是國內電子商務(wù)發(fā)展的亮點(diǎn)而且成為國內電子商務(wù)應用持續高速發(fā)展的主要動(dòng)力之一。
二、涉農電子商務(wù)發(fā)展動(dòng)力及對農業(yè)產(chǎn)業(yè)化的影響。
1.涉農電子商務(wù)發(fā)展的動(dòng)力涉農電子商務(wù)快速發(fā)展有以下三個(gè)方面的原因。一是，電子商務(wù)平臺的大力推動(dòng)。二是，農產(chǎn)品種植、加工和流通的涉農主體積極開(kāi)展電子商務(wù)應用。三是，部分社會(huì )資源通過(guò)電子商務(wù)介入農產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化。
2.涉農電子商務(wù)對農業(yè)產(chǎn)業(yè)化的影響涉農電子商務(wù)在產(chǎn)銷(xiāo)對接、提高農產(chǎn)品附加值和農民收入、縮小城鄉差距和數字?zhù)櫆系雀鞣矫嬗蟹e極的作用。但從農業(yè)現代化的進(jìn)程上看，其更重要的作用仍是對農業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的重要影響。
三、新疆涉農業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢及存在問(wèn)題。
基于新疆特殊的光熱資源和綠色的生態(tài)環(huán)境，新疆農產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，特色顯著(zhù)，不僅適合網(wǎng)上銷(xiāo)售，而且在網(wǎng)上銷(xiāo)售有競爭優(yōu)勢。新疆涉農電子商務(wù)發(fā)展也存在一些問(wèn)題。一是，農產(chǎn)品提供企業(yè)不重視電子商務(wù)應用。其表現在：首先絕大部分企業(yè)沒(méi)有開(kāi)展電子商務(wù)應用；其次在網(wǎng)上開(kāi)展農產(chǎn)品銷(xiāo)售的.企業(yè)所的大部分工作只是簡(jiǎn)單的將現有產(chǎn)品在網(wǎng)上發(fā)布，不重視針對網(wǎng)購消費者需求的新產(chǎn)品研發(fā)。二是，農戶(hù)不重視電子商務(wù)應用。農戶(hù)是農產(chǎn)品的種植者，在通過(guò)電子商務(wù)減少流通環(huán)節、提高農產(chǎn)品流通效率等方面有重要作用，但絕大部分農戶(hù)缺乏使用網(wǎng)絡(luò )的意識和能力，在電子商務(wù)應用上的動(dòng)力不足。三是，新疆電子商務(wù)發(fā)展中存在一些“硬傷”。如新疆遠離內地消費市場(chǎng)、物流成本高、專(zhuān)業(yè)人才匱乏等。在重視和解決以上問(wèn)題的同時(shí)，也要認識到這些問(wèn)題背后的機遇，如涉農企業(yè)和農戶(hù)不重視電子商務(wù)應用蘊含的先發(fā)優(yōu)勢，電子商務(wù)“硬傷”的存在使新疆涉農電子商務(wù)應用的比較優(yōu)勢更加顯著(zhù)。
四、“淘寶縣”模式快速推進(jìn)新疆農業(yè)產(chǎn)業(yè)化的分析與對策。
“淘寶縣”模式運行時(shí)間不長(cháng)，在推進(jìn)農業(yè)產(chǎn)業(yè)化方面雖缺乏典型案例，效果有待驗證，但江蘇睢寧縣沙集鎮農戶(hù)抱團開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售，帶動(dòng)當地逐漸形成有規模和較大影響力的涵蓋制造、銷(xiāo)售、服務(wù)等各環(huán)節的家具制造產(chǎn)業(yè)鏈，已經(jīng)為涉農電子商務(wù)推進(jìn)農業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程開(kāi)了一個(gè)好頭。從產(chǎn)品端看，特色產(chǎn)品是目前新疆涉農電子商務(wù)最大的優(yōu)勢。新疆不僅特色產(chǎn)品豐富、品質(zhì)優(yōu)良，而且在許多縣域范圍內都有標志性的特色產(chǎn)品，如和田玉棗、喀什石榴、阿圖什的無(wú)花果、阿克蘇的冰糖心蘋(píng)果、庫爾勒的香梨、吐魯番的無(wú)核白葡萄、哈密的哈密瓜等。這為以縣域為單位依托本地獨特的產(chǎn)品資源挖掘農業(yè)產(chǎn)業(yè)化潛力提供了良好的條件。從政府端看，新疆政府十分重視農產(chǎn)品流通，如大力推進(jìn)的農超對接、疆果東送、淘寶新疆館等一系列項目，尤其淘寶新疆館的落地和運營(yíng)，體現了新疆政府通過(guò)電子商務(wù)方式推進(jìn)農產(chǎn)品銷(xiāo)售、農業(yè)產(chǎn)業(yè)化的決心和力度。從企業(yè)端看，疆內已形成了以新疆果業(yè)集團、新疆合源果業(yè)開(kāi)發(fā)有限責任公司為代表的一批涉農龍頭企業(yè)，并因在電子商務(wù)應用方面的成就獲批為國家電子商務(wù)示范企業(yè)。除此之外，依托第三方平臺開(kāi)展林果產(chǎn)品銷(xiāo)售的網(wǎng)商也積聚了強大的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能力，根據近半年交易筆數的初步估算，排名前六位注冊地為新疆的網(wǎng)商在網(wǎng)上銷(xiāo)售的主要產(chǎn)品全部為林果產(chǎn)品，年的銷(xiāo)量收入突破3億元。從各方面的資源看，采用“淘寶縣”模式，調動(dòng)當地質(zhì)檢、工商等政府部門(mén)、相關(guān)科研機構與當地的農戶(hù)、涉農企業(yè)和服務(wù)企業(yè)一起，制定產(chǎn)品標準、建立質(zhì)量追溯體系、挖掘當地特色農產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò )屬性和附加值，以龍頭企業(yè)為核心協(xié)同推廣，形成種植、加工和銷(xiāo)售完整產(chǎn)業(yè)鏈基礎條件已經(jīng)具備。針對“淘寶縣”模式推動(dòng)新疆縣域涉農電子商務(wù)和農業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，本文提出以下具體建議：
1.培養和扶持當地龍頭企業(yè)和農戶(hù)龍頭企業(yè)或農戶(hù)是“淘寶縣”高效運行的關(guān)鍵。龍頭企業(yè)可以是當地的農業(yè)生產(chǎn)企業(yè)、電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)，農戶(hù)可以是當地種植大戶(hù)、農協(xié)負責人、農村經(jīng)紀人或個(gè)人網(wǎng)商。他們看好涉農電子商務(wù)的發(fā)展潛力、愿意承擔當地縣域涉農電子商務(wù)推進(jìn)的責任。當地政府對龍頭企業(yè)和農戶(hù)的扶持可以通過(guò)培訓輔導、項目和資金扶持等多種方式實(shí)現。
2.加大涉農電子商務(wù)知識和技能培訓涉農電子商務(wù)培訓首先應分層次，針對不同的群體和需求展開(kāi)。其次要設計實(shí)用性的內容。在培訓的實(shí)施上，優(yōu)先選擇專(zhuān)業(yè)第三方承接，尤其是能夠提供實(shí)施指導和有運營(yíng)能力的第三方專(zhuān)業(yè)機構，這樣有利于雙方在實(shí)際操作上的對接。同時(shí)，也可以邀請國內涉農電子商務(wù)平臺參與培訓，培訓的過(guò)程中就可以在涉農電子商務(wù)平臺開(kāi)展農產(chǎn)品的電子商務(wù)應用，將專(zhuān)業(yè)培訓和實(shí)際操作更好的結合起來(lái)。
4.加強標準和規范建設，可持續經(jīng)營(yíng)涉農電子商務(wù)運行突破初期網(wǎng)上銷(xiāo)售的瓶頸后，標準和規范就成為新疆涉農電子商務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵和可持續發(fā)展的基礎，在這方面需要政府提前布局，做大量的工作。新疆紅棗的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售收入一直排列全國各省區的前列，并在網(wǎng)絡(luò )消費者中有較高的影響力和美譽(yù)度，對新疆紅棗產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展產(chǎn)生了重要作用，但近幾年紅棗密植、品質(zhì)下降和惡意競爭，新疆紅棗的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售增長(cháng)速度、影響力和美譽(yù)度均在下降，這對新疆紅棗產(chǎn)業(yè)的可持續發(fā)展帶來(lái)極大的挑戰。
摘要：隨著(zhù)信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內的迅速普及，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)應運而生。然而它的出現也引發(fā)了企業(yè)新型渠道沖突。企業(yè)應建立立體協(xié)同的多渠道復合結構，對網(wǎng)絡(luò )中間商和傳統中間商進(jìn)行渠道整合。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)；渠道沖突；渠道整合。
基金項目：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下企業(yè)新型渠道沖突研究，吉林省教育廳“十二五”2013年度社會(huì )科學(xué)研究項目（課題編號：2013626）。
1、研究的背景。
為全面貫徹《國民經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展第十二個(gè)五年規劃綱要》，我國工信部制定了《電子商務(wù)“十二五”發(fā)展規劃》。加快發(fā)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)降低成本、提高效率和創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)模式的一種有效手段。
當今時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)成為當下最炙手可熱的行業(yè)之一，各個(gè)領(lǐng)域在互聯(lián)網(wǎng)這片廣闊天地之間紛紛崛起，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在帶給人們巨大便利，改變人們消費習慣的同時(shí)也改變著(zhù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，并帶給進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)巨大的利潤空間。截至2012年的數據統計顯示，我們國民規模5.64億，消費額達2000億美元之多，中國網(wǎng)絡(luò )零售市場(chǎng)交易規模占到社會(huì )消費品零售總額的6.3%。中國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)僅用了幾年就得到了迅速的發(fā)展。但與網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售蓬勃發(fā)展相對應的卻是傳統中間商的銷(xiāo)售增速放緩、利潤普遍下降，很多國際國內的實(shí)體零售巨頭相繼關(guān)閉了部分實(shí)體門(mén)店。國內知名的家電零售巨頭國美電器，在其2013年第一季度的業(yè)績(jì)報告中顯示，在報告期內，國美上市公司關(guān)閉門(mén)店43家，而在電子商務(wù)方面，實(shí)現銷(xiāo)售7.14億元，同比增長(cháng)51.3%，電商業(yè)務(wù)毛利率同比大幅提高。有關(guān)數據顯示：2013年春節銷(xiāo)售中，一線(xiàn)城市中出現了春節銷(xiāo)售同比下降的現象，其中杭州市7家商場(chǎng)在春節期間的銷(xiāo)售額同比下降2.6%，廣州的傳統零售商部分門(mén)店也遭遇了5年來(lái)的首次春節期間業(yè)績(jì)下滑。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道的出現，也引發(fā)了企業(yè)新型渠道沖突的出現。新型渠道沖突是指將網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道引入到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道系統后所產(chǎn)生的渠道沖突。對于企業(yè)而言，如何在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)下更有效地管理這種新型渠道沖突并成功突圍，成為一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。
2、渠道整合策略的必然性。
面對著(zhù)越來(lái)越個(gè)性化的消費者和不斷豐富的渠道，企業(yè)以渠道區隔策略可以從一定程度上緩解渠道沖突，但選擇建立立體協(xié)同的多渠道復合結構，對網(wǎng)絡(luò )中間商和傳統中間商進(jìn)行渠道整合，依據各渠道和消費者的特點(diǎn)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分工，并建立相應的運作機制，促進(jìn)其協(xié)同發(fā)展是未來(lái)發(fā)展的趨勢。
2.1網(wǎng)絡(luò )渠道是未來(lái)發(fā)展的主流模式之一。
網(wǎng)絡(luò )渠道的迅猛發(fā)展，給傳統渠道經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了威脅與挑戰，但是從渠道的未來(lái)發(fā)展趨勢來(lái)看，網(wǎng)絡(luò )渠道肯定是未來(lái)的主流模式之一。由于網(wǎng)絡(luò )渠道在很多方面存在著(zhù)優(yōu)勢，企業(yè)不可避免地要采用網(wǎng)絡(luò )渠道。如果企業(yè)不能處理好線(xiàn)上網(wǎng)絡(luò )渠道和線(xiàn)下傳統實(shí)體中間商的渠道沖突而放棄網(wǎng)絡(luò )渠道的話(huà)，肯定是要被市場(chǎng)淘汰的。
2.2傳統渠道具有不可替代性。
有數據顯示，美國線(xiàn)上消費的比例遠遠小于線(xiàn)下消費的比例，trialpay的創(chuàng )始人兼ceo埃里克斯的說(shuō)法很形象：“普通的網(wǎng)絡(luò )消費者每年花費約為1000美元，假使普通美國人每年收入為4萬(wàn)美元，那么剩下的39000美元到哪里去了？答案是，大部分都在本地消費了，人們會(huì )把錢(qián)花在咖啡店、酒吧、健身房、餐廳、加油站和發(fā)廊等?！奔幢闫髽I(yè)的物流做得很好了，卻也不能把必須在線(xiàn)下實(shí)體店的服務(wù)直接送到消費者面前，尤其是很多體驗性較強的產(chǎn)品，更是決定了消費者不可能完全把錢(qián)交給網(wǎng)絡(luò )。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的關(guān)系變得更加復雜和微妙，網(wǎng)絡(luò )渠道作為新興的渠道模式對傳統渠道的擠壓是必然存在的，傳統渠道對網(wǎng)絡(luò )渠道存在敵意也是難免的。既然網(wǎng)絡(luò )渠道與傳統渠道長(cháng)期共存成為不爭的事實(shí)，而兩者之間的天然沖突又在所難免，可行的出路之一就是尋求二者的融合與協(xié)調，實(shí)施渠道整合策略。
整合兩個(gè)字，知易行難。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)下企業(yè)渠道整合可以選擇o2o，o2o模式能夠對線(xiàn)下線(xiàn)上資源進(jìn)行整合，使參與的各方都能夠得到合理的利益，能夠有效地對資源進(jìn)行整合，實(shí)現規?；盒?，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化分工，實(shí)現立體協(xié)同的多渠道復合結構，是解決線(xiàn)下傳統中間商和線(xiàn)上網(wǎng)絡(luò )中間商渠道沖突的有效方式。
3.1o2o模式。
o2o這個(gè)概念最早是在2010年8月由美國一家支付公司trialpay的創(chuàng )始人埃里克斯在techcrunch上發(fā)表的一篇文章中提出來(lái)的，他對于o2o定義就是onlinetooffline（線(xiàn)上到線(xiàn)下），目前，o2o的范圍已經(jīng)脫離了最初的“線(xiàn)上對線(xiàn)下”，延伸到“線(xiàn)下對線(xiàn)上”“線(xiàn)下―線(xiàn)上―線(xiàn)下”“線(xiàn)上―線(xiàn)下―線(xiàn)上”等幾個(gè)新的方向，但不論是哪一種具體的模式，o2o的本質(zhì)都是運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將線(xiàn)上交易與線(xiàn)下企業(yè)實(shí)體進(jìn)行有機地整合，其核心是把線(xiàn)上的消費者帶到現實(shí)的實(shí)體店中去，是一種線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)的新的渠道模式。線(xiàn)上快捷下單與付款，線(xiàn)下快速送達與體驗，是這種模式的優(yōu)點(diǎn)。
3.2o2o模式的優(yōu)勢。
3.2.1增強體驗。
大部分消費者更喜歡到實(shí)體店去體驗，調查顯示，60%至70%的消費者不愿意在線(xiàn)上消費的原因就是不能進(jìn)行實(shí)體體驗，親眼看見(jiàn)、親手碰觸、親手嘗試的體驗刺激更容易讓消費者作出購買(mǎi)決策。由于o2o這種模式打通線(xiàn)上線(xiàn)下的信息和體驗環(huán)節，既讓線(xiàn)下消費者避免了因信息不對稱(chēng)而遭受的“價(jià)格欺詐”和“質(zhì)量缺失”，又實(shí)現了線(xiàn)上消費者的用戶(hù)體驗。
3.2.2能夠實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)。
o2o模式可以對中間商的營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行直觀(guān)的統計和追蹤，因為所有的消費行為均可以準確統計，避免了傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的推廣效果不容易測定的問(wèn)題，同時(shí)實(shí)現了線(xiàn)上下單和線(xiàn)下消費的結合，又使傳統中間商和網(wǎng)絡(luò )中間商的利益得到了兼顧，更好地為消費者提供了優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)。
3.2.3分工協(xié)作、充分發(fā)揮各渠道成員之間的互補優(yōu)勢。
傳統渠道商經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，擁有完善的服務(wù)體系及物流配送系統。而網(wǎng)絡(luò )渠道則可以利用網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢快速實(shí)現信息流和資金流，如網(wǎng)絡(luò )渠道比較容易獲得消費者信息及市場(chǎng)需求信息。因此可以將信息流交給線(xiàn)上網(wǎng)絡(luò )渠道，如訂貨、信息交流、反饋等，而將送貨上門(mén)、售后服務(wù)等交給線(xiàn)下傳統渠道來(lái)做，通過(guò)這些信息的共享實(shí)現網(wǎng)絡(luò )中間商與傳統中間商互利互惠，促進(jìn)渠道成員的合作。
3.2.4可極大減少線(xiàn)下實(shí)體店的租金支出。
對于傳統實(shí)體店來(lái)說(shuō)，由于客流量的不同，地段對店鋪的影響通常是比較大的，實(shí)體企業(yè)對黃金地段旺鋪的依賴(lài)性較大。而在o2o平臺下，通過(guò)線(xiàn)上發(fā)布優(yōu)惠、打折等信息，如果能夠吸引消費者到店消費體驗，那么只要寫(xiě)清楚地址，消費者可以主動(dòng)找到店鋪，即使實(shí)體店的位置比較偏僻也影響不大。
3.3o2o模式的具體類(lèi)型。
3.3.1利用第三方平臺。
對于規模比較小的企業(yè)來(lái)說(shuō)，利用第三方平臺實(shí)施o2o模式不失為一個(gè)很好的選擇。第三方平臺，最為典型的莫過(guò)于各類(lèi)團購網(wǎng)站（例如美團網(wǎng)、糯米網(wǎng)、大眾點(diǎn)評網(wǎng)等團購網(wǎng)站），消費者在網(wǎng)上購買(mǎi)支付后，到該企業(yè)的實(shí)體門(mén)店提貨或消費體驗，從而完成“線(xiàn)上購買(mǎi)―線(xiàn)下消費”的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。
3.3.2自建o2o平臺。
對于很多實(shí)體渠道布局完善的企業(yè)來(lái)講，可以自建o2o平臺。消費者在網(wǎng)上商城選購、支付，企業(yè)將訂購商品統一配送到各個(gè)門(mén)店之后消費者在自mm己指定的門(mén)店提貨。這一模式對連鎖經(jīng)營(yíng)的大賣(mài)場(chǎng)、標準超市、便利店等都適用。這樣，既縮短了消費者的等待時(shí)間，提升了顧客滿(mǎn)意度，還能省下遠距離派送的物流成本和服務(wù)成本，消費者也得到了更好的購物體驗，而這部分省下來(lái)的物流成本和服務(wù)成本可以作為企業(yè)對渠道商的利潤分配來(lái)源。
4、o2o模式的構建。
4.1建立共享目標，協(xié)調渠道成員的行為。
共享目標是“所有群體的迫切期望的目標，這一目標的實(shí)現需要多個(gè)群體的資源和努力”。企業(yè)在公司上下建立共享目標，就是要使各渠道成員形成全局營(yíng)銷(xiāo)和以顧客為導向的理念。企業(yè)的所有的渠道成員都應該以渠道整體績(jì)效作為共同的目標，避免因各自自身的利益而惡性競爭和相互爭奪。讓各個(gè)成員明確，不管渠道哪個(gè)成員，向消費者提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)才是最重要的。企業(yè)應該鼓勵一個(gè)渠道向另一個(gè)渠道推薦業(yè)務(wù)，也可以在企業(yè)網(wǎng)站上推廣經(jīng)銷(xiāo)商，鼓勵實(shí)體中間商在其網(wǎng)站上進(jìn)行推廣，國外一些知名的企業(yè)，如通用電氣、國際商業(yè)機器公司等提供詳細的帶有搜索引擎的產(chǎn)品信息并鏈接到分銷(xiāo)商。
4.2完善利益分配。
將線(xiàn)上和線(xiàn)下中間商組成利益共同體，允許線(xiàn)下實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò )中間商共享利潤分成，根據各類(lèi)中間商在營(yíng)銷(xiāo)體系中所起的作用進(jìn)行合理的利益分配。網(wǎng)絡(luò )中間商在信息的溝通上具有很大的優(yōu)勢，比如訂貨、信息的交流和反饋，但網(wǎng)絡(luò )中間商的有形商品的物流配送存在一定的難度，“最后一公里”的物流問(wèn)題成為網(wǎng)絡(luò )中間商的弊端之一。傳統中間商的物流能力很強，如送貨上門(mén)、上門(mén)維修調試等。因此，傳統中間商參與網(wǎng)絡(luò )中間商的物流配送和售后服務(wù)，可以有效解決“最后一公里”的問(wèn)題，對所銷(xiāo)售的產(chǎn)品也可視為該傳統中間商的業(yè)績(jì)，企業(yè)可以給傳統中間商一定的返點(diǎn)，這樣傳統中間商得到了好處，就不會(huì )抵觸網(wǎng)絡(luò )經(jīng)銷(xiāo)商，從而各方都得到了利益上的滿(mǎn)足。如果實(shí)體店在宣傳網(wǎng)絡(luò )渠道方面有不錯的成果，生產(chǎn)企業(yè)也可以給予相應的獎勵。此外，對傳統中間商的考核上，不僅僅要考核傳統中間商的日常銷(xiāo)售，也要考核其為線(xiàn)上渠道提供的服務(wù)效率和質(zhì)量。
4.3搭建統一的信息系統。
對于o2o模式來(lái)說(shuō)，如何對線(xiàn)上線(xiàn)下資源的整合是關(guān)鍵，這就需要有很強的信息系統作為支撐。對于一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以將線(xiàn)下門(mén)店的庫存信息都匯總到it系統當中，升級硬件服務(wù)平臺，這相當于有了充足的貨源。當線(xiàn)上產(chǎn)生訂單之后，不是線(xiàn)上發(fā)貨，而是根據消費者的收貨地址分配給距離最近的線(xiàn)下實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商。這樣可以解決線(xiàn)上和線(xiàn)下的沖突。
4.4完善物流和售后服務(wù)體系。
物流會(huì )影響消費者的滿(mǎn)意度，因此物流管理和交付能力就是o2o平臺的關(guān)鍵。2013年“雙11”當天所有電商產(chǎn)生訂單快遞包裹量達到了創(chuàng )紀錄的1.8億件，電商企業(yè)全天交易總額超過(guò)400億，全天快遞企業(yè)共處理6000多萬(wàn)件快遞，是2012年“雙11”最高峰的1.7倍，達到2012年快遞日均處理量的2倍以上。如果物流得到不很好的解決，將影響企業(yè)的銷(xiāo)售。
此外，售后服務(wù)極大地影響了渠道整合，特別是對售后服務(wù)有著(zhù)很高關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品，例如對于需要安裝的家電，由于送貨和安裝是兩班人馬，其中的銜接、責任劃分等問(wèn)題都是線(xiàn)上銷(xiāo)售過(guò)程中出現過(guò)的問(wèn)題，任何一個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題，就會(huì )引起消費者差評如潮。很多企業(yè)由于線(xiàn)下體驗部分服務(wù)的缺失和不完美，讓消費者的體驗很不滿(mǎn)意，從而無(wú)法形成重復購買(mǎi)、重復消費。
4.5逐步縮小線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格差。
消費者在線(xiàn)上購買(mǎi)的時(shí)候由于要承擔一定的購買(mǎi)風(fēng)險和購買(mǎi)成本，并享受較少的顧客總價(jià)值，因此可以承受一定范圍的線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格差，有學(xué)者曾經(jīng)研究過(guò)，當線(xiàn)上價(jià)格較線(xiàn)下價(jià)格便宜的比例不超過(guò)20%時(shí)，線(xiàn)上產(chǎn)品不會(huì )對線(xiàn)下產(chǎn)品產(chǎn)生太大的沖擊。但是，隨著(zhù)智能移動(dòng)終端和各種條碼識別軟件的普及，消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品的相關(guān)信息的掌握會(huì )越來(lái)越多，越來(lái)越全面，線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格趨同將是未來(lái)企業(yè)不得不面對的現實(shí)，而且線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品價(jià)格趨同也是美國、日本等發(fā)達國家的成功做法。
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